Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Performance
GROWing People,
Performance and Purpose
Third edition
John Whitmore
N I C H O L A S
B R E A L E Y
P U B L I S H I N G
L
,
,
, 2005
65.016.17
65.290-2
55
.
55
. /. . - .:
65.290-3
John Whitmore, 1992, 1993, 1994, 1996, 2002
.
, , 2005.
ISBN 5-98397-003-8
7
9
10
11
1. ? 16
16
18
2. 27
30
3. 32
4. 37
37
41
- 43
44
5. 47
6. 54
7. 57
59
62
8. ? 65
65
70
9. ? 77
77
10. ? 82
85
11. ? 90
" " 91
12. 95
98
13. 100
102
14. 106
15. 108
16. 116
119
17. 123
123
128
18. 132
132
133
19. 138
140
20. 144
146
148
21. 151
152
155
157
161
...
. , ,
, .
, . ; ,
.
. .
, , .
.
, , ,
, . ,
-, . , ,
, .
. . ,
.
. , ,
, .
, ,
, , .
. ,
.
, 17 , 24- , - . , ,
, .
,
"", .
,
, . ,
. -,
, , .
,
.
11 ,
.
,
.
, GROW , , -, , . , , .
, ,
-
www.coacha.ru
, (Tim Gollwey) -
, (Bob Kriegel), Cape (Sarah Ferguson), (Graham Alexander), (Alan Fine), (Karoline Harris), (Kris Morgan), (Ben Cannon), (Miles
Downey) (Peter Lightfoot).
. -.
, .
(David Hemerry) (David Whitaker),
. , -.
. , ,
,
"Performance Consultants", . .
, ,
,
" " .
, , .
.
, (Tim Davison),
(Nick Brealey) (Marion Russel),
, , , , ,
.
. , -
, .
, , .
, . , , ,
, , ,
-. , .
, .
, , .
,
, . , , , . , ,
.
, .
. 15 . , , , . ,
, ,
. !
10
. , , , -
,
.
20 , -
10 .
. ,
, , , .
, ,
. , ,
- ,
. , - ,
, . ,
, , , .
, , ,
, , ,
, . (One
Minute Manager),
. , , , , . , ,
, , ,
,
Coaching (.) , , . . .
11
, .
,
(1992 .), . ,
,
. ,
,
.
, ,
2
, ,
, . , . (, ) .
, , , ,
. ,
,
,
, .
.
,
,
.
. ,
.
, , , .
.
, , , , . , ,
Coach (.) , . . .
12
, , . -
, ,
- . ,
- , , , ,
.
, , .
,
. , . ,
,
. , . .
. -
, ,
, , , ,
, , .
,
.
,
. , ,
,
.
, , .
,
, .
13
,
, ,
. , - - ,
. , ,
.
, , , , . , ,
,
, . , ,
.
? ,
,
, .
.
, .
, . .
- .
14
( 14-16), (EQ),
, (SQ),
, , . -
,
. , . , ,
, .
,
.
, , , , ,
, , . ,
.
.
. ,
. , , .
,
. , , , , .
, ,
, ,
, . , .
,
,
15
1. ?
, .
coach , , , , .
,
-, .
, ,
, . ,
.
, ,
. , , ?
- , . , , , , .
,
.
, -
,
.
, ,
(Timothy Gallwey)
,
,
. , , ,
. , ,
, , . -
16
- ,
" " (The
Inner Game of Tennis), "
" (The Inner Skiing) "
" (The Inner of Golf).
, () , , , ,
.
, ,
, ,
. .
,
, ,
. - ,
.
, ,
, .
.
. , .
:
, . , , ,
.
, , . , , . , ,
, .
, , ,
, . , , ,
.
.
, , ,
, ,
30 .
. ,
17
.
, .
.
, .
-, ,
.
,
. , ,
. , ,
, , , , ( ), , .
,
, . , , , , . , , , , , ,
. "
" (The Inner Game of Work).
; , , , .
. .
18
,
(The Inner Game).
. ,
. ,
, .
, . .
, .
, ,
-. -
, -
-.
, .
, , ,
.
, , ,
?
, Performance Consultants
, ,
,
, - . , , ,
10 , 20 ,
,
. , .
,
, -
, , , .
, , , .
.
, ,
. .
, ,
. ,
, ,
.
, . .
, , ,
, ,
. ,
, .
, ,
, .
.
(David Clutterbuck
Everyone Needs a Mentor):
( ), ,
,
, .
,
(Eric Parsloe Coaching, Mentoring and Assessing) , , .
.
, , , , , .
20
, , . , ,
, .
, , . ,
,
, .
, .
. , .
, ,
. ? ? ? , - :
, , ,
. , , . ,
, ?
.
? ? .
, , , .
, -
.
,
, ,
.
.
. .
21
, , . , , .
, . , , . , , .
, . -
, , . , , .
.
,
,
.
? :
,
,
,
,
22
. / , , ,
. ,
.
;
,
. , .
, ,
. , .
, ,
.
, - ! -...
, ,
.
:
, ,
.
. ,
,
.
.
:
, .
. ?
?
- -,
- -...
.
: . , !
, ,
, :
, 4.
,
, , ,
, .
23
.
.
, - .
, ?
: , ?
, .
?
70, 40.
?
, .
, .
, .
?
:
;
;
/ .
,
- ,
.
, . . . , .
, , ,
- , . , ,
,
, , ,
. .
, -
. , -
, , .
24
, . , . , ,
, , !
, ,
, .
, , , , .
, . , . . , ,
, ,
, .
, .
,
,
, .
, , ,
. ,
, , ,
, , . ,
, , , , , , ,
. , ,
, ,
.
, . ,
.
,
. , -
,
,
25
, . , ,
.
, . , , .
26
2.
,
,
, .
, ,
.
, , . ,
, .
? ,
, , .
-
,
. ,
.
- .
, , , ,
.
27
, . , ,
. ,
, - . ,
, . ,
? , ,
.
.
,
, ,
, .
, , . , , , , .
.
.
, . , , ,
, . , IBM.
.
. .
,
- .
, , ,
. , .
,
, . ,
. , , . , ,
28
, , .
? - ,
, .
.
,
, , , , ,
. "
(David Hemery Sporting Exellence-) :
, ,
, ... ,
. , ,
, , ,
. , , , , . ,
:
, .
, . .
,
, ,
.
29
,
. : , ,
, ,
- , , .
- ,
- .
, , .
. ,
, , .
, ,
, , , .
, , . , , ,
.
? .
,
, ,
, ,
30
. , . , ,
. .
? . -
, -
, ,
, ,
. ,
, -
. , ,
, ,
.
, . .
(,
), ,
- .
(,
), .
(, ),
.
,
. , ,
, . ,
, , .
, , .
, ,
250
250 .
/
,
, 250
250
,
31
3.
, .
, .
, : . ?
, , ?
? , ? ?
:
, ,
, ,
, .
, ; ,
, , .
, ,
, , .
, ,
, . , , ,
.
, . ,
, , ,
.
, ?
,
, .
, .
32
. , ,
,
, . , ?
, , , , , ,
. , , . ,
. ,
, . , ,
. .
, , ,
,
, . , , .
, -
, ,
. , ; ; ; , ;
,
. ; ,
. , .
, , , , , , .
33
, , , .
, , , , , .
,
? , ,
, ,
, . ,
, , ,
. ,
. , .
, ,
. ? , .
, . - , - ; - , - . , , ,
. .
, , , ,
. ,
. , , ,
- .
, - ; . , .
.
34
, .
.
, ,
. , .
,
, .
, .
,
.
. .
, , ,
, , , ,
. , , ,
, ,
, , . , .
,
. ,
, .
, .
,
. . ,
.
.
, . ,
. , , .
35
, .
?
, . .
, , .
,
. ,
,
. , , ,
, . , , , .
, , -
, - . - , . ,
, .
, . , , , .
, , ,
.
36
4 .
,
, ,
. . -
. ,
.
, - , , . - , .
.
,
. , -
, , ,
, , ,
.
, .
, ,
, , ,
.
,
,
. : , , . , : - , , , ..
37
, .
, ,
.
, . , , .
,
. , .
.
.
,
. ,
, , , -
. :
, , .
.
,
?
. ,
.
. , . , , , ,
, ,
.
, , ,
- ,
, . , , .
, , . , -, , .
38
,
. , .
, -
, .
. -
, , , -
/ , -
. , - ,
, , .
, , .
. ,
, ,
. ,
. , , , , .
, .
, .
.
, .
, . -
.
, , , , , , , .
, ,
, , , .
,
39
, . .
, : , ,
.
,
. ,
, .
, - . , ,
.
, , ,
, .
.
, , ,
, -
, .
. , ,
: , , :
?, . ,
, .
,
, ,
. . -
, , . -
, .
, , . ,
, ,
.
40
.
, .
. -
, ,
, -
, -
. , , -
, , -
, , . - , . .
, , -
, ? ,
, .
,
. , , , ,
. ; ;
, , , . ,
,
! ()
, , , , , .
, , . :
, . .
, ? : .
-: . . ?
41
: , , .
? . ?
. . , . , , .
.
.
, . ,
.
, .
, , .
, .
:
,
. .
. ! .
? , -
, ,
, ,
. , .
, , .
, ,
. .
. -
, ,
. .
,
, . ,
. ,
-, - , . ,
, , ,
. , ,
, .
.
42
, ,
. (David Hamery),
400 , 1968 , 63
, 20 , " ". ,
,
,
.
, , , .
, , ,
. ,
. .
,
?
.
,
, ,
. , .
43
()
. -
. ! , -
, ,
, , -
.
, , , , .
.
-
, , , .
,
, .
, , - , , , .
, . -
, .
.
,
, ; , , , ,
, .
. , .
.
.
44
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
, ? , , . ,
, ,
,
.
, - , ,
,
.
-, ,
. , .
,
. , ,
, .
,
-. , . ,
, . - , -,
, , -
45
. , , . , - , ,
- . -, .
. ,
. , ,
,
. ,
, , . , .
, ,
.
, . ,
,
. , -
, , -
. , -
, -
, , -
. ,
, -
46
5.
.
.
, . , -
. . .
. , , :
!
,
, !? .
,
. , , , ? , ,
.
, , ,
, ? .
? ? , , , , ,
, .
?
, , : , ,
, . :
, .
, .
, ?
?
?
,
, ?
.
, .
47
.
.
, .
, ,
,
.
,
, , .
, : ! , , . -,
, , , -, , ,
, .
, ,
. ,
,
.
, , .
. ?, -
?, ?, -
.
, , ,
. , .
, .
, . ,
- .
, .
. ,
. ,
, , .
, , -
, -
, ,
. - . .
, -
, , , , .
, . , . () () -
, . ,
. -
, ...?, ...? ,
.
.
. ,
. , , , ,
,
, , . , ,
. , , ,
, .
-. ,
, .
49
, ,
? , , , . , . , , ? , .
,
, , . , , , . ,
, ,
, . , , : ,
... - ?
. , . ,
. , , . .
, ,
, . ,
. ,
, . , :
?
, ,
, .
. . , .
50
, . , , , .
.
, .
. , , .
, , ,
. -
- , ? ,
? , ? , . , , , . , , ,
, . , !
? , . ,
. -
:
?!
: . :
?
: ,
, , ,
.
, ,
, ,
.
, .
, , .
, . , ,
, ,
.
, , , ,
,
, . ,
51
- . , .
, . - , .
, .
,
(
) , .
, , .
, , ,
, . , ,
.
,
, ,
. , ,
.
, - -, - . ,
, , .., .
, , .
.
,
. ,
, .
52
, , , ,
, .
,
. , .
. , , ,
. , .
?
. , .
, ?
, ,
?
?
?
, ?
,
. ?
, . ?
/ , / ?
/ - , / / ?
53
6.
, , . , -
, , .
, . , .
: , ,
.
,
, .
,
, .
,
. , , ,
.
" "
, , ,
.
, ,
, , , , , . ( )
. , ,
, ,
!
GROW
( GROW, ).
Goals , , .
Reality ().
54
Options .
What, When, Who, Will TO, , , ( ).
,
. , , , . .
,
().
, . ,
, , , , .
. ,
, ,
, , .
.
, ,
. .
, , ,
, ,
. , , .
.
GROW,
. , , , . SPIN, SMART goals,
GROW coaching, GRIT.
.
,
GROW
55
, .
.
.
() , 400.
.
, .
,
.
, , (),
...
,
. ,
, .
- ,
, . , , ,
,
.
. , , ().
,
,
56
, .
().
, ,
. , ,
(), , .
,
, .
7.
, , , . ,
. , -. .
, .
. -
, , , -
, ,
.
. ,
, .
, - , , .
.
?
; ?
?
.
.
,
.
, .
, .
.
, , ,
, -
.
. , ,
, . , .
. , ,
. , , ,
, . : 95- , 100
, 4 10
. , , . , ,
.
, .
.
1968 . , 1964 ,
. , 1968 ,
-
. ,
. ,
1936 ,
. , -
. , ,
. ,
, , ,
,
, 27 , ,
.
, . , , , , . , . -, , .
( - ) , , .
.
58
,
,
, - ! - , , .
, . ?
. , , .
,
. , , , ,
.
, , , , , . , ,
, ,
, , .
- ,
. -
. ,
? .
, , , . ,
.
,
. , , .
59
. ,
, ,
, ,
. .
, ,
.
, -
. ,
( , )
,
, .
.
, , , SMART, PURE CLEAR (
).
SMART:
;
;
;
;
.
PURE:
;
;
;
.
CLEAR:
;
;
;
;
.
, ,
, , .
, ,
, . , .
60
.
:
? ? , ! :
,
.
, ? -
: , , ?
, ,
, : , -
. , ,
.
, :
: ,
.
: ( , ), (
). , , , .
, , , , .
,
, -
: . ,
, ,
, .
(Michael Edvardes):
,
. 1000 , 20000.
61
, ,
,
.
,
.
,
,
.
,
,
, 1972
. , 100 1976
.
,
.
,
, , . ,
, ,
. .
1976 ,
100 200 , ,
. ! ,
, ,
, .
,
,
62
.
.
,
, ,
- . , : , ,
, ;
, . ,
.
:
, , ?
- .
, , ,
. ,
.
. ?
,
. .
. ?
15 , , .
-, ?
210 , 15 .
63
20 .
19 , .
-! , , , .
1 ?
, 10 .
. , ?
20 .
, -
, ,
, 9 .
.
. ?
,
. , , , .
, . .
64
8. ?
, . , , ,
(-
). ,
.
,
. , ,
,
, .
() , , , , , , , . , ; , .
, . , -
, , .
, (),
, . , . : ? , : ?, , , ,
, .
,
, .
,
, . .
65
,
, ,
.
, , .
. , , , , . , , , , ,
. , ,
, ,
.
( ), - , , . , ,
. , , ,
3 .
, .
66
,
(), , . , , 17, , , (), .
, , , , ,
. , , , ,
.
, .
. ,
, . , ; , .
, ,
.
, , , ,
. , : ?
.
.
,
, , -
. : -
, -
, .
, .
. , ? , , , , , . , , .
, , . , .
, , , ( , , , ,
, ). .
67
, . , , , .
, , .
, ,
.
, , ,
, , , ..
.
, , , .
. ,
. , ,
. , , .
.
, , , . .
,
, , . , , , . , ,
,
, -
, . ,
?
. , .
.
, ?
?
68
, -, ?
?
?
, ,
?
?
, , , .
( )
, -
, -
. -
; ;
, .
, , , , , .
, , , ; , ;
, . , .
, , .
. - -
, ,
. : ,
. , , . , !! ,
,
.
() , , -
69
. ,
, , , .
, !,
.
, , , , , .
.
, .
,
.
() , ,
, . ,
, . , .
() , , ,
. , ,
. ,
.
, , . ,
,
, .
?
?
70
() .
, . , , ,
, , .
,
() ,
. ,
(),
, !, . ,
(),
. , , , .
, , , , . ?
225 .
- .
. ?
... ! 235!
-, ?
- . .
. , .
71
, , , ,
- .
, , ,
, , , .
, ,
. ?
? ?
, - .
, , .
, , ,
, . ?
,
.
72
, ?
... 12.
, .
. .
15.
, .
, . , .
, - ?
. , , , !
, , , ?
, .
, -?
:
.
)
, .
73
, , . , ,
.
210 ,
, , , 235. ,
210 , , .
, .
,
,
,
. ,
,
.
, ,
... ?
:
,
?
?
?
, , , .
,
?
74
, ,
.
, .
, .
, ,
.
, -
, , -
.
, ,
.
:
, ?
, .
, .
, , .
,
, .
. ,
.
. , , !
, , .
,
.
, .
75
, .
! !
, , .
. , 15
.
. ,
, .
, . ,
.
,
, , , .
, ,
.
, , ,
, , .
(),
.
, , , ,
, .
76
9. ?
, , .
,
.
. -
, , , , .
. - - - , , , ,
.
, .
, ,
. , ,
, , ,
, - .
, ,
, -
. .
.
.
.
.
.
.
77
. ,
. , : ...?. .
?
?
? ?
?
?
,
, , ,
. , , ,
.
, , ,
. ,
.
78
, , : .
. ,
. ?
, ,
, , . ?
,
,
. .
, ? . -
. , . (
).
. , (, )
. , , . ,
, .
.
. , ,
, , , , ? ?
, , ,
. , ? :
. ? - ,
, , ,
.
, .
.
( ),
79
, , .
, , ,
, - .
:
, , - , ?
, .
, , , .
:
:
?
,
. .
: , , , , ,
?
:
. ,
,
.
! -
80
,
.
. ?
, .
, .
, . .
,
.
, .
, .
:
. , . , ,
. , ,
, , .
.
. .
81
10. ?
.
,
.
, .
(,
) . , ,
.
-,
, ,
.
,
, , . , ,
.
. ,
, , ,
, ,
.
,
.
? :
?, ?, ?
. : ? , , ,
: ?
.
.
, . .
82
? . , , . , : . - , .
, : .
, . ,
: .
.
, .
?
, , , .
, ,
. , ,
: , .
?
, . , , , . - , . .
?
, , , , - , . , .
? - , . , , -
83
. ,
.
? ,
. .
? ,
, - .
, .
1 10
.
, , , , .
,
.
10?
,
, ,
? , ,
.
, , , , ,
. ,
, .
,
, . ,
,
. , ,
, . ,
? .
. ,
? - ,
. ,
, !
,
! , , , .
84
,
(, ).
, : ,
. ,
, .
, ,
. , . , , ,
, . , .
, (, ).
:
, , . :
, ,
, ,
,
,
,
,
,
,
,
/ .
?
20 .
, .
85
.
.
, !
, .
? , ?
, .
.
- , - .
, , .
, , , .
86
, ! , .
, ,
. 1 .
, ( ).
!
, .
, . ?
, .
, ?
-, .
, . . , .
87
! , .
,
?
, .
.
, ?
, - .
.
?
.
.
,
-
, .
, ,
,
.
10 ,
. . ,
. .
, , ,
, , . , .
88
, , , .
,
?
:
:
... , .
?
, - . ,
. , .
. ?
, , ; -
, .
, .
, ; , ,
, .
,
, .
, . , -
, .
, : .
11.
?
, . ,
.
, -
. , -
, , -
.
, , , . ,
. , , : , ,
. .
, . , , - . , , ,
. , , , , ,
.
, . ,
? ,
,
,
- ,
.
, , , , -
, -
. ,
. -, ,
, , , -
, , ,
90
,
.
, ,
. , . - ; ,
, , , . , ,
, . ,
,
.
, .
, , ,
1980- (Ralph Stayer). Harvard Business Review (1990)
.
, , ...
, , ,
. , ,
, .
, , ,
.
, , ,
. , , .
, , , . .
80- , . , , ...
.
. , ,
,
. .
,
, ,
. ,
,
.
. , , , , .
, , , .
, ...
... , ,
. ,
. : ,
, ,
. , .
. , , .
,
, .
, ,
, . ,
,
, .
. , , ,
92
.
, .
, ,
.
, , () .
, , , , , .
, . -
, ,
, .
,
, , , ,
.
?
(, )
, .
, ,
. , , , .
-
, . ,
.
, , - , . - ,
. , .
, -
. ,
, -
93
. ,
, ,
, .
, , .
94
12.
- , , . ,
, - .
. -
. -
, ,
. , ,
,
. ,
. , .
,
,
, .
, . .
95
= ; .
= ; .
= ; , .
= , .
.
, .
- , ? , ,
,
. , , , ,
. , .
, , . .
,
:
.
, .
.
, ,
. , ,
, ,
. , ,
, .
96
, , , , .
,
, .
, ,
.
, ,
.
, , ,
, ,
, ,
. ,
, 10
, . , ,
.
9 10.
,
,
. , - . .
,
, . ,
. , . .
.
97
" "
; , . , ,
, .
, ,
, . , , , ! - , .
.
. -
, , , -
, -
. , -
. ,
.
, , ,
. ,
, , , ,
, , . , , .
98
. , ,
, , , , -
, , , , ,
, .
, ,
, -
. , ,
, , , .
99
13.
.
, , .
,
. -
. -
, - .
, . , ,
? , ,
. , - ?
, , , , , . ,
. ,
,
, , , .
. .
,
. ,
( ). ,
. ;
.
( ), . ,
, ,
, ,
.
100
""
, . -
""
, ,
.
, ; .
, , ,
, ,
. .
,
. , .
, .
,
; .
,
, .
, . , . , , , , , .
, , . .
,
.
,
.
( - ) ,
, , ,
. ,
, .
101
50-
, . , ,
,
. , . , .
, . ,
.
. ,
; , ( , , ). ,
, , .
, , ;
. , - .
102
,
, . .
,
.
, ,
,
- . , , , . . , , - .
? -
, .
, , , .
, , , .
,
, ,
, - . .
. , , ,
, .
, , , , , . .
,
,
, ,
. ,
, . .
103
. . ,
.
, ,
,
, .
. ,
,
,
. ?
, ,
.
, , , , . ,
.
.
, ,
, .
, , -
. , -
, .
.
, , ,
.
, . ,
. , ,
, . , . , ,
. , .
104
,
, . , , -
, , , .
, .
, .
, . , , . -
, -
. , -
, , , ,
.
, ,
.
,
. . , ,
. ,
,
. -
.
. , , , , .
,
,
. , , , , , , ,
, , .
105
14.
, , , ,
- . , . , . , ,
, , .
, , ,
. ,
, ,
.
,
,
.
?
, . ,
, , . ,
?
,
:
,
. -, , ,
, , , .
, ; , . ,
.
.
?
, , , .
? ,
( , -
).
?
? ( ).
?
, -, ?
, ?
, , , " ", .
, -,
?
?
( , , ,
.
, ).
, ?
, -, ?
?
? ? .
?
,
? .
?
?
?
?
?
?
107
,
? (
).
? ( : , , , ,
).
? ?
,
?
? ? ?
, : . ,
?
? ?
?
? ,
?
, ?
, , ,
. , .
(,
)
108
(, ),
, ;
. , ,
,
.
15.
,
( . ).
,
, -
.
, ,
, .
, ; .
70- ,
.
(Daniel Goleman) 1995 ,
. , , - .
, , .
: (-
), , , . ,
- . .
( EQ), , (SQ).
, (Elisabeth
Denton),
.
, . (Danah Zohar) 36 , :
. , , -
109
; , ""
, .
, .
, , .
, , . , .
- , , ,
. , ,
c .
; ,
. , -
,
,
, .
,
,
.
,
.
.
(Roberto Assagioli) 1911 .
.
, . , , ,
, .
, 60- ,
, .
( ),
. , , , .
110
, ,
.
, . , ,
, ,
, , ,
. , .
, ,
,
, ,
, , . , , .
, -
,
,
, , .
.
,
, , , .
.
,
,
.
, . ,
.
111
, , . ; ,
, .
, , .
; ,
,
,
.
,
, ,
.
, ,
, , , ,
. .
112
,
, ,
,
, .
.
, .
, , .
. , . , , 45 , , , , , .
.
,
. - -.
, ,
, ,
, , . , ?
? , ,
, ?
, , 45. ,
, . -
""
""
113
. .
, , ,
, .
, ,
. , , , , . .
, .
, , , ,
.
, . , , , .
, , - . , / ,
.
, .
. - - .
,
. , , ,
. ,
,
, ,
.
114
, , .
-, , ;
. , , , , , .
, , , - .
, , , ,
, .
115
16.
,
, . ? ,
?
? ? , , , ,
.
, , ,
, , .
, .
, ,
- . , ,
(Arie de
Geus The living Company) , .
,
? , ,
, . ?
, ? .
.
. . , .
, .
, , .
, , , ,
.
116
Newsweek 2001 , -
, , : -,
, -, . (Claude Smadja), , :
. ...
, ,
.
(Michael Hirsh)
Newsweek , ,
. (Manny Armadi),
Cause & Effect Marketing :
,
. .
, , : !
.
(, ,
) ,
, ,
. ,
, , ,
.
,
? ?
(Deborah Holmes) Ernst & Young
117
:
. . , , ,
.
, - 11
2001 . ,
, , , .
Financial Times 20 2001 ( ): ; ; ; ; (Stephen Ouerell) ,
.
(Jim McNish),
Kingfisher: ,
.
, . (Ken
Costa), - UBS Warburg, : .
,
, , .
... , . .
, . ,
, , . ,
, ,
,
, -
118
?
, ,
,
, :
;
, , ;
,
;
, ;
;
;
, , ;
, ,
;
;
, ;
, , , ;
, ;
;
.
, - , , ,
.
, ,
, ,
.
, , . , -
119
,
, ,
, . ,
, ,
/
. , , , , . ,
,
, .
, ,
, , . , , . ,
, , . ,
, , , .
. .
: , .
? ,
, - .
, , , , ,
.
, , ?
? , . .
.
120
,
.
, , .
, .
.
, .
, .
-
, , -
, ,
. , , .
, . ,
,
.
Performance Consultants, , , . , - ,
,
. , .
,
, , , -
121
, , .
, . ,
, ,
.
122
17.
, ;
.
,
, -
. -
, ,
.
,
,
. ,
. ,
, ,
.
. : " !"
, ; , . .
. : " !"
, , , ,
; ,
.
. : " ,
,
".
, , .
123
. : "
?"
, , , , ,
, , .
. : " ?
?
?
, -, ?"
, .
?
.
, .
, .
. , ,
. , . .
. , , , , ,
.
, ( ) ( ) . , , , ,
, , . ( ) ,
, , . , ,
, .
124
, -
. , , ,
, . -
, .
. -
. :
, : , :
. , ,
, , . , ; .
. ,
, .
,
. , ,
, , . , ,
. , , .
, .
. ,
. ,
,
, ,
, , - .
, , , ,
. , ,
. , : ,
.
, -
125
. ; ,
.
, , . , , ,
, , , , .
, , ,
, , . , .
?, ,
?, ?,
?, ? ,
.
? -
, ;
, , .
,
, ,
-.
, ,
,
.
, , , ; , , , . ,
, ,
.
, .
. , .
, , .
126
,
( , ),
.
;
.
.
,
.
, . . , (), ( ), , , .
, , , , .
, . ,
.
.
. : ?
.
,
, -
. ( )
. . ,
, .
, ,
, ,
, , .
,
, . .
, , , .
127
,
, , . ,
. , , .
, , , , - . :
.
,
.
, (). . , , ,
; ,
. ,
, . .
,
,
, , , .
, , , ,
. , ,
, .
, , , , .
, ,
. ,
, .
,
, , ,
128
, . , ,
,
, , , .
, , , , , .
, . .
, , -
, . ,
, , , .
, , , , , .
(), - , , ,
. , , .
-
,
. ,
129
,
. , , ,
,
, .
, .
, (, ) .
,
. , , .
, ,
, .
, , , .
:
. ,
.
.
,
. :
130
. .
, ,
, , , , , ,
, !
, , , , ,
.
,
, , (, ), .
, . ,
(-
).
. .
131
18.
, , ,
,
( . " " (Katzenbach & Smith. The Wisdom of Teams).
. ,
.
, ,
.
. 15-20 ,
.
, ,
. , ,
,
:
, , -. ? - ,
.
, , , -
132
. , . ,
, , .
,
.
, 1988
.
, ,
. :
, .
, , ,
.
,
, ?
;
, . , . . - , ,
, :
, , .
,
.
,
. .
,
133
. , ,
,
, . ,
,
. , ,
, ,
. ,
( - ),
, .
, . . :
(, ), ,
.
. ; ,
.
- ,
.
, .
. . , , .
, .
, . , , ,
, , -
. .
, ,
. , .
,
134
, , ,
, , , .
,
,
.
, , ,
. , , .
, .
,
. ,
.
, , . .
,
. .
, , :
135
,
.
, , , ,
.
.
, . ,
, . , ,
. , ,
. , , , . , ,
, , , .
, ,
.
,
. , , ,
(,
).
, .
. .
, ,
, , , , , , , .
136
, XXI .
:
, ;
, ;
, , ;
;
, , .
, . , , .
, . ,
.
137
19.
, : -, , -,
. , -
. , -
. :
, . , .
, .
, .
, .
,
. ,
,
:
, . , .
.
.
().
.
(, ). , , - .
, , , ,
.
, , .
138
,
, , . -
.
.
/ / ?
?
?
- ?
?
? ? ?
, / / / ?
, . ,
, ,
, ,
.
, . - - , , , ,
, ,
.
, , , ,
.
, ,
. -
. , ,
.
, .
,
139
. ,
, - .
,
. - . ,
.
, , ,
, .
, .
.
, . (Peter Lenney),
Courtaulds Coating, Management Today (
1991 ) , , mom
. . (David Kenney), Boots the Chemist, ,
,
.
,
,
,
. ,
, ()
, - ,
?
140
. ,
. -
.
,
, .
, . ,
. , ,
. .
, , , , .
, .
, , . , ,
, ,
, . .
. , - -
. , .
( ) . - ,
, ,
141
.
, .
.
, , ,
,
. ,
, :
.
,
, .
.
, . - , , ,
, , ,
.
.
.
17. ,
,
, .
, , .
, .
. , , .
- , ,
,
.
, ,
. ,
,
.
,
10 (, ).
142
, , .
143
20.
, , . .
. , ,
.
, . , ,
,
, .
, . , ,
, ,
, , - .
, , , , ,
.
, , . , , : ? , , , .
, , . , , , . .
, - , . , , , . , , :
144
; , ; ; ;
; ; . , . ? , ,
.
, - . , :
? , . ,
.
,
.
, . , , .
, , ,
.
.
, , ,
. ,
, .
,
. ,
.
, , , . - :
- -. -
. , .
, ,
. ,
, , -
145
. ,
, ( ; ).
, ,
. , , ,
,
.
, , ,
, .
. , - , .
,
.
. ,
, - .
. , , , ,
. , .
, , . .
, , ,
. .
, . ,
, . -
146
, , , ,
.
. , . , . , ,
?
(Cameron Burness),
ICI Pharmaceuticals, :
"
. , ,
. ,
".
, , , : !
, .
. , , , .
.
, , , , .
, . . ,
, . .
?
?
, ?
?
, -, ?
?
?
147
, ?
?
, , ?
,
, . , , ,
? , ?
, . . ? !
.
. , , , , , .
, . - ;
-. - ? ,
, , ? ?
, . , . - , . , , . . ? .
, . , !
, . , .
148
, .
,
, . ,
, .
, , . ,
:
, ,
, . , , .
, :
, . . !
, ? , -
, , -
.
. . ?
. ,
. ,
- (
13).
, :
... , -
, ,
.
, "",
, .
, "" .
, ""
, , - ,
149
!
, .
, .
. , .
, .
, -
, ,
. , -
. , .
, , . , ,
. , ,
.
, . , , , .
150
21.
, ?
?
,
. ,
, -
, .
.
. -
, , -
. , . -
, . - ,
, , , . : . .
.
,
.
, , -
, , -
, .
-
, ,
151
.
.
, -
. -
, , -
, .
, ,
,
. , , -
, , , .
. ,
, , -
, . -
, .
,
.
.
, .
.
, , .
,
, ,
.
152
, ,
.
, ,
,
, .
,
.
.
16
. 1990 - (Joe Gough).
,
(David Hemery).
.
. : -,
, . - .
. -
, , ; ,
. , , 30 .
.
, .
, , , , .
. ,
.
.
, , ,
, .
153
! .
, . , ,
.
.
,
,
, : "
, !"
. ?
154
;
, , ,
. , -
, . , - , - .
, , , .
, , , .
, , , , , , , ,
. ,
, . , , .
, ,
, , , , . - , - . , ,
, . , , ,
- , . , ,
.
. , , , .
,
. -
155
, , .
. ,
, ,
. ""
,
, , ,
, , , . , , ,
,
. .
. , ,
, :
14-16,
,
,
. ; , .
,
.
, ,
.
. ,
, , ,
. ,
, , ,
.
156
: ?
: ?
: ?
: ?
,
. .
,
, .
157
?
?
?
?
?
? .
()
?
?
?
- ?
?
?
?
?
?
? , ?
, , , , .?
?
?
?
?
, .
?
, , ?
, , -
158
- ?
?
?
?
?
(, )
?
?
?
?
?
?
?
?
?
, ?
?
(
)?
?
, ?
?
159
160
. . , 1987.
. . , 1998.
..
. -, 1999.
. . , 1996.
. . ,
1999.
. . , 1986.
. . , 1986.
. . , 2000.
. , . Q:
. , 2 0 0 1 .
. . CIPD, 2001.
, 1992.
. . , 1997.
. . , 2002.
.
. . , 1998.
. -: . ,
2001.
. . , 2001.
. . , 2000.
. .
, - 1990.
. . , 1999.
., ., . . -
, 1998.
. : ?
, 1991.
., .., X. .
, 2000.
ICA
-
, -,
- . ,
.
,
- . , , .
,
- ,
,
, .
- , , .
:
. -
.
,
, .
' :
.
, .
20-
, .