Fiche outil

La loi de Pareto et Mthode ABC La segmentation de la clientle

1 Dfinition Dans une clientle, il existe le plus souvent un petit nombre de clients importants, un nombre un peu plus lev de clients moyens et une multitude de petits clients. Cest ce principe qui fonde les techniques de segmentation suivantes : mthode des 20/80 (Loi de PARETO) et mthode ABC (version affine de la mthode des 20/80 avec la mise en vidence de 3 segments de clientle au lieu de 2) : Mthode des 20/80 un segment 20/80 ou gros clients : 20 % des clients gnrent 80 % du chiffre daffaires, un segment 80/20 ou petits clients : 80 % des clients gnrent 20 % du chiffre daffaires. Mthode ABC un segment A ou gros clients : 10 20 % des clients gnrent 70 80 % du chiffre daffaires, un segment B ou clients moyens : 20 30 % des clients gnrent 10 20 % du chiffre daffaires, un segment C ou petits clients : 50 60 % des clients gnrent 5 10 % du chiffre daffaires. 2. Utilit en entreprise : Les conclusions de ces donnes doivent situer l'entreprise dans le rapport o 20% des clients reprsentent 80% de l'activit pour avoir une activit quilibre. Si ce n'est pas le cas, 2 constats sont possibles : 20% des clients psent plus de 80% de l'activit 20% des clients reprsentent moins de 80% dans l'activit

Si 20% des clients psent plus de 80% de l'activit

Vous devez proposer le constat suivant : lactivit de l'entreprise est concentre sur un nombre peu lev de clients : elle est donc place dans une situation de fragilit. La perte d'un seul de ses bons clients pourrait avoir des consquences conomiques fortes. Solutions proposer : dvelopper les clients moyens et renforcer l'assise de l'entreprise.

Si 20% des clients reprsentent moins de 80% dans l'activit

Vous devez proposer le constat suivant : lentreprise est trop disperse et cela suppose des efforts plus grands au niveau commercial pour atteindre les objectifs. C'est donc la rentabilit de l'investissement commercial qui diminue. Solutions proposer : Dvelopper plus de gros clients Fidliser les clients existants et dvelopper l'activit ralise avec eux Focaliser l'action commerciale sur les principaux clients

3 Mthode de calcul tape 1 : classer les catgories de clients par ordre dcroissant de chiffre daffaires

tape 2 : calculer la part de chaque catgorie de clients et le chiffre daffaires gnr en %

tape 3 : cumuler les % pour mettre en vidence les diffrents segments de clientle (20/80 ou ABC) tape 4 : analyser les rsultats 3 Exemple Cf. p285, p286 et p287