ja ro m an

Numele _ _________________________________________________________

ia

Manualul elevului

.o

Fii antreprenor!

rg

Programele internaionale Junior Achievement Romnia (JA) sunt implementate n parteneriat cu Ministerul Educaiei, Cercetrii, Tineretului i Sportului, n baza Protocolului 10184/2003.

Misiunea Junior Achievement Young Enterprise este s inspire i s pregteasc noua generaie pentru a reui n economia de pia. n parteneriat cu mediul educaional i cu sprijinul comunitii de afaceri, JA i aduce pe tineri mai aproape de lumea real, ajutndu-i s-i descopere i s-i valorifice potenialul.

ja ro m an
Titlu original: JA Be Entrepreneurial 2006, 2010 JA Worldwide. All rights reserved. Tipar 2012 ISBN 978-606-92148-5-5

Copyright 2006, 2012 Junior Achievement Romnia, pentru versiunea n limba romn

Niciun paragraf din aceast publicaie i nicio parte din acest text nu pot fi reproduse sau transmise n nicio alt form, prin niciun alt mijloc, electronic sau mecanic, incluznd fotocopierea, nregistrarea, pstrarea ntr-o baz de date sau n alt mod, cu excepia cursurilor desfurate n cadrul unei sesiuni organizate, parte a programelor JA, sau cu permisiunea editorului.

ia

Junior Achievement Young Enterprise Romnia, organizaie nonprofit (nfiinat n 1993), parte a Junior Achievement Worldwide SUA (nfiinat n 1918) i a Junior Achievement Young Enterprise Europe (nfiinat n 1967), deruleaz n colile din Romnia programe de educaie economic, antreprenorial, financiar i de orientare profesional, ntr-una dintre formele: curriculum la decizia colii auxiliar la o disciplin de trunchi comun dirigenie/consiliere extracurricular/cerc coal dup coal.

.o

rg

Lecia1: Introducere n antreprenoriat ................................. 5

Lecia 3: Cine este clientul meu?. ........................................... 12 Lecia 5: Avantajele competitive. ........................................... 17

ja ro m an

Lecia 6: Etica este bun n afaceri........................................ 19 Lecia 7: Planul de afaceri......................................................... 22 Exemplu de plan de afaceri ..................................................... 23 Model de plan de afaceri........................................................... 27 Ghidul primilor pai n antreprenoriat.................................. 31 Glosar. ............................................................................................. 32

ia

Lecia 4: Care este avantajul pe care-l ofer?....................... 14

.o

Lecia 2: Care este afacerea mea?............................................ 6

rg
3

Cuprins

Fii antreprenor!

ja ro m an ia .o rg

Lecia 1

Introducere n antreprenoriat
Elementele unei iniiative de succes
Un antreprenor informat

Un plan de afaceri

ja ro m an
Avantaje competitive specifice

Activiti individuale

Activitatea 1

Viziteaz urmtoarele site-uri pentru a gsi activiti i informaii legate de finanarea unor proiecte antreprenoriale i pentru exemple concrete sau alte resurse care te-ar putea ajuta n planificarea unei afaceri: www.antreprenoriat.org; www.compania. jaromania.org; www.yes.jaromania.org.

Activitatea 2
Viziteaz JA Student Center, www.studentcenter.ro. Acceseaz rubrica Plan de afaceri pentru a gsi informaii, resurse suplimentare sau poveti de succes. Acceseaz linkul Kit de informaii pentru iniierea unei afaceri i pentru a gsi legislaia actual referitoare la deschiderea i dezvoltarea unei afaceri.

ia
Piaa potrivit (Clienii potrivii)

Un plan etic i de responsabilitate social

.o
Fii antreprenor!

rg
Produsul potrivit

Lecia 2

Care este afacerea mea?

Elementele unei iniiative de succes
Un plan de afaceri Un antreprenor informat

ja ro m an
Avantaje competitive specifice

Activiti individuale

Activitatea 1

nva de la antreprenori de succes i din modul n care i perfecioneaz produsele. Gsete alte informaii i resurse menite s-i ofere asisten n planificarea unei afa ceri, la adresa www.antreprenoriat.org.

Activitatea 2
Viziteaz JA Student Center, www.studentcenter.ro. Acceseaz rubrica Plan de afa cere, apoi cea intitulat Resurse pentru a gsi adrese utile antreprenorilor.

ia
Piaa potrivit (Clienii potrivii)

Un plan etic i de responsabilitate social

.o

rg
Produsul potrivit

Fiele Profilul antreprenorilor

Instruciuni: Colaboreaz cu colegii de echip pentru a completa tabelul (dup ce va fi prezentat fiecare set de fie). Timp: Dou minu te pentru fiecare seciune Antreprenorii 1 i 2 Asemnri Deosebiri Care dintre ei este mai bun? De ce?

ja ro m an
Antreprenorii 5 i 6

Antreprenorii 3 i 4

ia
Fii antreprenor!
7

.o

rg

Modaliti de perfecionare a produselor

Instruciuni: Citete pe rnd fiecare dintre cel mai des ntlnite trei modaliti de perfecionare a produselor, apoi gndete-te la un posibil produs sau serviciu pentru fiecare n parte. Fiecare modalitate include un exemplu general i dou exemple de antreprenori de succes i ideile lor inovatoare. 1. Produse sau servicii care rezolv o problem nesoluionat pn atunci. De exemplu, profesorul tu impune ca temele de lucru s fie tehnoredactate, ns muli dintre colegi nu au acces la un calculator n afara colii. Ai putea rezolva problema prin oferirea unor servicii de nchiriere pentru laptopuri sau a unor servicii de tehnoredactare. Lito Rodriguez, un tnr antreprenor din Brazilia, a fondat n 1994 sistemul DryWash, care nu folosete nici mcar un strop de ap pentru a spla maina, conservnd energie i n acelai timp rezolvnd problema resurse lor limitate de ap. n 1946, Japonia se confrunta cu perioada de reconstrucie de dup cel de-al Doilea Rzboi Mondial. Transportul se fcea greoi, iar resursele erau limitate. n aceste circumstane, Soichiro Honda a construit un scuter ieftin i sigur pentru a rezolva problema transportului. Scrie o list cu produse sau servicii care ar putea rezolva o anumit problem. Descrie problema i modul n care ideea ta poate s o rezolve: _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ 2. nlocuirea sau mbuntirea unui produs sau serviciu existent. De exemplu, exist un produs care te intereseaz n mod special? Ai putea s concepi o versiune mai ieftin, universal? Dar o versiune mai pretenioas? Poate are nevoie de mbuntirea unei caracteristici sau de un nou design pentru a atrage o nou categorie de cumprtori. Walt Disney a construit proiectul Disneyland n 1954, n mare parte deoa rece a intuit c acesta va fi o alternativ mai elegant i mai orientat spre familie, n comparaie cu carnavalurile locale din acea vreme. n 1888, George Eastman cuta un mod ct mai simplu de a face fotografii. Hotrt s gseasc un dispozitiv mobil i ieftin de a face fotografii, a inventat camera modern de fotografiat Kodak. Scrie o list cu produse sau servicii. Descrie diferite moduri posibile de a le modifica sau mbunti:

ja ro m an

ia

.o

rg

_____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________

ja ro m an

3. Antreprenorii sunt i ei membri ai unei familii, ai unei comuniti. i ei pot face parte dintr-un club, pot s aib un hobby sau s posede cunotine specializate ntr-un anumit domeniu. Fiind membri ai unui grup, acest lucru le ofer un avantaj competitiv atunci cnd vor oferi produse sau servicii pentru acel grup. De exemplu, companiile vor s vnd orict de mult posibil dintr-un produs, deci vor ncerca s-i dea seama ce i doresc consumatorii. Antreprenorii, care sunt mai scunzi, mai nali, mai plinui, mai slbui, mai glgioi, mai rapizi sau mai amuzani, ar putea s furnizeze produse sau servicii pentru oameni care le seamn. n 1906, doamna C.J. Walker a conceput produse de ngrijire a prului i cosmetice pentru femeile afroamericane, bazndu-se pe cunotinele ei legate de cultura afroamerican. n timp ce lucra cu microunde, n 1945, dr. Percy Spencer a observat c batonul de ciocolat din buzunarul su s-a topit. Dup ce a mai experimentat cu boabe de porumb i cu un ou, a descoperit c energia microundelor se poate folosi la prepararea mncrii. Dnd fru liber spiritului su antreprenorial, a inventat cuptorul cu microunde. Alege un grup, o comunitate din care faci parte. Descrie diferitele produse i servicii care ar putea s satisfac anumite nevoi specifice acelui grup: _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________

ia

.o

rg

Fii antreprenor!

Produsul potrivit
Instruciuni: Acum, c ai idei despre unele produse pe care s le iei n considerare, este momentul s alegi o idee de afacere pentru a o dezvolta pe parcursul programului. Recapituleaz ce ai nvat pn acum i apoi alege un produs sau un serviciu.

Recapitularea procesului de perfecionare a produsului

1. n cadrul primei lecii, ai studiat faptul c ideile bune de perfecionare a unui produs sunt recunoscute peste tot ca atrgtoare pentru clieni, dar trebuie s fie suficient de originale nct s poat oferi ceva diferit. Aceast idee poate fi folosit pentru o afacere tradiional sau pentru una nonpro fit (antreprenoriat social). Noteaz cea mai bun idee de produs sau de serviciu dintre cele pe care le-ai scris n cadrul exerciiului de perfecionare a produsului: _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________

10

ja ro m an

2. La activitatea Fiele Profilul antreprenorilor, desfurat la nceputul acestei lecii, ai nvat c cea mai bun idee de produs sau serviciu provine din ceva ce i place s faci, ceva la care eti bun sau ceva pe care tu l consideri un lucru care ar face lumea mai bun. Noteaz cea mai bun idee de produs sau serviciu, avnd n minte ceva care i place, la care te pricepi sau care crezi c ar face lumea mai bun: _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________

3. La activitatea Modaliti de perfecionare a produselor din cadrul acestei lecii, ai nvat despre cele trei modaliti de a gsi produsul sau serviciul de succes: Produse sau servicii care rezolv o problem. Produse sau servicii care le nlocuiesc sau le mbuntesc pe cele existente. Produse sau servicii pentru grupuri sau comuniti despre care ai cunotine solide.

ia

.o

rg

Noteaz cea mai bun idee de produs sau serviciu, lund n considerare una dintre cele trei categorii: _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________

Alege produsul

Produsul sau serviciul: ____________________________________________________ Prezentarea produsului sau a serviciului: _____________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

ja ro m an

______________________________________________________________________

ia

.o

rg

Instruciuni: Revezi cele mai bune idei de afaceri pe care le-ai notat n pagi nile anterioare i alege una pe care s o dezvoli mai departe, pe parcursul programului. F o prezentare a produsului sau a serviciului pe care l-ai selectat.

Fii antreprenor!

11

Lecia 3

Cine este clientul meu?

Elementele unei iniiative de succes
Un plan de afaceri Un antreprenor informat

ja ro m an
Avantaje competitive specifice

Activiti individuale

Informaii despre procesul de cercetare de pia, precum i exemple sau alte resurse pe care le poi folosi n planificarea afacerii sunt disponibile la adresele: www.antreprenoriat org; www.compania.jaromania.org; www.yes.jaromania.org.

O zi din via
Instruciuni: mpreun cu membrii echipei din care faci parte, alege o categorie demografic pe care s o analizezi i apoi prezint o zi oarecare din viaa unui om care face parte din acea categorie.

12

ia
Piaa potrivit (Clienii potrivii)

Un plan etic i de responsabilitate social

.o

rg
Produsul potrivit

Gndete-te la activitile de zi cu zi i la ce nevoi sau dorine i vor rmne nemplinite de-a lungul unei zile. Noteaz orice produs sau serviciu folositor care i vine n minte dup acest exerciiu. Dimineaa devreme ___________________________________________ Dimineaa ___________________________________________ nainte de prnz ___________________________________________ Prnz ___________________________________________ Dup-mas ___________________________________________ Seara ___________________________________________ Seara trziu ___________________________________________ Noaptea ___________________________________________

Clienii cumpr produse i servicii fiind motivai att de nevoi raionale, ct i de une le individuale (personale). Nevoile raionale sunt acelea pe care cei mai muli oameni le recunosc ca fiind necesare pentru a supravieui i a progresa n via. r De exemplu: sigurana, sntatea, transportul. r Cnd un client face o achiziie bazndu-se pe nevoi raionale, acesta este capabil s catalogheze produsul sau serviciul ca sigur, fiabil sau economic. Nevoile individuale sunt acelea pe care cei mai muli oameni le consider opionale n raport cu supravieuirea, dar sub raportul dorinelor proprii sunt considerate necesare pentru a progresa n via. Aceste dorine pot fi incontiente. r De exemplu: distracia, confortul, atitudinea romantic, aprobarea celorlali. r Cnd consumatorii cumpr ceva pe baza nevoilor personale, este posibil s nu poat argumenta c acel lucru ar fi necesar supravieuirii; dar, contient sau nu, ei ar putea s menioneze anumite beneficii pe care le percep drept necesare acel lucru le ofer mai mult timp liber, un statut mai bun sau o calitate mai bun a vieii. Ia n considerare acea categorie de persoane pe care ai ales-o anterior i gndete-te la nevoile raionale i la cele personale care pot fi satisfcute de produse i servicii ipotetice. Noteaz ideile pe care le-ai enunat i menioneaz ce categorie de nevoi vor fi satisfcute prin produsele sau serviciile alese de tine. ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

ja ro m an

ia

.o

Nevoi raionale i nevoi personale

rg

Fii antreprenor!

13

Lecia 4

Care este avantajul pe care l ofer?

Elementele unei iniiative de succes
Un plan de afaceri Un antreprenor informat

ja ro m an
Avantaje competitive specifice

Activiti individuale

Viziteaz JA Romnia Student Center la adresa www.studentcenter.ro. Acceseaz rubrica Plan de afaceri i vizioneaz resursele din Video Room.

Cinci reguli de respectat n alegerea avantajelor competitive

Instruciuni: Citete fiecare dintre cele Cinci reguli de respectat n alegerea avantajelor competitive i completeaz spaiile libere folosind cuvinte din lista de la final.

14

ia
Piaa potrivit (Clienii potrivii)

Un plan etic i de responsabilitate social

.o

rg
Produsul potrivit

Regula 1: Alege doar ______________ i exprim __________ _____________. Cei care au o afacere pot avea zeci de lucruri pe care i le doresc i vor s le fac foarte bine, dar ar trebui s selecteze numai cteva avantaje competitive care s ghideze _______________ zilnic a angajailor. Avantajele ar trebui s aib o justificare clar, s fie uor de neles i _______________, astfel nct noii angajai s le asimileze, iar actualii angajai s le cunoasc. O alt preocupare important ar trebui s fie formarea angajailor. Regula 2: Alege doar acele lucruri care pot s i sporeasc ____________________ ___________. Avantajele ar trebui s aduc ceva ____________ pentru ____________ sau pentru ___________. Ele ar trebui s mbunteasc produsul tu, s-l fac mai uor de folosit de ctre clieni sau s-l diferenieze de _____________. Nu alege un avantaj doar pentru c sun bine, i face pe angajai s se simt mai bine sau reprezint elul urmrit de o alt afacere. Evit formulrile vagi, fr sens. Un exemplu negativ ar fi s pui peste tot ntr-o fabric afie care s anune Noi inem la angajaii notri. Un exemplu pozitiv ar fi textul: Cnd sigurana angajailor e pe primul loc, cu toii avem de ctigat. Nu n ultimul rnd, un avantaj nu poate fi orientat strict pe profit. Dei profitul este scopul unei afaceri, acesta nu poate reprezenta un avantaj competitiv de baz. Ar fi dificil s convingi clienii s cumpere sau angajaii s lucreze pentru tine dac te intereseaz doar s faci bani.

Regula 4: Alege doar acele ________________________ pe care tu personal le ___________________ i nu solicit _________________. nchipuiete-i o companie care folosete echipamente periculoase n fa bri carea produselor. Costurile vor fi minime dac angajaii nu vor avea accidente de munc. Avantajul este sigurana angajailor. O parte dintre materiale trebuie s fie nlocuite, dar eful spune c trebuie s economiseasc bani, iar echipamentul actual trebuie folosit pn se stric de tot. Acest echipament nu este sigur, iar angajaii tiu acest lucru. Mesajul transmis este c sigurana conteaz pn se ajunge la costuri pe care compania trebuie s le aloce pentru a rezolva acest aspect. Amintete-i c angajaii sunt ________________________ n fiecare zi. Dac respeci avantajul siguranei lor, acetia vor ____________________.

ja ro m an

Regula 3: Nimic nu se transform ntr-un avantaj competitiv pn cnd tu i angajaii _______ ________________________ acestuia. Citatele spirituale, motivaionale, postate peste tot n birouri ar putea s fac mediul unde se lucreaz mai plcut, dar nu reprezint avantaje pn cnd nu sunt respectate de toi cei crora li se adreseaz. De exemplu, un ef descoper c unul din patru produse fabricate este defect i nu poate fi pus n vnzare. Alt ef posteaz afie cu Profesionalismul conteaz! Va schimba ceva aceast simpl aciune, n comportamentul celor vizai? Probabil c nu. Dac eful aduce un recipient mare, transparent, n care s fie depozitate toate produsele imperfecte, care vor fi vzute mereu de ctre angajai i care le vor atrage atenia, probabil c vor aprea cteva schimbri n ___________________ acestora.

ia

.o

rg

Fii antreprenor!

15

16

ja ro m an

Instruciuni: mpreun cu partenerii din grupa voastr, citii fia cu profilul afacerii care v-a fost atribuit. Fiecare grup a primit profiluri diferite pentru afaceri care sunt renumite nu doar prin alegerea avantajelor competitive, ci i pentru implementarea lor cu succes i meninerea acestor avantaje de-a lungul timpului. Imaginai-v c o organizaie antreprenorial a nominalizat toate profilurile de afaceri descrise n lecia desfurat astzi pentru a ctiga trofeul pentru cel mai bun avantaj competitiv. Membrii organizaiei vor vota ctigtorul la urmtoarea adunare. Fiecare afacere nominalizat va crea i va prezenta un poster cu profilul afacerii, astfel nct membrii organizaiei s poat vota pe baza informaiilor prezentate. Grupa voastr a fost angajat s creeze un poster pe baza fielor atribuite anterior. Creai un poster care s promoveze compania repartizat pentru obinerea trofeului pentru cel mai bun avantaj competitiv. Cei care vor vota se bazeaz n mare msur pe felul n care compania implementeaz i ncurajeaz avantajele competitive pe parcursul dezvoltrii ei. Este important s folosii informaiile specifice oferite de profilul afacerii atribuit grupei voastre. Posterul ar trebui s includ toate informaiile urmtoare: Numele companiei, ct mai vizibil expus. O scurt descriere a companiei, incluznd produsele oferite i clienii. Anumite informaii despre avantajele competitive specifice companiei i prezentarea modului n care sunt implementate i impuse acestea pe parcursul dezvoltrii afacerii, transformnd-o n cea mai bun alegere pentru trofeul pentru cel mai bun avantaj competitiv. Un design atractiv, care s fie atrgtor pentru clienii companiei.

ia

Fiele Profilul companiilor

.o

Lista de cuvinte: avantaje competitive; competitori; pozitiv; cteva; conduita; reinut; produs; nu acionai conform; avantaje; consecinele; aciona; apreciai; profi tul; forma simpl; recompense; face la fel; comportamentul; niciun compromis; sanciuni; sunt cu ochii pe dumneavoastr; client.

rg

Regula 5: Secretul unor avantaje competitive aductoare de succes: ____________. Cheia pentru a obine din partea angajailor comportamentul ateptat este ntrirea consecinelor ________________ i _________________. Proprietarul unei afaceri se confrunt n fiecare zi cu consecinele deciziilor luate. Dac avantajele competitive sunt sau nu aplicate, ________________ va crete ori va scdea, iar numrul clienilor va crete sau va scdea. Dac aceleai rezultate sunt aplicabile i angajailor, ei vor ______________ n baza avantajelor fixate. De exemplu, dac un avantaj competitiv este acela de a pstra clienii actuali pentru totdeauna, dar personalul de la vnzri este pltit n acelai mod pentru clienii noi adui ca pentru pstrarea celor vechi, ei nu au nicio motivaie n pstrarea actualilor clieni fideli. Dac, n schimb, sunt rspltii pentru pstrarea clienilor, conduita lor va reflecta avantajul competitiv.

Lecia 5

Avantajele competitive
Elementele unei iniiative de succes
Un plan de afaceri Un antreprenor informat

ja ro m an
Avantaje competitive specifice

Activiti individuale

Pentru exemple, informaii suplimentare i activiti legate de nceperea unui demers antreprenorial, viziteaz www.antreprenoriat.org; www.compania.jaromania.org; www.yes.jaromania.org.

ia
Piaa potrivit (Clienii potrivii)

Un plan etic i de responsabilitate social

.o
Fii antreprenor!

rg
Produsul potrivit

17

Alegerea avantajelor competitive specifice

Instruciuni: Recapituleaz ceea ce ai nvat despre avantajele competitive n leciile anterioare (patru i cinci). Alege dou sau trei avantaje pentru demersul tu antreprenorial i apoi prezint-le. Compania:______________________________________________________________ Prezentarea avantajelor competitive:________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

18

ja ro m an

ia

.o

rg

Lecia 6

Etica este bun n afaceri

Elementele unei iniiative de succes
Un plan de afaceri Un antreprenor informat

ja ro m an
Avantaje competitive specifice

Activiti individuale

Viziteaz JA Romnia Student Center la adresa www.studentcenter.ro. Acceseaz rubrica Ce este etica pentru a gsi studii de caz, sondaje i alte resurse legate de etica n afaceri. Poi vizita i www.eticainafaceri.jaromania.org.

ia
Piaa potrivit (Clienii potrivii)

Un plan etic i de responsabilitate social

.o
Fii antreprenor!

rg
Produsul potrivit

19

Studiu de caz Johnson & Johnson

Cnd apte oameni au murit n zona oraului Chicago, n toamna anului 1982, i s-a stabilit c moartea lor a fost provocat de capsulele Tylenol Extra Strong, experii n marketing i afaceri au declarat c aceast marc nu-i va reveni niciodat. Pe pia, marca Tylenol s-a prbuit de pe poziia nti, cu o cot de pia de 35%, la o cot de 8%, lucru care ntrea opinia experilor. De-a lungul vremii, i alte companii au trecut peste asemenea tragedii apelnd la negarea, declinarea responsabilitii, nvinuirea altora i alte strategii mai mult sau mai puin agresive de aprare. Oricum, compania Johnson & Johnson, cea care poseda marca Tylenol, se ghida dup un set de valori de baz n afaceri, urmat ndeaproape, numit Codul nostru, care sublinia angajamentele luate n ceea ce privete modul de a relaiona cu clienii, cu angajaii sau cu alte grupuri cointeresate. Deoarece prevede rile din Codul nostru reprezentau un set autentic de principii, acest lucru a ajutat la ieirea cu succes a companiei din acea tragic situaie, care s-ar fi putut termina cu falimentul i cu o imagine public dezastruoas. Se spune c etica reprezint ceea ce face cineva atunci cnd nu-l vede nimeni. n acest caz, etica companiei Johnson & Johnson a fost pus la ncercare, atunci cnd toat lumea i-a ndreptat atenia ctre ea. Criza a atins compania atunci cnd un reporter a sunat pentru a cere unele rspunsuri. S-a stabilit ns imediat c nu era vina Johnson & Johnson, fiindc produsul aflat la vnzare era unul falsificat de ctre un intermediar. ns, bazndu-se pe Codul nostru, compania nu a dorit s rite n ceea ce privete sntatea public sau s trdeze ncrederea consumatorilor. Dei a fost absolvit de orice vin, Johnson & Johnson a luat cteva msuri, pe care nu era obligat s le ia, printre care urmtoarele: A oprit producia acestui produs. A retras de pe pia 31 de milioane de flacoane din acest produs. A cerut consumatorilor s nceteze s mai foloseasc produsul. S-a oferit s schimbe toate capsulele cu tablete n stare solid. A acoperit costurile medicale i de consiliere psihologic pentru familiile victimelor. A oferit linii telefonice gratuite pentru a oferi rspunsuri celor interesai. A oferit o recompens substanial pentru informaii privitoare la fraudele nc nerezolvate. A acordat reduceri semnificative oamenilor care au continuat s foloseasc produsele companiei. A introdus ambalaje cu mai multe sigilii, mai greu de desfcut i de nlocuit, pentru toate produsele. n final, Tylenol i-a recuperat complet cota de pia, ntorcndu-se pe primele poziii alturi de competitorii si. Johnson & Johnson i-a refcut ncrederea pe pia i s-a salvat de la falimentul financiar. Dei aceste msuri au costat compania milioane de dolari, n ciuda inexistenei culpei directe n ceea ce privete degradarea produselor, se poate constata c, acionnd n mod etic, n situaii critice, companiile au doar de ctigat.

20

ja ro m an

ia

.o

rg

n grup.

Instruciuni: Citete prima problem de etic distribuit n clas. Gnde te-te la o potenial dilem etic i la posibilele consecine ale acesteia. Lucreaz

Prima problem de etic

1. Care este dilema etic? _____________________________________________________________ 2. Noteaz cteva motive pentru care compania nu ar trebui s ia decizii n funcie de criterii lipsite de etic. _____________________________________________________________ 3. Noteaz posibilele motive pentru care muli dintre noii antreprenori ar decide s aplice soluii incorecte din punct de vedere etic. _____________________________________________________________ 4. Cauz i efect: Care ar fi consecinele posibile asupra fiecruia dintre grupurile cointeresate dac o companie ar decide s aplice soluii incorecte din punct de vedere etic? Pentru clieni. Pentru angajai. Pentru investitori sau pentru banc. Pentru alte persoane implicate, de exemplu furnizori, concureni sau comunitate.

A doua problem de etic

ja ro m an

1. Care este dilema etic? _____________________________________________________________ 2. Noteaz cteva motive pentru care antreprenorul nu ar trebui s ia decizii n funcie de criterii lipsite de etic. _____________________________________________________________ 3. Noteaz posibilele motive pentru care muli dintre noii antreprenori s-ar decide asupra unor soluii incorecte din punct de vedere etic. _____________________________________________________________ 4. Cauz i efect: Care ar fi consecinele posibile asupra fiecruia dintre grupurile cointeresate, dac antreprenorul s-ar decide asupra soluiei incorecte din punct de vedere etic? Pentru clieni. Pentru angajai. Pentru investitori sau pentru banc. Pentru alte persoane implicate, de exemplu furnizori, concureni sau comunitate.

ia

.o

rg

Fii antreprenor!

21

Lecia 7

Planul de afaceri
Elementele unei iniiative de succes
Un plan de afaceri Un antreprenor informat

ja ro m an
Avantaje competitive specifice

Activiti individuale

Pentru exemple care te pot ghida pe parcursul tuturor seciunilor necesare pentru ntocmirea unui plan de afaceri, viziteaz www.antreprenoriat.org; www.yes.jaromania.org; www.compania.jaromania.org.

22

ia
Piaa potrivit (Clienii potrivii)

Un plan etic i de responsabilitate social

.o

rg
Produsul potrivit

Exemplu de plan de afaceri

Instruciuni: Folosete indicaiile urmtoare i Modelul de plan de afaceri pentru a realiza toate activitile legate de ntocmirea unui plan de afaceri. Indicaii generale Nu uita c cei crora le vorbeti sunt poteniali sponsori ai proiectelor tale, fie c este vorba de o banc, de un posibil investitor privat sau chiar de un membru al familiei. Acest lucru nseamn c informaia pe care o transmii trebuie s fie precis, iar tonul s fie pozitiv i optimist. Dac este nevoie de mai mult spaiu de prezentare pentru unul dintre subpuncte, ataeaz alte coli. O versiune electronic a unui plan de afaceri i st la dispoziie la adresa www.compania.jaromania.org. Seciunea 1. Prezentare general 1.1 Prezentarea produselor i serviciilor Prezint pe scurt produsul sau serviciul pe care l vei oferi. Ofer puine detalii, attea cte sunt necesare pentru a fi neleas ideea principal. 1.2 Descrierea pieei (a clienilor) Prezint pe scurt piaa-int pentru produsele tale, inclusiv categoriile de clieni. Descrie-i pe cei care anticipezi c vor achiziiona produsele sau serviciile oferite de tine. 1.3 Scopul afacerii Prezint pe scurt motivul pentru care doreti s ncepi aceast afacere. Cum vei reui s faci lumea (sau comunitatea din care faci parte) mai bun cu ajutorul acestui demers antreprenorial? Seciunea 2. Experiena antreprenorului n legtur cu afacerea respectiv 2.1 Experiena relevant i specializrile legate de produs i de piaa-int a afacerii Prezint probe prin care s poi face dovada c vei avea succes n afacerea iniiat. De exemplu, produsul tu este un accesoriu pentru uniformele echipei de baschet a liceului. Descrie de unde vine experiena pe care o ai n legtur cu acest produs. Ai fcut parte din echipa de baschet a liceului? Ai nvat o nou metod de fabricare a produsului la cursurile la care participi? 2.2 Afaceri deinute i experiena profesional Ofer exemple prin care s subliniezi faptul c eti o persoan responsabil i competent n domeniul antreprenoriatului. Dac nu ai experien profesional, prezint poziiile de lider pe care le-ai avut n diferite activiti sau responsabilitile pe care i le-ai asumat de-a lungul vieii.

ja ro m an

ia

.o

rg

Fii antreprenor!

23

24

ja ro m an

Seciunea 4. Estimarea nevoilor pieei 4.1 Nevoile clienilor i ale pieei Prezint nevoia pe care produsul tu o va acoperi. Compar produsul sau serviciul cu cele care se afl deja pe pia i satisfac aceeai nevoie. Ofer informaii despre dimensiunea potenial a pieei i graficul de cretere. 4.2 Profilul clientului ideal Explic n detaliu care vor fi clienii-int. Ofer ndeajuns de multe informaii, astfel nct s poi redacta un plan de marketing. Care este vrsta cumprtorilor-int? Ci bani ctig ei? Unde gsesc acum produse care s le satisfac nevoile? Cum vei ajunge la cumprtorii-int cu produsul tu, unde l vei vinde? 4.3 Este nevoie de cercetri de pia sau de sondaje printre clieni? Ofer orice informaii necesare despre piaa-int sau despre clienii poten iali. Sugereaz cercetri de pia asupra unui anumit aspect care trebuie tiut nainte ca afacerea s fie lansat. Seciunea 5. Avantaje competitive Prezint dou sau trei avantaje competitive specifice pe care le vei folosi pentru a diferenia afacerea proprie de cea a competitorilor. Ia n considera re cel mai puternic concurent i apoi explic ce schimbri vei face n ceea ce privete calitatea, preul, modalitatea de distribuie sau alte aspecte prin care oferta ta de produse va fi preferat n detrimentul altor concureni, existeni pe pia.

ia

.o

Seciunea 3. Produse i/sau servicii 3.1 Detalierea produselor/serviciilor oferite Descrie n detaliu produsul sau serviciul pe care l vei oferi. Poi folosi diagrame, fotografii sau alte prezentri vizuale necesare pentru a explica pe deplin afacerea pe care o vei iniia. 3.2 Planuri de distribuie, controlul calitii i fabricarea produsului sau pres tarea serviciilor Descrie ct mai detaliat modalitatea prin care este fabricat produsul tu sau cum va fi prestat serviciul pe care l vei oferi. Vei avea nevoie de o linie de asamblare? De angajai? Materii prime sau alte resurse? Prezint cum va fi distribuit produsul sau prestat serviciul oferit. Vei vinde ctre depozite, va fi o franciz, vei vinde pe internet sau direct ctre clieni? n cele din urm, explic modul n care vei monitoriza i vei impune calitatea produsului sau a serviciului, n special dac procesul de producie se va desfura fr ca tu s poi supraveghea direct procesul (vei da unei alte entiti produsul spre execuie).

rg

Seciunea 8. Contabilitate i finane 8.1 Potenialul financiar Estimeaz potenialul financiar al afacerii. Include estimri pe termen scurt, mediu i lung. 8.2 Cererea iniial de finanare Menioneaz suma de care ai nevoie pentru a ncepe cu succes aceast afacere. 8.3 Planul de finanare: lichiditi financiare Detaliaz planificarea financiar n Modelul de plan de afaceri, folosind explicaiile de mai jos.

ja ro m an

Seciunea 7. Operaiunile i managementul companiei 7.1 Modul de administrare a companiei i ce fel de afacere i doreti Arat cum va fi structurat afacerea ta cu un singur proprietar, un parte ne riat sau sub forma unei companii societate pe aciuni. Explic motivul pentru care ai ales acea structur i ofer alte informaii relevante n acest sens. 7.2 Locaia i nevoile de baz pentru nceputul afacerii: anumite faciliti, echipamente de producie, amenajri ale spaiului. Descrie locaia n care va funciona noua companie. Noteaz i cele mai importante achiziii care sunt necesare pentru nceperea funcionrii acesteia. 7.3 Resurse umane/Angajai Descrie resursele umane necesare pentru demararea afacerii, de exemplu, numrul de angajai, ce aptitudini trebuie s aib acetia, cum se vor face angajarea i formarea i care sunt politicile de compensare necesare. 7.4 Alte activiti de management: juridic, achiziii, IT, marketing, vnzri F o list cu activitile adiacente produciei sau alte informaii despre afacerea ta care se pot nscrie n aceast categorie.

ia

.o

rg

Seciunea 6. Etica n afaceri i responsabilitatea social 6.1 Provocri poteniale n ceea ce privete etica i responsabilitatea social Scrie cteva dintre eventualele probleme de etic sau provocri n ceea ce privete soluiile morale pe care le-ai putea ntlni n domeniul responsabilitii sociale din cauza domeniului n care acionezi, a clienilor sau a altor factori unici. Gsete i rezolvri posibile pentru fiecare dintre acestea. 6.2 Planul etic i de responsabilitate social Contureaz un plan general care s stea la baza deciziilor luate de companie. Acesta poate reprezenta o list cu angajamente asemntoare celor patru valori adoptate de McDonalds sau valorilor companiei Johnson & Johnson, ori poate fi o descriere de baz a filozofiei companiei n ceea ce privete problemele etice i de responsabilitate social.

Fii antreprenor!

25

A. Venituri Detaliaz toate sursele de venit (bani primii) i apoi adun sumele pentru a obine subtotalul.
B. Costurile bunurilor Detaliaz costurile direct asociate cu fabricarea produselor sau cu prestarea serviciilor n cadrul afacerii tale i adun-le pentru a obine subtotalul. Profitul brut (Venituri minus costul bunurilor) Scade subtotalul obinut prin adunarea costurilor bunurilor din subtotalul veniturilor, pentru a calcula profitul brut.

26

ja ro m an

D. Fondurile provenite din mprumutul iniial Descrie punct cu punct cum vor fi cheltuii banii primii prin acest mprumut (finanare de la o banc, de la un sponsor, un investitor privat, familia etc.).

ia

Profitul nainte de plata taxelor (Profitul brut minus cheltuielile de funcionare) Scade subtotalul cheltuielilor de funcionare din profitul brut, pentru a calcula profitul nainte de plata taxelor.

.o

rg

C. Cheltuielile de funcionare Scrie i adun cheltuielile legate de funcionarea afacerii, altele dect costurile de producie deja luate n considerare, i apoi scrie subtotalul rezultat.

Model de plan de afaceri*

Not: Ataeaz coli suplimentare dac este necesar. O versiune electronic a acestui formular este disponibil la adresa www.compania.jaromania.org; www.yes.jaromania.org. Numele antreprenorului: __________________________________________________ Numele companiei: ______________________________________________________ Date de contact : ________________________________________________________

Seciunea 1. Prezentare general

1.1 Descrierea pe larg a produselor i serviciilor

1.2 Descrierea pieei (a clienilor)

ja ro m an
1.3 Scopul afacerii

*Iniiativele n domeniul afacerilor sunt supuse riscului. Antreprenorul are responsabilitatea de a lua decizii lund n considerare toate informaiile pe care le primete prin intermediul cercetrii individua le, al diferitelor recomandri venite de la profesioniti i cntrind riscurile i consecinele fiecrei decizii. Acest program este conceput pentru a preda principiile generale de funcionare a afacerilor sub forma unei experiene educaionale i nu urmrete s ofere nicio recomandare specific financiar, legal, de afaceri sau profesional. Materialele programului nu reprezint o garanie mpotriva pier derii banilor investii, a vreunei pagube personale sau mpotriva pierderii bunurilor. Tu, ca elev participant, ar trebui s discui cu prinii, cu tutorii sau cu o persoan autorizat n acest domeniu despre situaia ta individual nainte de a lua orice fel de decizie sau de a implementa orice plan de afaceri.

ia
27

Fii antreprenor!

.o

rg

Seciunea 2. Experiena antreprenorului n legtur cu afacerea respectiv

2.1 Experiena relevant i specializrile legate de produs i de piaa-int a afacerii

2.2 Afaceri deinute (dac e cazul) i experiena profesional

Seciunea 3. Produse i/sau servicii

3.1 Detalierea produselor/serviciilor oferite

28

ja ro m an
Seciunea 4. Estimarea nevoilor pieei
4.1 Nevoile clienilor i ale pieei 4.2 Profilul clientului ideal

3.2 Planuri de distribuie, controlul calitii i fabricarea produsului sau pres tarea serviciilor

4.3 Cercetri de pia sau sondaje printre potenialii clieni

ia

.o

rg

Seciunea 5. Avantaje competitive

Seciunea 6. Etica n afaceri i responsabilitatea social

6.1 Provocri poteniale n ceea ce privete etica i responsabilitatea social

6.2 Planul etic i de responsabilitate social

Seciunea 7. Management i organizare

ja ro m an
7.3 Resurse umane/ Angajai

7.1 Modul de administrare a companiei i ce fel de afacere i doreti

7.2 Locaia i nevoile de baz pentru nceputul afacerii: anumite faciliti, echipamente de producie, amenajri ale spaiului

7.4 Alte activiti de management: juridic, achiziii, IT, marketing, vnzri

ia

.o
Fii antreprenor!
29

rg

Seciunea 8. Contabilitate i finane

8.1 Potenialul financiar

8.2 Cererea iniial de finanare

8.3 Planul de finanare: lichiditi financiare

_____________________ _____________________ + _____________________ +

rg
RON
RON RON RON RON RON RON RON

A. Venituri

Anul 1

Anul 2 RON RON RON

B. Costul pentru producia bunurilor

Subtotalul costurilor pentru producia bunurilor

ja ro m an
Profitul brut (venituri costul bunurilor)

ia
=

_____________________ _____________________ + _____________________ +

.o
= RON
+ + + + + =

Subtotalul ctigurilor

RON
RON RON RON RON

RON

C. Cheltuielile de funcionare
Salarii i personal Birou i echipamente Marketing i vnzri Administrativ Altele Rambursarea creditului iniial

Subtotalul cheltuielilor de funcionare Profitul nainte de taxe (Profit brut cheltuieli de funcionare)

RON
RON

RON RON RON RON RON RON

RON
RON

RON RON RON RON RON RON

D. Fondurile provenite din mprumutul iniial (de la banc, sponsor, investitor, familie etc.) de __________ RON vor fi folosite n felul urmtor:

__________________________ + RON __________________________ + RON __________________________ + RON ____________________________________________________ Total = RON

30

Ghidul primilor pai n antreprenoriat

Acum, dup ce ai parcurs toate caracteristicile i cerinele comportamentale pentru a deveni un antreprenor de succes, poi decide dac eti pregtit pentru a iniia un demers antreprenorial. n funcie de afacerea selectat i de pregtirea ta, poi fi gata s ncepi imediat sau nc mai poi cuta idei despre produsul i piaa potrivite. O cale de a pregti i a evalua afacerea ta este aceea de a redacta un plan de afaceri real. Pe lng planul de afaceri oferit drept exemplu, poi cuta planuri specifice unui anumit domeniu sau s afli dac sursa ta de finanare prefer un plan specializat. Este important s iei n considerare faptul c afacerea ta ar putea necesita o licen special care se afl n legislaia referitoare la companii. Caut prevederi legale locale i generale, inclusiv cele legate de angajai, precum asigurarea angajailor sau cerinele minime de salarizare.

De asemenea, viziteaz site-ul Oficiului Naional al Registrului Comerului (www.onrc.ro). Aceast agenie ofer informaii referitoare la finanarea unei companii mici i alte aspecte relevante pentru antreprenori. Biroul local sau regional care se ocup de dezvoltarea economic a companiilor mici ar putea s i ofere servicii de finanare sau alte soluii necesare n acest domeniu. n cele din urm, dac vrei s afli mai multe despre proprietarii de companii, dar nu eti pe deplin pregtit s intri n rndul lor, gseti aici cteva lucruri pe care le poi face: ine un jurnal de idei i unul de patente n care s notezi toate ideile inovatoare. Viziteaz site-ul naional al Oficiului de Stat pentru Invenii i Mrci, www.osim.ro, pentru a afla informaii noi despre mrci, brevete de invenie i drepturi de autor. Adun ct mai multe informaii despre produse, pia i specializri n domeniul afacerilor. mbuntete avantajele competitive prin acumularea de noi cunotine, specializri i aptitudini legate de viitoarea afacere. mbuntete-i spiritul antreprenorial. n acest mod, chiar dac nu vei avea niciodat propria afacere, vei fi pregtit pentru a face cele mai bune alegeri n orice situaie te gseti. Nu uita s accesezi urmtoarele site-uri ale Junior Achievement pentru a gsi alte informaii i resurse on-line: www.antreprenoriat.org; www.compania.jaromania.org; www.yes.jaromania.org; www.studentcenter.ro.

ja ro m an

ia

Un alt pas important este de a gsi un mentor, o organizaie a companiilor pe plan local sau un consilier juridic care s i ofere sfaturi. Odat cu orice demers antreprenorial apar i riscurile, iar cel mai indicat este s gseti rspunsuri la ntrebrile legate de aceast iniiativ, pentru a reduce riscurile ct mai mult posibil.

.o

rg

Fii antreprenor!

31

Glosar
Afacere social
Afacere care nu funcioneaz cu scopul de a genera profit pentru acionarii si, ci pentru a mbunti viaa unor oa meni din anumite zone, n domenii cum ar fi educaia, religia, sntatea i altele.

Etic n afaceri
Standarde care sunt folosite pentru a determina ceea ce este bun, moral i potrivit n afaceri.

Franciz

Antreprenor
Persoan care nfiineaz i organizeaz o nou afacere.

Antreprenor social
Persoan care iniiaz o afacere cu scop social, comunitar.

Marketing

32

ja ro m an
Categorie demografic
Grup care are anumite caracteristici ale unui segment de populaie, folosit pentru a identifica pieele de consumatori.

Ateptrile i comportamentul pe care ar trebui s le aib o companie, prin care se difereniaz de comportamentul concurenilor, datorit mbuntirii unor aspecte precum calitatea, costul sau distribuia produsului sau a serviciilor oferite.

Dezvoltarea produsului

mbuntirea unui produs sau a unui serviciu existent, pornind de la cel vechi.

ia

Avantaj competitiv

Responsabilitate social
Obligaia unei companii de a cntri consecinele tuturor aciunilor sale n raport cu grupurile cointeresate.

Spirit antreprenorial
Energia generat de nevoile i pro ble me le actuale, care sunt percepute ca oportuniti pentru inovaie i creativitate n domeniul afacerilor.

Stakeholders
Orice persoan sau entitate care ar putea fi direct afectat de aciunile unei companii. Aici pot fi inclui angajaii, furnizorii, clienii, membrii unei comuniti i acionarii.

.o

Mijloacele prin care un produs sau un serviciu este fcut cunoscut i vndut clienilor.

rg

Licen pentru a pune n funciune o afa cere individual, dar avnd elemente de apartenen la un lan de companii.