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CONTENIDO
Introduccin El Copywriting como medio de hacer publicidad El Copywriting: Ciencia y Arte El Copywriting y las Cartas de Venta Las Cartas de Venta, una actividad del Copywriter Logrando el xito de su Carta de Ventas El Encabezado o Titular El Subttulo de su Carta de Ventas La Introduccin de la Pgina de Ventas El Texto de la Introduccin La Presentacin en la Pgina de Ventas Maximizando el Problema Presentando la Propuesta de su Producto Realimentndose con las Objeciones Incluyendo la Seccin de Preguntas y Respuestas Frecuentes La Incorporacin de Testimonios Garanta Cero riesgo El Llamado a la Accin La Oferta de Bonos Concretando el Llamado a la Accin Aadiendo la Post Data (P.D.) Conclusin Consideraciones Finales 3 3 4 5 8 8 11 12 13 13 13 14 16 17 17 18 19 19 20 21 21 21

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Copywriting
Publicidad Persuasiva En Internet
Autor: Flix Miranda Quesada

INTRODUCCIN EL COPYWRITING COMO MEDIO DE HACER PUBLICIDAD Est actualmente vendiendo su propio producto? Quiere enfocarte a la venta de productos de otras personas, como afiliado? Hay una habilidad sobre la que debe tener dominio o, en caso contrario, delegar la actividad en otras personas. Esta habilidad se llama Copywriting, por su nombre en ingls. No sabe que es el Copywriting? No debe preocuparte. He escrito este Reporte especialmente para usted. Para que aprenda de manera sencilla lo que es esta actividad y cmo puede hacer de ella un negocio rentable. Quizs ya lo sepa y si no, quiero decirle que los que se dedican a esa actividad son muy bien pagados por sus clientes para escribirles sus anuncios publicitarios y promocionales. S, de eso se trata la actividad y habilidad que todo emprendedor en Internet debiera aprender si desea hacer una buena promocin de sus productos o los que comercialice como afiliado y, adems, ganar dinero extra escribiendo para sus propios clientes. EL COPYWRITING: CIENCIA Y ARTE El trmino Copywriting se encuentra en el idioma ingls, sin embargo, este trmino se ha difundido tanto, que ha sido aceptado y comprendido en el mundo hispano, en una amplia extensin de su significado. Desde el punto de vista literal, Copywriting significa redaccin de textos comerciales o publicitarios, pero, desde un enfoque del ejercicio de la actividad, tenida esta como profesin o prctica continua, el Copywriting va mucho ms all de esta simple definicin, ya que, desde ese enfoque el Copywriting se aplica a la publicacin de encabezados, artculos, slogans o lemas, cartas de venta, folletos, scripts de radio o televisin e incluso ms recientemente, pginas web y blogs. Siguiendo al famoso copywriter (Copywriter: quien practica el Copywriting; redactor comercial), Bruce Bendinger, el Copywriting es un empleo. Una profesin de habilidad. Carpintera verbal. Palabras en papel. Y una cosa ms, venta. Excelente aplicacin no te parece?

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Como decamos anteriormente, muchas personas estn haciendo un doble negocio con el Copywriting, por una parte realizan la publicidad y promocin de sus productos de una forma altamente eficaz, logrando muchas ventas, con sus consecuentes ganancias y, por otra, generando ingresos mediante la redaccin publicitaria para clientes que tambin tienen uno o ms productos que vender y utilizan sus servicios. Qu es lo que hace que un Copywriter venda? Sin discusin alguna, sus palabras. Y el que logra que sus palabras vendan puede vender, literalmente, cualquier cosa. Con cualquier cosa me refiero a productos, servicios, imagen y an personas. Esta ltima afirmacin se refiere, cuando por ejemplo, alguien logra convencer a un colectivo, de votar por un candidato poltico, nombrar a alguien como presidente de una junta directiva o algn comit. Creo que estar de acuerdo conmigo en que esta es una habilidad que poseen muchas personas, y lo logran con sus palabras. El objetivo de este reporte es ensearle sobre esta tcnica o habilidad, que puede hacer un cambio en su economa y permitirle obtener ingresos extras cada mes. Si logra desarrollar esta habilidad, puede tener la seguridad que ha dado un gran salto en el mundo de los negocios en internet. Esta afirmacin no es un chiste o una forma de completar este reporte. Es algo serio, demostrado cientficamente desde hace muchos aos: la buena publicidad vende. Solo basta con ver las grandes sumas presupuestadas, tanto por empresas privadas como pblicas, para publicidad. Sin embargo existe una disyuntiva y es, que la mayor parte de la informacin de corte academicista, relacionada con la publicidad, que abunda para los negocios tradicionales no es aplicable para los negocios en internet. Por otra parte, los cursos que existen sobre Copywriting suelen ser muy caros, basados en la premisa de que se puede hacer mucho dinero cuando se ha logrado un buen dominio del arte del Copywriting. EL COPYWRITING Y LAS CARTAS DE VENTA En este reporte voy a mostrar algunas tcnicas y habilidades, de las mismas que se pueden encontrar en esos cursos caros y difciles de adquirir. Pero sin crear ilusin. El lector o estudiante, No se convertir en un Copywriter famoso de la noche a la maana. No obstante, encontrar informacin valiosa que le ser de gran utilidad para desarrollar una buena labor de Copywriting y generar ganancias mientras disfruta de su trabajo. En los siguientes renglones pondr a disposicin del lector, informacin que le permitir obtener o mejorar sus habilidades en este campo y que le permitirn escribir cartas de venta que realmente vendan. Conocer algunas habilidades de los Copywriters profesionales. Siendo que este reporte est pensado para los que apenas comienzan a desarrollar negocios en internet, iniciaremos con los aspectos bsicos.

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LAS CARTAS DE VENTA, UNA ACTIVIDAD DEL COPYWRITER Qu es una carta de venta? Si usted ya tiene algn conocimiento en lo relacionado con las actividades comerciales en internet y el marketing en internet, entonces ya sabe, aunque sea de forma bsica lo que es una carta de ventas. Si es su primer acercamiento con estos temas, entonces quizs no tenga idea de lo que esto significa. Veamos, entonces, qu es una carta de ventas. Las cartas de ventas, son llamadas tambin pgina de ventas o simplemente pginas web (un conjunto de pginas web, componen un sitio web). En realidad eso es, una carta de ventas. Es una pgina web que est escrita con la nica intencin de obtener una respuesta, como si se tratara de una carta personal. De hecho es una carta personal de usted a su prospecto o lector. Creo que estamos de acuerdo. Si usted le escribe a alguien, espera de esa persona una respuesta. En igual sentido lo es la carta de ventas. Usted escribe para sus prospectos, esperando de ellos una respuesta en el ms estricto sentido comercial. De ah la popularizacin del trmino carta de ventas. De acuerdo con la anterior, una de las caractersticas principales de la carta de ventas es, que su acercamiento mediante ella a sus prospectos, debe ser personalizado, yo y no nosotros, t (usted) y no vosotros (ustedes). Es una carta personal. Es un llamado o invitacin directa para una respuesta directa. Si ha observado, se habr dado cuenta que, reiteradamente, he mencionado, una respuesta directa. Esto es muy importante. Las cartas de ventas online, han venido a tomar el lugar de las antiguas cartas enviadas a los buzones (casillas) de correo postal, en los negocios tradicionales, que estaban formadas por varias pginas en las que se describa el producto que se promocionaba, sus caractersticas y beneficios para los prospectos. De igual forma la carta de ventas online estar dirigida a satisfacer esos propsitos que, en ltima instancia sern, convencer a su prospecto de comprar su producto o servicio y convertirse en su cliente. Se trata, nicamente, de una pgina web, en la cual adems de los requerimientos tcnicos y legales, se encuentra el enlace para que su prospecto compre su producto. Esta pgina no tiene otros enlaces salientes. Es una pgina en la que el lector baja mientras lee sin interrumpir su lectura con enlaces a otras pginas como pgina anterior, pgina siguiente u otro tipo de enlaces como los que se encuentran en otro tipo de pginas web. Lo anterior es, regla inviolable. S quiere ver efectividad en sus cartas de venta y una alta conversin (conversin = convertir prospectos o visitantes en clientes), la descripcin anterior de una pgina o carta de ventas, debe respetarse. Esto ha sido un mtodo probado, al igual que sus resultados. En sntesis, toda la informacin que su prospecto necesite para tomar la decisin de comprar debe estar en esa carta de ventas y, su compra, ser su respuesta. Es precisamente uno de los factores

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determinantes de compra, no se requiere de informacin adicional para convencer a su prospecto o visitante de comprar su producto. Ahora, plantearemos la pregunta que muchos nos hemos hecho en algn momento de nuestra curva de aprendizaje. Debe la carta de ventas ser larga o corta? Cul es mejor, la carta de ventas larga, o la corta? Como en todo, siempre encontraremos diferencias en los puntos de vista. Para algunos las cartas de venta largas, harn perder el inters de los lectores, hacindoles abstenerse de comprar. Para otros, si la carta de ventas es muy corta, no ser suficiente para despertar el nivel ideal de deseo en el prospecto o lector, y no tendr el efecto apropiado ante sus objeciones, conscientes o inconscientes. Qu es, entonces, lo correcto? No hay respuesta correcta o errnea a esta pregunta. Una carta de ventas debe ser tan larga o tan corta, como deba ser. Sin duda, usted ha recibido, en algn momento, una carta de ventas tpica, cuyo contenido est entre 10 y 20 pginas, encontrndose algunas ms largas an. No hay nada de malo en eso, ms an, si se requiriera que fueran de mayor contenido no se debe tener ningn temor en redactar la informacin. Pero recuerde que estas deben responder a una serie de circunstancias y necesidades que su experiencia le ir enseando. Debe tomar nota de la respuesta que cada una de sus cartas de venta tenga, de acuerdo con su mercado. En este caso, el mercado incluir tanto el producto como la plaza (lugar). Plasme todas las ideas posibles en su carta de ventas y luego, haga un anlisis cuidadoso de aquellas palabras, frases e incluso oraciones que puede quitar sin afectar la eficacia de su carta de ventas. Pero, eso debe hacerlo solo despus de haber escrito la mayor cantidad posible de ideas en su carta. Luego puede determinar que palabras, frases u oraciones no son relevantes o necesarias y puede eliminarlas, sin que elimine algo que puede ser altamente efectivo. En otros casos lo que necesitar ser, sustituir algunas palabras que sean ms eficaces o tengan mayor coherencia que las que utiliz para escribir su idea en primera instancia. Un punto a tener presente es, que entre mayor sea el precio del producto o servicio ofrecido, ms convincente deber ser su carta de ventas. Sus prospectos lo pensarn ms para invertir en un producto de alto precio que en uno de un precio accesible. Personalmente he recibido cartas de venta largas, las cuales he ledo con mucha satisfaccin y puedo afirmar que, adems de la promocin del producto o servicio que hacen y que es su objetivo principal, contienen informacin muy valiosa y necesaria antes de adquirir el producto. Reitero, no se trata de bueno o malo, sino de necesidad, de acuerdo con un buen anlisis basado en la experiencia y en la investigacin.

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He visto cartas de venta muy largas y, pese a lo que podra pensarse, no son aburridas ni tediosas, provocando el deseo de leerlas. Adems, en muchos casos, reflejan la calidad del producto o servicio que promocionan. Pero tambin hay cartas de venta que no superan las ocho o diez pginas, y han probado ser altamente efectivas, generando altas ventas. Lo anterior es prueba de la afirmacin generalizada de que el Copywriting es un arte. Si bien es cierto a todos nos gustan los mensajes puntuales, claros y concisos, tampoco debe haber temor en decir lo que sea necesario, siempre que su producto o servicio lo merezca. Voy a mencionar algunos aspectos que deben cuidarse para hacer exitosa una carta de ventas. Sin olvidar que el xito de stas se mide por las ventas que las mismas generen. Esas cartas de venta exitosas son aquellas que mueven a los lectores a comprar, convencen no solo de una necesidad existente sino de una solucin, y esa solucin est en el producto o servicio que ella ofrece. Los aspectos tratados en este reporte han sido utilizados de manera eficaz una y otra vez por escritores publicitarios (Copywriter) exitosos y son evidentes en sus cartas de ventas. Dentro de esos aspectos que componen una carta o pgina de ventas sobre los que se debe aprender y trabajar de una manera cuidadosa e inteligente, tenemos: El ttulo El subttulo La introduccin El planteamiento de un problema El planteamiento de la solucin El manejo de las objeciones de los prospectos El llamado a la accin La posdata Si examina bien las cartas de ventas de empresarios exitosos en internet, ver la forma como estn planteados esos factores. Quizs, en algn momento usted mismo haya ledo algunas, lo que le dar una mejor idea de lo que digo en este reporte. Algunos expertos del marketing online hablan de un acercamiento con los prospectos, basados en cuatro factores determinantes, a saber: El problema, la solucin, el manejo de objeciones y el llamado a la accin (incluye el precio). Los factores relevantes o determinantes mencionados, son parte integral de los aspectos de los que hemos dicho, deben ser tratados de manera cuidadosa e inteligente.

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LOGRANDO EL XITO DE SU CARTA DE VENTAS EL ENCABEZADO O TITULAR Algunas caractersticas que debe reunir el titular o encabezado de su carta de ventas son: algo con lo que su prospecto se identifique, que sea especfico y atractivo, utilizando el resaltado de palabras claves. Los titulares, por lo general, no son necesarios en la mayora de las pginas web, pero s lo son en las pginas o cartas de venta. Esto es una regla, ya que ser lo primero que su prospecto vea cuando llegue a su sitio web. El propsito central del titular o encabezado es, hacer que el visitante lea el resto de su carta de ventas en vez de abandonar su pgina y dirigirse a otro sitio web. Debe atraer su atencin y despertar su curiosidad e inters. Este debe tener el mayor tamao de letra de toda la carta. Por lo menos un tamao ms grande que el subttulo y, de ser posible, hasta dos veces (dependiendo del tamao de este ltimo). Los encabezados exitosos requieren de una caracterizacin, caracterizacin que podra ser el dueo del producto, descrito por una tercera persona, como veremos luego. Diversidad de tipos de encabezados han sido utilizados con xito y de ellos vamos a rescatar algunos tipos que podran ser aplicados a sus cartas de venta, sin olvidar que, su creatividad, originalidad e imaginacin sern factores determinantes para el xito de su carta o pgina de ventas, sea que la utilice para su propio producto o que la haya preparado para alguno de sus clientes. Algunos encabezados emplean la caracterizacin o descripcin propia o ajena. Una caracterizacin o descripcin se refiere a la incorporacin en el titular, de un logro obtenido mediante la utilizacin del producto que se est promocionando. Un ejemplo podra rezar: Pas de mesero a ganar $100 diarios escribiendo anuncios publicitarios. Desde mi punto de vista, se debe ser objetivo en el uso de este tipo de encabezados y estos deben ser descripciones reales. No debemos olvidar que el desarrollo de nuestra sociedad juntamente con la tecnologa ha cambiado la mente de las personas, no las ha hecho ms inteligentes, ha cambiado su forma de ver y entender las cosas. Para, prcticamente cualquier persona, es fcil identificar cualquier exageracin que estemos utilizando como parte de nuestro titular y puede restarle credibilidad a nuestra carta de ventas. Ejemplos de exageraciones abundan en internet y nos llegan a nuestro correo electrnico cada da. Dichosamente, muchos autores serios se han encargado de contrarrestar tal irresponsabilidad con hechos y argumentos objetivos. Otro ejemplo de un titular que incluya una descripcin y un logro es: Cambi mi trabajo de profesor universitario por una computadora que me genera $100 diarios, trabajando solo cuatro horas al da.

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Son solo algunas ideas. La realidad, las circunstancias, su creatividad, originalidad e imaginacin, sern los ingredientes que le permitirn producir titulares poderosos y vendedores. Algo importante de esta caracterizacin lo constituye el hecho de que debe mostrar un resultado que su prospecto desee alcanzar. Es por ello que debe ser realista. Recibo abundantes correos con cartas de ventas que de primera entrada muestran su caracterstica de ciencia ficcin. Sin embargo, muchas personas, con muy poca experiencia se las creen y mal gastan su dinero en proyectos poco serios, que solo tienen como propsito quitarle el dinero a las personas. No es as en todos los casos. Muchos proyectos son serios y las afirmaciones en sus titulares son realistas, objetivos y, por lo tanto, crebles. No necesita de mucho tiempo en su curva de aprendizaje para aprender a identificar y diferenciar lo real de la ficcin. Para algunos autores, los nmeros o cantidades especficas le dan a su encabezado un enfoque ms realstico, de ah que, nmeros, cantidades o montos exorbitantes e irreales, pueden causar el efecto contrario al deseado, y hacerle perder credibilidad y confiabilidad. Otro detalle que ha sido importante para el xito de las pginas de ventas est representado por el uso de colores, resaltando palabras o frases claves. Basta con observar pginas de ventas de algunos Copywriters bien conocidos para ver la forma en que manejan el color en algunas de sus pginas o cartas de venta. Aqu le muestro un ejemplo del uso del color. Aunque es una pgina de ventas en ingls, mercado en el cual tambin trabajo, el propsito es mostrarle lo que venimos explicando del uso del color en los encabezados. He aqu otro ejemplo de cmo utilizar el color en palabras claves de su encabezado o titular. No es mera casualidad. Los expertos han hecho uso de dichos colores bajo las premisas del significado de los colores. En cuanto al rojo, ha sido caracterizado y utilizado para darle al mensaje, un sentido de urgencia y, respecto del amarillo da buenos resultados para resaltar palabras como, fcil, rpido, urgente, y otras similares. Lo que se pretende es llevar al lector a leer anticipadamente dichas palabras claves y capturar su atencin, que es, como dijimos anteriormente, el propsito fundamental del encabezado. Por favor, preste atencin a esto. El titular o encabezado, como hemos dicho tiene una misin que cumplir: capturar la atencin de su prospecto o visitante. Una vez que haya logrado eso, tiene un compromiso mayor, demostrar que lo que ha dicho en su encabezado es totalmente real No le parece justo eso para con tus prospectos o lectores? En mi opinin, est totalmente justificada la expectativa de nuestros lectores, el que ahora estn ansiosos por ver que es lo que en realidad tenemos para darles. El encabezado de su pgina de ventas ha logrado captar la atencin de su prospecto, lo que le dar ms tiempo para mostrarles su oferta. Recuerde, si sus lectores no leen su oferta, no existe ninguna probabilidad de que le compren, y si el encabezado de su pgina no capta su atencin, existen muy pocas probabilidades de que lean su oferta.

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Esa es una de las principales razones para que se tenga al encabezado de su pgina de ventas, como la parte ms importante de sta. De acuerdo con algunos expertos, existen diferentes tipos de encabezados, de los cuales mencionar algunos que, sin ser limitativos, s son de los ms frecuentes e importantes. Veamos: Los encabezados de noticias. El mensaje de este encabezado est direccionado a informar a su visitante o prospecto sobre algo que no conoce an. Puede ser un producto o servicio nuevo, puede ser un nuevo modelo de telfono, etc. Encabezados con promesas. Este tipo de encabezado promete al visitante, lector o prospecto algo, generalmente bajo una condicin. Un ejemplo de ello es: Si utilizas las tcnicas que te revelo en este reporte, tu perro estar siempre saludable Si utilizas las tcnicas que te revelo en este reporte, tendrs control absoluto sobre tu perro Encabezados dirigidos. El uso de estos titulares en sus pginas de ventas van dirigidos a un grupo de personas en particular, con necesidades especiales y comunes. Ejemplo de ellos son los titulares para promocionar productos para bajar de peso, mejorar la vista, subir de peso, evitar la cada del cabello, etc. El uso de ellos requiere de mucha tctica ya que, diferentes factores podran hacerlos perder efectividad, e inclusive, surtir un efecto contrario al deseado. Se ha comprobado que este tipo de encabezados, mal utilizado puede ser hasta ofensivo. Sin embargo, tambin se ha comprobado que su uso prudente es altamente efectivo. Estas afirmaciones no estn referidas, especficamente, a aspectos fsicos o personales. Pueden ser aplicadas a cualquier tipo de productos, dependiendo del tipo de producto que se est promocionando y el mercado al que se est llegando segn sexo, edad, nacionalidad, estado civil, etc. Encabezados perspicaces. Con este tipo de encabezado se pretende despertar la curiosidad del lector para inducirlo a leer toda la pgina de ventas. Un encabezado de este tipo podra ser: Detenga ese exceso de sudor en tan slo 9 das. Encabezados que invitan a la accin. Este tipo de encabezados, a diferencia de la mayora, llevan implcito el llamado a la accin. Ejemplo: Suscrbete YA al seminario en lnea y convirtete en un exitoso asesor de PYMES. Suscrbete HOY mismo a este seminario virtual y recibe 10 CDs con valiosa informacin de gestin de microempresas. Es necesario tener presente que, todo llamado a la accin, no importa en qu parte de su pgina de ventas se encuentre, debe estar respaldado por muy buenas razones, para que sus prospectos tomen accin. Ahora bien, debe recordar que las pginas de ventas no fueron ideadas ni creadas para un solo nicho de mercado, ni para un solo tipo de personas. stas, estn diseadas

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para ser utilizadas en la promocin de cualquier producto o servicio y para muchos tipos de personas con diferentes necesidades, culturas, gustos, condicin econmica, etc. Es por ello que solo usted puede decidir, utilizando las ideas que le doy en este reporte, cul es el tipo de encabezado que ms se ajusta a las necesidades de su pgina de ventas. Debe saber que, muchos Copywriter utilizan, con mucha efectividad, la combinacin de algunas de ellas y as lo recomiendan. Los mejores Copywriter revisan bien su pgina de ventas una vez terminada, la prueban una y otra vez y, si es necesario, realizan todos los ajustes que hagan de ella una obra de arte. Recuerde: El Copywriting es ciencia y arte. Cuando est satisfecho con el encabezado de su pgina de ventas, contine con los siguientes pasos. EL SUBTTULO DE SU CARTA DE VENTAS Aunque no es el siguiente tema, en el orden de este reporte, otro elemento de su carta de ventas es el Sub Ttulo. Se trata, en realidad, de varios subttulos que van al inicio de cada prrafo. El primer subttulo ir inmediatamente despus del encabezado o titular y debe ser escogido cuidadosamente ya que debe ayudar al encabezado a mantener la atencin del prospecto o visitante para que se mantenga dentro de su carta de ventas. La letra utilizada debe ser al menos un tamao menor que la del encabezado, pudiendo, incluso, ser menor que un tamao, pero debe ser mayor tamao que la letra del resto del texto de la pgina de ventas. Un buen subttulo resume los prrafos de su carta de ventas y apunta hacia los beneficios del producto o servicio que se promociona, a la vez que crea un sentido de urgencia en su prospecto para que no posponga la lectura de la pgina de ventas que ha comenzado a leer, sino que, por el contrario, sienta el deseo de concluirla. Una buena estrategia es, plantear en el primer subttulo una relacin problema solucin. Esta relacin, les gusta a las personas, quienes por lo general tienen un problema para el que desean y buscan una pronta solucin. Posteriormente se dividir la pgina en prrafos, cada uno de los cuales ir precedido por un subttulo. Tenga presente, escoger para cada prrafo un subttulo llamativo y descriptivo, esto por cuanto la mayora de las personas no leen una carta de ventas palabra por palabra, sino que hacen una exploracin o revisin superficial, buscando los puntos que consideren de su inters y se detienen a leer eso que ms les llam la atencin. De ah decidirn si se regresan a leer algo que pueda ser importante en concordancia con lo que encontraron importante. Cada prrafo deber, entonces, ir precedido de un subttulo que describa de forma clara el contenido del prrafo. Hay Copywriters (redactores) que logran, con su ttulo y subttulos, hacer que las personas lean cada uno de los prrafos de la pgina de ventas.

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Usted debe escoger muy cuidadosamente cada subttulo de su carta o pgina, de manera que logre captar la atencin del visitante para que lea el prrafo completo. Consecuentemente, el contenido del prrafo debe fluir de tal manera que genere un sentimiento de continuidad para que, al concluir de leer el prrafo, el lector sea atrado por el siguiente subttulo. LA INTRODUCCIN DE LA PGINA DE VENTAS Este apartado se refiere a un aspecto que, aunque es bien conocido, no por eso es menos importante. Se trata de la introduccin. sta es la apertura formal de su pgina o carta y va inmediatamente despus del encabezado. Recuerde que, de este ltimo, depender que la introduccin de su carta sea leda. Si ste logra captar exitosamente la atencin de su prospecto, la lectura de la introduccin est garantizada. Al igual que el encabezado determinar la lectura de la introduccin, sta determinar la lectura del resto de su carta de ventas hasta el final, pasando por las diferentes partes que la componen. Cada etapa de su carta de ventas se convierte en crtica, pues determina la lectura de la parte siguiente de su pgina y por ende el xito de su negocio. Como su nombre lo indica, la introduccin es la que introduce al lector en el pequeo o gran universo contenido en su carta de ventas. Ese universo estar constituido por el tema de que es objeto su carta, la cual estar en funcin del nicho de mercado en el que ests trabajando. Por su naturaleza de carta, este tipo de publicidad debe ser personalizada (aunque ser leda por un amplio colectivo) y por lo tanto empezar con trminos cmo estimado/a, apreciado/a (amigo, amiga). Si para el envo de la carta de ventas estamos utilizando el e-mail marketing (marketing por correo electrnico), los correos, mediante el uso del auto respondedor, llevarn el nombre del prospecto o suscriptor. Ms all de la parte tcnica, propia de una carta de ventas, no se debe pasar por alto en ningn momento una parte sustancial de ella, su mercado meta. En este punto, la redaccin de la introduccin debe ser pensada y presentada en funcin de un mercado meta, definido de manera especfica. Por ejemplo, si est promocionando un producto como curso, seminario o video tutoriales, relacionados con la creacin y monetizacin de blogs, ser muy provechoso dirigirse a: estimado bloguero o estimado amante de los blogs, etc. Mientras que si est promocionando productos propios del mercadeo por internet, quizs podr utilizar una expresin como: estimado/a emprendedor/a de negocios por internet. Y si, el pblico al que se dirige es ms amplio y menos especfico, estimado amigo, sera perfecto.

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EL TEXTO DE LA INTRODUCCIN No debemos olvidar que el objetivo de las personas al adquirir un producto o servicio en cualquiera de sus modalidades es, solucionar un problema, satisfacer una necesidad o un gusto, ltimos estos dos, que han sido considerados de forma general como un problema. Por lo tanto, se debe enfocar la introduccin, refirindose al problema que su producto o servicio pretenden dar solucin, asegurndole a su prospecto que su producto solucionar su problema. En ningn momento se debe perder de vista que se debe mantener despierto el inters del lector. El gran reto del Copywriter consiste en mantenerlo interesado desde el inicio hasta el final de la pgina de ventas. La clave para ello es, mantener al lector consciente de que en la carta que est leyendo hay algo bueno para l y que la lectura de la carta promocional vale la pena. Recuerde entonces, la introduccin debe enfocar el problema de su prospecto, no crearlo, solo enfocarlo. Un aspecto que no debemos olvidar es que el Copywriter no crea problemas, necesidades y gustos, los enfoca en la carta de ventas y los satisface con un producto o servicio. Como lo mencionara un profesor en su ctedra: recurdale su dolor y has de tu lector un prospecto. LA PRESENTACIN EN LA PGINA DE VENTAS Una vez haya concluido con la introduccin de su carta de ventas el paso siguiente es su presentacin personal. En este apartado puede hablar sobre usted. Decirle a nuestro prospecto o lector quienes somos, es importante. Si va a ayudarle a su prospecto a solucionar un problema es importante que ste sepa porque debera confiar en usted. Si usted se dirige a un nicho de mercado al que le ayudar a solucionar problemas financieros y usted es especialista en finanzas, dselo a conocer a su prospecto. De no ser un experto o profesional en la materia, explique qu es lo que lo faculta a usted, para ayudarle a solucionar el problema. Su producto podra ser el resultado de una investigacin seria, que le ha permitido encontrar la solucin a dicho problema. Puede ser su experiencia de muchos aos o la prctica de varios aos en un trabajo u oficio especfico. MAXIMIZANDO EL PROBLEMA Este punto del proceso, en la redaccin de la carta o pgina de ventas es uno de los pasos que ayuda a incrementar las ventas. Muchos Copywriter, an de los buenos redactores, en ocasiones dejan sin cubrir este paso o lo hacen de manera muy superficial. Este paso del proceso consiste en maximizar el problema. Una vez que se ha maximizado el problema, se debe revelar una serie de posibles soluciones que su prospecto podra tener como alternativa para solucionarlo y, finalmente, se debe hacer que estas soluciones parezcan intiles, e ineficaces, comparadas con la de su producto. Volviendo al ejemplo anterior, se pueden mencionar modelos financieros que no han probado funcionar en la economa familiar o de la pequea empresa. En el mundo actual de los negocios, hay una alta probabilidad de que su prospecto haya

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probado varios mtodos sin resultado y por eso sigue intentando encontrar la solucin a su problema. NO LE FALLE. Las soluciones que presente como poco efectivas deben serlo en realidad, y contrastar completamente con su producto, y definitivamente, tener un costo inferior a las otras soluciones. En este reporte quiero dejar claro algo que es pasado por alto en los negocios en internet y que, los que llevamos algunos aos estudiando los diferentes sistemas, comprando y vendiendo hemos experimentado: no se trata de promocionar con engaos, no se trata de un juego fraudulento. Cuando digo que se deben presentar posibles opciones ineficaces, esto debe tener su origen en experiencias reales y no en supuestos que conduzcan a un nuevo engao, lo que en los negocios tradicionales se llama competencia desleal. Por otra parte, no se debe faltar a la tica, revelando nombres, marcas, o casos especficos, lo que adems de anti tico es ilegal. PRESENTANDO LA PROPUESTA DE SU PRODUCTO Esta es una de las partes ms emocionantes y de mayores expectativas de su carta de ventas, es donde presentar la propuesta de su producto y lo que su prospecto espera como solucin a su problema. La presentacin de su oferta puede ser presentada de una manera sencilla y, aunque no hay verdades absolutas en este punto, esa forma podra ser: Te presento (nombre del producto). Presentando el nuevo y revelador libro (nombre) Una vez presentado su producto, es hora de presentar tambin, la lista de beneficios del mismo. La lista de lo que el producto presentado puede hacer por el lector si lo compra. No se debe confundir beneficios con caractersticas. Esta ltima afirmacin conduce a una pregunta Qu es ms importante para un potencial comprador, las caractersticas o los beneficios del Producto? Qu es ms importante; como se ve el producto o lo que ste puede hacer a favor del cliente? Para responder estas preguntas piense la ltima vez que compr un producto. Qu lo motiv a usted a comprar un producto; su presentacin, su apariencia o porque daba solucin a un problema o una necesidad? El color de un libro electrnico es una caracterstica, la informacin que provee es un beneficio. As de fcil. Debemos hablar de las caractersticas del producto? Definitivamente s, pero siempre haciendo ms nfasis en los beneficios que este dar a su cliente. Esta afirmacin tiene el sello de los expertos, quienes afirman que se deben vender soluciones, no productos. La lista de los beneficios en su carta de ventas se presentan mejor, utilizando vietas y organizando sistemticamente los beneficios enlistados. Hay ocasiones en que una oferta comprende varios productos y se hace necesario darle una presentacin esttica a los mismos. Esto se logra con lo que se ha denominado Recuadros Johnson, que no son, sino, recuadros que contienen el o los mensajes claves de la carta de ventas y adems le dan una presentacin atractiva a

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stas. Generalmente se presentan con lneas punteadas en los bordes y algn color de fondo que resalte o diferencie el texto del resto de la carta. El uso de estos recuadros puede ser complementado, resaltando los beneficios enlistados, con letras en negrita. Los Recuadros Johnson son de fcil construccin con cualquier editor HTML y deben su nombre a Frank Johnson, quien fue el primero en utilizarlos para incrementar la respuesta a sus ofertas de la revista American Heritage. La siguiente imagen es un ejemplo de un Recuadro Johnson para un producto, y otra para presentar dos productos (Utilice el tamao que sea necesario).

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Reitero que los beneficios se pueden resaltar con letra negrita, o con un color diferente. Utilice palabras claves que muevan a sus prospectos, por ejemplo econmico, poderoso, fcil de utilizar, fcil y rpido de instalar, no requiere instalacin, etc. He observado cmo, algunos emprendedores del mercado hispano y latino, hacen copy & paste (traducen, copian y pegan los mismos trminos) de algunas expresiones utilizadas en el mercado anglo-americano. En mi opinin personal se debe tener mucho cuidado con esta prctica, ya que las culturas tienen marcadas diferencias y pueden ser ofensivas para la cultura hispana y latina, aunque no lo sean para el mercado anglo americano. Expresiones tales como a prueba de tontos y otras similares, utilizadas con mucha frecuencia en ingls, y que les funcionan, podran ser ineficaces y ms bien nocivas para nuestro negocio en espaol. En otros casos, an y cuando las palabras no sean ofensivas, su traduccin al espaol las pone fuera de contexto y su uso no es apropiado en una carta de ventas en espaol. No debemos olvidar que, generalmente, los modismos son propios de cada idioma, y su uso, hace perder sentido al texto. REALIMENTNDOSE CON LAS OBJECIONES A diferencia de la venta directa, donde las objeciones de los prospectos son recibidas y respondidas de persona a persona, en los negocios por internet stas se mantienen en la mente y actitud del potencial cliente y, lejos de una discusin o confrontacin, que bien manejada podra ser beneficiosa, el resultado es no comprar o, en sentido similar, la prdida de una venta. Por lo tanto, se trata de manejar las objeciones de los clientes potenciales, an sin estar frente a ellos. Aun y cuando su carta de ventas haya sido elaborada profesionalmente, y revisada cuidadosamente antes de publicarla, siempre habr preguntas e inquietudes por parte de sus prospectos. Cmo manejarlas? Tenga presente que su prospecto podra estar leyendo la carta de ventas mientras usted duerme, anda de viaje, o est de vacaciones. Si a su prospecto no le gusta algo de lo que se dice en la carta de ventas, si se siente ofendido o si no entiende algo y sus objeciones son muchas, no habr la oportunidad de hablar con l o ella para explicarle y lograr otra oportunidad de que compre. Qu hacer entonces? Sin duda es un aspecto delicado en el proceso, puesto que no se tendr la oportunidad de estar presente mientras su prospecto lee la pgina de ventas y presenta las objeciones. La solucin a esta circunstancia es: habilidad de copywriter. Se requiere de una habilidad de convencimiento como Copywriter. Recuerde una vez ms el Copywriting es ciencia y arte. Esta habilidad significa en trminos simples, que las respuestas a las objeciones deben estar dentro de la misma carta de ventas, hay que adelantarse a las objeciones. Estas respuestas estarn en las caractersticas del producto, en los beneficios, en la introduccin y en la realimentacin con las objeciones. El manejo de las objeciones de los prospectos las he ubicado en un intermedio, en un espacio entre caractersticas y beneficios del producto y la publicacin de la carta de ventas.

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Lo anterior significa que, una vez hayas enlistado las caractersticas y beneficios del producto y, antes de publicar la carta de ventas, se deben plantear todas las posibles objeciones que podra plantearse el potencial cliente. Para ello se deber adoptar una posicin y actitud de comprador y no de vendedor. As de sencillo. Como comprador tiene que adoptar una actitud de duda y desconfianza. La duda y la desconfianza llevan a la persona a plantearse preguntas, tales como Dnde estar la trampa? Si esos son mis beneficios como comprador, cules son los beneficios del vendedor? Funciona eso para m? La lista de preguntas a plantearse estar determinada por su deseo de dar respuesta a las preguntas de sus prospectos y realizar ventas. stas, son solo ejemplos. Eso es lo que se conoce como ponerse en los zapatos ajenos. Y, ponerse en los zapatos ajenos significa, ni ms ni menos, que utilizar su experiencia de consumidor, de comprador, para convertirse en vendedor. Debe traer a tu memoria las dudas que como tal, haya tenido, las preguntas que se ha planteado, y las preguntas que se planteara ante la carta de ventas que est a punto de publicar. INCLUYENDO LA SECCIN DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS FRECUENTES Cuando se tiene un negocio que vende uno o ms productos, se generan mltiples preguntas por parte de los visitantes, prospectos, suscriptores, lectores o clientes, las cuales son de dos tipos, administrativas y del producto. Se debern prever todas las respuestas para las diferentes preguntas que tengan los prospectos o visitantes a su sitio web, sean estas de carcter administrativo o respecto al producto, para lo cual, la accin a seguir es, incorporar la seccin de Preguntas y Respuestas Frecuentes, donde el lector pueda satisfacer su necesidad de informacin. La pgina de Preguntas y Respuestas Frecuentes puede incluirse en la pgina de ventas, mediante un enlace, el cual debe ser incorporado de tal manera que abra en una nueva ventana. Sin embargo, si la pgina de ventas est bien estructurada, esta seccin puede incorporarse dentro de la misma carta de ventas. Ya hemos dicho anteriormente que la carta de ventas puede ser tan larga como sea realmente necesaria. La seccin de preguntas y respuestas frecuentes aumenta la confianza del lector y le da un sentimiento de cercana con el vendedor. LA INCORPORACIN DE TESTIMONIOS A diferencia de los negocios tradicionales, en los que su propietario tiene un local que ha estado ah por aos, y que l mismo, es bien conocido, los negocios en lnea no tienen, de manera visible, ni lo uno ni lo otro, lo que genera siempre una incertidumbre. No existe un lugar material o fsico al cual dirigirse a presentar reclamos, no se conoce al dueo del negocio y lo ms relevante, generalmente los clientes se encuentran a miles de kilmetros de distancia. Se justifica entonces, cualquier desconfianza que se genere en ellos. Para reforzar la confianza que hemos venido generando, mediante los elementos incorporados en nuestra carta de ventas, se tiene otra seccin no menos

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importante, la lista de testimonios. Testimonios crebles que generen mayor confianza a los potenciales compradores. Estos testimonios evidencian que otras personas ya han comprado, que han tratado con usted y han quedado satisfechas, por lo que recomiendan su producto. Nadie, que quiera tener una buena imagen y hacer una carrera en internet se atrever a dar testimonios falsos a costa de su futuro. Debo advertir que, como en todos los campos, esto se da, pero es fcil detectar estas situaciones. Personalmente, algunos empresarios en internet me han contactado, pidindome un testimonio o un video testimonio, el cual he negado, en ocasiones por no conocer el producto y en otras por conocerlo y tener un mal concepto del producto o del servicio que se brinda. Esto debe ser as. Si se quiere tener xito en los negocios online u offline se debe actuar con verdad y transparencia. Sus prospectos y clientes se lo reconocern, le agradecern y lo recomendarn. GARANTA CERO RIESGO An hay ms. Para terminar de eliminar las dudas, se ha venido utilizando con gran xito la tcnica de la Garanta de devolucin del dinero a los clientes, garanta que ha sido establecida en la prctica, en un rango de treinta a sesenta das, lo cual no es una regla. Puede tener la seguridad de que si su producto es realmente de calidad y es lo que promete, nadie que sea serio y honesto, har uso de dicha garanta. Aqu tambin debo decir que, habr personas poco serias, muy pocas en la prctica, que querrn exigir el cumplimiento de la garanta, an cuando se les haya entregado un producto de calidad y lo estn disfrutando. Pero lo cierto es, que las personas serias, honestas y responsables no lo harn. Es por ello que se debe cumplir siempre con lo que se promete. Muchos empresarios online otorgan, sin ningn temor, una garanta de hasta un ao, lo que le da al comprador serio y honesto una gran confianza y tranquilidad al comprar el producto. Al entregar este libro, estoy seguro que est llegando a manos de un emprendedor serio y honesto, con deseos de superacin y, los mejores ingredientes para la superacin son, la honestidad y la sinceridad. El enunciado anterior tiene que ver con la presentacin de pruebas que hacen muchos empresarios en sus cartas de ventas, las cuales no representan la verdad, sino que, mediante tcnicas de diseo y con software que lo facilita, se dan a la tarea de alterar la informacin que dan a conocer para hacer caer a sus prospectos en falsas promesas. Nunca haga eso. No importa si su competencia lo hace. Le aseguro que, en el mediano y largo plazo, es una ventaja para los que hacemos negocios de forma honesta, porque nos permite diferenciarnos. Si usted quiere aportar pruebas de la efectividad de su producto en su carta de ventas, asegrese que sean reales. El uso del audio y el vdeo constituyen una tcnica poderosa para presentar pruebas reales de la eficacia del producto que estamos promocionando, siempre y cuando cumplamos con el requisito, que sean reales. Haga de esto una regla y se diferenciar de los oportunistas a tal grado, que sus prospectos y clientes lo recomendarn. No se desespere. Hgalo despacio pero hgalo bien. Eso es crear un negocio sostenible. Tenga presente este pensamiento es mejor no presentar en su carta de ventas ningn testimonio, que presentar uno falso o ficticio.

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EL LLAMADO A LA ACCIN Hemos llegado al punto sin el cual, podra decirse que una carta de ventas no tiene ningn valor, se trata de El Llamado A La Accin. Es donde su prospecto debe tomar la decisin de comprar o no comprar. En esta seccin ser revelado el precio del producto. No se apresure, no sea que eche a perder una obra de arte (su carta de ventas) al llegar a este punto. No olvide lo que dicen los expertos El Copywriting es Ciencia y Arte. Aqu deber utilizar el arte del Copywriting, con una de las habilidades ms importantes y necesarias de la venta la relevacin del precio. En el mejor sentido de la palabra debe jugar un poco con su prospecto antes de dar el precio oficial y definitivo. Reitero, debe jugar en el mejor sentido de la palabra. Para jugar deber utilizar una estrategia que consiste en convencer al potencial cliente del valor real de su producto, crendole un sentimiento de que por l, le cobrar un determinado precio, que quizs no podr pagar. Debe crearse la idea de un precio tal, que cuando le revele el precio final al que le vender el producto, no pueda resistirse y se apresure a comprar, antes de que usted se arrepienta y cambie el precio. Este precio debe conducirlo a comprar sin pensarlo dos veces. Su prospecto, ahora cliente, debe sentir que ha hecho un buen negocio, y as debe ser. No debe temer jugar con esta estrategia, ha venido siendo utilizada por los mejores vendedores y expertos, con gran xito. Ahora es el momento de que, con toda confianza, su prospecto tome accin. Recuerde que an no ha realizado su venta. En este punto, an y cuando su prospecto est convencido de los beneficios de su producto y usted se haya ganado su confianza, en ocasiones querr posponer la compra. No lo permita. Todava tiene trabajo que hacer. Debe crear en l un sentido de urgencia, su venta es ahora o, quizs nunca. Cmo lo har? Al mejor estilo de los expertos. LA OFERTA DE BONOS La oferta de valiosos bonos si compra ahora, ha sido una de las estrategias utilizadas por excelencia por los expertos. Estos bonos deben ser por tiempo limitado. Aqu tambin se debe trabajar con seriedad en su negocio. Muchas personas cuando llevan algn tiempo de conocer acerca del internet y la forma de hacer negocios en la red, prueban a los empresarios para conocer de su seriedad. Si se les dice que la oferta de bonos estar disponible hasta un tiempo determinado, as deber ser. Si regresan a comprar una vez finalizada la oferta, debern encontrar un mensaje de que la oferta ya no es vlida. Puede tratarse tambin de una oferta por tiempo limitado, o podra incluir una oferta con precio de lanzamiento, el cual ser incrementado a su valor real en una fecha determinada.

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Puede utilizar su creatividad para la aplicacin de tcnicas encaminadas a provocar en su prospecto, un sentido de urgencia para la adquisicin del producto promocionado en su carta de ventas. Cualquier tcnica utilizada debe hacerlo pensar, no en lo que va a gastar, sino en lo que va a ganar. En cuanto al uso de los bonos como motivador para que nuestros prospectos realicen la compra, los estudios han demostrado que son determinantes para llevar a la accin, an y cuando muchas personas manifiestan que no compran motivados por lo bonos. Sin embargo, es importante hacer conciencia de que los bonos que se les d a los compradores deben ser de mucho valor, calidad y utilidad. Muchos empresarios en internet se han dado a conocer por su prctica de regalar bonos de calidad con sus ventas, lo que los hace ms confiables. Tngalo presente, incluya bonos de calidad en las ofertas de su carta de ventas y ver crecer sus ventas. CONCRETANDO EL LLAMADO A LA ACCIN Es el punto culminante en el que su prospecto compra el producto. Debo decir que en esta parte, existen diversos puntos de vista relacionados con el grado de conversin y algunos empresarios tienen preferencias en cuanto a los textos a utilizar y los colores de los botones que los compradores debern cliquear para realizar su compra. Entre los textos ms comunes tenemos Aadir al carrito y Comprar ahora. An y cuando empresas como PayPal que tramitan los cobros, permiten generar los botones de compra, usted puedes disear los tuyos a su gusto y de manera muy fcil. Si an no sabe cmo, no se preocupe pronto lo aprender. Algunos ejemplos de botones para que sus clientes compren son los siguientes:

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AADIENDO LA POST DATA (P.D.) Al llegar a este punto ya se ha realizado lo sustancial de una carta de ventas. Sin embargo hay otro paso ms que dar, de acuerdo con las prcticas probadas. Me refiero a la Post Data (P.D.) Este apartado resume la carta de ventas, e intenta persuadir una vez ms a su prospecto a tomar accin, si an no lo ha hecho. Recuerde que dijimos que la carta de ventas es una carta personal a su prospecto. En este contexto la P.D. es similar a la que se utiliza o se encuentra en las cartas personales tradicionales. Si sabe utilizar este espacio lograr buenos resultados. Cul es la razn? Es simple. Muchas personas acostumbran irse directo, hasta el final de la pgina de ventas, sin que se pueda utilizar el contenido previo de la carta para capturar su atencin e inters. No se puede, en estos casos, valerse del ttulo o subttulos o el contenido de los diferentes prrafos. Por lo que an queda el recurso del resumen de la carta de ventas, en la que se resumirn los aspectos ms relevantes de la carta, siendo sta, una ltima oportunidad para realizar la venta. Con frecuencia encontramos en la Post Data, recordatorios sobre la garanta, los bonos ofrecidos, y claro, la invitacin nuevamente a tomar accin. Cuando haga trabajo de investigacin (research), encontrar que puede utilizar ms de una Post Data; sin embargo, no debe extralimitarse en el uso de ellas, por razones de esttica, entre otras. Dos o tres podran ser suficientes. CONCLUSIN El Copywriting es un campo de accin muy amplio que, mediante la redaccin comercial, permite vender con gran xito. Hasta aqu, hemos estudiado la aplicacin del Copywriting a las cartas de venta, tambin conocidas como pginas de venta. Los puntos aqu revelados son de gran importancia, por lo que no deberan ser omitidos por ningn redactor que desee tener xito en su trabajo. Debe el lector tener claro que, requerir de prctica y constancia para lograr un dominio razonable de las tcnicas estudiadas. Con el paso del tiempo incrementar su habilidad para la preparacin de cartas de ventas efectivas, de una forma que usted mismo quedar sorprendido. CONSIDERACIONES FINALES Durante algunos aos he venido trabajando en el mercado anglo-americano. Este es un mercado muy exigente, sin embargo, tanto en la comercializacin de productos propios como en los programas de afiliados he tenido mucho xito con el modelo de cartas de ventas que he mostrado en este Reporte Especial.

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A continuacin le muestro algunos modelos que, aunque estn en ingls, presentan la estructura que he descrito de las cartas de venta. El equipo de Desarrollo e Investigacin de nuestro Grupo - Consultor trabaja en algunos proyectos para el mercado hispano y latino, con el propsito de brindar capacitacin, no solo de calidad, sino tambin que sea integral, seria y sobre todo profesional, con precios accesibles y acordes con las economas de nuestros pases. Queremos hacerle parte de este modelo de negocios: Los Negocios Online, o Comercio Electrnico, sin que tenga que correr riesgos y hacer inversiones innecesarias, ni que sufra el continuo bombardeo de que somos objeto a diario. Contamos con un grupo de profesionales altamente capacitados que trabajan para ayudar a nuestros lectores, clientes y visitantes a obtener un mejor estilo de vida y lo que conocemos en el mundo de los negocios virtuales como Libertad Financiera. Modelos de Cartas de Ventas http://www.globalsuccessforall.com/store/improvingmemory/index.html http://www.globalsuccessforall.com/store/10criticalmistakes/ebook/index.html
Referencias:
http://www.marketactico.com/que-es-copywriting/

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