Saber cmo planear el retiro

En vista de que los clientes escuchan cada vez ms sobre la necesidad de planear su retiro, asegrate de ser el primero en la lista de personas que llamarn para pedir ayuda. Por: Van Mueller, LUTCF Brookfield, Wisconsin 19 aos en MDRT Integrante del Comit de Desarrollo y Conservacin de Clientes
Expectativa de vida.
Yo le pregunto a los clientes, qu expectativa de vida creen que tendrn. Nunca estn seguros cmo contestar, entonces les pregunto qu edad tienen sus padres. Muchos de ellos estn entre los 70 y 80 aos, entonces les pregunto si esperan llegar al menos a la edad que sus padres tienen actualmente. Generalmente estn de acuerdo en que si se retiran a los 65, su expectativa de vida ser de al menos 20 aos.

Dale forma a los costos de retiro

Para lograr que los clientes que tienen entre 40 y 50 aos piensen en los costos de retiro, utilizo el siguiente proceso para ilustrar sus necesidades.

Comida.
Para insistir en el costo de los artculos de primera necesidad como la comida, les sugiero suponer que el nico alimento que ellos comern durante su retiro ser el de los restaurantes McDonalds. Les presento un men de desayunos con la lista de precios y les pido que me sealen las opciones que elegirn. Tomo el costo del desayuno y lo multiplico por 20 aos de expectativa de vida y hago lo mismo con el almuerzo, la cena, los snacks y el postre. Recuerden, esto no toma en cuenta que los precios sern ms altos cuando ellos se retiren. Nunca he hecho este proceso sin que el total del costo de estos platillos sea menos de 300,000 dlares y frecuentemente es de alrededor de 500,000 dlares.

Atencin mdica.
Les comento que como estarn ingiriendo alimentos de McDonalds continuamente, sin duda van a necesitar atencin mdica. Les presento un estudio del Instituto de Investigacin para Beneficios del Empleado de Washington, D.C. el cual muestra que una pareja que se reitre en el 2013 a la edad de 65 aos, necesitar 446,000 dlares para una expectativa de vida de 85 y 600,000 dlares para una de 90. Otro estudio de Inversiones de Fidelidad asegura que una pareja de 50 aos que se retire a los 65, requerir 600,000 dlares para gastos mdicos fuera de su alcance hasta la edad de 85 y 778,000 hasta los 90.

Estilo de vida.
El solo comer McDonalds y obtener atencin mdica requiere de 750,000 a 1,000,000 de dlares o ms. Cunto dinero necesitarn si quieren hacer cualquier otra cosa durante el retiro? Este ejercicio realmente les impacta y le da a las parejas un sentido del costo del retiro.

La personas compran cuando lo entienden, y yo he tenido mucho xito aplicando esta idea.