Estudios contables: 10 ideas para crecer

Polifuncionalidad, capacitacin permanente, actualizacin tecnolgica y revisin casi obsesiva de costos. Estas son algunas de las claves que los profesionales en Ciencias Econmicas que tuvieron una experiencia de crecimiento interesante sealan a la hora de contar cmo hacer para que los estudios contables pequeos se transformen en grandes. on slo algunos de los factores indispensables para aspirar a una trayectoria exitosa. !niverso Econmico consult con protagonistas de historias de crecimiento profesional de un rango amplio "estudios pequeos, medianos y grandes del interior del pa#s y de la Capital $ederal% para resumir estos conse&os en una lista de '( ideas con utilidad pr)ctica. *a produccin se completa con el an)lisis de los especialistas de la Comisin Problem)tica de los Pequeos y +edianos Estudios Profesionales, del Conse&o Profesional de Ciencias Econmicas de la Ciudad ,utnoma de

Hay un proverbio chino que es un lugar comn en el mundo del management: para hacer una travesa de 1.000 millas siempre hay que empezar por dar un paso. Eduardo Becher uno de los socios directores de B!" la quinta #irma de auditora del pas lo tuvo en cuenta all$ por 1%&' cuando se (unt) con su hermano para inaugurar una peque*a o#icina contable independiente. +reinta a*os despu,s Becher tiene a su cargo una estructura de '-. personas que presta asesoramiento contable econ)mico #inanciero y de management a empresas como /nilever Edesur 0oma 1egra o 2ercedez3Benz. 45/n secreto para crecer6 Hay muchos en realidad. 0a pro#esi)n de Econ)micas se ha vuelto e8tremadamente comple(a y en un pas 9rgentina que te en#renta a tantos cambios en #orma vertiginosa reducir los conse(os a una lista corta4 dice 7iencias como la es di#cil Becher.

En esta nota de tapa Universo Econmico se propone analizar 10 claves para que los estudios contables :especialmente los peque*os; las tengan en cuenta a la hora de dar un salto hacia un mayor volumen de negocios. <ara ello se consult) directamente con los protagonistas: pro#esionales en 7iencias Econ)micas que est$n atravesando o han pasado por alguna e8periencia interesante de crecimiento en los ltimos tiempos. <ara abrir el espectro hay entrevistados de la 7apital =ederal y del interior de estudios gigantes ya consagrados de #irmas medianas y de boutiques contables peque*as a punto de dar el salto. Estos 1. #ueron los 10 secretos m$s en valiosos seleccionados: grande

Pensar

7uando se lo sugiri) a sus dos socios hace 1> a*os lo miraron con mala cara. <ablo ?an 2artn del estudio ?an 2artn ?u$rez y 9sociados insisti) de entrada a pesar de que s)lo tenan tres clientes con estandarizar procesos como si tuvieran '> cuentas o m$s. 49l principio pareca ridculo una p,rdida de tiempo cuenta ?an 2artn en su o#icina de Bernardo de @rigoyen al %00 pero m$s adelante cuando empezaron a sumarse clientes vimos que esta pr$ctica comenzaba a rendir sus #rutos.4 4<ensar en grande dice este contador de -0 a*os que supo hacer sus primeras armas en la vie(a 9rthur 9ndersen es una estrategia indispensable para cualquier pro#esional que aspire en el #uturo a multiplicar sus negocios.4 Hoy en su estudio traba(an A0 personas y en los ltimos dos a*os sum) cuentas grandes que se #ueron de las big #our :<B7 ECD !eloitte y E<2F;. 2. Cien por cien enfocado al cliente

0a ,poca en que los pro#esionales en 7iencias Econ)micas se dedicaban a temas e8clusivamente contables est$ cada vez m$s le(ana en el tiempo. Hoy son asesores impositivos #inancierosG4y hasta psic)logos4 ironiza !aniel ?ian Herrera del estudio ?ian de Hesistencia 7haco. 7uesti)n de proporciones: con siete personas el estudio en Hesistencia est$ considerado una #irma mediana3grandeI 4ac$ hay muchsimos pro#esionales independientes4 e8plica ?ian Herrera. Es medioda de un martes y la voz del pro#esional chaque*o se escucha tranquila del otro lado de la lnea tele#)nica. 7uenta que su padre #und) el estudio en 1%&> y que luego se sumaron ,l y su hermana a medida que #ueron obteniendo el ttulo de contador. +iene clientes de todos los rubros: estaciones de servicio supermercados talleres de autos pro#esionales independientes. 4Es #undamental responder a todas sus inquietudes diceI por ah vienen y nos preguntan si conviene comprar mercadera o d)lares nos piden tr$mites aduaneros para importarI sabemos que si les decimos que eso no lo hacemos terminan yendo a un estudio m$s grande de 7)rdoba o de la 7apital =ederal y son clientes perdidos. 1o podemos darnos ese lu(o.4 ?ian destaca una y otra vez la importancia del trato personal con el cliente: 4muchos llegan a nosotros porque se cansaron de hablar con la secretaria de otro estudio4.

-uenos ,ires. -ienvenidos a una visita guiada por el .misterio del crecimiento. de los estudios contables en la ,rgentina del /((0.

Jicente 0ourenzo un contador que tiene un estudio peque*o en <uerto 2adero coincide con estas apreciaciones: 4+radicionalmente hace a*os el contador era alguien que se #ocalizaba en la in#ormaci)n hist)rica de una empresaI hoy su mirada est$ puesta m$s que nunca en el #uturo para ayudar a la #irma a tomar las me(ores decisiones4. 0as compa*as grandes e8plica 0ourenzo est$n tercerizando cada vez m$s sus actividades como toda la contabilidad del personal que antes hacan in house para reducir costos salariales. Este es un campo que se abre para los estudios peque*os y medianos. Esta 4poli#uncionalidad4 de los pro#esionales en 7iencias Econ)micas se acenta cuando el campo de clientes est$ en el sector <y2E.

Fuente: Universo Econmico N mero !"

#.

Capacitacin

permanente

"tra #rase muy remanida pero que #ue mencionada por todos los que hablaron con Universo Econmico para esta nota: la capacitaci)n es una herramienta #undamental para 4sobrevivir en la (ungla4 de este negocio. 47uando uno termina la #acultad reci,n empieza4 dice Ha#ael Hamognino del estudio Hamognino !e 9lbadale(o y 9sociados una #irma mediana de la 7apital =ederal. Hamognino asegura que la capacitaci)n permanente es una de las maneras m$s e#icaces de (erarquizar la pro#esi)n: 4de otra #orma lo nuestro se vuelve un commodity4. 0a o#erta de cursos y posgrados para pro#esionales en 7iencias Econ)micas es cada vez m$s amplia y en este sentido el 7onse(o <ro#esional de 7iencias Econ)micas de la 7iudad 9ut)noma de Buenos 9ires est$ a la vanguardia. "tros estudios promueven no s)lo que el personal tome cursos sino que los alientan a darlos como parte de las actividades para generar ingresos en la #irma y tambi,n porque implican la e8igencia de estar actualizados al lmite con lo cual termina me(orando la calidad global del servicio del estudio. $. Esp%ritu entrepreneur

9l parecer crecer no es para personalidades 4quedadas4. Hamognino dice que la #)rmula para el desarrollo de un estudio contable pasa por una buena combinaci)n de la capacidad t,cnica :que se adquiere va cursos posgrados etc.; y la capacidad emprendedora. 2uchas veces se ve que un estudio e8itoso tiene socios con estas dos componentes: uno m$s 4lanzado4 y emprendedor que #unciona como el motor de la empresa y otro m$s cerebral que opera sobre los planos t,cnico y estrat,gico. 9unque es muy di#cil cuanti#icar la actividad entrepreneur los estudios que hay al respecto sostienen que la 9rgentina es una buena cantera de emprendedores. ?egn el Flobal Entrepreneurship 2onitor una investigaci)n que realiza el @9E de la /niversidad 9ustral la 9rgentina con un 1- 'K de tasas de actividad emprendedora est$ entre las primeras cinco naciones del mundo detr$s de 7hile y 7orea. En buena medida porque no hay empleo estable y porque la tasa de mortalidad de las <y2E es altsima. ?iete de cada 10 adultos encuestados a#irma estar participando en un nuevo negocio o actividad econ)mica. &. Contadores 2.0

5?e acuerda de cuando no e8ista el e3mail o la <76 1o hace tanto en valores relativos que invadieron la vida laboral cotidiana. Hoy resulta inimaginable tener que realizar las tareas diarias sin estos instrumentos. El de los pro#esionales en 7iencias Econ)micas es uno de los rubros que m$s se bene#ici) en t,rminos de aumento de la productividad con la revoluci)n tecnol)gica de la ltima d,cada @nternet y el abaratamiento de las computadoras personales. 41o s)lo es algo inimaginable sino que es imperdonable para un pro#esional en 7iencias Econ)micas no emplear al m$8imo la tecnologa disponible dice ?an 2artn. 1o hablemos ya de programas especiales: s)lo con el correo electr)nico e @nternet hoy un pro#esional independiente tiene un acceso a la misma tecnologa que un megaestudio de '00 personas: es algo que no se puede

desaprovechar.4 /n contador de E<2F consultado para esta nota que pre#iere mantenerse en el anonimato recuerda que no hace muchos a*os e8ista una sala especial para recibir #a8es y personal especialmente contratado para mandarlos recibirlos y distribuirlos. El e3mail barri) con este costo. !. Cocodrilo en la billetera

D hablando de costos los entrevistados ponen mucho ,n#asis en un seguimiento casi obsesivo de los costos de la #irma. 9ll donde se pueden ba(ar los gastos hay que hacerlo sin demoras. En el estudio de ?an 2artn hay un mnimo de secretarias todos via(an en clase turista y se come barato en el bar de la esquina. Esto les permite a los estudios peque*os y medianos 4robar4 clientes de las #irmas m$s grandes sobre la base de una competencia por precio. 9 nivel internacional el tema de 4e8primir4 los costos al m$8imo est$ en el coraz)n del #en)meno del yield management :mane(o de precios; que est$ revolucionando el mundo de los negocios. 0a idea es que los clientes valoran cada vez m$s que una empresa no gaste en cosas super#luas porque saben que eso termina repercutiendo en lo que les cobran. En el caso de un estudio contable al ser una empresa de servicios las horas hombre son la unidad de costo: conviene #acturar desde las horas de cadete hasta las del socio m$s encumbrado. '. Est(ndares internacionales

?egn los ltimos estudios de la 7E<90 m$s de & de cada 10 pesos de #acturaci)n ya se originan en empresas que tienen al menos una parte de la propiedad en manos e8tran(eras. Este proceso que se aceler) en la d,cada del L%0 de() a la 9rgentina con una estructura de e8tran(erizaci)n in,dita para los est$ndares de 9m,rica 0atina. En la pr$ctica de los estudios contables esto signi#ica que llegan multinacionales que ya tienen tercerizadas la auditora y la consultora #inanciera y el management en alguno de los gigantes mundiales que tienen presencia en la mayora de los pases. <ero hay muchas 4multis4 :cada vez m$s; que les est$n dando libertad a sus #iliales para que mane(en la contrataci)n de servicios contables en #orma independiente para me(orar los costos. Eso s: la aplicaci)n de normas internacionales parece un requisito indispensable a la hora de aspirar a este mercado premium. 0as grandes #irmas necesitan balances auditados con normas globalesI tambi,n si quieren aspirar a obtener #inanciamiento internacional una tendencia que se cort) con la crisis pero se espera que en algn momento se retome en un nivel m$s masivo. El nuevo posgrado en 7ontabilidad @nternacional que lanzar$ pr)8imamente el @nstituto de 7iencias Econ)micas del 7<7E79B9 :ver artculo aparte; est$ pensado teniendo en cuenta este escenario. ". En red

0a uni)n hace la #uerza dice el re#r$n y esto parece ser particularmente cierto en el mundo de los estudios contables. +anto los estudios de ?an 2artn como de Hamognino traba(an con corresponsales en el interior del pas y buscaron socios en otros pases de 9m,rica 0atina. 4Buena parte del ,8ito de una estrategia de crecimiento se (uega en lo bien o mal que uno eli(a sus alianzas estrat,gicas4 se*ala Becher. En su caso particular el salto grande lo dio en 1%A' cuando decidi) con su estudio ya mediano3grande tomar la representaci)n en la 9rgentina de B!" que haba quedado vacante. <or ese entonces B!" era la novena #irma de auditora a nivel mundial. <ara Becher la clave es elegir socios y personal que complementen y e8pandan la base del estudio. ). Paciencia *o esp%ritu +en,

Jendra a ser la contrapartida del espritu entrepreneur: hay que tener paciencia

para esperar los resultados. 0a ansiedad suele ser un enemigo peligroso especialmente para quienes reci,n empiezan con un estudio. 47uando sals de la universidad te quer,s comer el mundo y pens$s que cuando pon,s un estudio te van a llover los clientes cuenta ?ian Herrera desde Hesistencia. 0uego uno se da cuenta de que la consolidaci)n del negocio lleva su tiempo y hay que estar preparado para este shocM.4 El pro#esional dice que hay que ser constante que los clientes no aparecen por generaci)n espont$nea y construirse un prestigio es una tarea que puede llevar m$s tiempo del que quienes su#ren de ansiedad compulsiva pueden estar dispuestos a aceptar. 10. -isibilidad

El ltimo conse(o de esta producci)n de /niverso Econ)mico tiene que ver con la importancia de dar a conocer el estudio en distintos $mbitos. 40os clientes no llegan a tocar el timbre porque s. ?i alguien piensa que va a hacer crecer su estudio qued$ndose sentado en su escritorio detr$s de una pila de papeles est$ muy equivocado4 dice 0ourenzo. Becher se*ala que hasta hace poco en B!" subestimaban los bene#icios de tener una poltica activa en materia de e8posici)n ante los medios y otras instancias. 4+ratamos de estar presentes en congresos asistir a las reuniones de las c$maras empresariales: son oportunidades que nos ayudan a comunicar la marca y agregarle valor4 e8plica. 4+odo suma: que te inviten a la ?ociedad Hural a dar una charla sobre impuestos o a otra #eria u e8posici)n. Hay que tratar de hacerse un tiempo y aceptar porque los clientes llegan desde donde uno menos se lo imagina cuenta ?an 2artnI para un estudio mediano que compite contra las marcas de los gigantes que todo el mundo conoce de memoria tratar de no desaprovechar ninguna instancia para ampliar la visibilidad es #undamental.4