Laura Fredricks

THE ASK
How to ASK Anyone for Any Amount for Any Purpose

JOSSEY-BASS
A Wiley Im print
www.josseybass.com

2010

 339.726
65.278
86

86

.
/ [. . . ]. .: , 2010. 336 .
ISBN 978-5-9693-0104-7

.
, ,

. ,
, ,
, .
,
,
. ,

! .

, ,
, ,
, .
339.726
65.278

.
.
2006 by Laura Fredricks
All rights reserved.
This translation published under
John Wiley & Sons, Inc. license.

()
ISBN 978-5-9693-0104-7 (.)
,
ISBN-13: 978-0-7879-7856-3 (cloth) (.)
. ., , 2010
ISBN-10: 0-7879-7856-6 (cloth) (.)
.

9
14
16
22
24

27
29
32

1.

?



,

39
42
43
53

57
58
59
60
62
62

 2.

65
66
73
79
87
89
90
91
92
93

3.


,

95
96
105
111
114
121
122

4.

123
124
129
135
151
152

5.

153
155
166
177
179

 6.
?
,

7.


,

181
182
183
184
194
205
205
207
209
211
212
216
218

223
225
230
231
241
242

8.

243

244

248

252

254
256

262

263

 9.

265
266
267
279
284
285

10.


10

287
288
294
296

.

299
.

301

303

309

311

.

313
.

317

3.

321

334

20

,
10% .
,
,
2008 .
10% 17
(,
, ).
30 (
, ).
700 . -; 6
; 2 ; (,
, ) 40 , 25%
.
.
.
, .
, 2008 .,
.
(1858-1919), 26- , 1906 .

1905 .
, :
, , ,
, .
1980 1990- .

, , ,

(, , )
,
, .
1988 .
-,
, ,

(
), ,

,
.
- (1945-2007)

.
,
,
,
,
,

, .

.
, 20 . . ,
, .
,
,
, -,
, , . ,
Levi Strauss,
:
... ,
. ,
,
, ,
.

.
, 7
, ,

,
, .
,
-
- .
,
,
,
.
, ,
.

. (, .) ,
( 200 .
),
,
. , ,
, (,
, ),
.
.
,
, ;
;
; , ,
. . ;
. ,
( )
, , ,
. - . . ,
, : , ,
, . ,
. , ,
, , .
, -
,
,
;
, ,
,

,
- 1.
,
( , )
,
,
,
, ,
.
!
. :
, //
. , .
, ,
- (
), ,
. , , ,
.

:
, ,
,
.
,
,
, .
.
, - .
, .
2003 . .
.
,

. , ,
? , ?
? -

1 . . // . . . .: 6 . . 5. .:
, 1953. 206.

,
.
,

. ,
!,
,
; ,
,
;

;
.
,
. ,

.
( ) ,
,
.
, ,
,
,
.
.
.
, , ,
. ,
. ,
, ,
.
,
-
, .
, !
,
,
-

- (-).
, 40
, .
.
. Deve
loping Major Gifts: Turning Small Donors into Big Contributors
( :
), Jones and Bartlett 2001 .
20 .
,
, ,

, , ,
(Smithsonian Institution).
.
Association
of Fundraising Professionals, AFP (
, ),

, ,
-
.

-
(),

, ,
15 ,
. ,

,
,
.
.
(Rutgers College), (JD)
.


,
.
,

.

,
,
.

,
() (Nashville-based Boys &
Girls Clubs of Middle Tennessee), ,

. ,
,
,
, .


.

.
,
. ,
,
.
,
/ .
. ,
, ,

.
.



. ,
, , , ,
.
,

, ,
.
,
,
.
,
!
.
, ,
,
.
,
.
,
,
- ,

Laguna
Playhouse ( ), - (
). 1921 .

. ,

.
. ,
.
,
,
80
? :

, .
, ,
, ,
, .

.
,
,
,
. ,

.
.
,
, , .
, ,
. , !
, .
,
.
:
, , .
,
.
,
, .


.

.
,
,
.
.
,
.

,
.

? ,
, !
. ,
,

16
,
.
, .
,
,
,
. ,
, ;
( -
);
, .

: , ,
( ), (
), -

, , -
(
).
, ,
, ,
, . ,



.


(
)
.
, , ,
,
. ,
,
.
,
, ,
,
,
, ,

.
,
? ,
!
,
,
, ,
.
, , ,
. , , .

,
. ,
,
.
, ,

.
. ,
, , .

49- *.

,
The Development Group
(, )

. . .

,
. ,
, , ,
,
, , .
,
,
, .
, , ,
, , ,
, ,
, ,
, .
, -
, ,
.
,
, ,
.
, ,
. : !
?
,
, , ,
.
, .

,
,
.

,
-
, ,
,
. ,
,
; ,
, ,
;
,
. ,

,
.
, ,
, ;
. !
,
, ,
, .
, , .
.
.
, .
,
? , ,
, .
, , , ,
, ,
, , ,
.
,
-, 2005 .

,
, . . ,

(). ,
, ,
,
,
. ,


,
,
.
. ,
26 ,
, , ,
. .
10 ,
Jossey-Bass. ,
1994 . .

: ,
? , ,
.
Jossey-Bass -
! .
,
, , . ,
.
,
,

.
,
,
, ,
.
! !
, ,

. !

 ,
-

, ,
. ,
,

.
,
,
.
,
, ,
, .
, ,
, , , .
, ,
.
, ,
. ,
, ,
. ,

. ,
, .
,
, -
.
,
.
,
, , .
!
,
.

,
. .
,
,
,
.

, , ,
, ,
.
,
,
, .
,
: , ,
.

-
(, ,
)
,
. ,
,
,

,
. .
,
, ,
, .. ,

. ,
,

, , ,

.
, ,
, ,
. ,
, ,
,
.

,
,
,

, .

(, , ),

. ,
,
,
,

, ,
,

.
,

,
.
,

: , ,
, -, .


*,
.



.

,
,
, .

. ,
,

,
.


.

* ,

, .
. .

,
.
, -
,
,
.


, .
, /
,

.
,

,
.
, ,
.

, ,
, - .
, - ,
,
.

, : ,
;
;
,
;
;
..
,
.
, -

;
,
.
,
. ,
,
,
,
,
.
, ,

.
, ,
.
, ,
, .

1
,
, .
,
,
.
,
, .
, ,
: ,
. ,
, .. ,
.

2

. - :
, ?
:
+ + + +
+ = .
.
3
,
,
. :
, , ;
,
.
; ,

,
; .
, ,
, (),
.
4 ,
.
, .
;

;
; ,
; ,
.
. , ,
, ,
,
,
.
, , ,

( ).
,
,
.
5

: 1)
-
, ,
2)
.
, ,
,
.
, , ,
, , ,
,
, .
. ,
,
.
.

.
6

.

.
,
.
,
, ,
.

. ,
5 25 . ., ,

250 . 2,5 ., ,
. ,
,
,
, ,
, ,
,
, .
7 ,

: ,
,
.
,
, ,
, ,

.
;
, ;
,
;
,

,
;
.
,

.
8
,
,

, ,
.
,

, ,
.
,

.
9 ,

, , ,
,
. ,
.
. ,
,
. ,
,
, .
, ,
.
, ,
,
.
10
,
.
, , ,
. ,
. ,
, ,
,
.
,

. ,
,
,
, .

, ,

.

,
. , , , ,
.
. 10,

,
. 10 10

,
.
,
.
,
, .
,
!

,
. ,
, ,

. ,

, ,
.
,
-
Vitesse Semiconductor (, )

, ,
.
, ,
, .
,
,
. ,
,

.
, ,
, .

.

, .

, .

.
.
,
,
.
. :

,
, ;

,
;

,
;

, ;

, ;

, ;

, ;

, ;

,
;

,
;

,
;

, ;

, ;

, ,
.

. , -
, :
, ? . ,
,
. ,
,
, ,
.
,
;

,
.
.
, ,
.

.

 1

?

,
, .

, .

,

.

,
,
,
?

,
?

, ?

, ?

,
.

, ,
. ,
?

,
. ,
-

. ,
.
,
.
.
,
. , , ,
, .

. ,
. ,
,

.

, .
2,
.
, , ,
,
, .
. ,
,
,
. ,

1929 .,
[Nichols, 2001, . 43].
,
. , ,
,

. ,
, .
, ,
, , . ,
, , ,

, , ,
.
,
, , ,
,
.
,
.
,
. (.
1.1) , ,
, .
, -

1.1.

1.
.
2. .
3. , , .
4.
, ,
,
.
5.
.
6.
,
.

7.
, ,
.
8. ,
.
9.
, ,
.
10. ,
.
11. , ,
( )
,
.
12.
, , .
13. , ,
,
.
14.
.
15.
, , , , . .
16.
.
17. ,
, , .
18.
.
19. ,
,
, ,
.
20.
,
,
,
.

, , ,
,
. .

, , ,
,
,
. , ,
;
;
;
;
; ;
, , ,
, ;
- ; (
), -
. ,

.

, , ,
,
. . ,

, .
.
, : 1)
; 2)
;
3)
; 4) ,
,
, ; 5)
, ( -

, , ..); 6)
, : ,
-
,
.
, . ,
,

,
. ,
,
.
.
, .
,
. ,
:
, , -
. . ,

. - , ,
- ?
:
,
. - ,
. , ? ?
:
, ?

?
-, ,
, - ?

?

- ?

, ,
.
?
,

. ,

. , ,

.
, ,
,
. ,
, -

. ,
,
, , ,
. ,
- ,
, .
, , ,



.

, ,
,
,
, .
,

?
. ,

,
. .

,
,
. , ,
, .
,
,
. ,
:
,

.
,
. ,
,
. ,
, , ,

.
,
,
- ,
. ,
:
, .
.
!
!
,
, .

- .
. ,
,
:

, ,
. ,
. ,
,
, .
, - , ,
. . ,
,
- ?
, ,
.
?
?
, ,
, ,
? , , ,
, .

, .
,
?,
,
,
.
10 ,
-, . .

1

,
.

.

-

, - ,
, ,
- ,
, ,
,
. ,
, .
, , ,
;
, .
,
.
, ,
,
, . ,
, ,

, .
,
,

, .

,


.

. . ,
(
) - ,
, ,
,
. , ,
,

, ,
. ,
, ,
.

, .
, ,
!
.
, , ,
,
. :
, , , -,
, .
. ,
. ,
, ,
, .
, ,
.
. ?
?
, ,
. ,

,
, .
,
.
-
, - , .
, ,
.
.
. ,
- ,
?

, , ,
.
, .

, ,
. ,
?

, ,
.
,
,
.
, ,
, ,
, , ,
.
, ,
, ,
. ,

.

, ,

; ,
. 1.2 12
,
.
, ,
, ,
. , .

1.2.

1. ,
.
2. , ,
.
3. , ,
.
4. , .
5. , .
6. ,
.
7. .
8. - , ,
,
.
9. ,
.
10. .
11. , ,
.
12. .

.
, .
, .

,
. ,
, ,
.
.
,
, .
, ,
.

-
.
,
,
. -
,
,
.

.
- ,
,
- . ,
, .
,
- ,
- .
.
,
- ,

.
, -
. ,

.
,

. .
,
,
.
,
, ,
. , ;
. ,

.
, ,
.


, ,
,
.
,
, -
. , ,

. ,
,

,
. ,
, ,
.

.
.
, -
, .
,
.
, ,
. ,
!
.
.
,
.
,
, .
, .

- ,
.

,
.
,

.

GiudeStar [2004],
,
78 . [Canada Revenue Agency, 2003].
:
, ,
, ,
, ,
, ,
, ,
, .

: -
, - ?
,
. ,
.
- , , ,
, , ,
, . , -

;
; - ,

.
, .
,
.
,

, . ,

, ,
,
, , , ,

, - .

, .

.
,
, ,
, , ,

, .

,
... , ,
, .
,

. ,
, ,
:

, ,
, .

, , .

, ..

-.

,
, ,
.
,
.

,
.
, .
.
,
.
. ,

.

, .
, .

.
,
. ,
, .
.

, ,
.
, ,
.
, ,
,
. ,
,
, .

,
, .
, ,
, -
.

, ,
.

. ,
,
, .
, :
;
, ,
, ,
; ,
, -, ,
.
,
. ,

.

,
.

,
, ,
- , .

,
,
, ,
.

,
, . . : , ,
,
. ,
,
,
. ,
.
, -
. , .

. .
, . ,
.

.
. ,
, , ,
, .
,
,
. ,
, ,
, ,
, ,
.

 ,
, , , ,
. , , :

(
, ) ,
. ,
.
,
.
,

, .

, ,
, ,
.

, .
: ,
. ,
, ,
. ,
, ,
.

,
,
, ,
.
1, -

, ,
,

.
,
,

,
.

( ) .
, ,
.
, .

Kirsch Foundation
(-, )

,
, .
, ,
, .
( )
,

, .

. ;
,
- ,

.
, , ,
, ,
.
,
,
.

, ,
.
, ,
. 2.1
,
, ,
.

2.1.
1.

,
, ,
.

2.

,
,
, ,

.

3.

, ,
.

4.

, , , .

5.

, .

6.

,
, ,
.

7.

(
),
, .

8.

,

.

,
.
,
, , ,

. , ,

.

. , ,
.
,
.

2
-.

, .
,
. ,

, 500-1000 .
100 .,

. ,
.
,
,
. ,

.
, ,
.
,
,
. ,
,

. :
, ,
, .
. , ,
, ,
,
,
.
, .
,
.
,
.

,
, ,
.

, .

,
.

.
,
50 , ,
. -
, , ,
, ,
.
,
,
,
.
,
- , ,
,
,
. ,
.
, ,
.
[Wagner, 2002].

.
,
, ,
, .

,
. ,

, . ,
, .
,

,
. ,
,
. ,
,
.

,
,
- . ,
. ,
.
, ,
.
,

.
-
.
, ,
,
.

,
.
,
.
: 1)
; 2)
- ; 3)
; 4)
, ; 5)

; 6)
, , -

; 7)

. .

.
, 100% ,
.
,
, .
, .
,
, .

,
.
,
.


,
, , -

,
.

.
.
-
,
, ,
,
.

,
,
. , ,
,

10 . .
.

.

,
.
,
,
,
,
,
.
,
, ,

.
,
,
,
.
,

. ,

,
, ,
, ,
, .

, ,
,
,
. ,

,
.

.
,
.
.
- ,

.
2.2 ,
.
,
,
. (
,
,
,
Chronicle of Philanthropy *.)

: , , ,
, (
), ,
, ,
,
. * http://
philanthropy.com. . .

2.2.
1. , , , ,
, , ,
,
,
.
2. , - ,

.
3.
, .
4. : ,
, ,
,
.
5. (
).
6. , ,
,
.
7.
, , (
).
8. (
, )
.
9. , (
) .
10. .

,
,
.
,
, , -

.
(
, ).
,
.

,

: , ,
, ,
.
,
. , , ,
. ,
.


, .
,
, ,
, ,
;
.
,
, ,
. (

,
, . Chro
nicle of Philanthropy, Advancing Philanthropy (
) Current (
Council for Advan
cement and Support of Education)

,
.)

,
: ,
,
, .

(, ), ,
,
, -
. 2.3
.
, ,
,
. ,

, .
-
,
, ,
. ,
,
, . ,
, ,
,
.
,

.

,
. , - ,
, ,
-

2.3.
1.

,
, , , ,
, .

2.

3.

,
, .

4.

, , .

5.

,
.

6.

,
.

, :
- .
,
. ,
, :
, ,
.
,
, , ,
.
, , , .
,
,
, . ,
,

.
:

,
-, ? ,


.
, , ,
, , .

,
, .

.
,
. , ,
.

:
- ,
,
.
,
,
, .

.
, ,
.
,
.
,


? ,
.
, ,
, .
,

. ,
,
.

. ,
.
:
+ + + +
+ = .

, ,
,
.
,

.
.

. ,
,
;
. ,
, ,
,
.

. ,
, :

;
;

, ,
;

,
;

,
;

,
( ,
, , - ..);

. , ,
,
.
. ,
,

.
, ,
,
. , -

,
, ,
, ,
.
,
. , , -

,
, .

. ,
, .
,
, ,
,
,
.
,
. ,
, .
,
, .

.
.
,
, . ,
, ..
.
.
. ,
. -
, ,
, ,
.
,
. ,
, -
,
,
,

.
,

- .

.
,
,
, , ,
. , ,
,
,
(. 1, 1.1).
,
.
[Warwick, 2000, . 244-245].
,
.

- ,
. ,

. ,
,
. , ,

,
. , ,
, . , ,
, .
-

-. ,
,
.

. ,
, ,
, ,
. , ,
,
, , .
, . ,

. ,
,
. ,
,
, , ,
.
,
.
,
.

. ,
.
.
, , ,
,
, . , ,
, , ,
,
,
.

,
,
.

. ,

, ,
.

,
, ,
, ,
. .
. ,
,
,
. :

, .
, .
,
.
,
.
.
.
,
,
.
,
( , ),
,
. , ,
,
,

. ,
, :
,
,

. ,
,
, ,
.
.
,
.
,


.

,
. . ,
, , 25 . .
,
, .
,

.

. ,
,
;
(.
).

,

.
;
: , ,
100 ,
, :
, .

, ,

.

.
-, ,
, .
, ,
, , .
, X
,
,
.
-,
.
, ,
. ,
, , , ,
. ,

( , ), ,
.
,
,
. ,
, ,
.
-,
. ,
, ,
,
. -
:
?
,
, ,
.

. ,
, !
, ,
,
, ;
,
. ,
.

,

, ,
,

, , . ,
,
; ,
, , , - .
,

. , , .
, .
100% .

,
.

,
, ,
,

.
[Irwin-Wells, 2002, . 81].

,
. ,
, ,

. ,
, ,
.
, ,
.
,
.

,

- , .
,
,
.
,
,
.
,
,

.
-
, ,
,
. -
, ,
,
. ,
,

.
, ,

. ,
, .
.

,
.
.
, , ,


. ,
, , ,
.

, , ,
, ,
, . .
. , .
,
.
,
. ,
,
.
, :
, ,
.
,
?
,
,
. , ,
.

,
, ?

,
,
. ,
, .
, , ,
?
,
.
, , ,
, .

,
,
.

, ,
.
,
.
-
, ,
,
,
.
, ,
-
, .
: ,
,
. , -

,
,
, -
.
,
.
,
, ,
.
,
,

.

,
, ?
,
,
, , .
, ,

.
,
.

,
.
,
.

. , ,

. ,


.

,
,
. ,

,
10 . .
. , .
,
10 . .
,
,
.
,
,
,
. .
.

.
, .
,
? ?

.
, ,


. ,

;
,

. .

, .
, ,
.

, ,
.
, ,
.

,
, ,

.
(
) ,
,
.

, , .
.
()
, .
,
. .

. ,

Kellwood (, )

,

. ,
,
,
, .
,
. ,

.
, ,
,
.

,
( ),
. ,
, ,
, .
,
.

, ,
.
,
24 7 .
3.1 ,
.

,
,
.
( , -
), -
,
- .
-
.
(, , -

3.1. ,

1.
.
2.
,
.
3. .
4. .
5. ,
.
6.
,
, , ,
.
7. .
8. .
9. .
10. ,
.

),

.
,
.
,
, ,

.
.
,
,
;

.
,
. ,
, ,
.

,
,
.
,
.
,
.
,
. ,
, .

, ,
, , ,
,
.
,
, .
, 20 40 ,
,

. ,

,
. ,
,

, , -
.

, .

, ,
- .
,
, .

,
.

. ,
,
10-15 .

, .
?

? ?

? -
, ,
?

, ,

.
, ,
, ,
. , ,
, ,
,
. ,
,

. , -

,
,

.

, ,
. ?

?
?

?

,
, . -
, , ,
.
,
,
.
,
, .
, ,
, ,
, ,
.

,

.
,
. ,

, ,
,
.
,
,
.

, . ,

.
, , ,
.

,
. 3.2
,
.
,
, ( )
.

.
,
, ,
, ,
, .
,

,
.

,
;
, .

3.2. ,


1.

2.

, , ?

3.

-
?
?

4.
5.

6.

, ,
?

7.

,
, ,
. :
,
, .
,

,
.
3.3.
- ,
,
,
; ,
, ,
, .
,
, .

3.3.

,
,
, , , Microsoft
Excel - On Time Meeting Maker.
,
,
, ,
.
, .
,

.
.
,
.
, ,

,
, .

,
.
, -
.
.
, ,
,
,
, ,
.
,
,
.
,

, ,
.
, ,
,
.
, ,
,
,
, , , ,

. ,

,
.
, , ,
,

.

,
.
, 3.4.
,
. ,
, . -

3.4.
1. , ,
.
2.
.
3.
, .
4.
,
.
5. ,
.
6.
.
7. , ,

.
8. ,
,
, .
9.

.
10. ,
.

, ,
, , ,
. ,
, ,
,
. ,
10 .
, ,
, ,
,
, ,

3.4 .

,
. ,
, ,
, .
,
, ?
.
,
.
. ,
, , ,

. ,
,
.
. : ,

- ? ,
. ,

.

,
, ,
,
.

3
, ,
.

, .
,
. ,
? ,
, ,

.
:
, , !
, ,
,
.
,
, .
,
.
.
,
,
.

, .
, , ,
. ,
,

.
.
,
. ,
,
.
,
,
[Irwin-Wells, 2002, . 82]. ,
, 50 . .
,
,
.
100 .
.
,
.

, ,

, ,
, , ,

.
, , .
.
, , ,
.
.
, ,
,
, .

, ,
,
.

.
- ,
,
,
,
.
, ,
,
.
.
, , ,
,
,
.
.

.
, .
,
. ,
, , -
,
. , ,
, ,
. ,
- . -
-
,
, ,
,

. ,

. ,

. ,
.

.
,
,

. ,
, , .
, , ,
, , ,

. ,
,
,
.
,
.
,

;


.

,
.
,
.
.
,
, , ,
. ,

. ,
.
, ,
.
,
.

,
.
3.5 ,
.

3.5.
1.

2.

3.

4.

,
?

5.

,
?

, ,
.

,
. ,
,

, .
( )
-
.
,
.

,

. 10 .

- .
, , -
,
.

.
- ,
: 1) ; 2)

; 3)
,
. ,
,

.
. ,

.
,
. ,
,
, ,

, .
-
.
.

,
.
,
,
.

- .
,
, , , .

, , ,
- . ,
,
.
,
, ,
.
,
,
.
,
, ,
.

,
,
.
,
,

.
,
.
, ,
, ,

.
,
,
, ,
, ,
. ,

, ,
,
.
,

.

;
.
,
[Irwin-Wells, 2002, . 83].
.
,
, , ,
. :
.
, - ,
. ,
, .

, -

.
( 5), ,
, ,
.
. .

. , -
, - .
,
,
.
,
200 .,
, 1000 .,
. ,
,
,
,

.
1000 . , ,
,
.

. ,

. ,
, .
,
,
. , ,

1000 .
, .
:
,
.

,
.
,
,
.
,
, .
, ,
.

,
(. 3.4),

. .


.
.


,
.
, , ,
,
.
,
, .
,
; ,

.

.

,
.
. -, , .
,
. , 3.3,
,
, ,
.
-, , .

, .
, ,
[Lysakowski, 2004]. -,
( ,
)
, ,
.

, .
,
;
. -,
,
,
. ,

, .
,

. ?
,
?
?
?

, , ,

,
, ,

.
,
,
,
.
,
; .
,
,
.
1751 ,
. 87%

, , 58,4%,
[PNN Online, 2004]. ,


.
.

.

,
. , ,
, ,
.

.
, , , ,
,

,
, .
, , , -

.
.

,
. , ,
-,
,
, , ,
,
:
,
. ,
:
,
,
.

. ,
. ,
, ,
. ,
,
(. 3.4)
,
. ,
,

.
.

, .

,
, ,
, .

,
,
,
. ,
.
, , ,
.
,
,
.
,
,
,
,
.
- .
,
.
,
?
, ,
.
- .
:
,
.
.

, , -

. , ,
, ,
, .
,
,
. , ,
, .

, .
,
;
; ,
;
;
.
, .
,
,
,
.
,
,
.
, ,
, ,
,
.
,
,
, ,
.

: . ,
, ,

.
,
, ,

.

,
( ) ,

.

,
. ,
,
.
,
.

- ,
, -
.

. ,

Paychex, Inc. ( -)

.
, ,
, .

, .
.
,
, ,
:
, ,
, ,
.

,
. ,
.

.
,
, , ,
.

, ,
,
,
.
,

.

, 4.1.
,
.
, .
,
.

,
,
, -
. , ,
. ,
, , ,
, . -

4.1.

1.

2.

, ,
.

3.

4.

5.

.
.

,
.
,
-, ,
,
.

.
, .

,
.
,
.
, , ,
,
.
, ,
.
, .
- ,
.

, ,
. : ,
, .
,
.
, ,
,
.

. -,
,
. ,
! -, ,
.
,
, . ,
,
, . -,
, .
.
,
, .
,
,
.

.

. ,
, ,
, ,
.
.

.
.
,
, ,
, ,
[Heartsook, 2001 ].
.
, , -,
,
.
, , ,
. ,
,
, , ,
? -,
.
.
,
,
.
, ,
,
. , ,
.
;
.
,
.
,

. ,
.
. ,
.

,

.
,
. , , (
), ,
.
.

- ,
.
, , ,
.
,
. ,
, , ,
.

, ,
.
. ,
,
. ,
, .
,
?

, .
, ,
, . ,
,
,
.

.
. , -

.
, .
.
.
,
.
, ,

, . ,
, , ,
,
,
. ,
.
,
.

: 1) 2)
.
,
3, ,
.
, (
)
, .

.
.

,
.

, ,
,
. ,
,
. ,
,

. ,

.
4.2 ,
.

4.2.

1.
.
2. .
3. .
4. .
5. .
6. .
7. .
8. ,
.
9. .
10. , .
11. ,
.
12.
.

. ,
,
.
,
, . ,

, -
,
,

.
: , , ,
, ,
,
; :
,
.

,
.
? ?
,

. , ,
, ,
, .
,
, ,
, ,
, ,
,

.

. -,
,
.
.
, , ,
, ,
.
, ,

.
-, ,
, .
, :
?,
,
: 2,5 . ., 5 ., 10 .,
50 . ?
: 5 . .,
?
;
.

. ,
.
,
.
,
.
,

. ,
,

.

.
, ,
? ,

, ,
, . , ,
10 . ., : ,
, , , 10 .

,
,

.
-, ,

.
( 7).
, , ,
,
.
,
,
.
,
, .
.
, .
!

, .
,
50 . . ,
25 . .,
. ,
.
, .

, ,
50 . .

, .
, ,
.
,
.
, . ,
. ,
, ,
. ,
.

[AFF, 2004|,


(. ).

,
. ,
,
, ,
.
. , :
, .
,
?, : , ...
. , ,

.
,
:
, -

,
:
, ,
.
.
, .

, .
, ,
?
,
, ,
.
.
, - .

.


. ,
- .
, ,
, , :
?,
, :
, , , . :
,

.

.
,
, .
, -

4.3.
1.

2.

3.

4.
5.

.
,
.
, ,
.

6.

,
,
.. ,
, ,
. 4.3
.

,
.
,
,

.
, , ,
25 .
:

5 ;

6 ;

10 ;

4 .

, ,
,
.
, ,

, .

, ,
, .
, , , .
,
. ,
, ,
, .
, , ,
.

.
, ,
.

.
.
, , , -
.
.

,
4.4.

,
.

4.4.
1.

2.

, , /
.

3.

4.

,
.

5.

. ,
,
.
, .
,
.
, ,
? , ,
,
.
. :
,
, Money.
,
. ,
.
,
,
.
, ,
.
,
200 .

,
,
.

,
.
20 ,
15 .
.
,
.
,

. ,
.
.
,
. , ,
, ,
. ,
, ,
,

. ,
.

,
.
;
,
. ,
,
.
. :
, ,
.
.

 4
.
,
:
, ,
.
, .

.
, .
,
,
, ,
. ,
,
.

. .
,

.
,
, .
, ,
.
, ,

. ,
. ,
.
.
, .
,
,
,
.
, , -

. ,
. .
.
.
.

4
.

,

.
, ,
.
?
, ,
[Irwin-Wells, 2002, .86]. ,
,
,

.
,
. ,
, -
.
,
. ,
2,5 . .
. , ,
. ,
,
.
, , , ,
,

. ,
.
.

:
, 25 .
. .
- ,
.
, 1000 .
.
,
.

?
, .
,
.
. ,
. ,

, .
, ,
.
,
,
, ,
. : ,
,
, ,
. ,
.

.

. ,

.
, .

, . ,
,
,
,
, ,
, .
. , ,
.

. ,

, .
,
,
.

. 9
,
, - .
: , ,
,
- .
,

.
,
.
, ,
, [Panas, 2004, . 81].
,
, , ,
,

,
, .
,
, ,
. , ,
.
, , ,
, .
,
, .


.

, 9
,
. 1 ,
,
, .
, ,
,
. 25 , ,
, 10 , ,
.
,
, ,
,
.
,
,
.

,

,
, .
(. 4.5).

4.5.
1.

,
.

2.

, .

3.

4.

5.

, .

6.

,
.

7.

, ,
.

8.

,
, ,
. ,
, ,
.

.
, .
,
.
,
, ,

, .
,

.
.
,
. , ,
, ,
.

.
,
,
. ,
.
,
.

. ,
.
.
.
, .
,
.


. ,
.

,
.

, ,
.

, -

. ,

, ,
,
.
,
, -
.


, .
. ,

,
,
.
,
, ,
, ,
.
:
, ,
.

. ,
.
.
: ,
, ,
. , ,
,
( , ,
..).
.
,
, .
. 10

,
,
,
.
,
, ,
( . ).
- ,
.
, ,
. ,
,
, .
, ,
,
,

.

,


. ,
, , .
, ,
, ,
- .
, .
,
:
:
(5 ).
:
(6 ).

: , .
[ ]
: .
;
(10 ).
: ,

; ,
;
(4 ).
, , , . ,
.
,
.
,
. , -,
, , ,
. ,
, ,
, ,
.
,
.

. , ,
.
.
1. ?
2. , ?

3. , ?
4. , ?
,
. , ,
. ,
,
.
, , .
, ,
. ,
? ,
,
?
, , (
) , ,

.
, ,
,
. , ,
,
, ,
.
( , )
, .
, , ,
, , , ?
,

. ,
.
, -
.
.
,
, ! .

.
, ,
, ,
. , , ,
, , 100%
, -
. ,
. ,
? ,
,
.
.
,
.

,
,
.
, ,
.
,
,
.

. ,
, ,
, , ,
,
, . ,
:
, .

, ,
,

,
, , ,
.

, (
),

.
- ,
.
,
, ,
. ,
, ,
,
. , ,
, ,
.

,
, .
,
,
. ,
, ,
.

,
. , ,
. ,
.
,

(Commerce Block Association, Inc.)
(-, -)

, ,

, .
,

(-, -)

,
,
,
. , --

,
,
;
;
;
. ,
-
.
.
, .

,
(,
),
.

,
;
,
.
, ,
, , ,

.
,
,
, ,
.
,
, ,
, .
,
,

, .
, , -

 ...

.

,
. ,
,
.


. -,

, ,
.
,
, ,
, ,
(
).

, ,
.

,
, ,
:
,
,
. ,

.
( ) ,
,
. ,
.

. 5 . .
, , ,
. ,
, ,
., ,
: 1)
250 . 2)


.
: , .?
, ,
.
.: , .
: , , .
?
.: .
: , , ,
,
, , . ,
, ,
, .
5 . . ,
, , .
, ,
.
?
?
. ?,
, ?
? ,
. ? ?

,
. ,
, , , ,
. . :
: , , ,
,
, , . ,
, ,
, ,
.
5 . . ,
, , .
, ,
. .,
250 .?
,
.
, .
,
, (
, ). ,
. ,
.
, 250 .
.
,

.
: ,
250 . ;

. ,
, , .

,
, ,
, ,
.
.
;
;
; , ;
,
. :
: ,
250 . ,

. - ,
.
, ,
,
. ,
, .
, , ,
,
.
. ,
. ,
,
?
, ,
.
,
. :
, ,
., ,
, .
, -

, ,
. ,
.
, ,
,
. ,
, , ,
. ,

, .

.

(100 . . )
.
,
.
. , ,
(
),
.
90
, .
,
.
: , ? ,
.
: . ?
: ,
,

.
, -, ,
.

. ?
?
, ?
.
: . ,
, , ,
, . ,
:
: , ,
.
?
: , , .
:
. .
300 .

. 30 .


.
: .
: ,
,
,
. ,

.
,
. ,
. ?

. -, ,
,

 ..

. -,

.
,
. -,
. ,
, , .
,
,
, ,
. -,
.
, :
,
,
. ,
, ,
.
,
.

, ,
.
:
:
,
,
.
.
, ,
,
.
, ,
.

,
: ,
,
-.
,
, ,
-.
,
. ,
; ,
( ). 55 . .,

; ,
,
, ,
. ,
,
. , , ,
.
.
: , , , ,
.
: !
,
. ?
: ,
.
: , .
: , ,
.
: ?
: , ,
.
, , ,

 ..

. ,
?
, ,
. ,
.
, , .
. ,
,
: 1) ; 2)
, ; 3) ,
; 4) ; 5)
; 6)
; 7)
8)
.
, , ,
,
, .
, ,
.
: , ,

. ,
.
: .
:
, ,
, ,
, , .

,

.
, ,

, ,
. , ,
,
,
. ?
: ! , ,
. ,

?
: ,
, , .
55 . .,
.
,
.
: ?
:
. 2,5 . ,

, 2,5 . ?


, .
,
, .
, ,
. - ,
, ,
. . ,
, .
, .
, .
,
, ,

 ..

.
:
. 2,5 .
35 .
.
,
, , ,
.
.
,
, . ,
,
. ,
,
,
,
. , , ,

?
,
. ,
,
. ,
, ,
,
, ,
.
,
.
, ,
,
.

,
. ,
; ,
,
.
, .
,
. .
100%
, , ,
.

.
,
, .

, ,

[Dove, Lindauer, Madvig, 2001, p .7].

.

,
[Greenfield, 2002].
: 1)
; 2)
; 3)
; 4) ; 5)
; 6)
,
; 7)

( ,
) 8)
(,
) .

, , ,

.
[Dove, Lindauer, Madvig, 2001, p. 8]. ,

, .
,
,
, ,
, .

,

5.1 ,
,
.

. , , ,
. ,
2,5 . .,

. 25 .,
25 . . .

,
. ,
100 249 .
; 250 499 . ;
500 999 . ;
1000 2005 . ,
2006 . -

5.1.


1.

2.

, ,
.

3.

4.

,
(
, ),
.

5.

6.

-2006 ( , 2006 .
100 ).
2007 4999 .
; 5000 9999 . ;
10 . .
.

. -,

. : ,
. -,

, .
,


. -,

.
,
,
.

,
.

, . ,
, 500 .,
.

, .
500 2000 .


. , 2 .
,
. ,
. ,

.


. ,
, ,
.
,
500 ., 100 . (
), ,
( ).
,
,
.

. ,
:
, 100-249 .:
;
;

,
.
, 250-499 .:
,

, 500-999 .:
,

, 1000-2005 .:
,

-2006, 2006 .:
,
;

, 2007-4999 .:
.

 ..

, 5000-9999 .:
,

,
;

.
, 10000 .:
,

/ /
.

,
.
,
, .
- ,
- , .
,
. ,
,
.

,

,
. ,

(. 5.2).

5.2.
1.

2.

3.

,
?

4.

5.

-, ,
.
, ,
, ,

.

.
,


. ,

,
. ,
, .
5 . . (
5 . ), ,
4 . . , 3 . . , 2 . .
, 1 . . , 100 .
,
, . ,
4 . . , , ,

 ..

3-4 . ., ,
. , ,
4 . ., ,
, , ,
4,5 . . .

100 .,
.
,

100 ., 10 . .
,
,

.

,
, .
.

5
.

,
,
.
, .
,
.
,
.

,

. ,
,
,
.
. ,
,
. ,

.

,
,
.
,
,
,
.

. , ,
50 ,
500 .
750 ., .
.
2,5 . .,
.
, ,
,

. ,
,
.
: , .
, .

 ..

: , .
, .
: . ?
: , , ?
, ,
, .
: , , . -
, ,
, , ,
.
, , , -,

.
, .
(): , . , ,

, , .
: ,
?
: , ,
.
: ,
, ?
: , .
, ,
(
) ,
. , ,
, , , ,
, .
: , , , ,
. , -
, DVD-,

. .
, , , .
: .
: . , ,
.
?
:
, ,
,
.
: . , , ,
,
, ,
.
: , ,
.
: . , ,
.
.
, 2,5 . .
,
,
,
.
, , , ,

. ,
25% , ,
, .
: ,
, ?
: , .
,
. ,

,
,
,
, .
, ,
, .
: , .
:
.
, ,
.
, . ,
?
,
2,5 . ., . .
?
(. .)
, ,
. ,
.

,
, .
: 1) ,
, 2)
-
3)
,
.

, , , ,
, ,
. , ,
,
.
,
. ,
, , ,
, .

,
,
.
,
.
.


.
.


. ,
, .

.
,
.
.


, , ,
.

.
,
,
,

. ,
,
, ,

. ,
,

.

, .
,
, .
- ,
Wachovia Corporation
(, )

.
-
. 500 .
, 25 . . ,
250 . . .
.

.
,
,
,

,
, .

,
.

? ,
. , .
.

. , ,

.
.
, - ,

.
,

.
,
.

, ,
. ,
, , .

.
, ;
.
,
.

, , -

, ,
.


.
,
.
,
,
.

,
.
, ,
.

,
.

10% .
, .

.
.

.

, .

, ,
,
. ,

. ,
, ,
,
. ,
25 . .,
1 5 . . ,
, ,
. ,
,
25 . . .
, , ,
,
. , , ,
500 ., ,
,
.
. ,
,
, : 1) ,
; 2) ,
,
; 3) ,
,
.

[Matheny, 1999, . 2].
,

. 6.1
.

6.1.

1.
.
2.
.
3. ,
,
, ,
.
4.
.
5. ,
( ),
.
6. ,
.
7.
,
.
8.
.
9. (, ),
,
.
10. ,
.

,
. ,
,

,
100 .

,

. , ,
(
), , ,
,
,
.
:
,
, .

,
, .

.
,
,
.
,
.

:

. -
,
.
, - .

, ,
. ,
.

,
. ,
,

, ;
,
.

- ,

. ,
, ,

.
, ,
,
- .


.
,

.

. ,

, ., , .
, .

,
,

.


, .
,

, , ,
, ,

.

,
, .
. ,
, , ;



, ,
.


, , .
-

, .

,


,
, ,
.
, ,
,
.
, ,
.
, .
,
, , ,
. ,
.
,
,

,
. , , ,

, ,
.

-
. -
, ,
,
,

.
,

.
,

, .
,
,
.

, ,
. ,
,
,
,
,
, .
, 50 . . ,
, ,
,
, , ,
, .


,
. , ,
, ,

.

. .
,

100 . .,

25 . .,
,

, .


, ,
,
,
, .
.

,
- ,
,
. ,
,

.

,
,
, , , DVD-
. ,
, ,
, .

, .
,

, ,
,

,
,
(. 6.2).
,
.
. ,
,
,

6.2.

1.
.
2. .
3. , ,
.
4.
.
5.
.
6. .
7.
.
8. ,
.
9.
(
).
10.
.

. , ,
,

, .

, ,
,
. ,
, , ,
.
,
, , .
,
,
.
,
25 . .,
,
10 . .
, , ,
.

.


.
. ,

, ,


. , 10
,
,
.
,

,
.


,
(800)666-FUND www.afpnet.org
(Resource Center).

.

,
.
, .

, ,
,
,
.

.
, .
, , ,
,
. ,
, ,

.

,
. -

.
1. , ,
,
.
, ,
5 . . ?
2. , ?
, , ,
, ,
, .
10 . . ,
. ?
3. ,
.
?
.
25 . .
,
.
?
4. , ,


.
, .

25 . .
? ,
, .
5. , ,
?
, 50 . .,
.

6. , , ,
. ,
, . ,
100 . .,
. ?
7. , ,
.
,
.
.
250 . .? ,
alma mater ?
8. , , ,
.
,
500 . .,
.

,
.
,
.
.
. ,
: ,
.
,
,
.

, ,
. .
,
, .
,

, ,
,

.
,
. ,
, .

.
,
7.
, ,
.
.
,

. ,
, , ,
, ,
, ,
.
,

.
, ,
. 50 . .
, ,
.
,
,
,
.
? ,
?
.
,
. ,

, :
, 100 . .,
. ,
, .
.
:

6
, . ,
.

,
,
? ,
,
,
, , , ,
. ,
. ,
, ,
.

, .
,
.
: 250 . .,
.

.
?

,
,
. ,
. , ,

.
. ,
,

, .
, ,
.
,
, 500 . .
.
,
, .

. ,
, .
, ?

?
,
, ,
;

.

,
.
1. , ,
,
, ,
, . ,
,
.

.

. ,
5 . . ,

? ,
,
,
.
2. , ,
.
.
.
,
25% 35%
. ,
, ,
, .

. ,
,
, ,
.
10 . .,
.
3. , ,
.
,
, , , ,
, .
, ,
,
25 . . . ,
, ,
,
, .

4. , , , ,
,
.
,

.
, ,
,
.
, - ,
, , .

25 . .

.
,
, , .
, ,
,
,

.

?
5. , , , ,

.
,
,
,
.


.
,
,

. ,
750 . .
,
50 . .,
, .
6. ,

.
, , ,

.
, ,

. - ,

. ,
,
,
.
, . ,


25 . .
?
7. , ,
.

,
,
. , ,
,
,
.
, ,
, .

,

. ,
, 20
500 . .
.

.

?
8. , , ,

, .

,
. ,


. ,
.

500 . . , .
,
, .
,
, .

.
,
?
, ,
, ,
, . ,
.
, . ,
.

,
,
.

. ,

.
.
25 . .
.
. , ,
.
; ,
, .
,
, ,

.
.
,

,
. ,
,
.

.
? ,
,
. ,
, [],

. ,

.

, .

, ,
,
. ,

, ,
,

.
,
. ,
; ;
, ,
,
,
.
,
.

,
.
, . ,
, ,
, ,
,

.

,
.

-
.
, , : ,
. ,
.
: ,
, . ,
- , ,
.

, ,
Lennar Financial Servicer, Inc.
(, )

.
,
.
,
, . ,
,
.

.

, , ,
.
, ,
,
, ,

.
, ,
,
. ,

:
, .


,
, .
, ,
,

. , ,
,
.
.
,
, ,
.

, ,
, ,

.

.

, ,
,

. ,
,
.
,
, ,
,
,
.

.
, ,
.
,
, -
. ,
, ,
,
.
,
,
,
, .


.
.
: ,
,

.
,
,

.
,
. ,

.

,
. ,


,
. ,

.

. , ,

(Social W elfare Research Institute), ,
43,5 .,
, 444 .
[Non-Cash Gifts, 2004].
(,
, ). ,
(Giving USA Foundation) (2004), 2003 .
21,60 .,
12,8% , 2002 . 2003 .
9% .
,
, ,

. , 50
,
-

,
.

, ,
,
. ,
,

[Barrett, Ware, 2002, p. 14].
.
,

.
,
. ,
,
.
- .

. -,
: , ,
, .
, ,
; ,
, ,
,
.
,
. ,
,

, . -,

, ,
, ,
,

,
. -, ,
, ,

.
,
.
-
.


.

,
:
,
, ,
. 7.1.
:
,
, ,
, ,
-. ,
,
:
, .

, ,

7.1. ,

1. , , ,
.
2. .
3. ,
.
4. ,

.
5. ,
.
6.
,
.
7.
.
8. ,
.
9.
.
10. , , , ,

, , , .

.


.
,
.
, ,
, .
,
,

. ,
,
,
.

.
,
, ,
.

,
. ,

,
.
.
,
,
.
,
. ,
,
.
. ,
,

.

, -
, .
,
,
.

.
, , -

,
,
. , ,
,
, ,

. ,
,

.
, ,
,
. ,
,
,
,
.
,
,
,
.

,

, ,
,
,
.
,
, ,
.
,
.
,
,
.

,

.
, ,
, .
,
, , ,
. ,
,
.
,
,
,
. ,
,
, , ,
, . ,
,
,

, .

.
, , ,
, [Ash
ton, 2004, . 51]. ,

. :

[Barrett, Ware, 2002, p. 86].

,

, .
,
65-70 ,
.
,
,
. , 1992 .
(National Committee on Planned
Giving) 170 ,


.
1579 , : 43%

,
55- . ,
, 44 ,
49 [Bigelow, 2001].
,
,

.
,
Mai
Warwick & Associates,
, ,
,
, ,
.
,
,
[Association of Fundraising Professionals, 2004b].
,
.
, ,

,
, .
,
:
,
. ,
,
.
,

.

,
,
.
,
,
,
,

, .
7.2
.
, , , ,
,
.
,

,
, 7.2. -

7.2.

1. .
2.
(),
.
3.
.
4.
.
5.
, ,
.
6. .
7. ,

.
8. ,
, .
9.
.
10.
.

,
.

( )
, .
,
, ,
,
.
, . ,

, ,
. ,
,

.
, ,

,
.
,

.
,
. ,

.
5 . . 100-250 . .
. ,

, .
,
, , , 50 . .
,

100 . .

,
.

,
.
.
,
, ,
,
.
, -

, ,
. ,
,
.
,
, ,
. , .


,
.
,
, .
, :

;
;


;
,
;

;
,
;

;

;
.

,

,
.

:
- , ,
, .
,
.



. ,

.

,
.
,
,
.
, ,

.
, ,

,
.
, .

,
,
, . ,
, ,
, .
,
-

, ,
.
,
,
.
,
.
,

. ,
, .
. (Edward J. Mortola Heritage Society),
.

.

.

.

,
.
:

7


.

[Ashton, 2004, . 55].
,
, . ,


, ,

.
. ;
, ,
.
, ,

, ,

,
.
,

. .
.
,

;

. , -
.

,

. ,

.
, ,
. -

,
, .
,
,

.
,
,
,
,
.

.
;

.
,
,
.

,
, , ,
.
,
,
, , ,
.

, .
:
,
(, 5 .
IBM);
,
, ;

(, 35%
);


.

.

.
,
.
,
,
. ,
,
,
.
,
.
, -
.
,
.
, -

,
( ).
,
, .

,
.
, ,
,
, :
, , .
,
,

.

, ,
.
,
, ,
,
(
).

(American Council on Gift Annuities)
.
,
,
.

.
,
,
, ,

, ,

,

. .

.

,
(
5 . .)
. ,
,
,
.

.

. ,
,
,
,
. ,
, ,

,
.



, -

. ,
401 (),

. ,
,


.

,
.
.
,

.
,
,

.
, .
50%
, ,
, 10%
, .
,
.

.
, 5%
,
.
,
. ,
,

.
,
,
. ,
.
,
,
, .

.
,


.
,
, .
.
,
, ,
, -, .
, ,
,
,
.
,
,
, ,
. ,

- ,
,
.

,
,

. ,
-

[Association of Fundraising Pro
fessionals, 2004b].
,
.

, ,
.
,
, ,
.
,
.
, , 50 .

60 . : ,
,

, .

,
.
.
:
, .
1.
?

2.
?
3. ?
, ,
. ,
,
.

, , , ,

.
,
, .

.
.
, .
,
, ,
. ,
, ,
.

,

. ,
,
,
.

,
,

, .
, , 47 ,
. ,
, , -
,
.
,
. ,
. :
: , , ,
,
. , ,

.
: , . ,
,
, ?
: , . , ,
, ,
.
: , , .
,
,
.
: .
,
,
,
.

.
: ?
: ,

.

: , ,
.
, , .
: , .
, , , ,

.
.

. .
: ,
.
: . , .

,
.
: .

.
: , ,
.
, .
, , ,
.
, .
.

, ,
.
,
, .
,
.
.
, . -

, ,
.

,
.

.
,
,
60 ,
. .
,
, ,
.
,

.
.
: , , .
, .
, ,
?
: , , .
, .
: , ,
.
,

. .
: . ,
, ,

.
.
: , , ,
.
, , ,

, .
: , .
: . , PG Calc.
,
. , .
,
.
: , 19 1936 .
: 6,3%.

.
, .
(,
!)
,
. , ,

, ,
.
: , .
. ,
.
: , . ,
,
,
.
. ,

5 . .,

. ,
5-10 . . ,
10 . ., 630 . ,
3578 .
5 . ., .
,
25 002 .,
.
: 10 . .
, , .
: , , ?
: ,
, . ,
?
: ,
,
, ,
.

. ,
.
, .
: , ,
.
: . ,

.
: -, ,
, .
: ! ,
, 9 , ?
: .
: , , .

.
!
,

, PG Calc.
,
,
.
,

10 . . .
,
.
,
,
.

, 72
.

, .
(African Ameri
can organization), 2,5 . . ,

. ,
,
,
, .
,
.
,
.

,
.
.
: , , , , ,
.
: ! ,
.
, , , ,
- ?
: , , .
!
: , .
?
: . ,
.
: , . ,
,
.
: .
,
, ,

. ,
2010 .,
. , , ,
,

.
: ,
. ,

?
: , .
, , 1954 .

 . ,
,
.
, ,
, 1,2 .!
: ? ,
, ,
,
?
: , . , ,
,
.
: , , , ,
(
!) .

. .

.
.

, ,
,
.
,
.
: , ,
?
: , ,
,
. , ,
,
,

.

: ?
: . ,
.
, ,

.

, ,
(, , ).

, .

: ,
?
,
. ,
,
,
.
,
.

,
, . ,
,
,
, ,
.
,
.
, ,
, . . , .

,

.
,

,
,
.

,
,
, ,
,
.
,
:
,
,
?
,
.
,
,
. , , .

, ,
,
.
,
, , ,
.
,
. ,
.

; ,
.
,

Ingersoll Rand Company
(, -)

.

,
.
, ,
, , .
,
, ,

; ,
.

, .
,

.
.

, .
.
, ,
, ,
.
,
.

,
,
.

. ,

,
.
.
,
.
, ,
,
.
, ,
.

.

 ...

,
, ,
.
? 8.1
.
.
, , .
,
.
,
,
, , ,
, -

8.1.

1. .
2. .
3.
.
4.
.
5.
, ,
.
6. , , .
7.
.
8.
.
9.
.
10.
.

.
;
,
, ,
,
,
,
. ,
.
,
, ,
.
, ,
50 .,
, 75 .

: , 75 .
,
, ,

I, ,
. ,
,
.

.
,
.
,
[Dove, 2000, . 128]. ,
, , ,
100 . .
.

, ,

250 . . -

 ...

.

.
.
,
. .
, , ,

.
, ,

, , .
, , ,
.


.
,
.
, ,

.
,
. , ,

,
,

.
,
, ;

, .
,
.
, .
,

.

,
-
. ,

.

,
,
[Kihlstedt, 2002, . 1].

,
.
,

.
,
,
, , .
!
,
, :
, . ,
.
, ,
.
, . ,
.
.

,
, . -

 ...

.
,
, ;
, ,
,
;
.
,
; , ,
,
; ,

.


. 8.2
.
. ,
,
, ,

.

.
,
,
.
, ,
,

8.2.
1.

, ,
.

2.

3.

4.

,
, , ,

,
.

5.

6.

, ,
,
.

. ,
.

. -, ,
,
.
,
.
-
[Dove, 2000, . 129]. ,
100 .,

,
.

50-60% .
,
.
. , -

 ...

, ,
. ,
50-60% ,
,

.

.
,
10, 25 250 . .
. ,
,
.

, ,
.

,
, .
, .

,
, ,
, , ,
, .
,


.
, , ,
.

.
; ;

, ,
;
, ;
,
, . 10
100 ., ,
.

,
, ,
.
.
, ,


, ,
, ,
,
.
,


.

, , ,
,
( ),
,
,
. ,
,
. ,

 ...

, ,

, ,
, .
,
, ,
,
.
.
,
, .
,
, ,
.
.
,
, , ,
.


. ,

. 8.1
100 . ,

1 ,
100 500 . .,
100 . .
. ,
10 .,
,
1 ., 500 . ., 250 . .
.

, ,
,
.

8.1.
100 .

(.)

( .)

( .)

10

10

10

15

25

2,5

12,5

37,5

15

15

52,5

500 .

25

12,5

65

250 .

40

10

75

100 .

60

81

50 .

100

86

25 .

200

91

10 .

400

95

5 .

800

99

5 .

100

1649

100

,
, ,
,
.

,
. ,
:
, -

 ...

; ,
; ; ,
. ,
:

8

.

;

. ,
,

, .

, ,
?

. ,
, , ,
,
, . ,
,

,
, - .
,
-,
.

,
, .
,
, .

,
,
,
,
.
, ,
, 3.
,
.
,
.

, , ,
, , ,
, (
,
),
, ,
. ,
,

.
, .
,
.

,
,
. ,
,
. .
,
.

 ...

2 .
,
- . ,
,

.
: , , , ,
. , .
, - .
: , . .
: . .
?
: , ,
.
: , .
. : -,

. ,
. ,
,
.
: , .
, , .
, , ,

.
: , .

. , ,
, ,
50 .,

.
.

.
, .
:
10 . ,
, , .

, ,
.
, ,
!
: , ,

2 .

.
, ,
, , ,
. ,
,
.
,

.
?
. ,
, ;
, ,
, .
. -,
,
.
, ,
.
,
-

 ...

- ,
, ,
, .
,
.


. , ,
.
,
, , ,
,
. , ,

.


10 . .
,

500 . ,
.
: , .
: , , ? ,
.
: , ,
.
,
.
, , ,
.
: . ,

. ,
. ,

 ,
.
: .
:
?
: . -
, .
: , .
, .

,
.

.
. ,
,
.
: .
: ,
.

, 30 .,

,

.
- ,
.
:

. , 80%
,
18 . ,
,
.
.

 ...

: , !
: , .
,
.
. ,

.
,

, . ,
,
.

10 . . , ,
, ,
. , ,
.
-,

. -,

,

. -,

.
. ,
, 10 . .
?
, ,


. . -,
, ,
, ,

. -,
.
, ,
, ,
. -,
,
.
,
, , .
,
10 . .

, . ,
, ,
. ,
.

,
,
.

.
.

;
;

,
,
; ,

, .

, -

 ...

, ,
,
.
-
.
,
,
,

.
,

.
,
.
,
.

,


.
,
. ,
,
,
.


.

, ,
, ,

.

( ),
.
, ,

.

.
. ,
,
, .
, , ,
?

,
LinguiSearch, Inc.
(, )

.

, .

.
,
.
:
, ,

. ,

, ,

.

, .
9.1.

,
. ,

, ,

, ,
. ,
.
, .
,
. ,
,
.

9.1.
1.

2.

, .

3.

4.

, .

5.

, ,
.

, .
, ?
, ,
.
,
.

,
, .
,
. ,
, ,
,
, .

.
,
. ,
,
.
, ,
: ! ? ,
, ,
. ,

, .

,
.
,
.

,
1. .
:

, , ,
.

, ,
.

2. .
:

,

.

, .
, ,
.

,
,

.
, .

3. , ?
:

, ,
, .
.

, .
,
, ,
,

.

,

(). ,
,

,
.

1. , .
, , ,
- .
:

, .
.

,
, , .
,
?

, ,
.
,
,
.

2. , ,
.
:

, , ,
!
, ,
.


.

. ,
?

, .

. ,

.

3. , ,
.
:

, ,
, .

.


.

, ,
,
,
. ?

,
,

, ,
.

1. .
,
,
.

. ,
.

,
. ,
.
, ,

,
,
.

,
,

?

,
, , .
:

. - ,
.

, ,
.
, .
-
, .

,
,
.
,
,

.


1. .
:

, . ,

.
,
.

,
?
.

, ,
,
,
.

2.
,
.
:

,
,
. ,

,

, ,
.

,
,
,
?

1. , ?
,
. , .
:

, ,
.
, . ,
,
,
, .

, .

. ,
, , ,
.
2. .
,
. , .
:

,
,
.

, ,
(
).

-
, ,
. ,
, .

1. ;
,
.

 9
:

.
.

, .
,

. ,
.

. ,
, ,
, ?

2.
,
.
:

-,
.

.
, ,
.

.
,
.

.

,
.
, ,
,

1. ,
, .
:

,
,
.

- ,
?
?

,
?

.
, ,
, ,

.

2. , , -
.
.
:

, ,
.
,
?

, ,
,
. ,
,
,
.

, ,

,
.

( , , )

1. , ( ).
:

, .
()
. ,
?

,
,
. - ,
,
.

2. ,
,
.
:

,
,
. , ,
,
.

, .
,
, ,
,
.

1. ,
, , .
.
:

. .

. ,
,
.

,
.
,
,
, , ,
,
.

2.
. ,
,
.
:

, ,
. ,

, ,
. :

. , ,


, .

, . ,
, , ,

.
,
.
, ,
.

1. .
, .
:

,
.
, ,
,
.
,
. ,
.

. ,
, , .

.
,

, ,

.

2. , .
:

. ,
.
. ,

.

,
, .
,
,
,
.
,
.

,
. 9.2.

, .
, , , ,
.
, ,
,
.
-
.
,
, , ,
.
,
,
,
, ,
, .
.
, ,
. -

9.2.

1.
, , .
2. ,
, ,
, .
3. .
4.
, .
5. ,
,
.
6.
.
7.
.
8.
,
.
9. ,
, ,
,
.
10.
,
.

,

.
,
, , ,
.
.

, , ,
. ,
, .

, , ,
- . ,
, ,
;
, .
, ,
, ,
.
, , ,
, ,
.
: , , .
, .
, ,
,
. ,
, (, )
,
.
,
, ,
.
,
. ,
,
, ,
.
,
.
.
. ,
,

. ,
,
,
.
,
.

9
.

. (
)
,
. : ,
: , ,
!
, .
: ?
, .
. -,
,
.
,
.
-, ,
, ,
,
. ,
,
- . -,

,
.
,
, .

,
, .
,

. ,
,
,
.
,
.
,

,
. ,
,
, , , .
,
, ,
.

,
, ,
.
,
, -
.
,
,
.
,
.

(
10).
, ,
, ,
, ,

.

. ,
.
, .
, ,
. ,
.
.
,
,
. , , ,
: ,
... ,
, ,
, ,
.
:
,
,
. ,
,

.

,
, ,
,
,
, .
.

.

,
, ,
,
.
, .
, .
.

. ,

.
,
.
,
,
. ,

,
.
,

.

,
. ,

,
.
.
,
.

 10

KOHA

, ,
.

.
, ,
, ,
. ,
, , ,
.
.
. ,
(-)

, ,
,
.
,
.
. ,
, ,

 10

. ,


.
, - ,

.
,
.
,
.

.

. , ?

. ,
. ,
,
, , 10.1,
,
.

, ,

, , ,
.

,,
.
,
-

10.1.

1. , .
2.
.
3. .
4. ,
, .
5. ,

.
6.
.
7. , ,
,
,
, ,
, .
8. ,
.
9. ,
,
,
.
10.
, ,
.

. ,
, :

. ,
.
, : ,
, ,

 10

. , ,


.


. ,
,
,
.
, .
,
,
, ,

.
, , ,
, ,
. .
: ,
, ,
.
,
. , ,



. ,
,
,
, ,
.
, ,

.

.
, , .

, ,
, , .
:
.
,
-.
-
,
, ,
- ,
.

,
.

,
. . ,
.
,
.
. ,
: ,
,
.

,
- .

.


,
.
.

 10

,
.
,
,

.

.
,
,
;
, , -
;

;
, .
,
-
.
, .
,

- . ,
,
.
.
, .
,

, .
.
.
,
.
,
,
.

,
,
- . ,
,

.
,
.
,
.
,
, ,
, , , ,
.
,
,
,

. ,
.
,
,
.
, ,
,

;
,

.
, ,
, ,
.
,
.
,
.

 10

,
.
,
, .
, .
, , ,
, . ,
, . ,
.
,
, .

,
-
, .
.
.

10
.

,
10.1.
, ,

.

,
,
.
.
, 75%
25%
, .

.
-
,
,
.
, ,
,
, ,
, ,
, .
,
.
3, 3.3

.
, ,


.
, ,
, ,
,
,
.
, ,
.
,
.

 10

. ,
.
, ,

,
,
.
,
. , ,
( )
,

, , , .
, ,
. ,
- ,

.
, . ,
, ,
, , ,
.

10

,
,
.
. ,
, ,

.

10
1.
,
.
2. -.
3. , ,
.
4. .
5. .
6. , . ,
.
7.

.
8. , ,

.
9. .
10. .

! ,
,

,
.
,
, lfredricks@pace.edu. ,
, .

, , , ,
!

Access International
423 Columbia St. Cambridge, MA 02141 (617) 494-0066
Advance Solutions International Inc.
901 North Pitt St., Ste. 200 Alexandria, VA 22314 (800) 727-8682
Portfolio, from Amergent, Inc.
9 Centennial Dr. Peabody, MAO 1960 (800) 370-7500
Best Software
313 East Anderson Ln., Ste. 120
Austin, TX 78752
(800) 647-3863
Blackbaud Inc.
2000 Daniel Island Dr. Charleston, SC 29492 (800) 443-9441
Campaign Associates
195 McGregor St., Ste. 410 Manchester, NH 03102 (800) 582-3489

Convio
11921 N orth Expwy., Ste. 200. Austin, TX 78759 (512) 6522600
Donor 2
8848-B Red Oak Blvd. Charlotte, NC 28217 (800) 548-6708
eTapestry.com
9201 Harrison Park St. Indianapolis, IN 46216 (888) 739-3827
Helix Ltd.
7300 W arden Ave., Ste. 503 M arkham, ONL3R9Z6 (877) 479-3780
PledgeMaker, by Softrek
30 Bryant Woods North Amherst, NY 14228 (800) 442-9211

Amergent
9 Centennial Dr. Peabody, MA01960 (978) 531-1800
Bentz Whaley Flessner
7251 Ohms Ln. Minneapolis, MN 55439 (952) 921-0111
Claritas
1525 Wilson Blvd., Ste. 1000 Arlington, VA 22209 (800) 234-5973
Focus Wise, Inc.
4112 Roenker Ln., Ste. 100 Virginia Beach, VA 23455 (888) 704-5700
iWave Information Systems
PO Box 143
Charlottetown, PE CIA 1K8
Canada
(800) 655-7729
Magic Inc.
133 Carnegie Way, Ste. 1200 Atlanta, GA 30303 (877) 54MAGIC

www.edgaronline.com
www.stockmaster.com
www.finance.yahoo.com
wsvw.realestate.yahoo.com
www. 1Okwizard.com
www.wealthengine.com
www.hoovers.com
www.internet-prospector.org
www.wealthid.com
www.foundationcenter.org

1964 ., 2004 .
()
,
,

.
,
. ,

,
.

.
,

.
2004 . .

, , ,

;

, ;

,
;

,
;

,
, ;

,
;

, .

 ...

,

, .

,
,
.

1. ,
,
.
2. ,
,

.
3.
( );
.
4.

, ,
.
5.
,
, ,
.
6.
,
.

7. ,
, ,

.
8. ,
,

.
9. ,

.
10. ,


, .
11.

.

12.
,
.
13. ,
,
,

, .
14.
,
.

 ...

15.
,

()* .

16.

.
17.

,
, ,
.
18.
,


.

*
.

,
, .

, .
!
, ,
,
,
250 . . .
, , , ,

, . , , ,
, , ,

, .
,
, ,

.

,
.
,
,
.
, ,
, ,
!
() [, , ]

________________________________________ _
, , ______________________ ____________
______________________________________ _
________________________________________
________ _____________
___________________________________________
---------------------- ___ ___ ___ -----, :
[ ]
[ ]
, ------------------------------------- -------- ,

/__________
, _________
______________ _ -------- _ ------------------------___________________ ______

________________________________________________________
----------------------------------------------------------[ ]
.
: [ ,
, ,
, e-mail]

,
5 2004 .

6,3%

19.06.1936, 68
05.11.2004
10 000 .
10 000 .
6,3%
,

:

3578,20 .

0
(1.10.2004 31.12.2004)
92
(5.11.2004 31.12.2004)
57

630 .

157,50 .

97,58 .

2004
2005-2021
2022

2023

56,79
366,66
131,79
0,00

40,79
263,34
498,21
630,00

97,58
630,00
630,00
630,00

17,5
.
4,6%
,
.
.

 ...

?

.
,



.
,
.
,
.
, ,
.

10 . .
630 . ,
68 .

1. ,
3578 .


. ,

,
, 50%
.

50%.

2.
630 .
. ,
17,5 366,66 .
.
3.
.
4.
.
, 5 2004 .
,
.
.

:

5 2004 .

()
5%
:




,

72
1200000 .
120 . .
5%
3

:


(
.)

543 264 00
60 . .

4,6%
,
.
.

?

,
, ( )

.

( , , ,
) (
).

.
,
, .
5%
, ,
,
. ,
.


.

1200 000 .
( 120 . .)
, 5%
(
72 ).

1. ,
543 264 .

. ,

,
, 30%
.

30%.
2.
.
60 . .

.
3.

.
, 1 080 000 .
4.
.
5.
.
6.
,
.
, 5 2004 .
,
.
.

2003-2008 .

:
1.
.
2. ,
.
3. .

:
1.
:

45 . .

.
.
.

2.

30 . .

3.

25 . .

100 . .

,
,

, .

92,8 . ,
.
, ,
.

 ..,

.

:
;
, ;

,

;


.

,
, ,
- ,
.

 ..,

:
.
.
.
.

 ..

,

.


.

,
,
.
,
,
.

,

.

, .
, , :

,
, ,
;

 ..

:


100 .

,

.

:


,
2010 .

:


,
,
, ,
,

.

:



.

[],
100 . .
.

1-

2-

3-

4-

5-

10 000

10 000 10 000 10 000 10 000

50 000

10 000

10 000 10 000 10 000 10 000

50 000

20 000 20 000 20 000 20 000 20 000 100 000

 .,

,
.
: ,

.
;
,
/ .
: .
, ,
,


.
:

. ,
.

.
. , .

Ashton D. The Complete Guide to Planned Giving. 3rd ed. Quincy, Mass.:
Ashton Associates, 2004.
Association of Fundraising Professionals. Code of Ethical Principles and Stan
dards of Professional Practice. Alexandria, Va.: Association of Fundrais
ing Professionals, 2004a, Oct.
Association of Fundraising Professionals. New Strategies for Bequest Solici
tations, 2004b, July 20. [http://www.nsfre.org/tier3_print.cfm?folder_id=
2345&content_item_id= 17348 ].
Barrett R. D., Ware . E. Planned Giving Essentials: A Step-by-Step Guide to
Success. 2nd ed. Gaithersburg, Md.: Aspen, 2002.
Bigelow B. Planned Giving in the United States: A Survey of Donors // Jour
nal of Gift Planning, 2001, 5(1).
Canada Revenue Agency. Charities Directorate, 2003. [www.ccra.gc.ca/charities].
Dove K. Conducting a Successful Capital Campaign. 2nd ed. San Francisco:
Jossey-Bass, 2000.
Dove K., Lindauer Madvig C. Conducting a Successful Annual Giving Pro
gram. San Francisco: Jossey-Bass, 2001.
Giving USA Foundation. Giving USA 2004. Glenview, III.: AAFRC Trust for
Philanthropy, 2004.

Greenfield J. Fundraising Fundamentals: A Guide to Annual Giving for Pro

fessionals and Volunteers. 2nd ed. New York: Wiley, 2002.
GuideStar. Home page, 2004. [www.guidestar.org].
Hartsook B. Getting Your Ducks in a Row. Wichita, Kan.: ASR Philanthrop
ic, 2001.
Irwin-Wells S. Planning and Implementing Your Major Gifts Campaign. San
Francisco: Jossey-Bass, 2002.
Kihlstedt A. Capital Campaigns: Strategies That Work. 2nd ed. Gaithersburg,
Md.: Aspen, 2002.
Lysakowski L. Getting Grassroots Boards to Move and Shake, 2004 [CharityChannel.com].
M atheny R. Major Gifts Solicitation Strategies. 2nd ed. Washington, D.C.:
CASE Books, 1999.
Nichols J. Pinpointing Affluence in the 21st Century. Chicago: Bonus Books,

2001.
Non-Cash Gifts: Generational Transfer Wont Be All Cash // NonProfit Ti
mes, 2004, Apr. 20.
Panas J. Asking: A 59-Minute Guide to Everything Board Members, Volun
teers, and Staff Must Know to Secure the Gift. Medfield, Mass.: Emer
son & Church, 2004.
PNN Online. 87% of Donors Motivated to Give When Asked by Someone They
Know, 2004, Jul. 30. [http://www.pnnonline.org/article.php?sid-5362].
Wagner L. Careers in Fundraising. New York: Wiley, 2002,
Warwick M. The Five Strategies for Fundraising Success. San Francisco: Jos
sey-Bass, 2000.


105005, , . . , 46
(495) 411-90-14 ()
-: www.olbuss.ru
e-mail: sales@olbuss.ru
:

- : www.oIbuss.ru
(495) 411-90-14

*
,
.

.
.

. , .
.
.
27.01.2010.
60*90 */ .
1.
Minion. .
21,0. .-. 14*2. X*0-96.
.
105005, . . . . 46

-
-
420066, I , . 2.
E-mail ufclpfeM4>mail nj