Universidad Análisis Industrial y competitivo

MERCADOTECNIA III
Del Valle

Tema # 4 Análisis Industrial y competitivo

El sector industrial se constituye en uno de los mas importantes de toda la economía por lo
cual su estudio y análisis es sumamente importante para el desarrollo comercial interno y
externo.

Este conjunto empresarial puede desarrollar y especializarse en diferentes productos y

servicios tomando en cuenta la especialización de mercado, es por eso que establecen
rivalidades entre grupos industriales por la custodia o dominio de sus respectivos mercados
potenciales.

En este sector una de las preocupaciones mas grandes en el aprovisionamiento y los costos
por que a partir de ellos se definirán las políticas comerciales, las alianzas estratégicas e
industriales pero sobre todo la selección y elección del mejor producto, servicio para cada
mercado.

BB/SS
Mercado Mercado
Industrial Masivo
Espacio
Costumbre
Posicionamiento
Comercial Poder de marca
Aceptacion
Evaluar mercado Incremento gradual
Masivo (Necesidades , (%) participacion
posibilidades, rentabilidad)

diseñar P/S para cada mercado

(Investigacion de mercados por area)

Investigacion
desarrollo Productos y servicios
Aprender de su mas completos
competencia innovacion

Planifiacr su produccion
y mnimizar costos y gastos

Departamneto investigacion y
mercadeo

Elementos del proceso Industrial

Se denomina proceso industrial aquella fase adecuada del tratamiento y transformación de
la materia prima para obtener un producto terminado bajo índices de calidad aceptables,
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cumpliendo con normativas internacionales y locales sumamente exigentes para beneficio

de la industria o sector.
Dentro de este proceso la denominada auditoria de marketing nos ayudara para
comprender, analizar y localizar todos los componentes relacionados con el proceso
productivo y el mismo sector industrial.

S e c to r i n d u s tr i a l
( to d a la e m p re s a )
M e rc a d o

C o m p e te n c i a In te r n a E M u l ti a r e a

A c ti v i d a d S is te m a d e
E
d e fin id a v ia s p ro p io In v e s tig a c io n

p o l i ti c a d e m i x E x te r n a S e c to r

e s ta b le c e r r e la c io n e s
a n i v e l i n d u s tr i a l In d i c e d e p r o d u c ti v i d a d
M a r q u e tin g d e
In c r e m e n ta r p a r ti c i p a c i o n In d ic e d e d e m a n d a
A u d i to r i a
In d ic e e c o n o m ic o
In d i c e d e r e n ta b i l i d a d
In d ic e d e c r e c im ie n to
In d ic e N IC

Elementos potencialmente analizables del sector industrial n o r m a s i n te r . d e c o n tr o l

Son los siguientes:
a) La materia prima y los insumos empleados por producto y servicio
b) Los procesos de calculo de costos y manejo de cantidad producida
c) Calculo y evaluación de mermas y perdidas por producción y o periodo global
d) Establecer en que medida la planificación es efectiva de acuerdo a las exigencias
empresariales
e) Valorar y evaluar el crecimiento del sector. ( evaluación de las necesidades del
mercado, incremento del volumen de pedidos, exportaciones )
f) Saber cual es el producto mas atractivo del sector y que rentabilidad genera a corto
plazo
g) Establecer cual fue la evolución de la certificación de calidad a nivel local e
internacional
h) Procesos de expansión y de reingeniería de productos
i) Establecimiento de políticas de búsqueda de mercado internos y externos que
busquen colocar la producción excedentaria o especial en mercados mayormente
estables capaces de generar mayor rentabilidad.
j) Calculo y evaluación del margen de contribución por periodo, por producto, por
característica del mercado.
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Métodos para la elaboración del sistema industrial

Dentro del proceso industrial existen métodos con la evaluación y el diagnostico dentro de
los cuales algunos hacen mayor incidencia en los aspectos cualitativos y cuantitativos pero
todos ellos sin duda alguna coadyuvan el evaluador a relacionar las variables, entender
claramente al sector productivo industrial y definir paralelamente sus características sobre
las cuales se realizan evaluaciones exhaustivas.
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I) A n a lis is In d u s t r ia l

P r e lim in a r
G e n e ric a d e in fo r m e
" A I P "
c u a lita tiv a / c u a n tita tiv a
C a lid a d

II) A n a lis is
r e c a v a r lo
In d u s t r ia l d e A r e a s D e s tin o d e P r o d
" A I A " s o b r e s a lie n te

T e c n o lo g ia

 P r o d u c tiv a
A 1
S e l e c t i v a / e A l e2 c t i v a  In fo r m a c io n

A 3 I) A IP  P ro c e s o s
A n a lis is A 4  M e r c a d o te c n ia
In d u s t r ia l
III) A n a lis is
D e c is io n
In d u s t r ia l d e la

c o m p a r a c io n
C u a l e v a lu a r ?
" A I C "

M e r c a d o te c n ia
A 4
D e a c u e rd o a In d u s t r i a l

p la n ific a c io n ( in te r n o )

E x h a u s tiv o
D e p a ra m e Et r os sc a l a d e a n a l i s i s
" d e t a l l a d o y s i s "t e m a tic o
 C a u s a s

 E fe c to s
D e c o m p e titiv id a d
L o c a l  R a z o n e s
IV ) A n a lis is In te r n a c io n a l
In d u s t r ia l d e l p o d e r

d e l s e c to r D ir e c ta / In d ir e c ta
" A I P S "

C a lid a d d e l p ro d u c to / s e rv ic io

 v o lu m e n
d e p r o d u c c io n
N o m b r e + in n o v a c io n + in v e s tig a c io n
 d e s a r ro llo d e u n a m a rc a
+ d e s a r r o llo + c o m p e titiv id a d
te c n o lo g ic a

 d u ra c io n y re n d im ie n to

 s is te m a d e d is tr ib u c c io n

 m e z c la b a s ic a

V ) A n a lis is

In d u s t r ia l d e
L im ite s d e N e g o c ia c io n c o n
h o r iz o n t e s
P ro d u c to / In d u s tr ia l
" A I H "
m a x im o y m in im o s

Análisis Industrial Preliminar

Se denomina así al que se encarga de realizar una Investigación genérica( agroso modo del
sector industrial ) mediante la cual se pueden localizar los elementos mas importantes de
este sector para ser considerados futuramente dentro del análisis profundo y sistemático del
sector.
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Este análisis esta conformado por las siguientes etapas:

a) Análisis mediante investigación exploratoria, considera al todo y busca encontrar
otras partes significativas para ser estudiadas minuciosamente se guía por los
atractivos mas notables del sector o por la representación que tienen en algún
momento dentro de la geografía productiva
b) Análisis mediante la investigación descriptiva que tiene por objetivo detallar las
causas y razones que caracteriza e identifican las peculiaridades del sector tomando
en cuenta valores, programas, planes y sobre todo administración.

AI
P
Investigación + Relevamiento
I I
+ +
E E
AI
AID Detalla al objeto - cualidades
E
- atributos
- ventajas
Localiza el
objeto de Investigación

Relevamiento.- reunir información, cualitativos ( Importantes, trascendentes).

Análisis Industrial de Área

Se denomina así a aquel sistema analítico que nos permite de varias áreas potenciales elegir
aquellos que sea mas trascendentes para un negocio industrial, para su desarrollo,
posicionamiento o expansión. Dentro del sistema industrial muchas son las áreas posibles
de analizar pero solo algunas podrían ser capaces de lograr unas replicas favorables a nivel
comercial productivo o industrial de ahí que este análisis toma en cuenta esa variable
trascendente.

Dentro de este nivel podríamos mencionar los siguientes casos:

1) La industria del aceite que ha decidido mejorar su producción y adaptarlo al
consumidor en cualidades, atributos y ventajas.
2) La industria del papel ha originado una sustitución parcial de la pulpa de madera,
por la pulpa de fibra presente en ciertos elementos de la flora.
3) La duración de un producto o insumo también determinara un proceso de
investigación o análisis, por que este concepto permitirá mantener constante el
interés del consumidor, el posicionamiento de la empresa pero sobre todo su
capacidad competitiva es el tiempo. Dentro de esta variable se toma en cuenta la
calidad de duración y el rendimiento, finalmente un análisis industrial por área
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coadyuvara en la empresa en el denominado diagnostico industrial mediante el cual

se podrá efectuar sistemáticos planes y efectivos rendimientos. P r o d u c to ,

S D V ,
S p la n ific a c io n ,
A n á lis is In d u s tr ia l d e Á r e a E v o lu c io n S c o n tr o l
T e c n o l o g i a d e i n fo r m a c i o n c o n ti n u a

T IC 's T e c n o lo g ia
C o m e rc ia l
a p lic a d a H
E m p re s a D e s a rro llo
B e n c h m a rk in g In d u s tr ia l
d i v e r s i f i c a c Vi o n
I n d u s t r ia l M ix d e
N e g o c io s (v e n )
p r o d u c to c u a l i fi c a c i o n
A p re n d e r d e
d e d e s a rro llo
a q u e l q u e lo P r o te c c i o n
V is io n a ria V o lu m e n
h a c e m e jo r
M e rc a d o m e rm a s
m a rc a
p r o d u c to

p a r te s y c o m p o n e n te s

Análisis Industrial de la Comparación

Este análisis toma en cuenta a la empresa que busca mejorar versus 3 empresas de las
cuales se localizaron características interesantes que les permitan ser lideres en su rubro,
para ello se realiza una matriz de comparación donde se toman en cuenta los aspectos mas
importantes de la empresa versus aquellos que nosotros queremos utilizar en un plazo corto
del proceso industrial.

Con la perspectiva de que estas variables nos ayudan a mejorar de manera continua nuestro
modelo y perspectiva de crecimiento.

Matriz de comparación M= Mejorar M* = Mantener

Empresa " X " M M* E A

Rubro Tratamiento de acero √ Rubro : Iden.
√ Volumen : variable y de búsqueda > de mercado
√ Consumidores : todo mercado
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Volumen : f ( instalaciones ) √ Mercado : Nacional

√ Tecnología : data de 3 años
√ Materia P y procesos : 98 % calidad
Consumidores : - constructores E D
- distribuidores √ Rubro : Iden.
- otros √ Volumen : Trabaja por pedido
√ Consumidores : selectiva
Mercado : Local - La Paz √ Mercado : Nacional
√ Tecnología : de punta (actual, vigente)

Tecnología : de 15 años de E Z
antigüedad √
Rubro : Iden.
√
Volumen : en f ( cantidad de materia prima )
Materia Prima : 87.5 % √ Consumidores : Sector automotriz
Pureza √ Mercado : Local y Nacional
Tecnología : moderna
√ se supone que data de hace 2 años
Resumen de datos – Matriz de comparación mantiene
Descripción
M M*
E “ X “ Vs E “ A “ 5/6 1/6 = 100 %
E “ X “ Vs E “ D “ 4/6 2/6 = 100 %
E “ X “ Vs E “ Z “ 3/6 3/6 = 100 %
Lo mas importante de E “ A “, E “ D “, E“Z“

- búsqueda mercados - por pedidos la producción

- todo mercado - tecnología de punta ninguno
- nivel de calidad alta

Etapa de modelo de mejoramiento industrial

E“X“ E “ X “ futuro

1) buscar mayores mercados y diferentes

Hacer 2) abarcar todo el mercado
Benchmarking 3) tener en cuenta el nivel de calidad
Industrial 4) atender mercado de pedido
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5) mejorar el nivel tecnológico

Calculo Peso empresarial

Actual 100% (antes de comparación )

Después de comparación

M (para mejorar) = 5/6 + 4/6 +3/6 = 12 / 6 = 2

E”X”
2/3 empresas = 0.666= 0.67 * 100%= 67% → para mejorar → PESO EMPRESARIAL
NEGATIVO
67%
M* (para mantener) = 1/6 + 2/6 + 3/6 = 1
1/3 empresas = 0.333 = 0.34 = 34 % → que debe mantenerse → PESO 33%
EMPRESARIAL
POSITIVO

Otro modulo empleado para el desarrollo de una evaluación industrial es el de la Matriz

General Electric que mide el poder industrial de una empresa desde el punto de vista de la
tecnología:
Matriz General Electric = MGE
4 sectores

(1) (2) (3) (4)

Excelencia Excelencia Excelencia Excelencia excelencia
Monopolica Compartida Visionaria de Avance
(5) (6) (7)
3 sectores

(8)
Mejoramiento Mejoramiento Mejoramiento Mejoramiento
Mejoramiento
multifase por Parámetro de Producto único
(9)
( 10 ) ( 11 )
Aspiración de
Aspiración de Aspiración de ( 12 )
desarrollo e
desarrollo e desarrollo Aspiración
investigación Aspiración
investigación crecimiento
crecimiento

Identificación de las características del sector Industrial

Entre las mas notables tenemos:
a) es un sector altamente productivo donde la tecnología y la investigación como
variables son empleados de forma tal que buscan no solo el crecimiento empresarial
sino el desarrollo operativo de los mercados a los cuales se dirigen desde un punto
de vista estructurado bajo condiciones cíclicas y tomando en cuenta los niveles de
demanda que estos tienen la función demanda del sector industrial esta dada por:
f ( demanda )
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1. valor agregado → producto final → producto intermedio → Insumos

2. tecnología productiva → ahorro de energía
→ costos controlados
3. duración → rendimiento → Inversión, precios, costos – margen
4. garantía tangible del proveedor → regular mercados 1 manejar f (Demanda)
5. hegemonía de producción → dejar estándares para adoptar procesos a
necesidades
6. capacidad de impacto en mercado → valor de marcas → empresarial
→ mercado
7. desarrollo de tecnología mas rentable pero de diversa capacidad →
→ alta → industria
Demanda → especial → MYPES
→ Únicas → domestica
8. precio / tecnología / solución

sector productivo

9. patentes de fabricación → derechos de fabricación

→ marcas registradas

10. desarrollo acelerado

crecimiento sostenible
Producto Industrial
M1 M2
Desarrollo de la producción
acelerada
PII > PI > PIo
11. segmentación por criterio (rubro) → atendemos múltiples sectores
12. Crecimiento Industrial

Una empresa decide adquirir la mejor tecnología presente en el mercado para ello ha
decidido cotizar 3 empresas proveedores, la empresa 1 le provee un equipo industrial de
fundición cuyo precio en dólares alcanza 185000 dólares al tipo de cambio 8.80 esta
maquinaria tiene una vida útil de 8 años y su capacidad productiva por día alcanza a 8.5
toneladas métricas fundidas con una merma de tan solo 15 kilos, su depreciación guarda
relación con el tiempo y su valor residual es un 7% de su costo.
La empresa 2 le provee una maquinaria cuyo precio alcanza a 230000 $us siendo su vida
útil de 10 años y su producción diaria de tan solo 8 toneladas métricas y una merma de 4
kilos siendo un valor residual del 20%.
La empresa 3 especialista en este tipo de equipos le ofrece una fundidora por dólares
250000 con un descuento efectivo del 8.4% a la compra siendo un valor residual del 9% y
la cantidad de unidades producidas de 9000 kilos siendo su merma de tan solo 13 kilos.
Si usted se encuentra en un mercado de función demanda cual sea su evaluación
diagnostica de los productos industriales. Cual de todos compraría y por que.
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Solución
valor
precio residual producción Merma en vida
Descripcion producto $us tc s/costo diaria fundición útil
E1 horno industrial 185000 8.08 Bs. 7% 8.5 Tn 15 kg 8
E2 horno industrial 230000 8.08 Bs. 10% 8T 4 kg 10
E3 horno industrial 250000 8.08 Bs. 9% 9T 13 kg 8

según depreciación equipo industrial

Para empresa 1
1) calculando costo adquisición
precio = 185000 $us
precio facturado = precio de adquisición donde I = 13%
1–I
precio facturado * ( 1- I) = precio adquisición (costo)
185000 * (1-0.13 ) = $us 160950

2) calculo valor residual ( VR)

VR= 7%* 160950 $us = 11266.5 $us → es lo que puedo recuperar después de ser usadp

3) calculo valor neto maquinaria

Vadq – VR = Valor neto → 60950 – 11266.5 = 149683.50 $us → valor neto

4) calculo costo depreciación por tonelada

D ton = valor neto
8.5 ton + 365 dias * 8 años → 149683.50
día 1 año 24820

D ton = 6.03 $us / ton → sin mermas

D ton = 149683.5 = 6.0414 $us / ton → con mermas

24820 ton – 43.8

Para E 2

1) calculando costo adquisición

precio = 230000 $us
precio facturado = precio de adquisición donde I = 13%
1–I
precio facturado * ( 1- I) = precio adquisición (costo)
230000 * (1-0.13 ) = $us 200100
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2) calculo valor residual ( VR)

VR= 10%* 200100 $us = 20.010$us → es lo que puedo recuperar después de ser usado

3) calculo valor neto maquinaria

Vadq – VR = Valor neto → 200100 – 20.010$us = 180.090 $us → valor neto

4) calculo costo depreciación por tonelada

D ton = valor neto
8. ton + 365 dias * 10 años → 180.090
día 1 año 29.200 ton

D ton = 6.1674 $us / ton → sin mermas

D ton = 180.090 = 6.1705 $us / ton → con mermas

29200 ton – 14.6

Para E 3

1) calculando costo adquisición

precio = 250000 $us
precio facturado = precio de adquisición donde I = 13%
1–I
precio facturado * ( 1- I) = precio adquisición (costo)
250000 * (1-0.13 ) = $us 217500

2) calculo valor residual ( VR)

VR= 9%* 217500 $us = 19575 $us → es lo que puedo recuperar después de ser usadp

3) calculo valor neto maquinaria

Vadq – VR = Valor neto → 217500– 19575$us = 197.925$us → valor neto

4) calculo costo depreciación por tonelada

D ton = valor neto
9. ton + 365 días * 8 años → 197.925
día 1 año 26280

D ton = 7.53 $us / ton → sin mermas

D ton = 197.925 = 7.5422 $us / ton → con mermas

26280 ton – 37.96

Consideración para adquisición

i. VR
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ii. Mermas
iii. Depreciación / ton
iv. Vida útil

Resumen
Depreciación

empresas Vr Mermas ton vida útil

E1 11266.5 0.015 ton 60.414 8
1 √ E2 20010 0.004 ton 61.705 10
2 √ E3 19575 0.013 ton 75.422 8

por Vr estarían 2 y 3 Sistema planificado produccion

Otro elemento funcional del mercado industrial es la incorporación de equipos sustituible es

decir aquellos que pueden ser utilizados por un tiempo no requieren mantenimiento ni
repuestos y pueden ser utilizados como parte de pago de otros equipos entre los mas
importantes se encuentran los equipos farmacéuticos y las de laboratorio químico a las
cuales se los denomina equipos industriales de reemplazo permanente.