CAPITOLUL 1

CONŢINUTUL ŞI COMPONENTELE LOGISTICII

Componentă importantă a activităţii economice, distribuţia mărfurilor a dobândit relativ recent

statutul de funcţie majoră a organizaţiei. Tot mai mulţi practicieni şi mentori în domeniul conceptual
afirmă că logistica este o sursă reală de avantaj competitiv, o componentă cheie a organizaţiei. Prin
reconsiderarea strategiei de servicii logistice pentru clienţi, organizaţia poate satisface într-un grad
mai înalt aşteptările partenerilor de afaceri sau exigenţele segmentelor de piaţă vizate, în condiţiile
diferenţierii de oferta concurenţilor.

1.1. Conceptul de logistică şi relaţia dintre distribuţia fizică şi logistică

Mutaţiile care au avut loc în privinţa abordării teoretice şi practice a fluxului fizic al materiilor
prime, materialelor, produselor semifinite şi finite au condus la apariţia unor noi termeni, printre
care: distribuţia fizică, logistica, managementul materialelor, managementul logistic şi
managementul lanţului de aprovizionare-livrare. Deseori, aceşti termeni sunt consideraţi
sinonimi, fiind utilizaţi pentru a descrie aproximativ acelaşi domeniu – logistica.
Numeroşi autori consideră că aceşti termeni sunt interschimbabili. Alţi specialişti în domeniu
acordă o semnificaţie diferită fiecărui concept menţionat şi sunt de părere că nu există o definiţie
unică, perfectă, ce poate fi aplicată oricărui produs, fiecărei companii. Terminologia încetează să fie
o problemă numai dacă se presupune că există o accepţie comună, conform căreia fiecare termen se
referă, în general, la un set cuprinzător de activităţi legate de mişcarea şi stocarea produselor şi
informaţiei. Aceste activităţi sunt desfăşurate pentru a îndeplini două obiective majore – oferirea
unui nivel adecvat de servire a clienţilor şi crearea unui sistem logic care să asigure conformitatea
globală cu cerinţele clientului.
Termenul „logistică” a fost utilizat pentru prima dată în domeniul militar. La începutul
secolului XX, logistica era considerată acea ramură a artei războiului, care se ocupă de mişcarea şi
aprovizionarea armatelor.
În timpul celui de-al doilea război mondial, armatele participante au elaborat şi utilizat diferite
modele de sisteme logistice, pentru ca materialele să ajungă la locul potrivit, atunci când era necesar.
În prezent, termenul logistică este larg utilizat pentru a defini activitatea de asigurare materială,
tehnică şi medicală a trupelor (hrănire, echipare, aprovizionare cu tehnică şi materiale de tot felul),
inclusiv transportul şi cazarea acestora.
Amploarea şi importanţa operaţiunilor logistice militare sunt adesea deosebit de mari. De
exemplu, în timpul războiului terestru din Irak, o divizie blindată a SUA consuma zilnic: 5000 de
tone de muniţie, cca. 2,1 milioane de litri de combustibil, peste 1,1 milioane de litri de apă şi 80 mii
de porţii de mâncare. Totodată, în mediul militar, se utilizează şi conceptul de sistem logistic, pentru
a desemna ansamblul organelor, formaţiunilor, mijloacelor şi activităţilor implicate de această
componentă a artei militare.
În perioada care a urmat celui de-al doilea război mondial, conceptele şi metodele logistice au
fost ignorate temporar, pe plan mondial, pe fondul unei tendinţe de dezvoltare a activităţii
economice. Firmele producătoare aveau ca principal obiectiv satisfacerea cererii sporite de mărfuri
din anii postbelici. Reuşita în afaceri depindea aparent numai de capacitatea de a onora cererea
pieţei, în special din punct de vedere cantitativ. Recesiunea economică din a doua jumătate a anilor
’50 şi reducerea profiturilor firmelor i-au constrâns pe oamenii de afaceri să identifice sisteme de
control al costurilor, apte să menţină sau să sporească eficienţa activităţii proprii. Astfel, numeroşi
operatori economici au început să ia în considerare potenţialul nevalorificat din domeniul distribuţiei
fizice, respectiv al fluxurilor fizice orientate spre firmele cliente din aval. Conceptul de distribuţie
fizică a fost larg utilizat decenii de-a rândul, înainte ca termenul logistică să fie frecvent folosit în
vocabularul mediului universitar şi de afaceri.
Treptat, utilizarea termenului logistică s-a extins şi în activitatea economică, precum şi în alte
domenii. În anii ’80 ai secolului XX, de exemplu, eforturile de eradicare a foametei în Etiopia au
impus aplicarea principiilor logistice în desfăşurarea activităţilor de aprovizionare cu alimente. O
dovadă semnificativă este manualul intitulat „Getting It There – A Logistics Handbook for Relief
and Development”, editat în 1987 de World Vision International.
Asociaţia Americană de Marketing propune încă din anul 1948 o definiţie distribuţiei fizice
care constă în: „mişcarea şi manipularea bunurilor de la locul unde acestea sunt produse la cel în
care sunt consumate sau utilizate”.
Printre primele tentative de definire a distribuţiei fizice, se înscrie şi cea a lui Peter Drucker. În
1962, el afirma că distribuţia fizică este un alt mod de a denumi întregul proces de afaceri. „Poţi
privi orice afacere – în particular o afacere de producţie - ca pe un flux fizic de materiale. Acest flux
este întrerupt atunci când tăiem sau modelăm materialul. Acestea sunt turbulenţe care întrerup fluxul
…. Dar fluxul trece prin toate funcţiile şi toate stadiile, acestea fiind motivul fundamental datorită
căruia nu este condus. Nu se încadrează în structura tradiţională a unei organizaţii funcţionale”.
În SUA, National Council of Physical Distribution Management (NCPDM), asociaţie
profesională fondată în 1962, a jucat un rol important în definirea distribuţiei fizice. De exemplu,
conform versiunii din 1972 a definiţiei, distribuţia fizică este un termen care descrie integrarea a
două sau mai multe activităţi, în scopul planificării, desfăşurării şi controlării unui flux eficient de
materii prime, produse semifinite şi produse finite, de la punctul de origine la punctul de consum.
Definiţia specifică faptul că aceste activităţi pot include, fără ca lista să fie limitativă: tipul de
servicii oferite clienţilor, previziunea cererii, comunicaţiile legate de distribuţie, controlul stocurilor,
manipularea materialelor, prelucrarea comenzilor, serviciul postvânzare şi cel legat de piesele de
schimb, alegerea amplasamentelor uzinelor şi depozitelor, cumpărările, ambalajul, mărfurile
returnate, negocierea sau utilizarea elementelor recuperabile, organizarea transportului şi transportul
efectiv al mărfurilor, precum şi depozitarea şi stocarea.
Există numeroase definiţii ale distribuţiei fizice. Majoritatea lor au multe puncte
comune cu definiţia formulată de Philip Kotler, unul dintre cei mai cunoscuţi specialişti în domeniul
marketingului, pe plan mondial. El a considerat că distribuţia fizică implică planificarea, realizarea şi
controlul fluxului fizic al materialelor şi produselor finite, de la punctele de origine la punctele de
utilizare, în vederea satisfacerii necesităţilor consumatorilor în condiţiile obţinerii de profit. Această
definiţie pune accentul pe următoarele aspecte:
a. caracterul de proces al distribuţiei fizice, determinat de activităţile intercorelate de
planificare, desfăşurare şi control al fluxului fizic al mărfurilor;
b. obiectul distribuţiei fizice, care cuprinde întregul traseu de la punctele de origine la cele de
utilizare;
c. amploarea spaţială a distribuţiei fizice, care cuprinde întregul traseu de la punctele de
origine la cele de utilizare;
d. scopul operaţiunilor de distribuţie fizică şi concordanţa sa cu scopul dual al oricărei
activităţi de marketing – satisfacerea clienţilor şi îndeplinirea obiectivelor de profit ale
firmelor.
Vehiculat în paralel cu termenul distribuţie fizică, termenul logistică a fost definit de numeroşi
specialişti, printre care James L. Heskett. În 1977, el consideră că procesul logistic înglobează
ansamblul activităţilor implicate de fluxul produselor, coordonarea resurselor şi debuşeelor,
realizând un nivel dat al serviciului, la cel mai mic cost.
În anul 1991, prestigioasa organizaţie profesională americană Council of Logistics Management
(începând cu anul 1986, noua denumirea National Council of Physical Distribution Management din
SUA) recunoştea importanţa unui nou concept, cel de logistică. În conformitate cu definiţia
formulată de această organizaţie, logistica este un proces care constă în planificarea, realizarea şi
controlul fluxului şi stocării eficiente şi eficace a materiilor prime, produselor finite şi informaţiilor
conexe, de la punctul de origine la cel de consum, în scopul adaptării la cerinţele clientului.
Printre atuurile definiţiei date de Council of Logistics Management se înscriu următoarele:
a. trecerea de la conceptul de distribuţie fizică la cel de logistică, pentru a descrie
fluxurile dintre operatorii canalelor de marketing;
b. refelctarea necesităţii de a considera fluxul total de la punctul de procurare a
materialelor la punctul final de distribuţie a produselor finite;
c. considerarea informaţiilor ca o componentă a fluxurilor logistice;
d. perspectiva managerială, care se referă la întregul proces decizional, de la etapa de
planificare, până la cea de control, în condiţii de eficienţă şi eficacitate;
e. importanţa acordată adaptării procesului logistic la cerinţele clienţilor.
Totodată, o serie de specialişti consideră că definiţia analizată are o serie de limite.
Principalele argumente sunt următoarele:
• excluderea aparentă a serviciilor. Definiţia lasă impresia că se referă doar la fluxul
bunurilor, deşi serviciile pot beneficia, la rândul lor, de avantajele unui bun management
logistic sau se pot confrunta cu probleme logistice substanţiale;
• responsabilitatea logisticianului în domeniul producţiei. Conform definiţiei,
responsabilitatea pare să se extindă la fluxul produselor în cadrul proceselor de producţie. În
realitate, specialistul în activităţi logistice nu este implicat în procese de producţie detaliate,
controlul produselor în curs de fabricaţie, programarea utilajelor sau controlul calităţii
operaţiunilor de producţie;
• responsabilitatea privind activităţile de „întreţinere”. Dintre activităţile unui logistician
trebuie să fie exclusă activitatea de întreţinere inclusă în conceptul militar de logistică. El se
va ocupa de fluxurile de mărfuri dinspre furnizori spre firma sa şi de la organizaţia sa la
clienţi.
 Pe baza definiţiilor referitoare la domeniul logisticii mărfurilor, putem conchide că misiunea
logisticianului constă în aducerea bunurilor şi serviciilor la locul potrivit, la timpul potrivit, în
condiţiile cerute, precum şi în asigurarea celei mai mari contribuţii la profitul firmei.
Încercările de delimitare a logisticii de canalele de distribuţie i-au determinat pe unii
specialişti să facă apel la un nou concept, cel de canal logistic. Ei consideră că scopul principal al
unui canal logistic este livrarea la timp a mărfurilor şi administrarea corespunzătoare a fluxului
mărfurilor. Sunt puse astfel în evidenţă deosebirile dintre cele două tipuri de canale. În timp ce un
canal de marketing facilitează tranzacţiile prin coordonarea produsului, preţului şi iniţiativei
promoţionale, un canal logistic asigură disponibilitatea spaţială şi temporală a produselor şi
serviciilor. În consecinţă, canalul logistic constituie sistemul major de asigurare a serviciului pentru
clienţi.
Se consideră că un canal logistic este un lanţ de evenimente care adaugă valoare. Totodată,
valoarea reală nu este realizată până când sortimentul de produse nu este poziţionat fizic şi temporal
şi nu are configuraţia corespunzătoare transferului de proprietate. Numai în cazul în care tranzacţiile
desfăşurate în cadrul canalului întrunesc aprecierea, acceptarea şi satisfacţia cumpărătorilor, este
adăugată o valoare substanţială prin procesul logistic.

1.2. Factorii motori ai evoluţiei evoluţiei logistice

Creşterea progresivă a importanţei distribuţiei fizice şi logisticii a fost generată de diverse

tendinţe manifestate la nivel operaţional şi conceptual. Reevaluarea rolului distribuţiei fizice,
respectiv logisticii, a fost determinată, în principal, de următorii factori:
a. posibilităţile limitate de creştere a eficienţei producţiei. Perfecţionarea tehnologiilor de

fabricaţie şi preocupările de reducere relativă a costurilor de producţie, pe fondul economiilor

de scară, au contribuit la creşterea eficienţei activităţilor de producţie. Rezervele de sporire a
profiturilor prin îmbunătăţiri aduse procesului de fabricaţie au devenit tot mai limitate.
Posibilitatea obţinerii unor economii suplimentare de cheltuieli în domeniul producţiei s-a
diminuat în mod semnificativ. Era necesară identificarea unor noi „arii critice” în activitatea
firmelor, care să permită îndeplinirea obiectivelor de reducere a costurilor şi creştere a
competitivităţii. Analiza atentă a operaţiunilor desfăşurate de întreprinderi a dovedit că
distribuţia fizică oferea rezerve încă nevalorificate de creştere a eficienţei organizaţiei.
b. sporirea în ritm rapid a cheltuielilor de transport. Eficienţa activităţilor de distribuţie a

fost puternic marcată de evoluţia ascendentă a costurilor de transport, ca urmare a aplicării

metodelor tradiţionale de distribuţie tot mai costisitoare, precum şi a şocurilor petroliere din
anii ’70 ai secolului XX. Creşterea abruptă a preţului petrolului, în condiţiile unei oferte
limitate, a transformat costurile de transport într-o variabilă dificilă, atât la nivel strategic, cât
şi operaţional. În SUA, valorificarea oportunităţilor oferite de modificarea cadrului legislativ
şi normativ referitor la transporturi a determinat creşterea atenţiei acordate de manageri
distribuţiei fizice.
c. mutaţiile înregistrate în gestiunea stocurilor. În practica distribuţiei, s-a manifestat tendinţa

de modificare a ponderii stocurilor aflate în diferitele verigi ale circuitului mărfurilor. În a

doua jumătate a secolului XX, în sectorul alimentar al produselor de băcănie, detailiştii se
orientează spre noi tehnici de control al stocurilor. Acest fapt conduce la diminuarea ponderii
stocurilor pe care detailiştii le deţin, de la 50% din volumul total al stocurilor existente în
canalul de distribuţie (în perioada anterioară anilor ’50), la 10%. Datorită influenţei activităţii
de stocare asupra cheltuielilor şi rezultatelor distribuţiei, specialiştii au elaborat treptat, noi
metode de gestiune a stocurilor. Totodată, ei au încercat să explice corelaţiile existente între
deciziile adoptate în privinţa lansării comenzilor şi a stocurilor, la diferitele niveluri ale
canalelor de marketing, de la producător, până la utilizatorul final.
d. înnoirea şi diversificarea fără precedent a producţiei de mărfuri. Ultimele decenii ale

secolului XX au fost puternic marcate de proliferarea accelerată a gamei de bunuri industriale

şi de consum. Această situaţie este rezultatul direct al următoarelor cauze:
• perfecţionarea tehnologiilor de fabricaţie existente şi descoperirea unor noi procedee;
• utilizarea unor noi surse de materii prime şi folosirea unor materiale performante,
apărute ca urmare a activităţilor de cercetare şi dezvoltare;
• creşterea exigenţelor utilizatorilor în privinţa caracteristicilor ofertei de mărfuri şi
solicitarea unor produse care să răspundă într-o măsură tot mai mare necesităţilor
proprii;
• accentuarea competiţiei între ofertanţi, ca urmare a sporirii numărului de producători şi
comercianţi, pe fondul unei tendinţe de globalizare a activităţii unui mare număr de
firme preocupate nu numai de piaţa internă ci şi de potenţialul pieţelor externe;
 • penetrarea tot mai largă, în lumea afacerilor, a noului concept de marketing, în virtutea
căruia scopul activităţilor întreprinse de firme trebuie să fie satisfacerea necesităţilor
consumatorilor/utilizatorilor şi maximizarea eficienţei (profitului), ceea ce a sporit
manifestarea faţă de nevoile şi aşteptările clienţilor;
• scurtarea ciclului de viaţă al produselor şi intensificarea preocupărilor de înnoire şi
diversificare, pentru atragerea unui număr tot mai mare de clienţi;
• exigenţele sporite ale comercianţilor în privinţa noutăţii şi diversităţii sortimentului
oferit clienţilor, pentru a îndeplini cerinţele diferitelor segmente de
consumatori/utilizatori, fapt reflectat de comenzile pe care le înaintează producătorilor.
Aceste cauze au determinat adesea, o creştere a numărului liniilor de produse, care nu s-au
bazat pe deosebiri structurale reale sau pe modificări de esenţă, în privinţa caracteristicilor
funcţionale ale produselor.
e. necesitatea organizării şi coordonării adecvate a fluxurilor informaţionale. Pe măsura

amplificării activităţilor de distribuţie, conducerea firmelor a început să se confrunte cu un

volum sporit de date şi informaţii legate de fluxul fizic al mărfurilor. Îndeplinirea obiectivelor
distribuţiei impunea disponibilitatea unor informaţii deosebit de necesare, referitoare la
aspecte cum sunt:
• localizarea spaţială a fiecărui client;
• dimensiunea şi structura comenzilor primite de la fiecare lient;
• amplasamentul unităţilor de producţie, depozitelor şi centrelor de distribuţie;
• costurile de transport aferente livrării mărfurilor de la fiecare depozit sau de la fabrică la
clienţi;
• firmele transportoare la care întreprinderea poate apela în vederea aprovizionării sau
livrării, nivelul serviciilor oferite şi tarifele practicate;
• coordonatele spaţiale ale fiecărui furnizor;
• nivelul şi structura stocurilor existente în mod curent, în fiecare depozit sau centru de
distribuţie.
f. utilizarea pe scară tot mai largă a calculatoarelor şi revoluţia informaţională. În

domeniul logistic, calculatorul a dobândit un rol important în organizarea şi desfăşurarea

fluxurilor informaţionale, atât în cadrul aceleiaşi firme, cât şi între acestea şi operatorii din
 amonte sau aval. Calculatoarele s-au dovedit o soluţie viabilă, capabilă să ofere multiple
avantaje:
• analiza unui volum mare de date;
• economii de timp;
• posibilitatea studierii sistematice a calităţii serviciilor de distribuţie oferite clienţilor şi
serviciilor prestate de furnizori;
• identificarea furnizorilor care oferă un nivel de servire logistică inferior cerinţelor;
• diminuarea stocurilor necesare desfăşurării activităţii şi orientarea către sisteme de tip
„just-in-time”;
• cunoaşterea mai exactă a cantităţii şi structurii mărfurilor (materii prime, materiale,
produse finite) pe care întreprinderea trebuie să le procure de la furnizori sau să le
livreze clienţilor săi.
În anii ’80 ai secolului XX, codul cu bare îşi dovedeşte utilitatea pentru îmbunătăţirea
performanţelor logistice. Transferul de date interfirme începe să fie facilitat de sistemul EDI
(acronimul provine de la sintagma în limba engleză „Electronic Data Interchange”). Astfel, firmele
au beneficiat de disponibilitatea la timp a informaţiilor logistice şi posibilitatea accesului la baze de
date. În plus, în anii ’90, comunicaţia prin satelit a permis obţinerea informaţiei în timp real.
Revoluţia informaţională s-a materializat şi în aranjamente operaţionale de tip JIT („just-in-time”),
reacţie rapidă („quick-response”), reaprovizionare continuă („continuous replenishment”) şi
reaprovizionare automată („automatic replenishment”). Informaţia a devenit, în anii ’90, coordonata
logistică aptă să genereze reduceri efective de cost.
g. iniţiativele referitoare la calitate. Aplicarea pe scară tot mai largă a conceptului de

management al calităţii totale (TQM) a generat mutaţii semnificative în domeniul logisticii.

Ideea de produse şi servicii cu „zero defecte” s-a extins şi la nivelul operaţiunilor logistice.
Utilităţile aşteptate de clienţi nu puteau să fie oferite în absenţa unei logistici performante. Un
produs excelent, oferit prea târziu sau în stare deteriorată, este considerat inacceptabil de
consumator/utilizator. Totodată, a devenit evident faptul că sistemele logistice trebuie să fie
regândite astfel încât să permită satisfacerea diferitelor aşteptări ale clienţilor. În locul unei
singure soluţii logistice valabile pentru toate segmentele de clienţi, firmele cu un nivel înalt de
competenţă logistică au început să dezvolte un portofoliu de soluţii logistice adaptate
 cerinţelor fiecărui client major, cu scopul de a îndeplini aşteptările sale specifice, în privinţa
calităţii.
h. preocupările de protejare a mediului ambiant. Activităţile de natură logistică, desfăşurate

de firmele producătoare şi cele comerciale, nu se rezumă la fluxurile de materii prime,

materiale şi produse finite orientate spre avalul canalelor de marketing, spre clienţi. Ele
includ, totodată, fluxuri orientate spre amonte. Obiectul acestor fluxuri inverse îl pot constitui:
• ambalaje recuperabile;
• diversele materiale şi produse reciclabile, rezultate din procesul de producţie sau de
consum;
• produsele retrase de pe piaţă, datorită defectelor constatate, calităţii necorespunzătoare,
deficienţelor manifestate în utilizare, expirării termenului de garanţie/valabilitate etc.
Importanţa distribuţiei inverse va spori impactul prevederilor normative existente, atât la nivel
naţional cât şi internaţional (de exemplu, conform directivelor specifice adoptate de Uniunea
Europeană). Un efect similar ar putea avea şi orientarea unui număr tot mai mare de organizaţii spre
conceptul de „marketing societal”, care pune accentul pe direcţionarea tuturor eforturilor firmei spre
satisfacerea mai eficientă şi mai eficace, comparativ cu concurenţii, a cerinţelor clienţilor, într-un
mod care sporeşte bunăstarea consumatorului şi societăţii în ansamblul ei.

1.3. Mixul activităţilor logistice

Îndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor solicitate la momentul şi

locul potrivit, în condiţiile celei mai mari contribuţii la profitul firmei presupune desfăşurarea unui
ansamblu de operaţiuni intercorelate, care constituie mixul activităţilor logistice.
Importanţa şi conţinutul efectiv al mixului activităţilor logistice sunt determinate de o mare
diversitate de factori. Printre cei mai semnificativi se înscriu:
a. obiectul de activitate al firmei. În cazul organizaţiilor producătoare, mixul logistic este

adesea mai complex în comparaţie cu cel specific firmelor angrosiste şi detailiste, în privinţa
activităţilor de susţinere a producţiei/operaţiunilor.
b. gradul de implicare în activităţi logistice. În sectorul distribuţiei cu ridicata, de exemplu,

există angrosişti cu funcţii complete, care îndeplinesc o gamă largă de funcţii tranzacţionale,
logistice şi de facilitare. Spre deosebire de aceştia, operatorii cunoscuţi sub denumirea de
broker nu au alt rol decât cel de a facilita tranzacţiile dintre furnizorii şi clienţii potenţiali, de a
 identifica parteneri şi oportunităţi de afaceri. În consecinţă, brokerii nu participă la fluxul fizic
al produselor şi nu deţin experienţa şi resursele necesare, preferând ca, pentru operaţiunile
logistice, să apeleze la firme specializate ( de exemplu, pentru activităţi de transport,
depozitare etc.).
c. tipul şi gama de mărfuri oferite. În domeniul serviciilor, diversitatea şi amploarea

operaţiunilor logistice poate fi uneori mai restrânsă faţă de domeniul bunurilor de consum sau
industriale. În plus, firmele cu un portofoliu diversificat de produse şi servicii trebuie să îşi
adapteze sistemul logistic la particularităţile fiecărui tip de produs, de exemplu în ceea ce
priveşte condiţiile de depozitare şi manipulare, ambalarea, transportul etc.
d. aria teritorială vizată. Un grad înalt de acoperire teritorială sporeşte importanţa planificării

logistice pentru asigurarea produselor solicitate de clienţi la timpul şi locul potrivit. Totodată,
infrastructura logistică proprie a firmei (depozite, mijloace de transport etc.) trebuie să permită
asigurarea nivelului ţintă de servire a clienţilor, în condiţiile celui mai mic cost posibil. Pentru
multe companii, perspectiva locală asupra activităţilor logistice a fost înlocuită de perspectiva
globală. Acestea au creat, de pildă, centre de distribuţie regionale, care servesc clienţii din mai
multe ţări, renunţând astfel la menţinerea unor depozite tradiţionale la nivel local.
e. Mediul online sau offline. În noua economie dezvoltată în mediul online, logistica

înregistrează mutaţii de profunzime. Pe Web, multe operaţiuni logistice clasice nu mai sunt
necesare în cazul anumitor produse sau servicii. Exemplul cel mai relevant este cel al firmelor
care oferă software, jocuri pe calculator sau creaţii muzicale. Orice client interesat să cumpere
un astfel de produs nu mai trebuie să se deplaseze la un magazin care să îi ofere articolul dorit,
sub forma fizică a unui SD-ROM cumpărătorului. Firma vânzătoare nu va mai desfăşura
operaţiuni offline cum sunt manipularea, paletizarea sau depozitarea produselor. Dezvoltarea
comerţului electronic nu înseamnă apusul logisticii mărfurilor. În timp ce medul online
generează o modificare a importanţei şi modalităţilor de realizare a diferitelor activităţi
logistice, el nu exclude operaţiunile fizice logistice offline, după primirea comenzilor de la
clienţi, pe site-ul propriu al firmei vânzătoare.
Mixul logistic include două categorii de activităţi – de bază şi de susţinere. Se consideră că
activităţile de bază sunt operaţiuni cheie, care se desfăşoară în aproape orice canal logistic, spre
deosebire de activităţile de susţinere, care au loc în funcţie de condiţiile specifice ale firmelor şi care
contribuie la realizarea misiunii logistice.
 Tabelul 1.1. – Exemple de activităţi de bază şi de susţinere

Activităţi de bază Activităţi de susţinere

• asigurarea standardelor de
servicii pentru clienţi;
• cumpărarea;
• transportul;
• gestiunea stocurilor;
• prelucrarea comenzilor.
• depozitarea;
• manipularea produselor;
• ambalarea;
• activităţi legate de fluxurile
informaţionale logistice.

Dintre activităţile specifice pe fiecare categorie de activităţi logistice fac prte următoarele :
1. Asigurarea standardelor de servicii pentru clienţi. Proiectarea şi funcţionarea oricărui
sistem logistic au ca element de referinţă un anumit nivel de servire a clienţilor. În consecinţă,
asigurarea standardelor de servicii logistice are o importanţă critică pentru orice organizaţie. Aceste
standarde stabilesc nivelul outputurilor sistemului logistic, în funcţie de cerinţele şi aşteptările
clienţilor. Nivelul de performanţă pe care firma furnizoare îl oferă trebuie să fie stabilit în urma unei
analize riguroase, nu numai a necesităţilor pieţei ţintă, ci şi a costurilor pe care le implică.
Principalele activităţi desfăşurate pentru asigurarea nivelului de servire logistică sunt următoarele:
• cercetarea nevoilor şi cerinţelor clienţilor actuali şi potenţiali, referitoare la nivelul serviciilor
logistice;
• stabilirea nivelului de servire logistică a clienţilor (ce va fi oferit de firma furnizoare) sau
diferenţierea nivelului de servire în funcţie de cerinţele segmentelor de piaţă vizate;
• evaluarea percepţiilor clienţilor în privinţa nivelului de servire oferit, a decalajului dintre
nivelul aşteptat şi cel efectiv oferit;
• ajustarea nivelului de servire logistică, în funcţie de evoluţia cerinţelor clienţilor.
2. Aparent doar un set de activităţi de susţinere, cumpărarea are un rol major în crearea de
valoare, în cadrul procesul logistic. Reconsiderarea importanţei cumpărării este determinată şi de
promovarea perspectivei integratoare asupra lanţului de aprovizionare-livrare. Activităţile
reprezentative pentru domeniul cumpărării sunt:
• stabilirea necesităţilor de aprovizionare;
• alegerea surselor de aprovizionare;
• planificarea modului de realizare în timp a aprovizionării;
• evaluarea periodică a performanţelor furnizorilor;
 • determinarea cantităţii economice a comenzii.
3. Un alt set de activităţi logistice este legat de transport. Argumentul care justifică acest fapt
este rolul transportului în asigurarea utilităţii de timp, o importantă componentă a misiunii logistice.
În esenţă, transportul presupune derularea următoarelor activităţi:
• alegerea celor mai adecvate modalităţi de transport (rutier, feroviar, maritim, aerian, prin
conducte);
• evaluarea şi selecţia ofertanţilor de servicii de transport, la care apelează firma;
• consolidarea transporturilor;
• stabilirea rutelor de transport;
• programarea transporturilor.
4. Gestiunea stocurilor este o componentă esenţială a sistemului logistic, ce oferă utilitatea
de timp aşteptată de clienţi. Din perspectiva profitabilităţii logistice, stocurile deţin o pondere critică
în ansamblul costurilor. În privinţa gestiunii stocurilor, printre activităţile principale realizate de
logisticieni, se înscriu:
• elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale produse finite;
• stabilirea mixului de produse din stoc (strict stocului), în funcţie de contribuţia diverselor
articole la vânzările/profitul firmei;
• determinarea stocului de siguranţă şi a nivelului de reaprovizionare (mărimea stocului la care
se lansează o nouă comandă de reaprovizionare);
• aplicarea strategiei „just-in-time”.
5. Prelucrarea comenzilor aparţine, la rândul ei, categoriei componentelor de bază ale
sistemului logistic. Impactul său asupra performanţei logistice se materializează în mărimea
intervalului de timp de la transmiterea comenzii de client până la primirea mărfii, precum şi în
declanşarea operaţiunilor de livrare a mărfurilor şi oferire a serviciilor. Ca activităţi cheie în acest
domeniu pot fi enumerate:
• determinarea procedurilor de primire a comenzilor (metoda de transmitere, restricţiile de timp
şi cerinţele privind mărimea comenzii);
• stabilirea metodelor de transmitere a informaţiilor referitoare la comenzi în cadrul firmei;
• definirea ordinii de prioritate în prelucrarea comenzilor;
 • alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul disponibil şi/sau din producţie (în
cazul unei rupturi de stoc).
Din cadrul activităţilor de susţinere fac parte următoarele:
1. Depozitarea mărfurilor este considerată o componentă de susţinere, întrucât nu este
prezentă în sistemele logistice ale tuturor firmelor. Produse cum sunt automobilele, de exemplu, nu
necesită existenţa unor depozite pentru păstrarea pe o perioadă mai îndelungată. Principalele
activităţi legate de depozitarea mărfurilor sunt:
• stabilirea necesarului de spaţii de depozitare;
• alegerea amplasamentului depozitelor;
• determinarea numărului de depozite necesar;
• stabilirea configuraţiei depozitului;
• amplasarea mărfurilor în spaţiul de depozitare.
2. Influenţată în mod direct de deciziile referitoare la depozitare, manipularea produselor are
o pondere considerabilă în costurile logistice. Totodată, ea are impact asupra duratei ciclului
comenzii şi, implicit, asupra nivelului serviciului pentru clienţi. Eficacitatea manipulării materialelor
este condiţionată de următoarele activităţi:
• alegerea echipamentului de manipulare (manuale, mecanizate);
• uniformizarea încărcăturilor (consolidarea unor ambalaje de dimensiuni mici într-o încărcătură
de mărime mai mare) prin paletizare şi containerizare;
• introducerea/prelucrarea materialelor în/din spaţiul de depozitare.
3. Ambalarea de protecţie permite ajungerea mărfurilor la clienţi, în condiţiile dorite. Ea nu
se referă la ambalajele individuale ale bunurilor de consum care au şi rolul de promovare a
produsului. Ca activităţi legate de ambalarea protectoare, care susţin logistica mărfurilor, pot fi
enumerate:
• proiectarea de ambalaje care să răspundă cerinţelor proceselor de manipulare;
• realizarea de ambalaje care să asigure integritatea produselor pe durata transportului şi
păstrării;
• asigurarea de ambalaje care să protejeze mărfurile contra pierderilor şi deteriorărilor.
4. Fluxurile informaţionale sunt o parte integrantă a sistemului logistic, care facilitează
derularea tuturor activităţilor de bază şi de susţinere. Disponibilitatea datelor actuale, suficiente şi
relevante contribuie la creşterea eficienţei deciziilor strategice şi operaţionale. Informaţia logistică
face posibilă desfăşurarea operaţiunilor de planificare şi control. În rândul principalelor activităţi pe
care le presupune funcţionarea sistemului informaţional logistic se includ:
• culegerea şi prelucrarea datelor;
• analiza informaţiilor;
• elaborarea rapoartelor necesare (de exemplu, situaţia onorării comenzilor, situaţia stocurilor
etc.);
• stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
• controlul fluxului de informaţii.
Aparenţa unei anumite activităţi la categoria activităţilor de bază, respectiv de susţinere nu
este strictă. O activitate de susţinere poate deveni activitate de bază, în funcţie de modificările care
au loc la nivelul fiecărei unităţi strategice de afaceri. totodată, încadrarea unei operaţiuni într-o
categorie poate să difere de la o întreprindere la alta, în funcţie de obiectul de activitate.
 CAPITOLUL II
ORGANIZAREA DE STRUCTURI DE MARKETING NECESARE PENTRU
ASIGURAREA RESURSELOR MATERIALE A UNITATILOR AGROALIMENTARE

2. 1. Rolul şi atribuţiile asigurării cu resurse materiale pentru unităţile agroalimentare

Asigurarea resurselor materiale reprezină acea latură a marketingului agroalimentar prin

care se realizeze fluxuri de resurse materiale de la producători la consumatori (utilizatori) pe baza
cercetării pieţei (piaţa unitaţilor agroalimentare si a celor care nu au ca obiect de activitate
circulaţia resurselor materiale) în vederea satisfacerii nevoilor tehnice si economice ale
participanţilor la fluxurile de resurse materiale.
Participanţii la fluxurile de resurse materiale, la care face referire definitia de mai sus sunt :
a) producatorii de resurse materiale de natură agricolă sau industriala care se adreseaza
beneficiarilor din agricultură, industrie alimentară sau unitati care au ca obiect de activitate
intermedierea cu astfel de produse;
b) unitatile de profil agricol, alimentar sau agroalimentar;
c) întreprinderile de comerţ cu resurse materiale (comerţ cu ridicata sau cu amănuntul).
Asigurarea cu resurse materiale reprezinta “un proces economic complex prin care se
realizează stabilirea nevoilor de resurse materiale ale productorilor agroalimentari, organizarea
circulaţiei şi utilizarea judicioasă a resurselor materiale, raţionalizarea continuă a consumului de
materii prime, materiale, combustibil si energie, folosirea intensiva a capacităţilor de producţie,
atragerea in circuitul economic si in consumul productiv de noi resurse materiale, cresterea vitezei
de rotatie a mijloacelor circulante având ca scop final sporirea eficientei activitaţii economice.
Intr-o accepţiune mai sintetica, asigurarea resurselor materiale reprezintă “activitatea prin
care se asigură elementele materiale necesare consumului productiei, în volumul, structura, calitatea
si la termenele care să asigure o activitate continuă si la capacitate maxima, cu un profit cât mai
ridicat al unitatilor economice.
In literatura de specialitate, ca şi in practica economică au fost si sunt utilizaţi o serie de
termeni similari cum ar fi : aprovizionarea tehnico-materială, achizitionare, asigurare, cumpărare,
alimentare, etc. Deşi este un termen adesea controversat, asigurarea nu se identifica cu nici unul din
termenii enumetaţi mai sus. In această accepţiune, specialistul de origine franceză Mainard afirma ca
misiunea asigurării cu resurse materiale este de a armoniza mai multe activitaţi, printre care
aprovizionarea, planificarea, programarea, transportul, depozitarea, stocarea, etc, în scopul păstrării
echilibrului intre disponibilitaţile si necesitaţile de resurse materiale.
Achiziţionarea reprezintă o actiune de angajament financiar, de cumpărare a unor resurse
materiale sau produse, fiind o tranzacţie monetară efectivă.
Aprovizionarea tehnico-materială reprezintă aceea formă a circulaţiei mărfurilor, care are ca
obiect asigurarea unităţii economice cu mijloace de productie necesare (condiţie indispensabilă
oricărei activităţi) prin utilizarea planificării excesive, ale cărei mijloace principale sunt : balanţele
materiale, reparaţiile si contractele economice (ca acord al unei singure părţi).
Alimentarea reprezintă o actiune de finalizare a procesului de asigurare, prin trecerea in
consum a resurselor materiale aduse (primite) de la furnizori. Alimentarea se realizează , deci,
numai în interiorul unităţii economice prin trecerea materiilor prime din depozite la punctele de
producţie (prelucrare) sau consum, în concordanta cu programele de producţie elaborate în prealabil.
Importanta asigurării cu resurse materiale este redată de aportul pe care îl aduce asigurarea
unei structuri optime a resurselor materiale si de calitate superioară asupra eforturilor (costurilor) si
efectelor (veniturilor si profiturilor) la cel puţin trei nivele sau categorii de agenţi economici, şi
anume : la nivelul întreprinderilor agroalimentare producătoare, la nivelul unităţilor de comerţ (cu
ridicata, mai ales) si la nivelul economiei naţionale.
La nivelul unităţilor producătoare din domeniul agroalimentar, asigurarea cu resurse
materiale joacă un rol important, prin accea ca aceasta contribuie la aducerea in unitate a unor
resurse materiale de calitate, în volum si structura dintre ceea ce se rasfrânge pozitiv asupra unor
indicatori esenţiali (tehnico-economica) cum ar fi :
- gradul de utilizare a capacitatii de producţie
- randamentele medii;
- gradul de ocupare a forţtei de munca;
- nivelul consumurilor specifice;
- costurile de producţie unitare ;
- calitatea produselor care se realizeaza cu respectivele resurse materiale;
- profiturile pe unitatea de produs final etc.
 La nivelul unitătilor de comerţ asigurarea cu resurse materiale vizeaza, în primul rând
cercetarea pieţei de desfacere (piaţa beneficiarilor) şi apoi piaţa furnizorilor (piaţa producătorului de
resurse materiale necesare agriculturii si industriei alimentare). In acest fel, unitaţile de comerţ
tranzacţioneaza mijloace de producţie în cantiţati mari, in structura sortimentală cerută de
beneficiari şi de calitate superioară. Prin aceste actiuni, care sunt generate de procesul de asigurare
cu resurse materiale, se contribuie la raţionalizarea cheltuielilor de circulaţie, la creşterea cifrei de
afaceri, la optimizarea mijloacelor de transport, la îmbunătăţirea sistemului de depozitare, toate
aceste fenomene contribuind la creşterea ratei profitului.
La nivelul economiei naţionale, importanţa procesului de asigurare cu resurse materiale
constă in faptul că prin fluidizarea tranzacţiilor cu resurse materiale se diminuează riscul apariţiei de
goluri in desfaşurarea procesului de producţie şi se evită blocajele financiare. Totodată, printr-o buna
organizare a asigurării cu resurse materiale se ajunge ca patricipanţii la fluxurile de resurse
materiale sa-şi marească cifrele de afaceri ceea ce duce la creşterea PIB.
Importanţa activitaţii de asigurare cu resurse materiuale decurge si din locul pe care aceasta îl
ocupa in circuitul economic al unităţilor agricole si de industria alimentară (fig. 1.1.)

4 3 2 1

FURNIZORII DE PIAŢA DE
RESURSE PRODUCŢIA
PIAŢA DE
MATERIALE DESFACERE CLIENŢII
APROVIZIONARE

5 6 7 8

Fig. 1.1. Cirtuitul economic al unitatilor agricole si de industrie alimentara

Integrarea asigurării cu resurse materiale în conceptul de marketing (atât ca necesitate, cât şi

ca posibilitate) este dată de caracteristicile comune ale celor două discipline, şi anume :
a) ambele sunt activitati comerciale, chiar dacă asigurarea resurselor materiale acţionează cu
porecădere in amonte iar marketingul în avalul procesului de producţie;
b) ambele vizează obţinerea celui mai mare efect posibil, asigurarea urmăreşte să aducă in

unitate cantităţi mari de resurse materiale, de calitate superioare la preţuri cele mai
avantajoase, în timp ce marketingul vizeaza maximizarea profitului;
 c) ambele activităţi sunt purtătoare de risc;
d) ambele activităţi urmăresc să contribuie la îmbunătăţirea imaginii întreprinderii;
e) ambele activităţi sunt in relaţie directă cu mediul, efectuează studii de piaţă şi se află in
căutarea (depistarea) de noi pieţe;
f) ambele sunt supuse concurenţei acesrbe existente pe piaţă;
g) ambele iau decizii care angajează viitorul întreprinderii.
Din aceste considerente, activitatea de asigurare cu resurse materiale trebuie să se desfaşoare
in concordanţă cu principiile marketingului, abordarea asigurării cu resurse materiale prin cercetări
de marketing (utilizand metoda aval-amonte) are drept scop aducerea în întreprindere a acelor
resurse materiale care sunt strict necesare realizării programului de producţie şi desfacere al
unităţii. Pentru realizarea acestui obiectiv, în cadrul procesului de asigurare cu resurse materiale, se
desfăşoară mai multe activităţi specifice cu grad de complexitate si dificultate diferit, cum ar fi :
a) Activităţi ce se desfăşoară anterioare procesului efectiv de asigurare cu resurse materiale,
care se referă la :
- analiza atentă a programului de producţie al întreprinderii în vederea cunoaşterii strategiei
de dezvoltare a unităţii economice (atât pe termen scurt, cât si pe termen lung);
- cercetarea pieţei de desfacere si a furnizorilor;
- elaborarea unui sistem informaţional care sa reflecte starea economică şi tehnică a unităţii
economice;
- stabilirea de legături reciproce, atât între unitatile furnizoare şi cele consumatoare, cât si în
interiorul unităţilor agricole sau de industrie alimentară (între diferitele subunităţi ale
acestora), etc.
b) Dimensionarea necesarului de resurse materiale, din punct de vedere cantitativ si calitativ,
însoţită de solicitarea de oferte de la furnizori, discuţii cu furnizorii, primirea de oferte de la
acestia,transmiterea comenzilor si incheierea de contracte (însoţite de grafice de livrare, dacă este
cazul), optimizarea rutelor de transport, primirea efectivă de la furnizori a materialelor conform
graficelor de livrare, etc.
c) Gestionarea stocurilor care implică activităţi cum ar fi :
- primirea si recepţia cantitativă si calitativă a resurselor materiale;
- determinarea suprafeţelor necesare de depozitare şi stabilirea volumului optim de
depozitare a resurselor materiale;
 - optimizarea stocurilor:
- urmărirea si analiza stocurilor prin metode moderne, cum sunt : metoda ABC si metoda
maxim – minim;
- circulaţia interioara a resurselor materiale si alimentare optima a locurilor de munca, etc.
d) Activităţi posterioare asigurarii efective cu resurse materiale, care presupune :
- organizarea urmăririi realizării contractelor de aprovizionare;
- aprecierea furnizorilor după gradul de respectare a clauzelor contractuale;
- analiza cheltuielilor de aprovizionare si relevarea căilor de raţionalizare sau chiar de
reducere a lor (daca este posibil);
- intocmirea unor rapoarte de gestiune (documentatie) prin care să se determine abaterile si
masurile de inlăturarea acestora, în vederea desfăşurării unei activităţi de asigurare cu
eficientă maxima, ect.
In perioada de tranzitie la economia de piaţă, asigurarea cu resurse materiale se caracterizeaza
prin : scăderea producţiei de resurse materiale, creşterea exagerata a preţului, promovarea unor
masuri nejustificate de protecţionism la import (pentru resursele deficitare) sau la export (pentru
resursele excedentare) goluri în procesul de asigurare cu resurse materiale determinate de slaba
putere de cumparare a unitaţilor agroalimentare etc. Cunoaşterea problemelor legate de asigurarea cu
resurse materiale poate genera diminuarea în prima fază , si chiar eliminarea acestor fenomene
negative, mai ales in actuala etapă cănd ţara noastră se află intr-un proces complex de integrare in
Uniunea Europeană.

2.2. Particularităţile pieţei resurselor materiale

Circulaţia şi gestionarea resurselor materiale se face in mod diferit în funcţie de tipul economiei
existent, astfel :
- în economia capitalistă (de piaţă) resursele materiale circulă pe baza principiilor de
marketing, piaţa având un caracter liber, concurenţial;
- in economia centralizată (totalitară) resursele materiale circulă planificat, dirijat;
- în economia de tranziţie se întâlnesc atât aspecte ale circulaţiei libere cât si ale celei
centralizate.
 Există deosebiri semnificative între piaţa bunurilor de consum finale şi cea a produselor
intermediare, particularităţi pieţei resurselor materiale sunt următoarele :
a) Piaţa resurselor materiale este mai concentrata coparată cu cea a bunurilor de larg consum,
intâlnindu-se un număr mai restrâns de ofertanţi şi beneficiari, pentru unele produse se
poate vcorbi chiar de oligopol al ofertantului (exemplu piaţa tractoarelor, a
îngrăşămintelor chimice, a pesticidelor şi ierbicidelor etc).
b) Cererea de resurse materiale este deviată din cererea consumatorilor finali ceea ce
generează necesitatea unui studiu complex a cererii de produse intermediare, pornindu-se
de la cererea produselor finale realizate cu ajutorul resursele materiale de catre unitatile de
producţie agricole si alimentare
c) Motivaţia cumpărării produselor intermediare este mai raţională, are un caracter tehnico-
economic şi are la bază incadrarea produselor respective în tehnologia practicată de
unitaţile productive (agricole şi alimentare beneficiare de resurse materiale), încadrarea în
parametrii tehnici, tinându-se cont de serviciile ce însoţesc livrarea unor mijloace tehnice,
de asistenţa tehnică care se asigură beneficiarului in perioada de garanţie, de piesele de
schimb ce însoţesc utilajele , pregătirea personalului, etc.
Motivaţia cumpărării de bunuri destinate consumului final se bazează mai mult pe argumente
psihologice, emoţionale, preferinţe, tradiţii, design, culoare, modele, mod de prezentare, ceea ce nu se
întălneşte la produsele intermediare.
d) Tranzacţiile comerciale pentru resursele materiale necesită o perioadă mai lungă de timp,
discuţiile în vederea finalizării tranzacţiilor se desfăşoară intre echipe de specialişti,
analizandu-se toate conditţiile ofertei alături de calitatea resurselor materiale ca atare. In
unele cazuri tranzacţiile se încheie prin reprezentanţe comerciale, iar pentru utilajele
complexe se apelează la societăţi de consultanţă care oferă informaţii asupra furnizorilor
si produselor sale.
Costurile suplimentare efectuate în timpul negocierilor sunt compensate prin efectele
economice obţinute, cum ar fi : realizarea unor randamente superioare, consumuri specifice mai
mici, costuri reduse, calitate superioară, preţuri de vânzare a produselor finale mai mari, profituri pe
unitatea de produs final mai mari, etc.
e) In conditţiile trecerii la economia de piaţă, piaţa resurselor materiale se caracterizează prin
aceea că, atât ofertanţii cât si purtătorii cererii sunt agenţi economici autonomi, specializaţi
 în circulaţia bunurilor, piaţa având un caracter deschis (liber), dar cu un regim specific.
Cererea are în acest caz un caracter ferm si formează obiectul unor contracte economice,
deasemenea, ferme.
f) Politica de produs are ca trăsătură principala faptul ca cerere este deviată din cererea de
consum final, ceea ce face ca aceasta (politica de produs) să se adapteze tehnologiilor de
producţie din întreprinderea beneficiara .
Pentru agricultură, caracterul organic al producţiei determina o autoproducere in mare masură
a unor resurse materiale de natura agricolă. In acest sens este foarte important ca managerii (organele
de decizie) să-şi fundamenteze hotărârile de achiziţionare a diferitelor resurse materiale sau de
producere în cadrul întreprinderii a resurselor biologice, tinând seama de costul de achiziţie si de
efectele pozitive în lanţ ale utilizarii unor resurse de mai buna calitate (ex. achiziţionarea de seminţe
selecţionate de la SEMROM sau UNISEM, etc). In acest sens, nu numai efortul de achiziţie sau
producţie trebuie luat in calcul, cI si efectul obţinut (mai mare când este vorba de resurse materiale
de calitate).
g) Referitor la politica de preţ pentru resursele materiale preţurile sunt in mai mare măsură
influenţate de costul de producţie, in sensul ca deşi preţul de vănzare se formează pe piaţa
in funcţie de cerere si ofertă, totuşi având în vedere destinaţia productivă a acestor produse,
costul de producţie are o pondere mai mare în totalul preţului, în cazul resurselor materiale
in comparaţie cu bunurile de consum (sau altfel spus marja de profit este mai mică). La
bunurile de consum final, mai ales la cele de lux, pretul de vânzare cu amănuntul poate fi
de câteva ori mai mare decât costul de producţie, acest aspect se datorează canalelor lungi
de distribuţie, TVA+ului practicat, impozitelor şi taxelor platite statului care sunt mai mari.
In unele cazuri unele resurse materiale utilizate in agricultura sunt susţinute de catre bugetul
statului, prin diverse forme , cum ar fi : cupoane pentru a achiziţiona sămânţă, îngraşăminte,
executarea lucrărilor mecanice, dobândă bonificată pentru achiziţionarea de utilaje, etc. Uneori,
statul sprijină producătorii agricoli in achiziţionarea de resurse materiale, mai ales a celor deficitare
prin scutiri de taxe la import.
h) In politica de distribuţie trebuie reţinut ca în cazul resurselor materiale canalele de
distribuţie sunt scurte, cu verigi intermediare mai puţine sau fara intermediari, canalul
fiind, în cele mai dese cazuri , de genul producător-beneficiar. De asemenea, canalele sunt
inguste, fiind un numar mic de producători şi intermediari , respectiv ceva mai mulţi
 beneficiari (canalul se laţeşte catre beneficiari). Distantele parcurse de resursele materiale
pot fi foarte lungi, existând cazuri când exista un singur producător sau distribuitor in toată
tara.
In cele mai dese cazuri întreprinderile care dispun de fonduri financiare, cumpără direct de la
producătorul de resurse materiale sau de la reprezentanţele comerciale ale acestuia. Comerţul prin
intermediari are o pondere mai mare pentru întreprinderile de dimensiuni mici (fara putere
financiară).
Logistica de distribuire are, de asemenea, o serie de caracteristici aparte, deoarece, mai ales
pentru liniile de fabricaţie sau utilaje grele, sunt necesare operaţiuni de asistenta tehnică pe
perioada transportului şi montării. Depozitarea resurselor materiale , în marea lor majoritate nu
necesită operaţiuni specifice, cu excepţia medicamentelor si a materiilor prime de natură agricolă
(mai ales a celor perisabile).
i) Referitor la politica promoţională, pentru produsele de consum final aceasta se realizeaza
cu preponderenţă prin publicitate. Pentru produsele intermediare, politica promoţională se face prin
prospecte, pliante, cataloage în care sunt prezentate caracteristicile tehnice ale produsului prin
reprezentanţe comerciale, târguri, expoziţii, demonstraţii prectice, etc.
In cazul unor mijloace tehnice, demonstraţiile practice se fac in mod obligatoriu, fie la
producător, fie de beneficiar pentru ca beneficiarul să constate utilitatea acestora. La produsele de
natură agricolă beneficiarii nu se mulţumesc cu buletine de analiză ci se efectuează analize propriu-
zise de laborator (element ce poate fi prevazut şi în contract); astfel la produsele de natură vegetală
se stabileşte gradul de germinaţie, conţinutul în impurităţi, starea fito-sanitară, ect.
Produsele care intră în structura ofertei din cadrul pieţei resurselor materiale se
particularizează si ele prin câteva trăsături caracteristice, dintre care cele mai importante sunt :
a) condiţionează, prin locul pe care-l ocupă in procesul de producţie, intreaga activitate a
unităţii economice utilizatoare. Aceasta particularitate influentează asupra importanţei,
regularităţii şi calitaţii producţiei, preţului de vânzare a produselor finite si a valorii
serviciilor, termenelor de livrare, posibilităţilor de realizare a programelor de producţie si
comercializarea către unitaţile utilizatoare, etc;
b) forma, compoziţia, caracteristicile, prezentarea, calitatea, utilizarea şi randamentul resurselor
materiale sunt strict delimitate din punct de vedere tehnic, ceea ce face ca să fie alese,
încercate şi achiziţionate in funcţie de aceşti parametrii;
 c) resursele materiale au o durata de întrebuinţare diferenţiată în funcţie de specificul procesului
de producţie la care participă, precum si de intensitatea (gradul de solicitare) la care sunt
supuse. Acest aspect are semnificaţie dintr-o dublă perspectivă : cea a utilizatorului (care
apreciază parametrii produselor ce cuantifică performanţe tehnice cum ar fi : perioada de
funcţionare garantată, randamentele medii ce sunt obţinute etc.) şi cea a producatorului ( care
urmăreşte creşterea responsabilitatea pentru buna funcţionare a produselor si pentru
intervenţia rapidă si de calitate in cazul remedierii unor deficienţe intervenite pe parcurs,
dacă este vorba de maşini şi utilaje agricole);
d) resursele materiale, după o anumită perioadă de utilizare, conservă o valoare reziduală
atasată acestor bunuri, care reprezintă un indiciu foarte important pentru stabilirea
coordonatelor de perspectivă ale pieţei in profil secvenţial;
e) resursele materiale conturează o piaţă cu o structură aparte şi cu modificari relativ mai lente
decât in cazul bunurilor de consum etc.
Aceste trăsături definesc, în buna masură, contextul abordării problematicii asigurarii si
gestionării resurselor materiale, ele se manifestă diferit de la o etapă la alta, in raport cu schimbările
ce au loc în structura şi potenţialul resurselor materiale pe care le oferă sursele de furnizare, în
fluctuaţiile de preţ care au loc pe piaţa, în strategiile pe care le adoptă deţinătorii de resurse,
furnizorii acestora fata de evoluţia cererii de pe piaţa. etc.

2.3. Sisteme şi forme de asigurare cu resurse materiale pretabile unităţilor

agroalimentare

In cadrul preocupărilor pe care le au atât unităţile economice producătoare de resurse

materiale, unităţile beneficiare (utilizatoare ) de resurse materiale (societăţile comerciale
agroalimentare),cât şi societăţile comerciale distribuitoare (intermediare) de resurse materiale sunt
cuprinse , în principal , următoarele activităţi :
-resursele materiale să circule pe traseele cele mai scurte , din punct de vedere al distribuţiei ,
de la producător la beneficiar ;
-transportul să se efectueze în cele mai bune condiţii , fără să fie afectată integritatea calitativă
şi cantitativă a resurselor materiale ;
-raţionalizarea cheltuielilor de transport şi a celor de circulaţie ;
-creşterea operativităţii în deplasarea resurselor materiale de la producător la beneficiar ,etc.
 Toate activităţile enumerate mai sus (la care pot fi adăugate şi altele ) au ca principal scop
fluidizarea circulaţiei resurselor materiale. În domeniul asigurării cu resurse materiale se întâlnesc
următoarele sisteme şi forme de asigurare:
A. Asigurarea resurselor materiale prin tranzacţii directe între întreprinderile (agenţii

economici ) producătoare şi unităţile beneficiare . Acest gen de canal de distribuţie are

avantajul că se poate controla (verifica) întreg circuitul resurselor materiale , eliminând
totodată intermediarii şi comisioanele ce trebuiau plătite acestora . Acest sistem de
circulaţie are ca forme :
a) asigurarea resurselor materiale de către unităţile agroalimentare prin contracte
economice directe încheiate între producători şi utilizatori;
b) asigurarea prin intermediul reprezentanţelor comerciale ale unităţilor producătoare de
resurse materiale (reprezentanţele comerciale fiind subdiviziuni organizatorice ale unităţilor
producătoare, ceea ce însemnă că nu intră în categoria intermediarilor ) ;
c) asigurare cu resurse materiale direct de la poarta societăţii comerciale producătoare fără
a se încheia un contract economic;
d) asigurarea cu resurse materiale de la piaţa ţărănească , pretabilă mai ales pentru
unităţile de prelucrare a produselor agricole care se aprovizionează direct de la producătorii
care îşi vând produsele la piaţa ţărănească.
B) Asigurarea resurselor materiale prin societăţile comerciale intermediare (de distribuţie
cu ridicata , mai ales ) , care cunoaşte ca forme:
a) Asigurarea resurselor materiale prin tranzit este pretabilă pentru unităţile
agroalimentare de dimensiuni mici şi mijlocii cu situaţie financiară slabă. Această formă de
organizare cu resurse materiale se concretizează prin aceea că produsele tranzacţionate , deşi sunt
asigurate prin intermediul unităţilor de distribuţie , nu trec prin depozitele acestora . La rândul ei
această formă de asigurare are două variante , si anume:
- asigurarea prin tranzit organizat caracterizat prin aceea că unităţile de distribuţie preiau
comenzile de la unităţile beneficiare , le centralizează , apoi studiază piaţa din amonte ( a
producătorilor sau ofertanţilor de resurse materiale ), depistează unitatea care dispune de categoriile
de resurse materiale cerute de unităţile agroalimentare , după care pune în legătură directă
beneficiarul de resurse materiale ( unitatea agroalimentară ) cu ofertantul de astfel de produse
(producătorul de resurse materiale sau un alt intermediar ) . Sintetizând , circuitul economic al unei
aprovizionări prin tranzit organizat se prezintă conform fig.2.2.

F1 B1

F2 X B2

F3 B3

F4 B4

Fig. 2.2 Circuitul economic al asigurării resurselor materiale prin tranzit organizat

Legendă:
F1,2,3,4 = furnizorii de resurse materiale
B1,2,3,4 = beneficiarii de resurse materiale ( unităţile agroalimentare )
1. = transmiterea comenzilor de la beneficiari către unităţile de distribuţie
2. = centralizarea comenzilor
3. = studierea de către unităţile de distribuţie , a pieţei furnizorilor
4. = stabilirea legăturii directe între beneficiar şi furnizor
5.= transmiterea resurselor materiale de la unitatea furnizoare la cea beneficiară
6.= achitarea ,de către beneficiar , a contravalorii resurselor materiale

- asigurarea prin tranzit achitat, care are un circuit identic al fluxurilor de informaţii ca la
tranzitul organizat, până la punctul 5 al fig. 2.2 , urmând ca după ce marfa a fost livrată de la
furnizor la beneficiar , unitatea intermediară (de distribuţie cu ridicata sau altă formă de
intermediari ) să achite către furnizor contravaloarea acesteia , iar beneficiarul (producătorul
agroalimentar) să achite ulterior contravaloarea mărfii către intermediar(vezi fig.2.3.) . Fiind
vorba de o formă mascată de creditare a producătorilor agroalimentari , de către unităţile de
 distribuţie , comisioanele percepute de unităţile intermediare sunt considerabile mai mari ( în
această variantă ) faţă de tranzitul organizat .

F1 B1

F2 X B2

F3 B3

F4 B4

Fig. 2.3.Circuitul economic al asigurării resurselor materiale prin tranzit achitat

Legendă:
F1,2,3,4 = furnizorii de resurse materiale
B1,2,3,4 = beneficiarii de resurse materiale ( unităţile agroalimentare )
1. = transmiterea comenzilor de la beneficiari către unităţile de distribuţie
2. = centralizarea comenzilor
3. = studierea (depistarea )de către unităţile de distribuţie , a pieţei furnizorilor
4. = stabilirea legăturii directe între beneficiar şi furnizor
5.= transmiterea resurselor materiale de la unitatea furnizoare la cea beneficiară
6. = achitarea ,de către beneficiar , contravalorii mărfii către furnizor
7. = achitarea ,de către beneficiar , contravalorii mărfii către unitatea de distribuţie

b) Asigurarea resurselor materiale prin depozitele unităţilor intermediare prin care

unităţile distribuitoare primesc comenzi de la diverşi beneficiari şi , pe baza cercetării pieţei
furnizorilor , încheie contracte cu furnizorii , organizează efectuarea aprovizionării , transportului ,
depozitării , stocării, întreţinerea resurselor materiale pe timpul depozitării , recepţia , livrarea etc.
Cheltuielile efectuate de unităţile de distribuţie prin această formă sunt mai mari decât cele efectuate
prin tranzit de aceea şi comisioanele percepute de către unităţile de distribuţie unităţilor
agroalimentare ce se aprovizionează prin această formă sunt mai mari.
Asigurarea prin depozit presupune constituirea de stocuri la nivelele corespunzătoare pentru
fiecare grupă de mărfuri , care să poată fi livrate la cererea unităţilor consumatoare . În perioada
sistemului centralizat de aprovizionare tehnico - materială a resurselor materiale au fost efectuate
investiţii însemnate la nivelul unităţilor de distribuţie ( BATMA, BASPZV , AGROSEM etc. ).
Justificarea înfiinţării şi funcţionării formei de asigurare prin unităţi distribuitoare ( depozite ) a fost
dată de faptul că unităţile agroalimentare erau situate la distanţe mari faţă de unităţile producătoare
de resurse materiale , iar prin înfiinţarea de unităţi de distribuţie în fiecare judeţ ( sau la câteva
judeţe , cazul FARMAVET ) a contribuit la reducerea cheltuielilor de transport (si de circulaţie ) şi
la aprovizionarea , în timp util , a beneficiarilor cu resursele materiale de care aveau nevoie.
În decursul anilor au apărut diferite variante de asigurare cu resurse materiale, in cadrul formei
de asigurare prin depozit , dintre care cele mai importante sunt următoarele :
-aprovizionarea unităţilor agroalimentare direct de la depozitele de distribuţie, la cerere ;
-aprovizionarea , de către o unitate agroalimentară mare consumatoare de resurse , unităţilor
mai mici din aceiaşi zonă sau microzonă ;
-aprovizionarea cu resurse materiale , de către o întreprindere situată la distanta cea mai mare (
în capătul traseului ) , celorlalte unităţi agricole sau alimentare de pe întreg traseul ;
-asigurarea la sediul beneficiarilor cu resurse materiale de către unităţile de distribuţie ;
c) Asigurarea cu resurse materiale a unităţilor agricole şi alimentare de către
unităţile integratoare cu care acestea cooperează în comercializarea produselor . Pentru unităţile
agricole sunt considerate unităţi integratoare următoarele : unităţile de prelucrare a produselor
agricole , unităţile de comerţ cu produse agricole , unităţile ce asigură service-ul pentru agricultură .
Pentru unităţile alimentare sunt considerate unităţi integratoare societăţile comerciale de comerţ cu
ridicata sau cu amănuntul a produselor alimentare.
d) asigurarea cu resurse materiale prin pieţele de gros de produse agricole pretabile
pentru industria alimentara . Deci la prima vedere s-ar părea că acest sistem de asigurare este greu
practicabil ( datorită lungimii canalului de distribuţie), totuşi unităţile de prelucrare a produselor
agricole pot beneficia de oportunitatea creată de pieţele gros, prin surplusul de produse care nu s-a
vândut către angrosişti şi care, datorită perisabilităţilor , pe măsura scurgerii timpului (în aceiaşi zi
comercială) preţurile se reduc devenind convenabile pentru unităţile de prelucrare (mai ales prin
cantitatea mare supusă tranzacţiei ), aceasta cu atât mai mult cu cât oferta de produse agricole este ,
în prezent , de dimensiuni mici ( determinată de exploataţiile de dimensiuni reduse ).
e) Asigurarea de resurse materiale prin bursele de mărfuri agricole , pretabilă de
asemenea pentru unităţile din industria alimentară cum ar fi : aprovizionarea cu cereale de către
unităţile de morărit şi panificaţie, aprovizionarea cu zahăr de către unităţile producătoare de
zaharoase, aprovizionarea cu animale în viu de către unităţile de prelucrare a cărnii etc.
f) Asigurarea cu resurse materiale prin cooperativele de marketing (cooperative sau
asociaţii de aprovizionare şi desfacere, prin grupurile de producători), reprezintă o formă
modernă de asigurare cu resurse materiale practicată cu succes de către producătorii agroalimentari
din Uniunea Europeană, dar care în România, datorită experienţei nefaste a cooperativizării dinanite
de anul 1990, este greu de creat astferl de structuri de marketing.
g) Alte sisteme de asigurare cu resurse materiale pentru unităţile agricole şi de
industrie alimentară , cum ar fi : aprovizionarea prin cooperaţie sătească (cooperative de consum) ,
aprovizionarea prin schimb de produse (barther ) etc.
Având la dispoziţie toate aceste variante de asigurare cu resurse materiale şi beneficiind de
libera iniţiativă , unităţile agricole şi de industrie alimentară va trebui să aleagă acea variantă de
asigurare care să-i satisfacă , în condiţii optime , nevoile de consum productiv , dar care , în
acelaşi timp , să determine şi cele mai reduse cheltuieli de circulaţie . Numai în aceste condiţii se
poate atinge scopul final al oricărui agent economic , acela de maximizare a profitului .

2.4. Asigurarea la sediul beneficiarilor de către societăţile comerciale distribuitoare

sau producătoare de resurse materiale

Asigurarea la sediul beneficiarilor de către societăţile comerciale distribuitoare sau

producătoare de resurse materiale ( asigurarea în circuit ) este specifică sistemului de asigurare prin
depozit , constituind o preocupare a societăţilor comerciale de distribuţie sau producătoare de resurse
materiale , nu numai de a asigura stocuri pentru diferite categorii de resurse materiale ci şi
organizarea unei reţele de distribuţie prin care , pe baza comenzilor primite , să se asigure transportul
produselor la sediul beneficiarilor , în cantităţile calităţile şi structura dorită de aceştia (conform
contractatelor comerciale).
 Această formă de asigurare , prin modul de funcţionare , reprezintă un exemplu de preocupare
din partea unităţilor distribuitoare si producătoare de resurse materiale pentru a se apropia cât mai
mult de unităţile beneficiare în vederea satisfacerii nevoilor de consum productiv ale acestora .
Asigurarea cu resurse materiale la sediul beneficiarilor prezintă o serie de avantaje , dintre
care cele mai importante sunt următoarele :

reducerea cheltuielilor de transport şi , totodată , a cheltuielilor de circulaţie ca urmare a

reducerii numărului întoarcerilor în gol ;
a) reducerea consumului de carburanţi prin reducerea distanţelor parcurse pentru
aprovizionarea unei unităţi beneficiare ;
b) reducerea consumului de forţă de muncă şi creşterea productivităţii muncii în sectorul
de aprovizionare cu resurse materiale;
c) reducerea pierderilor pe timpul transportului ( cantitative şi calitative ) datorită
încărcării -descărcării mecanizate , a ambalării corespunzătoare , a reducerii duratei transportului
(mai ales pentru produsele perisabile ) ;
d) sporirea operativităţii în aprovizionarea cu resurse materiale , prin asigurarea
resurselor materiale în momentele optime de execuţie a lucrărilor agricole şi în cantităţile dorite de
unităţile beneficiare ;
e) aprovizionarea optimă (ritmică ) cu resurse materiale ceea ce contribuie la reducerea
nivelului stocurilor la unităţile consumatoare (beneficiare), etc.
Aceasta formă de circulaţie a resurselor materiale , deşi este considerată ca fiind o forma
modernă de circulaţie a resurselor materiale , totuşi ea a mai funcţionat şi înainte de anul 1970 , dar
practicarea ei a fost restricţionată de criza economică din perioada respectivă , care a avut drept
urmare penuria de produse intermediare pe piaţa României ( şi nu numai ) . Această penurie de
resurse materiale însoţită de lipsa mijloacelor de transport de la nivelul unităţilor distribuitoare sau
producătoare a determinat practicarea într-o mai mică măsură a asigurării la sediul beneficiarilor
(deoarece transportul produselor cu mijloace de transport închiriate de la alte unităţi determinau
costuri foarte mari şi creau dependenţa unităţilor distribuitoare de cele care dispuneau de astfel de
mijloace auto).
Pentru funcţionarea (practicarea ) formei de asigurare menţionate mai sus , sunt necesare o
serie de condiţii fundamentale , dintre care cele mai importante sunt următoarele:
 a) abundenţa de produse ceea ce înseamnă că oferta de resurse materiale să fie suficient de
mare şi omogenă ( mai ales din punct de vedere calitativ) pentru a satisface cererea de produse
intermediare existentăla un moment dat pe piaţă ;
b) descentralizarea economiei (crearea economiei funcţionale de piaţă) şi libera iniţiativă a
agenţilor economici pentru alegerea formei de aprovizionare care să le satisfacă cel mai bine scopul
final ;
c) apariţia şi dezvoltarea concurenţei intre agenţii economici ofertanţi de resurse materiale
pe piaţa internă şi externă;
d) crearea şi dezvoltarea unor întreprinderi specializate de transport a produselor
intermediare ( şi nu numai ) ;
e) desfiinţarea monopolului şi chiar a oligopolului în domeniul distribuţiei şi producerii
resurselor materiale etc.
Pentru buna funcţionare a acestei forme de asigurare cu resurse materiale , trebuie luate o
serie de măsuri organizatorice , dintre care cele mai importante sunt următoarele :
a) Organizarea unui serviciu de dispecerat la nivelul unităţii distribuitoare sau
producătoare de resurse materiale care să îndeplinească următoarele atribuţiuni principale :
• primirea comenzilor telefonice sau scrise de la unităţile beneficiare;
• centralizarea comenzilor pe categorii de resurse materiale ,
• analiza comenzilor şi depistarea posibilităţilor de satisfacere a lor , respectiv stabilirea
ordinii de satisfacere a comenzilor;
• urmărirea deplasării mijloacelor de transport pe rutele stabilite şi realizarea unui control
permanent asupra modului de respectare a traseelor stabilite de persoanele responsabile cu
această activitate ;
• primirea documentelor de predare -primire a resurselor materiale de la unităţile
beneficiară ( cu acceptul sau neacceptul plăţii de către acestea) , aduse de şoferi la
întoarcerea din cursă ( şoferii au şi rolul de delegat al firmei distribuitoare sau producătoare )
etc.
b) Stabilirea unor rute optime pentru deplasarea mijloacelor de transport , în funcţie de
starea drumurilor , categoria mijlocului de transport , gradul de aglomerare a drumurilor etc. Rutele
de transport sunt stabilite dus - întors , astfel încât să se poată realiza cel mai mic cost de transport
pe unitatea de produs intermediar aprovizionat .
 c) Asigurarea unei logistici de distribuţie specifice acestei forme de circulaţie a resurselor
materiale care presupune existenţa depozitelor de resurse materiale , a unui parc propriu de maşini , a
mijloacelor de încărcare - descărcare , ambalaje de dimensiuni optime ( containere , boxpaleţi , cutii
etc. ) care să uşureze manipularea fizică a resurselor materiale , un sistem informaţional funcţionabil
care să pună în legătură permanentă pe ofertanţi cu beneficiarii de resurse materiale etc.
d) Asigurarea unor mijloace de transport specifice pentru resurse materiale , dotate cu
mijloace mecanice de încărcat-descărcat , prin intermediul cărora să se reducă timpul de încărcare-
descărcare , respectiv cu instalaţii care să asigure condiţiile de microclimat prielnice menite să se
evite deteriorarea resurselor materiale, inclusiv dotarea mijloacelor de transport , cât şi a angajaţilor
delegaţi pentru aceste activităţi ( însoţitori ) cu mijloace de telecomunicaţii moderne (radio , telefon
, staţii de telefon etc. ) ;
e) Organizarea unui sector de lotizare şi expediţie a resurselor materiale , care să
primească comenzi prin serviciul de dispecerat , să dimensioneze optim loturile destinate
beneficiarilor , loturi ce pot cuprinde mărfuri de la depozite diferite . Acest sector trebuie să se
preocupe de containerizarea , ambalarea , aranjarea produselor ( resurselor materiale ) în vagoane ,
etichetarea cu adresa beneficiarului , sigilarea containerelor etc.
Pentru serviciile prestate , unităţile distribuitoare sau producătoare de resurse materiale
percep , pe de o parte plata contravalorii mărfurilor aduse la sediul beneficiarilor , iar pe de altă parte
plata tarifelor pentru deplasarea mărfurilor de la unităţile ofertante la sediul beneficiarului . Acestea
din urmă pot fi stabilite în două variante şi anume ;
a) tarife stabilite în funcţie de valoarea mărfurilor aprovizionate şi de distanţa parcursă de
mijloacele de transport până la beneficiar ;
b) tarife stabilite numai în funcţie de valoarea mărfurilor aprovizionate.
Sistemul de percepere al tarifelor în funcţie de valoarea mărfii constituie , după părerea
autorilor , mult mai echitabil decât prima variantă , deoarece se anulează ”renta de poziţie ” pe care
o deţin unii beneficiari situaţi mai aproape de unităţile furnizoare , nemaifiind vorba de o concurenţă
loială între beneficiari , atâta timp cât deciziile de amplasare a unităţilor intermediare şi productive
nu pot fi influenţate, în niciun fel de beneficiarii de resurse materiale.

2.5. Asigurarea cu resurse materiale a producătorilor agroalimentari prin

intermediul reprezentanţelor comerciale ale unităţilor producătoare sau
distribuitoare
 Din dorinţa de a-şi mări aria de acţiune pe piaţa resurselor materiale , unităţile producătoare
sau distribuitoare de resurse materiale pentru agricultură sau industrie alimentară şi-au înfiinţat
propria reţea de comercializare , reţea care cuprinde , printre altele , reprezentanţele comerciale ce
reprezintă interesele unităţilor producătoare sau distribuitoare în teritoriu . Reprezentanţele
comerciale sunt întâlnite în mod frecvent în ţările dezvoltate ale lumii , ele jucând un rol
important în asigurarea cu resurse materiale a unităţilor agricole şi de industrie alimentară ( şi nu
numai ) .
Reprezentanţele comerciale pot fi definite ca acele verigi care acţionează pe lanţul de
distribuţie a resurselor materiale , care sunt subunităţi organizatorice ale unităţilor de producţie sau
de distribuţie sau unităţi distincte şi care apără interesul firmelor producătoare sau distribuitoare
( asigură realizarea produselor acestora ).
Reprezentanţele comerciale se pot clasifica dupa mai multe criterii de clasificare , cele mai
importante fiind următoarele :
a) Dupa modul de organizare şi apartenenţa patrimoniului , reprezentanţele
comerciale pot fi:
• compartimente , secţii , sectoare de comercializare directă a produselor realizate
de unităţile producătoare ;
• unităţile cu autonomie , amplasate în teritoriu , care pot fi independente de
unitatea producătoare de resurse materiale , dar se supun unor cerinţă impuse de ” unitatea
mamă ” (unitatea producătoare sau distribuitoare de resurse materiale) ;
• unităţi care nu aparţin patrimonial de intreprinderile producătoare sau
distribuitoare de resurse materiale , dar se angajează , pe bază de contract , să comercializeze
produsele unităţii producătoare.
b) După aria pieţei căreia i se adresează , reprezentanţele comerciale pentru resursele
materiale pot fi :
• care acţionează pe piaţa locală ;
• care acţionează pe piaţa judeţeană sau zonală ;
• care acţionează pe piaţa naţională ;
• care acţionează pe piaţa internaţională ;
 c) După perioada de fucţionare, reprezentanţele comerciale pot fi :
• reprezentante comerciale permanente;
• reprezentanţe comerciale periodice organizate pentru anumite anotimpuri ,
campanii agricole etc ;
• reprezentanţe comerciale organizate întămplător cu ocazia unor târguri ,
simpozioane etc .
d) După natura produselor comercializate, se pot distinge :
• reprezentanţe comerciale pentru produse de natură industrială ;
• reprezentanţe comerciale pentru produse de natură agricolă ;
• reprezentanţe comerciale mixte , care comercializează atât produse de natură
industrială , cât şi de natură agricolă .
e) Dupa obiectul de activitate , reprezentanţele comerciale pot fi :
• pentru comercializarea resurselor materiale ;
• pentru prestări servicii ( consultanţă ) ;
• pentru activităţi promoţionale etc.
Indiferent de natura lor sau de relaţiile pe care le au cu unităţile producătoare sau distribuitoare
de resurse materiale, reprezentanţele comerciale au următoarele avantaje ;
a) fiind situate foarte aproape de producătorii agroalimentari (reprezentanţele comerciale
sunt amplasate în zonele mari consumatoare de resurse materiale , pe anumite categorii ) , se reduc
distanţele dintre unităţile producătoare şi beneficiare de resurse materiale Aceasta apropiere are efect
asupra cheltuielilor de circulaţie , care se reduc simţitor , precum şi asupra ritmicităţii asigurării cu
resurse materiale a unităţilor agroalimentare ;
b) transportul resurselor materiale se face vagonabil ( în cele mai dese cazuri ) ceea ce
contribuie la reducerea cheltuielilor de transport pe unitatea de produs;
c) comisioanele percepute de unităţile producătoare de resurse materiale prin
reprezentanţele comerciale sunt mai mici comparativ cu cele ce ar fi fost percepute de către alţi
intermediari ;
d) prin intermediul reprezentanţelor comerciale se pot efectua studii de piaţă , pe piaţa
beneficiarilor , cunoscându-se ceea ce se cere pe această piaţă , totodată sunt prezentate produsele
oferite spre vânzare , existând posibilitatea efectuării unor demonstracţii practice ;
 e) prin intermediul reprezentanţelor comerciale pot fi organizate compartimente de
consultanţă prin care pot fi efectuate studii asupra tehnologiilor de fabricaţie sau a utilajelor in
favoarea beneficiarilor ;
f) prin reprezentanţele comerciale , situate în zona de consum a resurselor materiale , se
asigură ( în condiţii mai bune ) serviciile necesare ( prin organizarea activităţilor de service ) atât
în perioada de garanţie , cât şi după perioada de garanţie ( întreţinerea , repararea mijloacelor
tehnice şi după perioada garanţie );
g) asigurarea ritmică şi în timp util a producătorilor agroalimentari cu piese de schimb
necesare utilajelor şi maşinilor , precum şi cu întreaga gamă de resurse materiale nesecare etc ;
În concluzie , reprezentanţele comerciale reprezintă o altă formă de atragere a utilizatorilor
către unităţile producătoare sau distribuitoare de resurse materiale , fiind în acelaşi timp , şi o
modalitate de promovare a propiilor produse către beneficiari , fiind posibile chiar şi demonstraţiile
practice ( în cazul maşinilor şi utilajelor agricole ).

2.6. Asigurarea cu resurse materiale a producătorilor agroalimentari prin

cooperativele de marketing

Încă de la crearea sa ( în anul 1895 ) , Alinţa Cooperatistă Internaţională a fost preocupată de

definirea cooperativei şi de eleborarea principiilor ce trebuie să stea la baza organizării şi
desfăşurării activităţii cooperativelor . În decursul timpului , Alianţa a făcut două declaraţii oficiale
privind principiile cooperatiste , prima în anul 1937 şi cea de-a doua în anul 1966 . Aceste
declaraţii au constituit încercări de a explica modul de interpretare a principiilor cooperatiste în
lumea contemporană .
În cadrul Congresului Alianţei Cooperatiste Internaţionale de la Manchester 1995 , s-a
încercat o definire clară a cooperativei , conform căruia cooperativa reprezintă ”o asociaţie autonomă
de persoane reunite în mod voluntar , în scopul satisfacerii nevoilor şi aspiraţiilor comune de
natură economică , socială şi culturală prin intermediul unei institutii deţinută în comun şi
controlată în mod democratic ”.
Definiţia scoate în evideă următoarele trăsături caracteristice ale unei cooperative :
 a) este o organizaţe autonomă , adică este independentă de puterea publică (de guvern ) şi
de alte firme private ;
b) este o asociere de persoane , unele din cooperative fiind caracterizate ca " fiinţe
individuale " , altele admit termenul "persoane legale " care , în multe jurisdicţii , înclud firme
(companii) , acordându-le aceleaşi drepturi ca oricărui alt membru ;
c) cerinţele unui membru pot fi singulare şi limitate , ele pot fi diverse , sociale , culturale ,
precum şi pur economice , dar , oricum , cerinţele reprezintă scopul esenţial pentru care cooperativa
există ;
d) cooperativa este o " intreprindere " cu proprietate în comun şi organizată democratic ,
adică dreptul de proprietate este distribuit între membrii săi pe baze democratice ;
e) fiecare cooperativă reprezintă , de asemenea , o " întreprindere " constituită ca o
entitate organizată , ce funcţionează normal pe piaţă , ea trebuie să se străduiască pentru a satisface
interesele membrilor în mod efectiv şi eficient etc .
Principiile fundamentale ale cooperativismului sunt legate între ele ( fiind dependente unele
de altele ) şi sunt , conform declaraţiei Institutului Naţional de Studii şi Cerceţări "Artifex" -
Cooperaţia ( Revistă de studii şi cercetări cooperatiste , Editura Artifex , Bucureşti 1999 ) din anul
1995 , următoarele :
a) asocierea este voluntară şi deschisă ;
b) controlul democratic este exercitat de membrii cooperatori;
c) participarea economică a membrilor este echitabila şi primesc compensaţii limitate
legate de capitalul subscris , ca o condiţie a calităţii de membru ;
d) autonomie şi independenţă totală ;
e) educarea , instruirea şi informarea membrilor cooperatori ;
f) cooperarea între cooperative ;
g) preocuparea pentru comunitate .
Cooperativele , ca forme asociative de proprietate , sunt clasificate de către literatura
economică în trei mari categorii, astfel :
a) cooperative de producţie care pot fi : cooperative agricole, cooperative de construcţie şi
exploatare a locuinţelor etc ;
b) cooperative de consum care aveau ca scop desfacerea produselor de anumiţi agenţi
economici ;
 c) cooperative de credit ;
Marele economist Virgil Madgearu grupează cooperativele în următoarele categorii:
a) cooperativele de consum , care la sfârşitul anului 1921 erau în număr de 360 , cu
100000 membri şi un capital vărsat de 15 milioane lei ;
b) cooperative de credit şi economie, care la sfârşitul anului 1921 erau în număr de 72 ,
cu 9700 membri şi un capital vărsat de 9,5 milioane lei ;
c) cooperative de aprovizionare , desfacere şi lucru în comun , care la sfârşitul anului
1921 erau în număr de 56 , cu 2620 membri şi cu aproximativ 2 milioane lei capital vărsat .
Una dintre primele abordări ale cooperativelor de marketing apar astfel evidenţiate , chiar dacă
sub altă denumire , încă de la începutul secolului 20 (începând cu anul 1919 ) ,fiind denumite
cooperative de aprovizionare ,desfacere şi lucru în comun . Alţi specialişti în cooperaţie înclud
aceste cooperative de consum şi de credit , care ( după părerea autorului ) cuprind următoarele
activităţi :
• aprovizionarea şi desfacerea mărfurilor ( inclusiv pentru mărfurile
de strictă necesitate ) ;
• prestări de servicii ;
• mica producţie industrială , alimentară şi nealimentară
• valorificarea , în condiţii avantajoase a producţiei realizate de
asociaţii săi şi alte persoane fizice;
• acordarea de credite cu dobândă redusă ;
• acţiuni cu caracter cultural şi educativ pentru locuitorii de la oraşe
şi sate , în principal pentru asociaţii săi .
Cooperativele agricole specializate în aprovizionarea sau desfacerea produselor deţin o mare
parte din piaţa produselor agricole în ţările cu economie de piaţă dezvoltată şi au demonstrat o
capacitate apreciabilă de adaptare la competiţia tot mai puternică de piaţă şi la restructurare
sectorului . În Africa , Asia şi America Latina astfel de cooperative oferă un mijloc eficient de
participare la competiţia de pe piaţă. Reorganizarea şi modernizarea cooperativelor în Europa
Centrală şi se Est şi în toate ţările din fosta URSS poate juca un rol determinant în eficientizarea
agriculturii şi industriei alimentare , adesea element esenţial în succesul transformărilor economice .
Însă în aceste ţări înfiinţarea cooperativelor ( de orice fel ) se confruntă cu serioase
probleme , deoarece în trecut cooperativele erau create de sus în jos , fără liberul consimţământ
( real ) al membrilor , de aceea noile oficialităţi şi potenţialii membri cooperatori au avut şi au, în
continuare, sentimentul de repulsie faţă de organizaţiile cooperatiste .
Necesitatea înfiinţării unor cooperative de aprovizionare cu resurse materiale a unităţilor
agroalimentare este dată de următoarele fenomeme economice :
a) Situaţia precară în care se află procesul de aprovizionare cu resurse materiale pentru
agricultura şi industria alimentară . Producătorul agricol , fiind preponderent cu capital privat
( individual sau asociat ) este incomparabil ca dimensiune economică cu agenţii economici din
amonte ofertanţii de resurse materiale pentru agricultura care sunt de dimensiuni foarte mari şi cu
cei din aval unităţile de prelucrare a produselor agricole care au aceleaşi caracteristici ca şi cele din
amontele agriculturii .
b) Cooperativele de aprovizionare sunt constituite din membri ai organizaţiilor de
producători sau din producători agricoli individuali şi urmăresc interesul acestora. Interesul
producătorilor agricoli este de a se aproviziona cu resurse materiale în cantitatea, calitatea şi
structura dorită, ceea ce înseamnă că organizaţia cooperatistă cunoaşte foarte bine cererea de
consum a producătorilor agricoli, rămânându-i doar să studieze piaţa ofertanţilor pentru a-şi atinge
scopul .
c) În cazul cooperativelor de aprovizionare pentru unităţile de prelucrare a produselor
agricole, acestea ( produsele agricole ) fiind, în majoritatea cazurilor , perisabile , determină unirea
eforturilor pentru achiziţionarea de produse agricole şi aducerea acestora în timp optim , în
unităţile de prelucrare .
d) Dezvoltarea cooperativelor de aprovizionare este strâns legată de schimbările
fundamentale intervenite în modelul producţiei agricole şi alimentare, urmărind specializarea
agenţilor economici pe activităţile pe care le poate efectua cu maximum de eficienţă .
e) Cooperativele de aprovizionare cu resurse materiale au rolul de a degreva pe
producătorul agricol sau din industria alimentară de grija asigurării cu resurse materiale , acesta
fiind preocupat , în exclusivitate , de procesul de producţie propriu - zis şi de depistarea
posibilităţilor de creştere a eficienţei economice a cestora .
f) În marea lor parte, pieţele nu sunt accesibile pentru producătorii agricoli şi alimentari ,
iar pentru a cunoaşte şi anticipa fenomenele ce au loc pe piaţă (evoluţia factorilor de influenţă a
pieţei ) este nevoie de unirea eforturilor producătorilor agricoli ( mai ales a celor individuali ) ,
eforturi ce se vor răsplăti prin preţurille ce le vor obţine de pe pieţele cele mai avantajoase etc.
 Dintre factorii care participă la necesitatea cooperării producătorilor agricoli şi alimentari în
domeniul aprovizionării cu resurse materiale, cei mai importanţi sunt următorii :
a) posibilitaţile financiare individuale scăzute ale gospodăriilor familiale (şi nu numai)
ceea ce însoţite de cererea în cantităţi relativ mici de resurse materiale nu ar justifica
aprovizionarea individuală cu resurse materiale ;
b) dificultăţile intâlnite pe piaţă în ce priveşte stabilirea relaţiilor individuale cu marii
ofertanţi de resurse materiale, majoritatea nefiind de acord cu vânzarea produselor în cantităţi mici;
c) inexistenţa unor structuri de marketing în domeniul rural ;
d) accesul limitat al producătorilor agricoli ( mai ales ) la mijloacele de transport moderne
şi la maşinile şi utilajele agricole , care necesită fonduri financiare foarte mari şi care nu pot fi
procurate decât dacă sunt unite eforturile mai multor producători individuali ;
e) susţinerea , din partea statului , este uşor de realizat în cazul producătorilor asociaţi ,
comparativ cu individuali etc.
Pentru România există însă "bariere psihologice " în înfiinţarea de cooperative , atât în
domeniul producţiei , cât şi în cel al aprovizionării resurselor materiale şi desfacerii ( valorificării )
produselor agricole , bariere dintre care pot fi amintite:
a) în cadrul mişcării cooperatiste sunt cuprinşi membrii care au trăsături proprii de
comportament , cu un anumit nivel de pregătire scolară şi înţelegere , ceea ce îngreunează
procesul de unificare a eforturilor în vederea atingerii scopului propus ;
b) experienţa celor ce au trăit cooperatizarea agriculturii , modul în care a fost înfăptuită
şi modul de funcţionare efectivă a cooperativelor din domeniul agricol , au ca efect o anumită
reţinere din partea producătorilor agricoli (membrilor participanţi la înfiinţarea unei cooperative ) ;
c) existenţa unor stări conflictuale şi a unor ambiţii nejustificate fac ca să fie cu greu
recunoscută , de către toţi membrii , persoana care să devină conducătorul cooperativei ( managerul
ei ) etc .
Cu toate aceste neajunsuri , cooperarea în domeniul aprovizionării cu resurse materiale ,
depozitării produselor agricole şi alimentare , preluării şi prelucrării (fabricării ) produselor
agricole , comercializării , creditării , asigurării contra riscurilor reprezintă modalităţi moderne de
organizare a producţiei şi comercializării produseloir agroalimentare care permit integrarea
agriculturii ţării noastre în exigenţele pieţei concurenţiale şi face agricultura românescă competitivă
pe plan european .
 2.7. Asigurarea cu resurse materiale pentru agricultură şi industria alimentară prin
societăţile comerciale integratoare

Integrarea în domeniul aprovizionării, depozitării, prelucrării, desfacerii, asigurării contra

riscului şi incertitudinii, serviciilor şi în anumite limite, în domeniul producţiei agricole este o
componentă importantă a modernizării structurilor sociale din agricultură şi industria alimentară,
fiind des întâlnite în ţările vest europene (ţări cu economie de piaţă dezvoltată). Din cadrul unităţilor
integratoare, cu rol în asigurarea cu resurse materiale pentru agricultură şi industria alimentară, fac
parte:
a) pentru producătorii agricoli este vorba de unităţile de industrializare (prelucrare) a
produselor agricole, unităţile care asigură service-ul pentru agricultura şi unităţile care
comercializează produsele agricole (atât magazinele de desfacere cu amănuntul cât şi cele de comerţ
cu ridicata);
b) pentru unităţile din industria alimentară pot constitui unităţi integratoare, interesate în buna
desfăşurare a procesului de producţie din industria alimentară, societăţile comerciale care au ca
obiect de activitate comerţul ( cu amănuntul sau cu ridicata) cu produse alimentare.
Producătorii agricoli şi cei din industria alimentară (indiferent de forma de proprietate ) se
află, în marea lor majoritate într-o nevoie continuă şi acută de fonduri financiare , cu ajutorul cărora
să poată practica tehnologii moderne (performante) capabile să determine producţii medii la hectar
sau pe animal aducătoare de venituri substanţiale. Pentru procurarea acestor fonduri financiare,
producătorii agricoli pot apela la credite ( atât de la bănci cât şi de la alt agent economic ce au
surplus de bani) sau pot practica aşa numitele “contracte de colaborare” cu unităţile de prelucrare şi
de distribuţie a produselor agricole, contracte practicate cu succes în ţările dezvoltate. De fapt în
rândul unităţilor integratoare pentru producătorii agricoli intră, în accepţiunea noastră , aşa cum s-a
mai arătat, tocmai aceste două categorii de unităţi economice.
Aceste contracte de colaborare între unităţile integratoare şi producătorii agricoli sunt
încheiate pe criteriul zonal (mai ales pentru produsele perisabile cum ar fi legumele, fructele, laptele
etc.), unităţi integratoare obligându-se să susţină producătorii agricoli, pe întreg procesul de
producţie şi distribuţie a produselor agricole, prin următoarele acţiuni mai importante:
 a) Sugerează producătorilor agricoli din împrejurimi ce anume produse să realizeze (adică ce
culturi să însămânţeze , respectiv ce specii de animale să crească), în funcţie de cererea manifestată
de consumatorii finali pe piaţă.
b) Experţii firmelor integratoare sfătuiesc producătorii agricoli în selecţia terenurilor şi
animalelor , a seminţelor şi a materialului biologic destinat producţiei zootehnice, precum şi fixează
perioadele de efectuare a culturilor.
Totodată, sunt susţinuţi producătorii agricoli în achiziţionarea de material biologic de calitate
superioară (seminţe, rase de animale etc.) şi în executarea lucrărilor de întreţinere a culturilor, de
cele mai multe ori aceste lucrări sunt efectuate cu mijloace tehnice închiriate de către firmele
integratoare. De asemenea, unităţile integratoare sprijină pe producătorii agricoli cu furaje sau cu
substanţe chimice de combatere a bolilor şi dăunătorilor sau de stimulare a creşterii achiziţionate de
acestea.
c) În laboratoarele unităţilor de prelucrare (mai ales) se determină momentul optim pentru
începerea recoltării, precum şi testarea produselor realizate în sistem clasic (produse ecologice, dacă
se doreşte un astfel de proces tehnologic).Pentru începerea recoltării, care se efectuează zilnic numai
în cantităţile ce urmează să intre în procesul de prelucrare sau desfacere (mai ales pentru produsele
perisabile) datorită timpului scurt ce trebuie alocat pentru această operaţie şi din nevoia de creştere a
eficienţei economice a procesului de recoltare, unităţile integratoare pun la dispoziţia fermierilor
agricoli maşini de recoltat performante.
d) Transportul produselor agricole, de la locul de recoltare la cel de prelucrare sau desfacere
(vânzare) se efectuează, de cele mai multe ori, cu mijloacele de transport ale unităţilor integratoare,
care sunt dotate corespunzător.
e) Pregătirea produselor agricole înainte de a intra în procesul de producţie sau consum final
(sortarea, spălarea, curăţirea, preambalarea, ambalarea produselor agricole) se face, de asemenea,
mecanizat, cu mijloacele tehnice ale unităţilor integratoare sau închiriate de către acestea etc.
Aceste contracte de colaborare, creează legături strânse (economice şi tehnice) între unităţile
integratoare şi producătorii agricoli şi pot aduce avantaje ambelor părţi, deoarece interesele acestora
converg.. Dintre aceste avantaje, cele mai semnificative sunt:
a) producătorii agricoli pot conta pe un câştig net, deoarece preţul este negociat şi stabilit prin
contract, ţinându-se cont de susţinerea acordată de unităţile integratoare pe tot parcursul procesului
de producţie şi distribuţie a produselor agricole (producătorul agricol primeşte diferenţa dintre preţul
stabilit prin contract şi nivelul sprijinului acordat de societăţile integratoare , care este oricum mai
mare decât veniturile ce se obţin în situaţia în care se realiza producţia pe cont propriu fără
susţinerea din partea unităţilor integratoare);
b) producătorii agricoli economisesc investiţii foarte mari pe care ar fi trebuit să le facă pentru
asigurarea întregului necesar de maşini agricole, care sunt foarte costisitoare, de cele mai multe
ori peste puterea de cumpărare a producătorilor agricoli;
c) unităţile integratoare, indiferent că este vorba de unităţile de prelucrare a produselor
agricole sau de cele de distribuţie (cu amănuntul, mai ales) obţin, prin intermediul acestor contracte,
produse de calitate superioare şi în cantităţile dorite de acestea. Aceste două avantaje oferă de fapt
unităţilor integratoare fondurile financiare necesare susţinerii producătorilor agricoli din zonele în
care acestea îşi desfăşoară activitatea etc.
După părerea noastră, acest gen de colaborare ar fi binevenit pentru agricultura şi industria
alimentară din România, deoarece unităţile de prelucrare a produselor agricole au nevoie de materii
prime de calitate , ceea ce contribuie la creşterea competitivităţii produselor agroalimentare
autohtone atât pe piaţa internă cât şi pe cea externă. Chiar dacă au început să funcţioneze aceste
contracte (vezi cele 200 de ferme create pe acest sistem de către SC La Dorna SA) există însă, în
momentul de faţă, o oarecare reţinere din partea unităţilor de procesare a produselor agricole în
practicarea “contractelor de colaborare” în ţara noastră, datorate unor factori cum ar fi :
a) unităţile de prelucrare a produselor agricole (indiferent de natura lor: vegetală sau animală),
în marea lor majoritate duc o lipsă acute de resurse financiare şi, în aceste condiţii, forţa lor
economică şi financiară nu le permite să susţină întreg procesul de producţie şi distribuţie (cu
excepţia, poate, a transportului produselor agricole de la locul de recoltare până la unitatea de
prelucrare). Aceasta deoarece unităţile de procesare care se respectă au investit în modernizarea
propriilor tehnologii;
b) comercianţii cu ridicata sau cu amănuntul deşi dispun de resurse financiare mai consistente
(în comparaţie cu unităţile de prelucrare a produselor agricole) nu sunt dispuşi să aloce bani sau
mijloace materiale pentru a susţine producţia agricolă şi alimentară interna, de multe ori aceştia
apelând la produse agroalimentare din import;
c) producătorii agricoli privaţi nu sunt obişnuiţi ca altcineva (unităţile de prelucrare sau cele
de distribuţie a produselor agricole) să le impună ce să cultive sau ce animale să crească; când să
execute lucrările de întreţinere şi care sunt raţiile furajere necesare creşterii animalelor; când să
efectueze recoltatul produselor şi în ce cantitate, etc. Acestea rămân fidele în continuare, liberei
iniţiative pe care marea lor majoritate au practicat-o încă înainte de 1990.
Totuşi, dacă unităţile de prelucrare a produselor agricole (mai ales) doresc relansarea
producţiei şi, în consecinţă, a pieţei produselor agroalimentare în România, ar trebui să se orienteze
către astfel de contracte de colaborare, aceasta cu atât mai mult cu cât, marea lor majoritate, au
accesat programe europene pentru modernizarea tehnologiilor , aceste investiţii împreună cu
materiile prime de calitate pot contribui la creşterea competitivităţii produselor agroalimentare
româneşti pe piaţa europeană şi nu numai.
Cât priveşte pe comercianţii de produse agroalimentare, indiferent că ei se adresează pieţei
interne sau externe, acestea ar trebui să facă corp comun cu producătorii agricoli şi alimentari, după
modelul Spaniei sau al Portugaliei înainte de aderarea la Uniunea Europeană (în anii 1985-1990),
pentru a valorifica, cu maximum de eficienţă producţia internă; aceasta deoarece în România există
potenţial în aceste sectoare însă nu este suficient de bine valorificat.

CAPITOLUL III
Programul de asigurare cu resurse materiale pentru exploataţiile agricole, de industrie
alimentară, întreprinderile comerciale sau de distribuţie

3.1. Locul programului de asigurare cu resurse materiale în cadrul

managementului unităţilor economice.

În vederea realizării activitaţii economice, a obiectivelor propuse, unitaţile din agricultură,

industrie alimentară şi cele de distribuţie, trebuie să îşi asigure, în fiecare perioadă de gestiune, baza
materială a cărei structură este, de regulă, extrem de diversificată.
Din această cauză, prelucrarea manuala a datelor (pentru elaborarea programelor de
aprovizionare), evidenţa strictă a mişcării materialelor, a stocurilor, etc., este foarte greoaie, necesită
un volum de muncă mare şi nu asigură operativitate la un grad de reacţie care să permita acţiunea în
timp util pentru luarea deciziilor şi măsurilor care se impun pentru realizarea unui management
performant.
În sistemele computerizate de prognozare a cererilor de resurse materiale, un rol important
revine “nomenclatorului de materiale şi echipamente tehnice “. Acesta reprezintă o listă (catalog)
centralizatoare a tuturor resurselor materiale necesare unităţii economice, ordonate după anumite
criterii, definite prin toate caracteristicile fizico-chimice şi de calitate, prin care se asigură
individualizarea distinctă a fiecărui articol. Totodată, în cadrul nomenclatorului se mai precizează,
pentru fiecare articol component, sursele de furnizare cunoscute, preţurile de ofertă, după caz şi
condiţiile de livrare-furnizare care sunt specificate în ofertă.
Pe baza acestui nomenclator se elaboreaza “fişierul de materiale şi de echipamente tehnice”
care va fi actualizat ori de câte ori este nevoie pentru lucrările de prelucrare automată a datelor de
genul : elaborarea de planuri strategice şi programe de aprovizionare, stabilirea cantităţilor
economice de comandat, studierea şi alegerea furnizorilor, alegerea substituenţilor, etc.
În elaborarea nomenclatorului general de materiale, produse şi echipamente tehnice sunt
antrenate toate compartimentele şi subunităţile întreprinderii, în scopul identificării reale a tuturor
resurselor necesare pentru fiecare perioadă de gestiune. Totodată se foloseşte o documentaţie largă
de informare care să evidenţieze elementele şi caracteristicile care prezintă interes pentru a fi
precizate în cadrul nomenclatorului şi anume : purtătorii de informaţii existenţi în unitatea
economică, care evidentiază clar şi complet resursele folosite curent în cadrul acesteia (reţete de
fabricaţie, fişe tehnologice, listele cu cereri de materiale emise de secţii, ateliere,etc.), cataloage de
STAS-uri, cataloage comerciale, oferte ale furnizorilor, prospecte, pliante, etc.
Desfăşurarea la parametrii proiectaţi, a activităţii unităţilor economice, presupune asigurarea
în condiţii de eficienţă economică, în timp util, ritmic, în cantităţile, calitatatea şi structura dorita, a
tuturor resurselor materiale şi energetice necesare pentru toate destinaţiile de consum, şi în primul
rand pentru producţia de bază. Aceasta se realizează prin elaborarea, încă înaintea perioadei de
gestiune la care se referă, a unei strategii, a unui plan şi a unor programe de aprovizionare judicioase.
Prin planul şi programele de aprovizionare, se nominalizează ,de fapt, cererile de resurse
materiale ale întreprinderii pe o anumita perioada (de regulă de până la un an), pe categorii de
resurse (materii prime şi materiale, echipamente tehnice, piese de schimb, diferite repere, etc.),
nivelul acestora şi sursele de acoperire a lor. Datele şi informaţiile respective sunt estimate fie în
funcţie de elementele certe cunoscute, fie în funcţie de previziunile referitoare la activitatea unitaţii
economice. Datele certe sunt evaluate pe baza comenzilor ferme de producţie şi a contractelor
economice încheiate şi prin care se crează un anumit grad de certitudine în asigurarea resurselor
materiale necesare.
 Prin conţinutul lor, planurile şi programele de aprovizionare, răspund într-o formă sintetică
sau analitică, la intrebările specifice domeniului de asigurare a resurselor materiale cum ar fi :
- ce anume trebuie comandat şi asigurat pentru perioada de gestiune ?
- în ce cantităţi urmează a fi aprovizionată resursa materială pentru orizontul de timp avut în
vedere (an, semestru, trimestru) ?
- din ce surse, interne (proprii) sau de la terţi, şi în ce proporţie se prevede acoperirea
necesitaţilor de consum? etc.
Resursele materiale necesare bunei desfăşurări a procesului de producţie din agricultură şi
industria alimentară, prezintă o serie de diferenţieri. Conoaşterea acestor diferenţieri este necesară
pentru a se realiza rolul şi importanţa diferită a lor pentru activitatea unitaţii economice, atenţia şi
gradul de exigenţă care trebuie manifestate în procesul aprovizionării şi gestionării lor, strategia
care trebuie conturată în procesul asigurării materiilor prime şi materialelor, sistemele şi tipurile
de gestiune cele mai eficiente, etc.

Structura sortimentală extrem de vastă a resurselor materiale necesare unităţilor agricole şi de

industrie alimentară, ca şi condiţiile de folosire foarte diferite, sugerează că, procesului de
aprovizionare, pe fazele lui, (planificare, programare, organizare, derulare, evidenţă, urmărire,
control, analiză, evaluare), îi este specific un volum amplu de muncă fizică şi intelectuală. Ca
urmare, desfăşurarea acestui proces, cu operativitate şi eficienţă, în concordanţă cu cerinţele de
consum din unitatea economică, necesită un “sistem informaţional” simplu, cuprinzător,
fundamentat pe baze informatice.
Programul de asigurare cu resurse materiale a unităţilor agroalimentare, reprezintă parte
componentă a programului de ansamblu al întreprinderii, precum şi a bugetului de venituri şi
cheltuieli. De modul de fundamentare a programului de asigurări cu resurse materiale, de
managementul asigurării resurselor materiale, depinde realizarea obiectivelor prevăzute în progamul
de producţie, creşterea cifrei de afaceri şi a profitului prin reducerea consumurilor specifice, a
consumului de forţă de muncă (deci reducerea costurilor unitare totale), toate acestea contribuind la
asigurarea unei politici de marketing în condţtii de maximă eficienţă.
Locul programului de asigurare cu resurse materiale în managementul unitaţilor
agroalimentare este dat de interdependenţele ce se crează între acest program şi celelalte componente
ale programului de ansamblu al întreprinderilor agroalimentare (programul de dezvoltare al unitaţilor
agroalimentare).
 Astfel, aşa cum se constată din figura 3.1. programul de asigurare cu resurse materiale,
primeşte informaţii de la unele secţiuni din interiorul unitătii agroalimentare (programul de producţie
vegetală, programul de producţie zootehnică, programul de industrializare, programul pentru
investiţii şi cel pentru transport etc) ; iar pentru alte secţiuni, programul de asigurare, devine furnizor
de informaţii, cum ar fi pentru : consumurile specifice, costuri de producţie, fond de salarii şi
productivitatea muncii, contul de profit şi pierderi şi necesarul de finanţare.
Pe lângă interdependenţele pe care le crează cu alte secţiuni ale programului de dezvoltare al
unitaţii agroalimentare, programul de asigurare cu resurse materiale se află în strânsă legatură cu
programul de dezvoltare al întreprinderilor din amonte şi din aval. În amonte, relaţiile sunt strânse cu
piaţa resurselor materiale, în primul rând cu producătorii de resurse materiale cu care unităţile
agroalimentare au relaţii directe, iar în al doilea rând cu intermediarii (distribuitorii) care actionează
pe această piaţă.Cât priveşte relaţiile din aval, programul de aprovizionare cu resurse materiale, se
află în relaţie cu piaţa de desfacere a unităţilor agroalimentare, adică atât cu magazinele proprii, cât
şi cu unitaţile distribuitoare de produse agroalimentare (cu amănuntul sau cu ridicata).

PROGRAM PROGRAM PROGRAMUL PROGRAM PROGRAMUL

PENTRU
UL UL PRODUCŢIEI UL TRANSPORTURI
PRODUCŢI PRODUCŢI I INDUSTRIALE PENTRU
APROVIZIONARE

PROGRAMUL DE PIAŢA DE DESFACERE

ASIGURARE CU A PRODUSELOR
PIAŢA DE

RESURSE FINALE
Piaţa
întreprinderii
producătoare
de resurse
materiale
Piaţa
unităţilor
distribuitoare
de resurse
PROGRAM
materiale PROGRAM CONTUL DE PROGRAM
COSTURI DE PRODUCTIV. PROFIT ŞI DE
PRODUCŢIE MUNCII ŞI AL PIERDERI FINANŢARE
 Fig. 3.1. Locul programului de asigurare cu resurse materiale
în managementul unităţilor agroalimentare
SURSA : Nicolae David şi Nicolae Istudor – „Asigurarea şi gestionarea resurselor materiale pentru
agricultură şi industrie alimentară, Editura Tribuna Economică Bucureşti 2000.

Locul programului de asigurare cu resurse materiale în cadrul managementului unităţilor

agroalimentare rezultă din legăturile strânse pe care le are cu celelalte capitole din programul de
dezvoltare al firmelor, şi în primul rând cu programul de producţie, care se elaborează în funcţie de
cererea manifestată pe piaţa de desfacere a produselor finale şi care stă la baza elaborării
programului de asigurare cu resurse materiale (pornind de la necesarul de aprovizionat pentru fiecare
categorie de resursă materială de bază).
Sincronizarea programului de aprovizionare cu obiectivele prevăzute în programul de
producţie şi cu cererea manifestată pe piaţa produselor finale, constituie condiţia elementară pentru
asigurarea unei activităţi eficiente a unităţilor agroalimentare, atât în ceea ce priveşte asigurarea cu
resurse materiale, cât şi realizarea obiectivelor din programul de producţie (programul de producţie
vegetală, programul de producţie zootehnică, programul de industrializare, etc.).
Programul costurilor de producţie se fundamentează, în mare masură pe baza informaţiilor
provenite din programul de asigurare cu resurse materiale, deoarece consumurile specifice
prognozate, atât pentru producţia vegetală sau animală, cât şi pentru producţia alimentară, se
determină pe baza normelor de consum de samănţă, furaje, combustibil, îngrăşăminte chimice, de
carne, lapte, zahăr, etc., care stau la baza elaborării programului de asigurare.

În programele fermelor de producţie vegetală, fundamentarea necesarului de mijloace de

producţie, se face în stransă corelaţie cu planul de cultură, suprafeţele ocupate cu fiecare cultură
agricolă, programul de fertilizare a solului, programul de irigaţii, programul de combatere a
daunătorilor, etc.În sectorul creşterii animalelor, necesarul de furaje, constituie unul din capitolele de
baza ale programului de producţie ; se elaborează în stânsă corelaţie cu mişcarea efectivelor de
animale şi cu producţia prognozată, pe categorii de animale, pe luni, pe trimestre, pe semestre, sau
pe întreg anul de producţie.
 Programul de investiţii este strâns legat de programul de construcţii şi cu cel de modernizare
a capacităţilor de producţie şi se elaborează în strânsă legătură cu programul producţiei vegetale, al
producţiei animale şi al celei alimentare ; cu structura culturilor şi a efectivului de animale ; cu
tehnologiile folosite în procesul de producţie ; cu măsurile tehnice şi organizatorice prevăzute a se
lua în vederea creşterii gradului de mecanizare, a productivităţii muncii şi în consecinţă, a eficienţei
economice
De asemenea, programul de asigurare cu resurse materiale este direct legat de programul
financiar, mai precis de sursele de finanţare, atât pentru achiziţiionarea resurselor materiale din
categoria mijloacelor circulante (inclusiv pentru formarea stocurilor curente şi de rezervă), cât şi
pentru realizarea investiţiilor în mijloace fixe necesare modernizării liniilor de fabricaţie, a parcului
de maşini şi tractoare şi a proceselor de producţie (în general), indiferent că ne referim la producţie
vegetală, zootehnică sau de produse alimentare.

3.2. Etapele elaborării programului de asigurare cu resurse materiale a unitaţilor

agroalimentare

Prin programul de aprovizionare se conturează politica globală în asigurarea bazei materiale şi

cu echipamente tehnice necesare unei unităţi agroalimentare pentru o anumită perioadă de timp, de
regulă, un an . Orizontul de timp poate fi şi mai mare, caz în care, datele de evaluare a strategiei în
aprovizionarea materială au, de această dată, un caracter de previziune, de evoluţie probabilă.
Aceasta reprezintă baza orientativă pentru delimitarea cadrului în care conducerea unitaţii
economice îşi organizează întreaga activitate de aprovizionare.
În definirea planului şi a programelor de aprovizionare materială, se au în vedere obiectivele
strategice specifice acestui domeniu de activitate, ca şi modalitaţile de acţiune care asigură
îndeplinirea lor. Obiectivul de bază al strategiei în activitatea de asigurare cu resurse materiale a
unitaţilor agroalimentare, este acoperirea (asigurarea) completă şi complexă a cerinţelor de consum
ale unitaţii agroalimentare, cu resurse materiale de calitate, în mod ritmic şi la timp, (la momentul
dorit), în condiţiile unei stricte corelaţii a momentelor calendaristice de aducere a acestora cu cele la
care se inregistrează consumul lor . Resursele materiale este de preferat să fie asigurate de la
furnizorii care practică preţuri de vânzare avantajoase, prezintă grad ridicat de certitudine în livrarea
produselor, care antrenează pentru achiziţie, transport şi stocare un cost minim. Acestui obiectiv de
bază i se asociază o serie de obiective derivate, dintre care cele mai importante sunt :
a) formarea unor stocuri minim-necesare, care asigură o viteză maximă de rotaţie a
mijloacelor circulante (ceea ce are influenţă pozitivă asupra profitului) ;
b) menţinerea stocurilor efective în limitele maxime şi minime estimate ;
c) protecţia şi conservarea raţională a resurselor materiale pe timpul depozitării-stocării ;
d) asigurarea unui grad de certitudine ridicat în aprovizionarea materială pe un orizont lung
de timp, care să contribuie la eliminarea riscului de apariţie a golurilor în activitatea de
asigurare cu resurse materiale.
Pentru realizarea (îndeplinirea) atât a obiectivului de bază, cât şi a celor derivate din acesta sunt
necesare luarea unor măsuri dintre care cele mai importante sunt :

a) elaborarea unor planuri şi programe de aprovizionare, fundamentate ştiinţific, pe bază

de documentaţie tehnică şi economică de realizare a produselor, lucrarilor şi prestărilor de
servicii ;
b) prospectarea pieţei din aval (în prealabil de a elabora programul de producţie) şi din
amonte în vederea depistării furnizorilor cu cele mai avantajoase condiţii de livrare şi
testarea credibilităţii acestora ;
c) pregătirea judicioasă, în amănunt, a acţiunilor de negociere, în scopul obţinerii unor
preţuri avantajoase la achiziţia resurselor materiale şi echipamentelor tehnice, a rabaturilor
comerciale, a bonificaţiilor ;
d) preocuparea continuă pentru organizarea şi concretizarea cu preponderenţă, pe baza de
contracte comerciale, a relaţiilor de colaborare cu partenerii furnizori, încheiate pe un
orizont cat mai lung de timp, aspect care asigură stabilitate în timp în ceea ce priveşte
asigurarea cu resurse materiale ;
e) aplicarea unor modele economico-matematice pretabile pentru dimensionarea stocurilor,
a unor metode şi tehnici eficiente şi de utilitate practică pentru urmărirea şi controlul
dinamicii stocurilor ;
f) asigurarea unor condiţii raţionale de protecţie-conservare a resurselor materiale pe
timpul stocării ;
g) aplicarea în procesele de aprovizionare-stocare a unui sistem informaţional simplu,
operativ, cu sfera extinsă de cuprindere, informatizat, etc.
 Elaborarea programului de asigurare cu resurse materiale este parte componentă a
procesului de elaborare a programului de dezvoltare al unităţilor agroalimentare, etapele
acestui program, fiind în corelaţie cu etapele elaborarii programului de ansamblu (vezi figura
nr 3.2.) :
a) Etapa I - Lucrări pregătitoare sau etapa activitaţilor preliminare întocmirii planului de
asigurare cu resurse materiale .
b) Etapa a -II-a - Proiectul programului de asigurare cu resurse materiale sau etapa calculului
indicatorilor de program .
c) Etapa a -III-a - Cercetarea pieţei de aprovizionare cu resurse materiale a unitaţilor
agroalimentare .
d) Etapa a -IV-a - Negocieri şi încheierea contractelor cu furnizorii pentru resursele materiale
necesare .
e) Etapa a -IV-a - Definitivarea programului de asigurare cu resurse materiale a unitaţilor
agroalimentare şi integrarea acestuia în strategia de dezvoltare a unitaţii
economice .
 ETAPA
INFORMAŢII
I PRIMITEDIN
STRATEGIADE
LUCRĂRI
DEZVOLTAREA
PREGĂTITOARE
UNITĂŢII
ECONOMICE

ETAPA PROIECTUL CERCETAREA

PROGRAMULUI DE PIEŢEI DE
a -II-a ASIGURARECU DESFACEREA
RESURSE PRODUSELOR
MATERIALE FINITE

ETAPA
a –III-a
CERCETAREA PROIECTUL
PIEŢEI DE PROGRAMULUI DE
APROVIZIONARE PRODUCEREAL
CURESURSE UNITĂŢII
MATERIALE

ETAPA
CORELAREA
a –IV-a NEGOCIERI ŞI
PROGRAMELOR
ÎNCHEIEREADE
PARŢIALEALE
CONTRACTECU
UNITĂŢII
FURNIZORII
ECONOMICE

ETAPA DEFINITIVAREA
PROGRAMULUI DE
a –V-a ASIGURARE CU RESURSE DEFINITIVAREA STRATEGIEI
MATERIALE ŞI INTEGRAREA DE DEZVOLTARE A
ACESTUIA ÎN STRATEGIA DE UNITĂŢILOR
DEZVOLTARE A UNITĂŢII AGROALIMENTARE
ECONOMICE
Fig. 3.2. Etapele elaborării programului de asigurare cu resurse materiale a unităţilor
agroalimentare şi relaţiile acestora cu programul de dezvoltare

SURSA : Nicolae David şi Nicolae Istudor – „Asigurarea şi gestionarea resurselor materiale pentru
agricultură şi industrie alimentară, Editura Tribuna Economică Bucureşti 2000.
În asigurarea cu resurse materiale a agriculturii şi industriei alimentare exista
particularitaţi legate fie de materialul sau grupa de materiale cu care se face aprovizionarea,
 fie de ramura pentru care se face aprovizionarea , fie de forma de proprietate caracteristică
unităţilor agroalimentare (publică, mixtă sau privată). Cu toate aceste particularităţi,
programele de asigurare cu resurse materiale trebuie să cuprindă urmatoarele părţi esenţiale :
a) necesarul de materiale pentru realizarea sarcinilor sau obiectivelor de program ;
b) stocurile de resurse materiale ce urmează a se înregistra la începutul şi sfârşitul
perioadei de program ;
c) surse interne de acoperire a necesarului ;
d) cantitatea de resurse materiale ce trebuie procurată din afara unitaţii agroalimentare .
Necesarul de resurse materiale pentru realizarea obiectivelor de program, reprezintă
elementul esenţial al programului de asigurare cu resurse materiale şi el trebuie corelat cu
sursele de acoperire a acestuia, astfel încât să se realizeze o aprovizionare completă, ritmică şi
în structura dorită de unitaţile agroalimentare. De asemenea necesarul de resurse materiale
pentru realizarea obiectivelor de program de producţie trebuie să aibă la bază (ca punct de
plecare) capacităţile maxime de producţie şi tehnologiile de producţie, pentru a nu se ajunge la
constituirea de stocuri supranormative sau subnormative (ambele aducând numai efecte
nedorite de către unităţile agroalimentare).

3.2.1. Lucrările pregătitoare elaborării programului de asigurare cu resurse materiale a

unitaţilor agroalimentare

Lucrările pregatitoare sunt activităţi anterioare procesului de asigurare cu resurse

materiale a unitatilor agroalimentare (de elaborare a programului de asigurare cu resurse
materiale) şi contribuie la o bună fundamentare a deciziilor privind elaborarea noului
program . Acestei etape îi corespunde etapa furnizării de informaţii din strategia de dezvoltare
a unităţii agroalimentare şi presupune culegerea de date necesare întocmirii programului. Aşa
cum se procedează în cadrul fiecărui program, şi programul de asigurare cu resurse materiale,
începe cu analiza diagnostic a activităţii de asigurare cu astfel de produse din anii precedenţi,
analiză care deţine primul loc în cadrul activităţilor preliminare.
 În cadrul analizei activităţii de asigurare cu resurse materiale sunt vizate urmatoarele aspecte
mai importante :
a) Analiza gradului de realizare a programului global de asigurare cu resurse materiale,
care se realizează prin intermediul indicatorilor valorici. De fapt se porneşte de la analiza
gradului de realizare a programului de producţie şi de desfacere a produselor finale realizate în
anii precedenţi de către unitatea agroalimentară şi se stabileşte influenţa acestuia (gradului de
realizare a programelor) asupra activităţii de asigurare cu resurse materiale (privite în mod
global) .
b) Pentru principalele categorii de resurse materiale utilizate de unităţile agroalimentare,
analiza valorică a gradului de realizare a programului de asigurare este însoţită de o analiză, în
unitaţi fizice, a asigurării acestor resurse ; aceasta pentru a se elimina influenţa creşterii
preţurilor de achiziţie asupra activitaţii de ansamblu a întreprinderii .
c) Efectuarea unei analize a realizării clauzelor contractuale de către furnizori (pe
principalii furnizori), atât pe total resurse materiale aprovizionate (analiză valorică) cât şi pe
principalele categorii de resurse materiale (analiză cantitativă). De asemenea, prezinta o
importanţă deosebită analiza efectuată pe sisteme şi forme de aprovizionare, pentru a se face
corelaţie cu cheltuielile de aprovizionare (cele de circulatie) în vederea diminuarii lor, prin
renunţarea, pe cât posibil, la asigurarea cu resurse materiale prin canale lungi , care generează
cheltuieli mari de asigurare cu resurse materiale.
d) Stabilirea nomenclatorului de resurse materiale de care se va ţine seama la întocmirea
noului program. Ţinând seama de particularităţile pe care le prezintă diferitele resurse
materiale care fac obiectul aprovizionărilor unităţilor agroalimentare, distribuţia diferită a
acestora în procesul de producţie, cât şi caracteristicile cu privire la fundamentarea tehnico-
economică a acestora, se pot forma două grupe distincte de resurse şi anume :
- materii prime şi materiale care sunt aprovizionate pentru nevoile de producţie, din care
fac parte : seminţele, materialul de plantat, îngrăşămintele organice şi chimice,
amendamentele, insecto-fungicidele, materialul biologic şi medicamentale de uz veterinar,
carburanţi, lubrafianţi, piese de schimb pentru maşini şi utilaje, produsele agricole
destinate prelucrării (industrializării), etc ;
 - active fixe cu care se aprovizionează unitaţile agroalimentare pentru modernizatrea
procesului de producţie cu maşini, utilaje şi linii de fabricaţie moderne , realizate prin
investiţii (în cadrul cărora intră şi reparaţiile capitale) ;
e) Analiza, în dinamică, a consumurilor specifice (consumuri de capital circulant pe
unitate de produs, exprimate în unităţi fizice) din perioada anterioară, cu depistarea cauzelor
care au dus la abateri faţă de normele de consum prognozate. Aceste norme, de fapt sunt
prognozate pentru principalele categorii de resurse materiale (materii prime, materiale,
combustibil, energie, etc.) şi sunt adaptate la condiţiile locale fiind aprobate pentru anul de
prognoză, de catre unitaţile agroalimentare.
f) Depistarea cauzelor care au dus la deficienţe în procesul de asigurare cu resurse
materiale a unităţilor agroalimentare, stabilirea urmărilor economice negative ale nerealizarii
programului de asigurare cu resurse materiale precum şi găsirea de soluţii pentru eliminarea
acestora .
g) Actualizarea obiectivelor din programul anual de producţie al unităţii agroalimentare
(pe fiecare dintre sectoarele de activitate : productie vegetală, zootehnică, industrială), precum
şi orientarea către furnizorii cei mai serioşi, cu solicitarea prospectelor, cataloagelor şi
pliantelor cu noile resurse materiale pe care aceştia le produc (inclusiv preţurile acestora). De
asemenea, tot în cadrul acestei etape,trebuie efectuată actualizarea normelor de consum pentru
diferitele categorii de resurse materiale, care sunt orientate în general şi de preferat, după
rezultatele cercetarii ştiinţifice (inclusiv adaptarea acestora la condiţiile locale noi apărute).
Rezultatele obţinute în această etapă sunt foarte importante pentru celelalte etape ale elaborării
programului de asigurare cu resurse materiale, deoarece informaţiile obţinute în urma analizelor
efectuate în etapa pregătitoare contribuie la îmbunătăţirea procesului propriu-zis de asigurare cu
resurse materiale prin propuneri concrete de măsuri de eficientizare a acestei activităţi.

3.2.2. Elaborarea proiectului de program de asigurare cu resurse materiale a unităţilor

agroalimentare

În cadrul acestei etape, considerată ca fiind cea mai importantă din intregul proces de
elaborare a programului de asigurare, se calculează indicatorii din programul de asigurare cu resurse
materiale. Cel mai important indicator al programului de asigurare, este necesarul de aprovizionat
(Na). Necesarul de aprovizionat se determină în mod diferit pentru activele fixe, spre deosebire de
activele circulante (materii prime, materiale, combustibil, energie electrică, alte resurse materiale de
natură circulantă).
Pentru activele fixe (maşini, utilaje şi linii de fabricaţie), necesarul de aprovizionat se
calculează în mod diferit pe categorii de mijloace fixe, iar în cadrul fiecărei categorii se ţine seama
de caracteristicile de fabricaţie şi tehnico-productive (marca, tip, funcţionalitate, energie utilizată
pentru realizarea producţiei, capacitate, randament, etc.). Astfel, la determinarea necesarului de
tractoare, trebuie să se aibă în vedere, de către unitatea agricolă, suprafaţa ce trebuie lucrată, gradul
actual de înzestrare precum şi gradul de încărcare al unui tractor cu suprafaţa arabilă (care în
conditiile Romaniei este de cca 50 ha / tractor, apropape dublu faţă de cel existent în ţările membre
ale Uniunii Europene) astfel încât să se poată efectua lucrări agricole de calitate şi în timp util (în
perioadele optime). O altă caracteristică a determinării necesarului de maşini şi tractoare agricole, o
constituie faptul că, asigurarea cu astfel de resurse, nefiind continuă,completarea parcului de
tractoare şi maşini agricole se face periodic.
Necesarul de resurse materiale de natura capitalului circulant cu care urmează a se aproviziona
unitatea agroalimentară este mult influenţat de parametrii tehnico-economici ai acestora, precum şi
de volumul de producţie ce urmează a se realiza în cadrul unităţii. În plus, pentru această categorie
de resurse materiale, se pune problema asigurării în limite optime a stocurilor indispensabile bunei
desfăşurări (continuitate) a procesului de producţie şi de distribuţie.
În activitatea de organizare şi prognozare a producţiei agricole, determinarea necesarului de
resurse materiale, ocupă un loc deosebit de important, influenţând în mare măsură, realizarea
sarcinilor de program şi eficienţa economică a producţiei şi a activităţii economice , în general, de la
nivel de producător agroalimentar. Cantităţile cu care urmează a se aproviziona fiecare unitate
agroalimentară, trebuie să constituie rezultatul unor calcule bine fundamentate pentru fiecare
sortiment sau categorie de resurse materiale, pornind de la cantitatea de produse sau lucrări ce
urmează a se realiza, precum şi de la dotarea cu forţă de muncă şi cu capital fix a unităţii.
În cadrul programului de asigurare cu resurse materiale a unităţilor agroalimentare, cantităţile
de resurse materiale pe care acestea urmează să le asigure din afară, în perioada de calcul (de obicei
un an) sunt determinate cu ajutorul necesarului de aprovizionat (Na), care se calculează cu ajutorul
urmatoarei formule :
 Na = Ncp +Sf – Si – Ri , în care :

Ncp = necesarul de consum de resurse materiale pentru realizarea obiectivelor de

program (calculat în unităţi fizice) ;
Sf = stocul de resurse materiale prognozat a exista în unitatea agroalimentară la
sfârşitul perioadei de program ;
Si = stocul de resurse materiale preliminat a exista în unitatea agroalimentară la
începutul perioadei de program ;
Ri = resursele interne care pot fi mobilizate (realizate de unitatea agroalimentară) în
perioada de program pentru acoperierea nevoilor de producţie ;

Principalul indicator ce intră în componenţa necesarului de aprovizionat îl constituie necesarul

de consum pentru realizarea obiectivelor de program (Ncp), care la rândul lui se calculează, pentru
fiecare categorie de resurse materiale în parte, în mod diferit, după cum urmează :
- daca resursa materială pentru care se calculează acest indicator participă la realizarea unei
singure grupe de produse sau la executarea unei singure categorii de lucrare, atunci,
necesarul de consum pentru realizarea obiectivelor de program se calculează cu ajutorul
relaţiei de calcul :

Ncp = Q · Nca , în care :

Q = cantitatea de produse din produsul ce urmează a se realiza sau numărul de lucrări

de acelaşi fel la care se foloseşte resursa materială ;
Nca = norma de consum de aprovizionare ;

- în cazul în care materia primă sau materialul pentru care se face calculul se utilizează la
realizarea mai multor grupe de produse sau le executarea mai multor categorii de lucrări,
necesarul de consum pentru realizarea obiectivelor de program se calculează astfel :
n

Ncp = ∑ Qj · Ncaj , în care :

j=1
 Qj = numărul de produse (lucrări) la care se utilizează aceeaşi resursă
materială (pentru care se face calculul)
Ncaj = norma de consum de aprovizionare necesară pentru obţinerea unei
unităţi de produs j sau pentru executarea unei unităţi de lucrare j .

Norma de consum de aprovizionare este compusă (la randul ei ) din norma de consum
tehnologic (Nct) şi din pierderile netehnologice (Pneteh) , rezultând, în acest fel, urmatoarea relaţie
de calcul :

Nca = Nct + Pneteh

Pierderile netehnologice sunt cele înregistrate în timpul procesului de aprovizionare cu resurse

materiale, adică cele din timpul transportului, depozitării-stocării, condiţionării, circulaţiei interioare
a resurselor materiale, etc. Ponderea acestora din totalul normei de consum de aprovizionare este
mult mai mare în cazul resurselor materiale de natură agricolă (resurse autoproduse sau cumpărate
de la terţi) şi este determinată de scăderea naturală în greutate a produselor după recoltare (mai ales
prin uscare) dar şi de perisabilitatea foarte mare a acestora. La unele categorii de produse agricole
destinate industrializării, aceste pierderi se ridica până la 30 % din norma de consum de
aprovizionare.
Norma de consum tehnologic este ceea ce se consumă efectiv în procesul de producţie şi se
determină cu ajutorul următoarei relaţii de calcul :

Nct = Cn + Pneteh , în care :

Cn = consumul net ;
Pneteh = pierderi netehnologice .
Pierderile tehnologice sunt acelea care au loc pe toată durata procesului tehnologic, de la
însămânţarea terenului până le recoltarea sau vânzarea produselor finale (pentru producţia vegetală,
de exemplu). Pentru pierderile tehnologice, sunt baremuri diferenţiate pe categorii şi sortimente de
resurse, baremuri stabilite fie prin lege (valabile la nivel de ţară), fie prin decizii ale conducerii
unităţii agroalimentare (pierderile peste aceste limite stabilite, fiind imputabile).
 Stocul de resurse materiale preliminat a exista la începutul anului de program în întreprinderile
agroalimentare constituie un indicator calculat cu aproximaţie, deoarece, unitatea economică, în
momentul elaborării programului (proiectului de program) nu dispune de date certe privind resursele
materiale care vor exista în momentul începerii anului de program. La determinarea stocului
preliminat a exista la începutul anului de program, se ţine seama de următoarele elemente :
a) stocul real de materiale care există în cadrul unităţii agroalimentare în momentul elaborării
proiectului de program, stoc ce se stabileşte cu ajutorul fişelor de magazie (Sr) ;
b) cantităţile de resurse materiale pe care întreprinderea urmează să le primească de la furnizori pe
baza contractelor economice încheiate pentru anul în curs, în perioada din momentul întocmirii
proiectului progarmului de aprovizionare până în momentul începerii noii perioade de program
(I). În cazul în care unitatea agroalimentară nu-şi desfăşoară activitatea de aprovizionare pe bază
de contracte economice, practic acest element de calcul este imposibil de determinat prin metode
matematice, urmând a se stabili pe baza datelor statistice din anii anteriori (dacă programele de
dezvoltare şi de aprovizionare a unitaţii agroalimentare sunt asemănătoare) ;
c) cantitatea de resurse materiale pe care unitatea agroalimentară urmează să o consume în procesul
de producţie, din momentul elaborării proiectului de program şi până la începutul noii perioade
de program (C).
Pe baza acestor elemente, stocul de resurse materiale preliminat a exista în unităţile
agroalimentare la începutul anului de program, se poate determina cu ajutorul următoarei formule de
calcul :
Si = Sr + I – C

Stabilirea cât mai corectă a stocului de resurse materiale preliminat a exista la începutul anului
de program este foarte importantă, deoarece de modul cum acesta este determinat depinde stabilirea
corespunzătoare a cantităţilor de resurse materiale cu care unitatea se va aproviziona, din afara
unităţii sau din interiorul acesteia , în perioada de program. Având un caracter preliminat, cu ocazia
inventarului de materiale ce se face la finele anului curent, acest stoc trebuie corectat în funcţie de
stocurile reale de materiale. Prin corecterea stocurilor preliminate de resurse materiale, pe baza
inventarului , se stabilesc cu mai multă exactitate, cantităţile de resurse materiale cu care unitatea se
vor aproviziona în perioada de program, corectându-se în acelaşi timp şi ceilalţi indicatori ai
programului de asigurare.
 În agricultură şi industria alimentară, mai mult decât în alte ramuri ale economiei naţionale,
întreprinderile îşi autoproduc o parte din resursele materiale necesare (mai ales de natură agricolă).
Mobilizarea resurselor interne, presupune şi utilizarea integrală a diferitelor materiale aflate în
stocuri supranormative sau de prisos , care în noua perioadă de program pot fi antrenate pentru
nevoile proprii ale întreprinderii. De asemenea, anumite cantităţi de resurse pot rezulta ca urmare a
posibilitaţilor de refolosire prin reciclarea acestora.
În aceste condiţii, totalul resurselor interne ale unităţilor agroalimentare, ce vor fi utilizate în
procesul de producţie al anului de program va rezulta din însumarea cantităţilor de resurse materiale
obţinute din producţia proprie (Pi), a cantităţilor atrase din stocurile supranormative (Ssn) şi a
cantităţilor recuperate din procesul de producţie şi reciclate, care pot fi reutilizate în cadrul aceleiaşi
unităţi (Rrr) :

Ri = Pi + Ssn +Rrr

Există situaţii în care unităţile agroalimentare, nu dispun de resurse interne, în perioada de

prognoză, cum este cazul unităţilor de prelucrare a produselor agricole care nu au ferme proprii ;
pentru acestea, necesarul de aprovizionat se calculează după relaţia:

Na = Ncp + Sf – Si

La elaborarea programului de asigurare cu resurse materiale, este necesar să se acorde o mare

atenţie elaborării necesităţilor de resurse materiale ale întreprinderii, luând în calcul sursele de
acoperire a acestora. Nerespectarea acestui echilibru conduce la nerealizarea programului de
producţie al unităţii, la stagnări în procesul de producţie (ceea ce conduce la pierderea pieţelor de
desfacere) sau la crearea de stocuri supranormative, cu toate consecinţele negative care decurg din
aceste situaţii.
Necesarul de asigurat (de aprovizionat) se determină pe grupe de produse (resurse materiale)
sau pe tipuri de astfel de produse. Astfel, la unităţile de dimensiuni mari, se utilizează un
centralizator al aprovizionărilor cu resurse materiale în expresie valorică, constituind date
informative pentru bugetul de venituri şi cheltuieli al unităţii. La nivelul subdiviziunilor
organizatorice (ferme, sectoare, secţii, ateliere), necesarul de aprovizionat este redat în unităţi fizice,
pe categorii şi sortimente de produse, chiar dacă pentru stabilirea bugetului de venituri şi cheltuieli
se utilizează centralizatorul în unităţi valorice. Un model de centralizator al necesarului de
aprovizionat se prezinta conform fig. 3.3.
 Fig. 3.3. Centralizatorul, în unităţi fizice sau valorice, necesarului de aprovizionat la o unitate agroalimentară

NECESARUL DE RESURSE NECESAR DE

RESURSE INTERNE
MATERIALE APROVIZIONAT
Necesar pe trimestrul :

Resurse recuperabile şi reciclabile

Stoc
ul Necesar
Nr Categoria şi final al
pentru total de

Stoc supranormativ
Producţie proprie
. sortimentul perioad
realizare resurse TOTAL

Stoc iniţial
crt de resursă ei de
a material , din
. materială program I II III IV
obiectiv e care :
elor de
program (Nt)
(Sf)
(Ncp)
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
61
 62
Pentru unităţile economice care au ca obiect de activitate comercializarea resurselor materiale,
necesarul de aprovizionat se calculează dopă o formulă de calcul adaptată la specificul acestei
activităţii , şi anume :

Na = Nd + Sf – Si – Ssn , în care :

Nd = necesarul de produse pentru realizarea programului de desfacere,

determinat de cantitatea previzionată a fi vândută către unităţile
beneficiare ;
Sf = stocul final de resurse materiale ce urmează a se înregistra la finele anului
de program ;
Si = stocul preliminat a exista în unitatea agroalimentară la începutul anului de
program ;
Ssn = stocul supradimensionat

3.2.3. Cercetarea pietei de aprovizionare cu resurse materiale

În mecanismul vieţii economice, consumul ocupă o poziţie centrală ; el îndeplineşte mai multe
funcţii, determinate de relaţiile reciproce cu diferite faze şi procese ale unui mecanism, ca şi legităţile
proprii, interne, de dezvoltare. În esenţa, consumul reprezintă procesul de utilizare a bunurilor şi
serviciilor, pentru satisfacerea unor nevoi materiale şi spirituale. Aflat într-o legătură strânsă cu
producţia, consumul are asupra acesteia, un rol activ, dinamizator. Orice activitate economică se
finalizeză prin consumarea rezultatelor acesteia, iar prin consum se crează motivaţia reluării activităţii,
de preferat, pe o scară mai largă.
Cercetarea cosumului propriu-zis, vizează aspecte de ordin cantitativ , calitativ şi structural ale
acestuia, cu evidenţierea particularităţilor determinate de factorii săi formatori. Complexitatea
deosebită a consumului, impune însă utilizarea, în procesul de investigare, a unor criterii de clasificare
pentru delimitarea principalelor sale structuri. Prioritate în această privinţă are criteriul destinaţiei
finale a bunurilor şi serviciilor, potrivit căruia se delimitează consumul productiv (consum de
prodfactori) de consumul neproductiv (consm de satisfactori).
În cazul consumului productiv, câmpul de investigaţie este reprezentat de producţia de resurse
materiale bazată pe utilizarea capitalului social şi a celorlalti factori de producţie ai agenţilor
 63
economici. Specific acestui consum, este caracterul său raţional, determinat de organizarea
riguroasă a producţiei şi fundamentarea nivelurilor optime ale consumurilor de resurse pe unitatea de
produs sau serviciu prestat, astfel încât să se maximizeze eficienţa factorilor de producţie utilizati.
Unul din obiectivele cercetării la nivel de agent economic, îl constituie evidenţierea proporţiilor în
care nevoile de consum se satisfac prin valorificarea resurselor interne ale întreprinderii (mijloace
fixe, stocuri de materii prime şi materiale, forţă de muncă, resurse financiare proprii, etc.) şi respectiv
prin cumpărarea unor astfel de resurse de pe piaţă. în acelaşi timp, se urmăreşte intercorelarea
resurselor pentru creşterea potenţialului de piaţă, a forţei sinergice a întreprinderii, prin evaluarea
ştiinţifică a nevoilor de materii prime, materiale, forţa de muncă, credite, etc. Un alt obiectiv se referă
la realizarea unei informări de calitate a întreprinderii în legătură cu noile tehnologii de fabricaţie, cu
activităţile de cercetare în domeniul tehnologiei şi realizării unor produse, desfăşurate de alte
întreprinderi cu profil similar .
Comportamentul de achiziţie al unităţilor reprezintă rezultanta deciziilor factorilor responsabili
din cadrul acestora privitor la cumpărarea de mărfuri şi servicii pentru asigurarea condiţiilor optime
desfăşurarii procesului de producţie sau pentru revânzarea acestora altor firme sau consumatorilor
finali (deci subiecţii comportamentului de achiziţie sunt reprezentanţii firmelor producătoare sau
comerciale). Obiectul achiziţionării îl reprezintă pe de-o parte, materiile prime şi materialele destinate
prelucrării industriale (resursele materiale), semifabricatele sau produsele finite care urmează a mai
participa la un proces de producţie, iar pe de altă parte, mărfurile care sunt aprovizionate de firme de
comerţ în vederea revânzării lor pe piaţa (către consumatorii finali)
Cadrul manifestării comportamentului de achiziţie al unei unităţi economice este piaţa ;
derularea acestui proces din punct de vedere al conţinutului, perioadei, duratei, participanţilor şi
modalităţilor de finalizare se bazează pe o motivaţie profund ratională fără a exclude însă (total) şi
intervenţia unor stimuli de natură afectivă.
Specificul funcţiei de asigurare cu resurse materiale şi multitudinea de ipostaze în care acestea
se realizează impun decidenţilor o suită de competenţe. Aceştia, indiferent că sunt reprezentanţi ai
conducerii firmei, sau ai serviciilor de aprovizionare şi desfacere, ai unor compartimente tehnice sau
financiare, trebuie să se caracterizeze prin :
a) competenţă tehnică, dată de cunoaştera temeinică a tuturor parametrilor calitativi şi resursele
materiale ce fac obiectul tranzacţiilor comerciale ;
 64
b) competenţa economică, reflectată de cunoştinţele privitoare la caracteristicile pieţei pe
care acţionează, la conjunctura acesteia, la regimul de tarife practicat, la condiţiile de
comercializare oferite de furnizorii potenţiali, etc. ;
c) competenţa juridică, materializată în cunoştinţe temeinice de legislaţie economică şi internă, de
drept al comerţului internaţional, precum şi privitoare la uzanţe, obiceiuri, cutume, din zonele de
unde pot proveni partenerii comerciali (în cazul negocierilor comerciale externe) ;
d) competenţă financiară, reflectată de stăpânirea mecanismului decontărilor interne şi internaţionale
şi al creditului pentru producţie, investiţii sau consum.
Principalul element al pieţei de aprovizionare cu resurse materiale, îl constituie cererea, a cărei
cercetare (studiere), prezintă o serie de particularităţi . Astfel, obiectul cercetării se referă la o gamă
largă de bunuri materiale, până la echipamente destinate modernizării tehnologiilor de producţie
(realizate prin investiţii). Purtătorii acestei cereri sunt reprezentaţi de o varietate de agenţi economici :
firme particulare, publice şi mixte, instituţii de credit şi companii de asigurări, administraţii publice,
etc.
Elementele de raţionalitate în motivarea deciziilor de cumpărare, legarea acestora de anumite
consumuri specifice sau de un anumit grad de tehnicitate a echipamentului de producţie, determină o
anumită rigiditate a cererii de resurse materiale. Formularea spontană a unei comenzi pe piaţă
bunurilor de producţie este un caz accidental, faţă de multitudinea situaţiilor de acest gen întâlnite pe
piaţa bunurilor de consum. Reprezentând la scară macroeconomică, dimensiuni apreciabile, cererea
de bunuri productive exercită o influenţă determinantă asupra ansamblului pieţei naţionale şi
internaţionale.
O privire comparativă asupra elementelor ce diferentiază studierea cererii pentru bunurile de
producţie , de cea pentru bunurile de consum final este reprezentată în tabelul 3.1. (in practică,
elementele de diferenţiere sunt mult mai numeroase).
Direcţiile principale ale studierii cererii pentru bunurile de utilizare productivă privesc atât
latura calitativă, cât şi cea cantitativă a investigaţiilor.
3.2.3.1. Studierea calitativă a cererii urmăreşte identificarea şi cât mai buna cunoaştere a
utilizatorilor , departajarea lor pe clase de mărime, din punct de vedere al cererii efective şi potenţiale.
De aceea, deosebit de utilă ar fi elaborarea, sub patronajul Camerei de Comerţ şi Industrie a României,
 65
a unei liste naţionale a ofertanţilor, grupaţi pe ramuri şi subramuri de activitate cu precizarea
principalilor indicatori economico-financiari.
Investigarea calitativă este foarte greu de realizat, deoarece reprezintă comporatmente
exprimate pe piaţă, într-o perioadă determinată de timp. În studiul calitativ al cererii pentru bunurile
de producţie (resursele materiale) trebuie să permită departajarea utilizatorilor efectivi ai unui produs
sau serviciu industrial de nonutilizatorii sai relativi ( agenţi economici care în momentul cercetării
nu solicită, datorită unor restricţii temporare, bunul de producţie luat în studiu) şi de nonutilizatorii
absoluţi (agenţi economici ce nu vor solicita nici în viitor produsul respectiv).
Motivele de noncumpărare a unui produs intermediar (resursa materială) pot fi comune cu cele
care privesc alte produse sau specifice numai acelui produs, dintre acestea cele mai întâlnite fiind :
- produsul nu corespunde nevoilor reale ale utilizatorilor ;
- deficienţa în ceea ce priveşte asigurarea serviciilor ce însoţesc produsul după cumpărare ;
- preţurile ridicate, greu de suportat de către unităţile agroalimentare ;
- produsul nu este suficient de bine cunoscut de către utilizatori, datorită unei slabe preocupări
pentru promovarea acestuia de către ofertant ;
- reclama nefavorabilă realizată de firmele concurente, etc
Delimitarea utilizatorilor efectivi de cei potenţiali sau de nonutilizatori, reprezintă o operaţiune
complexă, ce se concretizează în studierea cererii de consum a unităţilor agricole sau de industrie
alimentară, cu luarea în calcul a cererii potenţiale (date de capacitaţile maxime de producţie), iar
unităţile care cumpără efectiv de la un anumit agent de resurse materiale constituie purtătorii cererii
efective. Deoarece cercetarea se face pe un eşantion, există riscul ca informatiile sa aibă un anumit
grad de eroare, ceea ce contribuie la nerealizarea, în totalitate a producţiei marfă a unităţilor
producatoare.
De o importanţă deosebită trebuie să se bucure acţiunile de atragere, de către ofertanţii de
resurse materiale, a a nonutilizatorilor, acţiuni dintre care cele mai importante sunt :
- ridicarea nivelului calitativ al resurselor materiale, ceea ce va contribui la satisfacerea în
condiţii mai bune, a necesităţilor de consum ale unităţilor beneficiare ;
- practicarea unor preţuri de vânzare suportabile de către unităţile beneficiare de resurse
matriale ;
 66
- prezentarea, într-o lumină favorabilă, a produselor intermediare, de către ofertanţi, ceea
ce va duce le manifestarea cererii de consum din partea utilizatorilor potenţiali şi chiar
atragerea acestora printre utilizatori ;
- seriozitate în relaţiile cu beneficiarii şi cu unităţile concurente (practicarea unei concurenţe
loiale, etc).

TABELUL 3.1. – Principalele diferenţieri ale studierii cererii pentru bunurile de

producţie faţă de bunurile de consum final

BUNURI DE
NR.
CRITERII DE PRODUCŢIE BUNURI DE
CRT
DIFERENŢIERE (RESURSE CONSUM FINAL
.
MATERIALE)
0 1 2 3
Surse primare (date
Surse secundare (date de
1. Sursele de informţtii de teren)
birou) preponderent
preponderent
Numar restrâns,
Număr foarte mare,
reprezentând agenţii
Colectivitatea purtătorilor întreaga populaţie
2. economici dintr-un
cererii supuşi investigaţiilor sau anumite
anumit domeniu de
segmente ale sale
activitate
În raport cu mărimea În cvasitotalitatea
Gradul de cuprindere în colectivităţii, investigaţia situaţiilor,
3.
cercetere a purtătorilor cererii poate fi totală sau cercetarea este
selectivă selectivă
4. Mecanismul fundamentării Motivaţie complexă, cu Motivaţia reuneşte
cererii (motivaţia cererii, o puternică încarcatură în proporţii diferite,
persoanele implicate în emoţională rezultat al componente
formularea ei, etc.) deciziei unui grup de raţionale şi emotive,
specialişti ; grad de fiind de regulă

Unitatea de observare şi
5. unitatea de sondaj în studierea
cererii
Complexitatea metodelor şi
6.
tehnicilor de investigare
7. Costul cercetării
67
cunoaştere a nevoilor
proprii relativ ridicat
a)unitatea de
observare:firma a cărei
cerere este investigată
b)unitatea de sondaj : un
grup de specialişti
aparţinând diferitelor
compartimente ale firmei majoritatea
; de regulă consumatorul situaţiilor, unitatea
şi decidentul cumpărării
sunt persoane diferite
Grad scăzut de
complexitate, varietate
restransă de metode şi
tehnici
Depinde de amplasarea
purtătorilor de
informaţii, de
complexitatea
investigaţiilor şi de
receptivitatea ,,sursei” de
a furniza informaţii
rezultatul unei
decizii individuale ;
grad mai scăzut de
cunoaştere a
propriilor nevoi
a)unitatea de
observare: individul,
familia, gospodăria
(după caz)
b)unitatea de sondaj:
persoana ce
furnizează
informaţiile ; în
de observare şi
unitatea de sondaj
sunt reprezentate de
aceeaşi persoană
Grad ridicat de
complexitate,
varietate de metode
şi tehnici
Depinde de
complexitatea
investigaţiilor, de
mărimea şi
reprezentativitatea
eşantionului cercetat
 68
Sursa: C.Florescu şi colaboratorii–Marketing, Editura Marketer, Bucureşti 1992, pag. 216

Un loc distinct în rândul obiectivelor studierii calitative a cererii îl reprezintă investigarea

necesarului de noi capacităţi de producţie, fundamentarea unor viitoare obiective de investiţii . Astfel
de cercetari câştigă tot mai mult teren în rândul preocuparilor compartimentelor de marketing, la
firmele ce adoptă strategii ofensive de piaţă. Specialiştii folosesc în acest sens, baterii de întrebari ale
căror răspunsuri, în majoritatea lor de ordin calitativ, sunt rezultatul unor studii complexe ce privesc
atât dezvoltarea economică, cât şi procesele tehnologice corelate cu resursele financiare ale unităţilor
economice, care pot deveni cumpărători potenţiali (vezi tabelul 3.2.)
Pe baza răspunsurilor la aceste întrebări, se pot determina proporţiile în care resursele materiale
aflate în utilizarea unor unităţi economice vor fi înlocuite într-un viitor previzibil. În continuare, se
pot realiza estimări ale cererii viitoare de bunuri de producţie (volum, structură, distribuţie pe
obiective) ale agentului economic în cauză.
Studierea calitativă a cererii de resurse materiale, îşi propune, deopotrivă, evidenţierea tuturor
surselor potenţiale de aprovizionare. Informaţiile privitoare la distribuţia spatială a furnizorilor şi
puterea lor economică, se cer completate cu date cat mai cuprinzătoare din cataloagele de preţuri ale
produselor oferite. Aceste surse individuale de aprovizionare pot fi consemnate pe o scală ordinală,
pentru a oferi o imagine mai sugestivă asupra spaţialităţii aprovizionărilor. Studiul acestor informaţii,
va continua cu cercetarea concurenţei şi a conjucturii în aprovizionare. Cercetarea conjuncturii nu
poate fi însă subordonată exclusiv procesului de aprovizionare, deoarece, mai ales pe piaţa materiilor
prime, pot interveni frecvent achiziţii speculative, ce nu reflectă dimensiunile reale ale cererii.
3.2.3.2. Cercetarea cantitativă a cererii de resurse materiale urmareşte cuantificarea în
expresie fizică (în unităţi de măsură naturale sau convenţionale) şi (sau) valorice a necesarului
exprimat pe piaţa beneficiarilor de resurse materiale. Fundamentarea cererii de resurse materiale a
unei unităţi agroalimentare se sprijină, în mare masură, pe informaţiile referitoare la consumurile din
perioadele anterioare, pe cele privind structura producţiei viitoare şi pe cele legate de consumul
specific pe unitatea de produs finit sau serviciu prestat.
Metodele de studiere a cererii de resurse materiale sunt grupate în două categorii : metode
indirecte şi metode directe. Dacă metodele indirecte se bazează pe informaţii provenind din sursele
secundare, cele directe au la bază sursele primare de teren.
 69
A. Metodele indirecte de studiere a cererii de resurse materiale apelează la datele
statistice şi utilizează, alături de metodele comune de studiere a cererii (analiza vânzărilor, analiza
stocurilor, analiza reţelei de distribuţie) şi metode specifice, cum ar fi : metoda indicilor industriali,
rapoartele financiare ale firmei, analiza input-output, analiza tendinţelor istorice, prognozele
tehnologice, etc.

Tabelul 3.2.- Evaluări de ordin calitativ privitoare la cererea pentru noi bunuri de
producţie

Evaluarea acestora
Categoria de bunuri de
înaintea introducerii pe
producţie
piaţă
- Cum vor fi evaluate de
către agenţii economici
noile materii prime şi
materiale aflate în
raporturi de substituire cu
cele « clasice » ?
- Care sunt factorii majori
Materii prime şi
de natură să decidă
materiale
alegerea lor ?
- S-au formulat pe piaţă
preferinţe pentru anumiţi
producători ?
- Sunt aşteptate în viitor
noi procese de substituire
între materiile prime ?
Echipament industrial - Cum sunt evaluate
echipamentele industriale
în discuţie în raport cu
Şansele lor de succes pe
piaţă
- Ce noi dezvoltări se au
în vedere pe piaţă, de
natură să afecteze cererea
unei anumite materii
prime ?
- Ce caracteristici fizico-
chimice şi tehnice fac
performantă o nouă
materie primă ?
- În ce măsură se va
renunţa la o serie de
materii prime
tradiţionale ?
- Ce noi solicitări de
echipamente industriale se
vor formula prioritar pe
 70
oferta celorlalţi
concurenţi ?
- Ce alternative de
piaţă ?
posibilităţi constructive
- Care vor fi principalele
sunt de preferat ?
echipamente ce vor fi
- Ce sisteme costructive se
înlocuite de noile sisteme
vor impune mai pregnant
de producţie ?
în viitor ?
- În ce măsură vor fi
- Ce echipamente vor fi
preferate noile
preferate în achiziţiile
echipamente la redotarea
viitoare ?
clienţilor potenţiali ?
- Care sunt şi cum se
- În ce perioadă de timp şi
distribuie teritorial
în ce proporţii se vor
centrele de greutate ale
impune noile
cererii , pe clase de
echipamente ?
marime a solicitarilor ?

a) Analiza vânzărilor este considerată una dintre cele mai accesibile şi mai puţin costisitoare
metode de studiere a cererii de resurse materiale şi permite firmei să realizeze o privire retrospectivă
asupra producţiei realizate, pe tipuri de produse, clase de utilizatori, zone geografice
de distribuţie, sezoane, în raport cu mărimea costurilor de onorare a comenzilor. Corelând aceste
informaţii cu datele de acelaşi fel privitoare la firmele concurente, untăţile economice care utilizează
această metodă poate să-şi localizeze mai bine poziţia sa pe piaţă.
b) Metoda indicilor industriali se sprijină pe elemente de ordin normativ, legate de structurarea
utilizatorilor potenţiali de materii prime şi materiale pe clase de beneficiari, după mărime, cunoscând
numărul acestora şi consumurile normate pe unitatea de produs, se pot cuantifica dimensiunile
cantitative ale cererii, pe tipuri de mărfuri, luându-se în calcul anumiţi coeficienţi de siguranţă, în
raport cu conjuctura pieţei.
c) Raporturile financiare ale firmei oferă o paletă largă de informaţii asupra rotaţiei capitalurilor
şi a stocurilor, asupra relaţiilor dintre vânzări şi stocuri normate, dintre vânzari şi investiţii, dintre
profit şi investiţii, etc., de natură să fundamenteze necesarul de resurse materiale ale unităţilor
agroalimentare în activitatea lor viitoare.
d) Analiza input-output, utilizează în studiul cererii, forma matriceală, care asigură o mai bună
fundamentare a necesarului de aprovizionat pentru unităţile agroalimentare. Ea pleacă de la analiza
fluxului de fabricaţie (ce poate comporta una sau mai multe faze de producţie) şi determină mărimea
 71
şi structura intrărilor (input), reprezentând cererea, în funcţie de dimensiunile producţiei
(output), ce se aşteaptă a fi realizată într-o anumită perioadă de timp.
Informaţiile referitoare la bunurile de producţie obţinute din sursele secundare de date pot fi
prelucrate cu instrumentele statisticii matematice, folosind coeficienţii de corecţie, coeficienţi de
elasticitate, sau ajustările analitice, pentru a determina relaţiile dintre cerere şi principalii săi factori de
influenţă şi a putea anticipa evoluţia acesteia.
B) Metoda anchetelor se bazează pe studierea cererii de resurse materiale prin surse primare
(cercetere directă), adică prin investigaţii de teren, care necesită consum mare de forţă de muncă fizică
şi intelectuală (deşi este foarte costisitoare), dar aduce cele mai bune rezultate în cereceterea pieţei .
Anchetele desfăşurate pe piaţa resurselor materiale sunt de două feluri :
a) Anchete nedirecţionate ce se realizează prin convorbiri libere, organizate de reprezentanţii
unităţilor producătoare sau distribuitoare de resurse materiale, în care se procedează la o simulare a
discuţiilor, reţinând ideile mai interesante lansate de utilizatori (mai ales), care ulterior sunt analizate,
interpretate şi pe baza lor se intocmeşte o listă a problemelor ridicate de utilizatori (chiar şi motivaţiile
acestora), uneori acestea fiind incluse într-un viitor chestionar (în cadrul unei anchete direcţionate).
b) Anchete direcţionate ce se realizează pe bază de chestionare elaborate în funcţie de interesul
unităţilor producătoare de resurse materiale, rezultate din ancheta nedirecţionată, la care sunt antrenaţi
specialişti din conducerea unităţiicare desfăşoară ancheta, consultaţii din domeniu, specialişti de la
institutele de cercetare, etc. Această anchetă poate fi efectuată global (pentru toti utilizatorii efectivi
sau potenţiali) sau printr-o selecţie, respectându-se toate cerinţele unui astfel de sondaj.
Prin intermediul anchetei de piaţă, se analizează următoarele aspecte principale :
- performanţele produselor utilizate de unităţile beneficiare ;
- deficienţele resurselor materiale ;
- posibilităţile de îmbunătăţire a calităţii resurselor materiale ;
- opiniile utilizatorilor asupra serviciilor ce însoţesc produsele ;
- măsura în care piaţa este maturizată, adică, consumatorii sunt constanţi în cumpărarea
resurselor materiale (motivele pentru care nu le cumpară) ;
- posibilităţile extinderii vănzărilor şi la alţi utilizatori potenţiali,etc.
 72
Toate aceste informaţii servesc la trecerea la ancheta directionată, care vizează întreaga
politică de marketing sau un domeniu de marketing . Majoritatea anchetelor desfăşurate pe piaţa
producătorilor agoalimentari din ţara noastră au fost dirijate prin internediul întrebărilor cuprinse în
chestionare.
Ancheta directională globală este utilă pentru depistarea posibilităţilor de extindere a pieţei
întreprinderii, diversificarea activităţii pentru lansarea de noi produse, lărgirea sferei de utilizare, etc.
În acest sens se întocmeşte o fişă pentru fiecare utilizator (exploataţie agricolă sau unitate de
procesare) prin care să se conoască capacitatea de producţie a consumatorilor, structura de producţie,
forţa de muncă şi calificarea acesteia, resursele pe care le folosesc, situaţia financiară şi posibilităţile
de plată. Cunoscând aceste aspecte, se poate întocmi programul de dezvoltare în perspectivă, care să
cuprindă produsele noi ce urmează a fi fabricate, respectiv asigurarea cu resurse materiale pentru
aceste produse noi.
Trebuie stabilite posibilităţile de creştere a vânzărilor pentru un anumit produs, în funcţie de
evoluţia până la data carcetării pieţei, noile tehnologii ce urmează a fi introduse, în funcţie de
dinamica şi evoluţia pieţei prin prisma nevoilor beneficiarilor.
Trebuie manţionat faptul că acest gen de anchete este foarte costisitoare, datorită numărului
mare de subiecţii care acţionează pe piaţa de aprovizionare a resurselor materiale din sectorul
agroalimentar (peste 4,5 milioane de entităţi economice), putând fi efectuate numai de către instituţiile
statului . Este demn de luat în seamă Recensământul agricol din anul 2002, care a costat Guvernul
României aproximativ 640 de miliarde de lei, dar care prezintă situaţia fidelă la acel moment a
sectorului agricol, şi care a reprezentat baza de negociere cu Uniunea Europeană a Capitolului
Agricultura pentru aderarea la această organizaţie multinaţională.
Anchetele direcţionate selective se bazează pe alegerea unor eşantioane de unităţi
reprezentative, reprezentativitatea fiind stabilită în funcţie de numărul de unităţi de acelaşi gen care
urmează a fi cercetate, stabilirea eşantionului realizându-se în funcţie de stuctura utilizatorilor pe
colectivităţi studiate.
Avantajul acestei anchete constă în aceea că se obţin, într-un interval scurt, informaţii valoroase
cantitative şi calitative, deşi se utilizează un număr restrâns de unităţi cercetate. Programul de lucru
într-o astfel de anchetă, cuprinde urmatoarele etape :
 73
1. Identificarea utilizatorilor produselor cercetate pe ramuri economice, zone geografice
(administrative), profile, unităţile economice, tehnologii practicate, etc. .
2. Stabilirea categoriilor de informaţii ce urmează a fi culese, pe grupe de utilizatori ce vor
fi cercetaţi .
3. Stabilirea posibilităţilor metodologice de obţinere a datelor .
4. Stabilirea metodelor de prelucrare, de analiză şi interpretare a datelor .
5. Validarea metodelor alese în scopul determinării capacităţii informaţiilor de a satisface
unitatea economică ce realizează ancheta .
6. Stabilirea personalului ce va fi folosit pentru cerecetare .
7. Realizarea anchetelor pe teritoriul distribuitorilor şi completarea chestionarelor,
centralizarea datelor, prelucrarea, analiza şi interpretarea lor.
Pe baza analizarii răspunsurilor obţinute de la subiecţii testaţi, se stabilesc concluziile, se
calculează indici de corelaţie, indicatori economici, se compară evoluţia indicatorilor în timp şi spaţiu
şi se fac propuneri care să vizeze fie un domeniu de marketing, fie ansamblul politicilor de marketing,
un produs sau un ansamblu de produse ce fac obiectul de activitate al unităţii de producţie
agroalimentare.

3.2.4. Negocierea şi încheierea de contracte economice cu furnizorii de resurse materiale

Negocierea reprezintă, în esenţă, totalitatea acţiunilor şi documentelor elaborate şi prezentate

într-un dialog dintre doi parteneri, desfăşurat prin reprezentanţii oficiali ai acestora, care conduc la
finalizarea unei tranzacţii, a unei afaceri. Finalizarea negocierii, prin care s-a hotărât cert o colaborare
viitoare pe o perioada definită, înseamnă certitudine în vânzarea produselor pentru furnizor şi garanţie
în aprovizionare materială (în formarea structurii resurselor materiale şi a echipamente tehnice) pentru
utilizatori.
Negocierea este un proces de tratative în care partenerii sunt într-un fel de competiţie, care se
desfăşoară între cel puţin doi participanţi, care îşi propun, prin anumite forme (scrise, telefonice,
întâlniri directe, etc), să realizeze o tranzacţie, o afacere (armonizând progresiv interesele şi poziţiile
lor cu privire la vânzarea-cumpărarea unui produs, cooperare la realizarea unui produs, executarea
unei lucrări, etc.). Acţiunea se finalizează, dacă se ajunge la înţelegere, într-un acord, convenţie,
 74
contract, etc., cu valoare juridică. După concepţia lui M. Laponjade « a negocia înseamnă a accepta
sau a avea o discuţie pentru a ajunge la soluţia de a găsi marja de înţelegere posibilă pentru încheierea
tranzacţiei, care va însemna minimum de concesii , pe care fiecare parte gandeşte să o poată face
pentru a atinge un punct de echilibru temporar, permiţând înlăturarea dificultăţilor ce pot apărea între
părţi ».
În cele mai dese cazuri, la negocierea privind aprovizionarea cu resurse materiale, participă
echipe de negociere care (privite în sens larg) pot fi compuse din : directorul de specialitate pe
domeniul aprovizionării sau desfacerii ; şeful compartimentului vânzari sau achiziţii ; responsabilul de
produs sau de material ; juristul ; un specialist pe probleme financiare ; un analist-metodolog pentru
preţuri ; un tehnolog ; un şef producţie sau proiectant (după caz),etc.
Intr-o negociere, cel mai important lucru este ceea ce se petrece înainte de discuţiile între părţi,
deoarece, negocierea, daca nu este bine pregatita, va fi de regulă compromisă sau se încheie cu un
eşec. Un bun negociator se caracterizează prin mai multe calitaţi, şi anume : puterea de a asculta,
stăpânirea de sine, spirit analitic (de profunzime); spirit constructiv, critic, orizont larg de cunoaştere ;
este operativ în decizii, îşi recunoaşte erorile şi este preocupat pentru a le evita, are putere de sinteză ;
se exprimă uşor, coerent, este fidel celui pe care îl reprezintă, este ponderat, echilibrat, nu este
superficial în pregatirea sa pentru participare la negociere, este competent profesional. Aria de
cunoaştere a negociatorilor trebuie să cuprindă urmatoarele informaţii: de specialitate tehnico-
economică, de psihologie, de mediu socio-economic, de gestiune economică, de drept.
Literatura de specialitate recunoaşte mai multe criterii de clasificare a negocierilor (şi deci, mai
multe categorii de negociere ), dintre care cele mai importante sunt :
a) După modalitaţile de desfăşurare, negocierile în procesul de vânzare-cumparare, se
prezintă în urmatoarele forme : prin corespondenţă (în scris), telefonice, prin întâlniri directe
între negociatori, mixtă (combinând formele anterioare) ;
b) În funcţie de scopul propus, negocierile pot fi : pentru încheierea unor noi contracte,
convenţii ; iniţierea unor noi acţiuni concrete de colaborare (ocazionale, cu caracter de
previziune, speculative, de rutină ), prelungirea colaborării pe bază de contracte, convenţii ;
modificarea unor condiţii, clauze stabilite anterior ; nominalizarea relaţiilor.
c) După numărul de participanţi, negocierile se diferenţiaza în :bilaterale, plurilaterale,
multilaterale .
 75
Indiferent de criteriul de clasificare şi de categoria din care fac parte, desfăşurarea
negocierilor necesită parcurgerea următoarelor etape mai importante :
a) iniţierea acţiunii prin transmiterea de oferte sau cereri de ofertă scrise (telex, fax,
scrisoare, telegrame ), sau telefonice, ca şi prin contractare directa a partenerului potenţial;
b) pregătirea (organizarea) acţiunii de negociere ;
c) stabilirea şi desfăşurarea unor discuţii preliminare ;
d) negocierea propriu-zisă ;
e) încheierea acţiunii şi elaborarea raportului final.
Obţinerea unor rezultate bune în cadrul negocierilor, depinde , în mare măsura, de pregătirea
acţiunii ; această activitate de natură complexă, presupune : precizarea necesităţii desfăşurării şi deci
acceptarea participării la tratative ; definirea clară a obiectului de negociat si stabilirea obiectivelor de
urmărit ; precizarea partenerilor de tratative ; formarea echipelor de negociere ; stabilirea
responsabilităţilor şi a rolului fiecărui membru, a şefului coordonator ; emiterea mandatului de
reprezentare a firmei la negocieri ; alegerea locului pentru desfăşurarea acţiunii ; întocmirea
documentaţiei pe baza căreia se vor purta tratative (situaţia cererii şi a ofertei, a partenerilor, a
preţurilor, a pieţei în general, etc.) ; elaborarea strategiei şi tacticii firmei în procesul negocierii ;
organizarea protocolului ; stabilirea programului de lucru, etc.
Obiectul unei acţiuni de negociere specifice managementului aprovizionării, se referă, din
punct de vedere al unităţii agroalimentare, la achiziţionarea unei materii prime, unui material, produs
sau echipament tehnic definit, identificat în mod unitar de către parteneri; obiectul, mai poate fi
cooperarea pe bază de subfurnizorat la realizarea unui produs complex (prin livrarea de componente)
sau modificarea unor clauze ale unor contracte încheiate anterior.
Tactica de negociere esta acea parte a strategiei care are în vedere mijloacele şi formele de
acţiune ce urmează a fi folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite. Tactica reprezintă
elementul flexibil, dinamic, al conducerii tratativelor, acesta adaptându-se la situaţiile noi apărute în
diversele etape ale negocierii. Spre deosebire de strategia negocierii, care priveşte pregătirea şi
conducerea unui proces de negociere, tactica prevede procedeele şi operaţiile efectiv utilizabile pentru
a impune strategia.
Pe parcursul negocierii se pot întalni două posibile atitudini : voinţa de cooperare şi cea de
competiţie. În faza de cooperare, negociatorul favorizează interesul comun, schimbul de informaţii,
 76
adevărul informaţiei, spiritul de conciliere, încrederea, argumentaţia bunei credinţe, jocul
influenţei, etc. În faza de competiţie, negociatorul va acţiona pentru interesul propriu, restrângerea
circulaţiei informaţiei, orientarea şi influenţarea informaţiei, intransigenţa spiritului, neâncrederea în
argumentaţia partenerului, exerciţiul puterii, etc.
Finalizarea negocierii este momentul de încrucişare a efoturilor depuse de participanţii la
tratative, a întregii lor activităţi, desfăşurate în cadrul sesiunilor acţiunii. Finalitatea tratativelor,
stabileşte dacă fiecare partener este mulţumit cu rezultatele pe care le-a obţinut. Dacă s-a ajuns la un
acord, finalizarea negocierilor, se concretizează într-un contract scris, o comandă fermă, un aide-
memoire, sau chiar prin acorduri tacite.
Contractul economic de vânzare-cumpărare este un acord de voinţă între două părţi, în virtutea
căruia, cel care vinde se obligă să transmită celui care cumpară dreptul de proprietate asupra unui
obiect (materie primă, piesă de schimb, echipament tehnic,etc.) în schimbul unui preţ pe care îl
plăteşte cumpărătorul.
Contactele economice pot fi clasificate după următoarele criterii principale:
a) După natura obiectului pe care îl au, contractele economice pot fi clasificate în urmatoarele grupe :
- contracte economice de furnizare de produse, care, la rândul lor, după destinaţia produselor
ce constituie obiectul acestora, se împart în : contracte de furnizare pentru asigurare cu
resurse materiale, contracte de furnizare pentru fondul pieţei , contracte de furnizare de
mărfuri pentru export, etc. ;
- contracte de cooperare în producţie, cum sunt, de exemplu, cele pentru livrările complexe,
adică de echipament, instalaţii şi linii tehnologice, pentru executarea cărora participă mai
multe unităţi economice ;
- contracte de furnizare de energie ;
- contracte de cercetare ştiinţifică şi proiectare ;
- contracte economice pentru lucrări de construcţii-montaj ;
- contracte economice pentru alte prestaţii specifice relaţiilor economice dintre unităţile
economice .
b) În funcţie de perioada pentru care se încheie, contractele economice pot fi :
 77
- contracte de lungă durată menite să contribuie la instituirea unor raporturi
contractuale de continuitate şi a creării unor relaţii de stabilitate între partenerii de afaceri ;
- contracte anuale care constituie părţi componente ale contractelor de lungă durată ;
- contracte pe termen scurt (operative) pentru acele furnizări care, prin natura lor, sunt
sezoniere sau al căror obiect se realizează într-un termen scurt sau livrarea se face din
materiale aflate în stoc. De regulă, aceste contracte au forma unor comenzi confirmate sau de
comenzi urmate de executarea lor imediată.
c) După modul de detaliere a obiectului lor, se disting două categorii de contracte :
- contracte ferme al căror obiect se determină cu toate specificaţiile sale calitative (sortimente,
tipodimensiuni, etc.) ;
- contracte cadru .
d) Din punct de vedere al gradului de complexitate a mijloacelor de producţie (resurse materiale)
contractate se pot distinge :
- contracte pentru livrarea de utilaje şi instalaţii fabricate de către o singură întreprindere
- contracte pentru livrări complexe ;
- contracte pentru cooperare în vederea realizării unor mijloace tehnice complexe ;
e) După gradul de dificultate al rezolvării obiecţiilor (neînţelegerilor precontractuale) contractele pot
fi :
- contracte care rezultă prin confirmarea în scris a comenzii emise de beneficiar;
- contracte rezultate din executarea imediată a comenzii beneficiarului ;
- contracte încheiate fără divergenţe şi concilieri ;
- contracte încheiate ca urmare a concilierii obiecţiilor la proiectul de contract de către părţile
contractante ;
- contracte încheiate cu participarea unor organe ierarhice furnizorului şi beneficiarului pentru
concilierea obiecţiilor la proiectul de contract .
f) Din punct de vedere al provenienţei furnizorului (ofertantului) contractele pot fi :
- contracte cu furnizori interni ;
- contracte cu furnizori externi .
 78
g) Din punct de vedere al raporturilor cu celelalte instrumente de prognoză, contractele economice
pot fi :
- contracte economice care se încheie cu acordul părţilor pe baza unor acte de planificare
(repartiţii sau extrase de balanţe) prin care se stabilesc sarcini concrete de program (specifice
economiei centralizate) ;
- contracte economice care se încheie prin acordul părţilor, fără a exista obligaţii suplimentare
stabilite prin acte de planificare (specifice economiei de piaţă ).
În forma sa generală, contractul de aprovizionare cuprinde următoarele elemente : denumirea şi
domiciliul unitaţilor contractante ; persoanele împuternicite să semneze contractul ; produsele care
constituie obiectul contractului ; cantitatea ce urmează a fi aprovizionată ; condiţiile de calitate ;
tipurile şi sortimentele ; adaptările şi îmbunătăţirile care trebuie aduse acestuia ; durata de executare în
natură a obiectului contractului (perioada pe care se întinde obligaţia contractuală) ; termenele
calendaristice de executare a cantităţii prevăzute ; condiţiile de recepţie a cantităţii şi calităţii
produsului contractat ; modalităţile de efectuare a probelor tehnologice ; formele de asistenţă tehnică
şi regimul de garanţii ; preţurile de vânzare la care urmează să fie aprovizionate produsele şi
modalitatea de plată ; condiţiile de ambalare, marcare, etichetare, livrare şi transport, alte clauze
menite să asigure un conţinut cât mai complet, mai clar şi mai precis şi care îi asigură contractului
rolul de instrument juridic în exercitarea obligaţiilor asumate de către părţi în concordanţă cu acordul
la care au ajuns după negocieri.
Contractele trebuie să cuprindă, în final, precizări (clauze contractuale) în legătură cu
răspunderile părţilor contractuale pentru cazul executării parţiale, cu întârziere sau neexecutării
obligaţiilor ce le revin. Acestea se stabilesc numai prin acordul de voinţă al partenerilor de contract,
care pot specifica o sumă de bani pe care o parte o datorează celeilalte, cu titlu de penalităţi pentru
executarea parţială sau cu întârziere a obligaţiilor asumate prin contract sau neexecutarea integrală a
acestuia. Penalizarea se poate stabili şi procentual faţă de valoarea produsului nelivrat sau pe zi de
întârziere.
La încheierea contractelor comerciale, o importanţă deosebită prezintă şi clauza referitoare la
stabilirea duratei şi termenelor de execuţie a obligaţiilor asumate. Durata de execuţie se stabileşte prin
acordul de voinţă al părţilor ; termenele de execuţie reprezintă momentele calendaristice (zi, decadă,
lună ) până la care obiectul contractului, în totalitate sau parţial, trebuie să fie realizat şi predat de
 79
furnizor. În acest sens, mai ales pentru resursele materiale de natură agricolă destinate
industrializării (produsele agricole perisabile) contractul cuprinde şi grafice de livrare (anexe la
contract).
Contractul comercial se încheie prin acordul de voinţă al părţilor, care au convenit (s-au pus de
acord) asupra tuturor clauzelor care definesc viitorul conţinut al acestuia. Pentru a fi valabil, contractul
încheiat trebuie să îndeplinească următoarele condiţii : să existe consimţământul părţilor ; părţile să
aibă capacitatea de a încheia acte juridice ; obiectul să fie legal.
Fiind vorba de produse destinate consumului intermediar, pentru resursele materiale necesare
agriculturii şi industriei alimentare, ar trebui să se încheie cu preponderenţă, contracte pe perioade
lungi de timp, aceasta, pentru asigurarea certitudinii în aprovizionarea cu resurse materiale, pentru
crearea unor condiţii de colaborare şi conlucrare bune, între părţi, precum şi cunoaşterea reciprocă a
părţilor contractante şi sporirea încrederii între parteneri .

3.2.5. Definitivarea programului de asigurare cu resurse materiale şi integrarea acestuia

în strategia de dezvoltare a unităţii economice.

Definitivarea programului de asigurare cu resurse materiale şi integrarea acestuia în strategia de

dezvoltare a unităţilor agroalimentare trebuie să se facă pe baza unor date certe rezultate din
acceptarea de către furnizori a livrării materiilor prime şi materialelor necesare în cantităţile,
sortimentele şi termenele stabilite prin tehnologiile practicate de diferite sectoare de activitate.
Conţinutul final al programului de aprovizionare trebuie să evidenţieze o situaţie reală, judicios
dimensionată în ceea ce priveşte volumul necesarului de consum, care se va corela cu strategia
generală conturată de conducerea sectorului de asigurare cu resurse materiale, în raport cu tendinţele
şi mutaţiile ce se înregistrează pe piaţa internă şi internaţională de materii prime. Ca urmare, strategia
de aprovizionare se va afla continuu sub influenţa modificărilor de ordin tehnic, tehnologic şi
organizatoric care au loc în unităţile agroalimentare, a celor legate de volumul şi structura activităţilor
specifice acestora, a rezultatelor cercetării ştiinţifice care contribuie la îmbunătăţirea structurii
materiale necesare, la extinderea folosirii de înlocuitori, a materialelor refolosibile, la reducerea
consumurilor specifice de resurse materiale şi energetice şi nu în ultimul rând, a mutaţiilor de pe piaţa
furnizorilor (producătorilor sau intermediarilor de resurse materiale) .
 80
Toate aceste elemente prezentate mai sus evidenţiază faptul că, prin strategia în
aprovizionare, se urmareşte ca permanent să se asigure o strictă corelare între necesităţile de consum
ale unităţilor agroalimentare cu potenţialul, pe structura de resurse materiale care poate fi asigurată ;
aceasta, în scopul îndeplinirii “obiectivelor” de ansamblu ale activităţii unităţilor economice.
Conţinutul programului de aprovizionare a unităţilor economice se defineşte prin mai mulţi
indicatori specifici care, în funcţie de natura lor economică, pot fi grupaţi în două categorii :
a) indicatori care reflectă necesităţile (cererile) de consum de resurse
materiale (materii prime, materiale, combustibili, energie, lubrifianţi, piese de schimb, etc.)
destinate realizării activităţii de ansamblu a unităţii economice , în primul rând a celei de
bază, în vederea îndeplinirii obiectivelor strategice finale ;
b) indicatori care evidenţiază sursele şi potenţialul de acoperire
cantitativă şi structurală cu resurse materiale a necesităţilor de consum.
Definitivarea programului de asigurare cu resurse materiale are ca principală etapă stabilirea
bugetului pentru realizarea programului şi implicit a obiectivelor de producţie. În acest sens este de
menţionat că , unităţile agroalimentare, după ce şi-au calculat şi eventual, ajustat indicatorii de
program, să-şi evalueze eforturile ce trebuiesc făcute (cheltuielile), pentru realizarea programului de
asigurare cu resurse materiale. Astfel, se porneşte de la cantităţile de materiale ce urmează a se
aproviziona şi de la preţurile prognozate a se practica pe piaţa resurselor materiale.
În urma definitivării programului de asigurare, se trece la integrarea acestuia în programul de
ansamblu al unităţii agroalimentare, acesta constituind un capitol distinct al strategiei generale a
unităţii, capitol care se află , însă, în stransă legătură cu programul de producţie, cu programul de
vânzări, cu programul de investiţii etc.
 81

CAPITOLUL IV
Stocurile de productie din agricultura si industrie alimentara

4.1 Notiunea, continutul si functiile

stocurilor de productie

Productia, distributia si vanzarea se constituie intr-un ciclu permanent care este cu atat mai
eficient cu cat determina mai putine cheltuieli. Dintre conditiile deosebit de importante care trebuie
asigurate in vederea desfasurarii normale a procesului de productie este existenta in fiecare moment, a
unor stocuri de resurse materiale.
Formarea si controlul stocurilor de resurse materiale reprezinta, in economia de piata, o
activitate careia i se acorda o atentie deosebita datorita implicatiilor economico-financiare importante
pe care le determina acestea. Stocurile sunt cantitate de resurse materiale care se acumuleaza in
depozitele si magaziile unitatilor economice, intr-un anumit volum si o anumita structura, pe o
perioada de timp determinate, cu un anumit scop. Stocurile sunt de fapt rezultatul activitatii de
aprovizionare si de desfacere, al activitatii comerciale in general, care este dependenta de natura si
caracteristicile materialelor si produselor, de conditiile si de modalitatile de furnizare si asigurare-
transport, de strategiile care se elaboreaza pe aceasta linie, in scopul indeplinirii obiectivului de baza
pe care fiecare agent economic si l-a propus.
In general, scopul formarii stocurilor este diferit; astfel, la nivelul economiei nationale, guvernul
constituie stocuri sub forma rezervei nationale la resursele materiale strategice sau deficitare pentru a
pune la adapost economia nationala de influenta unor factori de forta majora (seisme, inundatii, stare
de necesitate, evitarea conjuncturilor economice nefavorabile sau a penuriei). Agentii economici isi
constituie stocuri de resurse materiale sau de produse pentru a asigura alimentarea continua a
subunitatilor de consum sau servirea clientilor in vederea desfasurarii normale a activitatii si realizarii
obiectivelor pe care si le-au propus.
Literatura de specialitate propane diverse definitii ale stocurilor de productie, dintre acestea cele
mai des intalnite fiind urmatoarele:
 82
a. Stocurile reprezinta cantitatea de bunuri materiale acumulate la un moment dat de
producatori, bazele de desfacere si de consumatori avand ca scop asigurarea continuitatii productiei, a
desfacerii si consumului. Aceste stocuri contin resurse destinate consumului final sau productive ce
servesc pentru continuitatea procesului de productie, circulatie si consum.
b. Stocurile reprezinta cantitatea de bunuri (materii prime, materiale, diverse produse finite,
piese de schimb, carburanti) sau de bani, acumulata sau pastrata in spatii amenajate, special dotate,
intr-o anumita cantitate si structura, determinate prealabil sau nu, pentru o anumita perioada de timp,
cu un anumit scop.
Dintre functiile stocurilor cele mai importante sunt:
A. Stocurile asigura continuitatea procesului de productie la agentii economici producatori si a
procesului de desfacere la agentii economici din comert. Stocurile indeplinesc o functie vitala, cea de
decuplare si armonizare a fluxului de productie incepand cu cumpararea, continuind cu transportul,
pregatirea pentru consum (utilizare), trecerea acestora prin fazele de prelucrare pana la magazin de
produse finite, expedierea produselor la beneficiar prin magazine proprii sau specializate.
Stocurile optime de productie asigura realizarea urmatoarelor fenomene tehnico-economice, de
mare importanta pentru unitatile agroalimentare:
a) utilizarea la capacitatea totala a activelor fixe si a depozitelor;
b) utilizarea optima a fortei de munca;
c) utilizarea eficienta a materiilor prime, materialelor, energiei, combustibilului, etc;
d) respectarea tehnologiilor la fiecare ramura de productie si produs;
e) utilizarea optima a spatiilor de depozitare, cu efecte favorabile asupra costurilor unitare
de depozitare;
f) cresterea profitului, etc.
Aceasta functie vitala a stocurilor nu justifica decizia agentilor economici de supradimensionare
a lor, pentru ca stocurile determina imobilizari de capital antrenat in cumpararea de materiale sau
produse finite stocate si inca nevandute. Detinerea de stocuri necesita, in acelasi timp, spatii special
amenajate si dotate, cheltuieli de depozitare, taxe de asigurare, dobanzi pentru credite (daca este cazul)
etc, amplificand efortul investitional al agentilor economici. La aceasta situatie se adauga efectele
negative ale uzurii morale a resurselor materiale sau produselor stocate; sub acest aspect nu ar fi
justificata formarea de stocuri, dar in procesul de furnizare, aprovizionare si utilizare a resurselor
 83
materiale, intervine influenta multor situatii si factori cu actiune permanenta sau conjuncturala
care conditioneaza in mod obiectiv necesitatea formarii de stocuri. Astfel, situatiile de forta majora
determina formarea de stocuri sub forma rezervei nationale, periodicitatea productiei la furnizori sau a
transportului determina formarea de stocuri curente la utilizatori; eventuala aparitie a unor dereglari,
perturbatii in livrarile de la furnizori sau in transport determina formarea de stocuri de siguranta la
consummator sau in magazinele de desfacere; intreruperea sau intensificarea productiei sau a
transportului ca urmare a conditiilor naturale si de clima sau datorita sezonalitatii productiei (mai ales
in agricultura) determina formarea stocurilor sezoniere; necesitatea conditionarii materialelor inaintea
trecerii lor in consum implica constituirea stocurilor de pregatire sau conditionare.
Sunt si alte situatii care genereaza necesitatea formarii de stocuri intre care pot fi amintite cea in
care se are in vedere minimizarea cheltuielilor de cumparare, aducere, depozitare si administrare a
resurselor materiale. Indiferent de situatie sau de factorul de influenta, este necesare efectuarea de
analize si calcule economice care sa determine strategia si politica in domeniul formarii stocurilor de
la o etapa la alta, in functie de noile conditii care apar pe piata interna si internationala de resurse
materiale, de mutatiile in structura cererilor de consum sau in potentialul de furnizare a unitatilor
aferente de resurse materiale.
B. Functia de asigurare a unor rezerve de resurse materiale deficitare, pentru care se fac
calcule de eficienta economica, cu privire la justificarea deciziei de constituire a stocurilor de rezerva,
care determina cresterea cheltuielilor de stocare, si daca aceste cheltuieli sunt negociate prin oscilatiile
preturilor de asigurare a resurselor materiale de pe piata interna sau internationala; sau trebuie facute
calcule cu privire la pagubele aduse de neasigurarea cu resurse materiale in cantitati optime.
Principala problema care se pune in fata agentilor economici se refera la stabilirea tipurilor de
stocuri care trebuie constituite si nivelul acestora; optiunile fiind formulate in urma raspunsului la
intrebarea: ce avantaje si ce pierderi se inregistreaza daca se stocheaza mai mult sau mai putin, pentru
perioade mai lungi sau mai scurte de timp ? Raspunsul consta in stabilirea unui “prag optim” care sa
asigure un echilibru al efectelor negative si positive specifice unei situatii sau alteia. Pentru aceasta
este necesara, in primul rand, cuantificarea efortului de stocare (Es) pe care il face unitatea economica,
efort ce se compune din efortul direct (Eds) si din efortul indirect (Eids), rezultand urmatoarea relatie
de calcul:
Es=Eds+Eids
 84
In cadrul efortului direct de stocare, principalele elemente care determina marimea
acestuia, sunt:
a.cheltuielile cu salariile muncitorilor si ale personalului administrative din depozite, inclusiv
cotele pentru impozitul pe salarii si asigurarile sociale aferente (Cs);
b.cheltuielile pentru energia electrica, combustibil, lubrefianti, abur, etc, destinate proceselor de
manipulare, depozitare-conservare (Ct);
c.cheltuieli cu amortismentul mijloacelor fixe ale depozitelor si celorlalte mijloace fixe (Ca);
d.cheltuieli pentru intretinerea si repararea echipamentelor (Cr);
e.cheltuieli pentru iluminat, incalzit si pentru climatizarea unor spatii de depozitare (Ci);
f.cheltuieli pentru materialele auxiliare, de intretinere necesare activitatii de depozitare (Cma);
g.cheltuieli determinate de pierderi prin perisabilitate sau scazaminte admise (Cp).
In concluzie, marimea totala a efortului direct de stocare (exprimata in lei) se poate calcula cu
ajutorul relatiei:
Eds=Cs+Ct+Ca+Cr+Ci+Cma+Cp
Efortul indirect de stocare este dat de efectele evitarii finantarii pentru achizitionarea si stocarea
materialelor care se pot inregistra in ipoteza nestocarii si folosirii fondurilor financiar-valutare, astfel
disponibilizate, la dezvoltarea capacitatilor de productie, efectuarea unor noi investitii, crearea
conditiilor pentru dezvoltarea productiei si pentru obtinerea unui spor de profit.
C. Crearea de stocuri sezoniere care sa preintampine deficitul de resurse materiale in
situatiile in care consumurile de resurse materiale sunt mai mari (exemplul campaniiilor agricole).
Formarea acestor stocuri se realizeaza in perioadele de presezon prin acumulari esalonate in limitele
necesarului de aprovizionat prestabilit pentru sezonul de iarna sau pentru campaniile agricole.
D. Stocurile constituie sursa de informatie pentru unitatile agroalimentare in ceea ce priveste
studierea pietei produselor intermediare sau finale. Evidenta stricta a stocurilor de catre unitatile
agroalimentare reprezinta o cale de prevenire a constituirii stocurilor supradimensionate sau
subdimensionate (atat pentru resursele materiale aflate in stoc, cat si pentru produsele finite).
E. O alta functie importanta a stocurilor de productie e aceea de indicator de baza pentru
fundamentarea programului de asigurare cu resurse materiale, aceasta deoarece (asa cum se stie)
dintre cei patru indicatori de baza ai relatiei de calcul a necesarului de aprovizionat, dar sunt
reprezentate de stocuri de productie: stocul preliminat a exista la inceputul perioadei de program (Si)
 85
si stocul preliminat a exista la sfarsitul perioadei de program (Sf). Fundamentarea obiectiva a celor
doua categorii de stocuri contribuie la asigurarea unui program de aprovizionare real, cu efecte
positive asupra realizarii obiectivelor din programul de productie cu costuri minime, adica se poate
obtine eficienta maxima.
F. Functia de fundamentare a suprafetelor optime de depozitare a resurselor materiale, care
deriva din insasi relatia de calcul a suprafetei principale de depozitare:
Smn
Sp= —— in care:
Qmp
-Smn =stocul maxim normat ce urmeaza a fi supus depozitarii;
-Qmp=cantitatea de resurse materiale ce se poate depozita pe un metru patrat.
G. Stocurile de resurse materiale contribuie la dimensionarea optima a cheltuielilor de
circulatie, deoarece ele necesita cheltuieli de transport, depozitare, manipulare, dobanzi suportate
pentru credite, pierderi etc, toate aceste cheltuieli sunt parti componente ale costului de asigurare a
resurselor materiale. Preocuparea unitatilor agroalimentare ar trebui sa fie indreptate catre realizarea
acestor cheltuieli, cu efecte positive asupra costului unitar al produselor finale. De asemenea, stocurile
stau la baza determinarii volumului activelor circulante si la stabilirea necesarului de resurse
financiare (bani), care pot fi procurati fie din credite, fie din surse proprii.
Din functiile pe care le au stocurile, se poate deduce ca acestea conditioneaza, in mare masura,
realizarea programului de productie si a celui de comercializare a produselor finale (in consecinta),
ceea ce inseamna ca ele trebuie sa se bucure de o atentie deosebita din partea factorilor de raspundere
de la nivel de unitate economica mai ales in sensul prevenirii formarii stocurilor supradimensionate
sau subdimensionate.
Literatura de specialitate trateaza foarte divers criteriile de clasificare a stocurilor de resurse
materiale si de produse finite, totusi, dupa parerea noastra cele mai importante criterii de clasificare
sunt:
a) Dupa destinatia lor, stocurile se impart in:
a. stocuri pentru consum final (stocuri de produse finite);
b. stocuri care mai intra intr-un nou proces de productie (stocuri pentru consum
intermediar) sau intr-un process de comert (stocuri pentru revanzare).
 86
b) Dupa locul de constituire, stocurile pot fi:
-stocuri la unitatile producatoare;
-stocuri la unitatile consumatoare;
-stocuri la unitatile de comert cu ridicata;
-stocuri la unitatile de comert cu amanuntul;
-stocuri la consumatorii individuali;
-stocuri la consumatorii colectivi;
-stocuri la rezerva de stat;
-stocuri aflate in timpul transportului sau in curs de aprovizionare.
c) Dupa perioada pentru care se formeaza si in functie de organizarea utilizarii lor in
productie sau vanzare, stocurile se impart in urmatoarele grupe:
a. stocuri curente;
b. stocuri de rezerva;
c. stocuri sezoniere;
d. stocuri in pregatire (de conditionare).
d) Dupa functiile lor in managementul productiei si al aprovizionarii , stocurile de resurse
materiale sau produse finite pot fi:
a. stocul initial;
b. stocul final;
c. stocul mediu;
d. stocul preliminat;
e. stocul maxim-normat;
f. stocul minim-normat.
e) Dupa ritmul de miscare, stocurile pot fi:
-stocuri cu miscare rapida (de preferat a se intalni in cele mai dese cazuri);
-stocuri cu miscare lenta;
-stocuri fara miscare;
-stocuri strategice (stocuri de rezerva, stocuri sezoniere etc.).
f) Dupa modul de calcul si de fundamentare, stocurile pot fi:
a. stocuri cu fundamentare stiintifica;
 87
b. stocuri fara fundamentara stiintifica, pasibile a genera stocuri
supradimensionate sau subdimensionate.
In concluzie, se poate spune ca formarea stocurilor de productie in cadrul unitatilor
consumatoare reprezinta o necesitate obiectiva, deoarece unitatile beneficiare ale resurselor materiale
au, in marea lor majoritate, productie continua, iar aprovizionarea cu resurse materiale au in marea lor
majoritate, productie continua, iar aprovizionarea cu resurse materiale de la furnizori se realizeaza
periodic (la anumite intervale de timp). In aceste conditii, pentru asigurarea continuitatii procesului de
productie este necesar ca in unitatile economice beneficiare sa existe, in permanenta, un stoc de
resurse materiale.

4.2. Principiile de care trebuie sa se tina seama

la formarea stocurilor

Pentru dimensionarea stocurilor de materiale pe grupe sau sortimente se folosesc normativele de

stocuri cantitative sau valorice, care exprima ponderile pe care le detin stocurile in totalul mijloacelor
circulante ale societatii. Aceasta metoda de dimensionare a stocurilor este o metoda statistica,orientata
dupa necesarul de stocuri din periaodele anterioare.
Intre normativele de stocuri trebuiesc fundamentate in functie de particularitatile procesului de
productie si circulatie a marfurilor, pornind de la calculele facute pe fiecare sortiment sau grupa de
resurse materiale si ajungandu-se la normativele de stocuri valorice.
Importanta stocurilor este relevata si de faptul ca ele fac parte dintr-un system complex de
indicatori si dintr-o serie de corelatii de determinare si fundamentare, de conditionare si cauzalitate;
acesti indicatori fiind utilizati in stabilirea strategiei si programului de dezvoltare a unitatii agricole
sau de industrie alimentara.
Dintre principalele corelatii mentionam:
a).Corelatia dintre stocuri si norma de consum, aceasta este data de insasi relatia de calcul a stocului
current:
Sc=Cz*Iz, in care:
Sc=stocul current
Cz=consumul mediu zilnic
 88
Iz=intervalul intre doua aprovizionari
Cz=Q*Nc-norma de consum pe unitatea de produs
Q=cantitatea de produse obtinute zilnic
Sau: Cz=Npl/360
b).Corelatia intre stocuri si programul de productie sau desfacere, data de urmatoarea relatie
de calcul:
Npc=Q*Nc ->Nct si Nca in care:
Ncp=necesar de consum pentru realizarea programului de productie;
Q=cantitatea de produse ce urmeaza a fi produsa;
Nct=necesarul de consum tehnologic;
Nca=necesarul de consum de aprovizionat;
Ncp depinde de stocul mediu si de eficienta stocurilor, de indicatorii de eficienta ai stocurilor.
Se evidentiaza potentialul de productie realizabil pe seama stocurilor de resurse materiale consumate
sau existente in unitatea economica la un moment dat. Totodata, volumul de productie conditioneaza,
prin necesarul pentru realizarea obiectivelor de program si consumul mediu zilnic, nivelul si structura
stocurilor care trebuie formate in depozitele unitatii econmice. In esenta, aceasta corelatie cere ca, in
unitatile economice, sa se constitue stocuri asortate, in cantitatile minim-necesare care sa asigure
desfasurarea in conditii normale a procesului de productie, realizarea integrala si la termenele stabilite
a programelor de fabricatie si prin aceasta, a contractelor economice.
c) Corelatia dintre stocuri si cheltuielile de productie
Deoarece chieltuielile de stocare sunt poate componenta a costului total de productie, este
interesant a se sesiza ponderea pe care acestea o au in totalul costului de productie, cu ajutorul relatiei:
Ch S
K%= —— x 100
Ch P
Rationalizarea costurilor de stocare contribuie atat la rationalizarea cheltuielilor totale la nivel
de unitate agroalimentara sau industrie alimentara, cat si la reducerea costului unitar de productie cu
efecte benefice atat pentru unitatea economica cat si pentru cumparator.
d) Legatura intre stocuri si viteza de rotatie a capitalului circulant.
 89
Stocurile reprezinta una din componentele principale ale capitalului circulant, ceea ce
inseamna ca accelerarea vitezei de rotatie a acestora contribuie la cresterea vitezei de rotatie a
capitalului circulant si-a profiturilor.
Sistemul de relatii care exprima aceasta corelatie cuprinde doi indicatori:
-Durata unei rotatii (Dr) care se calculeaza cu ajutorul relatiei de calcul:

Spv*360 Spv
Dr= ———— sau ——
Nv Cmzv
Spv=stocul mediu de productie in expresie valorica (lei, mii lei, mil lei);
Nv=necesarul valoric de resurse materiale pentru realizarea programului de productie (mii lei,
mil lei );
Cmzv= consumul mdiu zilnic in expresie valorica.
-Numarul de rotatii (Nr) in perioada in perioada de gestiune (ani, trimestru, semestru) calculat
cu relatia:
360 Nv
Nr= —— sau —— in care:
Dr Spv
Nr=numarul de rotatii exprimat in zile.
Se poate spune ca, diminuandu-se stocul mediu de productie se reduce numarul de zile ale unei
rotatii si, corespunzator, va creste numarul rotatii pe perioada de calcul, ceea ce duce la cresterea
profiturilor.
e) Corelatia dintre stocurile de productie si indicatorii din programul de aprovizionare,
manifestata in doua sensuri si anume:
- stocul de productie, indicator distinc al planului de aprovizionare sub denumirea de stoc final intr-o
anumita structura si marime, asigura continuitatea alimentarii consumului productiv atat in cursul
perioadei de gestiune, cat si in primele zile ale anului urmator, pana la prima intrare de materiale
(stocul de productie, ca stoc final reprezinta suportul material de formare a stocului de la inceputul
anului viitor);
 90
- necesarul de materiale pentru indeplinirea programului de productie imbraca, in perioada
dintre primirea-receptia resurselor materiale si consumul acestora, forma de stoc current; de cantitatile
in care se asigura necesarul depinde direct nivelul de constituire a stocului current. Rezulta ca volumul
fizic si valoric al necesarului de materiale pentru indeplinirea programului determina direct nivelul de
formare a stocului current, implicit a celui de productie, ca si volumului capitalului circulant afferent.
f). Corelatia dintre stocurile de resurse materiale si capitalul tehnic al unitatilor agroalimentare
prin aceea ca stocurile sunt componente ale capitalului circulant, iar pe masura ce ele sunt trecute in
consum, materialele din stoc sunt transformate in produse sau incorporate in lucrari, servicii destinate
vanzarii sau contractate de clienti.
g). O corelatie cu semnificatie economica deosebita este cea intre stocuri si veniturile firmei care
reprezinta sursa de finantare a stocurilor, prin aceea ca se influenteaza modul de repartizare pe
destinatii de utilizare a veniturilor agentilor economici. O situatie economica financiara favorabila este
caracterizata printr-un “raport continuu descrescator” intre volumul de stocuri de resurse materiale si
veniturile firmelor; aceasta inseamna ca, de la o etapa la alta, se aloca o parte mai mica din venituri
pentru formarea stocurilor de productie si o parte mai mare pentru fondurile destinate dezvoltarii
unitatii, extinderii activitatii productive a acesteia si sporirii, astfel, a cifrei de afaceri.
In concluzie, se poate spune ca stocul de productie este un indicator important al activitatii
economice a unitatilor economice; de nivelul acestuia depinde gradul de activizare a mijloacelor
materiale si financiare de care dispune sau pe care si le-a asigurat unitatea economica si eficienta
utilizarii lor. De volumul si structura lor depind eforturile investitionale pe care trebuie sa le faca orice
agent economic pentru achizitionarea, aducerea, depozitarea si pastrarea resurselor materiale stocate.

4.3 Categorii de stocuri ce se creaza in

unitatile agricole si de industrie alimentara

Categoriile de stocuri ce se creaza in unitatile agroalimentare, de industrie alimentara sau la

unitatile de comert sunt urmatoarele:
A. Stocul curent constituie stocul de baza pentru orice unitate economica si cuprinde cantitatea de
resurse materiale ce trebuie sa existe permanent in intreprindere pentru asigurarea continuitatii
 91
productiei in intervalul dintre doua aprovizionari successive sau a continuitatii desfacerii (pentru
unitatile de distributie).
Elementele de baza care influenteaza stocurile sunt: cantitatea dintr-o resursa materiala care se
consuma sau se vinde zilnic (Cz) si perioada dintre doua aprovizionari (Tz). Relatia de calcul a
stocurilor devine:
Sc=Cz*Tz

La randul lui, Tz se determina dupa relatia:

∑ Qj·Tzj
Tz= ———— in care:
∑ Qj
Qj=cantitatea aprovizionata la o singura tranzactie
Tzj=intervalul dintre aprovizionarea curenta si cea precedenta
j=nr. De aprovizionari
Ncp
Cz = =—— , pentru un an consumul mediu zilnic este Ncp/360
T
Unitatile agroalimentare si de industrie alimentara, d.p.d.v. al formarii stocurilor se pot afla in
urmatoarele situatii:
a). Intreprinderile productive isi pot autoproduce unele resurse materiale (de natura agricola), astfel
stocul current pentru aceste categorii de unitati este reprezentat de necesarul pentru realizarea
obiectivelor de plan pe perioada dintre doua aprovizionari successive, iar necesarul de aprovizionat se
realizeaza astfel:
Na=Ncp+Sf-Si-Ri unde Ri=Pi+Ss+Rrr
b). Autoproducerea si autoasigurarea este partiala, astfel pentru necesarul de aprovizionat va fi luata
in calcul diferenta care nu se poate asigura din productie proprie.
c). Resursele materiale trebuiesc achizitionate in totalitate din afara unitatii, ceea ce impune
realizarea unei legaturi stranse cu unitatile producatoare, furnizoare care au productie ritmica:
Na=Ncp+Sf-Si
 92
d). Pentru produsele cu termen de valabilitate limitat si care necesita conditii de transport si
depozitare speciale (medicamente de uz veterinar, pesticide, ingrasaminte chimice, etc), stabilirea
stocului current trebuie sa se faca in functie de perioada de garantie (valabilitate) pentru a nu se
inregistra pierderi materiale si financiare.
B.Stocul de rezerva constituit din resurse materiale sau produse care trebuie sa existe in
intreprindere in vederea acoperirii unor nevoi neprevazute care apar in activitatea unitatii si care nu au
fost avute in vedere la stabilirea stocului curent. Aceste stocuri sunt considerate de siguranta,
intangibile sau pentru cazuri de forta majora.
Dintre factorii care influenteaza constituirea acestori stocuri fac parte:
a). primirea cu intarziere a unor stocuri de la furnizori;
b). aparitia unor conditii speciale in transportul diferitelor produse de la unitatile producatoare la
cele consumatoare (timp nefavorabil).
c). primirea unor partizi mai mici sau de calitate inferioara celor prevazute in contract;
d). modificarea cererii pe piata, reducerea sau cresterea cererii determina modificari in structura
productiilor si schimbari in necesarul de aprovizionat cu resurse materiale;
e). influenta factorilor naturali (productia vegetala): inghet, seceta, inundatii;
f).cazuri de crestere a consumurilor specifice datorate nerespectarii tehnologiilor de productie sau a
uzurii morale a mijloacelor fixe utilizate (mai ales in industrie alimentara).
C. Stocul sezonier, specific agriculturii, se creeaza pentru asigurarea consumului necesar in
perioadele optime de executare a unor lucrari agricole. Pentru industria alimentara aceasta categorie
de stoc ar reprezenta cantitatea de materii prime necesare pentru prelungirea perioadei de fabricatie (la
unitatile care prelucreaza produse agricole perisabile si cu grad mare de perisabilitate).
Factorii care influenteaza crearea stocurilor sezoniere sunt:
a).-sezonalitatea consumului productiv de resurse materiale (mai ales in sectorul vegetal);
-sezonalitatea producerii resurselor materiale (de natura agricola);
-sezonalitatea transportului;
-procesul de depozitare in conditii de microclimat specific, etc.
Priccipalele resurse pentru care se constituie acest stoc sezonier sunt cele folosite in campanile
agricole si de industrializare. Stocurile sezoniere se fundamenteaza pe calcule ale eficientei
economice, se stabileste cu precizie perioada cand trebuie constituite in raport cu perioada de utilizare
 93
(campanile agricole, mai ales). In acest sens trebuiesc avute in vedere cheltuielile cu stocarea,
pierderile de recolta prin intarzierea executarii la timp a lucrarilor, etc.
La intreprinderile producatoare (de profil agricol sau alimentar) pentru crearea stocului sezonier se
pune problema aducerii resurselor materiale ce urmeaza a fi utilizate in cantitati mari, in campanile
agricole, in timp ce pentru intrprinderile de distributie se pune problema trimiterii produselor catre
unitatile consumatoare (beneficiare) in perioada optima de consum.
D. Stocul in pregatire (de conditionare) se formeaza in cazul in care folosirea anumitor resurse
materiale presupune pregatirea prealabila a lor, inainte de utilizarea in procesul de productie sau de
vanzare. In acest caz, pe langa stocul current si cel de rezerva, o anumita parte din stocul de productie
se va afla in stadiul de pregatire, constituind stocul in pregatire. De exemplu, in vederea maririi
coeficientului de digestibilitate si-a valorii hranitoare a nutreturilor grosiere este bine ca acestea,
inainte de a fi administrate in hrana animalelor, sa fie supuse unei pregatiri prin tocare, saramurare,
melasare etc. Efectul pregatirii creste daca furajele grosiere astfel preparate sunt lasate la dospit
cateva zile. In mod asemanator se pune problema transformarii porumbului boabe si-a altor cereale
furajere in nutreturi pentru animale, actiune pentru care este necesara o anumita perioada de timp
(pentru pregatire).
Stocul in pregatire (de conditionare) depinde de consumul mediu zilnic (Cmz), precum si de
timpul sau durata de pregatire a materialelor in vederea consumului productive (Tzp). In urma
adoptarii relatiei de calcul a stocului curent, rezulta urmatoarea relatie de calcul a stocului in pregatire:
Sp=Cmz*Tzp
De asemenea, este de mentionat faptul ca acest stoc in pregatire se constituie numai pentru
anumute categorii de unitati (nu toate unitatile de comert cu resurse materiale au si activitate de
conditionare a stocurilor, de exemplu) si ca el reprezinta, de obicei, o cantitate constanta pentru o
anumita perioada determinate.

4.4. Stocurile supradimensionate: cauzele constituirii lor

si urmarile economice negative

Stocurile supradimensionate reprezinta cantitatile de resurse materiale existente in unitatile

productive, comerciale si/sau consumatoare de astfel de produse, care depasesc nevoile reale ale
 94
procesului de productie sau comert; resurse carora nu li se gasesc utilizare imediata sai in perspectiva
la unitatea economica la care s-au format.
Dupa viteza de miscare si posibilitatile de a fi atrase in procesul de productie sau de circulatie,
stocurile supradimensionate pot fi grupate astfel:
a). stocuri cu miscare lenta, care depasesc cantitatile ce reprezinta stocul maxim normat si pot fi
utilizate in unitatea economica in care s-au format, dar intr-o perioada viitoare celei de program;
b). stocuri fara miscare (sau de prisos) formate din resurse materiale care nu mai pot fi
consummate in procesul de productie din unitatile economice unde s-au format si nici nu pot fi
vandute pe piata.
Ambele categorii de stocuri supredimensionate reprezinta o utilizare nerationala a resurselor
materiale si afecteaza atat eficienta economica a fiecarei unitati, cat si economia nationala prin aceea
ca determina pagube materiale rezultate din depozitarea pe o perioada lunga de timp si in cantitati
mari, prin degradarea materialelor, nerealizarea programului de productie, etc. Toate aceste pagube
contribuie la cresterea cheltuielilor de stocare si de circulatie a resurselor materiale si la diminuarea
profiturilor unitatilor care le constituie.
In vederea descoperirii modalitatilor de prevenire a formarii stocurilor supradimensionate este
foarte important sa se cunoasca cauzele care conduc la aparitia acestei categorii de stocuri. Astfel,
cauzele formarii stocurilor supradimensionate pot fi grupate in urmatoarele doua mari categorii:
a). Cauze interne care tin de activitatea fiecarei unitati agroalimentare si de care cele mai
importante sunt legate de modul de prognozare (planificare) a activitatii de asigurare cu resurse
materiale si de datorare a programului de productie (eficientei manageriale in domeniul productiei si
al aprovizionarii cu resurse materiale). Dintre acestea cele mai impornante sunt:
-nefundamentarea stiinfica a necesarului de aprovizionat;
-necorelarea programului de aprovizionare cu tehnologiile de productie practicate de unitatile
agroalimentare;
-necorelarea programului de aprovizionare cu modificarile ce intervin in structura de productie
sau cu modificarile tehnologiilor de productie ale unitatilor agroalimentare;
-utilizarea unor norme de consum globale (valorice) fara a fi calculate pe baza normelor
individuale, adica fara a fi fundamentate pe consumul in unitati fizice, pe categorii de resurse
materiale si de produs;
 95
-necorelarea stocului initial cu stocul real existent la sfarsitul perioadei din perioada
precedenta;
-planificarea subiectiva a aducerii in unitatea agroalimentara a unor cantitati mari de resurse
materiale fata de cele necesare, datorate unor relatii personale sau previziunii unei penurii pentru unele
resurse materiale;
-realizarea partiala a lucrarilor prevazute in tehnologiile de productie ale diferitelor produse sau
culturi;
-receptia necorespunzatoare a resurselor materiale de catre unitatile beneficiare de resurse
materiale;
-lipsa unei organizari interioare a procesului de depozitare, manifestata prin nerepartizarea
resurselor materiale pe depozite specializate;
-asigurarea unor conditii de depozitare necorespunzatoare d.p.d.v. al conditiilor optime de
pastrare (asigurarea microclimatului care contribuie la formarea de stocuri subdimensionate);
-evidenta defectuoasa a resurselor materiale data de neintocmirea documentelor primare privind
intrarea si iesirea resurselor materiale (consumurile), ceea ce contribuie la diferente intre stocurile
effective si cele prognozate;
-lipsa unor masuri de lichidare a stocurilor supradimensionate, cum ar fi: vanzarea catre alte
unitati, atragerea in circuitul produselor interne sau a altor unitati de profil, casarea lor, etc.
Cauzele de mai sus depind de activitatea organelor de coordonare a compartimentului de
asigurare cu resurse materiale sau a celor de organizare a productiei din cadrul unitatii, de modul cum
se fundamenteaza fiecare indicator de program. De asemenea, o parte dintre acestea sunt determinate
de distanta de timp dintre momentul elaborarii programului de aprovizionare sau de productie si
momentul definitivarii programului de ansamblu pe unitati agroalimentare. Intocmirea programului de
aprovizionare cu mult inainte de aprobarea programului de productie face posibila aparitia unor
necorelari cu efecte negative asupra aprovizionarii si programului de productie propriu-zis. In aceasta
situatie unele materiale procurate pe baza unor variante initiale sau de program de asigurare, care nu
au fost corelate cu varianta definitive a programului de productie intra de la inceput in stoc
supradimensionat. Unitatile agroalimentare au, insa, datoria sa renunte la materialele comandate pe
baza proiectului de program de aprovizionare care nu s-a integrat in programul de productie.
 96
b). Cauzele exogene ale aparitiei stocurilor supradimensionate, care in marea lor majoritate se
datoreaza relatiilor defectuoase cu furnizorii de resurse materiale. Dintre aceste cauze cele mai
importante sunt:
-respectarea de catre furnizori a obligatiilor contractuale punand termenele de livrare, a
structurii resurselor materiale livrate (stabilita prin contract), a calitatii materialelor, etc;
-lipsa, in anumite perioade a unor resurse materiale, determina consumatorii de resurse
materiale, ca atunci cand gasesc pe piata aceste produse sa le achizitioneze in cantitati mai mari decat
necesarul sau, ceea ce contribuie la cererea de stocuri supradimensionate;
-situatia financiara precara a unitatilor economice aflate in avalul productiei agroalimentare
(blocajul financiar) impune nerealizarea productiei si reducerea productiei. Ori, atat timp cat unitatile
economice s-au aprovizionat cu resursele materiale necesare dar nu le pot utiliza (datorita reducerii
productiei) iar graficele de livrare ale unitatilor furnizoare de resurse materiale trebuiesc respectate, se
ajunge la crearea de stocuri supradimensionate;
-resursele materiale achizitionate prin intermediul intreprinderilor distribuitoare nu sunt
correlate, d.p.d.v. cantitativ si calitativ, cu nevoile reale ale unitatii agricole sau de industrie
alimentara, deoarece intreprinderile de distributie incheie contracte, in numele beneficiarilor, cu
unitatile producatoare de resurse materiale fara a lua in calcul necesarul strict (real) al beneficiarilor,
etc.
Asa cum am mai aratat, stocurile supradimensionate, odata create aduce efecte negative
(economice) atat la nivelul fiecarui agent economic de pe filiera comercializarii resurselor materiale,
cat si la nivel de economie nationala.
a) Dintre urmarile economice negative ale formarii stocurilor supraponderate, la nivel de unitate
agroalimentara fac parte:
-valorificarea necorespunzatore a resurselor, scaderea treptata a consumurilor de resurse
materiale uzura fizica si morala a acestora contribuind la cresterea costurilor de aprovizionare;
-blocarea spatiilor de depozitare, lipsa spatiilor pentru alte resurse ce urmeaza a intra in
depozite, ceea ce contribuie la cresterea cheltuielilor de depozitare;
-blocarea de fonduri imobilizate in stocuri, reducerea vitezei de rotatie a stocurilor (si in
consecinta, a mijloacelor circulante), apelarea la credite pentru sustinerea acestor stocuri, ceea ce duce
la cresterea cheltuielilor de stocare si la reducerea profiturilor;
 97
-cresc cheltuielile suplimentare de depozitare prin prelungirea duratei de depozitare,
ceea ce inseamna cheltuieli suplimentare cu asigurarea microclimatului; iluminatul, incalzirea,
aerisirea, manipularea resurselor materiale etc;
-cresc cheltuielile de productie prin cresterea costului cu materiale prime utilizate in procesul de
productie si reducerea vitezei de rotatie a activelor circulante etc.
Toate aceste unitati economice negative care sunt concretizate in pierderi materiale generate de
stocurile supradimensionate influienteaza in primul rand procesul de productie (prin intermediul
asigurarii de surplusuri de resurse, adica a prevenirii), iar in final rezultatele economice si financiare
ale unitatilor economice unde se creaza aceste stocuri, insemnand procesul de reluare a activitatii
economice la aceeasi scara sau la o scara mai mare.
b)Dintre urmarile economice negative la nivel de economie nationala, cele mai importante sunt:
-formarea stocurilor supradimensionate, insotita de lipsa de supraveghere a acestora duce la
imposibilitatea utilizarii acestora in alte ramuri, la diminuarea posibilitatilor de aprovizionare cu
resurse materiale a unitatilor care au luat aceste stocuri, apelandu-se , in unele cazuri, la resurse
materiale noi sau la importuri cu costuri foarte mari, ceea ce decapitalizeaza agentii economici interni;
-blocajul financiar creat la nivelul unitatii unde au fost create stocurile supradimensionate,
creaza blocaje financiare in lant, atat la unitatile din amonte cat si la cele din aval;
-reducerea produsului intern brut (adica a venitului national) prin scaderea aportului agentilor
economici din tara la crearea acestuia, etc.
Pe parcursul derularii activitatii de aprovizionare, fie in contextul contractelor economice
anterior incheiate, fie in raport cu alte conditii si modalitati de desfasurare prealabila a acesteia,
evolutia stocurilor inregistreaza variatii diferite ca marime, oscilatiile sunt determinate de ritmul
intrarilor si iesirilor in/si din stoc, de marimea si structura in care actiunile respective se realizeaza.
Aceasta face ca, in unele momente sau perioade de timp, mai scurte sau mai lungi, stocurile efective
sa se situeze la nivele mai mari decat cele optime prestabilite, sa se epuizeze sau sa se mentina la
aceeasi dimensiune in mod nejustificat. Toate aceste stari de fapt se apreciaza, in general, ca negative,
daunatoare pentru situatia financiara a unitatii sau pentru desfasurarea normala a activitatii specifice.
Fiecare situatie de acest fel necesita analize concrete care sa ateste natura fenomenului, cauza care-l
determina, implicatiile economice pe care le genereaza (si care nu intotdeauna sunt negative).
 98
Se poate spune, deci, ca nu numai supradimensionarea stocurilor constituie un
fenomen negativ ci si lipsa de stoc (subdimensionarea stocurilor) in cazul anumitor resurse materiale
si intarzierea reintregirii acestuia. Situatia implica,dupa caz, luarea unor masuri cum ar fi:

-impulsionarea furnizorilor, partenerii initiali de relatii de vanzare-cumparare, pentru livrarea la

termenele prestabilite sau cu anticipatie a loturilor de resurse materiale contractate (solicitate);
-reconstituirea urgenta a stocului, indiferent de efortul necesar si sursa de provenienta;
-aprobarea consumului din stocul de siguranta (de rezerva ), daca este format;
-apelarea la resurse ce pot inlocui pe cele deficitare;
-acceptarea lipsei de stoc si renuntarea sau reprogramarea fabricatiei produselor aflate sub
incidenta actiunii (ca o ultima varianta) etc.
Deoarece formarea de stocuri supradimensionate si subdimensionate aduce efecte negative si
impune, pe de-o parte, necesitatea perfectionarii formelor si tehnicilor de aprovizionare si-a trecerii la
o noua calitate in acest domeniu important al productiei, iar, pe de alta parte, se impune luarea unor
categorii de masuri pentru evitarea formarii lor respective, atunci cand s-au creat sa se recurga la
valorificarea lor in procesul de productie sau la lichidarea acestora (chiar daca pierderile sunt
considerate a fi foarte mari pentru agentii economici care procedeaza la aceste operatiuni, considerate
extreme).

4.5. Metode de optimizare a stocurilor de resurse materiale

4.5.1. Metode curente de optimizare a stocurilor

Pentru materiile prime si materialele al caror consum si aprovizionare au un caracter continuu,

ritmic, specific proceselor de productie in tehnologii de tip industrial pot fi aplicate metode folosite in
industrie (alimentara, mai ales).
In acest caz, relatia de calcul pentru determinarea stocului curent exprima produsul dintre
consumul mediu zilnic dintr-o categorie de resursa materiala in intervalul mediu dintre doua
aprovizionari, astfel:
Sc=Cz·Tz in care:
 99
Sc=stocul curent;
Cz=consumul mediu zilnic;
Tz=intervalul dintre doua aprovizionari, care se exprima in zile.
Consumul mediu zilnic, la randul lui, se exprima ca un raport intre consumul total prognozat din
materialul pentru care se face calculul si numarul zilelor din an:
Ncp
Cz= —— in care:
360
Ncp- necesarul de consum pentru realizarea sarcinilor de productie.
Intervalul mediu dintre doua aprovizionari nu este acelasi la toate intreprinderile agricole si nici
de la un an la altul, fiind influentat de o multitudine de factori, printre care distanta de la furnizor la
consumator, felul cailor de comunicatie, starea mijloacelor de transport, forma de aprovizionare,
timpul necesar pentru efectuarea comenzii de materiale etc. Ca atare, este nevoie ca intervalul mediu
de timp dintre doua aprovizionari sa se calculeze prin raportarea intervalelor individuale cu cantitatile
de materiale corespunzatoare fiecarei partizi, in modul urmator:
∑ Qj*tj
Tz= ———— in care:
∑Qj n=numarul intrarilor
de materiale (partizilor);
j=notatia simbolica a fiecarei partizi;
Qj=cantitatea fiecarei partizi j;
tj=intervalul de timp aferent fiecarei partizi j;
∑ Qj=cantitatea totala dintr-un material primita in perioada analizata.
Din calculele pentru determinarea stocului curent se vor exclude intrarile intamplatoare si
necaracteristice, ca si intrarile din perioadele de intrerupere a activitatii de aprovizionare sau
productie.

4. 5. 2. Metode moderne de optimizare a stocurilor

Din cadrul carora fac parte:

 100
a).Metoda Rambeaux- economist francez, in lucrarea “Gestion economique des stoks”, ed.
Dunoud, Paris, 1963, propane optimizarea stocurilor curente pornind de la doua coordonate:
cheltuielile de aprovizionare ocazionate de formarea stocurilor si cheltuielile de depozitare necessitate
pentru pastrarea partizii de materiale dintre doua primiri successive.
Marimea optima a stocului este data de punctual prin care cele doua coordonate asigura
formarea stocului cu cheltuieli minime.
Pentru optimizarea stocului de productie la un material intr-o anumita perioada se poate utiliza
urmatoarea formula:

Qn*Cl
S= 2*
t*Cs

S=reprezinta stocul optim de aprovizionat in perioada de program;

Qn=consumul normat din materialul pentru care se face calculul;
Cl=costul de lansare a unei comenzi de aprovizionat;
T=perioada pentru care se calculeaza stocul ;
Cs=costul de stocaj pe unitatea de masura zilnica.
Pe baza elementelor de mai sus se poate calcula intervalul dintre doua aprovizionari successive,
folosind formula:
S*t
T=
Qn
De asemenea, se poate determina ritmul aprovizionarilor exprimat in numarul de aprovizionari
in perioada prognozata, utilizand formula:
Qn
R=
S
 101
In fine, se pot determina cheltuielile minime de aprovizionare in perioada studiata, in
modul urmator:

Cm= 2*Qn*t*Cl*Cs

b). Metoda Wilson prin care se determina lotul optim pentru o comanda (egal cu stocul curent
maxim):

2S*A
Q= —— in care:
V*T
Q=reprezinta cantitatea optima de comandat;
S=consumul normat al unui produs;
A=cheltuielile pentru o comanda;
V=pretul unitar al produsului;
T=cheltuielile de stocare.
c). Metoda Osipovici are in vedere optimizarea intervalului dintre livrari prin loturile de livrare
comandate:

2B
T= in care
a*Cus
T=reprezinta intervalul dintre livrari;
B=cheltuielile de transport;
a=consumul dintr-un anumit material intr-o anumita perioada (determinate in zile);
Cus=cheltuielile de stocare.
d). O metoda adecvata conditiilor organizatorice si metodologice din tara noastra este aceea de
comparare si minimizare a cheltuielilor totale de aprovizionare. Dupa aceasta metoda marimea
 102
stocului current de productie va fi optima atunci cand cheltuielile totale pe unitatea de material (t,
m, n, etc) vor fi minime:
Ca=Ct+Cd+Cpr, in care:
Ca=reprezinta cheltuielile de aprovizionare pe unitatea de material;
Ct=cheltuielile de transport;
Cd=cheltuielile de depozitare;
Cpr=cheltuielile de primire-receptie.

4.6. Metode moderne de urmarire si analiza

a stocurilor de productie

Printre metodele moderne de urmarire, de catre sectorul de aprovizionare, a situatiei si miscarii

stocurilor de resurse materiale existente in unitatile economice prezinta un interes practice deosebit
urmatoarele:
a). Metoda “maxim-minim”;
b). Metoda “ABC”
a). Metoda “maxim-minim” presupune urmarirea situatiei si miscarii stocurilor pe fiecare fel de
material in parte in urmatoarele trei momente importante si anume:
1.In primul moment se stabileste limita maxima si cea minima a stocului pe baza fisei fiecarui
fel de material. Limita maxima a stocului este data de nivelul stocului total de productie maxim, iar
limita minima de suma stocului de rezerva si a stocului de pregatire, adica la nivelul stocului total
minim de productie.
2. In al doilea moment se atentioneaza (signalizeaza), “prin note de signal” elaborate de catre
depozitul de materiale, depasirea stocurilor existente fata de stocurile normate maxime sau invers, a
atingerii nivelului de productie minim normat. Notele de signal sunt trimise de catre depozite
serviciilor de aprovizionare pentru a lua masurile necesare.
3. In al treilea moment, serviciul (sectorul de aprovizionare al intreprinderii) ia masuri
operative necesare fie pentru valorificarea stocurilor supradimensionate, fie pentru urgentarea primirii
partizilor de materiale de la furnizor in vederea completarii stocurilor de materiale existente in depozit
pana la limita normala a acestora.
 103
Experienta practica a intreprinderilor dovedeste utilitatea aplicarii metodei “maxim-
minim” in activitatea de urmarire operativa a situatiei si miscarii stocurilor, ceea ce are ca effect
rationalizarea aprovizionarii tehnico-materiale.
Principala masura care se impune in vederea utilizarii acestei metode o constituie imbunatatirea
sistemului de evidenta a materialelor in deposit.
Fisa de magazie (depozit) in industria alimentara are rubrici speciale, pentru fiecare sortiment
de materiale, privind stocul maxim normat si stocul minim normat. Coloanele si randurile fisei de
magazie ofera posibilitatea cunoasterii in orice moment a nivelului stocului de materiale din magazie
care poate fi comparat cu stocul maxim normat sau stocul minim normat si apoi sa se ia masurile
necesare in functie de situatie.
Fisa de magazie (depozit) in agricultura nu cuprinde rubricile privind stocul maxim normat si
stocul minim normat, ceea ce ingreuneaza urmarirea stocurilor si luarea unor masuri operative atunci
cand apar stocurile supradimensionate sau cand stocurile scad sub cele minim normate.
Odata cu imbunatatirea fisei de magazie este necesar ca sectorul (compartimentul) de asigurare
din fiecare intreprindere sa faca cunoscut, la inceputul anului, fiecarui deposit (magazie) care sunt
stocurile minime si maxim normate pe diferite perioade ale anului, iar sefii de depozite sa urmareasca,
sa analizeze si sa raporteze situatia stocurilor ori de cate ori apar disproportii.
b). Metoda “ABC” are o larga raspandire pe plan mondial si in special in SUA.
Aceasta metoda presupune urmarirea diferentiata a stocurilor de productie in functie de
ponderea detinuta pe diferitele grupe de materiale in totalul stocurilor de productie d.p.d.v al
numarului lor, cat si d.p.d.v. al valorii materialelor. Ea porneste de la constatarea ca cea mai mare
parte din valoarea stocurilor este cuprinsa (concretizata) intr-un numar foarte restrans de mijloace de
productie, dar care au un rol “cheie” in procesul de productie si in circulatia mijloacelor de productie.
Metoda “ABC” presupune gruparea materialelor ce se constituie in stoc de productie in trei
grupe: A, B si C. Aceasta grupare se face d.p.d.v. al ponderii pe care o are valoarea stocului fiecarui
material in valoarea totala a stocurilor de productie pe toate felurile de resurse materiale, adica pe
intreaga structura de materiale.
In conformitate cu aceasta metoda, se formeza urmatoarele trei grupe de materiale (vezi figura
5.1):
 104
a) Grupa “A” cuprinde cca 15% din numarul total de pozitii prevazute in
nomenclatura stocurilor de productie, dar care detin o pondere de 70% din valoarea totala a
stocurilor de productie;
b) Grupa “B” care cuprinde cca 25% din nomenclatorul stocurilor de productie, dar care au
o valoare de 20% din valoarea totala a stocurilor de materiale;
c) Grupa “C” care cuprinde restul pozitiilor prevazute in nomenclatura stocurilor de
materiale care reprezinta cca 60%, dar care au o pondere de numai 10% din valoarea totala a
stocurilor de productie.
In conformitate cu metoda “ABC” controlul si urmarirea situatiei si miscarii stocurilor de productie
se face in modul urmator:
a) stocurile de productie din grupa A se controleaza zilnic sau cel putin de cateva ori pe
luna;
b) stocurile din grupa B se analizeaza lunar (de obicei la inceputul fiecarei luni);
c) stocurile de productie din grupa C se controleaza trimestrial sau si mai rar.
Dupa cum se poate vedea, prin metoda “ABC” urmarirea si controlul stocurilor de productie din
cele trei grupe se face diferit. Se analizeaza foarte des materialele care fac parte din grupa A, se
analizeaza lunar cele din grupa B si mai rar cele din grupa C.
O astfel de tratare diferentiata a stocurilor este foarte eficace deoarece mareste operativitatea in
urmarirea situatiei stocurilor cu volumul cel mai mare in totalul valorii stocurilor putandu-se lua
masuri corespunzatoare de prevenire a formarii de stocuri supradimensionate sau de diminuare a
Structura valorica a materialelor din stoc

stocurilor de productie sub limitele minime.

Selectarea grupelor de materiale pentru aplicarea metodei ABC de analiza si urmarire a
stocurilor

10%

20%
 105

70%

A B C

15% 25% 60%

Fig. 5.1 Structura materialelor din stoc dupa pozitiile in nomenclator
Urmarirea si analiza situatiei si miscarii stocurilor de productie presupune un volum mai mare
de munca omeneasca. In vederea cresterii operativitatii activitatii de formulare a unor concluzii si de
luare a unor decizii prompte si eficiente se impune ca o conditie esentiala introducerea tehnicilor
moderne de calcul.

CAPITOLUL V

DEPOZITAREA RESURSELOR MATERIALE ŞI A PRODUSELOR AGRICOLE

5.1. Noţiunea şi funcţiile depozitelor

Fluxul resurselor materiale şi al produselor finite de la furnizor la consumator cuprinde, ca moment

absolut necesar, activitatea de depozitare. Aceasta se datorează faptului că produsele finite nu pot fi
livrate la consumatori imediat după ce s-a terminat ultima fază de fabricaţie, iar la consumator
materialele primite nu pot intra direct din mijlocul de transport (cu care au fost aduse în unitate) în
procesul de producţie propriu-zis. Atât la furnizor, cât şi la consumator, necesitatea depozitării
materialelor şi produselor agricole este determinată de doi factori:
a) un factor tehnic, ce condiţionează efectuarea lucrărilor, respectiv darea în consum a
materialelor, de realizarea unor operaţiuni strict necesare, cum ar fi: ambalarea, etichetarea,
marcarea, lotizarea, încărcarea, expedierea etc. (pentru produsele finite) şi dezambalarea,
 106
curăţirea, debavuarea, sortarea, recepţionarea, pregătirea etc. pentru materialele
necesare consumului productiv. Toate aceste operaţiuni necesită un anumit timp de realizare şi
un anumit loc de efectuare, o anumită organizare şi o dotare tehnică ce asigură desfăşurarea lor
în condiţiile cerute;
b) un factor economic, de sincronizare a intrărilor de materiale cu ritmul consumului, de menţinere
a stocurilor în volumul şi structura necesară pentru asigurarea continuităţii producţiei. Prin
activitatea de depozitare se realizează decuplarea momentelor fluxului de circulaţie, astfel încât
să nu se producă o ruptură cu efecte în lanţ atunci când apar neregularităţi într-unul din aceste
momente.
Ţinând seama de aceşti factori, activitatea de depozitare se organizează ca un complex de acţiuni
tehnico-economice intermediare între producţie şi consum, deservind, în etape şi momente diferite, cu
mijloace specifice, atât pe producătorul-furnizor cât şi pe consumator. Mai mult chiar, rolul acestei
activităţi de mijlocire a procesului de vânzare-cumpărare a mijloacelor de producţie s-a dezvoltat
treptat sub forma unei reţele distincte de baze de depozitare, întreprinderi specializate sau alte
asemenea unităţi de profil al căror obiect de activitate este tocmai concentrarea şi executarea tuturor
operaţiunilor care revin acestui domeniu, atât pentru materiale, cât şi pentru produse finite.
Obiectul depozitării îl constituie ceea ce se află în stoc, adică resurse materiale ce urmează a fi
utilizate în procesul de producţie produsele finite ce urmează a fi vândute, semifabricatele (care au un
regim special în agricultură şi industria alimentară) etc. Depozitul face legătura între recoltarea,
transportul, selectarea, ambalarea, pregătirea producţiei, vânzarea resurselor materiale ( produselor
finite) şi poate fi definit din două puncte de vedere: unul tehnic şi altul economic.
Din punct de vedere tehnic, prin depozit se înţelege suprafeţele sau capacităţile amenajate pentru
primirea materialelor şi produselor, magaziile, silozurile, clădirile de tot felul (şoproane, rampe,
hambare), precum şi dotările necesare cu mobilier specific, maşini, utilaje şi instalaţii adecvate acestor
operaţiuni. Totodată, în conţinutul tehnic al acestei noţiuni trebuie incluse şi materialele, substanţele,
sculele şi piesele de schimb care completează această dotare şi sunt folosite pentru desfăşurarea
operaţiunilor respective.
Din punct de vedere economic, noţiunea de depozit include totalitatea operaţiunilor care privesc
fundamentarea stocurilor optime de materii prime, materiale şi produse finite, sistemele şi metodele de
primire, conservare, păstrare, aşezare, alimentare a consumatorilor şi asigurare a continuităţii
 107
procesului de producţie, cheltuielile necesitate pentru efectuarea acestor operaţiuni, organizarea
corespunzătoare etc. Aşadar, depozitul se defineşte ca o noţiune complexă amplasată la confluenţa
producţiei şi consumului, livrărilor-primirilor de materiale şi produse, finalizând un proces de
producţie şi sprijinind începerea altuia.
Prin realizarea sarcinilor ce le revin, depozitele de materiale contribuie, într-o măsură însemnată,
atât la derularea activităţii economice în fiecare întreprindere şi unitate, cât şi la obţinerea unor
rezultate superioare, asigurând şi pe această cale funcţionarea ireproşabilă a pârghiilor economico-
financiare.
Creşterea continuă a producţiei agricole, modernizarea proceselor tehnologice şi mai ales,
industrializarea acestora au determinat amplificarea activităţii de depozitare a materialelor folosite în
agricultură şi a producţiei finite.
O dată cu creşterea cantităţilor şi nomenclaturii produselor destinate păstrării au apărut depozite de
proporţii din ce în ce mai mari cu organizare raţională a activităţii specifice lor, constituind organisme
cu un rol important în asigurarea cu resurse materiale şi desfacerea produselor.
Prin modul de urmărire a realizării contractelor de aprovizionare, modul de organizare a recepţiei
cantitative şi calitative a materialelor primite, de organizare a conservării acestora, astfel încât
pierderile în timpul depozitării să fie cât mai mici, de pregătire a materialelor înainte de a fi utilizate în
procesul de producţie sau de livrare, de organizarea evidenţei, urmărire şi analiză a stocurilor, astfel
încât să se asigure continuitatea procesului de producţie sau de livrare etc., depozitele joacă un rol
deosebit în realizarea obiectivelor programate, în reducerea pierderilor netehnologice, în recuperarea
materialelor refolosibile, în reducerea consumurilor materiale şi a costurilor, în creşterea rentabilităţii,
toate acestea constituind tot atâtea căi de creştere a eficienţei economico-financiare la unităţile
agroalimentare sau de distribuţie.
La proiectarea şi organizarea unui depozit este necesar să se ţină seama de tehnica utilizată în
vederea prestării materialelor cât şi de necesitatea ridicării permanente a eficienţei economice a
activităţii de depozitare.
Ca organisme de bază în sistemul aprovizionării cu resurse materiale şi al desfacerii, depozitele
îndeplinesc o serie de funcţii care pot fi grupate în: funcţia organizatorică, funcţia tehnică, funcţia
economică şi funcţia contabilă.
A.În cadrul funcţiei organizatorice, depozitele desfăşoară următoarele activităţi principale:
 108
a) urmăresc graficul de primire a mijloacelor de producţie şi organizează recepţia calitativă şi
cantitativă a acestora; în multe cazuri recepţia calitativă se face în laboratoare speciale ale unităţilor
agricole sau în laboratoarele unităţilor specializate (nutreţurile combinate, îngrăşăminte chimice,
biostimulatori, medicamente de uz veterinar etc.);
b) organizează conservarea resurselor materiale pe sortimente în funcţie de caracteristicile fizice,
chimice, biologice ale diferitelor grupe de mijloace de producţie, deci repartizează mijloacele de
producţie pe depozite;
c) organizează pregătirea resurselor materiale pentru a fi livrate beneficiarilor sau pentru a fi
utilizate în procesul de producţie (unităţi agricole);
d) organizează livrarea către beneficiari a mijloacelor de producţie comandate; în cazul
aprovizionării la sediul beneficiarului de către SCAPA această funcţie se amplifică;
e) organizează aprovizionarea locurilor de muncă a fermelor, sectoarelor sau secţiilor, problemă
care în agricultură este mai dificil de rezolvat decât în industrie din cauza particularităţilor procesului
de producţie;
f) organizează colectarea şi primirea de la ferme şi sectoare a cantităţilor de materiale nefolosite, a
deşeurilor şi a altor materiale recuperabile în vederea reciclării şi refolosirii.
B. În cadrul funcţiei tehnice, depozitele au următoarele atribuţii:
a) execută recepţia calitativă a mijloacelor de producţie primite;
b) asigură condiţii optime de conservare a materialelor din punct de vedere al spaţiilor necesare şi
al condiţiilor de temperatură, umiditate, ventilaţie, evitarea curenţilor, evitarea mucegaiurilor,
insectelor, rozătoarelor etc., astfel încât să se păstreze integritatea cantitativă şi calitativă pe timpul
depozitării. În acest scop, depozitele se preocupă de perfecţionarea tehnologiilor de depozitare,
modernizare continuă a depozitelor, asigurând creşterea eficienţei economice a depozitării;
c) secţionează şi delimitează spaţiile de depozitare, montează rafturi, stelaje etc., astfel încât să
crească indicele de utilizare a suprafeţei utile de depozitare;
d) introduce mecanizarea manipulării resurselor de producţie (descărcare, încărcare, deplasare) prin
palete, transpalete, containere, macarale, lifturi, monorai etc., astfel încât să se reducă forţa de muncă
utilizată, să crească operativitatea şi calitatea lucrărilor executate, să scadă cheltuielile de manipulare;
 109
e) execută condiţionarea materialelor pentru a fi expediate, formează loturile de expediţie,
ambalează materialele şi le aşează în containere, palete, boxpalete etc., le sigilează şi le dă forma în
care trebuie să ajungă la beneficiar.
C. În cadrul funcţiei economice, depozitele au următoarele atribuţii:
a) asigură stocurile de producţie stabilite ca necesare pentru realizarea continuităţii procesului de
producţie, executării la timp a lucrărilor sau organizarea aprovizionării oportune a unităţilor agricole
prin sistemul de aprovizionare prin depozit;
b) urmăresc stocurile maxim normate şi ia măsurile ce se impun atunci când stocurile au depăşit
aceste limite;
c) organizează evidenţa materialelor aflate în depozite şi efectuează analiza periodică a stocurilor;
d) iau toate măsurile care se impun şi care intră în competenţa depozitelor pentru realizarea
creşterii eficienţei economice a stocurilor de producţie;
e) asigura reducerea la minim a cheltuielilor necesare primirii prestării şi eliberării materialelor.
D. În cadrul funcţiei contabile, depozitele realizează următoarele activităţi:
a) organizează gestionarea stocurilor de materiale prin: înregistrarea actelor de primire-recepţie a
mijloacelor de producţie, a actelor de transfer la alte depozite sau de consum (fişa limită de consum,
bonuri de ieşire, etc.), a actelor de livrare (facturi), a actelor de condiţionare a materialelor sau de
pregătire în vederea utilizării în procesul de producţie sau de circulaţie, a actelor de casare şi
declasare a mijloacelor de producţie;
b) efectuează, împreună cu comisiile stabilite, inventarierea periodică a bunurilor depozitate;
c) întocmesc propuneri de casare şi declasare a mijloacelor de producţie, pe care le transmit
compartimentul de aprovizionare;
d) întocmesc analize şi informări privind modul de gospodărire a resurselor materiale, asigurarea
fermelor, sectoarelor şi a locurilor de muncă cu materialele necesare şi fac propuneri de îmbunătăţire.
Din urmărirea funcţiilor depozitelor de resurse materiale se poate deduce că activitatea acestora nu
se limitează la simpla conservare a materialelor, ci ea cuprinde o varietate mare de preocupări tehnice,
organizatorice, economice şi de evidenţă ca parte componentă a sistemului de asigurare, menite să
contribuie la buna desfăşurare a producţiei, valorificarea superioară a resurselor materiale, reducerea
cheltuielilor şi creşterea eficienţei economice din fiecare unitate agricolă sau de aprovizionare.
 110
5.2. Tipologia depozitelor

Înainte de a vedea cum se pot clasifica depozitele după anumite criterii este bine să se cunoască
factorii de influenţă şi principiile de care trebuie să se ţină seama la organizarea depozitării
mijloacelor de producţie.
Dintre factorii principali care influenţează organizarea depozitării materialelor pot fi enumeraţi:
- cantitatea şi volumul (greutatea) materialelor care urmează a fi depozitate;
- destinaţia materialelor depozitate;
- varietatea (structura) nomenclaturii de materiale;
- ritmicitatea primirii şi a consumului de materiale;
- caracteristicile materialelor şi a produselor depozitate;
- metodele de pregătire a materialelor pentru a putea fi utilizate în procesul de producţie;
- metodele de alimentare a fermelor, sectoarelor şi a locurilor de muncă cu materiale.
Toţi aceşti factori influenţează organizarea sistemului de depozitare atât din punct de vedere al
numărului, al tipurilor şi dimensiunii depozitelor, cât şi din punct de vedere al metodelor şi tehnicilor
de organizare a păstrării materialelor.
De exemplu, vor exista deosebiri esenţiale, ca urmarea influenţei caracteristicilor materialelor
depozitate: de natură industrială sau denatură agricolă; piese de schimb sau carburanţi; materiale
lemnoase sau materiale de cauciuc; seminţe sau material de plantat; nutreţuri fibroase sau nutreţuri
combinate etc.
De asemenea, forma de prezentare a materialelor constituie un element care influenţează modul de
depozitare. Astfel, un material poate fi prezentat: în vrac sau ambalat;
• în vrac, adică în grămezi neordonate formate din pulberi, granule, bucăţi etc. fără ambalaj;
• ambalat, adică în saci, lăzi, containere etc.
Desigur că depozitele pentru păstrarea materialelor în vrac vor fi altfel organizate decât cele pentru
păstrarea materialelor ambalate.
Lucerna fân va fi altfel depozitată decât făina de lucernă, granule de lucernă sau brichetele de lucernă.
În acelaşi timp, făina de lucernă va fi depozitată diferit în funcţie de forma de prezentare: în vrac
sau ambalată. La fel se pune problema pentru îngrăşămintele chimice, seminţe şi alte resurse de
producţie folosite în agricultură.
 111
Principii de amplasare şi de aşezare a materialelor în depozite

Utilizarea optimă a capacităţii de depozitare, creşterea operativităţii şi productivităţii muncii în

activitatea de depozitare, ca şi a eficienţei economice sunt condiţionate, printre altele, şi de modul de
amplasare şi de aşezare a materialelor în depozite. Pentru aceasta este necesar să se acorde atenţia
cuvenită organizării interioare a depozitelor cu respectarea anumitor reguli de bază şi principii,
condiţie a realizării unei activităţi cât mai eficiente.
1) Cel mai important principiu se referă la repartizarea pe depozite şi amplasare în cadrul aceluiaşi
depozit a materialelor în funcţie de caracteristicile asociative ale acestora.
În conformitate cu acest principiu repartizarea pe depozite şi amplasarea în interiorul depozitului a
diferitelor materiale se face în funcţie de condiţiile comune de păstrare impuse de: a) cerinţele de
microclimat ce trebuie asigurate; b) proprietăţi fizico-chimice; c) condiţiile de formă şi ambalaj în
care se prezintă; d) modul de manipulare la care se pretează.
a) Condiţiile de microclimat presupun ca, în acelaşi spaţiu de depozitare care are asigurate anumite
condiţii de climatizare, să fie păstrate numai materialele şi produsele pentru care sunt necesare aceste
condiţii. De exemplu, unele materiale cer anumite condiţii privind temperatura, lumina, umiditatea,
mişcarea curenţilor etc. diferite de la o grupă de materiale la alta.
b)Proprietăţile fizico-chimice şi mecanice ale diferitelor materiale care pot fi comune
(nedivergente) sau diferite (divergente). În funcţie de acest criteriu mai multe grupe de materiale pot
fi păstrate în acelaşi depozit (compartiment) sau în depozite diferite. De exemplu, cele care emană
anumite mirosuri, diferite faţă de cele care receptează sau împrumută aceste mirosuri; cele
autoinflamabile faţă de cele care se aprind uşor de la o sursă de foc etc.
c)Condiţiile de formă, ambalaj şi de manipulare influenţează mai ales modalitatea de aranjare a
materialelor în depozit; în vrac, în stive, în rafturi, stelaje etc. Prin sistematizarea aşezării
materialelor se evită:
• formarea unor stive diforme şi instabile,
• suprasolicitarea ambalajelor mai puţin compacte,
• pierderile cantitative şi calitative etc.
 112
d)În acest fel, se asigură o utilizare superioară, completă a capacităţii de depozitare, o utilizare
mai bună a mijloacelor te transport interior, utilizarea raţională a forţei de muncă, etc. cu efecte
pozitive asupra eficienţei depozitării.
2) Amplasarea materialelor în depozit după frecvenţa intrărilor şi ieşirilor. Conform acestui
principiu materialele cu o frecvenţă mare a mişcărilor este indicat să fie amplasate în zona de
evacuare a depozitului. Raţiunea care stă la baza acestui principiu porneşte de la faptul că nu toate
materialele intrate în depozit au acelaşi ritm de solicitare, aceeaşi frecvenţă de mişcare: unele sunt
solicitate zilnic sau la 2-3 zile, în timp ce altele sunt solicitate de 2-3 ori pe lună sau chiar la intervale
mai mari.
În vederea realizării acestui principiu este necesară gruparea tuturor materialelor cuprinse în
nomenclatorul depozitului în funcţie de ritmul de solicitare în 3-4 grupe. Dacă, de exemplu, se
alcătuiesc trei grupe în prima vor fi incluse materialele cu frecvenţa cea mai mare; în grupa a doua
materialele cu frecvenţa moderată (4-10 zile); în grupa a treia materialele cu frecvenţa cea mai redusă.
Se trece apoi la sectorizarea suprafeţelor de depozitare având în vedere ca materialele din grupa I
să fie amplasate cât mai aproape de zona de evacuare, cele din grupa a II în zona de mijloc, iar cele
din grupa III în zona cea mai îndepărtată de locul de ieşire a materialelor, aşa cum se poate urmări în
figura 6.1.

Zona III Zona II ZonaI

1-2 luni 2-3zile zilnic

INTRARE IEŞIRE

Fig.6.1. Amplasarea resurselor materiale în depozite în funcţie de frecvenţa intrărilor şi ieşirilor

Necesarul de instalaţii şi suprafaţa de amplasare a acestora se va stabili pentru fiecare grup de

materiale după metodele cunoscute. Prin respectarea acestui principiu se realizează o mai mare
operativitate în efectuarea operaţiilor de identificare, scoatere şi expediere a materialelor pentru
 113
consum sau livrare, creşterea productivităţii muncii, o utilizare mai eficientă a instalaţiilor de
depozitare şi a mijloacelor de transport interior.
3) Amplasarea materialelor în depozit după volumul şi greutatea lor, constituie un alt
principiu de bază în organizarea interioară a depozitelor. Aceasta presupune aşezarea materialelor
grele şi cu volum mare către baza raftului, stelajului sau instalaţiei de depozitare, realizându-se în
acest fel: stabilitate mai mare a instalaţiei de depozitare; reducerea efortului necesar cu alegerea şi
scoaterea materialelor din rafturi; echilibrarea rafturilor pe toate nivelele de depozitare.
4) Primul intrat – primul ieşit, constituie un principiu conform căruia ieşirea materialelor din
depozit trebuie făcută în ordinea intrării lor în gestiune, astfel încât să se evite situaţia în care unele
cantităţi dintr-un anumit material, rămân nemişcate un timp îndelungat, deşi, în aceeaşi perioadă s-au
rulat prin depozit alte loturi proaspete din acelaşi material.
Importanţa respectării acestui principiu creşte la materialele cu valabilitate şi termen de garanţie
limitate. Prelungirea timpului de depozitare la aceste materiale are consecinţe nefavorabile asupra
proprietăţilor fizico-chimice deci asupra calităţii lor, cu implicaţii nefavorabile asupra eficienţei
utilizării lor.
Transpunerea în practică a acestui principiu presupune o evidenţă riguroasă a fiecărui lot de
materiale intrat în gestiune, a termenelor de garanţie şi scadentă a acestora, astfel încât să se
cunoască momentele la care trebuie să se intervină operaţii pentru punerea materialelor în cauză în
circuitul economic, conservarea, reconservarea sau reîmprospătarea cantităţilor.
Respectarea regulilor şi principiilor de repartizare, amplasare şi aşezare a materialelor pe şi în
depozite creează condiţiile necesare pentru o bună gestionare a mijloacelor de producţie aflate în stoc,
creşterea eficienţei economice a activităţii de depozitare, valorificarea superioară a resurselor
materiale.
În activitatea economică, în desfăşurarea continuă şi curentă a procesului de aprovizionare se
întâlneşte o varietate de feluri şi tipuri de depozite de resurse materiale şi produse agroalimentare
(finite). Factorii care determină această varietate sunt multipli şi o clasificare a lor este necesară pentru
a orienta alegerea tipului de depozit adecvat scopului urmărit cel mai corespunzător condiţiilor
concrete din întreprinderea sau unitatea respectivă. Literatura de specialitate propune următoarele
criterii de clasificare a depozitelor de resurse materiale şi produse finite:
a) După funcţia pe care o îndeplinesc depozitele în procesul circuitului economic, acestea pot fi:
 114
- depozite de aprovizionare;
- depozite de desfacere;
- depozite de păstrare.
b) În funcţie de locul pe care îl ocupă în cadrul proceselor economice ce se desfăşoară la nivel de
unitate agroalimentară, depozitele pot fi:
- depozite din sfera producţiei, în cadrul cărora intră depozitele de aprovizionare din unităţile
agroalimentare;
- depozite din sfera circulaţiei, cum ar fi depozitele de aprovizionare şi en-gros;
- depozite mixte în cadrul cărora sunt cuprinse depozitele de produse finite din unităţile
agroalimentare (sau alte unităţi economice).
c) După destinaţia în consum a materialelor şi produselor finite, depozitele pot fi:
- depozite de materiale pentru producţie;
- depozite de materiale pentru investiţii (construcţii şi reparaţii capitale);
- depozite de produse pentru fondul pieţei (pentru consumul final al producţiei).
d) În funcţie de gradul de specializare, depozitele pot fi:
- depozite universale;
- depozite specializate.
e) În funcţie de categoria nomenclatorului materialelor şi al produselor depozitate, depozitele pot
fi:
- depozite de materii prime şi de materiale de natură industrială;
- depozite de piese de schimb;
- depozite pentru materiale de construcţii;
- depozite pentru produsele agricole;
- depozite pentru produsele alimentare etc.
f) În funcţie de tipul de construcţie, depozitele pot fi:
- depozite deschise, adică sub cerul liber, pentru resursele materiale care nu se degradează sub
acţiunea agenţilor naturali, iar suprafeţele unde sunt amplasate aceste depozite trebuie împrejmuite, iar
materialele depozitate protejate cu folie de polietilenă impermeabilă (de exemplu, pentru mijloace
tehnice, carburanţi, furaje etc.);
 115
- depozite semideschise: şoproane formate din acoperiş cu o pantă sau două pante susţinute
de un anumit număr de stâlpi (pentru lemne, cărămizi, furaje etc.);
- depozite închise constituite din construcţii cu unul sau mai multe nivele influenţate mult de
natura materialelor ce urmează a fi depozitate.
g) După gradul de mecanizare, se pot distinge:
- depozite nemecanizate (cu operaţiuni manuale);
- depozite semimecanizate;
- depozite mecanizate şi automatizate.
h) După gradul de apropiere de principalele căi de comunicaţii, se pot distinge:
- depozite apropiate de căile publice de comunicaţie;
- depozite depărtate de căile publice de comunicaţie.
i) În funcţie de aria de servire, depozitele pot fi:
- depozite ale unităţilor de desfacere (Farmavet, Semrom, Unisem etc.);
- depozite centrale ale unităţilor agroalimentare;
- depozite de secţii, ferme sau sectoare etc.
Sintetizând, criteriile de clasificare împreună cu tipurile şi subtipurile de depozite se pot prezenta
conform tabelului 6.1.
Tabelul 6.1.
Criteriile de clasificare pentru depozitele de resurse materiale şi produse finite

Nr Criterii Tipuri Subtipuri

crt. de clasificare de depozite de depozite
0 1 2 3
1 Funcţia pe care o a)Depozite de - Antrepozite
îndeplinesc în aprovizionare - Frigorifere
procesul b)Depozite de desfacere - Supercisterne
circuitului c)Depozite de păstrare - Docuri
economic
2 Locul pe care îl a)Depozite din sfera Depozite generale
ocupă în procesul producţiei (depozite de (centrale) pe
producţiei aprovizionare din întreprindere, care
 116
întreprinderi) au:
b)Depozite din sfera -depozite de sector;
circulaţiei (depozitele -depozite de secţie
bazelor de aprovizionare sau atelier (depozite
şi de en-gros) de aprovizionare, de
c)Depozite mixte desfacere, mixte).
(depozite de produse finite
din întreprindere)
3 Destinaţia în a)depozite de materiale Depozite, baze,
consum a pentru producţie şi magazii pentru:
materialelor şi exploatare; -preparare sau
produselor b)Depozite de materiale semipreparare;
pentru investiţii, -debitare, croire, etc
construcţii, reparaţii -ansamblare, setare
capitale; etc
c)Depozite de produse -macerare,
pentru fondul pieţei omogenizare etc.
(consumul populaţiei)
4 Gradul de a)Depozite universale; Depozite aflate fie
specializare b)Depozite specializate la unităţile de
distribuţie de
producţie sau de
consum.
5 Nomenclatorul a)Depozite de materiale; Magazii specializate
materialelor şi al b)Depozite de piese de pe subgrupe de
produselor schimb; materiale
c)Depozite de materiale
pentru construcţii;
d)Depozite pentru produse
agricole şi alimentare etc.
6 Felul construcţiei a)Depozite închise; Construcţii
 117
b)Depozite semideschise; supraetajate sau cu
c)Depozite deschise; un nivel;
Şoproane
Suprafeţe
împrejmuite etc.
7 Gradul de a)Depozite mecanizate (cu
mecanizare operaţiuni manuale),
b)Depozite cu slabă
mecanizare;
c)Depozite mecanizate şi
automatizate
8 Apropierea de a)Depozite apropiate de Cu racordare direct
principalele căi de căile publice de la calea ferată:
comunicaţii comunicaţii; -cu linie de garaj;
b)Depozite depărtate de -fără linie de garaj.
căile publice de
comunicaţii.
9 Aria de servire a)Depozite ale unităţilor
de desfacere;
b)Depozite centrale ale
unităţilor agroalimentare;
c)Depozite de secţie,
ferme, sectoare.
Sursa: David Nicolae: Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii, Editura ASE, Bucureşti, 1984,
pag. 230-231
Fundatura Dumitru: Managementul resurselor materiale, Editura Economică, Bucureşti, 1999, pag.
402-403.

În practică, alegerea celui mai corespunzător tip de depozit trebuie făcută numai după o examinare
temeinică a factorilor tehnico-economici, care sunt hotărâtori pentru desfăşurarea corespunzătoare
activităţii de depozitare. Un moment deosebit îl constituie alegerea tipului de depozit în funcţie de
condiţiile necesare pentru protejarea produselor faţă de factorii climatici, geografici, economici etc.
 118
Varietatea resurselor materiale şi a produselor finite care circulă în economie, cu caracteristici
tehnice, aspectuale, calităţi, sortimente diferite, determină alegerea unui mod de depozitare.
Sunt produse care într-un timp scurt, ţinute sub influenţa ploilor, ninsorilor, brumei, pot mucegăi
imediat, iar altele, ţinute în aceleaşi condiţii de depozitare, chiar într-un timp mai lung de depozitare,
sunt mai puţin influenţate sau chiar deloc. Sunt produse care la radiaţii solare sau la temperaturi peste
zero grade încep să intre în dezintegrare chimică, iar altele care, deşi rezidă mai mult în aer liber, aşa
cum au fost livrate de furnizori, după un timp încep să îmbătrânească, să cedeze influenţei factorilor
din atmosferă.
Elementul principal pentru a asigura menţinerea calităţii materialelor şi produselor în timpul
depozitării îl constituie construcţia şi amenajarea depozitelor, precum şi condiţiile tehnice ce trebuie
asigurate pe toată durata, pentru a înlătura efectele factorilor climatici; astfel, depozitele deschise sunt
alese pentru materialele şi produsele mai rezistente la influenţa precipitaţiilor atmosferice şi
impurităţilor de tot felul din zona respectivă. Ele sunt rezervate mai ales produselor ambalate, sau
pentru încărcarea-descărcare mai uşoară în (sau din) mijloacele de transport.

5.3. Organizarea activităţii de depozitare a resurselor materiale şi produselor finite

Urmărind fluxul circulaţiei materialelor de al furnizor la beneficiari, se întâlnesc, implantate pe el,

un număr mare de operaţiuni care mijlocesc sau înfăptuiesc direct desfăşurarea în anumite etape a
unor activităţi, asigurând astfel trecerea materialelor din sfera producţiei în sfera consumului. Un loc
important în derularea acestui flux îl au operaţiunile de depozitare la furnizor şi la beneficiar,
operaţiuni pentru care sunt afectate însemnate cheltuieli, mijloace mecanice, forţa de muncă, precum
şi ponderea cea mai mare de timp.
Eficienţa economică maximă se realizează prin construirea unor depozite care reclamă investiţii
minime în raport cu capacitatea de depozitare, tipărirea gabaritelor de construcţii, tipizarea sistemelor
de manipulare, paletizare, mecanizare etc.; toate acestea contribuind la păstrarea materialelor şi
produselor cu minimum de cheltuieli. Studierea acestor probleme face obiectul unor cercetări atât ale
 119
unităţilor de depozitare cât şi a institutelor specializate, în vederea găsirii de soluţii dintre
cele mai eficiente.
Problema reducerii spaţiilor afectate depozitării materiilor prime şi a produselor finite în sectorul
producţiei în toate ramurile (inclusiv în agricultură) implică o ritmicitate foarte severă a
aprovizionărilor de la furnizori sau a livrărilor către beneficiari de produse agroalimentare. O bună
utilizare a spaţiilor de depozitare contribuie nu numai la economisirea fondurilor de investiţii ci şi a
suprafeţelor de teren agricol.
Dotarea cu spaţii de depozitare, mijloace de transport şi manipulare, constituie o problemă deosebit
de actuală pentru economia noastră, deoarece actuala bază materială a depozitelor nu asigură
desfăşurarea procesului de aprovizionare la nivelul tehnicii moderne.
Din totalul suprafeţei de care dispun bazele de aprovizionare pentru agricultură, 30% este
reprezentată de depozite în aer liber (curţi), iar cca 40% şoproane şi platforme improvizate. Spaţiile
închise deţin o pondere de numai 30% din total.

Calcularea suprafeţei de depozitare

Calcularea suprafeţei optime de depozitare se efectuează la proiectarea depozitelor şi prezintă o
deosebită importanţă pentru reducerea investiţiei specifice şi realizarea unei depozitări cât mai
eficiente.
La determinarea suprafeţei de depozitare a materialelor se ţine seama de normele de stoc maxime
de producţie. La depozitele care servesc desfacerea se ţine seama de norma de stoc de desfacere sau de
produse finite.
Suprafaţa totală a oricărui fel de depozit este formată din mai multe elemente:
- suprafaţa principală (utilă) de păstrare efectiv folosită pentru depozitarea nemijlocită a
materialelor (Sp);
- suprafaţa auxiliară ocupată de: culoarele sau coridoarele depozitului, locurile de recepţie şi de
livrare a materialelor, birouri (Sa);
- suprafaţa de pregătire a materialelor, sortare, calibrare etc. (Ss);
- suprafaţa ocupată de elemente de construcţii şi clădiri cum sunt: stâlpi, coloane, lifturi pentru
transportul materialelor etc. (Sc).
 120
Pe baza acestor elemente se poate calcula structura suprafeţei totale a depozitului cu
ajutorul relaţiei de calcul:

St=Sp+Sa+Ss+Sc

Pentru determinarea suprafeţei principale de păstrare efectivă (Sp), la sistemul de depozitare cu

vrac, se foloseşte următoarea formulă:

Sp=Smn/Qmp, în care:

Smn - Stocul maxim normat pentru depozitare;

Qmn – Cantitatea de materiale ce se poate depozita pe o unitate de suprafaţă de depozitare (adică
pe un m.p.).

Calcularea suprafeţei de depozitare a materialelor în rafturi

În cazul când materialele se păstrează în rafturi (sau stelaje) pentru calculul suprafeţei principale
(Sp) este necesar ca, mai întâi, să se calculeze numărul de despărţituri necesare pentru depozitarea
materialelor în rafturi, numărul de rafturi necesare şi apoi suprafaţa ocupată de rafturi.
Numărul de despărţituri necesare depozitării materialelor (Nd) se calculează folosind formula:

Nd=Smn/ (Vd×Gv×K), în care:

Vd – Volumul unei despărţituri (exprimat în m.c. sau cmc);

Gv – Greutatea volumetrică a materialelor care se depozitează (exprimată în kg/cmc sau t/mc);
K – Coeficientul de umplere a unei despărţituri (coeficient de folosirea volumului despărţiturii).
Pe baza numărului de despărţituri necesare pentru depozitare se poate determina numărul de rafturi
(sau stelaje) folosind formula:

Nr = Nd/n, în care:
 121
Nr – Numărul de rafturi necesare pentru depozitarea materialelor;
Nd – Numărul de despărţituri necesare pentru depozitarea întregului stoc de materiale;
n – Numărul de despărţituri dintr-un raft.
Apoi se trece la calcularea suprafeţei pentru depozitarea efectivă (Sp). În cazul depozitării în
rafturi, suprafaţa efectivă (principală) este reprezentată de suprafaţa ocupată cu rafturile şi se poate
calcula folosind formula:

Sp= L×l×Nr, în care:

Sp– Suprafaţa de depozitare ocupată de rafturile necesare pentru păstrarea materialelor;

l - Lăţimea rafturilor în metri;
L - Lungimea raftului în metri;
Nr – Numărul de rafturi necesare pentru depozitarea materialelor.
Suprafaţa de recepţie a materialelor se determină cu ajutorul următoarei formule:
Sr = (Cr×Ks)/ (Cru×360), în care:
Sr – Suprafaţa necesară pentru recepţia materialelor;
Cr – Cantitatea de materiale ce urmează să fie recepţionate anual;
Ks – coeficientul de neuniformitate a sosirii materialelor în depozit;
Cru – cantitatea de materiale ce se poate recepţiona pe m.p.
Suprafaţa de livrare- expediere a materialelor se calculează folosind formula:

Sl= (Cl×Kl)/ (Clu×360), în care:

Sl – Suprafaţa necesară pentru livrare-expediere;

C l – Cantitatea totală anuală de materiale ce urmează a se livra din depozit;
Kl – Coeficientul de neuniformitate a livrărilor de materiale din depozit;
Clu – Cantitatea de materiale ce se poate pregăti pentru livrare 1 m.p.
Căile principale prin care se deplasează mijloacele de transport din depozite (electrocare,
electrostivuitoare, cărucioare acţionate manual, etc.) trebuie să asigure spaţiul necesar de circulaţie şi
de întoarcere. Lăţimea căilor principale de trecere este de 3-5 m.
 122
Suprafaţa necesară pentru birouri se determină în funcţie de numărul persoanelor ce urmează să
lucreze la birou. Suprafaţa necesară pentru un lucrător este de 4-6 m.p., iar înălţimea clădirii birourilor
trebuie să fie de cca. 3,5 m.
Pornind de la aspectele prezentate mai sus, rezultă că suprafaţa auxiliară de depozitare se
calculează după următoarea relaţie de calcul :
Sa = Sr + Sl + Scul + Sb
În proiectarea spaţiilor de depozitare o deosebită importanţă se acordă realizării unui raport cât mai
strâns între suprafaţa principală (utilă) şi suprafaţa totală a depozitului. Pentru aceasta se foloseşte ca
indicator general coeficientul sau indicele de utilizare a spaţiului de depozitare. Acest coeficient se
calculează prin raportarea suprafeţei principale (utile) la suprafaţa totală a depozitului.
Ku = Sp/ St sau
Iu = Sp/St x 100, în care:

Ku – Coeficientul de utilizare a suprafeţei depozitului;

Iu - Indicele de utilizare a spaţiului de depozitare
Sp – Suprafaţa principală (utilă) de păstrare a materialelor;
St – Suprafaţa totală a depozitului.
În vederea folosirii cât mai eficiente a suprafeţei de depozitare este necesar să se acorde o atenţie
sporită alegerii sau amplasării judicioase a utilajelor folosite, a rafturilor, stelajelor sau a altor maşini
şi utilaje utilizate în prcesul de depozitare.

5.4. Eficienţa economică a depozitării resurselor materiale

Deşi nu este o activitate direct productivă, depozitarea contribuie nu numai la păstrarea integrităţii
cantitative a resurselor materiale şi produselor finite, ci şi la creşterea valorii acestora prin efectuarea
unor activităţi de sortare, condiţionare, ambalare etc. a acestora. În plus, depozitele asigură recepţia,
manipularea şi expedierea către beneficiari sau la locurile de muncă a produselor, făcând legătura între
sfera producţiei şi cea a circulaţiei.
 123
Toate aceste activităţi implică cheltuieli care se diferenţiază, la aceeaşi grupă de produse, după
sistemul de depozitare, gradul de mecanizare lucrărilor de manipulare, sortare, calibrare, ambalare,
încărcare, descărcare etc.
Unul dintre indicatorii influenţaţi direct de sistemul de depozitare îl constituie pierderile cantitative
şi calitative în timpul depozitării, pierderi a căror valoare trebuie inclusă în totalul cheltuielilor de
depozitare.
În studierea eficienţei economice a depozitării producţiei trebuie să se ţină seama de multitudinea
de factori care influenţează, pe de o parte costul depozitării, iar pe de altă parte calitatea depozitării.
Este vorba de elemente comune studierii eficienţei economice a producţiei, cât şi de elemente
specifice activităţii de depozitare (cheltuieli de manipulare a materialelor în depozite, pierderile din
perioada de depozitare etc.).
Un criteriu important de diferenţiere a sistemului de indicatori ai eficienţei economice a depozitării
mijloacelor de producţie îl constituie diversitatea lucrărilor de condiţionare a materiilor prime şi
materialelor. Aşa de exemplu, la staţiile de condiţionat şi calibrat porumb se urmăresc nu numai
indicatori de depozitare ci şi indicatori privind eficienţa economică a prelucrării boabelor de porumb
gata pregătite pentru însămânţare.
Sistemul de indicatori ai eficienţei economice a depozitării resurselor materiale şi produselor finite
se referă la diferitele laturi ale procesului economic de depozitare prin care se urmăreşte cuprinderea
tuturor elementelor de cheltuieli în raport cu efectul economic.
Atât pentru proiectarea unor spaţii de depozitare, cât şi pentru exploatarea efectivă a acestora se
foloseşte acelaşi sistem de indicatori cu deosebirea că rolul de indicatori principali în proiectare îl
joacă cei legaţi de eficienţa economică a investiţiilor, pe când în exploatarea depozitelor pe primul
plan se situează indicatorii privind costurile de depozitare.
Indicatorii principali utilizaţi pentru aprecierea eficienţei economice a depozitării resurselor
materiale sunt grupaţi astfel:
A. Un prim grup de indicatori se referă la eficienţa economică a investiţiilor care are în
componenţă:
a) Investiţia specifică pe unitatea de capacitate de depozitare (tona, metru pătrat, metru cub,

etc.) care se determină cu ajutorul următoarei relaţii de calcul:

 124
Is =It/ Cd, în care:

Is – investiţia specifică;
It – investiţia totală;
Cd – capacitatea de depozitare.
În cazul de faţă, investiţia totală şi capacitatea de depozitare reprezintă indicatori secundari cauzali
ai investiţiei specifice.
b) Termenul de compensare a investiţiei se calculează ca un raport între investiţia totală şi

economia anuală de cheltuieli de depozitare, rezultând numărul de ani în care investiţia făcută
pentru o anumită capacitate de depozitare se recuperează pe baza economiei de cheltuieli.
Astfel, relaţia de calcul utilizată este:
Tc = It / Ecd, în care:

Tc – termenul de compensare a investiţiei;

It – investiţia realizată pentru realizarea capacităţii de depozitare;
Ecd – economia anuală de cheltuieli de depozitare.
c) Termenul de compensare a investiţiei suplimentare se calculează în vederea selectării mai

multor variante de investiţii ca raport între investiţia suplimentară totală şi economia de

cheltuieli de depozitare folosind formula:
Tcs = (I1 – I0)/ (C0 – C1), în care:

Tc – termenul de compensare (în ani) a investiţiei suplimentare de bază;

I1- I0 – investiţia totală în varianta nouă şi în varianta de bază;
C0 - C1 – cheltuieli totale de depozitare în varianta de bază şi în varianta nouă;
În cazul când prin investiţia nouă se modifică capacitatea de depozitare, la formula termenului de
compensare trebuie să se ţină seama de noua capacitate de depozitare în felul următor:
Tc = (I1 – I0)/ [ Cp1(Cu0 – Cu1)], în care:

Cp1 – capacitatea de depozitare în varianta nouă;

Cu0, Cu1 – cheltuieli pe unitatea de depozitare în varianta nouă şi în varianta veche.
 125
d) Coeficientul de eficienţă economică a investiţiei este un indicador prin care se
determină economia de cheltuieli de exploatare în raport cu diferite variante de investiţii,
utilizându-se formula:
Ke = (C0 – C1)/(I1 – I0); sau [ Cp1(Cu0 – Cu1)]/ (I1 – I0).
Se mai poate calcula şi prin aplicarea următoarei formule:

Ke = 1/ Tcs, în care:

Tcs – termenul de compensare a investiţiei suplimentare.

B. Un alt grup de indicatori se referă la costurile de depozitare. Bineînţeles că în acestea se
regăsesc şi investiţiile prin intermediul elementului de cheltuieli-amortismentul specific, dar
de data aceasta este vorba de totalitatea cheltuielilor de depozitare. Din cadrul acestor
indicatori fac parte:
a) Costul depozitării pe unitatea de depozitare constituie un indicator principal în activitatea de

proiectare a depozitării şi cel mai important indicator al eficienţei economice în activitatea

curentă de depozitare a materialelor şi produselor. Se calculează ca un raport între cheltuielile
totale de depozitare şi cantitatea de depozitare (sau capacitatea efectiv depozitată) exprimată în:
vagoane, tone, kg, metri pătraţi, metri cubi etc.
Cdu = Cdt/ Cp, în care:

Cdu – cheltuielile de depozitare pe unitatea de depozitare;

Cdt – cheltuieli totale de depozitare;
Cp – capacitatea de depozitare sau cantitatea efectiv depozitată.
Indicatorul rezultativ Cdu are ca factor principal de influenţă Cdt şi Cp, fiecare dintre aceştia
fiind influenţaţi de o multitudine de factori care sunt, în acelaşi timp, indicatorii economici ai
depozitării mijloacelor de producţie.
În totalul cheltuielilor de depozitare (Cdt) se cuprind atât elemente comune oricărei activităţi
economice, cât şi cheltuieli specifice activităţii de depozitare.
Din prima grupă fac parte: cheltuieli pentru salarii, impozitul asupra salariilor şi contribuţiile
asupra salariilor, amortizarea fondurilor fixe, cheltuieli pentru întreţinerea şi repararea fondurilor fixe,
 126
costul energiei electrice, cheltuieli administrativ- gospodăreşti (comune şi generale) şi alte
cheltuieli de depozitare. Dintre cheltuielile specifice activităţii de depozitare pot fi enumerate:
cheltuieli pentru asigurarea microclimatului, cheltuieli cu preambalarea sau ambalarea produselor,
cheltuieli pentru condiţionarea şi pregătirea materiilor înainte de a fi livrate sau utilizate în procesul de
producţie, valoarea pierderilor în timpul depozitării etc.
b) Pe baza indicatorului referitor la cheltuielile de depozitare se poate calcula şi un alt indicator

economic: economia de cheltuieli de depozitare, ca o diferenţă între cheltuieli pe variante de

depozitare sau sa diferenţă între cheltuielile realizate şi cele planificate, după formula:

Ecd = Cdt0 – Cdt1; sau

Ecd = Cp1 ( Cdu0 – Cdu1).

c) Cheltuielile de depozitare la 100 lei valoare a materialelor depozitate constituie un alt

indicator ce se poate calcula în legătură cu costurile de depozitare.

Cd 1.000 = ( Cdt/ V) x 100, în care:

V – valoarea materialelor depozitate.

Acest indicator trebuie analizat în strânsă corelaţie cu factorii care pot influenţa atât
cheltuielile, cât şi valoarea materialelor depozitate, printre care:
- structura valorică a materialelor rulate;
- cantitatea de materiale rulate pe sortimente;
- preţul mediu al materialelor rulate pe sortimente etc.
Pe baza indicatorului cheltuieli de depozitare la 100 lei valoare a materialelor depozitate se pate
calcula un alt indicator: economia de cheltuieli de depozitare la 100 lei valoare a materialelor
depozitate, după cum urmează:

Ecd 100V = Cd 100V0 – Cd 100V1, în care:

 127
Cd 100 V0 – cheltuieli de depozitare la 100 lei valoare a materialelor depozitate în varianta
veche (plan);
Cd 100 V1 – cheltuieli de depozitare la 100 lei valoare a materialelor depozitate în varianta nouă
( realizat).
C. Un grup important de indicatori economici se referă la eficienţa utilizării diferitelor resurse
materiale şi umane în procesul de depozitare, indicatorii calculaţi în strânsă legătură cu
diferitele elemente de cheltuieli de depozitare cum sunt: productivitatea muncii,
amortismentul specific, valoarea pierderilor în timpul depozitării, consumul şi costul energiei
electrice pentru o tonă depozitată etc.
a)Productivitatea muncii poate fi calculată în unităţi fizice atunci când este vorba de un singur
produs sau produse omogene care pot fi exprimate printr-o unitate fizică convenţională şi în unităţi
valorice în cazul unei diversităţi de produse păstrate în acelaşi depozit.
Nivelul productivităţii muncii pe variante de depozitare este influenţat de o multitudine de factori
cum sunt: numărul de muncitori şi de alte categorii de salariaţi care lucrează în depozit; structura pe
profesii a muncitorilor, nivelul de calificare al muncitorilor; ponderea lucrărilor executate mecanizat
în totalul lucrărilor; dotarea cu mijloace tehnice pentru mecanizarea lucrărilor de încărcare,
descărcare, manipulare, sortare etc; ponderea investiţiilor pentru construcţii montaj în totalul
investiţiilor în depozite etc.
Desigur ca productivitatea muncii va fi studiată în strânsă legătură şi cu modul de organizare a
depozitării, structura produselor depozitate, ritmicitatea intrărilor şi ieşirilor de produse etc. Este firesc
ca, la o productivitate a muncii ridicată, ponderea şi nivelul cheltuielilor de depozitare să scadă şi să se
realizeze o reducere a costului unitar al depozitării, chiar dacă la unele variante amortismentul specific
creşte.
b)Eficienţa utilizării fondurilor fixe poate fi apreciată prin indicatori exprimaţi în unităţi fizice
sau în unităţi valorice în funcţie de gradul de omogenitate al produselor depozitate.

Ef = Q/ Ff; sau
Ef = V/ Ff, în care:

Ef – eficienţa utilizării fondurilor fixe;

 128
Q – cantitatea de produse depozitată anual;
V – valoarea produselor depozitate (rulate) anual;
Ff – valoarea fondurilor fixe.
Eficienţa utilizării fondurilor fixe este în directă legătură cu amortismentul specific, element cu o
pondere însemnată în totalul cheltuielilor de depozitare care scade pe măsura utilizării cât mai
complete a capacităţii de depozitare în timpul anului (fenomen întâlnit mai rar în acest moment).
c)Valoarea pierderilor pe perioada depozitării produselor constituie un indicator specific
deosebit de important în aprecierea eficienţei activităţii de depozitare, mai ales la produsele chimice
(îngrăşăminte, pesticide etc.), materiale din cauciuc, cele de natură agricolă cu grad ridicat de
perisabilitate (legume, fructe, lapte, ouă, carne etc.).
Pierderile care sunt mai mari decât normele maxime stabilite pentru fiecare fel de produs se
consideră că au avut loc din cauza lipsei de preocupare pentru o bună depozitare a materialelor, deci
din vina celor care au avut răspunderea păstrării integrităţii cantitative şi calitative a materialelor şi
sunt imputabile.
D. Un alt grup de indicatori se referă la utilizarea spaţiului de depozitare; aceştia au un
caracter tehnico-economic şi se pot exprima în unităţi fizice sau în unităţii valorice.

a) Kus = Sf/ Sp, în care:

Kus – coeficientul de utilizare a suprafeţei principale de depozitare;

Sf – suprafaţa folosită efectiv;
Sp – suprafaţa principală.

b) Kup = Cef/ Cp, în care:

Kup – coeficientul de utilizare a capacităţii de depozitare;

Cef – cantitatea efectiv depozitată;
Cp – capacitatea principală de depozitare.

c) Kupv = V/ Sp; sau

 129
Kupv = V/ Cp, în care:

Kupv – coeficientul valoric de utilizare a capacităţii de depozitare;

V – valoarea materialelor rulate (depozitate în perioada analizată).
Desigur că, pentru primii doi indicatori care se referă la utilizarea capacităţii de depozitare, cu cât
coeficientul va fi mai apropiat de 1, cu atât situaţia va fi mai bună, idealul fiind arunci când coeficientul
va fi 1.
În ce priveşte cel de-al treilea indicator, el poate fi calculat şi în dinamică (perioada curentă faţă de
o perioadă de bază sau realizările faţă de plan etc.) şi trebuie ţinut seama de structura produselor
depozitate.
E. Eficienţa economică a activităţilor depuse de unele depozite pentru prelucrarea şi
condiţionarea unor produse este exprimată prin indicatori specifici acestor activităţi. Pe
prim plan se situează costul unitar al condiţionări produselor, asociat cu indicatorii care se
referă la diferitele elemente de cheltuieli şi resurse utilizate cum sunt:
- productivitatea muncii;
- cheltuieli pentru retribuţii;
- amortismentul specific;
- consumul de resurse energetice şi costul energiei pe unitatea de produs condiţionat;
- valoarea pierderilor cantitative şi calitative în timpul prelucrării şi condiţionării.
În cazul când unitatea de depozitare şi condiţionare cumpără materia primă, se are în vedere şi
valoarea acesteia în funcţie de structura pe beneficiari, structura calităţii, perioadele de achiziţionare etc.
De asemenea, în cazul calculării unor tarife pentru condiţionarea produselor, se stabileşte diferenţa
între veniturile realizate şi cheltuieli, nivelul profiturilor în raport de cheltuieli de depozitare şi
condiţionare şi de fondurile de producţie utilizate.
F. Dintre indicatorii care exprimă rentabilitatea activităţii de depozitare, specifici unităţilor
economice care desfăşoară activitate de depozitare şi comercializare a resurselor materiale,
fac parte:
a)Rentabilitatea capitalului propriu:
Rp = Prx100/ Kp, în care:
 130
Pr – masa profitului;
Kp – capitalul propriu.
b)Rentabilitatea capitalului permanent:

Rp = Prx100/ Kper, în care:

Kper – capitalul permanent.

C)Rentabilitatea costurilor:
Rp= Prx100/ Cht, în care:

Cht – cheltuieli totale de depozitare.

d)Rentabilitatea cifrei de afaceri:

Rp = Pr×100/ Ca, în care:

Ca – cifra de afaceri.
În condiţiile economiei de piaţă, unde scopul oricărui agent economic este de a obţine profit şi de a
fi competitiv pe piaţă, necesitatea determinării indicatorilor de eficienţă devine tot mai acută.

CAPITOLUL VI
DISTRIBUŢIA PRODUSELOR AGROALIMENTARE

6.1. Distribuţia – componentă de bază a comercializării produselor agroalimentare

 131
Valorificarea oportunităţilor pieţei şi finalizarea activităţii economice ale unităţilor
agroalimentare sunt condiţionate de ajungerea produselor agroalimentare la consumatorii finali,
capabile să contribuie la satisfacerea nevoilor populaţiei. În cadrul transferului de produse, între
producătorul de produse alimentare şi consumator se desfăşoară un ansamblu de operaţiuni tehnico-
economice care, în marea lor parte, formează obiectul distribuţiei produselor agroalimentare.
Principala problemă a sectorului agroalimentar din ţara noastră, în cadrul proceszului de integrare
în Uniunea Europeană, o constituie asigurarea competitivităţii produselor agroalimentare româneşti,
capabile să facă faţă concurenţei foarte piternice care există în cadrul pieţei unice. În cadrul măsurilor
ce trebuie luate pentru asigurarea competitivităţii produselor agroalimentare pe piaţa Uninunii
Europena, cele mai importante sunt :
a) organizarea producţiei agroalimentare care presupune constituirea unor exploataţii agricole
de dimensiuni optime (viabile), care să realizeze produse omogene din punct de vedere calitativ
şi competitive din punct de vedere calitativ şi cantitativ;
b) modernizarea respectiv perfecţionarea distribuţiei produselor agroalimentare prin
fundamentarea şi implementarea unei strategii de distribuţie eficiente.
Distribuţia produselor agroalimentare reprezintă cea mai dificilă misiune de marketing, datorită
particularităţilor produselor supuse comercializării, şi poate fi privită din două puncte de vedere:
a) în sens general adică privită la nivel macroeconomic distribuţia se bazează pe un sistem de
relaţii existente între o serie de agenţi economici pe piaţă în legătură cu producţia, transmiterea mărfii
şi consum. În această optică noţiunea de distribuţie cuprinde toate activităţile care permit trecerea
bunurilor de la agentul economic producător la intermediar sau consumator final;
b) la nivelul unei întreprinderi sau a unui agent economic procesul de distribuţie cuprinde
activităţile specifice de marketing legate de transferul bunurilor atât de la locul de producţie efectiv
până la magaziile proprii cât şi de la poarta producătorului până la locul de consum intermediar sau
final (după caz).
Distribuţia produselor agroalimentară mai poate fi interpretată ca fiind un ansamblu de măsuri
tehnico - economice menite să asigure legătura dinte producţie si consum, motiv pentru care
distribuţia poate fi definită şi după următoarele accepţiuni :
 132
În primul rând o definiţie complexă a distribuţiei este aceea conform căreia distribuţia
se referă în primul rând la traseul pe care îl parcurg mărfurile de la producător până la consumator
(acesta poartă denumirea de canal de distribuţie).
În al doilea rând distribuţia se referă la ansamblul operaţiunilor care marchează trecerea succesivă
a mărfurilor de la un agent economic la altul până la intrarea lor definitivă în sfera consumului.
În al treilea rând distribuţia cuprinde distribuţia fizică sau logistică care reprezintă ansamblul
proceselor la care sunt supuse mărfurile pe întreg traseul lor până la consumator (transport,
manipulare, depozitare, stocare, flux informaţional).
În al patrulea rând distribuţia se referă la aparatul tehnic care realizează asemenea procese şi
operaţiuni (exemplu: reţeaua de unităţi, dotări, personal etc.).
În ţările cu economie de piaţă dezvoltată, distribuţia produselor agroalimentare este analizată pe
întreaga filiera a produselor, care este urmărită de la poarta fermierului până la ajungerea produsului
agricol pe masa consumatorului. Aceasta deoarece, produsele agroalimentare sunt supuse , pe întreaga
filieră, unor operaţiuni cum ar fi: transportul, transferul, prelucrarea, condiţionarea, păstrarea. Toate
aceste operaţiuni intră în sfera distribuţiei produselor agroalimentare care se confruntă cu o serie
întreagă de dificultăţi şi este cea mai complexă distribuţie dintre toate produsele supuse vânzării pe
piaţă.
Distribuţia produselor agroalimentare are un rol important în cadrul comercializării produselor
agroalimentare, rol care este într-o continuă creştere pe măsura dezvoltării societăţii în ansamblul ei.
În actuala etapă prin poziţia şi funcţiile pe care le îndeplineşte, distribuţia a dobândit o importanţă
vitală în economie, ei revinindu-i şi rolul de factor accelerator al proceselor economice dintr-o tară,
regiune sau organiuzaţii de state independente.
Distribuţia joacă un rol important în cadrul filierei agroalimentare prin faptul că acţionează în
principal în sfera serviciilor care sunt creatoare de noi locuri de muncă şi de valoare adăugată. Astfel,
distribuţia are, pe de o parte, un rol social important prin faptul că participă la crearea de locuri de
muncă bine plătite , ceea ce duce la creşterea puterii de cumpărare a populaţiei, iar pe de altă parte, are
un rol economic important prin faptul că ansamblul costurilor de distribuţie reprezintă jumătate din
preţul final al produselor agroalimentare (cazul produselor perisabile)
Legând producţia de consum, în spaţiu şi timp, distribuţia produselor agroalimentare are
următoarele roluri principale:
 133
1. de a regulariza fluxurile de mărfuri agroalimentare de la producător către
consumatori în scopul de a atenua, atunci când este cazul, efectele negative ale conjuncturii
nefavorabile ale pieţei;
2. de a oferi producătorilor informaţii privind nevoile, dorinţele şi preferinţele clienţilor în scopul
adaptării ofertei la dinamica acestora;
3. de a pune la dispoziţia clienţilor servicii logistice cât mai complexe, diversificate şi ieftine.
În literatura de specialitate distribuţiei i se atribuie anumite funcţii. Punctul de plecare în
descrierea funcţiilor distribuţiei este premisa apariţiei unor tensiuni (disfuncţionalităţi) atunci
când producţia şi consumul nu se desfăşoară în aceeaşi unitate economică. Funcţiile specifice ale
distribuţiei sunt rezumate la următoarele trei:
1. funcţia de disponibilizare respectiv crearea utilităţilor de timp, spaţiu şi posesie, adică
aducerea produsului în faţa consumatorului în momentul în care acesta are nevoie de el şi în
locurile accesibile într-o modalitate care să-i permită intrarea în posesia lui;
2. funcţia de informare realizată prin fluxul de informaţii în dublu sens de la consumator la
producător şi invers, de la producător la consumator ;
3. funcţia de creare de cerere concretizată printr-o servire cât mai bună a clienţilor, prin
apropierea de clienţi şi prin diversificarea serviciilor prestate.
Pentru unităţile agroalimentare sunt considerate activităţi componente ale distribuţiei
următoarele:
1. transportul produselor care permite ca acestea să ajungă în locurile din care consumatorii să le
poată cumpăra;
2. alcătuirea de loturi omogene prin selectarea produselor în funcţie de dimensiuni şi de culoare
şi includerea în cadrul aceleiaşi partizi de produse (cantităţile transportate către magaziile
vânzătorilor sau consumatori);
3. stocarea care permite prelungirea duratei de ofertare pe piaţă a produselor;
4. condiţionarea şi asamblarea produselor care uşurează transportul şi manipularea lor şi care
permite informarea cumpărătorilor (mai ales prin ambalaje);
5. fracţionarea (porţionarea) prin care se pune la dispoziţia clienţilor cantităţile pe care aceştia le
doresc. De exemlu, un studiu efectuat pe piaţa produselor agroalimentare a scos în evidenţă
 134
faptul că politica din România ar trebui să se orienteze spre a oferi pe piaţă cantităţi
(produse) cât mai reduse.
6. informarea cumpărătorilor cu privire la caracteristicile produselor sau promovarea acestora pe
anumite pieţe;
7. informarea cumpărătorilor prin punerea la dispoziţia acestora a unor informaţii concrete
despre piaţă cum ar fi: cerere, ofertă, preţ, concurenţă.
Pentru produsele agroalimentare distribuţia este cu atât mai importantă cu cât majoritatea
produselor sunt perisabile ceea ce face ca prin intermediul activităţii de distribuţie să se asigure
integritatea cantitativă şi calitativă pe întreg circuitul produsului de la producător până la
consumatorul final.

6. 2. Canale de distribuţie pentru produsele agroalimentare

Având in vedere diversitatea de produse supuse distribuţiei este foarte important a se stabili o
strategie optimă de distribuţie a produselor. Această strategie vizează atât proiectarea unor canale de
distribuţie, care să contribuie la satisfacerea cerinţelor consumatorilor în momentul, cantitatea,
calitatea şi la locul dorit de către aceştia, cât şi fundamentarea unei logistici de distribuţie care să
genereze cele mai mici costuri.
Canalele de distribuţie reprezintă itinerariul pe care producătorii agroalimentari îl parcurg de la
producător la consumatorul final. Un canal de distribuţie are obligatoriu două verigi de bază:
producătorul şi consumatorul final.
Proiectarea canalelor de distribuţie trebuie să ţină cont de caracteristicile, particularităţile
produselor agroalimentare supuse distribuţiei şi de cele 3 dimensiuni ale unui canal de distribuţie:
lungimea, lăţimea şi adâncimea canalului de distribuţie.
În cadrul produselor agroalimentare dimensiunea canalelor de distribuţie se caracterizează prin
următoarele trei dimensiuni:
a) lungimea canalului – reprezintă numărul de verigi prin care produsele trec pentru a

ajunge de la producător la cosumatorul final. Această lungime a canalului este

diferenţiată pe cele două categorii de produse agroalimentare astfel:
- pentru produsele perisabile – sunt preferate canale directe sau scurte.
- pentru produsele mai puţin perisabile – orientarea este către canale scurte sau lungi.
 135
b) lăţimea canalului – determinată de numărul de agenţi economici care actionează la
nivelul fiecărei verigi a canalului de distribuţie. Pentru majoritatea produselor
agroalimentare, canalul de distribuţie se caracterizează printr-o lăţime excesivă spre cele
două extreme ale canalului.

X P1 X C1
XI
X P2 X C2
X
X X C3
X I n-1
X Pn X Cn
c) adâncimea canalului – locul de “apropiere” al produselor agroalimentare faţă de

consumatorul final.
Canalele de distribuţie pretabile produselor agroalimentare sunt următoarele:
1. Canalul direct : PRODUCĂTOR – COSUMATOR FINAL

Este specific produselor agroalimentare care sunt vândute prin magazinele proprii ale entităţii
producătoare. Se practică aceste gen de canal pentru produsele alimentare gen: carne şi preparate din
carne, lapte şi preparate din lapte, peşte şi preparate din peşte.
Acest tip de canal este practicat de către micii producători de legume şi fructe care practică aşa
numitul “comerţ la tarabă”, fiind un comerţ dezorganizat şi neigienic, având toate defectele unui canal
de distribuţie.
Distribuţia directă constituie forma de distribuţie clasică practicată în cea mai mare parte de
producătorii particulari. Este o variantă de distribuţie care presupune transportul produselor către
magazinele proprii de desfacere sau către piaţa de desfacere, prima variantă determină cele mai mici
preţuri pe piaţă, iar cea de-a doua duce în cele mai dese cazuri la ineficienţă economică, deoarece
cantităţile transportate sunt mici, protecţia contra perisabilităţii inexistentă, iar comerţul este neigienic.
Avantajul acestei forme de comerţ constă în aceea că produsul poate fi urmărit pe întreaga lui
filieră la care se adaugă faptul că datorită preţurilor mici practicate produsele agroalimentare se vând
într-o perioadă scurtă de timp, eliminându-se pericolul perisabilităţii.
 136
Principalul dezavantaj este că aria de acoperire a pieţei este destul de restrânsă,
unităţile agroalimentare, în marea lor majoritate private nu reuşesc să-şi înfiinţeze magazine de
desfacere pe o rază suficient de mare.
În acest fel riscul nerealizării întregii producţii creşte, de aceea se apelează la comerţul prin
magazine de vânzare ale altor unităţi economice.
2. Canalul scurt : PRODUCĂTOR – INTERMEDIAR – INTERMEDIAR – CONSUMATOR.

( unul sau doi intermediari ).

Reprezintă canalul prin care sunt vândute majoritatea produselor agroalimentare.Este specific
unităţilor agroalimentare care produc cantităţi mari de produse. Reprezintă canalul care are ca prim
intermediar angrosistul iar cel de-al doilea intermediarul, magazinele de vânzare cu amănuntul ale
altor unităţi economice. În cazul marilor producători de produse agroalimentare ( ALDIS, DORNA,
CRIS-TIM ) care au posibilităţi de transport, produsele sunt vândute în proporţie majoritară printr-un
canal cu un singur intermediar ( magazinele de vânzare cu amănuntul ale altor agenţi economici ).
Comercializarea produselor alimentare prin intermediari este justificată mai ales pentru unităţile
de dimensiuni mijlocii şi mari pentru ca acestea să-şi vândă întreaga producţie.
Ca principal dezavantaj al acestei forme este faptul că producătorul mai mic are controlul asupra
vânzărilor, iar datorită preţurilor mari apare şi riscul necomercializării produsului în totalitate
(nerecuperarea banilor la timp).
3. Canalul lung : PRODUCĂTOR – INTERMEDIAR – INTERMEDIAR – INTERMEDIAR

- ...... - CONSUMATOR ( având cel puţin 2 intermediari ).

Este specific produselor agroalimentare cu termen de valabilitate mai mare, respectiv
produselor agroalimentare provenite din import. Se practică de către unităţile agroalimentare care se
adresează pieţei naţionale sau pieţei externe.
4. Distribuţia prin pieţele de gros – pretabile legumelor, fructelor şi

altor produse perisabile. Acest sistem reprezintă o formă specifică de canal lung, menit să contribuie la
omogenizarea producţiei din punct de vedere calitativ.
 137

6.3. Logistica de distribuţie a produselor agroalimentare

Logistica de distribuţie a produselor agroalimentare prezintă o serie de patrticularităţi care derivă

din particularităţile pe care le are piaţa produselor agroalimentare.
Piaţa produselor alimentare reprezintă o piaţă care a fost liberalizată în totalitate începând cu anul
1997, atunci când de fapt a avut loc liberalizarea preţurilor principalelor produse alimentare (pâine,
lapte, carne, ulei, zahăr) cu excepţia legumelor şi fructelor care a fost prima piaţă a produselor
agroalimentare liberalizată (încă din 1990) şi care a reuşit să devină, în timp, piaţa care funcţionează
după principiile economiei de piaţă.
Piaţa produselor alimentare se caracterizează prin următoarele particularităţi:
1. Caracterul sezonier al ofertei cumulat cu caracterul continuu al cererii de produse
agroalimentare ridică o serie de probleme cu privire la asigurarea continuităţii ofertei în cantităţi
şi calităţi omogene.
2. Piaţa produselor agroalimentare s-a caracterizat şi se caracterizează, în continuare, prin
intervenţia statului pe de-o parte pentru susţinerea achiziţiilor de inputuri, iar pe de altă parte
pentru susţinerea preţurilor de vânzare;
3. Piaţa produselor agroalimentare este o piaţă imperfectă sau parţial perfectă, dintre cele cinci
trăsături ale economiei de piaţă perfecte aceasta îndeplinind trei şi anume:
- atomicitatea cererii şi ofertei;
- intrarea şi ieşirea liberă pe / de pe piaţă;
- perfecta mobilitate a factorilor de producţie.
4. Piaţa produselor agroalimentare se caracterizează printr-o gamă foarte variată de produse ceea
ce dă posibilitatea consumatorilor de a alege dintr-o gamă variată de produse şi chiar produse
similare. Totodată, producătorii de produse agrolaimentare care realizează şi comercializează pe
piaţă produse în cantităţi mari se confruntă cu o serie de probleme legate de aducerea
produselor cât mai aproape de consumatori (legate de distribuţie).
5. Produsele agroalimentare se caracterizează, chiar în cadrul aceleiaşi grupe de produse, prin
sezonalitate producerii şi vânzării produselor ( mai ales ale celor perisabile).
 138
De exemplu, în cazul legumelor şi fructelor întâlnim gruparea produselor în următoarele
categorii :
a) produse cu sezonalitate respectiv perisabilitate foarte mare: căpşuni, cireşe, zmeură, vişine,
caise, piersici;
b) produse cu grade de sezonalitate medie ce sunt dependente de asigurarea unei producţii
eşalonate.
Exemplu: tomate timpuri şi târzii: de seră, solar;
struguri – recoltare iulie – octombrie.
c) produse cu sezonalitate de consum scăzută: mere, cartofi, nuci etc;
Gradul ridicat de perisabilitate determină păstrarea aspectului comercial pe o perioadă limitată de
timp, de aceea este necesar ca produsele agroalimenatre ce se încadrează în această categorie să fie
orientat către piaţa consumatorilor finali într-o perioadă de timp relativ scurtă (2 – 3 zile).
6. O altă particularitate este aceea că produsele agroalimentare pot avea destinaţii diferite şi anume:
consum proaspăt; depozitare; industrializare; export.
Această particularitate face necesar să se aplice (practice) canale de distribuţie diferite, care
implică costuri de distribuţie diferite şi posibilitatea de a controla produsele pe perioada distribuţiei.
De asemenea, veniturile realizate de producătorul agricol sunt dependente de aceste destinaţii şi de
canalele de distribuţie utilizate.
7. O particularitate a comercializării producţiei agricole, în România este faptul că în paralel există
o piaţă ţărănească (care este considerată o piaţă neloială) cu piaţa societăţilor comerciale, agenţilor
economici, care prin tratamentul discriminatoriu creat datorită plăţilor efectuate la Bugetul de Stat
(TVA, impozitul pe salarii), determină existenţa concurenţei neloiale .
Toate aceste particularităţi sunt luate în calcul de către producătorii şi distribuitorii de produse
agricole pentru stabilirea unei politici de marketing realiste menite să contribuie la revigorarea
sectorului agroalimentar. Aceasta cu atât mai mult cu cât majoritatea particularităţilor pieţei
produselor agroalimentare influenţează activitatea agenţilor economici pe întreaga filieră şi anume:
- asigurarea cu resursele materiale;
- producţia
- distribuţia produselor agroalimentare,
 139
iar cunoaşterea şi anticiparea mediului economic în care îşi desfăşoară activitatea reprezintă un
obiectiv de bază al tuturor producătorilor agricoli care acţionează în economia de piaţă.
Logistica de distribuţie reprezintă ansamblul operaţiunilor care contribuie la transferul
produselor de la producător la consumatorul final. Principalele activităţi sunt urătoarele:
- transportul
- stocarea
- depozitarea
- manipularea fizică
- fluxul informaţional.
TRANSPORTUL produselor agroalimentare se poate realiza prin următoarele forme:
1. Transport rutier – specific produselor agroalimentare ( mai ales ) destinate pieţei interne.

Având in vedere gradul mare de perisabilitate a produselor agroalimentare, acestea se pretează

la transportul rutier, motiv pentru care peste 90% din produse sunt transportate, comercializate
prin acestă formă.
2. Transportul feroviar – pretabil cerealelor şi altor produse neperisabile care sunt distribuite în

cantităţi vagonabile (mari). Practicarea acestei forme este condiţionată de gradul de apropiere de
calea ferată atât a vanzătorilor, cât şi a beneficiarilor.
3. Transportul pe apă – este practicabil cu succes în cazul României pe fluviul Dunăre ( pentru

piaţa internă ) şi pe Marea Neagră ( pentru export ). Este preferabil transportul mixt ( de
persoane şi produse ).
4. Transportul aerian – care deţine ponderi nesemnificative în total, pentru produsele
agroalimentare destinate pieţei; se practică cu succes pentru transportul florilor. Se preferă
transportul mixt ( persoane şi produse ).
STOCAREA – produselor agroalimentare are ca principal scop gestionarea eficientă a
stocurilor prin fundamentarea stocurilor optime, asigurarea recepţiei cantitative şi calitative, prin
dimensionarea partizilor ( cantităţilor ) de produse ce urmează a fi livrate, asigurarea stocurilor de
rezervă, a celor sezoniere şi a celor în pregătire.
Utilizează metode performante de gestionare a stocurilor, vizează realizarea celui mai mic cost
de stocare pe unitatea de produs.
 140
DEPOZITAREA – produselor agroalimentare se află în strânsă legătură cu
activitatea de stocare şi are ca principală particularitate asigurarea condiţiilor de microclimat,
capabile să menţină, să păstreze cantitatea şi calitatea produselor.
Depozitele se împart în mai multe categorii ( în funcţie de gradul de perisabilitate a produselor):
a) magazii simple – fără investiţii specifice în asigurarea climatului ( pretabile pentru podusele
care pot fi depozitate pentru o perioadă de timp ).
b) Silozurile – pretabile pentru cereale
c) Depozitele cu ventilaţie mecanică
d) Depozitele frigorifice
MANIPULAREA – produselor agroalimentare are ca principal scop creşterea productivităţii
muncii în această activitate, prin utilizarea unor mijloace mecanice de manipulare. Aceasta se poate
înregistra în condiţiile în care funcţia ambalajului ( principală ) devine cea de uşurare a activităţii de
manipulare ( igienizare a produselor ).
FLUXUL INFORMAŢIONAL – reprezintă poate cel mai important element al logisticii de
distribuţie deoarece este util tuturor participanţilor la filiera de produse agroalimentare astfel:
a) Producătorul agroalimentar - printr-o informare corectă şi la timp reperează foarte uşor pieţele
profitabile şi îşi orientează producţia către acele pieţe profitabile.
b) Cosumatorii - printr-o informare corectă pot să-şi asigure maximum de utilitate cu veniturile de
care dispun.
c) Producătorii de ambalaje - ştiu care este cerinţa de astfel de produse şi îşi adaptează producţia la
cerere.
d) Transportatorii / unităţile de transport – îşi programează structura “parcului auto” şi aleg rutele
optime de transport.
e) Ministerul Transporturilor – îşi fundamentează politica privind infrastructura rurală şî regională.
f) Guvernul – îşi programează politica de piaţă ( marketing ) a produselor agroalimentare etc.
Este cunoscut faptul că înfiinţarea şi întreţinerea unui sistem informatizat pentru pieţele
agroalimentare implică investiţii enorm de mari, care nu pot fi susţinute de către sectorul privat. De
aceea constituirea şi întreţinerea sistemului informatic cade în sarcina sectorului public.
141