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Generalidades
La disciplina de la Negociacin est inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, polticos, gubernamentales, amiliares,etc Las personas !ue no practi!uen esta "erramienta irn perdiendo posibilidades de desen#ol#erse en el campo !ue le to!ue actuar
$e iniciones
La negociaci%n resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones & resol#er con lictos en orma racional, emocionalmente inteligente & pro esionalizada
'Ianca,())*+,
Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se en renta a un proceso comple-o con distintos actores o partes !ue buscan una soluci%n para satis acer sus intereses en -uego
'.c"illing,())*+
$e iniciones
Negociar es lo !ue ocurre cuando ( partes tienen intereses en con licto pero tambi/n tienen una zona de con#eniencia mutua donde la di erencia puede resol#erse 'A0ez,())*+, Negociar signi ica con erenciar,"ablar,o discutir a e ectos de alcanzar un acuerdo,' Ilic",*112+, Negociar es la con rontaci%n pac ica entre partes destinadas a la soluci%n de con lictos !ue los en renta, Es un instrumento espec ico del comportamiento del ser "umano '"ttp344 ree, reespeec",org+,
5odelos de Negociaci%n
La negociaci%n $istributi#a
La negociaci%n Integrati#a
La negociaci%n $istributi#a
.e caracteriza a la negociaci%n de suma cero,,,,,,,,,, lo !ue gana uno, ,,,, lo pierde otro, 6osiciones iniciales e7tremas, se inician con pedidos e7tremos o irracionales e intransigentes, 8tilizaci%n de tcticas emocionales3 gritos, llantos, golpes, etc, Las concesiones son tomadas como debilidad del contrario, Las ec"as & lmites son ,,,,,,,,, "asta !ue,,,,,,,,,,,,, ,,,,,,,,,,uno se desploma9999
La negociaci%n Integrati#a
Lograr con ianza mutua, generando una relaci%n de "onestidad & con iabilidad, Lograr compromisos de la contraparte, "aci/ndolas sentir !ue estn en el mismo barco Lograr un adecuado control sobre el ad#ersario para cuando /ste decida modi icar su estrategia cooperati#a por otra competiti#a,
.i no se mani iestan los deseos & necesidades de un modo adecuado & e icaz, ser imposible lograr los ob-eti#os, La mani estaci%n de un deseo se con#ierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a la negociaci%n & se consigue llegando a un acuerdo con otra persona, al mismo tiempo,
%&%'(LLO %)UL N%'%N*% NE+'O &O'% O N%'%N*% %)UL VE' E 'O*O VE' E 'O*O %)UL VE' E NE+'O &O'% O N%'%N*% %&%'(LLO 'O*O
O.'%3 .in le#antar el lpiz, une los 1 puntos como los de la igura con B lneas rectas
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EL NEGOCIA$O;
No todo las personas tienen la "abilidad innata para relacionarse, El aprendiza-e emerge como posibilidad de desterrar "bitos incorrectos de comunicaci%n para adoptar otros ms adecuados, C los !ue la tienen, el m/todo sir#e para ordenar las t/cnicas !ue aplican intuiti#amente,
,aracter0sticas
$esea tener Dtodos los "ec"osE para tomar decisiones Atenci%n en como se #en las cosas, en su impacto sobre los sentidos Es como se DsienteE acerca de lo !ue se est negociando, EGisceralE
'econocimiento
6ide "ec"os concretos inmediatos, $ocmtos, !ue a#alen Gran importancia en la apariencia, .ensaF ciones !ue le agradan, 'olor, detalles, color+ :uicios rpidos & generalizados Dno me gusta muc"oE Dcreo !ue #a a,,,,E
ES.2.(,O
(N.U(.(VO
;epaso
istintas alternativas escripcin
6laneo conocer a la parte con la !ue negociar/, 5i ob-eti#o ser interacci%n inicial amisF tosa, tran!uila & en t/rminos comerciales Espero compartir mis metas & ob-eti#os con la otra parte,Al mismo tiempo, espero enteF rarme de las metas & ob-eti#os de la otra parte, .i es posible, !ue la atm%s era durante este paso sea de cooperaci%n & con ianza mutua
;epaso
istintas alternativas escripcin
6ara iniciar el proceso surF girn temas espec icos a traF tar, 6laneo estudiarlos todos antes !ue las negociaciones empiecen a determinar si me sera #enta-oso delimitarlo o combinarlos, 8na #ez "ec"o esto, puedo tratarlo uno por uno, Cuando se "a&a "ec"o ser posible resol#er las di erenF cias de tal manera !ue resulte aceptable para ambas partes,
;epaso
istintas alternativas escripcin
En un momento uno e7pondr concesiones, M.upongamos !ue@, .e debe escuc"ar con muc"a atenci%n para detectar si se est o reciendo el intento de concesi%n, Cuando se llegue a un acuerdo "a& !ue con irmarlo, .iempre signi ica poner por escrito, Esto reducir el peligro de mal entendidos , Es importante determinar la el ni#el de autoridad de la parte,
Composici%n de la Negociaci%n
Es la utilizaci%n de in ormaci%n para poder a ectar comportamientos, dentro de un Dremolino de tensionesE
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EL 5O E'
E ,O&5E.('3 No entrar a una negociaci%n sin tener opciones, La gente esta condicionada a lo impreso, Es mezcla de cora-e & sentido comIn, DEnganc"arE al cliente en la idea o pro&ecto, El conocimiento otorga reconocimiento, E LE+(.(&( % 3 E %''(ES+%'SE3 E ,O&5'O&(SO3 E O&(N%' EL .E&%3
EL ,ONO,(&(EN.O E L%S NE,ES( % ES3 .iempre en una negociaci%n e7isten dos puntosS T El tema & demandas espec icas !ue se proclaman, &,,,,,, T La necesidades reales rara #ez se #erbalizar
EL 5O E' 'cont,+
E (NVE'S(8N: $e-ar los Dpuntos uertesE para la parte inal de la negociaci%n, E ( EN.(-(,%,(8N: Compromiso de las personas con ser#icios & actitud, EL 5'E,E EN.E: ;e erirse a otras situaciones similares anteriores, E L% 5E'S(S.EN,(%: No somos lo su iciente cuando negociamos, E L% %,.(.U 5OS(.(V%: En rentar la situaci%n diaria en sentido positi#o E L% 5E'SU%,(8N: >ue comprendan lo !ue decimos, =ener e#idencias abrumadoras, $emostrar !ue la o erta satis ace los reales deseos & necesidades
; < = .ume los bene icios del producto, ;>= ;3= ;?=
;este los bene icios no contenidos en el producto competidor,
B> ,uAles son los o"jetivos a lograr$ ' resultado deseado de la negociaci%n+, F ;esultados probables, F ;esultados poco probables, F 5emorando pre#io, F No de-e de analizar desde distintos puntos de #ista,
D> ,onsideracin de las distintas posiciones7 F >u/ es lo esencial para 8d,@ F C para su oponente@ F >u/ est dispuesto a conceder@ F En !u/ puede comprometerse@ E> Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de #ista de su oponente, Haga un DmapaE de la negociaci%n desde la perspecti#a de su oponente,
V 6uede dar lugar a ma&or participaci%n para asegurar una implementaci%n adecuada, VCada integrante del e!uipo cumple una unci%n3
a= %nalice las funciones antes de llegar a la negociacin7 "= No conteste las preguntas dirigidas a otros sin preguntarle al destinatario si prefiere Fue conteste uno7 c= 5ngase de acuerdo con respecto a las seGales Fue se van a Hacer7
E#ita !ue el miembro ms d/bil responda preguntas o cause desacuerdos .e concentra la responsabilidad .e pueden tomar decisiones en el momento para obtener concesiones =iene un ma&or conocimiento de los aspectos