NEGOCIACIN

Generalidades
La disciplina de la Negociacin est inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, polticos, gubernamentales, amiliares,etc Las personas !ue no practi!uen esta "erramienta irn perdiendo posibilidades de desen#ol#erse en el campo !ue le to!ue actuar

$e iniciones
La negociaci%n resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones & resol#er con lictos en orma racional, emocionalmente inteligente & pro esionalizada
'Ianca,())*+,

Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se en renta a un proceso comple-o con distintos actores o partes !ue buscan una soluci%n para satis acer sus intereses en -uego
'.c"illing,())*+

$e iniciones
Negociar es lo !ue ocurre cuando ( partes tienen intereses en con licto pero tambi/n tienen una zona de con#eniencia mutua donde la di erencia puede resol#erse 'A0ez,())*+, Negociar signi ica con erenciar,"ablar,o discutir a e ectos de alcanzar un acuerdo,' Ilic",*112+, Negociar es la con rontaci%n pac ica entre partes destinadas a la soluci%n de con lictos !ue los en renta, Es un instrumento espec ico del comportamiento del ser "umano '"ttp344 ree, reespeec",org+,

Los tres principios del proceso negociador

Llegar a un acuerdo en !ue ambas partes se bene icien o ganen Es un m/todo capaz de cumplir etapas & llegar a un ob-eti#o Las partes deben estar satis ec"as de la soluci%n & la relaci%n debe !uedar consolidada, nunca da0ada

5odelos de Negociaci%n
La negociaci%n $istributi#a

La negociaci%n Integrati#a

La negociaci%n $istributi#a
.e caracteriza a la negociaci%n de suma cero,,,,,,,,,, lo !ue gana uno, ,,,, lo pierde otro, 6osiciones iniciales e7tremas, se inician con pedidos e7tremos o irracionales e intransigentes, 8tilizaci%n de tcticas emocionales3 gritos, llantos, golpes, etc, Las concesiones son tomadas como debilidad del contrario, Las ec"as & lmites son ,,,,,,,,, "asta !ue,,,,,,,,,,,,, ,,,,,,,,,,uno se desploma9999

La negociaci%n Integrati#a
Lograr con ianza mutua, generando una relaci%n de "onestidad & con iabilidad, Lograr compromisos de la contraparte, "aci/ndolas sentir !ue estn en el mismo barco Lograr un adecuado control sobre el ad#ersario para cuando /ste decida modi icar su estrategia cooperati#a por otra competiti#a,

La negociacin como proceso comunicativo

La comunicacin es el corazn de la negociacin Va dirijo al manejo de conflictos

.i no se mani iestan los deseos & necesidades de un modo adecuado & e icaz, ser imposible lograr los ob-eti#os, La mani estaci%n de un deseo se con#ierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a la negociaci%n & se consigue llegando a un acuerdo con otra persona, al mismo tiempo,

E:E;CICIO <<LO QUE SE VE y NO SE VE!!

=rate de decir, lo ms rpido !ue pueda & a media #oz, el color en !ue estn escritas las siguientes palabras

iga el color! no la pala"ra

O#$$$

%&%'(LLO %)UL N%'%N*% NE+'O &O'% O N%'%N*% %)UL VE' E 'O*O VE' E 'O*O %)UL VE' E NE+'O &O'% O N%'%N*% %&%'(LLO 'O*O

>8E 6A.? @@@@@

,ON-L(,.O E'E,/% ()QU(E' %,
LA 6A;=E DERECHA $E =8 CE;EA;O =;A=A $E $ECI; EL COLO;, 6E;O LA 6A;=E IZQUIERDA IN.I.=E EN LEE; LA 6ALAA;A

O.'%3 .in le#antar el lpiz, une los 1 puntos como los de la igura con B lneas rectas

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.in le#antar el lpiz, une los 1 puntos como los de la igura con B lneas rectas

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EL NEGOCIA$O;
No todo las personas tienen la "abilidad innata para relacionarse, El aprendiza-e emerge como posibilidad de desterrar "bitos incorrectos de comunicaci%n para adoptar otros ms adecuados, C los !ue la tienen, el m/todo sir#e para ordenar las t/cnicas !ue aplican intuiti#amente,

El slo conocimiento no transforma a la persona en un "uen negociador

Actitudes del negociador

SU%VE Los participantes son amigos La meta es el acuerdo .ua#e con la gente & el problema Con a en los dems O rece alternati#as Insiste en el acuerdo Cede E7pone U'O Los participantes son ad#ersarios La meta es la #ictoria $uro con la gente & el problema $escon a de los dems Amenaza Insiste en su posici%n 6resiona Enga0a

=ipologa del negociador

.ipo
%N%L1.(,O

,aracter0sticas
$esea tener Dtodos los "ec"osE para tomar decisiones Atenci%n en como se #en las cosas, en su impacto sobre los sentidos Es como se DsienteE acerca de lo !ue se est negociando, EGisceralE

'econocimiento
6ide "ec"os concretos inmediatos, $ocmtos, !ue a#alen Gran importancia en la apariencia, .ensaF ciones !ue le agradan, 'olor, detalles, color+ :uicios rpidos & generalizados Dno me gusta muc"oE Dcreo !ue #a a,,,,E

ES.2.(,O

(N.U(.(VO

5e-orar las "abilidades sociales

$e ensa de los propios derec"os, Hacer & ;ec"azar peticiones, Hacer & Aceptar cumplidos, Iniciar, mantener & terminar con#ersaciones, =omar iniciati#as en las relaciones con otros, E7presi%n de sentimientos positi#os4negati#os 'agrado, a ecto4 molestia, en ado,desagrado+, E7presi%n de opiniones personales, aIn el desacuerdo, .olicitar cambios de conductas, $isculparse o admitir ignorancia, A rontar 4 mane-ar crticas,

Los seis pasos de la negociacin

Conocerse, E7presar metas & ob-eti#os, Inicio del proceso de negociaci%n, E7presiones de desacuerdos & con lictos, ;ee#aluaci%n & concesi%n, Acuerdo de principio o arreglo,

;epaso
istintas alternativas escripcin

6aso *J3 ,onocerse

6laneo conocer a la parte con la !ue negociar/, 5i ob-eti#o ser interacci%n inicial amisF tosa, tran!uila & en t/rminos comerciales Espero compartir mis metas & ob-eti#os con la otra parte,Al mismo tiempo, espero enteF rarme de las metas & ob-eti#os de la otra parte, .i es posible, !ue la atm%s era durante este paso sea de cooperaci%n & con ianza mutua

6aso (J3 E3presar &etas y O"jetivos

;epaso
istintas alternativas escripcin

6aso KJ3 (nicio del proceso de Negociacin

6ara iniciar el proceso surF girn temas espec icos a traF tar, 6laneo estudiarlos todos antes !ue las negociaciones empiecen a determinar si me sera #enta-oso delimitarlo o combinarlos, 8na #ez "ec"o esto, puedo tratarlo uno por uno, Cuando se "a&a "ec"o ser posible resol#er las di erenF cias de tal manera !ue resulte aceptable para ambas partes,

6aso BJ3 E3presiones de esacuerdos y conflictos

;epaso
istintas alternativas escripcin

6aso LJ3 'eevaluacin y ,oncesin

En un momento uno e7pondr concesiones, M.upongamos !ue@, .e debe escuc"ar con muc"a atenci%n para detectar si se est o reciendo el intento de concesi%n, Cuando se llegue a un acuerdo "a& !ue con irmarlo, .iempre signi ica poner por escrito, Esto reducir el peligro de mal entendidos , Es importante determinar la el ni#el de autoridad de la parte,

6aso 2J3 %cuerdo de principios o %rreglos

Composici%n de la Negociaci%n
Es la utilizaci%n de in ormaci%n para poder a ectar comportamientos, dentro de un Dremolino de tensionesE

(N-O'&%,(4N

.(E&5O

5O E'

EL =IE56O
SE' 5%,(EN.E, LO. AC8E;$O. .E LOG;AN .OA;E EL NINAL $EL =IE56O 6;EGI.=O O 6OCO $E.68O., ,ONSE'V%' L% ,%L&%! 5E'O ES.%' %LE'.% 6A;A AC=8A; EN EL5O5EN=O 5P. A$EC8A$O EN 8NA NEGOCIACIN 6;OALE5P=ICA L% &E*O' ES.'%.E+(% ES NO 'EVEL%' A LA O=;A 6A;=E EL L6&(.E E .(E&5O, 68E.=O >8E .IE56;E .E 68E$E NLEQIAILIRA;, EGAL8AN$O LO. AENENICIO. C 6E;:8ICIO. EL O5ONEN.E, 6O; 5P. CAL5O >8E 68E$A A6A;EN=A; S(E&5'E .(ENE UN .O5E E .(E&5O7 EN 58CHO. CA.O. E.A =;AN>8ILI$A$, OC8L=A GE;$A$E;A. 6;E.IONE.,

EL &E*O' 'ESUL.% O SE LO+'% S8LO ,ON .(E&5O 9 5E'S(S.EN,(%

EL 5O E'
E ,O&5E.('3 No entrar a una negociaci%n sin tener opciones, La gente esta condicionada a lo impreso, Es mezcla de cora-e & sentido comIn, DEnganc"arE al cliente en la idea o pro&ecto, El conocimiento otorga reconocimiento, E LE+(.(&( % 3 E %''(ES+%'SE3 E ,O&5'O&(SO3 E O&(N%' EL .E&%3

EL ,ONO,(&(EN.O E L%S NE,ES( % ES3 .iempre en una negociaci%n e7isten dos puntosS T El tema & demandas espec icas !ue se proclaman, &,,,,,, T La necesidades reales rara #ez se #erbalizar

EL 5O E' 'cont,+
E (NVE'S(8N: $e-ar los Dpuntos uertesE para la parte inal de la negociaci%n, E ( EN.(-(,%,(8N: Compromiso de las personas con ser#icios & actitud, EL 5'E,E EN.E: ;e erirse a otras situaciones similares anteriores, E L% 5E'S(S.EN,(%: No somos lo su iciente cuando negociamos, E L% %,.(.U 5OS(.(V%: En rentar la situaci%n diaria en sentido positi#o E L% 5E'SU%,(8N: >ue comprendan lo !ue decimos, =ener e#idencias abrumadoras, $emostrar !ue la o erta satis ace los reales deseos & necesidades

L%S .'ES 5'E+UN.%S ,L%VES 5%'% ,O&EN)%' O ,ON.(NU%' UN% NE+O,(%,(8N

*F E.=OC C?5O$O EN LA .I=8ACIN $E NEGOCIACIN@

(F .A=I.NACE;U 5I. NECE.I$A$E.@

KF C?5O .E 6;E.EN=A LA ;ELACI?N AENENICIO4CO.=O@

; < = .ume los bene icios del producto, ;>= ;3= ;?=
;este los bene icios no contenidos en el producto competidor,

5ultipli!ue los intangibles ' calidad, con ianza+,

$i#ida en unidades a largo plazo, $i erencia de costos & precios,

Lista de verificacin para llevar a ca"o una Negociacin

@> ,uAl es?son el?los tema?s$ F Ha& reglas para negociar@ 'premios, castigos, normas establecidas+, F >ui/nes #an a estar@ 'actores principales, espectadores+, F Anlisis de las negociaciones anteriores 'patr%n de comportamiento+,

B> ,uAles son los o"jetivos a lograr$ ' resultado deseado de la negociaci%n+, F ;esultados probables, F ;esultados poco probables, F 5emorando pre#io, F No de-e de analizar desde distintos puntos de #ista,

Lista de verificacin para llevar a ca"o una Negociacin ;cont,+

C> ,uAles van a ser los temas a discutir$ F 6rioridad de negociaci%n,

D> ,onsideracin de las distintas posiciones7 F >u/ es lo esencial para 8d,@ F C para su oponente@ F >u/ est dispuesto a conceder@ F En !u/ puede comprometerse@ E> Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de #ista de su oponente, Haga un DmapaE de la negociaci%n desde la perspecti#a de su oponente,

,aracter0sticas de Negociaciones en eFuipo

Negociar en eFuipo:
V$i erentes capacidades, ma&or amplitud en la bIs!ueda de "ec"os VGaloraci%n mancomunada, V=iene e ecto poltico o de ;;66, V .e presenta una oposici%n ma&or, V La cantidad e-erce cierta presi%n,

V 6uede dar lugar a ma&or participaci%n para asegurar una implementaci%n adecuada, VCada integrante del e!uipo cumple una unci%n3
a= %nalice las funciones antes de llegar a la negociacin7 "= No conteste las preguntas dirigidas a otros sin preguntarle al destinatario si prefiere Fue conteste uno7 c= 5ngase de acuerdo con respecto a las seGales Fue se van a Hacer7

Caractersticas de Negociaciones en soledad

Negociar s%lo3

E#ita !ue el miembro ms d/bil responda preguntas o cause desacuerdos .e concentra la responsabilidad .e pueden tomar decisiones en el momento para obtener concesiones =iene un ma&or conocimiento de los aspectos

Errores !ue se cometen al Negociar

(mprovisacin , O"jetivos pocos claros7 Superficialidad en la informacin7 esconocimiento de la otra parte7 ,eder la iniciati#a al otro7 ejarse llevar por las emociones7 &enospreciar a la otra parte7

HA.=A .IE56;E, S(+% ES.U (%N O, <<<;ECWAA.E999