Вы находитесь на странице: 1из 208

Рябых Д. А., Гладкий А. А.

Бизнес-план на практике. Опыт успеха в России. 28 реализованных бизнес-планов (+CD)

Заведующий редакцией Руководитель проекта Ведущий редактор Литературный редактор Художник Корректоры Верстка

А. Буглак Д. Гурский Е. Крикунова В. Конаш С. Шутов Е. Заблоцкая, Т. Курьянович О. Махлина

ББК 65.290-23

УДК 658.1

Рябых Д. А., Гладкий А. А. Бизнес-план на практике. Опыт успеха в России. 28 реализованных бизнес-планов (+CD). — СПб.: Питер, 2008. — 208 с.: ил.

ISBN 978-5-91180-817-4

Открытие собственного бизнеса все время откладывается из-за необходимости составить бизнес-план? Вы никак не поймете, как же это правильно сделать? Не беда! Прочитав предлагаемую вашему вниманию книгу, вы не только узнаете, что такое бизнес-план, но и освоите все этапы его составления, подготовитесь к успешной презентации бизнес-плана перед потенциальными инвесторами, а также сможете избежать наиболее распространенных ошибок в бизнес-планировании. И это еще не все! К книге прилагается компакт-диск, на котором находятся реальные бизнес-планы, разработанные под конкретные проекты, и еще масса полезной информации: готовые презентации бизнес-планов, а также демоверсии программ для бизнес-планирования.

Р98

© ООО «Питер Пресс», 2008

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 978-5-91180-817-4

ООО «Питер Пресс», 198206, Санкт-Петербург, Петергофское шоссе, 73, лит. А29.

Налоговая льгота — общероссийский классификатор продукции ОК 005-93, том 2; 95 3005 — литература учебная.

Подписано в печать 21.12.07. Формат 60× 90/16. Усл. п. л. 13. Тираж 4000. Заказ

Отпечатано с готовых диапозитивов в ООО «Типография Правда 1906». 191126, Санкт-Петербург, Киришская ул., 2.

Оглавление

Введение

5

Глава 1. Азбука бизнес планирования

7

Требования, предъявляемые к бизнес плану

8

Типовая структура бизнес плана

14

Содержание отдельных разделов бизнес плана

15

Финансовые расчеты

39

Глава 2. Составление бизнес плана

45

Последовательность работы над бизнес планом

46

Исследования и сбор исходных данных

51

Формирование окончательного варианта документа

67

Глава 3. Основные ошибки в бизнес планах

71

Что может испортить бизнес план

72

Контрольный лист проверки качества

89

Глава 4. Как правильно презентовать бизнес план

91

Психологические аспекты восприятия бизнес плана

92

Проведение презентации бизнес плана

94

Подготовка презентации бизнес плана на компьютере

98

Глава 5. Программы для бизнес планирования

118

«Мастерская бизнес планирования»

119

«АЛЬТ Инвест»

140

Выбор инструмента для анализа проекта

160

Глава 6. Проект «Печатная машина “Сольна Плюс”»

161

Коротко о проекте

162

Введение

163

4

Оглавление

Резюме проекта

164

Основная информация об ООО «A Print»

166

Описание проекта

168

Описание продукции

169

Основные потребители и характеристика сбытовой политики

171

Ценообразование

172

Налоговое окружение проекта

173

Конкуренты

174

Поставщики

175

Организационный план

176

Рабочий график реализации проекта

177

Планируемые объемы сбыта

178

График привлечения и возврата кредита

179

Возможные проблемы в реализации проекта

180

Финансовый план проекта

181

Глава 7. Проект «Рубленые дома ручной работы»

182

Коротко о проекте

183

Резюме проекта

184

Концепция инвестиционной идеи

186

Продукция, ее особенности

188

Маркетинговое обоснование

189

Себестоимость продукции и ценообразование

192

Производственная программа

194

Производство продукции

196

Организация управления

198

Риски

199

Экономическое обоснование

200

Заключение

201

Приложение. Краткое описание бизнес планов, размещенных на компакт диске

202

Введение

Руководитель бизнеса больше думает о действиях, чем о составле нии предложений и планов, однако ошибки, сделанные на стадии идей, рано или поздно остановят каждого, кто излишне доверяет интуиции. При всей важности действия и каждодневной работы успех предприятия также зависит от детального анализа послед ствий решений, сделанного до их окончательного принятия.

Планирование приобретает еще большее значение, если для но вого проекта необходимо получить одобрение партнеров или фи нансовую помощь банка. В данном случае бизнес план становится не только аналитическим документом, но и первым инструмен том маркетинга, привлекающим в проект ключевые ресурсы.

Бизнес план — необходимый элемент любого начинания в биз несе, существенно повышающий шансы на успех. В этой книге рассмотрено, что такое бизнес план, какие требования к нему предъявляются и какие возможности он дает предпринимателям.

Издание ориентировано в первую очередь на читателей, мало или совсем не знакомых с бизнес планированием. Оно содержит опи сание основных процессов бизнес планирования, дает опреде ление и раскрывает его экономическую сущность, подробно рас сматривает структуру бизнес плана, его содержание и основные показатели. Книга написана простым и понятным языком, адап тирована к российской действительности и содержит наглядные примеры, что делает информацию легкой для восприятия.

В первой главе рассказывается о том, что представляет собой типовой бизнес план, из каких частей он состоит и каков поря док его написания.

Во второй главе описывается пошаговое составление бизнес пла на с подробным рассмотрением наиболее значимых моментов.

6

Введение

Разбору типичных ошибок, совершаемых при составлении бизнес плана, посвящена третья глава книги. Изучение представленного в ней материала позволит оптимизировать процесс разработки бизнес плана.

Важно суметь не только правильно составить бизнес план, но и грамотно его представить. О том, как презентовать бизнес план потенциальным инвесторам, сотрудникам банка и т. п., рассказывается в четвертой главе. Особое внимание уделено подготовке доклада, ответам на возникающие вопросы, а так же поведению в случае, если переговоры принимают неожи данный оборот.

В пятой главе книги приводится описание популярных про граммных продуктов, предназначенных для создания бизнес планов на современных предприятиях.

После изучения перечисленных глав у читателя сформируется картина бизнес планирования проектов. Для закрепления усво енного материала в шестой и седьмой главах книги приводится детальный анализ готовых бизнес планов с подробными ком ментариями.

Кроме того, к книге прилагается компакт диск, содержащий 28 реальных бизнес планов, две готовые презентации, созда ние которых описано в четвертой главе, а также демонстраци онные версии программ для бизнес планирования «Мастерская бизнес планирования» и «АЛЬТ Инвест» (об их возможностях вы узнаете из пятой главы).

Глава 1.

Азбука бизнес планирования

Что представляет собой типовой бизнес план, какова его экономическая сущность, из каких основных компонентов он состоит? Об этом, а также о многом другом рассказывается в дан ной главе.

8

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

Требования, предъявляемые к бизнес плану

Экономическая сущность каждого бизнес плана заключается в том, чтобы ознакомить потенциального инвестора, делового партнера и т. п. с сутью предлагаемого проекта и заинтересовать им его, поэтому бизнес план должен содержать ключевые элемен ты, на которых будет базироваться представленная информация.

Первым таким элементом является краткое описание. В нем из лагаются цели и миссия компании, ее положение на рынке, со держится информация об инициаторах проекта, а также о сути и перспективах предлагаемой идеи.

С помощью нового проекта предполагается решить существую щие проблемы, например поставку товаров туда, где наблюда ется их недостаток, построение здания там, где оно необходимо, конструирование и создание нужного потребителям агрегата или устройства и т. п. Описание существующей проблемы, а также способов ее решения в настоящее время является одним из клю чевых элементов любого бизнес плана. Именно с него начинает ся обоснование необходимости, полезности, а главное — актуаль ности предлагаемого проекта.

Следующий ключевой элемент бизнес плана — описание пред лагаемого пути (путей) решения имеющейся проблемы, то есть каким образом вы предлагаете удовлетворить запросы потреби теля, желательно — с демонстрацией конкретных примеров.

Каждый бизнес план должен включать в себя описание потенци ального потребителя предлагаемых товаров (работ, услуг), а так же четкую характеристику рыночного сегмента. В нем должны быть представлены тенденции настоящего времени, которые де лают возможной немедленную реализацию предлагаемых реше ний.

Особое внимание в бизнес плане уделяется анализу конкурен тов, перечисляются их сильные стороны, а также собственные конкурентные преимущества.

Глава 1. Азбука бизнес планирования

9

Важным моментом является подробное описание главного объек та предлагаемого проекта (товара, работы, услуги и т. п.). Необ ходимо рассмотреть его вид, функциональность, отличительные особенности, а также перспективы дальнейшего развития.

Фундаментальное значение имеет грамотное представление биз нес модели предлагаемого проекта. Особое внимание уделяет ся следующим аспектам: источникам предполагаемого дохода, принципам ценообразования, направлениям дистрибуции и ка налам продаж, а также группам потенциальных потребителей.

В каждом бизнес плане необходимо уделить внимание пред ставлению основателей и руководителей компании, выступа ющей инициатором и реализатором предлагаемого проекта. Не имеет смысла подробно расписывать путь «от рядового то каря до директора завода», пройденный руководителем ком пании; следует упомянуть об основных достижениях (доктор ской или кандидатской диссертации, собственных книгах или публикациях, программных разработках и т. п.).

Реализация любого проекта всегда подразумевает определен ную степень риска, поэтому одним из ключевых элементов биз нес плана является описание и оценка возможных рисков.

Еще один важный элемент — финансовая часть. Необходимо про анализировать финансовое состояние предприятия (рассматрива ются основные формы отчетности: отчет о прибылях и убытках, бухгалтерский баланс предприятия, отчет о движении денежных средств), а также привести финансовый план. Здесь же формиру ется предложение для потенциальных инвесторов и деловых парт неров.

Перечисленные ключевые элементы объединены в структуре бизнес плана, с которой вы ознакомитесь далее в соответству ющем разделе.

Любой бизнес план, вне зависимости от конкретного проекта, его отраслевой направленности или иных факторов, должен от вечать стандартным требованиям, о которых также будет рас сказано далее.

10

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

Одним из важнейших условий бизнес плана является полнота представления информации. Это означает, что он должен содер жать все данные, которые могут быть необходимы потенциаль ному инвестору или деловому партнеру для принятия решения.

Однако важно, чтобы информация была не только полной, но и по лезной: не следует включать в бизнес план то, что не повлияет на принятие потенциальным инвестором (деловым партнером) поло жительного решения. Например, данные о среднесписочной чис ленности работников предприятия инициатора проекта могут быть полезными и интересными, а вот подробное описание соци альной структуры персонала (сколько работает мужчин и жен щин, сколько работников имеют высшее или среднее образова ние, у скольких стаж работы превышает пять лет и т. п.) может оказаться лишним. Еще один пример: если реализация проекта подразумевает наличие у предприятия лицензий на определен ные виды деятельности, то перечень этих лицензий с указанием сроков действия каждой из них необходимо включить в бизнес план; подробно же рассматривать законодательные и норматив ные акты, регламентирующие деятельность предприятия, не реко мендуется: достаточно кратко перечислить подобные документы с указанием даты, номера и названия органа, их издавшего.

Каждый бизнес план должен охватывать период времени, доста точный для завершения предлагаемого проекта или выхода на запланированный уровень производства, реализации, строитель ства и др.: никого не заинтересует проект, не представленный в бизнес плане полностью — от начала до получения конкрет ного результата.

Важнейшей чертой любого бизнес плана является реальность и достоверность его реализации. Все выводы и предложения, со держащиеся в нем, должны опираться на доказательства, под крепленные конкретными фактами и примерами. Должна также прослеживаться аналогия между представленными в бизнес плане данными и текущим состоянием дел либо сложившейся рыночной тенденцией. Все значительные расхождения следу ет прокомментировать с приведением конкретных аргументов;

Глава 1. Азбука бизнес планирования

11

в противном случае бизнес план будет выглядеть авантюрным и вызовет отрицательную реакцию у потенциального инвестора (делового партнера). В частности, если в течение последних не скольких лет ежегодный прирост прибыли компании составлял 5 %, а согласно прогнозным показателям бизнес плана по завер шении проекта он составит 20 %, следует подробно объяснить, за счет чего именно произойдет такое существенное увеличение. Например, внедрение новой технологии (необходимость финан сирования которой аргументируется в представленном бизнес плане) приведет к экономии рабочей силы на 8 %, энергозатрат — на 3 %, а сырья— на 2 %, в то же время объем реализации продук ции увеличится на 15 % за счет улучшения ее потребительских свойств. Все цифры должны подтверждаться соответствующими расчетами, желательно представленными динамически, то есть в сравнении с прошлыми периодами.

Отсюда вытекает еще одно требование, предъявляемое к бизнес плану: он должен быть объективным, без преувеличений. Опыт ный инвестор даже после краткого знакомства с предлагаемым планом поймет, реален он или нет, и в последнем случае потеря ет интерес не только к данному проекту, но и к компании как потенциальному партнеру. Необъективность и недостоверность представленной информации может отрицательно сказаться на деловой репутации предприятия инициатора проекта.

Все характерные особенности, присущие данному проекту, не обходимо тщательно проанализировать и детально рассмотреть. Например, важно грамотно оценить точку безубыточности, если предполагаемый спрос на продукцию будет носить сезонный ха рактер. Если же реализация проекта подразумевает существен ную модернизацию производства и, как следствие, сокращение работников, то в бизнес плане необходимо уделить внимание возникающим в связи с этим социальным вопросам.

Любой план должен быть комплексным, то есть включать в себя систему взаимосвязанных и согласованных мер в различных областях и направлениях деятельности субъекта хозяйствова ния. Кроме того, бизнес план должен представлять возможности

12

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

и направления его дальнейшего развития, то есть быть перспек тивным.

Невозможно все предусмотреть заранее: текущие обстоятельства так или иначе вносят коррективы в созданные ранее планы, поэто му бизнес план не должен быть набором законсервированных ме роприятий. Напротив, он обязан предусматривать при необходи мости возможность изменений в процессе его реализации, то есть быть гибким. Разумеется, эта гибкость должна иметь разумные рамки, в противном случае бизнес план вообще не имеет смысла.

Бизнес план должен также быть надежным и достоверным ин струментом контроля, то есть с помощью системы конкретных показателей позволять отслеживать соблюдение сроков выпол нения работ, объемов производства (строительства), поставок и реализации, а также соответствие фактических показателей плановым данным.

Одно из существенных требований, предъявляемых к бизнес плану, — он должен быть написан доступным языком с исполь зованием принятой терминологии и четких, недвусмысленных формулировок: потенциальный партнер вряд ли будет разби раться в неконкретных определениях и изучать малопонятные показатели.

Еще одно важное требование, которое соблюдается далеко не всегда, — это компактность. Оптимальный объем стандартного бизнес плана — не более 30 печатных листов формата А4: всю необходимую информацию вполне возможно вместить в такой объем. Потенциальный инвестор (деловой партнер), увидев тол стую папку бумаг, может сразу потерять интерес к проекту, воз можно, перспективному и взаимовыгодному.

Не следует забывать о требованиях, предъявляемых к оформле нию бизнес плана. Содержащаяся в нем информация должна быть представлена удобно и понятно, чтобы читатель мог легко ориентироваться в ней. Для этого каждый раздел бизнес плана, кроме разделов «Введение» и «Резюме» (более подробно типо вая структура разделов стандартного бизнес плана рассматри

Глава 1. Азбука бизнес планирования

13

вается далее), должен иметь соответствующие выводы в конце или перечень основных положений в начале. Благодаря такому подходу потенциальный инвестор (деловой партнер) сможет бы стро получить полное представление о проекте, ознакомившись с выводами каждого раздела.

Все разделы бизнес плана, а также включенные в него другие объекты (таблицы, иллюстрации, графики и т. п.) должны быть пронумерованы. Желательно сделать это в «связанном» виде (на пример, в разделе 1 рисунки имеют нумерацию рис. 1.1, рис. 1.2 и т. д., а таблицы — табл. 1.1, табл. 1.2 и т. д.).

Основной текст бизнес плана должен содержать только инфор мацию, относящуюся к сути проекта. Все объемные элементы документа (формы бухгалтерской и финансовой отчетности, ре зультаты исследований и т. п.) должны быть оформлены в виде приложений и расположены в конце документа.

В общих чертах вы ознакомились с ключевыми моментами, ко торые должны быть освещены в бизнес плане, и требованиями, предъявляемыми к нему. Можно переходить к рассмотрению типовой структуры стандартного бизнес плана.

14

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

Типовая структура бизнес плана

В общем случае типовая структура бизнес плана — это поря

док представления содержащейся в нем информации, напри мер вначале следует резюме бизнес плана, затем — представ ление компании инициатора проекта, после этого — описание предлагаемого товара (работы, услуги) и т. д. Соблюдение по рядка представления информации необходимо, чтобы потенци альный инвестор (деловой партнер) быстро и правильно понял суть предлагаемого проекта и принял оптимальное решение.

В настоящее время нет универсальной структуры бизнес плана

или его законодательно утвержденных форм, так как они не име ют смысла: у всех реализуемых пусть даже в одной области про ектов множество особенностей, обусловленных спецификой пред

приятия, видом деятельности, климатическими факторами и др.

Существуют общепринятые нормы и правила, которыми следует руководствоваться при составлении бизнес плана, чтобы говорить с потенциальным инвестором (деловым партнером) на одном язы ке. Придерживаясь определенной последовательности изложения, можно быть уверенным в том, что документ будет понятным.

Стандартный бизнес план включает в себя следующие разделы:

введение;

резюме;

представление компании инициатора проекта, ее текущего положения на рынке;

представление предлагаемого товара (работы, услуги);

описание соответствующего сегмента рынка и имеющихся конкурентов;

производственный план проекта;

план сбыта;

финансовый план проекта.

Более подробно содержимое каждого из перечисленных разделов бизнес плана приводится в следующем разделе данной главы.

Глава 1. Азбука бизнес планирования

15

Содержание отдельных разделов бизнес плана

Далее вы узнаете, что и каким образом должно быть представ лено в каждом разделе бизнес плана.

Введение

Введение — это первое, что увидит потенциальный инвестор (де ловой партнер), открыв представленный ему бизнес план, поэто му основная задача данного раздела — ознакомление с предпосыл ками предлагаемого проекта и главными характеристиками самого бизнес плана. Введение не должно быть слишком объемным, в большинстве случаев для него

«Основная задача введения — ознакомление с предпосылками предлагаемого проекта и главными характеристиками бизнес-плана»

достаточно выделить страницу.

В первую очередь введение чет ко определяет цели проекта. Оно должно содержать ответы на сле

дующие вопросы: действительно ли нужен этот проект, чем обусловлена его необходимость, за счет чего он будет реализован и что изменится по его оконча нии. Отдельно необходимо упомянуть о решениях, которые яв ляются основанием для разработки проекта.

Во введении должна содержаться информация об инициаторе (инициаторах) предлагаемого проекта: название и дата создания предприятия, вид деятельности, форма собственности, должност ные лица и др. (в зависимости от конкретного предприятия и про екта). Все это описывается в общих чертах, поскольку для пред ставления более подробной информации предназначен отдельный раздел бизнес плана, который будет рассмотрен далее.

В заключительной части введения рассказывается о том, какими конкретными документами регламентируется структура и содер жание данного бизнес плана. Это могут быть как внутренние до кументы предприятия, так и законодательные и нормативно пра вовые акты.

16

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

Резюме

После информации общего характера, содержащейся во введе нии бизнес плана, читатель переходит к изучению следующего раздела — резюме.

Резюме представляет собой как бы бизнес план в миниатюре:

в нем содержится вся основная информация, позволяющая по тенциальному инвестору (деловому партнеру) сформировать мнение о предлагаемом проекте

и целесообразности участия в нем. Объем резюме в большинстве слу

чаев не должен превышать двух трех страниц. Цель резюме — помочь читателю в течение одной двух минут получить ответы на следующие вопросы.

Что именно необходимо сделать для реализации предложен ного проекта?

За счет каких ресурсов предполагается реализовать проект?

«Резюме представляет собой как бы бизнес-план в миниатюре»

Что требуется от инвесторов (деловых партнеров) для реа лизации данного проекта (каков их финансовый или иной вклад и т. п.)?

Какие результаты ожидаются от реализации данного проек та и в каком виде они будут получены?

Иначе говоря, резюме должно содержать основные выводы, сде ланные при изучении предлагаемого проекта. В нем должно быть представлено краткое определение сути создаваемого проекта:

вид деятельности, объем производства (строительства, реализа ции, оказания услуг), описание стандартного потребителя. Если к участию в проекте предполагается привлечь одного или несколь ких партнеров, то в резюме бизнес плана следует дать их краткую характеристику и рассказать о преимуществах привлечения сто ронних участников перед самостоятельной реализацией проекта.

В резюме следует отметить, на какой стадии находится проект

в данный момент: его предполагается реализовать «с нуля» либо

в качестве расширения имеющегося бизнеса.

Глава 1. Азбука бизнес планирования

17

Здесь также должны быть приведены основные отличия товара (работы, услуги) компании от аналогичных, предлагаемых кон курентами; отдельно следует упомянуть о гарантиях потреби тельского спроса на предлагаемые товары (работы, услуги). На пример, если данный товар дешевле имеющихся аналогов на 15 % и в то же время имеет более привлекательный внешний вид, бо лее надежен в эксплуатации (то есть гарантийный срок его ис пользования больше) и будет представлен в торговой сети шире, нежели продукция конкурентов, это следует отметить в резюме.

В резюме бизнес плана указывается также объем денежных и не

денежных инвестиций, необходимых для реализации проекта. Это один из главных вопросов: многие потенциальные инвесто ры (деловые партнеры) интересуются этим в первую очередь и только потом приступают (или не приступают) к изучению остальных разделов бизнес плана.

В заключительной части резюме приводятся основные технико

экономические и финансовые показатели, которые ожидаются от реализации предлагаемого проекта. Их перечень может быть различным: в зависимости от вида деятельности предприятия, специфики реализуемого проекта и других факторов, но в боль шинстве случаев используются перечисленные ниже показа тели.

Суммы выручки от реализации в ближайшей перспективе. При этом показатели реализации должны быть выражены чет ко и недвусмысленно, например, указывая сумму выручки, необходимо пояснить, приведена она с учетом налогов или без него.

Предполагаемый объем продаж в натуральных показателях в ближайшей перспективе.

Сумма затрат на производство продукции (работ, услуг), при чем если сумма выручки от реализации и объем продаж ука зываются за, например, год, то и сумма затрат должна быть по казана за такой же период, то есть тоже за год.

Объем полученной прибыли с указанием уровня прибыльно сти вложенных инвестиций.

18

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

Срок гарантированного возврата вложенных инвестиций (не планируемого, не предполагаемого, а именно гарантирован ного возврата).

Отдельно в резюме бизнес плана следует остановиться на пред полагаемых последствиях реализации проекта для его инициа тора, а также для соответствующего сегмента рынка. Например, реализация проекта может повлечь за собой повышение прибыль ности предприятия, укрепление его позиций на рынке, а также убытки у конкурентов (что в свою очередь может привести к пе репрофилированию конкурирующего предприятия), возраста ние потребительского спроса на данный вид товаров, решение существующей проблемы нехватки данного товара (работы, ус луги) и т. п.

Представление инициатора проекта

После ознакомления с введением бизнес плана и его кратким резюме потенциального инвестора (делового партнера) навер няка заинтересует информация о компании инициаторе проекта, поэтому после резюме в бизнес плане должен следовать раздел, посвященный описанию деятельности компании и ее текущего положения на рынке.

ВНИМАНИЕ

При описании компании и ее деятельности следует руковод ствоваться следующим правилом: вся представленная инфор мация должна быть максимально приближена к дате рассмот рения бизнес плана потенциальным инвестором (партнером). Например, если рассмотрение бизнес плана предполагается в марте апреле, то желательно представить данные отчетнос ти по состоянию не ранее чем на 1 января. При отсутствии воз можности привести последние данные следует пояснять, на какую дату приведена информация.

В начале раздела приводится общая информация о компании инициаторе предлагаемого проекта. Обычно это следующие дан ные:

Глава 1. Азбука бизнес планирования

19

юридический статус и полное наименование субъекта хозяй ствования;

юридический адрес в соответствии с регистрационными данны ми и фактический адрес местонахождения (если эти адреса раз личаются, рекомендуется дать соответствующее пояснение);

адреса наиболее значимых структурных подразделений пред приятия (производственных цехов, складских помещений, фи лиалов и т. п.);

информация о владельцах (собственниках) компании и роли каждого из них в ее основании и деятельности;

информация о руководителе и главном бухгалтере предпри ятия: фамилия, имя и отчество, стаж работы по специальнос ти (всего и на данном предприятии) и др.;

индивидуальный номер налогоплательщика, код причины по становки на учет и другие коды, присваиваемые предприятию в порядке, установленном действующим законодательством;

банковские реквизиты предприятия (номер расчетного и кор респондентского счетов, валютного счета, название, адрес и код обслуживающего банка);

перечень видов деятельности, осуществляемых предприятием;

при наличии лицензий на определенные виды деятельности — перечень этих лицензий с указанием срока действия каждой из них и названия органа, ее выдавшего;

организационная структура предприятия, информация о пер сонале;

основные проблемы, с которыми сталкивается компания в про цессе осуществления своей деятельности, и пути их решения.

В некоторых случаях общая информация может включать в се бя и другие сведения о субъекте хозяйствования в зависимости от специфики конкретного предприятия.

Реализация многих проектов может подразумевать привлечение к участию в них сторонних партнеров. В таком случае необхо димо включить информацию о них в рассматриваемый раздел

20

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

бизнес плана (обычно это те же данные, что и для компании, являющейся инициатором проекта).

ПРИМЕЧАНИЕ

Сведения о партнерах, привлекаемых для участия в проек те, приводятся только в случае, если это конкретные орга низации; если же они не определены, можно ограничиться упоминанием о том, что для реализации проекта будут при влечены сторонние участники.

После общей информации о компании рекомендуется привести показатели, характеризующие объем реализации товаров (работ, услуг). Эти показатели рекомендуется приводить в динамике, на пример за последние три года, квартала или месяца (конкрет ный период определяется спецификой ситуации). Напомним, что данные за последний период должны быть максимально акту альными (можно даже привести не реально полученный резуль тат, который еще не подсчитан, а ожидаемый).

Показатели выручки от реализации следует четко разделить по видам и направлениям деятельности предприятия. Если компания занимается производством, оптовой торговлей и грузоперевозка ми, то объем выручки необходимо показать и общей суммой, и от дельной по каждому виду деятельности, обязательно уточнив, какой из них является основным. В случае если предприятие занимается, например, оптовой торговлей товарами народного потребления, то объем реализации можно детализировать по сле дующим направлениям: реализация бытовой техники, реализа ция мебели, реализация лакокрасочных изделий и т. д.

Предприятие может осуществлять деятельность не в одном, а в не скольких регионах, тогда показатели выручки следует детализи ровать в региональном разрезе, например выручка от реализации в Москве и Московской области, в Самарской области и т. д.

В некоторых случаях удобно детализировать показатели выруч ки по другим признакам, например по видам потребителей, ва люте выручки, ставке НДС, по которой облагаются реализуе мые товары (работы, услуги) и др.

Глава 1. Азбука бизнес планирования

21

В данном разделе рекомендуется провести краткий анализ силь

ных и слабых сторон деятельности предприятия. Это могут быть качество выпускаемой продукции (выполняемых работ, оказы ваемых услуг) и ее эксклюзивность на рынке, возможность сбы та, уровень производственных затрат и тенденций их измене ния, квалификация и опыт персонала, качество менеджмента, условия поставки сырья, материалов и комплектующих изде лий, уровень используемых технологий и т. п. Если компания является лауреатом каких либо конкурсов, это также можно от нести к дополнительным ее достоинствам.

В некоторых случаях полезно дать подробную характеристику

географического расположения предприятия и имеющейся ин фраструктуры (наличие проходящих рядом магистралей, желез нодорожных путей и т. п.), а также рассмотреть территориаль ное расположение основных покупателей и заказчиков.

Описание продукции (работ, услуг)

Потенциальный инвестор (деловой партнер) уже изучил, учас тие в каком проекте ему предлагают и кто является его инициато ром (инициаторами). Теперь необходимо подробно представить товар (работу, услугу), который является предметом проекта: что он из себя представляет, для чего предназначен, какими особен ностями обладает и т. п. Описанию товара (работы, услуги) в биз нес плане посвящается следующий раздел.

Описание предлагаемого товара (работы, услуги) удобно пред ставлять в виде ответов на перечисленные ниже вопросы.

1. Для удовлетворения каких потребностей (как текущих, так и будущих) предназначена продукция предприятия?

2. Какие конкурентные преимущества имеет продукция данной компании по сравнению с имеющимися на рынке аналогами, то есть чем она лучше имеющейся на рынке сегодня?

22

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

4. Насколько перспективно выбранное направление, то есть че рез какое время предлагаемые предприятием товары (работы, услуги) устареют и будут нуждаться в доработке либо вообще покинут рынок?

5. Защищен ли предлагаемый товар патентами или авторскими свидетельствами либо предполагается сделать это в будущем?

6. Каковы особенности дизайна и упаковки предлагаемой про дукции?

7. Организовано ли (или как предполагается организовать) пос лепродажное сопровождение продукции (ремонт, сервисное обслуживание и т. п.)?

8. Каковы будут цена товара (работы, услуги), затраты на про изводство, а также размер прибыли от реализации одной еди ницы товара?

Подробные и аргументированные ответы на данные вопросы по зволяют детально представить продукцию предприятия потенци альному инвестору (деловому партнеру).

Для ответа на первые два вопроса следует подробно рассмотреть основные характеристики товара (работы, услуги): функцио нальное назначение, конкретные примеры использования, чем обусловлена необходимость данного товара (работы, услуги) и т. п. Например, если предприятие планирует выпуск металли ческого профиля, нужно перечислить его виды, объяснить на значение, указать основные технические характеристики и кон курентные преимущества.

Ответ на третий вопрос зависит от конкретного предприятия и предмета рассматриваемого проекта (товара, работы или ус луги). Например, если взять тот же металлический профиль, то ответ на этот вопрос может выглядеть так: оба учредителя пред приятия имеют высшее строительное образование, в прошлом работали прорабами и главными инженерами в строительных организациях, хорошо знают тенденции и потребности рынка строительных услуг и убеждены, что необходимость открытия производства металлического профиля назрела давно. Знания

Глава 1. Азбука бизнес планирования

23

и опыт учредителей и руководства компании позволяют быть уверенными, что новая продукция будет пользоваться большим спросом на рынке, что подтверждается согласием многих орга низаций приобретать ее в больших объемах.

Можно рассмотреть ответ на третий вопрос в более узком ас пекте: если речь идет о строительной отрасли, почему именно металлический профиль?

Здесь можно ответить примерно так: потому что в настоящее время именно профиль, а не другая продукция является дефи цитной на рынке, поэтому ее производство будет обеспечено га рантированным сбытом.

На четвертый вопрос можно также ответить по разному. Есть виды товаров (работ, услуг), которые производятся чуть ли не од нократно ввиду особенностей их применения. Здесь ответ одно значен: выпускается партия продукции, после чего производство сворачивается ввиду утраты актуальности, поэтому нужно быст ро окупить все затраты и получить причитающуюся прибыль. Об этом нужно сказать прямо.

Возможно, у читателя данной книги возникнет вопрос, что это за товар, необходимость в котором отпадает так быстро?

Подобные товары, равно как и услуги или работы, обычно име ют узкую сферу применения.

Вот характерный пример: некая коммерческая фирма привезла в провинциальный российский город стиральные машины про изводства Италии, или просто подделку. Продав всю партию (предположим, 20 тыс. штук) по цене «намного ниже рыноч ной», фирма закрылась.

Любые электроприборы (особенно не фирменные) рано или позд но ломаются. Человек, купивший такую стиральную машину, не может ее отремонтировать: сервисного центра, обслуживающего подобную технику, в городе нет, найти нужную запчасть невоз можно. Машину можно выбросить.

Для решения подобных проблем и создаются краткосрочные (разовые) проекты. В рассмотренном примере со стиральными

24

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

машинами какая нибудь фирма может наладить производство нужных запчастей. Очевидно, что они будут обязательно пользо ваться спросом, но только в этом регионе и до того момента, пока обладатели этих машин не отремонтируют их. Кстати, такое про изводство вполне могут наладить те же предприниматели, которые ранее продали машины в регионе. Для них все просто: они знают, сколько машин было продано, какие запчасти нужны и в каком количестве.

Для такого проекта составляют бизнес план, в котором в описа нии продукции указывают, что ее производство и последующая реализация носят разовый характер. Выпускаемая партия соста вит 20 тыс. единиц (по числу проданных машин), что позволяет высчитать предполагаемый доход. Реализация запчастей пред полагает оказание сопутствующих услуг по их установке, что означает дополнительный доход и делает проект еще более при влекательным.

В примере с металлическим профилем проект выглядит намного

перспективнее и ответ на четвертый вопрос можно сформулиро вать так: учитывая ситуацию, сложившуюся сегодня на рынке, а также на основании имеющихся прогнозов можно сделать вы вод, что металлический профиль будет пользоваться спросом продолжительное время.

Ответ на пятый вопрос обычно приводят в том случае, если пред метом бизнес плана является высокотехнологичное изделие или принципиально новая разработка. При положительном ответе на вопрос следует перечислить патенты (авторские свидетельства), которыми защищено само изделие, либо его составляющие, либо используемые при его производстве (послепродажном сопровож дении) новые технологии и т. д. Сегодня подобная информация имеет большое значение для продукции, реализуемой на внеш нем рынке, однако вскоре она будет актуальна и внутри Россий ской Федерации.

В настоящее время завоеванию и укреплению позиций на рын

ке способствуют не только потребительские качества товара и потребность в нем, но и особенности его дизайна и упаковки,

Глава 1. Азбука бизнес планирования

25

поэтому не следует подробно рассматривать ответ на шестой во прос. Достаточно вспомнить, в какой упаковке продавался в со ветское время, например, сахар, и сравнить ее с сегодняшним внешним видом. В бизнес плане уместно отметить, что упаков ка предлагаемого товара выгля

дит красиво, современно и ори гинально, привлекает внимание покупателей, а разработка дизайна упаковки выполнялась с привле чением сторонних специалистов:

психологов, маркетологов, худож

ников и др. с согласованием каж дого этапа разработки. То же касается и дизайна: следует отме тить все оригинальные решения, реализованные в изделии.

Производство и реализация многих товаров технического на значения предполагает их послепродажное сопровождение и об служивание, в частности ремонт. К таким товарам относится, на пример, бытовая техника, автомобили, компьютеры и т. д. Если предлагаемая компанией продукция требует послепродажного обслуживания, то при описании товара следует разъяснить, ка ким образом налажен или будет налажен данный процесс. Это принципиальный момент: один из первых вопросов, которые люди задают при покупке технического изделия, это их действия в случае поломки изделия, поэтому, если предприятие предпола гает открыть собственную сеть послепродажного сопровождения и обслуживания, следует подробно рассказать, где будут распо ложены сервисные центры и чем обусловлено именно такое их местоположение. В случае если компания не создает собствен ную сеть, а заключает договор на послепродажное сопровожде ние и обслуживание с уже имеющимися организациями, это так же следует отметить.

В заключение описания товара (работы, услуги) необходимо рас сказать о предполагаемой ценовой политике: из чего складывает ся цена за единицу товара (работы, услуги), что входит в его себе стоимость, какие расходы не включаются в цену и какую прибыль получит предприятие от реализации одной единицы товара.

«В настоящее время завоеванию

и укреплению позиций на рынке способствуют не только потребительские качества

товара и потребность в нем, но и особенности его дизайна

и упаковки»

26

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

Характеристика рынка и существующих конкурентов

После подробного изучения предлагаемого товара (работы, ус луги) потенциальный инвестор (деловой партнер) захочет оз накомиться с условиями рынка, на котором предполагается реа лизация продукции, а также с существующими конкурентами. Эта информация излагается в отдельном разделе бизнес плана.

Знание своих потребителей и конкурентов (то есть собственного рынка) является одним из важнейших условий реализации лю бого бизнес проекта. Опытный инвестор, ознакомившись с биз нес планом, определит, владеет ли инициатор проекта данной информацией. При отрицательном ответе на этот вопрос вероят ность принятия им положительного решения относительно учас тия в проекте невелика.

Важно не просто показать партне ру владение сведениями, но и убе дить его, что предлагаемые товары (работы, услуги) будут гарантиро ванно востребованы на рынке как

минимум в объеме, достаточном для покрытия затрат, погашения обязательств перед инвестора ми и получения прибыли.

«Знание своих потребителей и конкурентов (то есть собственного рынка) является одним из важнейших условий реализации любого бизнес-проекта»

ПРИМЕЧАНИЕ

Многие ошибочно полагают, что окупаемость проекта ин тересует инвестора только в размере, необходимом для погашения кредитных обязательств. Это неверно: боль шинство инвесторов не желают принимать участие в та ких проектах.

Для характеристики предполагаемого рынка сбыта достаточно ответить на перечисленные ниже вопросы.

1. Каковы основные характеристики предполагаемого рынка сбыта продукции (работ, услуг)?

Глава 1. Азбука бизнес планирования

27

2. Кто является потенциальными потребителями продукции (работ, услуг), каковы их характерные особенности?

3. Какова стратегия продвижения товаров (работ, услуг) на рынке?

4. Что представляют собой имеющиеся и предполагаемые кон куренты?

При ответе на первый из приведенных выше вопросов необхо димо очертить общие размеры рынка. Это может быть город, область, вся Российская Федерация или мировой рынок. На пример, произведенные в России стиральная машина или те левизор вряд ли будут востребованы за пределами СНГ, по крайней мере в большом объеме.

Затем необходимо охарактеризовать особенности предполагае мого рынка. Например, отличительной чертой рынка стран СНГ является почти повсеместная низкая покупательская способ ность населения и недостаточно хорошо развитая сеть рознич ной торговли во многих регионах. Отдельные страны проводят жесткую протекционистскую политику, не допуская иностран ные товары на свой рынок с целью поддержки отечественного производителя. С другой стороны, потребители этого рынка час то нетребовательны к качеству и дизайну товара, а главным кри терием при покупке нередко является цена.

В бизнес плане следует отразить динамику цен на предполагае мом рынке (обычно приводятся показатели за последние пять лет). Рекомендуется также спрогнозировать возможное разви тие рынка в ближайшем будущем, понятие которого определя ется конкретным проектом: это может быть и год, и три года, и пять лет.

Нужно обязательно указать предполагаемую долю рынка, кото рую займет продукция предприятия. Эта величина указывается в процентах и зависит от конкретного товара (работы, услуги), инициатора проекта и потенциального инвестора (делового парт нера): проект может быть привлекательным и если предполагае мая доля на рынке составит 20 %, и если она составит 90 %.

28

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

СОВЕТ

При оценке предполагаемого рынка сбыта рекомендуется ответить на следующие вопросы: насколько уверенно будет чувствовать себя предприятие при появлении на рынке но вых конкурентов и, как следствие, товаров (работ, услуг) аналогичного назначения; до какого момента предприятие может быть спокойным за состояние своего бизнеса, а ког да следует принимать соответствующие меры.

Кроме реализации товаров (работ, услуг) с получением макси мальной прибыли, предприятие может преследовать на рынке особые цели, о чем также следует упомянуть в бизнес плане. Это может быть, например, вытеснение конкурентов с рынка, внедре ние сопутствующих товаров (работ, услуг), прокладка коммуни каций с последующей их сдачей в аренду или продажей и т. п.

Далее можно приступать к оценке потенциальных потребите лей. Для начала следует охарактеризовать их тип: это могут быть производители, оптовые продавцы, непосредственно конечные по требители и т. д. В первом случае можно описать последующий жизненный цикл продукции: например, компания планирует за няться изготовлением подшипников, которые после приобрете ния покупателем производителем будут установлены на авто мобили и велосипеды. Если потребители — оптовые продавцы, можно предположить, что продукция будет широко представле на в розничной торговой сети, лежать на видном месте на при лавках магазинов и т. п.

В некоторых случаях полезно упомянуть о географическом рас положении потенциальных потребителей (если производство на ходится, например, в Москве, а продукция предназначена для по требителей, находящихся в другом регионе).

Необходимо также привести мнение потенциальных потреби телей о предлагаемой продукции (работах, услугах), это неред ко имеет определяющее значение.

Следующий важный информационный блок — это описание стра тегии продвижения товара (работы, услуги) на рынок. В первую

Глава 1. Азбука бизнес планирования

29

очередь следует показать подробное обоснование цены и оха рактеризовать проводимую ценовую политику: что включается в отпускную цену продукции, какие принципы положены в ос нову ценовой политики предприятия и т. п. Отдельно приво дится расчет отпускной цены с расшифровкой каждого показа теля.

Особое место в продвижении товара на рынок занимает реклама.

В бизнес плане должно быть рассказано, каким образом потен

циальный потребитель узнает о появлении нового товара: наруж

ная, телевизионная реклама, реклама на радио, в СМИ, в Ин тернете, рекламные акции и т. д.

Вернемся к примеру с металли ческим профилем: зная о том, что данная продукция ожидаема на

рынке, можно не только дать рек ламу на телевидении, в прессе и т. д., но и разослать потенци альным потребителям (в данном случае — строительным орга низациям) электронные письма о появлении товара на рынке.

Важный момент, касающийся стратегии продвижения товаров (работ, услуг) на рынок, — это стимулирование сбыта продук ции. Его способов сегодня существует великое множество. Среди наиболее популярных можно отметить следующие: применение систем скидок, реализация «трех товаров по цене двух», доставка товаров потребителю и т. п. Более подробно о стимулировании продаж рассказывается далее в подразделе «План сбыта продук ции» данной главы.

В предыдущем разделе данной главы уже упоминалось, что про

изводство и сбыт целого списка товаров (в первую очередь — технического назначения) подразумевает их послепродажное сопровождение (ремонт, гарантийное и сервисное обслуживание и т. п.). Наличие у предприятия большего количества сервисных центров, чем у конкурентов, будет являться для потребителей стимулом приобретать продукцию именно данной компании. Об этом также нужно упомянуть в бизнес плане, однако не следует забывать, что содержание сервисных центров может оказаться

«Особое место в продвижении товара на рынок занимает реклама»

30

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

нерентабельным, поэтому здесь потенциальный инвестор (дело вой партнер) может задать пару неожиданных вопросов.

Далее необходимо дать описание конкурентов. Некоторые инве сторы переходят к изучению данного блока, даже не полностью ознакомившись с предлагаемым товаром (работой, услугой).

В первую очередь следует привести список основных конкурен тов с указанием их наименования и месторасположения. Затем следует подробно и объективно охарактеризовать сильные и сла бые стороны каждого из них. Например, предприятие планиру ет заняться производством и продажей чипсов и имеет двух кон курентов — фирмы А и Б. Рассмотрим плюсы и минусы каждой из них.

Допустим, у фирмы А цены намного демократичнее и она явля ется лауреатом конкурса «Лучшие чипсы года — 2007». В то же время этот конкурент не стимулирует продажу продукции с по мощью материальной заинтересованности товароведов (о подоб ном стимулировании сбыта было рассказано выше), а также не всегда своевременно выполняет заявки клиентов. Следователь но, несмотря на проигрыш в ценовой политике, с этим конкурен том можно бороться, заинтересовав товароведов и своевременно доставляя товар в магазины, где он будет успешно продаваться в отсутствие там товара фирмы А.

Фирмы Б можно вообще не опасаться: ее продукция изначаль но ориентирована на другую категорию покупателей и потому значительно дороже. С товароведами этот конкурент работает, выплачивая такое же вознаграждение, которое планирует вы плачивать и пришедшее на рынок предприятие, и товар по ставляет своевременно. При этом его продукция не выглядит предпочтительнее из за высокой цены, поэтому после несколь ких хороших рекламных акций о данном конкуренте можно также забыть.

Это несколько упрощенные примеры, однако их достаточно для уяснения, как следует представлять конкурентов и проводить анализ их возможностей в бизнес плане.

Глава 1. Азбука бизнес планирования

31

Производственный план предприятия

Раздел, посвященный описанию производственного плана, сле дует составлять только тем субъектам хозяйствования, которые собираются заниматься производством продукции. Для торго вых или снабженческо сбытовых предприятий составление дан ного раздела необязательно.

Основная задача этого блока — убедить потенциального инвесто ра (делового партнера), что данная компания в состоянии обес печить производство необходимого количества продукции над лежащего качества и в установленные сроки. Следует ответить на перечисленные далее вопросы.

Производитель товара — действующее или вновь создавае мое предприятие?

Какой минимальный объем производственных мощностей необходим для выпуска продукции в запланированном объе ме, какова предположительная динамика производственных мощностей с течением времени?

Каким образом будет организована поставка сырья, материа лов и комплектующих (здесь желательно привести перечень поставщиков с краткой характеристикой)?

Обеспечено ли предприятие производитель необходимым оборудованием и прочими основными средствами; если нет — когда и каким образом это произойдет?

Как выглядит технологический процесс (желательно проде монстрировать его схематично)?

Любого инвестора интересует, будет он сотрудничать с вновь создаваемым производителем товаров или с уже существую щим, поэтому данный вопрос следует прояснить в самом нача ле. Здесь ситуация может выглядеть следующим образом: ком пания, которая является инициатором проекта, уже имеет опыт работы, но проект создается под вновь организуемое, дочернее предприятие, которое и будет заниматься производством това ров.

32

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

Состав и структуру производственных мощностей можно пред ставить обзорно, а подробные их характеристики вынести в при ложение бизнес плана.

Следует внимательно подойти к описанию вопросов, посвящен ных снабжению сырьем, материалами и комплектующими, от которого зависит бесперебойность технологического процесса. Следует указать, какими запасами обладает предприятие к мо менту начала производства и как поставки будут организованы в дальнейшем. Как уже отмечалось выше, желательно охаракте ризовать каждого предполагаемого поставщика, приведя следую щие данные: полное наименование и месторасположение, время работы на рынке, опыт сотрудничества с данным поставщиком до настоящего момента (если таковой имел место), деловая репу тация поставщика и т. п.

При необходимости определенных условий хранения сырья и ма териалов (соблюдение температурного режима, влажности и т. д.) следует указать в бизнес плане, каким образом обеспечиваются эти условия.

Без оснащенности предприятия оборудованием, а также основ ными средствами невозможно начать производственный про цесс, поэтому данному вопросу необходимо уделить особое вни мание: если в настоящий момент предприятие изготовитель не обладает необходимым оборудованием, следует подробно по яснить причины (возможно, это как раз недостаток финансиро вания), указать пути и предполагаемые сроки решения дан ной проблемы.

Одним из пунктов рассматриваемого раздела бизнес плана яв ляется описание технологического процесса. Оно должно сопро вождаться наглядными схемами и иллюстрациями. Читатель дол жен наглядно увидеть, откуда и каким образом будут поступать на предприятие, а затем в цеха все виды сырья, материалов и комплектующих, как и где они будут перерабатываться (ина че говоря, необходимо полностью проиллюстрировать маршру ты движения сырья и материалов) и куда будет поставляться готовая продукция.

Глава 1. Азбука бизнес планирования

33

Особое внимание на схемах рекомендуется уделить вопросам контроля качества, то есть пометить те стадии производствен ного процесса, на которых будет проверяться качество продук ции, указав, какими стандартами предприятие при этом руко водствуется.

Важное место в производственном плане занимает энергети ческое обеспечение, а именно требования к источникам энергии и доступность всех необходимых ее видов. Здесь же следует упо мянуть, каким образом предприятие подготовлено к внезапным перебоям энергии.

В производственном плане необходимо привести характеристи

ку персонала предприятия, уделив особое внимание следующим его категориям: административно управленческому, инженер но техническому и производственному. При этом рекомендует ся подробно рассказать об условиях труда, оплаты и стимулиро вания работников.

Нужно также рассмотреть повышение квалификации и обуче ния персонала. Например, раз в три года сотрудников, занимаю щих определенные должности, предполагается отправлять на курсы повышения квалификации с отрывом от производства.

В процессе осуществления деятельности возможны изменения

в структуре персонала предприятия, о чем также желательно

упомянуть.

В заключительной части производственного плана приводит

ся информация о предполагаемых производственных затратах (в общем и на единицу продукции), их структуре и возможной динамике в ближайшей и отдаленной перспективе.

План сбыта продукции

План сбыта является одним из основных разделов бизнес пла на, и его составление обязательно для всех субъектов хозяйство вания, которые в той или иной форме занимаются реализацией товаров (работ, услуг), то есть практически для всех предприя тий и организаций.

34

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

План сбыта продукции должен отражать стратегию продаж пред приятия, а также подтвердить его возможность реализовать за планированный объем продукции и получить выручку. В нем содержатся характеристики способов управления сбытом и про движения продукции, предполагаемые методы продаж.

В плане сбыта нужно привести наглядную схему, на которой бу

дет прослеживаться процесс реализации продукции и условия ее отпуска потребителям. Например, 15 % продукции отпуска ются только на условиях полной предоплаты и по определенной цене. Еще 10 % реализуются на следующих условиях: предопла та 50 %, на остальную сумму предоставляется отсрочка три бан ковских дня, но цена за единицу продукции будет на 5 % вы ше первоначальной. Следующие 40 % отпускаются на условиях предоплаты в размере 30 %, на остальную сумму предоставляет ся отсрочка семь банковских дней, цена за единицу — на 7 % выше первоначальной. Последние 35 % реализуются без предоплаты с отсрочкой платежа на 10 банковских дней, но цена будет на 10 % выше первоначальной.

Условия отпуска продукции могут варьироваться, например, в за висимости от степени надежности оптовых покупателей. Поку пателю, который регулярно оплачивает поставки, можно реали зовать продукцию без предоплаты с отсрочкой платежа, но по цене как при получении 50 или даже 100 % предоплаты.

В плане сбыта следует также изобразить на схеме механизм рас

пространения продукции (места расположения складских поме щений и магазинов, порядок транспортировки товаров) и указать оптимальные размеры заказов. Они могут определяться по разным критериям: удобство транспортировки (вместимость автомобиля и т. д.), комплектность изделий, расстояние до потребителя и др.

Необходимо помнить и о методах стимулирования продаж: про ведение рекламных акций, участие в выставках, наличие соб ственного торгового знака и фирменного стиля, материальное поощрение способствующих сбыту лиц и др.

Одним из действенных способов стимулирования является мате риальная заинтересованность лиц, которые могут повлиять на ре

Глава 1. Азбука бизнес планирования

35

ализацию товара (работы, услуги). Например, можно заинте ресовать товароведа в продовольственном магазине, выплачивая ему ежемесячное вознаграждение в размере 5 % (данные услов

ны) от суммы реализации. В данном случае сотрудник обязатель но постарается положить товар на

видное место и будет рекомендо вать его покупателям (если, ко нечно, кто то другой не предло жит большее вознаграждение — здесь уже нужно знать возможно сти своих конкурентов).

Таким образом можно стимулировать реализацию любой про дукции, материально заинтересовывая сотрудников отделов снабжения предприятий потенциальных потребителей.

При наличии у компании системы скидок ее целесообразно про демонстрировать на схеме, можно по аналогии с условиями от пуска продукции потребителям, рассмотренными выше.

В плане сбыта должно быть показано количество времени, кото рое предполагается уделять реализации продукции. Кроме это го, необходимо оценить средний и текущий уровни запасов гото вой продукции, а также допустимый процент возможных потерь продукции и денежных средств.

Необходимо убедить потенциального инвестора (делового партне ра), что товар будет иметь хорошую репутацию и получать поло жительные отзывы от потребителей. Для этого нужно объяснить, как предприятие планирует этого добиться. В частности, для дос тижения данной цели рекомендуется использовать современные методы продаж, периодически проводить обучение дистрибуторов и продавцов и информировать их о новшествах, иметь четкую сис тему послепродажного сопровождения товаров и т. д.

«Одним из действенных способов стимулирования является материальная заинтересованность лиц, которые могут повлиять на реализацию товара (работы, услуги)»

Финансовый план проекта

Ни одно деловое решение не должно приниматься без соответ ствующего финансового обоснования, которое базируется на

36

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

конкретных финансовых показателях. Совокупность таких свя занных между собой показателей называется финансовым пла ном проекта.

Основная задача финансового плана проекта — предоставление потенциальному инвестору (деловому партнеру) информации

о финансовом состоянии предприятия, а также о предлагаемом проекте в стоимостном выражении. С помощью финансового

плана также оценивается способность рассматриваемого проек та обеспечить приток денежных

средств как минимум в объеме, достаточном для выплат по кре дитным обязательствам (процен ты, погашение кредитов, дивиден

ды и др.).

«Основная задача финансового плана проекта — предоставление потенциальному инвестору

(деловому партнеру) информации

о финансовом состоянии

предприятия, а также

о предлагаемом проекте

в стоимостном выражении»

В финансовый раздел бизнес пла на можно включать законодатель

но утвержденные формы финан совой и бухгалтерской отчетности: баланс предприятия, отчет

о прибылях и убытках и отчет о движении денежных средств.

Баланс предприятия — это главная форма бухгалтерской от четности, в которой представлена информация обо всех акти вах и пассивах предприятия в стоимостном выражении. Баланс состоит из двух частей: актива и пассива. В активе баланса пред ставлена денежная оценка активов предприятия, в пассиве ба ланса, соответственно, — пассивов. Иначе говоря, в активе бух галтерского баланса компании представлена информация о ее имуществе и денежных средствах, а в пассиве — данные об ис точниках возникновения этого имущества и денежных средств.

Итоговые суммы актива и пассива бухгалтерского баланса дол жны совпадать. В противном случае баланс составлен ошибоч но, а потому является недостоверным.

Отчет о прибылях и убытках позволяет узнать, является ли дан ное предприятие прибыльным и каков будет уровень прибыль ности после всех имеющихся расходов. Однако этот отчет не дает представления о стоимости компании на отчетную дату

Глава 1. Азбука бизнес планирования

37

(как баланс предприятия), а также о денежных средствах, кото рыми располагает предприятие (как отчет о движении денеж ных средств).

Отчет о движении денежных средств показывает, достаточным ли их количеством располагает предприятие, чтобы оплачивать свои текущие обязательства: своевременно рассчитываться с по ставщиками, выплачивать заработную плату работникам, опла чивать налоги и обязательные неналоговые платежи, погашать задолженность по кредитам и займам, рассчитываться с учреди телями и т. д. Данный отчет также не показывает реальную сто имость компании (как баланс предприятия) и не дает представ ления об уровне прибыльности компании (как отчет о прибылях и убытках).

На основании вышесказанного можно сделать вывод, что три пе речисленных отчета следует изучать в комплексе.

ПРИМЕЧАНИЕ

Существуют официальные формы отчетности, однако в биз нес плане финансовую отчетность можно представлять в сво бодной форме. Она должна соответствовать не столько законам, сколько логике финансового анализа и показать инвестору объективную картину проекта.

Обычно потенциальные инвесторы требуют, чтобы данные фи нансовой и бухгалтерской отчетности предоставлялись не толь ко за отчетный период, но и за предыдущие несколько лет (на пример, за один год, три года или пять лет — в зависимости от конкретного проекта и его инициатора). Не исключено, что по надобится представить финансовую и бухгалтерскую отчетность также с прогнозными данными, то есть с учетом того, какие из менения произойдут в ней после реализации рассматриваемого проекта. Прогноз также может составляться на определенный период — как потребует потенциальный инвестор.

Помимо перечисленных форм отчетности, для конкретного про екта может понадобиться представление, например, графика

38

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

погашения кредитов и займов и уплаты процентов по ним, дан ных об оборотном капитале предприятия, предполагаемого гра фика уплаты налогов и обязательных неналоговых платежей и др.

Формы отчетности — это еще не все, что может быть представ лено в бизнес плане. Необходимо также включить в него инфор мацию, которая собственно является предложением для потен циального инвестора. Поскольку его интересует в первую очередь денежная сторона вопроса, то нужно конкретно показать, сколь ко денег он потратит на финансирование проекта и сколько полу чит в конечном итоге (здесь как раз может идти речь о графике поступления и расходования денежных средств).

Хороший финансовый план должен включать в себя показатели платежеспособности и ликвидности предприятия, а также про гнозные показатели эффективности проекта, о чем подробно рассказывается в следующем разделе данной главы.

Глава 1. Азбука бизнес планирования

39

Финансовые расчеты

При составлении бизнес плана необходимо хорошо представ лять себе денежные потоки предприятия, их структуру и цель их анализа.

Виды денежных потоков (кеш фло) предприятия

Все денежные потоки современных предприятий рассматрива ются в разрезе трех видов деятельности: основная деятельность предприятия (она может также называться операционной или производственной деятельностью), инвестиционная деятель ность и финансовая деятельность.

Потоки денежных средств компании по основной деятельности представляют собой поступление и использование денежных

средств, обеспечивающие выполнение функций предприятия в соответствии с основным видом деятельности (производство, торговля, услуги и др.). Основная деятельность предприятия является главным источником прибыли, поэтому она должна являться и основным источником поступления денежных средств. Главное поступление денежных

средств на предприятие — это вы ручка от реализации товарно ма териальных ценностей (работ, ус луг). Если поступление денежных средств в качестве выручки от ре

ализации не является превалиру ющим в приходном денежном потоке, то, возможно, нужно за думаться, какой вид деятельности предприятия следует считать основным.

Среди прочих приходных денежных потоков по основному виду деятельности можно выделить следующие: погашение дебитор ской задолженности в денежной форме, выручка от продажи то варно материальных ценностей, полученных по бартеру, полу ченные от покупателей и заказчиков авансы и др.

«Основная деятельность предприятия является главным источником прибыли, поэтому она должна являться и основным источником поступления денежных средств»

40

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

Главное направление расходования денежных средств любого предприятия по основному виду деятельности — оплата постав щикам и подрядчикам за приобретенные у них товарно матери альные ценности (работы, услуги), так как без сырья и материа лов производство невозможно. То же касается торговли: чтобы что то продать, это нужно вначале купить. Предприятия, выпол няющие работы и оказывающие услуги, приобретают у постав щиков оборудование, расходные материалы, инструмент и т. д.

Среди расходных денежных потоков по основному виду деятель ности можно выделить следующие: выплата заработной платы работникам предприятия, платежи в бюджет и внебюджетные фонды, отчисления в социальный фонд, уплата процентов за пользование кредитными средствами и др.

Денежные потоки предприятия по инвестиционной деятельно сти представляют собой поступление и расходование денежных средств, связанных с приобретением либо продажей долгосроч ных активов, а также с доходами от сделанных ранее инвестиций. Предприятие обычно стремится к увеличению и модернизации производственных мощностей, поэтому его инвестиционная дея тельность, как правило, приводит к временному оттоку денеж ных средств.

Основной приходный денежный поток по данному виду дея тельности — это поступления от реализации основных средств и нематериальных активов. Такие операции осуществляются нечасто, однако поступление по ним денежных средств бывает значительным. Среди прочих приходных денежных потоков можно отметить дивиденды, проценты и иные доходы от дол госрочных финансовых вложений предприятия, возврат основ ных сумм финансовых вложений и др.

Основным расходным денежным потоком по инвестиционной деятельности является приобретение основных средств и нема териальных активов. Для производственного предприятия на личие основных средств — обязательное условие для осуществ ления деятельности. Основные средства — это оборудование, здания и сооружения, устройства и механизмы, транспортные

Глава 1. Азбука бизнес планирования

41

средства, оргтехника и т. д. К нематериальным активам, приобре таемым за деньги, относятся специальные разрешения (лицен зии), авторские права, право пользования земельными ресурса ми и т. д. Необходимость наличия у предприятия этих документов зависит от вида его деятельности.

Среди прочих расходных денеж ных потоков по данному виду дея тельности можно отметить капи тальные вложения (совокупность

затрат на воспроизводство основ ных фондов предприятия, их мо дернизацию, приобретение оборудования и транспортных средств и др.), а также финансовые вложения (приобретение акций, обли гаций, ценных бумаг, вклады в уставные капиталы других пред приятий и др.).

Основное назначение финансовой деятельности предприятия — увеличение суммы денежных средств, имеющихся в его распо ряжении, для финансового обеспечения его основной и инвес тиционной деятельности.

Главным приходным денежным потоком предприятия по фи нансовой деятельности является получение кредитов и займов (краткосрочных либо долгосрочных). Привлеченные денежные средства компания может получать в банках либо иных финан сово кредитных организациях, а также у других субъектов хо зяйствования. Прочими приходными денежными потоками по данному виду деятельности являются: поступление целевого финансирования, поступления от эмиссии ценных бумаг (если предприятие имеет право осуществлять подобную деятельность) и др.

Основным расходным денежным потоком по финансовой дея тельности является возврат полученных ранее кредитов и зай мов. При грамотном финансовом планировании этот значитель ный отток денежных средств происходит безболезненно.

Выплата дивидендов от полученной прибыли также относится к расходным денежным потокам по финансовой деятельности

«Основным расходным денежным потоком по инвестиционной деятельности

является приобретение основных средств и нематериальных

активов»

42

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

предприятия. Характерная особенность этого потока состоит в том, что он бывает регулярно, но, как правило, с большим перерывом (например, раз в квартал или в год).

Чистый денежный поток

Чистый денежный поток является одним из основных показате лей, применяемых для оценки финансового состояния. Он ха рактеризует разницу между положительным и отрицательным денежными потоками (поступлением и расходованием денеж ных средств) и позволяет определить финансовое равновесие и темпы возрастания рыночной стоимости предприятия.

Чистый денежный поток рассчитывается за определенный ин тервал времени (отчетный период) по приведенной ниже фор муле:

ЧДП = ПДП – ОДП,

где ЧДП — чистый денежный поток; ПДП — сумма положи тельного денежного потока (поступление денежных средств) за отчетный период; ОДП — сумма отрицательного денежного по тока (расходование денежных средств) за отчетный период.

Финансовым службам предприятия рекомендуется рассчиты вать чистый денежный поток не только при составлении биз нес планов или в иных обязательных случаях, но и по истече нии каждого отчетного периода. Это позволит контролировать ситуацию и своевременно реагировать на изменения.

Показатели эффективности проекта

Одним из основных показателей эффективности любого про екта является чистый дисконтированный доход (ЧДД) (Net Present Value (NPV)); этот показатель иногда называют чис той приведенной стоимостью, или чистым приведенным до ходом. Он представляет собой накопленный дисконтирован ный эффект в отчетном периоде. Для расчета данного показателя используются разные методики. Он может вычисляться по сле

Глава 1. Азбука бизнес планирования

43

дующей формуле (сумма распространяется на все шаги в отчет ном периоде):

ЧДД = Σ Ф m × А m ,

где ЧДД — чистый дисконтированный доход; Ф m — чистый де нежный поток на m м шаге; А m — коэффициент дисконтирования.

Для расчета чистого дисконтированного дохода может приме няться также такая формула:

NPV = Σ NCF i × (1 + r) i ,

где NPV — чистый дисконтированный доход; NCF i — чистый по ток денежных средств от основной и инвестиционной деятельно сти (характеристика потоков по видам деятельности приведена выше, в разделе «Виды денежных потоков (кеш фло) предприя тия» данной главы) в i й период планирования; r — ставка дис контирования.

Важным показателем эффективности проекта является внутрен няя норма доходности (ВНД) (Internal Rate of Return (IRR)). Этот показатель может называться также внутренней нормой дисконта или внутренней нормой рентабельности. ВНД — это такая ставка дисконтирования, при которой чистый дисконти рованный доход равен нулю.

При оценке эффективности проекта используется также такой показатель, как срок окупаемости инвестиций (СОИ) (Payback Period (PBP)). Он представляет собой минимальный период, за пределами которого сумма накопленных дисконтированных доходов превышает размер первоначальных инвестиций. В дан ном случае чистый дисконтированный доход принимает по ложительное значение и остается положительным в дальней шем.

К показателям эффективности проекта относится также коэффи циент покрытия долга (КПД) (Debt Service Coverage (DSC)). Он рассчитывается для каждого периода планирования по сле дующей формуле:

КПД = (ЧП + Ам) / ПОК,

44

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

где КПД — коэффициент покрытия долга; ЧП — чистая прибыль предприятия; Ам — сумма амортизационных отчислений; ПОК — платежи по обслуживанию кредита (уплата основного долга и про центов).

Перечисленные показатели целесообразно анализировать не толь ко при исходных условиях, но и прогнозировать их динамику при отклонениях от нормы, в частности — оценивать с их помощью возможные риски. Можно спрогнозировать изменения показа телей при наступлении, например, таких условий: подорожание сырья и материалов на 5 %, 15 % и 25 %; рост инфляции на 7 % ежеквартально; увеличение арендной платы за складские и про изводственные помещения на 4 %; снижение рыночных цен на продукцию на 10 % и т. п.

Глава 2.

Составление бизнес плана

Изучение представленного в первой главе кни ги материала помогло вам узнать, что представ ляет собой типовой современный бизнес план и каковы его основные компоненты. В данной главе будет рассказано, с чего начинается и из каких этапов состоит процесс написания биз нес плана. Для практического представления основных моментов к книге прилагается ком пакт диск с готовыми бизнес планами.

46

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

Последовательность работы над бизнес планом

В настоящее время ни в России, ни за рубежом не существует универсальной последовательности составления бизнес плана, так как многое зависит от специфики конкретного проекта (вид деятельности предприятия, его географическое расположение, опыт работы на рынке, обеспеченность производственными мощ ностями, ассортимент выпускаемой продукции, особенности на логообложения и др.).

Тем не менее основные этапы составления бизнес плана выде лить можно.

При формировании структуры документа нужно исходить из того, что имеет наибольшее значение для обоснования инвес тиционной привлекательности проекта. Для этого следует кон кретно обозначить поставленные цели, а также выяснить, что представляет собой потенциальный инвестор (деловой партнер) и что бы он хотел знать о предлагаемом проекте и предприятии, его инициирующем. Затем следует определить, совпадает ли это с представлением компании — инициатора проекта о том, что важно знать потенциальному инвестору о проекте; если нет — в чем именно заключаются расхождения и насколько они прин ципиальны.

Например, если компания по итогам первого года работы (реа лизации предлагаемого проекта) предполагает выйти на уровень рентабельности производства 12–14 %, а инвестора интересуют проекты с рентабельностью не менее 15–17 % за аналогичный период, то «к общему знаменателю» прийти возможно. Однако если в качестве главного результата первого года работы пред приятие рассматривает стабильность и непрерывность произ водства, надежность поставок и сбыта и т. п., то есть устойчи вость, а рентабельность на данном этапе его устроит нулевая (выход на положительный уровень рентабельности предполага ется со второго года работы), то подобное расхождение во взгля дах критично.

Глава 2. Составление бизнес плана

47

Здесь же необходимо определить, на какие сферы и направле ния деятельности предприятия желательно обратить особое вни мание потенциального инвестора (делового партнера), а о чем предпочтительно не распространяться.

Например, основным направлением деятельности предприятия является производство мебели; кроме этого, предприятие зани мается оказанием услуг по перевозке грузов, а также оптовой торговлей стройматериалами. О дополнительных видах деятель ности в бизнес плане можно только упомянуть, если они не ока зывают серьезного влияния на финансовое состояние компании, если они играют значимую роль в работе предприятия, то сле дует рассказать о них подробнее — это послужит дополнитель ным подтверждением финансового благополучия компании.

Далее можно переходить к следующему этапу составления биз нес плана.

Сначала составляется предварительная структура (схема): нуж но набросать шаблон («скелет») предлагаемого проекта с уче том имеющихся требований. Обычно в начале документа делает ся оглавление, в соответствии с которым формируется структура разделов и подразделов. Уровень детализации схемы бизнес плана зависит от его специфики и желания составителя. Одна ко следует отметить, что чем более подробно будет составлен «скелет», тем проще впоследствии будет процесс написания до кумента.

На рис. 2.1 показан фрагмент предварительной структуры биз нес плана супермаркета «Ваш магазин», который находится на прилагаемом к книге компакт диске.

После составления предварительную схему рекомендуется про верить. Принимая во внимание вероятное мнение потенциаль ного инвестора (делового партнера), а также руководствуясь соб ственными целями и задачами, следует определить, о чем следует рассказать подробнее, а о чем — кратко. Любые дополнительные сведения рекомендуется вынести в приложения; часть инфор мации можно вообще опустить, а по требованию представить от дельно.

48

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

Рис. 2.1. Фрагмент структуры бизнес плана супермаркета «Ваш
Рис. 2.1. Фрагмент структуры бизнес плана супермаркета «Ваш
Рис. 2.1. Фрагмент структуры бизнес плана супермаркета «Ваш
Рис. 2.1. Фрагмент структуры бизнес плана супермаркета «Ваш
Рис. 2.1. Фрагмент структуры бизнес плана супермаркета «Ваш
Рис. 2.1. Фрагмент структуры бизнес плана супермаркета «Ваш
Рис. 2.1. Фрагмент структуры бизнес плана супермаркета «Ваш
Рис. 2.1. Фрагмент структуры бизнес плана супермаркета «Ваш
Рис. 2.1. Фрагмент структуры бизнес плана супермаркета «Ваш

Рис. 2.1. Фрагмент структуры бизнес плана супермаркета «Ваш магазин»

Следующим этапом составления бизнес плана является прове дение маркетинговых исследований и сбор исходных данных. Более подробно подобные процессы рассматриваются далее в со

Глава 2. Составление бизнес плана

49

ответствующем разделе этой главы. Собранные данные впослед ствии будут использованы для выработки стратегии и основных предположений, которые планируется включить в бизнес план.

Параллельно со сбором исходных данных можно приступать к на писанию некоторых разделов бизнес плана, выполнению расче тов и составлению первых финансовых отчетов. Большинство из них на данном этапе будут черновыми вариантами, однако с их помощью можно быстро определить направления и перспективы деятельности, оправданные с финансовой точки зрения.

На следующем этапе пишутся оставшиеся разделы бизнес пла на, и составляется резюме. Резюме бизнес плана расположено в его начале, это первый раздел, с которым будет знакомиться потенциальный инвестор (деловой партнер), однако составля ется резюме в последнюю очередь, поскольку представленная в нем информация базируется на данных других разделов биз нес плана.

На заключительном этапе следует отобрать тот материал, кото рый будет включен в чистовой вариант бизнес плана, а также соответствующим образом оформить документ в соответствии с предъявляемыми к нему требованиями (подробно они были описаны в разделе «Требования, предъявляемые к бизнес пла ну» главы 1).

По возможности рекомендуется дать готовый бизнес план на про верку независимому эксперту, в качестве которого может высту пить, например приятель, разбирающийся в планировании, фи нансах и коммерческом менеджменте. Желательно проверить бизнес план по следующим критериям:

полнота представления информации;

краткость и логика изложения материала;

читаемость;

правильность оформления документа.

При проведении проверки рекомендуется сделать акцент на резюме: если оно будет составлено ненадлежащим образом,

50

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

не исключено, что этот раздел останется единственным, с ко торым ознакомится потенциальный инвестор (деловой парт нер), принявший решение о нецелесообразности участия в про екте.

Обратитесь к компакт диску.

В качестве бизнес планов с удачным резюме можно от

метить, например бизнес план инвестиционного проекта «Крупносерийное производство приборов учета, контро ля и регулирования тепло и водопотребления». Заметь те: вся необходимая информация представлена наглядно и в то же время кратко. Грамотно написаны также резюме бизнес планов «Печатная машина “Сольна Плюс”» и су пермаркета «Ваш магазин».

В проекте «Полиграфическое предприятие (мини типогра

фия)» резюме неудачное — оно не выделено в отдельный

раздел, некоторые данные, которых явно недостаточно, приведены только во введении. У проекта «Построение

телекоммуникационной сети

резюме также проигрыш

ное — информация представлена не наглядно, конкретных данных мало.

Следует оценить замечания, высказанные по результатам про верки, и при необходимости внести в документ соответствую щие изменения.

Следует отметить один важные момент: в ходе составления биз нес плана придется неоднократно пройтись по его основным разделам не один раз. Составить качественный, полноценный бизнес план «за раз» невозможно. Написание бизнес плана — это итерационный процесс, в ходе которого приходится неодно кратно возвращаться к одним и тем же вопросам.

»

Глава 2. Составление бизнес плана

51

Исследования и сбор исходных данных

В данном разделе будет рассказано, почему перед составлением бизнес плана необходимо провести предварительный сбор дан ных, что представляют собой эти данные и где их можно взять.

Сбор и подготовка исходных данных — один из основных эта пов составления бизнес плана. Его прохождение часто связано

с финансовыми расходами, однако экономить не нужно: недо стоверность исходных данных мо

жет привести к серьезным нега тивным последствиям в процессе реализации проекта.

Любой бизнес план может быть реализован на практике только

с определенной долей вероятности, что зависит от форс мажорных

обстоятельств, непредвиденных изменений на рынке, стратеги ческих ошибок и других факторов. Однако многие проблемы воз никают именно из за недостоверности исходных данных. Напри мер, неправильная оценка рыночной конъюнктуры, предельно допустимого ценового диапазона, производственных затрат и ком

мерческих расходов и др. может привести к ошибочным выводам и необоснованному завышению финансовых показателей проекта.

«Сбор и подготовка исходных данных — один из основных этапов составления бизнес-плана»

Основные направления сбора исходных данных

По каким направлениям следует проводить сбор исходных дан ных? Многое зависит от специфики конкретного проекта. Да лее приведен примерный перечень направлений, по которым не обходимо собрать информацию при составлении большинства бизнес планов.

Текущая ситуация в соответствующей отрасли: основные тен денции развития, сложившиеся закономерности, перспекти вы, влияющие на состояние отрасли факторы.

Конкурентоспособность продукции, оценка конкурентной сре ды: кто является основными конкурентами, их характеристика;

52

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

как долго они присутствуют на рынке; какими свойствами об ладает выпускаемая конкурентами продукция (товары, работы, услуги); какую долю на рынке занимает каждый из имеющихся конкурентов.

Основные маркетинговые и технологические решения, име ющие место при реализации аналогичных проектов: какие из них можно взять на вооружение, а от чего целесообразно сра зу отказаться.

Географическое расположение административных, производ ственных, складских, вспомогательных и других необходимых помещений предприятия, возможность организации и после дующего развития инфраструктуры. Например, если компания планирует заняться производством замороженных продуктов, особое внимание следует уделить бесперебойному снабжению электроэнергией, а также расположению склада готового това ра в непосредственной близости от цеха его изготовления.

Текущая ситуация, сложившаяся на рынке данного вида про дукции. Сегментация и емкость рынка, тенденции и перспек тивы его развития. Каналы распределения, существующие на рынке в данный момент времени и на ближайшую перспек тиву.

Поставщики оборудования, сырья, материалов, работ и ус луг, предлагаемый ими ассортимент, цены, условия поставок, деловая репутация каждого поставщика.

Трудовые ресурсы, которые будут привлечены для реализации проекта. Имеется ли в данном регионе достаточное их количе ство; какой уровень оплаты труда, насколько он соответствует тому, что может предложить работникам инициатор проекта; есть ли в данном регионе специалисты, без которых невозмож на реализация проекта; какими трудовыми ресурсами распо лагает на данный момент компания, реализующая проект.

Законодательная и нормативно правовая база. Какими доку ментами регламентируется работа предприятий, осуществ ляющих в данном регионе данный вид деятельности; каковы особенности налогообложения предприятий данной направ

Глава 2. Составление бизнес плана

53

ленности; какие лицензии и (или) иные разрешительные до кументы необходимо получить и каким образом; какие расхо ды придется понести для получения лицензий и (или) иных разрешительных документов.

Прогнозирование спроса на продукцию предлагаемого про екта. Какова емкость целевых сегментов, имеются ли рыноч ные окна, которые можно превратить в рыночные ниши ком пании.

Финансирование проекта. Какими финансовыми источника ми предполагает пользоваться компания, на каких условиях будет предоставляться финансовая поддержка (сроки, разме ры кредитных ставок и др.).

Оценка количества времени, которое необходимо для запус ка проекта. Каковы сроки поставки и монтажа необходимого оборудования, сырья и материалов, комплектации персона ла, выполнения подготовительных работ; в какие сроки смог ли запустить аналогичные проекты имеющиеся конкуренты.

Текущее состояние предприятия. Какими производственны ми мощностями располагает предприятие на данный момент, каков износ его основных фондов, какова укомплектованность трудовыми ресурсами, достаточно ли складских помещений, устойчива ли компания финансово.

При сборе исходных данных их достоверность определяется на дежностью используемых источников информации. О том, ка кими источниками можно пользоваться для получения исход ных данных, рассказывается в следующем разделе данной главы.

Источники получения информации

Различные исходные данные обычно берутся из разных источ ников. Например, одну информацию можно легко и быстро най ти в Интернете, для получения другой придется обратиться в государственные органы и т. д. В данном подразделе вы озна комитесь с наиболее распространенными источниками полу чения исходных данных.

54

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

ПРИМЕЧАНИЕ

В настоящее время существует достаточно организаций, ко торые могут по заказу предприятия собрать информацию, необходимую для составления бизнес плана, и провести со ответствующие маркетинговые исследования. В определен ных случаях целесообразно обращаться именно в такие ком пании; при желании самостоятельно собрать достоверные исходные данные будет полезно содержимое этого раздела.

Для получения информации об текущей ситуации в отрасли можно воспользоваться Интернетом. Нужные сведения есть на специализированных сайтах, посвященных данному виду дея тельности, а также сайтах компаний, уже работающих в данном направлении, то есть на сайтах конкурентов. На большинстве по добных сайтов имеются разделы вроде «Архив новостей» и т. п., где можно найти информацию о значимых событиях имели в дан ной отрасли и динамике этих событий. На сайтах конкурентов можно искать сведения о маркетинговых и технологических ре шениях, которыми они пользуются при реализации аналогичных проектов. Никто, конечно, не раскроет производственных секре тов или особенностей сбытовой политики, но найти что то полез ное возможно.

Целесообразно приобрести у конкурентов какое то количество товара (работы, услуг) и понаблюдать за их действиями при по ставке и при расчете.

Информацию об условиях реализации продукции у конкурента получить несложно — достаточно связаться с отделом сбыта или посетить соответствующий раздел сайта поставщика. Например, конкурент реализует продукцию на следующих условиях:

впервые обратившиеся клиенты должны производить пол ную предоплату;

если клиент периодически делает мелкие или средние покуп ки, он производит предоплату в размере 50 %, а на оставшую ся сумму предоставляется отсрочка платежа пять банковских дней с момента поставки;

Глава 2. Составление бизнес плана

55

для крупных покупателей предоплата не требуется, сразу пре доставляется отсрочка на пять банковских дней.

На основании этих данных можно выстраивать некоторые поло жения сбытовой политики компании. Например, обратившимся впервые клиентам можно предлагать предоплату в размере не 100, а 70 %; клиентам, которые периодически делают мелкие и сред ние покупки, — предоплату 30 %, а на остальную сумму предос тавлять отсрочку на семь банковских дней; крупным покупателям можно давать отсрочку на 10 банковских дней (без предоплаты) и т. п. При таких условиях компания будет иметь заметные пре имущества перед конкурентом.

После приобретения пробной партии товара можно проверить, как конкурент работает с клиентами, которые задерживают оп лату. Например, можно купить партию товара на $110, сделать предоплату 50 %, а остальную сумму задержать не на пять бан ковских дней, а более. Как ведет себя конкурент — звонит и напо минает о необходимости своевременного расчета, сразу угрожает обратиться в арбитражный суд, предлагает альтернативные вари анты расчета или советует закрыть оставшуюся часть долга воз вратом товара (кстати, оптимальный в данной ситуации вариант).

Информацию о вариантах размещения офисных, производствен ных, складских и иных помещений компании можно получить из открытых официальных источников — к ним относятся, напри мер публикации государственного комитета по управлению го родским (районным, муниципальным и пр.) имуществом. В Ин тернете и специализированных печатных изданиях можно найти сведения о продаже помещений и сдаче их в аренду. Полезно так же ознакомиться с предложениями бизнес центров и других уч реждений, сдающих в аренду офисные и складские помещения.

Для реализации производственного проекта необходимо при обрести и установить соответствующее оборудование, наладить инфраструктуру, организовать рабочие места и т. п. Цены и сро ки поставки и монтажа оборудования, его наладки, условия по следующего обслуживания и ремонта могут существенно повли ять на размер инвестиционных затрат и сроки реализации проекта,

56

Бизнес план на практике. Опыт успеха в России

поэтому данную информацию необходимо получить заранее. В ка честве ее источников могут использоваться рекламные материа лы, прайс листы предприятий поставщиков, специализированные издания— справочники, буклеты, каталоги и т. п.