Caractersticas de personalidad del vendedor

Evaluacin de candidatos con fines de seleccin de personal y diseo de carrera.

Introduccin
Partimos de la base que el vendedor se puede formar y desarrollar a travs de planes especficamente implementados a esos efectos. Todos hemos odo decir naci para vendedor, es tan buen vendedor que le vende heladeras a los esquimales. Nosotros pensamos que el buen vendedor no nace , se hace y es aquel que le resuelve un problema a su cliente, entonces no le vende heladeras a los esquimales sino estufas. esde que nacemos, ne!ociamos" as el beb r#pidamente aprende que llorando, recibe la atencin de su madre que lo levanta y lo mece. $a primer ne!ociacin humana consiste en de%ar de llorar cuando me levantan y me pasean. &s posible entonces mediante tcnicas psicol!icas, conocer las caractersticas y habilidades de los postulantes ya sea a un car!o de ventas o de quienes se inscriben para complementar su formacin en esta #rea. e esta forma se podr#n definir el perfil del vendedor y a%ustarlo a las necesidades e'plicitadas al definir el car!o a cubrir.

Metodologa
Traba%ando en con%unto con los responsables del (rea )omercial de la empresa , se definen las modalidades del sistema que condicionan la actuacin del vendedor a fin de tra*ar el+

Perfil del vendedor ideal para el cargo

Modalidad de trabajo: Entrevista

(n#lisis de las caractersticas personales de los postulantes" evaluacin de condiciones de personalidad en relacin al perfil ideal. &ste estudio incluye la aplicacin de tcnicas especficas para el #rea de ventas desarrollada por ,-./ 0(11& 2 (sociados de las que ad%untamos datos tcnicos

Modalidad de trabajo: Entrevista personal y evaluacin psicolgica de los vendedores

&misin de informes de adaptabilidad laboral" determinacin de puntos fuertes y dbiles, necesidades de capacitacin. Traba%o con responsables del (rea comercial .nforme tcnico de ,-./ 0(11& 2 (sociados e intercambio de informacin, acerca de las personas evaluadas a fin de optimi*ar las potencialidades de los postulantes en su labor concreta. &ntrevista de devolucin con cada vendedor para que cono*can su evaluacin. $a finalidad es es reali*ar un aporte al autoconocimiento de cada participante que facilite la apertura para iniciar cambios de actitudes, potenciando sus puntos fuertes en su !estin y en la medida de lo posible superar sus puntos dbiles.

Perfil Psicolgico del Vendedor

(reas investi!adas y su si!nificacin
Disposicin General para la Venta (D.G.V) &sta puntuacin es la que discrimina en una forma !eneral, a quienes poseen las condiciones para obtener resultados positivos en tareas de ventas, entre candidatos con e'periencia. Receptividad (R) $as personas que obtienen una puntuacin elevada en ese factor, se caracteri*an por sus cualidades emp#ticas, es decir, que son capaces de colocarse en el lu!ar de otros, de escucharlos y comprenderlos, y tambin por sus posibilidades de adaptacin r#pida y f#cil a personas y situaciones diferentes. Agresividad (A) -na puntuacin elevada indica la capacidad de soportar las situaciones conflictuales, e incluso lle!ar a provocarlas con el deseo de !anar. Tambin revela personas con una actitud dominante, con deseos de poder, se!uras de s mismas, y que no temen asumir ries!os. &n !eneral, son activos y din#micos en el sentido fsico del trmino

Resultado Analtico
(smismo, se discriminan los par#metros que se enumeran a continuacin, los cuales permiten tra*ar el perfil del candidato, y constituyen la base para dia!nosticar necesidad de entrenamiento. 1. Comprensin

(ptitud de empata. a el !rado en que la persona es capa* de escuchar y comprender las necesidades de los otros. 2. Adaptabilidad

3rado en que se adapta a situaciones y personas diferentes+ 4le'ibilidad en las actividades intelectuales y de relacin con otros. 3. Control de Si

3rado en que el e'aminado es capa* de utili*ar su potencial intelectual, fsico y psicol!ico, sin interferencias ne!ativas de sus sentimientos y emociones. 5. Tolerancia a la ustruacin

)apacidad para afrontar las situaciones de inferioridad, de buscar la solucin a los problemas y no de%arse dominar por ellos. 6. Combatividad 3usto por la polmica, por la rplica y contra rplica. (!resividad comercial 7. !ominancia 8oluntad de poder, deseos de dominar y de !anar. )apacidad de persuasin, de cautivar a quienes le rodean. 3rado de ascendiente. 9. Seguridad )apacidad para afrontar ries!os. 3usto por las situaciones nuevas. :. Actividad &n el sentido fsico del trmino, !rado en que el individuo necesita la movilidad fsica. ;. Sociabilidad (ptitud para crear contactos interpersonales. )apacidad de establecer relaciones de tipo de las que se necesitan en la situacin de ventas.

ota !:"a co#binacin de puntajes altos en varios de estos par$#etros% est$ en la base del &estilo & de vendedor de la persona estudiada
$os par#metros < a 5, inte!ran el factor RECEPTIVIDAD, y los 6 al :, AGRESIVIDAD C !ERCIA". El par#$etro socia%ilidad se anali&a en 'or$a independiente. ota ': $os perfiles individuales que acompa=an esta informacin, permiten apreciar los puntos fuerte y eventuales puntos dbiles de las personas evaluadas. ota (: para la interpretacin de los resultados se cuenta con normas nacionales, provenientes del estudio estadstico de <5>> vendedores con ? o m#s a=os de e'periencia, en diferentes ramos de actividad, por lo que la comparacin se reali*a con vendedores de nuestro #edio.