.

,

(

1. !, . (. 23) ,
.
2. . (. 30)
, ?
3. . (. 38) ? ,
?
4. . (. 49)
.
5. , (. 63) .
6. . (. 63) .
7. . (. 75) .
8. . (. 104) ,
.
9. , . (. 116) , .
.
10. . (. 116) .
.
11. . (. 126) !
12. , , (. 130)
. , , - .

13. . (. 153) .
14. . (. 158)
.
15. . (. 164) ,
!
16. . (. 184) , , -
.
17. . (. 194) ?
18. , . (. 204) ,
.
19. ,
, ( 216) .
20. . (. 248)
, .
21. . (. 261)
.

, - ...

! , (1) , (2)
, (3) . ,
, .
. ,

 , .
, ,
.
, , , ,
.
,
( , , ),
,
. ,
, - .
, , .
.
, : , !
, . ,
,
.
, ,
.
, .
,
: ... ...
... ...
... ... ...
... ...
, : ,
, .
,
? ,
? , ,
, .
, ,
, .
,
, .
,
, , .
, .
, .
, , .
Success ,
. ,
, .
, , . ,
. ,
, . ,
, ,
.

 , ? ,
.
, , .
. ,
, -,
. , ,
,
, . ,
,
.
, .
.
, ,
, ,
, - . ,
,
. , ,
. ,
.
.
, .
, ,
. ,
. , , , ,
.
, , ,
, ,
, .
, -,
. ,
, .
, .
, ,
, ,
.
, , ,
. ,
. ,
.
- , .
, , , ,
.
, .
. .

 , Success

, ,
.

, , .
, ,
: . ,
, .
, , . ,
, , ,
,
.
. 7
. , ,
.
31 2.
?

,

1960- . ,
; , , .
, , . ,
, 180
. Time ,
- . , .
.
, .

: ,

. ,
, , .
.
, .
. ,

 , .
. . (
. , , ,
, , , .)
. ,
,
.
, ,
. ,
.
, .

, ,
.
, , .
.
.
1993 11
. , , .
.
, , .
,
.
, , 30
.
, - .
.
, 800,
. , ,
, , .
,
. 800
a ,
. ,
.
;
, .
1980-
, .
, .
.
, , , ,
, . ?
. .


, ,
.
, -, ,
,

. , .
, :
. , ,
, , -
, .
, ,
, ,
. , ,
.
, , .

1975 ,
, , , ,
.
. 200
, , .
, Guthy-Renker Corporation,
.
. , ,
.
,
,
.
. . :
- , , .
.
, , . , ,
. , ,
, ,
, .
.
,
. , .
, , ,
. , ,
, , 52 ,

, , 20 , 1040 , .
. , , ?
? ,
? :
! ?
, , - . .

1
,

, ,
, .
. , ;
.
,
, ,
1995 .
, , .
- ,
. . .
,
.
- ,
-.
, -
. ,
, , .

. .
.
, ,
- . ,
.
, ,
. , ,
, , .
, , 12 .
, , ,
,
, : !

 , , ,
. ,
, ,
--.
, , ,
. , !
, - , . .
, ,
. ,
, , !,
.
, .
Amway.
, , ;
, .
Amway, .
, , ,
, , , ,
. ,
, , .
, Airway
250 .
, , ,
, .
,
, .
, ,
, -
, ,
!
,
, . ,
, .
, ,
,
. .
.

.

, -

 , , , .
,
, .
, , ,
,
. , , .
,
.

1. !
, . ,

, :
!
:
.
. - : ?" "
!" , ,
.
. .
.
, , , , ,
, ,
, , ,
, .
.
. , .
,
. ,
,
,
,
. .
, ,
,
,
, ,
, . .
.
, .
.
, , ,
, , ,

 , ,
.

2.

, : ,
, ,
.
, , ,
. ,
.
, .
. 25 ,
. ,
, . , ,
, .
. ,
, .
.
.
,
, , ,
.
. ,
.
, , , ,
, , . ,
( ,
), . ,
,
, .

3. ,

.
,
Kansas City Chiefs, Raiders
-.
Raiders ,
.
.
,
Raiders? .

 , , ,
, ,
. ,
, ,
.
, , The Beatles
, .
- , . .
,
, ,
.
, .
, ,
, 20 .
, ,
, , , ,
, , , , .
, ,
?
, ? , .
, , , ,
, ,
.
,
,
. , ,
, . .

1960 , -,
,

.
.
, , ,
.
. ,
,
.
,
,
. , .
, , ,
, , .

 . ,

.
, ,
. , , , ,
,
,
- .
, , .
, , - ,
, ,
, ,
,
.
,
, ,
.
, , ,
.
, , ,
- .
,
.
.
.
, ,
.

. , ,
, , ,
.
,
, ,
, .
, ,
. ,
,
, .
, - :
..., .
.
. . ,

, ( )
. ,
, . ,
!
. .
, , :
. ,
.
64 :
"?
-, .
, ,
.
,
. ,
, ,
, , , .
, . .
, ,
.

;
,
, ,
, .

2
.

, , ,
, ?
, -?
, ? -,
?
, ,
,
. , , , :
. . ,

 ,
, .
, ,
,
, .
, , , ,
. , (
) -,
. , ,
, , , , . ,
,
. . -,
. . . -,
, .
,
, ,
. .
,
. 49
. ,
, .
, 97 ,
. : ,
. . ,
. , ,
. :
. !
, , Virgin Airways?
, , .
British Airways
; Sex Pistols;
. , 25
, . ,
,
. ,
, ,
, . , 19

.
, .
,
.
, , ,
. ,
, Virgin King: Inside Richard Branson's Business Empire
( Virgin": ),

 . ,
. .

: , ,
,
, ,
, : . ,
, , ?
, .
,
.
. , ,
. - ,
,
. . ,

, .

, .
100 Greatest Sales Letters Ever Written (100
). ,
, Mrs. Fields' Cookies, ,
.
, ,
, , .
.
, ,
, , ,
, .
, .

, ?
. -
, ,
.
. ,
,
.
, 20 ,
. ,
( , ,
), , ,
. ,
, .
; ,

 ,
199 ,
.
, , ,
,
. .
: ,
- .
.
,
. ,
. ,
. - ,
, ,
. ,
,
. , .
, , .
, , .
, .
. .
.
, , ,
, . ,
. ,
, ,
.
- ,
, .
: "?
? : ?
.
, . .
, . , .
, , , :
,
!

, , , ,
, , ,
.

 .
: .

IQ-
, IQ. , 20%
, ,

. 80% ,
, IQ.
1995 Emotional Intelligence
( ) , ,
New York Times. ,

.
?
,
, ? EQ,
,
.
, IQ ,
EQ .
Profiles of Power and Success: Fourteen Geniuses Who Broke The Rules
( : , )
, , , IQ
.
?
,
,
. :

,
. , .

;
; ,
, .
, ,
,
, , , .
, ,
, .

 ,
, , IQ
. ,
, , ,
, , .
IQ, , ,
,
.

3


, ,
.

, , 40%
, . 60%.
. ,
: , . , 60% ,
. , ,
, .
,
, . ,
,
, .
,
. .
,
, .
,
, .

. , Domino's
Pizza, - 23 , ,
, , . .
99 . 25
Domino's 2500 50 ,
. 1986 2 .
. ,
Positioning: The Battle for Your Mind (: ), :
, ,

 .
.
: .
.
, ?
.
. ,
Wendy's, . ,
, 1993 .
.
, , ,
- Kentucky Fried Chicken.
Wendy's, 1969 ,
4 . ,
, , , , ,
. , , ,
. , .

, , :
, . .
, , ,
, . .
.
,
. Success:
. ,
. 26
40 Balloons&Bears,
, . 1995
4,5 .
,
. , , ,
, .
, ,
, .
: , ,
!
,
.
, ,
. ,
.
, .
, ,
1994 , , ,
.
.
. ,
.

 .
.
Dunkin' Donuts. 1950 ,
, -, , .
30
.
.
26 , .
.
, 15
. 57 -
, Starbucks,

Dunkin' Donuts
. , , .
,
.
, -
,
.
Chrysler. , .
, ,
,
. 31 , Waste Management, Inc.
.
Blockbuster Video .
.
, .
.
, . : ,
, , .
: , ?, :
, ,
? . ,
, , 100 000 ,
4600 ( 920
000 1 650 000 , ,
) , . ,
. ,
, , - ,
, !

, , ,
, , , , .
, , .

-, ? ,
, , ,
.
, :
,
. ,
, , ,
.
, , .
,
, . (
.)
, ,
,
, ,
. ,
. ,
, . ,
, ,
, .
, .
. .
, .
, , , , ,
, , .
. ,
,
,
.
, 10%,
, .
- ,
.
,
(:
), .
!
, , ,
,
.
,
, .
-,
-. ,
, , , ,

. ,
,
. , ,
, , , ,
, , .
.
, ,
.
-, ,
, , , ,
, , , . (
.) , ,
.
. ,
. :
, , , ,
.
, , ,
. .
, . ( 10.)
. . ,
, .

?
:
23 , .
. ,
. ,
,
. .
?
, -
,
. ,
,
.
, .
Weight Watchers,
,
. :
, , ,

. ,
, ,
.

 Weight Watchers :
.
, ,
,
,
.
.

.
, .
, ,
. - -
.
.
, ,
- , .
, ,
. ( )
.
.
. .
,
- . .
, .
", . ,
, , , . ,
, ,
. ,
.

, ,
.
, , .
, ,
, .
,
, .

 4
,
,

... .
,
.

, ,
. , ,
, , ,
, . ,
, , ,
.
,
. , ,
: , , , .
. ,
, ,
. ,
, ,
, , ,
.

Success.
.
, - :
.
,
. 65 ,
109 .
, , ,
100 , .
: , ?"
. .
, 1995 2,5 ,

.
.
.

, ,
. :
,
. , ?
. ,
. .
, , , ,
, , -
, . ,
, ,
, .
. , :
, , , ,
,
, , :
. 1964 , , :
, . , .
, ?
?
, . ,
, , , ,
, ,
,
.

,

. , , , ,
, ,
,
. ,
, .
,
,
. ,
,
. ,
. ,
. , ,
, !
, , . , -
, .
.
, ,

 . ,
;
. . . ,
.
:
, .
, ,
.
, .
, ,
. ,
, .
. . .
, .

,
, -
International Management Group,
, ,
, , . Sports
Illustrated .
.

:
, . .
, , .
.
.
, , *,
, , , .
1970- ,
, , ... .
...
,
, :
, ,
, .
,
.

* ,
. . .
-, , :
, . ,
, , .
, . ,
4700 700 .
, .
, . ,
. , .

?
.
, .
, . ,
, , , .
. ,

. .
.
, 700 , ,
. .
700 . , . .
,
.

. .
, ,
, , ,
. . ,
10 .
500 ,
.
:
- , .
10 .
, .
, , .
.
. . ,
, 8400
. , , ,
. ,

, ,
. ,
.
, , , ,
, . , .
, ,
.
, , .
. , ,
, .
. ,
, .
,
, 150 .
150 . ,
, .
, , , ? ,
? ,
,
, ,
, , , , . ,
, - . ,
. , ,
, .
10 , ,
,
,
- .
,
, . ,

, , .
. .
, ,
,
.

, .

. , .
,
.
.

 5
,
,

?
.
, Playboy, 1990
.
, Playboy, 1990

Winning Through Intimidation (
), , ,
, .
, . .
, . .
. ,
.

:
,
?
,
. ,
, , ,
. . .
, CNBC.
13 1994 , ,
,
, .
,
, .
42 .
. ,
- ,
. .
3,1
. . - :
,

 . ,
. .

. ,
, .

, .
. 15 ,
.
.
,
20 .
. ,
, ,
.
. : .
.
,
(VIP- ). ,
, , , .

. , Playboy ,
Architectural Digest , :
, ? .
. .
12 12 .
, ,
. , .
, .

1996 .
Chicago Bulls ,
. . , ,
, , ,
. , .
. , :
, ,
. , ,
, , .
, . ?
Pizza Hut 1995 15%.

. :

 , , ,
,
, .
, ,
. 1995
Associated Press .
World Series, - .
, , ,
, -
. , .
: , ,
, , ,
. ,
, . ( ,
.
, ,
.)
, , .
, ,
. ,
. , , ,
.
, , . : "
, , ".
Sports Illustrated, :
;
, .
, , -,
.
, ,
. , , , ,
, , , .
.
. Paris Match,
, ,
, Gold Coast Guest Informant.
- .
:
: ,
? , .
-, :
.
.

 -: .

, , ,
. , ,
,
.
.
.
.
1990- , . 1995
100 . 1996
1,4
, 65 . - ,
.
, .
, ,
, , .
. , ,
. : . ,
. . , , ,
. :
? ,
.

. :
, ,
. ,
. . .
.
, , .
. : :
, ,
. , ,
, ,
... , , , ,
...
. ,
, ! .
, ,
, . , , ,
... , , ,
Paramount" . ,
, , ;
.. ,
. , ,
, .


.
, , Dallas Cowboys
-,
, , ,
.
,
,

, .
.
: .
.
,
. .
Dallas Cowboys
, . ,
,
, , .
, .
,
,
.

. ,
, .
, ,
.
, .
, .
35 , M349ers.
,
. 1970- .
Bendix Corporation
2 , ,
, . ,
. Fortune :
Bendix Corporation"
. , .
... , ,
, .
- , ,
, ,
, ,
,

 .
.
Sperry Corporation Unisys.
: ,
, .
Fortune II , ,
. 1995 ,
( , Guthy-Renker Corporation),
, ,
, .
: .
, , ,
.

.
,
- .
,
. .
.
, .
, ,
, , . ,
,

. . ,
. ,
, . ,
.
, .
, .
, ,
, ,
. .

. -,
,
. ,
, ,
.
-,
. ,
. , ,
.


Sports Illustrated: . .
. ,
- - .
, 1-800-SAY-BABE,
, - :
--, ?
, ,

,
.
.
,
, , .
. ,
, ,
,
, , ,
.
, ,
.
ABC ,

. , ,
, , ,
.
.
Playboy , , , :
* .
*
, . . .
TV Guide : ,
. ,
, , .
.

, ,

.
. .
, , , .
.
, .

 , ,
.
, , , .
. ,
, - .
, . -
. , .
. ,
. ,
,
. -
. : ,
.
, .
,
. .
, .
, . , . ,
.
-. !
, ,
Four Seasons.
, , .

,

, ,
Working Woman, McCall's, Redbook. ,

Glamour.
, . ,
,
. ,
, ,
. . ,
, Glamour .
, ,
, .
, ,
, , ,
, , ,
... ,
,
. , .

 , ,
? .
, : , ,
, , ,
.
,
, .

, ...
- .
.
, ,
, .

, , , ,
, . :
, ..., .
, .
, . , ... .
, ,
.
, , ,
. ,
, : ?"
, .
, . :
. : , .
: , , . :
PR-. , .
.
, .
" ,

.
, ,
.

, ,
.
. ,
. , ,
, . ,
.

, , .
, .
- ,
.
1996 ,
, .
1995 ,
Miami Heat (, , ),
. ,
, ,
.
. ,
. , .
.
. . ,
,
. ,
, , . . .
. .
.

?
,
, ,
, . , , . ,
, - ,
. , ,
. , ,
. ,
, , -
Avon, , , ,
. - ,
, . ,
.
,
.
,
. .
, , ,
, , .
,
. , , , 10
,
.


. ,
. , , . ,
, -,
, , ,
.

?
, ,
, .
,
, .
. ,
, .
. . .
. ,
.
,
? ,
, , , , ,
, .
, , ,
.
, , ,
.
, . ,
. , . 60
, , ,
, . ?
. "?
? : , , , ,
. . .

, . , .
,
.
. ,
. :
.
.
.
. ,
.
. , . :
? :
, ,

 ,
? ?
? . .
, , .
: . ,
. :
, .
.
, . -
.

?
, ,
. , ,
, , - .
1984 -
. , . :
. , ,
. , -,
, .
. , ,
. ,
4050% . ,
. , .
, ,
.
, ,

, , Snapple, Uggs.
,
1995 .
:
, ,
.

,

. ,
,
.
, . 23
. , , , , -,
, , , ,
, , .

 20 30 , , - , -- , , ,
, 500 . , , .
, .
, .
,
, .
, , ,
( ). ,
,
. ,
,
, , , . -
.
. ,
, -
.
,

. .
, , ,
. ,
, , . ,
, , .
, , , , -,
.
, ,
, .

.
, ,
, , . ,
- .

. , ,
, .
, ,
, .

6

- .

 ,
, ,
, -, ,
. , ,
. ,
.

, ,
.
, .
.
. . ,
. . , ,
. : ,
, .
. 10 20% ,
. ,
, , - .

, , ,
. .
, ()
, , ,
, .
.
,
.
- .

.
.
, ,
(Nordstrom Sewell Cadillac), , .
, ,
,
. ,
, .
. ,
, .
. .
, , .
- , , ?
.
, , ,
, , 1950- .

 1965 , 17 , .
Subway Chain ,
McDonald's. Subway .
, : ,
, .
,
, .
.
, 20 50
.

?

:
, ,
Inventor's Friend, Inc., . ,
. - . ,
,
. , ,
.
- .
- , ,
-
. - ,
, .
. .
, , ,
. - ,
.
, , ,
, ,
.
, .
, ,
, .
, - , ,
, .
, ,
.
.
, ,
,
. . .

 , ,
.
, .
: , 99 .
.
,
. ,
. .
,
, ,
- . , , .
,
.

!
. .
,
,
,
. ,
.
. ,
, ,
, , ,
, .
, ,
.
, .
( ) , : ,
, , ,
, , .
, .
, ,

. , ,
, , ,
. , ,
.
, , ,
,
, . .
: , , ,
.
,
.

 . ,
, ( ),

.
.
, ,
.
60 : , ,
. .
, , : ,
, ,
. .
. ,
.
,
.

.
.
, , , ,
. 50
. ,
, , ,
, .
,
. ,
, . ,
, .
, , .
, ,
, .
.
. ,
, .
, ,
.
, .

, ,
:
, , ?
: ,
. Amway Corporation ,
.
. , Amway

 !
.
Amway

, .
, ,
!
, ,
, -
,
.

,
, .
. -, .
, .
.
. ,
. ,
. , : MTV +
.
, , ,
" ".
, , .
, ,
, ?
,
. , .

, .
, , ,
.
,
.
,
.

 7
( ),
, . .
.
. .
.
. , . .
, , ,
. - ,
, ,
.
. ,
, ,
, ,
. .
, , : .
. .
, : ,
, ,
.
.
. ,
. ,
,
, ,
, ,
, .
. . ,
, . .
: ,
, .

,

:
. :
. . :
, ? ,
.

 ,
.
,
, ,
.
, , , ,
. ,
. 70 250 ,
.
.
: 250
10 , , ,

, .
, 10
.
,
, , -
. .

,

. ,
, ,
, . ,
: , , ,
, , . -
, . .
: ,
, .
. , .
, . ? .
.
, , ,
. .
, .
, , .
, .
. (, ,
?
. .)

 .
.
, , :
. .
, . .
, ,
.
: . , ,
. .
, , ,
, .

...
- . :
, 28 ,
, :
. ? , ? !
. .
. . , :
.

,

, ,
. ,
:
, - !
! , , ,
.
.
, , .
,
. , .

, ,
.
, .


.
, .

.
,
. , ,
. ,
, .
, , ,

. . ,
.

, ,
. ,
. : ,
?
, , ,
.
.
, , ,
. : .
, , ,
.
, ,
. .
.
, .
.

: .

19 .
, ,
.
, .
: USA today, National Enquirer
Forbes.
8400 12600 . ,

 . ,
, ,
.
. ,
,
. , :
1. .
2. (-) .
3. .
4. .
5. .
6. .
7. .
, ,
, , .
. , ,
.
, ,
. , ,
.
, ,
, , ?
- . .

200 . ,
.
, ,
. ,
.

. !
, .
!
. ,
. - ,
. .
.
.

, . . - , ,
-* ,
.
, ,
, ,
? .
.
, .

, .
* . .
.
. , ,
, , .
, . , ,
,
,
, . (
.
.)
,
.
.
.
.

?
,
, ,
.
, 40
. . ,
, .
, , ,
.
, .
, , ,
. .
,
. ,
, . ,

 , ,
.
. ,
,
, .
. ,
. .
. .
.
X. . ,
. .
,
, ,
,
, , .
.

.
, .
, ,

. .
,
, .
, .
, ?
,
.
.

. , .
. .
,
.
,
.
. , .
.
.
.
, .
, ,
.

 ,
?
, ,
. , .
. - .

?
, , , ?
, , , ,
. , ,
. .
.
, , , ,
, ,
.
, ,
,
.
, ,
? ?
? ?
, , . ,
, .
, ,
, .

,
.,
.
, ,
. , . 50
, Ellery Queen's Alfred Hitchcock's, 50 .
, ,
, -, ,
. , . .
,
, ,
, .
, .
,
,
. .

, ;
,
, , ,
, . , 8400
12600
.
. ,
( !), ,
,
. . ,
. ,
, ,
.
, - . ,
20 , , - . .

, .

, , -
.
. .

, , .
, .
. .
, , (
),
. ,
. ,
.
,
.
New York Times.
. , .
, . ,
. ,
.
. , ,
. ,
, , . (
.)
.
, ,
.
, ,
Amway.

, .
Amway , , ,
, Nutrilite, ,
. ,
, ,
, . Mary Kay
, ,
, .

, , .
, , .
. , ,
.

8

,
, , .
,
, , ,
, Wall Street Week Money-line
,
Wall Street Journal .

, , .
.
. 25 , .
10 23%,
.
,
. .
, ,
Forbes, : , , ,
, .
.
.
, ,
, , ,
, : .

 . .
,
23% ?
,
, ,
Wall Street Journal PBS-TV*,
.
* , ,
1500 . . .

, . .
,
, . .
.
,
, , .
, . ,
? , ,
, ?
, , , ,
- , . .
, ,
, - .
. ,
. ,
, , .
( !)
,
,
.
,
.
, ,
,
.

,
.

 ,
. ,
,
. 1984 90
.
, .
,
, ,
. 1995
Union Pacific Corporation 3,9 . -, .
2 , , .
,
. , Forbes,
.
, ,
, , , .
, : ,
8090% ,
,
.

, .
? : 90% ?
, ,
, , ?
,
? , , !

.
, 10 ,
,
. ,
.
, .

. , ,
, .
, .
,
,
, , ,
.

.
-
. - ,
400 .
.

 ", ,
, ,
. , "
, .
. .
. -, .

,
, , , ,
.
,
-,
.
, ,
.

. , ,
1993 , ,
, , . ,
,
.
, , ,
-
. ,
,
, , , .
Inc. ( 1996 ), ,
, Wal-Mart
, ,
Sears, mart Target. ,
. .

, ,
?
,
, ,
, .
, ,
- .
, , ,
. , , . -
,

.

81- .
, ,
, ,
, , , - ,
.
, ,
. ,
, . 1980-
Metromedia - .
Metromedia ,
Fox Network. 1995 ,
Metromedia, 9 .
, .

, , . ,
, 9 .
.
1996 . ,

. ,
.
, , .

,
.
, .
, ?
. 1995

, 30
. .
? .
. - ,
. ,
? .
,
. , Prentice-Hall, Simon &
Publisher,
. Audio Renaissance,
-,
.
,
(Zero Resistance Living).
.
,

. , ,
, .
.
.
1990- .
.
, Pepsi Kentucky Fried
Chicken. Guthy-Renker Corporation
, , ,
,
Perfect Smile.
, Kraft Foods ,
.
Crystal Light. , ,
, .
. - ,
Fruitopia, Coca-Cola.
-, Kraft Foods,
: . ,
. Kraft 1990- .

?

,
.
.
, , ,
.
, , ,
.
, : .
, ,
.
, , ,
, 15,20, 25, 50% .
46%,
400% , , .
, ,
,
, .
20% ,
. , , ?
, ,
.
.

 , , .
.
,
, .
, ,
. , ,
.
, ,
?

.
,
. 1960-
, ,
.
, .
, ,
.
30%. ,
, ,
.
,
,
. , ,
, ,
. , ,
,
.
, ,
, ,
. , Nothing
Down ( ), ,
, .
,
. , -,
,
90 .
,
. ,
, ,
, ,
.
,
, , .

 , ,
.
, 80 , 50 60 ,
,
.

25 , 41 87
60 . ,
,
, .
: ., , ,
, , ,
, , ,
, , ,
.
- , .
, , ,
,
,
, .
;
-, .
!

, , , ,
. ,
, .
, .
.

9
,

,
. .

?
, ,
.


? , . ,
, Federal Express,
. ,
, .
. , ,
.
. .
, ,
,
: ,
, ,
?

. .
, , . ,
, . ,
.
16 1995 ,
Kidder Peabody, , .
, .
1986 - ,

*.
*
-. . .
Kidder Drexel Burnham.
:
, , . - ,
. , ? ,
. , , .
, .
, Drexel,
, .
, ,
, ,
, - ,
Drexel.
.
Solomon Brothers,
39 .

 ?
, , , 20%
, ,
. ,
,
.
. ,
, .
, , ,
, . ,
.
Guthy-Renker Corporation

.
?
-,
- ,
, .
, ,
, .
?
,
. , .
, ,
, - .
,
.
.
,
. .
. ?
, ,
, .
. ,
, .
, ,
.
, , .
, ,
. .

 ,
-.
, , ,
. , .

.
, , ,
, . ,
. .
,
. .

: ?
: ?
Denver Broncos
.
, , Denver
-. ,
, -
, .
, .

? ? , .
,
.

. , ,
,
(, ,
),
, ,
.
, .
, ,
, . ,
, ,
.
, .
, .
, .

 , . ,
.

BSG Corporation, , , ,
. , 37-
, , - EDS
Andersen Consulting , .
, , - ,
, .
, -
, .
1987 ,
, BSG Corporation 600 ,
65 .
,
.
.
,
, . , , ,
, ,
!
, , . .
. ,

, -
Fortune. ? . ,
, , ,
.
; , ,
.

,
. , -,
. , ,
, . ,
, ,
. ,
, .
, , ,
, .


, . ,
, ,
, , .
. .
1995 Inc. ,
.
:
, ,
. , , :
. . ,
, , ,
. : ,
.
:
. ,
. 25 ,
.

, ,
: , ,
.
Profiles of Power and Success , ,
, ,
: , , , .

,
, ,
.
.
, .
( .)
.
, , ,
- . ,
, ,
.

, , , , ,
, ,

 . , ,
, .
, , ,
. ,
.

.

? ,
, :
, ?
, ,
, - . , ,
40 , . ,
; , ,
.
, :
, - ?
-, ,
? , ,
.
, .
, .
,
, . !

. , . ,
. , ,
CNN, .
1978 , 28 .
, , 470 .
,
. ,
. , ,
American Express. ,

.
-, .,
,
. , ,
, -

 , .
,
, .
, ,
.
, , ,
- , , ,
, . ,
, . ( ,

.)
( ), , ,
, . . , ,
, 70, 80
, , ,
, . , ,
, , -, ,
.
, -,
,
. , .
, .
,
, .
.
, , . , ,
, .
, , , ,
.

, , ,
. .

,
, .
, ,
.
, (17831859)
-, , .
? ,
. ,
, .

 ,
.
:
, .
, , FedEx Airbone,
. .
. , , ,
,
, . ,
.
, .
: .
.
. , , ,
, ,
. , , ,
. .
24
.
, ,
, .
?
.
, , ,
.
, , - .
, , ,
, , .
,
.
, ,
, .
, , . :
, . , ,
, .
,
-,
, . ,
, - ,
.
.

.
,
. ,

 ,
, , . ,
, :
. ,
, , , ,
, . , ,
, ; , , ,
. ,
. .
, , ,
. ,
, ,
.
,
,
. , ,
,
.

.
: , , ?
,
.

10


,
, , , .

,
, .
, ,
, . ,
.
,
.
, ,
, .
, .

1973 , ( ), ,
.
(, , 25 ),
, , .
Cleveland Plain Dealer:
,
,
. ,
. , ,
1600 2000
, , ,
. . , .
, ,
. -, .
-, .
-, .
35 45 ,
, - . ,
. , ;
.
. : ,
. .
: ,
, .
, ,
. , .
,
. .
. .
, .
,
300 . .

:
, ,
. ,
, . ,
.

 . , ,
. , Chrysler, Ford,
.
Jensen, . .
. .
, , , , ,
. : 27 ,
, .
?
: , 28 .
.
,
. ,
-
. , ,
, .
, .
, . .
, ,
. 50
, ,
. Jensen.
, , ,
, - .
.
Jensen Parts and
Service, 6 ,
10 .
450 .
.

12 . ,
-, . ,

.
, , .
,
, .
?
,
, ,
, ,
.

 ,
. ,
, ,
. , ,
, ,
. . , .

. 5
10 !
, . ,
, , ,

, .
, .
, ,
. Federal Express
. ,
, , , ,
, .
, 30
.
, , .

.
, ",
.
.
, ,
- . . , ,
23 McDonald's". ? .
. .
,
. McDonald's".
, . : ,
?
! , ,
.
, . ,
, - .
. :
.

.
.
- Fox
. .
. , .
New Hollywood Squares

500 .
, . .
, ,
, . :
. .

1975
.
.
, , ,
, , .
, , , .
, . .
, , .
, .
, .
, , .
.
;
, , ,
. , ?
,
, , ,
.
,
.
.
, ?
,
? ,
, ,
, ,
?

, ,
.
. ,
- , .
,
. ,
.
. .

 ,
. , .
, .
-, , , .
,
, .
, ,
.

11
,
: , ?
, .

Soup Nazi , ,
.
, -
, ,
, .

. Newsweek (18 1996 )
,
, .
L. A. Times,
, .
,
, ,
,
, . :
, , , .
, , ,
.
- ,
. , ,
, ,
.
Southwest Airlines , .
, ,
, .
.
.

. : .
".
.
,
Southwest Airlines.
Time :
, ,
.
, ,
.
,

. ,
, Southwest Airlines.

,
: ,
.
.
, . .
-, , , .
,
, , , ,
, . , - ,
, ,
, . -, ,
, -,
, . -
.
,
, , ,
, .
-, , ,
, .
- ,
. , , .

, .
, .
,
. ,
.


, . ,
,
, , ,
, , ,
, .
. , , ,
, ,
. ,

. ,
, ,
. ,
, , , .

Motels 6
Motels 6 ,
. , ,
, . ,
, .
, , .
Motels 6
.
. :
, , :
, . : -
, ,
?
Motels 6
. .
,
: .
, .
Motels 6 :
. .
( !)
, ,
.
Motels 6.
.

, ,
, , .
,
, ,
, ,

. ,
, , .
,
.

.
.
,
Citibank. Business Week
. . Citibank . ,
,
,
.
, ,
, . ,
, Guthy-Renker Corporation,
,
, , .
, ,
.

, .
. , ,
, ,
. ,

, .

.
.
, ,
80/20. 80%
20% , 80%
20% . , 20%.
20% .
. ,
.

. , ,
, ,

 .
, .
, ,
, ,
, ,
,
.

12
:
. ?
, - ,
?


.
, ?
. ,
1995 .
;

. 9 1995 Netscape,
,
. 8
, ,
566 . , 24- ,
58 . , ,
, 15 , ,
, .

. ,
55 . 1994
, 79 .
, ,
Time: , -
, .

, .
, .
,
100 ,

. 50 .
, ,
.
. ,
. .
, -, .
-, .
,
.

,
. 1995
. , ,
, 50 .

.
, . , , ,

, ,
. , ,
250 , ,
.
.
,
10 .

, .
1987 , 33 , ,
,
. 31- , ,
, ,

. , ,
, 100 ,

,
. 1988 10 .
, .
,
. ,
10 , 200 .
1994 37% Guthy-Renker Corporation,
, ,
, , New World
Entertainment Revlon Marvel
Comics.

, . ,
, . ,
,
,
, .
Metwrinch, ,
Guthy-Renker Direct, , ,
.
- ,
, .
, . .
.

,
. -
.
,
. .
. ,
QVC HSN, . ,
,
250, 500 ;
. ,
,
.

.
Victoria Jackson Cosmetics
, Mary Kay Cosmetics
. 30
, , 24 ,
. Perfect Smile Crest
.
. , Breath
Assure Breathe Right
, .
, ,
, Snapple Laredo & Lefty's Salsa.
,
.

?
Blockbuster Video
.

 , ,
, -.
1986 , 1987
133 , 1988- 415, 1989- 1079.
48 . 24 .
17 . ,
, , . - , , Blockbuster Video.
, . ,
Blockbuster Video
.

, , McDonald's ,
-. . .
,
.
.
.

,
,
, - .
,
, .
Thighmaster,
:
, - ,
; , , ,
Thighmaster.
, , .

,
, ,
, ,
, , .
, , ,
. .
,
, , , .
, ,
,
, .

, .

?
, .
.
,

.

13
,
: .
Playboy
,
- , - . .
, .
. .
,
,
,
.
- ,
.
. -
.
: ,
, .
-, , ,
.
Campus Concepts. 1995 4
. 1985 48 .
. 48 .

. ,
.
,
, Cleveland Company.
. , ,
. ,

 70 35
, , Sony IBM,
. 48 10 .
50 100 , , ,
, , ,
,
.
, .
.
.
,
, - .
,
,
.
? .
? .
,
.
, , -
, .
, ,
. , .
, .

1989 .
,
200 .
, -
-. , ,
.
, , U.S. Gold,
30 . , ,
- 400 .
,
.
, ,
.

 .
.
, ,
.

,
Val-Pak , 500 .
, Atari,
, 500 ,
28 . , ,
.
,
, , ,
,
.
, , .
,
. ,
, .
,
.
. , .
, ,
. .
- , .
30 ,
. .
.
. .
.
, 100
.
.
, ,
, .
.
,
, , ,
, ,
, .

 , . , , 10 ,
.
, , , , ,
,
, ,
, .
? .
30 .
, ,
. . :
-
.
.
, 28 . ,
. 5070
.
No BS Marketing Letter
, .
, , ,
: , ,
. ,
. , .
, 20
, 2 , 8 ,
96 . , , ,
.
,
. .
28 .
,
:
.

,
. ,
, -, ,
, . ,
. , ,
, . ,
. ,
,
. , - .
, ,
, .
. , ,
, , .

 , . 1947
,
85 . ,
.
, .
: . .
. . .
,
.
. ,
, , .
. , . People :
: 1500 . .,
, 1947 ,
.
".
, . .
, ,
.
, .
, Simple Salmon, Inc.,
, . ,

. 500 .
,
. Dairyland Home
Delivery 10 7-Eleven .
. ,
(
1500 ),
.
.
, .
1978
. ,
, ,
. 18 , 1980 ,
, ,
California Closets. , 150 , 34 Williams-Sonoma
.
, Organizers Direct,
.

 -,
.
, ,
. .
.
.
:
, ,
, , .
,

. .
.
11 , 800
. ,
. . . .
.

.

- . -
,
. .
,
, .

14
,
?
, . , ...
.

, .
- , ,
, .
,
. ,
. ,
,
.

 . ,
.
, : , !
, ,
, .
,
. , ,
.
,
. - , , .
.
. ,
, Haagen-Dazs, ,
.
, . , , Frusen Gladje
, , - .
Haagen-Dazs .
, Haagen-Dazs Pillsbury, Frusen Gladje
Kraft.

- ? . .
? -. , , Vichyssoise,
, , .
.
-,
Ritz-Carlton 1917 . ,
McDonald's.
, Arizona Iced Tea.
,
, Snapple
.
. , :
, , , .
, .
. ,
, ,
. , , ,
, , Nancy Kwan Pearl Cream .

!
,

 ,
.
, , ,
,
. ,
. -, ,
.
,
, ,
.
.
, , .
, ,
.
. , .
, , ?
, ,
. . .
, ,
, ,
, . ,
. :
, .

,
, , 27- Pro-Innovative
Concepts 5 ,
, . Gripp Ball
. , , ,
.
,
, , ,
.
,
QVC.
, .
!
. , .

, ,
. ,

 .
. .
,
. ,
, . , ,
Guthy-Renker Corporation Perfect Smile.
, , ,
. , , .
, .-thyRenker : ,
, .

,

Breathe Right,
, ,
. ,
. ,
.
, .
, .
,
.
,
.
.
. ,
, . ,
, .
? : ,
. , . ,

90
. ,

800. ( , , , .)
.
- , - -.
.
.


. 90%
,
. .
.
, , , .

 ,
.

15

, .

,
, ,
.

, .
.
? .

, .
, ,
,
. ,
.
, .
!
:
.
-
. ,
,
. ,

.
, , ,
, .
. ,
.
, ,
.
,
,
. , , .
. ,

 .
,
.
, ,
, .
. ,
.
.
. , ,
.
. .
. , -
.

, Gateway 2000,
, .

.
, , ,
, .
, ,
. ,
, Success 1995 .
, Gateway .

.

3800 , , ,
.

.
, Vegas
World.
396 , 500
.
. . Vegas
World Stratosphere Resort Stratosphere
Tower , Treasure
Island, Caesars Palace .

, Aida Thibiant*,
,

 Guthy-Renker Corporation,
.
.
, !
. !
Guthy-Renker
, ,

. ,
, .
, ,
.
, ,
.
. ,
* -. . .
, , .
, . .

, .
,
.
, , ,
, . ,
.

.
. ,
.
Dunkin' Donuts , Wendy's Wal-Mart, McDonald's
Domino's Pizza , McDonald's
Chevron 50 . Dunkin'
Donuts
, .
Wendy's Bell,
. We.ndy's . , ,
,
:
. Sbarro*
Sears Tower** - Haagen-Dazs . -

 Subway Chain, Dunkin' Donuts Pizza Hut,

.
, , McDonald's, , ,
. 1995 ,
,
Wai-Marts Home Depot, , ,
.
, McDonald's ,
42 .
-MDonald's.
. * Sbarro . . .
** Sears Tower . . .
80 , .

?
.
, . . ,
Fortune: ,
. .
:
. Sam's Club
Price Club, , ,
. .
: Chrysler 150, Mercedes
200. GM 1500
.
,
1911 Chevrolet. Saturn GM
: 300
.
. Saturn
.
. Chrysler
Ford
, .
Ford, ,
.
-, , ,
.

 : 24- .
USA Today: , Kinkos"
. , . Kinkos"
, :
24 ,
.
USA Today
Al Phillips Dry Cleaners (16 ), Preventive Dental Associates, AutoZone,
Fidelity Investments. 19:00 07:00,
, .
17:00 ,
.
.
? , .

, -
.
, , ,
. ,
-
. ,
, , , .
, :
.
,
.
1996 ,

. ,
, .
, ,
.
,
.
Lexus,
(63%). Lexus 2%
Toyota, 33% .
, . ,
, ,

, ? ,
, .
.
.
. ,

 .
, ,
, . ,
,
. , , ,
,
. ? . ? .
,
, .
, ,

, .
510 1
.
, , ,
, .
.
, , ,
:

, ?
. , ,
- .
.

,
-:
, , .
,
Inc., Capitol Concierge, .
, .
Inc. : -
. , , ,
32- , .
, ,
.
, .
, ,
.
, .
, , ,
.
, , ,
. 80%
.


, .
,
, .

. :
,

.

16

.
( New York Rangers),
-

; Forbes, Business Week The Wall
Street Journal; ,
- .
,
.

-,

?
, :
, , ,

, , -
. , ,
,
, , ,
. ,
, .
, .
, -, ,
, -,
. . ,
, , :
, , , ;
,

; , , ;
, , ,
. -
. .
,
.
,
, -. , Chrysler
.
Chrysler ,
, , .
- .
,
LeBaron . ,
.
.

. .
. ,
. ,
, , .

. ,
.
Chrysler 23 ,
. .

, , !
:
, ,
, .
, .

, , .
, . ?.
: , ,
, ,
.
: :
,
. , -
.
,

 ; ,
; ,
; -, .
.
Lifesaver
.
, .
.
,
,
Lifesavers.
1913 50 .
, . ,
-, .
, .

. ?
-? : , ,
-" ,
. . , McDonald's"
. - 1968 ,
, . , :

, , , .
.

.
-. ,
. ,
,
, , ,
, .
, , , .
1994 2000
, .
, McDonald's
Big Boy.
. ,
,
-. ,
, 12%. -
, 10%, ,
, McDonald's. ,
,

 , .
, .
.
: ,
. ,
, .
.

, :
.
, , :
!
,
,
.
,
.
, ,
, .
,
,
, .
, -
. ,
. ,
, .
, , .

. , .
,
- .
, ,
, , .
: ,
, .
,
Esquire: .
.
PepsiCo . ,
.
.

Kentucky Fried Chicken -

700%. :
Pizza Hut -,
1991 150 20 Pepsi.
, , . ,
,
.
. .
, , ,
, .
.
8
. .
2030%. .
, ,
. ,
, .
, ,
.
, .
.
,
. ,
,
.

!!!

, Dallas Cowboys,
.
, ,
. ,
, ,
,
( ,

), - . ,
, , ,
.
, -. , ,
,
. .
.
: , . ,
, ,

, , ,
, ,
9 10. , , ,
, , ,
, , 2, 3 4. ,

. ,
. , : ,
. , :
, . . ? . ? .
? . ,
. .
. 110% ,
. .
.
.
,
. ,
, . , ,
, , :
, . ? . ? .
, .
, ,
( ,
) (
).
42 . ,
.
. , ,
, , .
50% 7.
. .
, .
. ,
, . ,
: -,
.

, ,
: .
,
. , .
.
.
, ,

 , , ,
. , ,
.
.
,
. 500 -
Fortune .
. ;
.
,
, .
, .
.
.
, ,
. ,
,
. .
, - .
50 . , , ?
,
.

.
,
. .
. .
45 , .
. , ,
, , ,
. .
-, .
, ,
.

, ,

: .
1980- ,
.
.
: .
- ,
,
.

 : . ,
. . .
Arizona Cardinals.
, , ,
. ,
.
.
-, ,
. , , ,
, .
, , .
. ,
, ,
, , - ,
, .

, .
.

-,
.
. , ,
, .
.
,

. ,
, ,
; , ,
;
,
.
. .
: ?
-,
. , , ,
.
, .

,
.
, , ,
: .
. ,
,
, . . ,

 .
*, **, .
. .
*
. . .
** . . .
,
, , ,
, , . -
.
, .
. ,
,
.
.
:
. ,
QCI International, : , ,
99,9% , :
;
' ;
16 ;
20 .
, , ,
. - .
, , ,
, , , .
, Industry Week (20
1993 ), ,
. ,
Corning, Inc.", :

? , "
? , , ,
( )...
, ,
,
...
,
, . ,
, , .

 , ,
.
, ,
, . :
,
, , ,
. ,
. 7%.
, ,
. 7% .
, .
, ,
,
, .
? , . , ,
,
, ,
, 50%.
, ,
, .
, , ,
, .
.

, .
,
. , ,
.
, ,
. , ,
.
,
, .

17
.

, , - .

, - ?
PepsiCo 1992 ,
,

 . ,
, Pepsi ,
Lipton , All Sport, CrystalPepsi
. Frito-Lay
, ,
. 1800
, Pepsi Eagle
Snacks Division, Anheuser-Busch.
, - Fortune",
.
?
- ,
, . ,
, . ,
, Dallas Cowboys . ,
, ,
, ,
, .
.
Dallas Cowboys .
, , , , -. , Dallas Cowboys
. 90 ,
, ,
.
,
, .
, , . ,
- , , ,
. , ,
. ,
- . ,
.
. 1970-
, .
, ,
.
?
.
, . , .

,
,
. .
, .

 . ,
! ,
, ,
.
, 1982
, S&P 500 .
, .
, -
, , , ,
.
, ,
. : ,
, ?
: . , ,
.
.
, :
,
. .
, , ,
, , .
. . .
. , , .
.
-, QVC,
.
?
1993 , ,
, ,
. ,
. ,
, ,
.
, .
: , ,
?

,
. ,
. ,
. .

 , , , ,
. , ,
.
. ,
, ?
, .
. , -
,
. :

,
! ,
,
10 100 .

.
,
,
.
000/000-0000.
.
, ,
, 3050% , .

. :

:
3050%- ,
.
, , .
.

50% , .

000/000-0000.
? 68 ,
,
, .

,
.
,

:
, ,
; , ,
.
.
.
,
3050%.
: , , ,
- .
, , ,
.

, ,
, , .
.
. (
.) , .
... .
. ,
. ? .
: .
, .
. ,
: ,
. , .
. . ,
, . ,
, .

, .
,
, ,
. , ,
. ,
.
, .
, .
, . ,
; , .
.
, - .
,
.
, .

 ,
. ,
- ,
. , 15%.
.
, . , ,
, .

, - .
. .
, .
. ?

18

, , .
- , - .
.
. .
1895 . . . ,
, ,
, ;
, ;
,
, , , .
, .
. ,
,
. . .
, . . ,
. . . ,
,
. -
.
, , , ,
.
, Ageless Body ( ),
Timeless Mind (, ) ,
PBS-TV.
. :
, . ,

 , , ,
.

. , ,
. , .
, .
1,2
. ,
.
, ,
. ,
, , ,
. , ,
. .
, ,
, . The
New Yorker ,
, ,
.
.
, ,
, , ,
. ,
, .
,
.
, 14 ,
. .
, .

.
- , . ,
, .
,
, -, , ,
,
, .
-,
,
. ,

 , , ,
, . -
, .
,
, . ,
, , -
-. ,

, .
, , ,
, , , , ,
, .
,
, , ,
, . ,
-,
, .
Time-Warner .
The New Yorker ...
, ...
... , .
, ,
, , . ,
, ,
. ,
.
, .
,

, :
? .
.
: .
. , .
, 45 ,
. ,
. . ,
: . ,
, . ,
, , , ,
.

,
, , .

 1953
.
.
, 1953 ,
. :
. , .
. ,
- ,
-. ,
. ,
.
, .
.
, .
-.

, MTV ,
, .
67 , 40 , , ,
.
, ,
20- 30- . MTV.
, Le-monheads, Red Hot Chili Peppers !
Porno for Pyros. - ,
, : . .

, 1980- .

, ,
, -. .
,
, , .
1970- Columbia Records,
. , ,
, . : ".
Sony Columbia 1986 , .
-
. : ,
.
, .
, , .
, ,
, .

, , , ,
.
.
, .
.

.
. , 1901 ,
, - . ,
,
.
. , ,
. ,
.
.
,
. , ,
,
, .
,
, , ,
.

, ,
.
,
.

,
. , ,
,
.

, ,
.
. , ,
-, .
, ,
, , , ... !
, ,
, ,
... ! . ,
.


, -,
, Comedy Channel,
.
McLaughlin Group". ,
. ,
.
. ,
. , ,
. ,
Jeopardy's, - -,
Guns N'Roses , , ,
, , -, ,
. , .
: , , . -
, .
, . ,
, , -.
. , ,
ABC Nightline. !

...
, , ,
. ,
, , . ,
, .
: , , ,
, , .
, :
.
: ,
. . :
, . .
, ,
. : ?
?
.
:
. . . .
. .
, . ,
. .

 . .
, , , ,
, . . ?
.
, : ,
, , , ,
.
, : , ,
, .
, , ,
.
, , , ,
.
. .
.
,
- . .
. .
, .

,
Penguin.