AO DE LA INTEGRACIN NACIONAL Y EL RECONOCIMIENTO

DE NUESTRA DIVERSIDAD

UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

FILIAL HUACHO

VICERRECTORADO DE INVESTIGACIN Y POSTGRADO PLAN DE TESIS

IMPACTO DE LA ADQUISICIN DE LA TARJETA SOY CLUB DESCUENTOS EN LA COMPRA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE SUS ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES AFILIADOS DE HUACHO 2012
AUTOR : Bach. JOS ROBERTO GONZLES MATZUNAGA

ASESOR

: PhD. LUIS ALZAMORA DE LOS GODOS URCIA HUACHO PER NOVIEMBRE DEL 2012

INTRODUCCIN

En los ltimos aos desde que Per dej de ser considerado un pas subdesarrollado a ser considerado un pas en vas de desarrollo, la poblacin peruana en general ha ido mejorando lenta pero constantemente su capacidad adquisitiva, la ciudad de Huacho no fue la excepcin, producto de ello la gran mayora de la poblacin al no percatarse de estar en condiciones de generar ahorros fue incrementando lentamente sus consumos, principalmente en rubros como alimentacin (restaurantes, mens, comida rpida) y diversin (discotecas, tragamonedas, etc.) bebidas alcohlicas en general, en menor medida en negocios de venta de ropa, instituciones educativas o de cuidados de salud (spas, boticas, farmacias), etc.

En los ltimos aos, aproximadamente a partir del 2006, en la localidad de Huacho se fue haciendo ms notorio este poder adquisitivo de la localidad y emprendedores locales optaron por abrir su negocio propio, en muchos casos aventurndose por el hecho de contar con un capital y las ganas de tener una gran utilidad convencidos por las experiencias ajenas o por referencias de otros negocios que tenan xito en sus respectivos rubros, mas no por el hecho de contar con experiencia propia y conocimiento de dichos negocios de produccin o servicio a los que incursionaban.

La puesta en marcha de un negocios nuevo trae consigo el descubrir e identificar algunos problemas que no se haban considerado previamente, lo cual afecta el buen rendimiento del negocio o en todo caso genera una afluencia de pblico menor a lo esperado, lo que con lleva a ver menores utilidades de las que se pensaba, en algunos casos este flujo de caja era incluso negativo, lo que propicia el cierre del negocios y en el peor de los casos el emprendedor deja este rubro para encaminarse por otro rubro de negocio completamente distinto para empezar de cero.

Para evitar que el flujo de caja se ve afectado durante el proceso de adaptacin y aprendizaje de quienes manejan el negocio, los emprendedores se ven en la necesidad de atraer ms clientes a travs de estrategias de marketing que en algunos casos no estaban a su alcance econmico, o peor an, no eran las adecuadas (producto de un mal o nulo asesoramiento); con ello solo se incrementaban susegresos sin percibir algn tipo de ingreso que justifique dicha inversin.

Por todo ello en la ciudad de Huacho el ao 2011 se cre la Tarjeta Soy Club Descuento, la cual ha afiliado a varios de estos negocios de la ciudad, que cuentan con algunas caractersticas en comn como: Un local con ptimas instalaciones, un servicio de calidad, etc. Pero que carecen de experiencia o estn presentando flujos de caja por debajo de lo esperado. Conocedores de que bajar los precios de un producto o servicio puede daar la Imagen del mismo, la Tarjeta soy Club Descuento ofrece a los clientes asociados diversidad de descuentos y promociones para darlesla sensacin de ser clientes selectos que reciben un trato preferencial; y a los negocios afiliados les da la posibilidad de incrementar la afluencia de clientes y hacer ms conocido su negocio.

CAPTULO I

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. Descripcin de la Realidad problemtica:
Existe un grupo de emprendedores en la ciudad de Huacho con recursos econmicos suficientes para instalar negocios de muy buena presencia que ofrecen productos de calidad, sin embargo no reservan capital para invertir en marketing y todo tipo de campaas publicitarias que por lo general acarrean en una constante y costosa inversin; es as que esperanzados que la buena presentacin, y la calidad de su servicio ser suficiente para tener xito en un negocio sin haber realizado previamente un estudio de mercado. Por ello surge la necesidad de impulsar la compra de sus productos o servicios a travs de una estrategia que no genere mayores gastos.

La presente investigacin est referida a identificar en qu medida La Tarjeta Soy Club Descuento que ofrezca diversos descuentos y promociones en los negocios afiliados de la localidad de Huacho, impacte en la compra de productos o servicios ofrecidos por dichos negocios en el 2012.

Es conveniente sealar a modo de ejemplo el caso de la discoteca MAAXO que por ms de una dcada contaba con una asistencia promedio de 280 personas los das viernes y de 450 personas los das sbados, durante el 2010 present ligeras bajas y a partir del ao 2011 comenz a reportar prdidas, tal como manifiesta su dueo, luego al no obtener resultados incluso luego de realizar una ampliacin de ocho mil metros cuadrados de rea construida con materiales pre fabricados (invirtiendo doscientos cincuenta mil dlares); opt

por alquilar el local por un ao a partir de Agosto del 2012 a un grupo empresarial, el cual a la fecha tampoco est consiguiendo resultados positivos.

1.2.

Delimitacin de la Investigacin:

Luego de la descripcin de la problemtica relacionada con el presente trabajo a continuacin con fines metodolgicos la investigacin se delimitar en los siguientes aspectos:

a).- Delimitacin Espacial: El trabajo de investigacin se desarrolla en el distrito de Huacho, Provincia de Huaura, Departamento de Lima en el ao 2012, a toda la poblacin que ha adquirido la Tarjeta Soy Club Descuento desde que esta se cre hasta el mes de Marzo 2012 donde se cerraron temporalmente las inscripciones.

b).- Delimitacin Temporal: El periodo de la investigacin estudia la compra de servicios y productos de establecimientos afiliados desde octubre 2011 hasta septiembre 2012.

c).- Delimitacin Social La presente investigacin favorece en general a los negocios afiliados a la Tarjeta Soy Club Descuento de la localidad de Huacho en el ao 2012. As como tambin a la Poblacin de la Ciudad de Huacho que podr acceder a establecimientos comerciales con mayores promociones y descuentos especiales.

d).- Delimitacin Conceptual:

Pensamiento Crtico

En principio la Tarjeta Soy Club Descuento en una Iniciativa de Emprendedores que obtienen beneficios econmicos a partir de una cuota de ingreso de las personas que se muestren interesadas en obtener todas estas promociones y descuentos, este monto especfico segn el tiempo de duracin de la vigencia de su tarjeta personal. Tambinse sostiene
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econmicamente por las diferentes empresas o negocios que deciden dar una atencin especializada a los asociados a la Tarjeta Soy Club Descuento como medio para incrementar la afluencia de sus clientes y la compra de sus productos o servicios.

Ciencias Sociales

Es viable que a travs de promociones y descuentos especiales se genere un cambio en la intencin de compra y consumo de la poblacin. Se le llamapromocin y/o descuento porque existe un precio y cantidadestndar sobre un producto o servicio, el mismo que puede variar favorablemente para los consumidores durante un tiempo, o puede variar para un sector de consumidores que cumplan ciertos requisitos, como el poseer una Tarjeta Soy Club Descuento.

Psicologa

Entonces la oferta y demanda pueden ser consideras como la percepcin de una oportunidad o trato diferente para el cliente, la misma que genera el impulso de compra o consumo por el simple hecho sentirse beneficiado respecto a otro grupo de compradores o a otro tiempo respecto a si mismo.

1.3.

Formulacin del problema

1.3.1. Problema Principal:

En qu medidala tarjeta SOY CLUB DESCUENTOse relaciona con la compra de productos y servicios en los establecimientos comerciales afiliados en la ciudad de Huacho en el ao 2012?

1.3.2. Problemas Secundarios:

a) En qu medida la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO se relaciona con la compra del servicio de alimentacin que ofrecen los restaurantes, churrasqueras y polleras afiliadas?

b) En qu medida la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO se relaciona con la compra de bebidas que ofrecen las discotecas afiliadas? c) En qu medida la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO se relaciona con la compra delos servicios de Salud que ofrecen los consultorios de Salud afiliados? d) En qu medida la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO se relaciona con la compra de los servicios que ofrecen los centros de belleza afiliadas? e) En qu medida la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO se relaciona con la compra de vestimentasque ofrecen los bazares y boutiques afiliados? f) En qu medida la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO se relaciona con la compra de servicios y productos que ofrecen las tiendas de venta y alquiler de equipos electrnicos?

1.4.

Objetivos de la Investigacin

1.4.1. Objetivo General

Determinar la relacin entre la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO, y la compra de productos y servicios en los establecimientos comerciales afiliados en la ciudad de Huacho en el ao 2012.

1.4.2. Objetivos secundarios.

a) Determinar la relacin entre la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO y la compra del servicio de alimentacin que ofrecen los restaurantes, churrasqueras y polleras afiliadas. b) Determinar la relacin entre la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO y la compra de bebidas que ofrecen las discotecas afiliadas. c) Determinar la relacin entre la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO y la compra de los servicios de Salud que ofrecen los consultorios de Salud afiliados. d) Determinar la relacin entre la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO ylacompra de los servicios que ofrecen los centros de belleza afiliadas.

e) Determinar la relacin entre la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO y la compra de vestimentas que ofrecen los bazares y boutiques afiliados. f) Determinar la relacin entre la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO y la compra de servicios y productos que ofrecen las tiendas de venta y alquiler de equipos electrnicos.

1.5 Justificacin -

e importancia de la Investigacin

JUSTIFICACIN Las razones y motivos que me impulsaron a realizar la presente

investigacin sobre la importancia de la Tarjeta Soy Club Descuento que permita a sus poseedores acceder a descuentos y promociones especiales en la localidad de Huacho, se debe a que se observuna baja afluencia de consumidores a los establecimientos comerciales por motivos tales como los costos que no les permiten acceder a estos servicios con la frecuencia deseada, lo cual tambin perjudica a los locales o establecimientos comerciales que cuentan con poca afluencia de clientes. En lo que respecta a consumos/servicios existe una cultura de cantidad antes que calidad implantada por los propios establecimientos comerciales desde hace muchos aos en la ciudad de Huacho, consecuentemente esto acostumbra a la poblacin a pagar poco por los servicios o productos que consume. Actualmente el crecimiento econmico nacional atrajo el inters de inversionistas y emprendedores en crear establecimientos que se aventuren a llevar la filosofa de que la calidad cuesta. Lamentablemente la cultura y la forma de pensar al momento de comprar no cambiaron a la misma velocidad que el crecimiento econmico y el Huachano consumidor promedio sigue con la mentalidad de que es mejor cantidad que cantidad. La tarjeta Soy Club Descuento que ofrece descuentos y promociones especiales se perfila como una estrategia para incrementar la compra y consumo de estos establecimientos comerciales. Lo que se busca en la presente investigacin es descubrir si en verdad se est consiguiendo este objeto, y en qu medida.

- IMPORTANCIA Definir si se puede considerar a la tarjeta Soy Club Descuento como una herramienta que permitira: a) A la poblacin en general de la localidad de Huacho, disfrutar de mayor y/o mejor calidad de servicios o productos sin que esto genere mayores gastos que los que consideran o estn acostumbrados pagar. b) Permitira a los establecimientos comerciales contar con una herramienta que tenga la posibilidad de incrementar su rotacin de ventas sin generar costos adicionales. c) Permitira a los establecimientos comerciales contar con ms clientes, sin hacer que el cliente perciba reduccin del costo del producto o servicio, lo que generalmente se asocia con la disminucin del volumen del producto o la menor calidad del mismo. d) Generar un aceleramiento en el movimiento del mercado local e implementar escalonadamente una nueva cultura de consumo en la poblacin de la localidad de Huacho.

CAPTULO II MARCO TERICO

2.1

Antecedentes de la Investigacin:
Para la presente investigacin se realiz una acuciosa bsqueda en diferentes universidades del medio, en medios electrnicos y en

bibliotecas especializadas de diversos centros relacionados con la Administracin y Direccin de Empresas, no se han podido encontrar investigaciones directas a las que se est planteando en el presente trabajo de investigacin; pero s indirectas donde los autores escriben aspectos relacionados, se citan fuentes internacionales y nacionales; las que permitirn conocer la relacin de las variables del estudio, las mismas que aportan en sus conclusiones referencias importantes para los resultados que se alcanzarn. As mismo en el Anexo se menciona la forma de uso de la Tarjeta Soy Club Descuento y detallan algunos casos de productos internacionales que aplican la metodologa de esta tarjeta.

2.1.1Antecedentes Relacionados: Moein (ao 2008) La presente investigacin se basa en un Plan Estratgico de Marketing que facilitara el uso de estrategias que permitirn organizar y desarrollar la empresa Abras, C.A., de una forma ordenada con respecto a la demanda de los clientes que se estiman; con el uso de dichas estrategias a su vez brindar los mejores servicios y variedad de productos para un buen desempeo y aceptacin en el mercado que da a da se
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vuelve ms exigente, es de suma importancia resaltar que solo con un Plan Estratgico la empresa puede incrementar su cartera de clientes y bajo ese plan crecer como organizacin y demostrar que todos pueden lograr los objetivos planteados.(1). Coincidiendo con sus conclusiones, es importante que las empresas o establecimientos estn pendientes de ejecutar un plan estratgico y lo vean como una actividad que necesariamente debe ejecutarse ante un mercado cambiante para poder lograr mayores ventas y el esperado posicionamiento de marca. Sucre (ao 2007) Toda estrategia de comercializacin y ventas, debe pasar por una etapa de estudio de mercado, para saber la opinin del consumidor o determinar fallas de la competencia, identificar prioridades y oportunidades, as como descifrar las claves para desarrollar las estrategia a seguir, en el cual convergen los elementos: Promocin, Precio, Plaza y productos a fin de que est a travs de polticas audaces se convierta en una empresa proactiva y no reactiva ante el mercado (2). Esta conclusin del autor complementa perfectamente la conclusin anterior porque una vez encaminado un plan estratgico para incrementar las ventas o el posicionamiento de una marca, se debe realizar una anlisis que permita medir la efectividad de dicha estrategia, es esto lo que busca el presente trabajo, medir el impacto de La Tarjeta Soy Club Descuento como estrategia de marketing para incrementar las ventas de sus

establecimientos afiliados.

Santos, Fernando (ao 2009).Las decisiones de los consumidores son consecuencia de diversos factores: la situacin, condiciones fsicas, las experiencias y el ambiente de las tiendas. Con este estudio se pretende comprender el comportamiento de los consumidores en la compra de alimentos en los supermercados. Entender cmo prepararse para este proceso, cmo deciden y cmo se puede mejorar la gestin del espacio y atraer a ms consumidores. Los datos fueron recolectados a travs de encuestas a los consumidores en espacios comerciales, luego despus de la
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compra. Aunque la compra de alimentos o productos comestibles constituye una de las compras ms rutinarias para los consumidores, la lista de compras se ha convertido en una gran ayuda para su decisin. La preferencia por hacer sus compras en los das que tienen ms tiempo, fin de semana o el da antes. El uso de una lista de las compras se utiliza en un mayor nmero por las mujeres o individuos con nios, y siempre que las compras se realizan con la compaa de amigos, el uso de la lista de la compra es menor. Artculos que se perciben de mayor valor cuando se hacen las compras en estos mbitos estn relacionados con la imagen que tienen de la marca, de la tienda, de los productos y presentacin de estos, consideran que el producto sigue siendo importante y es relevante el precio o las promociones. Sin embargo, su importancia relativa es diferente para aquellos que no utilizan la lista de compras. Los consumidores evalan positivamente el servicio, la variedad de ofertas y promociones en la eleccin del lugar donde realizan sus compras. (3).

SANTOS, Jorge Henrique Frana y BOTELHO, Delane (ao 2011). En su investigacin examina la influencia de las variables "informacin sobre los precios" (presentacin), "la familiaridad con el producto" y "educacin" en la percepcin del comprador sobre la ventaja relativa de las propuestas de precios de los productos. Las teoras de la contabilidad mental y la teora de los prospectos son consideradas principalmente. Por ser hecho en el contexto del estado de Maranho, este estudio evala estas teoras en diferentes condiciones culturales que tradicionalmente se ha producido en la literatura de gestin en el sureste y sur de Brasil. La investigacin emprica consisti en un experimento de laboratorio con la manipulacin por instruccin, con una muestra de 192 individuos. Los resultados indican que la inclusin del precio de referencia influye en las percepciones del comprador en relacin a las ganancias y las prdidas involucradas en relacin con la compra, y la percepcin de estmulos precio vara en funcin de la educacin y la familiaridad con el producto. En los escenarios sin la presencia de las ganancias de las preferencias y los
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precios, con bajas prdidas, la versin integrada de los eventos es preferible. La inclusin del precio de referencia en reales y la presentacin de la informacin en trminos de prdidas y ganancias combinada no mostraron cambios en la preferencia por la versin integrada, lo que indica que los compradores perciben una prdida de menos doloroso cuando un aumento ms alto se presenta en un solo paquete, en lugar de percibir si la prdida se present solo. Sugerencias para futuras investigaciones incluyen el establecimiento de estmulos relacionados con la tienda y exposicin de productos como moderadores de la formacin del precio de referencia y subsiguiente percepcin del comprador acerca de la ventaja relativa de las promociones de precios. (4)

VILLALBA, Francisco y PERIEZ, Iaki (ao 2002). Menciona que son numerosos los factores que provocan una mayor utilizacin de la promocin por parte delas empresas en los mercados de consumo. Tradicionalmente, las empresas han utilizado la promocincomo ltimo recurso para el cumplimiento de los objetivos de ventas. Esta forma de actuar representauna clara orientacin a la venta, cuando se trata de analizar la gestin promocional.En su trabajo justifica la ruptura con esta filosofa de gestin, comenzando con una nueva definicinde promocin de ventas que recoge las repercusiones internas que tiene para la empresa su realizacin.Una vez definido nuestro objeto de estudio, analizamos el papel que juegan las acciones promocionales en elestablecimiento de relaciones estables con el consumidor, para finalizar proponiendo un modelo terico degestin promocional, diseado para la consecucin de diversos objetivos comerciales, y no nicamente la obtencinde ventas a corto plazo, por parte de las acciones promocionales desarrolladas por las empresas fabricantes. (5).

BERNAL ROZO, Lina y HERNNDEZ PINZN, Diana Carolina (Bogot ao 2008) Uno de los objetivos generales del presente trabajo de grado era establecer una definicin clara y concreta del trmino marketing
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social a partir de las experiencias y conocimientos de los encargados en la materia al interior de algunas empresas con carcter lucrativo en Colombia. Esto con el fin de establecer un paralelo terico/prctico entre Marketing social, Marketing con causa y responsabilidad social, teniendo en cuenta los proyectos sociales, las campaas de difusin que realizan las empresas y las motivaciones que tienen para efectuar los mismos. En este orden de ideas, la investigacin se centr

especficamente en clarificar los anteriores conceptos, ya que si bien gozan de auge al interior de las empresas colombianas, actualmente se pueden confundir fcilmente teniendo en cuenta que su objetivo es apoyar una causa social; no obstante, cada uno de stos tiene mtodos de planificacin y exposicin totalmente distintos. De ah radica la importancia de reconocerlos, distinguirlos y de conocer la diferencia tcita que existe entre los mismos; todo esto sin olvidar las miradas y planteamientos de personas con experiencia en la materia, lo cual aclara el panorama. De acuerdo con los empresarios entrevistados para esta tesis, se puede establecer que el trmino Marketing social, es la forma de exposicin tanto del proyecto como de la marca por medio de estrategias de comunicacin y de impulso, las cuales promueven una idea social y generan impacto al mismo nivel, lo que en ltimas beneficia la reputacin de la organizacin. Sin embargo, es importante resaltar que los responsables de gestin en temas sociales y mercadeo de algunas empresas colombianas confunden el concepto a la hora de ponerlo en prctica, a pesar de que tienen una definicin clara del mismo, puesto que consideran la responsabilidad social como toda accin social que realizan sus compaas; es decir, no evidencian que por intermedio de stas tambin pueden estar ejecutando iniciativas de marketing social o marketing con causa (6).

FIGUEROA CALDERN, Brbara y YARAD ZAROR, Daniela. (Santiago de Chile ao 2011). En este estudio se busca probar si existe una relacin entre los tipos de promociones (Descuento en Precio y Bonus
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Pack) y los tipos de alimentos (Virtuoso y Vicioso). Para esto se plantea que las personas preferirn Bonus Packs para los alimentos Virtuosos, sin embargo optarn por un Descuento en Precios para los alimentos Viciosos, dado que este es una justificacin que incentiva el consumo y mitiga la culpa.Para realizar el estudio, se llevaron a cabo diferentes experimentos, en la Facultad deEconoma y Negocios de la Universidad de Chile, en los cuales se busc probar la hiptesis general planteada.En el primer experimento se testea si existe una preferencia por los Descuentos en Precios para los productos Viciosos y el rol de la justificacin en esta preferencia. ElSegundo experimento tuvo como objetivo probar la

diferencia de eleccin entre Descuento en Precios, Bonus Pack y Cantidad Regular para los productos Viciosos y Virtuosos. Por otro lado, se evalu si existe culpabilidad en la compra de alimentos Viciosos y si existe relacin entre la eleccin que realizan y el nivel de culpabilidad. A continuacin, se busc demostrar que el Descuento en Precios es una justificacinvlida para comprar alimentos Viciosos.Finalmente se observa que no existe la relacin planteada, sino que se encuentra una tendencia de preferencia hacia los Descuentos en Precios por sobre los Bonus Pack, sin importar el tipo de alimento. Por otra parte, se aprecia que el nivel de culpa no es un factor relevante en la decisin de consumo y eleccin de un tipo de Promocin (7).

BUIL CARRASCO, Isabel; MARTNEZ SALINAS, Eva y MONTANER GUTIERREZ, Teresa (Zaragoza Espaa ao 2007). En los ltimos aos las marcas de distribuidor y las promociones de ventas han experimentado un auge importante en nuestros mercados como consecuencia de una evolucin en el consumidor. En este trabajo se analiza, a partir de una encuesta, el comportamiento de los consumidores ante las promociones y las marcas de distribuidor y seidentifican cuatro grupos con diferentes niveles de respuesta. Los datos del estudiomuestran como la utilizacin de promociones y la compra de marca de distribuidor estn relacionadas, y

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que a pesar de ser adquiridos por un alto porcentaje de la poblacin, existen consumidores poco sensibles hacia estas estrategias (8).

2.2 Bases Tericas de la Investigacin:

Siendo La Tarjeta Soy Club Descuento, una tarjeta que permite acceder a ofertas y descuentos a los consumidores y que busca servir como una herramienta de marketing para los establecimientos afiliados, es conveniente definir los siguientes conceptos:

2.2.1 Marketing: El marketing est formado por la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los clientes, socios y la sociedad en general. El Marketing es arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y

obtener ganancias al mismo tiempo. Es en realidad un rea o parte de estudio de la ciencia de la administracin.El marketing es tambin el conjunto de actividades destinadas a lograr con beneficio la satisfaccin del consumidor mediante un producto o servicio dirigido a un mercado con poder adquisitivo, y dispuesto a pagar el precio establecido.En espaol, marketing suele traducirse como mercadotecnia o mercadeo, aunque otros autores tambin la traducen como estrategia comercial o promocin y propaganda.Por otra parte, la palabra marketing est reconocida por el DRAE (Diccionario de la Real Academia de la Lengua) y aunque se admite el uso del anglicismo, la RAE recomienda usar con preferencia la voz espaola mercadotecnia.La adaptacin grfica de marketing propuesta por la RAE es mrquetin. El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este trmino limitndose exclusivamente al de publicidad, siendo esta ltima solo una herramienta de la mercadotecnia.

Segn Philip Kotler, considerado el padre del Marketing Moderno: El Marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual los
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individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean, creando e intercambiando valor con otros.Es el proceso de satisfacer las necesidades del cliente, entender las necesidades y desarrollar productos que ofrezcan un valor superior para el cliente. Ventas y publicidad son parte de la mezcla del marketing (9).

2.2.1.1 Estrategias de Marketing Promocional: Actualmente la plataforma de marketing para las empresas y negocios se expande a un ritmo acelerado que no deja de sorprender y no para de innovar y desarrollarse, cada da aparecen nuevos modelos de negocio que crecen o mueren con una rapidez asombrosa. Uno de los motores de toda esta batera de creatividad por parte de los profesionales del marketing es la Crisis, la crisis y la necesidad imperiosa de planificar las compras en pos de gastar menos por parte de los consumidores. Pieiro considera dentro de su teora la importancia que tienen los cupones de descuento (que es el origen de crear una tarjeta de descuentos) y promociones:

a)

Los Cupones Descuento:

Los cupones descuento constituyen una estrategia muy empleada y esto genera toda una mquina comprendida por: Tiendas online que emiten cupones descuento. eMailing a la base de datos de clientes para anunciar el cupn. Sitios que replican estos cupones y los ofrecen a sus usuarios o lectores. El cupn descuento, fundamentalmente suele tener 2 variantes: El cupn para descargar e imprimir, llevar a la tienda y conseguir el descuento. El cdigo promocional que se introduce al pagar en una tienda online. El primero es el ms extendido de esta secuencia de estrategias en el momento y es preferido sobre las ofertas comunes o rebajas debido a
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que tiene ms proximidad y complicidad con el consumidor (Adems de una implementacin ms sencilla). Los cupones descuento se utilizan tambin para captar registros, por ejemplo Recibe un cupn descuento de 15% al registrarte en nuestra Newsletter.

b)

Las Promociones: Son las que secundan el anlisis de atractivos para el consumidor.

Las Promociones son bastante semejantes a los cupones descuento slo que tienen menos complicidad, carecen de esa proximidad con el potencial cliente. Las promociones, las gangas, juegan un papel preponderante en capturar nuevos clientes en especial a los que gusta el proceso previo a la compra en el cual busca y compara calidad y precio a travs de diferentes fuentes de informacin.

2.2.1.2 Proceso de Marketing, Orientaciones y Tendencias: Podemos Dividir el marketing en cuatro fases, las cuales son las siguientes: a) Primera fase: marketing estratgico: La direccin marca las pautas de actuacin. Antes de producir un artculo u ofrecer algn servicio, la direccin debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cules son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qu capacidad de compra tendran a la hora de adquirir, el producto o servicio, y si ste responde a sus necesidades. Adems, tambin tienen que detectar cules son sus posibles competidores, qu productos estn ofreciendo y cul es su poltica de mercadeo, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. Tambin deben realizar un anlisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por ltimo se
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debe analizar qu poltica de distribucin es la ms adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnstico. Si ste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qu clientes se quiere dirigir y qu clase de producto quiere. El proceso estratgico se materializa en la creacin de una propuesta de valor, donde la empresa configura ptimamente su oferta, enfocndola a su grupo meta a travs de un proceso adecuado de segmentacin de mercado. b) Segunda fase: marketing mix (de accin) El marketing es la estrategia que hace uso de la psicologa humana de la demanda, que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La clave est en saber cmo, dnde y cundo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing esta sera insulsa y poco atractiva al pblico, lo cual significara un gasto ms para la empresa. La mercadotecnia es un factor imprescindible en los negocios y muchas veces de ella depende si la empresa triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningn empresario debe olvidar. En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofa de negocios de forma que en la organizacin todas las reas (y no slo la de marketing) son conscientes de que deben responder a las autnticas necesidades de los clientes y consumidores. Es toda la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la telefonista o recepcionista, hasta los contables, secretarias y dems empleados. Es as como los clientes recibirn el trato que esperan, por lo cual confiarn en esa organizacin tambin en cuanto a sus productos o servicios. El mix comercial original (basado en las 4P's) fue desarrollado para la comercializacin de productos. Sin embargo con el desarrollo del marketing para otras reas (especialmente por la importancia del sector servicios), este mix original ha sido cuestionado. En el marketing de servicios, al mix original se le han agregado 3P's nuevas:

Personal
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Evidencia Fsica (Physicalevidence) Procesos

c) Tercera fase: ejecucin del programa de marketing: Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecucin de las acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, as como los procedimientos y las tcnicas que se utilizarn. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cun efectivo ha sido. d) Cuarta fase: control Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son: 1. control de plan anual 2. control de rentabilidad 3. control de eficiencia 4. control estratgico

2.2.1.3 Orientacin Clsica del Marketing: En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios. Estos enfoques an estn presentes en algunas industrias y mercados, aunque en la actualidad el marketing est cada vez ms orientado al mercado y al cliente

Orientacin al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o est dominado por una nica empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo y la calidad del producto.

Orientacin a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansin y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en funcin del precio.
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Marketing de orientacin al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercializacin cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores potenciales para adaptar los productos a sus necesidades y la produccin se diversifica.

Orientacin a la marca: En mercados altamente competitivos las marcas juegan el roll principal en los procesos de comercializacin. Cuando los mercados estn saturados con exceso de oferta las empresas segmentan mercados para introducir productos que encajen en los distintos estilos de vida de sus consumidores. Esta es una batalla de percepciones. La nica herramienta empresarial capaz de actuar en este terreno es la marca. Las marcas guan la percepcin para generar actitudes positivas hacia los productos y servicios, de esta forma son capaces de influir en las decisiones de compra conectando a los consumidores con deseos y anhelos de una vida ms positiva (10).

2.2.1.4 Tendencias Actuales del Marketing: Despus de un marketing orientado al mercado, algunos autores se decantan por la orientacin al marketing social, mientras que otros autores indican un cambio paradigmtico, surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: marketing social, marketing relacional (Alet, Barroso y Martin), marketing 1x1 (Rogers,yPeppers), Warketing, marketing holstico (Kotler), entre otras.

"Marketing social" u orientacin a la responsabilidad social (marketing responsable): Finalmente, cuando el mercado est completamente asentado, las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino que tambin persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia social, culturales, etc.

Marketing relacional: orientacin que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados,

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como pueden ser: mercado interno, mercado de los proveedores, mercado de inversionistas etc.

Marketing

holstico (Kotler,

2006):

orientacin

que

completa

marketing integrado, marketing interno, marketing responsable y marketing relacional

Dayketing: Una herramienta de marketing con la que obtener el mximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes fines comerciales.

Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas, exige que piensen y acten con iniciativa, que aprovechen toda situacin de modo meditado, el valor combativo de una tropa, lo da la capacidad del comandante y de su gente.

Neuromarketing: consiste en la aplicacin de los ltimos avances de la neurociencia y de la toma de decisiones por parte del cerebro humano al mrketing y al consumidor. La importancia de esta tendencia se ve reflejada en la reciente creacin de la Asociacin Espaola de Neuroeconoma y Neuromarketing (ASOCENE).

Inbound Marketing: Consiste en la utilizacin coordinada de tcnicas de marketing social, SEO y marketing de contenidos con el fin de atraer a prospectos y clientes, en lugar de comprar espacios publicitarios para conseguirlos. La mejor traduccin al espaol podra ser Marketing de Atraccin (11).

2.2.2 Promocin de un Producto o Servicio: En el caso de la Promocin aplicada al Marketing nos referimos al incremento del Producto (o las unidades adquiridas) o Servicio que recibe el cliente o comprador. La promocin es el elemento del marketing que sirve para informar, persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un producto o servicio y su venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.

Tipos de promociones de un producto o servicio:

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Las promociones para incentivar las ventas de Autopartes pueden clasificarse en funcin al destinatario y a su mbito.

a) Promociones para el consumidor (usuario final)

Estas promociones son desarrolladas exclusivamente por los fabricantes, generalmente se basan en descuentos sobre un grupo de productos y por un corto plazo. Exceptuando los casos con estacionalidad de ventas muy definidas, estas promociones no son muy efectivas porque no se trabaja sobre la publicidad de la promocin para generar que el usuario final acuda a la casa de repuestos a efectuar la compra. La falta de desarrollo de promociones que lleguen a los usuarios finales es una oportunidad para los que quieran comenzar a fidelizar a estos compradores. Un mtodo usual son los cupones de descuento para la prxima compra o las bonificaciones cruzadas: comprando un producto x se lleva un cupn de descuento para la prxima compra de un producto y. En los casos de baja periodicidad de compra que se da en los usuarios finales, no se utilizan las muestras gratis de producto. Otras formas de promocin son los sorteos, obsequios, programas de acumulacin de puntos, promocin altruista con donaciones, concursos, demostraciones de producto, etc.

b) Promociones para el canal de distribucin Este tipo de promociones pueden ser desarrolladas por: fabricantes (para sus distribuidores o minoristas), o por distribuidores (para los minoristas). Constituyen un medio eficaz en determinadas circunstancias:

lanzamientos y relanzamientos, plan de incremento de distribucin y/o

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volumen de ventas, construccin de stocks fuera de estacin, bloqueo de actividad promocional competitiva, creacin, mantenimiento o mejora de relaciones. Ambas herramientas de promocin comercial suelen basarse en descuentos, que son reducciones directas en el precio del bien durante un perodo predefinido. En algunos casos se recurren a otras formas de Promocin como concursos, sorteos, cupones, programas de acumulacin de puntos, y mercadera entregada en consignacin. Los descuentos de precio para el canal pueden resultar peligrosos porque se las pueden tomar como costumbre, y luego considerarlas casi como un derecho. Tambin puede ocurrir una compra especulativa cuando el distribuidor compra con descuento y ste no es trasladado a los clientes, no llevando la promocin al mercado o sobrestockendose de esta mercadera en promocin.

c) Promociones realizadas sobre la fuerza de ventas Sus objetivos pueden ser: desarrollar la venta de determinados productos, incrementar la venta a ciertos clientes o territorios, aumento de eficacia, obtencin de informacin. Estas promociones son utilizadas con frecuencia, y se otorgan premios como viajes o distinciones honorficas (12).

Existen tantos tipos de promociones como ideas se les puedan ocurrir a la empresa o negocio, para el caso de la presente investigacin nos referimos como promocin a todas aquellas dirigidas al consumidor. Entre las ms usuales destacan el 2x1 o el 3x2.

2.2.3 Descuento de un Producto o Servicio: En trminos generales, la palabradescuento refiere la rebaja o reduccin de una cantidad, en tanto, as mismo este trmino presenta referencias ms estrictas de acuerdo al contexto en el cual se la emplee. Para el caso de la presente investigacin al hablar de Descuento se har referencia al concepto enmarcado en el mbito del Marketing.

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Tambin se entiende que el descuento del precio de un producto es un tipo de promocin que se le efecta al producto.

Se le denomina descuento a la reduccin de un porcentaje sobre el precio que ostenta un bien o un servicio.Generalmente, la motivacin de este tipo de prctica resulta ser la de ofrecer aquellosproductos excedentes o que tienen una muy baja demanda a un precio mucho ms bajo del anunciado y del esperado, con el claro objetivo de promover la demanda o de reducir los costos que pueden llevar a provocar los mismos en cuanto a almacenaje o inventario.

Tipos de Descuentos: Entre los diferentes tipos de descuentos que los mercadlogos pueden utilizar como parte de sus estrategias y tcticas de ajustes al precio de lista, se encuentra el descuento comercial (tambin denominado

funcional), cuya caracterstica principal es que va dirigido a los miembros del canal de distribucin (por ejemplo, mayoristas y detallistas) como pago o compensacin por determinadas funciones que desempean. Por ello, y con la finalidad de que los mercadlogos conozcan y empleen adecuadamente este tipo de descuento, en el presente artculo se explica lo que es el descuento comercial o funcional y cmo se cotiza u ofrece (13). Definicin de Descuento Comercial:

Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, los descuentos

comerciales (funcionales) son "reducciones de precio para recompensar a los mayoristas o detallistas por las funciones que realizarn en el futuro" (14).

Para Philip Kotler, los "descuentos funcionales (tambin

llamados descuentos comerciales) son los que un fabricante ofrece a miembros del canal comercial si realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje y contabilidad" (15).

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Segn Stanton, Etzel y Walker, "los descuentos comerciales,

llamados a veces funcionales, son reducciones del precio de lista ofrecidos a los compradores en pago por funciones de marketing que stos compradores realizarn. Almacenar, promover y vender son ejemplos de stas funciones" (16).

En sntesis, el descuento comercial o funcional es una reduccin del precio de lista que los fabricantes ofrecen a mayoristas y/o detallistas en recompensa o pago por ciertas funciones que realizarn, por ejemplo: almacenaje, promocin y venta. El descuento de un producto debe alentar tanto a miembros del canal de distribucin (mayoristas y/o detallistas) como a consumidores finales y usuarios industriales o de negocios a que hagan algo que no haran comnmente como realizar compras mayores de lo normal, pagar su cuenta mucho antes de la fecha de vencimiento, comprar fuera de temporada o efectuar alguna funcin. Para ello, se debe diferenciar los diferentes tipos de descuentos, qu objetivos tienen y en qu consiste cada uno de ellos, con la finalidad de que tengan una idea bsica acerca de las diferentes opciones que pueden incluir como parte de su estrategia de adaptacin de precios (17) En trminos generales, son cuatro los tipos de descuentos que se utilizan con mayor frecuencia:

Descuentos por Volumen: Tambin llamados descuentos por cantidad, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que compren mayores cantidades de un producto o lnea de productos. Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a compras cuyos volmenes son mayores de lo normal, ya sea en unidades o valores (efectivo). Existen o se conocen dos tipos de descuentos por volumen:
o

No acumulativos: Se aplican a una compra especfica. Su objetivo es el de estimular la compra de grandes volmenes de un producto o lnea de productos concentrados en un solo pedido. Por ejemplo:

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Descuentos a compras mayores de 1000 unidades o superiores a los 10.000.- U$D.

o

Acumulativos: En este caso, los descuentos se aplican a las compras totales que realiza un comprador en un periodo de tiempo determinado. Su objetivo es el de lograr compras frecuentes o repetitivas y la lealtad del cliente. Algunos ejemplos de este tipo de descuento son los programas de "viajero frecuente" en el caso de las aerolneas o de "huesped frecuente" en el caso de hoteles.

Descuentos por Pronto Pago: Tambin conocidos como descuentos en efectivo, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que realicen el pago de su cuenta en un plazo de tiempo especfico o lo ms antes posible. Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica al pago que se realiza dentro de un plazo especfico. Un ejemplo tpico es "2/10, neto 30" que significa que se debe pagar en un plazo de 30 das y que el comprador puede restar 2% de la factura si la paga antes de 10 das (18).

Descuentos por Temporada: Tambin conocidos como descuentos estacionales, tienen el objetivo de estimular la compra de uno o ms productos en temporadas de menor demanda. Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a la compra de productos que estn fuera de temporada. Por ejemplo, descuentos que ofrecen agencias de viajes y aerolneas en los periodos en que sus ventas hacia determinados destinos bajan considerablemente.

Descuentos Comerciales: Tambin conocidos como descuentos funcionales, tienen el objetivo de estimular a los miembros del canal de distribucin (mayoristas y/o minoristas) a que realicen ciertas funciones. Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a los miembros del canal de distribucin cuando realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje, promocin, entre otros.

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2.2.4 Compra: El acto de conseguir algn bien o servicio dando a cambio una cantidad de dinero impuesta por el vendedor o negociada por este con el que adquiere dicho bien o servicio.

2.2.4.1 Poder de Compra: Tambin llamado Poder Adquisitivo, Est determinado por la cantidad de bienes y servicios que pueden ser comprados con una suma especfica de dinero, dados los precios de estos bienes y servicios. As, cuanto mayor sea la cantidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos con determinada suma de dinero, mayor ser el poder adquisitivo de dicha moneda. Por ello, la medicin del poder adquisitivo est directamente relacionada con el ndice de Precios al Consumidor y puede ser usado para comparar la riqueza de un individuo promedio para un perodo anterior al presente o en diferentes pases en una misma poca. Como not Adam Smith, poseer dinero otorga la habilidad de tener el mando del trabajo de otros, por lo que el poder adquisitivo puede convertirse en poder sobre otras personas, en tanto estas estn dispuestas a negociar su trabajo o bienes por dinero.

2.2.4.2 Anlisis de las promociones desde la perspectiva del estudio del comportamiento y decisiones de compra del consumidor: La literatura que analiza las promociones investigando el comportamiento y toma de decisiones de compra del consumidor gira fundamentalmente en torno a dos ejes: el primero es el tema de la lealtad a la marca (y, ms recientemente, al establecimiento) y el segundo el tema del precio de referencia. El primero de ellos, la lealtad, fue objeto de inters de forma reiterada durante la segunda mitad de los aos ochenta. Sin embargo desde el comienzo de los aos noventa, el inters se centra fundamentalmente en el precio de referencia. Otros temas tratados desde el punto de vista del consumidor ante las promociones han sido las reacciones ante los diferentes estmulos, as como la repeticin de compra, pero con una frecuencia sensiblemente inferior a los dos principales ejes sealados. Antes de que se iniciara la corriente del
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estudio de la lealtad, Rothschild y Gaidis (1981) estudiaron la reaccin de los consumidores ante los diferentes estmulos y resumieron las implicaciones de diversas herramientas promocionales desde las perspectivas de tres modelos: teora del aprendizaje, teora de la percepcin y el modelo de la construccin de las concesiones del consumidor. Este estudio puede considerarse el prembulo de posteriores investigaciones sobre la influencia de la lealtad en el comportamiento y toma de decisiones de compra de los consumidores. Ya enmarcado dentro del tema de la lealtad a la marca, Narasimhan (1988) desarroll un modelo para estudiar el efecto del tipo de fidelidad en la estrategia de promocin y lleg a la conclusin de que las marcas que tienen una fidelidad mayor hacen las promociones de forma menos frecuente y viceversa. Para este autor hay dos segmentos de consumidores: los fieles a una marca y los que cambian cuando encuentran una promocin. Coincidiendo con este mismo punto de vista y como resultado de las investigaciones realizadas, Raju, Srinivasan y Lal (1990) analizan el papel de la lealtad hacia la marca a la hora de fijar el precio promocional ms rentable. Sugieren que las marcas ms dbiles (con bajo ndice de fidelidad) ganan ms con las promociones. Estos mismos autores, tratando de encontrar diferencias entre los distintos mercados, se aproximan al planteamiento de esta tesis al afirmar que la probabilidad de uso de una promocin de precios aumenta a medida que el nmero de marcas de la categora se incrementa. Para ellos las diferencias entre categoras de producto con y sin promocin radica principalmente en las diferencias de fidelidad de marca. Tambin relacionado con la pretensin de este trabajo de analizar si hay diferencias entre la actividad promocional de marcas lderes, marcas de la distribucin y el resto de marcas, estos autores llegan a la conclusin de que las marcas ms fuertes hacen promocin con menos frecuencia que las marcas ms dbiles. Tambin Kahn y Louie (1990) contemplan dos tipos de consumidores: los que cambian de marca y los que son leales a la marca. Llegan a la conclusin de que los consumidores que cambian
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frecuentemente de marca reaccionan de forma ms favorable ante las promociones. Estas autoras, aunque tienen como eje principal de su investigacin el tema de la lealtad, ya aluden al precio de referencia al afirmar que los antiguos consumidores de un producto siempre tienen un precio de referencia que les sirve para comparar con el precio de la promocin. Ms recientemente, Lal y Villas-Boas (1996) construyen un modelo en el que incluyen, con cierta semejanza a autores anteriores, una tipologa de consumidores, pero cambiando el concepto de fidelidad referida a la marca por el de fidelidad referida al establecimiento: los que compran a los precios ms bajos y los que son leales a un detallista. Tambin tratando de encontrar diferencias entre varios mercados, llegan a la conclusin de que en los mercados con mayor nmero de intermediarios hay una menor frecuencia y menor profundidad de las promociones de precios. A caballo cronolgicamente entre los autores preocupados por la lealtad y los que se centran en el precio de referencia estn Neslin y Shoemaker (1989) que estudian las repeticiones de compras despus de realizada una promocin. Dan una explicacin diciendo que aunque las promociones no afecten de forma individual a los hogares en su conducta de recompra, el agregado de todos los hogares hace que las compras tras la promocin disminuyan. Si la promocin atrae a clientes que normalmente no compran la marca, su probabilidad de volver a comprar es baja, por lo que disminuye la recompra media del producto. Con el comienzo de la dcada de los noventa abunda la literatura que analiza la importancia del concepto del precio de referencia en el comportamiento del consumidor ante las promociones. Cada ao se produce la publicacin de algn trabajo que se refiere al tema.

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Rao, uno de los autores que ms han estudiado las promociones, en 1991 publica un artculo en el que maneja el concepto del precio de referencia. Modeliza las decisiones relativas a las promociones analizndolas desde la perspectiva del consumidor y dice que las promociones de precios tienen tres componentes: la profundidad del descuento, la frecuencia y el precio regular o habitual del producto (lo que estamos denominando precio de referencia). Teniendo muy en cuenta que tanto la decisin de la eleccin de marca como la cantidad a comprar depende de las expectativas ante la prxima reduccin de precios, Krishna, Currim y Shoemaker (1991) crean un modelo con el objetivo de descubrir como los consumidores adquieren la informacin de las actividades promocionales, calcular el grado de recuerdo de las actividades promocionales y testar la hiptesis de que existe una relacin entre las caractersticas de los hogares y la percepcin de las promociones. Dicen que el precio de referencia se asume como el resultado de los precios del pasado por lo que tienen influencia las actividades promocionales desarrolladas. Llegan a la conclusin de que un alto porcentaje de los consumidores conocen el precio regular de los productos. Al ao siguiente, Kalwani y Yim (1992) realizan una simulacin por ordenador para analizar el impacto de las promociones de precio en la formacin de expectativas de los consumidores y llegan a la conclusin de que dicho impacto es muy significativo a la hora de crear ese precio de referencia. Assunao y Meyer (1993) realizan un anlisis general de la relacin que puede existir entre las promociones de precio, las ventas y el consumo tomando en consideracin aspectos como el consumo de una persona en un momento dado y las expectativas o incertidumbres ante precios futuros, manejando por tanto el precio de referencia. Continuando con la cadencia de que cada ao se publica un estudio relacionado con este tema, Hunt y Keaveney (1994) con un modelo estudian el grado de satisfaccin o insatisfaccin del consumidor con las promociones de ventas, analizando su influencia sobre la imagen de marca a largo plazo. Al contrario de lo que defienden numerosos autores, concluyen que los
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efectos a largo plazo de las promociones son favorables ya que cuando un precio con promocin es menor que el precio de referencia, el consumidor experimenta satisfaccin. Tras numerosos estudios que manejan el concepto de precios de referencia, Greenleaf (1995) profundiza y aborda la investigacin de los efectos de dichos precios en las promociones de precio de los detallistas describiendo porque esos efectos pueden hacer que una promocin sea rentable. Hace especial hincapi en dos factores que influyen directamente en la rentabilidad de las promociones: las exposiciones especiales (display) y las expectativas ante futuras promociones de los consumidores. Demuestra que los juicios que hacen los consumidores sobre los precios de los productos estn influidos por un precio de referencia4. Una de las conclusiones del artculo es que las promociones irregulares en el tiempo maximizan el beneficio por este mismo motivo. Continuando con la misma lnea de investigacin, Kopalle, Rao y Assunao (1996) elaboran un modelo para llevar a cabo la descripcin de los precios y la formacin de los precios de referencia que puede considerarse como colofn de este eje de investigacin que ha supuesto el tema del precio de referencia a lo largo de la dcada de los noventa. Focalizado en el estudio del PLV (publicidad en el punto de venta), Sala (1995) realiz, entrevistando a consumidores, un estudio a la entrada y salida de establecimientos y demostr como esta herramienta de promociones incide en las ventas de acuerdo con la atencin que capta en el consumidor. Dado que cada vez son ms frecuentes los estmulos promocionales para provocar la respuesta de los consumidores, Fox, Reddy y Rao (1997) presentan un sistema de respuesta a estos estmulos con un modelo que contempla el impacto de la repeticin de un estmulo promocional y la heterogeneidad de las respuestas con el fin de cuantificarlas y describirlas. Demuestran la utilidad de los modelos de respuesta de los consumidores para hacer uso ms eficiente de las campaas de promocin y as maximizar los beneficios. Una de las conclusiones es que la frecuencia de respuesta de un estmulo va
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decreciendo a lo largo del tiempo. Con alguna semejanza con esta tesis en cuanto a analizar las diferencias entre la actividad promocional en los diferentes tipos de establecimientos Sanchez y Del Barrio (1998) estudian la opinin de los consumidores sobre la actividad promocional desarrollada por los detallistas diferenciando entre los hipermercados y las tiendas tradicionales. Aplicando un anlisis cluster dividen a los consumidores segn la percepcin y actitudes ante las promociones.
Existen pocos estudios que analicen el efecto de las promociones y la dependencia entre categoras, a lo cual Chintagunta y Halder (1998) dedican una de sus ms recientesinvestigaciones. Estos autores tienen en cuenta para ello la naturaleza de la categora de producto, el comportamiento del consumidor y las promociones de las distintas categoras, sean o no complementarias, independientes o sustitutivas (19).

2.3 Definicin de Trminos Bsicos:

Establecimientos de Servicios Alimentarios: Son establecimientos comerciales que brindan servicio de la venta de comidas a modo de mens que segn su horario puede ser desayunos, almuerzos o cenas; tambin en la modalidad de platos a la carta para ocasiones especiales, en su modalidad personal, pareja, familiar, para grupos por reuniones de trabajo o celebraciones. Los ms frecuentes son: Restaurantes, Cafetines, Hamburgueseras, Polleras, etc (20). Restaurante: Es un establecimiento pblico donde, a cambio de un precio, se sirven comidas y bebidas para ser consumidas en el mismo local. Existen distintas categoras de restaurantes, desde la humilde casa de comidas que suministra un men fijo precio muy mdico, hasta los lujosos restaurantes de fama internacional, que se caracterizan por ofrecer una carta muy sofisticada, con gran variedad de platos conocidos con productos de primersima calidad, una carta de vinos y bebidas muy bien escogida, un servicio cuidado y, lgicamente, todo ello a unos precios elevados.
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 Pollera: Definamos Pollera como el establecimiento donde se presta el servicio de venta de pollo a la brasa. El pollo a la brasa es uno de los platos tpicos de la gastronoma peruana y uno de los de mayor consumo en elPer, incluso por encima del ceviche, el chifa y las especialidades de la comida rpida. Actualmente es considerado una Especialidad Culinaria del Per por el Instituto Nacional de Cultura y la popularidad del plato ha hecho que su consumo familiar sea incluido en el clculo oficial de la canasta bsica. El plato consiste en carne de pollo hembra joven eviscerada, marinada y cocida a las brasas. La carne macerada se hornea al calor de las brasas en un horno especial denominado rotombo, que hace girar el animal sobre su propio eje, recibiendo uniformemente el calor de las brasas. El horno puede funcionar en base a carbn o lea o gas, siendo el ms tradicional el de lea, la cual muchas veces proviene del algarrobo. El aderezo o marinada de la carne incluye distintos ingredientes, tales como cerveza negra, romero, huacatay, sal y pimienta, sillao, comino y aj panca, en distintas proporciones. La preparacin de este aderezo vara de local en local y as hay locales que aaden, incluso un poco de pisco. Aunque el nombre del plato utiliza el gnero masculino (pollo), la carne empleada proviene exclusivamente de las hembras ya que son ms tiernas y jugosas. Usualmente esta comida se acompaa de papas fritas y ensalada de lechuga (21). Churrasquera: Dcese del establecimiento donde se presta el servicio de venta de Churrascos en diferentes especialidades y sus derivados; El Churrasco, es un comida tpica originaria de Galicia y Portugal y muy consumida en Brasil, Chile, Bolivia y Uruguay y Argentina, comnmente es acompaada por papas fritas, pur o ensaladas, aunque en Bolivia es mayormente acompaada por yuca frita y arroz. El tpico churrasco argentino suele ser deshuesado (por ejemplo el bife de chorizo, que es hecho a partir de un corte de carne vacuna de entre unos 300 a 500 g para cada comensal) (22).
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 Discoteca: Una discoteca, tambin conocida en Argentina como boliche, en Mxico como Antro y en los Estados Unidos como discotec, es un local pblico pago con horario preferentemente nocturno para escuchar msica grabada, bailar y consumir bebidas. Tambin se conoce como night club, bote, disco, etc. Se diferencia de las antiguas salas de baile porque la msica no es tocada en vivo, sino que proviene de discos que son "mezclados" (reproducidos sin solucin de continuidad, pero si por un loop) por un discjockey (DJ), que "anima" la noche mezclando la msica (23). Consultorios de Salud:El trmino consultorio de salud (CS) o centro de atencin primaria (CAP) se refieren al local (edificio normalmente) donde se atiende a la poblacin en un primer nivel asistencial sanitario. El personal y actividad asistencial del mismo puede variar de un pas a otro y de un centro a otro. Para el caso del Per un Consultorio de Salud debe contar con el servicio de consultora para Medicina General o por lo menos alguna especialidad de la Medicina y con equipos que puedan permitir la atencin y la evaluacin bsicas del paciente a travs de exmenes, segn sea el tipo de especialidad (24). Centros de Bellezas: Un saln de belleza o esttica, es un

establecimiento comercial que ofrece a sus clientes tratamientos para el embellecimiento, conservacin e higiene de la piel. Con el fin primordial de promocionar la imagen saludable de sus clientes. Los salones de Belleza deben estar atendidos y dirigidos por expertos a los que se denomina esteticistas. En los salones se venden productos cosmticos de lnea profesional (25). Bazar:La palabra deriva de la palabra persa bzr, cuya etimologa viene del antiguo dialecto pahlavi baha-char que significa "el lugar de los precios" Si bien se puede definir al bazar como el lugar destinado al

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comercio (26). Para el presente estudio se hace mencin de esta palabra como el lugar destinado al comercio de mercaderas para vestimenta. Boutique: de la palabra francesa para la tienda, es un establecimiento comercial pequeo, especializado en artculos de moda y lujo como prendas de vestir y joyera (27). Tienda de equipos electrnicos: Para este el presente estudio se considera todos los equipos elctricos utilizados cotidianamente y generalmente se utiliza en el entretenimiento, la comunicacin, y la oficina. (28)

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CAPTULO III HIPTESIS Y VARIABLES

3.1. Hiptesis de la investigacin 3.1.1. Hiptesis General
A mayor presencia de la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO, mayor ser la compra de productos y servicios en los establecimientos comerciales afiliados en la ciudad de Huacho en el ao 2012.

3.1.2 Hiptesis Secundarias

a) A mayor presencia de la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO, mayor ser la compra del servicio de alimentacin que ofrecen los restaurantes, churrasqueras y polleras afiliadas. b) A mayor presencia de la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO, mayor ser la compra de bebidas que ofrecen las discotecas afiliadas. c) A mayor presencia de la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO, mayor ser la compra de los servicios de Salud que ofrecen los consultorios de Salud afiliados. d) A mayor presencia de la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO, mayor ser la compra de los servicios que ofrecen los centros de belleza afiliadas. e) A mayor presencia de la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO, mayor ser la compra de vestimentas que ofrecen los bazares y boutiques afiliados.
f) A mayor presencia de la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO, mayor ser

la compra de servicios y productos que ofrecen las tiendas de venta y alquiler de equipos electrnicos.

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3.2.

Variables

3.2.1. Variable Independiente

La Tarjeta SOY CLUB DESCUENTO

3.2.2 Variable Dependiente

La cantidad de servicios y productos comprados en los establecimientos afiliados.

DIMENSIONES O SUB VARIABLES VARIABLES

INDICADORES

Disponibilidad de la Tarjeta Soy Club Descuento: V.I. (X): La Poblacin que tramit su Tarjeta La Tarjeta Soy Club Descuento Nunca tuvieron Tarjeta Soy club Descuento (Grupos de control) Establecimientos Afiliados: No tiene la tarjeta Soy Club Descuento. Para cada tipo de Establecimiento Afiliado: No Afecta la Compra del Servicio o Producto Incrementa la Compra del Servicio o Producto Incrementa considerablemente la compra del Servicio o Producto Disminuye la Compra del Servicio o Producto Soy Club Descuento Tiempo en el que conserv la tarjeta.

1) Discoteca Maaxo.
V.D. (Y):

2) Discoteca Hatun Runa. 3) Discoteca Mi Viejo. 4) Centro Julio. 6) Consultorio Dental Aesthetic Dental. 7) Consultorio Dental Sonrisa. 8) Consultorio Podlogo Clnica del Pi. Ecogrfico 28 de

Cantidad de Servicios y Productos

Comprados en 5) Consultorio Dental Denasty. los establecimient os afiliados.

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9) Spa Shadaai. 10) Spa Lunnas. 11) Spa Nueva Era. 12) Centro de Belleza Spa DMarys 13) Boutique Kapullos de Beb 14) Bazar Regalos Andreita. 15) Tiendas Paradise. 16) Churrasquera Tata Grill. 17) Churrasquera Don Manu. 18) Restaurant Bolivar. 19) Pollera La Querencia. 20) Pollera El Chaparral. 21) Restaurant Pizzera DRomas 22) Electrnica H y M.

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CAPTULO IV METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

4.1. Diseo de estudio Por el diseo es correlacional porque busca resolver un problema prctico, a travs del estudio de una variable independiente y su impacto sobre una variable dependiente ya que a travs de la Tarjeta SOY CLUB DESCUENTO se busca incrementar la compra de los productos o servicios de Establecimientos afiliados.

4.1.1. Tipo de Investigacin: Explicativa. Analizaremos la relacin entre la variable Independiente y la variable Dependiente, ya que se busca analizar un producto ya existente que es la Tarjeta Soy Club Descuento, y se explicar su relacin con la compra de los productos o servicios de los establecimientos afiliados. Esta investigacin explicativa puede aportar evidencia para determinar cunto podra reaccionar el hbito de consumo de la poblacin de la ciudad de Huacho ante un estmulo distinto.

4.1.2. Nivel de Investigacin: Explicativa en dos grupos.Para la presente investigacin se trabajar con casos aplicados en la vida real. Se involucran un nmero relativamente pequeo de personas que forman la poblacin de personas que cuentan con la Tarjeta Soy Club Descuento, se abordan unas preguntas bastante enfocadas. Se compararn los resultados con
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los del otro grupo que ser el de control no siendo sometido al uso de la variable independiente. Se medirn las reacciones de los grupos con precisin. Mediante el control de las condiciones de ambos grupos, finalmente se concluir en qu medida el grupo 1 (uno)fue afectados por la variable.

4.1.3. Mtodo: Encuesta El mtodo de investigacin para la elaboracin del presente estudio es la Encuesta, pues lo que se busca principalmente es conocer el hbito de consumo que las personas que adquirieron la Tarjeta Soy Club Descuento han tenido en los establecimientos afiliados.

Ambos grupos resolvern un cuestionario y luego se realizaran las observaciones entre los grupos de muestra para verificar la hiptesis. Finalmente se emplear el mtodo comparativo buscando las diferencias y similitudes de los para llegar a una conclusin final.

La encuesta tambin cuenta con un banco de preguntas que servir para demostrar que el grupo de control es homogneo socio econmico y geogrficamente adems de tener edades similares a la poblacin que adquiri la tarjeta.

4.2.

Poblacin y Muestra de la Investigacin:

4.2.1. Poblacin: La Poblacin a investigar est conformada por las personas que llegaron a adquirir la Tarjeta Soy Club Descuento en la ciudad de Huacho. En total son cuarenta y dos (42) personas hasta el mes de marzo 2012, fecha en la cual se paralizaron temporalmente las inscripciones. Para control del grupo se realizar la comparacin con elgrupo de control, conformado por personas de la localidad de Huacho con
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caractersticas socio econmicas semejantes; dicho grupo tambin sern de cuarenta y dos (42) individuos.

4.3.

Tcnicas de Recoleccin de datos.4.3.1. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos Las principales tcnicas que se utilizan en la investigacin es: Entrevista personaldirigida a la poblacin que adquiri su tarjeta Soy Club Descuento y al grupo de control. 4.3.2. Descripcin de los instrumentos:

La Tarjeta Soy Club Descuento estuvo operativa durante seis meses, tiempo en el que sus titulares pudieron realizar compras aprovechando las promociones y descuentos especiales a los que tuvieron acceso, estos seis meses oscilan entre comienzos de Octubre del 2011 y fines de marzo 2012. La encuesta que se realizar a continuacin, est dirigido a la mencionada poblacin que adquiri su tarjeta Soy Club Descuento y a su intencin de consumo en los establecimientos afiliados durante los seis meses de vigencia de la tarjeta, y tambin durante los seis meses siguientes de la caducidad de su tarjeta. Es decir, de Octubre 2011 a Septiembre 2012, el mismo periodo ser considerado para analizar la intencin de consumo del otro grupo de control.

La encuesta captura los siguientes datos:

PRIMERA PARTE: Tenencia de Tarjeta soy Club Descuento. Edad Rol Genrico Estado Civil Lugar de Nacimiento Nivel de Educacin Ncleo Familiar con el que convive
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Estos datos permitirn identificar las caractersticas de la poblacin que obtuvo su tarjeta Soy Club Descuento y poder identificar una misma cantidad de personas con las mismas caractersticas para ser el grupo de control.

SEGUNDA PARTE: Permite identificar puntualmente que tantas veces la persona compr los productos o servicios de cada uno de los establecimientos afiliados durante dos intervalos de tiempo sealados lneas arriba. De este modo se medir la influencia de la tarjeta sobre la compra de los productos y servicios de los establecimientos afiliados para sealar las conclusiones y recomendaciones respectivas.

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CAPTULO V: ADMINISTRACIN DEL PROYECTO DE INVESTIGACIN 5.1. ASIGNACIN DE RECURSOS

El trabajo de investigacin se realizar empleando encuestas, estudios, clculos e interpretacin de resultados para lo cual se requiere contar con un presupuesto definido para cubrir todas sus etapas.

5.2.
-

PRESUPUESTOS
a) Personal Apoyo Especializado Otros b) Bienes S/. 750.00 100.00

Material de Escritorio Material de Impresin Otros c) Servicios

100.00 150.00 100.00

Movilidad y Viticos Servicios de Impresin Servicios de Computacin Otros S/.

800.00 300.00 300.00 100.00 2,700.00

Total General

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5.3.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
El proyecto se presentar segn el siguiente cronograma:

NOVIEMBRE DICIEMBRE ACTIVIDADES / TAREAS 2012 X

ENERO 2013

2012

a) Revisin del proyecto de Investigacin presentada. b) Sistematizacin de la informacin c) Reajuste del trabajo d) Elaboracin de tcnicas e Instrumentos. e) Revisin y correcciones f) Elaboracin del documento final g) Presentacin del trabajo h) Sustentacin y Titulacin
X X X X X X X

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REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS:
1) MOEIN, Tesis de tipo Descriptiva: Diseo de un Plan Estratgico de Marketing para incrementar la cartera de Clientes de la empresa Abras, C.A. ubicado en San Fenix, Estado de Bolivar. Para optar el grado de Licenciada en Administracin de empresas en la Universidad Gran Mariscal de Ayacucho (2008). Disponible en: http://es.scribd.com/doc/61255003/TESISCOMPLETA. Consultado 28 Septiembre 2012 2) Sucre en su Tesis:Propuesta de estrategias de comercializacin y ventas para la empresa Distribuciones Caroni, C.A., ubicada en Puerto Ordaz, Estado Bolvar para obtener el grado en el instituto Universitario de Tecnologa Industrial Rodolfo Loero Arismendi, (2007) Disponible Consultado en: 28

http://es.scribd.com/doc/61255003/TESIS-COMPLETA. Septiembre 2012

3) SANTOS, Fernando. Hbitos de compras e uso de lista de compras. Rev. Portuguesa e Brasileira de Gesto, Lisboa, v. 8, n. 1, mar. 2009. Disponible en <http://www.scielo.gpeari.mctes.pt/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1645 -44642009000100008&lng=pt&nrm=iso>. 21 octubre. 2012. 4) SANTOS, Jorge Henrique Frana y BOTELHO, Delane. Anlise comparativa de preos: variveis influentes napercepo de vantagem de compra. Revista de Administracin. Mackenzie (Online) [online]. 2011, vol.12, n.2 [cited 2012-10-21], pginas. 145-168. Disponible en:

<http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S167869712011000200007&lng=en&nrm=iso>. ISSN 1678-6971.

http://dx.doi.org/10.1590/S1678-69712011000200007. 5) VILLALBA MERLO, Francisco Javier y PERIEZ CAADILLAS,

Iaki. La promocin de ventas en los mercados de consumo: Propuesta de un nuevo enfoque de gestin promocional, Cuadernos de Gestin Vol. 2. N. 2 Disponible en: http://www.ehu.es/cuadernosdegestion/documentos/221.pdf Ao 2002.

46

6) BERNAL ROZO, Lina y HERNNDEZ PINZN, Diana Carolina. Trabajo de Grado para optar el ttulo de Comunicadores sociales, Tesis: Marketing Social en Organizaciones Lucrativas. Pontificia Universidad Javeriana. Disponible en

http://www.javeriana.edu.co/biblos/tesis/comunicacion/tesis187.pdf. Bogot 2008. 7) FIGUEROA CALDERN, Brbara y YARAD ZAROR, Daniela. Seminario de Grado para optar el ttulo de Ingeniero Comercial: La Influencias de los descuentos en precios versus los bonus pack en la preferencia por alimentos virtuosos y viciosos. Santiago de Chile. Disponible en:

http://www.tesis.uchile.cl/tesis/uchile/2011/ec-figueroa_c/pdfAmont/ecfigueroa_c.pdf. Ao 2011. 8) BUIL CARRASCO, Isabel; MARTNEZ SALINAS, Eva y MONTANER GUTIERREZ, Teresa. Artculo de Investigacin: El comportamiento del Consumidor ante la promocin de ventas y la marca del distribuidor. Universia Bussiness Review, Actualidad Econmica. Universidad de Zaragoza Espaa. Disponible en pgina web:

http://ubr.universia.net/pdfs/UBR0042007022.pdf Ao 2007. 9) Fundamentos de marketing - 8 Edicin, (con Gary Armstrong) Prentice Hall. Principles of Marketing. Prentice Hall, 1990 (4 edicin). Consultado 02 agosto 2012. 10) Kotler, Philip (2003). Fundamentos de Marketing (6 edicin). Pearson Educacin de Mxico, S.A. de C.V. pp. 712. ISBN 970-26-0400-1. Consultado 09 septiembre 2012. 11) Muiz, Rafael (2008). Marketing en el siglo XXI (2 edicin). Centro de Estudios Financieros, S.A. pp. 424. ISBN 978-84-454-1403-3. Consultado 16 agosto 2012. 12) LLOREDA E., Zorita. Tipos de Promociones de Ventas, Blog de Marketing. Disponible en pgina web: http://www.7pmix.com/tipos-de-promociones-deventas/#&panel1-3. Consultado 22 Agosto 2012. 13) THOMPSON, Ivan. Promonegocios.net Precio El Descuento Comercial Artculo Publicado en Mayo 2007, disponible en su pgina web:

47

http://www.promonegocios.net/precio/descuentos-comerciales.html. Consultado 13 agosto 2012. 14) KERIN, Roger; BERKOWITZ, Eric; HARTLEY, Steven y RUDELIUS, William Del libro: Marketing, Sptima Edicin, de, McGraw Hill, 2004, Pgs. 781 disponible en http://www.promonegocios.net/precio. Consultado 13 agosto 2012. 15) KOTLER, Philips en su libro Direccin de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edicin, Ao 2002, Pg. 227. Consultado 25 agosto 2012. 16) STANTON, William; ETZEL Michael y WALKER, Bruce Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edicin, de McGraw Hill, 2004, Pg. 426. Consultado 25 agosto 2012. 17) THOMPSON, Ivan. Promonegocios.net Precio Tipos de Descuento -

Artculo Publicado en Mayo 2007 disponible en su pgina web http://www.promonegocios.net/precio/tipos-descuentos.html Consultado 25 de agosto 2012. 18) KOTLER, Philip. Del libro: Direccin de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edicin, de, Prentice Hall, 2002, Pg. 227.

http://www.promonegocios.net/precio. Consultado 25 agosto 2012. 19) CORRAL ECHEVARRA, Cesreo Martn. Anlisis de Ventas y Promociones de Artculos de Alimentacin en establecimientos de Menudeo, Tesis para el Grado de Maestro en Administracin de Negocios en Atlantic International University (Ao 2007). Disponible en pgina web:

http://aiu.edu/applications/DocumentLibraryManager/upload/CesareoCorral %20MA%20tesis.pdf. Consultado 21 octubre 2012. 20) COUTIN HERNNDEZ, Jetsy Melisa. UNIVERSIDAD AMERICANA, PANAM 8 DE JULIO DEL 2010. Investigacin: Operacin y organizacin de centros de servicios alimentarios. Disponible en su Pgina web: http://www.monografias.com/trabajos90/servicios-alimentarios/serviciosalimentarios.shtml. Consultado 24 octubre 2012.

48

21) Wikipedia la Enciclopedia Libre Pollo a la Braza 02 de Octubre 2012, disponible en pgina web: http://es.wikipedia.org/wiki/Pollo_a_la_brasa. Consultado 21 octubre 2012. 22) Wikipedia la Enciclopedia Libre, El Churrasco 15 de Septiembre del 2012, disponible en pgina web: http://es.wikipedia.org/wiki/Churrasco. Consultado 21 octubre 2012. 23) Wikipedia la Enciclopedia Libre Discoteca 21 de Octubre 2012, disponible en pgina web: http://es.wikipedia.org/wiki/Discoteca Consultado 21 octubre 2012. 24) Wikipedia la Enciclopedia Libre Centro de Salud 13 de octubre 2012, disponible en pgina web: http://es.wikipedia.org/wiki/Centro_de_salud. Consultado 21 octubre 2012. 25) Wikipedia la enciclopedia Libre, Saln de Belleza 27 de septiembre 2012, pgina web: http://es.wikipedia.org/wiki/Sal%C3%B3n_de_belleza

Consultado 21 octubre 2012. 26) Wikipedia la enciclopedia Libre, Bazar 2 de agosto 2012, disponible en pgina web: http://es.wikipedia.org/wiki/Bazar Consultado 21 octubre 2012. 27) Wikipedia la enciclopedia libre, Boutique, 9 de octubre 2012 disponible en pgina web: http://es.wikipedia.org/wiki/Boutique. Consultado 21 octubre 2012. 28) Wikipedia la enciclopedia libre, Electrnica de consumo 8 de octubre 2012 pgina web: http://es.wikipedia.org/wiki/Electr%C3%B3nica_de_consumo. Consultado 21 de octubre 2012.

49

ANEXO:
LA TARJETA SOY CLUB DESCUENTO
La Tarjeta Soy Club Descuento es propiedad de Creativa Negocios S.A.C. Empresa de la localidad de Huacho con Nmero de RUC 20571151228. Esta empresa se constituy el 06 de Agosto del 2011. Sus socios son personas que anteriormente haban incursionado en el rubro de Publicidad a los establecimientos comerciales ms reconocidos de la Localidad y la Provincia Huaura Huacho a travs de catlogos y Revistas comerciales, principalmente de modas, noticias locales e informacin para Emprendedores de la localidad. En dichas revistas y catlogos se incluan cupones de descuento y promociones impresas recortables para que el lector tenga acceso a las mismas.

Esta actividad les permiti conocer las necesidades de los negocios y establecimientos comerciales, as como las iniciativas que los dueos de dichos establecimientos empleaban por sus propios medios. Dentro de este marco es que se formaliza la empresa Creativa Negocios S.A.C. para ser la propietaria de la Tarjeta Soy Club Descuento. La cual opera desde el Septiembre del 2011 de la siguiente manera tal y como lo indica su gua Informativa: En el mundo de los negocios solo existen aquellas empresas que pueden obtener ventajas competitivas.

50

Crear un producto o un tipo de servicio distinto nos lleva a entrar a un mercado nuevo y sin competencias, pero esto es solo el inicio del plan estratgico y el perfil de un proyecto; el siguiente paso fue aprovechar una de nuestras fortalezas como lo es la gran cantidad de empresas que desde hace tiempo han venido trabajando con nosotros en la Provincia de Huaral, Huaura Huacho y Barranca y sus alrededores, las mismas que hoy por hoy nos reconocen y nos garantizan un trabajo serio y confiable.

Nuestra TARJETA SOY CLUB DESCUENTO cuenta con el respaldo de ms de 20 empresas de renombre y estamos convencidos de seguir incrementando este nmero.

La tarjeta SOY CLUB DESCUENTO tiene su campo de accin en el Distrito de Huacho buscando expandirse a nivel nacional; ofrece a su asociados gran variedad de Promociones y Descuento en los

establecimientos afiliados los cuales abarcan gran variedad de Rubros: Clnicas, Restaurants, Discotecas, Consultoras, Institutos Educativos, etc.

Si deseas ser parte de los asociados a la Tarjeta Soy Club descuento puedes escoger nuestros planes de 6 meses o un ao; y durante ese periodo podrs usar tu Tarjeta Soy Club Descuento en nuestros establecimientos afiliados las veces que quieras y sin ningn lmite de consumo mximo. Tu disfruta de los placeres de la vida, lo nuestro es que cueste menos.

De los establecimientos Afiliados: Se le llama establecimiento afiliado al establecimiento comercial que acept realizar la firma de un convenio con Creativa Negocios S.A.C; estos convenios funcionan de la siguiente forma: El Establecimiento afiliado acepta realizar un descuento o promocin especfica a todos sus clientes que se apersonen con su Tarjeta Soy Club Descuento, estas promociones y descuentos no tienen lmite de consumo, pudiendo el cliente realizar las compras que requiere durante el

51

tiempo de vigencia de su Tarjeta. Por contraparte el nombre o marca del establecimiento afiliado saldr en los anuncios de las redes sociales, en medios radiales o televisivos de la Tarjeta Soy Club Descuento, difundindose la marca del establecimiento afiliado sin que esta realice ningn pago por este derecho.

Las promociones o descuentos especficos son pactados previa negociacin de ambas partes. A la fecha del presente estudio las promociones y descuentos son como sigue: 23) Discoteca Maaxo: 2 x 1 en tragos. 24) Discoteca Hatun Runa: 2 x 1 en Entradas 25) Discoteca Mi Viejo: Ingreso Libre. 26) Centro Ecogrfico 28 de Julio: 20% Descuento en Chequeos Ecogrficos Completos. 27) Consultorio Dental Denasty: 15% Descuento en Profilaxis y

Blanqueamiento Dental. 28) Consultorio Dental Aesthetic Dental: 17% Descuento en Implantes Dentales. 29) Consultorio Dental Sonrisa: 25% Descuento en tratamientos no invasivos. 30) Consultorio Podlogo Clnica del Pi: 15% Descuento en todos sus tratamientos. 31) Spa Shadaai: 10% Descuento en todos sus servicios. 32) Spa Lunnas: 10% Descuento en Manicure, Pedicure y Limpieza Facial. 33) Spa Nueva Era: 10% Descuento en Masajes Reductores y Tratamiento Facial. 34) Centro de Belleza Spa DMarys: 10% de descuento en Manicure y Pedicure. 35) Boutique Kapullos de Beb: 10% de descuento en todas sus ropas de Beb. 36) Bazar Regalos Andreita: 10% de descuento en todas sus ropas de Beb. 37) Tiendas Paradise: 10% de Descuento en todo Calzados. 38) Churrasquera Tata Grill: 10% de descuento en todos sus platos.

52

39) Churrasquera Don Manu: 10% de descuento en todos sus platos. 40) Restaurant Bolvar: 10% de descuento en todos sus platos. 41) Pollera La Querencia: 10% de Descuento en todos sus platos. 42) Pollera El Chaparral: 10% de Descuento en todos sus platos. 43) Restaurant Pizzera DRomas: 10% de Descuento en todos sus platos. 44) Electrnica H y M: 5% de Descuento en Lnea Blanca, Motocicletas, Equipos de Cmputo, Equipo de Gimnasios, Audio y Video.

Para los establecimientos afiliados el no tener que realizar algn tipo de pago para que su marca o producto sea publicitada por Creativa Negocios S.A.C. le resulta altamente tentador el querer aprovechar esta oportunidad como estrategia de Marketing, sin embargo an no se mide en qu proporcin afecta dicha estrategia a las ventas de los productos o servicios de los establecimientos afiliados.

Se hace la observacin que de los establecimientos afiliados solo la Discoteca Mi Viejo no est dentro del distrito de Huacho sino en el distrito de Santa Mara, y que todas las personas que adquirieron la tarjeta Soy Club Descuento son de la ciudad de Huacho.

PRODUCTOS AFINES: T-QueDesTarjeta de Descuento (2012). Es una Tarjeta de Descuento, TQuedes fue lanzada en el mercado mexicano el da 01 de Febrero del 2012, ofrece mltiples promociones y descuentos permanentes de los productos y/o servicios de los negocios afiliados en distintas localidades de Mxico y tiene como objetivo expandirse por lo pronto a Latinoamrica. Aprovechando principalmente la difusin de su marca por Internet est tratando de promocionar sus beneficios invitando a promocionar los negociosde emprendedores mexicanos con diversos planes de

publicidadacorde al rubro de servicio de la empresa o negocio que desee afiliarse, generando as, una reactivacin de la economa.

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Ofrecemos publicidad Efectiva para negocios a bajo costo. Se trata de posicionar en internet tanto para su marca como para los negocios afiliados a la tarjeta con la idea de que les permitir a cualquier empresa el alcanzar mercados que antes nunca considerados, entregndoles a estos negocios afiliados una imagen corporativa por sobre su competencia.

Maneja Publicidad Efectiva en 4 vas: Virtual: a travs de anuncios en su pgina Web, en aplicacin Smartphone, en redes sociales (Facebook y Twitter), y envo de correos electrnicos. Tradicional: incluyendo su anuncio en cuponera impresa repartida en puntos estratgicos de la ciudad. Promotores de Campo: visitando puerta por puerta diariamente a nuevos tarjetahabientes. Video Promocional: a travs de pginas de Internet audiovisuales como YouTube y prximamente en canales de seal abierta.

El uso de la tarjeta T-Quedes es ilimitado y solamente es necesario presentarla en el establecimiento antes de efectuar la compra o el consumo, para as hacer vlido el descuento, promocin y muestras gratuitas de productos varios.

Tienen Como Beneficios, Visin, Misin y Valores lo siguiente: Beneficios: *Descuentos permanentes y sin lmite de tiempo * Aceptada en todas las empresas afiliadas a T-Quedes * Descuentos para acompaantes y familiares * Recuperacin del costo de la tarjeta desde la primera compra * Ahorro y beneficios inmediatos Visin:

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Nos vemos como una empresa que forma parte de tu vida, donde podrs encontrar ofertas y descuentos diariamente. Queremos que T-Quedes.com se convierta en una pgina donde puedas encontrar ofertas y descuentos, y principalmente recomendar con tus amistades como la pgina web con ofertas en productos y servicios.

Valores: Responsabilidad, perseverancia, confiabilidad, respeto.

Misin Somos una empresa de publicidad en internet tenemos como principal objetivo promover su negocio a travs de nuestra pgina y de los mtodos tradicionales histricamente probados.

Somos una empresa que te hacemos ms fcil tu da a da donde encontraras a travs de los negocios afiliados ofertas de los productos y servicios. Ser una empresa que se desarrolle de forma confiable, solida, flexible y rentable. Queremos que T-Quedes Tarjeta de Descuento se convierta en una referencia para que conozcan tu negocio y puedas promocionar descuentos en productos y servicios.

Mtodo de Afiliacin de un Negocio: La afiliacin de un negocio se divide en categoras tomando en cuenta el tiempo de afiliacin: Dos aos de Afiliacin: Promocin de la empresa en pgina Web. Promocin en aplicacin Smartphone (iPad, iPhone, Blackberry, Android). Publicidad en video promocional en Youtube. Publicidad en redes sociales. Envo de correos electrnicos ofertando sus descuentos, promociones y ofertas a sus suscriptores.

55

 Una Tarjeta de descuento T-Quedes Reparto Trimestral de la Cuponera T-Quedes con descuentos, promociones y ofertas en negocios, casas y cruceros. Reparto de muestras gratis o volantes (en eventos) El costo de la suscripcin por 2 aos es de slo $1 peso diario.

Un ao de Afiliacin: Promocin de la empresa en pgina Web Promocin en aplicacin Smartphone (iPad, iPhone, Blackberry, Android) Publicidad en video promocional de Youtube Publicidad en redes sociales Envo de correos electrnicos ofertando sus descuentos, promociones y ofertas a sus suscriptores Una Tarjeta de descuento T-Quedes Reparto Trimestral de la Cuponera T-Quedes con descuentos, promociones y ofertas en negocios, casas y cruceros. Reparto de muestras gratis o volantes (en eventos) El costo de la suscripcin por un ao es de menos de $1.50 diario.

Afiliacin Semestral: Promocin de la empresa en pgina Web Promocin en aplicacin Smartphone (iPad, iPhone, Blckberry, Android) Publicidad en redes sociales Envo de correos electrnicos con descuentos, promociones y ofertas Reparto trimestral de la cuponera de ofertas especiales T-Quede en negocios, casas y cruceros El costo de la suscripcin por seis meses es de $2.80 diario.

Afiliacin Trimestral: Promocin de la empresa en pgina Web Promocin en aplicacin Smartphone (iPad, iPhone, Blackbery, Android) Publicidad en redes sociales

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 Envo de correos electrnicos con descuentos, promociones y ofertas El costo de la suscripcin por tres meses es de $3 diarios.

Afiliacin temporal gratuita: 30 das de suscripcin Promocin de la empresa en pgina Web Publicidad en redes sociales Este paquete no tiene costo alguno es promocional.

Mtodo de Afiliacin a Clientes: Las personas en afiliarse tienes que llamar al telfono: (442) 403-13-48 con cdigo de Mxico, o contactarse a travs de la pgina de internet: http://www.t-quedes.com por las redes sociales o email; donde reciben informacin sobre el monto de afiliacin que vara segn las fechas o promociones, adems se le invita al interesado a revisar una tabla de "Estimado de ahorros" para que pueda constatar los ahorros que puedes obtener con tu tarjeta T-Quedes.

La membresa es anual, y costo es fcilmente recuperado (dicen) incluso desde la primera compra. La tarjeta se entrega al instante, y el portador debe cuidarla, es para tu beneficio personal. Deber firmarla de inmediato para personalizarla y as poderla utilizar.

Tarjeta de Descuentos WIGO es una empresa mexicana que segn manifiesta, busca crear y fortalecer una comunidad de comercio en base a un programa de lealtad empresarial, ofrece beneficios, descuentos y promocin entre empresas y usuarios finales, generando una mejor experiencia en el comercio de Mxico.

Involucra a todas las ramas relacionadas con la prestacin de bienes y/o servicios a nivel nacional, enfocndose principalmente satisfacer los

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beneficios de los clientes consumidores, busca ofrecer el ms amplio y variado provecho en su red de descuentos WIGO.

Tambin trabaja bajo la modalidad de membresa a travs de una tarjeta que debe mostrar el suscrito antes de realizar alguna compra o consumo o solicitar un servicio para que el establecimiento o negocio afiliado a la red de descuentos WIGO pueda otorgarle el beneficio correspondiente. Mensualmente actualiza la relacin de negocios en donde sus suscritos pueden hacer uso de su tarjeta de descuento.

Afiliacin de Negocios o Establecimientos a red WIGO: Para afiliarse a WIGO el negocio o establecimiento interesado debe entrar a su pgina web y llenar un formulario virtual con sus datos propios, adems se le indicara los beneficios como son: presencia de marca, impacto y recordacin en los socios de la tarjeta WIGO, entre otros. Seguidamente se evaluar la solicitud y se coordinar con el negocio interesado una visita en donde se llevar a cabo una negociacin para establecer los beneficios que la empresa ofertar a los socios de la tarjeta WIGO a cambio de la publicidad que estar en funcin de las ofertas que el negocio est dispuesto a otorgar.

Suscripcin de Socios a WIGO: Para adquirir la tarjeta WIGO de manera inmediata y sin lmite de uso, se debe realizar una previa solicitud en la pgina web:

http://www.wigo.com.mx se llenar un formulario virtual y una vez enviada la informacin se recibir una llamada telefnica donde se le indicar al solicitando el abono econmico que deber realizar por la suscripcin, posteriormente se firmar un contrato en el cual el nuevo socio firma un cargo de reconocimiento de los usos de tarjeta y la responsabilidad hacia WIGO en cuanto a usos y costumbres. Finalmente se proceder con el envo a domicilio de la tarjeta personalizada que en caso de extraviarse deber el

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nuevo socio hacer un pago por reposicin de beneficios y duplicado de la tarjeta.

U N I V E R S I D A DA L A S P E R U A N A S
FILIAL HUACHO

MODELO DEL TEST QUE SE APLICAR A LA POBLACIN QUE ADQUIRI LA TARJETA SOY CLUB DESCUENTO.
La presente encuesta est dividida en dos partes, la primera para identificar su situacin personal socio econmico y geogrfico, la ultima parte para identificar sus preferencias de consumo. NO ESCRIBA SU NOMBRE, no es necesario
identificarse. Le solicitamos contestar con la mayor sinceridad ya que los datos obtenidos sern utilizados solamente para efectos de investigacin. Queda anticipadamente agradecida su colaboracin. ESCRIBA O MARQUE CON UNA ASPA (X) DONDE LE CORRESPONDA

OBTUVO USTED LA TARJETA SOY CLUB DESCUENTO? Si No ( ) ( )

Separado-a Divorciado-a Conviviente

( ) ( ) ( )

LUGAR DE NACIMIENTO: EDAD: Escriba su edad:_________ Lima (Capital) Lima (Provincia) Costa ROL GENRICO: Masculino Femenino ( ) ( ) Sierra Selva Extranjero ESTUDIOS CONCLUIDOS: ESTADO CIVIL: Soltero-a Casado-a Viudo-a ( ) ( ) ( ) Primaria Secundaria Instituto Tcnico Universidad ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )

59

Post Grado VIVE USTED CON: Slo padres Padres y hermanos Familiares Esposo(a)/Pareja Esposo(a)/Pareja e Hijos Slo OCUPACION ACTUAL: Negocio Propio Sector Pblico Empresa Privadahalf time Empresa Privada full time ESTABILIDAD LABORAL: Nombrado/Estable Renovacin de contrato A prueba Solo contrato temporal

( )

Empleado Informal

( )

( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )

TIEMPO DE PAGO: Cada cunto tiempo cobra dinero: Diariamente Semanal Quincenal Mensual Por Periodos Mayores al mes ( ) ( ) ( ) ( ) ( )

TOMANDO EN CUENTA ESTOS ULTIMOS TRES MESES, ( ) ( ) APROXIMADAMENTE COBRA MENSUALMENTE: Menos de 750 Soles ( ) ( ) ( ) ( ) Entre 750 y 1000 Soles Entre 1000 y 1500 Soles Entre 1500 y 2000 Soles Ms de 2000 Soles ( ) ( ) ( ) ( ) ( )

CON QUE FRECUENCIA REALIZA LAS SIGUIENTES ACTIVIDADES. POCAS VECES 2 REGULAR MENTE 3 MUCHAS VECES 4

NUNCA 1

MARQUE CON UNA ASPA (X) DONDE CONSIDERE CONVENIENTE

No. ENUNCIADOS 1 Sali a la discoteca Maaxo durante los Octubre 2011 a Marzo 2012? 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4

Sali a la discoteca Maaxo durante Abril 2012 a Septiembre 2012? Sali a la discoteca Mi Viejo durante Octubre 2011 a Marzo 2012? Sali a la discoteca Mi Viejo durante Abril 2012 a Septiembre 2012? Sali a la discoteca Hatun Runa durante Octubre 2011 a Marzo 2012? Sali a la discoteca Hatun Runa durante Abril 2012 a Septiembre 2012? Consumi en la churrasquera Tata Grill durante Octubre 2011 a Marzo 2012?

60

Consumi en la churrasquera Tata Grill durante Abril 2012 a Septiembre 2012? Consumi en la churrasquera Don Manu durante Octubre 2011 a Marzo 2012?

10 Consumi en la churrasquera Don Manu durante Abril 2012 a

Septiembre 2012?
11 Consumi en el Restaurant Bolivar durante Octubre 2011 a Marzo

2012?
12 Consumi en el Restaurant Bolivar durante Abril 2012 a Septiembre

2012?
13 Consumi en la pollera La Querencia durante Octubre 2011 a Marzo

2012?
14 Consumi en la pollera La Querencia durante Abril 2012 a Septiembre

2012?
15 Consumi en la pollera El Chaparral durante Octubre 2011 a Marzo

2012?
16 Consumi en la pollera El Chaparral durante Abril 2012 a Septiembre

2012?
17 Consumi en el Restaurant Pizzera D Romas durante Octubre 2011 a

Marzo 2012?
18 Consumi en el Restaurant Pizzera D Romas durante Abril 2012 a

Septiembre 2012?
19

Se atendi en el Centro Ecogrfico 28 de Julio durante Octubre 2011 a Marzo 2012? Se atendi en el Centro Ecogrfico 28 de Julio durante Abril 2012 a Septiembre 2012? Se atendi en el Consultorio Dental Denasty durante Octubre 2011 a Marzo 2012? Se atendi en el Consultorio Dental Denasty durante Abril 2012 a Septiembre 2012? Se atendi en el Consultorio Dental Aesthetic Dental durante Octubre 2011 a Marzo 2012? Se atendi en el Consultorio Dental Aesthetic Dental durante Abril 2012 a Septiembre 2012? Se atendi en el Consultorio Dental Sonrisa durante Octubre 2011 a

20

21

22

23

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Marzo 2012?
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Se atendi en el Consultorio Dental Sonrisa durante Abril 2012 a Septiembre 2012? Se atendi en el Consultorio Podlogo Clnica del Pi durante Octubre 2011 a Marzo 2012? Se atendi en el Consultorio Podlogo Clnica del Pi durante Abril 2012 a Septiembre 2012? Se atendi en el Spa Shadaai durante Octubre 2011 a Marzo 2012? Se atendi en el Spa Shadaai durante Abril 2012 a Septiembre 2012? Se atendi en el Spa Lunnas durante Octubre 2011 a Marzo 2012? Se atendi en el Spa Lunnas durante Abril 2012 a Septiembre 2012? Se atendi en el Spa Nueva Era durante Octubre 2011 a Marzo 2012? Se atendi en el Spa Nueva Era durante Abril 2012 a Sept.2012? Se atendi en el Centro de Belleza Spa D Marys durante Octubre 2011 a Marzo 2012? Se atendi en el Centro de Belleza Spa D Marys durante Abril 2012 a Septiembre 2012? Realiz compras en la Boutique Kapullos de Beb durante Octubre 2011 a Marzo 2012? Realiz compras en la Boutique Kapullos de Beb durante Abril 2012 a Septiembre 2012? Realiz compras en el Bazar Regalos Andreita durante Octubre 2011 a Marzo 2012? Realiz compras en el Bazar Regalos Andreita durante Abril 2012 a Septiembre 2012? Realiz compras en las tiendas Paradise durante Octubre 2011 a Marzo 2012? Realiz compras en las tiendas Paradise durante Abril 2012 a Septiembre 2012? Realiz compras en la tienda de Electrodomsticos Electrnica H y M durante Octubre 2011 a Marzo 2012? Realiz compras en la tienda de Electrodomsticos Electrnica H y M durante Abril 2012 a Septiembre 2012?

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29 30 31 32 33 34 35

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44

62

 NDI CE

INTRODUCCIN

Captulo I:

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 1.1. 1.2. 1.3. Descripcin de la Realidad problemtica. Delimitacin de la Investigacin Formulacin del problema. 1.3.1. 1.3.2. 1.4. Problema Principal Problemas Secundarios

Objetivos de la Investigacin 1.4.1. 1.4.2. Objetivo General Objetivos especficos

1.5 Justificacin e importancia de la Investigacin

Captulo II

MARCO TERICO

2.1

Antecedentes

2.2

Bases Tericas de la investigacin

2.3

Definicin de trminos bsicos.

Captulo III :

HIPTESIS Y VARIABLES 63

3.1

Hiptesis de la Investigacin

3.1.1 Hiptesis Principal

3.1.2 Hiptesis secundarias

3.2 Variables

3.2.1 Variable Independiente

3.2.2. Variable Dependiente

Captulo IV:

METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

4.1 Diseo de la investigacin

4.1.1 Tipo de investigacin

4.1.2 Nivel de la Investigacin

4.2 Poblacin y muestra de la Investigacin

4.2.1 Poblacin

4.2.2. Muestra

4.3 Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de datos

4.3.1 Tcnicas

64

Captulo V:

ADMINISTRACIN DEL PROYECTO DE INVESTIGACIN

5.1 5.2 5.3

Asignacin de Recursos Presupuesto Cronograma.

REFERENCIA BIBLIOGRFICA

ANEXOS

TARJETA SOY CLUB DESCUENTO Y AFINES ESQUEMA TENTATIVO DEL INFORME MODELO DE ENCUESTA MATRIZ DE CONSISTENCIA

65

TTULO:

IMPACTO DE LA TARJETA SOY CLUB DESCUENTOS EN LA COMPRA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE SUS ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES AFILIADOS DE HUACHO 2012
INSTRUMENTO DE RECOLECCIN DE DATOS
Encuestas, Test

METODOLOGA PROBLEMAS OBJETIVOS HIPTESIS VARIABLES INDICADORES DE LA INVESTIGACIN

GENERAL En qu medida la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO relaciona con se la GENERAL Determinar la relacin entre la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO, y la compra de productos y servicios en los establecimientos comerciales afiliados en la ciudad de Huacho en el ao 2012. ESPECIFICO qu tarjeta a) Determinar GENERAL A mayor presencia de la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO, mayor ser la compra de productos y servicios en los establecimientos comerciales afiliados en la ciudad de Huacho en el ao 2012. ESPECIFICAS a) A mayor DEL PROBLEMA GENERAL: V.I. La Tarjeta SOY CLUB DESCUENTO V.D. La cantidad de servicios y productos comprados en los establecimientos afiliados. V.I. DE LOS PROBLEMAS ESPECIFICOS DEL PROBLEMA GENERAL: INDICADORES DE LA V.I. Encuestas a Poblacin que tuvo Disponibilidad de Usar la Tarjeta Soy Club Descuento. Y los dos grupos de control que no tuvieron disponibilidad de usar la Tarjeta Soy Club Descuento. TIPO Explicativa NIVEL No Experimental. MTODO: Cuantitativo y Comparativo DISEO Investigacin de Casos y Controles

compra de productos y servicios en los establecimientos comerciales afiliados en la ciudad de

Huacho en el ao 2012? ESPECIFICO a) medida En la

presencia de la tarjeta SOY DESCUENTO, CLUB mayor

la relacin entre la

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SOY DESCUENTO relaciona

CLUB se la

tarjeta SOY CLUB DESCUENTO y la compra del servicio de alimentacin que ofrecen restaurantes, churrasqueras y los

ser

la

compra

del

Disponibilidad de usar la Tarjeta Soy Club Descuento. Indisponibilidad de usar la tarjeta

DEL PROBLEMA GENERAL: INDICADORES DE LA V.D.

servicio de alimentacin que ofrecen los

con

compra del servicio de alimentacin que ofrecen restaurantes, churrasqueras polleras afiliadas? b) medida SOY DESCUENTO relaciona con En la qu tarjeta CLUB se la y los

restaurantes, churrasqueras polleras afiliadas. b) A mayor y

Para cada tipo de Establecimiento Afiliado: No Afecta la Compra del Servicio o Producto Incrementa la Compra del Servicio o Producto

Soy Club Descuento. V.D. DE LOS PROBLEMAS ESPECIFICOS Compra de Productos y Servicios en los Establecimientos Afiliados:

polleras afiliadas. b) Determinar

presencia de la tarjeta SOY DESCUENTO, ser la CLUB mayor de

la relacin entre la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO y la compra de bebidas que ofrecen las

compra

bebidas que ofrecen las discotecas afiliadas. c) A mayor

compra de bebidas que ofrecen las

discotecas afiliadas. c) Determinar

presencia de la tarjeta SOY DESCUENTO,

CLUB 1) Discoteca Maaxo. Hatun

discotecas afiliadas? c) medida SOY DESCUENTO relaciona compra con de En la qu tarjeta CLUB se la los

la relacin entre la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO y la compra servicios que de de los Salud los

mayor 2) Discoteca ser la compra de los Runa. servicios de Salud que 3) Discoteca ofrecen los consultorios de Salud afiliados. d) A mayor Viejo.

Mi Disminuye la

4) Centro Ecogrfico 28 de Julio. 5) Consultorio Dental Denasty.

ofrecen

Compra del Servicio o Producto

consultorios de Salud afiliados.

presencia de la tarjeta SOY CLUB

servicios de Salud

67

que

ofrecen

los

d)

Determinar

DESCUENTO,

mayor 6) Consultorio Dental Aesthetic Dental.

consultorios de Salud afiliados? d) medida SOY DESCUENTO relaciona compra con de En la qu tarjeta CLUB se la los

la relacin entre la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO y la compra de los

ser la compra de los servicios que ofrecen

servicios que ofrecen los centros de belleza afiliadas. e) Determinar

los centros de belleza 7) Consultorio afiliadas. Dental Sonrisa. e) A mayor 8) Consultorio presencia de la tarjeta SOY DESCUENTO, ser la CLUB mayor de Podlogo Clnica del Pi. 9) Spa Shadaai. 10)Spa Lunnas. 11)Spa Nueva Era. 12)Centro de Belleza Spa DMarys 13)Boutique Kapullos de Beb 14)Bazar Regalos Andreita. 15)Tiendas Paradise. 16)Churrasquera Tata Grill. 17)Churrasquera

servicios que ofrecen los centros de belleza afiliadas? e) medida SOY DESCUENTO relaciona compra vestimentas con En la qu tarjeta CLUB se la de que

la relacin entre la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO y la compra vestimentas de que

compra

vestimentas que ofrecen los bazares y boutiques afiliados. f) A mayor

ofrecen los bazares y boutiques afiliados. f) Determinar

presencia de la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO, mayor ser la compra de servicios y productos que ofrecen las tiendas de venta y alquiler de equipos electrnicos.

la relacin entre la tarjeta SOY CLUB DESCUENTO y la compra de servicios y productos que ofrecen las tiendas de venta y alquiler de

ofrecen los bazares y boutiques afiliados? f) medida SOY En la qu tarjeta CLUB

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DESCUENTO relaciona con

se la

equipos electrnicos.

Don Manu. 18) Restaurant Bolivar. 19) Pollera La Querencia. 20) Pollera El Chaparral. 21) Restaurant Pizzera DRomas 22) Electrnica H y M.

compra de servicios y productos que

ofrecen las tiendas de venta y alquiler de equipos electrnicos?

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