NZARI

NZARI
Pentru fiecare vanzare pe care o ratezi din cauza ca esti prea entuziast, vei pierde o suta de vanzari pentru ca nu esti destul de entuziast. - Zig Ziglar

xerciiul numrul 1

oaia cea mare, enai o emblem legei 2. un motto icai 3. ce nseamn pentru voi

Page 3

succes - o via de succes

e viaa social, viaa profesional viaa de familie, Luptai pentru autoperfecionare n toate domeniile, Vizualizai succesul, cnd nu putei dai-i forma unui obiect concret, acei sport! Preuii-v sntatea! i nu n ultimul rnd, Alegei-v un crez!

Page 4

m de la acest training?

n nelegere a elementelor ce intervin n procesul de vnzare i a modului n care le putem controla Deprinderea metodelor de organizare a procesului de vnzare Contientizarea elementelor i proceselor repetitive Perfecionarea modului personal de lucru

Page 5

Dotari de baz

Telefon mobil @mail i Internet

on la birou omputer Fax

Page 6

odulul Basic Sales

eptul WIN WIN

Identificarea nevoilor Clientului, descoperirea elementelor de baz i/sau a a produselor care le satisfac
Caracteristici vs. Beneficii n procesul de vnzare Principii de imagine personal Imaginea ta este ceea ce vinzi Programul de comunicare SOFTEN

Page 7

nceptul WIN - WIN

Este un mod de gndire Nu este mereu comod!

im n schimb? ni mulumii Parteneriat pe termen lung Vnzri repetate Referine

Page 8

WIN - WIN

I win You win

I win You loose

I loose You win

I loose You loose

Page 9

IN (CTIG) COMENTARII IDEI DE BAZ:

- Fiecare om ctig n felul lui - ntr-un caz particular, ctigul tu este diferit de cel al cumprtorului - Oamenii de decizie au interese generale similare, dar fiecare cstig n felul su

crete probabilitatea de succes?

cum ctig partenerul tu - Nu te concetra doar pe rezultate Separ oamenii de probleme Creaaz situaii WIN WIN Ce rezultate ale vnzrii vor afecta pozitiv factorii decizionali? Ce ctiguri vor avea factorii decizionali?

Page 10

Caracteristici vs. beneficii - ___________ CARACTERISTICI BENEFICII

Page 11

eristici vs. beneficii

degrab valene tehnice, de prezentare, corpore toate ale produselor - Beneficiile sunt ce obii n urma folosirii produsului. Caracteristicile sunt ale produsului, beneficiile sunt ale utilizatorului

ei de baz:

Ce pot face pentru a crete probabilitatea de succes?

- Creaz beneficii pe care Clientul are tendina s le treac cu vederea, fi atent la beneficiile urmarite pentru a putea crete valoare total a vnzrii

Page 12

oduse Locomotiv
Aduc business suplimentar, trag dup ele alte produse pot crea mpreun cu produse alternative sau secundare un pachet de produse pot vinde servicii sau service suplimentar

ansforma un produs in us locomotiv?

BRANDUL produsului Imaginea firmei Calitatea ernic (i profesionist)

Page 13

EXERCITIU

Gsii n portofoliul dumneavoastr de duse citeva se locomotiv i un produs, o situaie care creaz produse locomotiv

Page 14

voi i oportuniti NEVOI OPORTUNITI

Page 15

evoi i oportuniti

Nevoile Clientului sunt drumul ctre oportunutile dumnevoastr Ascultai atent pentru a putea fi ghidai de ctre Client, lsai-l sa v ajute s vindei ca nu are dreptate, artai-i o soluie alternativ Oportunitai! ai atunci cnd nu nelegei

Page 16

Imagine personala
Succesul n vnzri este dat i de modul n care te vad colaboratorii, din firma sau din afara ei

Iata citeva principii care te pot ajuta s atingi succesul:

- Pro-activ: ascult-i pe ceilali i fi increztor Stabileste-i un scop clar n tot ceea ce faci. Prioritizeaz! Respect programul - Gndete ctig - ctig (nu gindi niciodata ctig - pierde). - Acioneaz, fi un exemplu i vei fi apoi neles, nu convinge oamenii. - Evit compromisurile - Accept schimbrile i autoperfecioneaz-te continuu.

Page 17

este ceea ce vinzi

neutr, nu adopta extreme, fie prea pretenioase fie prea srccioase S i menii aspectul fizic plcut este o dovad de respect fa de tine i implicit fa de ceilali Aloc-i timp pentru tine abular i o atitudine noas dar ferm ice pre vulgarul

Page 18

TEN - Comunicare
ZMBETE

oamenii se deschid i comunic mai uor cu persoanele care zmbesc

TEN - Comunicare

PEN - DESCHIDERE

Fi deschis, o atitudine nchis se transmite foarte uor interlocutorului, dac simi c nu poi duce discuia mai departe lmurete problema care te impiedic gesturi sau posturi u blocante, oamenii le simt Atitudinea celor trei maimue nu te ajut n vnzri

Page 20

TEN - Comunicare

DIALOGHEAZ i CONTINU

Preia o discuie i du-o acolo unde i folosete, adopt poziia unui om care poate scuie pn la capt chiar dac nu este in interesul lui imediat u nu este s ai dreptate

Page 21

TEN - Comunicare
TOUCH - ATINGERE

e atingere recomandat este strngerea de mn, care trebuie sa fie ferm, dar nu dur

Srutarea mnii este folosit din ce n ce mai rar i are o tent personal, n ziua de eile prefer strngerea de mn Evitai mbririle, srutul i alte gesturi intime

oiunea de Spaiu intim

Page 22

TEN - Comunicare

EYES - Privirea ochi n timp ce le vorbii s poate fi rezultatul unei minciuni O privire insistent sau fix poate fi interpretat drept lips de respect

Page 23

TEN - Comunicare
Expresia feei

mul discuiei

ri sau ncetiniri

Gesturi Zgomote

Comunicare Non-verbala
Volumul vocii Rsul Vocabularul

anumitor cuvinte
Viteza cu care se stabilete contactul vizual F Page 24

Proiect de vanzari

Page 25

NUI PROIECT
Reacie:
Numrul i tipul de pai ce trebuiesc fcui pe proiect Complexitatea Veniturile per proiect Potenialul Proiectului Know-how pe proiect Oferta

i de baz: Timpul nu este suficient nicodat Prioritizarea i alocarea timpului nu sunt sinonime Fiecare proiect trece prin mai multe faze

Clientul
despre proiect

Ce crede

URGENT ACTIV LUCRM Mai VEDEM

Page 26

emente ntr-un proiect

(de vnzare)

icarea unei nevoi tenii de cumprare- nlocuire schimbare (existente sau noi create) carea (temporal) Concurena

Probabilitatea ncheierii unei vnzri scade cu fiecare verig lipsa!

Page 27

RMRIREA PROIECTELOR
(de vnzare)

ortant, doar portunitile IDENTIFICATE urmeaz a fi iniializate

Numai Proiecte Identificate!

apoi URMARIM i PLANIFICAM

E VNZRI

Ciclu de vnzri: Timpul necesar pentru a junge de sus - jos! anul este scurtm ct mai mult)

PROSPECTARE IDENTIFICARE PROBABILITATE CALIFICAREA INFORMAIEI IDENTIFICAREA NEVOILOR

10% 25% 50% 75%

SOLUIONARE

DECIZIE

VNZARE

100%

Page 29

Etapele Coului de vnzri

- Gsirea suspecilor-prospecilor Primirea cererii clientului

are - Identificare

Unde prospectam?

Tipuri si zone de prospectie

- New biz vs. derulare Timpi de prospectie

Timp rosu Timp galben Timp verde

Page 30

Etapele Coului de vnzri Prospectare - Identificare

- Gsirea suspecilor-prospecilor Primirea cererii clientului

Calificarea informaiei

- Identificarea factorilor de decizie Confirmarea unui buget pentru proiect Analiza mediului concurenial - Analiza i identificarea nevoilor Soluionarea

- Gasirea soluiei optime - Completarea i livrarea ofertei - Ananliza obieciilor Clientului - Obinearea unei aprobri conceptuale r poteniale semne de concluzionare
F Page 31

Coului de vnzri (continuare)

Decizia
- Obinerea acordului verbal Finalizarea opiunilor i planului de cumprare - Definitivarea condiiilor i termenilor de cumprare - Semnarea contractului, Obinerea unei comenzi - Plasarea comenzii Confirmarea datei livrrii

nzarea

Page 32

ZRI I MONITORIZAREA PROGRESULUI REAL

1 8 19

PROSPECTAR 20 E IDENTIFICARE CALIFICARE

13 14

21 16

12
9

15
11 8 6

1 7

IDENTIFICARE NEVOI
7 5 4 10

SOLUTIONARE

Cercurile reprezint locaia proiectului n coul de vnzri la nceputul cicluluide raportare

DECIZIE
2
1

Sageata reprezint locaia proiectului la sfritul perioadei de raportare

Code Description Smith-Carny 1 Learson 2 Bros. 3 4 20 21

VNZARE

Period/Date

Account Manager/Office

1) Managerul i Vnztorul decid un interval de analiz a vnzrilor 2) Vnztorul i ajusteaz coul de vnzri la nceputul perioadei monotorizate Noteaz locaia proiectelor sale i planific locaia proiectelor conform previziunilor proprii pentru urmtoarea analiz 3) Managerul i Vnztorul revizuiesc mpreun proiectele, micarile ce au aprut i cum se poate influena pozitiv progresul le necesare i se repet ciclul

rincipal al analizei proiectelor

nseamn mai mult

zrilor majore Proiectele n cretere Proiectele centrale (core) Proiectele cu valoare mare Proiectele locomotiv

Page 34

EXERCITIU

Identificarea Fricii in comunicarea cu un Client

Page 35

INCIPALE DIN VANZARI FRICA DE:

PUTINATATE REZULTAE OBIECTII PRET RICA DE SINE

NESIGURANTA LEGATA DE VALOARE NECUNOSCUTI ONCURENTA

FRICA DE TACERE -VORBIM FRICA DE NOU FRICA DE ROMANIA FRICA DE A SPUNE NU
F Page 36

Partea a doua

Page 37

Exercitiu

O viziune de ansamblu

Page 38

ocesul de vnzare
Un proces n mai muli pai ce poate fi nvat. Este repetabil, structurat, secvenial i direcionabil. Un proces de vnzare transform produse sau servicii n venituri, preferabil n cel mai eficient mod posibil. Un proces de vnzare tipic este compus din mai multe subprocese.
F Page 39

Idei Principale

a elementelor de Strategic i proces pentru analiz de vnzare, crearea unei strategii puternice, urmrirea i direcionarea obiectivelor de vnzari (individuale i de echip) Insuirea unui limbaj comun pentru discutarea i analiza vnzarilor complexe

Page 40

Cursul de vnzari strategice este conceput pentru vnzari complexe O vnzare complex este o vnzare n care un numr de persoane trebuie s analizeze i s i dea aprobarea pentru luare deciziei de cumprare obicei:
- Cumpratorul are mai multe opiuni - Vnztorul are mai multe opiuni

- n proces intervin mai multe nivele decizionale - Procesul de decizie n cumparare este complex
F

Page 41

Vnzri strategice
Ce ar putea influena strategia de vnzare?
ELEMENTELE UNEI ANALIZE STRATEGICE

le decizionale nfluen, atitudini, importana, citiguri ncurena Clientului Ideal de vnzri ersus puncte slabe

Page 42

Fundament
INDIFERENT CE TE-A ADUS AICI NU ESTE SUFICIENT S TE MENIN!

Page 43

atea n care trim ist o constant:

SCHIMBAREA Mediul n care am fost obinuii s evolum nu mai exist datorit SCHIMBRILOR Schimbrile pot cauza incertitudini i confuzie n privina acurateii aciunilor

Cu ct schimbarea este mai mare, cu att incertitudinile i confuzia sunt mai mari
F Page 44

n zona de vnzare

Piaa za de clieni Portofoliul de produse Poziia pe piaa Strategiile i tacticile de piaa Organizaia Schimbarea poate fi un proces ndelungat de erodare, un eveniment subit sau o cretere continu. Schimbarea poate fi perceput ca o Ameninare sau ca o Oportunitate.
F Page 45

belul de schimbri
Piaa

Baza de Clieni

Portofoliul de Produse Pozitia pe piaa

Strategiile i tacticile de vnzare

Organizaia

Page 46

strategie puternic
Accentueaz punctele puternice i exploateaz la maxim Oportunitile Minimizeaz sau chiar elimin Incertitudinile i Ameninrile

Page 47

uncte Slabe (roii)

Informaii importante lips

Informaii incerte sau inexacte eorganizare ??? Cum s ntlnim factorii de decizie ???
F Page 48

de vnzare unice
- Specifice - Clare i concise Msurabile - Tangibile reAlizabile - Realistice Relevante - Legate de produs/serviciu Temporizate- Termene concrete

Nu le conectai cu si i prin ele rspunsul la ntrebarea: Ce anume ncerci s faci s se ntmple i nu se ntmpl acum?

Page 49

unice de vnzare
Compania Produs Serviciu Preul Data nchiderii

ul total de obiective unice

Buget total

Page 50

EXERCIIU

Pe fia de analiz completai un obiectiv unic de vnazare Fii ndrznei, propunei-v un obiectiv serios, real i ct bil) pentru a obine maximum din cest training

Page 51

Pozitia Actual

cum despre nchiderea ivelor unice de vinzare?

Page 52

Poziia actual

Sigurana nchiderii (PREDICTIBILITATEA)

Incertitudinea nchiderii (HAOSUL)

Trebuie s schimb ceva Ce trebuie sa schimb pentru a imi asigura pentru a scap de griji? succesul?

Page 53

UFORIE - PANIC

!!!!! ACIONEAZ!!!!!

Page 54

izia de cumprare

ei de baz

- n fiecare vnzare exist 4 roluri de decizie de cumprare Fiecare rol descrie un tip de influena pe Decizia de cumprare Fiecare Influen de cumprare poate juca mai multe roluri n ecizia de cumprare

Cum pot crete probabilitatea de succes: - Identifici toate influenele de cumprare care Influena pe decizia de cumprare - Inelegi ce este important pentru fiecare Influena pe Decizia de cumprare

Page 55

ena ECONOMIC
O singur influen pe vnzare, dar poate fi reprezentat de mai multe persoane, o echip, un comitet director sau acioanariat

ea FINAL de cumprare

troleaz cheltuielile Are autoritatea s aprobe Face uz discretionar de resurse Are putere de VETO

intereseaz: Ce poate ntreba:

- Rezultatul final concret i impactul n organizaie

mi n urma acestei investiii? va avea asupra organizaiei?

F Page 56

ILIZATORULUI
De obicei mai mult persoane

apreciaz impactul la locul de munc Folosete sau supervizeaz folosirea produsului-serviciului Ia o decizie personal pentru c el va tri cu soluia dumneavoastr Exist o legatur direct ntre succesul utilizatorului i succesul produsului sau serviciului dumneavoastr

Ce l intereseaz: Ce poate ntreba:

Cum mi va afecta modul de lucru?
F Page 57

Treaba s fie fcut!

a TEHNIC

ar soluia cu nevoia, recomand

Analizeaz aspectele cuntificabile, msurabile ale ofertei dumneavoastr Este un paznic! Nu poate da aprobarea final DAR poate spune NU n baza specificaiilor Ce l intereseaz:
S alinieze specificaiile pe arii de responsabilitate i expertiz

Ce poate ntreba:

Se respect specificaiile?
F

Page 58

NSORUL
Gsete cel puin unul!
Fezabilitatea acestui Proiect Ceilali factori de decizie Alte elemente ce intervin in Analiza Strategica a proiectului

a un ghid pentru proiect

i interpreteaz informaii despre:

Unde poate fi gsit

n organizaia care cumpr n organizaia care vinde n exterior

Ce l intereseaz:
Proiectul tu s se nchid cu succes

Ce poate ntreba:

a ca soluia ta sa fie implementat?

Page 59

SPONSORI
Ai credibilitate n faa acestuia Acesta are credibilitate n faa factorilor de decizie pe tema proiectului Acesta dorete implementarea soluiei tale

i gasi sau dezvolta

n cazul n care unul din criterii nu este acoperit atunci ai un punct slab!

Page 60

Grade de influen (putere de decizie)

i de baz
Factori de decizie diferii au grade de influen diferite pe un anumit proiect (indiferent de rolul pe care l joac) mari grade de influen

a crete rata de succes:

S neleg influena decizional pe proiect a Factorilor de decizie S mi dezvolt un mod de abordare care s m ajute se recunosc puterea de decizie

Page 61

e influen
un proiect

Inalt

minant pe acest proiect

Medie

influen pe acest proiect

Scazut
Au influen minim pe acest proiect
F Page 62

Factori care afecteaz gradul de influen

Care sunt prioritile personale ale factorului de decizie vis a vis de acest proiect Nevoia de a-i apra sau extinde teritoriul Politicile interne imbri n organizaie Structura ierarhic Procesul de luare a deciziilor Localizarea geografic a factorului de decizie Cum este perceput impactul Proiectului-Soluiei n Organizaie Experiena factorului de decizie n domeniul tu
F Page 63

ecizionale - Status

ei de baz

- Fiecare ofert este o propunere pentru schimbare - Factorii de decizie vd schimbarea diferit Atitudinile decizionale descriu percepia ctor decizional, nu sunt identice ea general asupra proiectului

Ce pot face pentru a crete rata de succes:

r i s neleg atitudinea fa de proiect a fiecarui factor de decizie - S mi dezvolt o abordare prentru fiecare atitudine

Page 64

ecizionale - Status
Cretere

Probleme Nu-mi pas! Super ncreztor

Page 65

REALITATEA = Percepia Clientului fa de realitate, nu a ta!

Atitudinea Factorului de decizie este data de percepia sa asupra situaiei n care se afl. Nu exista atitudini generice sau generale!

Page 66

TERE

litatea de a aciona este mare!

Rezultatele dorite

Discrepana
Realitatea AZI!

min sau reduce discrepanele?

Page 67

BLEME

litatea de a este mare!

Rezultate dorite

Cauza X

Discrepana

sau reduce discrepanele

F

Realitatea AZI!

Page 68

Nu-mi pas!

tea de a aciona este mic

Rezultate dorite Rezultate azi

ce s schimb acum?

Page 69

ER INCREZTOR
Percepia REALITII: -O imagine de ansamblu greit -Obiective mici -Rezisten mare la schimbare Rezultatele dorite

de a aciona este ZERO

ropunerea este perceput ca un pact negativ asupra REALITII!

Cine are nevoie de oferta ta? Nu mi-a fost niciodat aa bine!

Page 70

Scoruri
+5 Entuziast +4 Dedicat +3 Se implic +2 Interesat +1 Merge cu valul -1 Probabil nu se va mpotrivi -2 Neinteresat -3 Nencreztor -4 Negativist -5 Total mpotriva
F Page 71

WIN / WIN - Reluare

IDEI DE BAZ:
- Fiecare om ctig n felul lui - ntrun caz particular, ctigul tu este diferit de cel al cumprtorului Oamenii de decizie au interese generale similare, dar fiecare cstig n felul su

I win You win I win You loose I loose You loose

You win

Ce pot face pentru a crete I loose probabilitatea de succes?

- nva cum ctig partenerul tu Nu te concetra doar pe rezultate

Ce rezultate ale vnzrii vor afecta pozitiv factorii decizionali?

- Ce ctiguri vor avea factorii decizionali?

Page 72

=REZULTATE
DESIGN PRODUS OPERATIUNI CONTROLUL CALITATII COMUNICARE

AFACERE

REZULTATE
IMPACTUL IN PROCESELE INTERNE (ex: mai usor, mai repede, costuri reduse, calitate superioar) TANGIBILE, MSURABILE, IDENTIFICABILE CE CUMPR O PERSOANA

PROCES

PRODUS SERVICIU
KNOW HOW UNELTE

Page 73

ZULTATELOR ECONOMICE
DECIZIE ECONOMIC

ea final, elibereaz fondurile tul final i impactul n organizaie

re a investiiei ct mai mare eterea vnzrilor ducerea costurilor

4. Creterea eficienei si a productivitaii 5. Reducerea costului general al afacerii 6. Flexibilitate 7. Profitabilitate 8. Cash flow

Page 74

TATELOR UTILIZATORULUI

DECIZIE - UTILIZATOR - ROL: APRECIAZ IMPACTUL LA LUCRU FOCUS: Vrea treaba sa fie fcut

iabilitate maxim 2. Eficien crescut 3. Perfecionare

ea problemelor ridicate de reterea perfomanei a mai bun soluie

6. Sa munceasc mai repede/mai bine/mai uor unc specializat

Page 75

REZULTATELOR TEHNICE
DECIZIE TEHNIC

FIC SPECIFICAIILE AZ SPECIFICAIILE PE E RESPONSABILITATE

1. Specificaii corecte 2. Caracteristici extra ivrare la timp 4. Cea mai buna soluie tehnic 5. Discounturi/ Licitaie/ Preuri 6. Termeni si condiii spectarea legii

Page 76

LTATELOR SPONSORULUI

DECIZIE SPONSOR - ROL: Ofer detalii, ghideaz (ctre) ceilali factori de decizie FOCUS: Succesul proiectului tu
Un sponsor nu are rezultate, doar ctiguri, au rezultate numai dac joac i rolul unui alt factor decizional.

Page 77

CSTIGURI
FACTOR DE DECIZIE
PERSONAL

INTERES PERSONAL
Satusfacerea nevoilor personale Excela S se simt important Parte a succesului Supravietuire Ajuta pe altii Contribuie la succes

CTIG
Cum este atins interesul personal al factorului de decizie Observ ti verific valorile personale si atitudinile Intangibile, nonmsurabile DE CE cumpr acea persoan?

Page 78

L CTIGURILOR

E LA PUTERE RESPONSABILITATE SI AUTORITATE MAI ROL ASUPRA ALTORA MARE ACIE MARIT UN STIL DE VIATA MAI BUN O LOCAIE SPECIFIC MAI MULTA LIBERTATE ILITILOR PERSONALE PROMOVARE NTUL SCHIMBRII NDATOREAZ PE CINEVA LEM SOLVER AUTONOMIE BUII INTERNE EDUCAIE Z INTELECTUAL OMUL ORCHESTR ECUNOATERE INCREDERE MAI MARE ESTE CRETEREA UT SOCIAL MAI MUJLT TIMP CU FAMILIA MAI MULTA PUTERE EVITA O PIERDERE DERE IN SINE PIERDEREA CREDIBILTII XIBILITATE PIERDEREA RECUNOTERII I SECURITATE PIERDEREA SLUJBEI MUNCII SPORIT TEAM PERMANENT UN CONDUCATOR DEMOTIVARE UNIC PIERDEREA AFACERII CE O FAVOARE INDUCEREA DEZAPROBARII MANAGEMENTULUI (SAU GENERALE) SCDEREA EGO-ULUI

Page 79

EVOI - REZULTATE
FACTOR DECIZIE

INTERESE PERSONALE

CTIGURI REZULTATE

PROCES

PRODUS SERVICIU
F Page 80

ter 8

COMPANIILE OBIN REZULTATE, OAMENII OBIN CTIGURI

ULTATE egate de Produse sau servicii. Descriu mpactul produsului dumneavoastr asupra procesului ern al Factorului de decizie.decizie.

CTIGURI Sunt personale i descriu cum este servit interesul personal al Factorului de

Page 81

CTIGURI - REZULTATE LA PROIECTUL ALES

Factorii de decizie implicai Nume, Titlu, Locaie CTIGURI I REZULTATE

Pe Fisa de analiz completai i rubrica Ctiguri - Rezultate

Page 82

OBINEREA SEMNATURII-APROBRII FINALE

APROBRII FINALE ATT DE DIFICIL?

ACCES INTERZIS! INCOMFORTABIL! NU GASESC INFORMAII! BLOCAJ!

Page 83

dica in obtinerea turii finale

NU POT GASI INFORMAII Oragnigram neclar Structur orizontal Reorganizare Politica companiei Indecizie Companie nou Nu am informatii Filtre Factori de decizie falsi Vizita la Cleint Relatii interpersonale ntrebri Factorii de decizie de negsit Marketing gresit Suse de informatie gresite Elite

OMFORTABIL Sex Limb Religie Cultur Vrsta Look Educaie Habarnist ceiuri specifice

BLOCAJ Vrea sa tin distanta Nu vrea sa te intlneasca Prea ocupat Secretara Factor de decizie fals Locatia Nu vrea detalii tehnice Personalitate Chimie persoanala DESCOPER Persoane apropiate Motivele blocajului Suna devreme-trziu Evit secretara Personalizeaz Sun pe mobil Trimite SPONSORI la el Blocajul & deblocantul Trdtori & Spioni Creaz un pod F-l s se simt bine

ESCOPER rese personale c CSTIGURILE NTELEGE-L

FUGI - RISC MARE TE ASCUNZI - RISC MARE ARAT-I BLOCAJULUI UN CTIG PERSONAL
F

Page 84

URENA

DE BAZ
- La fiecare vnzare exist un mediu concurenial - O atenie prea mare dat concurenei este la fel de periculoas ca i ignorarea ei

ra trebuie sa accentuezi punctele elimni punctele slabe

Page 85

E CONCUREN

NA ESTE ORICE OPIUNE ALTERNATIV

Cumpr de la altcineva Folosete resurse interne Folosete banii la altceva S nu faca NIMIC

Page 86

Greeli de strategie mpotriva concurenei

Nu rspund la cerinele clientului Nu sunt creativ & inovativ

EACTIV

eu v pot oferi la fel

Page 87

S. CONCUREN
Din punctul de vedere al CLIENTULUI care este poziia ta vis a vis de acest proiect? Singura alternativ: Ai singura ofert luat n considerare Favorit: Exista concuren, dar tu eti favoritul Egal: Exist concuren, cu anse egale Zero: Concurena e zdrobitoare!

Pe Fisa de analiz completai rubrica CONCUREN

Page 88

ul ideal

N-WIN tener Idei de baz: ovativ stere- - Profilul Clientului Ideal poate fi folosit bleme deasemenea cu o unealt de anticipare, unicativ diagnostic, identificare i calificare ective - Cu ct mai aproape de Cleintul ideal cu att ecise mai puine probleme i cu att mai aproape de ecisiv succes nest oial - Cu ct mai departe cu att mai multe probleme exibil

Pe Fisa de analiz completai rubrica CLIENTULUI IDEAL

F Page 89

IUNI

Exist mereu o aciune prin care putei accentua puncte tari i o aciune pentru a elimina puncte slabe Verific-i permanent Punctele slabe (ameninrile) i ele tari (Oportunitile) CONCURENA i ofer mereu informaii despre punctele slabe i punctele tari

Page 90

Analiza individual PUNCTE TARI

Succese comune mai vechi Poziie exclusivist sau dominant Primul la discuii, deci poi influena specificaiile Potrivire excelent cu Profilul clientului Ideal Factorii de decizie in Cretere sau in Probleme Rezultate i ctiguri evidente Ratinguri pozitive Nevoile lor sunt identice cu punctele tale tari Post sales

Page 91

Analiza ndividual TE SLABE

Un produs-serviciu i service slab NU exista SPONSOR Factori de decizie neindentificai ngrijorare, discomfort, team, Euforie-Panic Sponsor Slab Produsul tau nu poate oferi REZULTATE Informaii pentru rating lips Alte prioritai Prioritizarea i data de nchidere nesincronizate

sa de informaii Personaje noi Reorganizare Ratinguri negative rofil al Clientului Ideal sau Super-ncreztor uccese mai vechi ena deine controlul egerea alternativelor unor probleme inexistente intre o relaie bun i o ropunere bu prost dimensionat/definit factorilor de decizie ntre proiecte

Page 92

u posibile aciuni

Analiza individual
Exist aciuni axate pe punctele slabe i pe punctele tari? Ce ar putea amna data nchiderii? Ce mai poi face pn la data inchiderii? Cnd ar trebui revizuit proiectul? Ar trebui s revizuieti proiectul mpreun cu SPONSORUL?

schimbri pentru a punctele tari i pentru na punctele slabe uncte slabe si puncte a vis de concuren ebui s faci pentru a are Factor de decizie la +5? putea transforma un decizie cu rating intre 5 ntr-un sponsor?

Page 93

ANALIZA FINAL!

nii i detaliaz proiectele fr ntreruperi ul descoper alte puncte slabe ul descoper alte puncte tari ul cere informaii suplimentare pul ofer actiuni concrete de soluionare a problemelor i a punctelor slabe (fr discuii, ntrebri, analize - creativitate) ecteaz soluiile cele mai stabilete ce-cine-cind

Page 94

Page 95