Fernando Dourado, consultor de negcios internacionais, em entrevista publicada no site da Federasul em 2003, esclarece: [...

] 80% dos racassos em negocia!"es internacionais passam pela alta da compreens#o cultural. [...] a parte vis$vel de um processo de negocia!#o nunca % es&uecida, como o produto, as barreiras sanit'rias e barreiras aduaneiras. ()as se es&uece da parte invis$vel do iceberg, &ue % a cultura*, en ati+ou. ,o mundo, a cultura oriental % vista como a mais ec-ada pelos ocidentais. ,o entanto, o con-ecimento de como cada povo age na -ora de negociar a.uda para o bom andamento de contatos comerciais. ,o /ap#o, os contratos s#o praticamente decididos em ambientes descontra$dos, 0 noite, depois da reuni#o reali+ada no escritrio. 1 a t%cnica .aponesa de negociar, in ormou Dourado. De dia, s#o ditas palavras para criar -armonia entre as partes. 2s assuntos pol3micos icam de lado nessa -ora. 4m ponto nebuloso somente ser' discutido no cair da noite, ora do escritrio. (,ormalmente depois de rodadas de sa53, por&ue &ual&uer coisa obtusa &ue se diga poder' ser atribu$da ao 'lcool*, e6plicou Dourado. ,a 7-ina, nem todo o conte6to % verbal. Dourado contou &ue c-ineses costumam dar longas pausas depois de ouvir o interlocutor. 8sso n#o &uer di+er alta de apre!o ou descaso. 9elo contr'rio, o c-in3s est' valori+ando o &ue oi dito. ,o mundo 'rabe, o negociador n#o pode entrar direto no assunto : ao contr'rio da ;leman-a, &uando a conversa in ormal sobre como oi a viagem, por e6emplo, n#o dura mais do &ue dois minutos. <ntre os povos 'rabes % pr'tica come!ar a discorrer sobre a am$lia, o pa$s, a vi+in-an!a, en im, todo o tipo de assunto, at% o an itri#o perguntar (o &ue l-e tra+ a&ui=* Dourado in ormou &ue &uem c-ega num pa$s de popula!#o 'rabe para negociar precisa estar pronto para icar mais do &ue um dia.

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