Batubara Kaltim 07

Kunci Sukses Menjual Batubara

By Setia Wirawan

Berdasarkan Indentifikasi pekerjaan dan potensial lost kemudian

disusun perencanaan yang matang, terarah dan terukur dengan
pijakan kemampuan modal, SDM dan Kontrol. Dan kekuatan
tersebut akan semakin bermakna apabila tim marketing sebagai
ujung tombak perusahaan dibangun dengan sistim yang kokoh
dan diisi oleh figur-figur yang memang ahli dibidang marketing
batubara.

Langkah-langkah untuk membangun tim marketing yang tangguh

Menetapkan visi perusahaan.

menentukan goal
Target Penjualan
Target Marketing
Pola Marketing
Action Plan
Subyek Action Plan
Media Marketing
Kontrol Marketing
Otoritas Tim Marketing

Membangun Image Perusahaan

Image Perusahaan tidak datang dengan sendirinya dan harus

dibangun dengan perencanaan yang matang. Dimana seluruh
rangkaian pekerjaan usaha penambangan mulai dari awal sampai
akhir (barging) diarahkan untuk membangun image tersebut.
Dan salah satu prasyarat untuk membangun image Kdiantaranya
adalah kontinuitas produksi, kualitas produksi dan tepat waktu
dalam melakukan loading batubara serta penambangan yang
berwawasan lingkungan dan mengedepankan keselamatan kerja.
Membangun semua itu memang tidak mudah, perlu kerja keras
dan kesamaan visi seluruh komponen yang terlibat dalam usaha
penambangan Tiramana di Melak.

Membangun Trust (kepercayaan)

Trust (kepercayaan) merupakan kunci untuk menjadi leader seller

coal. Ibarat membangun rumah, kepercayaan merupakan
pondasi yang harus dibangun dengan kokoh. Untuk membangun
sebuah kepercayaan tentu bukan pekerjaan mudah, seperti
membalik telapak tangan. Komitmen kuat, loading, skedulle
barging selalu tepat waktu, kualitas dan kuantitas batubara
terjaga dan lebih mengedepankan membangun sistim marketing
yang tangguh ketimbang mengedepankan figure personal.

Target Penjualan

Setiap Tahun Penjualan Meningkat

Diprioritaskan Kontrak Long Term
Produksi Akan Mengikuti Kontrak Penjualan

Target Marketing

Trader Bonafid
End User Batubara

Pola Marketing

Spoting (jangka pendek)

Long Term (jangka

Action Pla

Mengindentifikasi Kualitas Batubara yang akan digaransi

Menpetakan pengguna batubara dengan Spec Perusahaan (lokal
& Luar Negeri)
Melakukan penambangan yang efisien dan berwawasan
lingkungan
Melakukan penambangan yang bersih, tertata dengan tingkat
zero incident
Menjual produk bergaransi (Spec)
Mengindentifikasi Kelemahan-Kelemahan
Mengindentifikasi kekuatan/Keunggulan-Keunggulan
Menyiapkan Budgeting untuk marketing
Melakukan kesamaan visi dan target marketing dengan seluruh
unit kerja
Membangun sistim dan rule marketing
Mengandeng Surveyor independen
Maintenance Buyer

Indentifikasi Kualitas Batubara

Salah satu prinsip mendasar dari konsep penjualan (marketing)

modern adalah mengenali produk yang akan dijual. Mengenali
produk tentu terkait erat dengan kualitas dan kuantitas produk
yang akan dijual. Tidak itu saja, proses produksi dan semua
kegiatan yang menyertainya harus dipahami dengan
komprehensif. Sebab tim marketing batubara akan berinteraksi
dengan trader-trader atau endusur batubara yang bisa kita
asumsikan sangat memahami batubara. Sulit membayangkan
tim marketing mampu melakukan penjualan bila dirinya sendiri
tidak memahami dengan komplit terhadap barang (batubara)
yang akan ditawarkannya. Terlebih lagi karakteristik pengguna
batubara sangat beragam, begitupun dengan pilihan untuk
melakukan pembelian batubara yang tidak semata-mata pada
kualitas dan kuantitas.

Indentifikasi kualitas batubara sangat erat kaitannya dengan

kualitas batubara yang akan dipasarkan oleh tim marketing. Dan
dalam Penentuan kualitas harus berajak dari hasil survey dan
hasil riset yang sangat hati-hati dan terencana sehingga hasilnya
bisa dipertanggungjawabkan.

Indentifikasi produk secara langsung akan berimbas pada harga

jual yang akan dipatok oleh perusahaan. Sebab harga jual
batubara tidak bisa ditentu sendiri oleh perusahaan penghasil
batubara. Jadi pola cost produksi + profit = harga jual, tidak bisa
jadikan standar dalam menentukan harga jual batubara. Meski
demikian, dalam kondisi tertentu, ketika suplai/produksi batubara
menurun sementara permintaan meningkat maka mekanisme
harga bisa dikontrol oleh penghasil batubara.

Dalam kondisi normal, harga jual ditentukan oleh mekanisme

pasar berdasarkan kualitas batubara yang dihasilkan. Dengan
demikian untuk meningkatkan harga jual, tidak ada pilihan selain
meningkatkan kualitas batubara. Pertanyaannya adakah
peluang meningkatkan kualitas batubara? Kalau ada
bagaimana caranya?

Pertanyaan-pertanyaan diatas tentu sangat wajar dilontarkan

mengingat karakteristik batubara sangat khas, bahkan untuk
item-item tertentu, seperti Sulfur, HGI dan lainnya merupakan
kandungan inheren yang sulit untuk dilakukan pemisahan. Kecuali
ditemukan teknologi-teknologi baru yang memungkinkan untuk
itu.

Peningkatan kualitas tentu bisa dilakukan, bahkan dengan biaya

yang tidak sebanding dengan peningkatan harga sebagai akibat
dari mutu yang berhasil didongkrak. Hanya saja pilihan strategi
apa yang akan ditempuh untuk meningkatkan kualitas ada pada
produser batubara. Pertanyaannya adalah peningkatan profit atau
benar-benar peningkatan kualitas batubara.
Bila hanya peningkatan profit semata maka sangat mudah
dilakukan tanpa cost yang berarti. Tetapi bila kualitas yang mau
dicapai dan profit dijadikan tujuan antara sebagai akibat dari
kualitas batubara meningkat kemudian profit otomatis meningkat,
maka prosesnya dan keterlibatan unit-unit kerja lain menjadi
sangat penting.

Contoh cara mengejar profit semata:

Batubara A kualitas aman 53-51
Dijual dengan kualitas 55-53 (digaransi)

Dari selisih kualitas terdapat selisih perbedaan harga yang sangat

singnifikan, yakni sekitar Rp 50.000 (ilustrasi). Tim marketing A,
meski tahu kualitas hanya 53-51 dia berani menjual dengan
garansi spesifikasi di kisaran 55-53. Dan yang menjadi dasar
hitungan adalah bonus dan pinalti. Dalam perjanjian sudah
diprediksi penalti maksimal yang akan diterima pemilik batu.
Pinalti dan selisih harga batu dengan spec 55-53 masih tinggi
kenaikan harga batubara, sehingga tambahan profit akan
diterima pemilik batu.

Sementara peningkatan batubara yang berbasis pada survey dan

riset lebih bersifat kekal dan bisa dipertanggungjawabkan. Riset
dilakukan melalui metode kualitatif dan kuantitatif. Kuantitatif
dengan melakukan riset diatas meja. Yakni sebuah riset kualitas
yang bertumpu pada analiasa data-data hasil lab, surveyor
independent dan mengkomparasikan dengan faktor-faktor dan
indikator lainnya.

Riset kualitas berbasis kuantitatif akan menghasilkan output

peningkatan kualitas batubara dengan parameter tertentu, selain
tidak menyalahi ketentuan, riset ini berdasarkan kondisi aktual
batubara.

Langkah berikutnya yang bisa dilakukan adalah melalui riset

kualitas dengan pola kualitatif adalah melakukan uji lab batubara
berulang kali dengan pola mengkomparasikan antara hasil lab
batubara insite, stockpile dan batubara hasil perlakuan khusus.
Output riset ini adalah perusahaan bisa memahami dengan benar
angka kualitas tertinggi sesungguhnya kandungan kalori batubara
yang merupakan produk perusahaan itu sendiri.

Pemetaan Market

Setelah indentifikasi kualitas batubara yang akan dipasarkan,

langkah selanjutnya melakukan pemetaan terhadap pengguna
batubara sesuai dengan spesifikasi produk yang dihasilkan oleh
perusahaan. Langkah pemetaan ini dimaksudkan sebagai
penunjuk arah bagi tim marketing untuk memasarkan produk
batubara yang dimiliki. Sehingga setiap langkah tim marketing
dalam melakukan penawaran bisa tepat sasaran, efisien tanpa
perlu menghambur-hamburkan dana.

Daftar pengguna batubara sesuai spesifikasi produk baik dalam

maupun luar negeri merupakan ‘buku sakti’ bagi tim marketing.
Dengan daftar tersebut diharapkan tim marketing akan mampu
juga melakukan pemetaan terhadap praktek bisnis jual-beli
(trading) calon pembeli, termasuk membuat daftar pembeli-
pembeli (trader atau End User) yang harus dihindari.

Tidak itu saja, dengan daftar konsumen batubara, tim marketing

bisa melakukan workplan yang lebih fokus dengan target-target
yang akan dicapai. Bisa jadi daftar (list) jumlahnya sang banyak,
tetapi hanya beberapa saja yang ditindak lanjuti dengan serius.

Manfaat lainnya adalah manajemen akan mengetahui dengan

persis kebutuhan pengguna batubara dengan spesifikasi yang
dihasilkan oleh perusahaan setiap tahunnya. Mengetahui daya
serap pasar atas produk yang dihasilkan sangatlah penting,
dalam rangka proses peningkatan produksi dan perluasan usaha.

Melakukan penambangan yang efisien dan berwawasan

lingkungan
Salah satu faktor yang bisa dijadikan ‘kunci’ untuk bisa masuk
atau diterima pasar luar negeri atau konsumen lokal yang
memiliki grade tinggi adalah ‘penambangan yang effisien dan
berwawasan lingkungan. Isu lingkungan menjadi sangat vital bagi
konsumen luar negeri, terlebih lagi penggiat NGO sangat aktif
menyuarakan pemboikotan terhadap produk-produk yang
berproduksi tanpa memperhatikan lingkungan.

Sejatinya penambangan yang mengedepankan efisiensi dan

berwawasan lingkungan dalam jangka panjang akan sangat
menguntungkan semua yang terlibat dalam proses penambangan
tersebut. Memang harus diakui, untuk jangka pendek,
penambangan yang berwawasan lingkungan cukup menguras
dana yang tidak sedikit. Melakukan penambangan efisien dan
berwawasan lingkungan pada akhirnya akan menciptakan
tambang yang bersih, tertata dengan tingkat zero incident.

Investasi efisiensi dan mengoptimalkan zero incident memang

bukanlah pekerjaan mudah. Namun demikian bila itu bisa
dilakukan maka bonus yang akan diperoleh pengusaha tambang
akan berlipat-lipat.

Menjual produk bergaransi (Spesifikasi Kualitas Produk)

Operasional tambang yang mengedepankan efisiensi dan

berwawasan lingkungan akan menghasilkan efek berlipat ganda.
Salah satunya tentu adanya produk yang bisa digaransi. Garansi
kualitas tidak saja akan memudahkan dalam penjualan produk
batubara lebih dari itu akan mampu menaikkan harga jual
batubara.

Mengindentifikasi Kekuatan

Mengindentifikasi keunggulan-keunggualan yang dimiliki

perusahaan selain garansi spesifikasi produk. Keunggulan-
keunggulan yang dimiliki Teramana akan dijadikan nilai tambah
untuk menaikkan harga jual dan untuk menarik investor.

Umumnya yang bisa dijadikan nilai tambah adalah :

– Kecepatan loading (garanti loading)
– Pola penambangan yang divisual kan dalam bentuk
Video CD atau dalam bentuk slide
– Pelayanan (servis) terhadap pelanggan
– Kunjungan ke site yang ditanggung perusahaan
(Tiramana)
– Penambangan yang berwawasan lingkungan
– Deposit yang besar
– Alat yang diaplikasikan
– Pertemuan berkala dengan para buyer yang disponsori
oleh perusahaan.

Menyiapkan Budgeting

Besarnya budgeting tim marketing akan sangat bergantung pada

workplan (perencanaan dan biaya) yang disusun oleh tim
marketing dan mendapat persetujuan dari manajemen. Anggaran
untuk tim marketing termasuk di dalamnya anggaran untuk
kegiatan indoor and outdoor, maintenance buyer dan biaya-biaya
lainnya.

Membangun sistim dan rule marketing

System dan aturan main yang ditetapkan kepada marketing

harus dengan dasar saling memepercayai dan pemberian otoritas
dalam melaksanakan negoisasi harga dengan tetap berpedoman
pada spesifikasi produk yang dihasilkan dan keuntungan
perusahaan. Sistem dan rule yang akan menjadi koridor tim
marketing harus disepakati bersama. Dan cukup banyak pola
system dan rule marketing yang bisa dijadikan acuan dasar
hubungan antara perusahaan dengan tim marketing. Pilihan pada
system dan rule tertentu akan berdampak pada pembiayaan.

Mengandeng Surveyor independent

Mengandeng surveyor independent yang bonafid dan dapat

dipercaya guna menjaga kualitas batubara yang dihasilkan. Bisa
juga lembaga lain diluar ketiganya. Tugas utama mitra kerja di
bagian Q/C ini adalah melakukan pengawalan kualitas sejak awal
penambangan. Ini perlu dilakan agar garanti kualitas benar-benar
terealisasi karena kualitas sesungguhnya. Cakupan pekerjaan
surveyor disesuaikan dengan misi dan visi perusahaan.

Maintenance Buyer

Maintenance buyer merupakan sebuah upaya yang dilakukan tim

marketing untuk menjaga kepercayaan buyer. Dan untuk itu,
perlu dilakukan kajian-kajian lebih jauh terkait dengan
perencaaan kegiatan untuk maintenance buyer.

Subyek Action Plan

1. Semua action plan dilakuan sendiri oleh perusahaan bila

marketing dikelola perusahaan.
2. Kalau marketing dipisah (diserahkan pihak lain) maka hanya
pola penambangan yang dilakukan perusahaan, selebihnya
akan di lakukan tim marketing (pihak lain).

Media Marketing Yang akan Digunakan

Tradisional : WHOM
Modern : Menggunakan aplikasi teknologi seperti komputer,
presentasi penjualan dengan slide proyektor,
pengiriman data melalui jaringan internet serta
publikasi dengan menggunakan situs perusahaan
(website).

Media Tradisional (WHOM)

Media Tradisional atau WHOM merupakan media marketing yang

masih ampuh untuk menjaring konsumen/pembeli. Selain
implikasinya sangat jelas, media WHOM relative murah.

WOHM (word of Mouth Marketing) adalah media marketing yang

relative paling tua/kuno dan bisa dilakukan siapapun atau orang-
orang yang berinteraksi dengan aktivitas perusahaan.

Pola WOHM lebih mengarah kepada image perusahaan dan

selanjutnya ke image produk. Pola marketing seperti ini biasa
lebih efektif, mengingat didalamnya terkandung unsure
‘Kepercayaan’ terhadap orang yang menyampaikan pesan/berita.
Dan dasyatnya ‘WHOM’ bisa dilakukan oleh orang-orang yang
tidak ada kaitan sama sekali dengan perusahaan, bahkan bisa
jadi orang yang tidak disangka-sangka justru memberikan
dampak yang luar biasa pada penjualan batubara. Pola WHOM
lebih cenderung kepada pembenahan internal perusahaan
dimana semua karyawan yang terlibat didalam interaksi
perusahaan memiliki pemahaman yang sama soal ‘Atitute’ atau
sikap yang bisa memberikan pengaruh positif dan negative pada
perusahaan terkait dengan pemasaran batubara.

Sikap internal (karyawan) dalam berinteraksi secara ekternal

dengan pihak-pihak diluar perusahaan akan membangun image
perusahaan. Kalau yang terbangun baik maka image akan baik.
Sebaliknya bila yang terbangun kurang baik maka hasilnya akan
kurang baik juga.

Secara khusus, seluruh jajaran marketing mesti mendapatkan

bekal pelatihan ‘Kepribadian’ . Bagaimana menerima bayer,
bagaimana menyakinkan buyer, bagaimana bersikap dengan
bayer, bagaimana cara menarik simpatik buyer dengan bahasa
tubuh atau percakapan dan lain lainnya.

Pekerjaan WHOM :

1. Dengan sendirinya (pelayanan yang prima kepada buyer,

buyer diharapkan bercerita ke buyer lainnya).

- WHOM alaminya adalah promosi gratis dari mulut ke mulut

tentang ‘kenyamanan’ berhubungan bisnis dengan
Tiramana.

2. Diarahkan, direncanakan dan dibidik sasarannya.

-Perbedaan mendasar WHOM jaman dulu dengan sekarang

adalah terletak pada pemahaman WHOM yang lebih luas.
WHOM sekarang bisa direkayasa atau diarahkan sesuai
dengan keinginan atau tujuan perusahaan. Salah satu upaya
yang bisa dilakukan adalah dengan membentuk komunitas
tambang Kaltim (contoh) atau melaksanakan kegiatan-
kegiatan ilmiah terkait dengan para pemakai batubara.
Bahkan bila perlu secara regular melakukan kegiatan-
kegiatan yang bersifat sport, misalnta Turnamen Golf
Teramana atau kegiatan lainnya.

Media Modern (memanfaatkan Tehnologi)

Marketing modern adalah pemasaran progresif,

memaksimalkan tehnologi dan kemasan yang menarik dan
lengkap.

Hasil dari indentifikasi khususnya terkait dengan indentifikasi

pengguna batubara sesuai dengan kualitas perusahaan, akan
dijadikan arahan bagi tim marketing untuk melakukan
pemasaran progresif (jemput Bola) dengan melakukan
penetrasi pasar dengan pola jejaring dimana melakukan
 sebanyak mungkin penawaran yang dibarengi dengan
presentasi.

Bahan-bahan yang akan dijadikan presentase dikemas

berkualitas baik dari bobotnya (isi) maupun tampilannya
dengan mengoptimalkan tehnologi mutahir. Prosentase
meliputi:

a. Dokumentasi tambang (lebih kearah teknis, pola

penambangan, deposit, proyeksi produksi kedepan)
b. Dokumentasi Produksi (kemampuan produksi,
pengelolaan stocfile, alat-alat pendukung, kemampuan
loading dll).
c. Nilai Tambah = Menyiapkan pontoon, Bisa LC/SKBN,
Garansi keamanan terhadap gangguan masyarakat atau
gangguan lainnya.

Kualifikasi Tim Marketing

1. Memahami dengan benar kualitas batubara.

2. Memiliki hubungan yang luas.
3. Departemen tersendiri.
4. Diberikan otoritas untuk bisa mengatur kunjungan ke site.
5. Diberikan otoritas untuk memberikan masukan-masukan
kepada manajemen terhadap pengelolaan tambang yang
mendukung marketing.
6. Diberikan kewenangan untuk mengajukan/mengusulkan
rencana kerja tahunan yang akan diparalellkan dengan
rencana produksi