ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACION A continuacin se desarrolla un breve temario sobre estrategias y tcticas que podemos usar en los procesos

de negociacion: Estrategias y tcticas de negociacin: La estrategia es el conjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la negociacin para alcanzar los objetivos fijados. Es el QU se har, es decir, un plan de accin donde se van a utilizar un conjunto de tcticas. Las tcticas son el CMO se realizar, es decir, son aquellas maniobras enfocadas a corto plazo para alcanzar las metas. Son opciones dentro de una estrategia.

Estrategias

Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar frmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solucin que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las dos o ms partes salgan muy beneficiadas.

Ejemplo: se est negociando el plazo de pago de una venta, el cliente no puede pagar al contado y el proveedor no puede aplazarlo mucho tiempo; llegan al acuerdo de hacer el pago a los 30 das, as al cliente le da tiempo de reunir ese dinero y el proveedor no se ve tan apurado con sus obligaciones.

Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):

El objetivo es obtener las mximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepcin de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las mximas demandas, mantenindose rgido en esa postura sin concesiones. Esta estrategia es la

ms frecuente al principio de toda negociacin. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.

Ejemplo: un comercio mayorista que le vende a un minorista que le intenta comprar a un precio aceptable, pero como sus productos son exclusivos, se aprovecha de esa exclusividad para no rebajar tanto el precio y que el minorista acabe comprando a un precio superior.

Las estrategias que ms se identifican con este modo o estilo de negociacin son las siguientes:

Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador). Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para obtener concesiones, imponer las reglas del juego a su favor.

Presin de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y, cuando han obtenido lo que esperaban, trasmitir el mensaje de que seguir negociando implicar mayores costos.

Utilizar prominencias. Cuando, para fundamentar sus posiciones, se evocan elementos como: principios, valores, nacionalismos, polticas de la empresa, es decir, factores que no pueden violarse, ni modificarse por el que negocia.

Aparecer firmes. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar concesiones de la otra parte, como algo justificado; eludir las suyas, o concederlas como algo excepcional.

Reclamar la intervencin de un tercero (rbitro). Utilizar esto como chantaje, o amenaza, como demostracin de la seguridad en la justeza de su posicin.

Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar):

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explcitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la

ruptura de la negociacin o de las relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.

Ejemplo: un acuerdo entre un proveedor y una empresa de reciente creacin, dnde el proveedor le facilita las compras sabiendo que as la fidelizar y esto le supondr futuras compras.

Estrategia de Pasividad (Perder-Perder):

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociacin. Consiste en plantearse que nuestras prdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.

Ejemplo: un proveedor y un cliente estn negociando el precio de la compra, ambos no se ponen de acuerdo porque quieren conseguir el mximo beneficio. Finalmente, ceden, y establecen un precio intermedio que no es tan favorable como esperaban pero que est bien para los dos.

Tcticas

Las tcticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea sta de colaboracin o de confrontacin, sin que supongan un ataque a la otra parte y no tienen por qu afectar a la relacin entre las partes.

Ejemplos:

Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.

Facilitar toda la informacin disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.

Hacer la primera concesin o esperar a que sea la otra parte quien d el primer paso.

Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.

Las tcticas de presin tratan de fortalecer la propia posicin y debilitar la del contrario. S pueden deteriorar gravemente la relacin personal. Son tcticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posicin del contrario. Pueden dividirse en tres grupos:

1. Tcticas obstructivas: este tipo de tcnicas pretenden poner resistencia a las argumentaciones y las presiones de la otra parte. 2. Tcticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofrecindole una salida a travs de la propuesta de acuerdo. 3. Tcticas engaosas: son las que solemos llamar trucos. Son pequeas trampas que persiguen proyectar sobre la otra parte una visin errnea de las cosas.

Ejemplos:

Desgaste: aferrarse a la propia posicin y no hacer ninguna concesin o hacer concesiones mnimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. Es lo mximo que puedo ceder.

Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los nimos. Se busca crear una atmsfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente. Por esas condiciones no te compro, y ya me encargar que tus dems clientes tampoco te compren.

Tcticas engaosas: dar informacin falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de nimo, es decir, engaar al oponente. Si hablo con mi superior puede que te mayor crdito.

Ultimtum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisin sin darle tiempo para reflexionar. Normalmente esta urgencia es ficticia y tan slo busca intranquilizar al oponente. "O lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, as que o te decides ahora o dalo por perdido"

Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratar de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias. El pago que sea en vez de 30 das a 60 das.

Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegacin suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que ste queda pendiente de la conformidad de los rganos superiores de la empresa, que plantearn nuevas exigencias. No podemos decidir, ni comprometernos sobre esto, mi autoridad est limitada a.

Esta tctica tambin consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si stas se modifican habr que remitir la propuesta a un nivel superior que difcilmente le dar su visto bueno.

Lugar de la negociacin: cuando sta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y sta trata de sacar ventaja de la situacin. Se trata de que el interlocutor se sienta incmodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que est siendo vctima de esta estratagema.

Se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunin, se le ofrece una silla ms baja que la del anfitrin, se le sita de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incmoda, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociacin continuamente con llamadas de telfono, etc.

Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.

Se alarga la reunin al mximo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija la reunin a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan slo en el ltimo momento, cuando el interlocutor est a punto de perder el avin, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.

El restante, la sobra o la migaja: consiste en pedir algn detalle adicional de lo que se est comprando (regalo o valor agregado). Si te lo compro a ese precio, te encargas del transporte.

Peticin de ayuda: cuando se pide a la otra parte que se ponga en nuestros zapatos y piense que hara en nuestro lugar en una determinada situacin. Entiende mi situacin

La negociacin posicional: es aquella negociacin mediante la cual las partes negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las sesiones alcanzan un acuerdo. Llegan a un acuerdo en el plazo de pago.

Arrastrar los pies: el negociador realiza movimientos muy cortos en sus sesiones. Sus sesiones son muy pequeas y se aleja muy poco de su posicin inicial. De esta forma, pretende que el adversario realice movimientos ms largos para alcanzar el acuerdo. Mi lmite es muy corto, no puedo bajar ms.

Engao deliberado: consiste en despistar o atraer al interlocutor con argumentos o hechos falsos para persuadirle que ceda a nuestras pretensiones. Para emplearla hay que utilizar muy bien el lenguaje no verbal para que no nos delate. Si se lo compro a X, me hace un descuento y ya lo tengo casi cerrado, pero prefiero comprarte a ti.

Amenazar con abandonar la negociacin: consiste en comunicar al adversario que si no cede en una pretensin importante, daremos por finalizada la negociacin. Los buenos negociadores nunca realizan amenazas, sino advertencias resaltando que las consecuencias son independientes de su voluntad en el caso de no alcanzar un acuerdo. No tengo mucho tiempo, si no llegamos a un acuerdo dar por finalizada la reunin.

Sesiones previas a la negociacin: establecer condiciones previas para negociar a la otra parte, obteniendo concesiones antes de comenzar a negociar. Nos vemos maana y vamos concretando la compra.

Socio duro: solicitar o negar una cesin basndose en la existencia de un socio duro que no la autoriza. Tengo que consultarlo con mi superior.

Alardear: transmitir una imagen de poder, de potencialidades de negocios futuros, que estimulen a la contraparte a concretar la negociacin, con alguien que promete. Es que soy dueo da varias empresas

El silencio: muchas veces, la forma ms efectiva de transmitir la no aceptacin de una propuesta es quedarse callado. Cuando se le pregunta por qu?, responde: Porque estoy esperando una propuesta ms convincente.

El mordisco: cuando se van reclamando pequeas concesiones; al inicio, una reduccin del 3% en el precio; ms adelante, otro 2%. Si uno no va llevando la cuenta, al final, puede sorprenderse con una reduccin significativa que no se tena prevista conceder.

La ltima oferta: nos transmite el mensaje de que hemos recibido una oportunidad que no podemos dejar pasar. Con esto, el proponente nos informa que, sus concesiones, ya se agotaron. Es el tmalo o djalo.

Dividir la diferencia: A propone 1.200 y B 800. Alguien de la otra parte, le plantea Ni para ti ni para mi, 1.000. Esto puede ser til para resolver un impasse y concretar un acuerdo. Pero, los especialistas plantean que es una tctica engaosa, el que le hizo la propuesta ya tena calculado que la diferencia lo favoreca. La sugerencia es que B siga el intercambio buscando una mejor alternativa.

Cambiar los negociadores: cuando A piensa que est a punto de llegar a un acuerdo, con resultados aceptables, le informan que el que ha estado negociando por B ser otro. El nuevo no comprende algunas de las cosas que se han debatido y cuestiona las concesiones que se hicieron. A tiene que llenarse de paciencia y reiniciar el intercambio. Parece algo fuera de lo comn, pero es una tctica que se aplica con determinada frecuencia tiene dos propsitos: uno, tratar de desestabilizarlo y que A sienta impaciencia por concluir el asunto y; dos, eliminar concesiones que ya se hubieran hecho y que B no considera favorables.

Bibliografa

Pginas web

http://manuelgross.bligoo.com/content/view/616496/Estrategia-de-Negociacion-Cual-prefiereDistributiva-o-Integrativa.html

http://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/06 20504.pdf

http://www.mailxmail.com/curso-tecnicas-negociacion/tacticas

http://www.degerencia.com/articulo/la_negociacion_competitiva_estrategias_y_tacticas

http://www.mailxmail.com/curso-negociacion-pautas-negociar-2/tacticas-tecnicas-negociar