Monte Su Propia Floristeria Sea Un Florista Profesional PDF

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Mercadeo Floral Andrs Lobo-Guerrero
Primera Edicin: noviembre de 2009 Edicin realizada por NLGS DESIGN Calle 17 N 5-30 Telfono: +57-6-3144803 www.teflowers.com Pereira COLOMBIA
ISBN: 978-958-44-5961-9
Copyright: Ninguna parte o todo el contenido de estos materiales y sus correspondientes textos, podrn ser reproducidos o trasmitidos a travs de ningn medio, ya sea impreso, mecnico o electrnico, sin expreso consentimiento por escrito del autor y propietario de los derechos comerciales de estos contenidos. Responsabilidad e informacin legal: La informacin contenida en estas presentaciones y sus correspondientes textos, representa el punto de vista del autor en el momento de su edicin. Debido a las condiciones cambiantes del mercado y del entorno, no podemos garantizarle que las estrategias y tcticas aqu desarrolladas vayan a funcionar para usted, ya que depender de su propia dedicacin, trabajo y entusiasmo, pero deseamos que estas enseanzas puedan ayudarle a desarrollar un negocio fuerte y rentable en el mundo floral. Todas las tcnicas, estrategias e ideas expresadas en el presente documento estn bajo el amparo de los derechos de Copyright, conforme a las leyes internacionales sobre derechos de la propiedad intelectual.
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MONTE SU PROPIA FLORISTERA SEA UN FLORISTA PROFESIONAL

ISBN: 978-958-44-5961-9
Por: ANDRS LOBO-GUERRERO
I. II. III. A.
EL AUTOR ................................................................. 8 INTRODUCCIN........................................................ 9 BIENVENIDO A LA INDUSTRIA FLORAL ................... 11 BENEFICIOS DE UNA CARRERA EN LA INDUSTRIA FLORAL ...... 12 a. Permanente Contacto con la Naturaleza .............. 12 b. Pensamiento Rpido y Flexible.............................. 13 c. Variedad y Creatividad .......................................... 13 d. Haciendo Personas Felices .................................... 13 e. Desarrollando Nuevas Habilidades........................ 14 f. Involucrndose con la Comunidad ........................ 14 g. Reconocimiento Personal ...................................... 14 h. Recompensa Econmica ........................................ 16
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IV. A.
CREANDO ARREGLOS FLORALES............................. 17 SERVICIOS QUE SE OFRECEN EN UNA FLORISTERA ............. 17 a. Flores Frescas Cortadas ......................................... 17 b. Bouquets o Ramos ................................................. 19 c. Arreglos Florales en Florero................................... 19 d. Arreglos con Espuma Floral ................................... 20 e. Arreglos para un Matrimonio ................................ 22 f. Arreglos para un Funeral ....................................... 27 g. Arreglos para Fiestas Especiales ............................ 29 h. Otros Servicios que se Ofrecen .............................. 31 PROCESE, ALMACENE Y CONSERVE LAS FLORES .................. 32 a. Procesamiento de las Flores al Llegar.................... 33 b. Deshojado y Corte ................................................. 35 c. Maquillaje .............................................................. 37 d. Corte del Tallo ........................................................ 37 FLORES, FOLLAJES Y PLANTAS ......................................... 38 a. Variedades de Flores ............................................. 40 b. Variedades De Follajes y De Complementos ......... 51 PRINCIPIOS DE DISEO QUE DEBE CONOCER ........... 59 a. La Paleta de Colores............................................... 60 b. Criterios Para Elaborar Arreglos Florales ............... 64 c. Principios del Diseo para Arreglos Florales ......... 65 LOS PRINCIPALES TIPOS DE ARREGLOS .............................. 69 a. Arreglos Redondos................................................. 69 b. Arreglos de Un Solo Lado....................................... 69 c. Bouquets o Engalanados o Ramos ......................... 70 d. Arreglo en Florero o Jarrn.................................... 71 e. Arreglo Solitario ..................................................... 72
B.
C.
D.
E.
F.
ALGUNOS ESTILOS DE DISEO......................................... 72 a. Diseo de Saln ..................................................... 73 b. Diseo Creciente.................................................... 73 c. Diseo Lineal.......................................................... 74 d. Diseo Horizontal .................................................. 74 e. Diseo Curvilneo ................................................... 75 f. Diseo Ikebana ...................................................... 76 g. Diseo Tipo Jardn ................................................. 76 h. Diseo Paralelo ...................................................... 77 i. Diseo Vertical....................................................... 77 j. Diseos En Cascada ............................................... 78 k. Diseos Cotidianos ................................................ 79 MONTE SU PROPIA FLORISTERA ........................... 80 LOS PASOS INICIALES .................................................... 80 REDACTE SU BRJULA: SU PLAN DE NEGOCIOS .................. 82 a. Tabla de Contenido................................................ 83 b. Resumen Ejecutivo ................................................ 84 c. Producto/ Servicio ................................................. 85 d. Plan Comercial ....................................................... 86 e. Sistema de Negocios y Organizacin ..................... 88 f. Equipo de Trabajo.................................................. 89 g. Plan de Implementacin ........................................ 90 h. Finanzas ................................................................. 91 i. Riesgos ................................................................... 94 LA FINANCIACIN ......................................................... 95 LA CONSTITUCIN LEGAL DE SU EMPRESA......................... 97 a. Tipos de Sociedades Comerciales .......................... 98 b. Registre su Empresa ............................................ 105
V. A. B.
C. D.
E. F. G. H.
ELIJA EL NOMBRE DE SU FLORISTERA ............................ 107 ELIJA EL LOGOTIPO DE SU FLORISTERA ........................... 110 ELIJA LA UBICACIN DE SU FLORISTERA ......................... 112 INSUMOS, CONSUMIBLES Y EQUIPO ............................... 115 a. Equipo Esencial .................................................... 116 b. Otros Elementos Muy tiles ................................ 118 c. Equipo Para Trabajar ........................................... 119 d. Suministros y Consumibles .................................. 121 e. Equipo de Oficina ................................................. 125 I. DISEO Y DECORACIN DE LA FLORISTERA ..................... 129 J. MANTENIMIENTO Y ASEO ............................................ 139 K. ENCONTRANDO PROVEEDORES ..................................... 144 L. CONFORME ADECUADAMENTE SU EQUIPO DE TRABAJO .... 150 a. Determinando sus necesidades de personal ....... 151 b. Contrate Al Personal Ms Idneo ........................ 153 c. Remuneracin Salarial ......................................... 154 d. Sus Expectativas y las de sus Empleados ............. 156 M. COSTEO Y ASIGNACIN DE PRECIOS .............................. 158 a. Costeando los Elementos Perecederos y No Perecederos .............................................................. 159 b. Costeando la Mano de Obra ............................... 160 c. Costeando el Alquiler de Equipos o Estructuras .. 161 d. Costeando la Parte Logstica ................................ 162 e. Reduccin de Precios A Flores No Tan Frescas.... 163 N. ENTREGA DE LOS PEDIDOS ........................................... 164 a. Empresas de Taxis................................................ 166 b. Servicio de Courier ............................................... 166 c. Contratista Especializado ..................................... 168 d. Servicio de Entrega de la Propia Floristera ......... 169 e. Funciones de Quien Hace la Entrega ................... 169 O. LLEVANDO LOS REGISTROS FINANCIEROS Y CONTABLES ..... 171
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VI. A.
GENERE VENTAS Y CONSIGA CLIENTES ................. 173 ESCOJA MUY BIEN SU MERCADO OBJETIVO .................... 173 a. Ventas a Clientes Peatones ................................ 174 b. Ventas a Clientes por Telfono............................ 179 c. Ventas a Clientes por Internet ............................ 186 d. Ventas a Empresas............................................... 192 e. Ventas a Hoteles y Restaurantes ......................... 198 f. Ventas a Hospitales ............................................. 200 g. Casas Funerarias o Fnebres ............................... 202 HACIENDO MARKETING O MERCADEO ........................... 204 RECIBIENDO EL PAGO POR SUS VENTAS .......................... 205 a. Pagos de Contado ................................................ 205 b. Pagos Virtuales .................................................... 207 c. Pagos A Crdito ................................................... 208 GESTIONANDO LA GARANTA Y LAS DEVOLUCIONES .......... 209 FIDELIZANDO A SUS CLIENTES ....................................... 212
B. C.
D. E.
VII. CONCLUSIN........................................................ 215
I.
EL AUTOR
Andrs Lobo-Guerrero es colombiano y espaol y naci en 1972. Su trayectoria profesional lo ha llevado a vivir en Bogot, Quito, Madrid y Pereira, ciudad en la cual se encuentra radicado desde el ao 2002. Habiendo estudiado Finanzas y Relaciones Internacionales se ha especializado en el diseo y puesta en marcha de nuevos negocios. Este empresario con ms de siete aos en el mundo de las flores, realiza exportaciones semanales a travs de la empresa T&E Flowers y llega a pases tan diversos como Alemania, Francia, Espaa, el Reino Unido, Eslovaquia, Canad y los Estados Unidos. As mismo, est al frente de la empresa Flores A Domicilio desde donde presta servicios de asesora en e-marketing y mercadeo floral especializado para las floristeras de los pases de habla hispana. Todo esto lo convierte en una autoridad en la materia objeto de este libro. Es catedrtico universitario de las materias de Mercados Internacionales, tica Profesional, Creacin de Empresas y
Gerencia de Negocios Internacionales en la Universidad Catlica Popular del Risaralda. 8 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
II. INTRODUCCIN
La floristera es un negocio excitante y retador. Es un negocio con mucho potencial y que est lleno de grandes oportunidades. De hecho, es un negocio que se reinventa con frecuencia. Como florista, usted estar rodeado de belleza constantemente. En este oficio usted har parte de los momentos ms importantes de las vidas de las personas. Ser una parte integral del cumpleaos de alguien, participar del matrimonio de una pareja de novios, se ver involucrado en grandes fiestas, lanzamientos, inauguraciones y dems actos de relevancia. Incluso, le ayudar a los dolientes de una persona fallecida a hacer menos dura la partida de ser querido.
Ser el artfice de la reconciliacin de una pareja, ser el que permita transmitir alegra a un grupo de personas o a una persona en particular. En fin, los ejemplos son muchos y muy diversos pero la realidad es una sola. Con su labor de florista usted est destinado a ayudarle a miles de personas a transmitir
sus sentimientos. Esa es una responsabilidad enorme pero sobretodo muy gratificante! Como diseador de arreglos florales usted estar desafiando su imaginacin y su creatividad de manera permanente y tendr la oportunidad de crear relaciones personales con muchsimas personas. En definitiva, este oficio, trabajo o labor es uno de los ms gratificantes que pueda existir. Felicitaciones y enhorabuena por tomar la iniciativa de convertirse en un florista y reciba la bienvenida a este maravilloso mundo!
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III. BIENVENIDO A LA INDUSTRIA FLORAL

La floristera es una profesin que combina una gran diversidad de habilidades y tcnicas. Diariamente le ofrecer nuevos retos y oportunidades que usted deber enfrentar como dueo de su propia tienda o cadena de floristeras. Si su idea es conseguir un simple empleo en una florera no necesitar tener mayor entrenamiento puesto que muchas de las labores diarias las podr ir aprendiendo con el paso del tiempo. No obstante, si lo que usted quiere es ser un diseador floral, deber prepararse, estudiar y capacitarse. Afortunadamente para usted, este libro le ayudar a lograrlo. Como florista, usted se ver enfrentado a todas las etapas del ciclo de la vida. Los floristas elaboran delicados arreglos florales en azul o rosado para darle la bienvenida al mundo a una criatura. Confeccionan coloridos centros de mesa para decorar un cumpleaos, una gran fiesta o incluso un aniversario. As mismo, acompaan en la poca navidea a las familias con coronas de pino o plantas de poinsetia.
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En el Da de la Madre, les permite a sus clientes expresarle a su progenitora cunto la aman. Tambin son gestores de una muestra de cario en el Da de los Enamorados, Del Amor y la Amistad o de San Valentn, segn sea el caso. Llegado el da de la boda, les permitir a los novios expresar sus sentimientos y su personalidad. Y a la novia en particular, la har sentir la mujer ms hermosa y feliz del mundo con su bouquet o ramo de novia. De igual manera, y para completar el camino de la vida, le ayudar a las personas a despedirse de sus seres queridos elaborando sobrios y elegantes arreglos fnebres.
A. Beneficios de una Carrera en la Industria Floral a. Permanente Contacto con la Naturaleza

Los floristas cuentan con gran cantidad de beneficios en su labor pero quizs el ms importante de todos es que todos los das se ven expuestos a las flores frescas! Cada da estn rodeados de su hermosura, de su atractivo colorido y olores penetrantes. As mismo, se enfrentan a las curvilneas formas de los floreros y el penetrante verde de los follajes.
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b. Pensamiento Rpido y Flexible

En el mundo de las flores, se necesita ser muy organizado y manejar muy bien el tiempo. No es de extraar que cuando alguien solicita un arreglo lo pida para ese preciso momento. Tampoco es inusual que se le solicite que el arreglo llegue a determinada hora del da pues ser el broche de oro con el que piensan cerrar un determinado evento con lo cual no debe estar ah ni antes ni despus de lo solicitado. Esto llevar al florista a desarrollar su capacidad de reaccin ante las situaciones inesperadas. Por ejemplo, si la novia decidi cambiar a azul el color del vestido de sus damas de compaa, hay que adaptar el tipo de flores al nuevo vestido... La improvisacin se convierte en un arte que el florista termina dominando.
c. Variedad y Creatividad
En trminos generales los utensilios diarios son los mismos: flores, follajes, plantas, floreros, regalos, cintas, servicio al cliente. No obstante, lo que cambia constantemente es la aproximacin que se tiene a ellas. Siempre hay nuevas tendencias, nuevos tipos de arreglos, nuevas creaciones y un mundo de oportunidades en el cual se pueden poner a prueba las nuevas ideas.
d. Haciendo Personas Felices

Hay un momento en particular en la vida de un florista que no tiene cmo compensarse en dinero. Es el momento en que se hace entrega del arreglo floral a su destinatario. Ver la sonrisa en la cara de la persona que lo recibe no tiene precio.
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e. Desarrollando Nuevas Habilidades

Si bien es cierto que los tipos de arreglos ya estn inventados, siempre habr campo para perfeccionarlos y para inventar nuevos tipos de arreglos.
f.
Involucrndose con la Comunidad
De las primeras personas en enterarse de lo que est pasando en la comunidad en la que vive es el florista. A su floristera llegan todas las noticias de quin est alegre y por qu, de quin ha fallecido, de quin se ha comprometido, de qu empresas estn lanzando nuevos productos, de los nuevos proyectos de la alcalda y la gobernacin, etc. En cada momento importante de una persona o de una empresa u organizacin la presencia de las flores es imprescindible y ah estar el florista para transmitir esos sentimientos de la manera ms adecuada posible.
g. Reconocimiento Personal
Ya se ha mencionado que la mayor satisfaccin para un florista es ver la expresin de alegra de una persona al recibir el arreglo floral que usted ha elaborado. El segundo lugar en satisfaccin lo ocupa el recibir una llamada telefnica en la cual le agradecen por su trabajo y por el efecto que los arreglos han causado en las personas que los vieron y los disfrutaron. A manera de ancdota que sirve para ilustrar este punto, con ocasin de la segunda posesin del seor lvaro Uribe Vlez como presidente de Colombia el 7 de agosto de 2006, T&E Flowers decidi enviarle unos arreglos florales al nuevo
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presidente para embellecer el acto de posesin. A las pocas semanas, con gran sorpresa recibimos una carta firmada personalmente por el Presidente agradeciendo las flores. A continuacin podr leer el texto completo de la carta de agradecimiento.
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h. Recompensa Econmica
Por supuesto no todo se hace por amor al arte. Como florista tambin se espera que el esfuerzo y el compromiso con los clientes se vean recompensados econmicamente. Con un oficio como florista se puede vivir de manera cmoda y sin dificultades econmicas. Mientras que un buen diseador floral puede ganar en Latinoamrica entre US$ 15,000 y US$ 30,000 dlares americanos al ao (convertidos a la moneda local, por supuesto), el dueo de una floristera puede llegar a doblar o triplicar fcilmente esa cifra.
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IV. CREANDO ARREGLOS FLORALES

Independientemente de si su inters es trabajar medio tiempo o tiempo completo en una floristera o de si es montar su propia floristera, usted deber dominar el arte de crear arreglos florales. Para ello, en este captulo se pretende que conozca cuales son los arreglos ms tradicionales, cules son sus principios y cmo crearlos. As mismo, conocer qu servicios ofrece una floristera, qu utensilios necesita y cmo se debe preparar para atender las diferentes solicitudes que reciba.
A. Servicios Que Se Ofrecen En Una Floristera

Los floristas elaboran, venden y despachan flores. Tambin venden plantas de interior, flores inmortalizadas, elementos de decoracin y regalos en general, entre otros. A continuacin se encuentran detallados los principales servicios que se pueden ofrecer.
a. Flores Frescas Cortadas

Esta es la forma ms econmica en la que un cliente puede adquirir flores. Bien sea que las compren por tallos o por docenas o en forma de ramos, el cliente tendr la oportunidad de entrar a la floristera y escoger entre las distintas variedades disponibles. Las escoger por su tamao, por su color, por su forma, por su olor o por cualquier otra razn personal que tenga. Ser su responsabilidad como florista la de acompaar a esta persona en su compra. Finalmente ellos pueden tener una idea lo que
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quieren pero usted es el profesional que sabr orientarlos y asesorarlos en su compra. Existen una serie de pautas a la hora de seleccionar los elementos que se van a comprar. Inicialmente, usted deber permitirle al cliente que observe las diferentes variedades que tiene disponibles para la venta. Permtales que sean ellos quienes tomen la iniciativa para que usted pueda empezar a conocer sus gustos y preferencias mientras que usted los acompaa con preguntas y sugerencias. Cuando ellos hayan sealado las flores que ms les gusten, squelas cuidadosamente del contenedor y pngalas a un lado. Una vez que hayan terminado de seleccionar las flores que desean, ha llegado el momento de elegir con qu acompaarlas. Se suelen utilizar diversos tipos de follajes y de hojas para acompaar las flores. Estas hojas o follajes tambin suelen ser descritas o definidas como fillers que es una palabra americana para decir rellenar, cubrir o complementar. Existen mltiples follajes para cumplir con este menester y se estudiarn ms adelante. Cuando ya se han seleccionado todos los elementos a comprar, es importante que el florista conozca el destino que tendrn. No es lo mismo que se vayan a utilizar para decorar la casa del cliente a que se vayan a utilizar para dar como regalo. Dependiendo de su uso final, el florista deber empacar las flores y el follaje. Si es para uso personal en la casa de la persona, bastar con envolverlas en papel craft o en celofn cuidando los tallos y terminar con una cinta para que quede fcil de transportar. 18 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
b. Bouquets o Ramos
Si, por el contrario, van a ser utilizadas para regalo, se deber elaborar un ramo o bouquet. Un bouquet es un arreglo floral en el cual las flores y los follajes se entremezclan para lograr un efecto visual agradable. Son arreglos en los cuales, aun dentro de su empaque, se pueden observar tanto las flores como el follaje que llevan. Usualmente van envueltos en capuchones plsticos amarrados con cintas. En ocasiones, tambin se acompaan de papeles de colores que combinan con las flores que se estn utilizando para que el efecto sea aun ms dramtico.
Existen otro tipo de bouquets muy utilizados para ventas por impulso. Estos se elaboran a discrecin del florista y se exhiben en la puerta de la floristera. Estn pensados para que el transente o la persona que pase por enfrente de la tienda los vea y decida llevarlos a su casa. Por su bajo precio, suelen ser ventas de ocasin o ventas por impulso.
c. Arreglos Florales en Florero

Estos arreglos se elaboran en contenedores de vidrio, de cristal, de cermica o de plstico llenos de agua y las flores se colocan en
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ellos. Aunque es la forma ms casual y utilizada de hacer arreglos en casas y oficinas, se necesita conocer algunas tcnicas para que las flores queden armoniosamente colocadas y se mantengan en su lugar. Suena difcil pero no se preocupe, ms adelante en este captulo se explicar cmo hacerlo. La ventaja de este tipo de arreglo es que al estar en contacto directo con el agua, las flores durarn ms. Este tipo de arreglo es el que tradicionalmente se utiliza para las rosas.
d. Arreglos con Espuma Floral

Para estos arreglos se utiliza una espuma floral u oasis y un contenedor que puede ser de madera, cristal, plstico o vidrio. El oasis o espuma floral es un elemento que absorbe el agua y la
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Si bien es cierto que Oasis hace referencia a una marca registrada de espumas
florales, tambin es cierto que su utilizacin se ha hecho tan popular que hoy en da se usa de forma genrica. Algo similar sucede con Kleenex para referirse a los pauelos faciales o con Coca Cola para referirse a una bebida gaseosa.
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conserva en su interior por mucho tiempo. La gran ventaja de este tipo de arreglo es que las flores siempre estarn en el lugar en que fueron colocadas lo cual permite desarrollar unos diseos ms sofisticados y creativos.
Tanto si se trata de arreglos en floreros o si son arreglos con espuma floral, se suele utilizar follajes para acompaarlos. Estos follajes reciben varios nombres como hojas, fillers, relleno o verdes. Independientemente del nombre que se utilice, su propsito es el mismo. Sirven para darle volumen y cuerpo al arreglo y ayudan a realzar las flores que acompaan. Los ms conocidos son el helecho cuero, el solidago, el pino en sus distintas variedades, el lily grass y el tree fern entre muchos otros que se estudiarn ms adelante. Finalmente, existe otro tipo de arreglos florales que se denominan Arreglos Estandarizados. Estos son aquellos que son fciles de duplicar y replicar y que se utilizan para rdenes de compra masivas y que garantizan una uniformidad en su apariencia. Tambin son frecuentemente utilizados por las cadenas de floristeras cuando se trata de entregar arreglos en otras ciudades o destinos. Esto es til cuando alguien en una ciudad determinada observa un arreglo estandarizado y quiere T&E FLOWERS | www.teflowers.com 21
que su madre en otra ciudad lo pueda tener. Esta persona hace la orden de compra y una floristera en la ciudad de su madre lo elaborar en las mismas condiciones y especificaciones que esta persona observ inicialmente.
e. Arreglos para un Matrimonio

Los ramos de novia o bouquets de novia son la mxima creacin de los diseadores florales. Requieren de una mecnica precisa y de mucho cuidado en el detalle. En ellos se debe prestar especial atencin a la proporcin, al balance y a la utilizacin del color de forma armnica. Estos arreglos se pueden elaborar con una gran variedad de formas y estilos. Pueden ser desde clsicos hasta muy modernos. Cuando se haya logrado dominar las tcnicas bsicas, el florista tendr la posibilidad de explorar y crear para crear sus propios diseos.
El otro tipo de arreglo que no puede faltar en una boda es el Gallardete del novio que tambin se conoce con el nombre 22 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
francs de Boutonniere. Este consiste en un adorno que se utiliza en la solapa del vestido del novio. Se elabora a partir de las mismas flores del ramo de la novia con el fin de darle una continuidad visual a la pareja y como muestra de la vida que han decidido seguir en conjunto desde ese momento en adelante.
En la ceremonia del matrimonio se suelen utilizar mltiples adornos florales. Sin desconocer la multiplicidad de religiones y ritos matrimoniales que se utilizan en Amrica Latina, el ms comn es el catlico. Por ello, se mencionarn los tipos de arreglos ms comunes que se observan en este tipo de ceremonia. En la entrada de la iglesia se suelen utilizar arreglos altos a lado y lado de la puerta de acceso. Estos arreglos servirn para darle la bienvenida a todos y cada uno de los asistentes al evento. Luego se observan los arreglos que decoran el paso de los novios hasta el altar. Estos estn ubicados en las bancas de la iglesia y se muestran a si mismos imponentes para el paso de los novios al entrar y de los nuevos esposos al salir. Le dan un toque de dramatismo y de elegancia a la boda que es difcil de superar.
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Al llegar al altar, se suelen observar unos majestuosos arreglos a cada lado que enmarcarn la ceremonia en un ambiente de sobriedad, amor y alegra que reflejan los sentimientos que quieren transmitir los novios a sus invitados.
As mismo, hay muchos otros elementos que se pueden decorar. Estn las sillas en la cuales se sentarn los novios y sus pajecitos. En ocasiones, la novia querr que algunas de sus invitadas principales tambin utilicen ramos especialmente diseados para ellas. As mismo, se decoran tambin las ventanas de la iglesia, el atril o el plpito, la mesa de las firmas civiles y por supuesto, el vehculo de los novios. La decoracin del vehculo de los novios reviste especial importancia. Aqu es donde los novios tomarn la decisin de si continan con la tendencia que utilizaron en la decoracin de la ceremonia que normalmente suele ser sobria y elegante o si escogen una decoracin ms festiva y alegre para la etapa de la recepcin. Si se opta por continuar con el mismo estilo no ser 24 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
necesario realizar ningn cambio pero si han decidido que en la recepcin o fiesta el estilo sea distinto, el vehculo de los novios ser el lugar perfecto para hacer la transicin. En ese sentido, el vehculo o carruaje se decorar utilizando ambas tendencias: la sobria y formal de la ceremonia; con la alegre y festiva de la recepcin.
Cuando los invitados lleguen a la fiesta de celebracin de la boda esperarn encontrar un saln bellamente decorado y, por supuesto, esto tambin es responsabilidad del florista. Sin pretender ser exhaustivos en el tema, a continuacin se describen los principales tipos de arreglos que se encuentran en la recepcin. Para empezar, los centros de mesa no pueden faltar. Los hay de diversos estilos y formas. Estn los redondos, los ovalados, los altos, los bajos, los que llevan velas y candelabros; en fin, las opciones son muchas. As mismo, es costumbre utilizar varios arreglos grandes colocados estratgicamente a lo largo y ancho del saln para que
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todos los asistentes puedan recrearse con su hermosura. Un toque que har la diferencia entre una boda comn y una magnfica y regia es utilizar servilleteros con flores. Ser labor del florista elaborarlos para que vayan con el diseo general y logren el efecto deseado. Por supuesto que tambin se debe decorar la mesa en la cual ira la torta del matrimonio as como los cubiertos para partirla y las dos copas de los novios. Adicionalmente, se pueden decorar las escaleras, si las hay, la entrada al saln y cualquier otro elemento que valga la pena destacar.
Para lograr que la decoracin floral de la boda sea un xito, el florista deber entender cabalmente cules son los gustos y las personalidades de los novios. El florista deber reunirse con quienes estn planeando la boda y deber entender qu es lo que ellos esperan del evento, dnde se llevar a cabo, quines asistirn, cuntas personas estn invitadas, cmo ser el vestido de la novia y todos los detalles que puedan ser relevantes. Cunta ms informacin logre reunir el florista ms adecuado ser el
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diseo que haga de los arreglos y por supuesto mejores sern los resultados. Debido a que este el tema de los arreglos florales para matrimonios y bodas es tan extenso y genera tanta atraccin, T&E FLOWERS dispone de un libro completo al respecto. Si desea puede adquirirlo a o travs puede de nuestra enviar un pgina correo web a
www.teflowers.com
floristerias@teflowers.com solicitando ms informacin acerca del mismo.
f.
Arreglos para un Funeral
La partida de un ser querido nunca ser fcil. Nadie est preparado para ver partir a una persona que ha hecho parte de sus vidas y asumir su ausencia. Dicho esto, es de entender que el ambiente que se vive alrededor del fallecimiento de una persona no es el mejor. Es por ello que los seres humanos buscan una manera de hacer esa partida ms fcil y por ello se acostumbra utilizar flores en los funerales. Es una manera de embellecer el ambiente. Los arreglos utilizados en un funeral suelen ser de gran tamao y se utilizan en varios sitios. Se pueden utilizar sobre el cofre o atad, dentro del mismo o tambin a su alrededor. El que va sobre el cofre lo suelen ofrendar los familiares directos del difunto y debe ser muy sobrio y formal. Se deben utilizar colores opacos y no colores vivos y alegres. T&E FLOWERS | www.teflowers.com 27
Los arreglos que van alrededor se colocarn sobre peanas o pedestales destinados para tal fin. Estos adornos pueden tener diversas formas dentro de las cuales vale la pena destacar los que estn en forma de cruz, o los que van en forma de corona o aquellos que se disear de acuerdo a la profesin u oficio del difunto.
Cualquier que sea el diseo y el tipo de flores que se utilicen, los arreglos fnebres tienen un nico propsito. Pretenden que los dolientes tengan un punto al cual mirar durante la ceremonia. Ayudarn a evocar recuerdos del ser querido y a hacer del duro momento algo ms llevadero.
Tenga en cuenta que la palabra correcta es PEANA. Errneamente se suele
referir a ella como Piaa o Peaa. La Real Academia Espaola de la Lengua dice que una Peana es una Basa, apoyo o pie para colocar encima una figura u otra cosa. Una Tarima que hay delante del altar o arrimada a l
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g. Arreglos para Fiestas Especiales

Existen fiestas especiales en las cuales la costumbre es obsequiar flores y arreglos. Por supuesto que se est hablando del Da de los Enamorados , del Da de la Madre, del Da de Pascua, del Da de la Secretaria, de Navidad, etc. Las semanas previas a estas fechas suelen ser las ms ocupadas de un florista dado el volumen de trabajo que se debe enfrentar el da en particular. Por esta razn el florista debe ser muy organizado y debe saber preparar y organizar todo de forma anticipada para no tener contratiempos. Una manera de organizarse es entendiendo qu se quiere transmitir con esa festividad, en qu poca del ao se presenta y qu flores hay o no disponibles. Con base en esa informacin se deben pre-disear unos tres a cinco arreglos que sean fcilmente replicables y que se ajusten a varios presupuestos. Esos diseos sern los que se vendern en mayores cantidades y para los cuales se debern solicitar, reservar y comprar con anterioridad los insumos. Teniendo todo a la mano, el proceso de elaboracin en serie se har ms fcil y expedito. Es importante que usted como florista y/o como dueo de la floristera est preparado para recibir y canalizar los pedidos que le vayan entrando. As mismo, es fundamental que tenga diseado con anterioridad un mecanismo de entrega que haga que la labor de reparto salga sin problemas y sea rpida. Recuerde que todos los clientes querrn
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El Da de los Enamorados se conoce con distintos nombres en Amrica Latina. Hay quienes lo llaman Da del Amor y la Amistad o quienes le dicen Da de San Valentn (como hacen los americanos y los europeos)
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que su regalo u obsequio lleguen al destinatario a tiempo y si errores.
Como es usual que algunas de esas fiestas se lleven a cabo de forma paralela en varios pases del mundo, existen en el mercado empresas que se dedican a recibir pedidos para ser entregados en otros pases o en otras ciudades. Estas cadenas de floristeras tienen diseados algunos Arreglos Estandarizados, de los cuales ya hemos hablado. Un ejemplo de estas cad enas es Florists Transworld Delivery mejor conocida como FTD. Esta empresa creada en 1910 es una de las compaas florales ms grandes del mundo y conecta a unas 45,000 floristeras en 154 pases. Esta empresa dispone de un sitio web en el cual se puede conocer ms acerca de ellos, cmo unirse a su red y conocer los distintos tipos de arreglos que ofrecen. Su direccin es www.ftd.com Otra empresa que presta un servicio semejante es Telefora y a ellos los encuentra en www.teleflora.com Tambin disponen de un interesante mostrario de arreglos estandarizados.
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h. Otros Servicios que se Ofrecen

Hasta el momento se han estudiado los principales tipos de arreglos que ofrecen las floristeras pero existen otros servicios de venta y tipos de arreglos que son comunes. Vale la pena empezar por las plantas. A las personas en general les gusta y les hace falta ver y tener algo de naturaleza en sus casas o en su lugar de trabajo. Debido a que mantener arreglos florales de forma permanente es costoso, muchos optan por tener plantas vivas. Los floristas deben estar familiarizados con las ms comunes y deben estar en capacidad de diferenciar si se trata de plantas de interior o de exterior. Tambin deben conocer, al menos, los cuidados bsicos de cada una de ellas. Otro tipo de arreglo es el que se puede hacer con Coronas. Estas son unos arreglos circulares que se elaboran a partir de una espuma floral u oasis o con alambre. Se suelen utilizar como un tipo de arreglo fnebre o en especial para la temporada navidea y se elaboran a partir de follajes, flores, cintas y elementos decorativos alusivos a la fecha. Finalmente hay tres elementos que han ido tomando fuerza con el transcurrir de los aos y vale la pena mencionarlos. El primero hace referencia a arreglos de flores con frutas. La idea es que al ser obsequiados, sirvan para traer alegra a quien los recibe pero al mismo tiempo le permitan al destinatario interactuar activamente con el arreglo al poder comerse su contenido. Este tipo de arreglos suelen prepararse en canastas con lo cual es una muy buena opcin pues se podr observar, se podr comer y al T&E FLOWERS | www.teflowers.com 31
final se podr guardar la canasta como un elemento decorativo para ser utilizado en la casa. Si bien es cierto que se habla de arreglos con frutas, se pueden incluir chocolates, dulces, caramelos, vinos, etc. Con la misma filosofa de obsequiar un regalo que perdure en el tiempo, las floristeras ofrecen otros elementos para acompaar sus arreglos. Se trata de muecos de peluche, velas, globos inflables, tarjetas de regalo, distintos tipos de ornamentos, etc. De igual forma ofrecen a sus clientes floreros, bases especiales, preservantes y dems elementos que pueden ser vendidos de forma individual o como parte del arreglo.
B. Procese, Almacene y Conserve Las Flores

Evidentemente una de las debilidades ms grandes que tienen las flores es que son perecederas y que los clientes esperan recibir un producto fresco. As mismo, se trata de productos muy frgiles y que requieren de distintos tratamientos dependiendo de la variedad. En ese sentido surge la inquietud de cmo lograr que las flores se conserven en buen estado por ms tiempo para lograr venderlas adecuadamente. Cuando el florista recibe las flores de su proveedor estas llegan en una de dos formas. O bien llegan en cajas de cartn corrugado lo cual significa que llevan varios das o varias horas, en el mejor de los casos, sin hidratarse. La otra forma en que le llegan es en cubetas con agua. En este ltimo caso el florista no sabe hace 32 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
cunto fueron cortadas y cunto tiempo llevan sumergidas en esa agua. Lo nico que s sabe respecto a las flores que vienen en cajas es que los tallos de estas ltimas ya los han cortado al menos una vez. Por esta razn, es sumamente importante que al llegar las flores a la floristera se les d un tratamiento preferente para reanimarlas y ponerlas rpidamente en venta.
a. Procesamiento de las Flores al Llegar

Se debe proceder a preparar las flores, removerle las hojas y cortar sus tallos. Cmo hacer esto depender en gran medida del tipo de flor. Para hacerlo eficientemente, deber priorizar sus actividades. Esto es, empezar por las ms delicadas como las rosas o tulipanes, luego continuar con las que vienen en cajas de cartn corrugado y finalmente terminar con las que vienen en cubetas con agua. Para cada tipo de flor deber disponer de suficientes y adecuados baldes o cubetas. Estos debern haber sido previamente lavados y se les deber adicionar una solucin de agua con preservante floral. El florista deber asegurarse de colocar las flores ms grandes y largas en los baldes o cubetas ms grandes y las flores ms pequeas en recipientes adecuados a su tamao. Lo ideal es que estos sean de por lo menos la mitad del largo de las flores que se van a colocar en ellos. Esto es importante para evitar que cuando estn llenos de flor se vayan a voltear hacia un lado
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ocasionando el evidente deterioro de las flores o lo follajes contenidos en ellos. Es muy recomendable no mezclar las flores en las cubetas. Las rosas debern estar con las rosas, los claveles con los claves y las heliconias con las heliconias. Combinar unas con otras para
ahorrar espacio se traducir en un maltratado de alguna de las flores. Al colocar las flores en las cubetas se deber fijar en que entren cmodamente y que no queden atrapadas o apretujadas unas contra las otras. No hacerlo se ver traducido en ptalos rotos o necrosados . El agua en el cual se colocan las flores deber estar un poco por encima de la temperatura ambiente. En cualquier caso, si las flores requieren de un tratamiento especial en cuanto a la temperatura, con seguridad el proveedor se encargar de dejrselo saber mediante algn medio escrito que acompae a las flores.
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A estas alturas usted se estar preguntando qu es el preservante floral. Teniendo en cuenta lo perecedero de las flores, algunas
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Un tallo necrosado es aquel en el cual se evidencian magulladuras o golpes que
se traducen en una coloracin negra en los pliegues o en toda la flor o el follaje.
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casas comerciales se han dedicado a desarrollar un alimento para las flores y este es el que se conoce como preservante floral. Este sirve para prolongar o mantener la vida til de las flores al mximo. Se elaboran a partir de nutrientes en forma de azcares, un cido ctrico y un fungicida. Algunos de ellos tambin pueden contener un elemento que genera que el agua permanezca limpia por ms tiempo. Estos productos se pueden adquirir a travs de muchos proveedores y las casas comerciales ms representativas son Floralife (http://somx.oasisfloral.com) y FloraNova
(http://www.generalhydroponics.com/genhydro_US/nutrient_bu ffers.html).
b. Deshojado y Corte
Es imprescindible que todo florista sepa que cuando las hojas de las flores entran en contacto con el agua, el proceso de envejecimiento y pudricin se acrecienta. Por esta razn es muy importante que todas las hojas que vayan a quedar en contacto con el agua sean removidas. Este proceso se conoce con el nombre de Deshoje. Para evitar la contaminacin del agua y el deterioro de las flores, se deben deshojar. Esto se logra removiendo una a una las hojas con las manos. Debido a que este es un proceso que puede resultar lento y desgastante, hay uno que funciona mejor y es ms rpido. Con una mano se toma el tallo de la flor desde el lugar en el cual se quiere empezar a remover las hojas. Con la otra mano se juntan los dedos a lo largo del tallo y se desliza la
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mano hacia abajo. Este proceso har que las hojas se desprendan ms rpidamente del tallo sin que este sufra dao alguno.
El procedimiento descrito anteriormente funciona bien para la mayora de las flores pero existen algunas en las cuales se presenta un inconveniente adicional: las espinas o ramificaciones innecesarias. Es necesario eliminar estas protuberancias puesto que a nadie le gustara pincharse los dedos o las manos con una espina. De hecho, alguien podra quedar tan enfadado que dara lugar a una demanda a la floristera por negligencia. Como este no es el ideal, es necesario ser cuidadoso en este aspecto. Para el deshoje de flores como las rosas existen en el mercado elementos diseados para tal fin. En la foto adjunta se puede observar cmo se eliminan las espinas de una rosa con uno de estos aparatos de fcil elaboracin.
Atencin! Al hacer el deshoje de flores como las rosas, es importante no eliminarlas del todo pues pueden perder mucha de su hidratacin a travs de esas heridas. Basta con eliminar la parte punzante o filuda de las espinas.
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c. Maquillaje
A las flores, al igual que a usted, tambin les gusta que las embellezcan. Usted, como florista, querr que sus flores se ven siempre hermosas y frescas y una buena manera para lograrlo es removiendo los ptalos que estn deteriorados. Basta con eliminar con las manos los ptalos exteriores que se han podido maltratar durante el viaje o que han perdido su vitalidad. En el caso de los crisantemos, es muy probable que uno o dos de sus ptalos se arruinen. Simplemente remuvalos y la flor seguir estando en un buen estado susceptible de ser vendida. Con las heliconias o flores tropicales el proceso de maquillaje es un poco diferente. En este caso es importante que el florista sepa que la heliconia tiene la inflorescencia por dentro de las brcteas y stas deben ser removidas. Lo que queda por fuera, las brcteas, se pueden embellecer utilizando aceite cristal. Simplemente se frota el aceite en un solo sentido sobre la coraza o brctea e inmediatamente se nota el cambio.
d. Corte del Tallo

Como ya se mencion, cuando las flores le llegan a la floristera ya han pasado por un tiempo en el cual se han ido deshidratando por el viaje y por el estrs. Por esta razn es fundamental que al recibirlas y antes de colocarlas en las cubetas o baldes se les haga un pequeo tratamiento. Se deben cortar diagonalmente uno o dos centmetros del tallo para que la flor est lista para volver a
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tomar agua. Es recomendable hacerlo en forma diagonal ya que aumentar el rea de que dispondr el tallo para rehidratarse.
Tratndose de flores tropicales o heliconias, es importante hacer una aclaracin. Como ya se explic, la inflorescencia de las heliconias es muy pequea y va por dentro de la flor. Lo que uno como florista observa no es ms que el caparazn de la flor y no la flor misma. Es por esto que las heliconias duran tanto tiempo. Lo que se est deteriorando es el caparazn o la brctea ms no la flor en si misma pues esta normalmente ha sido removida al momento de hacer la poscosecha en el cultivo.
C. Flores, Follajes y Plantas

La diversidad de flores, follajes y plantas a las cuales usted como florista se ver expuesto es inmensa y este libro no alcanzara para cubrirlas todas. Sera muy ingenuo y poco productivo dado que, dependiendo de donde usted viva, tendr acceso a unas u otras variedades. No obstante, se han seleccionado algunas de las que sern ms importantes para usted en su da a da y respecto a las cuales surgirn la mayor cantidad de dudas. Si est interesado en conocer ms acerca de las distintas variedades de flores que hay disponibles, visite la pgina web de
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Sierra Flower en donde encontrar ms de 2,500 variedades de flores agrupadas en 15 categoras. All podr ver imgenes de las variedades y tendr acceso a algunos detalles interesantes de cada una, as como a caractersticas tcnicas. Quizs el nico inconveniente es que la pgina se encuentra en ingls.
Para conocer ms de las variedades que se muestran en la pgina web de Sierra
Flower, visite www.sierraflowerfinder.com
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a. Variedades de Flores
ALSTROEMERIA
Conocido como "Lirio del Per" tiene un tallo de 50 a 80 cms con unos seis brotes por tallo. Cada flor se parece a un lirio miniatura con numerosas pecas en el rea de la garganta. Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Rojo, rosa, melocotn, salmn, amarillo, blanco y morado En arreglos florales, como filler o flor de relleno, como flor principal de floreros Ninguno En el mostrador durante el da y en el cuarto fro en las noches. Cortar los tallos cada 3 4 das. Hasta 14 das
Vida de Florero
ANMONAS
Tpica flor de primavera, con seis a diez ptalos que irradian desde un botn central con forma de ojo. Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero Blanco En arreglos de jarrn o florero Despus del corte se debe hacer una rpida inmersin en agua fra, no tibia Mantngase lo ms fresco posible a temperatura ambiente. De 3 a 5 das
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ANTURIO
Flor tropical y extica en forma de corazn con un estambre amarillo que sobresale notoriamente. Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Rojo, blanco, rosa y verde y combinaciones de estos En arreglos florales tropicales de larga duracin y que pretendan ser exticos Ninguno Evite temperaturas por debajo de los 10C pues reduce considerablemente su vida til Hasta 21 das
Vida de Florero
CAMPANAS DE IRLANDA (MOLUCELAS)

Excelente flor que ayuda a dar vistosidad y volumen al arreglo. En forma de campanas unidas una a la otra Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero Verde En arreglos florales ideal para ser utilizada como filler Despus del corte se debe hacer una rpida inmersin en agua para que hidrate Mantngase a temperatura ambiente. De 5 a 8 das
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CARTUCHOS O CALLAS
Flor en forma de cartucho, cucurucho o embudo. Se las encuentra en colores naturales o mltiples teidos Esto marcar una gran diferencia en el precio. Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero Blanco, rojo, rosa, verde, amarillo, lila, y verde. En arreglos florales que necesiten imprimir elegancia. Ideal para matrimonios o bodas Ninguno Evite temperaturas por debajo de los 10C pues reduce considerablemente su vida til Hasta 21 das
CHRYSANTHEMUS
Enorme familia de flores que incluye a las Margaritas, las Fuji o Telaraas, el Pompn grande entre otras. Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero Blanco, amarillo, morado, rosa, bronce, naranja, canela En arreglos florales como relleno en ramos de flores cortadas y arreglos florero Ninguno A la vista del pblico durante el da y en el refrigerador durante la noche. Hasta 14 das
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CLAVEL STANDARD Y MINI

Mltiples ptalos reunidos en un nico cliz con forma de campana. Claveles estndar disponen de una flor por tallo. El clavel mini puede tener hasta cinco o diez flores por tallo. Todos, excepto azul, verde y negro (aunque pueden ser teidas de Colores cualquiera de estos). A veces, a rayas o con el borde de uno o ms colores. Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero En arreglos florales, como flor de corte o como flor de florero en ramo. Al mini clavel se le deben retirar las flores ms pequeas para que dure ms Exhibir en la tienda durante el da y en la noche dejarlas en el refrigerador. Cortar los tallos una vez a la semana. De una a dos semanas
DAHLIA
Considerada la flor nacional de Mxico, existen ms de 2.000 variedades aceptadas de este tipo de flor Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero Todos los colores En arreglos florales como relleno en ramos de flores cortadas y arreglos florero. Flor de jardn Ninguno A la vista del pblico durante el da y en el refrigerador durante la noche. Hasta 14 das
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FREESIA
Cinco o seis ptalos en forma de trompeta que se irradian a partir de un solo tallo. Abre la primera flor ms bajo, seguido de pequeas flores en la punta del tallo. Fragante, con un fuerte aroma. Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero Amarillo, blanco, ocre, xido, y morado En arreglos de jarrn como flor cortada y en arreglos florales como complemento Ninguno Guardar en la nevera aunque su fragancia es mayor con un clima clido. Hasta 7 das
GARDENIA
De cinco a seis ptalos con una fragancia muy penetrante
Colores Usos Cuidados Especiales
Blanco Principalmente para ramos de novia o bouquets Antes de utilizar, humedecer las manos y la flor con el fin de no estropearla. Es una flor muy delicada. Conservar en la nevera idealmente en las cajas en las que ha sido despachada hasta que se vayan a utilizar. De uno a dos das
Almacenamiento Vida de Florero
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GERBERA
Numerosos ptalos redondeados que rodean un "ojo" de pequeos ptalos de color contrastante o similar. Colores Usos Blanco, melocotn, rojo, amarillo, rosa, naranja y bicolores. En arreglos de jarrn, como flor cortada y en arreglos florales como flor principal Es esencial hidratarlas en agua tibia. Algunas floristeras tambin utilizan pajitas o pitillos de plstico para apoyar a los tallos, pues se inclinan fcilmente. Solicitar los tallos lo ms largos posibles para poderlos cortar cada 2 3 das. Guardar en el refrigerador durante la noche y exhibirlas en la florera en el da De 7 a 10 das
Cuidados Especiales
GIRASOL
Numerosos ptalos alargados que rodean un "ojo" de pequeos ptalos de color contrastante y oscuro. Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero Amarillo, marrn, naranja Arreglos florales como flor principal Al elaborar los arreglos, se deben alambrar las flores para evitar que se inclinen. Conservar a temperatura ambiente. Nunca en nevera o refrigerador. Unos 7 das 45
GYPSOPHILA
Flores blancas pequeas con un dimetro de unos 3mm a 10mm con mltiples inflorescencias en cada tallo. Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero Blanco Uno de los principales fillers o complementos para arreglos florales y bouquets Ninguno Guardar en el refrigerador durante la noche y exponerlas durante el da en la floristera De 7 a 10 das
HELICONIA
Flor tropical por excelencia. Con ms de 250 variedades comerciales puede ser una flor erecta o pendular (colgante) Puede llegar a tener hasta 6 brcteas abiertas Rojo, amarillo, naranja, verde, crema, y combinaciones de colores contrastantes Arreglos florales tropicales y exticos como flor principal Por ningn motivo introducir en cuarto fro o nevera. Mantener por encima de los 10C. Conservar a temperatura ambiente. Nunca en nevera o refrigerador. Unos 21 das
Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero
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HYDRANGEA - HORTENSIA
Flores esfricas de gran tamao. Pueden tener hasta 30 cms de dimetro. Ideales para inmortalizar. Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero Blanco y azul Ideal para arreglos grandes con gran volumen. Se utiliza como flor principal Ninguno Mantener en permanente hidratacin. De 7 a 14 das
LIRIO JAPONS
Flor con 6 ptalos que puede alcanzar los 15 cms de dimetro. Con una fragancia muy penetrante. Colores Usos Blanco, rosa, naranja, amarillo, y bronce. En arreglos florales para dar masa y fragancia. En ramos de novia o ramilletes como smbolo de elegancia. Debido a que los estambres llevan un polen que pueden causar manchas, eliminar todos los estambres visibles. Es una flor muy delicada que debe ser manipulada con las manos hmedas Conservar a temperatura ambiente en el da y en la nevera durante las noches. Cortar el tallo cada 3 4 das. Alrededor de 14 das.
Cuidados Especiales
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LISIANTHUS
Unos cuatro ptalos anchos se acomodan para crear una especie de campana sobre un tallo muy delgado. Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero Rosa, blanco, morado y bicolores En arreglos florales de jarrn o como flor cortada en florero Aadir una pequea cantidad de azcar en el agua como alimento Mantener a temperatura ambiente. No introducir en la nevera o refrigerador. Hasta 14 das
MARGARITA
De la misma familia de los Crisantemos, esta flor es una de las ms conocidas y apreciadas por todos Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero Blanco, amarillo, morado, rosa, bronce, naranja, canela En arreglos florales como relleno en ramos de flores cortadas y arreglos florero Ninguno A la vista del pblico durante el da y en el refrigerador durante la noche. Hasta 14 das
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NARCISO
Un grupo de seis ptalos irradian desde una especie de trompeta de color similar o contrastante Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero Combinaciones de amarillo y blanco En arreglos florales de jarrn o como flor cortada en florero Despus del corte se debe hacer una rpida inmersin en agua fra, no tibia Mantngase lo ms fresco posible a temperatura ambiente De 3 a 5 das
ORQUDEA
La flor nacional de Colombia. Las orqudeas vienen de varios tipos, pero todos tienen cinco ptalos exterior que rodean una garganta interior en forma de estrella. Blanco, rosa, violeta, verde, amarillo, marrn, xido, burdeos, y bicolor. Utilizada en arreglos florales que pretendan ser exclusivos y muy elegantes. Las flores individuales se deben colocar dentro de acuapics llenos de agua para mantener siempre hidratada a la flor. Debe mantenerse en el refrigerador hasta su venta. Luego pueden permanecer a temperatura ambiente. Cortar el tallo cada 4 5 das Hasta 21 das con los cuidados del caso
Colores Usos
Cuidados Especiales
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POMPN
Flor en forma de semiesfera con mltiples pequeos ptalos que se irradian desde el centro. Blanco, amarillo, morado, rosa, bronce, naranja, canela En arreglos florales como flor principal y arreglos florero Ninguno A la vista del pblico durante el da y en el refrigerador durante la noche. Hasta 14 das
Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero
ROSA
La flor de las flores. Mltiples ptalos que se irradian desde un mismo cliz. Todos los colores de forma natural excepto el azul y el negro. Utilizada en arreglos florales de todo tipo y en arreglos de jarrn. Sus ptalos se utilizan de forma suelta para esparcir por el suelo principalmente en bodas. Las espinas deben ser recortadas y los ptalos exteriores eliminados. Deben cortarse inmediatamente antes de la colocacin en el agua. Conservar en refrigerador o nevera De 4 a 7 das. Si se cambia el agua diariamente pueden durar hasta 14 das.
Colores
Usos
Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero
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TULIPN
Flor que por lo general tiene entre seis y ocho ptalos agrupadas en forma de copa alrededor de un pistilo central y estambres. Colores Usos Cuidados Especiales Almacenamiento Vida de Florero Todos los colores excepto el azul. En arreglos florales como flor principal y arreglos florero Ninguno A la vista del pblico durante el da Hasta 8 das
b. Variedades De Follajes y De Complementos

A lo largo de este libro se ha hablado en mltiples ocasiones acerca de los follajes y de los verdes, pero qu son exactamente? Los follajes, verdes o fillers hacen referencia a todos aquellos elementos que no son flores pero que se utilizan para mejorar la apariencia de los arreglos florales, de los bouquets y de los floreros. En esencia, se utilizan para darle un fondo al arreglo y para lograr un mejor despliegue de las flores sacando a relucir su belleza natural.
En cuanto a los complementos, estos hacen referencia a aquellos elementos (flores o follajes) que por su tamao y su funcin sirven para darle los toques finales a los arreglos florales. Se T&E FLOWERS | www.teflowers.com 51
suelen utilizar para rellenar aquellos espacios que visualmente se ven vacos.
Los follajes a utilizar en un arreglo se escogen con base en su tamao, en su forma en el movimiento que le darn al mismo. De hecho, se puede y se suele utilizar ms de una variedad de follaje con el fin de darle ms dramatismo y vistosidad a las creaciones florales.
Al igual que en el apartado anterior, en el cual se mencionaba que no tena sentido mencionar todas y cada una de las variedades disponibles, en esta seccin se mencionarn tan solo algunos de los verdes que usted utilizar con mayor frecuencia .
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Tenga en cuenta que los follajes son en su gran mayora de color verde y que su duracin es de al menos dos semanas. As mismo, su cuidado es mnimo.
ANTURIO
Hoja que tiene forma de corazn, color verde y es muy duradera. Muy til para utilizar en arreglos tropicales
Puede encontrar ms informacin tcnica de los follajes en
http://www.teflowers.com/web_html/follajes_esp.htm
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ASTER - MONTECASINO
Flor pequea con ptalos blancos y centro amarillo que funciona perfectamente como complemento de los arreglos
CANCIN DE LA INDIA
Follaje ideal para dar vida y movimiento a los arreglos. Muy llenador y duradero
CAREY VERDE
Follaje de gran tamao ideal para follajear arreglos florales grandes. Viene todo verde o tambin con el borde color rojo
CORDELINES
Precioso follaje compuesto de hojas con tonalidades rojas y verdes. En algunas ocasiones la hoja verde se encuentra con un borde color rojo que resalta el color de las flores que acompaa
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DIEFFENBACHIA
Perfecto para los arreglos florales por su combinacin de verde con vetas blancas.
DRACAENA MASSANGEANA
Follaje de larga duracin. Es perfecto para adornar arreglos por su combinacin de verde con amarillo. Por su textura, se puede doblar en mltiples formas lo cual lo convierte en muy verstil
DRACAENA WARNEQUI
Perfecto para follajear arreglos pequeos por su combinacin de verde con blanco. Se le puede retirar parte de la vena y se deja manejar muy bien
EUCALYPTUS
Follaje ideal para acompaar arreglos florales y bouquets con flores tradicionales como rosas, claveles o pompones. Muy resistente y de larga duracin! Se ofrece en muchas variedades
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HELECHO CUERO
Clsico entre los clsicos. Follaje ideal para cubrir las bases de oasis. Excelente para generarle un fondo adecuado a cualquier tipo de arreglo floral
HELECHO PEINE HELECHO DE RO

Hoja larga que llega a mediar hasta un metro y que es ideal para darle movimiento a arreglos grandes
HIEDRA
Follaje clsico que sirve para darle movimiento a los arreglos. Muy utilizado en ramos de novia que llevan forma de cascada
HOLLY - NAVIDEO
No se puede hablar de este follaje sin evocar la poca navidea. Otro clsico
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LIGUSTRUM
Follaje perfecto para cumplir labores de relleno. Tallos largos y de gran duracin
LILY GRASS - LIRIOPE

Espectacular follaje de muy alta duracin y gran longitud. Ideal para ser utilizado en arreglos que utilicen flores tradicionales. Sus atractivas vetas blancas le dan ese toque de clase que se espera de los arreglos ms elegantes. Perfecto para dar movimiento.
MARGINATA
Se utiliza en forma de TIP (varias hojas que salen de un mismo tallo) Espectacular duracin y gran tamao. Ideal para arreglos grandes e imponentes
PALMA ARECA
Otro follaje clsico para dar fondo y volumen a los arreglos.
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PALMA CANOA
Hoja cncava ideal para dar volumen a los arreglos florales. Muy larga (llega a medir ms de un metro) y duradera.
PALMA IRACA
Hoja ideal para crear formas creativas en sus arreglos. Se puede cortar con tijeras creando la forma deseada.
PANDANUS
Hoja muy duradera y de gran longitud. Ideal para arreglos altos y para crear arreglos con curvas.
PHILODENDRO
Su peculiar forma es ideal para hacer arreglos creativos. Perfecto para darle un fondo vistoso a cualquier arreglo.
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PINO
Otro clsico entre los clsicos. Aunque se utiliza de forma preferente en la poca de invierno, su utilizacin es frecuente durante todo el ao.
PITOSPORUM
Magnficas hojas para follajear o ayudar a cubrir cualquier arreglo. De muy fcil utilizacin y de larga duracin. Tiene un agradable aroma que le da a los arreglos un valor agregado.
PODOCARPUS
Follaje muy llenador por sus mltiples hojas que salen hacia todos los lados. Muy duradero.
SALAL
Perfecto para acompaar arreglos con flores tradicionales. Ideal para llenar espacios.
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SANSERVIERA
Para creaciones modernos este es el follaje ideal. Magnfico para utilizar en arreglos altos.
SOLIDAGO - SOLIDASTER
La flor de las flores. Mltiples ptalos que se irradian desde un mismo cliz.
TREE FERN
Flor pequea con ptalos blancos y centro amarillo que funciona perfectamente como complemento de los arreglos
D. PRINCIPIOS DE DISEO QUE DEBE CONOCER

Elaborar arreglos florales es como crear obras de arte. Cada arreglo se convierte en la obra de la persona que lo desarroll. De hecho, al igual que en la industria de la moda o de la relojera o del diseo arquitectnico, en el diseo floral tambin existen tendencias y grandes maestros que elaboran magnficos arreglos florales que llegan a ganar los ms T&E FLOWERS | www.teflowers.com 59
importantes premios. Cada vez son ms los lugares y las ciudades en las que se presentan concursos de arreglos florales y los nombres de los diseadores cobran ms importancia a medida que pasa el tiempo. Lo interesante de todo esto es que, al igual que sucede en los otros oficios, los principios que se utilizan son los mismos. La paleta de colores no ha cambiado en mucho tiempo; al igual que los tipos de arreglos tampoco han cambiado. Lo que s ha evolucionado es la manera en que los floristas se enfrentan todos los das ante sus nuevas creaciones. Un florista profesional est siempre ensayando nuevas combinaciones de flores, follajes y colores. Tambin estn siempre al acecho de encontrar nuevas formas de presentar sus diseos. Para lograr desarrollar los arreglos florales adecuadamente, todo florista debe conocer al menos cmo funciona la paleta de colores y cules son los tipos de arreglos ms comunes. Una vez que estos dos temas sean asimilados no habr lmite a su inspiracin.
a. La Paleta de Colores
Si usted es como la gran mayora de habitantes del planeta, alguna vez en su vida debe haberse visto enfrentado a una de las ms grandes maravillas visuales. Un Arco Iris. Este es un fenmeno ptico causado por la dispersin de la luz blanca del sol cuando pasa a travs de las gotas de lluvia. Es fcil 60 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
reconocer en l siete colores: Rojo, Naranja, Amarillo, Verde, Azul, ndigo y Violeta. En su momento, el cientfico Isaac Newton logr
descomponer la luz blanca solar y encontr que tiene un espectro de colores que van desde el rojo hasta el violeta. Ahora bien, si se toma como base la descomposicin de la luz blanca de Newton y se toman todos los colores del arco iris y se colocan ordenados de rojo a violeta en forma circular se obtiene lo que se conoce como la paleta de colores. En ella, estn contenidas todas las gamas posibles de colores, tal como se puede observar en el grfico siguiente.
En realidad es bastante simple. Los tres colores primarios son el amarillo, el rojo y el azul. De estos tres, se desprenden los colores secundarios que resultan de su combinacin y que son el naranja, el violeta y el verde. Finalmente, los colores terciarios o intermedios son aquellos que se obtienen a partir de estos seis T&E FLOWERS | www.teflowers.com 61
colores iniciales. De esta forma, se puede obtener cualquier color posible. Con el fin de aclarar aun ms el tema de los colores se debe conocer qu sucede al agregar el color negro o el color blanco a las anteriores combinaciones. Cuando se agrega Negro, los colores se tornan ms oscuros generando nuevas opciones ms opacas. As mismo, al agregar Blanco los colores son ms claros o tenues. Pinselo de esta forma: el rosado no es otra cosa que el rojo diluido en blanco. De esta forma, los colores se pueden dividir en dos grandes grupos: los colores clidos y los fros.
Los colores clidos dan sensacin de actividad, de alegra, de dinamismo, de confianza y amistad. Estos colores son el amarillo, el rojo, el naranja y la prpura en menor medida. Dentro de este grupo se encuentran la gran mayora de las flores.
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Los colores fros, por su parte, dan sensacin de tranquilidad, de seriedad, de distanciamiento. Colores de este tipo son el azul, el verde, el azul verdoso, el violeta, cian, y a veces el celeste. Los verdes oscuros saturados expresan profundidad. Aqu, en este grupo se encuentran la mayora de los follajes y de los fillers que se utilizan en floristera. Al llevar toda esta teora del color al tema de los arreglos florales, se encuentra que de ah se derivan la gran mayora de los esquemas de color que utilizan los floristas. Hay quienes prefieren arreglos monocromticos que se obtienen a partir de la utilizacin de las distintas tonalidades de un mismo color. Otra posibilidad es elaborar arreglos anlogos. En este caso se utilizan colores que estn uno al lado del otro en la paleta de colores. Por ejemplo, un arreglo elaborado con tonos amarillos, naranjas y rojos dar como resultado un arreglo agradable a la vista. Por otro lado, existe el esquema complementario. En este, se escogen dos colores que sean opuestos en la paleta de colores. Un ejemplo de esto sera un arreglo elaborado a partir de tonos rojos y verdes; o uno hecho con tonos naranjas y azules. Si se quiere ser un poco ms avezado, puede utilizar tres colores que se encuentran equidistantes en la paleta. Imagnese un arreglo elaborado con colores rojos, amarillos y azules.
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Si bien es cierto que existe toda una teora sobre el color y su utilizacin, tambin es cierto que en la naturaleza se encuentran combinaciones magnficas de color que desafan estas teoras. Observe el caso de la Heliconia Wagneriana. En resumen, al hablar del color y de su utilizacin, lo importante es que cuando los combine, el florista y quin va a disfrutar del arreglo floral queden satisfechos con lo que observan.
b. Criterios Para Elaborar Arreglos Florales

Dado que el ideal es que usted llegue a montar su propia floristera y que sea un florista profesional, existen cuatro criterios que debe contemplar y conocer al elaborar sus arreglos florales. Estos son la figura, la forma, la textura y la lnea. Cuando se habla de la FIGURA, se hace referencia a las estructuras bsicas que ya se conocen como un cuadrado, un rectngulo, un tringulo, un crculo, etc. Tambin se deben incluir los que tienen formas de letras como la S, la L y la C. La FORMA indica si se trata de arreglos verticales u horizontales. En este aspecto tambin se considera si son arreglos compactos o abiertos. A partir de la manera en que se colocan tanto las flores 64 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
como el follaje se pueden obtener arreglos con formas regulares o irregulares, que tengan ms o menos profundidad, que sean ms altos o ms bajos. En ltimas, todo depende de la ocasin y, sobretodo, del lugar en el cual van a ir expuestos. Cuando se habla de la TEXTURA de las flores y los verdes se llega a otro nivel. No es lo mismo que una flor sea lisa a que sea spera, ni que sea brillante a que sea opaca, ni que sea suave a que sea dura. El Florista profesional deber tomar en consideracin todos estos elementos pues de eso depende el resultado final del arreglo que elabore. Las texturas lisas hacen que las cosas se ven ms grandes de lo que son; mientras que las speras o rugosas hacen que se vean ms pequeas. Finalmente, el ltimo criterio que se debe contemplar es el de la LNEA. El recorrido que siguen los ojos del que observa un arreglo termina siendo la lnea del mismo. Es como si se hablara de la estructura del arreglo y este puede tener una lnea vertical, diagonal, curva u horizontal. As mismo, puede ser grueso o delgado, alto o bajo. Dependiendo de cmo se elabore, indicar claramente el sentido del arreglo. Un arreglo con curvas tendr mayor movimiento e informalidad que uno que utilice lneas rectas y sea ms formal.
c. Principios del Diseo para Arreglos Florales
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Recuerda que al inicio de este libro se mencion que el oficio de florista era muy variado y dinmico? Pues bien, es cierto. Es tan cierto que, aun sin saberlo o hacerlo de forma consciente, el florista utilizar las matemticas ms de una vez en sus arreglos. Existe un concepto que se conoce como el Nmero de Oro. Se trata de un nmero algebraico (1,6) que posee muchas propiedades interesantes y que fue descubierto en la antigedad, no como unidad sino como relacin o proporcin. Esta proporcin se encuentra tanto en algunas figuras geomtricas como en la naturaleza en elementos tales como las nervaduras de las hojas de algunos rboles, el grosor de las ramas, etc. Es un nmero que describe perfectamente tanto la PROPORCIN como la ESCALA. La manera en que se utiliza la razn de 1 a 1,6 en floristera para darle proporcin y escala a un arreglo es relativamente sencilla. Suponga que quiere hacer un arreglo con un tipo de flor que tiene 5 centmetros de ancho. Con base en la Regla del Nmero de Oro, la siguiente flor debera colocarla a una distancia de 1,6 veces ese ancho. En otras palabras, a 8 centmetros de la primera. (5 * 1.6 = 8) Aunque esta regla de la proporcin no es una camisa de fuerza, s es my efectiva a la hora de hacer creaciones que tengan buenas proporciones. Ahora bien, no se trata de utilizar una regla fsica
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cada vez que se elabore un arreglo. Se trata simplemente de tener el concepto claro y aplicarlo lo ms posible. Otro elemento del diseo que se debe conocer y aplicar es el del BALANCE. Segn este principio, los elementos ms grandes y ms pesados que se vayan a utilizar dentro del arreglo floral, debern ir en la parte inferior del mismo. As mismo, los colores ms oscuros debern ir en la parte ms baja del arreglo. Al utilizar estos dos consejos, sus creaciones se vern ms armoniosas. Ha notado que cuando recin se para frente a un arreglo floral, su mirada se dirige hacia un punto particular del mismo y desde ah empieza a observar el resto del arreglo? Pues bien, esto no sucede por casualidad. El diseador de esa pieza
conscientemente escogi cul sera su PUNTO FOCAL y lo destac de tal manera que logr que usted observara primero ese elemento. Ese Punto Focal es quizs el lugar ms importante pues de l se desprenden o a hacia l se dirigen los dems elementos que se encuentran en el arreglo. Al igual que sucede en cualquier otra obra de arte, en el diseo floral tambin se ven involucrados temas tan importantes como el RITMO y el CONTRASTE. En ese sentido, se debe lograr que tenga movimiento y este se puede obtener a partir de la utilizacin de series de flores, o de series de figuras. Tambin se puede lograr poniendo colores claros frente a colores oscuros o texturas suaves frente a texturas rugosas.
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En conclusin, al aplicar todos estos principios del diseo, se pretende lograr que su elaboracin sea armoniosa. En la armona es dnde est la clave. Cada arreglo que elabore se deber ver bien y sentir bien. Cada elemento debe reflejar lo que el diseador quiere transmitir y todo el conjunto debe estar en capacidad de evocar los sentimientos para los cuales fue diseado. Un florista que tenga estos criterios y principios del diseo claros en su cabeza; y que entienda que no todas las flores y follajes son iguales ni se adaptan a los mismos recipientes, no tiene manera de equivocarse. Como se mencion al inicio de este captulo, las tendencias en la moda tambin se pueden aplicar al arte de la floristera. En ese sentido, existen especialistas que se dedican a estudiar y proyectar cules sern las tendencias y los colores que marcarn la moda en los prximos meses o aos. Si bien es cierto que existen varias asociaciones dedicadas a este tema, vale la pena que consulte una de ellas. La Comisin de Flores Cortadas de California, CCFC por sus siglas en ingls, emite cada dos aos su estudio de tendencias y se puede consultar gratuitamente en su sitio web www.ccfc.org La informacin se encuentra en ingls pero es fcilmente entendible cul es el propsito general y cules son los resultados del estudio.
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E. Los Principales Tipos de Arreglos a. Arreglos Redondos

Este es quizs el ms conocido y popular de los arreglos florales. Se le conoce con muchsimos nombres como Victoriano, Colonial y otros ms pero en resumidas cuentas todos hacen referencia a lo mismo: su forma. Es un arreglo redondo. Su principal caracterstica es que se puede observar desde cualquier punto o desde cualquier lado. Para entrar dentro de esta categora debe ser simtrico y debe estar en forma de globo. Se utilizan en jarrones o floreros aunque tambin es frecuente verlos en arreglos de canastas. Son ideales para adornar un saln grande, el lobby de un hotel, o incluso en sus versiones ms pequeas, sirve como centro de mesa.
b. Arreglos de Un Solo Lado

Estos arreglos se elaboran con el fin de que sean observados nicamente desde el frente. Es usual verlos en forma de tringulo bien sea un tringulo equiltero o uno de ngulo recto. As mismo, se ven muy bien en forma de abanico donde da la sensacin de que todos los tallos salen desde un mismo punto y se irradian hacia los extremos. Son una magnfica opcin para utilizarlos sobre mesas contra una pared. Tambin son el estilo T&E FLOWERS | www.teflowers.com 69
preferido para elaborarlos arreglos fnebres y se colocan alrededor del fretro sobre peanas.
c. Bouquets o Engalanados o Ramos

Los bouquets, engalanados o ramos (su nombre vara mucho de regin a regin) son los regalos florales por excelencia. Consisten en la reunin armnica de flores y follajes que van atados al final de los tallos formando un conjunto nico. Suelen venir envueltos en algn tipo de papel celofn o de capuchn plstico. Existen dos modalidades bsicas de bouquets en los cuales se les puede observar desde arriba o se les puede observar desde el frente. En cualquiera de los dos casos, la idea es que cuando se les quite su envoltorio, se puedan colocar directamente dentro de un jarrn conformando un hermoso arreglo terminado. Algunos de ellos se pueden sostener por si mismos sobre sus tallos dando un toque de elegancia y glamour difcil de imitar. Estos ramos o engalanados suelen venir acompaados de algn tipo de cinta o de moo, rodete o castaa para darle mayor impacto al regalo.
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d. Arreglo en Florero o Jarrn

Hace referencia al conjunto de flores que se ponen dentro de un jarrn o florero. Este tipo de arreglos puede ir acompaado de follajes o se puede utilizar con las flores sin ms aditamentos. Este es el tipo de arreglo ms utilizado en las casas y los hogares. Normalmente, es el resultado de comprar un ramo de flores y colocarlos dentro de un jarrn con agua. Es el ms sencillo de todos pero tambin uno de los preferidos por los consumidores por su bajo coste y facilidad de utilizacin. Una vez colocadas las flores en el florero, se deben distribuir para que tomen una forma tal que se vean armoniosas y se puedan observar desde cualquier ngulo. Con el fin de darle mayor vistosidad, el florista le debe recomendar al usuario que adquiera ms de una variedad de flores y las mezcle con algn tipo de follaje.
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e. Arreglo Solitario
Este tipo de arreglo es muy conocido y fcil de elaborar. Consiste en colocar un solo tallo o unos pocos dentro de un recipiente denominado Solitario. El Solitario se llama as por el tamao de la boca o parte superior del recipiente que no es muy ancha y solo permite unas pocas flores. Estos arreglos se suelen utilizar como regalo y su importancia radica en el significado de la flor que se ha colocado. Normalmente se trata de la flor que un novio le regala a su enamorada o de la flor que se recibe en el da San Valentn o en el da de la Madre. Tambin se suele utilizar cuando la variedad de la flor es muy especial y se le quiere dar la importancia suprema que se merece.
F. Algunos Estilos de Diseo

El propsito de este libro es hablarle acerca de cmo montar su propia floristera y no de cmo hacer los arreglos. Prximamente estaremos publicando un libro en el cual se explique paso a paso cmo elaborar los arreglos que se han descrito anteriormente. No obstante y con el fin de que sea un florista profesional, a
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continuacin encontrar algunos de los estilos de diseos ms conocidos y que mayores y mejores ingresos le generarn.
a. Diseo de Saln
Este popular diseo consiste en ubicar las flores en forma circular y concntrica hasta lograr un arreglo cerrado y apretado. Las flores se deben colocar muy pegadas una a la otra y se pueden utilizar diversas texturas y variedades para lograr un efecto impactante. Los espacios no cubiertos se pueden rellenar utilizando fillers, follajes o flores ms pequeas.
b. Diseo Creciente
El nombre de este diseo hace alusin a la fase de la Luna Creciente. En otras palabras, su forma es semejante a una letra C. La idea de este diseo es que la vista de quien lo est observando se desplace de arriba hacia abajo
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c. Diseo Lineal
Como su nombre lo indica, en estos arreglos las formas lineales tienen una gran preponderancia. Lo bsico es que se puedan identificar rpida y fcilmente cada una de las lneas del mismo. Dejando suficiente espacio entre una y otra flor, las diferentes variedades se podrn apreciar de mejor manera obteniendo un balance asimtrico de los materiales utilizados.
d. Diseo Horizontal
Este arreglo se caracteriza por ser largo y de muy poca altura. Es ideal para adornar la mesa principal de un evento o para engalanar una mesa muy bien servida. Se suelen elaborar de forma rectangular u ovalada. La armona en el color es 74 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
fundamental pues por su ubicacin, es predecible que todas las personas presentes lo observen de forma detallada.
e. Diseo Curvilneo
Lo ms destacable de este arreglo es su forma. Su composicin genera unas claras curvas que de forma usual generan una letra s. El ojo de quien lo observa debera desplazarse desde arriba hacia abajo siguiendo las curvas ofrecidas. Por esta razn, el florero o base sobre el cual se elabore no debe competir con el diseo como tal. Lo ideal es que el actor principal sea el diseo y no el elemento sobre el cual fue elaborado. Este tipo de arreglo es muy elegante y sobrio.
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f.
Diseo Ikebana
Los diseos Ikebana evocan la cultura japonesa. Obedecen a unos principios muy antiguos de decoracin en el Japn y llegar a ser un verdadero maestro en hacerlos toma mucho tiempo y dedicacin. No obstante, todos los arreglos Ikebana deben incluir tres puntos focales claramente definidos. El primero est en la parte inferior en donde se colocan las flores principales y que son el punto focal ms importante. En seguida, se encuentra un punto medio por encima del anterior y finalmente un punto mucho ms alto. Este tercer elemento le da altura al arreglo y en ocasiones llega a ser hasta dos veces ms alto que los dos iniciales. Estos arreglos se caracterizan por su simplicidad y por darle mucha importancia a todos y cada uno de los elementos utilizados.
g. Diseo Tipo Jardn

El objetivo de estos arreglos es interpretar la naturaleza. Si bien se utilizan diversos elementos naturales como piedras, hojas y palos la idea no es reproducir exactamente lo que se ve en la naturaleza o en un jardn sino interpretar lo que se ve. Es un arreglo que se disea para ser visto desde todos los ngulos y es
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considerado un arreglo de tipo informal. La base sobre la cual se elabore debe dar la apariencia de ser rstica.
h. Diseo Paralelo
En estos arreglos paralelos, se identifican claramente varias lneas verticales formadas a partir de tallos largos. Cuando estas lneas entran en contacto con la base del arreglo forman ngulos rectos de 90 grados. Para que estos arreglos logren el impacto deseado, es necesario que el espacio entre las lneas horizontales sea lo suficientemente amplio y que est libre de obstrucciones.
i.
Diseo Vertical
Este tipo de arreglo es muy comn y siempre genera muy buenos comentarios. Consiste en elaborar un diseo que sea alto y delgado. Para lograr el efecto deseado, es importante que la altura del mismo sea al menos dos veces la del contenedor en el cual es elaborado. As mismo, el ancho no debe sobrepasar el T&E FLOWERS | www.teflowers.com 77
ancho del recipiente. Estos arreglos son ideales para llenar espacios grandes y sobretodo se utilizan para adornar espacios esquineros.
j.
Diseos En Cascada
En estos arreglos, las flores y los follajes dan la apariencia de que estuvieran cayendo o se estuvieran derramando. Por su forma, se suelen elaborar sobre altos pedestales para que el efecto visual sea ms dramtico. Lo ms usual en estos diseos es encontrarlos en los bouquets de novia o ramos de matrimonio aunque su utilizacin como arreglo floral tambin se presenta. Para que estos diseos queden bien hechos, se deben colocar elementos ms largos en las capas interiores y utilizar elementos ms cortos sobre estos. Esta superposicin de materiales dar textura al diseo y generar la sensacin de movimiento.
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k. Diseos Cotidianos
A lo largo de este libro se ha mencionado que una de las bendiciones de su vida como florista es que le permite divertirse al mismo tiempo que hace sus creaciones. Es usual que algunos floristas realicen arreglos que evoquen lo que ven en su vida diaria. A manera de ejemplo, se ofrecen las siguientes dos imgenes. La primera se asemeja a un buque o una carabela espaola. El segundo arreglo es ideal para obsequirselo a un nio pues es un pequeo pez que se forma partir de flores naturales.
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V. MONTE SU PROPIA FLORISTERA

El proceso de montar su propia floristera requiere de un gran esfuerzo por parte suya. Como es de esperarse, va a necesitar destinar muchas horas de trabajo para sacar este interesante proyecto adelante. As mismo, va a necesitar conocer, aprender o aplicar varias herramientas de gestin empresarial para lograrlo. En este captulo entender cmo lograrlo todo.
A. Los Pasos Iniciales

Para poder ser exitoso al montar su propia floristera, lo primero que debe asimilar es que se trata de un negocio. Un negocio en todo el sentido de la palabra: con un establecimiento, con unos documentos que lo acreditan como dueo, copropietario o socio del mismo, con facturacin, con contabilidad, con ventas, con proveedores, con clientes, con mercadeo o marketing, etc. Lo que usted est a punto de montar es un negocio formal para hacer dinero y tener una de las actividades ms excitantes del mercado laboral.
Como es apenas lgico, las leyes y condiciones comerciales varan de un lugar a otro. Teniendo esto presente sera una labor titnica intentar abarcar todas las leyes y normas existentes en Amrica Latina y Espaa relativas a la implementacin de un negocio. No obstante lo anterior, los principios bsicos 80 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
empresariales y de creacin de empresa son prcticamente los mismos en estos pases. Por esta razn, se utilizar el modelo colombiano para guiarlo en los aspectos que se requieren para montar su propia floristera. Dicho esto, la recomendacin ms importante es que una vez que lea y asimile las siguientes lecciones, usted deber acomodarlas a la realidad de su propio pas o regin. En todas las ciudades principales existen las denominadas Cmaras de Comercio. Una de las principales funciones de estas entidades es la de orientar a los comerciantes y a los emprendedores para que puedan sacar adelante sus proyectos. En estas oficinas usted podr recibir toda la asesora necesaria para entender cabalmente cules son los requisitos particulares de su pas, regin o ciudad para constituir legalmente un establecimiento de comercio. Ms adelante en este captulo se ahondar en este tema. Para este momento, usted tom la decisin de abrir su propia floristera y opt por adquirir este libro. En ese sentido usted ya ha dado dos grandes pasos que son tomar una decisin y pasar a la accin. No obstante, es importante que entienda una gran y triste realidad. Al cabo de un ao de haber iniciado sus operaciones, nueve (9) de cada diez (10) proyectos fracasan. Es verdad. Est demostrado que el 90% de las empresas de nueva creacin cierran sus puertas antes de cumplir el primer ao. Esto se le est diciendo no con el fin de desanimarlo en su propsito de montar su propia floristera. Se le est enfatizando con el fin
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de que al iniciar esta maravillosa aventura lo haga consciente de lo que implica.
B. Redacte Su Brjula: Su Plan de Negocios

Una de las razones que estn comprobadas para que ese fracaso en los negocios sea tan grande es la falta de planeacin. Por esta razn, el tercer gran paso que usted debe dar es planear qu es lo que quiere lograr, cmo pretende lograrlo y con qu lo va a hacer. Se le puede dar el nombre que quiera pero en ltimas ese proceso de pensar y planificar su negocio se conoce con el nombre de Plan de Negocios. Un Plan de Negocios es una excelente herramienta que le va a permitir dimensionar, disear y ejecutar su entrada al mundo de los negocios. Es como una brjula que le va a permitir en todos los momentos de la vida de su floristera saber dnde est y hacia dnde va. De igual forma, le va a servir para atraer a los inversionistas que le proporcionarn el dinero necesario para sacar adelante su proyecto. En el mercado existen mltiples formatos de plan de negocios. Algunos son gratuitos, algunos tienen un precio; algunos piden cierta informacin; algunos piden presentar los datos de una cierta manera. En ltimas lo que usted debe entender es que TODOS buscan el mismo fin y tienen bsicamente los mismos puntos.
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A continuacin, encontrar una propuesta para que elabore su propio plan de negocios. Est basado en la iniciativa de Ventures
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que est respaldada por las ms prestigiosas universidades y empresas privadas de Colombia. Es muy conciso y efectivo por lo cual es el que se le recomienda seguir. Consta de unas 22 pginas que deben cubrir los siguientes puntos: a. b. c. d. e. f. g. h. i. Tabla de Contenido Resumen Ejecutivo Producto/ Servicio Plan Comercial Sistema de Negocios y Organizacin Equipo de Trabajo Plan de Implementacin Finanzas Riesgos
a. Tabla de Contenido
Si bien es cierto que la Tabla de Contenido es lo primero que debe aparecer en su Plan de Negocios, tambin es cierto que debe ser lo ltimo que escriba. La razn es muy sencilla. Se trata simplemente de un resumen de lo que su lector encontrar a lo largo del escrito. En esta tabla debern aparecer los principales
Para conocer ms acerca del Plan de Negocios de Ventures, visite la pgina web
www.ventures.com.co
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temas que usted tocar a lo largo del plan de negocios. Es fundamental que aparezcan referenciadas las pginas en las cules encontrar la informacin.
b. Resumen Ejecutivo
En esta parte, se debe dar una perspectiva de los principales aspectos de su floristera. Debe describir el proyecto de la manera ms clara, convincente y concisa posible con el fin de despertar el inters de quienes lo van a leer. Recuerde que lo ms probable es que usted no disponga de todo el dinero que necesita para llevar a cabo su emprendimiento con lo cual, su plan de negocios ser ledo por sus posibles inversionistas y no solo por usted. Es de esperarse estas personas no dispongan de mucho tiempo para leer los mltiples planes de negocios que llegan a sus manos. As las cosas, de la calidad de su resumen ejecutivo depender que el inversionista quede motivado para seguir adelante con la lectura de todo el documento. No est de ms decir que este captulo ser de los ltimos que usted deber escribir. Cuando lo haga, cercirese de responder cabalmente las siguientes preguntas con el fin de que queden cubiertos todos los aspectos ms importantes. En qu consiste su idea de negocio? Cules sern sus clientes objetivo? Qu valor agregado les ofrecer a esos clientes? 84 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
Qu volumen de mercado pretende tener y cmo pretende lograrlo?
Cmo prev que sea el crecimiento de su floristera? Dnde pretende instalar el local de su floristera? Quines son sus competidores y qu ventajas tiene frente a ellos?
Cul es el monto de inversin que se requiere? Del capital de inversin necesario, de cunto dispone usted?
c. Producto/ Servicio
En este captulo, usted deber describir claramente en qu consiste su idea de negocio; montar su propia floristera. Aqu deber describir perfectamente cmo pretende llevar a cabo este emprendimiento, definir qu productos y/o servicios ofrecer, a quin va dirigido, etc. Es fundamental que justifique cada una de sus ideas y que encuentre cul es el valor agregado que su floristera aportar al mercado. De esta manera, cuando termine de redactar este captulo, usted deber tener en claro las respuestas a las siguientes preguntas: Cules son las necesidades de sus clientes? Quines sern sus clientes? Qu productos y servicios pretende ofrecer en su floristera?
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Por qu su floristera ser diferente o distinta o mejor que las que ya existen?
Qu ventajas o desventajas tienen sus productos o servicios respecto a los que ya estn ofreciendo otras floristeras?
d. Plan Comercial
Si bien todos los captulos de un plan de negocios son importantes, este es quizs uno de los ms importantes de todos. Por lo tanto, usted deber esmerarse en que est muy bien pensado y presentado. Aqu usted contemplar cul es el tamao de su mercado y si este est en crecimiento o en decrecimiento. Tambin indicar cmo pretende segmentar el mercado y cmo posicionar su floristera frente a las de la competencia. As mismo, es importante que desarrolle muy bien todo el plan de mercadeo o plan de marketing. Recuerde que deber cubrir los cuatro aspectos primordiales del marketing que son el Producto, el Precio, el Lugar y la forma de Promocionarlo. Esto es lo que los 8 gurs del mercadeo definen como las 4 Ps No sobra
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Lugar en ingls se dice Place. De ah que al utilizar la palabra inglesa en vez de
la palabra espaola Lugar se obtengan las cuatros Ps. (Product, Price, Place, Promotion)
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recordarle que intentar acaparar todo el mercado es una labor muy costosa y desgastante. Como recomendacin, es sugerible que detecte nichos de mercado que sean ms fciles de penetrar y posiblemente ms rentables. Existen muchas maneras de segmentar el mercado total. Usted lo puede hacer diferenciando a las personas por su ubicacin, o cercana con la floristera. Otra opcin es hacerlo por medio de factores demogrficos como la edad, el sexo, los ingresos, etc. Tambin lo puede hacer dependiendo de su comportamiento comercial. Esto es, identificando la frecuencia de compra o el motivo por el cual necesita su producto o servicio. En fin, usted mejor que nadie conoce su mercado y lo quiere lograr con su floristera. Plsmelo sobre el papel de acuerdo con los criterios que usted haya definido. Las preguntas que deber responder son: Cul es su mercado objetivo? Cul es el tamao total del mercado y cul el del segmento o nicho que escogi? Cmo va a evolucionar el mercado objetivo? Quines son sus principales competidores? De acuerdo con las ventajas competitivas que usted identific, qu tan sostenibles van a ser en el tiempo? En otras palabras, cunto cree que se demorar su competencia en reaccionar a su llegada? Cules son los sustitutos de sus productos o servicios? Cul va a ser su poltica de precios? (precios altos, medios o bajos) Cmo va a ser la estructura de precios? Cmo piensa obtener el precio de venta al pblico? Qu criterios utiliz? Qu margen de ganancia estimado tiene?
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Qu actividades de mercadeo o marketing pretende llevar a cabo para dar a conocer su floristera? Cul es el volumen de ventas e ingresos por ventas que pretende obtener? En cunto tiempo?
e. Sistema de Negocios y Organizacin

Este captulo servir para dejar en claro cul es la estructura organizacional que ha elegido. Tambin aclarar en qu consisten sus valores organizacionales. La Misin y la Visin de su empresa, de su floristera, quedarn plasmados en este captulo. De igual forma, describir si es necesario llevar a cabo alianzas o sociedades que permitan sacar el proyecto adelante. Todo esto determinar el tipo de empresa o de sociedad que se debe constituir desde el punto de vista legal. En otras palabras, este captulo describe todos los elementos que le van a permitir a su empresa entregarle fsicamente al cliente los productos y servicios que va a ofrecer. En esta seccin usted deber definir las siguientes variables: Qu actividades quiere manejar por su propia cuenta y cules a travs de terceros? Qu valores y normas definirn a la empresa? (Cultura organizacional) Qu recursos tanto cualitativos como cuantitativos, necesita para crear su floristera? Cmo ser su relacin con sus proveedores? Pretende tener muchos o pocos proveedores de materia prima? Estos sern locales o pretende importar sus flores y follajes?
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Con cules socios trabajar? Cules son las ventajas y desventajas de trabajar juntos para usted y sus socios? Cmo sern estas potenciales alianzas con terceros?
f.
Equipo de Trabajo
Los seres humanos tienen una tendencia a creer que son superhombres y que pueden lograrlo todo de manera individual y no hay nada que est ms alejado de la realidad. Es razonable que usted quiera ser el lder pero no espere hacerlo todo usted mismo y ser exitoso. Para sacar adelante cualquier proyecto, usted necesita un buen equipo de trabajo. De eso se trata esa parte del plan de negocios. De definir con quin har usted el trabajo y quines sern o son esas personas. Es un resumen de los antecedentes educativos y de experiencia profesional tanto de los fundadores de la floristera como de los principales colaboradores. Es el momento en el cual se piensa en las habilidades, aptitudes y capacidades de cada uno de los miembros fundadores para entender qu les falta o en qu aspectos no son muy buenos y cmo pueden solucionar y enfrentar esas debilidades que tienen. Los inversionistas leen y releen varias veces este captulo pues es fundamental para ellos. Suponga que no se trata de invertir en una floristera sino de invertir en el diseo y construccin de un cohete espacial. Si el equipo de trabajo no dispone de un fsico nuclear, de un diseador industrial con experiencia demostrada y de un muy capaz ingeniero, lo ms probable es que el inversionista no aporte ni un solo cntimo al proyecto. De igual manera, en el caso de su floristera, usted deber demostrar que tiene alguna cualidad que lo hace idneo para montar su propia floristera. Bien sea que usted posea grandes capacidades administrativas, o que sea un eficaz diseador de arreglos florales o que sea una persona con grandes contactos en su rea de
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influencia. Dicho esto, y para aclarar las cosas, no basta con que usted sea una persona a la que le gusten las flores pero no sepa nada de administracin, ni de diseo floral, ni de cmo funcionan los negocios en su localidad. Si esta es su situacin, no se desanime! Simplemente entienda cul es su situacin y enfrente sus debilidades. Asegrese de conformar un buen equipo de trabajo que llene los vacos que usted tiene. Como en los anteriores apartados, aqu estn las principales preguntas que deben ser respondidas. Quines son los miembros de su equipo de trabajo y en qu se destacan? Qu experiencia o fortalezas posee el equipo de trabajo que ser til para poner en marcha su floristera? De qu experiencia o habilidades carece el equipo? Cmo se piensa suplir esas debilidades? Existe un perfil escrito del tipo de personas que necesitar en su equipo? Tiene nombres concretos de esas personas? Es fcil conseguirlas en el mercado laboral? Cunto costar hacerse a esas personas? Qu tan motivados estn los miembros del equipo? Persiguen los mismos fines o cada uno espera algo diferente del resultado de la empresa?
g. Plan de Implementacin
Cuando usted pretende llegar a un sitio que no conoce, lo ms recomendable es llevar consigo un mapa. Un mapa que le permita entender cul es el camino a seguir y comprobar recurrentemente que usted s va por la va correcta y no se ha salido de ella. Un mapa que le permita estimar en cunto tiempo llegar a su destino final. En ese orden de ideas, el Plan de Implementacin ser su mapa.
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Aqu, deber describir las actividades y pasos claves ms importantes para el desarrollo de su floristera. Deber enumerar las inversiones planeadas tanto a corto como a largo plazo. En otras palabras, es un cronograma que debe mostrar la ruta crtica para que usted llegue a ser exitoso al montar su floristera. La manera ms fcil y prctica de hacerlo es por medio de un diagrama que incluya actividades, fechas y responsables. Revise que queden respondidos los siguientes interrogantes: Cules son los pasos claves ms importantes para el desarrollo del negocio y cundo se deben alcanzar? Quin o quines sern los responsables de llevar a buen trmino cada actividad? Cules son las tareas interdependientes? Para cules tareas se anticipan cuellos de botella? Cmo se piensan subsanar estos momentos crticos?
h. Finanzas
Siendo uno de los captulos ms importantes de un plan de negocios, en la parte financiera se debe ser muy cuidadoso. Por supuesto que usted querr que su floristera sea exitosa de lo contrario ni siquiera se tomara el trabajo de iniciar el proceso de montarla. No obstante recuerde que el papel lo aguanta todo y es muy usual que en este captulo a las personas se les vayan las luces y muestren proyecciones muy optimistas que difcilmente se harn realidad. Usted deber suministrar pronsticos preliminares de flujo de caja, hacer una proyeccin de un estado de prdidas y ganancias y elaborar un estimado del balance general. En este captulo se habla de cifras y lo ms posible es que usted no posea suficiente informacin para todas las variables que tendr que analizar. No est mal no tenerla. De hecho, son muy
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pocos los empresarios que en un principio disponen de todas las cifras que necesitan. Ahora bien, qu diferencia a una persona con un plan de negocios que termina siendo exitoso de una persona con uno que termina siendo todo un fiasco? La correcta planeacin y la prudencia. Las cifras se obtienen a partir de supuestos. Nuevamente, sea cuidadoso con sus supuestos. Un supuesto que sea pretencioso o que est alejado de la realidad nicamente le generar unos estados financieros que no reflejarn lo que realmente suceder una vez que usted inicie su florera. Si la elabora juiciosamente, la parte financiera le dar un correcto estimativo de cunto dinero necesitar para montar su propia floristera. Para ello, es imprescindible que entienda que la demanda de recursos en una empresa no es igual en todas las etapas del negocio. Para empezar, usted deber utilizar sus ahorros personales. Luego, buscar obtener un prstamo familiar. Si con eso no es suficiente, lo usual es recurrir al sistema financiero por medio de crditos bancarios. Paralelo a estas actividades, usted puede buscar otros medios de financiacin. Pregunte en su localidad si existen subsidios locales, regionales o nacionales a los cuales pueda acceder. Busque entre sus conocidos quin puede servirle de inversionista de riesgo. Una ltima reflexin pertinente dentro de este captulo financiero. Posiblemente, usted haya decidido que quiere montar una floristera pues no requiere de mucho capital y por lo tanto no necesariamente tendr que tener socios. De hecho, si usted es como la mayora de las personas, a usted no le gusta hacer sociedades con nadie. No es por desanimarlo, pero en el camino de los negocios usted siempre tendr al menos un socio. No es opcional. Ese socio es el gobierno y en concreto su fisco. Usted tiene dos opciones cuando de hacer negocios se trata. Una es ser una persona honesta y cumplir con todas sus obligaciones 92 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
legales, laborales y de renta. La otra, no recomendable, es ser un empresario informal y no cumplir con ninguna de estas normas y preceptos. En cualquier caso, tarde o temprano, tendr que vrselas con el gobierno y su sistema impositivo. Ante el gobierno, sobre todo si su negocio es exitoso, usted ser responsable por recaudar el impuesto a las ventas, por hacer retencin en la fuente y por pagar impuestos. Esos dineros no son suyos. Son del gobierno y deber declararlos como tales y entregarlos llegado el momento. Ese es su socio y no puede evadirlo. Si usted entiende esto, el camino de ser empresario le resultar menos fatigoso y extenuante. Recuerde que los que se creen muy vivos e inteligentes tarde o temprano terminan en la crcel, pagando sus deudas o ambas cosas a la vez. Este captulo deber dejar muy en claro las siguientes preguntas: Cul es la inversin mnima requerida para iniciar las operaciones? Cmo se desarrollarn sus ingresos, gastos y los pagos de los impuestos? Cmo se desarrollar su flujo de caja? Cundo espera alcanzar el punto de equilibrio y empezar a dar utilidades? Cuntas ventas en volumen y en dinero necesita para alcanzar su punto de equilibrio? Qu tan alta es su necesidad de financiacin con base en sus propios recursos? Es capaz de cumplir con las obligaciones financieras en cualquier momento? De acuerdo con su planeacin financiera, ser su floristera rentable? Cules son sus supuestos financieros y cmo los obtuvo?
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Cules fuentes de financiacin de capital estn disponibles y dnde se encuentran? Qu condiciones est ofrecindole a sus inversionistas potenciales? Qu rendimientos pueden esperar sus inversionistas? Cmo se realizarn los beneficios? Cules son las opciones de salida?
i.
Riesgos
Seguramente usted quiere que su floristera sea un xito y espero que as sea. No obstante, la vida no siempre es fcil y las cosas no siempre salen como uno quisiera. La mejor manera de ser exitoso es planear por adelantado qu hacer cuando las cosas no vayan bien. Para ello, es imprescindible conocer cules son los riesgos de su negocio. No se engae! S hay riesgos y es su deber identificarlos y estar preparado para enfrentarlos. Curiosamente, este captulo es otro de los que los inversionistas ms revisan. Si el inversionista se da cuenta que usted es una persona aterrizada y que no es un iluso, estar ms propenso a prestarle o entregarle el dinero que usted necesita. l es el primero en entender que en todo negocio hay riesgos implcitos. Por eso, preferir aportarle dinero a una empresa que sepa cules son esos riesgos que a una que diga que lo tiene todo cubierto y que no pasar nada raro. No es bueno desconocer la existencia del seor Murphy y pensar que no se ver enfrentado a l y a sus vaticinios en ms de una ocasin. Entre las muchas cosas que dijo, plante que cuando algo puede salir mal, saldr mal. Y es verdad. No todo es color de rosa y muchas cosas no
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dependen de usted sino de factores externos. Por ejemplo, si usted importa algunos de sus insumos como las flores y los follajes, con toda seguridad que usted no podr controlar la tasa de cambio. Usted no ser el responsable directo de determinar si el dlar va a subir o va a bajar y con ellos sus operaciones de comercio exterior sern ms caras o ms econmicas. Por esta razn, es importante que identifique los principales retos de su nueva empresa. Debe evaluar y cuantificar los riesgos potenciales y desarrollar acciones para sopesar esos riesgos ya identificados. Sea cuidadoso al determinar cules de stos estn bajo su influencia y cules no. Cules son imputables al manejo del negocio como tal y cules son externos. Y respndase: Qu riesgos se prevn que puedan constituir una amenaza para el xito de la floristera? Qu medidas tomar para minimizar su impacto? Cmo pretende cuantificar esos riesgos?
A medida que su negocio crezca, los parmetros iniciales de su plan de negocios cambiarn. Usted ser el responsable de ir actualizndolo de acuerdo con las circunstancias del momento.
C. La Financiacin
Si usted es como la mayora de las personas que inician un nuevo negocio, seguramente dispone de un capital inicial pero no cuenta con todo el dinero suficiente para llevar su
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emprendimiento a buen trmino. En este momento es cuando cobra importancia el tema de la financiacin. Evidentemente, uno de los medios para conseguir el dinero necesario se encuentra entre sus familiares y amigos. Posiblemente usted acudir a ellos inicialmente para fondear su nueva floristera.
En caso de que no logre reunir todo el dinero necesario, deber acudir a otras instancias. Una de ellas es el sistema financiero de su ciudad. Normalmente los bancos o entidades financieras tienen lneas de crdito blandas para nuevos empresarios. Acrquese a ellos y hbleles de su proyecto. Cuando lo haga, no llegue con las manos vacas pues esto no dar una buena imagen. Acuda a su banco con su plan de negocios. De la forma en que usted logre presentarlo y exponerlo depende en gran medida la credibilidad que el gerente de su entidad financiera le d a usted y a su proyecto. Aunque es normal que el sistema financiero se encuentre sistematizado, es una buena idea que usted lleve todo su historial crediticio con el fin de demostrar que es una persona seria y que tiene voluntad y capacidad de pago. En caso de que no logre conseguir los recursos que necesita a travs del sistema financiero, no se preocupe. Existe otro canal de financiacin que usted puede y debe explorar: los inversionistas 96 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
de capital. Estas son personas con dinero que siempre estn interesadas en or buenas propuestas de negocios. Acuda a ellos. Con seguridad que preguntando, lograr identificar quines son los inversionistas de su ciudad.
D. La Constitucin Legal de Su Empresa

Ha llegado el momento de tener en cuenta un aspecto fundamental de su nueva floristera y es cmo constituirla legalmente. En gran medida, esta decisin la tomar basado en si usted va a ser el nico dueo o si va a tener socios que lo acompaen en esta aventura empresarial. Como este punto es fundamental y legalmente puede variar de una regin o pas a otro, es recomendable que se asesore de un abogado. Antes de empezar a ver a fondo cada una de sus opciones, es importante que tenga en cuenta que las organizaciones se dividen en dos categoras: las de personas naturales y las de personas jurdicas. Normalmente, todas las legislaciones
permiten que la empresa empiece siendo de persona natural y a medida que vayan creciendo o evolucionando, migran a algn tipo de persona jurdica. Una persona natural es aquel individuo que actuando en su propio nombre se ocupa de alguna actividad que la ley considera mercantil de forma profesional. Para registrase deben comprar el formulario de persona natural y establecimiento de comercio en la cmara de comercio, diligenciarlos y pagar los respectivos T&E FLOWERS | www.teflowers.com 97
derechos de matrcula. Es el procedimiento ms sencillo y puede ser un buen punto de partida para establecer su floristera. Se explicar por qu en el apartado de Recomendacin del Autor que aparece ms adelante.
a. Tipos de Sociedades Comerciales

Elegir el tipo de sociedad que ms le conviene a su nueva floristera no es una decisin que se deba tomar a la ligera. Es ms, es una decisin crucial pero no por ello debe ser difcil de hacer. En este captulo, aprender cules son sus opciones y podr elegir entre ellas. Al ser un tema legal, y como las legislaciones cambian de pas a pas, es muy posible que los trminos que vea a continuacin no existan en su territorio; o mejor, que se les llame de otra forma. No importa. Lo verdaderamente importante es que entienda el concepto de cada una y luego lo adapte a las leyes y normas de su pas o regin pues estos conceptos son universales.
1. Sociedades de Personas
Las sociedades de personas son aquellas en las que se conocen todos los socios y en la cual tanto en la sociedad como en los negocios responden con su patrimonio, solidaria e ilimitadamente con las obligaciones, lo que les da derecho a todos los socios de administrar la sociedad. Entre este tipo de sociedades se encuentra la sociedad colectiva y la comandita simple.
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Sociedad Colectiva
En estas sociedades predominan las cualidades individuales de quienes se asocian y la confianza que se tengan, la responsabilidad es solidaria e ilimitada, es decir, todos responden por las actuaciones que realicen la sociedad y los otros socios. La razn social de sociedad colectiva se conforma con el nombre completo o el apellido de alguno de los socios, o con los nombres o los apellidos de todos los socios seguido de las expresiones & compaa, & hermanos , e hijos u otras anlogas. Se requieren por lo menos dos personas para conformarla y no existe lmite mximo. El capital se divide en partes que pueden ser de distinto valor, y cada socio, independientemente de su aporte tiene derecho a un voto en la junta de socios. La representacin legal corresponde a todos los socios salvo que la deleguen en un consocio o un tercero.
Sociedad Comanditaria o Comandita Simple

Esta sociedad tiene dos categoras de asociados: los gestores y los comanditarios. Los gestores o colectivos administran la sociedad, la representan y tienen responsabilidad solidaria e ilimitada por las operaciones de la empresa. Normalmente su aporte no es en dinero sino en trabajo. Los comanditarios son los que hacen los aportes en dinero y no intervienen en la administracin de la sociedad. Responden por las obligaciones sociales hasta el monto de sus respectivos aportes. En las sociedades en comandita simple, como mnimo debe haber un socio gestor o colectivo y un socio comanditario, y el capital debe pagarse al construirse la
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sociedad e inmediatamente se haga cualquier reforma a dicho capital. La sociedad en comandita simple se integra con el aporte del capital de los socios comanditarios y se divide en cuotas de igual valor. El socio gestor por el solo hecho de serlo tiene derecho a un voto y los socios comanditarios tienen derecho a un voto por cada cuota de capital que posean. Si son varios socios gestores sus decisiones deben tomarse por unanimidad, y los comanditarios por mayora. Debe haber por lo menos un socio gestor y cinco accionistas.
2. Sociedades de Capital
Son aquellas en las que no se sabe quines son los socios y estos responden hasta por el monto de sus aportes. A esta clasificacin pertenecen las sociedades annimas y comanditas por acciones.
Sociedad Annima
Se identifica con la denominacin que determinen los socios seguida de las palabras sociedad annima o su abreviatura S.A.. Se debe conformar mnimo con cinco accionista s y no tiene un tope mximo de accionistas y su responsabilidad es limitada al valor de sus aportes. La representacin de la sociedad y administracin de los negocios sociales, corresponden al representante legal y a los suplentes, quienes podrn ser nombrados indefinidamente y removidos en cualquier tiempo. Son elegidos por junta directiva aunque en los estatutos pueden delegarse esta designacin a la asamblea de accionistas. El capital se divide en acciones de igual valor que se representan en ttulos valores libremente negociables y se dividen en tres clases: 100 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
Autorizado: Es la cuanta fija que determina el tope mximo de capitalizacin de la sociedad; este tope es fijado por los accionistas libremente. Suscrito: Es la parte del capital autorizado que los accionistas se comprometen a pagar a plazo, y debe ser al momento de su constitucin no menos de la mitad del autorizado. Pagado: Es la parte del suscrito que los accionistas efectivamente han pagado y que ha ingresado a la sociedad el cual, al constituirse esta no puede ser menos de la tercera parte del capital suscrito.
Sociedades en Comanditas por Acciones

Se constituye con las mismas solemnidades que la sociedad colectiva. La sociedad una vez constituida legalmente forma una persona jurdica distinta de los socios individualmente
considerados. Para todos los efectos legales y para aspectos fiscales los accionistas deben declarar patrimonio y renta. La sociedad paga un porcentaje sobre las utilidades. El nmero de socios se constituye con 1 o ms gestores y por lo menos 5 comanditarios. El capital estar representado en acciones de igual valor. El aporte de industria de los socios gestores no formar parte del capital social. Al constituirse la sociedad deber suscribirse por lo menos el 50% de las acciones en que se divide el capital autorizado y pagarse siquiera la tercera parte del valor de cada accin suscrita. Se prohbe enunciar el capital autorizado sin mencionar el suscrito y el pagado y expresar el capital suscrito
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sin indicar el pagado. El plazo para cancelar la totalidad de acciones suscritas no exceder de un ao a partir de suscripcin. La responsabilidad de cada uno de los socios ser ilimitada para los gestores o colectivos y hasta el monto de sus respectivos aportes para los comanditarios. La negociabilidad de las particiones ser como en la sociedad colectiva para los socios gestores y como en la sociedad annima para los socios comanditarios. Con relacin a la razn social se agregara en todo caso la indicacin abreviada SCA (sociedad en comandita por acciones). La administracin corresponde a los socios colectivos quienes podrn ejercerla directamente o por sus delegados. Los comanditarios no podrn ejercer funcin de la representacin de la sociedad sino como delegados de los socios colectivos para negocios determinados. Las funciones de los socios son las mismas que en la sociedad comandita simple, lo mismo que la distribucin de utilidades. El tiempo de duracin debe ser definido y debe fijarse en la escritura pblica. Los causales de disolucin se dan por: vencimiento de termino previsto, imposibilidad de desarrollar la empresa social, reduccin del nmero de asociados, declaracin de quiebra de la sociedad, decisin de los socios, decisin de autoridad y por perdidas que reducen el patrimonio neto a menos de 50% de capital suscrito
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3. SOCIEDADES DE NATURALEZA MIXTA

Son aquellas en las cuales se sabe quines son los socios, pero estos responden solamente hasta el monto de sus aportes. A esta clasificacin pertenecen las sociedades responsabilidad limitada.
Sociedades de Responsabilidad Limitada

Se identifican con la denominacin o razn social que determinen los socios, seguida de la palabra limitada o su abreviatura Ltda. En caso de no cumplir la regla antes descrita, los socios son responsables solidaria e ilimitadamente frente a terceros. En cuanto a la responsabilidad, cada socio responde, hasta por el valor de su aporte pero es posible pactar para todos o algunos de los socios una responsabilidad mayor, prestaciones, asesoras o garantas suplementarias, expresando su naturaleza, cuanta, duracin y modalidades. El capital est dividido en cuotas o partes de igual valor que debe ser pagado en su totalidad al momento de constituir la sociedad, as como al momento de solemnizar cualquier aumento del mismo. Este tipo de sociedades debe constituirse con dos o ms socios y el nmero mximo es de 25. La administracin de los negocios y la representacin de la sociedad corresponden a los socios quienes pueden disponer de que la representacin recaiga solo en alguno o algunos o en un tercero. En reuniones de la junta de socios, cada socio tiene tantos votos como cuotas posea en la compaa, las decisiones debern ser tomadas por un numero plural de socios que
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represente la mayora absoluta es decir, la mitad mas uno de las cuotas en que se halle dividido el capital de la compaa, aunque se puede pactar en los estatutos una mayora superior a la absoluta para la toma de determinadas decisiones. Las reformas estatutarias deben aprobarse con el voto favorable de un nmero plural de socios que represente mnimo el setenta por ciento de las cuotas en que se divide el capital social salvo que se estipule una mayora superior en los estatutos.
4. Recomendacin del Autor

Tome atenta nota del siguiente consejo que es muy importante. Muchos emprendedores, enamorados de su concepto de negocio y con la ilusin de llegar a tener una empresa muy grande, comenten el error de sobredimensionarla desde el principio. Es apenas lgico que una sociedad annima requiera de ms trmites y costos para su constitucin. De hecho la
responsabilidad fiscal, la que est relacionada con el tema de los impuestos, es mayor para una sociedad annima que para otros tipos de empresa. En ese sentido, el consejo es que empiece pequeo y vaya creciendo a medida que el mismo negocio se lo vaya pidiendo. Si usted inicia su florera como persona natural bajo el rgimen simplificado, sus gastos de constitucin sern menores. As mismo, su responsabilidad ante el fisco tambin ser menor y los impuestos que deba pagar durante los primeros meses o aos de operacin tambin sern menores. A medida que su floristera crezca y que sus ventas sean mayores, llegar el momento en que 104 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
legalmente deba cambiar de rgimen y deba empezar a pagar el impuesto sobre las ventas. En ese momento, usted podr tomar la decisin de qu paso dar. Usted deber decidir si constituye una sociedad limitada o una annima. En cualquier caso, esa migracin llegar en un momento en el cual usted ya se encuentra financieramente listo para avanzar. Tenga en cuenta que constituir una sociedad es relativamente fcil pero disolverla es bastante complejo. Si usted puede ir creciendo legalmente en la medida en que su negocio crezca, se ahorrar muchos problemas futuros.
b. Registre su Empresa
Una vez que tenga el plan de negocios listo y sepa qu quiere y hacia dnde va; y que haya tomado la decisin acerca del tipo de empresa que va a ser legalmente, habr llegado el momento de anunciarlo pblicamente. Este proceso se conoce como Registrar su Empresa y normalmente el proceso inicia en la Cmara de Comercio de su ciudad. All deber diligenciar un formulario en el cual dejar en claro cul va a ser su actividad econmica, quin es el responsable legal de la empresa, dnde quedar ubicada y dnde se le puede contactar. Una vez que usted haya presentado el documento diligenciado, le expedirn su propio Registro Mercantil que lo avalar ante la sociedad para llevar a cabo labores comerciales. Por tener ese derecho, usted deber pagar una licencia anual que variar de acuerdo con el rango de activos que haya registrado.
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De forma paralela, usted deber presentarse ante la oficina de impuestos. A ellos tambin deber informarles de su intencin de realizar actividades de comercio. Esta oficina le adjudicar un nmero tributario con el cual usted quedar registrado. A partir de ese momento usted pasar a ser responsable de la tributacin de impuestos de acuerdo con el tipo de sociedad que haya decidido constituir. Es importante aclarar que el registro ante la oficina de impuestos lo deber realizar incluso si usted ha decidido operar bajo la figura de Persona Natural. Ya casi termina pero faltan algunos pasos. Es normal que las ciudades quieran saber dnde se encuentran ubicados los establecimientos de comercio y que estos no estn
obstaculizando el normal desarrollo de la ciudad. Es usual que los legisladores de la ciudad digan en qu lugares se pueden tener ciertos tipos de negocios. Para ello, de forma peridica emiten un documento que autoriza el uso del suelo. Usted deber presentarse ante la oficina encargada de este tema de la alcalda de su localidad e indicarles que es su deseo montar una floristera y decirles la ubicacin de la misma. Ellos le expedirn un permiso para poder operar en ese lugar. Tambin es frecuente que las autoridades sanitarias de la ciudad quieran saber el tipo de actividad que usted desarrolla. Por lo tanto, tambin deber tener un certificado que indique que su establecimiento cumple con las normas sanitarias de la ciudad.
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Finalmente, otro permiso que suele solicitarse es el de las condiciones de seguridad. Este normalmente lo expide el Departamento de Bomberos de su ciudad. Para obtenerlo, usted deber acreditar que dispone de todos los elementos necesarios para evitar un incendio y para reaccionar ante una eventualidad de este tipo. Es importante volver a mencionar que estos son los requisitos tpicos para registrar legalmente una empresa, en este caso su floristera. Para asegurarse de los trmites propios de su ciudad o rea de influencia, reiteramos la importancia de asesorarse de un abogado.
E. Elija El Nombre de Su Floristera

Qu momento tan excitante! Ha llegado el momento de hablar de su imagen corporativa. Esto es, el nombre y el logotipo por el cual su floristera ser reconocida. Esta es una decisin que se debe afrontar con la mayor responsabilidad y cabeza fra. Tenga en cuenta que todo lo que usted construya lo har alrededor del nombre que elija para su empresa. Cmo quiere que lo reconozcan hoy y sobretodo en un futuro. Cuando empiece a pensar en el nombre de su floristera tenga en cuenta varios elementos. El nombre debe ser sonoro. Debe ser fcilmente identificable y debe generar recordacin. No es aconsejable utilizar nombres extranjeros que resulten difciles de pronunciar pues estar limitando su mercado a aquellos que T&E FLOWERS | www.teflowers.com 107
logren entender lo que usted quiere decir. As mismo, si el nombre que escoge es muy confuso la gente no lo asociar con su actividad principal como florista. Hay dos errores muy comunes que se comenten en la escogencia del nombre. El primero es ponerle su nombre al negocio. Floristera Mercedes Gonzlez puede sonar atractivo si usted se llama Mercedes Gonzlez. No obstante, vale la pena que se pregunte qu suceder ante una de estas eventualidades. Imagnese que por cualquier razn usted decide vender su floristera. No ser fcil que alguien que no se llame igual que usted se haga cargo de un negocio que lleva su nombre. De hecho, podra ser un factor que lleve a que no se concrete la venta o a que el valor que se pague por l sea inferior a si se llamara de otra forma.
As mismo, hay un caso de una asesora de eventos empresariales en la Argentina que decidi ponerle su nombre a la empresa. Esta planificadora de eventos hoy en da tiene muchos problemas pues cuando los clientes llegan a su local quieren que sea ella en persona quien organice su evento y no aceptan que sea otra asesora quien lo haga. Claramente, usted no quisiera que el da
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de maana los clientes se fueran de su floristera sin comprar por que los arreglos florales no los elabor usted personalmente. Una tercera razn para no utilizar su nombre personal como nombre del negocio es por prudencia. Dejando a un lado la vanidad y siendo muy pragmtico, imagnese por un momento que el negocio no sale como usted lo haba soado. Si por cualquier razn, se ve obligado a cerrar la floristera, ser una empresa la que no funcion. No obstan te, si lleva su nombre y es necesario cerrar, ser usted quien est cerrando y la diferencia entre lo uno y lo otro es abismal. El otro error que se comete frecuentemente est relacionado con la ubicacin. Cuando elija el nombre de su floristera no lo haga basado en el lugar en el cual va a instalarse. Es cierto que una empresa que se llame Floristera de la Calle Tal inicialmente le ayudar a sus clientes a ubicarlo fcilmente. No obstante, que va a pasar con su floristera cuando el negocio haya resultado un xito y el local en el que se encuentre se le quede pequeo? Usted tendr que mudarse a otro sitio con lo cual el nombre de su negocio ya no ser apropiado. Lo ideal al momento de elegir el nombre de su nueva floristera es que les indique fcil y rpidamente a sus clientes su actividad. Escoja un nombre relacionado con el mundo de la floristera. Son tantas y tan variadas las opciones que no le debe costar mucho esfuerzo concebir un nombre atractivo y que llene sus expectativas.
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Es importante que cuando lo haya escogido, revise un tema legal. Los establecimientos de comercio no deben llamarse igual que otro que ya exista. Esto se conoce con el trmino jurdico de homonimia y no est permitido. El nombre de su floristera debe ser nico. Cuando su negocio sea exitoso, usted no va a querer que otra floristera recin llegada al mercado tome ventaja de su prosperidad y registre su mismo nombre. Por esta razn, la ley lo protege y no permite la homonimia comercial.
F. Elija El Logotipo de Su Floristera

Adicionalmente al nombre de su negocio, es recomendable que su imagen corporativa tenga un logotipo o emblema. Este ser una imagen grfica por medio de la cual sus clientes lo reconocern fcilmente y lo diferenciarn de la competencia. Esta ensea comercial se puede obtener con una caligrafa especial del nombre de su floristera o se puede obtener a partir de una imagen. Si usted no es un artista, no sabe disearlo o simplemente no quiere hacerlo, es aconsejable que contrate este diseo con un profesional de su rea de influencia.
La eleccin de los colores y la combinacin de los mismos debe ser cuidadosamente estudiada. Tenga en cuenta que utilizar muchos colores puede ser atractivo pero tambin es ms costoso.
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Piense bien si quiere un logo con un solo color, o uno con dos colores, o uno que tenga policroma . Las impresiones con ms de dos colores pueden llegar a costar ms del doble que aquellas que sean realizadas con un solo color. As mismo, deber definir si utilizar una imagen real o una creada especialmente para usted. Tambin deber definir si quiere que el logo vaya encima del nombre que ya eligi, que vaya al lado del mismo o debajo de l. Incluso, usted puede decidir que el nombre y el logo no vayan juntos.
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Recuerde que no es una tarea banal sino que se constituye en la imagen que usted quiere proyectar a sus clientes. Su logotipo aparecer en todo el material impreso que usted emite como sus tarjetas comerciales, sus facturas, sus cajas de empaque, su papelera, el anuncio que pondr al frente de su local, etc. En otras palabras, se constituye en un medio muy eficaz de hacer marketing y usted no se puede equivocar en esta eleccin. Tmese el tiempo necesario para evaluar las distintas propuestas
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La policroma es un nombre tcnico que se utiliza al momento de hacer
impresiones profesionales. Es el resultado de dividir los colores en YMCK (amarillo, magenta, cian (azul) y negro). Mediante esta tcnica se logra imprimir en todos los colores.
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que tenga. Rena a un grupo de familiares, amigos, conocidos e incluso a un grupo de desconocidos y pdales su opinin respecto a su logo. Una recomendacin final al respecto. Teniendo en cuenta la diversidad de lugares en los cuales aparecer su logotipo, el diseo del mismo en funcin del tamao es fundamental. Su logo debe ser visible cuando tenga dos metros de ancho en el anuncio que estar sobre la puerta de su local pero tambin deber identificarse claramente cuando tenga apenas un centmetro en su tarjeta comercial. Muchas personas no toman esto en cuenta y cuando necesitan hacer impresiones pequeas se dan cuenta que su logo se ve horrible o simplemente no se entiende.
G. Elija La ubicacin de Su Floristera

Decidir en dnde ubicar su floristera no es tarea fcil. El mercado de clientes que lo visiten depender en gran medida de la ubicacin y el sitio que hay elegido. Si opta por ubicar su establecimiento de comercio en las calles de la ciudad encontrar que dispone de varias ventajas. Para empezar, ser usted quien establezca los horarios de apertura y de cierre. Podr posicionar su local tanto como usted lo desee y como el mismo mercado se lo permita. Dependiendo del sitio en que lo ubique, podr tener garantizado un flujo de personas a travs de su local. No obstante lo anterior, recuerde que una cosa es que muchas personas pasen por enfrente de donde usted est ubicado y otra muy diferente es que estas personas finalmente 112 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
ingresen a su tienda. Para lograr convertir a estos transentes en posibles compradores, su escaparate o vitrina deber estar tan pulcramente dispuesto que las personas no resistan la tentacin de entrar. Esta afirmacin es vlida para todos los locales que tenga su floristera. Recuerde que todo entra por los ojos y si no hay algo que llame la atencin, los posibles clientes no entrarn a su floristera. Si usted decide montar su tienda en el centro de la ciudad deber tener en cuenta que normalmente no resulta fcil parquear enfrente. Para contrarrestar esta situacin, trate de ubicar un parqueadero cercano a su tienda e intente llegar a un acuerdo comercial con ellos. Por ejemplo, propngales que usted les llevar clientes y que ser usted el encargado de cancelar el valor del parking. A cambio de esto, solicite un descuento en las tarifas de parqueo. Con esta negociacin realizada, usted le podr ofrecer un valor agregado a sus clientes y es que podrn aparcar fcilmente y que, si compran, el costo del parqueadero les saldr gratis. Este es un ejemplo de alianzas comerciales en las cuales todos ganan. Quizs la desventaja ms grande que puede encontrar al tener su florera en una calle de la ciudad es el tema de la seguridad. Usted deber contratar un servicio de vigilancia privado para que cuide su local en las noches o tendr que tener un dispositivo de seguridad con alarma.
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Otra opcin es establecerse en un centro comercial. Esta opcin tiene tambin muchas ventajas y desventajas. Para empezar, casi que podra afirmarse que el flujo de personas est garantizado y esto es fabuloso. Tambin puede estar tranquilo en cuanto al tema de seguridad pues este lo prestar el centro comercial como parte de sus servicios. Y por supuesto, el tema del parking estar resuelto. Ahora bien, todo esto no es gratuito. En un centro comercial normalmente los arriendos de los locales son ms costosos. As mismo, usted no podr decidir cundo abre y a qu hora cierra pues esto estar estipulado en el contrato que usted deber firmar. Como se puede dar cuenta, este tema de dnde ubicar su floristera es bastante complejo y definitivamente no hay respuestas correctas o incorrectas. En gran medida esta decisin va a depender de su localidad y de lo que usted quiera lograr con su empresa y del tipo de clientes al que aspire llegar. Lo que s est claro es que existen varias preguntas que lo ayudarn a tomar la mejor decisin. Es importante que usted se plantee si el local que est evaluando es lo suficientemente grande para alcanzar su meta. Tambin deber analizar si quiere establecerse muy cerca, cerca, lejos o muy lejos de otras floristeras ya existentes. Si lo analiza a fondo, cada una de estas opciones tiene sus ms y sus menos. Otro factor que debe tener en cuenta es que existen determinado tipos de empresas o negocios que normalmente demandan una gran cantidad de arreglos florales. En concreto, estn los 114 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
hospitales, las casas fnebres o funerarias, los hoteles, los centros empresariales, entre otros. Estudie muy bien su rea de influencia y detecte si existe competencia cerca de estos sitios. De no existir, esa podra ser una excelente ubicacin. Si existe, trate de determinar si la demanda ya est satisfecha o si existe cabida para otro actor; en este caso usted.
H. Insumos, Consumibles y Equipo

Ha llegado a otro de los momentos ms excitantes dentro del montaje de su propia florera: qu herramientas, equipos, infraestructura, muebles e insumos necesita y dnde
conseguirlos. Lo primero que se debe aclarar es que cuando se habla de insumos de materia prima se hace referencia a todos aquellos elementos que son perecederos o que tienen una vida til corta. En ese sentido, dentro de esta categora se encuentran bsicamente todas las flores y todos los follajes. Por el otro lado, en la categora de consumibles y equipo se encuentran el resto de los elementos necesarios para montar su floristera. Estos no son perecederos y se mantienen en el tiempo. Un ejemplo de estos son las tijeras, las cintas, los floreros, las bases, las espumas, las mesas, etc. Dicho esto, es importante que entienda una realidad. Es posible elaborar un arreglo floral decente sin equipo pero definitivamente no es posible hacerlo sin insumos y sin algunos consumibles. Para ir ms a fondo, es posible que logre un espectacular arreglo con equipos bsicos pero si los insumos no son de buena calidad, su negocio estar condenado al fracaso.
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Por supuesto que el proceso de montar una floristera desde cero incluye mltiples gastos. Por esta razn, usted debe buscar la manera de invertir adecuada e inteligentemente su dinero. Para su facilidad, se ha incluido una lista, no exhaustiva, de elementos que debe tener en su floristera.
Debido a que los nombres cambian mucho de pas a pas, se proporciona una foto pequea para su mejor comprensin
a. Equipo Esencial
Cuchillo o Navaja Floral
Tijeras Podadoras
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Tijeras Comunes
Cortafro
Alicates
Cosedora o Grapadora
Pistola de Silicona
Botella Rociadora o Humedecedor
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Bistur
Delantal
Canguro o Rionera
b. Otros Elementos Muy tiles
Martillo
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Desatornilladores
Escalera Pequea
Caja Para Equipo
c. Equipo Para Trabajar
Baldes para Flores y Follajes
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Estanteras
Peanas
Mesa de Trabajo
Porta Cintas
Porta Tarjetas
Dispensador de Papel
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Porta Cordeles
Elementos de Aseo
Canecas o Basureros
d. Suministros y Consumibles
Espuma Floral u Oasis Surtido
Bases Plsticas Redondas
Bases Plsticas Rectangulares
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Floreros de Vidrio y Metlicos
Bases de Madera
Canastos
Bases de Cermica
Porta Ramos
Cinta Floral
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Aqua Pics
Cintas Surtidas
Cordeles Surtidos
Velas
Alambre
Palos de Madera
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Capuchones Plsticos
Papeles Surtidos
Cajas de Cartn
Pins o Alambres
Alfileres
Porta Tarjetas
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Accesorios Surtidos
e. Equipo de Oficina
Computador u Ordenador
Fax
Telfono
Scanner
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Impresora
Multifuncional (todo en uno)
Caja Registradora
Datfono
Cmara Digital
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Cosedora o Grapadora
Clips y dems accesorios de oficina
Papelera Membreteada o Corporativa
Tarjetas Para Arreglos Florales
Lapiceros o Bolgrafos
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Carpetas
Archivadores
Escritorios
Sillas
Mesa de Reuniones
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Mostrador o rea de Ventas
Cuarto Fro o Refrigerador
I.
Diseo y Decoracin de la Floristera
Alguna vez ha entrado a un almacn y ha visto que las paredes y los pisos se ven vacos y que en general no es muy acogedor? Seguramente en mltiples ocasiones. Ahora pregntese si compr en ese establecimiento y qu tanto tiempo estuvo en l? Seguramente no compr y su estada all no dur ms que un par de minutos. Por supuesto, usted no querr que eso mismo les suceda a sus clientes cuando lleguen a su floristera. Por esa razn, es fundamental que se tome el tiempo necesario para disear cmo ser la decoracin de su local.
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Inicie por preguntarse qu es lo que quiere transmitir. Qu tipo de negocio quiere que sea. Lo quiere acogedor, contemporneo, llamativo, clsico, moderno, etc. Esa es su propia decisin y depender en gran medida de lo que haya establecido en su plan de negocios y de su pblico objetivo. Cuando haya determinado el estilo es hora de empezar a actuar. Empiece por las paredes y por el color de las mismas. Tenga en cuenta que debe elegir un color que contraste bien con el gran e inmenso colorido que tendrn las flores. En ese sentido, cada pared no debe tener ms que un solo tono. La idea es que las flores y el follaje sobresalgan y si las paredes llevan muchos colores empezarn a competir con su producto. Otro aspecto fundamental es el del piso. Recuerde que se trata de una floristera donde constantemente estarn trabajando con flores y follajes que debern ser cortadas y donde con seguridad habr derrames de agua. En ese sentido, el tema del constante aseo es fundamental y por lo tanto, deber escoger un piso que sea fcil de limpiar y que no sea muy resbaloso.
Independientemente del material, tenga presente que debe soportar la humedad y el contacto con los lquidos. El tipo de exhibicin que haga tambin estar muy relacionado con su mercado objetivo. El diseo de su tienda no ser el mismo si su especialidad va a ser la decoracin de matrimonios o si su enfoque primordial va ser el de los arreglos fnebres. Por supuesto, que si su meta es venderle al peatn que pasa por enfrente de su local el diseo variar. Como se dar cuenta, no 130 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
hay un diseo estndar para montar una floristera. Para ello usted dispone de dos opciones. O bien contrata a un diseador de interiores para que le haga la decoracin de su local o lo hace usted mismo. En cualquier caso, la recomendacin es la misma. Participe activamente de todo el proceso pues nadie mejor que usted entiende qu es lo que espera alcanzar y por sobretodo, utilice el sentido comn. Otra recomendacin importante es que entienda que
eventualmente sus clientes pasarn por todas las reas de la floristera. No pretenda que se queden solo en el rea de ventas. Algunos querrn ver de primera mano cmo se elabora el arreglo floral que estn comprando. Otros querrn sentarse
cmodamente a negociar con usted el tipo de arreglo que desean y el precio. Algunos ms querrn ver todo el surtido de flores que tiene, incluso las que no estn en las vitrinas y estanteras sino los que usted tiene almacenados en el rea operativa. Por esta razn, es importante que todas las reas de su negocio estn dispuestas de manera agradable y que estn bien presentadas. Recuerde que todo entra por los ojos y que su intencin es que el cliente que llegue a su negocio se sienta cmodo con lo que ve y que entienda que usted es una persona profesional. Independientemente del espacio que tenga su local, es aconsejable que lo divida en reas de trabajo. Las principales reas en las que deber pensar son las siguientes. Un rea de ventas y de exposicin, un rea de trabajo, un rea administrativa y un rea privada. El rea de trabajo deber tener tantas
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estaciones de trabajo como diseadores haya. Si tiene dos diseadores, cada uno deber su mesa de trabajo con los implementos necesarios. As mismo, deber disponer de un lugar independiente para poder llevar a cabo la labor de empaque y despacho. Asegrese de que cada estacin tenga a la mano todo lo que va a necesitar para poder realizar la funcin de forma ordenada, cmoda y gil. En el rea de ventas empiece por la ubicacin de los productos perecederos. Elija para ellos el lugar que les permita permanecer en buen estado por ms tiempo. Usted puede distribuir las flores y los follajes de acuerdo con varios criterios. Puede agrupar las flores dependiendo de las variedades. Es recomendable que no utilice ms de una variedad por contenedor o balde. Esto le permitir a las flores permanecer en buen estado por ms tiempo. As mismo, procure agruparlas por colores. Tenga en cuenta los requerimientos de temperatura cuando disponga las flores y follajes en su local. Recuerde que no todas se comportan igual a la misma temperatura. Lo mismo sucede con la intensidad de luz. Algunas plantas necesitan ms luz natural que otras con lo cual es importante que las ubique con base en ese criterio. Cuando ya tenga dispuestas las flores y follajes en su tienda contine por organizar los productos no perecederos como los floreros, los elementos decorativos, los artculos de regalo, los muecos de peluche o felpa, los globos, etc.
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Si el tamao de su local se lo permite, asegrese de tener un espacio en el cual se pueda sentar cmodamente con sus clientes para asesorarlos. De hecho, si tiene que sacrificar espacio del rea administrativa o de su propia oficina para tener este espacio, hgalo. Su sacrificio se ver recompensado. La planeacin de un matrimonio o de un gran evento toma su tiempo y es preferible hacerlo sentado que de pie. Estos eventos como matrimonios, fiestas, lanzamientos de productos, inauguraciones, etc.
normalmente requieren de ms de un arreglo con lo cual el dinero que usted le facturar a ese cliente por ese concepto amerita que usted logre la mayor concentracin tanto de ellos como de usted. Normalmente, una mesa redonda con varias sillas alrededor lograr el propsito adecuadamente. En este espacio, usted podr mostrarles a sus clientes de forma adecuada las revistas especializadas y los folletos o brochures de su empresa. As mismo, les podr hacer esa presentacin tan profesional que tiene en su computador porttil y que ha diseado para cada ocasin. Incluso, ellos podrn apreciar mejor las fotos de eventos que usted ya ha realizado. El rea administrativa tambin es fundamental. Aqu es donde usted llevar a cabo labores tan importantes como la elaboracin de las facturas, el cobro de las mismas, el archivo de toda la documentacin histrica, las labores contables, y las llamadas telefnicas a sus clientes, entre otras. El rea que destine para este propsito va a depender en gran medida del tamao de su local. Es posible que le toque iniciar con un rea administrativa pequea y que la vaya creciendo a medida que el negocio T&E FLOWERS | www.teflowers.com 133
prospere. No se preocupe por eso. Lo importante es que independientemente de dnde la ubique se vea ordenada. No hay nada que de ms mal aspecto que un montn de papeles dispersos sobre una mesa o colocados de manera desorganizada. Un buen consejo es que tenga mltiples carpetas para almacenar su documentacin. En una archivar las ordenes entrantes, en otra las ordenes entregadas, en otra las facturas emitidas, en otras las cuentas por cobrar, en otras los balances mensuales, en otra la correspondencia recibida, en otra la correspondencia enviada, en otra los documentos legales, en otra los documentos contables, en otra el historial de cada cliente, en otra lo relacionado con los proveedores, etc. Si usted es organizado con sus documentos, le quedar muy fcil encontrar la informacin que busca en el momento indicado y esto le ahorrar mucho tiempo y dolores de cabeza. La vitrina o el escaparate que da a la calle es otra de las reas de las cuales se debe ocupar. Recuerde que una imagen vale ms que mil palabras. Si usted tiene un local divinamente arreglado y precioso en el interior, de nada le servir si no logra que los clientes crucen la puerta. En ese sentido, la vitrina o escaparate ser el encargado de lograr que esos transentes ingresen en su tienda para que luego usted pueda venderles sus arreglos florales o sus plantas. Trate de que sea atractiva y que invite a entrar.
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En este lugar usted podr exhibir sus ms recientes creaciones, podr anunciar los descuentos de temporada o podr mostrar algunos de los arreglos que hace. Los estudios de marketing o mercadeo demuestran que un consumidor destina no ms de tres a seis segundos para observar una vitrina. Parece poco tiempo pero es suficiente para que su mensaje le llegue al posible comprador. Eso s, su mensaje deber ser claro, directo e impactante. Independientemente del tamao de su vitrina, hay varios aspectos que debe tomar en consideracin. Los elementos deben estar en proporcin con el tamao de su escaparate. Colocar elementos muy grandes en una ventana pequea no es lo ms adecuado. As mismo, los arreglos muy pequeos en una gran vitrina no podrn ser bien apreciados. Recuerda los principios del diseo que se estudiaron en los anteriores captulos de este libro? Pues bien, esos principios para elaborar arreglos florales hermosos y atractivos tambin sirven y aplican para el diseo de su vitrina. Tambin es prudente que mantenga la vitrina lo ms simple posible. Recuerde que son solo tres a seis segundos los que tiene para captar la atencin de su posible cliente . Si su escaparate est abarrotado de cosas, es posible que el comprador no pueda apreciar ninguno de ellos. Imagnese una vitrina con diez arreglos de flores, con cinco muecos de felpa, y con varios globos inflables. Cul de todos ellos captar su atencin? En ocasiones menos es ms y este es un claro ejemplo de ello. Su vitrina no es la que cierra la venta, el que la cierra es usted y
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usted est adentro. Lo que necesita es que el cliente se motive para entrar a su tienda. Ahora bien, cuando el cliente ha entrado a su floristera usted ya ha logrado un gran resultado pero aun le falta lograr su mayor cometido: vender y generar ingresos. Para lograrlo, su floristera debe invitar a la compra. Cmo lograrlo depende enteramente de usted. Utilice su imaginacin y aprpiese de todos los elementos a su alcance para exhibir sus arreglos florales de la manera ms adecuada. Dependiendo de la temporada, usted puede escoger la temtica de la decoracin. Una vez que haya decidido la temtica, busque elementos que le ayuden a realzar la belleza de sus arreglos florales.
A continuacin se presenta una corta lista de cosas que le pueden servir para exhibir y mostrar sus creaciones. Mesas Sillas
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Bales Bicicletas viejas Puertas antiguas Escaleras Ramas de rboles Instrumentos musicales Lmparas viejas Carretillas Elementos de jardinera Bases rectangulares
Cmo se dar cuenta casi cualquier elemento le puede servir para ambientar su tienda. Depende de su imaginacin y de su creatividad. Le ha pasado que entre a un almacn buscando un elemento y termine comprando no solo lo que buscaba sino tambin otros elementos adicionales? Se ha fijado que cuando va a hacer la compra en el supermercado, normalmente usted termina adquiriendo en el ltimo minuto un paquete de chicles, una afeitadora nueva, las pilas de la linterna y otras cosas que
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inicialmente no pensaba comprar? Pues bien, esto es lo que se conoce como compras por impulso. Normalmente son elementos con un bajo costo y que el cliente compra casi sin darse cuenta. Es una buena idea que tambin disponga de estos elementos en su floristera. Piense por ejemplo en Bouquets econmicos, en revistas de decoracin floral, en chocolates para acompaar el arreglo que sus clientes acaban de comprar, en tarjetas de felicitacin o de condolencia o de mejrate pronto. En fin las opciones son mltiples y muy variadas. Coloque estos elementos cerca del lugar en el cual la persona va a realizar el pago y busque la manera de atraer la atencin de sus clientes a estos lugares. Utilice por ejemplo carteles con el precio del producto. Un comentario final respecto a la decoracin de su floristera. Intente, al mximo, que el aspecto sea uniforme. Si va a trabajar una temtica en particular, elimine los elementos que no le aporten a esa temtica. Cuando haya terminado la decoracin de su local, prese y asuma la posicin de un cliente. Piense cmo l. Revise que cada cosa est en su lugar y que todo tenga sentido. Tmese el trabajo de traer a sus familiares y amigos y pdales su opinin. Haga los cambios que sean necesarios y de cuando en cuando renueve la decoracin. A las personas les gusta ver que hay una evolucin y que no siempre es lo mismo. Recuerde las tres mximas siempre: utilice su imaginacin, utilice el sentido comn y aplique las reglas bsicas del diseo.
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J.
Mantenimiento y Aseo
Si hay algo vital en tener su propia floristera es el tema del mantenimiento y el aseo. Una tienda bien aseada y bien mantenida le permitir dar una mejor apariencia, eso est claro; pero ah no radica la importancia de este captulo. Del aseo y del buen mantenimiento va a depender que sus flores y follajes duren ms. Tambin le va a ayudar a encontrar fcilmente todos los elementos que necesita en el momento en que los necesita. As mismo, le permitir ser ms eficaz y ms rpido al elaborar sus arreglos florales. No solo eso, ser aseado le evitar tener accidentes. Como si fuera poco, le ayudar a ahorrar dinero. Estudie el siguiente caso. Son las 10:00 de la maana y usted tiene cinco rdenes de pedido que deben ser entregadas antes del medio da. Debe hacer quince centros de mesa para un almuerzo ejecutivo, un marido se acaba de acordar de su aniversario de boda, una empresa necesita un arreglo de saln para el lanzamiento de su ms reciente producto, un muchacho quiere impresionar a la nia con la que est empezando a salir y un personaje ilustre de la ciudad acaba de morir y sus amigos quieren un arreglo fnebre para l. Como si fuese poco, uno de sus tres diseadores lo ha llamado para informar que no podr ir a trabajar pues est enfermo. Como se dar cuenta es un da agitado
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A medida que entran las rdenes de pedido, sus diseadores y usted se ponen manos a la obra. En una de las estaciones de trabajo, no aparecen las tijeras podadoras con lo cual el diseador toma prestadas las de su compaero de trabajo. Por estar ambos trabajando con un solo par de tijeras, el avance en la elaboracin de los arreglos es muy lento. Cuando se termina el arreglo de aniversario de casados, el florista se acerca a la mesa de empaque para darle el toque final. Coloca el arreglo sobre la mesa, encima de lo que l cree es tan solo una hoja de papel celofn. A travs de la base de madera, el agua de la espuma floral se ha traspasado y empieza gotear. Las gotas de agua penetran el papel y lo arruinan. Cuando el florista se da cuenta, levanta el arreglo y se da cuenta que no solo se ha estropeado una hoja de papel celofn sino que son casi veinte hojas. La ltima persona que utiliz el celofn no lo haba puesto en su lugar con lo cual ahora se ha estropeado todo. As mismo, en el ir y venir, usted se tropieza con un balde lleno de agua que estaba fuera de lugar. Una parte del agua se riega sobre el piso pero usted no se asegura de secarla con el trapero o fregona en ese instante. A los pocos minutos, uno de sus floristas pasa por ah con un paquetes de claveles en la mano. Al pisar el agua se resbala y cae al piso con tan mala suerte que al caer, el cuchillo que tena en la otra mano atraviesa varias de las flores y termina clavado en el dedo ndice de su diseador. La sangre empieza a brotar.
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Ante el tremendo grito de su empleado, todos suspenden el trabajo y se aproximan a ayudarlo. Como la herida es profunda, se hace necesario llamar una ambulancia para que transporte al joven a un hospital para que le suturen el dedo. Pasan 15 minutos antes de que todos regresen a sus labores. Como si fuera poco, una seora que pasaba por enfrente de su floristera vio un arreglo precioso en su vitrina y record que las rosas del jarrn de su casa ya estaban viejas y que era momento de cambiarlas. Al entrar a su tienda, nota que las rosas que haba en uno de los baldes tenan los ptalos viejos y supuso que el producto no le durara mucho tiempo con lo cual prefiri ir a otra floristera que quedaba a dos calles. Cuando menos lo piensa, usted mira su reloj y son las 12:10 y aun falta por entregar el arreglo de saln para la empresa que est haciendo el lanzamiento. El empresario lo llama y le dice que el evento se inicia a las 12:30 en punto y que necesita el arreglo con urgencia. Sobra decir que no est de muy buen humor. Usted termina rpidamente el arreglo y le da indicaciones a su repartidor para que lo entregue. Finalmente, son las 12:40 y usted y su equipo de trabajo se disponen a recoger el desorden que hay por toda la floristera. Al hacerlo, descubren que las tijeras podadoras que no aparecan estaban debajo de algunos tallos y hojas justo al lado de la estacin de trabajo. Tambin se dan cuenta que es necesario tirar al cesto de la basura todas las hojas de celofn pues quedaron
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muy mojadas. En ese momento, su diseador lo llama por telfono y le informa que le dieron un da de incapacidad. En conclusin, esto es lo que se podra llamar un mal da y todo por un mal aseo. Por no limpiar la estacin de trabajo despus de elaborar cada arreglo, no se logr encontrar las tijeras con lo cual todas las labores de diseo se vieron retrasadas. Por no devolver el papel celofn a su sitio luego de haber empacado el ltimo arreglo ahora es necesario comprar ms papel. Por no haber trapeado el agua que se derram en el mismo instante, ahora uno de sus diseadores tiene un dedo inhabilitado y adems deber pagar la cuenta del hospital. Por no haber removido los ptalos viejos de las rosas se deterior la calidad de las mismas y perdi un cliente que estaba dispuesto a comprar. Finalmente, como consecuencia del desorden generado y del tiempo perdido, entreg tarde un pedido con lo cual el cliente no qued muy contento. Como se dar cuenta, todas estas circunstancias se habran podido evitar con un buen aseo y mantenimiento de su floristera. Ahora s entiende por qu es tan importante este tema? Ahora se da cuenta que no basta con tener un buen volumen de pedidos y una vitrina muy buena para ser exitoso? Con el fin de que esto no le suceda es importante que siga las siguientes
recomendaciones. Para empezar, mantenga siempre bien aseadas y organizadas las estaciones de trabajo. Cada vez que termine un arreglo, y antes
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de empezar con el siguiente, recoja las hojas y tallos y btelos en la basura. Barra alrededor y trape para asegurarse de que no hay lquidos en el piso ni sobre la mesa. Organice de nuevo todos los implementos y herramientas de trabajo y pngalas en su lugar. Todos los das, limpie los vidrios de la vitrina y limpie el polvo de las estanteras. Barra y trape los pisos de su local varias veces al da para que todo se vea impecable. Limpie las canecas o basureros en la maana y en la tarde y saque la basura antes de cerrar el local. Todos los das al abrir, dele mantenimiento a sus flores, follajes y plantas. Cambie el agua frecuentemente, elimine los ptalos marchitos y corte los tallos para que las flores se sigan hidratando. Recuerde tener en cuenta las recomendaciones particulares de cada variedad. Al menos una vez a la semana, lave los baldes con agua y jabn. Al final del da, haga un balance para ver qu materiales se estn acabando y haga una lista de lo que tiene que comprar para los prximos das. Nada quita ms tiempo que tener que salir corriendo a ltima hora a comprar un elemento que hace falta. As mismo, en las horas en que no haya mucho trabajo, afile de nuevo los cuchillos y las tijeras para que siempre estn listas para ser utilizadas eficientemente. Si sigue estos sencillos consejos de aseo y mantenimiento su floristera no tendr problemas como los que surgieron en el T&E FLOWERS | www.teflowers.com 143
ejemplo anterior. Estas labores le ayudarn a ahorrar tiempo y dinero y a darle una mejor apariencia a su negocio.
K. Encontrando Proveedores
Una de las labores ms delicadas que deber llevar a cabo como florista es saber escoger a sus proveedores. Al igual que en cualquier otro negocio, las opciones son mltiples y no todas son necesariamente buenas. Sobre este tema en particular se podran escribir varios libros completos y este curso no pretende ser exhaustivo en este tema. No obstante, s se proporcionarn algunos comentarios al respecto. En lo que tiene que ver con el producto principal y ms obvio, las flores y los follajes, hay mucho de dnde escoger. Dependiendo de la ciudad en la cual usted se encuentre y del momento del ao (o de la estacin) es posible que logre encontrar proveedores locales que tengan un buen producto que ofrecer. No obstante, es importante que tenga en cuenta que si usted vive en un pas con estaciones muy marcadas, lo ms posible es que las flores no estn disponibles todo el ao. En ese sentido, usted no debe basar su disponibilidad total en estos proveedores pues con seguridad que habr muchas semanas del ao en las cuales no tendr suficiente producto para ofrecer. Por esta razn, es recomendable que busque en las pginas amarillas de su ciudad si existe algn proveedor mayorista de flores y follajes. Lo usual es que s lo haya. Esta empresa ser la que se encargue de conseguir el producto que viene de pases 144 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
que s tengan produccin durante todo el ao. Es predecible que muchas de las variedades de flores que usted vaya a tener en su floristera vengan de lugares tan diversos como Colombia, Israel, Costa Rica, Holanda, Kenya o Ecuador. De esta manera, el producto cuando llega a su floristera es normal que lleve de 2 a 5 das viajando con lo cual es fundamental que al momento de recibirlo, usted le d el tratamiento de rehidratacin que se ha explicado anteriormente. Cuando su operacin llegue a ser ms grande y est consumiendo volmenes grandes de producto, quizs sea prudente que contemple la posibilidad de importar usted directamente las flores y los follajes. Aunque esta labor implica aprender algo de comercio internacional, no se preocupe. No es tan complejo como se lo imagina. Con un poco de orden y entendiendo cules son los pasos a seguir el proceso es relativamente fcil. En cualquier caso, la labor operativa de la importacin usted no llegar a hacerla directamente sino que deber delegarla en un agente de carga que se encargar prcticamente de todo. Su mayor funcin ser la de pagar oportunamente por el producto y por el servicio de esta agencia. Ellos se encargarn del resto. Al inicio de este captulo se deca que no todas las opciones que le van a ofrecer son necesariamente buenas. Como en cualquier otro negocio, hay proveedores muy competentes cuya nica misin es la de otorgar productos de excelente calidad. No obstante, y tratndose de productos perecederos, la realidad es que no todos los proveedores ofrecen un buen producto. Lo ideal
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es que usted logre conocer al mximo de dnde vienen los productos que est comprando y qu tipo de prcticas agrcolas recibieron para que pudieran llegar a sus manos. Usted encontrar grandes diferencias de calidad en los productos que le van a ofrecer y eso es apenas normal. Pero cuidado, lo barato sale caro y sobre todo en el tema de las flores y los follajes. Si un proveedor le est ofreciendo precios muy econmicos est atento a la calidad de lo que recibe. En este mercado, cuando las flores y los follajes no han podido ser vendidos en el tiempo adecuado, tienden a bajar de precio. De esta manera, si le ofrecen un producto de muy buen precio piense bien si se trata de un producto fresco o de uno que ya se encuentra en su etapa til final. Para ampliar el tema, si usted elabora los arreglos para un sepelio, usted sabe de antemano que estas flores no sern admiradas por ms de un par de horas con lo cual la calidad de las mismas no es lo primordial. No obstante, si su arreglo es para decorar el lobby de un hotel o la recepcin de una empresa, usted deber disponer de materiales de muy buena calidad pues debern permanecer en buen estado al menos por una semana. Lo vamos a repetir: al menos por una semana. Si dura menos de ese tiempo, tenga la certeza que estar recibiendo una llamada no muy grata de parte de su cliente y lo que es peor, es posible que lo pierda para siempre. En cambio, si usted utiliza flores y follajes de buena calidad y sus arreglos duran ms de una semana, su cliente quedar muy satisfecho y lo ms posible es 146 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
que repita la compra. Es ms, lo usual es que lo recomendar a sus conocidos y amigos con lo cual usted podr generar ms ventas. En conclusin, en el mediano y largo plazo es mucho ms benfico comprar flores y follajes de muy buena calidad aunque su precio sea un poco superior. Esta adquisicin le traer ms ventas, ms clientes y una mejor reputacin en el mercado. As las cosas, vale la pena hacer el esfuerzo de comprar calidad y pagar por ella. Algunos comentarios adicionales respecto al tema de los proveedores. Trate de establecer una relacin de largo plazo con ellos. Al hacerlo, usted recibir un mejor trato de su parte y le permitir saber que siempre va a disponer del producto que necesita. Lo ideal es contar con rdenes fijas. Estas son ordenes de pedido que se repiten semana tras semana o que se repiten cada determinado periodo de tiempo. Al tenerlas, usted va a garantizar una buena relacin, unos precios fijos o por lo menos ms estables y adicionalmente sabr que cuenta con un producto confiable al cual sus clientes se acostumbrarn. Procure encontrar proveedores que sean confiables. Intente que sean empresas que vivan de esa actividad y que estn dispuestas a cumplir con sus necesidades ocasionales de producto de forma eficiente. Piense por ejemplo que en el momento en que usted tenga un evento especial que deba atender, necesitar de ms producto que el habitual. Si su relacin con el proveedor es
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buena, sabr que puede disponer del producto necesario sin mayores dificultades. Si sus proveedores son todos ocasionales, usted deber hacer un mayor esfuerzo para garantizar que s podr conseguir el producto que necesita para la fecha en que lo necesita. Otra gran ventaja de establecer relaciones de gana-gana con sus proveedores es que si hay reclamaciones, las podr gestionar ms fcilmente. Al tratarse de productos perecederos, es de esperar que ocasionalmente, haya algn problema con la calidad o con la disponibilidad. En ese sentido, usted est en todo su derecho de reclamarle a su proveedor por la cantidad o la calidad de lo que le hayan entregado. Usted incluso, podr solicitar que le devuelvan el dinero que pag por esos productos. Para poder gestionar una reclamacin existe un procedimiento estndar. De forma inicial, cuando se presenten problemas con su pedido, usted dispone de unas 24 horas para poder hacer el reclamo. As, usted deber informar inmediatamente a su proveedor que algo inusual ha ocurrido. De ser posible, documente su inconformidad. Esto es, procure tomar fotos del producto justo en el momento en que lo recibe. Envi estas fotos de soporte a su proveedor y pdale instrucciones en cuanto a cmo proceder. Si es un proveedor local o incluso nacional, usted le podr devolver el producto y este le ser repuesto. Si es un proveedor internacional, este le indicar que lo ms prudente es proceder a la destruccin del material que est en mal estado. En cualquier caso, si usted ha logrado establecer una buena relacin 148 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
con su proveedor, este atender su reclamo de forma eficaz y rpida. De lo contrario, es posible que ambos salgan perjudicados. Usted por no recibir lo que pag y su proveedor por perder un cliente. Antes de finalizar este captulo, vale la pena hacer mencin de un punto al cual no todos los floristas le dan la importancia que se merece. Es el tema de las facturas. Por favor, asegrese de pedirle a su proveedor que le expida una factura con todas las normas de ley. La razn es muy sencilla. Cuando usted deba presentarle un informe de ingresos versus gastos al gobierno con el fin de saber cunto debe pagar de impuestos, las facturas comerciales sern su nico soporte contable. Si estas estn mal elaboradas o no cumplen con todos los requisitos que exige la legislacin de dnde usted tiene su negocio, no podr utilizarlas como soporte para sus declaraciones. Es importante hacer mucho nfasis en este punto dado que muchos de los proveedores del sector de las flores son muy informales y no proporcionan las facturas adecuadamente. La otra gran razn para exigir una factura comercial adecuada es que usted podr tener un control total sobre lo que compra y lo que le cuestan esas compras. Con base en esa informacin es que usted podr establecer sus precios de venta. Con esos precios de compra unitarios es que usted podr elaborar el costeo de sus arreglos y no equivocarse en lo que est cobrando por ellos. (Ms adelante hay todo un captulo en el cual se aborda el tema de cmo establecer los precios de venta).
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Para terminar, existe una tercera razn por la cual usted debe cerciorarse de que le entreguen una factura de su compra y es quizs la ms obvia de todas. Usted necesita poder corroborar que s le estn entregando lo que usted solicit.
L. Conforme Adecuadamente Su Equipo De Trabajo

En la medida en que su negocio empiece a ser exitoso, los pedidos empezarn a entrar con mayor frecuencia y en mayores volmenes. Usted estar dichoso pues podr empezar a ver el fruto de tanto esfuerzo y de tantas horas de trabajo invertidas en su floristera. No obstante lo que tambin empezar a observar es que usted ya no es capaz de atender todo el trabajo solo. Es ms, lo normal es que para este momento usted est agotado y exhausto. Esto quiere decir que ha llegado el momento de crecer el negocio y de contratar un equipo de trabajo que lo ayude a encarar esta nueva y fascinante etapa. La etapa del crecimiento. Esto, que empez como un hobby o como una necesidad de generar ingresos adicionales para usted y para su familia, ahora se ha convertido en una empresa y usted necesitar personas a su lado para operarla. Ahora bien la pregunta es cmo hacer esas contrataciones, a quin contratar, qu perfil de persona es el que necesita, cunto debe pagarle, etc. Es ms, usted deber identificar cuntas personas necesita, si las necesita tiempo completo o solo por algunas horas, qu tipo de labores realizarn, cul ser su nuevo rol como jefe de ellos, y qu tipo de liderazgo desea imponer en su empresa.
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a. Determinando sus necesidades de personal

Cuando se trata de contratar personal existen varias opciones. Usted puede contratarlos por horas, por labor realizada, por un periodo de tiempo previamente establecido o puede hacerlo por tiempo indefinido. Nadie mejor que usted sabe realmente lo que necesita. Eso s, tenga en cuenta que no todas estas opciones son iguales ni tienen las mismas consecuencias. Un trabajador que est en su floristera por horas o por labor contratada no necesariamente ser la persona ms leal a usted ni la ms comprometida y es apenas entendible. Esa persona es consciente, y usted tambin debera serlo, que si le resulta un mejor trabajo, no tendr inconveniente en no regresar a su floristera. Adicionalmente, estas personas temporales estn motivadas a trabajar por numerosas razones como la necesidad de ocupar su tiempo en alguna actividad o la de generar ingresos adicionales. En cualquier caso, lo normal es que su mayor motivacin no sea la de las flores y la de hacer arreglos florales. En ese sentido, es de esperar que no tengan mayor capacitacin al respecto y sea su responsabilidad formarlos y motivarlos para regresar en el momento en que usted los necesite. Claro, que tambin tiene sus beneficios. Quizs el ms claro de todos sea que no le resultar tan oneroso como tener a una persona todo el tiempo trabajando para usted. En ese sentido, usted deber determinar en qu das y en qu horas es que su florera tiene el mayor volumen de trabajo. Cuando lo haya entendido, sabr entonces cunta gente de tiempo parcial necesitar.
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Por el otro lado, es posible que usted ya haya realizado este anlisis y se haya dado cuenta que es necesario tener una o ms personas tiempo completo. En este caso, deber estar preparado para enfrentar lo que esto significa. Para empezar, deber ser consciente que una persona de tiempo completo no solo recibe un salario por su trabajo. Este trabajador tambin debe recibir algunos beneficios adicionales como son el derecho a un plan de salud, el derecho a un plan pensional y cualquier otro derecho adquirido que contemple la legislacin laboral de su pas. Es normal que se deban hacer aportes de subsidio de transporte, que se paguen primas (salarios adicionales) por los beneficios obtenidos por la empresa, que se hagan aportes para subsidiar el desempleo de otros conciudadanos, que pague impuestos adicionales por cada empleado que tenga y algunos ms que van a depender en gran medida del lugar en el que usted est operando. En forma resumida, usted deber conocer claramente cules son las condiciones laborales de su pas y debe estar dispuesto a cumplirlas. En ocasiones, estos pagos pueden llegar a incrementar el salario pactado en un 50% o ms. Contrate el personal en la medida en que el mismo negocio se lo vaya pidiendo. Empiece usted mismo a desarrollar las labores y luego, poco a poco, vaya contratando las personas que realmente necesita. Es una buena idea empezar contratando a un trabajador por horas y advertirle que en la medida en que el trabajo lo demande, le ir
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incrementando las horas contratadas hasta llegar a ser un contrato a trmino indefinido. De esta forma, usted podr probar al trabajador y saber si es el ms adecuado y el trabajador tambin lo podr probar a usted y a su negocio para saber si es all donde quiere trabajar.
b. Contrate Al Personal Ms Idneo

Si ya determin cuntas personas necesita y para qu labor las requiere, debe proceder a buscarlas y contratarlas. Claro, lo ideal sera que usted pusiera un anuncio en el peridico que dijera Busco persona con experiencia en elaborar arreglos florales para trabajar en una floristera y que llegaran decenas de currculos vitae u hojas de vida de personas que realmente cumplan con sus expectativas y que tengan la experiencia que usted necesita. No obstante, la vida no siempre es as de amable y lo ms usual es que no aparezcan muchas personas que tengan la experiencia que usted demanda. No se desanime. Tenga su mente abierta y ver que encontrar personas que sean idneas para trabajar en su florera no es tan difcil. De hecho, aunque la persona que aplic para el puesto no tenga experiencia previa haciendo arreglos florales, es posible que s pueda desempear la labor correctamente. Revise qu experiencia es la que tiene esa persona. Fjese si ha vendido al detal o si ha tenido contacto con temas de servicio al cliente. Por ejemplo, una persona que haya atendido clientes en un restaurante como camarero o mesero habr pasado por infinidad de situaciones crticas y es predecible que tenga un muy buen T&E FLOWERS | www.teflowers.com 153
manejo de las situaciones que se presentan a diario en su floristera. Otra opcin es pensar en personas que tengan experiencia en educacin o en venta de servicio mdicos. Un maestro, un profesor e incluso una enfermera son personas acostumbradas a dar a conocer nuevos conceptos y en asesorar a la gente en temas desconocidos para ellos. Esos podran ser muy buenos candidatos. Piense tambin en alguien que haya ejercido alguna otra labor artstica y que est acostumbrado a trabajar con las manos. Es mucho ms fcil ensearles a estas personas el conocimiento tcnico de cmo elaborar arreglos florales pues ya estn capacitados en cmo utilizar adecuadamente sus manos. Como se dar cuenta, tiene muchas opciones de dnde escoger. Aqu lo importante es que la persona o personas que elija, tengan la actitud correcta. Que se adapten a su estilo de trabajo y sean buenos miembros del equipo de trabajo. Que sean responsables y que quieran aprender las tcnicas especficas de este oficio. Nadie nace aprendido pero no muchos quieren aprender. Usted debe seleccionar a la persona que usted crea que le aportar valor a la empresa y que disfrutar de todo el proceso.
c. Remuneracin Salarial
Los salarios varan muchsimo de pas a pas e incluso de regin a regin dentro del mismo pas. No se puede esperar que una persona que trabaje en una gran ciudad capital gane lo mismo 154 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
que una persona que viva en un pequeo pueblo o ciudad. Por esta razn, este comentario no pretende explicarle cunto debe pagarle a sus trabajadores pues sera una labor sin sentido. Lo que s es importante aclarar es que lo que le entregue como remuneracin a sus empleados debe ser suficiente para que lleven una vida decorosa y digna. En muchos pases existe el concepto del salario mnimo y este puede ser un buen punto de partida. Usted podra pagarles a sus colaboradores el salario mnimo pero antes de hacerlo tenga en cuenta la siguiente consideracin. Con ese dinero, la persona estar cubriendo sus necesidades mnimas y bsicas con lo cual no est asegurando que sea un trabajador feliz y contento. Si usted hace un esfuerzo y le entrega un pequeo porcentaje por encima de ese salario mnimo, estar generando una gran diferencia. Usted no se alcanza a imaginar la manera tan diferente en que se comporta un trabajador que gana un 10%, un 5% o incluso un 3% por encima del salario mnimo. Esas personas normalmente recibirn ese ingreso adicional de muy buena gana y entendern que lo que usted, como empleador, est haciendo es ir un paso ms all de lo legal y todo por el bienestar de ellos. Esa pequea diferencia no har su empresa se arruine pero s marcar la diferencia entre un trabajador comprometido y uno que simplemente hace su labor. Un comentario final respecto al tema de los salarios. Asesrese bien de estar pagando lo que la ley de su pas le exige.
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Posiblemente este no sea un tema que usted domine con lo cual debe buscar quin s sepa de este tema y le pueda indicar qu conceptos debe cancelar y con qu frecuencia. Su contador puede servirle para este propsito.
d. Sus Expectativas y las de sus Empleados

Ser empresario y generar empelo es una experiencia muy gratificante. No obstante requiere de su parte que tambin sea una experiencia positiva para sus empleados. Procure al mximo ser justo y abierto como empleador. Utilice variables reales y medibles para establecer los mecanismos de remuneracin y por favor no caiga en la trampa de remunerar con el corazn y por preferencia. Siempre habr algunos empleados que tenga ms necesidades econmicas que otros y siempre habr algunos empelados que le caigan mejor que otros. No por eso, la remuneracin que reciban debe ser diferente. Si lo hace, estar generando situaciones desiguales que tarde o temprano se vendrn en su contra. Piense por ejemplo en dos personas que desempean la misma funcin pero que reciben salarios diferentes por la razn que sea. Ms rpido de lo que usted se imagina, esta situacin terminar mal. O bien el empelado que gana menos se ir de la empresa o bien el empelado que gana ms empezar a sentirse superior a los dems. Si usted manifiesta sus preferencias personales en voz
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alta y deja que esto trascienda a su personal, el clima laboral no ser el mejor y el rendimiento general se ver disminuido. No obstante lo anterior, no est mal que usted premie los resultados positivos de manera individual. Eso s, asegrese de que todos tengan las mismas posibilidades y que las reglas de juego sean claras para todos. Realice evaluaciones peridicas a su personal. Cuando lo haga, tenga en cuenta que debe resaltar tanto lo negativo como lo positivo. Su empleado tiene derecho a saber en qu est fallando y cmo puede o debe corregirlo y mejorarlo. As mismo, tambin debe saber qu est haciendo bien y cmo lo puede hacer incluso mejor. Cada vez que pueda, motive a su personal para que hagan las cosas de mejor manera y para que sean ms productivos. Motvelos para que se sientan felices de trabajar para usted y para su floristera. Cuando sea posible, y de acuerdo con sus resultados, delegue en ellos las labores de mayor importancia. Permtales que sean ellos quienes diseen el siguiente evento o que elaboren el ramo de la prxima novia. Hgales saber que son importantes para usted y que usted reconoce su evolucin y buen desempeo. Un equipo motivado es la mejor mquina productora de dinero que usted puede tener. Finalmente, tenga en cuenta que aunque todo el mundo necesita dinero para suplir sus necesidades, la motivacin para trabajar no siempre es monetaria. Usted puede ser uno de los mejores pagadores del sector, pero si el ambiente de trabajo en su
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empresa es insoportable, no espere que sus empleados duren mucho tiempo all. Procure que el trabajo en su florera sea agradable y que todos sus colaboradores lleguen felices y contentos a trabajar. Intente que el da a da sea lo ms placentero posible con el fin de que sus empleados terminen trabajando por que quieren y no porque les toca. Esa es una gran diferencia y se nota.
M. Costeo y Asignacin de Precios

Cmo se hace el costeo de un arreglo? Qu precio se le debe asignar a un arreglo floral? Este tipo de preguntas son muy frecuentes y son muy vlidas. De hecho, este es un tema crucial que puede marcar el xito o el fracaso de su nuevo negocio y en este captulo se explicarn varias formas de llevar a cabo estos procesos. Es importante tener en cuenta que no existe una sola forma de realizar el costeo y de asignar el precio de venta al pblico. Escoja el que ms le guste y el que ms se adece a su situacin particular. Existen cuatro elementos bsicos que aparecen en todos los sistemas de costeo y que deben ser tenidos en cuenta: El valor de los elementos perecederos como flores y follajes y dems elementos que se pueden daar o estropear fcilmente El valor de los elementos no perecederos como materiales consumibles, jarrones, floreros, bases, cintas,
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oasis y en general todos aquellos elementos que no se daan con el tiempo. El valor de la mano de obra El valor de los elementos que se alquilan o arriendan. Este valor aplica en los casos en que los arreglos se elaboren sobre materiales que sern devueltos al finalizar un evento. El tpico ejemplo es el de los candelabros que se utilizan para los centros de mesa de un matrimonio o boda. A continuacin se presentan las estructuras de costos bsicas que usted puede utilizar:
a.
Costeando los Elementos Perecederos y No Perecederos
Las floristeras venden flores y follajes que son frgiles y perecederos. En ese sentido, deben vender estos elementos rpidamente antes de que se echen a perder y por ello, su costeo es diferente al de los elementos que perduran en el tiempo. En general, el proceso consiste en tomar el costo de compra del elemento y asignarle un margen o porcentaje adicional. A continuacin se presentan los mrgenes o porcentajes usuales del sector: Flores y Follajes Frescos: Incrementar de un 200% a un 400% sobre el precio de compra al mayorista. El incremento va a depender del tipo de flor o follaje y de su disponibilidad. Una flor
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que cueste $ 1 por tallo se puede vender al cliente final entre $ 3 y $ 5. Plantas: Incrementar de 200% a 300%. Una planta que compre por $ 10 al mayorista, se puede vender al cliente final por $ 30 $ 40. Objetos no perecederos: Incrementar de 100% a 150%. Un elemento que compre al por mayor en $10 lo puede vender por $20 o $25. Una estrategia de marketing que se utiliza en algunos pases consiste en rebajar algunos centavos el precio final. As, un elemento no se vender por $ 10 sino por $ 9, $ 9, . Lo que esto genera en la cabeza del cliente es la percepcin de que est pagando menos por el artculo. En ese sentido, el cliente sentir que est pagando $ 9 por el producto y no $ 10.
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b. Costeando la Mano de Obra

La estrategia ms utilizada para costear la mano de obra es sumar el valor de todos los materiales utilizados en un arreglo y luego dividir esa cifra por un porcentaje. Aunque no existe una norma fija para ese porcentaje, se suele utilizar un 30%. As las cosas, si el precio de los productos utilizados en un arreglo en su floristera es de $ 20 y se va a utilizar un factor del 30% para la mano de obra, deber multiplicar $20 por 0,30 (que equivale a 160 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
30%). Eso le dar $ 6. En ese orden de ideas, el precio al pblico de ese arreglo ser de $ 26. Precio de la Materia Prima = PMP Porcentaje Mano de Obra = %MdO Precio de venta al Pblico = PVP PMP + (PMP * %MdO) = PVP
Debido a que los arreglos de matrimonio y los corsages involucran un componente de mano de obra ms alto, se suele utilizar un factor del 50% en Mano de Obra para este tipo de arreglos. Por el contrario, si los arreglos son muy sencillos de elaborar, como los solitarios, por ejemplo, se suele utilizar un factor del 20%.
c. Costeando el Estructuras
Alquiler
de
Equipos
Si un cliente necesita decorar un evento y este requiere de candelabros, arcos, columnas, pedestales, o cualquier otra estructura, lo ms normal es que el cliente no desee comprar este tipo de elementos. Ah es cuando entra la floristera a ofrecer su alquiler como parte de su servicio. Lo que se suele utilizar para efectos del arrendamiento de estos elementos es cobrar un porcentaje del valor comercial de los mismos. Por ejemplo, si un arco vale $ 400 en el mercado, su florera podr alquilarlo por un 10% de su valor, $ 40. Para el pago, el cliente deber dejar un depsito por el valor total del bien T&E FLOWERS | www.teflowers.com 161
respaldado por una tarjeta de crdito y este depsito se le devolver una vez que los elementos hayan sido devueltos. Por supuesto, el valor del arrendamiento es aparte de lo que la floristera cobrar por adornar el arco del matrimonio.
d. Costeando la Parte Logstica

En ocasiones, un cliente necesitar que su tienda se encargue de disear, elaborar e instalar todos los arreglos de un evento. Esta labor involucra una labor logstica que usted debe contemplar y costear. Deber tener en cuenta los gastos de desplazamiento, el tiempo que se demorar en la instalacin, la cantidad de personal que se tendr que destinar al evento, etc. Sin conocer las particularidades del evento y los costos propios de su lugar de residencia, no tiene sentido aventurarse a dar una cifra para estos costos logsticos. Lo que s se puede hacer es recordarle de incluir todos estos costos al momento de preparar su cotizacin y de revisarlos bien antes de entregrsela a su cliente.
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e. Reduccin de Precios A Flores No Tan Frescas

Recuerde que en su floristera usted va a estar trabajando con flores y follajes que son perecederos. Esto implica que si pasado algn tiempo, usted no ha sido capaz de venderlos todos, deber tomar una decisin de qu hacer con estos productos. Tiene dos opciones: o bien ofrece un descuento sobre las flores que ya estn empezando a marchitarse o bien las tira a la basura y asume el costo. La primera opcin, la de ofrecer un descuento, suena muy atractiva pero no es la mejor opcin. Recuerde que en la mayora de los casos sus clientes no saben mucho del tema floral y tampoco les interesa conocer los detalles propios del negocio. En ese sentido, si usted les ofrece un descuento, ellos entendern que les han dado un descuento. Ellos no tienen por qu saber que el descuento est atado al hecho de que las flores les van a durar menos tiempo. As, si la persona pag por las flores y estas se marchitan a los pocos das, el cliente tendr en su cabeza que las flores de su floristera son de mala calidad y no volver a comprar ah. Conclusin, usted habr realizado una venta de un producto que estaba por echarse a perder pero tambin habr perdido un cliente que podra haberle comprado en mltiples ocasiones. As mismo, si los descuentos se vuelven muy frecuentes, por qu habra de pagar ms por lo que puede conseguir ms barato? Como se dar cuenta, no es tan buena estrategia.
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Queda entonces la segunda opcin que es la de deshacerse de los tallos que ya no estn en su punto ms fresco. Esta opcin tiene varias variantes. La primera consiste en tirar directamente al cesto de la basura los tallos que ya no sirvan. Otra es obsequirselas a sus empelados para que se las lleven a sus casas, otra es que sea usted quien se lleve las flores para su propia casa. Siendo un poco ms creativo, usted puede realizar una donacin a la iglesia de su sector con estas flores, o puede llevarlas a un hospital para que alegren a un paciente. Siempre habr alguien dispuesto a disfrutar de la hermosura de una flor as sea por un par de das.
N. Entrega de los Pedidos

Como se mencion al inicio de este libro, no hay nada que le d ms satisfaccin a un florista que ver la expresin en la cara de aquella persona que recibe un arreglo de flores. Sorpresa, agradecimiento, emocin, e incluso llanto son algunas de las manifestaciones que se suelen observar al momento de entregar el arreglo al destinatario.
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Como es apenas obvio, para que la persona reciba el arreglo hay que entregarlo y es precisamente ese el tema que se trata en este captulo. Existen mltiples maneras de hacer llegar el arreglo a su destino final y cul de ellas escoja va a depender en gran medida del tamao de su floristera. Para empezar, debe saber que algunas floreras cobran un valor adicional por entregar el arreglo. Usted deber decidir si va a cobrar un valor extra por este servicio o si va a incluirlo dentro del precio del arreglo. Al mismo tiempo, deber definir claramente cul va a ser su rea de cobertura. Esto es, hasta dnde est dispuesto a ir a entregar el pedido sin incurrir en gastos extras. Otra consideracin importante es la hora en la cual va a hacer las entregas; durante la maana, al medioda, en la tarde o en la noche (lo cual acarrear un gasto extra por tratarse de horas no laborales). Qu cobrar, cunto cobrar y cundo cobrar por entregar un arreglo es algo que usted deber definir. Inicialmente, no es necesario contar con un vehculo o moto de reparto aunque la idea es que su negocio crezca hasta un punto en el cual esto sea necesario. Si hasta ahora est iniciando su negocio y no desea asumir demasiados costos adicionales, aqu se le ofrecen varias alternativas no tan onerosas y se mencionan sus virtudes y defectos.
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a. Empresas de Taxis
Las empresas de taxis no solo obtienen sus ingresos de transportar pasajeros. Muchas de ellas, si no todas, estn dispuestas a transportar documentos o paquetes. En ese sentido, cuando necesite enviar un arreglo, usted puede contratar un taxi para que le preste el servicio de entrega. Es normal que el taxista le cobre el costo de la carrera (como si estuviera transportando un pasajero) ms un adicional por bajarse del automvil y hacer la entrega. Si el taxista tiene que hacer firmar algn ticket de recibo y devolverlo a la floristera, tambin cobrar un adicional por esa labor. Ventajas: disponible en cualquier momento del da sin importar que sea de da o de noche. Pueden transportar sus despachos de forma rpida y eficaz. Desventajas: Los taxistas normalmente no saben cmo transportar arreglos de flores de manera que no se estropeen en el camino. Tambin puede resultar muy costoso si la entrega es muy retirada de la floristera. La floristera deber cancelar el valor del servicio no con base en lo que indique el taxmetro sino con base en lo que estime el conductor. Otro inconveniente es que el taxista puede no devolver el ticket de entrega firmado si le aparece otro pasajero en el camino.
b. Servicio de Courier
Cada da aparecen en el mercado ms y ms empresas especializadas en la entrega de documentos y paquetes que se
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conocen con el nombre de couriers. Estas empresas prestan sus servicios de recogida y entrega tanto a nivel local como nacional y algunas tambin a nivel internacional. Las tarifas que cobran dependen del peso y del tamao del objeto despachado y esto asociado al lugar de la entrega. Usualmente cobran una tarifa bsica y un valor adicional por cada kilo despachado. Al ser empresas especializadas, cuentan con varias formas de pago entre las cuales estn el pago de contado cuando recogen o el cobro al final del mes de todas las entregas realizadas. Ventajas: Disponible con tan solo una llamada telefnica. Los conductores son conscientes del tipo de mercanca que transportan, incluidos los arreglos florales. Los conductores conocen el rea y se mueven muy bien por toda la ciudad. No entregarn el arreglo a menos de que haya una persona responsable para recibirlo. Desventajas: Este servicio es costoso. No son muy eficientes cuando hay que entregar un gran volumen de pedidos en una fecha especial como el Da de la Madre o San Valentn.
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c. Contratista Especializado
Existen personas dispuestas a prestar el servicio de entrega de arreglos florales con sus propios vehculos o motos. A ellos se les paga por entrega realizada. El cobro se suele pactar y suele ser semanal, quincenal o mensual, pendiendo del nmero de entregas realizadas. Ventajas: Se establece un horario fijo de recogidas de los arreglos en la floristera. Son personas especializadas en el transporte de arreglos florales. Desventajas: Cobran por cada entrega, independientemente de si van para el mismo lugar. No son eficientes en la recogida y entrega de rdenes de ltimo minuto. Como suelen trabajar para varias empresas o floristeras, pueden llegar a tener tal volumen de trabajo que no sean muy responsables con la entrega. Dicho de otra forma, pueden dejar el arreglo en la puerta sin importar si hay alguien para recibirlo.
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d. Servicio de Entrega de la Propia Floristera

Este apartado hace referencia a cuando es la propia floristera quien se encarga de hacer las entregas. Para ello, debe haber al menos una persona responsable en la florera para llevar a cabo esta labor y se debe contar con un vehculo o moto propia. Cuando la floristera es muy grande suelen tener ms de un vehculo. Ventajas: Como hace parte de la plantilla de personal de la empresa, la persona encargada de la entrega suele ser muy responsable de la mercanca. Est disponible en el momento justo en que se le necesita. El vehculo est especialmente acondicionado para hacer entregas de arreglos florales con lo cual se disminuye el nivel de reclamaciones por este concepto. El vehculo puede llevar la imagen corporativa de la floristera generando publicidad gratis y se obtiene un buen
posicionamiento de marca. Desventajas: Se le debe pagar a la persona un salario con todas las prestaciones de ley independientemente de la cantidad de entregas que se realicen durante el mes. El mantenimiento del vehculo corre por cuenta de la florera.
e. Funciones de Quien Hace la Entrega

Entregar un arreglo floral implica mucho ms que transportar el arreglo de un sitio a otro. La persona o empresa que preste este servicio tiene que cumplir con varias funciones y labores de forma paralela.
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Ser responsable por. Entregar el pedido de forma eficiente y a tiempo Llevar un completo registro de los productos entregados Cobrarle a la floristera de forma regular por los servicios prestados Disponer de conductores responsables y capacitados para manipular arreglos florales Mantener el vehculo en buenas condiciones mecnicas, de aseo y con el suficiente combustible para cumplir con la labor. Debern llevar unas etiquetas de la floristera para dejar en el lugar de entrega en caso de que no haya alguna persona que se pueda hacer responsable del arreglo floral. Estas etiquetas debern dejarse en la puerta del destinatario informando que fue infructuoso el intento de entrega del arreglo y dnde ha sido dejado (un vecino, en el garaje, ha sido devuelto a la floristera, etc.). La etiqueta tambin debe llevar un telfono de contacto de la floristera y una direccin indicando dnde se pueden acercar a recoger el arreglo. Deber determinar cul es el lugar ms apropiado para dejar el arreglo en el caso de que no haya una persona que lo pueda recibir Deber regresar el arreglo a la floristera en caso de que este sufra algn dao durante el transporte
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Si el arreglo se ha estropeado en el camino por culpa del transportista, este deber asumir los costes de regresarlo a la florera para su reparacin o cambio y luego deber entregarlo en buen estado a su destinatario. Si el dao en el arreglo es imputable a la florera, esta deber reemplazarlo y deber asumir el costo de una nueva entrega.
O. Llevando los Registros Financieros y Contables

Otra de las mltiples responsabilidades que su labor de florista tiene es la de llevar un registro contable de todas sus transacciones. El mercado ofrece mltiples programas financieros que le pueden ayudar a que esta tarea sea lo ms fcil posible. Cualquiera que sea el caso, tenga presente que este es un tema que usted no puede y no debe evadir. Disponer de unos registros contables actualizados, confiables y acordes con la legislacin fiscal de su pas le va a ahorrar muchos problemas.
El mejor consejo que se le puede dar en este tema en particular es que pida la asesora de un contador o contable certificado. Esta persona ser uno de sus ms cercanos
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asesores y, aunque deber pagar una suma de dinero por sus servicios, le servir para evitar problemas con el fisco. Con toda seguridad, lo que tendr que pagarle a su contador ser mucho menos de lo que le costara salir de un problema financiero en caso de que le hagan una auditora. En ltimas, cual es todo el misterio con este tema? La respuesta es muy sencilla aunque no le suene muy tentadora. Usted tiene un socio! S, es verdad. Aunque quiera montar su floristera con el fin de ser independiente y autnomo, y no le guste la idea de tener otros socios, la cruda realidad es que usted siempre tendr un socio: El Gobierno. As las cosas, usted es responsable del pago de los impuestos que correspondan a su negocio. Estos impuestos siempre guardarn una estrecha correlacin con el tamao de su negocio y el volumen de dinero que facture su floristera. La buena noticia es que usted no tiene porque agobiarse y afanarse con este tema. Para ello, existen muchos contadores o contables a los cuales usted puede recurrir. La mejor recomendacin es que se asesore bien de un experto en este tema.
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VI. Genere Ventas y Consiga Clientes
La verdad es que cualquier persona puede generar una venta pero son pocas las que saben conseguir clientes recurrentes. La diferencia entre uno y otro concepto marcar la pauta de cuan exitoso ser su negocio. Hacer la venta inicial nunca es fcil pero si usted logra convertir cada venta en un cliente fiel, su labor como florista y su negocio sern mucho ms fciles y agradables. Este captulo pretende guiarlo para que implemente una serie de estrategias que permitan que sus clientes continen comprando y regresando a su tienda cada vez que necesiten flores.
A. Escoja Muy Bien Su Mercado Objetivo

Hasta este punto en el libro se han mencionado mltiples posibilidades para generar ventas a travs del mundo de las flores: los matrimonios, los funerales, los eventos empresariales, los arreglos hoteleros, y muchos ms. Qu bueno sera poder vender en todos esos sectores y ser exitoso en todos Pero la realidad es muy distinta. No se puede ser bueno en todo y abarcar todo el mercado.
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Es importante que usted entienda cules son sus opciones y que empiece paso a paso. Sobre todo al iniciar, es importante que no pierda el foco y que se concentre en algunos de los mercados que tiene disponibles. A medida que la floristera crezca y que tenga ms recursos, puede empezar a ampliar su mercado pero la mejor recomendacin al iniciar es que vaya despacio pero firme. Si usted intenta darse a conocer en todos los segmentos disponibles de una sola vez, se dar cuenta que hacerlo es muy desgastante y que requiere de una gran inversin en tiempo, dinero y esfuerzo y que los resultados no siempre sern los mejores. Como sugerencia, destine un 10% de su presupuesto de publicidad al pblico en general, un 30% para su pblico objetivo y un 60% para sus clientes regulares con el fin de obtener de ellos su lealtad y un incremento en las ventas.
a. Ventas a Clientes Peatones

Si su floristera est ubicada en una calle de alto trfico peatonal o en un lugar por donde pasen muchas personas, quizs este pueda ser su nicho de mercado. Imagnese la cantidad de ventas que podra realizar si su tienda est ubicada en el centro de la ciudad por donde a diario transitan miles de personas. Pinselo
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tambin si est ubicado cerca o dentro de una estacin de metro o de tren. Si esta es su ubicacin, considrese un afortunado y enfoque su marketing hacia ese tipo de personas entendiendo las necesidades que estos tienen. Tenga en consideracin que quizs sean personas que van muy apuradas y pensando en algo distinto a comprar flores. Por ello, usted debe lograr captar su atencin y la mejor forma de hacerlo es a travs de su vitrina o escaparate. En la medida en que logre tenerla siempre llamativa, actualizada y atractiva, ver cmo los clientes entrarn constantemente a su tienda. Tenga presente que no todos los que entren terminarn comprando. De hecho, muchos entran sin la intencin de comprar. nicamente entran a mirar. No se desanime, cuantas ms personas ingresen a su tienda, mejores sern las probabilidades de concretar una venta. De hecho, mrelo desde este punto de vista. Cada persona que ingrese a su tienda le est enviando un mensaje directo a usted: Su vitrina o escaparate me llam la atencin y por eso entr. Quiere decir que algo est haciendo bien y que el propsito se est logrando. Ahora bien, una vez que la persona haya entrado, su misin es que esa persona compre. Algunos lo harn muchos no lo harn. Si ya atrajo clientes potenciales a su floristera, ahora lo que necesita es concretar las ventas y mejorar la conversin de simples curiosos a clientes reales. Existen mltiples formas de
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mejorar esas conversiones y aqu daremos tan solo algunas de ellas. Si usted entiende que muchos entraron a su tienda por curiosidad, disee productos especiales para estas personas. En este sentido, disponga de productos de bajo precio, productos pensados para compra por impulso, etc. Asegrese tambin de que su personal sea muy atento con ellos. Alguna vez ha entrado a un almacn cualquiera y ha logrado atravesarlo hasta el fondo sin que nadie le haya dirigido la palabra? Casi que con seguridad que la respuesta es afirmativa. Recuerda cmo se sinti? Pinselo bien y se dar cuenta que en trminos generales, este almacn no se merece su compra! Procure que a su floristera no le suceda lo mismo. Cada da ms, los clientes se vuelven ms exigentes y piden una buena atencin y un buen servicio al cliente. No es difcil lograrlo y todo empieza por un buenos das o buenas tardes. Instruya a su empleados para que cada vez que ingrese un cliente a su florera, por lo menos lo saluden y le indiquen que usted y sus compaeros de trabajo estn ah para ayudarlo y hacerle ms fcil su proceso de compra. Recurdeles que usted quiere asesorarlos y ayudarlos lo mejor posible. Hgale a su prospecto de cliente una pregunta abierta del estilo de cmo puedo ayudarlo el da de hoy? Esto le permitir a l o ella explicar qu es lo que necesita o busca y a usted le permitir saber si sus intenciones de compra son reales o slo quiere 176 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
curiosear. Procure no hacer preguntas cerradas del estilo de Lo puedo ayudar? puesto que la respuesta no le aportar mucho a la conversacin y adems usted se expone a que la respuesta sea No, gracias con lo cual la conversacin habr llegado a su fin. A medida que la persona vaya mostrando un aparente inters por los productos que tienen expuestos vaya contndole acerca de ellos. Puede decirle de dnde vienen o decirle que son productos naturales y que estn muy frescos pues acaban de llegar. Tambin puede decirle que son los colores de moda o que su duracin es muy larga con lo cual la relacin costo-beneficio es muy buena. Intente preguntar al mximo para entender cul es la necesidad de su cliente y cmo la floristera le puede ayudar con esa necesidad. Por ejemplo, indague acerca del lugar en el cual estaran colocando lo que compren. Dependiendo de si es un lugar de sol o de sombra usted podr recomendar una variedad de flor u otra. Si despus de realizar algunas preguntas, usted se da cuenta que no estn interesados por el momento, infrmeles dnde lo pueden ubicar y despdase amablemente, siempre dejando abierta la opcin de que ellos puedan preguntarle en caso de estar interesados en algo en particular. Adems de preguntar, existe otra tcnica que funciona muy bien y la de observar. Observe qu es lo que le llama la atencin a su posible comprador. Cuando haya identificado algo que le atraiga, T&E FLOWERS | www.teflowers.com 177
suminstrele informacin respecto a ese objeto en particular. Sin ser demasiado intenso ni presionar demasiado, intente cerrar la venta. Cuando resulte claro que la persona est lista para realizar una compra, hgale la vida ms fcil y aydelo a concretarla. Una buena forma de hacer es preguntndole cmo quiere que se lo empaque? Le gusta este color de papel? Quiere llevar el arreglo usted mismo o prefiere que nosotros lo entreguemos? Cul de los dos arreglos cree que le guste ms a la persona a la que se lo va a regalar? Prefiere pagar en efectivo o quiere pagar con tarjeta crdito/dbito? Todas estas preguntas y muchas otras similares le ayudarn a la persona a tomar una decisin y a usted le permitir cerrar la venta. Un elemento que no debe faltar en su tienda son las tarjetas pre impresas para que sus clientes puedan escribir un mensaje personalizado que acompae al arreglo. Suminstrele un bolgrafo y una tarjeta a su cliente para que escriba su dedicatoria l mismo mientras que usted realiza las labores administrativas de la venta mientras tanto. Las tarjetas para los arreglos florales, son un excelente medio de comunicacin. Sirven no solo para que su cliente exprese sus sentimientos sino tambin para que usted se d a conocer y refuerce su marca corporativa. En ella debe aparecer su logotipo y un nmero telefnico o un correo electrnico.
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Cuando haya finalizado la venta, asegrese de entregarle la factura de venta y agradzcale por su compra. Recurdele que usted seguir ah para poder asesorarlo en futuras compras y entrguele una tarjeta de presentacin de la floristera para que la guarde para futuras ocasiones. Otra tcnica muy eficaz es motivarlos para que le dejen sus datos de contacto bsicos como nombre y correo electrnico. Esta informacin ser muy til para crear su base de datos y poder informarle a todos sus clientes de descuentos, promociones, celebraciones especiales y prximas fiestas. Esta es una fuente muy importante de ventas que con el tiempo podr capitalizar.
FORMAS DE ATRAER TRANSENTES

Ramos o bouquets que el cliente pueda transportar por si mismo Globos inflables Muecos de peluche Mercanca de temporada Floreros y contenedores econmicos Plantas pequeas
b. Ventas a Clientes por Telfono

Dependiendo de las estrategias de marketing que est utilizando, si ha optado por la de los medios escritos como las pginas amarillas, los volantes (flyers, en ingls) o los anuncios en el peridico; lo predecible es que sus posibles clientes se contacten con usted a travs del telfono. Cualquiera que haya sido el medio por el cual llegaron a usted, lo importante de saber es que T&E FLOWERS | www.teflowers.com 179
estn al otro lado de la lnea esperando a que usted acte como un profesional y los pueda orientar con el fin de concretar la venta. Qu gran responsabilidad y qu gran oportunidad!
Es verdad que la tecnologa ha avanzado mucho pero aun no ha llegado la poca en la cual se puede literalmente ver a la persona con la que se est hablando a travs de un telfono de lnea fija. En ese sentido, el reto de hacer y lograr una venta por telfono persiste. Este reto es el de poder entender qu necesita la otra persona, explicarle cmo se le puede solucionar su inquietud, y describirle por medio de palabras el tipo de arreglo que usted y su florera estn en capacidad de producir. Como se dar cuenta, el xito con este tipo de cliente se logra por medio de un excelente intercambio de palabras. Usted debe ser lo suficientemente sagaz como para poder describir adecuadamente el arreglo que su cliente necesita y que usted puede preparar, nicamente por medio de palabras. Esta labor no es fcil para muchas personas y de hecho se necesita un poco de practica pero est lejos de ser una tarea inalcanzable.
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Los adjetivos calificativos son sus mejores aliados cuando de atender a estos clientes se trata. Una flor ya no ser simplemente una flor. A partir de ese momento su flor ser: Colorida Aromtica Clara u obscura Con colores plidos o colores brillantes Con colores clidos o colores suaves Duradera Alegre Clsica Contempornea Elegante Tropical
De la misma manera, su arreglo floral ya no ser un simple arreglo floral. Este ser: Alto Bajo Redondo Tupido Sencillo Delicado Tierno Clsico Suntuoso T&E FLOWERS | www.teflowers.com 181
Espectacular Moderno Clsico Delicado Agradable Amoroso Impresionante Espectacular Para dejar sin aliento Con tonos rojos Con tonos verdes
Si bien las dos listas anteriores no pretenden ser exhaustivas, ni mucho menos, s le dan una clara idea de los adjetivos calificativos que puede utilizar al describir una flor o un arreglo. Tambin habr notado que se habla de tonos de color y no de un color especfico. No se concentre en describir exactamente las variedades de flor o de follaje que llevar cada arreglo sino limtese a describir el sentimiento que expresar. Dentro de su discurso de ventas, debe mencionar en algn momento el tema del precio. Este deber ajustarse al presupuesto de su cliente y debe incluir el transporte hasta el lugar en el cual ser entregado. Por esta razn es fundamental que usted le pregunte abiertamente a su cliente de qu presupuesto dispone. Esto le facilitar su labor de ventas pues lo podr orientar mejor en cuanto a los arreglos disponibles. Siempre tenga presente que en una venta telefnica, al igual que 182 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
en una venta presencial, hacer preguntas constantemente es muy importante. Por medio de ellas tendr toda la informacin que necesita para no equivocarse en el arreglo que deber preparar y entregar. A manera de sugerencia, no es prudente confiar plenamente en su memoria. Asegrese de tomar nota de todos los temas tratados durante la llamada telefnica. Quin llama, para quin es el arreglo, cundo se debe entregar, dnde se debe entregar, qu mensaje debe llevar la nota que lo acompae, los gustos y preferencias de su cliente, el motivo por el cual enva el arreglo, dimensiones, estilos, colores, y dems informacin que pueda resultar importante en un momento dado. Una manera muy efectiva de poder pasar al proceso de cierre de la venta es repetirle a su cliente lo que han hablado y lo que le han solicitado. Un ejemplo de una conversacin en este sentido ira de la siguiente forma: Seor Fulano de Tal, claro que s estamos en capacidad de entregar el arreglo que nos solicita el da 15 en horas de la tarde en la calle tal con tal. Le elaboraremos una preciosa tarjeta que dir: Te quiero mucho y felicitaciones. El arreglo ser clsico y lo elaboraremos en tonos rojos, tal como nos lo ha pedido. Estamos seguros que la Seora Mara quedar encantada con su regalo. Como le mencion, este arreglo tiene un valor de $$$. Quisiera pagarlo con tarjeta de crdito, venir a pagarlo personalmente, o prefiere que pasemos por su oficina a cobrarle? ...
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Ya esta! Dependiendo de la respuesta de su cliente, usted podr solicitarle los datos que faltan para poder facturar y su venta estar cerrada. Como se dar cuenta, este tipo de conversacin tiene dos ventajas muy claras. La primera es que usted sabr si ha entendido bien lo que su cliente quiere y sabr si tiene toda la informacin que necesita. La segunda ventaja es que de manera cordial y discreta pero efectiva habr llevado a su cliente a dar el s ante la propuesta que usted le est haciendo. Por supuesto que usted tendr su propio estilo de hacer y cerrar las ventas. Independiente de la tcnica que utilice, al final de la llamada telefnica usted deber disponer al menos de los siguientes datos concretos:
DEL CLIENTE
Nombre de su cliente Telfono de Contacto Relacin con el destinatario
DEL DESTINATARIO
Nombre del destinatario Telfono del destinatario Direccin del destinatario
DE LA ENTREGA
Fecha de Entrega Hora de Entrega
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Lugar de entrega (oficina, residencia, hospital, funeraria, etc)
Direccin de la entrega Contenido del texto de la tarjeta acompaante
DEL PRECIO Y DEL COBRO

Precio del Arreglo con impuestos y entrega incluida Direccin de Cobro Forma de Pago (contado, crdito a tantos das) Informacin completa de la tarjeta de crdito
DE LA FACTURA
A nombre de quin se expide la factura Nmero de identificacin tributario (para efectos fiscales) Telfono para la factura Direccin para la factura
DEL ARREGLO FLORAL

Motivo del arreglo (cumpleaos, aniversario,
mejrate pronto, etc) Tipo de arreglo Colores a utilizar Tamao del Arreglo Flores a S Utilizar Flores a NO Utilizar
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c. Ventas a Clientes por Internet 10

ADVERTENCIA: A lo largo de este captulo, es posible que usted se vea enfrentado a mltiples trminos que le sean del todo desconocidos o al menos poco conocidos. Esa es la mala noticia. Pero no se preocupe por que hay dos buenas noticias. La primera es que usted no es el nico en esta situacin. El tema del comercio electrnico, tambin conocido como e-commerce, hasta ahora est despegando en los pases de habla hispana, sobre todo en los latinoamericanos. La segunda buena noticia es que T&E FLOWERS, el sitio web especializado en marketing para floristeras, tiene diseadas varias herramientas y tutoriales para hacerle todo este proceso de aprendizaje y de implementacin mucho ms fcil. Por favor visite www.teflowers.com y todas sus dudas sern resueltas.
Los clientes por Internet pueden estar en cualquier parte del mundo y esto tiene ciertas implicaciones especiales. Este un canal de distribucin multimillonario que cada da cobra ms adeptos. En resumidas cuentas, independientemente de qu tan grande y complejo quiera usted que sea su negocio de floristera ms temprano que tarde usted deber contar con una pgina web para promover sus productos y servicios. Recuerda que hace no muchos aos las personas decan que si usted no apareca en las
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En este captulo se utilizan diversos trminos relacionados con el mundo del
marketing por Internet. Si alguno de ellos no le resulta familiar o quiere conocer ms acerca de ellos, por favor visite el sitio web especializado en Marketing para Floristeras de T&E FLOWERS en el cual encontrar informacin abundante acerca de stos y otros tpicos. As mismo, si usted no dispone de las herramientas tecnolgicas relacionadas con estos temas, en ese mismo sitio web encontrar informacin de cmo adquirirlas. Por favor visite www.teflowers.com
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pginas amarillas era cmo si simplemente no existiera? Pues bien, hoy en da, el que no aparezca en Internet no existe. Note que el nfasis est en la palabra aparecer. Esto implica que inicialmente usted no necesariamente debe realizar negocios utilizando Internet pero al menos s debe dejarle saber al mundo que usted existe y dnde est. Sus clientes lo encontrarn a travs de su sitio web o de su blog. Esto implica que le harn el pedido a travs de un formulario que usted tenga en su web, a travs de un correo electrnico, a travs de una llamada telefnica directa o a travs de una llamada virtual utilizando Skype. Debe estar preparado para reaccionar ante un pedido que ingrese por cualquiera de estos medios. La competencia a travs de Internet es feroz pero con un poco de prctica usted conocer todos los secretos para que su floristera sea la escogida por el cliente para ordenar sus arreglos florales. Una vez que tenga diseada y lista su pgina web o su blog, deber iniciar el proceso de posicionarla en los buscadores y para ello existen dos opciones. La primera es hacer un posicionamiento orgnico. Esto quiere decir que de forma natural y sin invertir dinero, los buscadores permiten que su pgina sea encontrada. Lo ideal es aparecer al menos dentro de las tres primeras pginas de bsqueda y para ello existen varios mtodos comprobados. El otro es el posicionamiento por pago en el cual usted le paga a un buscador para que lo ubique dentro de las primeras posiciones de bsqueda. El ms conocido de
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todos estos es Google AdWords. Por el momento, vamos a sumir que su cliente lo encuentra a travs de cualquier de estos dos medios. Segn esto, su cliente ya lo ha encontrado y ahora sigue la pregunta de qu sigue? Para empezar, su pgina web deber tener informacin clara y concisa de los productos y servicios ofrecidos. Usted deber generar confianza en su cliente antes de pasar al proceso de venderle directamente. Para ello, su website deber tener datos acerca de quin es usted, dnde est su negocio, qu rea geogrfica atiende, el tipo de arreglos que est en capacidad de ofrecer, y por supuesto, el precio de los mismos. Las opciones para poder comprar flores a travs de Internet son muy amplias y estn todas a disposicin de su cliente a la distancia de un clic. Esto implica que lo ms probable es que antes de realizar una compra, su cliente ha visitado no uno sino varios sitios que le ofrecen un producto similar. Por favor no se sorprenda al saber que el 90% de las visitas a una pgina web dura menos de 30 segundos!!! Es verdad, usted dispone de tan solo TREINTA SEGUNDOS para captar la atencin de los miles de internautas que visitan su pgina web y convencerlos de que se queden con usted por un poco ms de tiempo.
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Dicho esto, en su pgina web deber disponer de un formulario que capte al menos el nombre de su visitante y su correo electrnico. Esta informacin ser enviada a su base de datos y su Autorespondedor deber estar en capacidad de enviar
inmediatamente un email de confirmacin del registro. Asumiendo que usted logra captar la atencin del visitante y que este decide quedarse un poco ms tiempo en su pgina, el proceso de venta est en sus manos. Lo primero que su cliente virtual necesita saber es que usted s existe. l o ella deben estar seguros que usted no es un computador recibiendo dinero sino que usted realmente s es una floristera ubicada en un sitio fsico. Esto lo logra contndole un poco acerca de quin es usted, a qu se dedica, qu experiencia previa tiene, qu opinan sus clientes de usted, etc. Cuando su cliente ya entienda que usted no es un estafador, que en Internet los hay muchos, estar ms tranquilo y sabr que usted s es de fiar. La confianza inicial ya se ha establecido con lo cual es posible pasar al siguiente paso. En el rea de ventas de su sitio web o blog, usted deber proporcionar la mayor cantidad de informacin posible acerca del producto o productos que quiere vender. Siempre deber tener una imagen o foto de cada uno de los arreglos florales. Incluya una pequea descripcin del arreglo indicando sus colores, tamao, y las variedades de flor que incluye. Finalmente deber incluir el precio de venta del mismo. Como est claro que no se sabe dnde est este cliente, que idioma habla y que moneda le es familiar, es importante incluir los precios en al menos dos
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monedas. El primer precio en su moneda local y el otro en una moneda internacional de amplia circulacin como el Dlar Americano o el Euro.
Si su cliente ya ha elegido el arreglo floral entre las distintas opciones que usted le ofrece, es momento de pasar al tema del pago. Su plataforma web deber ser lo suficientemente robusta como para soportar los pagos en lnea. Recuerde que su cliente virtual lo acaba de conocer y aun no existe plena confianza. Por esta razn, es importante que los medios de pago que usted incluya sean absolutamente seguros, avalados y reconocidos por los usuarios de la red. En los pases de habla hispana ya existen desde hace un tiempo empresas muy conocidas que le ayudan a darle tranquilidad a su comprador de que la venta es real y que el pago ser efectivo. Dos de estas opciones que puede utilizar son PayPal y ClickBank. Ambas empresas aceptan pagos con tarjetas de crdito. Es importante que entienda que al momento de efectuar el pago, el cliente sale de su website e ingresa a la plataforma de pago de estas empresas. Ah realiza la transaccin y una vez terminada, regresa a la plataforma de su floristera.
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El proceso de compra a travs de Internet ha terminado. Ahora es su responsabilidad recibir la confirmacin del pago y empezar a procesar el pedido lo antes posible. En esta poca ciberntica los internautas estn acostumbrados al lo quiero ya. Esto quiere decir que al terminar la transaccin, su cliente espera empezar a ver resultados lo antes posible. En ese sentido, es fundamental que su sistema est organizado de tal manera que en el mismo instante en que recibe la confirmacin del pago, su
autorespondedor emita un correo electrnico confirmando que el pedido ha sido recibido y que su florera est al tanto del mismo. Eso es darle tranquilidad a su cliente. En resumen, aplicar el comercio electrnico a su floristera es algo que tendr que hacer tarde o temprano. Cuanto antes tome la iniciativa, mejores sern los resultados. Es un proceso que se ve como difcil y largo pero no es ni lo uno ni lo otro. Es cuestin de estudiar un poco y seguir las instrucciones que se le dan. Como habr podido ver, la palabra confianza aparece una y otra vez a lo largo de este captulo y no es por gusto del autor. Es porque este tema es fundamental para permitir el buen desarrollo de los negocios en Internet. Es apenas entendible que al tratarse de conceptos novedosos para usted y para muchas otras personas, no haya alcanzado a digerir completamente todos los conceptos aqu planteados. Para ello hay dos sugerencias. El primero es que lea y relea varias veces este captulo hasta que haya asimilado todo su contenido.
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El segundo consejo es que siga las indicaciones que se le sugieren bajo el nombre de Advertencia al inicio de este captulo.
d. Ventas a Empresas
Otro segmento del mercado al que podra apuntarle, es el empresarial. Revise cuntas empresas hay en su rea de influencia y haga un listado de las mismas. Procure identificar aquellas que tengan ms de treinta empleados pues estas sern las que ms y mejores ingresos le generarn a su floristera. Una vez que las tenga identificadas, solicite una cita o una reunin con el responsable del rea de compras. Cuando haya logrado sentarse con la persona que gestiona todo el proceso de compras en la empresa indquele que usted est interesado en ser el proveedor oficial de flores para ellos. Durante la reunin, indague acerca del tema floral haciendo preguntas de este estilo: Tienen algn programa de incentivo a los empleados? Si lo tienen, usted puede proponerles que todos los empleados tendrn un descuento al realizar sus pedidos florales. Es usual que la empresa obsequie con algn regalo a sus mejores clientes? De ser as, Por qu no pensar en enviarle un sencillo pero representativo arreglo floral a sus mejores y ms leales clientes. A manera de ejemplo, En su momento, Flores A Domicilio utiliz una estrategia de marketing que funcion muy
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bien para todas las partes involucradas. En ese entonces haba una competencia impresionante en el sector de la construccin y todos los constructores de vivienda deban salir con nuevas propuestas para atraer a sus clientes. Flores a Domicilio se acerc a una de esas constructoras y les sugiri que le enviarn un arreglo floral a todas aquellas familias (personas) que haban adquirido una de sus viviendas haca cuatro aos. El arreglo floral le llegaba al dueo de la casa o del apartamento exactamente el da de su cuarto aniversario e iba acompaado de una tarjeta que deca algo de este estilo: Estimado Fulano, Hace cuatro aos que empez a disfrutar de su nueva casa y queremos celebrar esta magnfica fecha con usted. En la Constructora Tal valoramos mucho que usted y su familia hayan confiado en nosotros y continuaremos haciendo todo lo posible para que su vida sea ms placentera. Nuevamente felicitaciones por su aniversario y nos encantara saber cmo les est yendo. Cordialmente, El gerente de la Constructora Tal Nada ms. Un mensaje sencillo, agradecido, y aparentemente sin inters Quiere saber cul fue el resultado de esta campaa? Fabuloso! Los propietarios que recibieron estos arreglos quedaron muy satisfechos al recibir este inesperado obsequio y llamaron a la Constructora a agradecer el gesto y a comentar sus experiencias en sus nuevas casas. Todos agradecieron que se hubieran acordado de ellos, lo cual gener recordacin de marca T&E FLOWERS | www.teflowers.com 193
para la constructora. No obstante la campaa de marketing no terminaba ah. Con cada llamada, la constructora aprovechaba para promocionar sus nuevos proyectos y el 5% de las personas que llamaron, terminaron mudndose de casa a una de las que les ofreci la constructora! Que magnfico resultado y con un esfuerzo mnimo. Ahora bien, recuerde que se mencion que todas las partes haban salido ganadoras en esta campaa de marketing. Flores A Domicilio se hizo a una nueva clientela pues por supuesto la tarjeta tambin llevaba el logotipo de la floristera. Este es un claro ejemplo de lo que se puede lograr con una buena alianza empresarial. Esta estrategia de marketing es tan exitosa que se puede replicar a otros sectores de la economa. En la Tarjeta de abajo, aparece la campaa que se realiz con el prestigioso Centro Comercial Bolvar Plaza. El mecanismo utilizado es igual al del caso anterior con la nica diferencia que los arreglos florales los reciban los locales comerciales al cumplir su aniversario.
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Otra pregunta que se le puede hacer al responsable de compras de la empresa es si estn interesados en mantener una adecuada decoracin dentro de la empresa dirigida a todas aquellas personas que trabajan all o que los visitan. Son muchas las empresas que necesitan tener decorada la recepcin, la sala de juntas o la oficina del gerente. Ofrzcales que sea SU floristera quien lleve a cabo esta labor de forma regular. Esto quiere decir que cada determinado tiempo (cada semana o cada quince das) usted estar cambiando los arreglos florales de la empresa. Ahora bien, usted debe entender que normalmente el gasto en decoracin floral de forma continua para una empresa es considerado un gasto suntuario y que no todas las empresas estn dispuestas a hacerlo. Una buena forma de hacerse con esos contratos es que usted logre llegar a un acuerdo con la empresa en la cual, por un precio inferior al normal, le hagan los arreglos de forma peridica. Este tipo de acuerdo trae varias ventajas. Para empezar, la empresa siempre tendr flores frescas y dar un aspecto impecable a sus trabajadores y a sus visitantes. Adicionalmente, usted puede hacer los arreglos en un horario que sea provechoso y beneficioso para usted. En otras palabras, prestar este servicio en momentos en los cuales la actividad normal de la floristera sea de poca afluencia de pblico y de poco ajetreo. As las cosas, usted estar generando ingresos para su floristera en un horario en el que normalmente las ventas seran muy bajas.
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Adicionalmente, si usted se programa con suficiente antelacin puede destinar una maana completa a elaborar los arreglos no de una sino de varias empresas que se encuentren en el mismo sector. Generando esta economa de escala, usted podr hacer muchos arreglos en muy poco tiempo con lo cual su tiempo y ganancias se vern maximizados. La ltima recomendacin en este aspecto es tener prediseados unos diez tipos de arreglos para las empresas que le permitan rotar los diseos de semana a semana y no tener que repetir el tipo de arreglo en al menos dos meses. De esta forma, se puede pensar en que usted estara utilizando el mismo diseo para varias empresas con lo cual podra mejorar las condiciones de compra de la flor a sus proveedores al demandar un mayor volumen y podra minimizar el tiempo de elaboracin al ser elaborados en serie. Otra de las posibilidades que se tiene al trabajar de la mano con las empresas de forma regular, es que lo tendrn en cuenta a usted y no a su competencia al momento de organizar sus eventos empresariales. Sobre todo si se trata de una empresa de tamaa mediano o grande, es predecible que en algn momento necesiten organizar un desayuno o un almuerzo ejecutivo, que tengan un lanzamiento de producto, que organicen un coctel o que lleven a cabo una fiesta. En cualquiera de estos eventos, ser necesario contar con arreglo florales y ah es donde usted entra a participar. Siempre que se rena con el responsable de compras de la empresa, llvele un listado del los arreglos que usted est 196 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
en capacidad de realizar y s es posible, adjunte una foto de los mismo a manera de referencia. En otras palabras, tenga un catlogo a la mano con el fin de dejrselo a ese gerente de compras para que lo tengan en cuenta cada vez que vayan a realizar algn evento especial. Recuerde tener en cuenta que a las empresas les encanta tener tarifas empresariales. Disee un listado de precios en el cual la empresa tenga la sensacin de que est recibiendo un tratamiento preferencial.
En la siguiente lista usted encontrar los tipos de eventos ms tpicos en los cuales usted y su floristera pueden participar y apoyar en materia de decoracin floral: Desayunos Lanzamientos de Productos Ccteles Cenas Almuerzos de Negocios Inauguraciones Condecoraciones Ferias Decoracin de su empresa Fiesta de Fin de Ao
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En resumen, despus de la reunin con el responsable de compras de la empresa, usted deber estar en capacidad de saber lo siguiente respecto a la empresa y a sus necesidades. Cada cunto compran flores, cada cunto deben ser
reemplazadas, qu presupuesto tienen para la elaboracin de estos arreglos, dnde irn ubicados, los arreglos se deben hacer in situ (en la misma empresa) o se pueden llevar listos desde la floristera, cuntos eventos en promedio se realizan al ao, y cualquier otra inquietud que usted considere que vale la pena tener en cuenta. Como recomendacin final, es importante que a cada reunin lleve su cmara fotogrfica o cmara digital. Este elemento es muy importante para poder captar a la perfeccin el lugar en el cual se harn los arreglos.
e. Ventas a Hoteles y Restaurantes

Aunque el tema que se cubri para efectos de hacer negocios con empresas es absolutamente vlido para los hoteles y
restaurantes, es importante tener en cuenta que estos tienen algunas particularidades. Para empezar, deber identificar quin es la persona encargada de llevar a cabo la contratacin del tema floral en el hotel o restaurante. En el caso de los hoteles, esta labor es frecuentemente delegada al Ama de Llaves. En los restaurantes, es usual que el Administrador o el mismo gerente se ocupen de esta labor.
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Es importante que entienda que la mayora de las floristeras quieren tener un contrato con un Hotel o un restaurante de renombre. Esto ayuda a mejorar el nivel de confianza entre sus clientes y es una muy buena carta de presentacin ante nuevos clientes. Por esta razn tenga en cuenta que en este campo su competencia ser muy grande y siempre habr alguien intentando quedarse con el contrato que usted tiene o, mejor an, ser usted quien quiera quedarse con el contrato que ya tiene otra florera. Por esta razn es fundamental que en el momento en que usted logre ingresar a ser el proveedor habitual de un hotel o restaurante dedique una muy buena porcin de su tiempo a hacer relaciones pblicas y a afianzar esa relacin. El tema de afianzar su relacin con los empelados del hotel o restaurante es fundamental pues le puede representar mltiples fuentes de ingreso a usted y a su floristera. Como usted bien sabe, un hotel tiene varias reas que necesitan ser decoradas. Por supuesto est la obvia que es el lobby pero existen otras como el restaurante, las habitaciones, los baos, los salones etc. Adicionalmente, los hoteles, al igual que los restaurantes, son lugares a los cuales las personas recurren con el fin de llevar a cabo sus eventos sociales y empresariales. En ese sentido, otra fuente de ingresos para su negocio es el de los eventos que ah se realicen. En la medida en que usted logre desarrollar una buena comunicacin y prestar un buen servicio al hotel y al restaurante, no dude que ser a usted a quien recomienden cuando un cliente necesite realizar su evento all. Para lograr un mejor resultado en este campo, es importante que usted les ofrezca una comisin o T&E FLOWERS | www.teflowers.com 199
un buen descuento para que lo recomienden bien ante esos nuevos clientes.
Un buena forma de hacerse con el contrato en un restaurante es visitando el restaurante como comensal. Si usted nota que los arreglos que hay en la mesa pueden ser mejorados, djele su tarjeta de presentacin al gerente o al administrador con una nota ofreciendo sus servicios. Esta es una estrategia de marketing que da muy buenos resultados.
f.
Ventas a Hospitales
Si usted corre con la suerte de tener su floristera ubicada muy cerca, cerca o dentro de un hospital, usted tendr acceso a uno de los mercados florales ms rentables. Es una prctica mundialmente comn obsequiar al enfermo con flores con el fin de aliviar en algo su estada en el hospital. As las cosas, si usted dispone de esta privilegiada ubicacin deber implementar todas o al menos la mayora de estas estrategias con el fin de disparar sus ventas.
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Utilice su ubicacin para recordarle al visitante que es una buena idea llevarle flores a su paciente amigo o familiar. Disponga en su mostrador o vitrina de un anuncio que diga Flores para Enfermos o uno menos directo como Algrelo con Flores o Permtale Que Su Da Sea Ms Alegre. Cualquiera que sea la frase que escoja, asegrese de que el mensaje sea claro y que los transentes lo noten. Es importante que solicite una reunin con algn miembro del staff o de las directivas del hospital para conocer sus polticas respecto al tema floral. Es usual que en algunas reas del mismo no se permita el ingreso de flores o que est restringido a algunas variedades en particular. Tambin debe conocer si existen restricciones respecto al tamao de los arreglos. Si usted conoce esas polticas y las respeta, tendr asegurado el xito y se evitar muchos dolores de cabeza. Recuerde que es su responsabilidad conocer este tema para poder asesorar adecuadamente a sus clientes. Si este es su nicho de mercado, es una buena idea tener otros elementos disponibles para la venta como globos inflables, muecos de peluche y dems regalos que sean adecuados para los pacientes.
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g. Casas Funerarias o Fnebres

Este nicho de mercado, al igual que los dems, tambin tiene sus particularidades. Para empezar, si usted pretende abastecer a este mercado debe tener diseado un mecanismo de contacto con su floristera impecable y muy expedito. Su lnea telefnica debe estar siempre disponible incluso en horas no laborales (horario extendido). Usted debe entender que una persona puede fallecer en cualquier momento y que los dolientes querrn tener flores casi que de forma inmediata con el fin de aliviar en algo su dolor. En ese sentido, es recomendable que contrate un servicio que le permita desviar las llamadas a su residencia o a su telfono mvil o celular una vez que usted haya cerrado las puertas de su negocio.
Otro tema fundamental es tener a su personal muy bien formado y capacitado para atender a este tipo de clientes. Es predecible que quien lo llame solicitando un arreglo fnebre est afectado por la muerte de ese ser querido y que, por lo tanto, no se comporte igual a como lo hara en una situacin diferente. Por ello, usted y sus empelados debern tener la mayor paciencia 202 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
posible y debern actuar de manera muy profesional para no generar malos entendidos y para poder prestar el mejor servicio posible. Si este es el nicho de mercado que usted quiere abordar, tambin es recomendable que entre en contacto con las casa funerarias de su rea. Procure obtener una cita con el gerente y hgale saber que su floristera est interesada en trabajar de la mano con ellos. Llvele un catlogo de productos y una lista de precios actualizada. Infrmele cul es su capacidad de respuesta ante los eventuales pedidos que se generen desde la funeraria. Es normal que como parte del paquete de servicios que ofrecen este tipo de empresas se encuentre un arreglo floral para adornar el atad o cajn de la persona fallecida. Pregntele al gerente cmo tienen organizado ese servicio e intente ofrecerle un paquete que sea atractivo para ellos con el fin de que su florera sea la seleccionada para llevar a cabo esta labor. Como es presumible que ya tenga un proveedor para ello, es una buena idea ofrecer un descuento por volumen o incluso obsquieles los primeros arreglos. Intente llegar a algn acuerdo en el cual la casa funeraria le permita publicitar su floristera con afiches o con tarjetas de presentacin. Esta es una excelente forma de atraer clientes pues las personas que asistan al funeral tendrn su informacin disponible en el momento en que la necesitan. Al finalizar la reunin, es recomendable que tome algunas fotos de las salas de velacin y que tome algunas medidas del espacio
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disponible para colocar los arreglos. Esto le ser muy til cuando reciba un pedido pues le permitir disearlos de acuerdo con el espacio disponible. En muchas ocasiones, habr personas allegadas al difunto que no puedan asistir al entierro o servicio fnebre. Su pgina de Internet es la mejor manera para ofrecer sus servicios a estas personas. Dedquele un generoso y preponderante lugar en su sitio web a este tema. Recuerde incluir palabras claves relacionadas con las casas funerarias, las iglesias del sector y los parques cementerios de su rea de influencia. Esa es la mejor forma para que sus ciber-clientes lo puedan encontrar. Un comentario final pero muy importante. Como se dar cuenta, este nicho de mercado quizs sea el ms demandante de todos por la prudencia que se debe tener al hablar con este tipo de clientes, por tener que recibir pedidos en horas extra laborales y por la premura con la que hay que atender a este canal. Por supuesto, no todo es negativo. Los arreglos fnebres son, proporcionalmente hablando, los ms costosos de todos. Toda esa labor adicional que demandan se ve recompensada en el precio de venta de los arreglos florales fnebres. Aproveche esta ventaja.
B. Haciendo Marketing o Mercadeo

Como se mencion anteriormente, algunas de las mejores maneras de atraer clientes a su floristera es por medio de una buena vitrina y por medio de una pgina web vendedora. No 204 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
obstante existen algunos otros medios para dar a conocer su negocio con el fin de disparar sus ventas. Todo esto es parte del marketing o del mercadeo y puede encontrar informacin abundante y de calidad en varias pginas de internet. Una que permanentemente est actualizando sus contenidos es la de T&E Flowers pues est dirigida a apoyar el marketing del sector de las floristeras. Puede encontrar ms informacin visitando
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C. Recibiendo el Pago Por Sus Ventas

Felicitaciones por haber llegado hasta este captulo. Si ha seguido todo el libro desde el principio, para este momento deber tener su floristera casi lista para ser abierta al pblico. Qu momento ms emocionante! Tan solo quedan un par de temas por cubrir y uno que no puede faltar es el de cmo hacer el cobro por sus servicios y por sus ventas.
a. Pagos de Contado
Evidentemente, el sueo de todo emprendedor y empresario es contar con un solo cliente, un solo producto y que se lo paguen de contado en efectivo. Lastimosamente las cosas no siempre son as de fciles. Para este momento ya resulta claro que no son uno sino muchos los productos que deber ofrecer en su tienda y que sern muchsimos los clientes que pasarn por ella. De la misma manera no todos pagarn con dinero en efectivo y usted deber estar preparado para recibir otros medios de pago. Para empezar, deber contactar al director de la oficina de su T&E FLOWERS | www.teflowers.com 205
banco para que le enve al responsable de los pagos con tarjetas crdito y dbito. Hoy en da, el proceso de pagar con dinero plstico es muy fcil y relativamente econmico. Bastar con que su banco lo habilite para recibir este tipo de pagos, que usted diligencie y firme los formularios respectivos y que cancele el valor del arrendamiento de los terminales de pago o datfonos. Por prestarle este servicio, su banco y las cadenas de tarjetas crdito le cobrarn una comisin por cada transaccin realizada. Dependiendo de la cantidad de transacciones que usted realice, le cobrarn un mayor o menor valor.
En cualquier caso, una vez que usted ya tenga instalado el dispositivo en su florera, el procedimiento es bastante sencillo. Una vez que su cliente haya seleccionado los elementos que desea adquirir, proceder al pago de los mismos y le entregar a usted su tarjeta de crdito. Usted deber pasar la tarjeta por el terminal o datfono y va telefnica se aprobar el pago de esos arreglos. Cuando la transaccin ha sido aprobada por la entidad financiera, se emitir un ticket o comprobante de la compra que su cliente deber firmar. En trminos generales ah termina el proceso.
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En algunas ocasiones, las transacciones son rechazadas. Los motivos para no aceptar la transaccin pueden ser muy diversos y van desde la falta de fondos o de crdito del tarjetahabiente hasta una simple cada en la conectividad de la red. Cualquiera que sea el caso, repita la operacin una vez ms para ver si en esa ocasin s funciona. Si llegase a fallar por segunda o tercera vez, amablemente infrmele a su cliente de la situacin y pregntele si tiene otra tarjeta disponible. Si la tiene, magnfico proceda a efectuar la operacin. En caso de que la persona no disponga de otro medio de pago, pregntele amablemente si puede pagar en efectivo.
b. Pagos Virtuales
Teniendo en cuenta el incremento tan dramtico que han tenido las operaciones a travs de Internet, usted tambin deber disponer de algn medio de pago para recibir el dinero fruto de esas operaciones. Un buen punto de partida es nuevamente hablar con su banco local y solicitar que le den acceso a la plataforma de ellos que permite recibir pagos virtuales con tarjetas crdito y dbito. Tambin es recomendable que considere acogerse a las plataformas de pago que se estn utilizando en la web con ms frecuencia y que son seguras. En ese sentido, es recomendable que se familiarice con dos entidades que facilitan este tipo de operaciones. Una es Paypal y la otra es Clickbank. Cada una tiene sus ventajas y sus desventajas pero en cualquier caso, la buena noticia es que ambas ya estn recibiendo operaciones de la T&E FLOWERS | www.teflowers.com 207
mayora de pases de habla hispana incluyendo a Mxico, Centro Amrica, Latinoamrica y Espaa. No solo reciben las
transacciones sino que ya estn en capacidad de enviarle el dinero a su cuenta bancaria en cualquiera de estos pases. El sistema funciona y lo estn mejorando cada da ms. Para conocer ms acerca de estas plataformas de pago, visite www.paypal.com y www.clickbank.com
c.
Pagos A Crdito
La gran mayora de los floristas prefieren no otorgar crdito a sus clientes salvo en ocasiones especiales y es normal que as sea. En trminos generales el concepto del crdito es fruto de una relacin de confianza y esta se establece transcurrido algn tiempo. En cualquier caso, dependiendo del tipo de nicho de mercado al cual usted haya decidido apuntarle, llegar el momento en el cual usted deba otorgar algn tipo de crdito. El caso ms frecuente del crdito se presenta cuando sus clientes son institucionales o son empresas ya establecidas en las cuales usted puede confiar que su dinero est en buenas manos. En estos casos, lo usual es otorgar un crdito de unos 30 das. Tenga en cuenta que al ofrecer algn tipo de crdito, su logstica se ver incrementada al igual que sus costos. El motivo es muy sencillo, usted no solo deber venderle al cliente, hacer el arreglo y entregarlo sino que deber disponer de algn mecanismo que le permita visitar al cliente y hacerle el cobro. No olvide contemplar dentro de su estructura de costos los gastos asociados a esta visita como el desplazamiento, el tiempo, y el riesgo. 208 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
No obstante lo anterior, es muy importante aclarar que en este tema en particular no hay una norma comn para todas las floristeras. Cada una tiene su propia poltica de crdito y usted deber establecer una con la cual se sienta tranquilo y cmodo.
D. Gestionando La Garanta y las Devoluciones

Con un producto perecedero como el de las flores, es inevitable que en algn momento algn cliente no quede enteramente satisfecho con lo que ha recibido y exija algn tipo de garanta o quiera una devolucin del dinero. Lo primero que usted debe hacer es establecer una poltica muy clara de garanta y de devoluciones. Esta poltica debe estar claramente visible en algn lugar de su floristera y debe estar por escrito. Cada vez que reciba una reclamacin, lo primero que debe hacer es tratar de entender qu fue lo que sali mal y qu es lo que el cliente espera respecto a esa situacin. Si la solucin planteada por su cliente est acorde con las normas que su florera tiene acepte el reclamo y restituya a su cliente en la forma en que l o ella lo desean. Si las pretensiones superan las polticas establecidas previamente por usted, de forma calmada y sin exaltarse, explique en qu consiste la poltica de su negocio en ese sentido y ofrzcale las mejores opciones disponibles. A continuacin se proponen algunas alternativas para que usted elija la que ms le guste o elabore su propia poltica al respecto: Garanta Incondicional: Total devolucin del dinero, en cualquier momento y por cualquier razn T&E FLOWERS | www.teflowers.com 209
Garanta Condicional: Siempre y cuando se cumpla con algunas condiciones preestablecidas, se proceder a aceptar la
devolucin. Aqu aplican restricciones en cuanto a los tiempos de entrega, la calidad de los productos al momento de la entrega, el lugar de entrega, entre otros. Garanta de 24 horas: Las flores o los arreglos florales que no cumplan con las expectativas del cliente podrn ser devueltas y el dinero reembolsado siempre y cuando los productos sean devueltos a la tienda en el lapso de 24 horas contadas a partir del momento de la entrega.
Con el fin de generar la menor cantidad de devoluciones y reclamaciones por parte de sus clientes en lo relacionado con el diseo de los arreglos, asegrese muy bien de haber entendido lo que el cliente quera en primera instancia. Si el cliente le pide un tipo de arreglo y usted no entendi o no le hizo caso y le entreg un arreglo de otro tipo, en otro color, o con flores que no haya solicitado el cliente, su riesgo de recibir ms reclamos ser alto. Si, en cambio, usted se toma el tiempo necesario para repetirle verbalmente la orden a su cliente y se cerciora de haber entendido correctamente lo que el cliente desea, los reclamos se vern reducidos al mnimo. 210 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
Otra consideracin que evita problemas es no generar falsas expectativas en cuanto a los tiempos de entrega. Es posible que usted no sea capaz de entregar el arreglo exactamente a las 9:20 AM pero s podr hacerlo en el transcurso de la maana. En ese sentido no se comprometa con horas de entrega exactas sino con periodos del da. Ofrezca que har sus entregas en la maana, al medioda, en la tarde o en la noche. De esta manera, sus reclamos por concepto de la hora de entrega se vern disminuidos. Al tratarse de productos perecederos y adems estacionales, una buena estrategia para disminuir el nivel de devoluciones es no comprometerse con variedades y colores especficos. Salvo que su cliente necesite o requiera una variedad de flor y un color en particular, hgale saber que intentar al mximo satisfacer sus necesidades pero que, llegado el caso, su floristera podr reemplazar un tipo de flor por una equivalente y de semejante valor. Igualmente en el tema de los colores, no se comprometa con un color exacto sino hable de una gama de colores. Estos sencillos consejos harn que sus clientes no se sientan decepcionados al recibir sus creaciones. Sin importar si usted est de acuerdo o no con la razn por la que su cliente ha quedado insatisfecho, procure manejar el tema de la mejor manera posible. No olvide que un cliente satisfecho ser su mejor fuente de nuevos negocios y ms ventas y que uno que no quede feliz y contento con su servicio y su calidad ser su detractor ms grande. Procure minimizar el impacto que pueda
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generar un cliente insatisfecho respondiendo a su reclamo de forma gil, eficaz y adecuada.
E. Fidelizando a Sus Clientes

Mantener a sus clientes es una labor que no debe ser dejada al azar. Recuerde que el 60% de su presupuesto de publicidad debe ser invertido en sus clientes actuales. Al fin y al cabo, estos clientes ya conocen su trabajo, usted ya sabe que estn interesados y dispuestos a comprar arreglos florales y adems le pueden servir para referenciarlos con sus amigos y conocidos. En ese sentido, mmelos, consintalos y evite que se vayan con la competencia. Es una buena idea que dedique parte de su tiempo a disear estrategias especficas para ellos. Por ejemplo, qu tal un correo electrnico una vez al mes ofreciendo sus ms recientes creaciones? O qu tal un sistema de puntos por cada compra realizada? O incluso, un descuento ocasional por ser cliente frecuente? Existen muchas formas en las cuales usted podr mantener cautivos a sus clientes. No las desaproveche y pngalas en prctica. Djele saber a sus clientes que usted valora sus compras y que est dispuesto a ayudarlos en forma permanente. Mantenga su base de datos actualizada y siempre a la mano. Piense en la diferencia que podr generar si cuando un cliente que ha comprado en su floristera es saludado por su nombre de pila. Es distinto si al cliente se le saluda Bienvenido de nuevo seor 212 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
Fulano, en qu lo podemos ayudar hoy? a si simplemente le dicen Hola, buenas tardes Intente aprenderse el nombre de sus clientes habituales y hgalos sentir importantes. Existe un error que cometen las floreras de manera muy frecuente y es no ofrecer un buen servicio de posventa. Tenga en cuenta que sern muchas las ocasiones en las cuales un cliente lo llame y le solicite un arreglo para otra persona. Puede ser un arreglo de cumpleaos, de enamorados, de bienvenida, de sentido de psame, un arreglo fnebre o de cualquier otro tipo; eso no es lo importante en este caso. En la gran mayora de las ocasiones, ese cliente no ver fsicamente el arreglo que ha enviado y lo nico que conocer de l son las instrucciones que imparti al momento de hacer el pedido. La manera de prestar un excelente servicio de posventa y de fidelizar a su cliente es muy sencilla. Para poder emitir la factura, usted deber haberle solicitado varios datos, como se estudi anteriormente. Si ya le pidi todos esos datos, por qu no aprovecha y le pide su correo electrnico. Ese dato es una mina de oro para usted. No solo podr enviarle informacin de nuevos productos o servicios, sino que podr enviarle un correo con la foto del arreglo que entregaron en su nombre. De esta forma, el cliente podr ver el arreglo que contrat y podr admirarlo. Desafortunadamente, esta sencilla pero efectiva estrategia es muy poco utilizada por los floristas. Ahora que la conoce, no deje de implementarla. Simplemente tmele una foto al arreglo que
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ha diseado y envele a su cliente un correo con los datos de la entrega. A continuacin encontrar un formato de email que puede personalizar de acuerdo con sus necesidades.
Hola Mario, Buenos das !!! El da de ayer, 14 de febrero de 2008, a las 4:35 de la tarde hicimos entrega de un arreglo floral para la seora Lina Mara Alzate en la Calle 11 con Carrera 22. El arreglo fue recibido por la seorita Juana Torres y el texto que llevaba la tarjeta es el siguiente: "Te am ayer, Te amo hoy y Te amar siempre... Mario" Estamos adjuntando una foto del arreglo floral enviado para que usted tambin lo pueda disfrutar. Esperamos que le guste!!!
Le agradecemos la confianza depositada en Flores A Domicilio y esperamos poder volver a atender sus necesidades en el futuro. Cordialmente, El Equipo de T&E FLOWERS www.teflowers.com
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VII. CONCLUSIN
Ser empresario, aprender un oficio y lograr plasmar los sentimientos de sus clientes en un arreglo floral es muy gratificante. Para este momento, usted ya ha recibido todas las herramientas que necesita para dar el gran paso de montar su propia floristera y ser un florista profesional. Si usted pone en prctica todos los consejos que se le han dado a lo largo de este libro y aplica todas las estrategias de marketing que se sugieren, ser un florista reconocido y su floristera ser un gran xito. Bienvenido al mundo floral, bienvenido al mundo de ser su propio jefe y bienvenido a su propio negocio!
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MONTE SU PROPIA FLORISTERA SEA UN FLORISTA PROFESIONAL

Por: ANDRS LOBO-GUERRERO

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VII. CONCLUSIN........................................................ 215

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III. BIENVENIDO A LA INDUSTRIA FLORAL

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A. Beneficios de una Carrera en la Industria Floral a. Permanente Contacto con la Naturaleza

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b. Pensamiento Rpido y Flexible

d. Haciendo Personas Felices

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e. Desarrollando Nuevas Habilidades

Involucrndose con la Comunidad

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IV. CREANDO ARREGLOS FLORALES

A. Servicios Que Se Ofrecen En Una Floristera

a. Flores Frescas Cortadas

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c. Arreglos Florales en Florero

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d. Arreglos con Espuma Floral

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e. Arreglos para un Matrimonio

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floristerias@teflowers.com solicitando ms informacin acerca del mismo.

Arreglos para un Funeral

Tenga en cuenta que la palabra correcta es PEANA. Errneamente se suele

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g. Arreglos para Fiestas Especiales

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que su regalo u obsequio lleguen al destinatario a tiempo y si errores.

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h. Otros Servicios que se Ofrecen

B. Procese, Almacene y Conserve Las Flores

a. Procesamiento de las Flores al Llegar

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Un tallo necrosado es aquel en el cual se evidencian magulladuras o golpes que

se traducen en una coloracin negra en los pliegues o en toda la flor o el follaje.

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d. Corte del Tallo

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C. Flores, Follajes y Plantas

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Para conocer ms de las variedades que se muestran en la pgina web de Sierra

Flower, visite www.sierraflowerfinder.com

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CAMPANAS DE IRLANDA (MOLUCELAS)

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CLAVEL STANDARD Y MINI