ORGANIZACIN PARA DAR SERVICIO A LAS CUENTAS CLAVE Y NACIONALES

INTRODUCCIN

Este informe da a conocer que la clave est en identificar una estructura para las ventas en equipo puedan satisfacer las necesidades de los clientes, las cuales permitan que cada persona del equipo pueda resaltar sus talentos nicos a cada cliente y obtener los beneficios para la empresa, acompaado de las diferentes innovaciones constantes que vienen dndose en este mundo de negocios cambiante y aportando con ellas un valor nico a la organizacin.

MARCOS ORGANIZACIONALES

Los marcos de una organizacin determinarn los modos en los que

opera en el mercado y los objetivos que podr alcanzar.

Todo esto se da en la funcin de administracin de las cuentas principales, algunos de ellos son:

a) Asignar las cuentas clave a los altos ejecutivos de ventas.

b) Crear una divisin corporativa independiente.

c) Crear una fuerza de ventas independiente que se encargue de las cuentas principales.

A) ASIGNAR LAS CUENTAS CLAVE A LOS EJECUTIVOS DE VENTAS

Es una prctica muy comn la visita de los ejecutivos de venas o de marketing a las cuentas clave o las nacionales de una empresa, sobre todo en el caso de pequeas empresas que no cuentan con los recursos necesarios para sostener una divisin o fuerza de ventas. En organizaciones pequeas usualmente es el dueo, empresario o el mismo gerente quien se encarga de la atencin, servicio y desarrollo de este tipo de cuentas.

B) UNA DIVISIN INDEPENDIENTE PARA LAS CUENTAS CLAVE

Este enfoque permite la total integracin de las actividades de produccin, logstica, marketing y ventas, introduciendo diferentes divisiones que proceden de una determinada segmentacin dentro de la organizacin.

Las desventajas de este enfoque de divisin independiente en las cuentas clave son: Duplicacin de los esfuerzos Gatos adicionales en la creacin de toda una organizacin de produccin y de marketing solo para unos cuantos clientes. Riesgo a fracasar. Dependencia del cliente.

C) UNA FUERZA DE VENTAS INDEPENDIENTE PARA LAS CUENTAS CLAVE

Los beneficios de esta fuerza de ventas es: El gerente de la cuenta, al concentrarse en algunos clientes especficos, llega a familiarizarse con los problemas y las necesidades de cada cliente La posibilidad de dedicarles el tiempo necesario para brindar un servicio de gran calidad a cada uno de ellos. Seleccionar a sus vendedores ms experimentados y competentes para que formen parte de la fuerza de ventas de las cuentas nacionales, con el cual se garantiza que los clientes importantes reciban la atencin de expertos en ventas.

E) VENTAS EN EQUIPO
Para conformar un equipo de ventas es indispensable definir con claridad los objetivos y las responsabilidades de cada uno de los integrantes del mismo. El equipo de ventas deber presentar las siguientes caractersticas: Compromiso total del equipo Luchan por mantener consistencia en el nivel de rendimiento Usan el liderazgo para fomentar lealtad y confianza en el equipo Evitan la trampa de la complacencia por xitos pasados

F) ALIANZA DE MULTINIVELES

Es una tctica de venta que consiste en una red compuesta por un consumidor final que adquiere productos directamente del fabricante a precios ms accesibles. En este sistema la empresa siempre gana, porque:

1. Esta es una estrategia que permite movilizar una gigantesca fuerza de ventas. 2. No se requieren contratos formales. 3. Abre reas de oportunidad sumamente interesantes al llegar hasta el pblico consumidor y explicarles detalladamente los usos y beneficios del producto. 4. Las ventas multinivel es un sistema que est hecho por los mismos consumidores y que el afn de reconocimiento y de ganancias los hace auto perfeccionarse sin que la empresa tenga que invertir demasiado en ello.

G. ALIANZA CO-MARKETING

Las alianzas a menudo en el con marketing implican mltiples socios y los esfuerzos de ellos pueden afectar indirectamente a la demanda de los otros socios. Sin embargo socios individuales pueden ignorar los efectos de este tipo de efecto e invertir de manera optima. Basndose

en:

Que las empresas que realicen el esfuerzo conjunto vayan dirigidas al mismo mercado meta, o compartan caractersticas muy parecidas en sus mercados.

Que sean compaas afines, en trminos de valores, creencias, filosofa.

Tener apertura para el intercambio de informacin y establecimiento de acuerdos.

Alineacin de objetivos y expectativas por parte de los involucrados.

H. ALIANZAS LOGSTICAS Y PEDIDOS COMPUTARIZADOS

La logstica coordina y planifica diferentes actividades con el objeto de que el producto llegue a su usuario final en el tiempo, forma adecuada y al menor costo y efectividad posible, es por ello que el cambio tecnolgico reciente comenz a introducir la formacin de alianzas logsticas conjuntamente con la creacin de sistemas de informacin y de pedidos computarizados.