Metode de stabilire a preturilor

Metoda bazata pe concurenta

Acesta metoda consta in urmatoarele: intreprinderea isi fixeaza un
pret mai mic egal sau mai mare decat cele practicate de intreprinderile
concurente. In functie de obiectivele pe care le urmareste.
Ce presupune metoda?
- in prima etapa trebuie sa cercetam sistematic preturile concurentei
- in a doua etapa isi adapteaza f rapid proprile preturi la schimbarile
intervenite
strategii ale firmei in functie de preturile concurentei
1. adopta pretul pietei pret mediu!
". supracotarea pe piata
#. subcotarea pe piata preturi mici!
Modalitatea concreta de raportare la concurenta o sa depinda de mai
multi factori
- pozitia intreprinderii pe piata
- obiectivele intreprinderii
- cota de piata detinuta
- perspectivele evolutiei cotei de piata
Efectele concurentei asupra nivelului pretului, consumului si castigului
$n singur producator monopol de stat% privat sau mixt!
- preturi de vanzare f mari
- castiguri f mari
- consum limitat
$n singur consumator monopson de stat% privat sau mixt!
- preturi de cumparare mixi
- cheltuieli mici
- consum ridicat
Mai muli producatori inclusiv deverse forme de proprietate!
- preturi de vanzare mica
- castiguri diminuate% ponderate% decente
- consum mare
Mai multi consumatori inclusiv diferite forme de proprietate!
- preturi de cumparare mari
- cheltuieli mari
- consum redus
Metoda bazata pe cerere
&resupune o estimare a cantitatilor ce vor fi vandute in cazul stabilirii
pretului la diferite niveluri ale pretului% intreprinderea avand interesul de
comercializa produsul la cel mai ridicat pret pe care piata il permite% in
conditii de rentabilitate.
Cantitatile vandute pot fi estimate prin:
- cercetari directe ' observare% sonda(
- experimente de mar)eting ' determinarea ceof de elasticitate a cererii
in raport de pret
Abordata prin prisma consumatorului% elasticitatea cererii in raport cu pretul
este influentata de o serie de elemente% dintre care mai importante sunt:
1. existenta unei zone de pret de referinta
". atractia exercitata de anumite preturi preturile psihologice!
#. inegalitatea sensibilitatii consumatorilor
*. utilizarea pretului ca un indicator de calitate
I. +xistenta unei zone de pret de referinta
,e regula% fiecarui produs i se asociaza o zona de preturi acceptabile% urmare
a informarii si manifestarii experientei consumatorului
-ub un anumit prag minim!% produsul este respins pentu ca induce o calitate
redusa% iar peste un anumit prag maxim!% produsul nu este cumparat% fiind
apreciat .prea scump/
0ona pretului de referinta este legata de existenta unui pret de referinta%
stabilit in numeroase cazuri% in functie de pretul produselor similare.
II. atractia anumitor preturi pentru consumatori. &returile terminate in cifra
1% ex. 1%11
III. inegalitatea sensibilitatii consumatorilor de pret. -e disting diferite
categorii de consumatori datorate profilurilo socio-demografice% precum si
factorului timp:
- cei fideli preturilor scazute
- cei fideli preturilor medii
- cei fideli preturilor ridicate
I2. utilizarea pretului ca un indicator de calitate
- in urma studiilor efectuate% s-a contstat ca exista o relatie pozitiva
intre pret si calitatea unui produs
- pretul (oaca un rol mai important atunci cand reprezinta singura
informatie disponibila% decat in cazul in care este asociat altor
informatii referitoare la produs
+xemple de situatii concrete in care calitatea este dedusa din pret:
- numele marcii sau al fabricantului nu (oaca un rol important
- consumatorii au o experienta redusa in procesul de cumparare
- calitate este dificil de evaluat
- presiunea timpului asupra actului e cumparare este mare
- transparenta preturilor este mai scazuta
- increderea pe care consumatorul o are in informatiile referitoare la
pret oferite de furnizor este mare
+xemple de situatii concrete in care consumatorii sunt mai putin sensibili la
evolutia preturilor:
- valoarea unica ' produsul se detaseaza prin originalitate% avand calitati
distinctive unice
- notorietatea produselor de substitutie ' cumparatorii nu au informatii
referitoare la existenta subsituentilor
- facilitatea de comparatie ' preformantele produselor sunt greu de
comparat
- ponderea cheltuielii ' pretul produsului reprezinta o pindere redusa in
venitul total al cumparatorului
- costul parta(at ' costul produsului este parta(at cu costul altor produse
Metoda bazata pe valoare
-e bazeaza pe stabilirea pretului ecologic si are la baza modul in care
cumparatorii percep aceasta valoare si nu costul produsului.
-trategii ale intreprinderii in domeniul politicii de pret.
,inamica preturilor
Criterii care intervin in adoptarea strategiilor de pret
1. nivelul preturilor
". diversitatea3diferentierea produselor
#. stabilirea pretului
*. calitatea produselor
in functie de nivelul preturilor avem:
- strategia preturilor inalte3ridicate
- strategie preturilor medii3moderate
- strategia preturilor mici3scazute
Strategia preturilor inalte
Avanta(e:
- valorificarea caracterului distinct si unic al unui produs% care
genereaza o cerere putin elastic
- segmentarea pietei in functie de venit sau puterea de cumparare
- posibilitatea reducerii pretului atunci cand piata impune acest lucru
- obtinerea de profituri mari in primele faze ale dezvoltarii pietei
ca si tipuri de preturi in cadrul acestei strategii avem
- prturi de fructificare a avanta(ului de piata
- preturi pentur performante de exceptie
- preturi de marca
Strategia preturilor reduse
- o folosim atunci cand cererea are o elasticitatea ridicata fata de pret
- e recomandata la patrunderea pe piata cu un nou produs si se mai
numeste strategia de penetrare a pietei
posibile tipuri de pret:
- preturi promotionale
- preturi de patrundere pe o noua piata
- preturi de descura(are a concurentilor

preturile promotionale sunt facute pentru a btine salturi ale vanzarilor pe
termen scurt.
4btinerea unui randament cumulat maxim atat pe termen scurt cat si pe
termen lung% este posibil doar daca intelegm bine:
1. carei categorii de clienti ne adresam
". care este comportamentul lor de cumparare
#. care sunt motivatiile acestui comportament
*. care este scopul promotiei in raport cu acest comportament
exemple de preturi promotionale pentru clienti fideli
- prin motivarea cumpararii unei cantitati mai mari
- schimbarea momentului cumpararii in sensul achizitionarii anticipate
a unei cantitati mari
- pachetul bonus
- vanzare incrucisata
- promotii de genul .vino cu un prieten/
Strategii in functie de gradul de diversificare/diferentiere a produselor
- calitatea
- specificul produslui
- locul de vanzare
- momentul vanzarii
- imaginea produsului
- conditiile concrete de negociere a pretului
categorii de diferentiere de pret
- diferentiere in functie de solicitanti
- dif in functie de cantitate
- dif in functie de produs
- dif spatiala
principalele forme de diferentiere a preturilor in functie de solicitanti
- diferentierea spatiala a preturilor
- dif temporala a preturilor
- dif preturilor in functie de caracteristicile clientilor
- dif preturilor in functie e utilizarea instrumentelor de mar)eting
diferentierea preturilor in functie de cantitate
este unanim recunoscut si acceptat faptul ca preturile scad pe masura
cresterii cantitatii achizitionate.
,iferentiere in functie de produs
-e tine seama de interdependentele care se stabilesc intre vanzari si costuri
,iferentierea spatiala
2izeaza adaptarea preturilor la preturile nationale% de ex.