Scoring en Cobranzas

Es una de las areas mas complejas donde usar la metodologa de scoring y su

aplicacin es reciente en Argentina. Los beneficios que aporta justifica invertir en esta
direccin. Empecemos con algunas nociones bsicas de scoring ...
Por: Estela Abdala Strategy & Analytics Consultant
Qu es el Score?
Es un proceso estadstico que toma informacin de una cliente o cuenta y la convierte en un
nmero. EL score predice la conducta de pago ( del cliente cuenta!.
"uando estamos iniciando el desarrollo de un modelo de score uno de los primeros pasos es
anali#ar toda la informacin que tengamos disponible y entender que nos esta diciendo.
$or ejemplo si comparamos dos perfiles de clientes % unos con e&periencia crediticia y otros
sin e&periencia crediticia (figura '! podemos ver que el porcentaje de clientes que caen en
mora en la poblacin sin e&periencia crediticia es muc(o mayor que el porcentaje de
clientes con mora en la poblacin con e&periencia crediticia.
Porcentaje de Clientes Malos (figura !
"ada variable disponible para anlisis se correlacionara para conocer su incidencia en el
comportamiento de pago. $orcentaje de "lientes )alos
*inalmente obtenemos nuestra tabla de puntajes de calificacin +SC"#ECA#$+%
Estos puntajes son dados por un %odelo estad&stico y representan la probabilidad de buen
pago del cr,dito a otorgar.
Los modelos de score pueden ser usados en distintos puntos del ciclo de cr,ditos.
"omo (abamos anticipado nos concentraremos en la aplicacin del score en cobran#as en
el tramo de mora temprana.
$ara este tramo un -%odelo de score de co%porta%iento' dar la probabilidad de que
una cuenta empeore su situacin en los pr&imos meses.
"omparemos el proceso de cobran#as con y sin score.
Cobranza E(tensi)a )s* +ntensi)a
E&isten distintos tipos de modelos de comportamiento. )odelos genricos o desarrollados
a %edida. )odelos con informacin de bureau o modelos que solo usan la informacin de
las bases de datos propias.
$or ejemplo ./0A desarroll un modelo de score gen,rico sin informacin de 1ureau.
*ue construido sobre el pool de datos de sus bases y esta disponible en el mercado.
.era# desarroll un modelo que usa la informacin de todo el siste%a financiero (modelo
con informacin de bureau!% tambi,n disponible en el mercado. 2o obstante muc(as
empresas con grandes carteras prefieren desarrollos propios y a medida.
3na ve# definido y validado cual ser el modelo (o combinacin de modelos! a usar nos
enfrentamos al dise,o de la estrategia. 4ebemos poder justificar cual es la forma -pti%a
de usar nuestras (erramientas.
3na estrategia frecuente para este tramo es basar la gestin de cobran#as en los montos
adeudados% es decir recibirn mayor atencin los clientes con mayor deuda.
5tra estrategia podra basarse en score% recibirn mayor atencin los clientes con %a.or
riesgo. 6ambien podra ordenarse primero por monto y luego por score o viceversa% o por
monto y das de mora% etc.
"on cualquiera de ellas podramos estar perdiendo oportunidad. La propuesta es usar monto
adeudado y riesgo a la ve# obteniendo lo que se denomina -saldo en riesgo-.
$ara clarificar este concepto veamos la figura 7 donde cru#amos riesgo 8 saldo adeudado.
Las cuentas marcadas en verde tiene bajo riesgo y bajo saldo. Las marcadas en naranja
tienen alto riesgo y alto saldo.
1sicamente% en esta estrategia% recibirn mayor atencin las cuentas que tienen alto riesgo
y alto monto adeudado y recibirn menor atencin aquellas que tienen bajo riesgo y bajo
monto.
Saldo en riesgo: 3na forma sencilla de calcularlo es programar un algoritmo que
multiplique el riesgo de cada cuenta (dado por la probabilidad asociada al score! por su
saldo adeudado.
.eamos distintos escenarios para las cuentas A y la 1.
Las cuentas -A- y -1- tiene el mismo riesgo (score9 :;;!. $ero la cuenta -A- tiene una
deuda mayor. El saldo en riesgo ( ;.<=>=;;;9 ';?;! es mayor para la cuenta -A-%
indicando que la gestin debe ser mas fuerte sobre la cuenta -A- (concepto que acompa@a
nuestro sentido comn!
En el segundo escenario la cuenta A tiene mayor riesgo ( score 9<A:! que la cuenta 1 ( scor
9 :;;!. Las dos tienen la misma deuda. El saldo en riesgo es menor para la cuenta 1
( ;.<=>';;;! % concepto que tambi,n acompa@a nuestro sentido comn.
En el tercer escenario la cuenta A tiene mayor riesgo que la cuenta 1% pero la cuenta 1 tiene
mayor deuda. El criterio del saldo en riesgo nos recomienda gestionar primero a la cuenta
1. Acompa@a su sentido comn+
"uentas con bajo -saldo en riesgo- podran no ser gestionadas (asta pasados algunos das
de ingreso en ese tramo de mora. 5 cuentas con muy bajo -saldo en riesgo- podran ser
gestionadas mediante una carta.
4e aqu en mas la creatividad esta en manos del grupo de cobran#as que combinaran las
(erramientas analticas con los recursos disponibles.
*los grficos que constan en este artculo son propiedad de Lisim Internacional*