Manual para Detectar Mentiras - (William J Majeski y Ralph Butler)

E N T R E N A T U I N T U I C I O N
P A R A D E S C U B R I R
C U A N D O T E M I E N T E N
# A M O R
E S T U D I O S
A M I S T A D
C O M P R A S
J U E G O
P O L I T I C A
N E G O C I O S
y Ralph Butler
T R A B A J O
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William J. Majeski
Y Ralph Butler
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EDITORIAL UNIVERSO MXICO
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GRUPO EDITORIAL DIANA
Ttulo original:
Traduccin:
Copyright
Copyright
Copyright 2004
BOOK
de la Rosa
and Ralph Blumenfeld. Fist published by
New York, U.S.A. All rights reserved.
Universo, S.A. de C.V.
1219,
C.P. 03100.
ISBN 968-35-0359-4
Prohibida la reproduccin total o parcial de esta obra o de alguna de sus partes por
cualquier medio, fonogrfico o mecnico sin autorizacin por escrito de esta Editorial.
IMPRESO EN MXICO - PRINTEDIN MXICO.
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ACERCA DE LOS AUTORES
' *W
El ex detective William J. Majeski es veterano del
Departamento de Polica de ia ciudad de Nueva York para
el cual ha trabajado durante veintin aos. Paralelamente
se ha desempeado como examinador poligrfico al
servicio de grupos de accin legal y de la industria privada.
A lo largo de varios aos ha realizado miles de entrevistas,
interrogatorios y pruebas poligrficas. Ha aplicado su
experiencia en numerosas investigaciones, la mas notable
de - las cuales concluy con la captura de Jack Henry
Abbot. El seor Majeski posee l titulo de Licenciado en
Ciencias del Jhon Jay College of Criminal Justice, adems
de ser egresado de la FBI National Academy. Ejerce como
profesor de poligrafa y ha sido profesor auxiliar en la
Universidad de Long Island. Asimismo es propietario y
agente de una compaa de seguridad en Nueva York.
Tambin ofrece conferencias y dirige seminarios.
r f W i f
Ralph Butler colabor durante treinta y un aos como
editor y como ref actor de noticias y deportes en el New
York Post. ^
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VERDADERO O FALSO?
Con sonriente expresin en el rostro el esposo le asegura a su
mortificada esposa que el nunca tendr .una aventurilla con otra
mujer. La esposa siente que le quitan un fard de encima. El jams
sufrir un extravo.
Verdadero o Falso?
imm
Tiene usted la presa acorralada. Ella esta muy confundida y
responde ambiguamente a la pregunta terminante que le ha hecho:
dice si de palabra, pero niega con la cabeza. Es evidente que
la mujer miente.
Verdadero o Falso?
El es el paradigma de la conviccin apasionada. Sus promesas
siempre van adornadas y precedidas por expresiones como: Que
me parta un rayo si miento... Necesariamente dice la verdad.
Verdadero o Falso? Wi?
n .
De manera inconsciente, un hombre llama a su compaera con
el nombre de otra rroe^JEsto es un desliz imperdonable: la prueba
irrefutable de que hasta ahora no ha sido capaz de olvidarla ni por
un momento.
Verdadero o Falso?
Las respuestas se encuentran dentro de este libro. Muchas de
ellas le sorprendern. Y no mentimos!
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CONTENIDO
Capitulo 1
EL DERECHO A SABER
Capitulo 2
LAS CINCO PISTAS PARA DETECTAR MENTIF
Capitulo 3
COMO FUNCIONAN LAS CINCO PISTAS
Capitulo 4
PISTA # 1 - EL ZOOM
Capitulo 5
PISTA # 2 - E L EFECTi
Capitulo 6
PISTA# 3 - COTE1
Capitulo 7
PISTA # 4 - TIE
Capitulo 8
PISTA # 5 - PRl
NFOCA
BUDO
NALES Y PALABRAS
EPARA PENSAR
TAS PENETRANTES
Capitulo 9
EL CHEQUEO,DrOBLE
Capitulo 10
CONOCIMIENTO Y TICA
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CAPITULO
1
EL DERECHO
A SABER
Una noche, mi esposa y yo fuimos a una fiesta en la que la
nica persona que conocamos era el anfitrin, urj tipo llamado
Hank. Conforme nos presentaba a los dems invitados, mencionaba
mi profesin, advirtiendo a todos que no perdieran su tiempo en
decirme mentiras. Los atrapar , coment d manera jocosa.
Nadie presto mucha atencin, excepto una seria y joven actriz,
quien pens que estaba frente a un gran reto. Se acerc a nosotros,
con sus ojos azules muy abiertos y me pregunt exactamente
como hacia lo que hacia. Mi esposa sonri.
- Bueno, es secreto profesional - le contest, tratando de evitar
una discusin sobre mi profesin. No obstante, la actriz estaba en
su papel y despus d i cilfta platica en broma, lleg al punto que
quera abordar. | mj$
- Creo que nurck jne han atrapado en una mentira - afirm.
Para entoncs.-varias personas escuchaban nuestra
conversacin, pono que decid hacer un poco de magia. Los ojos
de Hank brillaban de entusiasmo, y mi esposa se escabull a otra
habitacin.
Le ped a la actriz que se sentara en una silla.
- Piense en un numero del uno al diez- le dije, entregndole mi
tarjeta de presentacin-. Ahora escriba ese numero y tpelo con
la mano.
Despus le indique que cada vez que yo mencionaba un numero
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cualquier numero, ella debera mirarme y contestar no.
Estuvo de acuerdo. Yo permaneca de pie frente a ella, a unos
pasos de distancia, y lentamente comenc a contar del uno al
diez. Algo me deca que esta vez no iba a ser fcil. Ella tenia un
auditorio y era actriz.
En el dos, me mir, movi la cabeza y dijo no. Que firme! En
el tres, cruz los brazos, cerr los ojos y se abraz a si misma
antes de responder. En el cinco, abriendo mucho los ojos profiri
su no. En el seis, se removi en su asiento fingiendo nerviosismo
n-n-no, murmur. En el siete, ,se. mordi los labios antes de
susurrar. En el diez, cruz las'pernas, ls"\pjv a cruzar, casi
deslizando el ltimo no. En verdad era. muy buena.
Entonces le dije:
- El numero que escribi es el cinco - E inmediatamente me
arrepent de haberlo dicho. Su mirada de .triunfarle desvaneci
de inmediato. Pens que iba a estallar enjlahto^pero gracias a
Dios retom la compostura antes d ensear el nmero.
Era el cinco.
Los observadores presentes^rompieron el silencio, Hank sonrio.
-Cmo lo supo? - pregunt la actriz, medio enfurruada, medio
exigiendo.
- Por que cuando, dijo no' al numero cinco - repuse - minti.
- Pero como lo adivin? - insisti.
Le promet que lecontra todo en mi libro, tan pronto como lo
escribiera. Estp no la apacigu, pero era lista, no me sorprendera
que para ahor^hya-resuelto la mayor parte.
Cmo se sabe cuando alguien esta mintiendo? He perdido la
cuenta de las veces/que he escuchado esa pregunta de boca de
clientes, policas novatos y detectives principiantes en mis veintin
aos como experto en seguridad.
Sin embargo, las respuestas n o son sencillas. En mi mundo,
detectar una mentira es una forma de arte.
En tu mundo, tambin lo es.
Nuestro horizonte de moralidad ha disminuido. Pocas personas
discutirn este punto, aunque el cambio puede ser mas una
cuestin de alcance que de sustancia. Dudo mucho que la
naturaleza humana haya cambiado.
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MANUAL PARA DETECTAR MENTIRAS 11
Las probabilidades son de que hace cincuenta aos, las mentiras
surgirn del corazn a la mente y hasta los labios con igual facilidad
que hoy en da. Sin embargo, hay muchos ms labios ahora. En
1940 la poblacin de Estados Unidos era de 131 millones de
habitantes; actualmente es de 250 millones. Adems, en con los
adelantos en latecnologa de la comunicacin, incluyendo la marea
de platica en la televisin, hay muchas mas palabras que salen
a chorros.
Mas verdad, inevitablemente. Mas mentiras, innegablemente.
Sin importar en que te ocupas eala yic|,a: el hogar, la escuela,
una fiesta, una relacin, poltica; estas consciente de que las
mentiras pululan por doquier. La competenciapor el espacio, el
poder y la riqueza es despiadada en este sobre-poblado planeta.
Si una mentira significa ganancia, muchas personas mentirn.
Cuando estas consciente de ello, el impacto de una mentira
por lo general depende de cuanto te afecte. Quiza no te importe
ni un pice, y si eres olvidadizo pues mucho menos, el dao
depende de lo que esta en juego.
Pero cuando no estas muy seguro, el costo puede ser en verdad
excesivo. La sospecha, lo no resuelto, se convierte en una fuerza
corrosiva y la duda destruye la confianza.
Algunos filsofos siempre predicaran que la verdad es relativa,
incluso se nos dice que una mentira blanca puede ser buena.
Bien, pero aquellos que creen que mentir es aceptable e incluso
ventajoso, tienen la pjprogativa de decir.
Quiero saber cuando la gente me esta mintiendo.
Quiero tener la opcin de aceptar o rechazar esas mentiras
Si puedojevitar ser vulnerable a una mentira, quiero una
manera de lograrlo..^'
Este manual, por tanto, te ofrece un mtodo para detectar
mentiras.
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i . *
CAPITULO
2
LAS CINCO PISTAS
PARA DETECTAR
MENTIRAS
Me un al NYPD (Departamento de Policas de New York) era
1967. Pas los primeros dbs ao? en unifprrn'e,'haciendo rondas
en ja. estacin la .calle 125 Oeste en
_____ ______ __ __ aos de uniforme.
Posteriormente me signron por seis aos a la cuadrilla del
's&SSBMFit
fiscal del distrito, en Bfooklyn, como investigador del crimen
profesional y organizado^mi'primera experiencia cotidiana en la
deteccin de mentj"f:Ir 1971 fui promovido a detective.
En 1974 me enviaron a Centro Nacional de Capacitacin en
Poligrafa para un curs en ciencia poligrfica. Me hicieron pruebas
para la oficina del fiscal del distrito que requeran conocimientos
bsicos, tales cmo formulacin de preguntas y lo que se debe
observar y escuchar en una entrevista o interrogatorios.
En 1975 me transfirieron a la divisin de narcticos de la
Oficina de Control del Crimen Organizado, en donde estuve
envuelto, en Manhattan, en largas investigaciones sobre drogas
la mayor parte de los siguientes siete aos. Tambin tuve mi parte
en investigaciones de homicidios. El caso ms notorio implic
atrapar a Jack Henry Abbott, el convicto que posteriormente se
convirti en escritor y que ahora cumple cadena perpetua en una
prisin estatal.
En el sector privado. Conduje seminarios para los 125 miembros
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de la Asociacin de Poligrafistas del Estado de New York, en
la cual fung como presidente de 1978 a 1980. Al ao siguiente,
me convert en el instructor en jefe del Instituto de Seguridad y
Poligrafa de New York.
En 1982, me reasignaron a la cuadrilla de detectives del fiscal
del distrito en Brooklyn, encargado de investigar el crimen profesional
y organizado as como la corrupcin poltica. Permanec ah hasta
mi jubilacin del NYPD en enero de 1988, despus de 21 aos en
la fuerza policial.
Actualmente, soy propietario de una agenda de investigaciones:
Majeski-KIein Associates, Inc., laal se especializa en inteligencia
corporativa. Como ya lo habrn adivinado, una de mis
especialidades es la deteccin de mentiras. Cuando se me solicit
verter en un libro algunas conclusiones de mis aosde experiencia
en el frente, pens que sera una buena oportunidad ayudar a
resolver lo que mucha gnte considera un misterio, y hacerlo de
manera sencilla. Detectar-mentiras es un crucigrama, mas no un
misterio. \
Luego entonces, sin mayores prembulos*,tomemos el toro por
los cuernos.
Existen cinco reas principales para aprender a detectar mentiras.
La clasificacin puede ser interminable, pero stas son las
fundamentales: yo las llamlas Cinco Pistas:
'I I *
PISTA # I.- El Zoorri s JEnfoca. Cmo observar de cerca los
elementos de una mentira/Una sencilla manera de reconocer las
expresiones faciales, l|lnguaje corporal, los gestos: Las Seales
Silenciosas.
PISTA# 2.- KEfecfo del Embudo. Cmo escuchar de manera
efectiva lo que por general no se escucha. Un sistema para captar

Seriales Sonorasrtonos vocales, cambios repentinos, sonidos
inconscientes, eleccin de palabras y el silencio.
PISTA# 3.- Cotejando: Seales y Palabras. Cmo incorporar
Seales Silenciosas y Seales Sonoras a las palabras expresadas.
Son consistentes o existe alguna discrepancia?
PISTA# 4.- Tiempo Libre para Pensar. Cmo evaluar el progreso
de un dilogo mientras escuchas o mientras hablas. Estrategia
para ir un paso adelante,
PISTA # 5.- Preguntas Penetrantes. Cmo proceder cuando
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14 Wiliiam J. Majeski - Ralph Butler
alguien evade un tema. Mtodo sutil para desenterrar esa
respuesta evasiva.
En los siguientes captulos, explicar en detalle cmo funcionan
estas pistas y cmo puedes usarlas para detectar mentiras en la
vida cotidiana.
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CAPITULO
3
COMO FUNCIONAN
LAS CINCO PISTAS
Hablar es una forma tan bsica del contacto humano, que nos
preguntamos por qu a veces resulta tan difcil. Pero si ves y
escuchas con atencin, vers por qu y escuchars por qu.
Para m, la mejor oportunidad para ese tipo de estudio, surge
cuando estoy fuera de la ciudad ppr;negocios. Es entonces cuando
paso el mayor tiempo posible solo, entre la multitud.
No hace mucho tiempo, rrWencontraba solo en un restaurante
elegante, curioseando mientras los dems parroquianos coman,
beban y conversaban. A esta distancia, pareca que las charlas
surgan fcil y suavemente, como sucede en el cine. To obstante,
hace mucho tiempo aprend lo engaoso que esto puede ser.
Comenc a centrar m atencin en una pareja de edad madura
sentada a la mesa junto a la ma. El marido no tena mucho que
i lecir verbalmente:/\ hirvalos, la esposa haca algn comentario,
pero en voz tan bajafque apenas poda yo or. Entonces l emita
un gruido o cuanto ella preguntaba algo, l responda con un
ncogimiento de hombros o un movimiento de la mano.
Entonces ella levant la voz ligeramente: -Lo hice -afirm
moviendo la cabeza.
I sto sirvi para desencadenar lo que para el marido era un
i'ti k?nte de palabras:
-No, no lo hiciste -insisti-. Nunca me lo dijiste. Entonces me
liv.intonic, ya no me interesaba escuchar ms.
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16 William J. Majeski - Ralph Buler
Un solo gesto haba sealado en dnde estaba la verdad.
Adivinas cual fue la Seal Silenciosa? Bueno, pronto lo sabrs.
La conversacin es un laberinto mucho ms intrincado de la
que la mayora de la gente cree. Permtanme brevemente resumir
sus componentes.
Aparentemente, las palabras levan el peso mayor, aunque no
para m. Las palabras se combinan con un complejo conjunto de
Seales Silenciosas que pueden ser mucho ms poderosas.
Estas seales tienen sus propias variantes, que pueden ser
evidentes o sutiles, estar aisladas o en forma combinada, ser
simultneas o consecutivas.
Una sonrisa y una inclinacin de cabeza con la palabra s,
constituye una amalgama sencilla. O puede habr'un torrente de
gestos, expresiones faciales, lenguaje corporal yVolcJos dispersos,
todos combinados en lo que tcnicamente se conoce como
comunicacin no verbal. | t ; . 5; "
Este es un trmino con el que te encontrars con bastante
frecuencia. Llam a estos soectos de la comunicacin Seriales
jn* * Sfi*0
Silenciosas porque no verbal puede resultar un trmino adecuado
pero contuso. En cambio, Seales Silenciosas es lo suficientemente
preciso porque todos los componentes: las extremidades, el
cuerpo, la cabeza, los ,ojos, la cara, tienen diferentes funciones,
en tanto el aspecto hb^vrbal es unificado y abarca todo.
Entre la mezcla de.palabras y seales, existe tambin un
cambio de conversacinxasi constante entre los papeles del
conversador (o emisor) y el oyente (receptor). Cuando tratas de
obtener informaciapêtectar una mentira, desempeas ambos
papeles.
Complejo, en verdad, aunque es un enigma familiar con el que
te enfrentas todos los das, y te aseguro que no hay truco alguno
en su solucin. La mayora de las respuestas que buscas, cuando
sospechas que alguien miente, estn a la vista.
La deteccin viene con una precisa interpretacin de lo que
observas, Debido a que la precisin yace en el conocimiento
repetidamente aplicado, he elaborado un sencillo proceso para
detectar casi cualquier mentira que cruce por tu camino. Aqu
estn mis Cinco Pistas para Detectar Mentiras. Sguelas y
encontrars la verdad,
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EL ZOOM SE ENFOCA (Pista # 1) te ensea a buscar seales
visibles especficas.
Te ensear qu debes buscar, exactamente; toda la gama de
seales, ms all de la mera sonrisa o ceo fruncido. S l no
puede estarse quieto, si ella se estruja las manos, si su manzana
de Adn sube y baja; ese tipo de Seal Silenciosa te saltar a la
vsta. Una vez que te centres en ella, la seal se agranda y si es
importante dentro del contexto, lo sabrs.
EL EFECTO DEL EMBUDO (Pista # 2) afina tu audicin de
manera que tus odos se vuelvan..antenas altamente sensibles
cuando una mentira potencial est en el aire, No conozco mejor
sistema para recopilar evidencia de falsedad sn. menoscabo de
las palabras que se hayan dicho. S el tono de vz sube o baja,
s hay un desliz verbal o un repentino silencioso captars.
COTEJANDO: SEALES Y PALABRAS (Pista # 3) te entrenar
para evaluar lo que has visto y escuchado. Emparejar una Seal
Silenciosa con la palabra hablada es la lgica de la deteccin de
mentiras. Si los dos componentes no cotejan, debes buscar algn
grado de engao, el reto es. descubrir la inconsistencia.
Voy a elevar tu nivel de conciencia''grado a grado y en unos
cuantos das te dars cuenta,de que sn importar qu forma de
seal no verbal asuma, pocas veces es incidental o accidental. En
tanto las palabras pueden; cphtrolarse, hay pocas expresiones
faciales que se finjan. Los'gestos y el tono de voz por lo general
son espontneos y lfrnayor parte del lenguaje corporal, como
ite. Los psiquiatras lo detectan a
TIEMPO LIBRE PARA PENSAR (Pista # 4) es elemento bsico
en todas las formas de comunicacin productiva entre la gente.
Ls fundamental parala mayora de nuestras actividades competitivas
favoritas, desde el pquer y el bisbol hasta el ajedrez, porque te
iyuda a pensar por anticipado. Sin embargo, a pesar del evidente
valor del tiempo libre para pensar, por logeneral, ste se desperdicia.
En tanto algunas personas tienen xito al evaluar lo que
t-scuchan, muy pocas estn conscientes del tiempo libre con el
que cuenta para planear por adelantado mientras hablan. Si sabes
cmo interpretar a tu auditorio, puedes producir informacin incluso
de un dilogo trivial. Un dilogo negativo puede convertirse en
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positivo. Aprendes a reaccionar con mayor certeza, a controlar
situaciones y quiz hasta acontecimientos. Puedes salvar tu
negocio, tu matrimonio, tu vida.
PREGUNTAS PENETRANTES (Pista # 5) proporciona un
mtodo organizado para desenterrar respuestas que parecen
obstinadamente evasivas, con toda probabilidad debido a que se
ocultan con deliberacin. Mi programa de preguntas de seguimiento,
una serie de interrogaciones especficas en un orden dado y a
intervalos estipulados, se ha convertido en la verdad para m en
muchos casos de seguridad, en lo su que he extrado respuestas
de gente indiferente. Si haces la pregunta correcta a los intervalos
correctos, esa fachada de piedra puede derrumbarse. Funciona,
ya sea que trates de detectar un hecho, una idea, una ilusin, un
tipo de carcter, una pasin... lo que es verdad y lo que no lo es.
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CAPITULO
4
PISTA# 1
EL ZOOM SE ENFOCA
La palabra observar tiene una denotacin elstica. Puedes ser
un observador activo o pasivo, puedes ver la cara e una persona
o puedes estudiarla. Puedes ver.con claridad sus gestos o lenguaje
corporal o estar escasamente consciente de algn movimiento
f u 9 a z - M r '
Nuestra gama de observacin es amplia, pero casi siempre
depende de nuestra necesidd de saber. Por lo general slo vemos
los que queremos ver.
Al examinar las Seales Silenciosas, esa gama es ms que
adecuada. Debes estarqseoso de ver, es tu nica responsabilidad.
Te prometo que buscars algo muy especfico, y no te preocupes
por ser nefito. Tienes .'ms experiencia de la que crees. Un lente
de aumento o un telescopio acerca un objeto especfico cuando
lo quieres ver cortfrrayor claridad. En fotografa, el zoom logra el
mismo objetivo.
Pero ahora usars nicamente tus ojos, con el enfoque ms
ntido que hayas imaginado. Puedes entrenarte para ver algo
especfico cada da, con frecuencia en una situacin en la que
.ilguien quiere decir una mentira y t quieres detectarla.
El enfoque del zoom se convertir en algo tan intuitivo como
voltear para ver si vienen coche, examinar si un durazno no est
magullado, observar al umpire quitar las bolas y los strikes o
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analizar la cara de tu amante para ver de qu humor est l
o ella.
Cuando sospeches que ests escuchando una mentira,
empezars a ver que surge un patrn, entonces discerniras un
cambio en l, lo cual puede ser la primera pista verdadera.
No siempre, por supuesto. Debes tomar en cuenta las
circunstancias; los factores fisiolgicos, por ejemplo, pueden
desempear un papel en cualquier tipo de comunicacin. Si alguien
acaba de ser golpeado en la cara, sobarse el golpe es natural, lo
que hace que pierda cualquierojtro significado como gesto.
Pero cuando una mentira es'posible, centra ^tu puntera. Busca
Seales Silenciosas, y al cotejarlas con las palabras expresadas,
por lo general te di rarefactamente el valor defsas palabras.
As como aument'sjtu salud fsica con T|||cico, puedes
ente mientras
conversas
en cualquier parte: una fiesta, la oficina, en un restaurante o bar,
en un camin o tren.
Si te encuentras en el-mostrado de venta de boletos de un
aeropuerto cuando un vuelo ha sido demorado y el representante
de la aerolnea est'xplicdo la razn, analiza la expresin de
su rostro en busca'cle seales de afliccin. No es muy probable
que descubras unarlo^representantes de aerolneas son adeptos
a encubrir la angusâ-Pro si llegan a mostrar tal seal, el gento
har montones d ?p^reguntas. Las seales actan como
detonadores.||g0pr
En una tienda de menudeo, observa al vendedor montar su
numerito. Los buenos vendedores lucirn angelicales pero
inexpresivos. Estn determinados a no transmitir dudas sobre su
mercanca a travs de seales incorrectas.
Cuando observas hablar a la gente, en cualquier ambiente,
trata de evaluar la situacin: amistosa, iracunda, ninguna de ellas
o ambas. Si puedes escuchar las palabras qu bueno, pero slo
observas sus poses es suficiente para empezar. Si las palabras
son los ladrillos de la comunicacin, las seales no verbales son
la mezcla.
agudizar tus poaeres ae.oDservacion. ;
Para los principiantes, es bueno observara la <
habla.
'
Practica estudiando la cara de jas;aersoas mier
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Qu tipo de seales buscas? Ah! He aqu el principio del
enigma, adentrmonos en l.
Como primer paso, busca la expresin facial ms comn: la
sonrisa. Ahora empezars a seleccionar sonrisas, con mucho
cuidado, como si coleccionaras mariposas. An no ests buscando
mentiras, todava no. Busca variedad y encontrars una
sorprendente gama de sonrisas: sonrisas amplias; sonrisas tenues,
sonrisas agradables o desagradables, forzadas o estticas, voltiles
o semi-permanentes, nerviosas o estudiadas, diablicas, sarcsticas,
dentuda, automtica, inapropiada.^, la gente muestra muchos,
muchos tipos de sonrisas. ^ ^
Coleccinalos, dondequiera que vayas.
La televisin es la tierra ms frtil que he descubierto para
coleccionar sonrisas. De hecho, para observar todo tipo de seales
pero en particular sonrisas. Yo creo que existe casi una reaccin
de Pavlov en la gente que sabe que est frente, a la cmara. A
menos que sus dientes de enfrente est podridos, sonreirn.
Ve entrevistas y espectculos de televisin, desde Johnny
Carson o Barbara Walters a 60 Minutos, es un jardn interminable.
Una nota de advertencia: en* las primeras etapas, es prudente
quitarle el sonido al aparato ci televisin, te ests tratando de
concentrar en las sonrisas y s palabras son una distraccin. As
es que por ahora slo observa.
El enfoque del Zoom es un ejercicio de concentracin, y el
estudiar puede resultaran problema en una serie de circunstancias.
Mi solucin es centrar la atencin en algo, de la misma manera
que lo haces mientras cocinas o conduces. Es slo cuestin de
hacer el trabaj.; | j .
Algunas tareas son ms difciles y requieren de mayor
concentracin: llevar a cabo una ciruga cerebral, ensear en un
saln de clases desordenado, volar un avin, golpear recto una
bola de bisbol, cmo lo hacen?
El Enfoque del Zoom puede parecer algo imposible hasta que
lo hayas practicado con diligencia y te hayas entrenado para
concentrarte. Eso es lo que hacen los doctores y los maestros, los
pilotos y los atletas. Buscan resultados.
Ahora es tu turno.
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22 Willlam J. Majeski - Ralph Butler
Adelante!
Toma notas de tu coleccin de sonrisas, mentales cuando ests
en pblico; y escritas cuando tengas la oportunidad. Cuando ests
solo un domingo en la maana, sintoniza la televisin en un
programa en donde hable la gente, observa todas las sonrisas.
Practica por un rato sin sonido, despus con sonido.
Cuando veas una sonrisa en verdad impactante, registra el
hecho por escrito, bsicamente el tipo de sonrisa, pero tambin
una breve anotacin sobre quin sonri y por qu, junto con
cualquier dilogo pertinente, si es ,que lo escuchaste. (Ejemplo de
registro: Dentuda, hombre de aproximadamente cincuenta aos,
poltico, brama leve) No obstante, las situacionesvson, en realidad
secundarias, lo que aqu quieres aislar principalmente es el tipo
de sonrisas.
Recuerda, el la Pista.# 1 es aprender a observar visualmente
y retener lo que ves. Retendrs ms de lo que crees porque el
Enfoque del Zoom proporciona una.fotografa mental. Con el
tiempo, tu coleccin de imgenes mentales te ayudar a identificar
cada una de las Seales Silenciosas enumeradas en las pginas
siguientes; en catlogos separados Se'expresiones faciales, gestos
y lenguaje corporal.
Cuando hayas practicado unos cuantos das en recopilar
sonrisas, empieza a coleccionar al menos tres ejemplos de cada
una de las dems Seales Silenciosas... desde fruncir el ceo
hasta golpear con l punta del pie.
Esta es toda la instruccin para dominar la Pista # I. Si deseas
extenderte en el tenia e ir delante de la clase, solo pon atencin
a las inconsistencias!?Cualquier seal que no vaya de acuerdo
con la situacin o ias palabras expresadas. Algunos movimientos
o expresiones resaltarn claramente inapropiados, quiz debido
a estmulos emocionales evidentes. Sin embargo, en mi catlogo
de Seales Silenciosas encontrars las semillas para la deteccin
efectiva de mentiras.
Gradualmente, observara agente rendir grandes y estables
dividendos. Despus de una semana sers considerablemente
ms observador que ayer. Y en dos semanas estars lo bastante
alerta a los matices que ahora te parecen evasivos.
En un mes; y con muy poco esfuerzo, captars cada una de
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las Seales Silenciosas -que -envan casi constantemente no
slo los extraos, sino personas que conoces bien.
E J E R C I C I O S
1. Comprueba cuntas variantes puedes observar de
cada una de las seales enumeradas, abajo.
2. Haz tu propia evaluacin sobre si la seal era normal
o inusual en el momento que la: observaste.
3. Por lo general fue consistente con las circunstancias,
por lo que pudiste determinar, o pareci inconsistente?
f 't
Adelante, evala estas Seales Silenciosas una por
una.
.
as?
E XP R E S I O N E S FA C I A L E S
sonrisa
ceo
sonrisa afectada
risa
mofa
ruptura de contac1
mirar de soslayo
mirar con
levantar las cjas
ensanchame'nf de las pupilas
cerrar los ojos
parpadear
mirada sorprendida
mirada de preocupacin
rostro que palidece
boca abierta
labios fruncidos
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labios hmeros
morderse los labios
morderse el cachete
G E S T O S
asentir con la cabeza
negar con la cabeza
tocar
estrechar la mano.,
retorcerse las manos
seal de alto con las manos
cubrirse los ojos
mostrar las palma
mostrar e1 puo"
sealar con el dedo
rascarse la cabez;
frotarse la cara
tronarse los nu
pescar hilacho
golpe violento
golpear con los dedos
os jugar con,*
E N G U A J E C O R P O R A L
cabeza agachada
cabeza volteada
tragar saliva
respiracin acelerada
tos seca
tic nervioso
encogimiento de hombros
i
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cruzar los brazos
estirar los brazos
cruzar las muecas
abrir y cerrar las manos
repatingarse en el asiento
cuerpo inquieto (persona que se sienta como sobre un
hormiguero)
cuerpo encogido ^ ... ,
retreparse
inclinarse
cruzar y descruzar las piernas
pies hacia fuera ||
golpear el piso con la punta del pie
. Wr
He aqu, no todas, pero s las,seales ms comunes. No hay
nada nuevo en mi lista y sipbseWas na seal extraviada que te
interese, simplemente adela a la lista.
Las situaciones en las que las Seales Silenciosas parecen
inconsistentes con las circunstancias, son legendarias en la vida
pblica y no menos memorables en la privada.
Existe una fotogr||^:Clsica de John V. Lindsay, ex alcalde de
la ciudad de Nueva York: Acababan de hacerle una dura pregunta
durante una conferencia de prensa y como la mayora de los
polticos, por lo general Lindsay mostraba un semblante de jugador
de pquer. Sin embargo, en esta ocasin, pensando a conciencia,
Instintivamente puso una mano sobre la boca y la apret con tanta
tuerza que su apuesto rostro qued torcido. "Qu bueno que me
haya hecho esa pregunta" -dijo Lindsay finalmente:
Los asistentes estallaron en carcajadas.
Cubrirse la boca es un gesto que observars con frecuencia
liando alguien quiere ocultar la verdad.
Digamos que eres una mujer soltera y te encuentras sola en
inu fiesta: Un hombre se acerca para hacerte conversacin; tarde
<i inmprano, si te interesa, es probable que le preguntes: "Eres
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casado?"
Si dice que no, puede que sea soltero, pero slo en caso de
que est mintiendo, habr sutiles pistas hacia la mentira. Antes
de que diga no, observa si hay un casi imperceptible semi-
asentimiento de la cabeza; pues la combinacin de un no y-un
medio s se traduce en un probable s.
Por qu? Porque el sem-asentimiento fue obviamente
inconsciente, y eso tiende a ser ms verdico q,ue lo consciente.
Si te mira de frente cuando dice no, observa si sus ojos se
cierran o si ve hacia el piso;^cjjalqira^de estos movimientos
puede representar la negacin de la palabr'''r)o. Mantente alerta.
Mientras dice no, levanta la bebida a suSjlaBjps o se cubre la
boca? Este gesto requier exploracin. Si ca m o de pie al estar
parado o juego con la corbata antes de responerno, puede que
est excesivamente nervioso... o casado. : . *
Si hace una broma ("No, te parezco casado?") puedes
considerarla una respuesta ingeniosa, pero en el mejor de los
casos , es una distraccin y en el peor, una evasin.
Si tu'pueva amistad stm^J ôltersP fon tres o ms de tales
seales'.contradictorias y.dudas de su veracidad, ests pisando
tierra firme.
Un no, autntico requiere de la palabra no, nada ms.
Cuntas veces_haspresenciado situaciones como sta en tu
oficina?:
-Le importara facerse cargo de este informe? -le pregunta
el jefe a la secretaria d su socio-. Mi secretaria est enferma. -
No, no hay problemas-responde la secretaria joririendo y sintiendo.
(En verdad nolefmesta) ^_
-No, no hay ptoblema responde la secretaria, seria, con los
brazos cruzados y mirando hacia la pared. (S le molesta). Este
escenario encaja en una variedad de situaciones.
Se rumora que un empleado llamado George est informando
sobre los secretos de la compaa a una empresa competidora,
un posible caso de espionaje industrial. Le preguntas sobre el
asunto:
-No le des vueltas al asunto -dice George mientras se sacude
una pelusa de la solapa.
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-Ya basta, George. Hemos sido amigos... George levanta una
mano como en seal de alto.
-Si somos amigos, no me hagas esa clase de preguntas -
responde.
-No te preocupes -lo tranquilizas- no voy a contarle a nadie
sobre esto.
George empieza a tronarse los nudillos, entonces parece que
llega una decisin.
-Qu quieres saber? -pregunta, frotndose la barbilla. Acaso
George est a punto de confesar la verdad?Se dira que no, por
las evidencias, pues ha presentado demasiadas tcticas defensivas.
En especial, los movimientos de la mano pueden contradecir'
lo que se dice. Mientras, alguien est diciendo uri mentira, puede
usar fa mano para cubrir.ya sea los ojos o la boca, en ocasiones
incluso toda la cara. Por lo general, es una seal involuntaria de
que la persona niega sus palabras.
Con,una sonrisa, un esposo le asegura a su preocupada esposa
que nunca considerara engaarla con otra mujer. Sus palabras
son bienvenidas, pero por quera sbricis? Ya que sta es una
situacin amenazante -para la sposa, la sonrisa de l parece
fuera de lugar. Para ella escuna seal de aceptacin a estas
palabras sin mayores preguntas. Incluso si es inconsciente,
probablemente la sonrisa esf motivada por la culpa y el deseo
de encubrirla. Lo que en ste caso resulta significativo, es el
momento oportuno, la sonrisa debera aflorar despus que ella
acepta las palabras de confianza de su esposo, no antes.
Un jefe interroga,a un vendedor acerca del estad.O-d&varios
pedidos pendientes, la mayora de rutina.-Seirata de una junta
meramente de actalizacinj.^n-ia'qu ambos hombres mantienen
un contacto visjjal natural. De pronto, el jefe pregunta sobre un
pedido de verdad importante:
-Lo conseguiste?
El vendedor, que sabe bien que no lo conseguir, mira hacia
abajo por un momento, luego mira hacia arriba y dice: -Creo que
s, habl con el encargado y me dijo que lo est pensando.
Unjefe que est alerta profundizar en el asunto. Permtaseme
explicar por qu. No siempre es importante que las personas miren
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28
William J. Majeski - Ralph Butler
de frente a los ojos, los mentirosos natos pueden mirarte
fijamente durante horas sin parpadear. Y las personas honestas
pueden necesitar de unos minutos para poner en orden lo que
quieren decir. Pero se vuelve importante cuando alguien te mira
a los ojos hasta que haces una pregunta directa y entonces desva
la mirada.
La clave secreta es la mirada impasible, cuando te mira de
frente inmediatamente despus que ha desviado la vista por una
fraccin de segundo, bajo presin. Esta secuencia de seales es
evidencia persuasiva de una ment i r a. .
"No le des vueltas ai asunto" 4jice Georg mientras se sacude
una pelusa de la solapa, Est es un extracto de. la ancdota sobre
espionaje industrial citada anteriormente.
Por qu constituye urja seal de engao que,alguien se sacuda
una pelusa? Bueno, no Jo es, no en s misma. La gente puede
sacudirse la pelusa de su ropa o de la de otros por una simple
razn de pulcritud. Pero.se debe estudiar muy de cerca de
cualquiera que empiece a sacudirse .pelusa en el momento mismo
que responde a una pregunta'dire.cta. V *
i - . . . . , . . ,
Esta actividad en particular.se torna significativa cuando es una
forma de evasin, un reflej^d.que se est incmodo. La persona
en cuestin parece dean''Me?gustara responder a tu pregunta,
pero estoy tan ocupado sacudindome la pelusa de la ropa que
no puedo contestar n^ste^momento". En realidad, significa que
no puede contestaron honestidad, y que necesita un momento
para pensar en una respuesta creble. Lo que hace al gesto de
sacudir pelusa .ms revelador, es que en la mayora de los casos
no hay pelusa que .sacudir, simplemente no_xister1Tevisto a
personas baj prW, jalar montorjes-detla en donde no haba
pelusa. \ '
Los dedos que tamborilean son seal de tensin nerviosa.
Muchas personas tamborilean los dedos o se truenan los nudillos
como un hbito, otras juegan con los dedos.
No hay modo inherentemente sospechoso acerca de estos
rasgos, a menos que resulten inconsistentes con el patrn normal.
Por ejemplo, pregntale a cualquier persona cunto gana; he aqu
lo que puede pasar:
1. Hasta ese momento no haba tamborileado los dedos, pero
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MANUALPARADETECTARMENT1RAS 29
2. De manera inconsciente ha estado tamborileando los dedos
y de pronto se detiene; o empieza a hacerlo ms rpido.
3. Sin tener antecedentes de tronarse los nudillos, de sbito lo
hace.
4. Toma uno de sus dedos medios y empieza a frotarlo. (Si se
trata de una mujer, lentamente le da vueltas al anillo).
Todo es inconsciente y de hecho, bastante inocente. Sin
embargo, debers tomar sus respuestas con un pice de
desconfianza.
Por qu? Porque cada uno .deellos modific su patrn antes
(o mientras) de contestar una pregunta directa. Adems, las
inconsistencias afloraron bajo presin, en un momento en que la
exageracin es posible.
En nuestra cultura, el ingreso es una medida de status, por lo
que muchas personas exagerarn, y otras dirn que ganan menos,
para el caso de que se te ocurra pedirles un prstamo. As! es que,
observa los dedos.
Tocar puede resultar algo, ms poderoso que las palabras, ya
sea para un efecto positivo o;iVegativo. Actualmente, se desarrolla
toda una ciencia sobre el tma general del contacto y el papel que
desempea en las relacipnes.'humanas. En trminos de deteccin
de mentiras, podemos recir a:
Un jefe que ocasionalmente palmea en la espalda a un -
empleado, encontrar menos resistencia cuando surja una cuestin
de decir la verdad..Losâdres experimentarn el mismo fenmeno
con su hijo; cualquier muestra genuina de afecto, aumenta el nivel
de honestidad, a \êcesde forma dramtica. ..
Para el propsitode detectar Ia vexdadrTado negativo del
contacto surge cuandojajiauestra'de afecto es discutible; como
suele suceder contfa~palmada ociosa en la cabeza o la espalda,
o cuando una persona toca slo por el mero hecho de tocar.
Existen personas que tienen una razn en particular para mentir
y piensan que pueden obtener algn beneficio de ello. Es posible
que guarden sus mentiras para ocasiones especiales. Luego, hay
otras personas que mienten slo por mentir, practican este arte
toda la vida, por lo que son mejores mentirosos que el comn de
la gente. Algunas personas son mentirosos natos, con una maestra
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en lo que se considera carisma o encanto.
En realidad, es una habilidad igual a robar carteras, aunque
todos conocemos gente que nos ha engaado..: por un tiempo.
Los informantes policacos son conocidos por ser mentirosos
psicpatas, con frecuencia poco confiables en investigaciones
formales. No puedes confiar en ellos, pero muchas veces sus
indicios tienen implicaciones tan profundas, que te ves impulsado
a seguirlos. Yo he encontrado tiles a muchos informantes, slo
tienes que vigilarlos.
Uno de ellos se llamaba Johnny Boy.,,..
Lo conoc a finales de 1983, cuando un comerciante de Brooklyn
nos inform que un labioso y harapiento artista êstaba tratando
de comprar con tarjeta d crdito, equipo electrnico por un valor
de 4.000 dlares. Ese invierno, haba habid'najnundacin de
tarjetas de crdito falsificadas y los comercian'tes'staban siendo
muy afectados. - -
Johnny Boy estaba atacando las tiendas. Tena veintids aos,
casado, con dos hijos y sin trabajo; pero.le gustaba vivir bien, tena
acces a unas cuantas trjtas?de crditoôbadas, le ofrec la
oportunidad de c o o p e r a r . ^ ^ v
Se mostr un poco^mpcbnado al respecto, aunque oscilaba
en diferentes tipos de empciori. Lo que yo quera era conocer sus
fuentes de informaciri y ajla larga nos condujo hacia ocho mil
tarjetas falsificadas.. Llevamos a cabo ocho arrestos, incluyendo
a dos miembros .'ye".ia familia del crimen Gambino.
Por ms de dos,aosf Johnny Boy haba mentido todo el tiempo
y sobre cualquier cosa: Hablaba con verdades a med[a$_y-mientras
ms menta, mas'rpido mova la lengua-y-ms rpido mova
manos y cuerpvMuchas personas hacen todo ms lento cuando
mienten, pero. Jpbrny'Se'ixcitaba.
Aprend a conocerlo muy rpido debido a esta aceleracin de
movimientos cuando menta. Si agitaba la mano a veinte
revoluciones por minuto en una conversacin normal, la agitaba
a cuarenta durante una mentira.
S, as de simple. Es relativamente fcil incluso para un novato
detectar el patrn normal de una persona. Lo que resulta significativo
es la inconsistencia, cualquier cambio que se salga de lo normal
o anormal, dependiendo del contexto.
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Los cambios ms sutiles en la mayora de los mentirosos son:
desviar la mirada, cubrirse los ojos o la boca son algunos de ellos,
y Johnny Boy era propenso a hacer eso tambin. Aunque la mayor
parte de sus cambios eran exagerados, como el de agitar la mano.
Simplemente lo miraba, despus de un rato sola meter las
manos en tos bolsillos cuando me hablaba, pero en vano.
Inconscientemente, an mova hombros y codos mientras' menta.
Cuando se le atrapaba en una mentira, Johnny Boy detena su
hiprbole, aunque de manera no muy convincente. Era famoso
por el trillado juramento: "Lo juro por Iqsjdjos de mi madre". Su
madre ciega, por supuesto.
Pero si no iba a costarle mucho, Johnny Boy hallaba placer en
ser sorprendido en una mentira. Miraba hacia abajo muy sumiso
y luego mostraba una gran sonrisa.
Los informantes no son gente comn, la mayora son del tipo
de golfos callejeros que sobreviven por su ingenio. Son excelentes
lectores del lenguaje corporal, por lo que pueden imaginar lo que
lagente,quiere or y decirlo. Poseen un fino ' sentido del inconsciente
sobre cundo un determinado objeto est de acuerdo con sus
intenciones. El blanco puede sonrer disentir, incluso mover los
labios ligeramente; como cuando empiezas a decir huy-huy, pero
no lo vocalizas.
Algunas veces los escuchas relajar el cuerpo sutilmente, quizs
en seal de que aceptan lo que estn diciendo. La gente de la
calle como Johnny Boy se percatar de ello.
Por qu la gentcoifin no percibe estas seales? Es que no
pone atencin. Tal vez;son administradores sumidos ensu-trabajo
o amas de casa distradas con los nios. SinJmportafquin seas,
es fcil volverse^Bstrado. __~ ^
Requiere dgjctrtO'esfuerzo darse cuenta de las Seales
Silenciosas.
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I
CAPITULO
5
PISTA # 2
EL EFECTO DE
EMBUD(|
\ - m
La mayora de la gnte escucha de manera muy casual, yo
dira que hasta descuidadamente, except en algunos casos en
que el descuido es deliberadov;,Con frecuencia no deseamos or
todas las palabras que bpmbrde nuestros odos, as es que
nos desintonizamos.
No hay nada completamente malo en preferir la abstraccin,
pero me pregunto si es l" que el escucha en verdad quiere. La
verdad es que desintonizarse requiere un toque de fineza; sin el
cual te pierdes de mucho:
Los escuchas cSals no saben cmo concentrarse cuando
lo necesitan; pierden informacin, verdadera o fajsa y-n pueden
distinguir la difrnc^'con facilidad.JQenerrciificultad para recordar
exactamente to'ûe se.-dijo:' ^
De cunto te pierdes?
El barmetro autntico es: Cunto retienes de una conversacin
o discusin que tuviste ayer incluso hace una hora? Cunto
recuerdas? Ms de unas cuantas palabras? Piensa en ello.
Escuchar con efectividad requiere conciencia.
"Presten atencin ahora. Lo que voy a decirles es muy importante
para ustedes". Advierto al auditorio en mis conferencias.
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Esta orden aumenta su conciencia. Aunque no es necesario
esperar esa orden, puedes darte a t mismo la misma conciencia.
Ests listo?
El Efecto de Embudo es mi leccin ms'importante cuando
enseo a mis alumnos cmo escuchar de manera ms consciente.
Imagnate un embudo comn (como el que hay en tu cocina).
En un extremo es ancho, en el otro es angosto.
Por lo general, escuchamos a travs del extremo ancho. Pero
para escuchar resueltamente, debes escuchar a travs del extremo
angosto.
He aqu un ejemplo de como usar la Pista # 2.
Pon las noticias de la radio y haz un esfuerzo cnsciente para
concentrarte en lo que escuchas. Absorbe con precisin una
oracin de aproximadamente doce palabras. Hazlo otra vez y otra
vez, esfurzate para escuchar dos oraciones con exactitud, luego
cuatro.
Casi podrs visualizar cmo se estrecha el embudo.
Durante una fiesta, escucha fmvmerite parte de la animada
conversacin a tu alrededori. Por lo comn, cuando escuchas
.. ;, 4 '
disimuladamente oyes. Jo"suficiente para decidir si es una
conversacin a la que f p jjjferes unir.
En ese momento, recuerdas el Efecto de Embudo. Escucha
cada oracin con Qujdaao, absorbiendo cada palabra. Aunque en
este ejercicio tienes un propsito adicional: absorber el contenido.
Es una conversacin ligera acerca de las prxirrias-vaccones,
las actividades d-ts[nios; el bisboijo^'ctima? o Es algo ms
sera y estructfadq?_.Urra''9scusin sobre las elecciones
presidenciales,'Ts avanzadas computadoras para el hogar, la
amenaza de las drogas, el sida, el dficit en el presupuesto federal?
Si se trata de un dilogo con sustancia, escucha para verificar
si la gente responde a lo que se est diciendo o introduce sus
propios mensajes.
Si una persona parece no escuchar ni responde adecuadamente,
pregntate si es que no comprende lo que se est diciendo o si
est cambiando el rumbo de la conversacin.
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34
Si est introduciendo algo nuevo, se trata de una distraccin
til? es forzada, dbil o involuntaria? Y as sucesivamente. Tu
objetivo es no slo absorber lo que escuchas, sino tambin
comprenderlo completamente. Sin importar el contenido de la
conversacin a la que te unas, te garantizo esto: Quedars
sorprendido de la cantidad de dilogo que podrs recordar al da
siguiente con suma claridad.
Ahora, llevemos el Efecto de Embudo un paso ms adelante.
En una junta de negocios, se debe tomar una decisin sobre el
rumbo futuro de la compaJi.Un.niv'pVdducto o sobre cualquier
cambio en el objeUvafde una campaba de ventas.
Incluso si eres un experto en reuniones como sta, puedes
perder el hilo de varios argumentos encontrados^ todava peor,
puedes aburrirte y unafvz que el aburrimiento lega, se deja de
escuchar. f i n
Sin embargo, en vez detestar sentado ah ociosamente, intenta
esto: Concntrate en el extrefno<ah adlto:deifpffoudo. slo como
un ejercicio de adiestramientbV scucha cdn'suma concentracin.
No pierdas el tiempo y.-pon !a Pista # 2 en .accin.
Evala la fuerza de cada argumento de todos tus colegas en
trminos de las plab'ras'.ênfoques utilizados. Quin se lleva
las palmas? Por ga^Jp es lo que parece funcionar y qu
no? \
Ve si puedes predecir cul argumento ser aceptado por el
hombre o la mujrjcfu presiden la junta.
__
Maana estajas impresionado por cuartfo-de ta esencia de la
junta pudisteîlener. S^-ya-sea que lo quiera o no.
v_ *
Ya que porJo-ge'neral las palabras se eligen por su efecto,
representan la parte consciente del mensaje del que se habla. Las
palabras son relativamente fciles de controlar, pero existen
innumerables Seales Sonoras inconscientes que son parte integral
de la comunicacin no verbal.
Y as como aprendes a absorber palabras mediante el Efecto
de Embudo, te capacitas a ti mismo para absorber de igual manera
las seales.
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MANUAL PARA DETECTAR MENTI RAS 35
Los antecedentes de experiencia cuando falta algn sentido,
demuestran lo que puedes hacer.
Cmo funcionan los ciegos? Muchas personas argumentan
el desarrollo de un sexto sentido, bsicamente una antena intuitiva,
en especial contra el peligro. Debido a la necesidad, los ciegos se
vuelven en extremo sensibles al movimiento y al lenguaje, mucho
ms que las personas que s ven.
Los ciegos escuchan inconsistencias en los tonos vocales o
sonidos que el resto de nosotros raramente escuchamos, a menos
que usemos de manera adecuada ef extrem angosto *de! embudo.
Esto es importante: aprendiste el conceptocie inconsistencia
en el captulo 4, y lo encontrars con frecuencia en los captulos
siguientes. Pero en ningn otro lado esta idea lleva ms peso que
al escuchar los sonidos y tonos vocales.
Lo que importa no es el tono o sonido en s mismo, se torna
importante slo cuando es inconsistente, discordante, desagradable
al odo, una nota equivocada.....
El motor de un automvil de repente.se ahoga 'antes de ganar
potencia; en la noche un beb llora por un momento; una escalera
rechina en una pelcula de terror; con el estetoscopio, un mdico
escucha una irregularidad en los latidos cardacos. Estos sonidos
son inconsistentes y por l,cfcomn es suficientemente importante
escuchar con mayor atencin.
Cuando alguien haBa,;s oyes un sonido inconsistente, escucha
ms de cerca. .
Los tonos vocales varan de persona_9-persrfa, pero por lo
general, cada individua habia-^n-to estable. Lo que se vuelve
significativo es eLriorfihto en que esa estabilidad vara creando
una distorsin de tono aunque sea por una fraccin de segundo.
Hay casos en los que el cambio de tono es pronunciado y
prolongado, *como cuando alguien se pone furioso o histrico. El
cambio es distinto entonces y la razn para ello es probablemente
obvia.
Los cambios momentneos (el significado de los cuales se
tnalizar en el capitulo 6) son en los que te debes concentrar aqu
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en la breve distorsin que sirve de seal.
He aqu lo que debes escuchar:
1. Un aumento o disminucin en el tono (o registro) de voz,
en especial si se corrige rpidamente. Cuando una voz cambia
de alta a baja, es probable que algo ande mal con lo que se est
diciendo.
2. Cambio en el nivel o ritmo del habla, como cuando alguien
interpone una breve explosin de palabras entrecortadas en un
monlogo que era; estable, o camîa;:suTit(po usual de conversacin
y mantiene el cambio. Es el tip'de cambio queê sucede cuando
se est bromeando con alguien, evitando unjtema o practicando
el embuste. yv .
\ ''
Si una persona normalmente spera de reprtyse vuelve ms
abierta, o si un tipo efusivo abruptamente se retrae,'es casi seguro
una seal que cualquiera tratara de descifrar^Pero vale la pena
ponderar cualquier cambio en el nivel o ritmo. .
3. Fuerza, el nfasis que se aplica a una sola palabra, o frase.
La fuerza puede transmitir un mayorsignificado del que . e I
orador intenta, ya que el nfasis 'por lo comn es inconsciente:
No tiene mayor importancia'cuando un poltico enfatiza una palabra
como unidad en su alocucin en-tanto murmura brevemente la
palabra impuestos. ^r"encuna conversacin normal, puede ser
importante saber lo que.provoca mayor (o menor) fuerza en el
tono.
4. Voz qu s quiebra. Cuando no existe raznjisiglgcarpara
ello, la voz de; lg-ipersonas tiende a^quebrars ya sea porque
estn asustadaôêmocioDadasrxcitadas de alguna forma tanto
placentera como desagradable. Decir una mentira puede ser una
causa, aunque no la nica. Piensa en todas las causas posibles.
Los sonidos son cuando menos tan importantes como las
palabras, en ocasiones hasta ms, porque son casi siempre
inconscientes y por lo tanto incontrolables. Un sonido instintivo y
no ensayado es ms probable que transmita una mayor verdad
que la frase preparada y bien formulada.1
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Un cese de sonido tambin puede decirte con frecuencia algo
falso. Por ejemplo, cuando tu pregunta directa se topa con la duda,
una ligera pausa o incluso con un sonido inarticulado, preprate.
-As que, cunto tiempo has estado divorciado? -Seis aos,
y t?
-Acabo determinar con alguien. -Ests lista para intentarlo de
nuevo? -No tengo prisa, tengo miedo de que me vuelvan a herir.
-El que no arriesga, no gana.
-Ah, s? Y por qu t no te has .vuelto a casar? -Mmm...
Ese mmm, es lo que llamo sonido inarticulado. Cualquier tono
sostenido como se, en lugar de una respuesta, parece una
evasin. Qu oculta el sonido inarticulado?
Como dice el dicho: el silencio es ensordecedor. Durante un
interrogatorio, dile a un sospechoso de incendio premeditado que
vas a hacerle una pregunta difcil y dile que quieres, o una respuesta
verdadera o ninguna.
Entonces di: Usted inici ese incendio, verdad?
Si lo hizo, lo ms probable es que'permanezca sentado en
absoluto silencio. y /
Siempre escucha lo que una persona no dice, en especial
cuando es algo importante. \
Mam: A qu hora regresas del baile? Hija adolescente: Como
a medianoche. Mam: Douglas te va a traer a casa? Hija: (Con
un gruido) No estoy segura todava.
Ese gruido, meramente intuitivo, es en vexdadirhprtante.
Seala una profunda resistencja-a'-ta'pregunta y carga las
indiferentes palafrraS-de-la"ja de un significado inconsciente.
Acaso la verdad implicara un cambio en sus planes? Yo dira
que si la seguridad de su hija est en juego, mam, haz ms
preguntas.
Joe, un corredor de bienes races, sostiene una altisonante
discusin con el contador acerca de su cuenta de gastos. El jefe
llama a Joe y le pregunta qu pasa? Joe traga saliva, entonces
lo cuenta su versin de la historia. Es una respuesta detallada,
poro el jefe no debe pasar por alto la seal preliminar de Joe.
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Wiliiam J. Majeski - Ralph Butler
El haber tragado saliva indica que la pregunta era difcil de
contestar. Pudiera ser que Joe hiciera mal uso de sus gastes de
representacin?
Si escuchas un leve balbuceo o tartamudeo y si ste es poco
caracterstico de la persona, entonces pon atencin.
Esposa: Por qu no vienes conmigo a la fiesta?
Esposo: Porque t-t-tengo mucho trabajo... Yo, mmm, es
importante... El mmm, jefe, este, lo quiere para maana temprano.
Ese tipo de respuesta simplemente suscita preguntas adicionales.
Por qu no es el esposo ms'coherente? Qu Quiere ocultar?
Las palabras y frases'Ordinarias, pueden asumir diferentes
significados cada vez que se utilizan, incluso por la.misma persona.
Las diferencias pueden escucharse en el tono de jnfleccin y el
nfasis.
$ r**' 'J
"Te ves sensacional", alguien dice. Un agradable cumplido,
quiz. De hecho, puede ser smeero o sarcstico, todo depende
de cmo se diga.
En tanto la efectividad.de las palabras puede depender de]
ingenio del que habla spimgacto tambin puede surgir de la
sensibilidad del que escuche.
Todos somos vulnerables l impacto de ciertas palabras, yo las
llamo Palabras de Helio. V
Las Palabras de Hi!'poseen un efecto particular. Palabras
como sexo, dinero o muerte, crean un impacto universal. En nuestra
poca, las palabras sida y nuclear parecen haber-adquirido un
peso similar. 'EiVria5escala menox-estnTos sustantivos como
amor, depresin cena,-^""
Una Palabra de Helio provoca que tu concentracin divague.
Los profesores universitarios no emplean en clase la palabra sexo
en un da de primavera, resulta demasiado perturbadora. El dinero
es un tema que hace que a la gente le brillen los ojos, ya sea que
el objetivo sea cmo gastarlo, cmo ganarlo, cmo perderlo o
cmo invertirlo en el matrimonio.
La reaccin que desencadenan muchos estigmas tnicos o
raciales, los convierte en Palabras de Helio. Lo mismo sucede con
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MANUAL PARADETECTAR MENTIRAS 39
los apodos peyorativos basados en rasgos fsicos.
Las Palabras de Helio no se limitan a una sola palabra, abarcan
un solo pensamiento, pero con frecuencia se expresan en una
frase o clusula.
Por ejemplo: Gracias a Dios que es viernes o Ah viene mi
suegra... En esencia, sas son Palabras de Helio.
La categora ms grande de Palabras de Helio es personal.
Distraen a diferentes personas en diferentes momentos por razones
intensamente personales. Tus Palabras cte Helio dependen de lo
que es importante para ti. La asociacin pue.de ser negativa o
positiva, en cualquier caso casi sierrpre es nica. .
Conozco a un hombre que sola trabajar de noche, pero ha
estado en el tumo matutino por diez aos. Sin embargo, el telfono
puede sonar a las 7:30 p:m. y un amigo le preguntar: Estabas
dormido? Esto hace que el tipo trepe por las paredes del coraje.
Las Palabras de Helio pueden tener ese efecto.
En la infancia, las Palabraswde Helio que nos dan placer son
empleadas por nuestros padres para, agradarnos. En los aos
posteriores, la familia y los amigos emplean palabras que nos
desconciertan para satisfacerse a s mismos. Son cosas de la
vda.
La eleccin de lasplbras y secuencia de las mismas,
. .'h \
raramente es accidental. Se emplean para transmitir mensajes
ospecficos, en ocasiones sin tomar en cuenta la verdad.
Al decir mentira!!e^pngao resulta tan evidente quejas-frases
10saltan a la vista; "Lo juro por la tumba dejni-padre.T.", "Que Dios
me castigue si esa]fe miento^rdo alguien se toma tantas
molestias para convnc'rte, se trata de una impostura en el noventa
y nueve por ciento de los casos.
El uso equivocado de las palabras debe hacerte reflexionar.
/.Cuntas veces has escuchado que un lapsus linguae sea motivo
Mu risa para todo el grupo? Puede ser chistoso, claro, y por lo
11 irnn es inocente. Aunque tambin puede revelar algo importante:
imn manifestacin inconsciente de los verdaderos sentimientos.
I lo visto a un hombre y una mujer en una conversacin en la
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que inconscientemente, el hombre llama a su pareja con el
nombre de otra mujer. Acaso significa que l an guarda fuertes
sentimientos hacia la otra mujer? Probablemente.
Pero no necesariamente significa que siente as todo el tiempo.
Debi haber suprimido ese sentimiento? S, pero se le escap.
Por eso es que los tipos de Hollywood y dems personas
sensatas, se dirigen a otra como querido o cario". Como Zsa
Zsa Gabor, quien simplemente le dice a todo el mundo amorato.
Cmo te das cuenta de lo quedes .importante en la voz de una
persona, sin menconarvJVcscada de sonidos que omos
diariamente? Pr
Empieza la investigacin en el telfono, es l mejor lugar para
limitar las distraccion|êxternas. Si es necesaô, coloca una
mano sobre un odo tpara que puedas' escuchar mejor.
\ *
Elimina todas las interferencias para intensificar.tu concentracin,
cerrar los ojos puede obrar, maravillas. Absorbe cada palabra, y
mentalmente registra un'pY^'n;gbp jotaJJ|r'csn. Luego dos
oraciones, luego tres. Busca^ncbnsstencias, como lo haces
inconscientemente cundo una conversacin es de especial
importancia para ti. Para practicar, empieza a hacerlo todo el
tiempo. Te sorprender ^rcuan rpido empezars a detectar
seales que nunca antes escuchaste.
La gente, pensaje ej.telfono como en un artefacto protector.
Se siente ms mcji'rfada., a mentir por telfono, mediante el cual
cree que las xpTffones faciales no constituyen unJactor.
Pero si escudiasgp busca de ello, puedesaprnder a escuchar
una sonrisa o un ceg frujTCdOr-Es'ms fcil escuchar una sonrisa,
como cuando eLvencdor hace una venta por telfono. Est
entrenado para enviarte una sonrisa invisible, ha comprobado el
poder de la misma muchas veces. Una sonrisa se traduce en una
curva de ventas mucho ms provechosa.
Con prctica en el telfono, detectars cualquier emocin
humana que se trasmite visualmente. Si tienes un aparato
contestador de llamadas, escucha de nuevo las conversaciones,
puede que escuches ms de lo que el que llamaba intentaba decir.
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Tambin ve programas de televisin, como lo aconsejamos en
el captulo 4, pero esta vez con sonido. Escuchar atentamente te
permitir analizar tanto causa como efecto en la interaccin de
palabras y Seales Sonoras.
Concntrate en la eleccin de palabras y en su secuencia
utilizada tanto por el anfitrin como por el invitado.
Cuando escuches algo que te desagrade, aunque sea
ligeramente; una respuesta inadecuada, el mal uso de una palabra,
un lapsus linguae o cualquier inconsistencia, haz una evaluacin
de lo que significa. No tienes que estar e lo correcto, por lo menos
no en esta etapa. Ya que por lo comn en la televisin se trata de
un simple toma y daca con nada de importancia oculto. Y ya sea
que tu evaluacin sea correcta o no, el ejercicio te dar una mayor
comprensin de dilogos ms complejos.
He aqu un banco de memoria de Seales Snoras para una
rpida referencia: Eleccin de palabras, secuencia de palabras,
cambio en el nivel (velocidad), cambio en el tono, cambio en la
graduacin de la voz, voz quebrada, deslices verbales, sobre
persuasin, tartamudeo o balbuceo repentino, farfullar, gruir,
gemir, plaido, tragar saliva, jesoplar, aspirar, murmurar, chiflar,
rechinar los dientes, titbajvihacer una pausa, guardar silencio.
Recopila ejemplos deffada una de estas Seales Sonoras
utilizando la Pista # 2, al igual que recopilaste Seales Silenciosas
usando la Pista #1.. Toma nota mental o por escrito, dependiendo
de las circunstancias,\cuando escuches cualquier cosa fuera de
lo normal: un sbito tarfmudeo, una extraa eleccjnde palabras,
un marcado cambiofen el tono 0_gratra3n de la voz y as
ucesivamente.îlr^-
Debido a que las seales no verbales tienden a ser
momentneas, despus de la primera semana, debes registrar lo
i|ue escuchas. Elabora un archivo con tarjetas de 8 a 13 cm. y
mgistra cada una de las Seales Sonoras que recopiles. Incluye
una breve nota del contexto siempre que sea posible; quin emiti
Id seal y por qu.
Prestar estrecha atencin a las inconsistencias vocales me
nyud a resolver un caso de robo en una tienda minorista en
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42 Wiiliam J. Majeski - Ralph Butler
Pittsburgh, hace ms o menos un ao. Esto es !o que sucedi:
Las cajas registradoras de la tienda estaban siendo
constantemente abiertas con violencia. Faltaban pequeas
cantidades en efectivo, pero muchos comprobantes de pago
falsificados se expedan por artculos fantasma que supuestamente
se haban regresado a la tienda. La discrepancia total ascenda
a cerca de 3 mil dlares. El personal completo consista de diez
vendedores, incluyendo al gerente y al subgerente. El jefe estaba
perplejo, sin ninguna idea de quin poda ser el culpable. El
subgerente sospechaba de,un.vendedor que pareca "derrochar
dinero", gastando mucho ms de lo que ganaba, ya que otros
empleados se haban dado cuenta de esto. La-sospecha es algo
curioso y debe ser cuidadosamente analizada Seis testigos
sospecharon de alguien/que resulta ser por completo nocente.
Por lo comn se trata de un conflicto de la personalidad, o el
vendedor culpable suscita la sospecha general hacia otro a fin de
desviar la atencin hacia l. . r$JI:r
. .
Una mujer expres su spspcha sobre otra vendedora, de quien
dijo se haba puesto "nejvidlaêspulirde ser interrogada por el
gerente.'.
-Qu quiere decirvlcbn nerviosa?- le pregunt.
-No lo s- respondi con vaguedad- sencillamente Sindy actu
en forma extraa: Gor^ fmayora de la gente, slo poda percibir
que algo andab^maJiff^ro no era capaz de detallarlo. Decid
entrevistar primero a!Sindy. Nos sentamos a solas en la oficina
del gerente y tuvimosûna larga pltica. Mantuye-lachra muy
moderada, ya que Sindy se mostraba-renut a hablar. De hecho,
estaba excesiymnte-nervio'sa y tan inquieta que calificaba en lo
que llamo estarsintado sobre un hormiguero.
Universitaria, de veintin aos, trabajaba medio tiempo, se
agitaba con impaciencia mientras yo llenaba la forma de sus
antecedentes. Habl lentamente, alargando la conversacin hasta
que se calmara un poco.
-Bueno, ahora hablemos sobre los problemas que atienda ha
estado teniendo -dije deliberadamente de improviso. Quera que
Sindy marcara el tono de la conversacin, y lo hizo de inmediato.
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MANUALPARADETECTAR MENTIRAS 43
Un pequeo sonido gutural surgi del fondo de su garganta,
ahogaba las palabras aun antes de que salieran.
-No estoy., segura... de... qu problemas? - dijo vacilante, y
ese primera seal de inmediato capt mi atencin. El hecho de
que Sindy evitara el tema en una etapa tan temprana era
significativo,
-Bromea -repliqu con una sonrisa. Aunque deba hacerle saber
que haba captado la seal, no quera asustarla. -Ah!, usted dice
sobre el dinero que falta?
- Bueno, eso es un buen principio -segtksonrendo. -Se me
dijo que faltaba algn dinero, pero no s nada sobre ello.
Sacudi ligeramente l'brazo derecho y empuj hacia afuera
el codo, como para desviar el ataque. En este punto, su lenguaje
corporal era sutil, nada dramtico, pero fcil de interpretar.
Le pregunt qu haba odo sobre el asunto.
Me mir y empez a abrir la boca, pero le costaba trabajo
separar los labios. Emiti un chasquido y con voz ronca dijo: -No
lo s. \
Retroced todava ms y le hice algunas preguntas triviales
sobre sus responsabilidadesiê trabado.
El enfoque de la mano blanda? S, hasta cierto grado. Aunque
djenme decirles que la'mano blanda permanece en la mayora
de los detectives casj;,tod$l tiempo. Tu posicin debe ser: Quiero
ayudar. l f f e
En esta ocasi^lfindi dividendos casi al instante-Lentamente,
: iindy explic sus, firiliones en laJiendar-aTnder a la clientela,
anunciar las baratas,^catalogara mercanca desechada, acomodar
l;t ropa en los percheros, llevar seguimiento del inventario; todas
ollas, tareas de rutina.
La parte que omiti fue mi primera seal de importancia. Nunca
iimncion hacer notas de compra para el cliente, una actividad
i omn y perfectamente legtima. Sindy tena plena conciencia de
nvltnr el tema.
I n teora, nadie, excepto los dos jefes, estaba autorizado a
**x| idir comprobantes, pero cuando no estaban, el vendedor tena
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que hacerlo. As es que le pregunt a Sindy directamente si
alguna vez ella expeda comprobantes de compra.
Titube, desvi la mirada, trag saliva, se humedeci los labios;
haba una enorme cantidad de duda.
-Bueno, este... no estoy autorizada a este. . . expedir, este...
comprobantes -balbuce finalmente.
Casi habamos terminado, le pregunt quin daba el visto bueno
a los comprobantes cuando ambos jefes salan a almorzar. Cruz
las piernas, las volvi a cruzar y contest; -Quienquiera que est
Alguna vez ha expedido un comprobanteêrsonalmente?
-Bueno, este... creo qils -dijo, jalndose laufBa hacia abajo.
Sindy era una jaladoja del dobladillo, mientras ms nos
acercbamos a la verdad, ms llegaba su falda a las rodillas. No
era uri acto premeditado,fsino involuntario, como l de un caracol
que se mete en la concha.
-En, algn momento llenûno de estos comprobantes y se
qued con el dinero?
Se ruboriz.
-No, yo no hara algp!a||6ontest con voz quebrada. - Por
qu no? -insist.
Totalmente confundida;ahora, era incapaz de pensar en una
respuesta. Neg c8nla*cabeza y luego susurr:
- m m w
Est bien, es el juego del gato y el ratji_--No'Siempre es -
agradable, pero riblihe que ser desagradable. Y cuando necesitas
saber la verdad, tenes qe desempear el juego con pericia. A
continuacin hice una pregunta doble:
-Cuntos comprobantes ha llenado -hice una pausa para que
pudiera pensar en ello- y luego conservado el dinero para s?
Sindy permaneci callada despus de la primera, pensando.
Pero despus de la segunda segua pensando! Su silencio hablaba
a gritos, hasta que finalmente se sinti atrapada.
No se enoj, simplemente se aturdi. Me mir con los ojos muy
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abiertos y luego desvi la mirada.
-No entiendo lo que quiere decir -repuso. -Mreme, y se lo
preguntar otra vez.
Esta vez hice la pregunta sin ninguna pausa. Sindy agach la
cabeza y mir hacia el suelo.
- Ninguna -insisti, an sin enojo.
Su voz desmenta las palabras: Pallaba fuerza en su negacin,
una incapacidad para mantener consistencia en el tono al explicar
sus actividades y una respuesta evasiva a las preguntas.
. -No lo creo -manifest. I^p^hubo respuesta, permaneci callada.
Para estos momentos, mis odos captaban seales ms que .
suficientes, todas ellas inconsistentes con la versin de Sindy. Ya
que no haba ms preguntas sobre la verdad, intentaba llegar al
meollo del asunto, as es^que le dije:
-Piense en lo que va a contestarme, es slo cuestin de ponernos
de acuerdo sobre lo que pa. ' /
-No se qu pudo haber p^s|dp;-repuso, y pareci revivir un
poco. .
Le tend la mano, en sentido figurado, y le expliqu por qu
sera mejor para ella admitir la verdad.
<
-Estoy aqu para ayudara,' as es que djeme hacerlo -le ped.
-Bueno, yo quiero qu,me ayude -acept, con un marcado
suspiro. \ jfc Jff ,
Pasaron today^veiqt minutos, hablamos sobre sus arraigadas
creencias relig|s;,tsu educacin, su cgrrefarûs profesores y
sobre el hecho d i que yo tarribin doy clases, tendiendo el nico
lazo en comn que"tefamos.
Intermitentemente, yo abordaba de nuevo el tema del dinero
faltante y le pregunt a Sindy cunto pagaba de colegiatura y
cmo le haca para pagar.
-Parte con lo que gano en la tienda y mis padres me ayudan
con otra parte -explic.
Esto nos llev a hablar de sus padres, quienes estaban
separados. Se vea triste al hablar de su pap, por lo que cambi
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al tema de sus aspiraciones en el futuro. Dijo que quera entrar
al campo de la administracin.
-Ser muy difcl con un antecedente como ste sobre sus
espaldas, es lo que quiere?
-No.
-Hablemos de ello. -Est bien.
Por un rato, slo admiti haber falsificado "dos o tres veces"
por un total de 150 dlares. Lo cual era mucho menos de los 3,000
dlares faltantes. Cuando toda suxonfesjpnsali a flote, poco a
poco, pero dando cuenta de todo el dinero, Horade remordimiento
y de alivio. Era una buea chica, cuando ê fue me dijo:
-Muchas gracias por todo.
\
Sindy firm un documento en el que se comprometa a
reembolsar todo el dinero. Los directivos decidieron no presentar
cargos en su contra, pero, se le despidi por "no.sujetarse a las
normas de la compaa".' %
\
Si sabes lo que ests haciendo, una prueba de polgrafo no
\
ser necesaria. En una entrevista, siempre trato de aclarar eso
de inmediato; a fin de descubrir si el sujeto en cuestin va a
cooperar o no. Sin embargo,jen'ocasiones eso puede ser engaoso,
puedes formular preguntas acusatorias, pero una vez que haces
una acusacin directa, {'internas en lo que se llama una entrevista
de poder. Yo trato de>evitar este tipo de entrevista porque puede
suscitar emocions Jofbual crea una estimulacin fisiolgica
demasiado exce^va" gara permitir una buena prueba .de polgrafo
en caso d qurse necesario hacerla. --------
. ; < "
No se requiri, de jiingun'prueba cuando, dentro de mi
experiencia, escuch una de las Seales Sonoras clsicas. Fue
emitida por Harry, un cantinero de treinta y dos aos, que aspiraba
y resoplaba como caballo.
Harry haba pasado diez aos aprendiendo el oficio antes de
establecerse en un bar de Manhattan cerca del distrito financiero,
donde los negocios eran por lo general activos.
Despus de seis semanas de la llegada de Harry, el propietario
se dio cuenta de que sus ganancias estaban disminuyendo. Aunque
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cuando verific el contenido de bebidas alcohlicas en su
bodega, no encontr seales de disminucin. Se me llam en
privado antes de Navidad a fin de resolver el misterio.
-Qu est pasando? -le pregunt a Harry en mi usual estilo
amistoso.
-No lo s -resopl Harry -. El quejoso negocio del dueo se va
a pique. No s cul sea el problema, quiz sea que en los das de
fiesta la gente guarda su dinero (resoplido) para regalos de Navidad.
Para acompaar el resoplido, Hacnialz la comisura del labio
del lado derecho, tal y como lo'Fiara un caballo. Facilitaba el
resoplido, pero me pregunt qu significaba. Hablamos sobre el
flujo de clientes, cmo eran los habituales de cunto eran las
propinas; temas intrascendentes. Yo buscaba inconsistencias,
pero Harry se mostraba directo y cooperativo. Intent el silencio
por quince segundos y Harry resopl:
-Escucha -dijo- esto es una porquera (resoplido). Cada vez
que los negocios van mal, tienen que culpralguien. -Ests
robandq de la caja registr'8)b.ra?,::-le.;.pi:gunt de repente.
-No -repuso Harry, esta vez:'sin resoplar. -Quiz robas de la
bodega?' l f c
-No.
-Alguna otra manera que hayas ingeniado para robar las
ganancias del dueo?||ff
En esta ocasin; escuch a Harry rechinar los dientes ligeramente
durante la pregunta;.'Su. negativa fue tan terminante cgmo-sierpre,
pero era seguro, quealz la comisura derech'Sl labio y aspir
con ruido. ' ....
Era extra o ."acaso una pista? Bueno, decid que con dos
seales inconsistentes (el rechinido y el resoplido) en reaccin a
una pregunta, la respuesta era probablemente una mentira.
Retroced a temas incontrovertibles: los trabajos anteriores de
Harry, su opinin del dueo; ias marcas de mayor venta. . . -
Hipotticamente -dije-. Si fueras a robar de este bar, cmo lo
haras?
- He sido cantinero por diez aos -gru- y nunca he robado
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48 Wiiliam J. Majeski - Ralph Butler
nada. -(Pero antes tampoco haba gruido). -Bromeas? -
sonre-. Acaso no todos los cantineros roban? (Entre ambas
preguntas; Harry rechin los dientes) -Esas son patraas (resoplido)
-afirm.
Las seales eran ms marcadas ahora, as es que me met de
lleno.
-Alguna vez trajiste aqu tu propia botella Harry? - pregunt
suavemente.
Su nica respuesta fue un resoplido, acompaado del labio
alzado. .
La cosa era as, segn Hrry a la larga me confes: l traa su
propio cuarto de vodkajde doce dlares de una.fparca conocida.
Cualquier bebida quejenda provena de esta botella, la cual
contena treinta y dos:onzas de bebida autntica. Cada trago
pesaba una onza y media, as que l venda veinticuatro bebidas
como negocio privado y nunca registraba la venta.
A tres dlares el trago, Harry se embolsaba 72 por una botella
de doce dlares. No era de'sorprender que las ganancias del
dueo disminuyeran.
Por qu me confes yarry la verdad? Porque cuando resopl
a mi pregunta sobre el Vuco de traer su propia botella, cambi el
tema. *
- Tienes algn:Mb)t caracterstico como torcer el cuello,
enderezar la cabeza o*'resoplar?
-No -repuso: Hrry.,con bastante honestidad^_^_
-Ests l l e v i s ja cabo el trucade-trar tu propia botella? -
No. ( r e s o p l i d o ) ^
-Acabas de resoplar -indiqu quedamente. - No, no lo hice.
-Si lo hiciste. Cada vez que mientes, resoplas. Observa,
trajiste tu propia botella?
Harry tuvo que contenerse fsicamente para no resoplar. Esto
lo coloc en un doble dilema: enfrentarse con la realidad simultnea
de que tenia un hbito inconsciente y de que se le haba atrapado
en una mentira. Permaneci callado, pero intranquilo. Se poda
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controlar su cara para no resoplar.
Fue en verdad una experiencia radical para Harry, confrontar
algo de lo que no estaba consciente.
Le promet que si confesaba la verdad, le dira cmo eliminar
el hbito de resoplar, y lo hizo.
Le expliqu que ya estaba a la mitad de la solucin a su
problema: consciente de l, todo lo que ahora necesitaba era el
esfuerzo para controlarlo. Me pregunt de qu manera y le suger
que aguardara la publicacin de
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CAPITULO
6
PISTA # 3
COTEJANDO:
SEALES Y PALSbRAS
Ests consciente y en algn lugar del mundo-mezclndote con
la gente. Casi con cada tic del reloj, puedes captar una seal no
verbal. Ahora la reconoces; la has visto o escuchado antes en
vanas ocasiones, la has.:registrado.
\
Y ahora qu? El siguiente paso es determinar si la seal era
o a t
consistente con lo que se dijo, las palabras expresadas. Cotejaban
o eran inconsistentes de alguna manera? La inconsistencia fue
.... fe j 3 . .
reveladora? qu.te.dijo? La respuesta es. la Pista # 3.
Ahora que sabes, cmo se transmite una Seal Silenciosa,
aprenders a injerg^^fla. - '
Esta no es vuh-ciencia exacta, no ms que4a medicina. La
deteccin de mentiras no siempre-es-t'^T=2. Aunque cuando se
trata de interpretarLuna-mnsaje, prefiero analizar unas cuantas
seales desprevenidas de cualquier nmero de palabras.
Obviamente, las palabras pueden ser controladas. Al igual que
ciertas apariencias superficiales como las sonrisas estudiadas de
las estrellas de cine o los ases del deporte, que parecen encenderse
y apagarse de manera tan casual.
Aunque por lo general, las expresiones faciales no son fciles
de inventar. La mquina de los gestos y sonidos es espontnea,
50
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MANALPARADETECTARMEMTIR^S 51
transmite la verdad. Y quiz para el noventa y nueve por ciento
de los humanos, el lenguaje corporal es en extremo inconsciente.
Puedes confiar plenamente en las Seales Silenciosas siempre
y cuando recuerdes que nada es automtico. Evita hacer juicios
precipitados, ya que algunas seales tendrn mayor o menor peso,
dependiendo de las circunstancias. En los captulos 7 y 8
discutiremos la importancia de tu propia perspectiva mental y
emocional. Asimismo, los factores fisiolgicos juegan un papel en
las respuestas de cualquier persona. Por ejemplo, si alguien est
resfriado, esto reduce la importancia d toser.,Si sabes que alguien
es adicto a las drogas sJpcto. sobre la persona debe tomarse
en cuenta. No pases porto cualquier condicin atenuante, debes
evaluarla. t;-
Aunque en ocasionesêsto requiera una concentracin constante,
vale la pena. .
Si recuerdas mi experimento "mgico" del captulo 1, tu nivel
de concentracin es elevado.,Intenta el experimento t mismo, de
preferencia en un lugar con bna iluminacin a fin de que puedas
ver en los ojos de otra persona.
He aqu cmo llevara ab el experimento:
1. Pide, al sujeto que'pieri'se en un nmero del uno al diez.
nicamente, debe ciicntratse en este nmero, pero no decirlo.
* ' V ' * f e J(r
(Digamos, por ejemplo^qe piensa en el cinco)
2. Pide al. sujeto .q'e diga "no" cada vez que t menciones un
nmero en voz>Tta. Asegrate de que se concentre.
3. Con lentitcfjfffcede a contar del uno-al'dz en voz alta.
Observa con aterpin los ojgsde'f'persona conforme responde
n _ - i i
no . u ,
4. Si las pupilas se dilatan en respuesta a una pregunta directa,
es una seal confiable de que miente. (En el caso de nuestro
ejemplo, por ende, las pupilas del sujeto deben dilatarse cuando
llegues al cinco)
El movimiento ocular es bsico para interpretar lo que alguien
dice. El rea de la boca es casi tan reveladora, pero con los ojos
no hay duda. Si los ojos se cierran conforme la boca responde,
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es mejor que replantees la pregunta y lo intentes de nuevo. Si
los vuelve a cerrar, significa que la persona oculta algo.
Vale la pena prestar atencin a factores en apariencia tan
intrascendentes y no slo jugando en una fiesta. Las Seales
Silenciosas con frecuencia revelan hechos de serias consecuencias.
En el peridico, una madre lee un artculo sobre un problema
de drogas en la escueta de su hijo. Se arrest a cuatro estudiantes
bajo cargos de vender marihuana dentro de la escuela. No se da
el nombre de ninguno de los muchachos. Su hijo Tommy tiene
catorce aos, la madre tiene sentimientos mezclados. No quiere
enterarse de si algn mal ha alcanzado a su hijo, pero necesita
estar segura.
Decide abordar el tema durante la cena esa misma noche.
Despus de una charla tovial, toca el tema en cuestin, ocultando
su profunda ansiedad.
- Tomy -empieza- le un artculo en el peridico sobre un
problema en tu escuela, acerca de que venden marihuana. El
muchacho sigue comiendo. '
-Aja! -grue, sin mayores explicaciones, o cuando menos
ninguna respuesta til. La madre lo ve directamente e insiste. -
Sabes algo sobre est?M$W
Con la mirada hacia el flato y an comiendo, un poco ms
rpido ahora, Tommy,con renuencia acepta lo evidente: -Algo, s.
-Que escuchaste? Conoces a alguno de los chicos
involucrados? Np-'estars fumando marihuana? -estajjaJa-madre.
Ahora el mu'c||lh1a mira, dejajtesomerTs hunde ligeramente
y hasta parece eficogerse.
-Todos en la escuela hablan de eso -murmura. Pero como su
madre lo segua mirando con dureza, decide hablar. Se endereza
en el asiento y comienza a hablar rpido:
-Slo hay unos cuantos chicos metidos en el asunto. No conozco
a ninguno personalmente, aunque sola verlos por ah. Son tres
o cuatro, pero no soy amigo de ninguno de ellos, no se llevan
conmigo.
En este punto, muchos padres daran por terminado el tema
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con alivio. Por el momento quedaran totalmente tranquilos y
sin deseos de hurgar ms en los hechos. Cuando la verdad puede
ser dolorosa, prefieren las evasivas.
Eso es exactamente lo que sucede con la mam de Tommy,
su torrente de negaciones da por terminada la conversacin,
aunque debera ser as?
Hubo suficientes Seales Silenciosas de parte de Tommy, a
pesar de sus negaciones para justificar ms preguntas?
Absolutamente que s.
. . . . . .
. A1 ser lacomco en sus respuestas y rehuir las preguntas,
claramente Tommy trataba'de"evitarlas. El aceltrado ritmo de sus
negativas, significa que estaba ansioso por enterrar^todo el asunto.
Y por supuesto, lo ns importante es el hecho.de que Tommy
I x . . . . . . . . : , . 3
nunca contesto la pregunta mas significativa de su madre,
probablemente porque n fue planteada a manera de pregunta.
\ - ^ i .
Ella debi preguntarle:.;Fumas mariguana? Alguna vez has
fumado mariguana? l i # '
Su respuesta a preguntis tan directas le hubieran indicado a
la madre,lo que necesitaba saber, o quiz lo que tema or. En
cualquier de estos casof^fehubiera hecho un favor a su hijo.
Como estn las cosas por;el'momento, ella an desconoce la
respuesta. i ' f f j i r r
Su silencio era Ensordecedor. Su silencio hablaba a gritos.
Frases hechas? PoVsupuesto que no. La Quinta Enmienda ha
demostrado la validez tales metforas.
Cuando no obtengas respuesta ajjnapregunta directa, aun si
se trata slo d uîtubeo-^-tifv leve pausa, preprate para
cualquier cosa-des'd una evasin hasta una mentira colosal.
Y si se trata de un silencio absoluto, entonces no se necesitan
ms palabras. Haz la prueba de decirle a tu novio (asegrate de
que est en sus cuatro sentidos) que vas a hacerle una pregunta
y quieres que lo piense muy seriamente, pues deseas una respuesta
honesta o ninguna del todo.
Entonces di: Nunca vamos a casarnos, verdad? Si sigue un
largo silencio, sa es tu respuesta.
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54
Cuando solicitas un trabajo, el gerente de personal te preguntar
por qu renunciaste a tu ltimo empleo. Si te -despidieron pero no
quieres decirlo, evita cruzar y descruzar las piernas antes de
contestar: Si conoce su trabajo, l sabr que fuiste despedido.
Si est ansioso por irse, se sentar con los pies apuntando
hacia la salida ms prxima. Cuando diga: "No s cunto tiempo
pueda quedarme", simplemente observa la direccin de sus pies.
T y tu marido Harry estudian el men en un restaurante nuevo.
Harry no puede decidirse, por loj9MJe pregunta al mesero:
-Qu me recomienda, la carne o las chufetas de puerco? Harry
sigue escudriando el men/pero t observas el rostro del mesero.
Mira hacia arriba y frunce l ceo con fastidio, eritnces responde:
-Bueno, seor, esta 'noche me han solicitado mucho la carne.
Las seales del mesero te indican que todava hay mucha carne
en la cocina. Le sugiere a Harry que pruebe las chuletas de puerco.
Se trata de advertencia sonora, la escala de probabilidades es
que ests en lo correcto.
Algunas mujeres hermosaVrfafn 3e ligarte. Han visto en el
cine cmo coquetear y lo han llevado a cabo con bastante xito,
aunque muy pocas vecs;funciona cuando intentan ocultar algo
mato. \ J K f
Recuerdo a una aventurera, a la que llamaremos Debbie. Tena
veintisiete aos, y era'tina muy atractiva y pequea rubia de
Kentucky, con las mclKte's de Dolly Parton pero sin su voz. Durante
las estaciones cjdsse paseaba cerca de unjjrarv-hespil en
el lado Este de Mnhttan, llevando pantaloncillos cortos y playera
ajustada sin maifflJReafeab'un poco de prostitucin y estaba
en las drogas, peroTiada de mayor importancia.
Una noche, un polica encargado de narcticos se confundi
porque el traficante hurt dinero en efectivo a un polica secreto
y huy. Interrogarnos a todas las personas de esa rea, as fue
como conoc a Debbie.
Quera averiguar si ella conoca al traficante, un tipo llamado
Sammy, aunque mis preguntas eran de rutina. No puedes aplicar
a todos el tercer grado, a! menos no de inmediato. .
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Debbie declar que vena del departamento de una amiga, y
se detuvo o a comprar cigarros en una dulcera y estaba por salir
cuando se desat ese infierno.
-Vi a un montn de hombres corriendo, algunos de ellos portaban
pistola. Qued aturdida y entr de nuevo a la tienda. Pareca decir
la verdad y se vea tranquila sentada en una silla de mi oficina,
con las piernas cruzadas. Le pregunt cunto saba sobre lo que
haba ocurrido, se inclin hacia mi y sonri radiantemente.
-Acababa de salir de la tienda -dijo.
Las campanas de alarma empezaron a sonar. No slo negaba
tener un conocimiento personal, estableca una posicin que
aseguraba su no participacin, y reafirmaba su aseveracin con
lenguaje corporal:
El resplandor positivo de Debbie era la Pista # 3. Inadecuado
a su mensaje negativo.
-Estuvo ah por un rato -afirm, pues tos policas secretos me
lo haban informado.
-Qu quiere-decir? -su voz baj de nivel. -Usted estaba parada
junto a la puerta. -Aja -dijo, observndome. -Qu haca usted
ah? \
"l O l o f
-Slo observaba a unasjpersonas que discutan. No saba qu
estaba pasando -manifest, mirando hacia la pared.
Decid dar por terminada la rutina agradable. Le dije que estaba
hasta el cuello en e asunto y que saba perfectamente qu haba
sucedido fuera de fa:tienda. Cruz y descruz las_pierna3'con
nerviosismo, y eclnjhacia atrs sus desnudos'hombros, ya no tan
amistosa como antes. Simplemente cruz los brazos y dej de
usar su cuerp-y "personalidad para actuar como la Seorita
Inocencia.
Nos enfrentamos por cuarenta y cinco minutos, ella segua
negando conocer a Sammy e insista una y otra vez en que no
mentira en algo como eso.
-Mreme a los ojos y reptalo -la desafi.
Debbie lo intent, se inclin hacia m otra vez, aspir
profundamente y sonri.
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56
Era intil, su acto de seduccin haba terminado. -Aja, conozco
a Sammy -acept.
Result que saba casi todo lo que haba ocurrido, fue una
soberbia testigo. Y el asunto no concluy con el caso de los
estupefacientes, sino que se convirti en una valiosa informante.
Por qu? Bueno, Debbie adoraba las emociones fuertes y
encontraba adems cierta excitacin en ello. Por otra parte, no
tena mucho en la vida y yo me convert en alguien con quien
poda hablar. Tena cierta tendenciajDara este trabajo y como no
poda pagarme con drogas ni con sexo, retribuy la obligacin que
senta hacia m con informacin. | k
Por lo general, las mujeres son ms animadas|y emocionales
que los hombres, lo que hace que los hombres sean ms fciles
de descifrar. Las mujeres mezclan mucho las,enales cuando
coquetean, lo que muchas hacen incluso cuando son honestas.
Por lo comn, yo suelo hacer algn comentario sobre mi esposa
y mis hijos desde un principio, esto detiji el coqueteo de las
honestas, generalmente. ^
No es una ecuacin fcil,pero la mayora de las veces, una
mujer coqueta (u hombre); slo trata de atraer la atencin, slo
eso.
i V
En una ocasin, Je hicenina prueba de polgrafo a un joven
vendedor de zapatos llamado Frankie. A los veinte aos, era
subgerente de unai^dja'en la que haban incendiado la bodega.
El jefe de bomberos Ib consider un incendio premeditado, y el
gerente de la tienda! so licit pruebas de detectle mentiras para
todos los empleaslque estaban-presentes.
En la entrevlsl^prefiminar, Frankie cruz las piernas y ech el
pecho hacia afuera. Habl en un tono de voz alto, lo cual yo percib
pero descart porque contest a la mayora de mis preguntas
rpido y sin vacilacin.
Sin embargo, no poda permanecer quieto en el asiento, era el
tpico sentado en un hormiguero. Y algunas veces, cuando le
importaba, responda muy metdicamente. Cuando le pregunt si
haba entrado a la bodega antes del incendio. Frankie cerr los
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ojos por un breve momento antes de contestar que no; a
continuacin me lanz una mirada inexpresiva.
Esto te parece conocido? Correcto, es un ejemplo bsico de
la esencia de la Pista # 3.
Al menos estaba sobre aviso de que Frankie poda reprobar la
prueba de polgrafo. Cuando as sucedi y le comuniqu las malas
nuevas, se movi en su asiento, trag saliva varias veces y mir
hacia la ventana. Cuando al fin habl, lo hizo casi en un susurro.
-No s por qu ese aparato dijo Jo que dijo, honestamente yo
no tuve nada que ver con el iriceclio.
Tuve la fuerte sensacin de que Frankie deseaba admitir que
l era el responsable, intent diversos caminos para lograr que
se sincerara, pero no pude hallar la forma correcta.' Finalmente le
dije que tena otrabi cosas que hacer, le manifest:
-Yo no quiero perder'ms tiempo con sted, as que voy a
pedirle que se retire. Entonces vi pnico en sus ojos, se hundi
en el asiento aferrando los(brazos del siN 'Supe que quera
confesar y abriendo la puerta lejdije: > ^ ^
-Me hubiera gustado ayudarlo, pero usted no me lo permite,
as es que por favor vyase. -
\ 'wmmKr
Frankie>se agazap en âsiento; sin emitir sonido. Lo jal de
un brazo y an as n^sefiba.
-Tengo cosas ms importantes que hacer -le dije, lo tom de
ambos brazos y lo levant del asiento. Con cierto esfuerzo lo
' 'f ' w-
saqu de ah y cerrla puerta. No escuch que Frankie se-atjara,
y cuando abr a puerta ah estaba, llorando.-'"'
-Q uere que*;ayude? -le'pregu nt.
Le ofrec la mano, la cual l tomo con agradecimiento, y lo llev
de nuevo adentro.
Despus de unas cuantas lgrimas ms, hablamos. Me cont
que haba iniciado el incendio porque estaba furioso con la empresa,
ya que haban trado al nuevo gerente de otra tienda en vez de
promoverlo a l.
Deseaba expresar su enojo, pero nadie ms que l saba lo
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58'
que haba hecho. Confesarlo era su declaracin ante el mundo.
Puede parecer sobre-analtico, pero ia confesin de Frankie pudo
ser una forma de jactancia. Y el alarde es un esfuerzo por aliviar
la angustiosa tensin de saber algo que nadie ms sabe. Mientras
ms grande es el secreto, mayor es la tensin. T sabes algo
que nadie ms en el mundo sabe? La mayora de la gente no
puede guardar un secreto, tiene que compartirlo con alguien ms.
Y en tanto es relativamente fcil guardar un secreto mientras
nadie pregunte sobre l, ya no es tan fcil cuando se te hace una
pregunta directa, ya que stantfoduc
oportunidad de decir lo que sabes,
comunicacin es un crculo.
w m
e un estmulo nuevo: la
Es uh'-crculo. Toda la
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CAPITULO
7
vistama
TIEMPO LIBRE
PARA PENSA
Un mtodo para leer atravs de lagente .yanalizar las situaciones
es disminuir el ritmo del pensamiento.
V
H-a-c-e-r p-a-u-s-a-s
Cuando tus procesos mentales estn bajo control, tus
* t 4fy
pensamientos son ordenados. Consideras las consecuencias de
tus palabras y accionesÊvalas la postura de la otra persona y
haces los ajustes necesarios.
v
Los comunicdore's de xito hacen esto todos los das^John
F. Kennedy segua'una tctica que le daba tiempcrpTpensar
sobre una pregunta difcil.
sobre aquello", sola decir, ganando "Permtanme,
as tiempo.
La tctica a la larga suscit risas en las conferencias de prensa
del presidente, lo cual le daba an ms tiempo para pensar su
respuesta.
Yo lo llamo Tiempo Libre para Pensar, mi cuarta pista para la
observacin controlada, y les aseguro que no hay un instrumento
ms valioso en el campo. Tiene muy poco que ver con el correr
59
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60
de las manecillas del reloj, y te proporciona una estrategia para
ejercer control y en la deteccin de mentiras, para crear la
oportunidad de descubrir la verdad.
Extrae un poder que quizs ignorabas poseer. Incluso si eres
una persona que por lo general recapacitas bastante antes de
hablar, hay ocasiones en las que cualquiera habla sin pensar.
Puedes controlar ese impulso, ya que tienes el poder de pensar
a mayor velocidad de la que hablas.
Tienes la capacidad de pensar ms rpido que una bala que
se dirige directo hacia ti como lo testiguan'muchos sobrevivientes
de combate directo. Y por supuesto, puedes pensar ms rpido
que el flujo de palabras que te llegan. lk
Nuestro cerebro, el cual funciona a la velocidadjde un impulso
elctrico, nos brinda generosos espacios de Tiempo Libre para
Pensar. La mayora de las personas no los utilizan, algunas explotan
la Pista # 4 de manera inconsciente, aunque no a su mxima
potencialidad. Suelen emplearlo slo cuando algo les resulta
importante: un trabajo, el amorjD la vida misma.
El truco consiste en usar el Jempo Libre para Pensar avoluntad.
Capactate a ti mismo para usarlo y as pensar antes de hablar,
mientras hablas y mientras, scuchas. Puede ayudarte a controlar
una conversacin, quizajlasfa a controlar los acontecimientos. En
la medida en que te ayice encontrar la verdad, te permite ganar.
Es por ello que eLJOmpo Libre para Pensar es un elemento
bsico en cualquier juego que se juegue con pericia. Porjejemplo,
en la mesa de pcjuer, poder intuir la intencin-d'l contrincante,
hace toda la diferencia.
Puedes asociarlas acciones y reacciones: seguir la pista de
cmo alguien juega una mano buena o mala. Observar cmo
reacciona un jugador a una serie de malas manos, notar cualquier
cambio en su actividad fsica, te pondr alerta si la mano se vuelve
buena. Las reacciones normales hacia las cartas encajan en un
patrn. Las criaturas de hbitos tienen dificultad para encubrir sus
pistas.
En una ocasin, me vi involucrado en un juego de pquer
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MAN UAL PARA DETECTAR MENTIRAS 61
durante un da de campo organizado para ayudar a un amigo
a recuperar una prdida de 400 dlares. Yo no juego mucho al
pquer, pero despus de observar por un rato a los restantes cinco
jugadores en la mesa, pens que comprobara si las cartas estaban
de mi parte.
Dos de los cinco jugadores eran bastante avezados y estaban
ganando mucho dinero. El tercero era un jugador promedio que
sala a mano. Los otros dos eran ineficaces, pues inconscientemente
ponan sobre aviso acerca del valor de cada mano que se les
reparta. ""
Sin embargo, los ciijicS exhiban varis^geculiaridades.
El jugador Nmero Uno^na un marcado timbre elevoz; cuando
tena malas cartas, quedamente peda cambio de canas y si acaso,
haca su apuesta en un;suave tono de voz. Con cartas mejores,
su voz se tornaba notablemente ms fuerte y susâpuestas eran
acompaadas por un leve sonido nasal: "Mmmm , el cual no se
oa a menos que estuvieses escuchand'con atencin.
El Numero Dos.era del.tipO;etrmco:,Cerraba los prpados
con ms fuerza, como CJmtEstwood, cuando sus cartas eran
.buenas. 'Adems, azoiaBa^pa carta con gusto inconsciente si
sta le gustaba; si no, nosea ningn golpe.
El Nmero Tres sostena las cartas valiosas con los diez dedos,
protegidos debajo def'm|p como para no tirar algo tan preciado
como una mano d'qt^ cia 'ms par. Sostena as cartas sin valor
con una sola maM|efajo, y la otra rozando la mesa, como
buscando un Asôc uitopHacia su apuesta inicial con rSemocin
de que fuera alfs f ^ q u e tena ajgo. per simplemente pona el
dinero si no tenaWda." " ^
El Nmero Cuatro era muy hbil para robar cartas y para jugar
con una cubierta y cuatro descubiertas. Con mucho cuidado
separaba sus cartas, ya fueran cinco o dos, ponindolas a un lado.
Si eran buenas, abra mucho los ojos y acercaba las cartas ai
pecho, si tena un par alto, con cuidado lo pona aparte. Si
conservaba tres cartas y arrojaba dos, simplemente tenas.que
observar su cara en el momento de echarlas para saber el resultado:
mostraba una dbil sonrisa o una cara de disgusto. No tena ningn
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62
control.
El Nmero Cinco no era mucho mejor. Si tomaba la carta
correcta, de inmediato pona la mano sobre su dinero, listo para
apostar. En caso contrario, la mano nunca se acercaba a su dinero.
Si entonces trataba de fanfarronear conmigo, me senta seguro
porque su reaccin inicial haba sido negativa.
Con la ayuda de varias cartas buenas, recuper las prdidas
de mi amigo en unas cuantas horas. Las cartas estaban ah, pero
la diferencia entre ganar poco o mucho en el pquer, consiste en
interpretar a los dems jugadores. %,
Buscas patrones y luego observas las inconsistencias. Si no
existe un patrn claro en alguno de los jugadores, debe ser algo
deliberado, as es que cuidado con l. Algunos^Jugadores de
pquer estn tan bien versados en negociaciones, qie son capaces
de crear la ilusin de prdida de control y usarla contra sus
oponentes. l L
No obstante, contina bascando una grieta en la coraza de
cualquier jugador, todos teefh6svciertos patrones inconsciente?
porque todos somos criaturas$ costumbres.
Una vez, sostuve un duelo de horas con un ingeniero qumico.
(Llammoslo Archibald Harrison III). Se traba de mi eterno juego
favorito de prueba d'iriênios, a pesar de que mi oponente pens
haber ganado, no estuve ae acuerdo con l.
Archibald Harrison.ilLera un tipo acadmico de xito, de treinta
y tantos aos. Equij|brdo, sonriente y articulado; sejelena en
alta estima y era mu/Sien pagado por la enormermpresa que lo
haba contratado^No era eljjpico-esifador.
Alguien de la corpaa junto con un secuaz externo, crearon
una compaa ficticia, una empresa de qumicos al mayoreo. El
hombre de adentro embarcaba la mercanca, barriles de cincuenta
galones de cierto producto qumico, a determinada direccin en
un rea de almacenes desiertos. Aunque se trataba slo de un
punto de transferencia, ya que el hombre de afuera de inmediato
cambiaba la mercanca a otra parte. Al principio, El Seor Externo
pagaba con rapidez la factura al proveedor: cerca de 10,000
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dlares por embarque. A continuacin, orden otro embarque
por 50,000 dlares.
En esta ocasin no hubo pago. El Seor Interno sencillamente
aliment a la computadora del proveedor con informacin falsa.
Especific que el embarque de 50,000 dlares haba sido devuelto
por tratarse de una sustancia equivocada. Esto estableci crdito
para un segundo embarque. Por lo que ahora los estafadores
tenan 100 mil dlares en qumicos, que no les haban costado.
Unas cuantas semanas despus, llevaron a cabo su juego de los
50 mil dlares otra vez. Finalmente s aventuraron por un embarque
de 75 mil dlares, y entonces se retiraron. v \
Cada vez ms, las computadoras son cmplices, silenciosas de
latrocinio. Slo existe na contabilidad limitada y ningn papel
firmado, por lo que al proveedor puede llevarle:meses detectar las
discrepancias. Para cuando el proveedor me contrat como asesor
privado de sequridad, laprdida ascenda a 250 mil dlares.
El proveedor identific.a,cinco empleados de alto nivel que
haban tenido la autoridad para crear este problema. Cada uno
.
de ellos de inmediato consinti en someterse a la prueba del
polgrafo. j J M fe
Archibald Harrison III estaba entre ellos.
Me result de unjjpo familiar en la entrevista preliminar a la
prueba. Seguro de s, controlado, poco demostrativo; gestos muy
sutiles, con frecuecia Encubiertos con una sonrisa o risa.
\ y?
-Mire -le dije: tenemos un crdito por 350 mil dlares^-una
compaa ficticia ubicada en una 'bodega^yaca."F5de arrojar
alguna luz sobr el particular?,___
Archibald pso4aTTTno sobre su boca y dijo: -En verdad no s
nada.
Luego sonri, y mi antena se puso en alerta. El gesto con la
mano, despus de mi primera pregunta especfica, era algo que
ponderar. Pero la sonrisa fue definitivamente inadecuada, no era
coherente con lo que se estaba diciendo.
Harrison sonrea demasiado, usaba la sonrisa como una ms
cara cuando crea que su cara poda estar revelando algo. Era en
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64
Willam J. Majeski - Ralph Butler
extremo precavido, una persona con los pies en la tierra.
A mi solicitud, enumer sus responsabilidades en la empresa,
le pregunte:
-Todo ello le dara una amplia oportunidad para hacer algo
como esto no es as?
-No, no en realidad -repuso, cruzando las piernas. Luego las
descruz y coloc ambos pies de nuevo en el piso. Un poco
nervioso? Por supuesto, pero turbado? Me preguntaba el porqu.
Le apliqu la prueba del polgrafo,' Harrison la reprob. Sus
respuestas fisiolgicas eran marcadamente inconsistentes. Era lo
bastante listo para comprenderlo, tambin; aunque no hizo ningn
esfuerzo fsico para distorsionar sus respuestas. No contraa los
msculos del estmago:ni doblaba el brazo, no mova ninguna
parte del cuerpo. Saba qjie eso se identificara como una distorsin
deliberada, equivalente a engao.
Ms adelante, Harrison .admiti que haba ledo mucho sobre
poligrafa, por lo que comprenda que mi.objetivo era obtener una
confesin. Pero no tena ninguna intencin de hacerlo.*
Para iniciar el interrogatorio posterior a la prueba, le dije
abiertamente que l era el culpable, el que se aprovechaba de
toda la situacin. Conforme yo hablaba, empez a asentir con la
cabeza involuntariamerite;,pero se dio cuenta y sonri. Entonces
le dije:
-Le tengo malasi/niticias, encontraron a su socio y segn
entiendo, est confesando todo. "
_-
De pronto habra pnico en susojpsT'Las'ppilas se dilataron
y los ojos se agraijaaroii^Per rio por mucho tiempo, cerca de
dos segundos;-""'
-De ninguna manera -empez a decir abruptamente. Pero a
tiempo recobr la compostura y aadi-: Est usted loco, no s
de qu me habla.
Se detuvo justo a tiempo de rebatir la veracidad de mi afirmacin
de que su cmplice haba aparecido. No haba admitido que tuviese
un cmplice.
Archiba.ld era astuto, le reconoc su brillantez ya que haca
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MANUALPARADETECTARMENTIRAS 65
honor a mi tcnica. Continuamos el duelo verbal por tres horas,
y todo el tiempo se mantuvo firme por el desafo que implicaba.
Y gan, porque no obtuve una confesin.
Aunque s consegu una confirmacin. A1 final, cuando le dije
que haba ganado, se levant y se retir lentamente, cerrando la
puerta tras de s. Transcurrieron ocho segundos, Archibald
entreabri la puerta y asom su sonriente rostro a travs de ella.
-Casi gana -me dijo.
No hubo ms reclamacin poreljdinero perdido. Como no era
una investigacin policiaca, el caso nunca s resolvi oficialmente.
'Hasta donde s, Archie y su secuaz se retiraron con 350 mil
dlares.
D que ellos hicieron el desfalco, no tengo la menor duda. He
administrado millones de pruebas de polgrafo ^.que yo sepa,
nunca he cometido, un error:
\
El momento de la verdad no siempre es.predecible. Cuando
.llega, lanzas el desafo o tratas de conciliar? Preguntas o
exiges? 'Te disculpas n i e g a s ^ ^ M ^
,/&;sfy'$**:
Al sen capaz de usar tu .Tiempo Libre para Pensar, ests
preparado para cuaIqui^vntuaIidad. Permteme explicarte:
Entras a la oficina de tu jef y dices: Jefe, necesito un aumento
\ m m w
El responder con una .de estas tres formas:
1. Qu te hac;e . pensar que mereces un aumento?
2. En verdad no puedo darte un aumento en este momento.
i - ___ ---------------
3. Dudo qu eso sea posible. Dj.ame"pensarlo.
Tu tarea es observar siêspuesta y evaluarla, a fin de que
decidas si insistes.eiieo',"speras tu oportunidad de una promocin
u olvidas el asunto.
-Algunas de las variantes son institucionales: el tamao de la,
compaa y su solvencia financiera, la autonoma del jefe y su
seguridad en el puesto. Otras son subjetivas: tu determinacin,,
la fuerza de tus argumentos, tu importancia para el jefe y tu
habilidad para ajustarte a su respuesta.
Hubo muchas evasivas en el lenguaje del jefe. Hubo un gesto
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de disculpa? Acaso volte las palmas de la mano hacia ti?
Se inclin hacia adelante y sonri con simpata? Alguna
combinacin de Seales Silenciosas indic que vala la pena
insistir en el aumento? Todas estas consideraciones merecen un
anlisis.
Nadie sabe mejor que t por qu mereces un aumento, y es.
posible que en realidad el jefe -no lo sepa. Dile lo que vales, si t
no puedes explicarlo, cmo esperas que l lo haga?
Si en este momento no puede darte un-aumento, entonces
cundo? Trata de sacarle un compromiso futuro, al menos te
dar un indicio de sinceridad. ~
La tercera respuesta del jefe fue la ms engaosa, tanto negativa
como positiva. Pero ya que propone pensar en ello, dale algo
sustancioso qu considerar. Tu misma reaccin, si es calmada y
razonable, puede ser la rriejor manera para persuadirlo de tu vala.
Despus de todo, el jef nunca dijo no. La puerta qued abierta,
no permitas que la frustracin te abrume. Existen ocasionas cuando
parece que una decisin est en tu contra; pero luego la situacin
cambia. \ j | 1 Jv
.. Vv
La habilidad para usar' el Tiempo Libre para Pensar rinde
dividendos financieros; pequeos o grandes. Notas las ganancias
cuando vas al supermerad, en especial en los artculos costosos.
Recientemente, tuv^fficesidad de otro auto y fui a ver lo que
haba disponible.
Me gust una camiSneta que estaba en la primera-hilera del
lote local de autos tsados. El precio _con-descuento sobre el
parabrisas era decrece miLquinients dlares.
-Cunto vale''rfrealidad? -le pregunt en broma al vendedor
que permaneca junto a m como por arte de magia. Por un buen
rato, no respondi directamente a mi pregunta.
-Vamos, esta nena tiene slo un ao, nicamente doce mil
kilmetros recorridos y siempre ha estado en el garage - repuso,
observndome para ver mi reaccin. Alc los hombros y aparec
escptico. Conviene siempre no sonrer con demasiada
complacencia.
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cuidaba. Mire el interior, est en excelentes condiciones - elogi
en l usual tono de entusiasmo-. Adems, todo bajo la cubierta...
Mir hacia el horizonte, como buscando a otro vendedor de
autos usados. Para ahora, el tipo casi se haba abalanzado
fsicamente sobre m, invadiendo mi espacio y ejerciendo presin.
Esa es una tcnica de ventas comprobada y eficaz, que el
vendedor se mueva hacia ti. Se trata de una distraccin que puede
distorsionar tu juicio.
-Veo algunas abolladuras- le indiqu, sealando algunas-. ;Y
qu hay del accidente que tuvo sta viejita? Era un auto impecable,
pero para asegurarme, quera ver su reaccin: Alguien que niega
una acusacin vlida sejafejar de ti, poniendo distancia de por
medio entre la culpa y j|-No, absolutamente ninguno -repuso el
vendedor sin moverse.-Consider que era una buena seal y
decid negociar. -Dgamela verdad, quiero que me diga cunto es
lo menos. Muy pocas personas utilizan Ija. palabra verdad con
vendedores competentes, pprjo que,ejlosrio estn acostumbrados
a escucharla. Algunos quedan fuera de balarice por la inferencia
i.' tora: nt M-
de que no te han dado el preci final.
- Puedo dejrsela eg|fgB^cloce y media -dijo. -Bueno, estoy
interesado pero quiero;,o^n|precio ms bajo -repuse, sabiendo
que an no lo haba escuchado. Todo lo que haba escuchado
eran dos seales:, Primfaffue su eleccin de palabras. Emple
una construccin.pqstiya.' (Puedo dejrsela en . . . ) lo que daba
lugar para mayresfnegpciaciones.
Segundo, igldelmportante, las palabras doce-y mdo fueron
pronunciadas ^Cnitno claramente-mSl)ajo que el principio de
la oracin: Fu eI^cambkrde"ono lo que me interes. El doce y
medio no fue vigoroso, lo que significaba que el vendedor estaba
esperanzado pero no seguro.
Ahora, cuando insist en or su ltimo precio, baraj algunos
papeles que traa en la mano y dijo:
- Est bien, pero no puedo ir ms abajo de doce mil dlares y
se es el ltimo precio.
Sonre y asent con la cabeza, pues ahora sus palabras, tono
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y gestos eran consistentes. Ese resultado me satisfizo y compr
la camioneta.
Cundo final significa final? Pongmoslo de ese modo, final
significa final cuando te sientes conforme con lo que se dijo. La
verdad es que pudiste haberte sentido conforme cuando dijo trece
mil quinientos dlares, pero sostengo que debe haber una mayor
comunicacin.
A menos que haya dilogo, te privas de saber si el vendedor
dice o no la verdad, y pe " 1 ' 1 'unidad de ahorrar
dinero.
Para resumir, j aqu seis mtodos mediante los
cuales hacer funcionar el tiempo libre para pensar.
1. Catalogar los rasgos caractersticos es un sencillo ejercicio
para observar, identificar y retener algunos de los hbitos
de una persona. No todos, algunos. El proceso se torna
valioso cuando una caracterstica constituye una seal, tal
como lo aprendiste en captulos anteriores.
En la mesa de pquer, necesitaba identificar los rasgos de
cada jugador, la forma en que normalmente reaccionaba a
una mano buena o mala. A fin de llevar un seguimiento do
En este caso fuerotf
f E J E R C I C I O S
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cul jugador exhiba cul rasgo, tom notas mentales. El
nmero uno era un murmurador, el nmero dos un estrbico,
el cuatro un hbil y as sucesivamente. A eso me refiero con
catalogar.
Sigue la misma ruta cuando trates con cualquier persona,
en especial al medir a un extrao cuyos rasgos caractersticos
desconoces.
2. Para analizar el contenido de lo que se est diciendo, no
tienes que ser psiclogo, sencillamente escucha las palabras
y oraciones a travs del extremo angosto del embudo lo
recuerdas? Absorbe el dignificado literal con la ayuda de
cualesquiera seales que captes. Aqu es donde tu nueva
antena se vuelve invaluable, ya que el dilogo humano no
siempre es tan transparente como el cristaL por lo tanto,
necesitas analizara con cierta precisin. : '
Entonces podras preparar tu respista con cierto cuidado.
Si. resulta claro que alguien trata de manipularte, la resistencia
se\torna posible. Puede tratarse de un^smple asunto como
contribuir a una conversacin o evadir una pregunta que no
quieres contestar, como en el caso de Kennedy durante la
conferencia de prensa.' O puede ser algo ms complejo,
como detectar una;,posible mentira. El principio es el mismo,
tienes que entender lo que se est diciendo.
\ Py
3. Reconocer inconsistencias entre palabras y seales es una
\ , . y . .
funcin del tiempo libre para pensar, de hecho una funcin
vital, ya qy^las^nconsistencias proporcionarla -primera
evidencia d qu algo est fueca-de igar.
Recuerdsxuan imprfnte fue esa primera sonrisa delatora
cuando le'pregunt a Archibald Harrison III sobre el desfalco
de 350,000 dlares? Obviamente, su negacin de cualquier
conocimiento del robo no era para sonrer, pero deba
reconocerse su importancia. T la hubieses detectado?
Est bien, quiz nunca te enfrentes a un rufin de alto nivel
como Archie, pero no quisieras olvidar al jugador de pquer
nmero cinco, quien azotaba el dinero cuando le gustaban
sus cartas, nunca cuando eran malas. Si reconociste ese
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70
pequeo rasgo inconspicuo, no te hubiese engaado. Una
ventaja valiosa? S... y no slo para el pquer.
4. Cuando ests en desventaja; calcular tu respuesta por
adelantado hace toda la diferencia, como cuando le pediste
un aumento al jefe. Aproximarse a cualquier situacin dada
con humildad, puede ser nocivo si no ests dispuesto a
tomar la iniciativa.
Al acercarte a alguien que tiene el control, observa su
respuesta no verbal a lo que je dices. Si es ya sea positiva
o ambivalente, sabes que tienes a pGin de seguir
insistiendo. Si es negativa, puedes continuar el rumbo 0
incluso tu objetivo. Lo importante es tener conciencia y
control, en especial cuando el asunto es tan;delcado como
el monto de tu sueldo.
Piensa en lo que quieres decir, anticipa la respuesta del jefe
antes de que la exprese, preprate para reaccionar a ella,
el control es elemental[.incluso si la primera respuesta del
jefe es negativa. Tu tranquilidad y aplomo pueden hacer
cambiar la decisin del jefe.
5. Enviar seales de aprobacin o desaprobacin, har que tu
punto de vista sea ms efectivo que las palabras, as como
de Una pintura se dice que vale por mil palabras.
En el lote de autos usados, mi mtodo para contrarrestar la
acusatoria.;Fueron insignificancias, pera-gFadamente l
capt el rri?nsje de que^yo no-pagara el primer precio que
pidi, ni l Jegndorô cuando al final habl honestamente,
le ofrec una sonrisa, un asentimiento y una venta. Es una
estrategia confiable.
6. Se considera que tener tacto es una virtud social, pero
dominar el tacto es mucho ms arrasador. No necesariamente
implica diplomacia o siquiera fineza, de nuevo, es sobre todo
cuestin de control.
Todos hemos dicho algo que desearamos no haber
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expresado, o empezado una oracin y al instante
arrepentimos de ello. Eso fue lo que le pas a Archibald
Harrison III cuando apenas se las ingeni para cortar una
oracin incriminatoria a la mitad. Archibald estaba tan seguro
de s y tena tanto aplomo, que dej de usar su Tiempo Libre
para Pensar. He ah la leccin ms importante de todas.
No importa cuan listo seas, si quieres tener xito en un
combate de ingenio, no puedes desperdiciar nada de tu
Tiempo Libre para pensar. Nunca sabrs cundo te salvar
de cometer un error, perq4puedsstar.seguro de esto: tarde
o temprano lo har..Ip?
He aqu un par de sencillos ejercicios que puedes resolver por
ti mismo. Tratan sobre situaciones comunes a las que todos nos
i
hemos enfrentado.
Simplemente aplica los seis mtodos conforme se enumeran
en cada caso. /
EJEMPLO: Una secretarla^tejjice: "El Sr. Srriith se encuentra
ahora en una junta, pero, no deber tardar en salir".
1 .Sonrea o arrugêl fostr? Transmiti una disculpa con
un gesto de palmas hacia arriba? LO transmiti molestia
agitando la mano?y,;:*| ,
2 .Qu signific jue^yera deber en vez de debe y, enfatiz
la palabra prq'n.top apenas la pronunci?
3 .Te miraba de Jrente mientras hablaba o se entretena con
papeles, haciendo*caso omiso de tu presenciajtpesar de
sus desalentl^fas palabras? ----- -------
4 .ConsideraûsjppcjqDesr-Ldesafas, diciendo que tienes
cita a esta-horTo tratas la situacin con calma? Por cunto
tiempo?
5 .Tu respuesta debe estar ya sea preelaborada o ideada en
el momento. En este caso, una sonrisa ms un gracias
significa que aceptas tu destino; un ceo fruncido ms un
comentario significa que no aceptas nada. Una combinacin,
(una observacin sarcstica acompaada de una sonrisa o
un gracias ceudo) significa: "Est bien, s que ests jugando
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conmigo pero esperar."
6 .Manten la compostura, evidentemente eso es ms fcil de
lograr si ya has pensado en las posibilidades por adelantado.
EJEMPLO: Una confrontacin cara a cara irrumpe... en una
situacin de trnsito, un partido de pelota, en una fiesta, en una
disputa sobre el perro del vecino, incluso en un pleito familiar,
1. Analiza a tu antagonista. En verdad est listo para pelear?
Luce agresivo o pasivq?^Se mueve buscando posicin
de combate o permanece'quieto? Agita los puos o conserva
las manos en sus bolsillos? Su cara est contorsionada o
tranquila?
2.i Tiene sentido lo.que dice, o slo est fanfrroneando?
Dirige sus palabras hacia ti, o pudiese ser que est enojado
bontra algo apart de ti, de hecho, mintindose a s mismo?
Y en cuanto a ti: Tu propia posicin es justificada?
3. Sus acciones y palabras son consistentes? Si permanece
quieto, con el rostro calmado'pro vociferando, es probable
qu slo se est desahogando. Si habla quedo pero con un
tono combativo y e le ve furioso, ten cuidado. Puede estar
a un paso del ataauifgico, dependiendo de tu prxima
palabra o movimie^t^1)
4 .Calcula lo qTqufieres hacer antes de hacerlo. Si no ests
w * -
ante n peligre;, fsico, puedes proseguir la discusin, pero
si el riesgo,fes' elevado, preprate para religarte,
5. Acomp||t S reparado curso de aqcin-cn seales claras
de lo qe intetas hacerr aTfnde evitar malentendidos. En
los trminos:ms sencillos: un asentimiento con la cabeza
indica que en cierto grado condesciendes. Negar con la
cabeza sugiere lo contrario. El objetivo es claridad.
6 .Temple, temple. Pirdelo y perders. Contrlalo y ganars,
suponiendo que la confrontacin permanezca en un plano
verbal: Si se llega al pleito fsico, desde luego, ambos lados
son perdedores.
Por ltimo, unas cuantas palabras sobre las dudas que puedas
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MANUALPARADETECTARMENTIRAS 73
albergar. No pretender que es fcil volverse muy hbil para
usar el Tiempo Libre para Pensar. Se requiere determinacin y
cierta seguridad para dominar esta estrategia. Cmo puedes ser
positivo si eres negativo?
Cmo puedes tener confianza en ti mismo si careces de ella?
Bsicamente, es un ejercicio que requiere que te comprometas
a algo. Ayuda a hacer algo si ya lo has hecho con anterioridad,
pero muchas cosas en la vida te ocurren por primera vez.
Al practicar estrategias, crea una hiptesis de qu es lo que
podra pasar y cmo responderas si e verdad sucediera. Puede
que todava no anticipes con precisin, pero incluso cuando fallas,
es mucho muy probable 'que aprendas algo Qfjraa
Simplemente no te, rindas, una prdida no siempre es final.
.. . .. , - . , t w
Participa en el juego hasta que termine. -
' .v' .... ...
m
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CAPITULO
8
PISTA # 5
PREGUNTAS
PENETRANTES
\ f
Ella ha sido abierta y receptiva aesde el. principio, el tipo de
esposa o amante que siempre deseaste. Han .estado juntos por
un ao, en total armona. '
Pero ahora, en los ltimos cfez das ms o menos, ella se ha
vuelto ms y ms distante". Dseas descubrir qu es lo que anda
mal y la mejor forma es hablando.
-Qu te pasa? -le prgntas tan casualmente como es posible.
' Mii F
-Nada -responde ella en un murmullo.
Por un minuto odos- hablas de cosas intrascendentes, en
espera de que ella se anme, pero le cuesta trabajo sorice(T-=De
qu se trata? -insistes, pero ella te devuelvejina mirada inexpresva-
. Ests distante,' no has-stdo" t misma estos das.
Se est alejafcib de ti? Esa es la pregunta en tu mente, y la
palabra distante sugiere algn tipo de desavenencia sexual. Sin
embargo; no tiene caso culparla, incluso si ests enojado. Quieres
mantener el dilogo abierto, y permanecer tranquilo a fin de
descubrir lo que est pasando. Sin importar cul sea el problema
inmediato, las probabilidades son de que no sea la causa de la
desunin. Por lo general la gente se engaa, porque de antemano
ya hay una grieta.
74
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MANUALPARADETECTARMENTiRAS 75
Si ella est enojada o triste, del otro lado del muro; mientras
ms hablen mayor oportunidad tienes de derribar el muro. -Estoy
bien -afirma, alzando los hombros-, que quieres para cenar? -
te detienes un minuto o dos en ese tema y sugieres su platillo de
pollo favorito y aguardas para ver si eso le agrada-. Est bien -
contesta con indolencia.
-Estos ltimos das ya no se qu sugerirte. Siento que estoy
perdiendo contacto contigo y no lo quiero.
Ella cierra los ojos. . ^
-Por favor no me dejes fuera, quiero ayudar. Abre los ojos,
parecen un poco hmedos. -Podemos resolver, esto juntos -le
aseguras. ;V
\ ' v'|
Y eso es justo lo que intentas hacer. Ests.mentalmente
preparado para enfrentar l problema de manera objetiva o incluso
por completo desde el punto de vista de ella. Eso es lo que a la
gente le cuesta ms trabajo.
A pesar de que por supuesto queras saber si ella se estaba
alejando, ese pensamiento no se exprescon palabras. Ninguna
de las cosas que dijiste fue acusatoria, ninguna fue un ataque
hostil que profundizara el conflicto. Tu acercamiento fue calculado
para mantener abierta una lnea de comunicacin.
La mayora de las personas no se enfrentan a este dilema de
esta forma/aunque se .trata de una frmula que por lo general
funciona. \ JMRBB6F
He aqu los ingredientes, todos ellos parte del escenario-anterior:
1. Por regla general, como primeraTas'de la frmula, tus
primeras prgunlas4ncltnah la palabra neutral qu, implicando
que algo externo era responsable, no ella. Tu objetivo era
traer el tema a colacin calmadamente y ofrecerle a ella la
oportunidad de responder tambin con calma.
2. En la fase dos de la frmula, el nfasis est en la palabra
t, haciendo un giro de la zona neutral. Aun cuando no es
acusatoria, de manera legtima se centra en ella como meollo
de la situacin. Tu propsito es hacer que se abra, ayudarla
a decir lo que tenga que decir, a fin de que el problema
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76
pueda solucionarse.
3. La tercera fase introduce la palabra yo por vez primera, un
recordatorio de que hay otro participante en la situacin. No
dices: "Mira lo que me ests haciendo!" Pero si no va a
hablar del problema desde su perspectiva, quiz quiera
ayudarte. Tu meta es abrir el dilogo. Para ello pruebas
todas las llaves.
4. Nosotros, es la cuarta fase, la percepcin de que t y ella
pueden resolver el problema juntps. El problema es de ambos
y la opcin de unidad est aun viva.
Aunque no siempre abr el sendero hacia la paz. No existe
frmula segura que funcione siempre, pero las probabilidades son
de que este enfoque pueda funcionar, en tanto una confrontacin
con ira no tiene oportunidad de xito.
Siempre existe un espacio para el compromiso. El ltimo nivel
es: quiz vs. nunca. Puedfes sacar provecho de ello, adems de
alargar tus expectativas de vida. .
La mayor parte de mi vida^comb^dlto, la he dedicado a
desentraar la verdad, con y fein placa de polica. Y cranme, no
necesariamente significa cfrle a alguien el tercer grado. Slo
implica hacer una serie de preguntas, cualquiera puede hacerlo.
S||$
Para un detective que interroga a un sospechoso de robo, las
preguntas pueden plantearse de manera tranquila y calmada, pero
siempre se ceirn a'inafrmula: directas, agresivas y centradas
en la verdad., ' I - I . , /
La secuencia es;ms o menos as:
1. Sabe usted dnde est la caja xie seguridad?
2. Qu otra persona tiene acceso a ella?
3. Alguna vez ha abierto la caja de seguridad?
4. Qu motivo tuvo para abrirla?
5. Saba usted que haba dinero en la caja?
6. No debera haberlo sabido?
7. Ese da, estaba usted en algn lugar cerca de la caja?
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8. Alguien lo vio cerca de ella?
Un director de personal que entrevista, a un solicitante a un
puesto, es menos agresivo que un polica; y quiz menos directo,
pero tambin busca respuestas.
Puede preguntar;
1. Por qu dej su anterior empleo?
2. Le agradaba su jefe?
3. An conserva amigos en ese lugar?
4. Bebe? Fuma? Ingiere drogas?
Puedes comprender lafrmula, una serie de preguntas diseadas
para evaluar la estabilidad, "personalidad, compatibilidad o defectos
potenciales del carcter, puiz la entrevista de interrogacin no
arroje un retrato definitivo del solicitante, pero ya es un principio.
Una serie de preguntas funcionarn de la misma forma en una
fiesta o en cualquier situacin social cuando obtienes una respuesta
que oscila de ambigua a indiferente. o obstante, las sutilezas
sociales requieren que vayan despacio ri'un interrogatorio de
pltica. Tienes que ser masjcqrtes que un polica y ms paciente
que el director de personal. . ,v' '
Lo que se necesita es una frmula para profundizar, pero de
manera sutil. No slo preguntas en serie, sino lo que llamo Preguntas
Penetrantes... una forma sutil de interrogacin.
Esta es la Pista # 5 para atrapar a un mentiroso. La frmula
consiste en una serie'de preguntas que deben formularse en
progresin lgica en el transcurso de una conversacin.
Incluso si la primera pregunta o grupo de preguntas est
inconclusa, se han sentado las bases para una segunda serie de
preguntas consecutivas a fin de evaluar la primera serie de
respuestas.
Si es necesario, se pueden plantear una tercera y cuarta
preguntas consecutivas con el mismo objetivo en mente.
Por lo comn, lograr xito no requiere mucho esfuerzo; el lmite
de tu interrogatorio depende, por supuesto, de la paciencia del
sujeto en cuestin, pero an ms de tu habilidad y energa.
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La clave para desenterrar la verdad mediante Preguntas
Penetrantes, es saber lo que se est buscando, saber qu se debe
escuchar y una vez ms, identificar inconsistencias en las respuestas
de dicha persona.
Se exploran las inconsistencias al regresar, a su debido tiempo,
a la pregunta que las produjo. De nuevo, condcete con lentitud.
Resulta prudente dejar por un rato a un lado el tema de tu pregunta,
quiz incluso en ms de una ocasin, ya que insistir en una
pregunta puede desencadenar resistencia. La inconsistencia es
en s misma una forma de resistenciaTas'es.que vete con tiento
cuando regreses ala pregunta inicial en busca-de la verdad. No
contraataques sobre una base agresiva, no lo hagas parecer obvio.
Simplemente, introduce nuevas series de Preguntas Penetrantes
conforme se desenvuelva la conversacin. Pregntate a ti mismo:
1. Las respuestas copcuerdan?
2. Las piezas son consistentes? En caso contrario; otra serie
de preguntas est lista.*
Veamos cmo funcionan lasjPreguntas.Penetrantes a un nivel
elemental de situacin social: tratar de descubrir cuntos aos
tiene determinada persona: Esta es una pregunta que por lo general
suscita una respuesta evasiva? ya sea por razones serias o frvolas.
Si sospechas que te dicen una mentira, he aqu un ejemplo del
curso a seguir. WR&V
Primero, haz el tema a un lado.
Despus, escup?!/'cualquier tema de conversacin convencional
que surja: sexo, poltica, religin, dinero, educacin. Ahora, empieza
a establecer mrc*de tiempo con la Pista # 5. Puede que slo
necesites hacer una pregunta para obtener la respuesta deseada.
En ltima instancia puedes requerir de docenas de preguntas.
Lo importante es el concepto de series de preguntas.
TEMA: Sexo.
Primera serie de Preguntas Penetrantes: "A qu edad tuviste
tu primera cita?" Si la respuesta es a los catorce, no se recuerda
nada en particular. Pero si- despus preguntas qu pas en esa
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primera ocasin, y resulta que fueron al cine, puedes imaginar
las posibilidades. "Qu pelcula viste?" (esa podra ser la ltima
pregunta de la primera serie). Si la respuesta es, digamos, El
Francotirador ya tienes tu primer punto de referencia. "Ha de haber
sido en 1977, verdad?..."
Si persisten tus sospechas, o se profundizan debido a cualquier
inconsistencia en la respuesta, slo detn la bsqueda de nuevo
y aguarda otra oportunidad.
TEMA. Poltica.
Segunda serie de preguntas: A qu edad votaste por primera
vez? Por quin? Gerald Ford? Caray, perdi^por unos cuantos
votos, no es cierto? Recuerdo la eleccin de Crter, cundo
fue, en 1976? . ,
rajo
TEMA: Dinero.
.
Tercera serie de preguntas: LA qu edad tuviste tu primer
empleo? Qu hacas? Dnde? Durastemjicho tiempo ah?
Hasta que empezaste la universidad? Cundo fue eso? An
suspicaz? Haz de nuevo eltftem a un lado, y espera.
TEMA: Religin.
Cuarta serie de preguntas: An vas a misa? Cundo dejaste
de hacerlo? A los 8naos? Por qu? Ah s, ya veo, porque
fuiste reclutado. Fue;durant la guerra de Vietnam? Pero debiste
haber escapado af peor de la guerra no es as? Ah, 1970.
Para este momento; no solo tienes varias pistas en la ruta que
te marcaste, sino tina respuesta rotunda a tu pregunta. Si el sujeto
tena dieciocho aos en 1970, naci aproximadamente en 1952.
Este es un ejemplo de cmo funciona en un escenario sencillo.
Ahora volvamos nuestra atencin a una situacin mucho ms
compleja.
Ningn tema en nuestra poca ha suscitado ms preguntas
que la diseminada plaga del SIDA, y no ha habido respuestas ms
evasivas. Pero, ms all de los debates cientficos y morales, hay
una pregunta que es la ms importante para la gente comn y
corriente en todo el mundo:
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80
Cmo sabes si alguien ha quedado expuesto al virus del
La pregunta se hace directamente muy raras veces porque un
no puede ser mentira, y no se puede correr el riesgo. Por lo que
le damos vuelta al asunto.
Investigamos con preguntas el pasado reciente de la persona
a fin de determinar el grado de monogamia... y el de sus parejas
recientes... y las preferencias sexuales de todos... y sus
antecedentes en drogas.'. . y su incidencia de transfusiones de
sangre. ^
Escuchamos las respuestas con atencin, y buscamos seales
no verbales e inconsistencias. Ninguno de entre nosotros que
hacemos estas preguntas sobre el SIDA, ignora las lecciones de
este libro. Nuestra concentracin es total.
vi
Quiz las respuestas no sean definitivas, slo las pruebas de
laboratorio pueden proporcionar hechos acerca de la epidemia
del SIDA. Sin embargo, las respuestas a puestras Preguntas
Penetrantes pueden darnos^/claves potencialmente vitales.
La continua actividad sexual con una variedad de parejas,
aumenta las probabilidades de.que l o ella hayan tenido contacto
con alguien que padece 'SIDA, sin importar que el contacto haya
sido por va sexual, uso, de drogas o cualquier forma de transmisin
sangunea.
As es que la conversacin social tiende a desenvolverse ms
guntas Penetrantes: Ests saliendo con
alguien en especial? Cundo fue la ltima vez que tuviste una
relacin estable? Qu pas con esa relacin? Ella era del tipo
fiel o promiscuo? Ingera drogas? De qu tipo? Alguna vez la
viste a ella o a cualquiera de sus amigos con una jeringa? Antes
de ella hubo alguien ms? Hace cunto tiempo? Qu pas con
Supongamos que el hombre interrogado suena convincente.
El tema de su historia se desarrolla, al menos por un tiempo,
SIDA?
ella?
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aunque tal tema est lejos de haberse agotado.
TEMA: Poltica.
Segunda serie de preguntas: Qu opinas de las pruebas para
detectar el SIDA? Si hicieran estas pruebas obligatorias, te
someteras? Qu debera hacerse con la gente a la que le
diagnostican SIDA? Deberan aislarlos? Tu propsito es determinar
qu tan seriamente ve el SIDA. Supongamos que percibe la
amenaza con claridad. An no se encuentra fuera de sospecha,
pues cuando se trata del SIDA, todos somos extraos.
TEMA: Religin. , '
Tercera serie de preguntas: Qu opinas del uso del condn?
Alguna vez los has usado? Tienes escrpulos'religiosos? Qu
opinas de la controversia de la iglesia acerca dlos condones?
No crees que el control natal y la proteccin contra el SIDA son
asuntos diferentes? Crees que tu objecin a Ids condones pueda
cambiar alguna vez? S&
Para estos momentos, sin importar cmo se haya contestado
a tus Preguntas Penetrantes, tieris ya Un panorama bastante
claro del tipo de persona confia que ests tratando en trminos
del SIDA.
Es un enfoque esfrepfrojp puede haber muchas otras variantes,
pero al menos tierie^suficente informacin para evaluar los
porcentajes. PuedS cal&ilar las probabilidades de que esta
persona haya sidôexpuesta al SIDA.
Agradece qu la^myor parte de las preguntas sociales sean
'i
menos amenazantes./
Las situaciones sociales varan segn quin est involucrado:
familia, amigos, extraos, enemigos, los individuos, incluso algunos
que conoces bien, como esposa y hermanos, pueden cambiar
dependiendo de la situacin. Sin embargo, nunca olvides estos
principios: '
1. Identifica tu objetivo: la respuesta verdadera a una pregunta
especifica.
2. Traza un plan para lograr ese objetivo.
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No tiene que ser un plan complejo, la manera ms sencilla de
obtener una respuesta directa, es plantear la pregunta de forma
tal que requiera ms que una contestacin de un s o no. Eso te
da la oportunidad de evaluar ms que slo una palabra. Puedes
observar y escuchar la respuesta total, no slo varias palabras
sino tambin seales no verbales.
Aqu tenemos ejemplos de preguntas que pueden responderse
con un s o no, y la misma pregunta diseada para obtener
informacin ms completa:
NO PREGUNTES:
Todo listo para la junta?'
Llegars aqu pronto? <
Est listo mi auto? ~ v
Ingieres cocana?
Terminaste tu tarea?
Ests solo?
PREGUNTA:
. s s
Qu preparaste.,para la junta?
Dnde ests?
Cundo va a estar.listo mi auto?
Que opinas de ingerir cocana?
Que te dejaron de tarea?
Por que demonios -
y
ests sentado ah solo?
Ese es tu lmite de ,;S^^pJ|Cul es tu lmite de resistencia?
resistencia?
Ya aprendiste la^cultin, plantea preguntas que eviten
respuestas de un s|or
'
o.no:
Como ya lo he dichol el interrogatorio es mi oficio y las Preguntas
Penetrantes son parte vital de l.
Uno de los captulos ms memorables de mi carrera sucedi
cuando un turista de Canad vino a Nueva York para un fin de
semana de trabajo y placer combinado. Fue un largo fin de semana.
Era un hombre de negocios de treinta y tres aos. Originario
de Quebec, llamado Pierre, un tipo bronco de casi dos metros de
estatura y cien kilos de peso, y muy sediento. Pierre y un grupo
de amigos se reunieron en un bar y se pusieron alegres. Ms
tarde, de vuelta en la calle, su buen nimo hizo erupcin de manera
ruidosa y apareci un polica. Seal a Pierre como al miembro
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ms desordenado del grupo, surgi una discusin y acto seguido
llegaron a un altercado. Surgieron los golpes y Pierre derrib al
polica. Los amigos desaparecieron y Pierre fue arrestado. Aleg
que el polica haba empezado el pleito, al mofarse de su acento
francs, llamndolo con nombres peyorativos e insultndolo para
luego empujarlo.
La pregunta clave era quin haba lanzado el primer golpe.
Saba que tendra que usar la Pista # 5 para encontrar la respuesta.
Pierre se mostraba un poco vago en ese tema en particular. Pareca
no estar dispuesto o no ser capaz de distinguir entre un empujn
y un golpe.
Lo que volva el asunt,.algo poco usual, era que Pierre no era
un vulgar pendenciero; de la calle, sino un influyente ejecutivo,
vicepresidente de una Compaa en MontreaLs es que el caso
fue diferido en poco tiempo y se le liber bajo su propia
responsabilidad para que regresara a casa. Estando all, consinti
a travs de una llamada de larga distancia, en regresar para una
prueba de polgrafo, a fin de rsplver. el asunto de quin haba
empezado la pelea. ^
Si pasaba la prueba de polgrafo, el cargo de asalto en su contra
se eliminara, pero ese result ser un enorme si condicional.
Cuando Pierre regres,/rrjppercat que se senta angustiado por
la posibilidad de qu sujete llegara a enterarse sobre su arresto.
Tom nota mentalsoDre*llo, podra llegar a ser til. El temor es
una debilidad psicolgica que por lo regular se convierte en la
deteccin de una menira. La gente teme a sus padres, a sus
cnyuges o a Ooslo a perder su empleo o su nivel social, Uno
trata de aislar el temor de cada sujeto, pues es su taln de Aquiles.
Antes de la prueba de polgrafo, Fierre repiti su versin original
de los acontecimientos.
Toda la historia flua sin interrupcin: el polica lo haba denigrado
y ridiculizado... e insultado... y empujado. Pierre hablaba el idioma
con fluidez y era muy empalico.
Sin embargo, cuando regres a los detalles especficos de
quin lanz el primer golpe, hubo mucho titubeo y tartamudeo de
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su parte, como si necesitara ms tiempo para pensar su
respuesta.
Hablaba mucho con las manos, agitndolas en el aire. Pero
cada vez que le preguntaba sobre el primer golpe, bajaba las
manos.
Asimismo, sus movimientos de los labios variaban; en la mayora
de las preguntas, su labio superior presionaba ligeramente al
inferior. Pero cuando se trataba de preguntar sobre el golpe, la
situacin era a la inversa: el labio infeqor semi-cubra al superior.
Podra tratarse de una seal de enga?
Llam a Pierre al polgrafo, tom la prueba y reprob. Durante
el interrogatorio posterior la prueba, le dije que era un mentiroso,
aunque acepto que tena ciertas dudas respecto a lo que en
realidad haba ocurrido. |
"La verdad debe estanen algn punto intermedio" me dije. Mi
propsito era darle a Fierre cierto margen de duda, y no acorralarlo
en un rincn.
A continuacin le pregunt'/cmo S pasada, si su jet saba
sobre la prueba de polgrafo. Neg con la cabeza tristemente. -
Bueno -le dije, implicando queguardara el secreto-, si hay alguien
en posicin de ayudarlo spy yo, as es que djeme hacerlo y
hablemos.
Conforme proseg.CAn mis Preguntas Penetrantes sobre el
polica, sobre quin Haba hecho el primer contacto fsico, el primer
empujn, el primer;;gope; Fierre se acerc un poco hacia m,
moviendo la cabeza ligeramente. Empezaba a derrumbarse.
I f f
Por ltimo, perinneci en silencio y yo tambin. Pierre aguardo,
yo tambin. En esa situacin, casi siempre el que habla primero
pierde.
-Tiene razn -dijo Fierre. -S que tengo razn. -Qu quiere
que diga? -Simplemente la verdad. Y la dijo.
Haba estado bebiendo y se puso violento, el polica trat de
apaciguarlo. Pero el polica fue demasiado corts, y Pierre que
era ms corpulento, tom la cortesa como signo de debilidad.
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'
-Nunca lo hubiera hecho estando sobrio - afirm Pierre. El juez
acept el argumento. El cargo contra Pierre se redujo a intento de
asalto. Se suspendi la sentencia de seis meses y se pag una
fianza.
Caso cerrado.
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CAPITULO
9
EL CHEQUEO
DOBL]
Aunque ya has aprendido las tcnicas bsicas de la deteccin
de mentiras, hay tambin algo de arte en ello. Y como en cualquier
tipo de arte, no puede volverse sencillo hasta que sepas
exactamente lo que ests haciendo. %; /
Eso requiere pensar, y una mente razonablemente abierta: libre
de fantasa, preconceptos y prejuicios. Requiere energa fsica.
Debes ser dueo de ti friismo cuando tengas que interpretar
palabras y seales silenciosas. No tomes una pizca de conocimiento
y trates de aplicara con" descuido. Utiliza todo lo que sabes.
Desarrolla tus propios principios y mtodos de deteccin.
Cuestiona las suposiciones, tanto las tuyas como las de los dems.
Mientras ms arraigada est una creencia, mayor es el cuidado
con el que debe^rciinarse. Verifica toda la evidencia. Y luego,
vuelve a chequearla'/
Por ejemplo, cuando las palabras y las seales estn en conflicto,
son altas las probabilidades de que necesites hacer ciertas
preguntas clave. No saltes a conclusiones, alguien puede decir s
con un movimiento negativo de la cabeza y despus de todo,
sinceramente haber querido decir s. Las personas se confunden,
descubre lo que el movimiento de cabeza significa.
Hasta que obtengas una respuesta y ests seguro de que es
precisa, es ms prudente y seguro mantener una mente abierta.
86
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En la mayora de las escuelas no ensean cmo conservar una
mente abierta, ni a hacer ms preguntas hasta que se tenga la
respuesta correcta. Ocasionalmente, un maestro hace el intento,
y con frecuencia es recordado con gratitud por un limitado nmero
de agradecidos estudiantes. Pero en general, -las escuelas intentan
imponer una amplia gama de creencias.
Con demasiada frecuencia, no nos molestamos en cuestionarlas
y no nos despojamos de esta negativa influencia despus de
graduarnos. Desarrollamos el hbito de no hacer preguntas. En
consecuencia, nos perdemosde cosas qtie' resultan ser importantes.
. Recuerdo vividamente un caso, y no es de sorprender, porque
muy seguido lo traen a mi mente casos similares. Implicaba lo que
se convirti en un tema.de controversia despus de slo una
generacin de la revolucin sexual. Dicho tema es el sexo forzado
en una situacin social. P^r lo comn se le conoce cmo violacin
por la persona con quien se tiene una cita.
Fue un caso policiaco en New York, iniciado por una joven
quien declar que haba sido violada enina primera cita. El hombre
no rebati la mayor parte de los;hechos, aunque s su interpretacin.
Melvin era un hombrejdelnegocios de aproximadamente 40
aos, quien haca poco timpo se haba separado de su mujer y
sus dos hijos.
Su nivel social ertaffo y calificaba como un ciudadano respetable.
Pero quiz ms,i.mpp'r?ante, l se consideraba un buen tipo, y
desde luego no un violador.
Una noche, en un bar del centro de Manhattan, conoci a una
corista de veinticaro os llamada Susan. Se gustaron, y despus
de recorrer unos cuantos bares ms, a las 5:00 a.m. Susan llev
a Melvin a su departamento en Brooklyn.
Incluso en un lugar como ste, tal situacin an puede causar
reprobacin. Pero ms tarde Susan dijo que no la consider una
invitacin de tipo sexual, porque con Melvin no haba habido
ninguna clase de urgencia. Simplemente se haban redo mucho
juntos y platicado a gusto.
Originaria del rea de Cincinnati, Susan haba trabajado como
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bailarina de danzas sensuales y estaba- acostumbrada al
ambiente de los clubes nocturnos, por lo que tena cierta experiencia
al elegir a los hombres. Melvin pareca un tipo decente, quien no
haba hecho ninguna insinuacin en los bares. Pero una vez dentro
de su departamento, no perdi el tiempo. He aqu la versin de
Susan sobre los acontecimientos: Tan pronto como se quit el
abrigo, Melvin la abraz. Lo apart, explicndole que su sobrina
de Ohio dorma en la habitacin..
"Bueno, me la coger a ella tambin" -repuso Melvin.
La frase no fue dicha en tono amenazante. "Fue ms bien
apasionada manifest Susan, pero por vez primera sinti miedo.
Al parecer, Melvin no se percat de su temor, ya que la tom
de la mano y Susan se encontr de pronto arrojada en un sof,
donde l empez a besarle el cuello. Ella hizo un dbil intento de
resistencia, el cual Melvn apag ponindose encima de ella: Le
sujet los brazos y trat -de desabrocharle el pantaln, todo suceda
con suma rapidez. V . .
"No detente, no quiero hace rio" Ied ijo Susan. "Djame sola, es
mejor que te vayas".
Pero en vez de irse, puso las manos alrededor de su cuello .y
le pregunt: "Cmo quieras jque te estrangule?" Para entonces,
Susan estaba aterrada,-se puso flcida y permaneci as mientras
Melvin procedi a violara.
No hubo ms risai ni pltica, simplemente l se ajust el
cinturn, enderez l.corbata y se fue W departamento. Era de
da, el final deiijra importante pesadilla para Susan.
Reflexion em(0\0 currid0 durante media hora, sorprendida de
que hubiera hecho un juicio tan malo de un hombre, y despus
decidi ir a la polica. En s mismo, esto fue algo muy raro, ya que
la mayora de las vctimas de violacin no acuden a la polica.
Susan saba el apellido de Melvin y el nombre de su empresa,
por lo que no hubo tardanza en localizarlo. Fue trado para
interrogarlo por sospecha de violacin. El primer comentario que
hizo fue: "Est bromeando?" Oiga, ella me llev a su casa a las
cinco de la maana!
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En los casos de violacin, es bastante comn que el
comportamiento de la mujer sea puesto en tela de juicio, por lo
general por parte del pblico, por otras mujeres y por los mismos
hombres. Pero, ya sea que la actitud de Susan haya sido o no
prudente al permitir a un hombre entrar a su casa a cualquier hora
que sea, esto por supuesto, no era el punto a tratar.
La cuestin era si haba amenazado a Susan y la haba forzado
a tener relaciones sexuales.
En tanto Melvin lo negaba con vehemencia, al mismo tiempo
quera evitar que el caso fuese ante l gran jurado, con lo que ello
implicaba la publicidad. Por lo que accedi a la.prueba de polgrafo,
una oportunidad de probar su inocencia.
En la entrevista anterior a la prueba, la versin d Melvin sobre
los sucesos fue directa, hasta que se le hicieron preguntas sobre

la sobrina.
P. Quin ms estaba en el departamento adems de usted y
Susan?
R. Haba slo... no s... So nosotros dos. No vi a nadie ms
ah. . J l S f
WsmSm
Durante la entrevista, Melvin permaneca sentado, en apariencia
tranquilo. Pero durante es,re'spuesta titubeante, llev la mano al
cuello y se desabroch Ja^camisa, luego se afloj la corbata.
Evidentemente s âhogaba en sus propias palabras.
Y Acaso Susan .no' le dijo que haba alguien ms en el
d e p a rta m e n to * !^
R. Bueno, no vi a nadie... quiz, ella... ah s, dijo que alguien
estaba ah... su hermana o alguien ms.
Melvin se movi ligeramente en la silla.
P. Dejemos eso a un lado Qu pas en ese momento? R. (Se
pasaba la lengua por los labios) Sabe lo que eso significa o no?
Usted conoce de estas cosas.
Simplemente tom su mano y la llev al sof. P. Se resisti?
R. Bueno, ya usted sabe que algunas mujeres les gustan
hacerse las difciles. Caray, ella no grit ni nada por el estilo. No
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trat de golpearme ni nada.
P. Amenaz usted con matarla? R. Absolutamente, no.
Cuando neg la amenaza, Melvin estaba de nuevo muy relajado.
En su mente, l en realidad pensaba que no la haba amenazado.
P Puso usted las manos alrededor de su cuello y amenaz
con estrangularla?
R. Le estaba haciendo el amor, mis manos recorran todo su
cuerpo.
Melvin empez a mover la manos'l aire, trazando el recuerdo
del cuerpo de Susan. Entonces volvi el r^|o. en un gesto en
apariencia inocente, excepto que volte por completo la cabeza
mientras hablaba. Pens, que eso era significativo, quiz vital, ya
que evitaba cualquier mencin del cuello de Susan. Si estuviera
diciendo toda la verdad ^sobre dnde haba puesto las manos,
hubiese actuado ms como macho, observando mi cara con orgullo
para ver mi reaccin. Decid hacer presn>en ese punto.
P. No ha comprendido mi pregunta. Puso, las manos alrededor
'ti '
de su cuello y amenaz con estrangularla? R. No, yo no hara algo
semejante. . ^ /
Inmediatamente despus, le administr la prueba de polgrafo.
La reprob de manera tan contundente que su veracidad qued
destruida. El tambin lo saba, quiz por vez primera de manera
consciente. - i
En la entrevista posterior a la prueba, al responder al mismo
tipo de interrogatorio, Melvin admiti haber amenazado a Susan
con estrangulara |No le llev mucho tiempo confesar que la
acusacin era verdadera.
Era el padre de un nio y una nia pequea, creo que l quera
pensar que no haba hecho nada malo, aunque dentro de l saba
que no era as.
Un caso tpico de, violacin en la primera cita. Sucede con
mayor frecuencia de lo que la mayora de los hombres, o mujeres,
quisieran admitir.
S que algunos de ustedes an preguntarn:
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Por qu admiti Susan en su casa a un desconocido y a las
cinco de la maana? Es una pregunta vlida, y creo que la respuesta
es vlida tambin.
Existen un montn de personalidades diferentes en el mundo.
He conocido a mujeres, y a hombres tambin, que necesitan
compaa. Saben que se trata de una relacin que no ser duradera,
pero mientras dure, quieren disfrutarla. Melvin en apariencia era
un tipo decente y de buenas maneras, Susan crey que podra
aceptar un no como respuesta.
Cul fue su destino en el tribtihl? Fuetencarcelado por un
tiempo? Bueno, estn seguros de que laviolacin es un delito
mayor- m A
Hay otros hombres, cmo Melvin all afuera,dejemos que
reflexionen sobre esto.: 4 .
|1S
La verdad pasa desapercibida cuando no hay alguien que
u - *
observe, escuche o haga preguntas. No importa Joque la evidencia
parezca mostrar, vuelve a chequearla. Puedes star equivocado,
la sociedad puede estar equivocada; El plgrafo ha demostrado
la inocencia de muchas personas aquienes se consideraba
culpables. J l f t .
Obviamente, las pruebas .de polgrafo se utilizan con mayor
frecuencia para ayudar^lstablecer la culpabilidad. Pero yo
desenmascaro a la mayora de los mentirosos simplemente
interrogndolos, debilo a que el polgrafo tiene algunos lmites
prcticos. No se puede; administrar una prueba de manera efectiva
sin el consentimi.to;:del sujeto, y cualquiera puede rehusarse a
tomarla.
Incluso alguienffue se siente obligado a tomar la prueba de
polgrafo, bajo presin por parte de la polica o de un jefe, puede
de manera deliberada distorsionar la prueba y por ende invalidarla.
Cualquiera puede obstruir la prueba ya sea conteniendo la
respiracin, movindose y volteando constantemente o contrayendo
los msculos del esfnter.
Pero aunque parezca irnico, la mayora de la gente bajo
sospecha, agradecer la oportunidad de que se mida su honestidad
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mediante impulsos elctricos.
Los culpables tienden a suponer que si se rehsan a tomar la
prueba, su culpabilidad resultar evidente; y un nmero
sorprendente de personas culpables creen poder vencer a una
prueba de polgrafo.
Para los inocentes, puede haber el temor a lo desconocido, lo
que el polgrafo puede revelar sobre su vida privada o quiz su
pasado criminal. Pero una vez que se les aclara que la prueba
tiene un alcance limitado, que se aplica slo al asunto en cuestin,
tienden a consentir de buen grado.
Ser breve en cuanto a los aspectos tcnicos de cmo funciona
el polgrafo. ; \
El instrumento bsico (existen varias generaciones de modelos)
es una caja de metal que contiene de tres a seis paneles de
instrumentos, cada uno con una pluma adherida: Los modelos
ms usados tienen cuatro plumas.
Cada pluma, unida elctricamente a un componente de medicin
separado, registra un patrn de. actividad psico-fisiolgica en una
grfica mvil.
Dos plumas registran los patrones de respiracin. Estn unidas
a tubos neumnicos abrochados alrededor del abdomen y caja
torcica del sujeto.
Una pluma est unida a electrodos sujetos a dos dedos de una
mano (por lo generare!,ndice y el anular). Mide los cambiantes
niveles de transpiracin.
La cuarta pluma est elctricamente unida a unos puos, del
tipo que usan ls'.mdicos, a fin de monitorear cambios en la
presin sangunea y en el ritmo del pulso.
Como lo habrn visto en el cine, los patrones en la grfica
muestran con bastante fidelidad cmo responde una persona a
preguntas cruciales.
Aunque Hollywood, al igual que lo hace en todos los aspectos
de la vida real, sensacionaliza la prueba d mentiras ms all de
lo reconocible.
Un hecho real.es que no hay explicaciones prolijas durante una
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prueba de polgrafo verdadera. Las preguntas se responden
con un s o no.
Hasta 1955 quiz no haba en Estados Unidos ms de cien
personas que supieran administrar pruebas de polgrafo Pero a
mediados de la dcada de los sesentas, la industria privada empez
a tomar un fuerte inters en la poligrafa. Se desencaden por un
espectacular incremento en los robos a tiendas minoristas y
mayoristas.
La mayora de dichos delitos son trabajos internos, y a pesar
de que se instalen guardias de segundad n una creciente poblacin
urbana, el ndice de robos rio'^ha sido abatido: Como tampoco ha
disminuido la alarma de la industria sobre sus prdidas. En algunos
estados de la Unin Americana, no se puede obtener un empleo
sin pasar una prueba de polgrafo antes de\ser aceptado.
Cul es el ndice de xito del polgrafa? Eso depende de quin
mida el ndice: los propulsores o los oponentes del instrumento.
Quiz el cinco por cientq^d^tpds las pruebas de polgrafo
queda inconcluso debido a r^^feâfeisologicas contradictorias
o a alguna forma de distorsin, ya sea tcnica o intencional.
De las pruebas restantes, calculo el ndice de exactitud en un
ochenta y siete por ciento.; Puede oscilar en ms alto o ms bajo,
dependiendo de la pericia del examinador, lo que constituye una
variable de importancia. . '
*: y
Aunque recuerda, la mentira se prueba (en este contexto) antes
o despus de una prueba de polgrafo... en las fases de entrevista
preliminar o pqste|iprli|como lo he ilustrado en varias ocasiones.
No siempre obtfens una confesin, ni siquiera de alguien que
reprueba la prueba de polgrafo. Pero la confesin es la meta, ya
que los resultados del polgrafo estn sujetos a discusin en todas
partes.
Y en mi opinin, salvo raras excepciones, una confesin
voluntaria es la verdad.
La clave para detectar mentiras no est dentro de la caja de
metal. Es la observacin y el interrogatorio sobre una base individual
lo que saca ya sea la aceptacin o informacin fresca.
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94
Una vez tuve a un sospechoso de robo llamado Alfred, quien
no presentaba reaccin fisiolgica a la prueba de polgrafo, un
raro no reactor. No mostraba pulso, cambio respiratorio, ni
transpiracin. Su prueba formaba parte del cinco por ciento
inconcluso.
Pero Alfred s reaccionaba fsicamente, con ms de su parte
de seales no verbales. Primero not algo en su entrevista
preliminar. La expresin facial ms reveladora de Alfred era lo que
llamo mirar al cielo, como si dijese "Socorro!"
Hizo esto despus de haber negado qu rob mas de 10 mil
dlares en efectivo y mercanca de la tienda de ropa donde era
subgerente. Tambin recuerdo su mirada suplicante cuando su
prueba de polgrafo no produjo resultado.
- Alfred -le dije-. Le dir algo que lo har muy feliz. Su prueba
de polgrafo no fue concluyente, pero las malas noticias son que
yo he hecho mi propia evaluacin subjetiva.
Se puso tenso.
Le dije que yo no crea en ,s historia. Simplemente hubo
demasiada actividad fsica, aunque eso no se lo mencion. No
protest, no hizo nada. Al principio slo me mir, como un sabueso.
Luego pregunt: -Qu quiere decir? -Quiero decir que no le creo.
-Qu cree que tuve que ver en el asunto? -Argy Alfred,
acobardndose. A m nome desafiara, a pesar de que haba
vencido al polgrafo.^ ,?
'
- Estoy aqu para descubrir la verdad -dije con toda calma -Y
la verdad es que sta usted involucrado con ese dinero faltante -
declar con un dedo acusatorio hacia l.
-N-n-no se de qu me est hablando -repuso en un susurro.
Debido a que estaba lo suficientemente aterrado como para
haber tartamudeado, decid alejarme del asunto del dinero robado.
Despus de todo, le asegur, aunque hubiesen sido muchos 'robos,
por lo general se trataba de pequeas cantidades.
El cuerpo de Alfred se relaj un poco.
-Hablemos de la mercanca -propuse- Cuntas veces se ha
llevado mercanca de la tienda?
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Silencio.
-Simplemente dgame cuntas veces, diez?... veinte?...
treinta?...
-No tantas -repuso Albert, luego trag saliva.
De nuevo retroced a la rutina de "djeme ayudarlo". Luego
disminu las cantidades minimizando todo.
-Est bien, no fueron treinta, veinte?... quince? -Neg
lentamente con la cabeza.
-Cerca de diez veces correcto? -Bueno, s.
Al final regres 3,600 dlares en efectivo y ms de 4,600 en
mercanca. Haba sacado las cosas de la tendaên su portafolios. .
La mayor parte de los robos minoristas no se dejtectan hasta que
se hace una auditoria y fuego puede explicarse como el comn
robo de los clientes. Sin embargo, Alfred fue demasiado lejos, en
ms de un sentido
Porqu permaneci sritado y quit9'ajjf|ii!m interrogatorio?
No estaba esgrimiendo mi ^ M ^ ^ ^ ^ ^ ^ d f lpc)lgrafo no haba
desenmascarado a Alfred. por quinao se levant y se fue?
Porque la gente que quite confesar no quiere irse. He escoltado
avarias personas fuera de mi oficina, prcticamente las he empujado
por la puerta y han regresadoa confesar.
Las personas |e;iiacen algo bien, tienen una profunda
necesidad de hablar, sobre ello. Lo mismo que las personas que
hacen algo mal.
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CAPITULO
10
CONOCIMIENTO
Y ETIC A
Ha llegado el momento de interrogarse. Existen algunos aspectos
vlidos en el estudio de la deteccin de mentiras. He aqu mis
En el campo de las prueuas aetectoras de mentiras, ese potencial
est en aumento. En tanto el polgrafo ha disfrutado 'de una dcada
de relativa prosperid<&!| ahora el pndulo oscila en su contra. Los
crticos que lo considern una intrusin en la libertad individual,
se mueven para hafeeresaparecer las pruebas de polgrafo pre-
empleo de los lug|ref;te trabajo. Las pruebas para el cumplimiento
de la ley permanecern intactas, as cmo las pruebas especficas
en el sector comrcial. La legislacin federal hoy en da apoya
esta posicin.
En oposicin a los logros del polgrafo, la habilidad para conducir
la observacin y el anlisis sobre una base de persona a persona,
asumir una nueva dimensin en el sector privado. Pero, sin tomar
en consideracin su papel en el mundo comercial, creo que el
polgrafo no es ms que un complemento de la observacin
personal de las Seales Silenciosas.
aplicarlo?
respuestas:
S. Hay un enorme benefici potencial en saber (o que se est
Hay algn valor intr Dnocimiento y
haciendo.
96
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En cuanto a un individuo, observar y escuchar con creciente
comprensin, sencillamente te acerca ms a la verdad. Se cometen
menos errores al juzgar a las personas y las .situaciones. Te
vuelves ms cauto sobre la ilusin que se te crea para el efecto:
por lo comn basada en el poder, el dinero, el nivel social, la
educacin o la edad: Nunca evalas a ninguna persona solamente
sobre la base de su posicin en el mundo. Ya no aceptas las
primeras impresiones y las vuelves decisivas. Ahora tienes ms
evidencias.
Saber que la palabra hablada es nicamente el esqueleto del
mensaje, que el significado real con mayor frecqcia se encuentra
en la forma de expresarse; hace surgir la evidencia no slo cuando.
sospechas una mentira, sino cuando no ests seguro de ello. Y
mi punto de vista es que no puedes correr el riesgo de adivinar si
alguien est o no mintiendo. 4.
-;- -vvME#J/
Incluso, cuando ests seguro de haber qcjcTuna mentira, no
vale la pena etiquetar a afi como mentirosof-iaber examinado
toda la evidencia. Las primepslmprsionessn muy fuertes y por
lo comn duraderas; pero puedes contener el dao de una primera
impresin equivocada. Sigue observando y escuchando, dale a
todos y a ti mismo, otra oportunidad. Quiz escuchaste mal la
primera vez. Quiz malintrpretaste una palabra o seal. Saltar
a conclusiones puedeis'n plligroso.
Ya sabes que las palabras son engaosas. Alguien puede decir
una Palabra de Hfelioq;estimule una nueva lnea de pensamiento
y luego decir al|p^ sin pensar. Una palabra especfica tambin
puede confundpDjgamos que le cuentas a alguien sobre una
injusticia percibfd|l murmura que s, y t te detienes. Quiz
decir que s, que eso era injusto, o s, que lo que pas era
comprensible? La palabra reflej su pensamiento, pero no fue
clara.
"Qu quieres decir con que s?" preguntas, en aras de la
claridad:
De la misma manera, quizs a alguien que consideras un
mentiroso, no la es, sino meramente est confundido.
Las personas mienten con regularidad, pero en este contexto
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98
no siempre es un simple caso de mentir. La gente puede
engaarse a s misma, o tener cualquier otro tipo de dificultad para
establecer los hechos, incluso cuando estos son obvios o conocidos.
Y el engao puede ser slo pasajero. Cuntas veces has escuchado
a alguien decir con desenfado: A lo mejor dije eso, pero no es 1o
que quera decir.
Es una mentira? Necesitas ms evidencia. Puede tratarse de
una persona que dijo algo ofensivo y ahora lo lamenta. O quiz
estaba distrado. Debes buscar la forma de medir su sinceridad.
Cmo se puede saber la diferinda entre la sinceridad genuino
y la falsa?. r
La mayora de las personas que tratan de fingir sinceridad, no
pueden hacerlo. Como la cualidad nmero uno de los polticos de
xito, es evidentemente un gnero raro. Ha habido polticos
superestrella, desde luego, pero piensa en cuan pocos, Podras
suponer que cualquier actor capacitado puede falsear las cosas,
incluso algo tan bsico com.la sinceridad. Aunque toma en cuenta
el reducido porcentaje de actores$ue encuentran trabajo. No se
trata slo de tener tablas, necesitas credibilidad. 5i la representacin
o la sinceridad son fraudulentos, la reaccin del pblico por la
general es negativa. -No sii^pr, pero se apega a los porcentajes.
La sinceridad no simp/^se interpreta equivocadamente.
; - V "
Por supuesto, se vuelve ms fcil interpretar cuando ests
familiarizado con .una'persona. Con alguien desconocido, una
cantidad desconpci&a.ras seales explcitas pueden estar por
completo ausentekpon las personas relativamente extraas,
debes estar alerta muy en especial y buscar Seales Silenciosas.
Piensa en lo qu ves y escuchas como una retroalimentacin.
Como corolario, cuntas veces has esperado en vano para
recibir retroalimentacin, alguien que te diga que lo que ests
haciendo es correcto y que debes continuar en ese curso de
accin? Con cunta frecuencia alguien saba que estabas mal
encaminado y no te lo dijo?
Si por cualquier razn no ests en posicin de hacer preguntas
directas, al menos sabes que cuentas con la habilidad de observar.
Observar y escuchar la comunicacin no verbal, resulta en la
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MANUAL PARA DETECTAR MENTIRAS
99
recepcin consciente de mensajes, lo que a la larga hace casi
a todo mensaje consciente.
Es como aprender a ver jugar bisbol desde los seis aos,
llevas tu grado de conciencia paso a paso.
Acaso la pericia en la deteccin de mentiras se vuelve una
carga?
No; puedes hacerla a un lado, y luego usarla a voluntad. Es un
banco, tienes en tu cerebro muchos depsitos de conocimientos
que permanecen latentes hasta que los necesitas. Identifica y
utiliza las habilidades que a ti"t:funcionan! A.muchas personas
hay que ensearles que poseen capacidades que permanecen en
estado latente. Atrapado en el trabajo cotidiano- 'puedes perder
de vista el hecho de que posees capacidades natas. Si puedes
reconocer tus habilidades, puede cambiar tu vida.
Cual es la tica de la deteccin de mentirs.? (Es correcto
decir una meniira a fin de exponer otra mentira?, cmo lo hice con
Archibald Hamilton III?)
En los exmenes de polgrafo de sospechosos de algn crimen
es permisible porque se tiene un objetivo dominante: identificar a
la persona culpable. Esa:s.;ipi opinin, no digo que todas las
mentiras sean iniustfic a ^ p -
Est un abogadq.jmprlmente justificado a engaar al jurado?
En los tribunales se hace esto sin una mentira directa, simplemente
con un gesto. HayjDOcas escuelas de leyes en los Estados Unidos
que ofrezcan curso's|en lenguaje corporal, as es que el engao
s ms flagrantfpl cualquier ambiente, sin embargo, mi respuesta
es tanto si y n o . | ^
A quien est defendiendo el abogado? Qu pasa si se trata
de un narcotraficante de mucha importancia? De un conocido
violador? Qu sucede si el cliente es en verdad inocente pero
es obstaculizado por un tribunal hostil? Aunque comprendo que
esto es tanto como preguntar que fue primero, si la gallina o el
huevo, me alejo de reglas duras y rpidas. Una alternativa para
sopesar el asunto de la tica, sera delinear una diferencia entre
usar el poder para el bien o para el mal.
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El aspecto de la intencin se aplica a gran parte de lo que aqu
se ha aprendido. Muchas de las tcnicas para detectar mentiras
te colocan en una posicin de ventaja. Por ejemplo, se puede
considerar fraudulento controlar situaciones mediante el envo
deliberado de ciertas seales. Pero la intencin es un elemento
decisivo. No veo nada malo en enviar seales conscientes con
fines ticos.
Sin embargo, en este momento tienes mucho ms conocimientos
sobre uno de los aspectos ms importantes el comportamiento
humano!.
Y, en el sentido de que el conocimiento es poder, puede de
hecho corromper, aunque sea en formas sutiles. Es importante
cmo decidas emplear cualquier ventaja que ahora posees.
La obligacin moral reside en ti.
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Yasea blanca, negra, piadosa, venenosa, pequeita o gr
el tamao del mundo, una mentira siempre es una mej
quien es capaz de reconocerla? T, para que una vezj
tengas la libertad de aceptarla, rechazarla o, si eres
en tu provecho. |F j
El experto detector de mentiras. VVillia#ir'Nfjeski, ex detective
del departamentode polica deewYork, te ensea adetectar cualquier
clase de mentira a travs de un infalible mtodo de cinco puntos en
el que solo emplears tus dones Murales de ver y escuchar. Y no
importa si estas a punto de cerrar un negocio, comprar un auto i
afianzar un prometedor romance o ganar unjuego de baraja, el I
para Detectar Mentiras te instruir para que sepas quien te^
y seas capaz de:
* Descif^r el lenguaje corporal de un mentiroso.
* Escuchar como se dicen las cosas y que se esta diciendo
* Darttiempo para pensar con objeto de descubrir la
insospechada verdad
* Hacer la pregunta adecuada en el momento adecu.ido.
Si mentir es un arte, desenmascarar al mentiroso es un hlbllld." i
an mas sofisticada, t puedes tfestru ir la mas solido burrorn trni I
que se esconde la verdad, si aprendes a utillzm on In foimw iluhlilw
tu potencial latente.
har. Y no
ito usado,
el Manual
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Manual para Detectar Mentiras - (William J Majeski y Ralph Butler)

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efectiva lo que por general no se escucha. Un sistema para captar

los sucesos fue directa, hasta que se le hicieron preguntas sobre

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