El trmino AIDA es un modelo clsico que describe los efectos que produce

secuencialmente un mensaje publicitario.

La palabra AIDA es un acrnimo que se compone de las siglas de los
conceptos en ingls de atencin (attention) inters (interest) deseo (desire) !
accin (action).
Atencin
La atencin es la polari"acin de los sentidos sobre un punto la aplicacin de
la mente a un objeto# es despertar la curiosidad. Ante los millares de est$mulos
que ofrece la %ida cotidiana las personas reaccionan respondiendo a las que
estn relacionadas con su propia acti%idad ! desestimando los dems.
Cmo se capta la atencin?.
La atencin se otorga a aquello que tiene relacin con nosotros. &odo lo que
afecte a nuestro '!o( es objeto de atencin) puede significar peligro o
beneficio# puede que sea *alague+o u ofensi%o.
&ambin se puede captar la atencin con algo que est fuera de lugar# por
ejemplo un gato sobre el teclado del ,- o bien con algo que no est donde
debiera estar como puede ocurrir con el jabn en el ba+o.
En la %enta personal la atencin se capta con cortes$a ! respeto con el
lenguaje corporal ! facial con una sonrisa con una clara demostracin de
inters por el interlocutor ! sus intereses con empat$a *acindole %er que se
*a comprendido su preocupacin.
Inters
Despertar el inters es lo que se pretende al captar la atencin. .e puede
definir como una atencin continuada como una forma de curiosidad no
satisfec*a. El diccionario dice que es una /inclinacin *acia una persona o
cosa/ ! *asta cierto punto esta acepcin tambin es %lida en %entas.
Cmo se despierta el inters?.
Alguien que sabe escuc*ar ! comprender puede aportar algo positi%o. El
inters se debe despertar con una oferta. Es importante que el inters se
oriente *acia el producto ! los ser%icios que brinda especialmente en su
capacidad de satisfacer las necesidades del comprador. 0na forma frecuente
de despertar inters es contando *istorias de otros clientes satisfec*os.
En la %enta personal es negati%o o poco positi%o que el inters del cliente se
centre en la facilidad de e1presin del %endedor o en otro aspecto de su
persona. Lo mejor es dejar *ablar al comprador potencial. Escuc*ar
acti%amente con los o$dos ! con los ojos. Atender ! entender sus objeciones !
sugerencias que ser%irn de gu$a para retornar a la l$nea de argumentacin.
2acerle saber que obtendr un beneficio o e%itar una prdida con el producto
o ser%icio le mantendr interesado.
Deseo
El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostracin.
Este paso consiste en mostrar ! con%encer. 0na demostracin es e1poner el
producto en uso destacando los beneficios que proporcionar al comprador.
-rear la sensacin de que !a tiene el producto que !a tiene la solucin que le
brinda el producto. Esto produce una segunda sensacin esta %e" de ansiedad
o temor de perder el producto de perder la solucin a su problema de perder
la satisfaccin de tener la solucin de un problema... si no decide comprar.
En la %enta personal si no es posible *acer funcionar el producto (porque no se
trata de tangibles sino de un ser%icio) *a! que mostrar sus efectos con grficos
folletos n3meros audio%isuales planos mapas testimonios etc.
Cmo se consigue despertar el deseo?
El deseo como apetencia natural por poseer art$culos que solucionan
problemas ! facilitan el acceso a la felicidad e1iste de forma natural
espontnea. El deseo de comprar e1iste de forma natural. A casi todo el mundo
le resulta ms grato comprar que %ender. ,ara estimular el deseo se ofrecen
descuentos o se limita la oferta a un per$odo relati%amente corto.
Accin
La accin se concreta en la adquisicin del bien o ser%icio ofrecido. El mensaje
debe conducir a la accin# precisamente a la accin de comprar.
Despus de sol%entar todas las objeciones para inducir la accin de comprar se
puede ofrecer la opcin de reembolso o de%olucin.