Anlisis-Heladera

Holanda S.R.L






CORREA NAMOC, MIRELLA



Cajamarca, mayo de 2012

1 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

HELADERA HOLANDA S.R.L



INTRODUCCIN
La Heladera Holanda en Cajamarca abre en el ao 2000 sus puertas para el
pblico con los emprendedores PimHeijster, administrador de empresas, y Luz
Marina Benzunce Pacheco, especialista en lcteos.
Juntos con su equipo producen y venden un helado artesanal en base a producto
local con fruta nativa de la zona. En este momento cuentan con cuatro sucursales en
Cajamarca y uno en Baos del Inca a seis kilmetros, la primera maravilla del Per.
Cajamarca tiene casi 200.000 habitantes y est situada en la sierra Norte del Per a
una altura de 2.750 metros sobre el nivel del mar. Es famoso por su queso, su
carnaval y su historia. La economa local es impulsada por el sector minero. Los
Cajamarquinos somos trabajadores, amables y mostramos calor humano.
La Heladera Holanda combina una empresa comercial con fines sociales. En los
ltimos aos ha recibido varios premios por incorporar el tema de responsabilidad
social dentro de sugestin. En el equipo de personal incorporan madres de familia y
personas con discapacidad auditiva. En este sentido esta empresa es un ejemplo para
seguir en la regin. Para facilitar la integracin laboral dictan cursos del lenguaje de
los sordos, tanto en escuelas como en otras empresas. Por otro lado aplican el tema
de comercio justo con sus proveedores campesinos de fruta nativa: peso justo,
precio justo, pago al contado, cortando la cadena de comercializacin.


2 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

REALIDAD PROBLEMTICA
La Heladera Holanda al igual que otras empresas tienen problemas que dependen de
factores controlables e incontrolables, dentro los cuales podemos mencionar los siguientes:
Competencia (Cremera y DOnofrio), polticas externas (impuestos y leyes laborables),
tecnologa, social y cultural (desconocimiento de la poblacin con respecto de la
diferenciacin de su producto) y no cuenta con un plan estratgico.

DEFINICIN DEL PROBLEMA
Heladera Holanda no cuenta con un plan estratgico, por lo cual, los trabajadores no tienen
muy claros los objetivos y no se sienten identificados con la misin y visin de la empresa.
Adems, al no plasmar por escrito sus objetivos y sus estrategias para lograrlos no
contribuye ni al monitoreo ni al control de estos.

HIPTESIS
1. La elaboracin de un plan estratgico establecera la direccin de la empresa.
2. Tener los objetivos en forma explcita permitira mayor accin en la toma de
decisiones a nivel ejecutivo.

JUSTIFICACIN
Elaboramos el presente trabajo porque Heladera Holanda S.R.L., es una de las
heladeras con ms renombre de la ciudad de Cajamarca.
Por ello el desarrollo de este trabajo permitir sugerir la implementacin de una
herramienta prctica que sirva como gua a Heladera Holanda S.R.L., para lograr
un crecimiento en el mercado y el alcance de sus objetivos.




3 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

OBJETIVO GENERAL
Elaborar un plan estratgico y proponer su implementacin de un plan estratgico
para Heladera Holanda S.R.L.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
1. Elaborar la visin, misin, valores y organigrama de Heladera Holanda S.R.L.
2. Realizar un anlisis del entorno interno y externo en donde opera la empresa.
3. Formular estrategias adecuadas para lograr un crecimiento empresarial.
4. Establecer acciones especficas a realizar que nos lleven a alcanzar los objetivos
estratgicos


4 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

ANALISIS PEST
I. ANALISIS DEL ENTORNO

A. ANLISIS DEL ENTORNO EXTERNO: Este anlisis se basara en observar
analticamente todo lo que est fuera de la empresa y sobre lo cual esta no tiene
mayor control, su anlisis recibe el nombre de anlisis externo.

TABLA N01: VARIABLES A ANALIZAR
VARIABLE ELEMENTOS QUE PUEDEN SER RELEVANTES PARA LA
EMPRESA



Demogrficas
Nmero o tamao de la poblacin.
Nmero de la poblacin a la que se quiere atender o a la que se desea
vender.
Sexo o gnero de los clientes.
Edad de los clientes.
Como estn distribuidos los clientes en trminos geogrficos.


Econmico-
Polticas



El funcionamiento del sistema bancario. Es til conocer si los bancos
ofrecen productos o servicios dirigidos al tipo de empresa que se est
administrando.
Las polticas fiscales del gobierno.
Caractersticas del consumidor, como poder adquisitivo, disponibilidad
de efectivo u otros.
Cunto apoya el gobierno al desarrollo puntual de la industria en la
que la empresa se desarrolla.
Legales Normas contables.
Leyes especficas:
Establecimiento de las organizaciones.
Regmenes societarios.
Leyes tributarias (Sunat).
Leyes laborales.
Normas municipales.


5 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS




Socioculturales Antecedentes histricos propios y del mercado.
Ideologas relevantes en los crculos en los que se desarrolla la
empresa.
Normas implcitas o no escritas de la sociedad.
Modas.
Comportamiento del consumidor (cmo y cundo compra: en este
sentido, para la mayora de las empresas funcionan como grandes
fechas de ventas las campaas de Navidad, del Da de la Madre y del
Padre., fiestas patrias y la campaa escolar para los que comercializan
o producen productos para escolares)
Tecnolgicas Adelantos cientficos y tecnolgicos relevantes para la empresa.
Avance fsicos (plantas, equipos, instalaciones).
Educativas Nivel educativo y cultural de las personas con las que se relaciona la
empresa (clientes, proveedores, prestamistas, entre otros).
Recursos
naturales
Recursos naturales relevantes para el negocio.
Clima.
Estacionalidad de los insumos (frutas).
ELABORACIN: PROPIA

6 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

ANALISIS DEL ENTORNO EXTERNO

1. FACTORES DEMOGRAFICOS:

a) Tamao de la poblacin: En el ltimo censo realizado para el periodo 1993-2007 el
incremento de la poblacin en el departamento de Cajamarca ha presentado un
crecimiento promedio de 0,8%, lo cual confirma la tendencia decreciente observada
en los ltimos 26 aos.



GRAFICO N1
DEPARTAMENTO DE CAJAMARCA: TASA DE CRECIMIENTO PROMEDIO
ANUAL DE LA POBLACION TOTAL, 1947 - 2007
Esta variable es importante, pues permite conocer el tamao de la poblacin y de
acuerdo a esta, las necesidades de los pobladores en cuanto a diferentes gustos y
preferencias.




7 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

TABLA N 02: POBLACIN

LUGAR TOTAL %
PER 27 412, 157 100%
CAJAMARCA 1 387, 809 5.06%
FUENTE: INEI CENSOS NACIONALES DE POBLACION Y VIVIENDA 2007
ELABORACIN: PROPIA

b) Poblacin a la que se quiere vender:
Poblacin en General: Vienen a ser todas las personas del departamento
de Cajamarca mayores de 3 aos, siendo su principal cliente: los nios,
quienes incentivan a sus padres a adquirir el producto.

Turistas: todas las personas que vienen a hacer turismo en Cajamarca y estn
dispuestos a disfrutar de un buen helado a base de fruta natural.

2. FACTORES POLITICOS: El gobierno peruano ha establecido normas que regulan el
actuar de las empresas, en algunos casos estas normas incentivan, y en otros casos las
limitan, e incluso las prohben. Para Heladera Holanda S.R.L, las normas que la regulan
son las siguientes:

a. Leyes laborales

Asignacin familiar. Segn la Ley N 25129 y el D.S N 035-90-TR La
asignacin familiar tiene carcter y naturaleza remunerativa, esta es equivalente
al 10% de la remuneracin mnima vital (RMV=675); es decir, que el
trabajador tiene el derecho de recibir S/. 67.5 por cada hijo. (10%*675=67.5).
Compensacin por tiempo de servicios. Estn comprendidos los trabajadores
que por lo menos tengan una jornada mnima de trabajo de 04 horas diarias y el
derecho a reclamar por parte del trabajador es a partir de cumplir en mes de
trabajo y se computa semestralmente (el 30 de abril y el 31 de octubre de cada

8 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

ao) el monto de la CTS = (RC/12) x M, RC = Remuneracin Computable, M
= Meses laborados.

Gratificaciones legales. Todos los trabajadores tienen el derecho de recibir 02
gratificaciones al ao siempre y cuando estos se encuentren laborando en la
Empresa; el monto de cada gratificacin es equivalente a la remuneracin
bsica que perciba cada trabajador

Jornada de trabajo, horario y trabajo en sobre tiempo:
J ornada de trabajo: La jornada ordinaria de trabajo es de 08 horas
diarias o 48 horas semanales como mximo.
Horario de trabajo: Es facultad del empleador, establecer el horario de
trabajo, entendindose como tal la hora de entrada y la hora de salida.
Sobre tiempo y horas extras: se considera sobre tiempo a aquel que
exceda la jornada ordinaria vigente en el centro de trabajo. El pago por
hora extra de trabajo es el 25% ms que la hora ordinaria.

Incorporacin en libro de planillas. Los empleadores debern registrar a sus
trabajadores en las planillas de pagos dentro de las 72 horas de ingresados a
prestar servicios.

Vacaciones y descansos remunerados. El trabajador tiene derecho como
mnimo a 24 horas consecutivas de descanso cada semana, el que se otorga
preferentemente los das domingos, y su remuneracin es obligatoria.
El trabajador que cumpla con una jornada ordinaria mnima de 04 horas tiene
derecho a treinta das calendarios de descanso vacacional por cada ao
completo de servicios; y su remuneracin es igual a la que ha estado
percibiendo.





9 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

b. Leyes tributarias.

Impuesto a la renta (IR),Heladera Holanda S.R.L esta afecta a la renta de
tercera categora, el monto que afecta es el 30% anual.

Impuesto general a las ventas (IGV),Heladera Holanda S.R.L se dedica a
la compra de productos natural venta helados, esta afecta al IGV y se paga el
18 %.

3. FACTORES SOCIOCULTURALES: Esta variable se ocupa de las actitudes y valores
del departamento de Cajamarca, las costumbres y hbitos determinaran en gran medida
el modo de operar de la Empresa, dentro de estos factores encontramos:

a. Presiones de ambientalistas. En la actualidad este es un tema de gran importancia
y que hay que manejar con mucho cuidado, por esta razn la empresa debe trabajar
de la mano de la naturaleza, respetando al medio ambiente en que se desarrolla, no
solo por exigencia sino porque debemos comprometernos a preservar nuestro
medio.

b. Cambio en la percepcin de la calidad de vida. La poblacin necesita adaptarse a
un mundo lleno de cambios continuos, esto genera un cambio de cultura. De
acuerdo a esto Heladera Holanda S.R. L brinda productos de la ms alta calidad
para satisfacer a sus clientes ms exigentes.

4. FACTORES TECNOLOGICOS:
Maquinaria de ltima generacin para la produccin de helados.
Nuevas TICs para llegar a los clientes
Implementacin de sus locales con tv digital, red Wifi

5. FACTORES MEDIOAMBIENTALES: Dentro de estas variables la de mayor
influencia en el desarrollo normal de las actividades de la empresa es la variacin del

10 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

clima que ocasiona variaciones en las ventas de los helados (estaciones fras que
disminuyen el consumo de helados).
Adems la estacionalidad de los insumos bsicos (frutas) para la fabricacin de los
helados, que debido a factores ambientales puede disminuir haciendo mas difcil el
conseguirlos

B. ANALISIS DEL ENTORNO INTERNO:

1. Anlisis de la ventaja competitiva: Para este anlisis primero vamos a definir la
ventaja competitiva a travs de cuatro preguntas:

Qu caracterstica de Heladera Holanda S.R.L genera valor para la
propia empresa o para sus clientes? Cul es el valor que genera?
La principal caracterstica con la que cuenta la empresa es la venta de
helados que genera valor de alta calidad para el cliente.

Qu caractersticas maneja Heladera Holanda S.R.L y no las tiene
la competencia? Por qu?
La caracterstica de la empresa que no tiene la competencia es la
especialidad en sus productos que ofrece, helados elaborados a base de
crema de leche y no de crema vegetal, sus mostradores esta 10 cm. ms bajo
que el de la competencia para que los nios tengan una mejor visualizacin
de lo que ofrece.
Qu caractersticas de Heladera Holanda S.R.L son difciles o muy
costosas de imitar? Por qu?
La caracterstica de la empresa que es difcil de imitar es la compra de una
mquina de fabricar helados de mejor calidad que el de la competencia, lo
que permiti distanciar a la competencia por un lapso de 5 aos.
Qu caractersticas de Heladera Holanda S.R.L son nicas en la
industria? Por qu?

11 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

Las caractersticas de la empresa que son nicas en la industria es la
utilizacin de crema de leche en la elaboracin de los helados en lugar de
crema vegetal y estos solamente tienen el 15% de aire, en vez de 120% de
aire respecto de la competencia.

FIGURA N18: VENTAJA COMPETITIVA DE HELADERA HOLANDA S.R.L











ELABORACIN: PROPIA

2. Funciones directivas:

a. Planeacin: La empresa no realiza pronsticos, no cuenta con objetivos
definidos en cada rea ni con un manual de procedimientos y polticas; adems
no se realiza una planificacin de forma habitual. Lo que puede mejorar
empezando por los socios y la gerencia de la empresa, pues estos buscan tener un
crecimiento y una mayor rentabilidad.

RECURSOS:

Tangibles:
Maquinaria con la
que cuenta la
empresa.
Capital financiero
con el que cuenta.
Intangibles:
Prestigio
Imagen de marca
CAPACIDADES:

Habilidades para
negociar con los
clientes.
Velocidad en
atencin al cliente
Calidad de los
productos.


APTITUDES
CENTRALES:

Utilizacin de
crema de leche y
menor porcentaje
de aire (15%), a
diferencia de la
competencia.


VENTAJA
COMPETITIVA

Crema de
leche y
utilizacin de
productos
nativos

12 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

b. Organizacin: En la organizacin no existe una descentralizacin, no hay diseo
ni evaluacin de los puestos de trabajo, por esta razn existe duplicidad de tareas
y confusin de funciones.
c. Gestin de recursos humanos: Esta funcin se encuentra bien implementada en
la empresa debido a que los colaboradores cuentan con los materiales adecuados
e informacin para el normal desarrollo de sus funciones, el clima laboral es
armonioso y reciben un trato adecuado lo que genera compromiso con la
empresa.

d. Control: La empresa no cuenta con objetivos medibles y es muy difcil realizar
un control adecuado salvo por los estados financieros de la empresa.

3. reas funcionales:
a. Unidad administrativa de produccin: La empresa tiene confianza en cuanto a
la responsabilidad de sus proveedores.
Las instalaciones y la maquinaria necesaria para el normal desarrollo de las
actividades de esta rea se encuentran en buen estado. Se realiza un control de
calidad de los productos recibidos, adems se cuenta con un control exhaustivo
de los inventarios de los productos de la empresa. Dentro de esta se encuentran:
Bodega
Fbrica
b. Unidad administrativa comercial o de marketing: La imagen de la empresa en
Cajamarca es favorable pues se conoce por su responsabilidad y calidad de sus
productos. Cuentan con las siguientes filiales:
Plaza de Armas
Baos del Inca
Centro Comercial Quinde
Amalia Puga
Universidad Nacional de Cajamarca
Contando con cada una de las anteriores con una caja y un despacho.


13 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

ANLISIS FODA

TABLA N 5: MATRIZ FODA HELADERA HOLANDA S.R.L.
ELABORACION: PROPIA


OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Pertenece a la cmara de comercio.
2. Amplio nicho de mercado (nios).
3. Presencia de la actividad minera.
4. Existencia de diversas instituciones
financieras.
5. Contar con una lnea de crdito.
6. Aumento de la remuneracin mnima vital
(600 a 675).
7. Aumento de la poblacin (explosin
demogrfica).
8. Incremento del turismo en Cajamarca.
9. Aparicin de nuevos centros comerciales.
10. Avance tecnolgico (maquinaria para
producir helados).
1. Tipo de cambio variable.
2. Inflacin.
3. Ingreso de nuevos competidores.
4. Aumento del precio de la materia prima
para la produccin de helados de acuerdo
a la temporada.
5. Intensidad de lluvias.
6. Robos.
7. Aumento de la remuneracin mnima vital
(600 a 675).
8. Poco desarrollo del sector agrcola en
Cajamarca.
9. Disminucin del precio de los productos
sustitutos.
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Posicionamiento en el mercado.
2. Clientes fijos.
3. Ubicacin estratgica de los puntos de
venta.
4. Calidad en servicio al cliente.
5. Personal motivado.
6. Infraestructura adecuada
7. Cuenta con una gran variedad de
sabores.
8. Control exhaustivo de todos sus
inventarios.
9. Buena relacin con sus proveedores.

1. No existe manuales internos de
procedimientos y funciones (confusin de
funciones).
2. No tiene una estrategia explcita, clara y
concreta.
3. Su enfoque y posicionamiento es esttico
y guiado por la rutina del tradicionalismo.
4. Inexistencia de planes a mediano y largo.
plazo.
5. No realiza anlisis situacional o
diagnostico estratgico.
6. No tiene objetivos ni metas claras ni
precisas.
7. Centralizacin de las decisiones.

14 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS


I. ELABORACIN DE LA MATRIZ EFE
TABLA N 6: MATRIZ EFE HELADERA HOLANDA S.R.L

Se puede concluir por el resultado de 2.85 que la organizacin responde por encima del
promedio (2.5) a las oportunidades y amenazas del entorno existente en la industria.


FACTOR CLAVE Peso Calificacin Peso ponderado
OPORTUNIDADES
Pertenece a la cmara de comercio.
0.1
4
0.4
Aumento de la actividad minera.
0.09
3
0.27
Amplio nicho de mercado (nios).
0.13
4
0.52
Existencia de diversas instituciones
financieras.
0.07
1
0.07
Incremento del turismo en Cajamarca.
0.11
3
0.33
Aumento de la poblacin (explosin
demogrfica).
0.08
2
0.16
Sub-total
0.58

1.75
AMENAZAS
Intensidad de lluvias.
0.09
3
0.27
Ingreso de nuevos competidores.
0.1
3
0.3
Aumento del precio de la materia prima
para la produccin de helados de
acuerdo a la temporada.
0.08
2
0.16
Tipo de cambio variable.
0.03
1
0.03
Poco desarrollo del sector agrcola en
Cajamarca.
0.07
2
0.14
Incremento de la produccin de la
competencia
0.05
4
0.2
Sub-total 0.42 1.1
Total 1 2.85
ELABORACION: PROPIA.

15 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

II. ELABORACIN DE LA MATRIZ EFI
TABLA N 7: MATRIZ EFI HELADERA HOLANDA S.R.L
Se puede concluir por el resultado de 2.91indica que la organizacin tiene una posicin interna
medianamente fuerte.

FACTOR CLAVE DE XITO Peso Calificacin Peso
ponderado
FORTALEZAS
Posicionamiento en el mercado. 0.12 4 0.48
Clientes fijos. 0.14 4 0.56
Ubicacin estratgica de los puntos de
venta.
0.11 4 0.44
Calidad en servicio al cliente. 0.09 4 0.36
Infraestructura adecuada 0.08 3 0.24
Buena relacin con sus proveedores. 0.07 4 0.28
Sub-total 0.61 2.36
DEBILIDADES
No existen manuales internos de
procedimientos y funciones (confusin de
funciones).
0.07 2 0.14
No tiene una estrategia explcita, clara y
concreta.
0.09 1 0.09
Su enfoque y posicionamiento es esttico
y guiado por la rutina del tradicionalismo.
0.06 1 0.06
Inexistencia de planes a mediano y largo.
plazo.
0.05 2 0.1
No realiza anlisis situacional o
diagnostico estratgico
0.04 2 0.08
Centralizacin de las decisiones. 0.08 1 0.08
Sub-total 0.39 0.55
Total 1 2.91
ELABORACION: PROPIA.

16 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

III. MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO

TABLA N 8: MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC) HELADERA HOLANDA S.R.L


La heladera Holanda debe enfatizar su trabajo y mejorar los factores: Planes estratgicos (con
debilidad mayor) y diversidad de productos (con debilidad menor).
El valor 3.30 posiciona a la Heladera Holanda como lder en el sector local, siempre tomando en
cuenta a aquellas empresas con ponderacin ms cercana a la Empresa.

IV. MATRIZ FODA


TABLA N 9: CRUCE DE VARIABLES HELADERA HOLANDA S.R.L


"HELADERA
HOLANDA"
"LA CREMERA" "DONOFRIO"
Factores claves de xito Peso Valor Ponderacin Valor Ponderacin Valor Ponderacin
Ventas 0.16 4 0.64 3 0.48 4 0.64
Competitividad de precios 0.06 3 0.18 4 0.24 4 0.24
Productividad del personal 0.11 3 0.33 3 0.33 4 0.44
Calidad del producto 0.1 4 0.4 2 0.2 1 0.1
Capacidad tecnolgica 0.09 4 0.36 3 0.27 4 0.36
Capacidad financiera 0.11 3 0.33 3 0.33 4 0.44
Diversidad de productos 0.09 2 0.18 3 0.27 4 0.36
Planes estratgicos 0.08 1 0.08 2 0.16 3 0.24
Ubicacin de los puntos de
ventas
0.13 4 0.52 3 0.39 2 0.26
Lealtad del cliente 0.07 4 0.28 3 0.21 3 0.21
TOTAL 1 3.30 2.88 3.29
ELABORACION: PROPIA.

17 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS



ANALISIS EXTERNO



ANALISIS INTERNO
OPORTUNIDADES:
1. Aumento de la actividad minera.
2. Pertenece a la cmara de comercio.
3. Amplio nicho de mercado (nios).
4. Existencia de diversas instituciones
financieras.
5. Incremento del turismo en Cajamarca.
6. Aumento de la poblacin (explosin
demogrfica).
AMENAZAS:

1. Intensidad de lluvias.
2. Ingreso de nuevos competidores.
3. Aumento del precio de la materia prima para la
produccin de helados de acuerdo a la temporada.
4. Poco desarrollo del sector agrcola en Cajamarca.
5. Incremento de la produccin de la competencia.
FORTALEZAS:
1. Posicionamiento en el mercado.
2. Clientes fijos.
3. Ubicacin estratgica de los
puntos de venta.
4. Calidad en servicio al cliente.
5. Infraestructura adecuada
6. Buena relacin con sus
proveedores.
ESTRATEGIAS: maxi maxi
F1; O2,5: Aprovechar el turismo para difundir la imagen
y virtudes de los helados como producto cajamarquino.
F2,4; O1,3,5: Mantener la calidad del servicio al cliente,
aadir valor agregado a su producto principal (helados)
e incrementar la publicidad.
F3,5; O1,3,5,6: Apertura de un nuevo local en una zona
turstica.
F6; O4: capacitacin a los proveedores directos,
estableciendo convenios con instituciones financieras.
ESTRATEGIAS: maxi - mini
F1,2,3,4,5; A2,5: mantener el crecimiento y la calidad de la
produccin, mejorando su infraestructura y su servicio para
aplacar el ingreso de nuevos competidores.

F6; A1,3,4: aprovechar las pocas lluviosas para fomentar el
sembro de frutas nativas utilizadas en la produccin de
helados.
DEBILIDADES:
1. No existen manuales internos de
procedimientos y funciones
(confusin de funciones).
2. Su enfoque y posicionamiento es
esttico y guiado por la rutina del
tradicionalismo.
3. No tiene una estrategia explcita,
clara y concreta.
4. Inexistencia de planes a mediano
y largo. plazo.
5. Centralizacin de las decisiones.
6. No realiza anlisis situacional o
diagnostico estratgico

ESTRATEGIAS: mini-maxi
D1,3,4,5,6; O1,3,5,6: elaborar un plan estratgico que
proporcione un direccionamiento, aprovechando al
mximo la explosin demogrfica y el incremento de la
actividad turstica y minera.
D2; O2,4: promover la integracin de todos los
participantes de la cadena productiva y de la
comercializacin.
ESTRATEGIAS: mini - mini
D4,6; A1,2,5: Implementar un plan de contingencia y
desarrollar adecuados sistemas de informacin gerencial y
de operaciones.
D1,5; A2,3,5: Fortalecer de manera continua los lazos entre
la gerencia y los colaboradores, para lograr un clima laboral
adecuado para el trabajo y as genere una nueva ventaja
competitiva ante la posibilidad de surgimiento de nuevos
competidores.


18 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

V. VISIN

13.1. VISIN DE LA EMPRESA
Ser reconocida como la empresa productora de los helados ms ricos de la zona norte del
Per, con sucursales y puntos de ventas mviles en distintas ciudades.
13.2. VISIN MODIFICADA
Ser una empresa lder y competitiva a largo plazo, reconocida en el mercado local y
nacional por su gran eficiencia en la produccin de helados a base de fruta nativa,
comprometidos con el cuidado de la ecologa y atentos en brindar la mejor atencin y
servicio a nuestros clientes.

VI. MISIN

14.1. MISIN DE LA EMPRESA
Brindar a nuestros clientes helados naturales de calidad garantizada en un ambiente
familiar.
Ofrecer helados naturales a base de fruta nativa dentro de un contexto de responsabilidad
social frente a los actores alrededor de la empresa.
14.2. MISIN MODIFICADA
Somos una empresa productora de helados, integrada por un grupo de profesionales
debidamente capacitados para tal actividad. Es as que somos pioneros en la elaboracin
de helados a base de fruta nativa. Teniendo siempre en cuenta las necesidades de un
pblico cada vez ms exigente, ofrecemos diversos sabores, as como un permanente
servicio de calidad a un costo competitivo y por consecuencia positivo en la comunidad.

VII. OBJETIVOS
A. OBJETIVO GENERAL
La produccin y la comercializacin de helados de calidad y otros productos afines.


19 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

B. OBJETIVOS ESPECFICOS
1. Producir helados a base de fruta natural nativa de excelente calidad (produccin).
1.1.Contar con un ambiente adecuado para mantener en ptimas condiciones los
insumos (bodega).
1.2.Contar con maquinaria de vanguardia para obtener mayor productividad
(fbrica).
2. Establecer las condiciones y vas de distribucin para la venta de helados y otros
productos que ofrece la empresa (comercializacin).
3. Invertir en el personal, capacitndolos y desarrollndolos para mantenerlos
constantemente motivados, logrando brindar un servicio de calidad (personal).
VIII. ESTRATEGIAS
1. Apertura de un nuevo local en una zona turstica.
2. Aprovechar el turismo para difundir la imagen y virtudes de los helados como
producto cajamarquino.
3. Mantener el crecimiento y la calidad de la produccin, mejorando su
infraestructura y su servicio para aplacar el ingreso de nuevos competidores.
4. Aprovechar las pocas lluviosas para fomentar el sembro de frutas nativas
utilizadas en la produccin de helados.
5. Promover la integracin de todos los participantes de la cadena productiva y de la
comercializacin. Implementar y desarrollar un plan de marketing institucional
para mejorar la imagen de Heladeras Holanda.
6. Elaborar un plan estratgico que proporcione un direccionamiento, aprovechando
al mximo la explosin demogrfica y el incremento de la actividad turstica y
minera.
7. Fortalecer de manera continua los lazos entre la gerencia y los colaboradores, para
lograr un clima laboral adecuado para el trabajo y as genere una nueva ventaja
competitiva ante la posibilidad de surgimiento de nuevos competidores.
8. Implementar un plan de contingencia y desarrollar adecuados sistemas de
informacin gerencial y de operaciones.

20 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

IX. TCTICAS
1. Alquilar un local en las cercanas de Santa Apolonia por ser un lugar turstico
bastante concurrido durante todo el ao.
2. Publicidad y degustacin en las principales zonas tursticas de Cajamarca.
3. Capacitacin permanente del personal y adquisicin de nuevas tecnologas.
4. Dar charlas sobre cultivo a los proveedores que abastecen de fruta nativa a la
heladera.
5. Elaborar e implementar un manual de procedimientos sobre la obtencin de
materia prima y comercializacin de productos.
6. Realizar un anlisis situacional, as como una investigacin de mercado.
7. Fortalecer la comunicacin horizontal y vertical, as como tambin practicar el
empowerment (delegar funciones)
8. Utilizando las tecnologas de la informacin y comunicacin (TICs), ya que
brindan datos necesarios sobre una posible situacin futura en los procesos de la
organizacin.



21 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

A. RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES:
En el sector en el cual se encuentra nuestra empresa (Sector Industrial de helados), los
competidores actuales son pocos, pero son productos con marcas reconocidas y podramos
llamarlos con tradicin en los clientes. La demanda cada da va aumentando en gran medida,
por ello ahora se crean ms puntos de distribucin de las empresas ya existentes (sucursales).
Lo diferente de nuestra empresa del resto, es que brinda mayor cantidad de sabores y distintas
presentaciones, para que el cliente tenga una mayor gama de la cual escoger el helado de su
agrado. Adems hemos mejorado muchos de los productos manteniendo un precio asequible
a todo el mundo.
El grado de rivalidad existente es elevado, pero hay que hacer frente a ello.

B. AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES:
Las barreras de entrada para posibles nuevos competidores es un punto negativo, ya
que es relativamente fcil entrar en ste sector. Adems, si nuestra competencia aumenta ms,
provocar una bajada en la rentabilidad que obligar a bajar los precios producir un aumento
en los costes.
Para que esto no suceda o lo ms mnimamente posible, hemos conseguido diferenciar
un poco nuestros productos de la competencia ya existente, incorporando calidad,
accesibilidad, disponibilidad, nuevos sabores,...
C. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:
No encontramos variedad en los productos sustitutos, el que sea un producto
elaborado con frutas y de manera natural lo hace un producto diferenciado y de acuerdo a las
exigencias de los clientes.
D. PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES:

22 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

El poder de negociacin de los proveedores en ste caso, como hay pocos
distribuidores de los insumos bsicos el poder del proveedor ha aumentado.
Asimismo la perfectibilidad de los productos (frutas) obliga a los proveedores a
disminuir su poder de negociacin, de esta manera se mantiene en equilibrio lo que permite
un trato justo en proveedor y empresa.
E. PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES:
Tendrn un cierto poder porque podrn elegir entre los productos de DOnofrio, La
Cremera que ya cuentan con mayor participacin en el mercado.
Por otro lado la variedad de formas del producto, su variedad de sabores y su atencin
de calidad nos permitir fidelizar a los clientes con mayor facilidad, con lo que su poder de
negociacin disminuir.
Segmentacin













23 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS



posicionamiento y diferenciacion
Posicionamiento y diferenciacion