Corelarea ciclului de viata al avantajului competitiv pe pietele B2B in parteneriatul

de creare a valorii ptr client

Utilizarea bazelor de date n contextul marketingului business-to-business presupune
urmrirea i atingerea unor obiective specifice, prin intermediul unor funcii specifice. Printre
obiectivele specifice se pot enumera:
orientarea adecvat a campaniei de business-to-business marketing spre
segmentele de consumatori eseniale pentru prezena i succesul pe pia al
organizaiei, baza de date permind definirea cu o acuratee maxim a intei
comunicrii directe;
identificarea clienilor strategici ai organizaiei i a segmentelor de pia
strategice ale acesteia prin utilizarea unor tehnici de analiz care permit construirea
profilului clientului-tip al organizaiei i identificarea tuturor consumatorilor
organizaiei care corespund sau se apropie acestuia;
eficientizarea componentei de comunicare asociat campaniilor de marketing
industrial, prin furnizarea datelor necesare evalurii i optimizrii utilizrii mediilor,
suporturilor i mesajelor transmise n raport cu profilul consumatorilor organizaiei;
crearea unei platforme relaionale pe termen lung cu consumatorii organizaiei
prin furnizarea datelor necesare iniierii i meninerii dialogului cu acetia i a
argumentelor adecvate pentru construirea coninutului acestuia;
asigurarea unui suport pentru desfurarea activitile de cercetri de
marketing ale organizaiei, datele coninute permind crearea unor profiluri
comportamentale ale clienilor acesteia, modelarea i previzionarea
comportamentului de cumprare;
crearea unui mediu controlat de proiectare i implementare al campaniilor de
marketing industrial, caracterizat prin folosirea unor mecanisme, instrumente i
proceduri de coordonare, urmrire i evaluare a eficienei de mare acuratee.
n format minimal, bazele de date care se refer la consumatorii individuali (B2C)
i, respectiv la consumatorii organizaionali (B2B), sunt structurate n raport cu
urmtoarele criterii:
Literatura de specialitate clasific aceste surse n dou categorii:
surse interne: printre cele mai frecvent utilizate surse interne de date se gsesc dosarele
clienilor (ntocmite de departamentele de vnzri sau comercial), documentele de comand
ale clienilor (dac sunt specifice instrumentelor de marketing direct) sau comenzile acestora
n formatul clasic (cerere de ofert, not de comand etc.
surse externe: definesc, n sens larg, furnizorii din afara organizaiei capabili s-i
ofere acesteia date utile referitoare la piaa i domeniile sale de interes.
Multitudinea acestora i diversitatea ofertei lor oblig la considerarea clasificrii
acestora n categorii n raport cu diferite criterii:
a) din punct de vedere al gradului de specializare, sursele externe pot fi clasificate n
surse specializate i surse nespecializate. Sursele specializate includ acei furnizori
de date care desfoar o activitate specific, profesional, cu caracter permanent de
culegere, procesare i condiionare a datelor n vederea livrrii acestora ctre
utilizatorii interesai.
b) din punct de vedere al nivelului de specializare, sursele externe pot fi clasificate n
surse generale i surse specifice. Sursele externe generale ofer date referitoare la
consumatorii, individuali sau organizaionali, existeni la nivelul pieei, fr a detalia
n mod semnificativ caracteristicile acestora limitndu-se la oferirea unor date de
identificare ale consumatorilor. Sursele externe specifice pot oferi date cu un grad
ridicat de detaliere (de identificare, de profil i alte date) dar la nivelul unei piee sau
chiar al unui segment de pia;
c) din punct de vedere al costurilor asociate furnizrii datelor, sursele externe pot fi
clasificate n surse gratuite i surse comerciale.
Furnizorii de date care i desfoar activitatea gratuit ofer, de cele mai multe ori,
organizaiilor interesate doar date cu un caracter general (exclusiv din categoria celor
de identificare), cu un nivel sczut de procesare i a cror calitate este afectat
nefavorabil de uzura moral a datelor i de nregistrrile multiple sau incomplete.
d) din punct de vedere al regimului de proprietate al datelor furnizate, exist surse
externe care vnd, respectiv care nchiriaz datele. Numrul surselor care vnd
datele coninute i structurate sub forma unor baze utilizabile n campaniile de
marketing business-to-business se afl ntr-o scdere continu.
e) o alt clasificare util a surselor externe are n vedere formatul i accesul la datele
furnizate de ctre acestea. n prezent, furnizorii de baze de date profesioniti sunt
capabili s ofere utilizatorilor interesai datele n formatul dorit de ctre acetia
(tiprit, pe suport magnetic, n format electronic), eventualele restricii fiind impuse
de dorina furnizorilor de a-i proteja ct mai bine bazele de care dispun.
Noul echilibru intre furnizorii de valoare adaugata pe pietele B2B
Cert este faptul ca pietele B2B aduc in mod curent o valoare adaugata totala. Aceasta valoare
adaugata este recunoscuta prin doua categorii de avantaje:
- prin punerea in contact a cererii cu oferta de bunuri si servicii site-urile B2B
permit pe de o parte cumparatorilor reducerea cheltuielilor de achizitie datorita
preturilor mai mici determinate de cresterea numarului de ofertanti si datorita
costurilor administrative mult mai mici asociate tranzactiilor fizice iar pe de alta
parte cresterea veniturilor vanzatorilor prin extinderea afacerilor lor pe un numar
mare de piete noi cu costuri mult mai reduse decat offline.
- Activitatea online poate reduce costurile serviciilor necesare inainte, in
timpul si dupa derularea tranzactiilor: aranjamente privind creditele si modalitatile
de plata, programare logistica de distributie, sisteme financiare integrate, etc.