EMPRESA: NATPERU S.A.C.

Harina de Lcuma
Alumnos: Charca Huamn, Dennis Misael
Chayama Fernandez, Luis Alberto
Navarro Riofrio, Ralf
Oncoy Cerna Nathaly, Milagros
Palomino Merino, Marco
Seccin: 321
Curso: Taller de Inteligencia Comercial
Profesor: Olga Noel Ventura



i
INDICE

I. INTRODUCCIN 1
1.1. PRESENTACINDEL TRABAJO 1
1.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN 1
II. ANTECEDENTES 1
2.1. SITUACIN ACTUAL DEL PRODUCTO 1
2.2. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO 7
III. PRODUCTO 8
3.1. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO 8
3.2. IDENTIFICACIN ARANCELARIA DEL PRODUCTO 9
3.3. CARACTERSTICAS Y VARIEDADES 9
3.4. USOS 10
3.5. FICHA TCNICA 11
3.6. COMPARATIVO CON SUSTITUTOS (MERCADO LOCAL Y OBJETIVO) 12
3.7. ENVASES (REQUISITOS DE ETIQUETADO, PROTECCIN Y UTILIZACIN) 13
3.8. EMBALAJES 14
3.9. CONDICIONES DE ALMACENAMIENTO 15
IV. ANLISIS DEL ENTORNO 16
4.1. MATRIZ FODA 16
4.2. ANLISIS FODA (ESTRATEGIAS) 17
V. ANLISIS DE LA OFERTA 18
5.1. ANLISIS DE PRODUCCIN NACIONAL 18
5.1.1. Volumen de produccin nacional de los ltimos 5 aos (en TM) 18
5.1.2. Zonas de produccin 19
5.1.3. Calendario de produccin 20
5.2. CADENAS PRODUCTIVAS 21
5.3. ELECCIN DE PROVEEDORES INTERNOS 23
VI. PANORAMA INTERNACIONAL 27
6.1. PRINCIPALES PRODUCTORES MUNDIALES DEL PRODUCTO SELECCIONADO, ANLISIS DE LOS LTIMOS 5 AOS EN
US$, TM Y US$/TM 27
6.2. PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES DEL PRODUCTO SELECCIONADO, ANLISIS DE LOS LTIMOS 5 AOS EN
US$, TM Y US$/TM 27
6.3. PRINCIPALES IMPORTADORES MUNDIALES DEL PRODUCTO SELECCIONADO, ANLISIS DE LOS LTIMOS 5 AOS EN
US$, TM Y US$/TM 28
6.4. MERCADOS DE EXPORTACIN DEL PER PARA EL PRODUCTO SELECCIONADO, ANLISIS DE LOS LTIMOS 5 AOS EN
US$, TM Y US$/TM 29
6.5. CONCLUSIONES DEL PANORAMA INTERNACIONAL 31
VII. SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO 31
7.1. IDENTIFICAR EL MERCADO O MERCADOS ESCOGIDOS EN BASE A LA EVALUACIN DE FACTORES DE SELECCIN 31
VIII. PERFIL DE PAS 32


ii
8.1. DATOS BSICOS DEL PAS 32
8.2. POBLACIN 32
8.3. PRINCIPALES CIUDADES 32
8.4. SITUACIN POLTICO ECONMICA 32
IX. SEGMENTACION DE MERCADOS 32
9.1. DETERMINAR SEGMENTOS EN EL MERCADO DE DESTINO. 33
9.2. DETERMINAR SEGMENTO EN BASE A VARIABLES: 33
9.2.1. Geogrficas 33
9.2.2. Demogrficas 33
9.2.3. Psicogrfica 33
9.2.4. Conductuales 33
9.3. DESCRIPCIN DEL NICHO 33
9.4. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO / TENDENCIAS. 34
9.5. CONSUMO PERCPITA DEL PRODUCTO 34
9.6. DETERMINAR VALOR POTENCIAL DEL NICHO 34
9.7. DETERMINAR EL MERCADO DISPONIBLE 34
X. ANLISIS DE LA COMPETENCIA 34
10.1. PRINCIPALES PASES EXPORTADORES AL MERCADO DE DESTINO, ANLISIS DE LOS LTIMOS 5 AOS EN US$,
TM Y US$/TM 34
10.2. VARIABLES DE DIFERENCIACIN DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES 34
10.3. PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORES DEL PER AL MERCADO DE DESTINO, ANLISIS DE LOS LTIMOS 5 AOS
EN US$, TM Y US$/TM 35
10.4. EXPLICAR LAS VARIABLES DE DIFERENCIACIN DE LA EMPRESA. 35
10.5. DEFINIR POSICIONAMIENTO 35
XI. MARKETING MIX 35
11.1. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO 35
11.2. ESTRATEGIAS DE PRECIO 35
11.3. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN 36
11.3.1. Canales de distribucin 36
11.3.2. Flujograma 36
11.4. ESTRATEGIA DE PROMOCIN 36
XII. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO 36
12.1. BARRERAS ARANCELARIAS 36
12.2. BARRERAS NO ARANCELARIAS 36
12.3. BARRERAS COMERCIALES 37
12.4. CONVENIOS INTERNACIONALES 37
12.5. INTERCAMBIO COMERCIAL ENTRE PER Y PAS DESTINO 37
XIII. LOGISTICA 37
13.1. CADENA DE SUMINISTROS 37
13.2. TIPOS DE TRANSPORTE DISPONIBLES, CARACTERSTICAS DE CADA UNO 37
13.3. SELECCIN DE MEDIO DE TRANSPORTE A UTILIZAR 37
13.4. COSTOS 38
XIV. CLIENTES POTENCIALES 38


iii
14.1. DETERMINAR POR LO MENOS 3 CLIENTES POTENCIALES, INDICANDO RAZN SOCIAL Y RESUMEN DE LA EMPRESA
38
14.2. DIFERENCIACIN (FORTALEZAS Y DEBILIDADES) 38
XV. FERIAS INTERNACIONALES 38
15.1. DESCRIPCIN Y SUSTENTACIN DE 3 PRINCIPALES FERIAS A NIVEL MUNDIAL 38
15.2. LAY OUT DE LA FERIA 38
15.3. PRECIOS POR STAND 39
XVI. CONCLUSIONES 39
XVII. BIBLIOGRAFA 39
XVIII. ANEXOS 39
ANEXO I: ENTREVISTAS 39
ANEXO II: ENCUESTAS 39
ANEXO III: PRESUPUESTO DE LA INVESTIGACIN LOGRADA 39
ANEXO IV: LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIN 40


1
I. INTRODUCCIN

1.1. Presentacin del trabajo

1.2. Objetivos de la investigacin

Promover el consumo y comercializacin de la harina de lcuma; esto se puede realizar
mediante ferias nacionales e internacionales, hacer que el estado promueva an ms
productos que crecen en nuestro territorio.

Reunir productores para as poder cumplir con los requerimientos de la demanda
insatisfecha.
Promocionar el consumo de la harina de Lcuma tanto en el mercado interno como
externo.


II. ANTECEDENTES

2.1. Situacin actual del producto

En los ltimos 5 aos las exportaciones de la
harina de Lcuma hacia diferentes destinos ha ido
incrementando, tal como lo podemos apreciar en las
estadsticas que nos muestra la Sunat. Debido a sus
propiedades este producto es muy aceptado por el
consumidor extranjero, a continuacin mostraremos el
incremento tanto de las ventas como el peso neto y el
precio promedio de la Harina de Lcuma.








2
Aqu podemos apreciar que USA es el pas destino que se exporto en mayor
cantidad (Peso Neto: 5,391.87) en el 2008

Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/Pas
Destino 2008
Subpartida Nacional : 1106.30.20.00 - - De lcuma (Lcuma Obovata)
Pas de Destino
Valor
FOB(dlares)
Peso
Neto(Kilos)
Peso
Bruto(Kilos)
Porcentaje
FOB
Precio
Promedio
UNITED STATES $58,170.56 5,391.87 5,753.86 43.19 $10.79
UNITED KINGDOM $23,573.50 1,850.00 2,048.88 17.5 $12.74
NETHERLANDS $20,550.00 1,500.00 1,659.87 15.26 $13.70
ECUADOR $19,697.22 4,351.00 4,416.91 14.63 $4.53
CHILE $4,715.90 806.00 822.00 3.5 $5.85
AUSTRALIA $4,435.00 350.00 380.00 3.29 $12.67
FRANCE $1,882.20 146.65 156.35 1.4 $12.83
COSTA RICA $850.00 100.00 101.00 0.63 $8.50
IRELAND $482.25 19.17 21.20 0.36 $25.16
SOUTH AFRICA $154.10 10.00 12.00 0.11 $15.41
ITALY $85.00 14.18 14.58 0.06 $5.99
CANADA $78.14 17.15 18.69 0.06 $4.56
LOS DEMAS 0 0 0 0
TOTAL $134,673.87 14,556.02 15,405.34 100 $9.25







Fuente: SUNAT
Elaboracin: Propia


3
Para el 2009 EE.UU incremento la demanda (peso neto 13,749.01), es posible
que al bajar el precio promedio es que se haya comprado mayor cantidad.





























Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/Pas
Destino 2009
Subpartida Nacional : 1106.30.20.00 - - De lcuma (Lcuma Obovata)
Pas de
Destino
Valor
FOB(dlares)
Peso
Neto(Kilos)
Peso
Bruto(Kilos)
Porcentaje
FOB
Precio
Promedio
UNITED
STATES
$134,044.87 13,749.01 15,069.75 61.46 $9.75
UNITED
KINGDOM
$48,348.40 4,022.27 4,348.46 22.17 $12.02
AUSTRALIA $11,235.03 865.00 935.16 5.15 $12.99
NETHERLANDS $6,455.00 500.00 562.73 2.96 $12.91
GERMANY $5,803.70 403.00 427.30 2.66 $14.40
CHILE $3,542.95 720.00 730.00 1.62 $4.92
FINLAND $2,680.00 200.00 210.37 1.23 $13.40
FRANCE $2,142.35 194.91 206.61 0.98 $10.99
SPAIN $1,618.16 218.06 264.86 0.74 $7.42
SE - SWEDEN $865.79 52.00 60.03 0.4 $16.65
IT - ITALY $457.25 79.32 84.73 0.21 $5.76
SWITZERLAND $384.71 42.49 44.48 0.18 $9.05
BE - BELGIUM $197.47 37.39 39.46 0.09 $5.28
JP - JAPAN $132.00 12.60 14.05 0.06 $10.48
CZ - CZECH
REPUBLIC
$119.40 7.79 8.07 0.05 $15.33
CA - CANADA $73.00 6.77 7.13 0.03 $10.79
AW - ARUBA $8.76 1.46 1.61 0 $6.02
TOTAL $218,108.84 21,112.05 23,014.80 100 $10.33
Fuente: SUNAT
Elaboracin: Propia
Fuente: SUNAT
Elaboracin: Propia


4
Debido a la crisis, se aprecia una baja (peso neto 10,499.91) pero el precio se
increment, el que el precio incremente tambin es un factor por el cual las cantidades se
hayan reducido.



















Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/Pas
Destino 2010
Subpartida Nacional : 1106.30.20.00 - - De lcuma (Lcuma Obovata)
Pas de
Destino
Valor
FOB(dlares)
Peso
Neto(Kilos)
Peso
Bruto(Kilos)
Porcentaje
FOB
Precio
Promedio
US - UNITED
STATES
$106,377.25 10,499.91 11,753.39 47 $10.13
UNITED
KINGDOM
$42,814.40 4,020.00 4,385.28 18.92 $10.65
NETHERLANDS $20,280.00 1,550.00 1,714.53 8.96 $13.08
AUSTRALIA $18,363.42 1,452.14 1,519.96 8.11 $12.65
FI - FINLAND $14,340.00 1,100.00 1,165.79 6.34 $13.04
ZA - SOUTH
AFRICA
$9,792.50 725.00 780.73 4.33 $13.51
IT - ITALY $4,785.08 259.50 275.30 2.11 $18.44
GERMANY $2,730.10 210.04 233.25 1.21 $13.00
FR - FRANCE $1,820.10 122.40 136.42 0.8 $14.87
PL - POLAND $1,330.00 100.00 108.33 0.59 $13.30
ES - SPAIN $1,262.80 112.84 128.69 0.56 $11.19
CA - CANADA $1,057.00 106.00 109.55 0.47 $9.97
COSTA RICA $807.70 310.15 321.03 0.36 $2.60
SE - SWEDEN $403.75 31.00 34.19 0.18 $13.02
SWITZERLAND $163.80 10.50 10.74 0.07 $15.60
NETHERLANDS
ANTILLES
$2.00 0.37 0.39 0 $5.36
NO - NORWAY $1.00 1.00 1.10 0 $1.00
CL - CHILE $0.10 0.18 0.21 0 $0.56
TOTAL $226,331.00 20,611.03 22,678.90 100 $10.98
Fuente: SUNAT
Elaboracin: Propia


5
Para el 2011, se recupera las cantidades enviadas a EE.UU, sube (peso neto 15,154.05)





























Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/Pas
Destino 2011
Subpartida Nacional : 1106.30.20.00 - - De lcuma (Lcuma Obovata)
Pas de
Destino
Valor
FOB(dlares)
Peso
Neto(Kilos)
Peso
Bruto(Kilos)
Porcentaje
FOB
Precio
Promedio
US - UNITED
STATES
$160,831.27 15,154.05 16,358.43 45.46 $10.61
GB - UNITED
KINGDOM
$83,719.70 7,670.00 8,312.62 23.66 $10.92
DE -
GERMANY
$32,236.50 3,396.90 3,624.53 9.11 $9.49
AU -
AUSTRALIA
$19,831.80 1,594.00 1,693.36 5.61 $12.44
NL -
NETHERLANDS
$17,490.00 1,350.00 1,489.11 4.94 $12.96
FR - FRANCE $11,052.60 836.04 944.63 3.12 $13.22
CL - CHILE $7,000.00 959.50 1,010.00 1.98 $7.30
NO - NORWAY $5,492.00 420.00 453.86 1.55 $13.08
CA - CANADA $4,519.30 398.99 435.36 1.28 $11.33
ES - SPAIN $4,166.09 340.00 343.20 1.18 $12.25
FI - FINLAND $2,025.00 150.00 164.40 0.57 $13.50
IT - ITALY $1,834.00 200.00 263.00 0.52 $9.17
CZ - CZECH
REPUBLIC
$1,532.00 215.96 227.58 0.43 $7.09
ZA - SOUTH
AFRICA
$1,021.64 60.00 68.71 0.29 $17.03
MX - MEXICO $610.00 50.00 53.52 0.17 $12.20
SE - SWEDEN $408.05 30.25 32.65 0.12 $13.49
COSTA RICA $29.64 1.23 1.23 0.01 $24.18
SI - SLOVENIA $0.10 0.05 0.05 0 $2.00
TOTAL $353,799.69 32,826.96 35,476.25 100 $10.78
Fuente: SUNAT
Elaboracin: Propia


6
En el 2012, se increment de manera abismal llegando casi al 100% del ao
anterior. Y el precio tambin se increment.




















Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/Pas
Destino 2012
Subpartida Nacional : 1106.30.20.00 - - De lcuma (Lcuma Obovata)
Pas de
Destino
Valor
FOB(dlares)
Peso
Neto(Kilos)
Peso
Bruto(Kilos)
Porcentaje
FOB
Precio
Promedio
US - UNITED
STATES
$313,038.60 27,106.28 28,834.54 48.43 $11.55
GB - UNITED
KINGDOM
$180,272.50 17,925.50 19,552.95 27.89 $10.06
AU -
AUSTRALIA
$39,416.43 3,100.00 3,297.42 6.1 $12.71
DE -
GERMANY
$36,365.10 4,453.00 4,697.71 5.63 $8.17
NL -
NETHERLANDS
$27,170.75 2,010.00 2,144.54 4.2 $13.52
CA - CANADA $14,964.15 1,228.72 1,306.18 2.31 $12.18
CL - CHILE $14,686.00 1,327.00 1,353.01 2.27 $11.07
ZA - SOUTH
AFRICA
$10,194.00 730.00 785.68 1.58 $13.96
SI - SLOVENIA $2,167.50 170.00 189.94 0.34 $12.75
ES - SPAIN $1,940.49 170.40 177.93 0.3 $11.39
JP - JAPAN $1,512.00 83.30 88.35 0.23 $18.15
BG -
BULGARIA
$1,140.00 80.00 87.66 0.18 $14.25
NO - NORWAY $1,040.00 80.00 86.94 0.16 $13.00
CR - COSTA
RICA
$786.20 33.02 33.46 0.12 $23.81
FR - FRANCE $175.00 13.08 13.54 0.03 $13.38
MX - MEXICO $143.40 6.00 6.40 0.02 $23.90
TOTAL $646,416.27 58,613.29 62,761.05 100 $11.03


7
2.2. Posicionamiento del producto en el mercado objetivo

El porcentaje de exportacin de la harina de
lcuma hacia los ESTADOS UNIDOS ha ido en
aumento como resultado del tratado de libre comercio
que firmamos en el ao 2009 (TLC),
La harina de lcuma se exporta mucho hacia
los EE.UU puesto que en este pas la utilizan para
hacer diferentes derivados con mucha utilidad, la
mayor parte de la importacin de la HARINA DE
LUCUMA se va hacia la industria alimentaria, en su
mayora para la elaboracin de helados con insumos
nutracuticos.
Tendencias del consumo de lcuma en LOS ESTADOS UNIDOS
Las tendencias que se dan en demanda de alimentos, tiene un impacto directo sobre la
demanda de frutas procesadas debido a la preferencia del consumidor hacia los alimentos
confiables y saludables con alto contenido de vitaminas y oxidantes naturales, en
consecuencia al creciente inters por los productos orgnicos, alimentos tnicos, fruto
silvestres y exticos.
Con respecto a la demografa de los ESTADOS UNIDOS, observamos un ndice
muy alto de hispanos que habitan en el pas de destino, Estos consumidores hispanos
tienen una tendencia al consumo de derivados de frutas exticas.
Las preferencia de consumo de la HARINA DE LUCUMA en el pas destino, es
en presentaciones que puedan almacenar y que su oferta sea todo el ao, y de manera
particular prefieren la lcuma en harina porque lo pueden almacenar mucho tiempo y
reconocen que sus propiedades naturales (carbohidratos, vitaminas y minerales) no se
pierden a travs de ello.
Entre los principales motivos por los que los consumidores compran frutas
procesadas es que muchos de estos han manifestado su preocupacin por la salud y han
despertado la conciencia del cuidado del medio ambiente. Asimismo, el consumidor
industrial de frutas procesadas busca la mejora de la calidad e higiene del procesamiento
para poder adquirir buenos insumos de frutas para la preparacin de helados, postres,
jugos o para el reprocesamiento y reexportacin.
Al igual que en todo el mundo en Norteamrica, los gustos del consumidor se ha
dirigido hacia una alimentacin ms sana y balanceada. Las pulpas de frutas de consumo
industrial son importadas por los mismos productores o mediante brokers, donde existe
un gran inters por las pulpas de frutas provenientes de los pases en desarrollo.






8
III. PRODUCTO

3.1. Descripcin del producto
La harina o polvo de lcuma es el resultado de un proceso de deshidratar,
pulverizar la pulpa de lcuma hasta una humedad menor de 8.5% y molerla muy
finamente. Posee buena cantidad y calidad de pulpa, es un polvo de color amarillo o
anaranjado de mediana a baja intensidad. Su aroma es agradable, de sabor dulce y
textura spera muy caracterstica de la fruta, medianamente intensa a intenso. Se utiliza
uso alimenticio como condimento y es un ingrediente para la elaboracin de diversos
postres (flan, merengados, budn, natillas, mazamorras, crema helada, etc.) y para la
fabricacin de otros productos finales

Composicin

Componente Unidad Harina
Agua g 9.3
Valor Energtico Cal 329
Protenas g 4
Fibra G 2.3
Lpidos G 2.4
Cenizas G 2.3
Calcio Mg. 92
Fsforo Mg. 186
Fierro Mg. 4.6
Caroteno Mg. 0
Tiamina Mg. 0.2
Niacina Mg. ----
cido Ascrbico Mg. 11.6
Riboflavina Mg. 0.3






Fuente: Inkanatura World Peru Export SAC,
Elaboracin: Propia


9

3.2. Identificacin arancelaria del producto


Sub Partida nacional.
1106.30.20.00.00: Harina, smola y Polvo de lcuma (lcuma Obovata).

Sub Partida del sistema armonizado.
1106.30: Harina, smola y polvo de los productos del captulo 08.

3.3. Caractersticas y variedades

CARACTERSTICAS
ORGANOLPTICAS
CARACTERSTICAS FSICO
QUMICO (G/100GR)
Color Amarillo plido Protena >4.0
Estado Slido Humedad < 9.0
Olor Caracterstico Grasa < 2.5
Sabor Caracterstico Fibra < 3.5
Aspecto
Polvo micro
pulverizado
Cenizas < 4.0
Energa
(Kcal100g)
>350
Carbohidratos 75 90



Al ser este un producto procesado (deshidratado y posteriormente pulverizado)
resulta tener un tiempo de vida ms prolongado que el de la fruta (pulpa) y puede ser
almacenada por un largo tiempo (meses) y no pierde sus propiedades.
Segn algunos estudios dan fe que la lcuma acta como un energizante natural,
adems es recomendable para la depresin.
Fuente: Inversiones2
Elaboracin: Propia


10
3.4. Usos

La harina de lcuma se usa tanto como suplemento alimenticio y como insumo de
otros productos finales; se consume en estado fresco o procesado, como harina o pulpa,
para la preparacin de helados, golosinas, repostera, pastelera, jugos, tortas, dulces,
yogurt, flan e, incluso, como saborizante de alimentos.
Incluso en los ltimos estudios realizados existe un gran inters de la industria
cosmtica para la elaboracin de producto de este orden a base de lcuma, por
pertenecer al grupo de frutos NUTRACOSMETICOS.

























11
3.5. Ficha tcnica

Nombre del
producto
Harina de lcuma
Descripcin
La harina de lcuma, resultado del procesamiento la pulpa de lcuma
es deshidratada y pulverizada, lo que permite mantener
caractersticas de la fruta.
Composicin Lcuma
Peso 1 Kg.
Usos
En la agroindustria alimentara como ingrediente en la elaboracin de
helados, jugos, yogurts, pastelera y otros.
Caractersticas
Fsicas
Aspecto Polvo fino
Color Anaranjado plido
Olor Aromtico y caracterstico de la fruta
Sabor Dulce
Textura Harinosa
Fsico Qumicas (100gr.)
Componente Cantidad Unidad
Agua 9.3 g.
Valor energtico 329 Cal.
Protenas 4 g.
Fibras 2.3 g.
Lpidos 2.4 g.
Cenizas 2.3 g.
Calcio 92 Mg.
Fsforo 186 Mg.
Fierro 4.6 Mg.
Tiamina 0.2 Mg.
As. Ascrbico 11.6 Mg.
Riboflavina 0.3 Mg.
Envase/empaque/
embalaje
Se envasa en bolsas de polietileno y cajas de cartn corrugado
Almacenamiento Almacenamiento a temperaturas -18
Vida til 24 meses
Partida arancelaria 1106.30.20.00
Producto



12
3.6. Comparativo con sustitutos (mercado local y objetivo)
Sustitutos en el mercado objetivo.
Entre los principales sustitutos encontramos es la harina de pltano

IMPORTACION DE HARINA DE PLATANO - EE.UU
TOTAL
2010 2011 2012
Variacin en % 2011-2012 En 1,000 unidades de cantidad
Cantidad en Kilogramos
TOTAL 568 694 3800 447.80%
Fuente: USITC
Elaboracin: Propia

El crecimiento en las importaciones de este insumo muestra el crecimiento de
consumo de harina de pltano en los Estados Unidos.
La harina de pltano, se destinan especialmente para la elaboracin de alimentos
infantiles, tambin se concentra en el abastecimiento de la demanda institucional y en la
de los hogares de la poblacin latina residente en el suroeste y el noroeste de los Estados
Unidos.
Entre los siguientes sustitutos tenemos:
Harina de avena.
Harina de soya
Sustitutos en el mercado nacional.
Como principales sustitutos en el mercado nacional encontramos:
Harina de quinua
Harina de pltano
Harina de soya
El consumo de la harina de quinua ha crecido gracias al impulso del gobierno
y de promocional sus bondades alimenticias, el consumo de la harina de quinua en la industria
alimentara ha crecido en diferentes ramas de la alimentacin como es: la repostera,
panadera, cocina tradicional, bebidas funcionales.
La primera dama Nadine Heredia como embajadora de la quinua promueve su consumo en
el portal web (quinua.pe)







13
3.7. Envases (Requisitos de etiquetado, proteccin y utilizacin)

Para el fin comercial de nuestro producto utilizaremos el siguiente envase:
Envase de nuestro producto: Bolsa hermtica con abre fcil. (PROTOTIPO)







En el cual se imprimir nuestros logos, contenido nutricional, formas de uso y nombre
comercial.

Adems:
a. Nombre y direccin del fabricante, empacador o distribuidor.
b. El domicilio en un directorio de ciudades actual.
c. La ciudad o el pueblo.
d. El estado
e. El cdigo postal
Y finalmente quedara de esta manera: (prototipo)













14
Los requisitos de Etiquetado sern de acuerdo a los destinos que no dirijamos ya
que para cada destino exigen una especificacin de etiquetados diferentes:

Pas seleccionado de exportacin de nuestro producto: EE.UU
Requisitos de la U.S. FDA para Etiquetado de Alimentos, Bebidas y Suplementos
Para exportar
Paso 1 de 3

to learn how this service would be helpful for your particular food product label, simply complete
the form below:

Quiero verificar que mi etiquetado rene los requisitos actuales de la U.S.
FDA.
Tengo un envo detenido debido a violaciones de etiquetado y necesito
ayuda inmediatamente.
Todava no he diseado la etiqueta de mi producto y quisiera asistencia.

Fabricante - es dueo y opera una planta que fabrica un alimento o bebida.
Este trmino incluye a los fabricantes por contrato, los envasadores por contrato,
Rotuladores privados, y otras entidades que fabrican un alimento o bebida.

Importador - Comprometidos en la importacin de alimentos o bebidas de
productos en Estados Unidos.

Distribuidor - Comprometidos en la distribucin de alimentos o bebidas.

Otros - Por favor, especifiquen:
Fuente:https://www.registrarcorp.com/fda-food/labeling/regulation?lang=es

3.8. Embalajes

Lo que utilizaremos sern los siguientes embalajes:
VITAFILM:






15

Al momento de apilar las cajas en las cuales irn nuestros productos podremos darle
una seguridad con este producto al momento de pale tizar o unitizarlos.
CAJAS CORRUGADAS DE CARTON:







En estas cajas depositaremos nuestros productos para su respectiva movilizacin y
traslado.
ZUNCHOS:





Emplearemos sunchos para asegurar nuestras cajas al momento de ser trasladas.
3.9. Condiciones de almacenamiento

Sern almacenadas en un ambiente donde oscile una temperatura regulada en
18 a 20 debido a que nuestro producto tiene que mantenerse en un a ambiente ni tan
caliente ni tan frio.
Sern apiladas en racks cubicadas en 9 cajas de cama y 7 cajas de altura.
Estarn rotuladas segn Pedidos y destinos:



16

IV. ANLISIS DEL ENTORNO

4.1. Matriz FODA

Fortalezas - Oportunidades - Amenazas Debilidades.
Anlisis Interno.
Fortalezas.
Ubicacin estratgica para la comercializacin internacional.
Producto orgnico con alto contenido de nutrientes
Fcil elaboracin, produccin del producto
Conocimiento de informacin y comunicacin.

Debilidades.
Empresa nueva e iniciadora en la comercializacin en el mercado internacional
Capacidad fsica de produccin
Capacidad financiera y econmica.
Capacidad tecnolgica desfavorable
Anlisis Externo

Oportunidades
Mercado internacional creciente.
Mayor demanda por el consumo de productos naturales.
Tendencia del mercado internacional por el cuidado de la salud de los consumidores
Prestamos financieros impulsados por el estado para mayor exportacin.
Promociones para la exportacin por el gobierno.
Beneficios a las exportaciones (DRAWBACK)

Amenazas
Marcas posesionadas en el mercado (competidores indirectos).
Barreras no arancelarias
Certificados fitosanitarias donde excedan los estndares internacionales.



17
4.2. Anlisis FODA (estrategias)


Factores internos


Factores externos
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1: Ubicacin estratgica para la
comercializacin internacional.
F2: Producto orgnico con alto
contenido de nutrientes
F3: Fcil elaboracin, produccin
del producto
F4: Conocimiento de informacin
y comunicacin.

D1: Empresa nueva e iniciadora
en la comercializacin en el
mercado internacional
D2: Capacidad fsica de
produccin
D3: Capacidad financiera y
econmica.
D4: Capacidad tecnolgica
desfavorable


O
P
O
R
T
U
N
I
N
A
D
E
S

O1: Mercado
internacional creciente.
O2: Mayor demanda por
el consumo de productos
naturales.
O3: Tendencia del
mercado internacional por
el cuidado de la salud de
los consumidores
O4: Prestamos
financieros impulsados
por el estado para mayor
exportacin.
O5: Promociones para la
exportacin por el
gobierno.
O6:Beneficios a las
exportaciones (Drawback)

1. Aprovechamiento de la
liberacin del mercado y el
apoyo del estado, ofreciendo
un producto con alto contenido
nutritivo.

2. Aprovechar de los nuevos
mercados, que buscan
productos con la tendencia de
cuidado de la salud.

3. Aplicar un plan estratgico para
la creciente demanda
internacional.
1. Aprovechar las
capacitaciones para el
desarrollo exportable.

2. Aprovechar los incentivos
financieros para cubrir las
demandas internacionales.

3. Ingresar a ferias comerciales
sobre productos y empresas
que estn incursionando.


A
M
E
N
A
Z
A
S

A1: Marcas posesionadas
en el mercado
(competidores indirectos).
A2: Barreras no
arancelarias
A3: Certificados
fitosanitarias donde
excedan los estndares
internacionales.
1. Competir con productos
orgnicos, con certificados de
inocuidad del producto.

2. Certificacin sanitaria y
fitosanitarios de acuerdo a los
estndares internacionales.

3. Ingreso de productos con
certificado de origen.

1. Capacitaciones para las
exportaciones y
problemas a enfrentar por
parte del gobierno.


18
0.00
10,000.00
20,000.00
30,000.00
40,000.00
50,000.00
60,000.00
2008 2009 2010 2011 2012
P
e
s
o

N
e
t
o

(
K
i
l
o
s
)

Cantidad
Cantidad

V. ANLISIS DE LA OFERTA

5.1. Anlisis de produccin nacional
5.1.1. VOLUMEN DE PRODUCCIN NACIONAL DE LOS LTIMOS 5 AOS (EN
TM)
Si bien la fruta no se exporta en fresco, debido a que esta se raja con facilidad,
las exportaciones de la fruta se realizan de manera procesada, principalmente como
pulpa o harina.
En 2011 Per export 32,826.96 kg. de lcuma, mientras que hasta septiembre
del 2012 esta cifra ya era superada con 45,538.26 kg.. Los principales mercados son
EE.UU, Chile y Reino Unido, entre los cuales se adjudican ms del 85% de las
exportaciones.
A CONTINUACIN LAS ESTADISTICAS SOBRE EXPORTACIONES DE HARINA DE
LUCUMA SEGUN SU CANTIDAD (KG)
















2008 2009 2010 2011 2012
Cantidad 14,556.02 21,112.05 20,611.03 32,826.96 58,613.29
Fuente: SUNAT
Elaboracin: Propia


19
5.1.2. ZONAS DE PRODUCCIN
Nacional
Las regiones con
mayor produccin de lcuma y
sus derivados en el Per son
Lima que rene el 68% de la
produccin y en menor
produccin Piura, Cajamarca,
La Libertad, Ica y Ayacucho. El
Per se ha convertido en el
principal productor de lcuma a
nivel mundial con una
participacin del 88%,
conteniendo a ms de 40
variedades de lcuma. No
obstante, la produccin viene
creciendo progresivamente, lo
que se observa en los diez ltimos aos (de 2,248 TM en 1997 a 9,332 TM en 2006)
aunque con mayor dinmica en los ltimos cinco aos (17% promedio anual). La lcuma
crece en suelos que permiten que la produccin de una variedad imaginable de plantas
nutritivas y alimentarias.
La COPROBA, organismo del gobierno del Per, lo ha declarado uno de
los productos bandera del Per.
Hace tres aos la lcuma no era aprovechada por los agricultores del distrito de
Chalaco, en la provincia de Morropn, a unas cinco horas en automvil de Piura. Sin
embargo, ahora hay unas 30 familias que han formado una microempresa para elaborar
una cotizada harina, materia prima en la preparacin de helados y dulces.
Precisamente, el proyecto Transformacin y Comercializacin de Lcuma en
Harina, que desarrolla la Universidad de Piura, tiene como meta que estas familias
elaboren el producto y a la vez obtengan recursos. Adems, el plan contempla la
proteccin de los rboles frutales en el bosque de neblina Mijal, que proporciona agua al
micro cuenca denominada La Gallega.
Para lograr el desarrollo de esta actividad se han instalado nueve mdulos de
procesamiento. Estos se ubican en los caseros de Huacapampa Alta y Baja, Taspa,
Snchez Cerro, Carpinteros, Portachuelo, El Lcumo y Juan Velasco.
En el ao 2003, los moradores de Chalaco llegaron a procesar 800 kilos de fruta
(unos 80 kilos de harina) y en la actualidad esta cifra creci a ocho toneladas (800 kilos);
es decir, aument en diez veces la produccin en tres aos.
Segn estudios realizados en las provincias de Morropn y Huancabamba,
existen unas 135 hectreas de plantas en produccin y 77 hectreas de plantas en
crecimiento. En el Per hay ms de 40 variedades de lcuma.






20
5.1.3. CALENDARIO DE PRODUCCIN




La Lcuma principalmente se cultiva en los departamentos de Ayacucho, Arequipa,
Cajamarca, Huancavelica, La Libertad y Lima, pero no se cultiva durante todo el ao solo en
los meses de Abril, Mayo, Junio, Julio como se muestra en la imagen anterior, informacin
extrada de MINAG-DGPA



21

5.2. Cadenas productivas

Cadena productiva de la lcuma: abastecimiento local de pulpa y harina

Las industrias heladeras y panificadoras son las principales demandantes de
harina de lcuma, figurando la empresa
Nestl como el mayor consumidor local, siendo abastecido por la Asociacin de
Productores de Lcuma y productores dela costa y sierra. Las empresas heladeras
artesanales e industriales utilizan pulpa y harina respectivamente.


















Fuente: www.mincetur.gob.pe
Elaboracin: Propia
Panaderas,
Pasteleras y
Otras empresas
Empresas
panificadoras
Alicorp y Teal
Empresas
panificadoras
Nabisco
Producto de
Derivados
Lcteos Nestl
Distribuidor
Productores Costa y
Sierra
Acopiador/Procesador
artesanal
Acopiador/ Procesador
Empresa NISA - AGRO
Productores entre Supe y
Arequipa
Gestor Comercial:
PROLUCUMA
Servicio de Apoyo:
Transporte Terrestre



22

Cadena productiva de la lcuma: Modelo de exportacin de la Harina de Lcuma

La empresa Exprocom se encarga de acopiar, procesar y exportar harina de lcuma
dirigida principalmente hacia la industria heladera ESTADOUNIDENSE.


Fuente: www.mincetur.gob.pe
Elaboracin: Perfil de Mercado y Competitividad Exportadora de la Lcuma







23
5.3. Eleccin de proveedores internos

ASOCI ACIN DE PRODUCTORES DE LCUMA DEL
PER - PROLUCUMA








Razn Social ASOCIACION DE PRODUCTORES DE LUCUMA DEL PERU - PROLUCUMA

Nombre Comercial PROLUCUMA
R.U.C. 20456582363
Estado Activo
CIIU 01136
Fecha de iniciacion. 25 / Octubre / 1999

Tipo de Sociedad Asociacin

Ubicacin Lima
Direccin Principal Av. Aramburu Nro. 166 Dpto. a (4piso-Alt.Banco de Credito)

Actividad Comercial Cultivo de Frutas.

Fax -
Telfono(s) 4470408

N de Trabajadores 0


24

AGRICOLA CERRO PRIETO S.A.C.













Nombre de Empresa

AGRICOLA CERRO PRIETO S.A.C
Nombre Comercial ACPRISAC
RUC 20461642706
Fecha de Fundacin 03/02/2000
Tipo de Sociedad SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
Direccin Principal

JR. JIRON GENERAL SUAREZ #586 Referencia de
ubicacin ALTURA 4 DE AV. ANGAMOS Poblacin LIMA
/ LIMA / MIRAFLORES
Fax 2218126
Telfonos 2218128 - - 2218126 6193905 -


25



AGRO EXPORT TOPARA S.A.C.





















RUC

20279002599

Razn Social: AGRO EXPORT TOPARA S.A.C.

Direccin Legal: Av.Luis Massaro Gatnau Nro.367 (Frente Oficina
Mapfre)

CIIU: 01110

Actividad Comercial:

Cultivos de Cereales.
Distrito / Ciudad: Chincha Alta

Provincia: Chincha
Departamento: Ica

AGRO EXPORT


26
Cuadro de ponderacin, para seleccin de proveedor:


VARIABLES
Ponderaci
n
PROLUCUMA P.P
Agrcola Cerro
Prieto S.A.C
P.P
Agro Export
Topara
S.A.C
P.P

1
Precio 20% 2 0.4 1 0.2 2 0.4
2
Calidad 25% 2 0.5 3 0.75 1 0.25
3
Ubicacin 18% 3 0.54 1 0.18 2 0.36
4
Capacidad
de
produccin
17% 3 0.51 1 0.17 2 0.34
5
Servicios
Adicionales
7% 1 0.07 2 0.14 2 0.14
6
Experiencia 13% 3 0.39 1 0.13 2 0.26
TOTAL 100% PROLUCUMA 2.41
Agrcola Cerro
Prieto S.A.C
1.57
Agro Export
Topara
S.A.C
1.75
Fuente: Investigacin
Elaboracin: Propia
Segn el cuadro anterior, nuestro principal proveedores seria ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE LUCUMA DEL PERU PROLUCUMA segn su prestigio y la buena
calidad de lcuma y la experiencia en el mercado que abastece a grandes cantidades de
demanda










27

VI. PANORAMA INTERNACIONAL

6.1. Principales productores mundiales del producto
seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y
US$/TM



6.2. Principales Exportadores mundiales del producto
seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y
US$/TM

Fuente: Trade Map
Elaboracin: Propia




VALOR FOB (US$)
Exportadores
Valor FOB US$
2008
Valor FOB US$
2009
Valor FOB US$
2010
Valor FOB US$
2011
Valor FOB US$
2012
Mundo $4.45 $7.07 $3.50 $4.53 $6.69
Costa Rica $3.00 $0.00 $4.00 $34.00 $1.39
Filipinas $110.00 $160.00 $383.00 $807.00 $773.00
India $350.00 $595.00 $238.00 $524.00 $729.00
Per $287.00 $277.00 $294.00 $372.00 $723.00
China $265.00 $427.00 $516.00 $334.00 $577.00


28











Fuente: Trade Map
Elaboracin: Propia
Anlisis
Segn las investigaciones realizadas, nuestros principales competidores en los ltimos 5 aos
est en primera posicin Filipinas seguido de Ecuador, que es en el ltimo ao el mayor
exportador de Harina y otros productos anlogos.

6.3. Principales Importadores mundiales del producto
seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y
US$/TM


importadores 2008 2009 2010 2011 2012
Irlanda 40 4232 460 76 6845
Francia 6093 6438 6836 6098 5778
Alemania 5961 6701 6749 6050 5554
Nueva
Zelandia
13675 2859 6386 3049 5146
EE.UU 1221 1451 1368 1755 4991
Fuente: Trade Map
Elaboracin: Propia


0.00
100.00
200.00
300.00
400.00
500.00
600.00
Costa
Rica
Filipinas Ecuador India China Mxico
K
i
l
o
s

Cantidad (Peso Neto)
2008
2009
2010
2011
2012


29

Fuente: Trade Map
Elaboracin: Propia
Anlisis
Segn las investigaciones realizadas los principales compradores a nivel mundial de harinas, smola y
productos anlogos, tenemos entre ellos a Francia, Alemania y un pas en crecimiento de demanda es
Estados unidos
6.4. Mercados de Exportacin del Per para el producto
seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y
US$/TM

Peso Neto (Kilos)
Pas de
Destino
2008 2009 2010 2011 2012
EE.UU 5,391.87 13,749.01 10,499.91 15,154.05 27,106.28
Reino Unido 1,850.00 4,022.27 4,020.00 7,670.00 17,925.50
Pases Bajos 1,500.00 500 1,550.00 1,350.00 2,010.00
Fuente: Sunat
Elaboracin: Propia


0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
Irlanda Francia Alemania Nueva
Zelandia
EE.UU
C
A
N
T
I
D
A
D

T
O
T
A
L

I
M
P
O
R
T
A
D
O

E
N

T
O
N
E
L
A
D
A
S

PAISES IMPORTADORES
2008
2009
2010
2011
2012


30
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
2008 2009 2010 2011 2012
C
A
N
T
I
D
A

E
X
P
O
R
T
A
D
A


EE.UU - Peso Neto (Kilos)
EE.UU
0
500
1000
1500
2000
2500
2008 2009 2010 2011 2012 C
A
N
T
I
D
A

E
X
P
O
R
T
A
D
A


AOS
Paises Bajos - Peso Neto (Kilos)
Paises Bajos




























Fuente: Sunat
Elaboracin: Propia
0
5000
10000
15000
20000
2008 2009 2010 2011 2012
C
A
N
T
I
D
A

E
X
P
O
R
T
A
D
A


AOS
Reino Unido - Peso Neto (Kilos)
Reino Unido


31

6.5. Conclusiones del panorama internacional
VII. SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO

7.1. Identificar el mercado o mercados escogidos en base a la
evaluacin de factores de seleccin

En relacin a las variables o criterios tomados en cuenta para la seleccin de
nuestro mercado objetivo, mediante la aplicacin de un cuadro de seleccin, podemos
concluir en lo siguiente:
1.- Que de acuerdo a los porcentajes otorgados a cada uno de las diferentes
variables tomando en cuenta la situacin actual de cada pas; tenemos que EL
RIESGO/PAIS, PRECIO PROMEDIO Y LA DEMANDA EN EL MERCADO, son las 3
variables que ms influyen, en donde, EL pas de ESTADOS UNIDOS, se le consigna
pesos muy favorables de acuerdo a su estabilidad poltica, econmica y la demanda por
la alta concentracin de inmigrantes hispanos , los cuales prefieren el consumo de
derivados de frutas exticas.
EE.UU Reino Unido Holanda
1
Demanda en el
mercado (Peso
Neto)
17% 3 0.51 2 0.34 1 0.17
2 Precio Promedio 19% 2 0.38 1 0.19 3 0.57
3
Barreras No
Arancelarias
9% 3 0.27 1 0.09 2 0.18
4 PBI per Capta 11% 3 0.33 1 0.11 2 0.22
5 Poblacion 10% 3 0.3 2 0.2 1 0.1
6 Riesgo / Pais 21% 2 0.42 1 0.21 3 0.63
7 Logistica 5% 3 0.15 1 0.05 2 0.1
8 Competidores 8% 3 0.24 2 0.16 2 0.16
100% EE.UU 2.6 Reino Unido 1.35 Holanda 2.13
P.P
TOTAL
VARIABLES Ponderacin P.P P.P


32
2.- Nuestro segundo pas de seleccin y que nos servira como pas de
contingencia ante una posible complicacin en nuestro pas de destino sera HOLANDA
aprovechando su Precio Promedio y Estabilidad poltica; y por ende el menos atractivo
sera EL REINO UNIDO.

VIII. PERFIL DE PAS


8.1. Datos bsicos del pas



8.2. Poblacin



8.3. Principales ciudades



8.4. Situacin poltico econmica



IX. SEGMENTACION DE MERCADOS




33
9.1. Determinar segmentos en el mercado de destino.


9.2. Determinar segmento en base a variables:


9.2.1. GEOGRFICAS



9.2.2. DEMOGRFICAS


Ljkhkjhkhb

9.2.3. PSICOGRFICA

glkjgh


9.2.4. CONDUCTUALES



9.3. Descripcin del nicho




34
9.4. Oportunidad de negocio / Tendencias.


9.5. Consumo percpita del producto


9.6. Determinar valor potencial del nicho




9.7. Determinar el mercado disponible




X. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

10.1. Principales pases exportadores al mercado de destino,
anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM



10.2. Variables de diferenciacin de los principales competidores



35



10.3. Principales empresas exportadores del Per al mercado de
destino, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM



10.4. Explicar las variables de diferenciacin de la empresa.




10.5. Definir posicionamiento



XI. MARKETING MIX


11.1. Estrategias de producto



11.2. Estrategias de precio




36

11.3. Estrategia de distribucin




11.3.1. CANALES DE DISTRIBUCIN



11.3.2. FLUJOGRAMA



11.4. Estrategia de promocin




XII. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO


12.1. Barreras arancelarias


12.2. Barreras no arancelarias




37

12.3. Barreras comerciales



12.4. Convenios Internacionales



12.5. Intercambio comercial entre Per y pas destino



XIII. LOGISTICA

13.1. Cadena de suministros


13.2. Tipos de transporte disponibles, caractersticas de cada uno



13.3. Seleccin de medio de transporte a utilizar




38

13.4. Costos



XIV. CLIENTES POTENCIALES


14.1. Determinar por lo menos 3 clientes potenciales, indicando
razn social y resumen de la empresa



14.2. Diferenciacin (fortalezas y debilidades)


XV. FERIAS INTERNACIONALES

15.1. Descripcin y sustentacin de 3 principales ferias a nivel
mundial


15.2. Lay out de la feria




39
15.3. Precios por stand



XVI. CONCLUSIONES


XVII. BIBLIOGRAFA


XVIII. ANEXOS




ANEXO I: ENTREVISTAS




ANEXO II: ENCUESTAS


ANEXO III: PRESUPUESTO DE LA INVESTIGACIN LOGRADA




40







ANEXO IV: LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIN