CASO: Presentacin de Informe de trabajo del rea de Ventas

Antonio Olrtegui es un vendedor de su empresa y est directamente bajo las rdenes de

Ud. como Jefe de la Sucursal en Chimbote. Antes de establecer su objetivo, Antonio ha
desarrollado un conjunto de objetivos para si. Se los ha presentado (ver cuadro adjunto),
con el fin de que Ud. tenga tiempo suficiente para revisarlo antes de la reunin de
coordinacin que tendr con l.

En esta reunin Ud. y Antonio decidirn conjuntamente los objetivos, polticas, el
programa, procedimientos y estrategias que guiarn las actividades de ventas durante el
prximo ao.


Al preparase para la reunin, es necesario que Ud. haga una evaluacin preliminar de
cules son los objetivos de Antonio, que Ud. considere como aceptables, cules deben ser
modificados y los que deben ser eliminados.

Despus de haber evaluado los objetivos Ud. debe:

Seleccionar uno de los objetivos
Elaborar un Programa de ventas para dicho objetivo.
Enseguida debe proponer tres polticas relacionadas con el objetivo.
Luego, elaborar algunos procedimientos para llevar a cabo el Programa
Finalmente, elaborar estrategias que permitan lograr el objetivo sealado al inicio.

Ud. tiene 80 minutos para presentar su Informe.

DESCRIPCIN ACEPTADO MODIFICADO ELIMINADO
1. Proporcionar informacin sobre los productos
lderes a Marketing

2. Incrementar en 3 negocios rentables por mes, la
clientela de la sucursal

3. Incrementar el tamao de los pedidos individuales
en volumen y nmero de productos

4. Preprese para cada visita de ventas:
estableciendo como mnimo cinco puntos que
deben mejorarse

5. Racionalizar el recorrido del territorio
6. Obtener la mejor ubicacin a los puntos rentables
de la empresa en 4 negocios por mes, hasta
completar en todos los negocios de la Sucursal.

7. Bajar en un da giro la cartera a su cargo, por mes,
manteniendo los niveles de volumen de ventas.

8. Elevar el porcentaje de ventas al contado en 0.5%
por cada dos meses.

9. Aumentar el nmero de ventas a los clientes ms
rentables y de mayor rotacin por producto.

10. Elaborar una lista de clientes priorizando en
funciones de su volumen de ventas.



Preguntas:

1. Qu objetivo seleccionara Ud.?
2. Cmo redactara el nuevo objetivo?
3. Cul sera la poltica formulada? (relacinelo con el objetivo propuesto)
4. Qu estrategias planteara Ud. Para lograr el objetivo sealado?