NTRODUCCION

El presente trabajo titulado Empresa AjePer, eno!a b"si!amente un tema

de suma importan!ia# el inorme se !onstitu$e en uno de los temas de %ital
importan!ia $a &ue en el se re'eja el desarrollo estrat()i!o de mer!adeo de
una de las empresas tradi!ionales m"s e*itosas en el Per+
En tal sentido, nuestro prop,sito b"si!o es dar a !ono!er a los ami)os
le!tores el desarrollo de mer!adeo de los produ!tos de la empresa en
men!i,n en el Per, por !onsi)uiente nuestra in&uietud al in%esti)ar esta
empresa na!e en la %isi,n &ue tiene la Plana -eren!ial en el desarrollo de
)esti,n de una de las empresas m"s e*itosas de los ltimos a.os+
El m(todo &ue emplearemos en el desarrollo del inorme es pre!isamente
e*perimental, bas"ndonos en la %isita &ue se /a reali0ado en la Planta
apli!ando la teor1a aprendida en !lase $ b"si!amente reali0ar el dia)n,sti!o
de la empresa A2EPERU en su produ!to 3O4A REA4 en el Per+
Esperando /aber !umplido !on las pautas des!ritas, damos )ra!ias al
Proesor por sus ense.an0as impartidas en !lase+
EN5O6UE ACTUA4
7+ RE8U9EN E2ECUTI:O
A2EPERU na!e en A$a!u!/o en el a.o 7;<< !omo una empresa amiliar, !on
una te!nolo)1a anti)ua $ &ue abaste!1a !on sus bebidas una parte del
!onsumo de la pobla!i,n a$a!u!/ana, a la !ual ue )anando !on su !alidad
de produ!to+
Para los a.os <; $a era !ono!ida en )ran parte de la sierra sur del Per, !on
)ran a!epta!i,n del pueblo debido a su sabor a)radable =!alidad>+ Es en esos
momentos de au)e de la !ompa.1a &ue el terrorismo obli)a al due.o a !errar
la planta+
De esta manera es &ue en el a.o 7;;? es reabierto !on una te!nolo)1a mejor,
lo !ual )enera un )ran (*ito por lo !ual se %en en la ne!esidad de e*pandirse
$ abren las plantas de Anda/ua$las, 2a(n, 8ullana, @ua!/o $ Are&uipa+
Es as1 &ue en 7;;A 3ola Real planea instalar una planta en 4ima para lo !ual
la empresa en!ar)a una in%esti)a!i,n de mer!ado sobre la a!epta!i,n de la
mar!a en el mer!ado lime.o, preeren!ias del publi!o, pre!ios &ue pa)ar1a,
lu)ares de !ompra, %olmenes de !ompra, re!uen!ia, posi!ionamiento,
!ompeten!ia, entre otras+ 4os resultados arrojados ueron los si)uientes+
4as mar!as &ue maneja la empresa son 3ola Real, 8abor de Oro, Plus Cola
para )aseosas $ la mar!a Cielo para a)ua de mesa+ 4as )aseosas 3ola Real
son tipo antas1a# 8abor de Oro es una bebida de !olor amarillo $ Plus Cola es
una )aseosa !olor !aramelo+
4a empresa ore!e una %ariedad de produ!tos dentro de la rama de bebidas
)aseosas+ Estos produ!tos %ienen en dierentes presenta!iones $ sabores
tales !omo de resa, pi.a, naranja, !ola, lim,n $ brillantina en presenta!iones
de BC?ml %idrio retornable, <C?ml %idrio, 7+C lt pl"sti!o no retornable, BBC?ml
pl"sti!o no retornable+
4os produ!tos est"n elaborados de a!uerdo a las ne!esidades del mer!ado
tratando de satisa!er al !liente tanto en !alidad !omo en pre!io+
@o$ por /o$ es la empresa matri0 de una )ran !orpora!i,n multina!ional
peruana llamada A2E-ROUP, operando en 9(*i!o, :ene0uela $ E!uador+
ACCIONI8TA8
2o/n$ 4indle$ Taboada Presidente
2o/n$ 4indle$ 8u"re0 :i!epresidente
Emilio Rodri)ue0 4arrain 8alinas Dire!tor
4u1s Paredes 8ta)naro Dire!tor
2ames Robert 6uin!e$ Dire!tor
9ariano 2a%ier Rossi Dire!tor
8o!iedad de Cartera del Pa!1D!o <?+EBF
Per Ge%era)e 4imitada 8R4 A+HEF
Otros 7A+H7F
ACCIONI8TA8 DE IN:ER8ION
Peru Ge%era)e 4imitada 8+R+4+ 7A+IIF
Claribel International 4TD+ 77+<BF
In%ersiones Panarea 8+A+C+ <+EAF
-enesis 8maller Companies <+C<F
5inator @oldin) <+AHF
Pennine 5und 4TD+ E+7IF
Otros A?+;AF
9I8IJN K :I8IJN DE 4A E9PRE8A
9isi,nL 8er la mar!a de bebidas )aseosas !on ma$or preeren!ia por el
!onsumidor peruano a tra%(s del !onsumo de bebidas !on de una
or)ani0a!i,n li)era, eD!iente $ produ!ti%a, ore!iendo el ma$or %alor en
produ!to+
:isionL Contribuir al !re!imiento si)niD!ati%o del mer!ado total de bebidas
)aseosas, !on un produ!to de !alidad, ase&uible a la )ran ma$or1a de
peruanos+
PO4MTICA8
Pol1ti!as e*ternamente impuestas
4a empresa a estable!er" el /orario de los trabajadores siempre
respetando sus o!/os =<> /oras de trabajo si se re&uiere de /oras adi!ionales
a lo estable!ido ser"n pa)ados+
Pol1ti!as de Produ!!i,n
8uper%isor la produ!!i,n a Dn de !ontar !on una alta !alidad de pisos $
distintas !lases de par&uet a )usto del !liente+
Pol1ti!as 5inan!ieras
Dar una mejor aten!i,n al !liente, al estable!imiento $ opera!i,n de re)istros
Dnan!ieros !on la Dnalidad de utili0arlos !omo medios de !ontrol+
Pol1ti!as De :enta
N 5ijar pre!ios de %enta !,modos $ atra!ti%os ante la !ompeten!ia $ de esta
manera estimulara nuestros !lientes para &ue puedan ad&uirir nuestros
!lientes+
Pol1ti!as Internamente Impuestas
O 8e orman en base a las pol1ti!as e*ternas
O Para lo !ual los insumos ser"n sele!!ionados entre los m"s Dnos $ el
e&uipo ser" el mejor+
5ACTORE8 EPTERNO8
5a!tor E!on,mi!o
4a !ondi!i,n e!on,mi!a por la &ue /a$ en d1a estamos atra%esando in'u$e
en las a!ti%idades de la empresa $a sea en los salarios &ue per!ibe !ada
trabajador los pre!ios &ue !obran los pro%eedores $ !ompetidores, as1 !omo
la pol1ti!a Ds!al del )obierno &ue ae!ta el !osto de produ!!i,n $ %enta+
5a!tor Pol1ti!o
In'u$e notablemente en las empresas $a &ue deben !umplirse determinadas
normas pol1ti!as &ue ri)en a una empresa !omo tal se debe ee!tuar di%ersos
impuestos &ue son re!audados por distintas entidades del estado !omo por
ejemploL Impuesto -eneral de la renta, Impuestos, 9uni!ipalidades, I-:, et!+
5a!tor Te!nol,)i!o
4a ma&uinaria &ue se reali0a debe !ontar !on el a%an!e te!nol,)i!o a Dn de
minimi0ar tiempo des)aste del personal $a &ue as1 podr" tener la mejor
eD!ien!ia en la produ!!i,n+
5a!tor 8o!ial
In%olu!ra los !ambios en los )ustos notablemente $a &ue de !onsumo, estilo
de %ida, ni%el edu!ati%o+ et!+
PRI9ERA PARTE
E8TUDIO DE 9ERCADO
7+ ACTI:IDAD ECONO9ICAQUGICACIJN
A!ti%idad e!on,mi!a
Con la in!ursi,n de Ajeper al mer!ado de los n(!tares $ ju)os se in!rement,
el !onsumo per !"pita de este se)mento+
Pr,*imamente lan0ar"n nue%as mar!as $ otras alternati%as en sabores $
presenta!iones, !on el Dn de e*pandirse as1 !omo de !onsolidarse an m"s,
ob%iamente no s,lo !omo una empresa de (*ito, sino tambi(n apo$ando el
bienestar de la pobla!i,n, otor)ando produ!tos saludables !omo
!omplemento a la dieta normal de sus !onsumidores+ Al)unos se)mentos de
!onsumidores estar1an dispuestos a renun!iar a !iertos atributos $ beneD!ios
&ue ore!en los produ!tos de los )randes, a !ambio de una ma$or e!onom1a+
Rse ser1a el moti%o por el !ual se despla0a /a!ia otros pa1ses+ 8u objeti%o es
!re!er a !osta de las multina!ionales+
Ubi!a!i,n
Domi!ilio le)alL A%+ 9aris!al Os!ar R+ Gena%ides 7777 Q 4ima
RUCL B?IAA;AI<?7
B+ PRODUCTO PRINCIPA4E8+ GIENE8 O 8ER:ICIO8
4as mar!as re)istradas de Ajeper s+a+ sonL
7+ 3ola Real
B+ Oro
I+ Gi) Cola
A+ A)ua natural Cielo
C+ 8porade
H+ Pulp
E+ 5ree 4i)/t
El produ!to m"s representati%o de la empresa es 3ola Real $a &ue se diri)e
/a!ia un )rupo de !ompradores, &ue estima est"n mal atendidos por los
todistas =empresas &ue eje!utan las estrate)ias para todo el mer!ado, !omo
Co!aQCola>+ 4a empresa !on!entrada =3ola Real> no bus!a una %entaja
estrat()i!a sobre los todistas en el mer!ado, la bus!a en un )rupo de
!ompradores =ni!/o> de ese mer!ado =los de bajos re!ursos e!on,mi!os>, &ue
ten)an el m1nimo inter(s por ellos+ 4a estrate)ia de 3ola Real estar1a
undamentada en la ne)li)en!ia $ la indieren!ia de las empresas )randes
instaladas &ue merman la buena aten!i,n a !iertos se)mentos de mer!ado o
!iertos territorios+
Pr,*imamente lan0ar"n nue%as mar!as $ otras alternati%as en sabores $
presenta!iones, !on el Dn de e*pandirse as1 !omo de !onsolidarse an m"s,
ob%iamente no s,lo !omo una empresa de (*ito, sino tambi(n apo$ando el
bienestar de la pobla!i,n, otor)ando produ!tos saludables !omo
!omplemento a la dieta normal de sus !onsumidores+ 3ola Real> se diri)e
/a!ia un )rupo de !ompradores, &ue estima est"n mal
atendidos por los todistas =empresas &ue eje!utan las estrate)ias para todo
el mer!ado, !omo Co!aQCola>+ 4a empresa !on!entrada =3ola Real> no bus!a
una %entaja estrat()i!a sobre los todistas en el mer!ado, la bus!a en un
)rupo de !ompradores =ni!/o> de ese mer!ado =los de bajos re!ursos
e!on,mi!os>, &ue ten)an el m1nimo inter(s por ellos+ 4a estrate)ia de 3ola
Real estar1a undamentada en la ne)li)en!ia $ la indieren!ia de las empresas
)randes instaladas &ue merman la buena aten!i,n a !iertos se)mentos de
mer!ado o !iertos territorios+ Al)unos se)mentos de !onsumidores estar1an
dispuestos a renun!iar a !iertos atributos $ beneD!ios &ue ore!en los
produ!tos de los )randes, a !ambio de una ma$or e!onom1a+ Rse ser1a el
moti%o por el !ual se despla0a /a!ia otros pa1ses+ 8u objeti%o es !re!er a
!osta de las multina!ionales+
4a empresa ore!e una %ariedad de produ!tos dentro de la rama de bebidas
)aseosas+ Estos produ!tos %ienen en dierentes presenta!iones $ sabores
tales !omo de resa, pi.a, naranja, !ola, lim,n $ brillantina en presenta!iones
de BC?ml %idrio retornable, <C?ml %idrio, 7+C lt pl"sti!o no retornable, BBC?ml
pl"sti!o no retornable+
4os produ!tos est"n elaborados de a!uerdo a las ne!esidades del mer!ado
tratando de satisa!er al !liente tanto en !alidad !omo en pre!io+
4as esen!ias del produ!to /an ido e%olu!ionando a lo lar)o de la %ida
institu!ional de la empresa /asta lo)rar el e&uilibrio $ sabor &ue se /an
!onse)uido a!tualmente, estos se re'ejan en los sabores de resa, pi.a,
naranja, !ola, lim,n $ brillantina en presenta!iones de BC?ml %idrio
retornable, <C?ml %idrio, 7+C lt pl"sti!o no retornable, BBC?ml pl"sti!o no
retornable+
An"lisis del produ!to
Obser%amos &ue en la )aseosa 3ola Real este an"lisis se toma B temporadas,
la baja toma los meses de ma$o a o!tubre, por lo &ue la temporada alta toma
los meses de no%iembre a abril %emos &ue las utilidades %ar1an !on rela!i,n a
los %olmenes de %entas $ a la %aria!i,n de demanda por temporadas+
SCONCEPTO STE9PORADA GA2A STE9PORADA A4TA
S
S:O4U9EN =CA2A8> SBA???? SA<???? S
SIN-RE8O S7EB<??? SIACH??? S
SCO8TO8 :+ S<HA?? S7EB<?? S
S9+C S7HA7H?? SIB<IB?? S
SCO8TO8 5+ SBA7IB? SBA7IB? S
SUTI4IDADE8 S7A7?B<? SI?A7<<? S
9aterialesL
Para la elabora!i,n de una bebida )aseosa se utili0an los si)uientes
materialesL
a> 8ulato de aluminioL
Durante la etapa de tratamiento del a)ua se a.ade un a)lomerante el !ual se
utili0a para la !oa)ula!i,n de los lodos e impure0as &ue est"n presentes en el
a)ua al ser e*tra1da del sub suelo+
b> CloroL
Durante la etapa del tratamiento del a)ua se utili0a el !loro para eliminar la
!ar)a ba!teriana &ue pueda !ontener al a)ua, lo !ual la %uel%a apta para el
!onsumo /umano+
!> CalL
A$uda al tratamiento de a)ua para la 'o!ola!ion $ desine!!i,n de esta
a$udando a ormar los sedimentos+
d> A0!arL
Una %e0 tratada el a)ua se le a)re)a la a0!ar !omo parte de los insumos
&ue entran en la me0!la para la prepara!i,n de la esen!ia+
e> Preser%anteL
8e utili0a un preser%ante para &ue no o!urra nin)una des!omposi!i,n del
l1&uido, lo)r"ndose un ma$or tiempo de dura!i,n del produ!to+
> A!idulanteL
Es una esen!ia &ue le da ese sabor a!idito $ a)radable a las )aseosas, por lo
)eneral es "!ido !1tri!o diluido+
)> 8abori0anteL
8e)n el tipo de )aseosa a preparar se utili0a una esen!ia espe!ial la !ual se
dilu$e !on los dem"s in)redientes en la me0!ladora para su !orre!ta
/omo)enei0a!i,n $ lo)rar un mejor rendimiento+
/> ColoranteL
4os
!olorantes son insumos &u1mi!os los !uales en las propor!iones ade!uadas le
dan la tonalidad &ue ne!esita la bebida )aseosa+
i> COBL
4a )aseosa para poder ser emba0ada se le in$e!ta este )as para su !orre!ta
!onser%a!i,n, adem"s debe de emba0arse a CTC por lo &ue este )as a$uda a
este Dn+
S9ATERIA+ PRI9A SCANTIDAD SCO8TO =8U+ U4T> S
S8U45ATO DE A4U9INIO SI?7 m)rUlt S?+?< S
SC4ORO SI?? m)Ult S?+?7C S
SCA4 S7?m)Ult S?+??C S
SCARGON ACTI:ADO SB??m)Ult S?+?CC S
S5I4TRO PU4IDOR S S?+?7 S
SPRE8ER:ANTE S7Bm)Ult S?+?7 S
SE8ENCIA CONCENTRADA S S?+77C S
SAVUCAR SI<E)rUlt S?+?;C S
S5I4TRO8 DE CE4U4O8A S S?+7 S
SCOB SI+AC ml S?+I S
SEN5RIADO S S?+?7 S
SGOTE44A S7 S?+?A S
SC@APA S7
S?+?HE S
SA-UA S S?+??7E S
STOTA4=sU+> S S?+;?IE S
4os rendimientos de jarabe son de la rela!i,n de 7LA+< litros lo &ue si)niD!a
&ue 7 litro de esen!ia rinde A+< litros de bebida, esta rela!i,n !ambia de
a!uerdo a la esen!ia a utili0ar $ de a!uerdo al pro%eedor, por esto se reali0an
pruebas primero antes de reali0ar la produ!!i,n $ se pro!ura no %ariar el
pro%eedor+
Para la produ!!i,n se tiene a disposi!i,n IB tan&ues de B??? lts !ada uno
para suministrar a las E l1neas de produ!!i,n+
4a planta puede produ!ir 7BA7+IE ltsU/r de esen!ia lo &ue !orresponde a
B;E;I ltsUdia, $ sabiendo la rela!i,n obtenemos 7AI??EltsUd1a de bebidas
)aseosas entre sus E l1neas+
4as %elo!idades de produ!!i,n son %ariadas !onstantemente entre <?
botUmin a 7B? botUmin+
W RE4ACION DE4 2ARAGEL 7 L A+< lts
7BAE+IE ltU/rQQQQQQBA /rsQQQQQQQQQQQQ
B;E;I ltsUd1aQQQQQQQQQQA+< ltsQQQQQQQQQQQQQ7AI??E ltsUd1a
BC<+HB ml de jarabeQQQQQQQQQQQQ?+BIACB)r de esen!ia
7??? ml de jarabeQQQQQQQQQQQQQQ P
P X ?+;?H< )r de esen!ia U lt de jarabe
= se ne!esita BE?7H+H< )r de esen!ia QQQ BE+?7HH Y)+
SDE8CRIP SCAPACIDAD ACTUA4 SCAPACIDAD 9API9A S
S4INEA 7 S7B? GOT U 9IN SI?? GOT U 9IN S
S4INEA B S7C? GOT U 9IN SA?? GOT U 9IN S
S4INEA I S<? GOT U 9IN SIC? GOT U 9IN S
S4INEA A S<? GOT U 9IN SA?? GOT U 9IN S
S4INEA C S<? GOT U 9IN
SI?? GOT U 9IN S
S4INEA H S;? GOT U 9IN SAC? GOT U 9IN S
S4INEA E S;? GOT U 9IN SAC? GOT U 9IN S
SPRODUCTO SA-UA 3- SAVUCAR 3- S:O4U9EN DE -A8 SGRIP S
S3O4A REA4 S S S S S
SNARAN2A SE;7+HC S?+77I SI+A? Z Q ?+BC S77+A?Z Q ?+7C S
SPI[A SE;?+IB S?+77I SI+A? Z Q ?+BC S77+A?Z Q ?+7C S
S5RE8A SE<B+7A S?+77< SI+A? Z Q ?+BC S77+A?Z Q ?+7C S
SCO4A NE-RA SE;7+HC S?+77H SI+EC Z Q ?+BC S7?+IEZ Q ?+7C S
SCO4A A9ARI44A SE;I+CA S?+77C SI+A? Z Q ?+BC S7?+IEZ Q ?+7C S
S4I9A 4I9ON SE;I+CA S?+77I SI+EC Z Q ?+BC S77+I?Z Q ?+C S
P4AN DE RE6UERI9IENTO DE 9ATERIA4E8
S9ATERIA PRI9A SCANTIDAD m)Ult SCO8TOU4T=\> S4ITRO8 A PRODUCIR S
RE6UERI9IENTO S
SC4ORO SI?7 S?+??7<H S7C;A;<; S7A<7Y) S
S8U45ATO A4U9INIO SI?? S?+?7BB S7C;A;<; SAE; Y) S
SCA4 S7? S?+???7I S7C;A;<; SAC7 Y) S
SPRE8ER:ANTE S7B S?+??IB7 S7C;A;<; S7;B Y) S
SE8ENCIA S;?H+<
S?+?7<H S7C;A;<; S7AAE Y) S
SAVUCAR SEA<AIBB S?+?7BE S7C;A;<; S7B tn S
S5I4TRO8 S7BB S?+????;EC S7C;A;<; S7BB und S
SCOB SIA? S?+???7BC S7C;A;<; SCABB; S
SGOTE44A =:IDRO BC? 94> S7 S?+??7BC S7C;A;<; S7C;A;<; und S
SC@APA 9ETA4 S7 S?+??BC S7C;A;<; S7C;A;<; und S
STOTA4 S S?+?CBHEBC S S S
NECE8IDAD 6UE 8ATI85ACE
No satisa!e las ne!esidades b"si!as+ Pero la )aseosa 3ola Real satisa!e la
ne!esidad de apa)ar la sed+
E4E9ENTO8 DI5ERENCIA4E8 DE4 PRODUCTO
4a dieren!ia de 3ola Real !on los produ!tos de )aseosa en el mer!ado
peruano se en!uentran la COCA CO4A !on una parti!ipa!i,n del mer!ado del
ICF, le si)ue in!a 3ola !on una parti!ipa!i,n del BEF, le si)ue 3O4A REA4
!on un 7HF de parti!ipa!i,n, lue)o PEP8I !on un EF del mer!ado,
CONCORDIA CON AF del mer!ado, entre las m"s si)niD!ati%as mar!as en el
mer!ado+
4os !ompetidores manejan un sistema de distribu!i,n mu$ eD!iente =In!a
3ola, Co!a Cola, Pepsi> $ un sistema de preQ%enta mu$ similar entre todos de
mu!/a ee!ti%idad, se nota un mar!ado arrai)o en la pobla!i,n sobre la
mar!a Co!a Cola, e In!a 3ola las &ue poseen un )ran mer!ado !auti%o en un
)ran se!tor de 4ima sobre todo en los estratos A K G e In!a 3ola tambi(n en
el C+
4os dem"s !omo CONCORDIA, 5U44 CO4A, 8AN CAKETANO, no tiene mu!/o
arrai)o en la pobla!i,n+
4as mar!as !ompetidoras poseen una te!nolo)1a a%an0ada !on una
!apa!idad de produ!!i,n de B]???,??? !ajas por mes en sus di%ersas
presenta!iones para !o!a !ola, 7]C??,??? por mes para in!a 3ola,
CONCORDIA, 5U44 CO4A, 8AN CAKETANO+
8e estima a tra%(s de la in%esti)a!i,n de mer!ados &ue las %entas tendr"n
un !re!imiento del IF en lima para el presente per1odo lo !ual representa
una %enta anual de AAC???? !ajas de BC? ml por BA botellas+
ANA4I8I8 DE 4A 9ARCA
4a mar!a /a pasado por un estudio de mer!ado $ a!epta!i,n en el mer!ado
peruano+ El ee!to en el mer!ado esta eno!ado /a!ia el ni%el C, D, E !on el
slo)an de su mar!a pre!io bajo+
4A GEGIDA DE4 PRECIO 2U8TO
Para el lan0amiento de 3ola Real al mer!ado 4ime.o, la empresa utili0, una
in)eniosa estrate)ia de posi!ionamiento 4a Gebida del Pre!io 2usto !on lo
&ue !re!i, el mer!ado por la in!orpora!i,n de !onsumidores de los se!tores
C, D $ E+
4a in)eniosa estrate)ia de !olo!ar a 3ola Real !omo la bebida del pre!io justo
$ no !omo la m"s barata, /i0o alusi,n a &ue las dem"s bebidas !olas eran
!aras $ no puso en duda la !alidad del produ!to, mostrando en sus
!omer!iales las instala!iones de sus plantas pro$e!tando una ima)en de
limpie0a+
CONCENTRACIJN EN UN 8ECTOR CON A9P4IO POTENCIA4 DE CRECI9IENTO
4a empresa de!idi, no !ompetir rontalmente !on las )randes
embotelladoras, indu!iendo al !onsumo a se!tores &ue antes no lo /a!1an, al
!on!entrarse mer!ados !on amplio poten!ial de !re!imiento !omo los
e*tra!tos so!ioe!on,mi!os C, D $ E, publi!o objeti%o de la empresa, &ue
representa el <CF de la pobla!i,n total urbana+
O5RECER CA4IDAD A GA2O8 PRECIO8
4a empresa no pa)a ro$alties por uso de mar!as !omo mu!/as de las
empresas m"s )randes !on las &ue !ompite, lo !ual les permite ore!er a
menor pre!io presenta!iones de ma$or litraje &ue la !ompeten!ia+
Adi!ionalmente el uso intensi%o de en%ases de PET posibilit, el transporte de
)aseosas a )randes distan!ias, !ubriendo mer!ados po!o a!!esibles para las
)aseosas !on en%ase de %idrio+
8I8TE9A8 DE DI8TRIGUCIJN DE 9ICROE9PRE8ARIO8
4a empresa in!orpor, a su red de distribu!i,n a mi!roempresarios &uienes,
!on sus propios medios de transporte, se en!ar)an de distribuir el produ!to
por las
dierentes 0onas asi)nadas, lo !ual !oad$u%, al r"pido !re!imiento de las
%entas $a &ue se pres!indi, de la ne!esidad de in%ertir en una red de
distribu!i,n propia+ A!tualmente la empresa lle)a a 7<? mil puntos de %enta
en el Per+
En t(rminos de mar!as, In!a 3ola lidera el mer!ado !on un !uota de BHF,
se)uida por Co!a Cola =BCF>, 3ola Real =<F>, Pepsi =EF> $ otras mar!as
=IAF>+

^pi!_
ANA4I8I8 DE4 EN:A8E
4a abri!a!i,n de las botellas es lle%ada a!abo por %arias empresas pero !on
la &ue )eneralmente se trabaja es !on la CIA+ 9anua!turera de :idrio del
Per 4tda+ 8+A+ &ue es el prin!ipal pro%eedor de botellas de %idrio para la
l1nea de BC? ml $ <C? ml+
El resto de en%ases son produ!idos en la misma planta mediante in$e!!i,n
pl"sti!a para la l1nea de no retornable, !on dos ma&uinas !on %elo!idades de
produ!!i,n %ariables $ !on !apa!idades m"*imas mu$ similares+
4os en%ases /an sido dise.ados por la a)en!ia de publi!idad TANTU9
PUG4ICIDAD K DI8E[O &ue en !olabora!i,n !on los representantes de la
empresa, dise.aron los en%ases para todas las presenta!iones de los
produ!tos+
El resto de en%ases son produ!ido en la misma planta mediante in$e!!i,n
pl"sti!a para la l1nea de no retornable, !on dos ma&uinas !on %elo!idades de
produ!!i,n %ariables $ !on !apa!idades m"*imas mu$ similares+
Una %entaja !ompetiti%a =punto !riti!o> son los bajos !ostos de opera!i,n $
mantenimiento de la planta lo &ue se re'eja en un !osto menor del produ!to+
El mejor produ!to es la l1nea de BC? ml %idrio retornable &ue por su bajo
!osto al publi!o a un pre!io de sU+ ?,C? !enta%os la botella $ !on una
promo!i,n de !ajas de BC botellas, posee una )ran a!epta!i,n en el mer!ado
$ es el produ!to &ue propor!iona las ma$ores utilidades a la empresa !on un
I?F esta es una enorme %entaja respe!to a los !ompetidores+
El lo)otipo de la empresa re'eja su !ar"!ter amiliar pero a la %e0 din"mi!o $
responsable tratando de ore!er al pbli!o un produ!to !on la mejor !alidad $
a un pre!io justo+
I+ 9ERCADO OG2ETI:O ` C4IENTE8+ PO8ICION EN E4
9ERCADO =PARTICIPACION>
4os !lientes poten!iales de los produ!tos de la empresa eran en su )ran
ma$or1a pro%in!ianos pertene!ientes al estrato C, D, E de la pobla!i,n, esto
se deb1a al arrai)o pro%in!iano de la empresa por lo !ual los !lientes se
identiD!aban !on la mar!a+
8e estable!i, tambi(n &ue el pre!io era un a!tor importante en la !ompra de
bebidas )aseosas debido a la prounda !risis de re!esi,n &ue %i%1a el pa1s en
ese enton!es+
4os !lientes tambi(n soli!itaban un produ!to de una !alidad ma$or a la !ual
se estaba trabajando /asta ese enton!es pero sin &ue se aumente los
pre!ios+
a El nue%o !onsumidor peruano es m"s e*i)ente, bus!a la ma$or !alidad en
los produ!tos, l,)i!amente al pre!io &ue pueda pa)ar en los ltimos C a.os
se /a a!entuado mu!/o mas el !onsumidor &ue se Dja en la e!ua!i,n del
%alor de las !osas, a/ora se bus!a &ue al menor pre!io posible obten)as la
ma$or !alidad tambi(n posible+ 4os !lientes son /ombres $ mujeres entre los
7B $ C? a.os, los !onsumidores son de !ar"!ter amiliar, !on un in)reso
desde los BC?? soles /asta el m1nimo %ital, sin dis!rimina!i,n de edu!a!i,n,
reli)i,n, ra0a+
a 4a !la%e del (*ito se al!an0o basado espe!ialmente en la estrate)ia
planteada# la bebida del pre!io justo lo)rando in!orporar a !onsumidores
de medio, bajo ni%el e!on,mi!o+ @a!iendo alusi,n a &ue las dem"s )aseosas
eran !aras, preo!up"ndose por ore!er una ima)en de limpie0a en sus
!omer!iales# mostrando por ejemplo sus instala!iones todo esto permiti,
a)randar el mer!ado, se /a lo)rando de este modo la a!epta!i,n de un buen
numero de !onsumidores+
a 3ola Real !on su estrate)ia para diri)irse a los se)mentos mas numerosos
de la pobla!i,n peruana a pesar de su bajo poder ad&uisiti%o la empresa 3ola
Real abri!ante de la bebida apare!ida en a$a!u!/o en una pro%in!ia de la
sierra, la !ual ue )olpeada duramente por el terrorismo, apre!ia de manera
distinta la realidad del !onsumidor peruano+
a 4os posibles !onsumidores
se ubi!aban en los !onos de la !iudad de 4ima =!onos norte, sur !entro $ el
Callao>, tambi(n debido a su !ar"!ter pro%in!iano+
a 4os )ustos de los peruanos se)n los e*pertos, se mantienen inalterables,
a!ostumbrados a tomar otros tipos de reres!osL limonada !/i!/a# somos una
!ultura &ue toda%1a no i)uala al !onsumidor de otros pa1ses Industrias
A.a.os a tra%(s del pre!io de su mar!a 3ola Real, /a o!asionado &ue la
pobla!i,n &ue antes no !onsum1a bebidas )aseosas lo /a&a a/ora, lo)rando
ad&uirirles una !ostumbre+
:ARIAG4E8 DE 8E-9ENTACIJN
Estas des!rip!iones tambi(n son %ariables de se)menta!i,n importantes &ue
nos a$udan a tener un panorama m"s amplio del estado !omo se en!uentra
el mer!ado =%ariable e*terna !lientes>
W -eo)r"D!asL 8e determino &ue los posibles !onsumidores se ubi!aban en
los !onos de la !iudad de 4ima =!onos norte, sur !entro $ el Callao>, tambi(n
debido a su !ar"!ter pro%in!iano+
W Demo)r"D!asL 4os !lientes son /ombres $ mujeres entre los 7B $ C? a.os,
los !onsumidores son de !ar"!ter amiliar, !on un in)reso desde los BC??
soles /asta el m1nimo %ital, sin dis!rimina!i,n de edu!a!i,n, reli)i,n, ra0a+
W Psi!o)raD!asL 4a !lase so!ial preponderante de los !onsumidores es la !lase
baja, teniendo una tasa+
W De la !ondu!taL 4a o!asi,n de !ompra &ue se determin, ue de uso de B a I
al d1a =BC?ml> en temporada baja $ de B por semana =BC?ml> en temporada
baja, los beneD!ios bus!ados son los de !alidad, e!onom1a $ buena
distribu!i,n para &ue se en!uentre al al!an!e del !liente en !ual&uier
instante+
8E-9ENTACION P8ICO-RA5ICA
4a !lase so!ial preponderante de los !onsumidores es la !lase baja, teniendo
una tasa+
Para el lan0amiento de 3ola Real al mer!ado 4ime.o, la empresa utili0, una
in)eniosa estrate)ia de posi!ionamiento 4a Gebida del Pre!io 2usto !on lo
&ue !re!i, el mer!ado por la in!orpora!i,n de !onsumidores de los se!tores
C, D $ E+
Industrias A.a.os de!idi, no !ompetir rontalmente !on las )randes
embotelladoras, indu!iendo
al !onsumo a se!tores &ue antes no lo /a!1an, al !on!entrarse mer!ados !on
amplio poten!ial de !re!imiento !omo los e*tra!tos so!ioe!on,mi!os C, D $
E, publi!o objeti%o de la empresa, &ue representa el <CF de la pobla!i,n total
urbana+
A+ OR-ANIVACIJN 5UNCIONA4+ CANTIDAD DE TRAGA2ADORE8
4a or)ani0a!i,n de Ajeper 8+A+ esta !ompuesta de la si)uiente manera $ !on
una !antidad apro*imada de empleados deL
7+ -erente de :entas Q 8r+ 9ario Gibolotti+
B+ 2ee 5inan!iero Q 8r+ Andrbs Oto$a+
I+ -erente de Administra!i,n $ 5inan0as Q 8r+ 9ario :1l!/e0 A.a0!o+
A+ Apoderado -eneral Q 8r+ Pedro Ca!/a$ :ar)as+
C+ Presidente del Dire!torio Q 8r+ An)el Eduardo A.a.os 2eri+
H+ Dire!tor Eje!uti%o Q 8r+ Al%aro A.a.os 2eri+
E+ -erente Comer!ial Corporati%o Q 8r+ Per!$ 5onse!a Pala!ios+
<+ -erente de 9arYetin) Q 8r+ @u)o C/an)+
;+ 2ee de Cuentas Cla%es Q 8rta+ Rosa 8u"re0+
Estimamos &ue A2EPERU da trabajo a A,C?? personas+
A4-UNO8 DE 4O8 PRINCIPA4E8 E2ECUTI:O8, REPRE8ENTANTE8 O
DIRECTORE8 DE A2EPER 8+A+ Apoderada Apoderado Dire!tor Dire!tor A.a.os
2eri :i!Y$ 9arisa Ca!/a$ :ar)as Pedro Pela)io A.a.os 2eri Al%aro Ni%ardo
A.a.os 2eri Arturo 5ernando Dire!tor Eje!uti%o A.a.os 2eri Carlos Enri&ue
Presidente A.a.os 2eri An)el Eduardo
A4-UNO8 E8TAG4ECI9IENTO8 ANEPO8 DE 4A E9PRE8A A2EPER 8+A+
A%+ A%enida Ni!olas De Pierola AB7 Q 4ima
Ate A%+ A%enida Ar)entina 7?;C Q 4ima
A%+ A%enida Cir!un%ala!ion Q Q 4ima
4uri)an!/o A%+ A%enida 4a Pa0 BC Q 4ima
4uri)an!/o A%+ A%enida Panameri!ana Norte Q 4ima
Puente Piedra Cal+ Calle Cas!anue!es Q 4ima
8anta Anita A%+ A%enida @uan!a%eli!a B<C? ` 2uninQ @uan!a$o
El Tambo A%+ A%enida 9etropolitana 8Un Q 4a 4ibertad U Trujillo+
2r+ 2ir,n 2imene0 Pimentel 7?C7 Q 8an 9artin Tarapoto
Compa.1a !omer!iali0a mil E?? millones+
P4ANTA8L Aje)roup es una empresa peruana &ue !uenta !on !in!o plantas $
AB
!entros de distribu!i,n en nuestro pa1s, mientras &ue AB por !iento de sus
%entas a es!ala )lobal pro%ienen de 9(*i!o+
C+ DE8CRIPCION DE4 PROCE8O DE4 NE-OCIO =CIC4O OPERATI:O>
A!tualmente el produ!to se en!uentra en una etapa de 9ADUREV+ Esta etapa
se !ara!teri0a porL
c El mer!ado se /a!e mu!/o m"s !ompetiti%o, en rela!i,n al produ!to, el
pre!io $ la promo!i,n+
c El produ!to al!an0a a!epta!i,n en la ma$or1a de los !ompradores
poten!iales+
c 4as utilidades se redu!en o estabili0an debido al aumento de los pro)ramas
de mer!adote!nia utili0ados para deender al produ!to de los nue%os
!ompetidores+
Dadas estas !ara!ter1sti!as se re!omiendaL
c A!entuar las dieren!ias $ beneD!ios del produ!to+
c 9ejorar !alidad+
c Utili0ar una distribu!i,n an m"s intensi%a, bus!ando nue%os !anales de
distribu!i,n
c 9ejorar promo!i,n de %entas para omentar el !ambio de mar!a+
PARTE II
ANA4I8I8 5ODA
7+ 5ODA
5ORTA4EVA
SOG8ER:ACIONE8 SI9PACTO S
SGA2O8 CO8TO8 OPERATI:O8 SPO8EER DATO8 GA2O8 S
SDE8ICIONE8 RAPIDA8 SE8TRATE- IA8 E5ICACEV S
SCREATI:O8 K DI5ERENTE8 6UE 4A CO9PETENCIA SINNO:ACIJN EN E4
9ERCADO S
SANTICIPACION EN 4O @EC@O8 SE5ECTO8 PO8ITI:O8 EN E4 9ERCADO S
SE8TRUCTURA DE CO8TO8 S9AR-ENE8 POR ARRIGA DE4 PRO9EDIO S
S SINDU8TRIA4 S
SINTERNACIONA4IVACION SEPTEN8ION DE 9ERCADO S
DEGI4IDADE8
SOG8ER:ACIONE8 SI9PACTO S
SRE4ACION DE 4A 9ARCA CON E4 NI:E4 DE SEPTEN8ION @ACIA 4O8 NI:E4E8 A
K G+ S
SIN-RE8O 9EDIO GA2O S S
SE8TACIONA4IDAD EN IN-RE8O8 SREDUCCION
DE :ENTA8 S
SGA2A PRE5ERENCIA POR E4 PRODUCTO SPROG4E9A8 EN 4O8 OG2ETI:O8 S
S9ARCA NO RECONOCIDA SGA2A PARTICIPACION EN E4 9ERCADO S
SI9ITACION DE 8AGORE8 SGA2O8 PRECIO8 S
OPORTUNIDADE8
SOG8ER:ACIONE8 SI9PACTO S
SPRE8ENTACION DE -RAN 4ITRA2E S9AKOR RENDI9IENTO K ACEPTACION S
SEPPA8ION DE 9ERCADO8 EPTERNO8 S9AKORE8 IN-RE8O8 K :ENTA8 S
SCRECI9IENTO EN E4 EPTRAN2ERO SCO9PETIDOR A NI:E4 4ATINOA9ERICANO+
S
SNUE:A8 PRE8ENTACONE8 O TIPO8 DE GEGIDA8 SINCRE9ENTA E4 :A4OR
A-RE-ADO DE4 PRODUCTOS
SREA4I89O DE PRECIO8 DE -A8EO8A8 SE4E:ACION DE 9AR-ENE8 S
A9ENAVA8
SOG8ER:ACIONE8 SI9PACTO S
SCO9PETENCIA EN PRODUCTO8 I9PORTADO8 SPRODUCCION 8E-dN 4A
PRE5ERENCIA S
SPOCO ATRACTI:O S9AKORE8 IN-RE8O8 K :ENTA8 S
S-UERRA DE PRECIO8 S9ERCADO CON INC4INACION @ACIA 4A -A8EO8A S
S SDE 4A PREDICCION S
SCO9PETIDORE8 POTENCIA4E8 S-UERRA DE PRECIO8 S
SPENETRACION DE 8U8TITUTO8 =NECTARE8 K SDE9ANDA DE8P4AVADA S
S2U-O8 5RUTA8 K OTRO8> S S
B+ OG2ETI:O8 OPERATI:O8 DE 4A E9PRE8A
OG2ETI:O8 -ENERA4E8 DE 4A E9PRE8A
Objeti%os )enerales
a 4a interna!ionali0a!i,n de la mar!a+
a 4o)rar una penetra!i,n de mer!ado mas prounda en el se!tor norte+
Oriental del Per =sel%a>+
Objeti%os espe!1D!os
a 9ejoras en los sistemas de distribu!i,n+
a Instalar un pro)rama de mantenimiento m"s eD!iente+
a Eno&ue en los se)mentos de mer!ado de menor poder ad&uisiti%o a tra%(s
de produ!tos de bajo pre!io $ buena !alidad+
a Eno&ue a los se)mentos C,
D $ E del mer!ado# la empresa !uenta !on una estrate)ia importante de
buena !alidad a pre!ios bajos+
OG2ETI:O8 DE4 OPERATI:O8 DE 4A E9PRE8A
8E-9ENTO OG2ETI:O
Objeti%o -eneral
Reali0ar la in%esti)a!i,n !on la Dnalidad para poder !ono!er el )rado de
satisa!!i,n de los !onsumidores en el produ!to 3ola Real, para as1 reali0ar
a!!iones de marYetin) en la 0ona re&uerida+
Objeti%o Espe!1D!o
8e identiD!ar" !omo se en!uentra posi!ionada la )aseosa 3ola Real en el
se)mento o 0ona determinada de estudio+
8e produ!ir" un an"lisis de los aspe!tos de la mar!a tales en !alidad, pre!io,
en%ase, re!uen!ia de !ompra, lu)ar de !ompra, et!+
8e estable!er" la ne!esidad de ortale!er las a!!iones de marYetin) para el
se)mento en estudio+
8e in%esti)ar" el posi!ionamiento de los !onsumidores a la mar!a+
4a empresa en el produ!to 3ola Real siempre en su deseo de inno%ar esta
planeando rein%ertir en la 0ona !on nue%as promo!iones $ a!!iones de
marYetin)+
Colo!ar el produ!to 3O4A REA4 en !antidades !ompatibles !on el poten!ial de
%entas de !ada uno de los estable!imientos+
:ender los produ!tos 3O4A REA4 en todos a&uellos puntos de %entas donde
se !omer!iali0an bebidas al!o/,li!as+
@a!er %isitas !on una re!uen!ia ade!uada a la ne!esidad de !ada punto de
%enta+
Desarrollar un /istorial de !ada uno de los !lientes para deDnir en el uturo
posibles beneD!ios adi!ionales+
9ostrar la posibilidad u oportunidad de un mer!ado &ue representa para el
!liente el /e!/o de ad&uirir el produ!to+
9ostrar al !liente las !ara!ter1sti!as, %entajas $ beneD!ios del produ!to 3O4A
REA4 &ue /ar"n &ue el !liente Dnal !ompre+
Debe /a!er men!i,n el apo$o &ue tendr" para %ender en los medios de
!omuni!a!i,n+
4o anterior obli)a a reali0ar esuer0os espe!iales para mostrar el produ!to en
las mejores !ondi!iones de pre!io, presenta!i,n, %ariedad de en%ases,
ubi!a!i,n, limpie0a, et!+ es de!ir lo)rar un desarrollo de mer!/andisin) lo
m"s !ompleto, a!abado $ atra!ti%o posible para a!ilitarle la
%enta al !liente dire!to o distribuidor $ a!ilitarle la !ompra al !liente Dnal o
!onsumidor+
P4AN PRO-RA9ATICO
SOG2ETI:O E8TRATR-ICO SOG2ETI:O E8PECM5ICO SACCIONE8 TeCTICA8 S
OG2ETI:O8 POR A[O S
S S S SB??; B??; S
SPenetra!i,n a nue%os mer!ados SIn!rementa!i,n de las %entas+SReali0ar un
estudio de SCre!imiento de los SIn!remento de ima)en S
S S Smer!ados nue%os+ Spuntos de %enta S S
S S SUtili0ar %ariables de SCre!imiento de S S
S S SmarYetin) Ste!nolo)1a S S
SInno%a!i,n de nue%os produ!tosSAmplia!i,n de mer!ado+ SReali0ar un estudio
para S S
S S Sla in%esti)a!i,n $ S S
S S Sdesarrollo de nue%os S S
S S Sprodu!tos+ S S
S S SEstable!er 1ndi!es S S
S S Sestad1sti!os de las S S
S S Sne!esidades del mer!ado+ S S
S8ele!!i,n de personal SUn tener personal debidamenteSEstable!er pro)ramas
S S
SeD!iente S!apa!itado Sade!uados &ue permita S
S
S S Satraer al personal id,neo S S
S S Spara el puesto S S
S S SEstable!er t(!ni!as de S S
S S Se%alua!i,n para el pro!esoS S
S S Sde sele!!i,n de personal+ S S
SIma)en empresarial S8er una empresa re!ono!ida enSReali0ar estudios sobre
S S
S Sel mer!ado na!ional e Slas ne!esidades de los S S
S Sinterna!ional =m"s pa1ses> S!lientes+ S S
S S SContar !on la S S
S S S!ertiD!a!i,n de !alidad+ S S
S9ejorar instrumentos $ S8er una empresa moderna en SElaborando un
!rono)rama S S
Sm"&uinas de produ!!i,n+ Ste!nolo)1a Sde !ambios &ue se deben S S
S S Sreali0ar en la empresa S S
S S SContar !on un personal S S
S S Sen!ar)ado de reali0ar $ S S
S S S/a!er !umplir
el S S
S S S!rono)rama de !ambios+ S S
I+ E8TRATE-IA8
SOG2ETI:O -ENERA4 SOG2ETI:O E8PECM5ICO SACCIONE8 TeCTICA8 SOG2ETI:O8
POR A[O S
S S S SB??; B??; S
SPenetra!i,n a nue%os SIn!rementa!i,n de las %entas+ SReali0ar un estudio de
SCre!imiento de los SIn!remento de ima)en S
Smer!ados S Smer!ados nue%os+ Spuntos de %enta S S
S S SUtili0ar %ariables de SCre!imiento de S S
S S SmarYetin) Ste!nolo)1a S S
SInno%a!i,n de nue%os SAmplia!i,n de mer!ado+ SReali0ar un estudio para la S
S
Sprodu!tos S Sin%esti)a!i,n $ desarrollo S S
S S Sde nue%os produ!tos+ S S
S S SEstable!er 1ndi!es S S
S S Sestad1sti!os de las S S
S S Sne!esidades del mer!ado+ S S
S8ele!!i,n de personal SUn tener personal debidamente SEstable!er
pro)ramas S S
SeD!iente S!apa!itado Sade!uados &ue permita atraerS S
S
S Sal personal id,neo para el S S
S S Spuesto S S
S S SEstable!er t(!ni!as de S S
S S Se%alua!i,n para el pro!eso S S
S S Sde sele!!i,n de personal+ S S
SIma)en empresarial S8er una empresa re!ono!ida en SReali0ar estudios sobre
las S S
S Sel mer!ado na!ional e Sne!esidades de los !lientes+S S
S Sinterna!ional =m"s pa1ses> SContar !on la !ertiD!a!i,n S S
S S Sde !alidad+ S S
S9ejorar instrumentos $ S8er una empresa moderna en SElaborando un
!rono)rama de S S
Sm"&uinas de produ!!i,n+ Ste!nolo)1a S!ambios &ue se deben S S
S S Sreali0ar en la empresa S S
S S SContar !on un personal S S
S S Sen!ar)ado de reali0ar $ S S
S S S/a!er !umplir el !rono)rama S S
S S Sde !ambios+ S
S
SE8TRATE-IA8 STAREA 7 STAREA B STAREA I S
S7+ Estrate)ias de penetra!i,n a SD"ndonos a !ono!er !on (nasis enSReali0ar
alian0as !on pro%eedores SReali0ando promo!iones S
Snue%os se!tores Smer!ados e*tranjeros a tra%(s de S&ue se en!uentren
dentro del Satra!ti%as a los se!tores+ S
S Spubli!idad+ Sse!tor para entrar a tra%(s de S S
S S Sellos a ese mer!ado+ S S
SB+ Inno%ar de nue%os produ!tos SCreando un "rea de in%esti)a!i,n S
Premiando el in)enio $ !reati%idadS S
S S$ desarrollo+ Sde los trabajadores+ S S
SI+ Estrate)ia de sele!!i,n de S9ejorando el pro!eso de sele!!i,nSReali0ar
una !apa!ita!i,n !ontinuaS S
Spersonal eD!iente+ Sde personal+ Sde a!uerdo a las ne!esidades de laS S
S S Sempresa+ S S
SA+ Estrate)ia de ima)en SGrindar produ!to de !alidad $ de SOre!er
inno%a!iones en el S S
S Sa!uerdo a la ne!esidad del Sprodu!to+ S S
S S!liente+ S S S
SC+ 9ejorar los instrumentos de SContratando personal id,neo SRepoten!iar
las ma&uinarias del SComprar m"&uinas nue%as+ S
Sma&uinarias de produ!!i,n Sespe!iali0ados+ Spro!eso produ!ti%o+ S S
A+ DIA-NO8TICO -ENERA4 DE 4A 8ITUACION
E8TRATE-ICA+ 5ACTORE8 CRITICO8 DE4 RPITO
PRO9OCION K PUG4ICACION
Campa.a Promo!ional
8e piensa /a!er publi!idad tele%isi%a, radial, prensa es!rita, publi!idad
est"ti!a, aD!/es, polos, lla%eros, )orros+
Adem"s se piensa !olaborar !on los &uios!os para el pintado de estos !on los
!olores $ mar!a de la empresa+
4os pre!ios planteados son !ompetiti%os !on rela!i,n a la !ompeten!ia
adem"s de las !ajas por BH und de promo!i,n, !on esto se piensa poder
in)resar de )ran orma en el mer!ado lime.o+ 8e /a!e un )asto mensual de
sU+7C????, distribuidos en publi!idad tele%isi%a $ est"ti!a =aD!/es, pan!artas,
polos, )orras>+
CA9PA[A DE :ENTA8
4a Gebida del Pre!io 2usto
Para el lan0amiento de 3ola Real al mer!ado 4ime.o, la empresa utili0, una
in)eniosa estrate)ia de posi!ionamiento 4a Gebida del Pre!io 2usto !on lo
&ue !re!i, el mer!ado por la in!orpora!i,n de !onsumidores de los se!tores
C, D $ E+
4a in)eniosa estrate)ia de !olo!ar a 3ola Real !omo la bebida del pre!io justo
$ no !omo la m"s barata, /i0o alusi,n a &ue las dem"s bebidas !olas eran
!aras $ no puso en duda la !alidad del produ!to, mostrando en sus
!omer!iales las instala!iones de sus plantas pro$e!tando una ima)en de
limpie0a+
En el a.o B??I, la empresa lo)r, %entas por U8\ I7 millones, !re!iendo BAF
respe!to al a.o anterior, esto !omo resultado de la ma$or penetra!i,n en el
mer!ado lime.o $ %ene0olano+ 4as utilidades para ese periodo lo)raron un
!re!imiento de ;BF, lle)ando a los U8\ I+A millones+ Para el a.o B??7 los
in)resos de la !ompa.1a lle)aron a los U8\I<+C produ!to de la in!ursi,n en
otros mer!ados interna!ionales+
Campa.a
Debido a la )uerra de las !olas la empresa se %e en la ne!esidad de entrar a
otros se!tores de la pobla!i,n para in!enti%ar las %entas, para esto se esta
poniendo !,di)o de barras para la !olo!a!i,n del produ!to en
supermer!ados, li!oreras, entre al)unas+
4a %enta ambulatoria re!ibir" de la empresa un )ran apo$o debido al poder
lle)ar /asta nuestros !onsumidores en orma m"s eD!a0 &ue los otros
medios, para lo !ual se les
propor!ionara ollas de jebe para alma!enar las )aseosas /eladas, polos,
!arteles $ )orros+ 8e presenta !omo un produ!to de !alidad, !on un pre!io
!,modo al pbli!o en )eneral $ !on una ori)inalidad tanto en presenta!i,n
=lo)o publi!itario del produ!to, mar!a, et!+> !omo en la %ariedad de sabores
&ue presenta+
8e le dar"n las promo!iones de !ajas de 7A botellas =BC?ml> $ !ajas de BH
botellas =7C??ml>, aparte de boniD!a!iones por %olmenes de %enta+
Para la Dja!i,n de pre!ios utili0aremos los !ostos de produ!!i,n, !on un
GATC@ de BCmI el !ual nos da <,??? !ajas BA botellas+
Plan de :entas
Anualmente se reali0a el plan de %entas de la empresa donde se estiman las
%entas mes a mes tom"ndose en !uenta los di%ersos a!tores &ue in'u$en en
este, pero la e*perien!ia nos di!e &ue en el !ampo de trabajo no se !umplen,
pero propor!iona una inorma!i,n estimada de los )astos e in)resos de la
empresa para este periodo+
4os presupuestos de %entas se elaboran en un!i,n del r(!ord /ist,ri!o de
%entas de la empresa $ el !re!imiento o des!enso de la demanda pro$e!tada,
todo esto se transorma en planes de produ!!i,n para los !uales tambi(n se
reali0an re&uerimientos de in%entarios tanto de insumos !omo de produ!tos
terminados+
El plan de produ!!i,n es mu$ similar al de %entas pero !on al)unas
modiD!a!iones por impre%istos o pol1ti!as de in%entarios+
4os insumos son !omprados en su ma$or1a en el e*tranjero debido a la baja
!alidad de los insumos na!ionales, esto pro%o!a una pol1ti!a de in%entarios
de se)uridad para no dejar desabaste!ida la planta en !aso de
in!on%enientes+ Esto tambi(n impli!a &ue se ten)an &ue importar )randes
lotes de produ!tos para e!onomi0ar los !ostos )enerando sto!Ys+
4a %enta ambulatoria re!ibir" de la empresa un )ran apo$o debido al poder
lle)ar /asta nuestros !onsumidores en orma m"s eD!a0 &ue los otros
medios, para lo !ual se les propor!ionara ollas de jebe para alma!enar las
)aseosas /eladas, polos, !arteles $ )orros+ 8e presenta !omo un produ!to de
!alidad, !on un pre!io !,modo al pbli!o en )eneral $ !on una ori)inalidad
tanto en presenta!i,n =lo)o publi!itario del produ!to, mar!a, et!+> !omo en la
%ariedad de sabores &ue presenta+
8e le dar"n las promo!iones de !ajas de 7A botellas =BC?ml> $ !ajas de BH
botellas =7C??ml>, aparte de boniD!a!iones por %olmenes de %enta+
Pre!io
Para la Dja!i,n de pre!ios utili0aremos los !ostos de produ!!i,n, !on un
GATC@ de BCmI el !ual nos da <,??? !ajas BAbotellas+
4a pro$e!!i,n de la produ!!i,n de la planta se /a!e sobre la base de r(!ord
/ist,ri!o $ a estimados de alma!(n, por lo &ue se presentan li)eras
%aria!iones entre lo planiD!ado $ lo real+
STIPO DE -A8EO8A SENERO S5EGRERO S9ARVO SAGRI4 S
SBC? ml %idrio retornable SAICI? SC?A?H SCCIC? SH;;HE S
SHB? ml %idrio retornable SEIHB? SH;C;C S;HAB? S7B;?BB S
S7+C lt pl"sti!o no retornable S7IE?E? S7A?;CE S7EBIC? SB?E?7< S
SB+BClt pl"sti!o no retornable S<?H7? S<I?A; S7?IC?? S7C7HB7 S
STOTA4 SIIA<I? SIAA??E SABEHB? SCCEHB< S
4as %entas pro$e!tadas mes por mes se tradu!e en un plan de produ!!i,n
para todo el a.o el !ual se es)rime lo m"s !uidadosamente posible para
e%itar una sobre produ!!i,n o es!ase0 de produ!tos+
Del plan ori)inal se ee!tan los !ambios sobre la mar!/a debido a a!tores
e*ternos a la empresa =pol1ti!a, !risis interna!ional, et!+>+ 4as produ!!iones se
planiD!an por mes $ diaria, 4a produ!!i,n pro$e!tada para el B??? es de
EHHAHI; !ajas en sus dierentes presenta!iones+
P4AN PUG4ICITARIO
A ra10 de esto es &ue nuestro plan de publi!idad para el presente a.o B??;
tiene !omo objeti%osL
N 9a*imi0ar la parti!ipa!i,n de nuestros produ!tos ran&ui!iados en los
usuarios uertes &ue !onsumen nuestra mar!a de EE+;F a <?+CF+
N 9antener la ima)en de la mar!a de la !ompa.1a !omo es 3ola Real !omo
pleno l1der en el mer!ado de bebidas )asiD!adas+
N In!rementar nuestros in)resos en soles de esta l1nea de produ!to de 8U+
BIB+B millones a 8U+ BHE+? millones el !ual mostrara un in!remento de <+<F a
un 7C+CF+
8e piensa /a!er publi!idad tele%isi%a, radial, prensa es!rita, publi!idad
est"ti!a, aD!/es, polos, lla%eros, )orros+
4os en%ases /an sido dise.ados por la a)en!ia de publi!idad TANTU9
PUG4ICIDAD K DI8E[O &ue en !olabora!i,n !on los representantes de la
empresa, dise.aron los en%ases para todas las presenta!iones de los
produ!tos+
Adem"s se piensa !olaborar !on los &uios!os para el pintado de estos !on los
!olores $ mar!a de la empresa+
4os pre!ios planteados son !ompetiti%os !on rela!i,n a la !ompeten!ia
adem"s de las !ajas por BH und de promo!i,n, !on esto se piensa poder
in)resar de )ran orma en el mer!ado lime.o+ 8e /a!e un )asto mensual de
sU+7C????, distribuidos en publi!idad tele%isi%a $ est"ti!a =aD!/es, pan!artas,
polos, )orras>+
El lo)otipo de la empresa re'eja su !ar"!ter amiliar pero a la %e0 din"mi!o $
responsable tratando de ore!er al pbli!o un produ!to !on la mejor !alidad $
a un pre!io justo+
De esta manera tenemos la oportunidad de poder /a!er lle)ar al mer!ado $
al !onsumidor poten!ial la bebida m"s amosa $ deli!iosa del mundo !omo es
3ola Real, brindando un ser%i!io eD!iente $ e*!elente &ue es !ara!ter1sti!o de
nuestra mar!a, en !ual&uier parte del pa1s+
PRE8UPUE8TO
Contamos !on un presupuesto de marYetin) por a.o de un AF a un HF sobre
las %entas brutas asi)nados a la a!ti%idad publi!itaria, el !ual ser" utili0ado
por la Embotelladora 4atinoameri!ana, para reali0ar promo!iones por radio,
peri,di!os, pan'etos, tele%isi,n, Internet, et!+ Con moti%o de aumentar las
%entas se pro$e!ta publi!idad lo!al $ dire!ta !on promo!i,n radial, tele%isi%a,
%irtual, es!rita $ mediante pan'etos, adem"s reali0aremos %arias
!oneren!ias de prensa mostrando nuestro inter(s por el bienestar so!ial+
4a presente
publi!idad tendr" un al!an!e a ni%el na!ional $ estar" diri)ida a todos los
se)mentos de !onsumidores+ Para el presupuesto de la parti!ipa!i,n
publi!itaria usaremos el m(todo de Parti!ipa!i,n del mer!ado $ parti!ipa!i,n
publi!itaria en donde !ompararemos nuestra presen!ia !on la de otras
empresas pare!idas o similares $ tomar la de!isi,n ade!uada+
E5ICIENCIA
Con el objeti%o de mantener ni%eles ade!uados de aten!i,n al !liente, la
empresa implementa bu0ones ele!tr,ni!os as1 !omo !all !enters donde tanto
el minorista !omo el !liente Dnal pueden reali0ar pedidos $ /a!er lle)ar
su)eren!ias $Uo &uejas tanto del produ!to !omo del ser%i!io brindado+ Esto
permite a la empresa estar al tanto de la eD!ien!ia de su !adena de
distribu!i,n as1 !omo de la !alidad $ de !,mo esta siendo per!ibido su
produ!to+ Con esta inorma!i,n la empresa puede reali0ar las modiD!a!iones
ne!esarias en el momento oportuno en a&uellos puntos &ue est(n
perjudi!ando el desarrollo de su produ!to+
4a !adena de tiendas de !on%enien!ia ore!e produ!tos reri)erados a
dieren!ia de )ran parte de sus !ompetidores &ue no tienen a!!eso a este
ser%i!io, o en su dee!to !obran un re!ar)o adi!ional por estos+
Calidad
4a te!nolo)1a de punta, redu!e !ostos por tiempos de produ!!i,n $ pre!iosL
entre I?F $ A?F ineriores a los de la !ompeten!ia $ !on )ran !alidad en los
produ!tos+ En sus pro!esos de elabora!i,n )aranti0a !alidad en los insumos $
en%ases, a!reditando las !ondi!iones de la bebida /asta el momento de su
!onsumo+
Inno%a!i,n
El eno&ue de Inno%a!i,n de :alor en su bs&ueda de tener una %isuali0a!i,n
)r"D!a de los paradi)mas de ne)o!io de los )rupos de !ompetidores de
Industrias A.a.os+ Es &ue se %isuali0a $ permite en!ontrar los espa!ios de la
oerta de produ!to &ue no est"n siendo atendidos debidamente $a sea por no
!ubrir las e*pe!tati%as de los !lientes o por ore!er !ara!ter1sti!as &ue
en!are!en el produ!to pero no aportan %alor al !liente+
Respuesta de !lientes
4os !lientes no muestran Ddelidad a una mar!a, la estandari0a!i,n de la
oerta, la importan!ia del a!tor
pre!io al momento de deDnir la !ompra $ el /e!/o &ue el !osto de
transeren!ia es nulo, esta uer0a !ompetiti%a se %e !omo de mediana
intensidad
CONCENTRACIJN EN UN 8ECTOR CON A9P4IO POTENCIA4 DE CRECI9IENTO
Industrias A.a.os de!idi, no !ompetir rontalmente !on las )randes
embotelladoras, indu!iendo al !onsumo a se!tores &ue antes no lo /a!1an, al
!on!entrarse mer!ados !on amplio poten!ial de !re!imiento !omo los
e*tra!tos so!ioe!on,mi!os C, D $ E, publi!o objeti%o de la empresa, &ue
representa el <CF de la pobla!i,n total urbana+
O5RECER CA4IDAD A GA2O8 PRECIO8
4a empresa no pa)a ro$alties por uso de mar!as !omo mu!/as de las
empresas m"s )randes !on las &ue !ompite, lo !ual les permite ore!er a
menor pre!io presenta!iones de ma$or litraje &ue la !ompeten!ia+
Adi!ionalmente el uso intensi%o de en%ases de PET posibilit, el transporte de
)aseosas a )randes distan!ias, !ubriendo mer!ados po!o a!!esibles para las
)aseosas !on en%ase de %idrio+
8I8TE9A8 DE DI8TRIGUCIJN DE 9ICROE9PRE8ARIO8
Industrias A.a.os in!orpor, a su red de distribu!i,n a mi!roempresarios
&uienes, !on sus propios medios de transporte, se en!ar)an de distribuir el
produ!to por las dierentes 0onas asi)nadas, lo !ual !oad$u%, al r"pido
!re!imiento de las %entas $a &ue se pres!indi, de la ne!esidad de in%ertir en
una red de distribu!i,n propia+ A!tualmente la empresa lle)a a 7<? mil
puntos de %enta en el Per+
En t(rminos de mar!as, In!a 3ola lidera el mer!ado !on un !uota de BHF,
se)uida por Co!a Cola =BCF>, 3ola Real =<F>, Pepsi =EF> $ otras mar!as
=IAF>+
INTERNACIONA4IVACIJN
En 7;;;, Industrias A.a.os de!ide interna!ionali0ar su mar!a en bus!a de no
depender e*!lusi%amente del mer!ado peruano pre%iendo la dura respuesta
de las dem"s embotelladoras para deender su parti!ipa!i,n en el mer!ado
lo!al+ As1, la empresa in)resa al mer!ado :ene0olano de bebidas )aseosas
undament"ndose en el a!tor !lim"ti!o =temperaturas altas durante la ma$or
parte del a.o> $ en el /e!/o &ue el mer!ado :ene0olano es el doble en
tama.o &ue el Peruano+ Cabe men!ionar &ue antes de la
introdu!!i,n en :ene0uela de 3ola Real en en%ase pl"sti!o no retornable, las
)aseosas en ese pa1s se distribu1an solo en en%ases de %idrio+ 4a estrate)ia
permiti, a Industrias A.a.os !apturar el 7BF del mer!ado, e&ui%alente al
I?F del mer!ado Peruano+
4os lo)ros al!an0ados na!ional e interna!ionalmente, los /a /e!/o
mere!edores de di%ersas distin!iones !omo el premio a la E*!elen!ia B??7 de
la Re%ista Am(ri!a E!onom1a, el premio ConeCamaras B??7 $ el Top de
9arYetin) 7;;;, entre otros+
CAPACIDADE8 C4A:E DE INDU8TRIA8 A[A[O8
4as !apa!idades !la%e de Industria A.a.os son las rela!ionadas a su
estrate)ia de eno&ue en los se)mentos de mer!ado de menor poder
ad&uisiti%o a tra%(s de produ!tos de bajo pre!io $ buena !alidad+
PENETRACIJN A NUE:O8 9ERCADO8 K CRECI9IENTO RePIDO

SCriterio SApli!a!i,n S
SEs di1!il de imitar S4a e%iden!ia de &ue di1!il de imitar est" en la e*isten!ia
de %arias mar!as S
S Sre)ionales &ue no /an podido e*plotar el poten!ial de %entas &ue e*isten
en el S
S Smer!ado 4ime.o+ S
SRe&uiere de !omuni!a!i,n, in%olu!ramiento $ !ompromiso a SEl desarrollo de
esta !apa!idad /a %enido !omo resultado de sa!riD!io de parte deS
Stra%(s de las barreras dentro de la or)ani0a!i,n Slos propietarios pues se
/a tenido limitado a!!eso a Dnan!iamiento e*terno+ S
S SE*iste !laridad a tra%(s de la or)ani0a!i,n, las metas dentro de un mer!ado
es un S
S Spro!eso &ue re&uiere del aporte !oordinado de todas las un!iones+ S
SOre!e poten!ial en una amplia %ariedad de mer!ados S4a empresa /a
lle%ado el modelo de ne)o!io a otros pa1ses !on (*ito )anando S
S
Sr"pidamente parti!ipa!i,n de mer!ado+ S
SEs parte del !apital intele!tual de la or)ani0a!i,n, SEl YnofQ/of =8AGER
CO9O>es penetra!i,n $ !re!imiento !on eno&ue parti!ular a los S
Stiene &ue %er !on su !omportamiento Sse)mentos C, D $ E a tal )rado &ue /a
podido desaDar a mar!as poderosas !omo S
S SPepsi en :ene0uela $ Co!a Cola en 9(*i!o+ S
SOre!e una !ontribu!i,n si)niD!ati%a al %alor del SEl %alor para el !liente est"
en /aber satise!/o una demanda latente en se)mentosS
Sprodu!to &ue per!ibe el !liente S!u$a !apa!idad e!on,mi!a no permite la
!ompra de )aseosas de ma$or S
4a empresa !uenta !on una estrate)ia importante de buena !alidad a
pre!ios bajos !on un eno&ue a los se)mentos C, D $ E del mer!ado+ Esto se
lo)ra en base a una serie de a!tores, in!lu$endo el no pa)o de ro$alties a los
due.os de las mar!as, la ausen!ia de est"ndares operati%os $ de produ!!i,n
impuestos por estos ltimos, menor in%ersi,n en a!ti%os por su !on!entra!i,n
en en%ases no retornables $ una estru!tura administrati%a $ !omer!ial m"s
esbelta por medio de la ter!eri0a!i,n de la distribu!i,n+ 4as presenta!iones
de )ran litraje tienen un mejor rendimiento e!on,mi!o para el !onsumidor
&ue las presenta!iones m"s pe&ue.as de la !ompeten!ia+ Industrias A.a.os
!uenta !on amplio e*pertise en el desen%ol%imiento en los se)mentos de
mer!ado a los &ue se /a eno!ado+
GARRERA8 DE I9ITACION DE 4A8 @AGI4IDADE8 DI8TINTI:A8 DE 8U CO9PA[MA
E8PECI5ICAR 6UE PATENTE8
4a empresa disruta de e!onom1as de es!ala $ al!an!e suele ser m"s di1!il de
imitar+ 4as e!onom1as de es!ala se reDeren a la %entaja de ser )rande en un
mer!ado o en un se)mento parti!ular del mismo+ Tales %entajas son los altos
!ostos &ue supone para un nue%o !ompetidor al!an0ar el tama.o de
opera!i,n eD!iente , la simple posibilidad de )enerar e*!eso de !apa!idad en
un mer!ado de demanda $a satise!/a+
E*iste en la empresa restri!!iones le)ales para e%itar la imita!i,n, mediante
las patentes, los dere!/os de propiedad, las mar!as re)istradas, entre otros+
AP4ICACIJN DE4 9ODE4O DE 4A8 CINCO 5UERVA8 A 4A INDU8TRIA EN 6UE
8E UGICA 4A CO9PA[MA
DE8ARRO44O DE 4A CADENA DE :A4OR
A!ti%idades PrimariasL
7+ 4o)1sti!a internaL
a Es!ala de !ompraL !ompra en !antidad
a Inte)ra!i,n %erti!al !on nuestros pro%eedores+
a Re!ep!i,n de insumos =materia prima>+
a Control de in%entarios $ distribu!iones ade!uado de insumo =!alidad en
nuestros insumos>+
B+ Produ!!i,nL
a Un ade!uado !ontrol en la me0!la de insumos
a Destre0a en el manejo de las ma&uinarias+
a @abilidad por parte de los trabajadores para las labores operati%as
=transorma!i,n>+
a Control de !alidad de los pro!esos de transorma!i,n+
I+ 4o)1sti!a E*ternaL
a Distribu!i,n ade!uada de nuestros produ!tos en 4ima $ pro%in!ias $ el
e*tranjero
a 5a!ilidades de pa)o a tra%(s de !r(ditos a !orto pla0o+
a :endedores !apa!itados+
A+ 9arYetin) $ %entasL
a Publi!idad es!rita en medios de !omuni!a!i,n de ma$or demanda+
a :ariedad de !lientes+
a Posi!ionamiento en se!tor !onstru!!i,n+
C+ 8er%i!io PostQ%entaL
a 8er%i!io de aten!i,n a nuestros !lientes =re!lamos>+
a Repara!i,n o !ambio de a!!esorios ante !ual&uier e%entualidad+
a 9antenimiento de los produ!tos %endidos+
PARTE III
8I8TE9A DE CONTRO4 PARA 4A I9P4E9ENTACION DE 4A E8TRATE-IA
PROPUE8TA
7+ P4ANTEA9IENTO E8TRATE-ICO
7+ Desarrollar $ lan0ar una !ampa.a publi!itaria !on el Dn de presentar la
mar!a en el mer!ado lime.o+ Como parte de esta estrate)ia, emplear
material )r"D!o destinado a ser !olo!ado en los distintos puntos de %enta $ la
transmisi,n tele%isi%a de un !omer!ial de lan0amiento $ de otro se)uidor+
B+ No des!uidar el aspe!to de !omuni!a!i,n orientada al minorista, elaborar
una !arta de
inorma!i,n a!er!a del lan0amiento del produ!to+
I+ Preparar un e%ento de presenta!i,n del produ!to, el !ual estaba orientado
a la uer0a de %entas+
A+ Elaborar la !ampa.a basada en el /umor+ A tra%(s de /istorias !otidianas
en las &ue los mismos trabajadores de la empresa de la mar!a ri%al
!onund1an los produ!tos, se pretend1a estable!er !laramente le !on!epto $
pro!urar &ue el !onsumidor estu%iera m"s pro!li%e a la prueba del produ!to+
Asimismo, la sele!!i,n de los personajes &ue inter%en1an en la publi!idad
bus!aba &ue el pbli!o simpati0ara !on ellos $, as1, se &uedaran en la mente
del !onsumidor+
C+ Adoptar medidas mediante un !onjunto de %ariables !omo el pre!io =se
re!urri, a una a)resi%a pol1ti!a de pre!ios>+
H+ In!luir a%isos en los diarios =pie de p")ina>, material pop $ !omer!iales &ue
ser1an transmitidos por radio $ tele%isi,n+
I+B TACTICA8
7+ 8uperar los Obst"!ulos
4as bebidas 3ola Real deben superar una serie de obst"!ulos si &uer1a lo)rar
sus objeti%os en el mer!ado lime.o+ El produ!to era re!uentemente aso!iado
a las bebidas )aseosas baratas $ de baja !alidad+ Tambi(n enrenta un
problema en el punto de %enta en el &ue !uenta !on po!a a!epta!i,n+
B+ Posi!ionamiento del produ!to+
Posi!ionar la )aseosa !omo la primera alternati%a a la )aseosa l1der del
mer!ado+
El /e!/o de no tener un posi!ionamiento bien deDnido /a!e &ue le sea m"s
"!il poder reposi!ionarse+
I+ Campa.a T"!ti!a+
Desarrollo $ lan0amiento de una !ampa.a t"!ti!a !on el prop,sito de
presentar un nue%o ormato al mer!ado lime.o+
In!luir a%isos en los diarios =pie de p")ina>, material pop $ !omer!iales &ue
ser1an transmitidos por radio $ tele%isi,n+
A+ Audien!ia objeti%o
Con!ordia es un produ!to &ue se diri)e prin!ipalmente a los se)mentos C $ D
del mer!ado lime.o en los &ue el a!tor pre!io es undamental+ 8u audien!ia
objeti%o !onormada espe!1D!amente por /ombres $ mujeres !u$as edades
'u!tuaban entre los 7< $ IE a.os, $ &ue pertene!en a los ni%eles
so!ioe!on,mi!os men!ionados+ Este )rupo
primario podr1a /aber estar inte)rado prin!ipalmente por !onsumidores,
!omo primera o se)unda op!i,n+
C+ Utili0ar los medios
Utili0ar b"si!amente la tele%isi,n de se.al abierta para lo)rar los objeti%os de
!omuni!a!i,n+ @a!er dos !omer!ialesL uno de lan0amiento de CC se)undos $
un se)uidor de IC+
El !omer!ial de lan0amiento ue transmitido durante el e%ento de ma$or
audien!ia para todos los se)mentos en los prin!ipales !anales de tele%isi,n,
es de!ir, en el en!uentro utbol1sti!o+
H+ Cre!imiento
@a!er una instala!i,n en la sel%a para lo)rar su abaste!imiento, lo !ual se
/ar" dependiendo de las !ondi!iones del mer!ado+ El pro$e!to !onsidera una
opera!i,n de ma&uila o embotellado !on una empresa ubi!ada en Pu!allpa $
el montaje de una l1nea de produ!!i,n de apro*imadamente 7B? mil !ajas
mensuales+ Adem"s, pretende la distribu!i,n de las mar!as propias $ de
Pepsi /asta I&uitos+
I)ualmente, la empresa bus!a estable!er !ontratos !on distribuidoras de
Are&uipa $ se)uir ortale!iendo su presen!ia en el mer!ado lime.o, as1 !omo
en las 0onas norte $ oriente del pa1s# por este moti%o, se /a dejado de lado la
%enta dire!ta de bebidas )aseosas al e*terior+
E+ Consumo per !apita
El !onsumo per !apita es bajo, este le permite in!enti%ar al !onsumidor a
aumentar tanto el !onsumo !omo la re!uen!ia de tomar )aseosas+
<+ Desarrollo de la te!nolo)1a
4a empresa debe preo!uparse por el desarrollo de te!nolo)1a di%ersa, sino
tambi(n por reali0ar in%ersiones en a!ti%os !omo la instala!i,n de l1neas de
embotellado $ de una planta de tratamiento de a)ua !on o0ono, la
reno%a!i,n de la 'ota de distribu!i,n, entre otros+
Preo!uparse por desarrollar un pro)rama de redu!!i,n de !ostos $ por
trabajar se)n el !on!epto de alian0a estrat()i!a !on los pro%eedores+
I+I OG2ETI:O8
7+ Presentar el produ!to !omo una alternati%a altamente deseable $ el
impulso a la prueba del produ!to+
B+ 4a estrate)ia publi!itaria orientada a tratar de produ!ir al)unos !ambios
en el !omportamiento de su pbli!o objeti%o+
I+ 4o)rar la empat1a $
transmitir mensaje !laro $ memorable+
A+ 8er la op!i,n del l1der en el se)mento de )aseosas, esto /a!e &ue el
!onsumidor &ue preDere las bebidas de este perDl, ten)a oportunidad de
probar una nue%a alternati%a+
C+ Tener pre!ios bajos $ %arias presenta!iones !on lo !ual re'eja la rela!i,n
de Rendimiento Q Pre!io, &ue es lo &ue bus!a el pbli!o al !ual se diri)e+
H+ Tener un pro)rama de redu!!i,n de !ostos, lo &ue le permite entrar !on un
pre!io bajo $ puede arontar una )uerra de pre!ios+ Cuenta !on bajos !ostos
lo)1sti!os debido a &ue usa en%ases PET+
E+ Trabajar se)n el !on!epto de alian0a estrat()i!a !on los pro%eedores+
<+ 4o)rar se los primeros en %entas de )aseosas+
;+ 4le)ar a in!ursionar el mer!ado interna!ional+
a El problema estaba orientado en el aspe!to de impresi,n %isual+ Pues /ab1a
un !ompleto re!/a0o al !olor amarillo de In!a 3ola+ Esto debido a &ue en este
mer!ado norteameri!ano las bebidas )aseosas eran de !olor os!uro as1 !omo
del tipo Co!a Cola, Pepsi, o del !olor de las rutas !omo la Cru0+ Por lo tanto
esto si)niD!aba &ue por sus /"bitos $ !ostumbres no a!eptaba este tipo de
)aseosa+
a rase &ue di)a $a biene
a Adem"s otro a!tor importante en la publi!idad es &ue se debe reali0ar una
in%ersi,n !ostosa, para &ue !ause buena impresi,n a los !onsumidores+
Q 9ediante la promo!i,n, es de!ir para persuadir a los !lientes &ue se
desea lle)ar+ Adem"s !on esto se puede in!itar a los !onsumidores, para &ue
prueben un nue%o produ!to+ Este sistema de !omuni!a!i,n es mu$
importante por&ue lle)a dire!tamente al !liente $ esto /a!e &ue de !ual&uier
manera !ause una impresi,n dire!ta al !liente+
Esta promo!i,n se debe reali0ar en e%entos espe!iales, puede ser en erias
en donde distintos pa1ses muestran su produ!to, lo !ual ser1a re!omendable
en este !aso, $a &ue por ejemplo la )ente asiste a una eria para !ono!er
nue%os $ en este !aso estas personas tendr1an !ono!imiento de &ue %an /a
!ono!er al)o &ue sea no%edoso por lo tanto, no e*istir1a un re!/a0o total+
En esta Promo!i,n se debe /a!er !ono!er el ori)en del
produ!to, inormarles &ue es un produ!to )aranti0ado en los pa1ses &ue se
abri!an =si es ne!esario mostrar un papel &ue !ertiD&ue esto>, es de!ir
/a!erle !ono!er todas las bondades &ue tiene la bebida+
a 9ediante las rela!iones pbli!as, $a &ue son a!!iones destinadas a obtener
una buena ima)en al produ!to, esto !on el Dn de obtener una rela!i,n
a%orable por los posibles !lientes, es de!ir !on todo a&uel &ue se tiene un
!onta!to dire!to o indire!to !on la or)ani0a!i,n+
Esto es importante por &ue no solo se bus!a tener una buena ima)en sino
mantener esa ima)en+
a 9ediante la %enta personal, en este !aso el %endedor debe estar bien
preparado $a &ue reali0ar" un !onta!to dire!to !on el !liente, $ de esa
manera podr" e*pli!ar los beneD!ios &ue ore!e el produ!to $ adem"s
!ontestar !ual&uier duda &ue ten)a el !onsumidor, todo ello !on el Dn de
!ulti%ar nue%os !lientes+
a Reali0ar un plan de marYetin) en donde un tema mu$ importante es la
distribu!i,n, $a &ue mediante esto determinamos los medios $ los m(todos
&ue se utili0ar"n para &ue el produ!to esta a la disposi!i,n del !onsumidor,
pero es importante tener en !uenta &ue la distribu!i,n debe utili0arse lue)o
/aber /e!/o una pre%io estudio del mer!ado en el &ue se desea introdu!ir el
produ!to+
a Reali0ar un estudio minu!iosos de la se)menta!i,n demo)r"D!a, para
/aber !on e*a!titud &ue por!entaje real se asemeja a las !ostumbres de
nuestro pa1s $ eno!arnos espe!ialmente en ese por!entaje al ini!iarse, lue)o
ir abar!ando el resto del mer!ado+
I+A ACCIONE8
Despu(s de un dia)nosti!o se de!idi, tomar las si)uientes a!!ionesL
a 8e planea una penetra!i,n del mer!ado durante este a.o de
un!ionamiento $ se estima un !re!imiento del BF para ese periodo+
a 8e estima &ue para los primeros A meses la empresa este lo)rando )ran
parte de estos objeti%os $ &ue en (po!a in%ierno bajen las %entas pero &ue lo
!ompensen !on promo!iones &ue e&uiparen en su medida la situa!i,n+
a 4a re!upera!i,n de mer!ado lo /aremos bas"ndonos en un pre!io m"s
bajos &ue los
de la !ompeten!ia en al)unas de nuestras l1neas, $ !on puntos de !ompra
siempre surtidos $ de "!il a!!eso para el publi!o, un )ran por!entaje !ompra
)aseosas es en ambulantes+
a Debido a los re&uerimientos del publi!o, se mantendr" el pre!io de 8U+ ?+C
!enta%os de sol la botella de BC?ml+
a 8e !ontratara una empresa elaboradora de esen!ias para la elabora!i,n de
las nue%as+
a Debido a la )uerra de las !olas la empresa se %e en la ne!esidad de entrar
a otros se!tores de la pobla!i,n para in!enti%ar las %entas, para esto se esta
poniendo !,di)o de barras para la !olo!a!i,n del produ!to en
supermer!ados, li!oreras, entre al)unas+
8e planea la !onstru!!i,n de una planta en Cara!as, :ene0uela para lo !ual
se /a reali0ado un pr(stamo en el ban!o de 4ima 8udameris por U8\
B+???,??? para la implementa!i,n+
C+ DI8E[O DE 4A IN:E8TI-ACIJN K 5UENTE8 DE DATO8
T(!ni!as de In%esti)a!i,n empleadas
Para la obten!i,n de inorma!i,n a!er!a del mer!ado, se de!idi, emplear una
in%esti)a!i,n de tipo e*ploratoria se reali0ar" mediante en!uestas $ trabajo
de !ampo+
Pbli!o a inda)ar
El pbli!o objeti%o son los /abitantes de la !iudad de 4in!e &ue se
en!uentran !omprendidos dentro de la 0ona delimitada por las !alles A%+
Are&uipa, B< de 2ulio, 2a%ier Prado &ue /a$an !onsumido la )aseosa 3ola Real+
No se tomar" en !uenta el tipo de se)mento en !uanto a se*o, estado !i%il,
ni%el so!ioe!on,mi!o, et!# el prop,sito es solamente tomar en !uenta un
panorama )eneral sobre la 0ona determinada+
4a edad re!omendada para la en!uesta ser" entre los 7< $ C? a.os de edad $
el se*o no se tomar" en !uenta+
9uestreo
4a muestra es de 7C man0anas, de un total de 7B?+
4a en!uesta se lle%o a !abo en la 0ona !omprendida entre las !alles A%+
Are&uipa, B< de 2ulio, 2a%ier Prado Este+
4as muestras ueron sele!!ionadas de orma aleatoria, $ lue)o se pro!edi, a
reali0ar las en!uestas de orma sistem"ti!a+
Inorma!i,n
8e obtu%o inorma!i,n de uentes se!undarias !omo biblio)ra1a de
estad1sti!a de
4in!e, $ p")inas de internet+
I+H PROCEDI9IENTO K RECO4ECCIJN DE DATO8
Dise.o del !uestionario $ prepruebaL
Para desarrollar el pro!edimiento de re!ole!!i,n de datos, se estable!i, un
enla!e para !ubrir las e*pe!tati%as entre las ne!esidades de inorma!i,n $
las pre)untas &ue se ormular1an en la en!uesta+
El dise.o del !uestionario tiene un prin!ipio !ient1D!o en el dise.o en !ada
pre)unta $a &ue se pro!ede de los )enerales a lo espe!1D!o+
CodiD!a!i,n de los datos re!ole!tados
Al editarse las en!uestas &ue /ab1an sido !ompletadas para ase)urarse de
&ue ueran le)ibles, !ompletadas, !onsistentes $ e*a!tas, $ &ue se /ubiesen
se)uido ade!uadamente todas las instru!!iones+ 8e pro!edi, a la !odiD!aron
las pre)untas de respuestas abiertas para &ue los pre)untas+
I+E DI8E[O DE 4A 9UE8TRA
Dise.o de la muestra
Para &ue los en!uestados sea m"s "!il las respuestas las pre)untas del
!uestionario, se elabor, !on pre)untas !laras $ !ortas+ 8e sele!!ion, la
pobla!i,n muestra de a!uerdo a la ne!esidad &ue tenia la empresa de
determinar un posible reuer0o en sus a!!iones de marYetin)+ 8e pro!edi, a
en!uestar a /o)ares, tiendas, !entros !omer!iales sele!!ionados en orma
sistem"ti!a+
Elabora!i,n de la muestra
4a muestra se tom, en orma aleatoria de un total de 7B? man0anas+ 4a
!antidad de man0anas sele!!ionadas ueron E+
Trabajo de !ampo
El trabajo de !ampo se reali0, en las !alles !omprendidas entre A%+ Are&uipa,
B< de 2ulio, 2a%ier Prado Este+
En los !asos en los &ue ue imposible reali0ar la en!uesta, se pro!edi, a
en!uestar al si)uiente /o)ar
ENCUE8TA
Presenta!i,n del !uestionario
7+ gCono!e usted la mar!a 3ola Realh
a> 8i b> No
B+ g@a !omprado la 3ola Realh
a> 8i b> No
I+ gD,nde lo !ompr,h
a> 3ios!o
b> Centro Comer!ial
!> Tiendas
d> 9er!ados
e> Otros
A+ gA la /ora de !omprar una !er%e0a g&u( es lo &ue usted m"s
%alorah
=mar&ue la &ue !onsidere mas importante>
a> Pre!io
b> En%ase
!> Calidad
d> 9ar!a
C+ El pre!io de la 3ola Real es a!!esible
a> Nada de a!uerdo
b> Po!o de a!uerdo
!> De a!uerdo
d> 9u$ de a!uerdo
H+ 4a )aseosa 3ola Real satisa!e mis ne!esidades
a> 8i
b> No
!> Po!o
d> 9u!/o
E+ 8iempre en!uentro una )aseosa 3ola Real !uando lo bus!a
a> 8i
b> No
!> 9"s o menos
d> En todo lu)ar
<+ Entre las mar!as de )aseosas !ual es la &ue m"s !onsume
a> 3ola Real
b> InYa 3ola
!> Co!a Cola
d> Otros
;+ gC,mo !ara!teri0ar1a usted a la )aseosa 3ola Realh
Como una mar!aL
=mar&ue la &ue !onsidere mas importante>
a> Inno%adora
b> 9oderna
!> Ori)inal
d> Calidad
e> Nin)una de estas
7?+ gC,mo e%ala usted la !alidad de la )aseosa 3ola Realh
a> 9ala
b> Re)ular
!> Guena
d> 9u$ Guena
e> E*!elente
>
77+ g6u( su)eren!ias tieneh
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
7B+ gCono!e al)una otra mar!a de )aseosa a parte de las des!ritas en la
en!uestah gCu"lh
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Datos del En!uestado
EDADL +++++++++++++
5EC@A DE REA4IVACIJN DE 4A ENCUE8TAL ++++U++++UB??;+
I+< PROCE8A9IENTO DE DATO8
CodiD!a!i,n de Datos
CodiD!a!i,n $
tabula!i,n
A !ontinua!i,n en!ontraremos el detalle de las !odiD!a!iones sele!!ionadas
para tabular los datos re!ole!tadosL
SRE-I8TRO DE 4A CO4U9NA SNd9ERO DE PRE-UNTA SDE8CRIPCIJN S
CODI5ICACIJN S
S7 SQ SNmero de en!uestado SNmero de I d1)itos S
SB S7 SgCono!e usted la mar!a )aseosa 3ola Realh S7 X si S
S S S SB X no S
SI SB Sg@a !omprado la )aseosa 3ola Realh S7 X si S
S S S SB X no S
SA SI SgD,nde lo !ompr,h S7X3ios!o S
S S S SBXCentro Comer!ial S
S S S SIXTiendas S
S S S SAX9er!ados S
S S S SCXOtros S
SC SA SgD,nde lo !ompr,h S7XNada de a!uerdo S
S S S SBXPo!o de a!uerdo S
S S S SIXDe a!uerdo S
S S S
SAX9u$ de a!uerdo S
SH SC S4a )aseosa 3ola Real satisa!e mis ne!esidades S7X8i S
S S S SBXNo S
S S S SIX9"s o menos S
S S S SAXEn todo lu)ar S
SE SH S8iempre en!uentro una )aseosa !uando lo bus!a S7X3ola Real S
S S S SBXInYa 3ola S
S S S SIXCo!a Cola S
S S S SAXOtros S
S< SE SEntre las mar!as de )aseosas !ual es la &ue m"s S7XInno%adora S
S S S!onsume SBX9oderna S
S S S SIXOri)inal S
S S S SAXCalidad S
S S S SCX Nin)una de estas S
S; S< SgC,mo !ara!teri0ar1a usted a la )aseosa 3ola S7X9ala S
S S SRealh SBXRe)ular S
S S S
SIXGuena S
S S S SAX9u$ Guena S
S S S SCXE*!elente S
S7? S; Sg6u( su)eren!ias tieneh S7XTodo Gien S
S S S SBX nada S
S77 S7? SgCono!e al)una otra mar!a de )aseosa a parte de S7XOtros S
S S Slas des!ritas en la en!uestah gCu"lh SBX)aseosa interna!ional S
Tabula!i,n de Datos
4ue)o de obtener los resultados de las entre%istas /emos tabulados los
resultados de a!uerdo a la lista !,di)osL
S7> SB> S
SEs di1!il de imitar S4a e%iden!ia de &ue di1!il de imitar est" en la e*isten!ia
de %arias mar!as S
S Sre)ionales &ue no /an podido e*plotar el poten!ial de %entas &ue e*isten
en el S
S Smer!ado 4ime.o+ S
SRe&uiere de !omuni!a!i,n, in%olu!ramiento $ !ompromiso a SEl desarrollo de
esta !apa!idad /a %enido !omo resultado de sa!riD!io de parte deS
Stra%(s de las barreras dentro de la or)ani0a!i,n Slos propietarios pues se
/a tenido limitado a!!eso a Dnan!iamiento e*terno+ S
S SE*iste !laridad a tra%(s de la or)ani0a!i,n, las metas dentro de un mer!ado
es un S
S Spro!eso &ue re&uiere del aporte
!oordinado de todas las un!iones+ S
SOre!e poten!ial en una amplia %ariedad de mer!ados S4a empresa /a
lle%ado el modelo de ne)o!io a otros pa1ses !on (*ito )anando S
S Sr"pidamente parti!ipa!i,n de mer!ado+ S
SEs parte del !apital intele!tual de la or)ani0a!i,n, SEl YnofQ/of =8AGER
CO9O>es penetra!i,n $ !re!imiento !on eno&ue parti!ular a los S
Stiene &ue %er !on su !omportamiento Sse)mentos C, D $ E a tal )rado &ue /a
podido desaDar a mar!as poderosas !omo S
S SPepsi en :ene0uela $ Co!a Cola en 9(*i!o+ S
SOre!e una !ontribu!i,n si)niD!ati%a al %alor del SEl %alor para el !liente est"
en /aber satise!/o una demanda latente en se)mentosS
Sprodu!to &ue per!ibe el !liente S!u$a !apa!idad e!on,mi!a no permite la
!ompra de )aseosas de ma$or S
CONC4U8IONE8
Este trabajo nos muestra &ue es importante !ono!er la !ultura de un pa1s,
para poder tener la inorma!i,n ne!esaria de todo lo reerido a los prin!ipios,
%alores, et!+ K de esa manera bus!ar una estrate)ia ade!uada para lle)ar a
los !lientes+
Adem"s este tema es importante por &ue nos permite in)eniarnos, es de!ir
se mu$ !reati%os, $ mu$ persuasi%os, para apli!ar las /erramientas
ne!esarias en un determinado problema $ de esta manera poder manejar
ade!uadamente en nuestra %ida !otidiana, !omo uturos administradores &ue
somos+
a+ 3ola Real es una de las empresa &ue en los ltimos a.os /a tenido una
)esti,n ade!uada en el desarrollo de la Industria de -aseosas, por lo tanto, la
empresa /a )enerado utilidades en base a un !re!imiento empresarial
ade!uado+
b+ Re!omendamos !rear !ondi!iones para &ue el pro!eso !omo estipula!i,n
de !apital pres!inde de la in'a!i,n, !omo estimulante para ma*imi0ar las
)anan!ias+ Esto !onlle%a a una reestru!tura!i,n del aparato produ!ti%o de tal
manera &ue se estimule el uso de la
!apa!idad+
!+ En la tra%es1a del inorme re!omendamos !orre)ir las anomal1as en la
orma!i,n de los pre!ios $ a )enerar nue%os !ampos de in%ersi,n &ue
permite superar las deD!ien!ias estru!turales+
d+ Es importante tener en !uenta el a!tor !ultural, es de!ir anali0ar su
!ultura de estas personas desde el punto de %ista del marYetin) para poder
!ono!er los prin!ipios, sus %alores, !reen!ias, otros+
e+ Tambi(n es importante antes de ormar una empresa en otro pa1s !ono!er
el a!tor pol1ti!o ` le)al, $a &ue de esta manera teniendo todos los
!ono!imientos ne!esarios sobre las normas, las le$es &ue manda el )obierno
de el pa1s en donde los interesa ormar una empresa, se podr1an %eriD!ar en
ese aspe!to $a &ue no !orrer1an ries)o de &ue mas adelante se les presente
un posible problema rela!ionado a este a!tor $ no poder solu!ionarlo+
+ 4a empresa !uenta !on un pre!io !ompetiti%o $ una mu$ buena red de
distribu!i,n $ abaste!imiento, los produ!tos de 3ola Real son "!iles de
!onse)uir+ 8e !omer!iali0an tanto en 3ios!os, Dis!ote!as, Centro Comer!iales
!omo as1 tambi(n en 8upermer!ados+ -ra!ias a su or)ani0a!i,n interna $
e*terna, la 3ola Real /a lo)rado lle)ar a todos los !onsumidores en el
momento indi!ado+
RECO9EDACIONE8
7+ 3ola Real es una de las empresa &ue en los ltimos a.os /a tenido una
)esti,n ade!uada en el desarrollo de la Industria de -aseosas, por lo tanto, la
empresa /a )enerado utilidades en base a un !re!imiento empresarial
ade!uado+
B+ Re!omendamos !rear !ondi!iones para &ue el pro!eso !omo estipula!i,n
de !apital pres!inde de la in'a!i,n, !omo estimulante para ma*imi0ar los
)anan!ias+ Esto !onlle%a a una reestru!tura!i,n del aparato produ!ti%o de tal
manera &ue se estimule el uso de la !apa!idad+
I+ Con respe!to a los ratios Dnan!ieros, estos se presentan !on aumento
si)niD!ati%o a.o a a.o tanto en los estados Dnan!ieros auditados !omo en los
estados Dnan!ieros pro$e!tados+
A+ En la tra%es1a del inorme re!omendamos !orre)ir las anomal1as en la
orma!i,n de los pre!ios $ a )enerar nue%os !ampos de in%ersi,n &ue
permite superar las deD!ien!ias estru!turales+
C+ 8e)n lo anali0ado el pro$e!to de la Planta en :ene0uela es rentable $a
&ue se obtiene un :AN de U8\ IB<,IC<+7< $ una TIR de IA+CAF, estos
resultados son !on base a los !in!o a.os de %ida del pro$e!to+ 4a in%ersi,n se
re!upera a los B,A a.os+
H+ 4a de!isi,n de al&uilar el lo!al /a sido una determinante para la reali0a!i,n
del pro$e!to $a &ue la sola in%ersi,n en la !ompra de terreno e
inraestru!tura /ubi(ramos re&uerido una in%ersi,n ma$or $ la re!upera!i,n
del pro$e!to /ubiera sido en m"s a.os+
E+ :ene0uela es un mer!ado amplio por lo &ue nos brinda importantes
%entajas para una e*itosa !omer!iali0a!i,n adem"s de no tener tantas
restri!!iones para la apertura de la Planta+
<+ 8e re!omienda una e*pansi,n de mer!ado en otros pa1ses de Am(ri!a
4atina $ de esta manera tener una ma$or !obertura+
;+ 8e re!omienda para al)n uturo, ampliar la planta, para de esta manera
poder aumentar lo !apa!idad $ !umplir !on los objeti%os propuestas+
GIG4IO-RA5IA
c 3OT4ER, P+ i5undamentos de mer!adote!niai + Prenti!e ma$+ 9(*i!o Q AT ed+
7;;<+
c 4A9GIN, 2+ 2+ i9arYetin) Estrat()i!oi, 9!+ -raf @ill+ 9(*i!o+ IT ed+ 7;;C+
c PORTER, 9i!/ael+ Estrate)ia Competiti%ai+ Rei Ar)entina 8A+ Guenos Aires+
Ar)entina BT ed+ 7;;B+
c 3ANUT, 4eslie $ 8@I559AN, 4eon+ Comportamiento del Consumidori+
Prin!eQ@all @ispanoameri!ano 8+A+ 9(*i!o+ Cj Ed+ 7;;E+
c P+ RI:ERO TORRE8, An"lisis de balan!es $ estado !omplementarios, 9adrid,
Pir"mide, 7;;E
c O+ A9AT 8A4A8, An"lisis e!on,mi!as , Dnan!iero Gar!elona, -esti,n B???Q
7;;C Gar!elona
c A+ 8AENV TORECI44A, Contabilidad -eneral, 9! -ran @ill, 7;;?, B %ols+
c 2+ RI:ERO RO9ERO, Contabilidad 5inan!iera, 9adrid, Tri%ium, 7;;A+
c AD8ERA, P+ K :I[O4A8, P, prin!ipios de :alora!i,n de empresas, Deusto,
7;;E
ANEPO8
PARTICIPACION EN E4 9ERCADO DE 4I9A
=en por!entajes>
SCate)or1as $ produ!tos SEnero S5ebrero S9ar0o SAbril S9a$o S2unio S2ulio S
S SB??? SB???
SB??? SB??? SB??? SB??? SB??? S
SCate)or1a de bebidas S S S S S S S S
S)aseosas totales S S S S S S S S
S3ola Real S7,CH S7,A? S7,CC S7,CA S7,EE SI,C? SH,BA S
SIn!a 3ola SB<,?B SB<,BA SBE,C; SBE,<I SBE,II SBC,?< SBI,EB S
SCate)or1a de bebidas S S S S S S S S
S)aseosas amarillas S S S S S S S S
STriple 3ola SA,EH SA,AC SC,?7 SA,;C SC,EB S77,A; S7;,AC S
S S S S S S S S S
PORCENTA2E DE CRECI9IENTO EN :ENTA8Q3O4A REA4
=a.o B??<>
S S S9a$o S2unio S2ulio S S
S S S=base> S S S S
S S9iles de litros S7?? S7A; SBC? S S
S SCajas 1si!as S7?? S7EH SB<? S S
S S S S S S S
INCRE9ENTO DE DI8TRIGUCIONQ3O4A REA4
=a.o B??< $ en por!entajes>
S SEnero S5ebrero S9ar0o SAbril S9a$o S2unio S2ulio S
SDistribu!i,n ee!ti%a SBI,7< SBB,;? SBC,H?
SBC,?E SI?,C? SA7,IC SC7,BA S
SDistribu!i,n total SI7,AB SI7,AE SII,A< SIA,;C SI<,<? SA;,C; SH?,?? S
S S S S S S S S S
9APA DE PO8ICIONA9IENTO
TOP AkARENE88 DE 9ARCA8 DE GEGIDA8 -A8EO8A8
U4TI9A 9ARCA DE GEGIDA8 -A8EO8A8 CON8U9IDA8
INTERNACIONA4
As1, la empresa in)resa al mer!ado :ene0olano de bebidas )aseosas
undament"ndose en el a!tor !lim"ti!o =temperaturas altas durante la ma$or
parte del a.o> $ en el /e!/o &ue el mer!ado :ene0olano es el doble en
tama.o &ue el Peruano+ Cabe men!ionar &ue antes de la introdu!!i,n en
:ene0uela de 3ola Real en en%ase pl"sti!o no retornable, las )aseosas en ese
pa1s se distribu1an solo en en%ases de %idrio+ 4a estrate)ia permiti, a
Industrias A.a.os !apturar el 7BF del mer!ado, e&ui%alente al I?F del
mer!ado Peruano+
En el ano B??7, Industrias A.a.os de!idi, in)resar al mer!ado E!uatoriano,
en una primera ase mediante le e*porta!i,n de las mar!as 3ola Real $ 8abor
de Oro a tra%(s de su embotelladora de 8ullana =ubi!ada al norte del Per>,
para lue)o ortale!er su presen!ia !on la instala!i,n de una planta en la
!iudad de 9a!/ala+
En el ano B??B la empresa se embar!o en lo &ue podr1a ser su ma$or reto,
in)resar al mer!ado 9e*i!ano, el !ual re)istra el ma$or !onsumo de
)aseosas del mundo lue)o del norteameri!ano, para lo !ual instal, una
planta en Puebla in%irtiendo !er!a de U8\ E millones de d,lares+ Con esta
planta se esta abaste!iendo a las !iudades de Puebla, :era!ru0 $ A!apul!o,
esperando obtener en dos a.os el CF del mer!ado, lo !ual e&ui%ale al H;F
del mer!ado Peruano+
Con esta interna!ionali0a!i,n la empresa redu!e su e*posi!i,n en el mer!ado
peruano $ rompe !on la esta!ionalidad de las %entas !onsiderando &ue el
%erano en 9(*i!o se presenta entre julio $ a)osto mientras &ue en Per se
presenta en los meses de di!iembre a mar0o+
4os lo)ros al!an0ados na!ional e interna!ionalmente, los /a /e!/o
mere!edores de
di%ersas distin!iones !omo el premio a la E*!elen!ia B??7 de la Re%ista
Am(ri!a E!onom1a, el premio ConeCamaras B??7 $ el Top de 9arYetin)
7;;;, entre otros+
DI8E[O DE 4A CAPACIDAD
Cuando la planta ue instalada la empresa !omen0, !on una sola l1nea de
produ!!i,n la !ual un!ionaba las BA /rs+ del d1a la !ual al a.o se e*tendi, a
dos l1neas las !uales atend1an la demanda !ada %e0 m"s !re!iente del
mer!ado lime.o+ En la a!tualidad son E las l1neas de produ!!i,n $ la
inraestru!tura de la empresa ue !re!iendo de un "rea de terreno de I???
mB /asta !on%ertirse en 7???? mB+
En la a!tualidad la planta puede produ!ir H???? ltsUd1a de bebidas )aseosas a
su m"*ima !apa!idad de produ!!i,n+
4INEA 7 HC??4T8UDIA
4INEA B <C??4T8UDIA
4INEA I ;C??4T8UDIA
4INEA A ;H??4T8UDIA
4INEA C ;C??4T8UDIA
4INEA H ;C??4T8UDIA
4INEA E E???4T8UDIA
DE8ARRO44O DE4 PROCE8O
TRATA9IENTO DE4 A-UA
A+ 8u!!i,n del a)uaL
Este pro!eso se reali0a atra%es de una bomba de po0o proundo de 7B?m de
proundidad la !ual se en!ar)a de e*traer el a)ua del subsuelo a los tan&ues
de alma!enamiento+
4a bomba tiene una poten!ia de BB/p $ la tuber1a un di"metro de A pul), la
po0a tiene una !apa!idad de I?mI+
G+ Pre !lora!i,nL
Este pro!eso se reali0a en la po0a de alma!enamiento a la !ual se le a)re)a
!loro a tra%(s de un dosiD!ador el !ual es !ontrolado por un sensor $ una
!omputadora, de este modo se estima la !antidad de !loro &ue se le a)re)a
al a)ua+ Con esto se ina!ti%a la !ar)a mi!robiana del a)ua+
C+ 5lu!ona!i,nL
En un tan&ue rea!tor se le a)re)a el sulato de aluminio, !loro $ !al+
El sulato de aluminio se utili0a para sedimentar la turbiedad &ue posee el
a)ua lo !ual o!urre al a)lomerar las part1!ulas en suspensi,n $ pre!ipitarlas+
El !loro termina de eliminar !ual&uier %esti)io de mi!ro or)anismos da.inos
para la salud ase)urando &ue el a)ua lle)ue en pere!tas !ondi!iones+ 4a !al
se utili0a para a$udar a la sedimenta!i,n
$ a la limpie0a del a)ua, esta !al rea!!iona !on los e*!esos de !loro
elimin"ndolos $ ablanda el a)ua+
D+ 5iltrado en arenaL
4os 'o!ulos o part1!ulas a)lomeradas son Dltradas por una !apa de arena de
7 m en un tan&ue rea!tor en el !ual el di"metro de los )ranos de arena es de
?+?B mm lo)r"ndose limpiar el a)ua+
E+ 5iltrado en !arb,n a!ti%adoL
A tra%(s del Dltrado en !arb,n a!ti%ado de lo)ra eliminar todos a&uellos
olores $ sabores &ue tenia el a)ua por los tratamientos anteriores, adem"s se
eliminan los iones !loro del a)ua para &ue in)rese !on un p/ optimo+
5+ 5iltrado en Dltros pulidoresL
Con este pro!eso se eliminan todo a&uel %esti)io de part1!ulas &ue !onten)a
el a)ua+ Con esto se !ompleta el tratamiento del a)ua la !ual $a esta lista
para entrar a la l1nea de produ!!i,n+
PREPERACION DE4 2ARAGE
-+ 9e0!lado jarabe simpleL
En una me0!ladora se le a)re)an el a0!ar $ preser%ante al a)ua a)it"ndose
bien en orma !onstante, a esta me0!la se le %eriD!a los )rados bri* =ni%eles
de a0!ar en la me0!la> a esta me0!la se le denomina simple+
@+ 5iltradoL
Despu(s la me0!la simple pasa por B pro!esos de Dltrado en los !uales se les
elimina las impure0as del a0!ar a)re)ada $ a&uellos )rumos &ue se ormas
!on el a0!ar $ preser%ante+
I+ 9e0!lado jarabe DnalL
En un ba!/ se preparan al jarabe Dnal al a)re)arle al jarabe simple a)ua,
a!idulante, sabori0ante $ !olorante de esen!ia todo esto es me0!lado
!uidadosamente $ en las propor!iones indi!adas, !on la ma$or /i)iene+ Una
%e0 me0!lado se inspe!!iona par %eriD!ar &ue !onten)a los )rados bri*
estable!idos+
2+ Carbonatado $ EnriadoL
El jarabe es !arbonatado !on =COB> $ es enriado para su !orre!to en%as(
/asta CTC para &ue no pierda el )as $ se manten)as el produ!to en buen
estado de !onser%a!i,n+
3+ 4lenado $ !oronadoL
El jarabe $a preparado es in$e!tado a las botellas $ !oronado, esta ma&uina
reali0a en orma autom"ti!a esta opera!i,n, en la l1nea e*iste un operador de
la ma&uina $ B obreros &ue !ontrolan los ni%eles de llenado+ A la ma&uina se
le suministran jarabe, botellas, $ !/apas+
Una
%e0 emba0ado el produ!to la misma ma&uina lo transporta por una aja /asta
los operarios los !uales llenan las !ajas+
4+ Transporte $ alma!enadoL
Una %e0 !olo!adas las botellas en las !ajas estas son !olo!adas en pailas
/asta un limite de 7? !ajas por paila, lue)o estas pailas son transportadas
por los operarios de los monta!ar)as desde las l1neas de produ!!i,n /asta el
alma!(n de produ!tos terminados, en la ma$or1a de !asos los transportan
/asta la plataorma de !ar)a $ des!ar)a donde se embar!an dire!tamente+
DETER9INACIJN DE 4O8 IN:ENTARIO8L
Anualmente se reali0a el plan de %entas de la empresa donde se estiman las
%entas mes a mes tom"ndose en !uenta los di%ersos a!tores &ue in'u$en en
este, pero la e*perien!ia nos di!e &ue en el !ampo de trabajo no se !umplen,
pero propor!iona una inorma!i,n estimada de los )astos e in)resos de la
empresa para este periodo+
4os presupuestos de %entas se elaboran en un!i,n del r(!ord /ist,ri!o de
%entas de la empresa $ el !re!imiento o des!enso de la demanda pro$e!tada,
todo esto se transorma en planes de produ!!i,n para los !uales tambi(n se
reali0an re&uerimientos de in%entarios tanto de insumos !omo de produ!tos
terminados+
El plan de produ!!i,n es mu$ similar al de %entas pero !on al)unas
modiD!a!iones por impre%istos o pol1ti!as de in%entarios+
4os insumos son !omprados en su ma$or1a en el e*tranjero debido a la baja
!alidad de los insumos na!ionales, esto pro%o!a una pol1ti!a de in%entarios
de se)uridad para no dejar desabaste!ida la planta en !aso de
in!on%enientes+ Esto tambi(n impli!a &ue se ten)an &ue importar )randes
lotes de produ!tos para e!onomi0ar los !ostos )enerando sto!Ys+
P4AN DE :ENTA8 PARA E4 A[O B??7?
STIPO DE -A8EO8A SBC? ml %idrio S<C? ml %idrio S7+C lt pl"sti!o SB+BClt pl"sti!o
S
SENERO S7BAA<;+< SBI;;A? SB<<?I;+H S7<?;C;+A S
S5EGRERO S77C?7B+< SBIB?;B SIC;7EC+H SB7BA<H+A S
S9ARVO
S7BC<<A+< SBCHBH7+C SABCBBI+; SBIE7C? S
SAGRI4 S7?A77B SBBBB7? SIHAB?I SB7C<HC S
S9AKO SHBE7;+B S7A;7CI+A SBI7;H?+H S7HB;HI+; S
S2UNIO SA?<BA S7?A?C< S7EE;?I S777?C7 S
S2U4IO SIAAB<+H S<BB7C S7AB;C;+H SE;IEC+C S
SA-O8TO SIAEIC+C S<IBCI+H S7BC;;H+A SEIE;C+C S
S8ETIE9GRE SI;7EE SHHBC< S7BIIHI SEBCA; S
SOCTUGRE SACIHC+A SHBHIC+C S7BH<H7+I SEAEAA+7 S
SNO:IE9GRE SA;<7C S<HEE< S7CC77C S;I7C? S
SDICIE9GRE SHB;E?+I S77H77;+< S7<HI7H+B S7IHAC<+; S
STOTA4 S<I;CIA+A S7E??;EA+< SBE?E77E+B S7HC?CA<+E S
^pi!_
P4AN DE PRODUCCION PARA E4 B??<
STIPO DE -A8EO8A SBC? ml %idrio S<C? ml %idri S7+C lt plasti! SB+BClt pl"sti!o S
SENERO S7I<IBB SBHHH?? SIB??AA SB?7?HH S
S5EGRERO S7BEE;B SBCE<<? SI;;?<A SBIH?;H S
S9ARVO S7I;<EB SB<AEIC SAEBAE7 SBHIC?? S
SAGRI4 S77CH<? SBAH;?? SA?AHE? SBI;<C? S
S9AKO SH;H<< S7HCEBH SBCEEIA S7<7?E7 S
S2UNIO
SACIH? S77CHB? S7;EHE? S7BII;? S
S2U4IO SI<BCA S;7IC? S7C<<AA S<<7;C S
SA-O8TO SI<C;C S;BC?A S7I;;;H S<7;;C S
S8EPTIE9GRE SAICI? SEIHB? S7IE?E? S<?H7? S
SOCTUGRE SC?A?H SH;C;C S7A?;CE S<I?A; S
SNO:IE9GRE SCCIC? S;HAB? S7EBIC? S7?IC?? S
SDICIE9GRE SH;;HE S7B;?BB SB?E?7< S7C7HB7 S
STOTA4 S;IB<7H S7<<;;EB SI??E;?< S7<II;AI S
^pi!_
PRE8UPUE8TO DE 9ATERIA PRI9A
S9ATERIA+ PRI9A SCANTIDAD SCO8TO =8U+ U4T> S
S8U45ATO DE A4U9INIO SI?7 m)rUlt S?+?< S
SC4ORO SI?? m)Ult S?+?7C S
SCA4 S7?m)Ult S?+??C S
SCARGON ACTI:ADO SB??m)Ult S?+?CC S
S5I4TRO PU4IDOR S S?+?7 S
SPRE8ER:ANTE S7Bm)Ult S?+?7 S
SE8ENCIA CONCENTRADA S S?+77C S
SAVUCAR
SI<E)rUlt S?+?;C S
S5I4TRO8 DE CE4U4O8A S S?+7 S
SCOB SI+AC ml S?+I S
SEN5RIADO S S?+?7 S
SGOTE44A S7 S?+?A S
SC@APA S7 S?+?HE S
SA-UA S S?+??7E S
STOTA4=sU+> S S?+;?IE S
4os rendimientos de jarabe son de la rela!i,n de 7LA+< litros lo &ue si)niD!a
&ue 7 litro de esen!ia rinde A+< litros de bebida, esta rela!i,n !ambia de
a!uerdo a la esen!ia a utili0ar $ de a!uerdo al pro%eedor, por esto se reali0an
pruebas primero antes de reali0ar la produ!!i,n $ se pro!ura no %ariar el
pro%eedor+
Para la produ!!i,n se tiene a disposi!i,n IB tan&ues de B??? lts !ada uno
para suministrar a las E l1neas de produ!!i,n+
4a planta puede produ!ir 7BA7+IE ltsU/r de esen!ia lo &ue !orresponde a
B;E;I ltsUdia, $ sabiendo la rela!i,n obtenemos 7AI??EltsUdia de bebidas
)aseosas entre sus E l1neas+
4as %elo!idades de produ!!i,n son %ariadas !onstantemente entre <?
botUmin a 7B? botUmin+
W RE4ACION DE4 2ARAGEL 7 L A+< lts
7BAE+IE ltU/rQQQQQQBA /rsQQQQQQQQQQQQB;E;I ltsUd1aQQQQQQQQQQA+< ltsQQQQQQQQQQQQQ7AI??E
ltsUd1a
BC<+HB ml de jarabeQQQQQQQQQQQQ?+BIACB)r de esen!ia
7??? ml de jarabeQQQQQQQQQQQQQQ P
P X ?+;?H< )r de esen!ia U lt de jarabe
= se ne!esita
BE?7H+H< )r de esen!ia QQQ BE+?7HH Y)+
PRE8UPUE8TO DE IN:ER8IJN
A+ E6UIPO8 K 9A6UINARIA8L
STIPO DE 9A6UINARIA SCANTIDAD SCAPACIDAD SPRECIO EN \ Unit+ SCO8TO
TOTA4 SPRECIO TOTA4 EN \ S
S S S S SINTERNADO S S
S5iltros de le!/o proundo S7 SI? -P9 SBH;? SC;E; S7IB;? S
S5iltro de !arb,n A!ti%ado S7 S< -P9 S7BEC SB<IA SHB;; S
S8istema de ablandamiento S7 SI7 -P9 S7C?H SIIAE SEAA7 S
SIn$e!tora Pl"sti!a SB SB? GotUmin S7??A? SBBI7E SA;H?C S
S4lenadoraQCoronadora de Gotellas SE S7BC GP@ SBAEC? SCC?7I S7BBB<B S
SDosiD!ador de 6u1mi!os SB SIC -alones SEIC S7HIA SIBHE S
STan&ues Rea!tores SI SC? -alones SI7B? SH;IC SB?<?C S
SGomba de po0o proundo S7 SB mIUmin SIBCB SEBB< S7H?HE S
SCompresor S7 S7AA P8I S7CBB SII<I SECB? S
S9onta Car)a SA S7C TN SE7B? S7C<BH SI7HCB S
STan&ue de )as S7 SI??? 4ibras SAH<? S7?A?I S7?A?I S
STan&ue de COB S7 SI??? 4ibras SIBB? SE7CE SE7CE S
STuber1as Industriales
SB<? metros S:ariada SA??? S<<;7 S<<;7 S
S9e0!ladora SB SI? mI S S S S
S4a%adora de Gotellas S7 SC?? botUB?min S S S S
SCamiones SH SC??? !ajas !Uu S S S S
SAmbulan!ia S7 SB !amillas S S S S
STOTA4 S S S S SI?AH<? S
CO8TO8 DE 9O:I4IARIO8L
S9OGI4IARIO SCANTIDAD SCO8TO \ S
SEs!ritorios SI7 S7EE? S
SComputadoras S7H S7IH?? S
STel(onos SA; S;<? S
SCentral Tele,ni!a S7 S7B?? S
S5a* SH SEB? S
SCentral de Radio S7 S7C?? S
SE&uipo de Comuni!a!i,n SBB SHH?? S
SDete!tores Armas SB SIH? S
SArmas S< SIC?? S
STOTA4 S SI?BI? S
CO8TO8 DE CON8TRUCCION CI:I4 K TERRENOL
SDE8CRIPCION SDI9ENCIONE8 O CANTIDAD SCO8TO UNITARIO \ SCO8TO
UNITARIO sU+ STOTA4 sU+ STOTA4 \ S
STERRENO SI??? mB S SIC S7?C???
SI???? S
S9URO8 PERI5ERICO8 S77?? mB S7? S S S77??? S
SCI8TERNA SI???? mI S S S SA??? S
SCO4U9NA8 S< SI?? S S SBA?? S
SP4ATA5OR9A DE CAR-A SB?? mB S7B S S S7H?? S
SANC4A2E 44ENADOR S SIC? S S S7C? S
SANC4A2E CO9PRE8OR S SBC? S S S7C? S
SANC4A2E TAN6UE -A8 SB tan&ues S7B? S S S7A? S
SI4U9INACION Stoda la planta S S S SBI?? S
SA-UA K DE8A-UE Stoda la planta S S S SIIB? S
SEPCA:ACION DE POVO S7 S S S SCE??? S
SANC4A2E DE GO9GA8 SB S7B? S S SBA? S
SCON8TRUCCION CI:4 Stoda la planta S S S SCA??? S
SCAG4EADO E4ECTRICO Stoda la planta S S S SBIBC S
STOTA4 S S S S S7H<HBC S
4A E8TRUCTURA DE CO8TO8 E8 4A 8I-UIENTEL
CO8TO OPERATI:O =9+O+D K 9+P> sU+ ?,?H? 4T
CAR-A 5AGRI4 sU+ ?,7?? 4T
-A8TO8
AD9INI8TRATI:O8 K 5INANVA8 sU+ ?,7A? 4T
-A8TO8 DE :ENTA8 K DI8TRIGUCIJN sU+ ?,?H? 4T
-A8TO8 DE PUG4ICIDAD K 9AR3ETIN-sU+ ?,?A? 4T
QQQQQQQQQQQQQQQQQQ
CO8TO UNITARIO sU+ ?,A? 4T
I9PUE8TO8 =I+-+: I8C> sU+ ?,7A 4T
UTI4IDAD sU+ ?,7? 4T
PRECIO DE :ENTA A4 PUG4ICO sU+ ?+EA 4T
QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ
8ustitutos
Ries)o de ne)o!ia!i,n
Ries)o de bienes sustitutos
Poder de ne)o!ia!i,n de pro%eedores
a Conse)uir el a0!ar na!ional para &ue no sea ne!esario importar para
otor)ar mejor pre!io+
a Pro%eedores de en%ases $ preser%antes, sin poder de ne)o!ia!i,n sobre la
industria+
a Costos de produ!!i,n en a0!ar, preser%antes, a)ua $ en%ases+
Poder de ne)o!ia!i,n de !ompradores
a E*iste %ariedad de produ!tos de !ompeten!ia+
a 4os !ompradores !on amplias alternati%as de !ompra en !uanto a !alidad $
pre!io+
a Cara!ter1sti!a del !onsumidor es sensible al pre!io+
a Intensidad uerte en el poder de ne)o!ia!i,n de los !ompradores+
Poder de ne)o!ia!i,n
Poder de ne)o!ia!i,n
Competen!ia en la industria
Compradores
Pro%eedores
Ries)o de in)reso de nue%os !ompetidores
Nue%os
Parti!ipantes
Garreras de entrada
a -randes !ompetidores !on uerte respaldo Dnan!iero na!ional e
interna!ional
a 5uerte in%ersi,n para !ompetir al ni%el de las )randes !ompeten!ias+
a Pre!ios bajos por la uerte !ompeten!ia+
a Re&uisitos sanitarios $ e!/a de %en!imiento+
a Ne!esidad de te!nolo)1a para maneras aspe!tos !omo la !alidad+
Ri%alidad del se!tor
a -randes !ompetidores a!tualesL Co!a Cola, InYa 3ola, Pesi Cola $ otros+
a Ries)o de in)reso bebidas )aseosas, ju)os, a)ua+
a 2u)os importados
a 2u)os artesanales !on bajos !ostos $ sin )arant1a de !alidad+
^pi!_
^pi!_
Ries)o de sustitu!i,n
a 8e!tores de bajo in)reso, la sustitu!i,n se da a tra%(s de reres!o en sobre
o ju)os# por el pre!io $ rendimiento+
a En el se!tor de alto $ mediano in)reso, la sustitu!i,n es a tra%(s de
reres!os re%itali0antes =ejemploL -atorade>+
a 5uer0a de intensidad alta+