CUPRINS

1. Mixul de marketing i filiere agro-alimentare

1.1 Mixul de marketing
1.2 Filiera agro-alimentar
2. Filiera produselor vini-viticole
2.1 Prezentarea filierei i a sectorului vini-viticol n om!nia
2.2 "escrierea activit#ii sta#iunii
2.2.1 $curt istoric
2.2.2 $curt analiz a indicatorilor de eficien#
2.2.% &naliza $'() a sta#iunii
2.2.* Mixul de marketing aplicat sta#iunii
+ntroducere
,n contextul economic actual al om!niei- agricultura .oac un rol foarte
important. "in ramura agriculturii face parte i filiera vinului care reprezint una
dintre cele mai complexe filiere agroalimentare- iar acest lucru se datoreaz
faptului c n cadrul acesteia se desf oar activit i precum cercetarea- o/ inerea
materialului sditor- producerea de struguri- o/ inerea vinului- sta/ilizarea i
m/utelierea acestuia i distri/u ia ctre consumatorii finali.
&ceast lucrare i propune s analizeze activitatea de marketing la sta iunea
Pietroasa prin cercetarea asupra mixului de marketing i a strategiilor pentru
fiecare politic 0produs- pre - promovare- plasare1 a a cum sunt ele puse n practic
de aceast societate.
$copul acestei lucrri este de prezenta n linii mari pia a produselor vitivinicole i
evolu ia recent a acesteia i de a face o interpretare pertinent a datelor o/ inute
de la societatea su/iect al cercetrii pentru a ela/ora un plan de m/unt ire a
elementelor mixului clasic de marketing de care firma s in cont n ela/orarea
o/iectivelor pentru o dezvoltare viitoare.
Primul capitol va descrie n termeni generali no iunea de mix de marketing i
componentele acestuia- pun!nd n eviden importan activit ii de marketing n
desf urarea unei afaceri.
&l doilea capitol va prezenta n prim instan filiera produselor vitivinicole din
om!nia- urm!nd s foloseasc aceste informa ii pentru a face o descriere i o
analiz a sta iunii analizate pe /aza activit ii sale.
&l treilea capitol se refer strict la politicile de marketing a a cum sunt ele aplicate
la momentul curent de ctre su/iectul cercetrii i la modalit i de m/unt ire pe
care societatea le-ar putea include ntr-un eventual plan de marketing sau de
dezvoltare pentru o evolu ie a sa pe pia a vinurilor din om!nia.
2apitolul 1. Mixul de marketing i filiere agro-alimentare
Pe parcursul timpului au fost formulate numeroase defini#ii cu privire la concepul
de marketing. Printele marketingului modern- P3ilip 4otler consider c
marketingul- ntr-o accep iune mai larg- reprezint un proces social i managerial
prin care indivizii i companiile o/#in ceea ce i doresc i le este necesar prin
crearea de valori i sc3im/uri cu ceilal#i. ,ntr-un context de afaceri mai mai
restr!ns- marketingul implic crearea de rela#ii profita/ile de sc3im/ cu clien#ii.
&adar- marketingul reprezint procesul prin care companiile creeaz valoare
pentru clien#i i construiesc rela#ii puternice cu acetia pentru a o/#ine valoare sau
profit din partea lor.
1
( alt defini ie apar ine colii rom!ne ti de marketing are c marketingul
reprezint o concep#ie modern asupra orientrii- organizrii i desfurrii
activit#ii economice a ntreprinderii ce utilizeaz un ansam/lu de metode i
te3nici tiin#ifice focalizate ntr-un sistem de activit#i practice menite s asigure
satisfacerea cerin#elor consumatorilor i creterea profita/ilit#ii ntreprinderii.
2onform &socia iei &mericane de Marketing- marketingul este procesul de
planificare i executare a activit ilor de concepere - sta/ilire a pretului- promovare
i distri/uire a ideilor- /unurilor i seviciilor n scopul realizrii sc3im/urilor care
s corespund o/iectivelor individuale i institu ionale.
Marketingul studiaz toate elementele ce in de nlesnirea procesului de v!nzare-
grup!ndu-le pe acestea n politici- care la r!ndul lor alctuiesc mixul de marketing.
1.1 Mixul de marketing
)ermenul de mix de marketing a fost lansat de 5eil 6orden n anii 1789 n timpul
discursului pe care l-a #inut n cadrul adunrii &socia#iei &mericane de Marketing-
iar :erome Mc2art; a ntrodus cei patru P n anii 17<9.
2
Mixul de marketing se refer la delegarea eforturilor- com/ina#ia- crearea i
integrarea elementelor de marketing ntr-un program sau un mix- care- pe /aza unei
evaluri a for#ei de pia#- va atinge o/iectivele de marketing ale ntreprinderii ntr-
un timp sta/ilit.
%
,n industria studiat- mixul de marketing aplica/il este cel clasic format din cei *
P= produs- pre#- promovare i distri/u#ie. +nova#iile din domeniul marketingului din
ultima vreme introduc i o a cincea component= planeta sau elementul de
1
Kotler, Philip; Armstrong Gary, Principles of Marketing, Ed. Pearson Prentice Hall, Ne
!ersey, "##$, pag %&
"
4otler- P3ilip- 4arta.aza- >erma?an- $etia?an- +?an- Marketing %.9= de la produs la consumator i la spiritul
uman- trad. 5istor $amanta- @d Pu/lica- 6ucureti- 2919- pag *8
'
anade- "evadatta- 2onceptual )3eor;-AB CD &pproac3 of Marketing mix in glo/al scenario- 2ollege -Pune
Eniversit;- Ma3aras3tra F+ndia- Gol. H- 5r.2- 2912- pag 18<
manifestare a preocuprii pentru mediul ncon.urtor i pentru sustena/ilitatea
afacerii.
2onceptul de marketing-mix reprezint orientarea activit#ii de marketing a
ntreprinderii F n func#ie de resursele interne i de condi#iile pie#ei F prin
com/inarea ntr-un tot unitar- coerent- su/ forma unor programe- a elementelor
politicii de produs- pre#- distri/u#ie i de comunicare.
,n ceea ce privete ela/orarea mixului de marketing- se cer parcurse urmtoarele
etape=
&legerea mi.loacelor prin intermediul crora firma inten#ioneaz s-i ating
o/iectivele strategiceI
@valuarea consecin#elor folosirii mi.loacelor respective din punctul de
vedere al atingerii directivelor i al costurilor pe care le antreneazI
&nalizarea msurii n care rspunsul pie#ei i costurile preconizate se nscriu
n limitele sta/ilite de firmI
Modificarea- n principal a mi.loacelor- dac nu s-au dovedit corect alese.
Putem spune c mixul de marketing nu va constitui o m/inare sta/il- ci se
prezint ca rezultat al sc3im/rilor continue intervenite n cadrul celor patru
componente= produs- pre#- distri/u#ie- comunicare i a frecventelor modificri ale
propor#iilor diferitelor varia/ile de marketing.
(rice ntreprindere i va modifica n timp mixul de marketing- n conformitate cu
noile strategii de pia# formulate i n vederea adaptrii permanente la cerin#ele
pie#ei aflate ntr-o continu sc3im/are. 5ota caracteristic a mixului va fi dat de
pia#a n care ar urma s se nscrie- s se aplice practic.
"e regul- n cadrul celor patru componente ale mixului- accentul cade asupra
primei componente F politica de produs. )otui- pozi#ia i ordinea de importan# a
celor patru elemente variaz n func#ie de condi#iile concrete ale implementrii
mixului- de specificul strategiei n slu./a creia este pus.
*
1.1.1 Politica de produs
,n marketing- no#iunea de produs semnific orice ansam/lu de elemente care poate
declana cerere pe o pia#. Produsul poate fi un o/iect fizic tangi/il sau un serviciu
intangi/il. Mai poate fi i un plasament- o persoan- o informa#ie- o organiza#ie- o
idee- etc.
Materialitatea i consisten#a fizic a produsului- ca i propriet#ile sale mecanice-
c3imice sau de alt natur- nu constituie scop n sine i nici nu pot fi n#elese izolat
de nevoile i dorin#ele consumatorului final sau ale utilizatorului industrial.
Produsul tre/uie conceput- executat i evaluat prin avanta.ele aduse de el
consumatorului - prin utilitatea pe care o ateapt cumprtorul de la el. @l ofer
%
(iaconesc) Mihai, Marketing, Ed. *ni+ersitar,, -)c)re.ti, "#1#, pag &%/&0
solu#ii la pro/lemele cumprtorului. &tri/utele sau avanta.ele produsului iau
forma mai mult sau mai pu#in concret a func#iilor pe care el le poate ndeplinii.
8
Modelul de marketing al produsului
(rice produs ac#ioneaz asupra consumatorului n dou ipostaze i anume ca
produs fizic i nc o dat ca produs psi3ologic.
$tudiul produsului se realizeaz #in!nd cont de componentele sale care au rolul de
a influen#a percep#ia i cererea pe pia#. &ceste componente fac referire la atri/ute-
func#ii i sistemul de sus#inere.
<
Produsul este caracterizat de dou tipuri de componente i anume componentele
corporale i componentele acorporale. Prima categorie se caracterizeaz prin
componente date de su/stan#a material a produsului i a am/ala.ului su- iar aici
se face referire la form- structur- dimensiune- culoare- grama.- rezisten#-
con#inut. 2ea de-a doua categorie se identific cu componentele care nu au un
suport material nemi.locit precum pre#ul- instruc#iunile de utilizare- termenul de
garan#ie- licen#a de fa/rica#ie- numele- marca.
"e asemenea- mai exist c!teva componente prin intermediul crora se poate
caracteriza produsul i anume comunica#iile referitoare la produs- caracterizate prin
totalitatea datelor oferite de productor- distri/uitor sau v!nztor cumprtorului
final i imaginea produsului care reprezint rezultatul percep#iei mintale- n r!ndul
cumprtorilor- a produsului. 2on#ine elemente su/iective- de natur cognitiv-
afectiv- social i personal.
H
Ciclul de via al produsului
2iclul de viata al produsului cuprinde * faze i anume lansarea- creterea-
maturitatea i declinul.
Cansarea reprezint introducerea ca atare a produsului pe pia#. @a este precedat
de generarea ideilor i conceptelor de produs- de testarea conceptului i de
dezvoltarea- testarea i omologarea prototipului i a seriilor pilot.
2aracteristica de /az este demara.ul lent al v!nzrilor- iar dificult#ile specifice
acestei faze se refer la o serie ntreag de aspecte dintre cele mai diverse=
,nfr!ngerea rezisten#ei consumatorilor i a utilizatorilor la modificarea
o/iceiurilor de consum i a comportamentului de cumprareI
2rearea sau penetrarea re#elelor de distri/u#ie
"ifuzia imaginii produsului n contiin#a consumatorilor i utilizatorilor
(/#inerea creditelor necesare dezvoltrii capacit#ilor de produc#ie
0
Munteanu- 2orneliu- Marketing= Principii- Practici- (rizonturi- ed. a 2-a revizuit- @d. $edcom Ci/ris- +a i- 299B-
pag. 11%
1
Munteanu- 2orneliu- op. cit.- pag 118
&
Nean2), Adina 3la)dia, Marketing, Ed Economic,, Ed a "/a, -)c)re4ti, "##%, Pag "#"
ezolvarea unor pro/leme te3nice i te3nologice inerente nceputului
precum a.ustri- ncercri- pro/e func#ionale i de anduran#- omologri de
prototipuri sau de serie.
B
2reterea reprezint cea de-a doua faz a ciclului de via# al produsului. Ca aceast
faz se a.unge n cazul n care produsul primete o reac#ie favora/il pe pia# din
partea consumatorilor- acest reac#ie favora/il fiind cauzat i de o promovare
convingtoare. ,n aceast etap- se face resim#it i prezen#a competitorilor-
numrul acestora cresc!nd foarte repede n scopul disputrii clien#ilor.
7
Maturitatea reprezint faza n care ritmul de cretere al v!nzrilor ncepe s scad-
iar volumul v!nzrilor ncepe s se sta/ilizeze. $e vor/ete de maturitate
cresctoare- maturitate sta/il i maturitate n declin- dup cum volumul v!nzrilor
crete uor- rm!ne constant sau scade lent. &ceast etap este cea mai dura/il n
raport cu lansarea i creterea produsului. ,n aceast etap pia#a este saturat.
19
"eclinul face referire la a/andonarea produsului n momentul n care v!nzrile tind
spre zero. ( dat cu scaderea v!nzrilor- unii dintre productori se retrag de pe
pia#- orient!ndu-se ctre produse noi i renta/ile. 2ei care rm!n au tendin#a de a
rstr!nge gama de produse i de modele.
11
2ea mai /un interpretare a ciclului de via# al unui produs poate fi reprezentat n
concordan# cu matricea 62J 0 6oston 2onsulting Jroup1. &stfel= n stadiul
incipient de la lansare- produsul este o dilem pentru organiza#ie. Pe msur ce
v!nzrile cresc- produsul devine o AvedetD pentru organiza#ie- aduc!nd profituri
din ce n ce mai mari. Produsele aflate n stadiul de maturitate sunt denumite Avaci
de mulsD deoarece organiza#ia sau ntreprinderea cunoate faptul c acestea sunt
sunt la un punct maxim de v!nzri i profit. ,n ultima etap sa etap- produsul intr
in stadiul de declin- devenind astfel o Apiatr de moarD pentru ntreprindere.
$copul oricrei organiza#ii este de a i men#ine produsele n stadiile de AvedeteD i
Avaci de mulsD.
Figura 1. @tapele ciclului de viata al produsului reprezentat prin matricea 62J
$
Munteanu- 2orneliu- op. cit.- pag 1%<
5
Munteanu- 2orneliu. op. cit.- pag 1%B
1#
Munteanu- 2orneliu. op. cit.- pag 1%7
11
M)ntean), 3orneli). op. cit., pag 1'5
G@"@)@
2reterea
"+C@M@
Cansarea
G&2+ "@ MEC$
Maturitatea
P+@)@ "@ M(&K
"eclinul
$trategia de produs reflect op#iunile ntreprinderii care fac referire la
dimensiunile- structura i dinamica gamei de produse pe care le produce sau le
comercializeaz i se /azeaz pe o/iectivele glo/ale ale ntreprinderii- ntr-o
puternic corela#ie cu strategiile de pre#- distri/u#ie i promovare.
12

&lternative strategice corelate riguros cu etapa din ciclul de via# al produselor
2ele mai utilizate strategii n etapa de lansare a produsului pe pia# sunt cele care
au n aten#ie fructificarea avanta.ului de pia# genrat de noul produs- respectiv
ptrunderea pe pia#. Ena dintre aceste strategii este strategia ofensiv- care se
carcterizeaz printr-un efort de promovare sus#inut i un pre# nalt 0fructificare
rapid a avanta.ului de pia#1. ( alt strategie care face parte din aceeai categorie
este strategia defensiv care se caracterizeaz prin utilizarea unui pre# nalt i
printr-un efort moderat- c3iar redus de promovare 0fructificare lent a avnta.ului de
pia#1.
,n etapa de cretere este recomandat s se utilizeze stategii care au n vedere
creterea calit#ii- introducerea n fa/rica#ie a unor noi modele- utilizarea unor noi
canale de distri/u#ie- utilizarea unor instrumente i te3nici promo#ionale care s
stimuleze ac3izi#ionarea produsului.
$trategiile utilizate n etapa de maturitate privesc m/unt#irea performan#elor
produsului- m/unt#irea caracteristicilor calitative- m/unt#irea imaginii.
@tapa de declin presupune utilizarea unor strategii care au n vedere creterea
investi#iilor- n scopul m/unt#irii pozi#iei pe pia#- mentinerea investi#iilor la
acelai nivel- scderea nivelului investi#iilor- valorificarea eficient a investi#iilor
existente.
1%
1.1.2 Politica de pre#
Pre#ul reprezint o condi#ie-premis a efecturii tranzac#iilor efecturii tranzac#iilor
pe pia#- este inclus ca varia/il n mixul de marketing cu scopul de a armoniza
valoric rela#ia dintre cerere i ofert i poate fi definit ca form de manifestare
concret a valorii unui produs sau serviciu.
1*
Pretul se identific cu o form de msurare economic- de evaluare concret a
sc3im/ului- cunoscut odata cu apari#ia sc3im/ului de mrfuri. @valuarea prin pre#
a sc3im/ului este denumit forma /neasc a acestuia
18
Printre factorii care influn#eaz pre#ul se regsesc costurile- competi#ia- valoarea
perceput de consumator- canalele de distri/u#ie i reglementrile legale.
1<
1"
Manole, 6ictor; 7toian, Mirela; 8on, 9al)ca, Andreea, Marketing, Ed. A7E, -)c)re4ti, "#11,
pag 1$1
1'
Manole, 6ictor; 7toian, Mirela; 8on, 9al)ca, Andreea, op. cit., pag 1$5
1%
(iaconesc), Mihai, op. cit., pag 1#%
10
Manole, 6ictor; 7toian, Mirela; 8on, 9al)ca, Andreea, op. cit, pag 1%0
11
Nicolesc), :)mini2a, Marketing)l, premisa s)cces)l)i ;n afaceri, *ni+ersitatea 6irt)al, de
Afaceri, -)c)re4ti, "##', pag 11
Principalele etape n sta/ilirea pre#urilor=
$ta/ilirea pre#urilor presupune parcurgerea a < etape importante care se regsesc n
ta/elul de mai .os=
1H
@tapa 1 @tapa 2 @tapa % @tapa * @tapa 8 @tapa <
Fixarea
o/iectivului
politicii de
pre#
@valuarea
cererii i
determinarea
mrimii
cererii
@stimarea
costurilor
&naliza
costurilor- a
pre#urilor i
ofertelor
concurente
&legerea
metodei de
calcul al
pre#ului
$ta/ilirea
pre#ului
final
)ipuri de pre#uri utilizate n economie=
Pre#ul rotund 0de exemplu 1999- 199999 lei- etc1
Pre#ul magic 0are ca termina#ie cifra 7= 777 lei- 12917- etc1
Pre#ul impar 0de exemplu 7781
Pre#ul minim 0o /arier din punctul de vedere al consumatorului- asociat- de
regul- unei cantit#i insuficiente a produsului1
Pre#ul maxim 0pre#ul pe care consumatorul este dispus s-l plteasc1
Pre#ul negociat 0pre#ul acceptat at!t de v!nztor- c!t i de cumprtor pentru
c a fost sta/ilit n urma unei negocieri la care au participat am/ele pr#i1
Pre#ul recomandat de un anumit productor distri/uitorilor cu care acesta
lucreaz1
1B
$trategii de pre#
$trategia pre#ului de stratificare face referire la fixarea unui pre# de plecare foarte
ridicat- care va fi redus n timp. &ceast strategie se aplic cazurilor n care cererea
este inelastic.
$trategia pre#ului de penetrare pe pia# este o strategie care se aplic cu
preponderen# n situa#iile n care ansele de men#inere a superiorit#ii produsului
nu exist- c!nd elasticitatea cererii este foarte ridicat etc. ,n aceast situa#ie- n
momentul lansrii produsului este sta/ilit un pre# sczut care are ca o/iectiv
ptrunderea pe segmente c!t mai largi.
$trategia pre#ului de v!rf de sarcin se folosete n cazul n care cantitatea de
produse pe care ntreprinderea o aduce pe pia# este limitat- iar cererea este
varia/il n timp.
1&
Kotler, Philip, Management)l Marketing)l)i, Ed. <eora, -)c)re4ti, 155&, pag 115
1$
Manole, 6ictor; 7toian, Mirela; 8on, 9al)ca, Andreea, op. cit., pag 15%
$trategia pre#ului liniei de produse se identific cu ntreprinderile care care de#in
mai multe produse n cadrul aceleiai linii- iar pre#ul urmeaz s fie sta/ilit cu
scopul de a maximiza profitul ntregii linii.
$trategia pre#ului discriminatoriu. @xist trei ranguri ale discriminrii i anume
discriminarea de rangul nt!i- care const n solicitarea unor pre#uri diferite pe
unitatea de produs- at!t n func#ie de cumprtor- c!t i de cantitatea ac3izi#ionat-
discriminarea de rangul doi- care const n oferirea produsului la pre#uri diferite n
func#ie de cantitatea ac3izi#ionat- dar nu i de cumprtori i discriminarea de
rangul trei- ce presupune diferen#ierea pre#ului doar n func#ie de clien#i.
$trategia pre#ului final face referire la nentreruperea controlului ntreprinderii
asupra produsului su i dup ce acesta a ieit de pe poarta sa- n acest mod ea
av!nd posi/ilitatea s controleze pre#ul final pltit de consumator.
$trategia pre#ului par-impar este o strategie folosit n principal de comercian#ii cu
amnuntul
17
1.1.% Politica de promovare
Promovarea reprezint orice form de comunicare folosit pentru a informa-
convinge sau reaminti pu/licului despre produsele- serviciile- imaginea- ideile sau
implicarea n comunitate a unei organiza#ii. 2omunicarea se realizeaz cu mesa.e
difuzate prin mass-media- am/ala.- etic3et- marc- v!nztori- nf#isarea
magazinului- expozi#ii.
29
Promovarea cuprinde toate acele activit#i care informeaz consumatorul despre
produse i care crete gradul de contientizare a produsului. &ceste activit#i
cuprind reclame- promovarea v!nzrilor- v!nzri cu caracter personal- pu/licitate-
marketing direct i rela#ii pu/lice.
21
1.1.* Politica de distri/u#ie
5o#iunea de distri/u#ie reunete un ansam/lu de activit#i organizatorice-
economice i te3nice relativ eterogene- menite s diri.eze fluxurile de produse i
servicii ntr-o manier c!t mai favora/il at!t pentru firmele participante c!t i
pentru consumatorii finali.
22
"istri/u ie are rolul de a livra produsul i serviciul dorit de client la timpul i la
locul dorit. @xist o vedere de ansam/lu n ceea ce privete strategia de distri/u#ie.
,n primul r!nd- strategia direc#ioneaz organiza#ia i n al doilea r!nd a.ut
distri/uitorii s pun /unurile i seviciile la dispozi#ia consumatorilor
15
Manole, 6ictor; 7toian, Mirela; 8on, 9al)ca, Andreea, op. cit., pag 150
"#
M)ntean), 3orneli). op. cit., pag 1&&
"1
Miller, =rin, <he prod)ct life cycle and the marketing mi>, 3redit Management, Pro?)est
3entral, "##1, pag '&
""
(iaconesc), Mihai, op. cit., pag 1"%
2analele de distri/u#ie
2analul de distri/u#ie reprezint o un ansam/lu de institu#ii pu/lice i private i de
agen#ii care desfoare activit#i ce au ca scop realizarea unei legturi ntre
productori i consumatori.
2%
@xist dou tipuri de canale de distri/u#ie=
11 2anale directe- care se caracterizeaz prin a/sen#a intermediarilor- de tipul
productor-consumator. $unt canale foarte scurte i se regsesc n realizarea
unor acte de v!nzare-cumprare realizate concomitent cu producerea i
consumul produselor.
2*

21 2anale indirecte- care con#in unul sau mai mul#i intermediari. &cestea la
r!ndul lor se clasific n canale scurte- caracterizate de cele mai multe ori
prin prezen#a unui singur intermediar i canale lungi- cu cel pu#in patru
niveluri - de tipul productor-intermediar-intermediar-consumatorul- n care
intermediarul poate fi un negociator- un angrosist sau un detailist.
2anal scurt


2anal lung

$tategii de distri/u#ie
$trategiile de distri/u#ie reprezint metodele utilizate de ntreprindere pentru
atingerea o/iectivelor propuse n limitele perioadei de timp sta/ilite n acest scop.
28
olul distri/u#iei
olul distri/u#iei se delimiteaz n dou domenii esen#iale i anume sta/ilirea i
func#ionarea canalelor de distri/u#ie- a formelor de distri/u#ie- de circula#ie
economic a mrfurilor specifice acestor canale i distri/u#ia fizic a mrfurilor-
respectiv a proceselor operative prin care mrfurile trec succesiv pentru a a.unge la
consumatori.
2<
"'
Petresc), E+a/3ristina, Marketing. 3oncepte de @aA, 4i aplica2ii, Ed. *ran)s, -)c)re4ti,
"##$, pag 1#1
"%
Nean2), Adina 3la)dia, =p. cit., pag "%5/"0#
"0
Petresc), E+a/3ristina, =p. cit., pag 1#0
"1
Nean2), Adina 3la)dia, =p. cit., pag "1'
2onsumator
2onsumator
2onsumator
1.2 Filiera agro-alimentar
2uv!ntul filier face referire la o succesiune de etape care conduc la atingerea unui
o/iectiv. Prin filier mai n#elegem un ansam/lu al intermediarilor care iau parte la
aceeai activitate.
2H

5o#iunea de filier agroalimentar o fost introdus n toate documentele n anul
17B*. 2onceptul de filier face posi/il realizarea unui analize at!t la nivel
microecomomic c!t i macroecomomic. $e poate urmri ntregul traseu al unui
produs i de asemenea permite ela/orarea unor strategii optime pentru o/#inerea
unui satisfac#ii totale pentru consumatorul final.
2B
@xist posi/ilitatea a/ordrii filierelor din * puncte de vedere i anume optica de
marketing- optica de ecosistem- optica social-politic i optica dinamic.
Prin optica de marketing se urmrete comportamentulLatitudinile agen#ilor
economici afla#i pe filier- profiturile- dar i costurile realizate de acestia. (ptica
de ecosistem face referire la dezvoltarea dura/il asociat cu mpiedicarea risipei
resurselor. ,n interiorul opticii social-politic se studiaz func#iile- posi/ilit#ile-
rolurile- conflictele i ec3ili/rul filierelor. (ptica dinamic face referire la spa#iul i
timpul n care se manifest ac#iunile din interiorul filierei 0produc#ie- consum1
27
&vanta.ele i limitele filierei
Enul din avanta.ele filierei este utilizarea n acelai timp a elementelor
microeconomice i a elementelor macroeconomice. Filiera permite de asemenea
cunoaterea func#ionrii i evolu#iei sistemelor componente- sisteme care parcurg
toate etapele esen#iale din via# 0naterea- creterea i moartea1 i care sunt supuse
agresiunilor te3nice- politice i economice ale mediului.
Printre limitele filierei se numr limitarea uneori a c!mpului de ac#iune- existen#a
neclarit#ilor cu privire la raporturile ntre pre# i diferite produse i imposi/ilitatea
de a explica cauzele comportamentului consumatorului.
%9
2aracteristicile filierei agroalimentare
Filiera agroalimentar se caracterizeaz prin materiilor prime de /az de natur
organic ceea ce nseamn n primul r!nd c c resursele au un grad ridicat de
perisa/ilitate- acest lucru necesit!nd asigurarea unor condi#ii optime de pstrare i
manipulare. ,n al doilea r!nd exist posi/ilitatea utilizrii lor integrale n procesele
te3nologice. ( alt urmare se identific cu faptul c produc#ia auto3ton de materii
prime de natur vegetal are caracter sezonier. ,n al patrulea r!nd progresul
te3nologic se /azeaz n primul r!nd pe ingineria genetic i pe /iote3nologii.
"&
Manole, 6ictor; -o@oc, (an; 8st)dor, Nicolae, Biliere agroalimentare, Ed. A7E, -)c)re.ti,
"##0, pag 5
"$
Manole, 6ictor; -o@oc, (an; 8st)dor, Nicolae, op. cit., pag 1#
"5
Manole, 6ictor; -o@oc, (an; 8st)dor, Nicolae, op. cit., pag 11/1"
'#
Manole, 6ictor; -o@oc, (an; 8st)dor, Nicolae, op. cit., pag 10
( alt caracteristic face referire la numrul redus al etapelor care sunt parcurse de
materiile prime n procesul de prelucrare- ceea ce determin integrarea fa/rica#iei
la nivelul unei singure verigi organiza#ionale.
2aracteristica cu numrul trei se refer la calitatea produselor comerciale care face
posi/il conservarea acestora pe perioade ndelungate.
%1

( alt caracteristic se identific cu existen#a a foarte pu#ine cazuri n care prin
prelucrare industrial se modific structura fizico-c3imic a materiei prime de
/az. "e regul produsele i pstrez caracteristicil proprii.
Eltima caracteristic anun# faptul c fluxurile te3nologice specifice filierelor
agroalimentare se /azeaz pe instala#ii complexe apropiate de cele din industria
c3imic.
%2

@conomistul francez Malassis condider c filiera agloalimentar este alctuit
din=
/ Furnizorii agricoli- cei care produc material agricol i cei care produc
semin#e i 3ran pentru animale
/ Productorii agricoli- cei care o/#in produse agricole vegetale sau animale
/ +ndustriile agroalimentare- care asigur transformarea materiilor prime
agricole
/ )ransportatorii i comercian#ii- care pun produsele la dispozi#ia
consumatorilor
/ estaurantele i cantinele- care ncorporeaz servicii suplimentare
/ 2onsumatorii nii
'1
Manole, 6ictor; -o@oc, (an; 8st)dor, Nicolae, op. cit., pag. 11
'"
Manole, 6ictor; -o@oc, (an; 8st)dor, Nicolae,op. cit., pag 1&
2&P+)(CEC ++. Filiera produselor vini-viticole
2.1 Prezentarea filierei i a sectorului vini-viticol n om!nia
Filiera vinului prezint 2% de componente- ncep!nd cu planificarea produc#iei de
struguri i termin!nd cu pa3arul de vin.
Ginul este un /un alimentar care ocup un loc important n sc3im/urile comerciale
ale om!niei- fiind al treilea produs- din grupa celor vegetale- exportat de #ara
nostr- dup cereale i legume-fructe.
Filiera vinului este una dintre cele mai complexe filiere agroalimentare- deoarece-
una i aceeai unitate poate s integreze toate toate activit#ile= cercetare- o/#inerea
de material sditor- producerea de struguri- o/#inerea vinului- sta/ilizarea i
m/utelierea acestuia i distri/u#ia ctre consumatorii finali- prin re#eaua proprie de
magazine de desfacere cu amnuntul. @ste cazul marilor complexede vinifica#ie i
unit#i de cercetare n domeniul vitivinicol privatizate dup anul 17B7.
Filiera vinului are particularit#i te3nice i te3nologice privind marketingul
produsului- organizarea productorilor- efectele economice i sociale- nivelul
autoconsumului- politicile i cadrul legislativ i institu#ional=
/ +n om!nia- strugurii se o/#in n apte zone viticole consacrate i se
prelucreaz n 1<9 de centre viticole.
/ Giticultorii pot s integreze mai multe func#ii= producerea strugurilor-
procesarea- depozitarea- transportul i comercializarea. $ectorul viticol se
caracterizeaz printr-un grad ridicat de specializare i zonare.
/ ,nfiin#area planta#iilor de vii necesit investi#ii pentru nfiin#area planta#iilor-
consum ridicat de for# de munc i c3eltuieli de produc#ie mari la 3ectarI
/ )e3nologiile de cultur a viei n micile gospodrii #rneti- se /azeaz pe
munca manual i pe trac#iune animal. $uprafe#ele cultivate sunt fr!mi#ate.
,n fermele i societ#ile agricole specializate pe vi# de vie se cultiv
suprafe#e mari i se practic te3nologii moderne. Cucrrile solului se execut
mecanic- iar recoltarea manualI
/ 2ultura vi#ei de vie necesit c3eltuieli ridicate- n special cu ac#iunile fito-
sanitare i cu for#a de munc ceea ce determin un nivel ridicat al
c3eltuielilor la 3ectarI
/ Promovarea te3nologiilor moderne de cultur a vi#ei de vie este o condi#ie
pentru reducerea consumului de munc manual i creterea eficien#ei
economice n fermele mariI
/ Pentru creterea calit#ii vinului sunt necesare msuri de rete3nologizare a
planta#iilor i a sectorului de vinifica#ie n unele societ#i viticole- cu
respectarea legisla#iei n vigoare i a cerin#elor adaptrii la exigen#ele
comunitareI
/ $trugurii destina#i producerii vinului pentru comercializare se cultiv pe
suprafe#e mari- n special n exploata#ii de tip asociativ- societ#i comerciale
agricole i n unele exploata#ii familiale din zonele de cultur a vi#ei de vie.
Ginul produs n gospodriile #rneti este destinat cu prioritate
autoconsumului. 2antit#ile de struguri care se v!nd pentru procesare
centrelor de colectare sunt reduseI
/ ecoltarea strugurilor pentru vin se execut la maturitatea te3nologic a
strugurilor- care difer n func#ie de tipul de vin ce urmeaz a se o/#ine.
(rice nt!rziere peste momentul optim al recoltrii determin pierderi de
produc#ie nsemnateI
/ 2entrele de colectare livreaz strugurii centrelor de vinifica#ie unde are loc
procesarea- m/utelierea i depozitarea vinuluiI
/ $trugurii sunt produse perisa/ile- ceea ce impune msuri riguroase de
transport- depozitare i prelucrare
/ $trugurii recolta#itre/uie transporta#i c!t mai repede pentru a fi prelucra#i
ntr-un timp c!t mai scurt- astfel nc!t s se prent!mpine atacurile
microorganismelor care le deterioreaz calitatea.
/ Filiera vinului se caracterizeaz printr-un grad ridicat de integrare vertical-
at!t n societ#ile i fermele care produc integral pentru comercializarea pe
pia#a intern i extern- c!t i n exploata#iile care produc pentru autoconsum
i surplusuri pentru pia#.
%%
&sezarea georafic a om!niei i relieful su asigur condi#ii naturale favora/ile
pentru cultura vi#ei de vie. 2a urmare a acestei situa#ii- viticultura a cunoscut o
dezvoltare continu- devenind una din ramurile importante ale produc#iei agricole.
,n om!nia- vi#a de vie se cultiv- cu precdere- n arealele consacrate tradi#ional
acestei activit#i- situate mai ales n zon colinar- pe nisipuri- precum i pe alte
terenuri cu condi#ii favora/ile- denumite areale viticole care sunt supuse delimitrii
teritoriale.
%*
egiunile viticole din om!nia
Principalele regiuni viticole din om!nia sunt=
/ Podiul )ransilvaniei 0)ransilvania1
/ "ealurile Moldovei 0Moldova1
/ "ealurile Munteniei 0Muntenia1
/ "ealurile (lteniei 0(ltenia1
/ "ealurile 6anatului 06anat1
/ "ealurile 2rianei i Maramureului 02riana-Maramure1
/ 2olinele "o/rogei 0"o/rogea1
/ )erasele "unrii i zona nisipurilor i ale terenurilor favora/ile din sudul
#rii
%8
''
<)rek 9aho+ean), AdrianCcoord.D, AnaliAa Elierei sector)l)i +iti+inicol ;n 9omFnia, Ed. Ars
Academica, -)c)re4ti, "##5, pag 0%/01
'%
<)rek 9aho+ean), AdrianCcoord.D, AnaliAa Elierei sector)l)i +iti+inicol ;n 9omFnia, Ed. Ars
Academica, -)c)re4ti, "##5, pag $$
'0
<)rek 9aho+ean), AdrianCcoord.D, AnaliAa Elierei sector)l)i +iti+inicol ;n 9omFnia, Ed. Ars
Academica, -)c)re4ti, "##5, pag 5#
egiunea viticol a "ealurilor Munteniei i (lteniei adun la un loc planta#iile
viticole din sudul #rii ncep!nd de la !mnicu $rat p!n la >alanga 0.ud.
Me3edin#i1 i $egarcea 0.ud. "ol.1.
,n regiunile Muntenia i (ltenia- suprafa#a cultivat cu vi# de vie este de <9.999
3a- reprezent!nd %1M din suprafa#a viticol a om!niei. Principalele Podgorii i
principalele soiuri de vin recomandate sunt=
/ Podgoria "ealurilor 6uzului- cu centrele viticole !mnicu-$rat- Nrneti
i 2en#eti. $oiurile de vin recomandate sunt= 2a/ernet $auvignon- Merlot-
iesling +talian i $auvignonI
/ Podgoria "ealu Mare cu centrele viticole Noreti- Merei- Pietrosa- 6reaza-
6uzu- 2ricov- )o3ani- 2eptura- Erla#i- Galea 2lugreasc i 6ordeti.
$oiurile de vin recomandate sunt= 2a/ernet $auvignon- Feteasc &l/-
Feteasc 5eagr- 23ardonna;- Merlot- Muscat (ttonel- Pinot noir-
$auvignon i )m!ioasa om!nescI
/ Podgoria Otefneti-&rge cu centrele viticole Otefneti- )opoloveni- i
Galea Mare-"!m/ovi#a. $oiurile de vin recomandate sunt 23andonna;-
Merlot- Feteasc &l/- Feteasc 5eagr- Pinot gri- $auvignon i )m!ioas
om!nescI
/ Podgoria $m/ureti- cu centrele viticole $m/ureti i "o/roteasa. $oiurile
recomandate sunt= 2a/ernet $auvignon- Merlot- 5egru de "rgani- Pinot
5oir- iesling +talian i $auvignonI
/ Podgoria "rgani- cu centrele viticole "rgani- Juoeni- 2erna i +ancu-
:ianu. $oiurile recomandate sunt= 2a/ernet $auvignon- 5egru de "rgani-
Pinot gris- Pinot 5oir- iesling +talian- $auvignon i )m!ioas om!nescI
/ Podgoriile "ealurile 2raiovei- $everinului i Plaiurile "rancei- cu centrele
viticole 6anu Mrcine- $egarcea- $everin-"ealul viilor- (revi#a- Gn.u
Mare- )!rgu-:iu. $oiurile recomandate sunt= 2a/ernet $auvignon-
23ardonna;- Merlot- Pinot 5oir- $auvignon- )m!ioas om!nesc- Muscat
(ttonel i iesling +talian.
%<
"eficie#e pe filier
&gricultur- cultivare
/ "ificult#i de finan#are a produc#ieiI
/ ,m/tr!nirea planta#iilor
/ "eficult#i de finan#are pentru nfiin#area noilor culturi de vi# de vie no/il
i costul ridicat al investi#iilor
/ 2reterea necontrolat a suprafe#elor cu vie 3i/rid
/ ,nc nu se respect n totalitate prevederile legii i reglementrile n vigoare
'1
<)rek 9aho+ean), AdrianCcoord.D, AnaliAa Elierei sector)l)i +iti+inicol ;n 9omFnia, Ed. Ars
Academica, -)c)re4ti, "##5, pag 50/51
/ m!neri n urm n procesul de restructurare a planta#iilor pe /aza
reglementrilor comunitare
ecoltarea
/ 2onsum ridicat de for# de munc
/ Cipsa utila.elar de recoltare mecanizat
Procesare
/ "eficien#e n asigurarea controlului calit#ii vinurilor
/ +nvesti#ii sczute pentru rete3nologizare n vinifica#ie i infrastructuri
/ Cipsuri n depozitare- am/alare
/ 2antit#i sczute de vinuri cu denumire de origine controlat.
2omercializare
/ Pia#a vinului- nc distorsionat- este n curs de organizare dup criterii
compati/ile cu cele ale E@.
/ $e desfac pe pia# i vinuri de sla/ calitate sau falsificate. 2ontrolul se
realizeaz cu dificultate
/ &u ptruns vinurile din import care concureaz prin calitatea am/ala.elor
/ ,nt!rzierile n distri/u#ie provoac nemul#umiri at!t productorului c!t i
consumatorului.
/ 5egocierea condi#iilor de preluare-livrare ntre partenerii de sc3im/ nu este
/ine clarificat i fundamentat.
/ 6alan# comercial dezec3ili/rat
/ @xport sczut fa# de posi/ilit#i
2onsum
/ 2onsum sczut de vin de calitate din cauza producerii de vin din vi# 3i/rid
0autoconsum ridicat de vin de sla/ calitate1
%H
'&
Gahi), :eti2ia, Politici 4i piete agricole, reform, 4i integrare e)ropean,, Ed. 3eres,
-)c)re4ti, "##0, pag '0"/'0'
2ererea i oferta de vin n om!nia
2ererea de vin
2onsumul mediu lunar de produse alimentare pe o persoan- pe categorii sociale i
medii
Principalele
produse
alimentare
ale
consumului
uman
Principalele
categorii
sociale
Mediu
de
reziden#
Enit#i
de
msur

&nul
299H
&nul
299B
&nul
2997
&nul
2919
&nul
2911
&nul
2912
Gin )otal Er/an Citri 9-<11 9-<1H 9-<2* 9-<9% 9-8B 9-8H8
$alaria#i Er/an Citri 9-<11 9-8<8 9-877 9-8H< 9-88% 9-8<<
Patroni Er/an Citri 9-<<2 - - - - -
Cucrtori
pe cont
propriu n
activit#i
neagricole
Er/an Citri 9-882 9-B9< 9-8* 9-<H2 9-*%H 9-8*H
&gricultori Er/an Citri 1-<%8 1-*7B 1-<7H 1-1<B 1-%<* 1-987
Oomeri Er/an Citri 9-8% 9-<97 9-*<% 9-8%B 9-*<< 9-*<7
Pensionari Er/an Citri 9-878 9-<81 9-<H1 9-<%B 9-<2 9-87*
Puic )otal Er/an Citri 1-1HB 1-2H* 1-22H 1-1<8 1-9B8 1-1H8
$alaria#i Er/an Citri 1-1%* 1-*%1 1-%<< 1-%9% 1-22* 1-%%B
Patroni Er/an Citri 2-92 - - - - -
Cucrtori
pe cont
propriu n
activit#i
neagricole
Er/an Citri 1-98B 1-212 1-18B 1-17B 9-77< 1-22H
&gricultori Er/an Citri 9-B*B 9-7<< 1-*%B 1-12H 1-9HB 1-927
Oomeri Er/an Citri 9-7% 9-B% 9-7<2 9-B9< 9-H2% 9-B%*
Pensionari Er/an Citri 9-7% 1-9H 1-9<< 1-927 9-72H 9-7B2
$urs= +5$- 291*
Principalele
produse
alimentare
ale
consumului
uman
Principalele
categorii
sociale
Mediu
de
reziden#

Enit#i
de
msur
&nul
299H
&nul
299B
&nul
2997
&nul
2919
&nul
2911
&nul
2912
Gin )otal ural Citri 1-2<2 1-1%1B 1-%BB 1-%8* 1-21 1-2%8
$alaria#i ural Citri 9-7B1 1-92H 9-7B 1-9H2 9-7%< 9-78
Patroni ural Citri 1-8<8 - - - - -
Cucrtori
pe cont
propriu n
activit#i
neagricole
ural Citri 9-H9B 9-B7* 9-B%7 9-B1B 1-9*B 9-BH
&gricultori ural Citri 1-<H7 1-H%2 1-B81 1-<<2 1-*%< 1-8*8
Oomeri ural Citri 9-8*H 9-<1 9-B*2 9-B1 9-BBH 9-H*<
Pensionari ural Citri 1-%H8 1-**% 1-8<7 1-8% 1-%1 1-%<1
Puic )otal ural Citri 9-7<8 1-111 1-9B7 1-9*B 1-9<B 1-9<*
$alaria#i ural Citri 1-211 1-28B 1-2HB 1-1*% 1-172 1-1%*
Patroni ural Citri 1-22< - - - - -
Cucrtori
pe cont
propriu n
activit#i
neagricole
ural Citri 9-78< 1-191 9-7%* 9-781 9-7BB 1-99*
&gricultori ural Citri 9-B8 9-7H2 1-98% 1-992 1-9B 1-9%*
Oomeri ural Citri 9-H%B 1-9< 9-B1% 9-7%% 9-71% 9-BB*
Pensionari ural Citri 9-B7H 1-19* 1-9*2 1-98* 1-92* 1-9<B
$urs= +5$- 291*
(ferta de vin n om!nia
Produc#ia total de struguri pe forme de proprietate- macroregiuni- regiuni de
dezvoltare i .ude#e n perioada 299H-2912
2ategorii E.M. 299H 299B 2997 2919 2911 2912
)otal vii
pe rod
tone BH%22* 7B<9BH 7792%2 H*911B BH7*BH H7<%B8
Gii altoite
pe rod
tone 811%<% 8BB7BH 8BH891 *88178 *7H%B9 *217%9
Gii
3i/ride pe
rod
tone %<1B<1 %7H199 *92H%1 2B*72% %B219H %2**88
$truguri
de mas
tone B1%*8 B1HB7 H%*<B *7<8< 88787 *79%2
$truguri
de vin
tone H71BH7 712B%% 72%82< <79*<% B2%82B <7H%8%
$urs= +5$- 291*
,n ceea ce prive te oferta de vin din om!nia- se o/serv o scdere a produc ie de
struguri n anul 2912- a.ung!ndu-se la catitatea de <7H%8% tone de struguri- o
diferen greu de nesesizat printr-o raportare la anul 2997 c!nd s-a o/ inut o
cantitate de 712B%% tone. Printre principalele cauze care au condus la aceast
scdere se numr ratele nalte ale infla#iei i do/!nzii care mpiedic contractarea
de credite i finan#area investi#iilor n noi planta#ii- spa#ii de depozitare- unit#i de
prelucrare- /loca.ul financiar prezent pe ntreaga filier care determin nt!rzieri
An lan#D la onorarea pl#ilor- condi iile meteorolagice care au fost nefavora/ile
produc!nd inunda ii i ng3e - fapt ce a condus la distrugerea unei mari pr i din
recolt.
2.2 "escrierea activit#ii sta#iunii
2.2.1 $curt istoric al $ta#iunii de cercetare-dezvoltare pentru viticultur i
vinifica#ie Pietroasa
$ta#iunea de cercetare-dezvoltare pentru viticultur i vinifica#ie a fost nfiin#a# n
anul 1B7% su/ denumirea de Pepiniera Pietroasa- n mi.locul uneia dintre cele mai
mari podgorii ale #rii- "ealu Mare. @ste cea mai vec3e unitate de profil din
om!nia- fiind creat pe fondul atacului de filoxer care a devastat toate viile din
#ar. ,ntre anii 1B7%-1B78- la Pietroasa s-a nfiin#at o colec#ie de H%H soiuri de vi#
de vie pentru struguri de mas i vin- pe o suprafa# de 19 3a. $oiurile au fost
aduse de pe toate continentele- mai cu seam din @uropa. ,n anul 172* a fost
nfiin#at $ta#iunea Giticol i (enologic Pietroasa- institu#ie cu caracter stiin#ific
i de propagand- ce avea ca scop realizarea cercetrilor cu privire la rezolvarea
pro/lemelor ridicate de viticultura din zon. Perioada 17H2-177% a fost o etap
important din activiatea sta#iunii. &ceasta a func#ionat la nceput su/ denumirea
de $ta#iunea @xperimental Giticol Pietroasa- sc3im/!ndu-i ulterior denumirea n
$ta#iunea de 2ercetare i Produc#ie Giti-Ginicol Pietroasa. Enitatea func#ioneaz
su/ denumirea de $ta#iunea de cercetare-dezvoltare pentru viticultur i vinifica#ie
Pietroasa din anul 2992- denumirea men#in!ndu-se p!n n prezent. $ta#iunea i
desfoar acttivitatea n dou sectoare de /az i anume cercetare i dezvoltare
precum i n c!teva compartimente func#ionale 0programare personal-salarizare-
/iroul financiar-conta/ilitate- aprovizionare desfacere- construc#ii-administrativ-
sector mecanic1.
$ta#iunea de cercetare-dezvoltare pentru viticultur i vinifica#ie Pietroasa este
amplasat n zona central a podgoriei "ealu Mare- care are o suprafa# de
aproximativ H9 km- localizandu-se ntre Galea )elea.enului i Galea 6uzului-
suprafa# de peste 18 999 3a planta#ii viticole. P!n n anul 2992 sta#iunea de#inea
o suprafa# de <HH 3a teren mpr#it n dou trupuri. En trup principal- ce de#inea
8H8 3a- amplasat n stanga soselei Ploieti-6uzu- ntinz!ndu-se de-a lungul a 8 km
i un trup secundar- ce de#inea 192 3a- amplasat ntre marginea de est a comunei
$3teni i satul +stri#a.
$olurile sunt formate pe calcare coc3ilifere. @le prezint nsuiri fizico-c3imice
care sunt favora/ile culturii de vi# de vie. $olurile sc3eletice din partea de
superioar a versantului- /ogate n calcar- sunt indicate pentru cultura soiurilor-
destinate producerii de vinuri dulci- n special a celor aromate- iar soiurile mai
/ogate de la /aza versantului sunt indicate pentru cultura soiurilor de mas.
2lima centrului viticol Pietroasa are o nuan# continental temperat- prezent!nd
anumite particularit#i fa# de climatul general al podgoriei. )emperatura medie
anual a aerului este de 11- 2- iar media lunar nregistreaz valori negative 44
numai n luna ianuarie de -1- 2. 5umai n unii ani- temperatura aerului 94
nregistreaz minime duntoare culturii vi#ei de vie- exprimate uneori prin
oscila#ii de temperatur care pot duce la pierderi de oc3i n timpul repaosului
vegetativ al vi#ei de vie.
Ca Pietroasa- direc#ia principal de produc#ie o reprezint o/#inerea de vinuri dulci
aromate de )m!ioas rom!neasc i a celor dulci de Jras- realizate din struguri
culei t!rziu- la supramaturare. Ca sta#iunea de cercetare-dezvoltare se realizeaz
cele mai valoroase vinuri de )m!ioas rom!neasc din #ar- care se ncadreaz- n
mod o/inuit- n categoria vinurilor cu denumire de origine i trepte de calitate i
vinuri de Jras- care le egaleaz- n mul#i ani- pe cele produse n podgoria
2otnari.
%B
2.2.2 $curt analiz a indicatorilor de eficien#
Golumul fizic al produc#iei
$ta#iunea Pietroasa i formeaz produc#ia pe /aza a trei surse i anume surse
proprii- ac3izi#ii de la persoane fizice i prestri servicii. Prestrile de servicii fac
referire la pstrarea vinului persoanelor din exterior n custodie. $ta#iunea primete
produc#ia de struguri a ter#ilor pe care o pregtete dup tradi#ia personal p!n se
a.unge la produsul final care este vinul. ,n sc3im/ul acestui serviciu- persoanele
tre/uie s cedeze institu#iei 29M din cantitatea de struguri produs
&nul $2"GG
Produc#ie
proprie
0kg1
&c3izi#ii
persoane
fizice 0kg1
Prestri
servicii
0kg1
)otal
struguri
vinifica#i
0kg1
)otal must
o/#inut
0litrii1
2919 1BHB8B - - 1BHB8B 1%8H7*
2911 *<<799 129799 121*<< H972<< *H1<22
2912 %97*99 1911<9 1198*9 821199 %<81B*
291% 1%18299 - 172*<< 189H<<< 789197
5umrul de anga.a#i
&nul 2997 2919 2911 2912 291%
5umr de
anga.a#i
89 89 89 89 89
5umrul de anga.a#i permanen#i este unul constant i anume de 89 de anga.a#i. Ca
acest personal constant se mai adaug i personalul sezonier- al crui numr este
dificil de precizat deoarece anga.area sezonier este diferit- aceasta realiz!ndu-se
n func#ie de te3nologia ce tre/uie aplicat.
'$
7t,nic,, B, (eHe), :., 110 ani de cercetare, ;n+,2,mFnt 4i prod)c2ie +iti+inicol, 4i pomicol,
la Pietroasa 4i 8stri2a, Ed. 8N6E:/M)ltimedia, -)c)re4ti, "##$
23eltuieli totale
&nul 2997 2919 2911 2912 291%
23eltuieli
totale
0(51
%<9<2H9 %18*BH2 %%B98*2 %2277B* %2H%1HB-2
,n ceea ce prive te c3eltuielile totale- se poate o/serva c nu exist fluctua ii
ma.ore- lucru ce a.ut societatea n anticiparea acestora i n planificarea eficient a
activit ii de produc ie i v!nzare.
2ifra de afaceri
&nul 2997 2919 2911 2912 291%
2ifra de
afaceri
0(51
%<17%<8 22<H9B2 %*91%B< %2%9*B* %2H%*H*
Pre#ul unitar
&nul 2997 2919 2911 2912 291%
Pre#ul
unitar
1-81 (5 1-B9 (5 2-99 (5 2-12 (5 2-%1 (5
,n ceea ce privete pre#ul unitar- se o/serv o cretere constant a acestuia-
plec!nde de la un pre# de 1-81 (5 n anul 2997 i a.ung!ndu-se la un pre# de 2-%1
(5 n anul 291%. Printre motivele care au condus la acest lucru se numr
cre terea costurilor ca urmare a volumului crescut de activit i fito-sanitare
mpotriva duntorilor.
Profitul
&nul 2997 2919 2911 2912 291%
Profitul
0(51
L 1%978 -BBHH79 L29B** L899 L278-B
Profitul $ta#iunii Pietroasa variaz foarte mult de la un an la altul- iar principala
cauz o constituie varia#ia situa#iei meteorologice care nu a fost una favora/il. ,n
perioada analizat- 2997-291%- cea mai mare valoare a profitului a fost nregistrat
la sf!ritul anului 2911- fiind de 29B** (5. 2ea mai mic valoare a profitului a
fost de -BBHH79 (5 i s-a datorat n primul r!nd condi#iilor meteorologice ce au
produs ng3et n timpul primverii- afect!nd o mare parte din recolt i grindinei
care a afectat restul recoltei ce a supravie#uit ng3e#ului. Pe l!ng motivele de ordin
climatic- au mai existat i alte cauze care au condus varia#iile mari de valoare a
profitului- una dintre acestea fiind i deciziile din interiorul conducerii. Practicarea
unui pre# relativ mic n compara#ie cu cel al concuren#ei- datorat unei sla/e politici
de promovare- a rezultat o/#inerea unui profit mic. "e asemenea comercializarea
ntr-o mare msur a vinului vrac este o alt cauz a insuccesului pe pia#. ,n
urmtoarea sc3em se poate o/serva mai /ine evolu#ia profitului=
2.2.%
&naliza $'()
Puncte tari
/ $ta#iunea Pietroasa dispune de te3nologii moderne
/ ,n anul 291% $ta#iunea a mprumutat de la Ministerul &prrii 5a#ionale un
sistem antigrindin
/ Enitatea se caracterizeaz printr-un grad de specializare. @a integreaz mai
multe func#ii printre care se numr producerea strugurilor- procesarea-
depozitarea- transportul i comercializarea.
/ &mplasamentul dispune de personal pregtit- cu o vast experien# n
domeniul vini-viticol.
/ $uprafa#a cultivat cu vi# de vie a evoluat 1%* 3a n 291* spre deose/ire de
suprafa#a de 11H 3a din anul 2911 i se preconizeaz o cretere continu.
/ $ta#iunea dispune doar de vi# de vie superioar din punct de vedere
calitativ. 5u exist plantat vi# 3i/rid.
Puncte sla/e
/ Personalul sta#iunii lucreaz n condi#ii de stres su/ o atent i strict
supraveg3ere
/ Cipsa unei linii de m/utelire proprie.
/ $alariul nu este unul motivant. $alaria#ii sezonieri i personalul care lucreaz
n cram primesc un salariu de <99 (5- salariu /rut- n sc3im/ul unei
munci care presupune un nivel ridicat de efort fizic.
/ "ei te3nologia este una avansat- modul n care sunt transporta#i strugurii
las de dorit. &ces#ia sunt transporta#i cu a.utorul tractoarelor ce au ataate
c!te o remorc. Materialul remorcii nu este din inox- sticl sau lemn pentru a
men#ine cea mai /un stare a strugurilor- ci din metal. @a nu este izolat cu
folie de polietilen sau cu lacuri antiacide.
/ En alt punct sla/ l constitue promovarea insuficient a sta#iunii.
/ 2ultura vi#ei de vie necesit c3eltuieli ridicate- n special cu ac#iunile fito-
sanitate- ceea ce determin un nivel ridicat al c3eltuielilor la 3ectar.
/ Cipsa unei orientri de marketing
/ $istemul de distri/u#ie este foarte fragmentat 0multe firme private- de
dimensiuni mici1 ceea ce determin nregistrarea unor costuri de distri/u#ie
ridicate
(portunit#i
/ ,ntegrarea comunei Pietroasele n circuitul turistic "rumul Ginului $olul i
clima sunt favora/ile culturii de vi# de vie.
/ "ecizia de eliminarea a accizelor la vin care se nscrie n politica de
reducere a fiscalit#ii pe filiera vinului
/ 2reterea cererii pentru vin de calitate datorit educrii i reorientrii
preferin#elor consumatorilor de la vinul de mas- comercializat n vrac- la
vinuri din soiuri no/ile.
/ 5umeroase programe i organiza ii care spri.in activitatea viniviticol.
&menin#ri
/ ( amenin#are principal o reprezint concuren#a- care dispune de resurse
mai importante i de o promovare corespunztoare.
/ 2ondi#iile meteorologice ca ng3e#ul- inunda#iile reprezint o alt
amenin#are.
/ Puterea economic scazut a consumatorilor.
/ $c3im/area preferin#elor consumatorilor. ,n ultimii ani a crescut foarte mult
consumul de /ere.
/ atele nalte ale infla#iei i do/!nzii impiedic contractarea de credite i
finan#area investi#iilor n noi planta#ii- spa#ii de depozitare- unit#i de
prelucrare etc.
/ 6loca.u financiar prezent pe ntreaga filier determin nt!rzieri An lan#D la
onorarea pl#ilor
/ Practicarea a unor comercian#i din domeniul vini-viticol de pro/e false
conduce la pierderea ncrederii n calitatea vinului de ctre consumatori.
2.2.* Mixul de marketing la $ta#iunea de cercetare-dezvoltare pentru viticultur i
vinifica#ie Pietroasa
2.2.*.1 Politica de produs
$ta#iunea Pietroasa de#ine n patrimoniul su o gama diversificat de soiuri de vi#-
de-vie printre acestea numr!ndu-se=
/ 2lone de )m!ios rom!neasc 02lona )m!ioas rom!nesc %< Pt. i
2lona )m!ioas 8 Pt.1
/ 2lone de Jras de 2otnari 02lon Jras de 2otnari * Pt. i 2lon Jras de
2otnari *8 Pt.1
/ 2lona de 6usuioac de 6o3otin 2< Pt.
/ 2lona de Feteasc neagr 19 Pt.
/ 2lon de 6/easc neagr 7* Pt.
/ $oi de vin nou F creat &l/ aromat
"e asemenea printre vinurile produse i comercializate de sta#iunea n cauz se
numr=
/ )m!ioasa rom!neasc
/ 6usuioaca de 6o3otin
/ Jrasa de 2otnari
/ iesling italian
/ Feteasc al/
/ Feteasc regal
/ Feteasc 5eagr
/ 2a/ernet $auvignon
/ Merlot
/ 6/easc 5eagr
%7
Pentru a se o/#ine vinul la cel mai nalt standard exist mai mul#i factori care
condi#ioneaz cantitatea i calitatea acestuia i de care tre/uie s se #in n mod
o/ligatoriu cont. Printre aceti factori se numr factorii /iologici- factorii
ecologici- factorii agrote3nici i factorii te3nologici. Factorii /iologici fac referire
la soiul de struguri care i manifest n gradul cel mai mare nsuirile sale de
productivitate i calitate. Printre factorii ecologici se numr clima- solul i
expozi#ia. "in categoria factorilor agrote3nici fac parte tierile- sistemul de cultur-
lucrrile solului- lucrrile n verde i com/aterea /olilor i a duntorilor. Factorii
te3nologici fac referire la gradul de coacere a strugurilor- la te3nologia de
prelucrare a strugurilor i producere a vinului i la ngri.irea i condi#ionarea
vinului.
)e3nologia producerii vinului cuprinde mai multe etape- printre acestea
numr!ndu-se culesul strugurilor- transportul strugurilor- recep#ia calitativ-
recep#ia cantitativ- prelucrarea strugurilor- separarea mustului- presarea /otinei-
produsele fermenta#iei alcoolice- procesul te3nologic de fermentare a mustului-
ngri.irea vinului- limpezirea vinurilor- stocarea vinului- pasteurizarea i
m/utelierea vinului.
2ulesul strugurilor se realizeaz se realizeaz tin!ndu-se cont de anumi#i factori
precum nsuirile te3nologice ale soiurilor 0soiuri de mas- soiuri de vin1- felul de
colora#ie a strugurilor 0al/i- negri1 i starea sanitar a strugurilor 0sntoi- ataca#i
de duntori i /oli1.
)ransportul strugurilor se realizeaz n ldi#e de plastic de la /utuc p!n la mi.locul
de transport- iar apoi sunt arunca#i n remorca ataat la tractor. $tugurii sunt
transporta#i la cram n aproximativ < ore de la cules- ncerc!ndu-se n acest mod
s se evite degradarea acestora.
ecep#ia calitativ face referire la identificarea soiurilor de struguri i la
examinarea strii /iologice a strugurilor 0dac acetia au fost transporta#i n stare
/un- far s fie strivi#i i dac au fost ataca#i de duntori i /oli1.
ecep#ia cantitativ se execut prin c!ntrire pentru a se cunoate cantitatea de
struguri vinifica#i.
Prelucrarea strugurilor const n descrcarea strugurilor- sulfitarea strugurilor care
se realizeaz cu scopul evitrii oxidrii i zdro/irea i desciorc3inarea strugurilor
care se execut cu utila.e specifice- printre acestea numr!ndu-se egrafulopompe-
zdro/itoare-desciorc3intoare.
Prin separarea mustului ravac se n#elege extragerea mustului provenit din /oa/ele
strivice- deoarece acesta ar ngreuna opera#iunea de presare.
'5
.pietroasa/+eche.ro
Presarea /otinei se realizeaz prin extragerea mustului din /otina nefermentat.
&cest procedeu se realizeaz n dou n prese- care sunt de dou feluri i anume
prese cu func#ionare discontinu i prese cu func#ionare continu.
Produsele fermenta#iei alcoolice. ,n urma tuturor opera#iunilor realizate apare
procesul de fermenta#ie- de fie/ere a vinului. Prin procesul de fermenta#ie se
realizeaz transformarea vinului- n componen#a cruia apar unele produse
principale cum sunt alcoolul etilic i dioxidul de car/on.
Procesul te3nologic de fermentare a mustului cuprinde mai multe opera#iuni-
printre acestea numr!ndu-se umplerea recipien#ilor de fermentare 0tragerea
mustului n recipien#i de fermentare precum cisterne i /udane1 i conducerea
fermenta#iei care este cel mai complex proces te3nologic 0controlul temperaturii
mustului se execut de 2-% ori pe zi- diri.area temperaturii de fermentare pentru ca
aceasta s nu depeasc 2 21. 84
,ngri.irea vinului se realizeaz prin intermediul a dou procese i anume umplerea
complet a vaselor de fermentare i pritocul. Emplerea complet a vaselor de
fermentare se realizeaz dup terminarea fermenta#iei zgomotoase i a fermenta#iei
lente care dureaz 12-18 zile- c!nd vinul ncepe s se limpezeasc- micor!ndu-i
volumul datorit scderii temperaturii. ,n vasele cu vin se formeaz goluri care
tre/uie umplute de 2-% ori pe sptm!n. Pritocul reprezint tragerea vinului de pe
dro.die i aplicarea unor tratamente.
Cimpezirea vinurilor se execut prin urmtoarele procedee i anume filtrarea-
centrifugarea i cleirea. Filtrarea reprezint un procedeu de limpezire- ce const n
trecerea vinului prin straturi filtrante ce re#in particulele solide. 2entrifugarea se
/azeaz pe separarea particulelor solide i se realizeaz cu a.utorul separatoarelor
centrifugale. 2leirea face referire la limpezirea vinului prin intermediul unor
su/stan#e precum cleiul de pete- gelatina- cr/unele- al/uul de ou.
$tocarea vinului se face n urmtoarele condi#ii=
/ "urata de stocare a vinului este de p!n la un an- iar recipien#ii pentru
stocare sunt cisterne- /udane- /utoaie
/ )emperatura optim de pstrare este de ntre L1 2 i L1 2. 04 44
Pasteurizarea se execut n cazul unei ncrcturi a vinului n germeni activi- care
nu asigur men#inerea sta/ilit#ii /iologice- urmat de filtrare str!ns.
,m/utelierea vinului are ca scop punerea acestuia la dispozi#ia consumatorilor n
vederea consumului i pstrarea vinurilor de calitate superioar intacte- fr s le
fie afectat calitatea de prezen#a aerului.
Produsele sta#iunii Pietroasa sunt comercializate la cele mai nalte standarde de
calitate. Enitatea dispune de te3nologii moderne de producere a vinului. "e
asemenea com/inatul de vinifica#ie se afl n apropierea podgoriei- prelucrarea
strugurilor realiz!ndu-se n aceeai zi de la colectare- n acest fel nefiind afectat
calitatea vinului- tin!ndu-se cont de faptul c strugurii sunt produse perisa/ile ce se
degradeaz rapid. "up ce este o/#inut vinul- acesta este pstrat n cisterne de inox
de %9 999litrii- B9 999litrii i 189 999litrii. Ginul mai este pstrat de asemenea i n
cistern de polstiv- cu o capacitate de <9 999litrii.
,n ceea ce privete am/alarea produselor- acestea se comercializeaz n peturi de 8
litrii i doi litrii. Ginul este m/uteliat doar la sticle de 9-H8 litrii.
2onform Cegii viei i vinului- mai exist un mod de am/alare i anume am/alarea
n /ag in /ox- ce permite ca vinul s-i pstreze propriet#ile c3imice i fizice.
&cest mod de am/alare a fost mplementat i n cadrul $ta#iunii Pietroasa- la
nceputul anului 291*- care comercializeaz vin la /ag in /ox la % litrii- 8 litrii i 19
litrii.
&t!t asupra vitei de vie- c!t i vinului se aplic tratamente pentru a se o/#ine cea
mai /un recolt i cel mai /un vin care s nu se degradeze n timp.
2el mai reprezentativ produs pentru sta#iune este )m!ioasa rom!neasc- produs
care se afl n stadiul de maturitate. @ste un produs ce a c!tigat numeroase premii
la concursurile de profil din #ar- fiind un puternic cometitor pentru vinul de
2otnari. ,n etapa de lansare a sta#iunii se regsete Feteasca neagr- vin lansat n
cultur n anul 2997. En vin reprezentativ pentru etapa de cretere este 6usuioaca
de 6o3otin- iar n etapa de declin se regsete vinul Merlot sec- care este un vin
rou pentru care s-a diminuat semnificativ cererea.
Ginoteca sta#iunii de#ine un stoc de 89 mii de sticle de vin vec3i- apreciat ntr-o
msur foarte mare.

2.2.*.2 Politica de pre#
Pre#ul prezint o varia/il esen#ial a mixului de marketing. Pre#ul reprezint
forma /neasc a /unurilor sau seviciilor- iar n sta/ilirea acestuia sunt decisivi
anumi#i factori precum costurile- competi#ia- valoarea perceput de consumator-
canalele de distri/u#ie i reglementrile legale.
,n ceea ce privete $ta#iunea Pietroasa- pre#ul este sta/ilit n primul r!nd tin!ndu-se
cont de costuri. 2osturile de#in cea mai mare pondere n sta/ilirea pre#ului.
,n cadrul magazinelor de desfacere aflate at!t n incinta sta#iunii- dar i n
6ucureti sunt practicate pre#uri pentru diferite categorii de vin i anume vin vrac-
vin m/uteliat i vinuri de vinotec.
,n anul 291% pre#ul practicat de sta#iune n cazul vinului vrac a fost de *-9% (5
pentru un litru de vin. ,n acest sum de *-9%(5- valoarea costurilor este
reprezentat de %-9< (5. Pre#ul de %-9< (5 a rezultat n urma nsumrii
urmtoarelor costuri reprezentate de c3etuieli cu materia prima de 1-*2 (5-
salarii de 9-2% (5- impozite la salarii de 9-9H (5- materiale de 9-29-
amortizare de 9-98- energie electic de 9-1% i c3eltuieli indirecte de 9-7<.
"iferen#a de 9- 7* (5 a reprezentat profitul statiunii pe un litru de vin.
,n ceea ce privete pre#ul sta/ilit pentru anul 291*- acesta nu a suferit modificri i
este * (5 pentru un litru de vin. 23iar dac pre#ul a rmas nesc3im/at- costurile
au sczut la valoarea de 2-8 (5 spre deose/ire %-9< (5- c!t a fost n 291*-
profitul cresc!nd de la 9-7* la 1-8.
"e asemenea- n momentul sta/ilirii pre#ului- s-a realizat i o raportare la
principalii competitori de pe pia#- printre acetia numr!ndu-se :idvei- 6anat-
Me3edinti- 2otnari- +asi 6uclum.
"e asemenea un alt factor care mai influe#eaz pre#ul este i timpul- perioada de
fa/rica#ie a vinului p!n n prezent. "e acest factor se #ine cont n primul r!nd n
cazul vinurilor de vinotec. 2onform unei liste de pre#uri care a fost pu/licat la
nceputul lunii aprilie a anului 291*- exist pre#uri de p!n la *89 (5 pentru
sticla de 9-H8 litrii- vinul )m!ioas rom!nesc- anul de recolt 17<7- fiind de
asemenea i cel mai vec3i vin al sta#iunii scos la v!nzare.
Pre#ul vinului variaz n functie de soi- cel mai valoros vin fiind )m!ioasa
rom!neasc urmat de Jrasa de 2otnari- care atinge pre#ul de %89 (5 la un an de
recolt din 17H9.
Pre#urile sta#iunii variaz de la 8 (5Qlitru n cazul vinului vrac p!n *89 (5 la
o sticla de 9-H8 (5- n func#ie de sortiment- anul recoltei i cantitatea
comercializat. ,n aceste valori- precum i n cele men#ionate anterior este inclus
pre#ul de )G&- iar aceste valori ale pre#ului sunt vala/ile n magazinele de
desfacere- care sunt n numr de trei- doua dintre acestea fiind prezente n
localitatea Pietroasele- iar cel de-al trei magazin aflandu-se n 6ucureti.
$ta#iunea Pietroasele nu are o stategie /ine definit n ceea ce privete sta/ilirea
pre#ului- principalul scop fiind acelea de nu comercializa su/ valoarea costurilor-
iar forma pre#ului care este practicat de unitate este cea a pre#ului rotund.
2.2.*.% Politica de promovare
$ta#iunea de cercetare-dezvoltare pentru viticultur i vinifica#ie Pietroasa nu are o
politic foarte dezvoltat de promovare- ns un puternic element de care se
sta#iunea se folosete n ac#iunea de promovare l reprezint pozi#ionarea
geografic. +nstitu#ia i are amplasamentul n aceeai localitate n care s-a
descoperit faimosul tezaur 2loca cu puii de aur. ( copie a /unului gsit n anul
1B%H se afl expus c3iar n sala de degustare a sta#iunii- vizitatorii av!nd astfel
posi/ilitatea s se /ucure de aroma incontesta/il a vinurilor produse i s
do/!ndeasc informa#ii cu privire la tezaur- put!nd s admire n timp real piesele
care compun tezaurul.
Enitatea i realizeaz de asemenea promovarea printr-un site propriu- dar care nu
este actualizat la zi- ultima actualizare a acestuia av!nd loc n anul 2919. "ei
sortimentele sunt n prezent aceleai- pre#urile au suferit modificri care nu sunt
actualizate pe site- reuind astfel s se creeze unele nelmuriri n r!ndul
consumatorilor.
Promovarea sta#iunii se mai realizeaz i prin intermediul pliantelor i a /rourilor-
dar care se distri/uie doar n momentul n care este vizitat amplasamentul sau n
cadrul expozi#iilor i t!rgurilor la care sta#iunea particip.
En important mi.loc de promovare l constituie participarea la concursuri i
expozi#ii de vinuri. "atorit calit#ii superioare a vinului oferit- sta#iunea a c!tigat
numeroase premii- de-a lungul timpului- care i-au oferit o puternic promovare. ,n
cadrul loca#iei se organizeaz frecvent degustri- care de asemenea constituie un
mi.loc de promovare- clien#ii fiind nc!nta#i de calitatea i savoarea vinului.
Promovarea se mai realizeaz i prin intermediul radioului pe posturile care
privesc acest domeniu al 3orticulturii. Prin intermediul televiziunii- promovarea nu
s-a realizat printr-un spot pu/licitar care s fie difuzat n mai multe r!nduri pe
diferite canale- datorit costurilor foarte ridicate pe care le implic acest lucru- ci
prin intermediul interviurilor cu anga.a#ii sta#iunii care au fost difuzate la diferite
emisiuni de profil din #ar.
,n ultimii ani s-a realizat c!t de important este promovarea pentru un produs i
astfel cu spri.inul primriei Pietroasele n fiecare an- la nceputul lunii septem/rie
are loc $r/toarea )m!ioasei. ,n denumirea evenimentului se regsete cuv!ntul
)m!ios care reprezint vinul cel mai apreciat i mai v!nduc de ctre sta#iune i
care a o/#inut numeroase premii importante n cadrul concursurilor de profil din
interiorul #rii. &ceast ac#iune reprezint un mi.loc important de pu/licitate
deoarece atrage un numr foarte mari de participan#i care au posi/ilitatea s guste
din numeroasele sortimente de vin- unii dintre ei devenind c3iar utilizatori
constan#i. ,n cadrul evenimentului are loc c3iar i o premiere a celor mai /une
vinuri. $r/toarea )m!ioasei este un eveniment transmis la televizor-
asigur!ndu-se n acest mod i o informare a poten#ialilor consumatori prin
intermediul sursei media. "in pcate aceast transmisiune are loc doar la nivel
local.
2.2.*.* Politica de distri/u#ie
,n cazul sta#iunii Pietroasa- distri/u#ia se realizeaz doar n interiorul #rii. &ceasta
se realizeaz at!t prin canale directe- c!t i prin canale indirecte.
"istri/u#ia prin canalul direct se realizeaz deoarece comercializarea vinului se
face n cadrul sta#iunii- de la productor la consumator final- fr interven#ia
intermediarilor. $ta#iunea mai de#ine i dou magazine proprii- dintre care unul n
localitatea Pietroasele i unul n 6ucureti- de unde consumatorii finali se pot
aproviziona.
"istri/u#ia se mai realizeaz i prin intermediul canalului indirect- fiind prezen#i
intermediari. @xist intermediari de tip angrositi i detailiti. 2analul indirect este
de cele mai multe ori scurt deoarece sunt prezen#i unul sau maxim doi intermediari.
$ta#iunea cola/oreaz cu foarte multe societ#i comerciale care ac3izi#ioneaz
vinul pentru a-l revinde- doar n luna &prilie a anului 291* exist!nd un numr de
aproximativ 129 de firme care au ac3izi#ionat vin- o/tin!ndu-se o sum de
1*B.8<9-22 (5.
2apitolul +++. ,m/unt irea politicii de marketing
%.1 ,m/unt#irea politicii de produs
Produsul reprezint cea mai important component a mixului de marketing. ,n
lipsa unui produs realizat n scopul comercializarii- celelalte componente nu ar
exista.
$ta#iunea Pietroasa dispune de produse aflate la un nalt nivel calitativ i n acelai
timp de o te3nologie avansat care asigur o/#inerea celor mai /une rezultate. 2u
toate acestea exist i anumite minusuri n aceast politic care prin intermediul
unui efort sus#inut i a unui mo/ilizri din partea anga.a#ilor ar putea fi rezolvate.
Printre aceste minusuri se numr nivelul crescut al su/stan#elor c3imice din
componen#a vinului- nivel ce poate fi duntor snt#ii consumatorilor.
,n ultimii ani s-a manifestat o cretere a cererii din partea clien#ilor pentru
produsele ecologice. 2onceptul care este din ce n ce mai utilizat l reprezint
Antoarcerea la naturD care face referire la utilizarea ntr-o propor#ie c!t mai mic
sau c3iar nul a compuilor c3imici n ma.oritatea industriilor- inclusiv n cea a
produselor agroalimentare. $ta#iunea Pietroasa se poate folosi de acest concept
pentru a satisface ntr-o propor#ie c!t mai mare nevoile consumatorilor i n acelai
timp ac#iunea va conduce i la creterea profitului produc!nd un produs diferit de
cele convenc#ionale i anume vinul organic sau eco/iologic.
Ginul eco/iologic reprezint un produs rezultat din utilizarea unei cantit#i reduse
de su/stan#e c3imice folosite pe parcursul procesului de o/#inere a acestuia. Pe
l!ng cantitatea scazut de aditivi c3imici mai este necesar s se utilize i a
te3nologie neconven#ionale i nepoluante- precum i utila.e adecvate.
Pentru o/#inerea acestor produse organice este necesar ca $ta#iunea Pietrosa s i
modifice te3nologia de o/#inere a vinului. )e3nologia de o/#inere a vinului
eco/iologic utilizeaz macerarea-fermentarea pe /otin- iar dioxidul de sulf este
nlocuit cu tanin alimentar care reprezint un produs alimentar- mai exact un
extract polifenolic din ac3ii de ste.ar ce are rolul de a pstra sta/ilitatea
componentelor de gust- arom i culoare a vinului.
"e asemenea n procesele de macerare i de extrac#ie se folosesc procedee
neconvenc#ionale precum ultrasunetele i c!mpurile electromagnetice- care
urmresc eliminarea mai eficient a componentelor /iologice din materia prim i
reducerea perioadei de fermentare.
,n ceea ce privete condi#ionarea vinului- pentru a se o/#ine un vin de calitate este
necesar s se utilizeze mem/ranele i te3nicile mem/ranare pentru microfiltrarea i
sterilizarea vinului. Erm!nd acest procedeu se vor o/#ine produse cu caracteristici
sezoniale superioare ce permit valorificarea superioar a materiilor prime i
creterea valorii adugate. Filtrarea este un alt opera#iune important- iar pentru a
o/#ine vinuri eco/iologice este necerar ca s se realizeze filtrarea tangen#ial prin
mem/rane asimetrice care garanteaz re#inerea total a /acteriilor- a compuilor
macromoleculari i a microorganismelor ntr-un mod nepoluant- neinvaziv i
ecologic.
$ta#iunea Pietroasa poate o/#ine n urma utilizrii acestei te3nologii- produse cu un
caracter /iologic puternic i cu valoare adugat ridicat. "e asemenea- aceste
produse organice pot conduce la com/aterea alcoolismului i falsificrii pro/elor.
Poluarea- care reprezint un alt minus al sta#iunii este redus prin utilizarea
te3nologiei neconven#ional de producere a vinurilor organice.
( alt m/unt#ire a politicii de produs se refer la am/ala.. "in anul 291* se
utilizeaz am/alarea n /ag in /ox care face referire la am/alarea ntr-o cutie de
carton de diferite grosimi- nepersonalizate i care prezint un ro/inet. &ceast
am/ala. pstreaz propriet#ile c3imice ale produsului- dar n cadrul sta#iunii
Pietroasa noua metod de am/alare nu este promovat- iar consumatorul care nu
este o/inuit cu produsul /ag in /ox l poate percepe ntr-un mod greit i poate
a.unge s fie o investi#ie neproductiv pentru sta#iune. "e asemenea i diferen#a de
pre# dintre el i vec3iul am/ala. 0petul1 poate reprezenta un inconvenient.
&m/ala.ul /ag in /ox poate a.unge la pre#ul de 2 (5 spre deose/ire de costul
pre#ul unui pet care este de 1 (5- iar consumatorul poate s nu doresc s
plteasc acest diferen# lipsiindu-i informa#ii esen#iale cu privire la caracteristici.
%.2 ,m/unt#irea politicii de pre#
Pre#ul reprezint o form de msurare economic o produsului i de aceea este
important ca acesta s fie corect sta/ilit pentru a se realiza v!nzarea cantit#ii
dorite- dar ntr-o manier care s permit i o/#inerea unui profit c!t mai mare de
ctre firm.
$ta#iunea Pietroasa comercializeaz n primul r!nd vin vrac- care nu-i permit s
i fructifice profitul. &nul- vinul vrac este comercializat ntr-o propor ie de B9 M
din totalul vinului produs- diferen a de 29 M fiind comercializat su/ form de vin
m/uteliat i vin de vinotec. ,n acest caz- ceea ce poate constitui un avanta. pentru
consumator poate s devin un dezavanta. pentru productor. ,n cazul vinului vrac
consumatorii sunt scuti#i de c3eltuieli legate de etic3et- dop- capison- sticl- etc.
,ntr-o perioad de 1 an- sta iunea Pietroasa vinde aproximativ 89.999 de stile de
vin la 9-H8 litrii i doar 19.999 de sticle de vin la 9-H8 acesta din urm fiind vin de
vinotec. Pe de alt parte- cantitatea de vin vrac comercializat a.unge la <99.999
litrii.
En minus important in politica pre l reprezint accentul pus n mod special pe
costuri. @lementelor precum concuren a i valoarea perceput de consumator li se
acord o aten ie mai scazut.
Pentru m/unt irea politicii de pre este necesar ca sta iunea s implementeze o
linie de m/uteliere proprie. ,n acest mod sta iunea ar reu i s m/utelieze un
numr mai mare de sticle- reduc!nd astfel cantitatea comercializat cu vin vrac. ,n
urma acestei ac iuni se va pune accentul pe valoarea adugat care va rezulta din
am/ala.- etic3et i alte elemente importante.
"e asemenea prin infiin area unei linii de m/uteliere proprie- unitatea nu va mai fi
nevoit s v!nd vin la cisterne altor societ i care m/uteliaz vinul cumprat i
aproximativ 89M din cantitate l v!nd su/ marc proprie.
$ta iunea Pietroasa nt!lne te anumite piedici n ncercarea de a- i fixa pre ul n
func ie de concuren deoarece nu dispune de mi.loace de promovare adecvate a a
cum o fac mrci precum Murfatlar- 2otnari- :idvei- etc. Mixul de marketing
reprezint un ntreg- elementele acestuia afl!ndu-se ntr-o rela ie de
interdependen . "in acest motiv- pentru m/unt irea politicii de pre este a/solut
necesar m/unt irea politicii de promovare.
"e exemplu $ta iunea Pietrosa- n cazul vinului m/uteliat- comercializeaz
)m!ioas om!neasc din anul 2912 la pre ul unic de 12 (5Q9-H8litri- iar
2otnari comercializeaz acela i sortiment- aceea i cantitate- av!nd acela i an la
produc ie la pre uri cuprinse ntre 1% (5 i *7 (5. En alt competitor pe pia a
vinului este Murfatlar. &ceast institu ie comercializeaz vinul vrac la pre uri
cuprinse ntre B i 1%-*7 (5Qlitru- iar sta iunea Pietroasa comercializeaz vinul
vrac la pre uri cuprinse ntre 8 i < (5.
$ta iunea Pietrosa i poate dezvolta un /rand propriu lu!nd exemplul firmei
Murfatlar care de ine /randuri precum Naraza i Cacrima lui (vidiu- vinuri ce sunt
comercializare la pre uri cuprinse ntre 28(5 i 87(5 n func ie de vec3ime
pentru Cacrima lui (vidiu i *9(5 i <8(5 pentru Naraza. ,nfiin !ndu- i un
/rand propriu- sta iunea poate /eneficia de valoarea adaugat datorat /randului.
%.% ,m/unt#irea politicii de promovare
Promovarea reprezint mi.locul de comunicare dintre productor i consumator.
$copul oricrui productor este s o/#in profit n afacerea sa- iar pentru a se
o/#ine un profit c!t mai mare este necesar s se realizeze o comunicare la un nivel
calitativ c!t mai ridicat.
$ta#iunea Pietroasa nu dispune de cea mai /un politic de promovare- dar pe
parcursul timpului se pot realiza m/unt#iri care s permit o c!t mai /un
func#ionare a societ#ii i atingerea ntr-un timp c!t mai scurt a o/ictivelor propuse.
,n stadiul actual sta#iunea se folosete de avanta.ul teritorial pe care l are- de
specificul istoric al sta#iunii- dar nu la capacitatea maxim. )ezaurul descoperit n
localitate i mai presus de acest lucru- amplasarea acestuia n cadrul uneia dintre
slile care compun amplasamentul constituie un /onus de care alte societ#i care
activeaz n acelai domeniu nu dispun. 2onducerea sa#iunii poate exploata acest
lucru i poate transforma asezarea ntr-un o/iectiv turistic important. $e pot realiza
vizite n cadrul com/inatului de fa/rica#ie i a cramei- n anumite intervale orale-
fra a se impune plata unei taxe. Gizitatorii vor avea posi/ilitatea de a degusta
diferite sortimente de vin i c3iar de a servii o mas- deoarece cladirea este dotat
cu sal foarte spa#ioas de mese.
,n ceea ce privete promovarea prin intermediul site-ul- acesta tre/uie s fie
actualizat frecvent- pentru a pune la dispozi#ia consumatorilor informa#ii de
actualitate. ealizarea unui magazin online ar face mai uoar ac3izi#ionarea
produselor de ctre consumatorii care nu sunt din zon sau care nu au posi/ilitatea
i timpul s le ac3izi#ioneze direct de la productor. $e va fixa un pre# minim n
func#ie de zona n care sunt solicitate. ,n cazul n care pre#ul nu este atins-
produsele nu mai sunt livrate.
Prin intermediul site-ului se mai poate realiza i un tur online- care s prezinte
imagini cu zonele de interes din cadrul sta#iunii. "e asemenea se mai face i
apica#ii ?e/ pe site- inclusiv printuri pentru crearea strii de /ine a vizitatorului.
2lientilor fideli se pot oferi carduri de fidelitate. Prin cardul de fidelitate- clien#ii
pot /eneficia de reduceri de pre# i de concursuri care le pot aduce produse
complementare vinului precum decantor- trapier- pa3are- tir/uon.
$e pot realiza i promo#ii precum oferirea de o reducere de 89M la al doilea produs
oferit sau la ac3izi#ionarea a dou produse l primi#i pe al treilea gratuit.
Pe site-ul sa#iunii pot fi oferite gratuit diverse informa#ii cu privire la modul n care
poate fi servit vinul- n ce com/ina#ii poate fi consumat- cu ce fel de mancare se
potrivete fiecare sortiment pentru a capta aten#ia consumatorilor i ai face s
utilizeze c!t mai frecvent i ntr-un numr c!t mai mare site ul.
%.* ,m/unt irea politicii de distri/u ie
"istri/u ie reprezint modalitatea prin care produsul este livrat clientului n
momentul i la locul dorit. $ta iunea Pietroasa i realizeaz distri/u ia prin
intermediul a dou magazine proprii- iar vinul su/ aceea i marc este comercializat
n cadrul restaurantului 2alipso care se afl n 6ucure ti. @xcept!nd mi.loacele
anterior men ionate- distri/u ia se realizeaz direct de la productor. @xist un
numr ridicat de persoane fizice care cumpr vinul pentru consumul propriu-
ace tia fiind i consumatorii finali. Pe l!ng persoanele fizice mai exist i
persoane .uridice- reprezentan i ai societ ilor comerciale i institu ii religioase i
culturale. En punct sla/ al politicii de distri/u ie care tre/uie m/unt it l
reprezint transportul. &cesta nu este asigurat de ctre sta iune- cumprtorii
preocup!ndu-se de acest lucru. $ingurul vin pe care institu ia l transport este cel
pentru magazinele de desfacere i pentru restaurant cu care este nc3eiat un
contract. (ferirea unui mi.loc de transport contra cost sau c3iar gratuit pentru
livrarea pe distan e mici reprezint un mi.loc prin care poate fi m/unt it
politica de distri/u ie.
$ocietatea se poate orienta i spre nc3eierea unor contracte cu marile magazine- n
acest mod realiz!nd accesul mai u or la vinurile proprii. &ceasta poate nc3eia
contracte i cu principalii comercian i cu amnuntul- asigur!nd astfel v!nzarea
periodic i sus inut a produselor. &ceast lips a cola/orrii cu principalii
retaileri 03ipermarket-uri- supermarket-uri- etc.1 este un punct sla/ al societ ii
analizate i un dezavanta. ma.or fa de competitori pe o pia n care principalii
productori 0Murfatlar- 2otnari- :idvei- etc1 i fac produsele disponi/ile mult mai
u or ctre clien i prin cola/orarea cu lan uri i firme din domeniul comer ului cum
ar 2arrefour- 4aufland- 2ora- 6illa- etc.
%.8 ,m/unt irea mixului de marketing i a strategiilor de dezvoltare a activit ilor
ntreprinderii. Plan strategic
2oncluzii
&ceasta lucrare a urmrit o/servarea modului de desf urare a activit ilor din
cadrul sta iunii Pietroasa- mai exact elementele din cadrul mixului de marketing.
Pe /aza informa iilor primite de la anga.a ii institu iei s-a a.uns la concluzia c
exist nevoia m/unt irii mixului de marketing- iar printre mi.loacele care vor
asigura acest lucru se numr urmtoarele=
/ ,nlocuirea vec3ii te3nologii de producere a vinului care se /azeaz pe
utilizarea ntr-o mare msur a aditivilor c3imici- necesari n procesul de
sta/ilizare a vinului cu o te3nologie care s permit o/ inerea vinului
eco/iologic. ,n ultima vreme este din ce n ce mai des nt!lnit conceptul de
Antoarcere la natur - iar sta iunea tre/uie s profite de acest lucru mai ales
datorit faptului c i-ar aduce o not de unicitate- concuren a sa utiliz!nd o
te3nologie vec3e.
/ +mplementarea unei linii de m/uteliere
/ educerea treptat a v!nzrilor cu vin vrac- i cre terea v!nzrilor cu vin
m/uteliat i vin de vinotec
/ Fixarea pre urilor n func ie i de concuren
/ "ezvoltarea unui /rand propriu care va permite cre terea profitului datorit
sumei ce va fi o/ inut pe valoarea adugat
/ @xploatarea avanta.ului teritorial n care se afl sta iunea i transformarea la
r!ndul ei ntr-un o/iectiv turistic
/ &ctualizarea la zi a site-ului. &stfel nu vor exista neclarit i cu privire la
gama de produse i pre ul acestora- cumprtorii fiint corect informa i.
/ ealizarea unui magazin online
/ (ferirea unor promo ii de tipul reducere de 89M la al doilea produs
cumprat sau la dou produse cumprate l primi i pe al treilea gratis
/ ,ntroducerea n cadrul distri/u iei a unui mi.loc de transport gratuit sau
contra cost- n func ie de distan a parcurs- care s asigure livrarea
produselor la consumatorii finali sau la intermediari
/ ,nc3eierea de contracte cu marile magazine pentru asigurarea unei
disponi/ilit i mai mare a produselor
/
&nexe
Cist de pre#uri-anul 291*
Gin vrac
5r.
ctr
$ortimentul &n de recolt Pre# unitar
CeiQCitru
+nclusiv )G&
1 F@)@&$2K @J&CK-sec 291% 8-99
2 +@$C+5J +)&C+&5-sec 291% 8-99
% +@$C+5J +)&C+&5-demisec 291% 8-99
* F@)@&$2K &C6K-demisec 291% 8-99
8 )KMR+(&$K (MR5@&$2K
dulce
291% <-99
< M@C()-sec 2912 8-99
H M@C()-demisec 2912 8-99
B F@)@&$2K 5@&JK-demisec 291% <-99
7 (N@ "EC2@ 291% <-99
19 (N@ "@M+$@2-6EJE5" 291% 8-99
Cist de pre#uri-anul 291*
Gin m/uteliat
5r.
ctr
$ortimentul &n de recolt Pre# unitar
CeiQ9-H8 l
+nclusiv )G&
1 F@)@&$2K @J&CK-demisec 2912 11
2 +@$C+5J +)&C+&5-sec 2911 11
% +@$C+5J +)&C+&5-sec 299< 18
* 2&6@5@) $&EG+J5(5-sec 2912 12
8 )KMR+(&$K (MR5@&$2K
dulce
299B 18
< )KMR+(&$K (MR5@&$2K
dulce
2912 12
H F@)@&$2K 5@&JK-sec 2911 1%
B $&EG+J5(5 6C&52-sec 2911 11
7 6E$E+(&2K "@ 6(>()+5 291% 1%
M@C()-sec 2911 12
19 )KMR+(&$K (MR5@&$2K-
sec
2911 12
Cist de pre#uri-anul 291*
Ginuri de vinotec
5r.
ctr
$ortimentul &n de recolt Pre# unitar
CeiQ9-H8 l
+nclusiv )G&
1 )KMR+(&$K (MR5@&$2K 17<7 *89
2 )KMR+(&$K (MR5@&$2K 17H8 *99
% )KMR+(&$K (MR5@&$2K 17B9 229
* )KMR+(&$K (MR5@&$2K 17B% 299
8 )KMR+(&$K (MR5@&$2K 17B< 1B9
< )KMR+(&$K (MR5@&$2K 1779 B9
H J&$K "@ 2()5&+ 17H9 %89
B J&$K "@ 2()5&+ 17B9 %99
7 J&$K "@ 2()5&+ 177* <8
19 J&$K "@ 2()5&+ 1778 89
11 J&$K "@ 2()5&+ 299% %9
12 6E$E+(&2K "@ 6(>()+5-roze
dulce
177B H9
1% +@$C+5J +)&C+&5-dulce 17<< %H9
1* +@$C+5J +)&C+&5-sec 17<7 %89
18 +@$C+5J +)&C+&5-dulce 17H9 %29
1< +@$C+5J +)&C+&5-dulce 17B1 289
1H +@$C+5J +)&C+&5-sec 177< <9
1B F@)@&$2K @J&CK-dulce 17<7 %99
17 F@)@&$2K @J&CK-sec 17<7 %99