Captulo 1.

- Aspectos generales de la mercadotecnia

Conteste el siguiente cuestionario:

1. En qu ao los aztecas fundaron la gran ciudad de Tenochtitln?
1325

2. Qu nombre recibe el lugar donde concurren oferentes y demandantes con el
fin de vender y comprar mercancas mismas que se encuentran identificadas
por un valor?
Mercado

3. Qu nombre reciban los comerciantes que existan en la poca de la
fundacin de la ciudad de Tenochtitln?
Pochtecas

4. Cules fueron los antecedentes de la mercadotecnia en Mxico?
Tianguis y Pochtecas

5. Qu nombre se les daba a los comerciantes que eran miembros de
organizaciones poderosas que tenan el monopolio del comercio exterior y
constituan una clase privilegiada?
Pochtecas

6. Cul era el mercado ms importante de la poca de los aztecas?
Tlatelolco

7. En el tiempo de los aztecas todo lo que no se transportaba por agua se llevaba
acuestas, para lo cual haba gente que desempeaba este trabajo, Cmo
eran llamadas estas personas?
Tlameme

8. Orientacin administrativa la cual supone que los consumidores no compran
normalmente la cantidad suficiente de un producto por lo que se requiere un
trabajo sustancial de promocin de ventas para llegar al mercado deseado,
nos referimos a la orientacin hacia...?
Ventas

9. Orientacin administrativa dirigida a satisfacer necesidades y deseos a travs
de intercambios. Nos referimos a la orientacin hacia...?
Consumidor

10. Qu orientacin se inicia a partir de los productos ya existentes en la
empresa, y su funcin est relacionado con la venta y promocin con el fin de
estimular un volumen productivo de ventas?
Venta



11. Qu orientacin se inicia con las necesidades de los clientes reales y
potenciales de la empresa, se realiza un plan coordinado de productos y
programas para satisfacer tales necesidades y sus utilidades se derivan de la
satisfaccin del cliente?
Consumidor

12. La investigacin de mercado, las decisiones sobre producto y precio,
Distribucin, promocin, venta y Posventa. Que son de la mercadotecnia?
Funciones

13. Qu actividad asegura la satisfaccin de necesidades a travs del producto,
lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado?
Posventa

14. Esta actividad implica conocer quines son o pueden ser los consumidores o
clientes potenciales, estamos hablando de?
Investigacin de mercado

15. Cuando decimos que es importante el manejo de materiales, transporte,
almacenamiento, todo esto con el fin de tener el producto optimo al mejor
precio, en el mejor lugar y al menor tiempo, A qu concepto nos referimos?
Distribucin

16. Cuando hablamos de dar a conocer el producto al consumidor, debindose
persuadir a los clientes a que adquieran productos que satisfagan sus
necesidades, A qu concepto nos referimos?
Promocin

17. La mezcla de mercadotecnia est formada por:
4Ps
Producto, precio, plaza y promocin

Captulo 2.- Administracin de la mercadotecnia
Conteste el siguiente cuestionario:

1. La Planeacin de la mercadotecnia consiste en determinar qu es lo que se va
hacer, cuando y como se va a realizar y tambin quin lo llevara a cabo.

2. La Administracin de la mercadotecnia consiste en el proceso de planeacin,
organizacin, direccin y control de los esfuerzos destinados a conseguir los
intercambios deseados con los mercados que se tienen como objetivo por
parte de la organizacin.

3. Qu nombre se les da a los enfoques que representan la aplicacin de la
mercadotecnia a los recursos administrativos ms recientes, tales como las
tcnicas para la toma de decisiones, ejemplos: programacin lineal, uso de
computadoras?
Cualitativos o de operaciones totales

4. El enfoque por funciones hace hincapi en la administracin de la
mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se
ejecutan para lograr los objetivos de esta.

5. El enfoque costos pone inters especial en los costos de mercadotecnia,
sobre esta base se hacen comparaciones, influencias y decisiones.

6. El enfoque histrico analiza las tendencias y desarrollo de la mercadotecnia
junto con las razones para los cambios.

7. En este enfoque se considera la mercadotecnia de acuerdo con las actividades
relacionadas con el bien o servicio que se produzca por artculo.

8. Evita que existan sorpresivos desarrollos dentro de las actividades de toda la
empresa, orienta a la empresa sobre los objetivos, polticas y estrategias que
debern llevar a cabo, estos son ejemplos de? Funciones de la
mercadotecnia

9. La planeacin de arriba hacia abajo es llamada as porque la alta gerencia
indica los objetivos y los planes para todos los niveles ms bajos, este modelo
se toma en las organizaciones militares, donde los oficiales preparan los
planes y las tropas los ejecutan.

10. Nombre que recibe esta planeacin porque las diversas unidades de la
organizacin preparan sus propios objetivos y planes basndose en lo mejor
que pueden pensar, en lo mejor que pueden alcanzar, y los envan a la alta
gerencia para su aprobacin. De abajo hacia arriba

11. El estilo de la planeacin de arriba hacia abajo se funda en la teora? X

12. Son las etapas de la administracin estratgica Planeacin, organizacin,
direccin y control.

13. Son las fases de la planeacin de la mercadotecnia Anlisis, fijacin de
objetivos, seleccin de estrategias y control

14. Este proceso consiste en delimitar responsabilidades y asignar autoridad a
aquellas personas que pondrn en prctica, el plan de mercadotecnia
Organizacin.

15. Son ejemplos de los mtodos de casuales de pronsticos Regresin, de
simulacin, insumo-producto.

16. La organizacin tpica de una empresa se integra por las funciones de
Mercadotecnia, produccin, finanzas y personal.

17. En esta poca la empresa considera a la mercadotecnia como eje de la
empresa y no como uno ms de sus departamentos Moderna.

18. Son tipos de organizacin de la mercadotecnia Regiones, funciones,
producto y produccin.

19. Los encargados de Direccin en la mercadotecnia se dedican esencialmente a
tomar decisiones y resolver problemas y necesidades de la sociedad.

20. Nombre que se les da a las decisiones que son rutinarias, repetitivas y se
utilizan en situaciones en las que el problema no es nuevo?
Programadas

21. Son las decisiones que se toman no son estructuradas y se usan en
situaciones que implican problemas nuevos y complejos No programadas.

22. Es el proceso de la mercadotecnia que consiste en establecer normas de
operacin para evaluar los resultados actuales contra los estndares ya
establecidos y disminuir las diferencias entre el funcionamiento deseado y lo
real Control.

23. Son las medidas que reflejan el grado en que se alcanzan las metas eficacia.

24. Son las medidas que reflejan el costo de llegar a la misma eficiencia.

25. Constituye un estudio detallado de las ventas netas del estado de prdidas y
ganancias de una empresa anlisis de ventas.

26. En este anlisis la empresa observa si esta ganado o perdiendo terreno en
relacin con la competencia Anlisis de la participacin en el mercado

27. Este anlisis consiste en un estudio detallado de los gastos operativos del
estado de prdidas y ganancias de una empresa Anlisis de costo de la
mercadotecnia.

Captulo 3.- Medio ambiente de la mercadotecnia
1. La ciencia que estudia las relaciones e interacciones de los organismos con
su medio ambiente se denomina: Ecologa

2. Es todo aquello que por rodear a un organismo y a una combinacin de
stos, hace posible que dichas entidades vivan y se desarrollen: Medio
Ambiente

3. Agrupa a las variables externas y representa un conjunto de influencias
amplias como las condiciones econmicas, polticas y la cultura:
Macroambiente

4. En este grupo de variables este ambiente implica los elementos relacionados
estrechamente con la empresa como son los proveedores: Microambiente

5. La tecnologa, es sistema econmico. El sistema poltico y las leyes y
reglamentos representa el medio ambiente de la mercadotecnia: Exterior

6. La competencia, proveedores, el mercado exterior y el consumidor
representa el medio ambiente de la mercadotecnia: Interior

7. Qu representan el precio, el producto, plaza y promocin en la empresa?
Las variables mercadolgicas

8. Los siguientes son factores que influyen en el medio ambiente de la
mercadotecnia; medio ambiente poltico, legal, social, econmico,
tecnolgico, competencia, intermediarios y proveedores.

9. En general son instituciones que facilitan el flujo de artculos y servicios entre
la empresa y los mercados finales: Intermediarios

10. Estos influyen activamente en la eleccin de mercados de una empresa, en
los intermediarios de la mercadotecnia, en los proveedores, en la mezcla de
productos, as como tambin en la mezcla de mercados: Competidores

11. De ellos obtenemos los recursos necesarios para que una empresa opere a
travs de la investigacin de mercado, distribucin, comunicacin,
negociacin y transferencia de ttulo: Proveedores

12. Estas condiciones son una fuerza significativa que afecta el sistema
mercadotcnico de cualquier empresa por factores como tasas de inters
oferta de dinero, inflacin y disponibilidad de crditos: Econmicas

13. En este medio ambiente los encargados de la mercadotecnia no solo tienen
que determinar cules son las caractersticas de los productores que desean
los consumidores, sino que adems han de tomar en cuenta la seguridad y
confiabilidad del producto: Social

14. Es un ejemplo de Ley Gubernamental reguladora dentro de su medio
ambiente poltico y legal de la mercadotecnia: Ley Federal de Proteccin al
consumidor
Captulo 4.- Mercado y segmentacin de mercados
1. Son los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio. Para
efectos de mercadotecnia al anterior es un conjunto de: Mercado
2. Este tipo de mercado se refiere a las personas que normalmente adquieren
el producto. Real
3. Este tipo de mercado se refiere a todas las personas que podran comprar el
producto: Potencial
4. Es el mercado en el que hay una interrelacin de una persona que necesita
dinero para invertirlo y otra que, al tener el excedente de dinero lo invierte
para incrementarlo: De dinero
5. Este mercado est formado por personas nacionales y extranjeras que
requieren de un servicio turstico y que pueden adquirir toda clase de
productos en territorio nacional: Turismo
6. En este mercado la gente compra algo para darle valor a medida que pasa el
tiempo, es decir, la va agregando valor: Capitales
7. En este mercado se comercializan bienes y servicios en el extranjero:
Internacional
8. En este tipo de mercado se efectan intercambios de bienes y servicios en
todo el territorio nacional: Nacional
9. En este tipo de mercado se cubren zonas geogrficas determinadas
libremente y que no necesariamente coinciden con los limites polticos:
Regional
10. Es aquel mercado que se desarrolla en reas en que las empresas trabajan
al mayoreo dentro de una ciudad: De intercambio al mayoreo
11. Este mercado cubre un rea dentro y alrededor de una ciudad relativamente
grande: Metropolitano
12. Este tipo de mercado puede desarrollarse en una tienda establecida o en
modernos centros comerciales dentro de un rea metropolitana: Local
13. En este tipo de mercado los bienes y servicios son rentados o comprobados
por individuos para su uso personal; con frecuencia en pequeas cantidades
de productos y no hacen grandes estudios para decidir la compra sta es sin
fines de lucro: Del consumidor
14. Este mercado est formado por individuos y organizaciones que adquieren
productos, materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y
servicios, dichas adquisiciones estn orientadas hacia un fin posterior:
Productor o Industrial
15. Este mercado est conformado por individuos y organizaciones que obtiene
utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros y est formado por
mayoristas, minoristas, agentes corredores, etc.: Del revendedor
16. Este mercado est formado por las instituciones de gobierno o del sector
pblico que adquieren bienes y servicios para llevar a cabo sus principales
funciones: De Gobierno
17. Es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de
compradores homogneos, es decir, se divide el mercado en varios
submercados de acuerdo a los diferentes deseos de compra y
requerimientos: Segmentacin
18. Para segmentar un mercado se deben de tomar en cuenta: Bases o
criterios
19. Sobre qu bases o criterios se pueden segmentar los mercados?
Geogrficas, demogrficas, psicogrficas, posicin de usuario.
Captulo 5.- Comportamiento del consumidor

Conteste el siguiente cuestionario:

1. Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y
organizaciones para la obtencin, uso y experiencia consecuente con
productos, servicios y otros recursos: Comportamientos.

2. Se refiere al comportamiento suscitado por necesidades y dirigido hacia la
obtencin de un fin: Motivacin.

3. Es la diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado: Necesidad.

4. El mercadlogo est realmente interesado en influir en las preferencias que en
las: Necesidades.

5. Consistencia, atribucin, categorizacin, objetivizacin, estimulacin,
utilitarismo, son motivos por los cuales el consumidor compra.

6. Es el conjunto de etapas por las que se pasa un consumidor para poder
adquirir algo: Proceso de compra.

7. Un comprador puede pasar directamente de la necesidad sentida a la compra
real, sin afectar la actividad previa a ella, estos son considerados
compradores? Impulsivos.

8. A los compradores que se debaten en el problema de compra o de no
comprar se les llama? Morales.

9. Estos compradores antes de realizar una compra se encargan de pedir
opiniones y todo tipo de datos, comparando precios para as decidirse por
algn artculo: Racionales.

10. Necesidad sentida, actividad previa a la compra, decisin de la compra,
sentimientos posteriores a la compra. Son pasos que hay que seguir para:
Comprar.

11. Este punto representa un estado de tensin, sea que la persona busca
satisfacer o disminuir dicha tensin y esto lo lograr presumiblemente son un
objeto o actividad. Necesidad sentida.

12. Este punto constituye un conjunto de decisiones en donde intervienen variables
como: el producto, la marca, el estilo, la cantidad y el lugar, la tienda o el
vendedor, una fecha, un precio, y una forma de pago originndose con ello una
gran gama de combinaciones que finalizan con: Decisin de compra.

13. Son las personas que explcita o implcitamente ejercen alguna influencia en la
decisin: Influyentes.

14. Es quien determina, en ltimo trmino parte de la decisin de compra, que
debe adquirirse como, cuando y donde convienen hacerlo: Decisor.

15. Es la persona o personas que consumen o utilizan el producto o servicio:
Usuario.

16. Es la persona que realiza, de hecho, la compra: Comprador.

17. Este modelo maneja la teora de que las decisiones de compra son el resultado
de clculos econmicos, racionales y conscientes: Marshall

18. Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las
normas de su cultura; sus deseos y conducta estn forjados con afiliaciones
actuales a los grupos o por aquellas a los que quiere alcanzar: Social de
Veblen.

Captulo 6.- Investigacin de mercados

Conteste el siguiente cuestionario:

1. Es un proceso sistemtico de recopilacin e interpretacin de hechos y datos
que sirven a la direccin de una empresa para la toma adecuada de decisiones
y para establecer as una correcta poltica de mercado. Investigacin de
mercado.

2. Fundamentalmente proporciona informacin til para la identificacin y solucin
de los diversos problemas de las empresas, as como para la toma de
decisiones adecuadas en el momento oportuno y preciso. Objetivos de la
investigacin de mercados.

3. Los objetivos bsicos de la investigacin de mercados se dividen en los
siguientes tres: Social, econmico y administrativo.

4. Este objetivo se refiere a satisfacer las necesidades del consumidor final, ya
sea mediante un bien y/o un servicio requerido, es decir, que el producto o
servicio est en condiciones de cumplir los requerimientos y deseos cuando
sea utilizado: Social.

5. Este objetivo se refiere en determinar el grado econmico de xito o fracaso
que pueda tener una empresa dentro del mercado real o potencial y as disear
el sistema adecuado a seguir: Econmico.

6. Este objetivo consiste en ayudar a la empresa en su desarrollo mediante la
adecuada planeacin, organizacin, control de los recursos y elementos de la
empresa para que sta lleve el producto correcto y el tiempo oportuno al
consumidor. Administrativo.

7. De estas dos maneras se puede hacer la investigacin de mercados: Dentro
de empresa y mediante agencias.

8. A que nos referimos cuando decimos que es la recopilacin de informacin
regular y planeada por medio de procedimientos y mtodos para que puedan
utilizarse en la toma de decisiones de la mercadotecnia? Sistema de
informacin de mercadotecnia (SIM).

9. El Plan de investigacin se puede definir como una serie de decisiones que
se toman anticipadamente y que, consideradas en conjunto, constituyen un
modelo que servir para la realizacin del estudio.

10. La Investigacin preliminar se puede definir como la obtencin de
conocimientos bsicos sobre un problema determinado, y consta de cinco
etapas.

11. La determinacin del objetivo, la investigacin preliminar, la determinacin de
hiptesis, determinacin de muestra, diseo de cuestionario, prueba piloto,
trabajo de campo, tabulacin, el anlisis e interpretacin as como la
presentacin del informe final entre otras, son los pasos a seguir en: La
investigacin formal.

Captulo 7.- Estrategia de producto
1. Grupo de productos que estn estrechamente relacionados, en esencia a usos
similares:
Lnea de productos.

2. Es la lista completa de todos los productos que una empresa ofrece al
consumidor:
Mezcla de productos.

3. Se convierte en algo esencial, segn los productos se vuelve cada vez ms
complejos y los consumidores se muestran cada vez ms inconformes y as lo
expresan:
Servicio

4. La intangibilidad, inseparabilidad, heterogeneidad y lo perecedero son
caractersticas de:
Los servicios

5. Es la primera etapa comercial del ciclo de vida del producto:
Introduccin

6. Se caracteriza por un aumento de competencia, acaparamiento de otro
segmento, mejores canales de distribucin, etc.
Etapa de crecimiento

7. Estrategia de producto que consiste en utilizar un nombre de marca
consagrado para lanzar nuevos productos en categoras diferentes:
Extensin de la marca

8. Ao en que aparece la gerencia de marca:
1931

9. Estrategia de envase utilizada para aumentar el volumen de consumo:
Envase mltiple

10. El producto debe cumplir con varias mediciones que deben llevar la etiqueta, la
cuales se observan en el cdigo sanitaria, y se encuentran en los artculos:
223 y 225

11. El artculo 250 del cdigo sanitario se refiere a:
La advertencia obligara sobre el dao que puede provocar en el
consumidor.

12. En esta etapa del proceso de innovacin se ensaya por primera vez el
programa de mercadotecnia del producto en ambientes reducidos pero bien
seleccionados cuyas caractersticas sean representativas de las condiciones
del consumidor potencial:
Prueba de mercados

13. Estrategia de posicionamiento aplicada para la pasta dental Crest:
Posicionamiento por beneficios

14. Estrategia de marca aplicada para el producto Chicharos Herdez
Marca Familiar

15. Es la principal razn por la que fracasan los nuevos productos:
Desconocimiento exacto de las necesidades del mercado

16. Son quienes dan el banderazo para que el mercado adopte un nuevo producto:
Lderes de opinin

17. A quin se le conoce como el vendedor silencioso?
Al envase

18. Categora de productos a quienes se conoce tambin como nios problema:
Productos interrogacin

19. Son artculos que los consumidores desean adquirir con el menor trabajo de
compra posible, su seleccin se caracteriza por la conducta de compra
rutinaria:
Productos de conveniencia

20. Promesa del fabricante de que su producto funcionar de acuerdo con los fines
que se propuso:
Garanta

Captulo 8.- Estrategia de precio
1. La importancia del precio para las empresas radica en que:
Son directamente la imagen de la empresa, del distribuidor, la garanta y
la marca.

2. Son objetivos de los precios:
Mejorar la participacin de la empresa en el mercado, estabilizar el
mercado, maximizar las utilidades

3. Enfrentar o evitar la competencia mediante los precios significa:
Determinar el precio de un producto, colocndolo a niveles ms bajos
que los competidores a fin de ganar mercado, enfrentado, superando o
evitando a la competencia.

4. Cmo se fijan los precios de un mercado?
Por la oferta y demanda

5. La poltica que carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que
compran cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias es:
La poltica de un solo precio

6. Principales tipos de discriminacin de precios:
En base al cliente, a la versin del producto, en el lugar, en el tiempo.

7. Para que la discriminacin en los precios lleve una buena consecucin, deben
existir las siguientes condiciones:
El mercado debe ser divisible los sectores comerciales deben presentar
una elasticidad en los precios inferiores y no deben tener oportunidad de
vender el producto al que paga precios ms altos, etc.

8. Representa un precio que no incluye los gastos de transporte y seala los
puntos de embarque:
LAB (Libre a bordo) en fbrica

9. Tiene la finalidad de obtener la venta mxima de unidades:
Precio de penetracin

10. Las cantidades de una mercanca que los consumidores estn dispuestos a
comprar tiende a variar en relacin inversa al movimiento de los precios.
Ley de la demanda

11. La fijacin de precios es un problema cuando:
Vende productos existentes a nuevos intermediarios
Una compaa desarrolla nuevos productos
Participa en licitacin
Participa en nuevos contratos de trabajo
Todas las anteriores

12. En qu mercado ningn comprador o vendedor puede influir de manera
determinante en el precio del momento?
Competencia pura

13. Son estrategias para ajustar precios:
Precios por descuento y bonificaciones
Precios por promociones
Precios psicolgicos
Precios geogrficos
Todas las anteriores

14. Existe una aparente reduccin en el precio; aunque en realidad slo se reduce
uno o dos centavos menos y se hace creer al comprador que est obteniendo
una ganga:
Tctica de precios impares
Captulo 9.- Estrategia de distribucin
1. Qu es un canal de distribucin?
Es un grupo de intermediarios relacionados entre s que hacen llegar los
productos al consumidor.

2. Es una estructura de canal mayor y que se usa normalmente para productos
como caramelos que son distribuidos sobre una base intensiva:
Canal productor-agente-mayorista-minorista-consumidor

3. Se emplean para diferentes formas de distribucin del producto:
Canales mltiples.

4. Mencione los cuatro pasos del proceso de distribucin:
Clasificar, acumular, asignar y surtir.

5. Qu provocara la eliminacin de los mayoristas?
Precios ms bajos para los consumidores, todos los fabricantes trataran
de forma directa con los minoristas y consumidores.

6. Cules son las principales funciones de los intermediarios?
Comercializacin, Fijacin de precios, Promocin, Logstica.
Transporte, Almacenamiento, Surtido, Ajustar la demanda a la oferta y
Financiacin.

7. Qu es la integracin horizontal de los canales?
Combinar instituciones al mismo nivel de operaciones con una
administracin nica.

8. Son algunos beneficios de la integracin horizontal de los canales:
Ahorros importantes en publicad, investigacin en marketing y compras.

9. Es una forma de cobertura de mercado en la cual se utiliza todos los puntos de
venta disponibles para distribuir el mercado:
Distribucin intensiva.

10. Es necesaria para alcanzar los objetivos de canales tanto generales como
individuales:
Cooperacin del canal.

11. Se revisan todos los distribuidores para escoger al ms calificado con el fin de
presentar el producto en forma adecuada:
Distribucin selectiva.

12. La clave de la eficiencia dentro del sistema es identificar correctamente los
deseos y necesidades del mercado para controlar debidamente el flujo de
productos, esto se le llama:
Pronstico de la demanda.

13. El almacenamiento es una manera de:
Proteger contra la incapacidad de satisfacer de un modo directo la
demanda partiendo de la lnea de montaje.

14. Son paquetes y recipientes utilizados para enviar productos y que deben ser
compatibles con el sistema de transportacin y el manejo de los materiales:
Embalaje de vidrio.

15. Este tipo de transporte se emplea para enviar a grandes distancias cargas
pesadas y es de bajo costo:
Ferrocarril.

16. En este tipo de transporte el producto va directo del vendedor al comprador, el
embalaje no necesita ser muy especializado por su manejo, es de uso ms
popular:
Camiones de Carga.

17. La distribucin fsica se considera como:
Es esencialmente un problema de logstica.

18. Se dice que la logstica de la distribucin fsica permite a la compaa reforzar
su posicin en el mercado por qu:
Da ms satisfaccin al cliente y reduce costos totales de operacin.

19. Un sistema logstico propiamente diseado puede:
Ayudar de muchas formas a producir un volumen adicional de ventas

20. Una estrategia en la que el producto aceptar acepta vender su producto a un
solo intermediario mayorista y/o vendedor al detalle en determinado mercado:
Distribucin exclusiva.
Captulo 10.- Estrategia de promocin de ventas
1. Incluye todas aquellas actividades que toda la gente llama publicidad, pero no
utiliza los medios masivos de comunicacin:
Promocin por ventas.

2. El valor principal de la promocin de venta se observa en:
El punto de compra.

3. Mtodo que se utiliza para introducir un producto nuevo o informar al pblico
en general sobre las caractersticas del artculo que no se puede comunicar
adecuadamente por medio de la publicidad:
La muestra.

4. Certificado que los consumidores llevan a las tiendas minoristas y reciben a
cambio el ahorro indicado, o bien, la devolucin en efectivo de dicha cantidad:
El cupn.

5. Es una recompensa que se ofrece para generar una compra:
El Obsequio

6. Este incentivo induce al consumidor a cambiar de marca, comprar tamaos
mayores del mismo producto y adquirir artculos fuera de la temporada:
Premios.

7. Ofrece premios a los consumidores como recompensa por hacer alguna tarea:
Concursos.

8. Incrementan su popularidad porque animan a los consumidores a comprar un
producto como parte del procedimiento de entrada aunque no se pueda
estipular la compra:
Loteras.

9. Un objetivo de la promocin de ventas es:
Estimular o aumentar las ventas.

10. Los premios, cupones, reduccin de precios, ofertas muestras, concursos y
sorteos son estrategias de promocin exclusivas para:
Los consumidores.

11. Los exhibidores vitrinas y demostradores son estrategias de promocin
dirigidas a:
Comerciantes o distribuidores.

12. Elemento promocional que forma parte del producto y es reconocido como el
vendedor silencioso:
Envase.

13. La armona, contraste, nfasis y promocin son:
Principios del diseo de exhibiciones.

14. Los aparadores pueden ser de tres clases:
Cerrados, semicerrados y abiertos.

15. Una mercanca a la vista, atractiva y accesible ser causa de una compra:
Impulsiva.

16. Qu es la estrategia de jaln?
El fabricante dirige el esfuerzo promocional hacia los usuarios.
Captulo 11.- Estrategia de publicidad
1. Qu es la Publicidad?
Es una comunicacin pagada por la organizacin patrocinadora y que
usan los medios masivos.

2. Un programa de publicidad requiere antes que nada:
Presupuesto y autorizacin.

3. Cules son los elementos crticos del modelo e comunicacin?
El mensaje fuente y receptor.

4. Cul es la publicidad donde se comparten los costos al mismo nivel en el
canal de distribucin?:
Publicidad en cooperativa horizontal.

5. Qu hace la publicidad institucional?:
Desarrolla la buena imagen de relaciones pblicas del comerciante.

6. Cules son los objetivos de la publicidad?
Objetivo ventas, objetivo de imagen, objetivo de ayuda de ventas y
objetivo competencia.

7. Qu incluye el texto o copy?
Todos los elementos escritos o hablados del mensaje, comprendiendo
encabezados.

8. Qu utiliza la publicidad para el desarrollo del mensaje?
Textos, ilustraciones y diseo general.

9. Qu es la publicidad de exterior?
Es la que comprende grandes carteleras y prestaciones con medios de
publicidad.

10. La comunicacin que ofrece es sobre la identificacin del artculo, la marca y
sus caractersticas:
La etiqueta.

11. Es una actividad que se incluye normalmente dentro de la funcin de
relaciones pblicas y se produce cuando una organizacin difunde informacin
sobre s misma a travs de medio masivo; pero sin pagar por ello:
Publicidad gratuita.

12. Son las empresas de propiedad particular que se especializan en el
desempeo las tareas de la publicidad:
Agencias de publicidad.

13. Algunas actividades realizadas por las agencias de publicidad son:
Planear campaa, ejecutarla y evaluarla.

14. Se encarga de seleccionar lo que se utilizar para difundir los anuncios,
compara las caractersticas de los diversos auditorios de los medios con los del
mercado:
Departamento de medios.

15. Sirve de enlace entre la agencia y los clientes anunciantes, coordina la
investigacin, y las actividades de los medios:
Ejecutivo de cuenta.

16. Qu se dice en contra de la publicidad?
Que es abreviada e irritante,
Que sirve ms para persuadir que para publicar informacin,
Que tiene influencia un poco ms saludable,
Que es falsa,
Todas las anteriores.

17. Cul es la mejor forma para contrarrestar las crticas?
Actuar responsablemente frente a los auditores.
Captulo 12.- Estrategia de de fuerzas de ventas
1. Menciona una de las principales actividades promocionales?
Venta personal.

2. Qu son las ventas?
Ayudar a un cliente a adquirir un artculo.

3. Qu comprende el trabajo del vendedor?
Localizar los clientes en perspectiva y convertirlos en compradores.

4. Menciona alguna de las funciones que debe desempear el vendedor:
Recopilador de informacin, solucionador de problemas y elementos de
influencia.

5. Qu constituyen los vendedores dentro de una organizacin?
Punto que une al fabricante con su mercado.

6. Qu caractersticas que deben poseer los vendedores?
Personalidad simpata, inteligencia, buena presentacin y agradable.

7. Cules son los vendedores que realizan visitas para promover una imagen
favorable hacia la organizacin comercial?
Misiones.

8. Cul es la contribucin ms importante de la venta personal?
La difusin de informacin sobre las innovaciones.

9. Factor importante para lograr las ventas:
Persuasin.

10. Los vendedores tienen una supervisin:
Inconstante.

11. Cules son los pasos del proceso de ventas?
Localizacin de los clientes, preparacin previa a la venta y manejo de
objeciones.

12. Menciona los mtodos para el cierre de la venta?
En punto menor, prximo agotamiento, incentivos especiales, solicitud
de pedido.

13. Cul es el paso del proceso de ventas que asegura la recompra?
Actividades posteriores a la venta.

14. Principal tarea de la administracin de ventas:
Encontrar, seleccionar, adiestrar, motivar, compensar y controlar a los
vendedores.

15. Cules son las dos mejores formas de motivar a los vendedores?
Psquica y financiera.

16. Cul es la mejor base para compensar al personal de ventas:
En funcin del tiempo y/o productividad.

17. Qu tipo de informacin ayuda a evaluar a los vendedores?
Informes de ventas pedidos y registro de datos.

Captulo 13.- Planeacin estratgica den mercadotecnia
1. Es el proceso de decidir sobre los objetivos de la organizacin, sobre los
recursos usados para lograr estos objetivos y sobre las polticas que gobiernan
la adquisicin, uso y disposicin de estos recursos:
Planeacin estratgica.

2. Qu utilidad se puede obtener de la aplicacin de la planeacin estratgica?
Proporciona cursos alternativos de accin para la toma de decisiones.

3. Cules son las etapas que lleva a cabo la planeacin estratgica?
Etapa primaria o de preparacin y etapa secundaria o de operacin.

4. La definicin del concepto de misin, el anlisis de posicin de la empresa, la
creacin de escenarios y la definicin de los objetivos estratgicos son
aspectos en que se divide la etapa:
Etapa de preparacin.

5. Nos permite establecer o formular las metas y estrategias que deber utilizar la
organizacin en la elaboracin de la planeacin:
La misin.

6. Son los factores que afectan a la empresa y en los cuales no tiene ningn
control como los econmicos-tecnolgicos, sociales-legales y polticos-
geogrficos:
Factores externos

7. Los factores internos son situaciones o condiciones que la empresa puede
controlar, menciona algunos de ellos:
Empresa, proveedores, competencia, canales de distribucin y clientes.

8. Deben cumplir con cualidades como: jerarqua, cuantitividad, consistencia y
realismo, y pueden ser a largo o corto plazo:
Los objetivos

9. Es una estrategia de desarrollo que consiste en agregar un nuevo producto o
servicio que sea compatible con la lnea de productos que ofrece la empresa,
incluyendo la tecnologa y el sistema de mercadotecnia que maneja:
Estrategias de diversificacin concntrica.

10. Las estrategias de entrada, de segmentacin/posicionamiento, de la mezcla de
mercadotecnia y de oportunidad, son las partes en que se divide la:
Estrategias de mercadotecnia.
Captulo 14.- La mercadotecnia para MIPyMEs
1. Las MIPYMES se pueden definir como:
Organizaciones empricas financiadas, organizadas y dirigidas por el
propio dueo.

2. Son los criterios en los que se basa la definicin tradicional de las MIPYMES:
Nmero de trabajadores, volumen de produccin / ventas, y el valor del
capital invertido.

3. Qu porcentaje de los 2.9 millones de establecimientos existentes en Mxico
representan las MIPYMES?
99%

4. Con que porcentaje contribuyen las MIPYMES al PIB de Mxico?
Con el 40%

5. Es la caracterstica principal que diferencia la mercadotecnia de una Pyme con
la de una gran empresa.
Recursos limitados que acotan las posibilidades de accin

6. Son ventajas que reflejan la importancia de la mercadotcnica en las
MIPYMES:
Se fortalece la imagen, la preferencia la ventaja competitiva

7. Son actividades que pueden llevarse a cabo mediante las 4 ps en la
MIPYMES:
Servicios de preventa, venta y posventa.
(Producto, precio, plaza y promocin)

8. Cuando la Pyme nace, parte de la aplicacin de una Mercadotecnia reactiva,
para posteriormente pasar a la aplicacin de una:
Mercadotecnia proactiva.

9. En la fase de crecimiento del ciclo de vida de un producto, la estrategia de
mercadotecnia debe dirigirse a:
Construir un soporte comercial mediante folletos, CDs, videos, etc.

10. Consiste en realizar actividades de Mercadotecnia de una manera No
convencional y con un presupuesto bajo:
Mercadotecnia de guerrilla

11. Si sintetizramos el concepto de Mercadotecnia en una ecuacin sta sera:
MKT = DINERO + OTROS RECURSOS (TIEMPO, ETC) + CREATIVIDAD +
ORIGINALIDAD

12. Todo plan de Mercadotecnia debera iniciar con stas actividades particulares
Definiendo los objetivos a lograr en los terrenos comercial y financiero.

13. El siguiente paso en la formulacin del plan de Mercadotecnia consiste en
detallar las caractersticas de:
El consumo y estilo de vida del mercado meta

14. El paso final en la elaboracin de un plan de Mercadotecnia consiste en:
Definir los indicadores para monitorear el desempeo del plan de
Mercadotecnia

15. Una definicin de tctica de Mercadotecnia se explica cmo:
Cualquier tipo de contacto con consumidores y prospectos que busque
arraigarlos a la organizacin.

16. Para obtener resultados sobresalientes, las MIPYMES deben optimizar cuatro
decisiones Cules son?
Seleccin, prioridad, oportunidad, mantenimiento.

17. Algunos elementos que intervienen en las tcticas de Mercadotecnia son:
La marca, el slogan, el empaque y el servicio.

18. Como algunas de las ventajas con que cuentan las MIPYMES dadas sus
caractersticas podemos mencionar.
Su tamao, especializacin y flexibilidad

19. Es un medio que tienen las MIPYMES para posicionarse igual o mejor que las
grandes empresas
Internet

20. Una de las mejores formas de publicidad con que cuentan las MIPYMES es.
La publicidad de boca en boca
Captulo 15.- Mercadotecnia internacional
1. Se refiere al intercambio comercial que se realiza en los pases:
Comercio Internacional

2. Se firm al trmino de la Segunda Guerra Mundial con el fin de favorecer el
crecimiento econmico de los pases, eliminando las trabas al comercio
GATT

3. Es la forma de presencia en el mercado extranjero ms econmica, que
permite obtener un conocimiento inicial del mercado extranjero
Exportacin

4. Cul es la diferencia entre el Comercio Internacional y la Mercadotecnia
Internacional?
El CI se refiere al intercambio y la MI a la estrategia

5. Qu es lo ms importante en la Mercadotecnia Internacional?
La investigacin de mercados

6. Qu aspectos hay que evaluar en cuanto al producto?
La calidad,
El envase y embalaje
El Etiquetado

7. Qu es el Made- In?
La imagen que tiene el pas de origen del producto

8. Qu opciones puede tener un productor en cuanto al producto que puede
internacionalizar?
Vender el mismo producto,
Adaptar el producto al pas destino
Hacer un producto global

9. Qu son los aranceles?
Es el impuesto que se establece a la importacin / exportacin

10. Cuntos tratados de libre comercio tiene firmados Mxico?
12

11. Cuntos tratados de libre comercio tiene firmados Mxico?
Es la relacin entre los objetivos de la empresa y la estrategia de
mercadotecnia que se va a seguir

12. Por qu es importante conocer la cultura y la legislacin del mercado
extranjero para realizar la publicidad?
Para saber qu elementos estn permitidos
Para saber que contenidos estn prohibidos
Para saber que elementos agradan al consumidor y cules no

13. Es el primer punto que debe tratar un plan de marketing
Objetivos

14. Por qu la inversin directa se considera una forma de internacionalizacin
ms arriesgada?
Porque involucra ms dinero

15. Qu es SLEPT?
Son los elementos que se tienen que conocer en la investigacin de
mercados

Captulo 16.- Mercadotecnia por Internet

1. La mercadotecnia por internet es una forma de mercadotecnia
Directa

2. El tercer momento, quiz el ms importante para el desarrollo de la
mercadotecnia virtual es la aparicin de
Buscadores

3. En Internet, una organizacin realiza con sus mercados a travs de uno de los
siguientes 3 formatos
B2B

4. Es el sitio tradicional a travs del cual una empresa ofrece sus productos y
servicios a los consumidores. Se estima que para el ao 2003, 5 millones de
mexicanos tendrn acceso a Internet, de los cuales, un 30 % aproximadamente
estar realizando transacciones electrnicas:
B2C

5. En Mxico el principal grupo de internautas est entre:
21 a 30 aos de edad

6. La principal razn que dan los internautas para regresar a un sitio web
Facilidad de uso

7. Una de las opciones que impacta menos en el posicionamiento comercial de la
pgina WEB
Recursos para la tecnologa

8. Una de las estrategias de precio generalmente aplicadas por las empresas de
comercio electrnico:
Ofrecer en Internet los mismos precios establecidos en los puntos de
venta tradicionales con el fin de evitar la canibalizacin

9. Una de las subestructuras de precios web:
Precios establecidos. Pueden determinarse por tres caminos: la
competencia entre los compradores determina el precio final de venta, la
competencia entre los vendedores determina el precio final de venta y
mltiples compradores y vendedores intervienen en la determinacin del
precio

10. Uno de los tres esfuerzos de subasta identificados en Internet
Precios de intercambio

11. La publicidad en la Web tiene sentido cuando se busca alcanzar uno de los
siguientes objetivos:
Posicionamiento local

12. Los expertos recomiendan uno de los siguientes cuatro pasos para implantar
un programa publicitario en la Web:
Desarrollar sinergia con otros medios publicitarios

13. Uno de los beneficios de los precios en Internet
Adaptables
FUNDAMENTOS DE MERCADO
1. Antes de comunicar los beneficios de un producto debo desarrollar
satisfactores para los distintos mercados.
Verdadero

2. Se eliminan los puntos de venta no rentables en la etapa de madurez.
Falso

3. Las creencias y valores de la sociedad son parte del origen tnico.
Falso

4. En la investigacin de mercados es necesario analizar cundo compran los
consumidores.
Verdadero

5. La lealtad de los clientes se dirige a los productos mejorados
Verdadero

6. Uno de los mtodos ms utilizado para el plan de marketing es una poltica de
precios tope.
Falso

7. La pregunta ms bsica de marketing que debe responder su negocio es
Cunta ganancia quiere?
Falso

8. Un producto se disea para satisfacer necesidades de consumo.
Verdadero

9. Las fortalezas de su negocio deben servirle para evitar debilidades
Falso

10. La generacin X nace a principios del siglo actual
Falso