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A frmula do Habib's
Com um investimento inicial de apenas US$ 30 mil, o empresrio Alberto Saraiva
transformou o Habib's em um negcio bilionrio, vendendo esfihas por menos de
R$ 1. Agora, ele planeja investir R$ 800 milhes para triplicar o tamanho de sua
rede
03/05/2013

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As luzes se apagam e odaliscas com velas aparecem danando em um palco decorado como se fosse uma
grande tenda rabe. Ao fundo, dois cozinheiros comeam a preparar a massa das esfihas que sero
distribudas aos presentes no final. Sob o aplauso da plateia surge o empresrio portugus Alberto Saraiva, 59
anos, dono da rede de fast-food Habibs. Nos prximos 100 minutos, ele se movimentar pelo local pregando
os seus mandamentos para a lucratividade, usando um timbre de voz semelhante ao de um pastor evanglico
diante de seus fiis. Qualidade e preo baixo sempre d muito dinheiro, diz Saraiva ao microfone, enquanto
coloca um avental para ajudar no preparo do quitute rabe.

TV DINHEIRO
Alberto Saraiv a, fundador e presidente do grupo Habib's: "Preo baixo sempre
foi nosso diferencial. Est no DNA da empresa"

DINHEIRO 90:
Saiba como se
tornar um
profissional
mais produtivo

Cuidado: endividar-se tornar-se escravo de maus resultados, afirma em outro momento de sua palestrashow, como o prprio Saraiva define a apresentao. So, em mdia, duas por ms, ao redor do Pas, para um
pblico que quer ouvir a histria de superao desse imigrante portugus, torcedor fantico do Palmeiras,
patrocinador do time do So Paulo e que fez sucesso ao criar uma rede de restaurantes de culinria rabe. Ao
longo de sua trajetria de 25 anos, iniciada em 1988, com a primeira loja do Habibs, na rua Cerro Cor, no
bairro Alto de Pinheiros, em So Paulo, Saraiva criou uma das maiores empresas de alimentao rpida do
Brasil.

Os novos
passos da
Natura

Com um faturamento estimado de R$ 2 bilhes em 2012 (o resultado inclui as 12 empresas do grupo), est
atrs apenas do McDonalds, cuja receita somou R$ 3,6 bilhes no ano passado. Mas o apetite de Saraiva, que
criou o Habibs com um investimento inicial de US$ 30 mil, est longe de ter sido saciado. Neste ano, o
empresrio est dando a largada do mais ambicioso plano de expanso de seus negcios. Ele planeja investir
R$ 800 milhes nos prximos dez anos, dinheirama dividida com seus franqueados. A meta triplicar o nmero
de lojas, chegando a 1,6 mil pontos de suas trs principais marcas: o Habibs, especializado na culinria rabe,
o Ragazzo, de comida italiana, e o Box 30, que vende salgadinhos, como coxinhas e bolinhos de bacalhau.

Apetite: em 25 anos, a rede de restaurantes Habib's vendeu mais de 7,6 bilhes de esfihas ( esq.),
o suficiente para servir todos os habitantes do planeta. Com o Ragazzo, ele levou o modelo
de baixo custo para a culinria italiana

Srie "Fora do expediente": conhea o

empresrio e piloto de kart, Jaime
Drummond

Fechar a equao de preo baixo, qualidade e lucro uma das especialidades da casa, afirma Saraiva,
resumindo uma das frmulas que asseguraram a expanso de seu imprio. Essa receita foi aprendida de uma
forma traumtica. Aos 19 anos, poucos dias depois de iniciar o curso de medicina na Santa Casa de So Paulo,
Saraiva perdeu o pai, assassinado durante um assalto sua padaria, no centro da capital paulista. Inexperiente,
s voltas com uma estrutura precria ele se viu obrigado a assumir o negcio para sustentar a me e os dois
irmos. A soluo encontrada pelo doutor Saraiva, como tratado por seus funcionrios, em referncia sua
formao em medicina, foi colocar a mo na massa. Literalmente.
Ele assumiu o lugar do padeiro e decidiu vender o pozinho 30% abaixo do valor mximo estipulado pela tabela
da extinta Sunab, principal rgo de controle de preos nos anos 1970. Com essa estratgia, ganhou escala
atendendo principalmente os chamados padeiros de rua, que revendiam o produto em domiclio. Preo baixo
sempre foi nosso diferencial, est no DNA da empresa, afirma Saraiva. Quatro dcadas depois, Saraiva ainda
segue como uma religio a cartilha do preo baixo. Em razo disso, ficou conhecido como o senhor dos
centavos, por vender esfihas por menos de R$ 1. Atualmente, elas custam a partir de R$ 0,69. Segundo
clculos de Saraiva, cerca de 7,6 bilhes do acepipe rabe j foram vendidos pelo Habibs desde sua criao, o
que daria para servir cada habitante do planeta ao menos uma vez.
No ano passado, foram 680 milhes de esfihas, uma mdia de trs para cada brasileiro. H trs anos, no
entanto, o empresrio teve o seu modelo de negcio questionado por um dos franqueados, com formao em
economia. O parceiro fizera um estudo no qual comprovava que a esfiha vendida a R$ 0,49 na poca custava R$
1,10 para a empresa. O contra-ataque de Saraiva foi simples. Perguntou ao franqueado quanto ele lucrava com

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seu restaurante. Ao ouvir que o lucro lquido era de 20% sobre a receita total, Saraiva no hesitou em mand-lo
jogar o levantamento no lixo. Os clientes que passam pelas lojas, fisgados pela isca das esfihas baratas,
acabam consumindo outros produtos de margens maiores, como sorvete, sobremesa e pratos mais
elaborados, diz Saraiva.

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Antnio
Essa equao, porm, s d certo por outra particularidade de seu negcio. Saraiva tem averso terceirizao.
Por esse motivo, criou uma srie de empresas para atender primordialmente s suas necessidades. Algumas
delas acabam gerando receita adicional, como a fbrica de sorvetes Icelips/Portofino e a produtora de laticinios
Promilat, que tm 50% e 30% de sua produo, respectivamente, vendidas para outros clientes. A funo
principal delas, no entanto, atender o grupo Habibs (saiba mais no quadro abaixo). A razo para essa
estratgia simples: s assim ele acredita ter controle total dos custos. Se eu comprasse da Sadia teria um
custo que no permitiria um valor final to baixo, afirma.
Essa estratgia deve se aprofundar ainda mais. No menu de investimentos de Saraiva esto previstos R$ 35
milhes para a construo de trs novas fbricas, que ficaro prontas at o fim de 2014. A primeira uma
processadora de tomate e cebola, em Monte Alto, no interior de So Paulo. Duas unidades industriais sero
erguidas na cidade paulista de Lins, uma para processar frutas em geral e outra focada na produo de suco de
laranja. As empresas de fast-food no precisam de muita inovao e variedade de ingredientes. O mais
importante a padronizao, afirma Paulo Vicente, professor de estratgia empresarial da Fundao Dom
Cabral.
A verticalizao, que seria um suicdio em outros setores, um bom negcio neste caso. Saraiva vai tambm
acrescentar novos ingredientes a sua estratgia. At aqui, ele concentrava a abertura de seus restaurantes
em cidades com at 200 mil habitantes. Uma loja no saa por menos de R$ 1 milho e deveria ter cerca de
200 lugares. Dessa forma, chegou a 112 municpios de 19 Estados. Na fase atual, criou um conceito de lojas
menores para as bandeiras Habibs e Ragazzo. A ideia entrar em localidades com populao de at 100 mil
pessoas. Para isso, ele aposta em estabelecimentos com capacidade para 70 lugares, ao custo de R$ 700 mil.

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Capa
Sunab
Alberto Saraiva
Promilat
Ragazzo
Box 30
Negcios
Icelips/Portofino
Habib's
Giraffas
Edio 812

Aumentaremos nossa presena no Pas, deixando o modelo de negcio mais acessvel para novos
franqueados, afirma Fernando Brandini, diretor de engenharia e arquitetura do Habibs. Outro projeto so os
quiosques para vender sorvetes, bebidas e salgadinhos, ainda em fase de testes. uma maneira de
entrarmos nos shoppings e em outros lugares com limitao de espao, diz Brandini. O objetivo que, nos
prximos cinco anos, pelo menos 100 deles estejam em funcionamento. A maioria dever carregar a bandeira
Box 30, franquia lanada em 2010 cujo principal atrativo dar salgadinhos em dobro para os clientes que
comprarem mais de 30 unidades da a origem do nome.
CONTA DE PADARIA Apesar de Saraiva ter colocado o Habibs no exclusivo clube das empresas bilionrias, ele
ainda administra a companhia como se fosse a pequena padaria herdada do pai, fazendo contas no
guardanapo, controlando com mo de ferro os custos. No por acaso, administrar o negcio com o mapa de
despesas sempre mo um de seus mandamentos (leia mais no quadro "Os sete mandamentos do
Habib's"). Dono de um estilo informal, Saraiva dispensa barreiras de hierarquia e cumpre uma jornada diria de
at 14 horas de trabalho. Motivo? Centralizador, ele participa de todos os processos da companhia.

A herdeira: Bruna Saraiva, filha mais velha do fundador do Habib's,

j d expediente na empresa e sabe que sua maior misso frente
do grupo ser internacionalizar o negcio

O empresrio, que se diz um bom cozinheiro, experimenta todas as receitas e d a palavra final sobre o
lanamento de novas unidades (durante a entrevista DINHEIRO, por exemplo, ele atendeu diversas vezes o
celular, negociando a abertura de uma nova loja). Ele visita o ponto e se envolve em todas as etapas, desde a
negociao do aluguel at o projeto final do restaurante afirma Aparecido da Silva, scio em 38 lojas no Estado
de So Paulo. Segundo ele, Saraiva tambm frequenta as lojas nos fins de semana para testar a qualidade dos
servios. Mas nem tudo o que Saraiva fez ao longo de sua trajetria empresarial deu certo. Sua estratgia de
internacionalizar o Habibs no foi bem-sucedida.
O primeiro alvo foi o Mxico, onde atuou de 2000 a 2005 e para o qual tinha planos ambiciosos. A expectativa era
abrir 150 franquias, mas apenas seis saram do papel. Para entrar em outros pases necessrio um parceiro
local que conhea o mercado e esteja disposto a investir em uma boa estrutura, diz o empresrio. Em outras

duas oportunidades, ele esteve prestes a se aventurar no Exterior. Em 2001, j estava tudo certo para entrar no
mercado americano, mas os ataques de 11 de Setembro inviabilizaram a investida. quela altura no pegaria
bem vender comida rabe na terra do Tio Sam. A ltima tentativa foi em meados de 2009, quando quis fazer
negcio na China.

Na poca era certo que um parceiro chins bancaria 80% do negcio. Na ltima hora, o scio recuou e Saraiva
desistiu da aventura. Estava muito empolgado, nosso plano era abrir 500 lojas, afirma. Cruzar a fronteira um
dos passos mais complexos para uma empresa de alimentao, ainda mais quando se trata de um fast-food
que tem em sua essncia a padronizao das receitas e dos ingredientes. como comear do zero, tanto na
parte operacional como na construo de uma imagem forte, diz Enzo Donna, diretor da consultoria paulista
ECD, especializada em alimentao. De acordo com ele, poucos grupos brasileiros do setor foram bemsucedidos nessa empreitada.
Um deles o Giraffas, que desde 2011 est nos Estados Unidos, onde opera quatro lojas e dever chegar a 11
at o fim deste ano. Para isso, porm, a empresa comeou a estudar o mercado americano em 2008. Um de
seus acionistas, Joo Barbosa, tambm se mudou para l para tocar o projeto de perto. Ao que parece, esse
tipo de aventura no est mais nos planos de Saraiva. Deixarei esse desafio para meus filhos, afirma. Casado
h 25 anos e pai de cinco filhos, o fundador do Habibs j prepara um sucessor. Sua filha mais velha, Bruna, 23
anos, d expediente na empresa como gerente de projetos corporativos.

Brandini, diretor de engenharia do Habib's: o executivo criou um novo conceito de lojas

menores para cidades de at 100 mil habitantes e de quiosques para venda de bebidas,
sorvetes e salgadinhos em shoppings

um cargo que me permite ter contato com todos os departamentos, afirma Bruna. Desde pequena, ela sabe
que uma de suas misses ser levar as receitas do pai para as mesas dos consumidores estrangeiros. Ele
sempre deixou claro que deveramos nos preparar para internacionalizar o Habibs, diz a herdeira, que
formada em administrao e tem fluncia em ingls, espanhol e francs. Semanalmente, Bruna e os outros 580
funcionrios que trabalham no quartel-general da companhia, na zona sul de So Paulo, recebem uma visita
ilustre: Antnio, filho caula de Saraiva.
O garoto costuma passar a tarde brincando nos corredores da empresa, muitas vezes a bordo de um carro
eltrico do Relmpago McQueen, personagem principal do filme Carros, da Pixar. Seu possante fica
estacionado na sala do pai e desperta a curiosidade de todos os visitantes. Fao questo de criar meus filhos
dentro da empresa, diz Saraiva. A companhia e os funcionrios devem fazer parte da vida deles desde a
infncia. Nessas ocasies, Saraiva ensina aos seus filhos que farinha de trigo, fermento biolgico, leite, ovos e
um recheio que pode ser de carne ou de queijo, entre tantos outros, so os ingredientes principais no s da
receita da esfiha, mas tambm do sucesso do Habibs e, por tabela, da fortuna da famlia.

Colab orou: Rodrigo Caetano

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