ACTIVITATEA COMERCIAL A NTREPRINDERILOR

1. Coninutul i evoluia funciunii comerciale a ntreprinderii

n economia de pia, activitatea comercial are un rol determinant n
ansamblul funciilor ntreprinderii.
Rolul actual al acestei funciuni este rezultatul unei evoluii pe etape,
i anume:
1. este specific revoluiei industriale, n care conductorii
ntreprinderii erau preocupai de rezolvarea sarcinilor de producie.
n aceast perioad se urmrea diminuarea costurilor de producie
prin producerea unui volum ct mai mare de bunuri, iar funciunea
comercial avea un rol secundar, ndeplinit chiar de responsabilului
cu producia
!. a aprut dup marea criz economic din perioada 1"!"#1"$$, n
care predominant era vnzarea n aceast etap a devenit clar c
nivelul aciunii ntreprinderii nu depinde numai de oferta de
produse, ci i de cererea e%primat de consumator. &#au creat astfel
structuri or'anizatorice comerciale capabile s vnd produsele
fabricate de ntreprinderi, dar totui funcia comercial rmne
dispersat ntre diferite compartimente ale ntreprinderii
$. este aceea a implementrii n cadrul structurii or'anizatorice a
ntreprinderii, a compartimentului de mar(etin'. )ceast nou
concepie a aprut datorit accelerrii pro'resului tehnic, care face
s apar tot mai multe produse noi i a ascuirii concurenei.
*entru a putea s reueasc, ntreprinderea trebuie s studieze n
permanen piaa, consumatorul, n scopul cunoaterii apte de a satisface
nevoile care se manifest.
+u toate acestea, concepia de mar(etin', care este o stare de spirit ce
trebuie s domneasc n ntreprindere, nu se manifest ntotdeauna printr#o
atitudine de subordonare. n raport cu piaa ea nu poate semnifica fie
aciunea ndreptat asupra nevoilor, crearea de nevoi noi, respectiv
dominaia asupra consumatorilor.
2. Fundamentul activitilor comerciale a ntreprinderii, cunoaterea
pieei i satisfacerea nevoilor
+unoaterea pieei este o activitate deosebit de comple%, ce
reprezint i fundamentul activitii comerciale a ntreprinderii i ea
presupune cunoaterea cate'oriilor de nevoi a mobilurilor i obstacolelor
cumprrii.
n funcie de criteriul utilitii, obiectivele nevoii pot fi 'rupate n:
- nevoi primare,
- nevoi secundare,
- nevoi de prisos.
,in momentul satisfacerii nevoilor primare, fundamentale, care
asi'ur supravieuirea individului, acesta se orienteaz ctre satisfacerea
celorlalte nevoi.
- alt clasificare a nevoilor este cea inspirat din teoria motivaiei,
dup care nevoile se mpart n nevoi de ntreinere i nevoi de dezvoltare.
.evoile de ntreinere asi'ur subsistena individului, si'urana sa,
adaptarea la cerinele sociale.
.evoile de dezvoltare asi'ur mplinirea individului, cultura sa
'eneral.
- alt distincie se poate face ntre nevoile individuale i nevoile
generale, colective.
.ecesitile colective sunt cele care satisfac nevoi de ordin colectiv,
cum ar fi educaia, protecia social, /ustiia, satisfacerea lor, intrnd n
concuren cu satisfacerea nevoilor individuale.
n ceea ce privete mobilurile cumprrii, se poate spune c actul de
cumprare are la baz dou mari cate'orii de mobiluri: mobiluri afective i
mobiluri economice.
0obilurile afective conduc la actul de consum ca o consecin a
motivaiilor e'oiste, e'oaltruiste, altruiste i chiar idealiste.
0obilurile economice se deosebesc de cele afective n msura n care
dovedesc o anumit raionalitate.
n calea cumprrii pot aprea obstacole, cum ar fi: preul, inhibiiile,
pre/udecile i temerile. +unoaterea acestora constituie puncte de plecare
n aprofundarea cunotinelor ntreprinderii despre pia. ,e asemenea,
ntreprinderile trebuie s cunoasc structura pieei pe care opereaz, precum
i cate'oria de consumatori.
.oiunea de pia total include ansamblul clienilor ntreprinderii, ai
concurenei, non consumatorii absolui i relativi.
*iaa unui domeniu sau a unui produs include clienii ntreprinderii,
ct i pe cei a concurenei. *iaa potenial a ntreprinderii se estimeaz prin
clienii ntreprinderii la care se adau' consumatorii ce pot fi atrai de la
concureni i nonconsumatorii relativi care pot fi transformai n cumprtori
efectivi.
+unoaterea de ctre ntreprindere a pieei sale presupune cunoaterea
clientelei dar i a concurenilor si. 1laborarea unui studiu de pia
presupune folosirea unui volum mare de date, care n principiu pot fi
obinute din trei surse:
1. &ursa intern, n care datele provin din interiorul ntreprinderii i se
refer chiar la ntreprinderea respectiv.
!. &urse documentare, care sunt procurate de la alte persoane sau
instituii, cum ar fi administraii sau or'anisme publice, or'anizaii
profesionale i centre de studiere a pieei.
$. &urse e%terne, care n obinerea datelor se bazeaz pe metode
e%haustive sau pe metodele prin eantionare, adic stonda/ele i
studiile de motivaii.
3. Obiectivele comerciale ale ntreprinderii
-biectivele comerciale decur' din opiunile strate'ice fundamentale
ale ntreprinderii n materie de produse de pia i tehnolo'ii.
-biectivele comerciale ase refer la modul n care ntreprinderea se va
implanta pe piaa sa i la rezultatele obinute n urma aciunii forei sale de
vnzare.
n funcie de nivelul de decizie la care se situeaz obiectivele
ntreprinderii, pot fi diferite:
- n primul rnd pe nivelul strate'ic obiectivele comerciale ale
ntreprinderii se refer la produsele de lansat, de abandonat sau de
promovat. &e'mentele de constituit i pieele de abandonat i se
poate calcula un indice de marf brut
- pe nivelul de optimizare n funcie de prile de pia deinute i de
echilibrul pieelor ntreprinderea va opta pentru un anumit nivel al
cheltuielilor de publicitate#promovare i se poate calcula indicele
de fidelitate fa de marf
- pe nivelul operaional ntreprinderea poate determina numrul de
persoane care au intrat n contact cu anunul publicitar, costul
publicitar pe o persoan, putndu#se determina indicele de cretere
a vnzrilor n urma unei campanii publicitare.
)le'erea unei politici comerciale const de fapt n definirea
variabilelor de mar(etin'. ,eciziile de politic comercial referitoare al
produs vizeaz n principal diferenierea produselor dar i studiul comercial
al produselor.
,iferenierea produsului este dat de caracteristicile inerente acestuia
i serviciile pe care le aduce n procesul consumului, de 'ama din care face
parte i marca sub care este produs, i care se refer la atribute distincte
prote/ate prin le'e.
&tudiul comercial al produsului urmrete adaptarea acestuia la
diferite cate'orii de nevoi i clientel.
,eciziile de politic comercial referitoare la distribuie vizeaz n
primul rnd reeaua de distribuie.
)ceasta este reprezentat de ansamblul circuitelor care permit
a/un'erea produsuli la consumator.
n practic e%ist mai multe combinaii de intermediari, al cror numr
definete lun'imea circuitului de distribuie.
,eciziile de politici comerciale referitoare la pre presupun stabilirea
urmtoarelor cate'orii de preuri:
- determinarea preului psiholo'ic, care este rezultatul echilibrului
dintre avanta/ele i inconvenientele unui pre prea sczut i ale
unui pre prea ridicat
- preul economic este preul care permite obinerea unei bune
utilizri a rezultatelor ntreprinderii, n funcie de rentabilitatea
urmrit
- preurile fi%ate n funcie de politica comercial aplicat de ctre
ntreprindere pentru produsele noi
- deciziile de politic comercial referitoare la publicitate i
promovare.
*rin publicitate se urmrete atra'erea ateniei consumatorilor,
incitarea intereselor acestuia, promovarea dorinei de cumprare i
declanarea achiziionrii respective.
*romovarea vnzrilor este aciunea la locul de vnzare i care are
drept scop influenarea cererii. )bordarea politicii comerciale a ntreprinderii
se face n funcie de ciclul de via pe care l parcur'e produsul respectiv, i
anume:
a2 n faza de lansare a produsului, ntreprinderea poate opta pentru
una din urmtoarele politici comerciale:
- politica pentru produsele de nalt calitate
- politica de ptrundere masiv pe pia
- politica de ptrundere selectiv
- politica pentru produse de calitate modest.
b2 n faza de cretere n conducere, n care concurena este ridicat iar
preurile sunt n scdere, ntreprinderea trebuie s#i menin
eforturile de publicitate i promovare.
c2 n faza de maturitate ntreprinderea trebuie s intensifice
publicitatea i promovarea i s modifice radical produsul prin
inovaie.
d2 n faza de declin ntreprinderea poate opta fie pentru meninerea
produsului respectiv, fie pentru retra'erea acestuia de pe pia.
4. provi!ionarea te"nico#material $ component a activitii comerciale
,esfurarea procesului de producie ntr#o unitate economic impune
or'anizarea activitii de aprovizionare cu mi/loace materiale de tipul
materiei prime, materialelor, combustibil, ener'ie, ap, utila/e i maini.
-r'anizarea aprovizionrii tehnico#materiale trebuie astfel fcut nct
s contribuie la asi'urarea complet, comple% i la timp a unitii
economice cu mi/loacele de munc i obiectele muncii, asi'urarea
condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale, alimentarea raional
a locurilor de munc cu resursele materiale necesare i utilizarea raional a
resurselor materiale astfel nct s se respecte normele de consum stabilite i
stocurile de producie determinate.
*entru ndeplinirea acestor cerine, conducerea ntreprinderii poate
realiza or'anizarea aprovizionrii tehnico#materiale dup unul din
urmtoarele sisteme:
- sistemul funcional,
- sistemul de or'anizare pe 'rupe de materiale,
- sistemul de or'anizare n funcie de destinaiade consum a
resurselor materiale,
- sistemul mi%t de or'anizare a activitii de aprovizionare.
+onform sistemului funcional, activitile sunt 'rupate funcional pe
urmtoarele sectoare i anume:
- sistemul de pro'ramare,
- sistemul de materiale,
- sistemul de depozite de mariale.
n cadrul sistemului de or'anizare pe 'rupe de materiale, se constituie
sectoare de aprovizionare#depozittare pentru fiecare 'rup principal de
materiale, iar fiecare sector curpinde n aceast or'anizare totalitatea
activitilor pe care le solicit aprovizionarea i depozitarea 'rupei
respective, adic stabilirea necesarului de materiale, depozitarea i
alimentarea seciilor.
&istemul de or'anizare n funcie de destinaia de consum a resurselor
materiale se aplic n situaia n care materialele ce se consum difer de la o
secie la alta, n acest scop or'anizndu#se sectoare care se ocup cu
aprovizionarea i depozitarea materialelor pentru fiecare secie n parte.
&istemul mi%t de or'anizare a aprovizionrii tehnico#materiale
presupune ca pentru unele resurse materiale, n special pentru materialele
au%iliare s se constituie sectoare speciale de aprovizionare, depozitare,
aferente 'rupelor respective de materiale iar la alte materiale, mai ales cele
principale, s se or'anizeze sectoare care s se ocupe de aprovizionarea i
depozitarea pentru fiecare secie.
n cadrul procesului de aprovizionare tehnico#material, un loc
important l ocup elaborarea pro'ramului de aprovizuionare tehnico#
material.
n activitatea de elaborare a pro'ramului de aprovizionare se parcur'
dou etape:
A. 1tapa de pre'tire a ntocmirii pro'ramului de aprovizionare. n
cadrul ei se cule' i se prelucreaz toate datele necesare ntocmirii
pro'ramului.
)stfel se stabilete lista de resurse materiale pentru produsele i
lucrrile prevzute n pro'ramul de producie.
3ista de resurse materiale cuprinde toate cate'oriile de materii prime,
ener'ie, ap, abur i combustibil de care are nevoie unitatea
economic, 'rupate dup anumite principii i inde%ate dup un anumit
sistem de inde%are.
.orma de consum specific de aprovizionare reprezint cantitatea
ma%im dintr#un anumit material prevzut pentru consum specific de
aprovizionare reprezint cantitatea ma%im dintr#un anumit material
prevzut pentru consum n scopul obinerii unei uniti de produs sau
e%ecutrii unei uniti de lucrri n anumnite condiii tehnico#
or'anizatorice specifice unitii economice.
B. ) doua etap 4 elaborarea propriu#zis a pro'ramului de
aprovizionare.
-r'anizarea aprovizionrii tehnico#materiale cuprinde dou pri:
- necesarul de resurse materiale,
- sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale.
n partea de necesar de resurse materiale trebuie s se fundamenteze
urmtorii indicatori:
- necesarul propriu#zis pentru fabircarea produciei pro'ramate,
- stocul la sfritul perioadei de pro'ram,
- necesarul total de resurse materiale.
n partea de resurse, pentru acoperirea necesarului de resurse materiale
se curpind urmtorii indicatori:
- stocul de la nceputul perioadei de pro'ram,
- resursele interne ce pot fi folosite n cursul anului,
- necesarul de aprovizionat.
,imensionarea corect a stocurilor de resurse materiale influeneaz
pozitiv ritmicitatea produciei i viteza de rotaie a mi/loacelor circulante.
%. ctivitatea de v&n!are
5nzarea produselor reprezint activitatea prin care se asi'ur
valorificarea rezultatelor produciei, ea reprezentnd un moment al activitii
de desfacere care finalizeaz toate aciunile ntreprinderii productoare i ale
a'entului su de vnzri, pentru ca produsul fabricat s fie solicitat i
acceptat de beneficiari.
*rin vnzare se realizeaz scopul celui care produce i6sau vinde,
anume acela de a#i recupera cheltuielile de fabricaie i pre'tire a
produsului pentru desfacere, obinnd i un anumit profit.
*rincipalele ci prin care se poate efectua vnzarea sunt:
- pe baz de contract ncheiat anticipat la cererea clientului
- pe baz de comand ferm urmat de onorarea imediat a acesteia
- la cererea nepro'ramat dar previzibil onorat prin ma'azinele i
depozitele proprii sau ale reelei comerciale.
+alea care va fi aleas este n funcie de natura produselor, sfera lor de
utilizare, potenialul de cumprare al clienilor i cile de distribuie utilizate.
7ndiferent de calea prin care se asi'ur vnzarea produselor un rol
important revine forei de vnzare, aciunilor de promovare i de informare a
viitorilor utilizatori despre caracteristicile produsului i condiiile de
vnzare.
*entru a se realiza aceste obiective se apeleaz i la vnzrile conve%e.
5nzrile conve%e reprezint o form special de desfacere a
produselor, compus din ansamblul de livrri de produse i servicii aferente
ntre care se creaz le'turi de antrenare, intercondiionare i
interdependen coordonate sdau efectuate de un sin'ur furnizor n
beneficiul unui sin'ur utilizator.
8ora de vnzare este alctuit n principal din ansamblul personalului
comercial care se ocup cu vnzarea de mrfuri.
*ersonalul comercial cuprinde echipa de vnzare, efii vnzrilor i
efii de produs. 1chipa de vnzare cuprinde toate persoanele care particip
direct la operaiunile de vnzare i anume:
- personalul operativ,
- personalul funcional.
*ersonalul operativ efectueaz vnzarea propriu#zis ctre clieni i
este alctuit din patru cate'orii, i anume:
- vnztori,
- reprezentanii ntreprinderii n rndul clienilor,
- tehnicienii comerciali, al cror rol este le'at de utilizarea
produsului vndut.
*ersonalul funcional asi'ur prelucrarea i e%ecuia comenzilor.
9efii de vnzri i asum responsabilitatea bunei funcionri, a
compartimentelor de vnzare. )cetia dele' o parte din atribuii
inspectorilor de vnzri, al cror rol este de a or'aniza i control activitatea
reprezentanilolr ntreprinderilor n rndul clienilor.
9efii de produs fac parte din personalul funcional, fiind subordonai
direcotrului comercial i au rolul de a administra unul sau mai multe produse
ncepnd cu faza de proiectare i terminnd cu vnzarea i serviciile de
vnzare.
'. (e"nica ne)ocierilor
n activitatea unei ntreprinderi ne'ocierile reprezint un moment
esenial. )cest lucru rezult din urmtoarele considerente:
- ne'ocierile se deruleaz ntotdeauna cu o dubl participare i
anume ca a unui vnztor i a unui cumprtor
- din punct de vedere al vnzrii, ne'ocierea reprezint finalitatea
ntre'ii activiti a firmei, concretizarea tuturor eforturilor tehnice
i economice
- din punct de vedere al cumprrii, ne'ocierea reprzeint un
moment care precede celelalte activiti ale firmei, un moment
important de ale crui rezultate depinde eficiena tuturor fazelor
ulterioare.
.e'ocierea reprezint n esen totalitatea aciunilor i a documentelor
care conduc la finalizarea unei tranzacii.
-biectul ne'ocierii l poate constitui orice activitate uman din orice
sfer sau domeniu de activitate.
.e'ocierile se desfoar n mai multe etape distincte din punct de
vedere al coninutului, i anume:
1. pre'tirea ne'ocierilor care presupun stabilirea necesarului
ne'ocierii, stabilirea echipei de ne'ociatori i stabilirea mandatului
echipei care definete de fapt obiectivul ne'ocierilor, strate'ia
ne'ocierilor precum i competena efului echipei de ne'ociatori.
,e obicei, n cazul tratativelor comerciale prin care se ne'ociaz
un contract de vnzare#cumprare se stabilesc urmtoarele
obiective i anume: preul, cantitatea, calitatea i termenul de
livrare.
&trate'ia ne'ocierii se stabilete prin mandat iar odat cu stabilirea
acesteia este necesar stabilirea rolului fiecrui membru al echipei
de ne'ociatori i pre'tirea materialelor documentare necesare.
!. 1laborarea contractelor preliminare prin care se convine asupra
datei i locului ne'ocierilor.
$. 1fectuarea ne'ocierilor propriu#zise.
n cadrul acestei etape e%ist mai multe momente i anume:
a. identificarea obiectivelor declarate ale prii adverse
b. intuirea obiectivelor reale ale partenerului
c. adoptarea pe parcurs a unor tehnici adecvate atin'erii
obiectivelor urmrite.
8inalizarea ne'ocierilor se poate concretiza n:
- ntocmirea unui contract scris care trebuie s prevad toate clauzele
necesare derulrii sale, eliminnd orice posibilitate de interpretare
sau de ambi'uitate
- printr#un acord care consemneaz nele'erile la care s#a a/uns,
precizndu#se modalitile de continuarela momentul oportun a
ne'ocierilor
- prin acorduri tacite, nescrisre, prin care prile se obli' s
efectueze livrri, s presteze servicii sau s adopte anumite poziii
convenite n probleme de interes comun.
*. +usbistemul comercial al ntreprinderii
&tructura subsistemului comercial este format din compartimentele
de mar(etin' i de vnzri ale ntreprinderii. +ompartimentul de mar(etin'
are urmtoarele atribuii:
# ale'erea produselor care se vor dezvolta, lansarea industrial a
produciei, lansarea comercial, or'anizarea publicitii i promovrii,
colectarea informaiei asupra compartimentului produselor i al pieei i
prelucrarea lor.
+ompartimentul de vnzri se ocup cu punerea n funciune a forei
de vnzar la ntreprinderi, cu e%ecuia vnzrilor i colectarea informaiilor
cu privire la concuren i la atitudinea clienilor i a inteniilor lor de
cumprare.
n funcie de importana ce li se acord structurilor comerciale ale
ntreprinderilor, compartimentul de mar(etin' poate avea rolul de stuidiu al
pieei i poate fi plasat n poziie funcional, iar n funcie de evoluia
funciunii comerciale, compartimentul de 0ehedini se poate afla n poziie
ierarhic i coordoneaz ansmblul activitilor comerciale.
n practic pot e%ista patru tipuri de structuri or'anizatorice
comerciale:
1. structura pe funciuni, caracterizat prin divizarea funciunii
comerciale ntr#un anumit numr de funciuni specializate
!. structura pe produse, care folosete produsul drept criteriu de
repartizare a sarcinilor comerciale
$. structura pe re'iuni care presupune repartizarea sarcinilor
operaionale pe sectoare 'eo'rafice
:. structura mi%t, aprut datorit comple%itii politicii comerciale.
,. ctivitatea de aprovi!ionare a ntreprinderii
1. Principalele atribuii i obiective ale aprovizionrii
)provizionarea este reprezentat de ansamblul operaiunilor care au
ca obiectiv punerea la dispoziia ntreprinderii a produselor i serviciilor de
care aceasta are nevoie i ope care le procur din afara ntreprinderii.
&e poate spune c procesul de aprovizionare include att cumprarea
resurselor materiale ct i 'estiunea stocurilor.
*rincipalele atribuii ale aprovizionrii sunt:
1. procurarea la termenele stabilite a materiilor prime, materialelor de
care ntreprinderea are nevoie
!. urmrirea evoluiei pieelor produselor pe care ntreprinderea le
utilizeaz
$. stabilirea modalitilor de aprovizionare pe care trebuie s le
respecte compartimentele ntreprinderii
:. elaborarea pro'ramelor de aprovizionare n funcie de planul de
fabricaie al ntreprinderii
;. stabilirea re'ulilor de control al mrfurilor aprovizionate
<. stabilirea criteriilor pentru o bun 'estiune a stocurilor.
Responsabilii cu aprovizionarea trebuie, pe de o parte, s aduc n
ntreprindere i s stocheze resursele materiale necesare la un cost ct mai
mic, iar pe de alt parte s asi'ure disponibilitatea lor n scopul satisfacerii
nevoilor celor care le utilizeaz.
*entru a se face o aprovizionare la un cost ct mai sczut trebuie s se
respecte urmtoarele cerine:
- s se cumpere la un pre ct mai sczut dar inndu#se cont de
condiiile de calitate cerute
- costul de stocare s fie ct mai mic, adic s se stocheze cantiti
ct mai mici posibil
- prin stocare s se imobilizeze ct mai puini bani.
*rodusele stocate i destinate a fi livrate trebuie s ndeplineasc un
anumit nivel de servire pe care ntreprinderea l dorete. )cest coeficient de
servire se poate calcula ca raport ntre cantitatile cerute i cantitile
furnizate sau la raportul ntre numrul de cereri satisfcute i numrul total
de cereri.
n 'eneral se caut ca aprovizionarea i stocarea s se fac la costuri
ct mai mici, inndu#se cont de un anumit coeficient de servire.
2. Politica de aprovizionare
1ste condiionat de un anumit numr de parametri care pentru
responsabilii cu aprovizionarea reprezint tot attea restricii.
)ceti parametri sunt:
- Mrimea capitalului disponibil pentru a fi investit n stocuri i
anume politica ce va fi aleas va trebui s in cont de posibilitile
financiare ale ntreprinderii.
- Consumul pe perioade. - bun politic de aprovizionare nu poate
fi conceput dect prin previziunea produciei.
- Costuri. 1%ist mai multe cate'orii de costuri de care trebuie s se
in seama:
a. costul de stocare, care include cheltuielile de depozitare,
deprecierile sau deteriorrile produselor stocate precum i
costurile financiare de natura dobnzilor
b. costul de derulare a comenzilor care cuprinde cheltuielile
administrative ocazionate de aprovizionare, precum i costul
livrii
c. costul de penurie, care are n vedere o eventual ruptur de stoc
i implic cheltuieli suplimentare pentru ntreprindere.
- Condiiile de cumprare. )cestea se refer la durata de
aprovizionare
- Natura produselor. *olitica de aprovizionare trebuie s in cont de
natura produselor stocate, adic de numrul acestora i
periodicitatea aprovizionrii lor.
- Coeficientul de servire cerut. =n coeficient ridicat de servire va
permite livrri rapide n cazul ntreprinderilor comerciale i deci o
bun servire a clienilor.
)le'erea unei politici de aprovizionare este condiionat n mod
hotrtor de re'ularitatea ieirilor de produse.
)ceasta va permite efectuarea de comenzi la intervale re'ulate de timp
i ntr#o mrime constant.
)tunci cnd consumul variaz n timp sunt avute n vedere cel puin
trei variante de politici de provizionare, i anume:
1. o prim opiune are n vedere comenzi la date fi%e n cantiti
variabile. n acest caz, din momentul n care s#a fi%at periodicitatea
aprovizionrii, este suficient s se calculeze mrimea cantitilor
necesare pentru a satisface nevoile produciei pn la urmtoarea
livrare.
!. ) doua opiune se refer la comenzi n cantiti constante efectuate
cu o periodicitate variabil. n acest caz din momentul n care
cantitile sunt fi%ate urmeaz numai calcularea datelor la care
trebuie s se efectueze comenzile inndu#se cont de stocul la un
moment dat, de previziunile ieirilor i de termenele de livrare
stabilite.
$. ) 777#a opiune presupune efectuarea de comenzi n cantiti
variabile i cu o periodicitate variabil. n acest caz ntreprinderea
consult n permanen stocul i face comenzi pentru cantitile
fi%ate n funcie de obiectivele care se urmresc.
3. -rocesul de aprovi!ionare
*rocesul de aprovizionare cuprinde mai multe etape:
1. decizia de cumprare
!. procesul administrativ al cumprrii
$. recepia.
1. n cadrul deciziei de cumprare, o mare importan o are ale'erea
furnizorilor, care se face innd seama de dou cazuri specifice i
anume:
- n primul caz ntreprinderea are furnizori cunoscui, cu care are
relaii comerciale nentrerupte
- n al doilea caz, ntreprinderea va cuta n permanen cele mai
bune condiii oferite de pia.
- mare importan prezint cule'erea informaiilor asupra
furnizorilor. )cetia sunt, n 'eneral, selecionai pe baza urmtoarelor
criterii:
a. preul propus care, de cele mai multe ori, este hotrtor,
b. calitate,
c. termenele de livrare i re'ularitatea livrrilor,
d. faciliti de plat,
e. reputaia furnizorului.
n practic e%ist dou modaliti de efectuare a cumprrii i anume:
- contractul de cumprare unic, care conine cantitile ce urmeaz a
fi livrate la o dat stabilit,
- contractul la termen, care prevede aprovizionri ritmice pentru o
perioad destul de lun'.
!. *rocesul administrativ de cumprare antreneaz e%ecuia unui
numr mare de activiti i elaborarea de documente cum ar fi:
- cererea de cumprare sau de aprovizionare emis de
compartimentul solicitantului,
- comanda redactat n scris de ctre compartimentul de cumprri
- urmrirea comenzii care are un caracter preventiv.
$. Recepia cuprinde operaii care constau n compararea coninutului
livrii cu elementele comenzii. -peraiile de recepie sunt realizate
de compartimentele specializate astfel:
- un prim control se face asupra aspectului fizic i calitativ al livrrii
- al doilea control se face prin comparaie cu coninutul efectiv al
lucrrii.
,up recepie se face verificarea facturii prin compararea
urmtoarelor documente i anume:
- bonul de comand emis iniial,
- bonul de comand corectat cu ocazia recpeiei,
- factura furnizorului.
:. ,epozitarea
,epozitele ntreprinderii se prezint ntr#o mare varietate:
- depozite de vnzare, i reprezint locurile unde sunt pstrate
mrfurile i la care are acces clientela,
- depozite de produse finite care reprezint de fapt antrepozite pentru
mrfurile aflate pe punctul de a fi vndute,
- depozite de materii prime sau alte produse intermediare care sunt
stocate n vederea satisfacerii nevoilor produciei,
- depozite de furnituri i de utila/e destinate s alimenteze diversele
compartimente ale ntreprinderii.
,epozitele au ca sarcin aprovizionarea compartimentelor cu
produsele de care acestea au nevoie, iar n acest scop trebuie s
asi'ure evidena produselor stocate, prin nre'istrarea sistematic a
ieirilor i intrrilor de materiale, s informeze compartimentul
cumprri despre situaia stocurilor i s declaneze comenzile de
aprovizionare i s asi'ure conservarea i manevrarea serviciilor pe
care le au n primire.
7ntrrile i ieirile de materiale n cadrul depozitelor sunt nre'istrate
n diferite moduri:
- intrrile se ntre'istreaz prin bonurile de recepie sau prin cele de
intrare emise de ctre compartimentul de recepie, iar ieirile sunt
nre'istrate pe bonul de ieire emis de ctre compartimentul care
solicit materialul.
Reunirea tuturor informaiilor referitoare la un articole din stoc se face
cu a/utorul fiei de stoc care cuprinde:
a2 informaii permanente referitoare la articol, cum ar fi: culoarea,
dimensiunea i diverse specificaii,
b2 informaii relative la 'estiunea stocului, cum ar fi consumul lunar
al articolului, stocul de si'uran, punctul de comand, cantitatea
de comandat i statisticile privind ieirile,
c2 informaii relative la micrile produselor cum ar fi intrrile,
ieirile, cantitile n curs de a fi comandate dar neintrate n
fabricaie, precum i acele cantiti rezervate pentru o anumit
ntrebuinare,
d2 informaii relative la cumprarea articolului i anume: furnizori,
pre de cumprare, termeni i referine privind comenzile n curs de
e%ecuie.
8ia de stoc poate fi inut numai din punct de vedere cantitativ sau
att cantitativ ct i valoric n cadrul unui inventar permanent al
stocurilor.
%. .estiunea stocurilor
)dministrarea n mod economic a stocurilor presupune minimizarea
ansamblului costurilor le'ate de aprovizionare n condiiile asi'urrii unui
anumit nivel al coeficientului de servire.
*rincipalele probleme ce se impun a fi rezolvate se refer la dou
aspecte:
- determinarea nivelului stocurilor care presupune determinarea n
principal a dou cate'orii de stocuri:
a2 stocul minim sau curent al unui produs corespune consumului
produsului respectiv pe durata intervalului ded aprovizionare,
b2 stocul de si'uran reprezint o rezerv permanent pentru a
face fa situaiilor neprevzute le'ate de ritmul consumului i
al termenelor de livrare,
c2 stocul de alert sdau pra'ul de declanare a comenzii reprezint
cantitatea n stoc sub nivelul creia trebuie s fie fcut
comanda.
- ,eterminarea cantitii economice de comandat..
)vndu#se n vedere aceast problem, pot fi luate n considerare dou
politici de aprovizionare:
a2 presupune un numr mic de comenzi bazate pe cantitile mari de
produse comandate,
b2 presupunem un numr mare de comenzi bazate pe cantiti mici de
produse comandate.
'. +tructura subsistemului de aprovi!ionare a ntreprinderii
1%istena compartimentelor autonome de aprovizionare depinde n
mod esenial de interesul cu care ntreprinderea dorete s ndeplineasc
aceast funciune, de mrimea cheltuielilor cu aprovizionarea i de
dimensiunea ntreprinderilor.
n cadrul structurii or'anizatorice a ntreprinderii pot e%ista
urmtoarele situaii:
- plasarea compartimentului de aprovizionare n subordinea direciei
'enerale a ntreprinderii,
- plasarea compartimentului de aprovizionare n subordinea direciei
comerciale a ntreprinderii,
- plasarea compartimentului de aprovizionare n subordinea direciei
de producie.
+onstituirea ntr#un compartiment distinct a activitii de
aprovizionare implic ndeplinirea de ctre aceasta a urmtoarelor atribuii:
- definirea politicii de aprovizionare a ntreprinderii,
- elaborarea obiectivelor pentru compartimentele de cumprri i
depozite din cadrul ntreprinderii.