EJERCICIO DE COMUNICACIN: ARCO S.A.

Carina lvarez, representante de ventas de Arco S.A., llama a Tomas Torres,

comprador de bebidas de Tiendas Lder, cadena de 12 supermercados con
sede en San Isidro. Carina trata de persuadir al Sr. Torres para que tena en su
inventario eneral una nueva lnea de ca!"s arom#ticos desca!einados.
CA$I%A& 'C(mo estas Tomas, C(mo van los neocios)
T*$$+S& ,ueno, -a que lo preunta, las ventas .an ba/ado. +n este momento
estaba revisando el an#lisis de ventas - me preocupa la cantidad de marcas
distintas de ca!" que mane/amos - que tenemos en inventario.
CA$I%A& Tomas, quiz# nuestra lnea nueva de sabores desca!einados a0ada
aluna e1pectativa a la secci(n de bebidas. $ealmente atraen muc.o la
atenci(n. '2io nuestro anuncio en el Comercio - la presentaci(n en 3la ,uena
mesa4)
T*$$+S& Si, claro vi el anuncio la semana pasada. %o veo c(mo5
CA$I%A& 6,ien7 +ntonces -a sabe todo sobre los resultados de la prueba de
mercado de los seis sabores desca!einados. %uestra investiaci(n indica que
muc.os consumidores ma-ores de edad ustan del ca!" con sabor despu"s de
la cena, pero tienen miedo de que la ca!ena no los de/e dormir. La nueva lnea
.a dado resultados especialmente buenos en el sector de ma-or edad.
T*$$+S& ,ueno, puedo comprender la preocupaci(n por la ca!ena, pero5
CA$I%A& A.ora todos cuidan m#s de su salud. Los clientes quieren realmente
alimentos saludables& ba/o en rasas, ba/o en colesterol, sin aditivos. +n
realidad creemos que estos ca!"s desca!einados enca/an bien en esta
tendencia. 8emos desarrollado un buen paquete de promoci(n de ventas para
que pueda mane/ar la nueva lnea. Si est# de acuerdo en mane/ar cuatro de los
seis sabores desca!einados en su promoci(n semanal, le daremos un
descuento de 29: en su primer pedido, - paaremos en espacio en su
promoci(n de peri(dicos - revistas de las siuientes ; semanas.
<8ASTA A=>? 2>+L2+ A $+@ACTA$ LA AA$T+ @+ CA$I%A, CLA>@IAB
<A%C+L T> @+S@+ A,AD*B
T*$$+S& '@ebo mane/ar cuatro sabores)
CA$I%A& 6Sabia que le iba a ustar7 Tambi"n podemos oranizar unas
deustaciones especiales en su tienda, para sus clientes.
T*$$+S& Suena interesante. Sabe usted, nuestro ob/etivo son los traba/adores
manuales /(venes. 'Tienes usted datos sobre cu#l sabor se vende me/or a ese
semento)
CA$I%A& A las personas m#s /(venes les ustan todos los sabores. +sco/a lo
que le usten - esto- seura que se vender#n bien. Los de moEa - vainilla son
e1celentes. 'Auedo tomar su pedido)
T*$$+S& Teno un compromiso pronto. 'Fe podra de/ar alo de material que
pueda revisar) Se lo reresar".
CA$I%A& Seuro. Teno alunos !olletos en mi porta!olio. 'Aodemos arrelar
una cita)
T*$$+S& ,ien, el neocio .a estado de veras aitado, le llamar". Cracias.
Preguntas
1. CA$I%A 'es buena para atender) 'Aor qu"). DIFFG
2. '=u" indica que CA$I%A debe aprender todava acerca de los
.#bitos de comunicaci(n) F+C>FI
3. 2uelva a redactar este di#loo para indicar c(mo debera CA$I%A
.aber conducido esta entrevista de ventas. CLA>@IA G A%C+L