MERCADO Y TIPOS DE

MERCADO
DEFINICION DE CADA UNO DE DE LOS TEMAS
EN MENCION.
CATEDRA: GERENCIA
PROFESORA: INGRID MONZON
ALUMNO: BRAYAN ESTUARDO ESTACUY
GRADO: 6to P/ADMON. PUBLICA
SECCION: A
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GERENCIA
Introduccin
En una poca de globalizacin ! de
al"a co#pe"i"i$idad de p%oduc"o& o &e%$icio&' co#o lo e& en el
ca#bian"e #undo del #a%(e"ing e& nece&a%io e&"a% ale%"a a la&
e)igencia& ! e)pec"a"i$a& del #e%cado' pa%a ello e& de $i"al i#po%"ancia
pa%a a&egu%a% el )i"o de la& e#p%e&a& *ace% u&o de "cnica& !
*e%%a#ien"a&' una de ella& e& lle$a% a cabo un e&"udio de #e%cado' en
con+un"o con una &e%ie de in$e&"igacione& co#o lo &on' co#pe"encia'
lo& canale& de di&"%ibucin' luga%e& de $en"a del p%oduc"o' ,ue
"an"a publicidad e)i&"e en el #e%cado' p%ecio&' e"c-
E& #u! .%ecuen"e ,ue lo e#p%e&a%io& no "engan cla%o ,ue e& lo ,ue
$enden- Muc*a& $ece& pa%ece i%%ele$an"e p%egun"a%&e ,ue $ende#o&-
E$iden"e#en"e' "odo& lo& $endedo%e& conocen lo& p%oduc"o& ,ue
o.%ecen a lo& con&u#ido%e&- Pe%o no nece&a%ia#en"e conocen ,ue
bu&can lo& con&u#ido%e& en nue&"%o& p%oduc"o&-
/a .%a&e cla$e e& conoce% el #e%cado- /a& nece&idade& del #e%cado' e&
deci% de lo& con&u#ido%e& &on la& ,ue dan la pau"a pa%a pode% de0ni%
#e+o% ,ue e& lo ,ue $a#o& a $ende% ! a ,uiene& a&1 co#o dnde !
co#o lo *a%e#o&-
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GERENCIA
1.- Concepto De Mercado
En"ende#o& po% #e%cado el luga% en ,ue a&i&"en la& .ue%za& de
la o.e%"a ! la de#anda pa%a %ealiza% la& "%an&accin de biene& !
&e%$icio& a un de"e%#inado p%ecio-
Co#p%ende "oda& la& pe%&ona&' *oga%e&' e#p%e&a& e in&"i"ucione& ,ue
"iene nece&idade& a &e% &a"i&.ec*a& con lo& p%oduc"o& de lo& o.e%"an"e&-
Son #e%cado& %eale& lo& ,ue con&u#en e&"o& p%oduc"o& ! #e%cado&
po"enciale& lo& ,ue no con&u#indolo& a2n' pod%1an *ace%lo en el
p%e&en"e in#edia"o o en el .u"u%o-
Se pueden iden"i0ca% ! de0ni% lo& #e%cado& en .uncin de lo&
&eg#en"o& ,ue lo& con.o%#an e&"o e&' lo& g%upo& e&pec10co&
co#pue&"o& po% en"e& con ca%ac"e%1&"ica& *o#ognea&- El #e%cado e&"3
en "oda& pa%"e& donde ,uie%a ,ue la& pe%&ona& ca#bien biene& o
&e%$icio& po% dine%o- En un &en"ido econ#ico gene%al' #e%cado e&
un g%upo de co#p%ado%e& ! $endedo%e& ,ue e&"3n en un con"ac"o lo
&u0cien"e#en"e p%)i#o pa%a la& "%an&accione& en"%e cual,uie% pa% de
ello&' a.ec"e la& condicione& de co#p%a o de $en"a de lo& de#3&-
S"anle! 4e$on& a0%#a ,ue 5lo& co#e%cian"e& pueden e&"a% di&e#inado&
po% "oda la ciudad o una %egin' &in e#ba%go con&"i"ui% un #e%cado' &i
&e *allan en e&"%ec*a co#unicacin lo& uno& con lo& o"%o&' g%acia& a
.e%ia&' %eunione&' li&"a& de p%ecio&' el co%%eo' u o"%o& #edio&5-
2.- Defnicin de Mercado
/o& #e%cado& &on lo& con&u#ido%e& %eale& ! po"enciale& de nue&"%o
p%oduc"o- /o& #e%cado& &on c%eacione& *u#ana& !' po% lo "an"o'
pe%.ec"ible&- En con&ecuencia' &e pueden #odi0ca% en .uncin de &u&
.ue%za& in"e%io%e&-
/o& #e%cado& "ienen %egla& e inclu&o e& po&ible pa%a una
e#p%e&a adelan"a%&e a alguno& e$en"o& ! &e% p%o"agoni&"a de ello&- /o&
e#p%e&a%io& no pode#o& e&"a% al #a%gen de lo ,ue &ucede en el
#e%cado-
3 .- Estudio de mercado.
Concepto:
E& la .uncin ,ue $incula a con&u#ido%e&' clien"e& ! p2blico con el
#e%cadolog1a a "%a$& de la in.o%#acin' la cual &e u"iliza pa%a
iden"i0ca% ! de0ni% la& opo%"unidade& ! p%oble#a& de #e%cado6 pa%a
gene%a%' %e0na% ! e$alua% la& #edida& de #e%cadeo ! pa%a #e+o%a% la
co#p%en&in del p%oce&o del #i&#o-
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GERENCIA
Dic*o de o"%a #ane%a el e&"udio de #e%cado e& una *e%%a#ien"a de
#e%cadeo ,ue pe%#i"e ! .acili"a la ob"encin de da"o&' %e&ul"ado& ,ue
de una u o"%a .o%#a &e%3n analizado&' p%oce&ado& #edian"e
*e%%a#ien"a& e&"ad1&"ica& ! a&1 ob"ene% co#o %e&ul"ado& la acep"acin o
no ! &u& co#plicacione& de un p%oduc"o den"%o del #e%cado-
An"eceden"e& del e&"udio de #e%cado&
El e&"udio de #e%cado &u%ge co#o un p%oble#a del #a%(e"ing ! ,ue no
pode#o& %e&ol$e% po% #edio de o"%o #"odo- Al %ealiza% un e&"udio de
&"e "ipo %e&ul"a ca%o' #uc*a& $ece& co#ple+o& de %ealiza% ! &ie#p%e
%e,uie%e de di&po&icin de "ie#po ! dedicacin de #uc*a& pe%&ona&-
Pa%a "ene% un #e+o% pano%a#a &ob%e la deci&in a "o#a% pa%a la
%e&olucin de lo& p%oble#a& de #a%(e"ing &e u"ilizan una pode%o&a
*e%%a#ien"a de au)ilio co#o lo &on lo& e&"udio& de #e%cado' ,ue
con"%ibu!en a di&#inui% el %ie&go ,ue "oda deci&in lle$a con&igo' pue&
pe%#i"en conoce% #e+o% lo& an"eceden"e& del p%oble#a-
El e&"udio de #e%cado e& pue&' un apo!o pa%a la di%eccin &upe%io%' no
ob&"an"e' &"e no ga%an"iza una &olucin buena en "odo& lo& ca&o&' #a&
bien e& una gu1a ,ue &i%$e &ola#en"e de o%ien"acin pa%a .acili"a%
la conduc"a en lo& negocio& ! ,ue a la $ez "%a"an de %educi% al #1ni#o
el #a%gen de e%%o% po&ible-
7#bi"o de Aplicacin del E&"udio de Me%cado
Con el e&"udio de #e%cado pueden log%a%&e #2l"iple& de ob+e"i$o& ! ,ue
puede aplica%&e en la p%3c"ica a cua"%o ca#po& de0nido&' de lo& cuale&
#enciona%e#o& alguno& de lo& a&pec"o& #3& i#po%"an"e& a analiza%'
co#o &on:
El consumidor:
Su& #o"i$acione& de con&u#o
Su& *3bi"o& de co#p%a
Su& opinione& &ob%e nue&"%o p%oduc"o ! lo& de la co#pe"encia-
Su acep"acin de p%ecio' p%e.e%encia&' e"c-
El producto:
E&"udio& &ob%e lo& u&o& del p%oduc"o-
Te&" &ob%e &u acep"acin
Te&" co#pa%a"i$o& con lo& de la co#pe"encia-
E&"udio& &ob%e &u& .o%#a&' "a#a8o& ! en$a&e&-
El mercado:
E&"udio& &ob%e la di&"%ibucin
E&"udio& &ob%e cobe%"u%a de p%oduc"o en "ienda&
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GERENCIA
Acep"acin ! opinin &ob%e p%oduc"o& en lo& canale& de
di&"%ibucin-
E&"udio& &ob%e pun"o& de $en"a' e"c-
/a publicidad
P%e9"e&" de anuncio& ! ca#pa8a&
E&"udio& a p%io%i ! a po&"e%io%i de la %ealizacin de una ca#pa8a'
&ob%e ac"i"ude& del con&u#o *acia una #a%ca-
E&"udio& &ob%e e0cacia publici"a%ia' e"c-
4.- Clases de Mercado
Pue&"o ,ue lo& #e%cado& e&"3n con&"%uido& po% pe%&ona&' *oga%e&'
e#p%e&a& o in&"i"ucione& ,ue de#andan p%oduc"o&' la& accione& de
#a%(e"ing de una e#p%e&a deben e&"a% &i&"e#3"ica#en"e di%igida& a
cub%i% lo& %e,ue%i#ien"o& pa%"icula%e& de e&"o& #e%cado& pa%a
p%opo%ciona%le& una #e+o% &a"i&.accin de &u& nece&idade& e&pec10ca&-
Seg2n el #on"o de la #e%canc1a
Me%cado To"al-9 con.o%#ado po% el uni$e%&o con nece&idade& ,ue
pueden &e% &a"i&.ec*a& po% la o.e%"a de una e#p%e&a-
Me%cado Po"encial-9 con.o%#ado po% "odo& lo& en"e& del #e%cado "o"al
,ue ade#3& de de&ea% un &e%$icio' un bien e&"3 en condicione& de
ad,ui%i%la&-
Me%cado Me"a-9 e&"a con.o%#ado po% lo& &eg#en"o& del #e%cado
po"encial ,ue *an &ido &eleccionado& en .o%#a e&peci0ca' co#o
de&"ina"a%io& de la ge&"in de #a%(e"ing' e& el #e%cado ,ue la
e#p%e&a de&ea ! decide cap"a%-
Me%cado Real-9 %ep%e&en"a el ce%cado al cual &e *a log%ado llega% a lo&
con&u#ido%e& de lo& &eg#en"o& del #e%cado #e"a ,ue &e *an cap"ado-
4.1 Otros Tipos de Mercado
Mercado maorista:
Son en lo& ,ue &e $enden #e%cade%1a& al po% #a!o% ! en g%ande&
can"idade&- All1 acuden gene%al#en"e lo& in"e%#edia%io& ! di&"%ibuido%e&
a co#p%a% en can"idad lo& p%oduc"o& ,ue de&pu& *an de %e$ende% a
o"%o& co#e%cian"e&' a p%ecio& #a!o%e& ! cap%ic*o&a#en"e ele$ado&-
Mercado Minorista:
/la#ado& "a#bin de aba&"o&' donde &e $enden en pe,ue8a&
can"idade& di%ec"a#en"e a lo& con&u#ido%e&-
:na nue$a #odalidad de e&"e "ipo de #e%cado& lo "ene#o& en lo&
lla#ado& 5Supe%#a%"e&5 ;Supe%#e%cado&< de o%igen no%"ea#e%icano'
lo& ,ue con&"i"u!en g%ande& cadena& u o%ganizacione& ,ue #ue$en
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GERENCIA
ingen"e& capi"ale&-
En a,uello& &e e&"ila el 5au"o&e%$icio5' e& deci%' ,ue el #i&#o
con&u#ido% elige lo& a%"1culo& ,ue $a a co#p%a%' eli#in3ndo&e el
e#pleado dependien"e ! al pe,ue8o co#e%cian"e ,ue $ende
pe%&onal#en"e &u& a%"1culo&-
!.- Estrate"ias Mercado en un producto-mercado
amplio
=- el #"odo del #e%cado #e"a 2nico: &eg#en"a% el #e%cado ! e&coge%
uno de lo& &eg#en"o& *o#ogneo&' co#o #e%cado #e"a de la 0%#a-
>-el #"odo del #e%cado #e"a #2l"iple : &eg#en"a% el #e%cado ! elegi%
do& o #3& &eg#en"o&' cada uno de lo& cuale& &e%3 "%a"ado co#o
#e%cado #e"a &epa%ado' ,ue nece&i"a una #ezcla co#e%cial di.e%en"e-
?- el #"odo del #e%cado #e"a co#binado: co#bina% do& o #3& &u&
#e%cado& en un #e%cado #e"a #a!o% co#o ba&e pa%a una e&"%a"egia-
#.- Caracter$sticas de Mercado
El #e%cado e&"3 co#pue&"o de $endedo%e& ! co#p%ado%e& ,ue $ienen a
%ep%e&en"a% la o.e%"a ! la de#anda-
Se %ealizan %elacione& co#e%ciale& de "%an&accione& de #e%canc1a&-
/o& p%ecio& de la& #e%canc1a& "ienden a uni0ca%&e ! dic*o& p%ecio& &e
e&"ablecen po% la o.e%"a ! la de#anda-
/a Si"uacin Del Me%cado
Debe#o& &e% capace& de de&cub%i% la& opo%"unidade& pa%a nue$o&
negocio& ! no &upone% ,ue "odo &e%3 igual pa%a &ie#p%e- /o& "ocadi&co&
!a *an &ido %ee#plazado& po% lo& "oca9ca&&e""e& ! %ecien"e#en"e
lo& CD: !a no &e u&an %egla& de c3lculo ! lo& co#pu"ado%e& e&"3n
a#pliando &u p%e&encia en lo& *oga%e& luego de *abe% con,ui&"ado el
#e%cado de o0cina&-
Si bien e)i&"en #uc*a& #ane%a& c%ea"i$a& pa%a de&c%ibi% opo%"unidade&'
e)i&"en @ #"odo& .o%#ale& pa%a iden"i0ca% nue$o& negocio&:
9Pene"%acin en el #e%cado
9De&a%%ollo del #e%cado
9De&a%%ollo del p%oduc"o
9Di$e%&i0cacin
En la pene"%acin del #e%cado bu&ca#o& ,ui"a%le clien"e& a la
co#pe"encia #edian"e una #e+o% publicidad' #a!o% di&"%ibucin'
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GERENCIA
%educcione& de p%ecio' nue$o& en$a&e&' e"c-
En el de&a%%ollo del #e%cado "%a"a#o& de cap"a% nue$o& clien"e& &in
#odi0ca% el p%oduc"o' po% e+e#plo lo& &upe%#e%cado& ! lo& %e&"au%an"e&
ab%en locale& en nue$a& zona&' bu&cando nue$o& clien"e&-
Pa%a pode% ubica% opo%"unidade& de negocio& e& i#po%"an"e e&"udia% la
&i"uacin en ? ni$ele&:
9El En"o%no Nacional
9El Sec"o% E&pec10co
9El Con&u#ido%
El En"o%no Nacional
Se debe e&"a% in.o%#ado de lo& ca#bio& en lo& ca#po& pol1"ico'
econ#ico' &ocial ! "ecnolgico- Ao! en d1a %ecibi#o& una .ue%"e
inBuencia en nue&"%a& ac"i$idade& de la& deci&ione& del gobie%no' la
#a%c*a de la econo#1a' la $iolencia' la pob%eza ! la& &o%p%enden"e& !
%3pida& inno$acione& "ecnolgica&-
En lo& 2l"i#o& a8o& la& e$olucione& de en"o%no *an ad,ui%ido
con&ide%able#en"e i#po%"ancia en la #a%c*a de lo& negocio& co#o
con&ecuencia del e$iden"e a$ance *acia un #e%cado lib%e !
co#pe"i"i$o6 una &e%ie de #onopolio& *an &ido de&a%"iculado& ! el
e)ce&i$o %egla#en"a%i&#o e&"3 &iendo %ee#plazado po% una legi&lacin
#3& p%o#o"o%a ,ue con"%oli&"a- E&"o& ! #uc*o& o"%o& ca#bio& en el
en"o%no e&"3n ocu%%iendo len"a e ine)o%able#en"e-
El Sec"o% E&pec10co
/o& ca#bio& en el en"o%no cau&an di$e%&o& e.ec"o& en cada &ec"o%
con&ide%ando el "ipo de p%oduc"o& o &e%$icio&' la co#pe"encia' la
p%oduccin' lo& p%ecio& ! la& "endencia& de lo& con&u#ido%e&-
El Con&u#ido%
En un #e%cado de lib%e co#pe"encia' e& el con&u#ido% o co#p%ado% el
,ue "iene la deci&in 0nal &ob%e el )i"o o .%aca&o de un p%oduc"o o
&e%$icio-
%.- Comerciali&acin Mercado
/a co#e%cializacin &e ocupa de a,uello ,ue lo& clien"e& de&ean' !
debe%1a &e%$i% de gu1a pa%a lo ,ue &e p%oduce ! &e o.%ece-
/a co#e%cializacin e& a la $ez un con+un"o de ac"i$idade& %ealizada&
po% o%ganizacione&' ! un p%oce&o &ocial- Se da en do& plano&: Mic%o !
Mac%o- Se u"ilizan do& de0nicione&: Mic%o co#e%cializacin ! #ac%o
co#e%cializacin-
/a p%i#e%a ob&e%$a a lo& clien"e& ! a la& ac"i$idade& de la&
o%ganizacione& indi$iduale& ,ue lo& &i%$en-
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GERENCIA
/a o"%a con&ide%a a#plia#en"e "odo nue&"%o &i&"e#a de p%oduccin !
di&"%ibucin
CDu e& un #e%cadoE
/a palab%a #a%(e"ing ;co#e%cializacin< p%o$iene del $ocablo ingle&
#a%(e" ;#e%cado< ,ue %ep%e&en"a un g%upo de $endedo%e& !
co#p%ado%e& de&eo&o& de in"e%ca#bia% biene& !Fo &e%$icio& po% algo
de $alo%-
Concepto de Comerciali&acin
El concep"o de co#e%cializacin &igni0ca ,ue una o%ganizacin
enca#ina "odo& &u& e&.ue%zo& a &a"i&.ace% a &u& clien"e& po% una
ganancia-
Aa! "%e& idea& .unda#en"ale& incluida& en la de0nicin del concep"o de
co#e%cializacin:
=- O%ien"acin *acia el clien"e-
>- E&.ue%zo "o"al de la e#p%e&a-
?- Ganancia co#o ob+e"i$o-
9999999999GSa"i&.accin del clien"e H99999999999999G E&.ue%zo "o"al de la
e#p%e&a H9999
999999999999999999999999999999 /a ganancia co#o ob+e"i$o
9999999999999999999999999999999999
/o& di%ec"i$o& debe%1an "%aba+a% +un"o& !a ,ue lo *ec*o po% un
depa%"a#en"o puede &e% la #a"e%ia p%i#a pa%a la ac"i$idad de o"%o-
/o i#po%"an"e e& ,ue "odo& lo& depa%"a#en"o& adop"en co#o ob+e"i$o
#3)i#o la &a"i&.accin del clien"e-
'.- Defnicin de la Micro comerciali&acin
E& la e+ecucin de ac"i$idade& ,ue "%a"an de cu#pli% lo& ob+e"i$o& de
una o%ganizacin p%e$iendo la& nece&idade& del clien"e ! e&"ableciendo
en"%e el p%oduc"o% ! el clien"e una co%%ien"e de biene& ! &e%$icio& ,ue
&a"i&.acen la& nece&idade&- ;Se aplica igual#en"e a o%ganizacione& con
o &in 0ne& de luc%o<-
/a ganancia e& el ob+e"i$o de la #a!o%1a de la& e#p%e&a&-
/o& clien"e& pueden &e% con&u#ido%e& pa%"icula%e&' 0%#a& co#e%ciale&'
o%ganizacione& &in 0ne& de luc%o-
/a co#e%cializacin debe%1a co#enza% a pa%"i% de la& nece&idade&
po"enciale& del clien"e' no de l p%oce&o de p%oduccin- ;/a
co#e%cializacin no lo *ace "odo ella &ola<-
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GERENCIA
(.- Defnicin de Macro comerciali&acin
P%oce&o &ocial al ,ue &e di%ige el Bu+o de biene& i &e%$icio& de una
econo#1a' de&de el p%oduc"o% al con&u#ido%' de una #ane%a ,ue
e,uipa%a $e%dade%a#en"e la o.e%"a ! la de#anda ! log%a lo& ob+e"i$o&
de la &ociedad-
No ob&"an"e' el n.a&i& de la co#e%cializacin no %ecae &ob%e la&
ac"i$idade& de la& o%ganizacione& indi$iduale&- Po% el con"%a%io' el
acen"o &e pone &ob%e co#o .unciona "odo el &i&"e#a co#e%cial- E&"o
inclu!e la ob&e%$acin de co#o inBu!e la co#e%cializacin en la
&ociedad ! $ice$e%&a- ;Toda &ociedad nece&i"a un &i&"e#a econ#ico<-
Todo& lo& &i&"e#a& econ#ico& deben elabo%a% alg2n #"odo pa%a
decidi% ,u ! cu3n"o debe p%oduci%&e ! di&"%ibui%&e ! po% ,uin' cu3ndo
! pa%a ,uin- /a #ane%a de "o#a% e&a& deci&ione& puede $a%ia% de
una nacin a o"%a- Pe%o lo& #ac%oob+e"i$o& &on b3&ica#en"e &i#ila%e&:
c%ea% biene& ! &e%$icio& ! pone%lo& al alcance en el #o#en"o ! en el
luga% donde &e nece&i"en' con el 0n de #an"ene% o #e+o%a% el ni$el de
$ida de cada nacin-
1).- El papel de la Comerciali&acin en la Empresa
El papel de la co#e%cializacin ca#bio #uc*o al "%an&cu%%i% lo& a8o&
/a& deci&ione& co#e%ciale& &on #u! i#po%"an"e& pa%a el )i"o de una
0%#a-
Se analizan I e"apa& en la e$olucin de la co#e%cializacin
=- /a e%a del co#e%cio &i#ple' cuando la& .a#ilia& "%a0caban o $end1an
&u& 5e)ceden"e&5 de p%oduccin a lo& in"e%#edia%io& locale&-
>- /a e%a de la p%oduccin' e& deci%' e&e pe%iodo cuando la 0%#a &e
dedica a la p%oduccin de uno poco& p%oduc"o& e&pec10co&' ,uiz3
po%,ue no lo& *a! en plaza-
?- /a e%a de la $en"a' &e da cuando la co#pa81a pone en n.a&i& en
la& $en"a& debido al inc%e#en"o de la co#pe"encia-
@- /a e%a del depa%"a#en"o co#e%cial' e& a,uel #o#en"o en ,ue' "oda&
la& ac"i$idade& co#e%ciale& ,ueda%on a ca%go de un depa%"a#en"o pa%a
#e+o%a% el planea#ien"o de la pol1"ica de co%"o plazo ! "%a"a% de in"eg%a%
"oda& la& ac"i$idade& de la e#p%e&a-
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GERENCIA
I- /a e%a de la co#pa81a co#e%cial e& a,uel #o#en"o en ,ue' ade#3&
del planea#ien"o co#e%cial a co%"o plazo' el pe%&onal de
co#e%cializacin elabo%a plane& a la%go plazo-
Mercados En *a +ctualidad
En la ac"ualidad' la& pol1"ica& econ#ica& de lo& pa1&e& ,ue con.o%#an
la co#unidad in"e%nacional &e o%ien"an *acia el de&a%%ollo de la&
e#p%e&a& nacionale&' a "%a$& de &u e)pan&in *acia nue$o& #e%cado&
en un con"e)"o de lib%e co#pe"encia- Pa%a a.%on"a% e&"e de&a.1o' el
&ec"o% p%oduc"i$o pe%uano nece&i"a con"a% con pa%3#e"%o& de
e)celencia- /a .%a&e 5Aec*o en el Pe%25 debe &e% &inni#o de calidad-
Pe%o !a no la calidad ,ue el E&"ado o el gobie%no de "u%no e&cogen
co#o 5la #e+o%5' &ino a,uella p%e#iada po% lo& con&u#ido%e&- E&"e
e&,ue#a bu&ca la& condicione& pa%a ,ue el )i"o e#p%e&a%ial gua%de
%elacin con la capacidad de la& e#p%e&a& de o1% al con&u#ido% ! de
%e&ponde% a &u& de#anda& con e0ciencia ! co#pe"i"i$idad- /a
co#pe"i"i$idad no e& una deci&in del gobie%no: e& un ac"o de .e del
&ec"o% p%i$ado en el #a%co ,ue dic*o gobie%no p%opone- J
la& no%#a& de lib%e co#pe"encia bu&can dic*a con0anza- E&"e con"e)"o
i#plica 5o1% al con&u#ido%5 ! o%ganiza% lo& apa%a"o& p%oduc"i$o& a &u
&e%$icio- /a poca en ,ue "en1a ,ue 5acep"a% lo ,ue *ab1a5 ,ued a"%3&-
El #anda"o de *o! e& ,ue la& e#p%e&a& &e a+u&"en a lo ,ue el
con&u#ido% ,uie%e o nece&i"a- KLl e& el &obe%ano del #e%cadoM En
la lgica de log%a% una e.ec"i$a p%o"eccin de lo& p%incipio& ,ue una
econo#1a de #e%cado i#plica' en no$ie#b%e de =NN> #edian"e el
Dec%e"o /e! No- >IOPO &e c%e el In&"i"u"o Nacional de De.en&a de la
Co#pe"encia ! de la P%o"eccin de la P%opiedad In"elec"ual ;Indecopi<
co#o la en"idad enca%gada de $igila% ! p%o#o$e% el co%%ec"o
.unciona#ien"o de la econo#1a de #e%cado en el Pe%2- El ob+e"o
p%i#o%dial del Indecopi con&i&"e en p%o#o$e% #e+o%a& en lo& ni$ele& de
co#pe"i"i$idad de la& e#p%e&a& ! p%oduc"o& pe%uano&- /a ape%"u%a
econ#ica !a #ue&"%a alguno& .%u"o& alcanzado& po% la &ociedad
pe%uana en e&"a #a"e%ia- Si bien "oda$1a ,ueda un la%go ca#ino po%
%eco%%e%' la& cola& ! lo& %aciona#ien"o& "an .%ecuen"e& en dcada&
pa&ada& *an pa&ado a &e% &lo #alo& %ecue%do&- Ac"ual#en"e' &e *a
a#pliado la $a%iedad de p%oduc"o& ! &e%$icio& a di&po&icin del
con&u#ido% pe%uano ! &"e a&i&"e a ag%e&i$a& ca#pa8a& de
co#pe"encia en"%e nue$a& #a%ca& ,ue p%e"enden &a"i&.ace% &u&
nece&idade&- El con&u#ido% de+ de &e% un #udo "e&"igo ! *a pa&ado a
con$e%"i%&e en un $e%dade%o p%o"agoni&"a del #e%cado-
El Indecopi como el ,r-itro del mercado
19
GERENCIA
El Indecopi e& e&e 3%bi"%o ,ue el #e%cado %e,uie%e pa%a .unciona% leal !
*one&"a#en"e en el Pe%2- No decide ,uin +uega #e+o% ni ,u +ugado%
debe *ace% lo& gole&6 ga%an"iza ,ue el +uego &ea leal ! li#pio- /a
deci&in de ,uin +uega #e+o% ! ,uin #e"e lo& gole& e&"3 en #ano& del
&ec"o% p%i$ado' de la #i&#a #ane%a co#o el pa%"ido e&"3 en #ano& de
lo& +ugado%e&- :n buen 3%bi"%o cu#ple &u %ol cuando in"e%$iene lo
#eno& po&ible- :na "a%+e"a a#a%illa p%e"ende co%%egi% conduc"a&
con"%a%ia& a la& %egla& p%ee&"ablecida& pa%a ,ue el pa%"ido con"in2e- El
buen 3%bi"%o pe%#i"e ,ue la c%ea"i$idad ! la *abilidad aBo%en en el
+uego !' a&1 "a#bin' el Indecopi bu&ca ,ue la e0ciencia ! la
i#aginacin aBo%en en el #e%cado po% inicia"i$a de con&u#ido%e& !
e#p%e&a%io&- El Indecopi %e2ne' ba+o &u co#pe"encia' a&pec"o& #u!
di$e%&o&' aun,ue &ie#p%e unido& po% el co#2n deno#inado% de la
de.en&a del con&u#ido%' la "u"ela del lib%e #e%cado ! la p%o"eccin de
la& c%eacione& in"elec"uale&- /a p%o#ocin de lo& de%ec*o& de lo&
con&u#ido%e& e& un ob+e"i$o p%i#o%dial en el ac"ua% del Indecopi' !a
,ue la aplicacin e&"%ic"a de la& no%#a& de lib%e co#pe"encia ga%an"iza
la po&ibilidad de elegi% en"%e p%oduc"o& de calidad a p%ecio&
co#pe"i"i$o& de"e%#inado& po% la o.e%"a ! la de#anda ! no a%"i0cio&- J
pe%#i"e ,ue &u $oz &ea o1da' a#pliando la de#oc%acia pol1"ica *acia la
nece&idad de de&a%%ollo econ#ico-
12.- .e"mentacin del Mercado
E& el p%oce&o ,ue con&i&"e en di$idi% el #e%cado "o"al de un bien o
&e%$icio en $a%io& g%upo& #3& pe,ue8o& e in"e%na#en"e *o#ogneo&-
Todo& lo& #e%cado& e&"3n co#pue&"o& de &eg#en"o& ! &"o& a &u $ez
e&"3n .o%#ado& u&ual#en"e po% &u& &eg#en"o&- Po% e+e#plo el
&eg#en"o de adole&cen"e& puede di$idi%&e a2n #3& a"endiendo a ba&e&
de edad' &e)o' o alg2n o"%o in"e%&-
:n &eg#en"o de #e%cado e&"3 con&"i"uido po% un g%upo i#po%"an"e de
co#p%ado%e&- /a &eg#en"acin e& un en.o,ue o%ien"ado *acia el
con&u#ido% ! &e di&e8 pa%a iden"i0ca% ! &e%$i% a &"e g%upo-
No e)i&"e una &ola .o%#a de &eg#en"a% un #e%cado' e& po% e&o ,ue &e
deben p%oba% di$e%&a& $a%iable&' &ola& ! co#binada&' con la e&pe%anza
de encon"%a% la #ane%a p"i#a de concebi% la e&"%uc"u%a del #e%cado- A
con"inuacin &e de"allan la& p%incipale& $a%iable& u"ilizada& pa%a
la &eg#en"acin de #e%cado:
.e"mentacin "eo"r,fca:
Re,uie%e ,ue el #e%cado &e di$ida en $a%ia& unidade& geog%30ca& co#o
nacione&' e&"ado&' condado&' ciudade& o ba%%io&6 &e puede ope%a% en
una o do& 3%ea&' o en "oda&-
.e"mentacin demo"r,fca:
19
GERENCIA
E& la di$i&in en g%upo& ba&ado& en $a%iable& de#og%30ca& co#o la
edad' el &e)o' el "a#a8o de la .a#ilia' ciclo de $ida' ni$el de ing%e&o&-
:na de la& %azone& po% la ,ue &e u"iliza &"e "ipo de &eg#en"acin e&
,ue la& nece&idade&' de&eo& ! "aza& de u&o e&"3n a #enudo
e&"%ec*a#en"e %elacionado& con la& $a%iable& de#og%30ca&-
.e"mentacin picto"r,fca:
A,u1 lo& clien"e& &e di$iden en g%upo& &eg2n &u cla&e &ocial' e&"ilo de
$ida o pe%&onalidad-
Seg#en"acin po% conduc"a-
En e&"a &eg#en"acin lo& clien"e& &e di$iden en g%upo& &eg2n &u&
conoci#ien"o&' ac"i"ude&' co&"u#b%e& o &u& %e&pue&"a& a un p%oduc"o-
13.- T/cnicas m,s especiali&adas pueden audar a
se"mentar
/a& "cnica& de ag%upa#ien"o- /a 5ag%upacin5 %e2ne a clien"e& ,ue
po&een #u! pa%ecida& ca%ac"e%1&"ica& de &eg#en"acin' en &eg#en"o&
*o#ogneo&- /o& #"odo& de ag%upacin &e $alen de co#pu"ado%a&-
El po&iciona#ien"o indica dnde lo& clien"e& ubican en un #e%cado' la&
#a%ca& p%opue&"a& !Fo ac"uale&- E)ige cie%"a in$e&"igacin .o%#al de
#e%cado-
El #%i"o #3& de&"acable del po&iciona#ien"o e& a!uda% a lo& ge%en"e&
a co#p%ende% c#o $en lo& clien"e& a &u& #e%cado&
14.- .e"mentos mal atendidos:
Ca%ac"e%1&"ica& p%incipale& de lo& &eg#en"o& #3& a"%ac"i$o&' a 0n de
pode% co#p%a% ! elegi%-
Sin e#ba%go' el &olo *ec*o de encon"%a% &eg#en"o& #al a"endido& no
e& &u0cien"e pa%a e&coge% el &eg#en"o ob+e"i$o- Pa%a ello' "%e&
condicione& deben &e% con&ide%ada&-
El &eg#en"o *a de &e% #edible- E& nece&a%io cuan"i0ca% la can"idad de
con&u#ido%e& a&1 co#o &u con&u#o ! "endencia&-
Debe &e% acce&ible' o &ea' alcanzable ! a"endible de un #odo %en"able-
Ade#3& debe "ene% una %en"abilidad po"encial ,ue +u&"i0,ue el %ie&go !
lo& e&.ue%zo& de in$e%&in de la e#p%e&a-
1'.- 0roceso de comerciali&acin:
=9 Planea#ien"o e&"%a"gico: Se %ealiza el plan pa%a %ealiza%
&egui#ien"o&' con"%ole& de ge&"in' e"c- &i%$e "a#bin pa%a p%e&en"a%
el p%o!ec"o an"e accioni&"a& o po&ible& colabo%ado%e&-
PASOS
19
GERENCIA
Diagno&"ico de la &i"uacin: &e de"e%#inan cuale& &on nue&"%a&
.o%"aleza&' debilidade&' ! la& po&ible& opo%"unidade& ! a#enaza& ,ue &e
no& pueden p%e&en"a%' pa%a &abe% en ,ue &i"uacin co#pe"i"i$a
e&"a#o&-
1(.- +n,lisis 1OD+ :
Fac"o%e&
in"e%no&
E)"e%no&
F:ERZAS
;I#agen co%po%a"i$a'
%en"abilidad' calidad'
in.%ae&"%uc"u%a'
#agna#en"e'
pe%&onal capaci"ado<
DEQI/IDADES
;&e% nue$o en el
#e%cado<
OPORT:NIDADES
;Ad,ui%i% nue$a&
"ecnolog1a&' %ecu%&o&
*u#ano& cali0cado&'
ape%"u%a de nue$a&
&ucu%&ale&' in"%oduci%
nue$o& p%oduc"o&'
Se%$icio& e"c-<
ESTRATEGIA FO:
:"ilizan &u& .o%"aleza&
pa%a ap%o$ec*a%
po&ible&
opo%"unidade&-
19
GERENCIA
AMENAZAS
;Ing%e&o de nue$o&
co#pe"ido%e&' p%oduc"o&
&u&"i"u"o&' ,ue+a&' e"c-<
ESTRATEGIA FA:
A "%a$& de nue&"%a&
.o%"aleza& &e %educen
al #1ni#o la&
po&ibilidade& de &e%
i#pac"ado po% alguna
a#enaza-
E&"udio "cnico: &e debe de"e%#ina% el "a#a8o p"i#o del co#ple+o'
ade#3& de la localizacin p"i#a-
Se de"e%#ina la &upe%0cie nece&a%ia' al"u%a lib%e nece&a%ia pa%a la
edi0cacin' %e,ue%i#ien"o& a#bien"ale& ;"e#pe%a"u%a'
*u#edad' ilu#inacin<' no%#a"i$a& ! %egla#en"acione& aplicable&-
E&"e co#ple+o &e ubica%a en la Zona de Oli$o&' !a ,ue en e&e 3#bi"o &e
cu#plen la& ca%ac"e%1&"ica& del "a%ge" p%opue&"o-
/a localizacin geog%30ca &e eligi en .uncin de lo& &iguien"e& c%i"e%io&:
P%o)i#idad de lo& clien"e&-
Acce&ibilidad de lo& clien"e& a "%a$& de lo& #edio&
de "%an&po%"e ;colec"i$o&' "%ene&' "a)i& e"c-<'
Ni$el de e,uipa#ien"o&' co#unicacin ! acce&o&-
Di&ponibilidad de Recu%&o& Au#ano&
A!uda& 0&cale&
Pe%#i&o& #unicipale& ! de con&o%cio& ba%%iale&-
-E&"udio del %ie&go: en una econo#1a ine&"able co#o la nue&"%a no
alcanza con p%e&en"a% un co#ple"o e&"udio econ#ico' &ino ,ue *a!
,ue "ene% en cuen"a a,uello& .ac"o%e& #ac%oecon#ico& co#o lo e& la
inBacin' la pe%dida del $alo% de lo& ac"i$o& a "%a$& de la de$aluacin'
e"c-
Se de"e%#inan *ip"e&i& o p%on&"ico&: a&1 co#o "a#bin e&"i#acione&
del co&"o ! del "ie#po ,ue "o#a%a i#ple#en"a%lo: S p%e$n "a#bin
la& $i&i"a&-
Estrate"ias competiti2as "en/ricas utili&adas:
/ide%azgo "o"al en Di.e%enciacin: 5#a& po% el #i&#o pecio5- /a
e#p%e&a "%a"a de di.e%encia% &u& p%oduc"o& ! &e%$icio& c%eando
ca%ac"e%1&"ica& pe%cibida& co#o 2nica& e i#po%"an"e& po% lo&
con&u#ido%e&-
Estrate"ias alternati2as utili&adas:
E&"%a"egia& in"en&i$a&:
19
GERENCIA
Pene"%acin de #e%cado: !a ,ue &e de&a%%ollan e&"%a"egia& pa%a
inc%e#en"a% la& $en"a&' co#o &on la& ac"i$idade& p%o#ocionale&'
publici"a%ia&' e"c-
De&a%%ollo de nue$o& p%oduc"o& ! &e%$icio& en un #e%cado e)i&"en"e:
Se pone en #a%c*a el plan a "%a$& de accione& conc%e"a&: Co#o po%
e+e#plo la edi0cacin del co#ple+o en cue&"in' la %ealizacin de
in$e&"igacione&' &egui#ien"o' p%o#ocione&' e"c-
>9 Se e$al2an la& opo%"unidade& co#e%ciale&: co#o pueden &e% alianza&
e&"%a"gica& con o"%a& e#p%e&a& de &e%$icio& e"c- ;Co#o e+e#plo
pode#o& "ene% una alianza e&"%a"gica con Mc DonaldR&-
Ta#bin "%a"a%e#o& de iden"i0ca% a,uello& de&eo& ,ue no e&"3n &iendo
debida#en"e a"endido& po% nue&"%o& co#pe"ido%e&-
?9 Se &elecciona un #e%cado ob+e"i$o: E&"e &e%$icio e&"a%3 di%igido a
pe%&ona& +$ene& de en"%e =O ! ?S a8o& de edad' pe%"enecien"e& a la
cla&e #edia al"a-
Pa%a e&"o &e di&pond%3 una a#plia ba&e& de da"o& de lo& +$ene& ,ue
co#ponen el &eg#en"o ob+e"i$o-
@9 Se de&a%%olla la #ezcla co#e%cial ;#a%(e"ing #i)<: e&"o& &on lo&
in&"%u#en"o& "3c"ico& ! con"%olable& de la e#p%e&a' ,ue &e%3n u"ilizado&
pa%a inBui% a lo& +$ene& a ,ue $i&i"en nue&"%o co#ple+o-
19
GERENCIA
Conclusiones
/o& #e%cado& de con&u#ido%e& con.o%#ado& po% pe%&ona& ! *oga%e&'
&on a,uello& en lo& cuale& la& pe%&ona& co#p%an p%oduc"o& pa%a &u
con&u#o indi$idual ! .a#ilia%-
De "odo lo dic*o' &e deduce ,ue en un pa1& o en una g%an ciudad
pueden *abe% "an"o& #e%cado& co#o %a#a& i#po%"an"e& del co#e%cio
*a!a' ,ue "ale& #e%cado& puedan o no "ene% #e%cado& 0+o&' e& deci%'
luga%e& e&peciale& de %eunin6 ! ,ue la e)"en&in geog%30ca de cada
#e%cado depende%3 #uc*o de la na"u%aleza de lo& biene& ,ue &e
o.%ecen en $en"a-
Se%ia i#po%"an"e ,ue a e&"e p%o!ec"o lo e$alua%an $a%ia& pe%&ona&' a&1
de e&"a #ane%a &e pod%1an "ene% nue$o& pun"o& de $i&"a&' nue$a& idea&'
e"c- /a& cuale& pod%1an &e% aplicada& en el p%o!ec"o-
19
GERENCIA
3i-lio"ra4$a
FRANCISCO MOCAON' Econo#1a-
DICCIONARIO DE ECONOMIA PO/ITICA
TICTOR RITAS GOMEZ' Ele#en"o& de la Tcnica Qanca%ia
4ORGE TOTAR TE/ARDE' /egi&lacin Qanca%ia Co#en"ada-
COOPERACION INTERNACIONA/ CIDA' Me"odolog1a de
an3li&i&' e#p%e&a& p2blica& Financie%a&-
QANCO INTERNACIONA/ DE DESARRO//O' In&"i"ucione&
Financie%a& de de&a%%ollo-
DIARIO 5E/ PER:ANO5' Ac"ualidad-
UE/ MARVETING EN /AS PED:EWAS EMPRESAS
Guido S3nc*ez J3ba%
P!#e&