Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Базовый
план маркетинга
Определите ваше наиболее
подходящее для продвижения
конкурентное преимущество
превратите его в
мощное маркетинговое сообщение
и передайте его предполагаемому
покупателю
ОСНОВНАЯ МЫСЛЬ
Сущность маркетинга в действительности очень проста. Она представляет собой процесс
передачи правильного сообщения соответствующим людям при помощи соответствующих
средств массовой информации и методов так, чтобы люди эти могли принять правильное
решение купить товар или услугу, которые вы предлагаете. Все остальное – простое
приукрашивание. Маркетинг растет или падает в зависимости от силы порожденных им
продаж (или убытков).
Если помнить об этом, то разработка базового плана маркетинга сведется к некоему
структурированному процессу, при помощи которого вы обеспечиваете то, что ваша
система маркетинга:
! Создаст правильное сообщение для вашего конкретного товара, услуги или бизнеса
! Использует все виды «секретного оружия» из арсенала маркетолога
! Избежит ошибок маркетолога, снижающих общую действенность
! Сведет к минимуму время, потраченное на планирование, оставляя максимум времени
на действия
Корче говоря, маркетинг не стремится создать эстетически приятные вещи или вещи,
завоевывающие призы индустрии рекламы. Единственной настоящей мерой успешного
маркетинга является то, насколько хорошо он генерирует продажи. Мир полон интересных
вещей, борющихся за привлечение внимания и кошельков одних и тех же потенциальных
клиентов, которых вы надеетесь превратить в своих покупателей. Разрабатывая и реализуя
идеи вашего собственного базового плана маркетинга, вы оптимизируете число продаж,
создавая тем самым перспективное будущее своего бизнеса.
Аннотация книги Базовый план маркетинга – стр.2
одновременно. Здесь нет места сокращениям, целей. Вы обязаны найти способ, при котором
каждый элемент упоминается каждый раз. целевой маркетинг будет работать на вас».
- Ден Кеннеди
План 3 Выберите правильные цели
Даже если у вас великолепное маркетинговое План 4 Докажите свою правоту
сообщение, оно не приведет к результатам, если Нравится вам это, или нет, но большинство людей
его не представить людям, которые в состоянии не верят ничему из того, что вы им сообщаете в
купить. В этом заключается сущность целевого процессе маркетинга. Лучшие продавцы
маркетинга – доставить сообщение правильным понимают эту естественную склонность и решают
людям вместо представления его всем в надежде, ее предоставлением «подавляющего
что нужные люди его обнаружат. превосходства доказательств» - стольких
доказательств, что покупатель в конце концов
сдается.
К трем наилучшим методам целевого маркетинга
относятся: Как этого достичь? Обычно для этого походит
следующий рецепт:
1. Определение целевой аудитории по
географическому признаку ! Личные рекомендации предыдущих клиентов,
удовлетворенных результатами.
Выберите почтовый индекс и разместите
рекламу только в местных газетах или в ! Изображения с убеждающими
прочих средствах рекламы, которые доказательствами результатов,
приходят по данному почтовому индексу и, предпочтительно типа «до» и «после»
может быть, на соседние почтовые индексы. ! Расширенные характеристики, которые не
Вы можете улучшить результаты тем, что только описывают выгоды продукта или
продавцы, живущие в этой же области, будут услуги, но и предоставляют определенные
работать на вас, а также полным сведения общего характера, на которые
доминированием в районах тех почтовых покупатели реагируют положительно и
индексах, которые работают на вас. которыми проникаются.
2. Определение целевой аудитории по ! Рекомендации реальных людей, а не
демографическому признаку знаменитостей - ораторов, которым платят за
Если вы соберете данные о своих теперешних хорошие слова.
покупателях, вы сможете определить те ! Большое число существующих клиентов.
факторы, которые, по-видимому, являются Такое число принимавших участие заставит
общими для них. После этого можно покупателей задуматься над тем, что здесь,
обратиться к брокерам или издателям за скорее всего, все в порядке, если столько
списком адресатов, для которых характерны людей уже используют этот продукт или
те же демографические особенности. Чем пользуются этой услугой.
лучше вы знаете своих покупателей, тем
«Сегодняшний сообразительный продавец
больше демографических факторов можно
пользуется доказательствами изобразительного
будет использовать в будущем маркетинге.
характера, рекомендациями, списками клиентов,
3. Определение целевой аудитории по удовлетворенных покупателей и известных
родственным или ассоциативным признакам личностей – каждым граммом социальных
Определите все профессиональные доказательств, которые он может
объединения, группы предприятий или предоставить в свою пользу. Если вам в голову не
граждан, либо общественные организации, к приходит ничего, кроме мысли собрать и
которым принадлежат ваши клиенты, и использовать такое количество рекомендаций,
достаньте списки их почтовых адресов. которое вы только сможете собрать, уже
После этого вы сможете составить очень только поэтому вы получите значительное
специфический пакет предложений, конкурентное преимущество».
адресованный людям, обычно входящим в - Ден Кеннеди
такие группы. Это особенно эффективно в
том случае, если вы лично входите в такую
План 5 Возьмитесь за дело всерьез
организацию и понимаете стоящие перед ней
общие интересы и проблемы. Если ваш маркетинг предназначен для того, чтобы
заставить людей прийти на ваше предприятие,
«Вы обязаны построить ваши обязательства уделите время тому, чтобы убедиться, что то, что
перед рынком хитрее путем лучшего выбора клиент увидит в вашем магазине или офисе,
сообразуется с имиджем, который вы создаете при
помощи маркетинга.
Аннотация книги Базовый план маркетинга – стр.5
5. Не упускайте времен года и праздников – что чаше всего бывают ваши потенциальные
является еще одной вариацией на тему как покупатели.
оказаться в центре того, о чем люди уже Проблема здесь заключается в том, что многие
думают и говорят. смотрят на маркетинг однобоко: только как на
6. Присоединяйтесь к пресс-релизам по поводу денежные затраты средств. Иногда это и
кино либо развлекательных мероприятий – необходимо, но зачастую существуют тысячи
это может не только оказаться очень возможностей, которые можно осуществить почти
интересным, но и поможет создать немалую без средств, усиливая воздействие ваших
известность (если только мероприятие имеет маркетинговых мероприятий. Убедитесь, что вы
соответствующий повод). сначала использовали эти возможности; если вам
7. Используйте причуды (то, что есть впоследствии придется вложить значительные
«коньком» или хитом) – примечая то, что суммы, вы будете знать, что получили максимум.
популярно в данный момент и в некоторой
степени модно. Например, когда сериал про
черепашек-ниндзя был на подъеме, некий План 9 Максимизируйте всеобщую ценность
стоматолог купил партию набивных игрушек. покупателя
Он выставил их у своего кабинета и разослал
предложение, гласящее, что каждый, кто Покупатели – наиболее важный актив любого
придет на специальный профилактический бизнеса, и они уйдут из любого бизнеса, который
осмотр за 9,95 доллара, сможет бесплатно относится к ним безразлично или дает им понять,
унести домой черепашку по своему выбору – что их здесь не ценят. Чтобы этого избежать:
пока они будут выставлены. Предложение ! Пусть каждый станет послом в
прошло «на ура»; подобные предложения обслуживании покупателя – и отвечает за
могут быть разработаны для любой причуды, обеспечение того, чтобы общее впечатление
которая в данный момент в ходу. осталось благоприятным.
! При обслуживании покупателей постоянно
План 8 Используйте стратегию маркетинга прибегайте к дипломатии – в которую можно
«бедного мальчика» включить обычные принципы здравого
Как это не удивительно, но наиболее действенные смысла типа:
стратегии маркетинга не всегда требуют • Приветствуйте клиентов как дорогих и
гигантских средств. Некоторые из наиболее почетных гостей
продуктивных видов маркетинга требуют совсем • Отвечайте на вопросы клиентов с
немного или вообще не требуют средств. исчерпывающей полнотой
Несмотря на это, многие предприятия проходят • Никогда не отвечайте «Так у нас
мимо этих возможностей или игнорируют их. принято». Вместо этого проявляйте
Чтобы создать новый бизнес без ненужной сочувствие.
затраты средств: • Систематически и хорошо обрабатывайте
! Лучше обучайте персонал – на предмет того, претензии
как превращать поступающие телефонные ! Рассматривайте вопрос удержания
звонки в возможности маркетинга. покупателей как источник прибыли, а не
! Разработайте сценарий – для продажи по издержек – и включите в группу удержания
телефону дополнительных товаров и услуг. покупателей ваших лучших людей.
Обоснование Оружие
Избегать предположений
3
Оружие
Хорошее УТП Многие начинающие маркетологи делают ошибку,
1
предполагая, что общественность уже знает о
Уникальное торговое предложение (УТП): своей настоящей и срочной потребности в
! Объясняет ваше положение относительно предлагаемых ими изделиях или услугах. По этой
конкурентов причине начинающие продавцы предполагают,
! Кратко и в телеграфном стиле излагает ваши что люди проявят мгновенную и автоматическую
главные преимущества заинтересованность.