6.

PLANUL DE AFACERI
6.1 ROLUL I IMPORTANA PLANULUI DE AFACERI
Ce este planul de aface!
Remarcm n ultima perioad o evoluie din ce n ce mai accelerat a economiei n
ansamblul ei, evoluie susinut de apariia unor noi idei de afaceri, a unor noi societi, de
dezvoltarea i perfecionarea celor deja existente. Totui, nu puine sunt obstacolele i
riscurile ce apar cu ocazia lansrii unui proiect de investiie sau unei noi ntreprinderi. Unul
dintre cele mai importante pericole l reprezint lipsa de transparen.
Cum poate fi prezentat un proiecto afacere unor parteneri comerciali, financiari,
industriali de reacia crora depinde succesul demersului dumneavoastr! Rspunsul este
simplu" realiz#nd un plan de afaceri cel puin la fel de performant ca i ideea de afaceri n
sine.
$ste uimitor c#te persoane sunt nerbdtoare s porneasc o afacere doar cu o
va% idee despre ceea ce au de %#nd s fac. $ventual, ele vin cu o idee de afaceri i
ncep s o discute cu prietenii, cunotinele, sau cu ali oameni de afaceri. &cesta este
momentul n care ntreprinztorul are nevoie de un plan de afaceri i se impune realizarea
unei planificri a afacerii.
'lanul de afaceri constituie un instrument indispensabil ntreprinztorilor ce
construiesc o afacere sau caut parteneri, mana%erilor ce propun proiecte noi altor
persoane sau instituii de finanare, instituiilor ce %estioneaz fonduri pentru proiecte de
investiii, %estionarilor de proiecte n cadrul aa(numitelor )incubatoare de afaceri* etc. $l
reflect proiecte de investiii din toate domeniile de activitate.
Termenul de plan de afaceri +business plan, este un element ce deine un loc
nsemnat n limbajul finanatorilor i investitorilor. Cea mai mare parte a discuiilor ntre
ntreprinztori i finanatori se poart asupra elementelor unui plan de afaceri.
'lanul de afaceri nu reprezint un formular ce trebuie completat la cererea unui
ofier de credite, un element birocratic ce trebuie realizat pentru a obine o anumit sum
din partea unui finanator. $l reprezint cu mult mai mult ( un sistem complex bazat pe
interdependen i care reflect de o manier accesibil ideea de afaceri i evoluia
acesteia n timp.
Rolul su este nu numai de a demonstra c afacerea merit finanat, ci i de a
%-ida ntreprinztorul ncep#nd cu primul an de operare a afacerii. .mplementarea lui
nseamn control i adaptare n funcie de evoluia real. &cest control exercitat de(a
lun%ul derulrii afacerii va viza toate elementele critice ale entitii economice +stocurile,
costurile de producie, controlul calitii, v#nzrile, plile efectuate etc,. Ceea ce este
foarte important este ca documentul s nu sf#reasc pe fundul unui sertar odat ce
finanarea a fost primit i afacerea demarat.
$l nu este totui un paaport pentru obinerea finanrii, ci o cale de evideniere a
flerului i spiritului antreprenorial, a ideii de afaceri promovat. /n forma sa scris, planul
de afaceri este un document de reflectare a activitii companiei pe un anumit interval de
timp, de re%ul 01 luni, lu#nd n calcul i perioada urmtoare +1 p#n la 2 ani,. 'uine
companii planific activitatea pentru mai mult de cinci ani, datorit nesi%uranei ce
caracterizeaz aceste previziuni.
'lanul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii, piaa(
int, avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor, precum i resursele i
36
aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. 'entru ntocmirea lui este necesar s se
analizeze cu atenie produseleserviciile oferite, competiia, resursele financiare necesare
i alte detalii operaionale.
Totodat, planul de afaceri este un instrument de lucru ce l folosim pentru a ncepe
i derula o afacere care necesit resurse materiale, financiare i umane. 'rin intermediul
su este valorificat experiena i realizrile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin
cele mai adecvate metode de estimare i aproximare. /n literatura de specialitate se
ncearc o definire a planului de afaceri dup cum urmeaz"
)'lanul de afaceri este un instrument al prezentului, elaborat prin aproximaii
succesive, utiliz#nd experiena i realizrile din trecut ale firmei pentru a proiecta n mod
realist calea spre viitor. $l are drept scop cel mai avantajos i realizabil compromis ntre
ceea ce dorete i ceea ce poate s fac firma respectiv*.
3ac nu se acord suficient atenie planificrii afacerii, redactrii i prezentrii
rezultatului obinut, atunci mai mult ca si%ur c destinatarii planului de afaceri vor trata de
o manier similar ceea ce li se prezint drept plan de afaceri.
/n consecin, una din primele sarcini ce trebuie ndeplinite pentru a demara o
afacere ( i care este de cele mai multe ori cea mai dificil ( este de a concepe un plan de
afaceri. 're%tirea lui cere timp i efort ( ntre 044 i 544 ore ( n funcie de natura afacerii
i de cantitatea de informaie avut la dispoziie. 3ar oric#t de nspim#nttoare ar prea
realizarea unui plan de afaceri, ea este o necesitate absolut pentru orice afacere.
$ste bine cunoscut faptul c 246 din afacerile de anver%ur redus falimenteaz n primii
1 ani. 'rima cauz este reprezentat de insuficiena capitalului, a doua ( de nele%erea
redus a pieei. 're%tind un plan de afaceri vei dob#ndi o ima%ine pertinent a pieei pe
care evoluai, a competitorilor pe care(i avei i v vei da seama dac ideea
dumneavoastr de afaceri este fezabil financiar. 7rice afacere are c#teva puncte
sensibile care trebuie evaluate mpreun cu toate corelaiile n care intr acestea, dar prin
planul de afaceri se obine nu numai o analiz a elementelor individuale ci i o ima%ine de
ansamblu asupra ntre%ii afaceri.
/n sf#rit, un lucru trebuie reinut ( planul de afaceri nu e o prezicere, nu e un %lob
de cristal n care se %-icete viitorul, este un instrument bine elaborat i fundamentat, este
un %-id al evoluiei viitoare a afacerii.
're%tirea unui plan de afaceri este un fenomen dinamic, aflat ntr(o permanent
mbuntire, unele poteniale surse de finanare dorind s vad mbuntiri ale planului,
idei noi sau cifre de ultim or ( n cazul n care firma face deja afaceri. 7rice plan de
afaceri presupune o anumit succesiune de operaiuni. 'entru ntocmirea sa e necesar
parcur%erea urmtoarelor 5 etape"
0, cule%erea informaiilor necesare +preuri, concureni, furnizori, date te-nice, juridice
etc.,8
1, planificarea efectiv a activitii respective ( ale%erea strate%iei potrivite i %sirea cilor
de atin%ere a obiectivelor stabilite8
5, redactarea planului +etapa de ale%ere a formei optime de prezentare ctre destinatar a
rezultatului etapei anterioare,.
Func"!!le #! $lul planulu! de aface!
Conceptul unei afaceri reprezint o idee intan%ibil. 3ar c#nd afacerea se
concretizeaz ntr(un plan de afaceri scris, ideile, conceptele, previziunile i cercetrile
devin tan%ibile, pot fi vzute i examinate.
37
'lanul de afaceri apropie ideea de afaceri de realitate ( fapt ce reprezint un
avantaj psi-olo%ic foarte mare. 'lanul de afaceri are patru funcii"
a, de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea8
b, de realizare a unei evaluri retrospective a performanelor reale ale unei afaceri de(a
lun%ul timpului8
c, de evaluare a unei noi idei de afaceri8
d, de a obine finanarea.
Un plan de afaceri poate fi comparat cu o -art rutier" v arat unde suntei i
unde vrei s ajun%ei. $l cuprinde puncte de reper i alte elemente ajuttoare pentru
orientarea n mediul economic, pre%tind totodat a%entul economic pentru modificrile
mai mult sau mai puin previzibile ale )traseului).
9imeni nu se ateapt ca afacerea s decur% ntocmai planului, dar nele%erea i
cunoaterea procesului de planificare al afacerii va pre%ti afacerea pentru sc-imbri i va
micora timpul de reacie.
'lanul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de potenialul investitor
sau creditor. 3e aceea el trebuie s fie scris c#t se poate de clar i convin%tor. /n ultim
instan cel care se %#ndete s investeasc ntr(o afacere nu va fi convins de
complexitatea tabelelor i amnuntelor furnizate, ci de acurateea analizei, ideea n sine,
%radul de detaliere al planificrii, calitatea mana%ementului i modul n care produsul se
transform n bani.
Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui s fie capabil s determine necesarul
de capital suplimentar i momentul+ele, n care se va realiza infuzia acestuia, convin%#nd
asupra capacitii solicitatorului de a conduce afacerea. .nvestitorii vor s se asi%ure c s(
a fcut o analiz competent a punctelor slabe i punctelor tari ale afacerii, a riscurilor i
oportunitilor asociate. 3e asemenea, ei vor trebui convini c multe riscuri le%ate
indisolubil de afacerea respectiv au fost identificate i s(au %sit metode de diminuare a
lor la niveluri acceptabile.
3eoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea n faa destinatarului,
stilul de prezentare a planului trebuie urmrit cu atenie. 7 scriere confuz su%ereaz o
%#ndire confuz. Rezultatele bune ale unei planificri valoroase pot fi compromise printr(o
prezentare necorespunztoare. :imbajul folosit trebuie s fie clar, direct, evit#nd stilul
pasiv i detaliile excesive.
3eseori planul de afaceri este considerat ca un act de fondare a unei afaceri (
apreciere eronat deoarece i companiile de succes concep n mod frecvent planuri de
afaceri. 3in considerente de ordin material sau insuficien a timpului, firmele mici
apeleaz foarte puin la planificri ( lucru periculos, deoarece un proces continuu de
planificare a afacerilor este mult mai important pentru supravieuirea unei firme mici, dec#t
pentru una mare.
Companiile ce funcioneaz deja sau cele ce doresc ac-iziionarea unor afaceri
deja existente au un avantaj asupra celor ce se afl la nceput de drum, deoarece
proieciile lor se bazeaz pe cifre reale i pe informaii concrete, pe experien acumulat
din succese i %reeli.
9u trebuie s uitai c un plan de afaceri nu %aranteaz n proporie de 0446
succesul afacerii, el nefiind o sc-i precis a evoluiei companiei. 3e obicei, realitatea va
fi alta dec#t ateptrile i estimrile dumneavoastr. 3ac lucrurile mer% prost strate%iile
adoptate trebuie s se modifice, adapt#ndu(se la sc-imbarea condiiilor. Calea spre
succes se poate modifica o dat cu trecerea timpului.
38
6.% &ER'IUNI DE PRE(ENTARE I TIPOLO)IE
$laborarea i prezentarea unui plan de afaceri competitiv presupune cule%erea
unor informaii corecte, suficiente i convin%toare, analiza i interpretarea lor, proiectarea
cu claritate a elementelor structurale ale planului.
3in punct de vedere al destinatarilor planului de afaceri i al confidenialitii
informaiilor furnizate, putem face urmtoarea clasificare a formelor de prezentare a
planului de afaceri"
&es!un! de pe*entae
1+ ,es!unea c$nf!den"!al- ( ce prezint informaii confideniale i complete destinate
unor utilizatori speciali +conducerea superioar, acionarul majoritar sau ( cu unele restricii
( un cumprtor potenial al companiei,8
%+ ,es!unea pa"!al- ( ce pune accent pe fluxul de numerar i pe structura capitalului i
care e destinat investitorilor i creditorilor8
.+ ,es!unea spec!f!c- ( destinat unui cititor specific, ce are o anumit necesitate
informaional +mana%eri de sucursal, mana%eri re%ionali, mana%eri naionali,8
/+ ,es!unea 0eneal- ( n care nu se re%sesc informaii confideniale i care este
ntocmit pentru destinatari de tipul acionarilor i analitilor financiari.
/ntreprinztorul i pune firesc ntrebarea )C#t de amplu trebuie s fie un plan de afaceri
aa nc#t el s(i atin% scopul pentru care a fost ntocmit!*.
.ndiferent de versiunea prezentat, un plan de afaceri trebuie s fie suficient de amplu
pentru a permite nele%erea subiectului i suficient de concentrat pentru a menine treaz
interesul cititorului.
T!p$l$0!a planulu! de aface!
/n ceea ce privete amplitudinea lucrrii, n funcie de %radul de complexitate al
problemelor abordate, de specificul proiectului i de necesitile de informare se cunosc
trei tipuri de planuri de afaceri, i anume"
1. Planul su1a conine ntre 04(14 pa%ini i este folosit, n %eneral, de firmele ce
se afl la nceputul activitii lor, nu au prea multe de spus despre trecutul lor, iar
operaiunile curente nu au un volum prea mare. /n plus, un asemenea tip de plan poate fi
folosit i"
( de o firm cu experien, dar care intenioneaz s(i diversifice activitatea printr(un
proiect de investiii nou8
( de un mana%er experimentat, datorit faptului c notorietatea i succesele lui nu mai fac
necesar solicitarea unor informaii mai detaliate8
( pentru rennoirea unei linii de credit sau pentru o valoare mic a necesarului de
finanare +mai mic de 044.444 U;3 ( valoare utilizat n practica internaional,8
( atunci c#nd se urmrete dezvoltarea unui produs existent.
&ceast prezentare prescurtat trebuie s cuprind informaii al cror %rad de suficien i
pertinen s convin% finanatorul c poate investi ntr(o afacere cu riscuri reduse i
profitabilitate crescut.
39
%. Planul c$1plet conine un numr de 14(24 pa%ini i este utilizat n special atunci
c#nd valoarea necesarului de finanat este consistent +de ordinul sutelor de mii sau
milioanelor de dolari,, iar operaiunile trecute, prezente i mai ales viitoare ale afacerii ce
se dorete a fi finanat trebuie analizate cu atenie.
.. Planul detal!at conine un numr de minimum 24 pa%ini i reprezint nivelul cel
mai complex al prezentrii unui plan de afaceri, nivel de la care acesta devine un %-id
important pentru mana%erii firmei. &ceast situaie poate fi nt#lnit n ultima etap a
ne%ocierii cu finanatorul, c#nd acesta dorete s cunoasc n detaliu afacerea n care va
investi, precum i n cazul proiectelor de investiii de mare anver%ur i proiectelor de
nalt te-nolo%ie.
Tendina actual este de a se produce planuri de afaceri mai scurte, concise, cu un
impact mai mare asupra cititorului. /n cazul planurilor interesante, investitorii vor face
propriile lor investi%aii, vor solicita detaliile de care au nevoie.
Unele planuri sunt prea lun%i, incorect structurate sau de neneles< 'e tot parcursul
ntocmirii planului de afaceri trebuie s v %#ndii la cititor. /n marea majoritate a cazurilor,
investitorii nu sunt specialiti n domeniul de activitate al firmei, mai ales n cazul
domeniilor de nalt te-nolo%ie. 3e aceea, folosirea unor termeni sofisticai, de
specialitate, trebuie s fie c#t mai redus.
&a cum am mai spus, planurile de afaceri trebuie s fie c#t mai clare cu putin.
Concizia este cel mai bun mijloc de a ajun%e la claritate. 3ac este posibil, recomandm
trimiterea tuturor detaliilor n anexe, n cuprinsul textului rm#n#nd doar mesajul esenial.
&stfel cititorul va avea acces mai uor la esena propunerii. ;pecialitii sunt de prere c
nu este nimic neobinuit ca mai mult de 246 din volumul unui plan de afaceri s fie
constituit din anexe.
40
M$del pentu stuctuaea planulu! de aface!
'INTE(A PLANULUI
Istoricul firmei i activitatea sa
Descrierea serviciilor
Piaa
Echipa managerial
Solicitrile financiare
Alte informaii
CAP. I DE'CRIEREA AFACERII
0. 3$;CR.$R$& .3$.. 3$ &=&C$R.
1. 3$;CR.$R$& ;7C.$T>?..
5. 3$;CR.$R$& 'R73U;$:7R @. ;$RA.C..:7R
B. 3$;CR.$R$& C$3.U:U. /9 C&R$ $A7:U$&D> &=&C$R$&
CAP. II PLANUL DE MAR2ETIN)
0. 3$;CR.$R$& '.$?$.
1. ;$EC$9TU: 3$ '.&?> URC>R.T
5. TR$93U: '.$?$.
B. C79CUR$9?& @. &:T$ .9=:U$9?$
2. ;TR&T$E.& 3$ C&RF$T.9E
G. .3$9T.=.C&R$& @. &9&:.D& R.;CUR.:7R
H. &9&:.D& ;I7T
CAP. III PLANUL OPERAIONAL
CAP. I& MANA)EMENT I OR)ANI(AREA AFACERII
0. 'R7'R.$T&R.. &=&C$R..
1. 3$;CR.$R$& $CJ.'$. C&9&E$R.&:$
5.C79;U:T&9?.. ( CJ$.$
B. 7RE&9.D&R$& &=&C$R..
2. '7:.T.C& 3$ C&9&E$C$9T & R$;UR;$:7R UC&9$
CAP. & NECE'ARUL DE FINANARE
0. 3$;T.9&?.& =793UR.:7R
1. C73 3$ =.9&9?&R$
5. C7C$9TU: =.9&9?>R..
B. K$9$=.C.U: =.9&9?&T7RU:U.
CAP. &I PLANUL FINANCIAR
1. IPOTE(ELE PRE&I(IUNILOR
1. Volumul vnrilor
!. Elemente "e cost
#. Activele fi$e i amortiarea lor
%. Stocurile
&. 'reane
%. DIA)NO'TICUL FINANCIAR AL PERIOADEI ANTERIOARE PRIN 'I'TEMUL
RATELOR
41
.. PRA)UL DE RENTA3ILITATE I ANALI(A DE 'EN(ITI&ITATE
/. INDICATORI DE E&ALUARE A PROIECTULUI DE IN&E'TIII
a( Determinarea )atei interne "e renta*ilitate financiar +)I)(
*( Determinarea valorii actualiate nete a proiectului
c( ,ermenul "e recuperare al investiiei
A N E 4 E
42
6.. MODEL PENTRU 'TRUCTURAREA PLANULUI DE AFACERI
'INTE(A PLANULUI
Istoricul firmei i activitatea sa
Descrierea serviciilor
Piaa
Echipa managerial
Solicitrile financiare
Alte informaii
.ndiferent de mrimea planului de afaceri, pentru a face fa cerinelor de informare
el trebuie s cuprind urmtoarele elemente structurale" ;inteza planului8 Cuprinsul
lucrrii8 3escrierea afacerii8 'lanul de marLetin%8 'lanul operaional8 Cana%ementul i
or%anizarea afacerii8 'lanul financiar8 &nexele planului.
7 cale de a mri concizia i claritatea unui plan este prezentarea c-iar de la nceput
a unei sinteze a propunerii. &ceast sintez a planului este o component extrem de
important a planului de afaceri i este absolut obli%atorie, unii cititori prea ocupai
parcur%#nd doar acest element i proieciile financiare. ;inteza reprezint un plan de
afaceri n forma sa cea mai concis i are menirea de a(l stimula pe cititor s citeasc
planul n ntre%ime.
;inteza reprezint avan%arda planului n lupta pentru obinerea unei finanri.
&v#nd n vedere experiena noastr n ntocmirea planurilor de afaceri, considerm c cea
mai bun modalitate de a ncepe definirea acestei noiuni este de a arta ce nu este ea.
'rin urmare sinteza +rezumatul, nu este"
- prezentare abstract i sc-ematizat a planului de afaceri,
- introducere,
- prefa,
- colecie nt#mpltoare de date a planului de afaceri.
;inteza planului este un element incitant ce sintetizeaz eficient informaiile
cuprinse n plan i i ofer examinatorului o prim nele%ere a materialului. 3ei aceast
sintez a planului apare ntotdeauna la nceputul planului de afaceri, ea se ntocmete
numai dup ce planul a fost elaborat n ntre%ime.
'entru a sublinia importana acestui rezumat al documentului semnalm faptul c
muli finanatori, investitori i creditori spun c nu este neobinuit s respin% o propunere
de finanare citind doar sinteza, in#nd cont de faptul c sunt invadai de planuri de afaceri
n fiecare zi.
&adar, planul dumneavoastr de afaceri poate fi deosebit, poate s arate foarte
bine, s conin dia%rame i %rafice color, poate fi foarte impresionant i competent n
cazul n care ar fi citit pa%in cu pa%in. ;pre surprinderea multor ntreprinztori, sinteza
este adesea sin%ura parte a planului de afaceri pe care investitorii o citesc nainte de a
respin%e o cerere de finanare. /n cazul creditorilor, ns, importana acestei seciuni nu
este la fel de major.
/n aceste condiii, obiectivele pe care trebuie s le atin% prima component a
planului conceput de dumneavoastr sunt"
- s furnizeze un rezumat clar, concis i competent al afacerii8
- s evidenieze avantajele dumneavoastr unice n atin%erea succesului8
- s demonstreze de ce conceptul dumneavoastr de afacere va funciona8
43
- s demonstreze simplu i clar obiectivele mana%eriale8
- s includ propoziii(c-eie puternice din alte capitole ale planului8
- s fie scris ntr(un ton pozitiv i ncreztor8
- s fie concis ( pentru a putea fi citit n mai puin de 2 minute8
- s poat fi privit ea nsi ca un mini(plan al planului dumneavoastr de afaceri.
; nu uitm nici un moment c interesul investitoruluifinanatorului poate fi st#rnit
de ideea afacerii, de rata rentabilitii sau c-iar de stilul n care este conceput sinteza
planului.
Rezumatul trebuie s fie scurt, concis i clar, art#nd care sunt factorii ce permit
afacerii s aib succes pe o pia concurenial. $l trebuie s aib 0(1 pa%ini, cel mult 5.
=ormatul i or%anizarea sintezei planului dumneavoastr va varia n funcie de punctele
cele mai importante ale afacerii. Codelul cel mai eficient este cel ce furnizeaz informaii
despre planul de afaceri pe fiecare seciune n parte.
CAP. I DE'CRIEREA AFACERII
0. 3$;CR.$R$& .3$.. 3$ &=&C$R.
1. 3$;CR.$R$& ;7C.$T>?..
5. 3$;CR.$R$& 'R73U;$:7R @. ;$RA.C..:7R
B. 3$;CR.$R$& C$3.U:U. /9 C&R$ $A7:U$&D> &=&C$R$&
3escrierea afacerii poate fi asimilat procedurilor de prezentare n cadrul unei
nt#lniri de afaceri. /nainte de a intra n discuii este necesar ca cei doi interlocutori s se
cunoasc reciproc. /ntreprinztorul se presupune c(l cunoate pe finanator ( din moment
ce(i pune la dispoziie un plan de afaceri ( aa c e de datoria sa s se prezinte +ca
afacere, n faa celui de la care solicit fonduri.
&adar, la acest punct al planului se va realiza o descriere complet a afacerii
analizate, rspunz#ndu(se de fapt la ntrebarea )Ce fel de afacee este aceasta5*.
3escrierea unei afaceri se face cu ajutorul unor date i informaii disponibile. 3atele
reprezint cifre brute, neprelucrate, informaii primare, valori absolute, pe c#nd informaiile
se obin n urma unor procese de prelucrare, interpretare i analiz a datelor.
Caracteristicile principale ale datelor i informaiilor utilizate n descrierea afacerii
sunt"
- ele,an"a ( o planificare pe baza unor date irelevante este similar unei btlii purtate
pe timp de cea8
- actual!tatea ( planificarea cu date nvec-ite nseamn pierdere de timp8
- e6act!tatea ( valoarea i pertinena rezultatelor finale depind de exactitatea
informaiilor intrate n procesul de prelucrare.
1. DE'CRIEREA IDEII DE AFACERI
$ste absolut necesar ca orice plan de afaceri s aib n spatele su o strate%ie. $a
reprezint sm#na din care se dezvolt afacerea ce va fi planificat prin intermediul
planului de afaceri realizat de dumneavoastr. =r o strate%ie orice plan de afaceri este
un fiasco, e ca i cum ai pleca la v#ntoare le%ai la oc-i.
;trate%ia afacerii are drept obiectiv %eneral obinerea unui ec-ilibru c#t mai bun
ntre" riscurile proiectuluifirmei, condiiile de mediu, resursele disponibile, concurena,
perspectivele pe termen lun% etc. 7 idee de afacere are la baz un proces de abordare
44
strate%ic, iar structura lo%ic ce %uverneaz procesul de planificare a afacerilor este
compus din"
( precizarea clar a sc$pulu!8
( identificarea $7!ect!,el$ ce trebuie atinse8
( fixarea sac!n!l$ ce urmeaz s fie realizate8
( precizarea ac"!un!l$ planificate
%. DE'CRIEREA 'OCIET8II
&ceast seciune este important deoarece reprezint )cartea de vizit) a
solicitantului, iar performanele trecute i prezente constituie baza de plecare pentru
extrapolarea viitorului potenial.
Citind aceast component, destinatarul planului de afaceri afl cine este cel care(i
prezint cererea de finanare, i extra%e informaiile care(l intereseaz i ncadreaz
solicitantul ntr(un anumit cadru de analiz i raportare.
3atele furnizate trebuie s fie caracterizate de suf!c!en"-9 e6act!tate i $0an!*ae,
pentru a(i da examinatorului un sentiment de ncredere i si%uran ca urmare a
familiarizrii cu identitatea ntreprinztorului.
9umele i lo%o(ul societii reprezint )v#rful iceber%ului) n cadrul strate%iei de
comunicare a acesteia, reflect#nd identitatea sa. 9umele poate aciona foarte bine i ca
element de marLetin% +KodM ;-op, 7ptinova, Romtrans etc,. ;pecialitii n domeniul
elementelor de identificare ale companiilor sunt de prere c numele firmei ar trebui s
su0ee*e"
( Cine suntei8
( Ce facei8
( Cum facei +eventual,.

/n fond, numele companiei reprezint elementul primordial de difereniere fa de
competitori i de aceea trebuie ales cu %rij i protejat prin le%e. 3ac nu ai ales deja unul
i vrei s utilizai iniiale, ncercai sa combinai aceste iniiale ntr(un nume uor de
reamintit. Unele persoane cred c =.&T este numele unei familii italiene. 9u e deloc aa (
puini oameni din afara .taliei tiu c acesta provine de la )=abrica .taliana &utomobile
Turino*.
.. DE'CRIEREA PRODU'ELOR I 'ER&ICIILOR
'rezentarea produselorserviciilor v ofer oportunitatea descrierii avantajelor
acestora din perspectiva clienilor. /ntreprinztorii de succes tiu sau cel puin au o idee
despre ceea ce clientul ateapt de la ei. &cest tip de anticipare este vital pentru atra%erea
i fidelizarea clientului, pentru asi%urarea unei competitiviti pe pia.
9u uitai c una din cele mai bune metode de sinucidere a companiei o reprezint
axarea pe un sin%ur tip de produs sau serviciu. C-iar dac piaa e imens i competitorii
insi%nifiani +ceea ce nu se prea nt#mpl,, aceast situaie va persista doar pentru scurt
timp. Ni ali ntreprinztori vor vedea ceea ce ai vzut dumneavoastr. 9ici cel mai complet
set de drepturi de autor, brevete sau licene nu va proteja complet afacerea de competiie.
Cea mai bun aprare o reprezint d!,es!f!caea 7a*e! de p$duse #! se,!c!! $fe!te.
&si%urai(v c avei mai multe idei de viitoare produseservicii i specificai(le n aceast
component a planului de afaceri.
'rodusul nu este numai un articol fizic, ci un concept complex care trebuie definit cu
atenie. /n prezentarea unui produs se recomand s facei at#t o descriere fizic, c#t i o
identificare a ut!l!t-"!! sau !nteesulu! pentru produsul respectiv.
45
/. DE'CRIEREA MEDIULUI :N CARE E&OLUEA(8 AFACEREA
Cediul n care va evolua afacerea nseamn totalitatea elementelor i factorilor
externi, din afara ariei de influen a ntreprinderii, care afecteaz evoluia afacerii
respective n viitor. Concentrarea asupra acestei laturi va fi necesar n cazul n care
obiectivul planului de afaceri e reprezentat de atra%erea unui finanator strin.
Fact$!! de 1ed!u care influeneaz direct afacerea planificat sunt de natur
politic, economic, juridic i social. Cai jos prezentm c#iva din factorii identificai care
urmeaz s fie luai n considerare la elaborarea unui plan de afaceri"
- sistemul politic ( stabilitatea acestuia va determina creterea ncrederii
finanatorilor8
- politicile macroeconomice ( au implicaii asupra riscurilor anticipate, atitudinii
finanatorilor, a clienilor i furnizorilor interesai de consolidarea unor relaii pe termen
lun%8
- sistemul juridic ( respectarea standardelor internaionale n domeniu este foarte
important pentru finanatorii i partenerii de afaceri strini. 'revizibilitatea i inexistena
unor sentine arbitrare reprezint o )bil alb* n faa acestora8
- performanele economice ( au inciden asupra cererii viitoare, atitudinii
finanatorilor poteniali, deciziilor concurenei, deciziilor clienilor i c-iar deciziilor
%uvernului +ex" sistemul de impozite,8
- tendinele n industria respectiv ( ar%umenteaz riscurile i oportunitile
identificate, precum i comportamentul concurenei actuale i poteniale8
- nivelul te-nolo%ic ( influeneaz evoluia produselor, cererea previzionat,
competitivitatea, necesarul de resurse i costurile de producie
- caracteristicile resurselor umane ( au implicaii asupra resurselor umane
disponibile, costurilor de salarizare estimate etc8
- caracteristicile pieei financiare ( influeneaz capacitatea de a obine fonduri din
partea investitorilor sau creditorilor8
- caracteristicile pieei imobiliare ( influeneaz valoarea estimat a
infrastructurilor, a c-iriilor pentru spaiile necesare, a %araniilor pentru acordarea
creditelor.
CAP. II PLANUL DE MAR2ETIN)
0. 3$;CR.$R$& '.$?$.
1. ;$EC$9TU: 3$ '.&?> URC>R.T
5. TR$93U: '.$?$.
B. C79CUR$9?& @. &:T$ .9=:U$9?$
2. ;TR&T$E.& 3$ C&RF$T.9E
G. .3$9T.=.C&R$& @. &9&:.D& R.;CUR.:7R
H. &9&:.D& ;I7T
'lanul de marLetin% reprezint mijlocul de implementare a strate%iei de marLetin%
alese. $l trebuie s se bazeze pe nele%erea clar a obiectivelor de marLetin% ale
companiei, a ceea ce se dorete a fi realizat de afacerea respectiv n viitor, aceste
obiective urm#nd a fi fixate n cadrul obiectivelor %enerale ale firmei. 'rin definirea lor se
poate planifica mai bine activitatea de marLetin%, av#nd n vedere c o intrare nepre%tit
pe pia sau o diversificare nt#mpltoare a noilor produse poate antrena pierderi
importante pentru afacere. 'reedintele colii de afaceri Jarvard spunea" )Considerai
cunoaterea ca fiind costisitoare! /ncercai atunci preul i%noranei<*
46
CarLetin%ul nseamn mult mai mult dec#t promoie, reclam i te-nici de v#nzare
utilizate pentru a face pe cineva s cumpere un produs.
7 abordare de marLetin% a afacerii nseamn a ncepe de la nevoile i dorinele
clienilor i a construi ntrea%a afacere av#nd drept scop satisfacerea acestor nevoi.
3eciziile privitoare la desi%n(ul produselor, metodele de v#nzare, preul, service(ul i
reclama sunt luate pe baza unei solide nele%eri a ceea ce clienii i doresc.
1. DE'CRIEREA PIEEI
$lementul central n descrierea pieei l constituie evoluia preului produsului sau
%rupelor de produseservicii ce fac obiectul planului de afaceri. Kuna nele%ere a evoluiei
preurilor pe pia va constitui un element important pentru definirea, n termeni %enerali, a
politicii de pia i de produs pe care firma o va putea aplica. /n caz contrar vor exista
dou consecine principale" fie compania va deveni din ce n ce mai nec$1pet!t!,- i i
va pierde continuu din cota de pia, fie va deveni din ce n ce mai nep$f!ta7!l-.
3ac produsul sau serviciul analizat nu este unul nou, ci o mbuntire a unuia
existent, pot fi foarte bine determinate dimensiunile i caracteristicile pieei. 'entru aceasta
se vor utiliza date istorice i pro%noze credibile din publicaii ale Comisiei 9aionale de
;tatistic, ale asociaiilor productorilor i comercianilor, ale a%eniilor specializate etc.
Pentu desc!eea p!e"e! se vor avea n vedere c#teva direcii mai importante, i
anume"
- identificarea i descrierea scurt a industriei n care afacerea se include8
- mrimea actual a acestui sector de activitate8
- tendinele la nivel naional i internaional n acest sector8
- caracteristici specifice ale pieei8
- cele mai importante aplicaii ale produsuluiserviciului8
- preferinele consumatorului8
- preurile practicate +tendine i elasticitate,.
%. 'E)MENTUL DE PIA8 URM8RIT
'lanurile de afaceri pot propune trei strate%ii de abordare a pieei. 'rima se axeaz
pe marLetin%ul de 1as- i presupune decizia de a produce i distribui n mas un produs
i de a ncerca atra%erea tuturor cate%oriilor de cumprtori. & doua are la baz
marLetin%ul 7a*at pe ,a!etatea p$dusel$, ce se raporteaz la decizia de a veni cu
dou sau mai multe oferte caracterizate de stiluri, caracteristici, caliti sau dimensiuni i
av#nd ca scopuri finale varietatea i individualizarea produselor firmei fa de cele ale unor
concureni. /n sf#rit, marLetin%ul )la int) este ec-ivalent cu identificarea de %rupuri
diferite ce constituie o pia i de a concepe produse sau mix(uri de marLetin% pentru
pieele vizate. Conform tendinelor actuale se pare c aceast ultim form este cea mai
eficient n contextul acutizrii competiiei pe pia.
.. TRENDUL PIEEI
Tendul p!e"e! exprim tendinele de evoluie ale se%mentului de pia(int pe care
se va focaliza afacerea analizat.
3up ce am indicat i or%anizat principalele cate%orii de clieni, dup ce am estimat
un numr al potenialilor clieni i o motivare a deciziei poteniale, investitorii vor fi
interesai de direcia de evoluie a se%mentului de pia(int. 'entru acest se%ment se vor
determina dimensiunea actual, rata de cretere estimat, precum i pieele curente i
viitoare +re%ionale, naionale, internaionale,. Clienii se sc-imb i afacerea trebuie s se
adapteze acestor sc-imbri.
47
Re"!ne"!" pentru realizarea planului de afaceri ntreprinztorul trebuie s cunoasc
dimensiunea sau cel puin tendinele pieei pe care se poziioneaz.
'ieele n cretere i cele n declin presupun strate%ii diferite0,. 9u va fi deloc bine
dac examinatorul planului va constata c propunerile dumneavoastr de afaceri sunt n
contradicie cu msurile de bun sim ce trebuie luate.
/. CONCURENA I ALTE INFLUENE
$ste posibil ca undeva n Univers s existe o planet unde produsele i serviciile nu
au concuren. Totui pe 'm#nt nu este cazul unei astfel de afirmaii. Culi ntreprinztori
fac o %reeal %rav n planul lor de afaceri ( ei pretind c nu au competitori. 3ac un plan
spune c nu exist concuren i pierde foarte repede credibilitatea n faa banc-erilor, a
investitorilor i a persoanelor experimentate din domeniul afacerilor. 9u facei i
dumneavoastr aceeai %reeal< 3ac nu suntei o entitate %uvernamental sau o
instituie de administraie public ( atunci avei concuren.
/n mod si%ur vei avea concureni +inamici, pentru afacerea dumneavoastr.
Cunosc#ndu(v inamicii v putei crea strate%ia potrivit pentru lupta cu ei. .%nor#ndu(i
sau spun#nd c nu exist v condamnai la eecul demersului dumneavoastr. 3in pcate
i%norarea concurenei este o %reeal incredibil de des nt#lnit n planurile de afaceri. 9u
numai c )i%noraii* vor apare foarte repede +dac nu exist deja,, dar v pot prelua cota
de pia i v pot scoate din afaceri ( acest lucru l %#ndesc cititorii planului realizat de
dumneavoastr.
=iind avizai n privina competitorilor vei obine ncrederea investitorilor i
creditorilor care ( fii si%uri ( vor cuta foarte atent dovada c ai studiat tabra advers. $i
vor dori s precizai punctele tari i punctele slabe ale concurenilor i avantajele
dumneavoastr n faa lor. Comparai mana%ementul i marLetin%ul afacerii
dumneavoastr cu cele ale adversarilor, art#nd cum vor fi percepute diferenierile pozitive
de ctre client, stabilind totodat i nia de pia ce(o vei exploata.
;. 'TRATE)IA DE MAR2ETIN)
$ste important s demonstrai investitorilor c ai identificat ci i procedee
specifice de marLetin% pentru a realiza efectiv v#nzarea produsului sau serviciului.
&ceasta se realizeaz prin intermediul strate%iei de marLetin%, ce explic modul n care
afacerea va or%aniza i implementa propriul plan n scopul atin%erii performanelor dorite
n v#nzri.
'#n nu demult firmele prestatoare de servicii erau devansate de firmele
productoare din punct de vedere al ri%urozitii i amplitudinii strate%iei de marLetin%.
;trate%ia de marLetin% a unei firme ce ofer servicii nu se bazeaz doar pe un marLetin%
extern, uzual, ci i pe unul intern, de cointeresare a an%ajailor, i pe unul interactiv, de
perfecionare a pre%tirii prestatorilor efectivi ai serviciilor specialitate.
7 mare parte a ntreprinztorilor nu dau sau dau prea puin importan strate%iei
de marLetin% i se ocup de acest aspect dup demararea afacerii. &cest lucru
penalizeaz nivelul v#nzrilor i profitului, ima%inea afacerii i satisfacia clienilor.
'erioada de pre%tire a strate%iei de marLetin% este nainte i nu dup momentul )4* al
afacerii. =ixarea scopurilor i obiectivelor de marLetin% precede ale%erea celei mai
adecvate strate%ii.
9u toate scopurile i obiectivele de marLetin% pot fi msurate, aa cum se nt#mpl
cu valoarea cifrei de afaceri, numrul clienilor, cota de pia, teritoriul acoperit etc. 'e
l#n% obiectivele cantitative, ce se raporteaz la elementele anterioare, mai exist i
posibilitatea unor obiective calitative" cercetarea comportamentului consumatorului
48
potenial fa de oferta firmei, mbuntirea ambalajului, sc-imbarea numelui produsului,
%sirea unui nou distribuitor etc.
6. IDENTIFICAREA I ANALI(A RI'CURILOR
$ste important s prezentai at#t aspectele pozitive, c#t i pe cele ne%ative ale
afacerii dumneavoastr dac dorii n mod serios s primii finanareacapitalul.
/ntreprinztorii i mana%erii cu experien nele% riscurile asociate afacerii i domeniului i
le nfrunt, deseori acesta fiind motivul succesului lor. ;eciunea planului referitoare la
riscurile afacerii este ansa dumneavoastr s demonstrai c avei capacitatea de a
vedea n ansamblu i c avei abilitatea de a trece peste sc-imbrile ce apar n afaceri.
Culte persoane nu pornesc o afacere pe motivul c nu au str#ns suficieni bani.
Realitatea este c nici o sum de bani nu compenseaz pierderea si%uranei ca urmare a
prsirii unei slujbe si%ure.
=rica de eec este cel puin la fel de obinuit ca dorina de succes. /n fapt, dac e
bine strunit ea poate deveni o surs de ener%ie a afacerii. /nvai s o folosii, nu v
lsai folosit de ea <
/n analiza planurilor de afaceri investitorii i creditorii acord o atenie deosebit
riscurilor inerente afacerii, precum i abilitii mana%erilor de a le identifica i contracara (
calitate ce contribuie la mrirea credibilitii n faa potenialului finanator. /n situaia
invers, dac un potenial investitor va descoperi riscuri consistente ce nu au fost
identificate ( aceasta va diminua credibilitatea planului i va pune n pericol ansa de a
obine finanarea dorit.
<. ANALI(A '=OT
&naliza ;I7T reprezint un mod simplu i circumspect de a examina viabilitatea
afacerii prin identificarea punctelor tari, punctelor slabe, oportunitilor i ameninrilor ce
privesc desfurarea activitii. ;I7T este de fapt un acronim pentru ;tren%t-s,
IeaLnesses, 7pportunities, T-reats. &ceast analiz se bazeaz pe"
( esusele #! capac!t-"!le !ntene +stren%t-s ( puncte tari, OeaLnesses ( puncte
slabe,8
( fact$!! e6ten! +opportunities ( oportuniti, t-reats ( ameninri,
=iecare afacere are propriul ei p$f!l '=OT i procesul analitic necesit o abordare
iterativ care s reflecte modificrile permanente ale factorilor interni i externi.
CAP. III PLANUL OPERAIONAL
'lanul operaional reliefeaz modul de transpunere n practic a strate%iei
construite p#n acum. ;tructura acestui capitol depinde foarte mult de natura afacerii i de
modul n care sunt tratate celelalte capitole ale planului de afaceri. /n orice caz nu e
necesar o descriere detaliat a operaiunilor de implementare a afacerii.
&lturi de un %rafic de realizare i implementare a investiiei, este necesar s artai
c avei n vedere principalele aspecte ale afacerii i c dispunei de soluiile de rezolvare
a problemelor ce pot interveni. 'rin urmare, acesta este capitolul n care trebuie s
demonstrai c dispunei de un pro%ram de aciune antreprenorial8 dac suntei deja n
afaceri ( oferii un pro%ram al planurilor dumneavoastr viitoare, al modului cum vor
decur%e ele n urmtoarele 01(0P luni. &i putea s includei o dia%ram n planul de
afaceri i s subliniai timpul necesar pentru paii i scopurile operaionale specifice.
49
CAP. I& MANA)EMENT I OR)ANI(AREA AFACERII
0. 'R7'R.$T&R.. &=&C$R..
1. 3$;CR.$R$& $CJ.'$. C&9&E$R.&:$
5.C79;U:T&9?.. ( CJ$.$
B. 7RE&9.D&R$& &=&C$R..
2. '7:.T.C& 3$ C&9&E$C$9T & R$;UR;$:7R UC&9$
9u este deloc neobinuit ca examinatorul unui plan de afaceri s nceap cu
seciunea dedicat mana%ementului. Un cunoscut analist de investiii din ;U& spunea"
)am vzut multe firme de succes care pe baza unui mana%ement bun au crescut v#nz#nd
produse obinuite. 9u am vzut niciodat vreun produs, oric#t de bun ar fi el, care s fie
convertit ntr(o afacere de succes prin intermediul unui mana%ement slab*.
=inanatorii tiu c dou din cele mai periculoase probleme cu care se confrunt afacerile
noi sunt reprezentate de supas$l!c!taea >ntep!n*-t$ulu! ? 1ana0e i de l!psa une!
ec@!pe de c$nducee e6pe!1entate #! cu a7!l!t-"! >n d$1en!ul espect!,. 3esi%ur,
alturi de acestea putem enumera i alte dificulti de care se lovesc afacerile incipiente0,
+finanarea, plata impozitelor i taxelor, activitatea de cercetare, marLetin%ul etc,.
'rincipala cauz a falimentelor afacerilor noi o reprezint l!psa de c$1peten"- #!
e6pe!en"- a 1ana0e1entulu!. &ceasta este deseori umbrit de cauze mai evidente,
cum ar fi competiia puternic, lipsa capitalului, amplasare nefavorabil sau expansiune
prematur.
1. PROPRIETARII AFACERII
7 scurt seciune privitoare la cei care controleaz i dein compania va ajuta
cititorul s dob#ndeasc o mai bun nele%ere a 1$dulu! >n cae ,$ f! luate dec!*!!le.
.nvestitorii vor cuta o poziie semnificativ n companie n sc-imbul banilor lor. 3e aceea,
ei vor fi interesai de c$ta de cap!tal s$c!al ce a rmas nealocat +n cazul societilor
noi, sau ce cot din noul capital social vor deine n urma investiiei fcute +pentru
societile deja existente,.
%. DE'CRIEREA ECAIPEI MANA)ERIALE
'lanificarea, or%anizarea i conducerea oricrei afaceri, c-iar i n afara domeniului
dumneavoastr actual, demonstreaz capacitatea de a obine rezultate. 3ac cei care v
mprumut i investitorii sunt avizai n le%tur cu succesul nre%istrat de dumneavoastr
anterior, este mult mai probabil c vor crede c putei repeta succesul i n actuala
dumneavoastr aciune. 'utei c-iar s prezentai eecuri trecute, dac putei demonstra
c ai nvat din acea experien i c vei aciona altfel n viitor. Unii investitori ar putea
c-iar privi eecurile anterioare ca pe nite elemente de asi%urare a experienei,
perseverenei i prudenei ( caracteristici care le pot lipsi unor ntreprinztori nceptori.
3escrierea educaional s fie scurt, doar dac nu cumva ea este le%at de
abilitile persoanei n domeniul respectiv sau dac directorii sunt proaspei absolveni, cu
experien minim sau fr experien n afaceri.
Ca puncte tari ale ec-ipei de conducere trebuie artat ce caliti personale
ar%umenteaz ocuparea poziiei mana%eriale respective. &ceasta poate include experien
n domeniu, capacitatea de a(i motiva pe ceilali, competen n activitatea de producie
sau n marLetin%, abiliti n relaiile interpersonale etc. $xperiena din afara domeniului
50
afacerilor poate fi de asemenea relevant, cum ar fi calitatea de membru al unul club, o
implicare politic sau conducerea unui %rup care poate avea influen asupra poziiei
curente.
..CON'ULTANII ? CAEIE
7 scurt meniune referitoare la consultanii externi cu care lucrai pe msur ce
compania dumneavoastr crete. $i sunt persoane cu un statut special n ec-ipa
mana%erial, dar care nu ocup un loc oficial n aceasta. $i pot fi avocai, contabili i
consultani din diverse domenii de afaceri.
Consultanii externi ofer experiena care lipsete unei companii n primii ani. 3ac
sunt selectai cu atenie, consultanii vor oferi un plus de valoare ima%inii dumneavoastr
n oc-ii cititorului.
3escriei pe scurt serviciile oferite companiei dumneavoastr de fiecare consultant,
calificarea sa ca expert i menionai avantajele aduse de acesta companiei. Cu c#t
ncepei mai devreme s v cldii o relaie de consultan, cu at#t beneficiile vor fi mai
mari pe msur ce compania crete.
& avea consultani de calitate demonstreaz c v(ai %#ndit la consultana necesar
reuitei companiei i ai fcut demersuri pentru obinerea acesteia.
/. OR)ANI(AREA AFACERII
'entru a elabora un plan de dezvoltare or%anizaional trebuie considerate
urmtoarele aspecte"
( identificarea nevoilor imediate ale companiei, c#t i a celor ce vor deveni strin%ente
odat cu dezvoltarea previzionat a acesteia8
( identificarea tipului persoanelor necesare pentru satisfacerea acestor nevoi8
( analiza interaciunii ntre aceste persoane i modul de alocare a responsabilitilor.
7r%ani%rama prezentat n planul de afaceri nu necesit o detaliere fin. $a va fi realizat
sub forma unui simplu %rafic care poate conine c#teva cuvinte de explicaie.
;. POLITICA DE MANA)EMENT A RE'UR'ELOR UMANE
'olitica de mana%ement a resurselor umane este definit de urmtorii factori"
( ;incronizarea8
( ;elecia8
( Recompensarea salariailor
CAP. & NECE'ARUL DE FINANARE
0. 3$;T.9&?.& =793UR.:7R
1. C73 3$ =.9&9?&R$
5. C7C$9TU: =.9&9?>R..
B. K$9$=.C.U: =.9&9?&T7RU:U.
1. DE'TINAIA FONDURILOR
'lanul trebuie s cuprind un tabel care s arate cum vor fi utilizai banii i c#t din
utilizrile respective provin din surse proprii. 3iferena reprezint necesarul de finanat.
51
&ctivitile cuprinse n tabloul alocrilor se vor desfura naintea perioadei
previzionate n planul de afaceri, permi#nd astfel obinerea i v#nzarea produsului finit
c-iar n prima lun a perioadei cuprins n previziunile financiare.
/ntreprinztorul trebuie s(i planifice suficient capital disponibil pentru a re%la
eventualele devieri de la performanele financiare anticipate, probleme neprevzute sau
dezec-ilibre de trezorerie.
%. MOD DE FINANARE
&cesta reprezint al doilea aspect pe care(l urmrete finanatorul, i care trebuie
cumpnit foarte bine i de ctre solicitant. 'entru finanarea activelor imobilizate exist
urmtoarele opiuni"
a+ Pat!c!pae la cap!talul s$c!al al f!1e! ( aceast metod de finanare nu atra%e dup
sine plata unor dob#nzi sau rambursarea fondurilor, dar produce diluarea controlului
asupra firmei i plata unor dividende n situaia n care afacerea %enereaz suficient profit.
7+ E1!tee de $7l!0a"!un! ( form rar nt#lnit la firmele mici8 reprezint de fapt un
mprumut pe termen lun% care va fi rambursat la o dat fix viitoare. Costul implicat e
reprezentat de dob#nda anual +cuponul, ce trebuie pltit indiferent dac afacerea
%enereaz sau nu profit.
c+ :1pu1utu! pe te1en lun0 ( form des nt#lnit i care implic n %eneral o
ealonare n timp a rambursrii mprumutului alturi de plata unei dob#nzi anuale aferente
mprumutului nerambursat. Uneori, rata dob#nzii poate varia pe durata rambursrii
mprumutului.
d+ Ced!te pe te1en scut ( activele imobilizate de valori mici i cu durat de via
redus pot fi finanate pe aceast cale, cu toate c implic un cost al finanrii mai ridicat
dec#t n cazul finanrii prin credite pe termen lun%.
=inanarea activitii prin intermediul aportului la capital implic diluarea controlului
asupra companiei, pe c#nd obinerea de fonduri prin creditare cauzeaz o cretere a
%radului de ndatorare i eventual incapacitatea de a apela alte credite. Concluzia fireasc
ce se desprinde de aici este c e necesar a se realiza un ec-ilibru al celor dou surse de
finanare" capitalul propriu +eQuitM, i datorii +debts,.
/n cazul necesitii de finanare a capitalului de lucru +stocuri plus creane, e recomandabil
ca aceasta s fie acoperit prin descoperiri de cont curent sau credit furnizor, ce reprezint
de fapt )psuiri* de la plata obli%aiilor ctre teri permise de acetia.
.. MOMENTUL FINAN8RII
/n %eneral, dureaz c#teva luni pentru a obine o finanare, o finanare primit n 1(5
luni fiind considerat o reuit n lumea afacerilor. 7 perioad de 2(G luni sau c-iar mai
mult reprezint o perioad mai realist.
3e re%ul, suma necesar investiiei va fi alocat ealonat, pe baza unui p$0a1
de eal!*ae a p$!ectulu! de !n,est!"!!. &adar, nu va fi nevoie s primii de la nceput
ntrea%a sum cerut. /n caz contrar vei pstra n trezorerie o sum neutilizat, care va fi
purttoare de dob#nd inclusiv pentru perioada de timp dintre primirea ei i ac-iziia
activelor necesare.
/. 3ENEFICIUL FINANATORULUI
.nvestitorii i, n special, fondurile de investiii vor dori s intre n afaceri cu o
rentabilitate crescut +54 ( 246 sau c-iar mai mult,. 3e asemenea, ei sunt direct interesai
de existena unei posibiliti certe de a iei din afacere la un anumit moment n viitor +exit,.
52
&ceast ieire se va face din dorina de a nu rm#ne imobilizat n afacerea
respectiv, de a realiza n totalitate randamentul investiiei respective +p#n la momentul
respectiv ncaseaz numai dividendele, pentru a avea resurse de investiie n alte afaceri.
3e re%ul, investitorii atrai v vor lsa controlul operaional al afacerii pentru c ei
nu cunosc at#t de bine afacerea i nu au resurse mana%eriale disponibile. Totui,
investitorii implicai numai n afacerea n cauz sau care dispun de un portofoliu de
investiii redus s(ar putea s(i manifeste dorina de a se implica i n conducerea
activitii. /n plus, fondurile de investiii vor monitoriza n permanen direcia de evoluie a
afacerii.
CAP. &I PLANUL FINANCIAR
1. IPOTE(ELE PRE&I(IUNILOR
1. Volumul vnrilor
!. Elemente "e cost
#. Activele fi$e i amortiarea lor
%. Stocurile
&. 'reane
%. DIA)NO'TICUL FINANCIAR AL PERIOADEI ANTERIOARE PRIN 'I'TEMUL
RATELOR
.. PRA)UL DE RENTA3ILITATE I ANALI(A DE 'EN(ITI&ITATE
/. INDICATORI DE E&ALUARE A PROIECTULUI DE IN&E'TIII
a( Determinarea )atei interne "e renta*ilitate financiar +)I)(
*( Determinarea valorii actualiate nete a proiectului
c( ,ermenul "e recuperare al investiiei
1. IPOTE(ELE PRE&I(IUNILOR
/n practica elaborrii planului de afaceri exist dou tipuri de abordare a problemei
ipotezelor(c-eie"
a, &bordarea direct
b, &bordarea sintetic
a+ A7$daea d!ect- presupune extrapolarea tendinelor din trecut n viitor. ;pre
exemplu, dac n trecut v#nzrile au crescut +n cifre comparabile, cu 26 pe an se poate
considera c aceast cretere va continua i n viitor. /n aceast situaie procentul
respectiv va fi aplicat i"
( costului bunurilor v#ndute +componenta variabil,8
( c-eltuielilor de v#nzare8
( posturilor din bilan ce in de activitatea efectiv i care permit acest lucru +ex" nu e
obli%atoriu ca i capitalul social al firmei s urmreasc aceeai evoluie,.
3eoarece nu se fundamenteaz pe o re%ul %eneral valabil, aceast abordare e
acceptabil numai"
( n cazul n care compania i menine activitatea n perioada previzionat8
( dac piaa pe care activeaz este stabil i previzibil.
53
$xemple de afaceri ce permit abordarea direct" c-iocurile ce v#nd articole de
strict necesitate, firme de servicii ce necesit o calificare deosebit i descurajeaz
imitarea +ceasornicrii, prelucrarea bijuteriilor etc,.
7+ A7$daea s!ntet!c- va ine seama de modificrile anticipate n cadrul societii, n
cadrul industriei i n mediul macroeconomic.
;pre exemplu, dac actuala cot de pia este de 046 i industria n care activeaz
are pro%nozat o cretere de 146, atunci compania nsi va cunoate o cretere de
146, cu condiia s fie capabil s(i menin cota de pia.
/n cazul n care firma va practica o strate%ie de marLetin% mai a%resiv volumul
activitilor ar putea crete cu mai mult de 146. &cest lucru ar conduce la nerealizarea
unei creteri proporionale a lic-iditilor i profitului net +ca urmare a reducerii preurilor n
scopul de a atra%e noi clieni, i o cretere a c-eltuielilor de v#nzare +reclam mai mult i
deplasri mai numeroase ale a%enilor de v#nzri,.
&bordarea sintetic este preferabil"
( n cazul n care compania activeaz pe mai multe piee8
( atunci c#nd compania sufer sc-imbri sau se extinde n mod constant.
%. DIA)NO'TICUL FINANCIAR AL PERIOADEI ANTERIOARE PRIN 'I'TEMUL RATELOR
.. PRA)UL DE RENTA3ILITATE I ANALI(A DE 'EN(ITI&ITATE
7 form deosebit de util de analiz de sensibilitate este anal!*a pa0ulu! de
enta7!l!tate. /n acest caz, ntre%ul proces se bazeaz pe calculul volumului minim de
v#nzri necesar pentru a acoperi toate costurile fixe, sub premisa unui anumit nivel al
marjei brute pe produs. &ceast metod este un instrument de analiz absolut necesar
pentru un investitor n cazul unui proiect care prevede pierderi n primii ani. $ste, de
asemenea, o cale foarte bun de a afla punctele tari i punctele slabe +din punct de
vedere financiar, ale unei companii.
Cu c#t costurile fixe sunt mai mari, cu at#t se ajun%e mai %reu i mai t#rziu la pra%ul
de rentabilitate. .ar timpul nu este de partea firmelor mici aflate la nceput de drum ( ce
trebuie s devin profitabile ntr(un timp scurt pentru c altfel i vor consuma resursele
financiare i vor falimenta.
&naliza pa0ulu! de enta7!l!tate +sau analiza cost(volum, este foarte util pentru
aprecierea relaiei dintre volumul produciei, costurile de producie i profituri. $a constituie
un instrument principal nu numai pentru elaborarea planului de afaceri ci i pentru
conducerea obinuit a afacerii.
Conform definiiei, pa0ul de enta7!l!tate reprezint acel nivel al activitii unei
companii ncep#nd de la care aceasta obine profit. /n acest punct +la pra%, valoarea
veniturilor i valoarea costurilor sunt identice, profitul fiind deci zero.
/. INDICATORI DE E&ALUARE A PROIECTULUI DE IN&E'TIII
a( Determinarea )atei interne "e renta*ilitate financiar +)I)(
*( Determinarea valorii actualiate nete a proiectului +VA-(
c( ,ermenul "e recuperare al investiiei
'entru exemplificare prezentm n continuare o propunere de plan financiar care
cuprinde o structur de bilan contabil, cont de profit i pierdere, cas-(floO, precum i un
pac-et minimal de indicatori pentru evaluarea performanelor economico(financiare ale
entitii.
'roiecia cas-(floO(ului va permite calculul celor trei indicatori de maxim
importan pentru orice investitor"
- Aaloarea actualizat net a proiectului +A&9,
54
- Rata intern de rentabilitate +R.R,
- Termenul de recuperare a investiiei.
55