LLUVIA DE IDEAS

Mtodo por el cual cada

parte propone la mayor
cantidad de alternativas
posibles para satisfacer sus
intereses.

LLUVIA DE IDEAS
El conciliador debe incentivar las
propuestas.

No poner lmites a ideas "locas".

Ser agente de la realidad.


REUNIN PRIVADA (CAUCUS, CAUPTUS)
Es una tcnica que
consiste en una reunin
privada, individual,
confidencial y de corta
duracin, que se realiza
por separado con cada
uno de los participantes
despus de haberse
iniciado la primera
sesin conjunta.
REUNIN PRIVADA (CAUCUS, CAUPTUS)
Se utiliza en casos extraordinarios en los que el
conflicto a mediar no avanza entre las personas.

No se respecta el turno de palabra
Aumento del tono de voz
Aumento de la agresividad verbal
Uso de amenazas y reproches
Estancamiento del conflicto
Incapacidad de llegar a un acuerdo



LA NEGOCIACIN
LA NEGOCIACIN
Introduccin

Las personas y las instituciones tienen que negociar
cuando desean obtener algo de otros.
Son procesos que implican relaciones sociales entre
personas o grupos. Eso significa que los actores
involucrados tienen que comunicarse entre s
buscando una solucin.
LA NEGOCIACIN
LA NEGOCIACIN
Cuando los congresistas quieren
aprobar una ley

Cuando los campesinos pobres y
con hambre logran que el
gobierno negociara con ellos.
Las negociaciones no son un fin en s mismas;
solamente son vehculos o instrumentos que pueden
ayudar a resolver un conflicto. En un proceso de
negociacin pueden participar tanto personas como
grupos en muchas ocasiones no se limitan nicamente
a dos participantes y tienen de por medio diversos
intereses.

LA NEGOCIACIN
LA NEGOCIACIN
"ciencia y arte de procurar un acuerdo
entre dos o ms partes
interdependientes, que desean
maximizar sus propios resultados
comprendiendo que ganarn ms si
trabajan juntos que si se mantienen
enfrentados; buscando una salida
mejor a travs de una decidida accin
conjunta en lugar de recurrir a algn
otro mtodo". (Roque Caivano).
DICTADOR
SOCIO
FUGITIVO
EXPLOTADO

ESTILO NEGOCIADOR:
LA NEGOCIACIN
DICTADOR
Su inters esta en la ganancia personal, y una buena
negociacin es aquella en la que SACA LO MXIMO
QUE SE PUEDA
LA NEGOCIACIN
SOCIO
Combina un alto inters por la relacin y por los
propios intereses. Busca que la relacin dure mucho
tiempo y que sus intereses sean respetados.
LA NEGOCIACIN
FUGITIVO
No es consciente de sus propios inters, y no le
interesa la relacin con la otra parte. No le gusta
negociar y por el afn de terminar pronto una
negociacin, toma acuerdos muy rpidos sin considerar
los trminos, los que luego se convertirn en
desagradables sorpresas.
LA NEGOCIACIN
EXPLOTADO
Busca mantener la buena relacin, QUIERE QUE LO
QUIERAN. Evitar conflictos y encuentros por
diferencia de criterios.

LA NEGOCIACIN

Ganar Perder Ganar Ganar




Negociacin Negociacin
Competitiva o Cooperativa o
Distributiva Integrativa

CLASES DE NEGOCIACIN
NEGOCIACIN COMPETITIVA O DISTRIBUTIVA
Se conoce como de suma cero o de ganar perder.
Cada parte busca obtener la mayor proporcin
posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la
otra.
El precio de un bien es el caso tpico de este tipo de
negociacin. El monto es el que interesa por encima de
prestigios o relaciones personales.

La informacin sobre el inters de la otra parte, y la
primera oferta que se lance, son variables claves en
esta negociacin.
NEGOCIACIN COMPETITIVA O DISTRIBUTIVA
Ejemplo: Al negociar el precio de un automvil por
cada Nuevo Sol (S/.) que el comprador del auto
obtenga de rebaja, ser un Nuevo Sol (S/.) menos que
obtenga el vendedor. Lo que una parte obtiene, lo
consigue a expensas del otro.

Ejemplo: Dos hermanos negocian la forma como deben
distribuirse la ganancia de US$ 100,000 dlares que
han obtenido en un negocio, por cada dlar que
obtenga A ser un dlar menos para B,
bsicamente, por que el monto a distribuir es fijo, no
puede aumentar.
NEGOCIACIN COMPETITIVA O DISTRIBUTIVA
Este tipo de negociacin, se caracteriza por el
regateo, donde cada parte cede a pocos hasta
alcanzar un nivel donde se logra (si es que se logra)
arribar a un acuerdo dividiendo las diferencias.
Es tpico en las operaciones de compraventa, en
donde luego de una serie de transacciones se consigue
llegar a un punto equidistante que aproxima a las
partes a una solucin: ni para ti ni para m, dividamos
la diferencia.
NEGOCIACIN COMPETITIVA O DISTRIBUTIVA
Caractersticas:

1. Las metas que persigue una parte son incompatibles con
las metas que persigue la otra parte, porque cada una
desea maximizar su ganancia.
2. Las partes actan con estrategias y tcticas
competitivas que permitan mejorar sus resultados:
regateo, ganar-perder.
3. Las partes se hacen concesiones en el curso de la
negociacin.
4. Las relaciones se deterioran y perjudican la relacin
continua de calidad en el largo plazo.
Tambin conocido como ganarganar. Es el modelo
ms eficiente de resolver conflictos mediante la
negociacin.
Permite transformar la relacin adversarial y de
enfrentamiento que caracteriza a la negociacin
distributiva, por una relacin de cooperacin, en
donde las partes en vez de situarse frente a frente
se ubican una al lado de la otra buscando formas
creativas para resolver sus diferencias y encontrar
soluciones satisfactorias para ambas partes.
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
Un caso tpico son las relaciones entre productor y
proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el
otro acepta la venta mejorando las condiciones de
pago (como a mayor plazo por ejemplo).

En esta clase de negociacin mantener las relaciones
entre ambas partes, es importante.
La Negociacin Cooperativa une a las partes. Esto es
posible, porque en este tipo de negociacin es
fundamental diferenciar los intereses de las
posiciones a fin de trabajar fundamentalmente con
los intereses de las partes.



NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
Caractersticas
1. Las partes trabajan en una relacin Ganar-Ganar.
Adoptan soluciones creativas que permiten agrandar
el pastel
2. Las partes trabajan sobre el supuesto de que
existe ms de un arreglo que permita soluciones
satisfactorias para las partes.
3. Mantiene y, en muchos mejora, las relaciones
interpersonales, permitiendo relaciones a largo plazo.



NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
MODELO DE HARVARD
1978 Se renen acadmicos
de las Universidades de Boston
Modelo adaptable a todo
tipo de negociacin
Desarroll el concepto de
"negociacin basada en
intereses

El proceso enfatiza el
Ganar Ganar
Dr. Roger Fisher
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
Las Personas
Los Intereses
Las Opciones
Los Criterios
Los 4 Elementos
Separe las personas
del problema
Intereses y no
Posiciones
Invente opciones de
mutuo beneficio
Usar criterios
objetivos
MODELO DE HARVARD
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
Los 7
principios
Los intereses
Las opciones
Las
alternativas
La legitimidad
La
comunicacin
La relacin
Los
compromisos
MODELO DE HARVARD
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
Las posiciones, son las demandas, reclamos o
pretensiones que efectan las partes.

Discutir en base a posiciones genera antagonismo y
muchas veces la ruptura.

Ejemplo de una posicin podra ser la que plantea un
propietario: que me pague el alquiler adeudado y que
me devuelva la propiedad.
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
Los intereses, son los reales motivos que generan una
demanda o reclamo, es decir, una posicin.

Son las necesidades, deseos, preocupaciones, temores
y/o aspiraciones que las partes buscan satisfacer
para lograr un acuerdo satisfactorio.

Si no se resuelven los intereses, en la prctica se
mantiene latente la posibilidad de un conflicto.

NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
Ejemplo: una persona que alquila un departamento, le
interesa fundamentalmente, adems de la renta
mensual, que la persona a quien alquila su propiedad,
sea cuidadosa, que la mantenga en buen estado, que
sea una persona honesta y decente, adems de
cumplidora.
Sus intereses al alquilar un departamento, podra ser,
adems, el obtener una renta para pagar con ella la
pensin de estudios de su hijo.
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
Uno puede estar exigiendo dinero (posicin); la
negociacin estar centrada, entonces, en lograr ese
dinero. Esta gestin meramente distributiva slo ser
eficiente si se obtiene la totalidad de lo que se
pretende, o al menos la mayor cantidad; pero esto
muchas veces es imposible. Por ello conviene
centrarse en otros componentes de lo que pretendo
obtener: para qu quiero lo que estoy exigiendo
(intereses).
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
As podemos ver que lo que realmente quiere no es
indefectiblemente una suma de dinero, sino que con
ella luego comprara, por ejemplo, botellas de agua
de manantial; el real inters pasa del dinero al agua.
Aqu es posible encontrar la primera posibilidad de
intercambio: ya no se discute por un nico objeto
(dinero), sino que se ha abierto la discusin a dos
elementos (dinero y agua).
Si uno no est dispuesto a ceder o entregar dinero,
tal vez s lo est en proveer agua.
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
Se podr identificar, entonces, que lo que necesito es
saciar la sed; pero, el objetivo de saciar la sed puede
ser satisfecho no solo por agua, sino tambin por
medio de otras cosas. Aqu las posibilidades de lograr
intercambios se han ampliado an ms; ya no se
discute por dinero o agua, sino por bebidas en general.
No ser imprescindible obtener una suma de dinero,
sino realmente saciar la sed. Y esto se puede lograr a
travs de otras cuestiones que no necesariamente son
dinerarias.
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
INTERESES Y NO POSICIONES
Los intereses definen el problema
No caiga en la trampa de pensar que el problema son
las posiciones. Vea los intereses como los
motivadores detrs de las posiciones
Las posiciones son las decisiones y los intereses son
la causa de estas decisiones
Aproveche el hecho de que por cada inters pueden
existir varias posiciones que lo satisfacen
No asuma que si las posiciones son opuestas los
intereses tambin lo sern
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
Posicin ms favorable: PMF
Zona de posible acuerdo: ZOPA
Lmite de negociacin: LN