Estrategia

Las diez tcnicas de Marketing ms eficientes para las

firmas de abogados

La causa principal por la que muchos estudios no atraen nuevos clientes es que
no desarrollan un plan de Marketing adecuado a sus necesidades, as lo cree el
conocido consultor norteamericano, Larry Bodine, en su nuevo libro.

Para Larry Bodine*, prestigioso consultor de desarrollo
empresarial en Estados Unidos, la causa principal por
la que muchos estudios no atraen nuevos clientes, es
la falta de un plan de Marketing adecuado, lo que
lleva a la organizacin a gastar demasiado tiempo en
actividades poco rentables.
Seala, adems, que uno de los problemas ms
comunes es la incapacidad que experimentan los
abogados a la hora de decir "no"; es decir, son bastante reacios a enfrentar a
declinar ofertas, casi siempre con la premisa de que una cuenta pequea, bien
asesorada, puede convertirse con el tiempo en un gran negocio (aunque la
realidad demuestre que esto sucede poqusimas veces).
Tambin, es comn que los letrados carezcan de un buen sentido del
timing; es decir, cmo estar siempre presente en el momento indicado a la hora
correcta.
Para superar estos problemas el autor ha desarrollado el siguiente
declogo de medidas estratgicas:

1. Hay que invertir, al menos, el 2.5 de sus ingresos en marketing. Un gasto
menor significa, por lo general, un intento fallido. Se trata de dinero que se
gasta para generar ms dinero: invitar a los clientes a comer, visitarlos, reunirte
con ellos, hacerles regalos, etc.

2. Se debe incorporar un video promocional del estudio en la pgina Web que
permita a los clientes, actuales y potenciales, tener una ventana abierta al
funcionamiento de la firma. Internet es cada vez un instrumento ms importante
para cualquier empresa o actividad y quien desconozca sus alcances est
condenado a pasar desapercibido; o lo que es lo mismo, renunciar a un ejercicio
profesional competitivo.

3. No se debe gastar dinero en Marketing a menos que se puedan medir los
resultados. Si no es posible analizar los logros alcanzados de una manera racional,
es mejor dedicar el dinero a otra cosa.


4. Hay que empezar por profundizar las relaciones con los clientes que ya
confan en la firma estrechando los lazos, de manera que se sientan cmodos
delegando un mayor nmero de asuntos en el estudio. Los clientes nuevos son por
naturaleza esquivos, y, si se olvidan las cuentas ya consolidadas, se corre el
riesgo de que el estudio se quede solo en el futuro.

5. Es importante construir una red social de referencias, clientes y colegas que
estn dispuestos a recomendar al estudio. No hay porque tener miedo en
proponerles a los clientes una mayor delegacin de responsabilidades en la firma.

6. Los miembros del bufete deben prestar gran atencin a su participacin en
asociaciones empresariales, desempeando actividades de acercamiento y, si es
posible, tomando parte en sus organismos de direccin. No se trata profundizar
en el gremio de los abogados, sino ms bien en colectivos conformados por
productores de una determinada rama econmica que puedan ser potenciales
clientes. El estudio jurdico debe mostrarse presto a colaborar, mientras por otro
lado adquiere visibilidad en sector seleccionado.

7. Despus de aplicar las estrategias anteriormente enumeradas, es importante
implementar un plan de negocio a un cliente especfico.

8. Si el despacho carece de un plan de negocios, la directiva debe comenzar a
hacerlo. Tras una discusin de los valores y objetivos que la firma pretende
alcanzar, es bsico redactar un texto que servir de carta de navegacin para el
mejoramiento de la gestin del despacho.

9. Como mnimo un estudio debe dedicar, en promedio, unas 200 horas al ao
en desarrollar estas estrategias de marketing (suena mucho, pero no lo es;
equivale slo a cuatro horas semanales).

10. Planteado este plan de negocio queda evaluar peridicamente los
resultados obtenidos y echar atrs los pasos que se demuestren irrelevantes o
nocivos para los objetivos que se ha marcado el despacho.

Estos diez consejos que nos brinda Bodine pueden parecer obvios para
algunos expertos en la materia, pero su experiencia le ha demostrado que se
pasan por alto fcilmente. Invertir poco o nada en Marketing es igual de
perjudicial que invertir mal. Cada mercado tiene sus particularidades, no hay
frmulas mgicas, la clave est en aplicar racionalmente el mtodo de prueba-
error, de manera que el estudio encaje como un guante en el entorno en el que
tiene que competir.


*Larry Bodine es un prestigioso consultor de desarrollo empresarial en Estados
Unidos. Ha asesorado a numerosas firmas americanas, ayudndolas a maximizar
sus ganancias en millones de dlares.

www.larrybodine.com