You are on page 1of 290

, ,

- .
.

2011

005.963(035.3)
60.82381+65.291.6-2181
87


. , , /

87- .: , 2011. 288 .: .- ISBN 978-5-93454-143-0
CIP
XXI
,
.
,
, .
< >
,
,
.
, ,
.
.
,
.
,
,
,
,
,
-.
005.963(035.3)
60.82381+65.291.6-2181
.
.

.

ISBN 978-5-93454-143-0

, 2011
, 2011

5

5
1.
13
1.1 - ?
13
1.2 ?
17
1.3
?
23
1.4 ?
25
1.5 -
?
28
1.6 ?
31
1.7 () ?
36
1.8 - ?
36
1.9 -
?
38
1.10 - ?
40
1.11 ()
- ?
46
1.12
?
49
2.
55
2.1 . .

55
2.1.1
57
2.2
69
2.3 .

125
2.4 .

135
2.4.1
135

2.4.2 .

143
2.4.3 .

154
2.4.4 ....167
2.4.5

173
2.4.6
180
2.4.7
188
2.4.8
194
3.
202
3.1. -
203
3.2. ( ) .... 206
4.
209
4.1 OMRA
211
4.2 GROW
236
5.
269
5.1
273
5.1.1 ...273
5.1.2

276
5.2 ,

280
5.2.1 /
WOW! - !
280
5.2.2 /
!
282
5.2.3 /
!
284
5.2.4 /
! (Don't do it again!)
286


- , ,
.
, .

,
.

, - .
? ? ?
? ?
?
,
,
.
( , , ,
: ).
1. - ,
?
-
-
- ,
-

2. - , ?
-
-
- ,
-
3. - (
)?
-
-
- ,
-
4. , , -
?
-
-
- ,
-
5. - ?
-
-
- ,
-
6. , ,
?
-
-

-
-
7. ?
-
-
- ,
-
8. - ?
-
-
- ,
-
9. -
?
-
-
- ,
-
10. - ?
-
-
- ,
-
11. ,
?
-
-

- ,
-
!
1. - ,
?
: - .

.
,
, , ,
(,
). : -
.
,
- , .
: ,
.
2. - , ?
: - .
,
,
.
, - ,
. , -
, , .

3. - ( )?
: - .

.
, ,
,
( -).
, ,
, ( ) ,


( )
( , ,
/ ).
4. , , -
?
: - .
,
: coach - , , .
, ,
, , .
, ,
, ,
,
.
, .

10


( ).
5. - ?
: - , .

( ).
( ),
( )
( /
, ).
.
, ,
, . , ,
, , , ,
.
6. , ,
?
: - .
, ,
.
7. ?
: - , .
,
( :
),

11

,
, .
8. - ?
: - .
- .
.
( ),
(, ) ( , ).

() - ,
, , ,
.
9. - ?
: - .

, , ,
..
10. - ?
: - .
, ()
.
11.
, ?
: - .

12

, .
(
),
( , ,
).
, ,
.
, ,
! ?

Iy , ?
i
.

.
,
.

1.1 - ?
-

. , .
.


, ,
. ,
, .

14

- , -

/ ( - ,
).

.
, .
, , , -
. ,
( ,
) ,
, ,
, , ,
.

, ?
-
.
.

15


, 3 .


.
.
.

. :
.
( , )


. ,
, ,
( ).


3 .

. ,
. .

. : -

16

,
.
, - executive
- ,
- (
), (
), (
360 : -
).

- ,
.

-
, . ,

, ,
.
, .
.
,
,
.

17

, , .
, ,
.

,
, .
,

.

.
, .

,
, ,
,
, , ,
.

1.2 ?

.
1. ,
.
2. ,
.

18

,
a

. 1.1 -
1. ,
.
:
- , , ..
, -,
, , ,
, , ,
.;
- , soft (
) ,
.. , , ,
, ,
.

19


(
,
).
(
, )
.

,
,
.

.
2 ,
, 1 ,

. ,
,
-.

,

. ,
-

. , business first!

20

,
,
, .
, soft ( ,
), soft
.
.

.
1 .
- hard :
( , ,
, ,
.). hard
.
, ,
.
, .
- : ,
, , , .
2 .
Soft () .

. .

21

2. ,
.
- , , ,
, .

:
1. , :
, , ,
,
.
2. , : ,
, / .
,
:
- -

;
- () -
, .
, ,
, . .

22


, . , , , .
, -
,

/ .

. 1.2- ,

23

1.3
?
, () ,
( ). -
, .
, , , ,
, , ,
,
.
,
.
, , -
, .
,
, coachee (,
), -
. ,
. ,

, . ,

.

,
, .

24


.

-: , ,
, .
. -
, .

. .

(
, First Line ,
). ,
: () (
).
,
,
,
.

,
( !). ,
, ,
, ,

.
-

25

.
,
,
, ,
.

1.4 ?
,
.
.
:

.
,
, .
(
), (
),
.

. -
.

, ,
:

26

, . ! -
learning by doing ( ,
).
,
.

,

.

,
- . ,
,
.
, , ,
. ,
- ,
.
-
. .
,
.

,
. ( .

27

, ,
.)
? ?
!

. 1.3 -

28

1.5 -
?
- ,
.
, ,
. ,
,
.
.


, .

, ..
. ,
, 60-70% .
.

:
-

.

29

,
, .
.
?
.

, ,
.

- .
,
.


.
, ,
.
?
-
.
:
,
,
.

30

-

.
, ,
.
.

(,
).
,
( ,
, ) - .
( )
, , .


,
-, ,
.
executive
, ,
. -
(
)
-

31

.


.
.

15-45

. 1.4 -

1.6 ?
- .
. :
() :
- (,
);
- .
, . , ,
-


.

32

.
,
, .
,
:
- ;
-
.
,
. ,
-
, , ,
.
(

).

-,
:
. . :( :( :(
, .
.
,
. ? ?
?!!!

33

, , ,
, ,
.

, ,
.
, ,
, .
, ,
, ,
, ,
.
, , ,
(: . .
.. , 2008):
1. .
, ,
- .
,
, , , ;
2. .

.
, ;

34

3. .


.
, , ,
, ,
.
.

,
- -
. ,
,
, . ,
,
.
, . ,
,
, .
?

35


,
, ,
. ,
.
,
- .

.
- , , ,
.
, , -
.
, ,
.

36

1.7
() - ?

.

, , ,
, ,

.
.
(
council - , ), -
- , ,
,
.

1.8 - ?
( , -
) .


.
, ,
,
. ,
wow , .. ! !.
,
.

37


, ,
.
, ,
. ,
.
,
/ .
, ,

( )
( ).

-
. ,

.
.
,
e-learninge ,
, ,
,
.
,
,
.

38

1.9
?
-
.


. !

, . ,
,
,
,
(, , ,
),

.
,

.
- .
,
,
. , .
,
.

39

:
, .
, , .


.
Phizer

.

,

. ,
.
,

. , ,
, ,
.

40

1.10 -
?
- .

, ,
. .
.

.
1

. . .
-.
.

,
. ,
, , ,
, , . .
2

. . .
... ... !
, ? .
. ... ...
! .
. .

41


.
2 ,
.
3

,
. ,
.
, ,
,
.
. , , ,
,
,

. - .
, .
, ,
,
.
,
.
.
, .
.
. , ! .

42

.
, ,
.
.

. .
,
,
,
.
.

. .
.
, ,
). .
( - ,
, ) .

:

.
.

on the job training, ,
.

43

: - - .
,
. ,
. !
.
- ,
- .
- ,
- .
- ,
( ).


. ,


( !).

. ,
. ,
.
.

44

.
(
: )
.

-
( )
( ).
, , ,

,
.
, - ,
,
.
-
,
( ).
- ?
.
-

. -
.
- ,
.

45

( )

. 1.5 -
()

( )

( )

. 1.6 -

46


,
,
.


.
,
, (
, .)
( ,
,
.).

1.11
() - ?
-
. (
-)
.

47



.
,
. () (
)
. , ,
opa
.


6 , ,

, ,
.

5 ,
-
, ,
.

48

. 1.7 -

. 1.8 -

49

1.12
?
( ) ,
.
,
.

.
1. -
.
2. - ,
,
.
3. -
( )
(
- on the job training), ,

.
4. - ,
,

.

50

.

,
.

,
,
.
, .
. ,
,
.
,
,

.
,
,
, , . ,
:
.
!
.

51



,
,
, , ( ), .
- .
: ,
,
, .
, ,
,
( ) / ( )
- , , ,
.
-
.

(, , , ,
)
( ).
:
1. (,
).
2. .

52

, .


.


( )
1. - ,
?
-
-
- ,
-
2. - :
A. .
. .
B. .
. .
3. :
A. .
. .
B.
.
.
.
. .

53

4. :
. .
. .
. .
. .
. .
5. ?
. .
. =.
. .
.
.
6. - :
. .
. .
. .
. .
. .
7.
. :
. .
. .
. .
. .
. .
8. ,
. :
. .
. .

54

. .
. .
. .
9. . :
A. .
. .
B. .
. .
. .
10.
. :
A. .
. .
B. .
. .
. .
11.
6 ,
. :
A. .
. .
B. .
. .
. .
: 1: , ; 2: , ; 3: ;
4: ; 5: , ; 6: ; 7: ; 8: ; 9: ; 10: .

2

, ,
. .
, ,
, ,
,
. , ?
.

2.7 . .


.
/
.
.
-,
:
-

;

56

-
;
- .
-
, :
1.
.
2.
.
3.
.
.
- ? ,

,
.
,

.

.
,
:
1. .
2. .

57

2.1.1
,
() .

1,5

. 2.1


( )
. :
- ;

58

- ,
,
.
.
-
.
.
,
.
-
. -
, .

.
1. .
-
,
. , ,
200
,
,
. . ,
, .

59

2. .
. (
, , , , , ,
),
.
!. :
( + + ) =
( )
: , ,
, .
3

,
,
.
,
. ,
,
, !.
, ,
.

60

1. .
- ,
, , , 70-80%,
.
2.
.
,
,
. ,
: . .
. .
3. .
, ,
on the job trainng , -
.
.
- 1 .
-:
.
3 . .
.
,
, ,
, ,

61

,
, .
,
, ,
.
!
. :
, .
?
: ,
(..
).
(9-15 )
.
, , ,
,
.. ,
, .

.


.
1-2 .

62

15
15
,
. ,
, ,
.
.
:
,
,
,
. - .
,
,
. ,


. ?
?
,
.
, .

63

.
,
.
?
:
.
,
.
-
.
(, ,
.). ,
, .

, , .
,
.
-
, .

64

-:
.
.

. ,
,
,
,
.
:
A) ;
) ;
B) ;

) .
2 1 1 1 1 ,
:
2 - .
1 - , .
1 - .
1 - .

65

1 ,
- , .
, , ,
/

.
,
,
. - .

,

, , ,
, .
.
1. , ?
2. ?
3. , ?
4. ?
5. ?
?

66

. 2.2 /


-
:
-
;
-
;
-
.

67


,

/
.
( )
.
.
-
. -
,
.
3 -
.
- 1 .
(9-15 ) - , .

.
1-2 .
15

.
.
- ,
.

68



, ,
, ,
.


( )
1. :
A. .
. .
B. .
. .
2. :
A. .
. .
B. .
. .
. .
3. - :
A. .
. .
B. .
. .

69

4. - :
. .
. .
. .
. .
5. :
. .
. .
. .
. .
: 1: , , ; 2: , , ; 3: ; 4: ; 5: .

2.2


.
(..
), :
- ,
;
- ;
- ;
- .

70

,

.

UP OUT!

. 2.3

,
,
()
( ).

,
.

- ,

-
.

71

,
,
. . ,
, ,
.
(, , ),
/
. ,
,
: , , ,
(, ).

- 6-10.
, ..
, ,
.

, .
.

72

:
:
:
.
:
.
-
,

.
, , ,
.
.
, ,
.
( ..)
,
.
/
. . , ,
, , ,
..

73


, ,
, .,
, .
:
: .
:
.
:
.
: : ,
.
: :
.

, ,
.

.
,


. .

74

:
.
.

.
.
, .
.
!
(, .).
I
, .

,
, , ,
, .
.
-


(1 - , 2 - 7).

75


,


(, .)
,

:
3-4
7


5-6
5-6 ,
2
3-4
(, .)
1 ,
,
,
:

.

76

:

.

.

( ).

: (
)
: ,
.
: ,
.
:
, ,
.

..
.

,


77


:
- ()
;
-
,
.
. ,
.

.
:
, ,
.
,
. ,
.
.
. , ,

.

, -
,
.
, .

78

: - , -
.
.
- .

. 2.4 (
)

. 2.5

79

-
.
-
, .
- ,
.
.
, ,
,

, , . ,
,
. ,

.
:
-
-
-
.

,
.... ,
-
. ?

80

(
, .)
,
.
, , ,
.
, .

.
,
.

. .

,
, .
.


.

, . ,
10
.
,
.
, -

81


(, ,
, ).
, , . .
,
, ,
.
. ,
.
, ,
.

,
, , ,
, .
.
-
.
-:
,
,
,
. - .
,

82

.
,
,
.
,
.
, ,
.
.
,
.

. ,
.
, .
,
, ,
, .
, . , ,

,
. ,
, - ,
, .
,
,
. .
.

83

.
?
,
?
,
. ,
.
,
.
,
.

.
,
. ,
. , ,
- . -
, . ,
, ,
, , , ,
, , ,
.
,
, ,
()
.

84

, ,

, , , ,
, :
- , ;
- ;
- , .

, , , , , .
,
.
, , ,
.
() .
() :
1. , ;
2. ;
3. ;

,
.
, -
,
, . -

85

.
,
.
- ,
.
,
, .
.
1. , .
,
, .

(
). ,
,
, .
,
,
.
, -
.
2. .
-
, ,
, ,
, ,
.

88

i , , .
,
, ,
.
3. .

, , .
.
,
, .
, ,
, ,
. -
,
.
,
, () , .
. - ,
, ,
. -,
,
- , -
.
,
15%

87

, .
,
.
,
, , ,
, .
- ,
, .
.
:
. ? -
,
.
, ,
.
. ?
, , .
, .
?
. , , .
, , .
. - ,
!!! .
- .
, - .
. .

88

, , ,
.
. . ,
- ,
.
. , ,
, .
, ?
, , .
. , ,
.
.
, ,
, .

( : - ),
, .
, ,
, .

,
, :
- ;
- ;
- , .

89

,
, ,
.
,

.
, .
.
.
,
.

,

.
( 6, 3 )
.
UP OUT,
, .
: ,
.
( ,
).

90


:
- ;
- ;
- .
-
. .
.

: , , ,
, .
- , .
. ,
,
. , , . , .
!
, !

(),
.
( ),
.
.

91


:

:

, .
.


:


:

:
,

. 2.6 ,

,
,
. ,
.
? ,
?
, , ,
.
.
,
,
.
. ,

92

, ,
.

.
, . .
,
, .

:
1. (
) - .
2. .
3. .
4. .
.
,
( , , ,
) ,
, . 15%
,
. 15%
. ,
. 70%
,
.

93

. ,
, ,
. ,
, .

, , ,
.
-

(, - , -
, ),
.
A. . ,
, , .
, ,
-.
. .
-, ,
.
B. , .
.
. , .
! ! ,
. !
. , .
.
.

94

:
: :
,
, .
: :
. :

.
: : , ,

.
: :
,
.
: : ,
.

-

.
:
-
;
- ( ,
) .
,
.
.

95

, .

. 2.7


, .
-
(,
).
- ,
.

, .
1. ,
().
.

.

96

40% .
:
: 50%
(11 ),
40% .
5 .
,
, ,
/
.

.
-
.
- (on the job
training) .
:
6-9 , 15-18
.
-
(
,
).

97

- ,
.
, ,
. , ,
, ,
,
.
: 2 .
:

. ,
.
,
, .
,
.

,
,

. . ,
,
. ,
,
,

98

, .
,
.
! !

. ,
,
.
,
,
. (
,
, !)
2.
().
!
,
. .
30%.


.
-
,
.

99

-
.
- 40% ,
.
,
.
/
,
. ,
,
,
/
.
: 1
.

,
. ! , ,
(
).
,
.
, .
, ..
(!) .
,

100

.
(!). -
.
, ,
,
.
.

, ,
.. .

, ,
.

, , ,
.
,
, ..
.
( ), - ,
. , ,
(
), ,

( ),

101

.
, .
-
.
,
, best practices ( )
.
,
, . ,
,
.

, ,
,
. ,
, ,
,
.

, .

(,
).

, , .

102

,
.
.
- ,
, .
- ,
, , ,
, ,
, , ,
, .
?, ? - ,
.
-:
.
,
,
,
. -
. -
.

,
,
, .
,
,

103


.
.
,
,
, .
.
, ,

,
.
,
.
. , , ,
,
,
.
: !
-

, .

,
,
.
, .
,

104


, . .

, ,
,
.
,
, , ,
=.
.
.
:
.

.
/
.

, ,
. ,
,
.
. ,


.

105

.
- .
,
. -
.
.
, . -
, . -
.
( -
) - . ,
. .
- ,
-
.
.
, , ,
,
, .
.
3. ,
.
, ,
. ,
. ,

106

.
. .
,
, ( 15% 30%,
15%
).
, ,
. ,
.
,
.

:
- ,
,
, .. ;
- ,
, .
,
.
,
, .

,

107

( ) .
, ,
.
, , ,
, .
!
,
, .
,
.
. .

:
. ,
( ), , ,
( ).

, ,
.

- ,
.
- ,
.

108

,

(
). ,
,
, ,
.

.

, .

, . ?




(: -)*


. , .
, ,


(:
-)

.
, ,
, ,
.
.
.
?

109

,
,
.

, ,
...
...

.

.
?

- -
. -
: . , .
, .

.
,

,
,
.. ,
.

110

- .
, .

() (
..) ,
.
.
: .
.
.


( - ,
, - ,
).
,
,
, .
,
,
.

.

111

,
15% ,
.

.
. ,
(, ) .
:

. ,
.
.

,
.
. ,
,
.
, ,
. ,
, .
, .

.
, .

112

,
.

, ,
.
, ,
.
-
.
, .
-
, ,
. -
,

. ,
,
,
, ,
, .

, -
. ,
, .
,

113

.
,
.
.
4.
.
:
- ,
.
.
- ;
- , ,
, .
UP OUT, ..
.
- .


. ,
, ,
,
.

,

114


.
3-6
(
).

.
, ,
.
.

.
5% , .
, ,
.
.
,
.
:

. , ,
.
.
, .

115

.
, .

,
.
? , .

:

(
, )
.
.

UP OUT!

. 2.8

116

,
,

.

(, , ...).
-
.

.

.
.
() :
1. , .
2. .
3. .

.
,
,
.
,
- -
.
- 40% .
- .

117

- (on the job training)


.

- ,
-
. -
,

. -
.
- 40% ,
. ,
.
,
.
.
,
- , ,
.
-
, .
- ,
.

.

118

UP OUT, ..
.
-
.

.
.


1. :
A. .
. .
B. .
. .
.
2. :
A. .
. .
B. .
. ,
.
3. :
. .
. , .

119

. .
. () .
4.
:
A. ( ).
. (
).

B.
.
5. :
A. ( ).
. (
).

B.
.
6. :
A. ( ).
. (
).

B.
.
: 1: , , , ; 2: ; 3: ; 4: , ; 5: , (
); 6: .

120

:

,

8

3 (
(), - (),
()).
4 .
1 (
), ,
().
2 .

, ().

24% ().
1 1 ,
- ,
, ().
1 ( 3 ),
, ,
(3).

121

UP OUT!

. 2.9 .

122

UP OUTJ

. 2.10 .

, ? , ,

.
- ,
, ,
.

123

.
, 6-9 ,
.
- . .
- , .
- -,

.
,
, , ,
, .
- . ,
.
- ,
, .
.
, .
, , , .
.
, ,

.
,
, .
, . ,

124

, ,
. .
- . .
- .
, ,
. :
,
.
.

.
. - .
- , ,
.
- .

. , ,
.
3 - .
(
) .
, ,

.

125

2.3 .


.
1. .
2. .
3.
.
. .



.
,

.
:
- ;
- ;
- .

126



.
.


.

.
:
1. , ,
, ..
, ,
.
2. ,
, ,
..
3. :
- .
, .
,
,
;
- . 2
, ,
, .

127

,
.
4. .

. 2.11



.
,
.

128


.
1.
.
2. .
,
. -
,

.
.
, :
(, ), ,
. ,
, ,
. ,
. .
,


,
.

. ,
,
.

129

. ,
. -
, .
- .
-
.

, ,
. .
,
, ,
. .
,
? .
,
. :
- , ;
- ;
- ;
- ,
.

:
1. .
2. .

130

3. ,
( ,
,
).

.
:

:
-
;
-
:
1. .
2. .
3. ,
.
.

. ,
, -
.

131

1. .
- :
, , , ,
, ,
.
- KPI ,
( ,
,
).
- ( Repcheck ( ),
, -
..).
2. .
- - / .
- - (,
, ,
,
.).


.
3. .

:
- .

132

- (
2-3 ).

,
.

.
4. /
.
,

.
,
,
.
, :
-
,
- .
:
1.
.
. ,
:
.

133

. ,
,
, ,

.

( )
.
.
?
?
- ,
?
.
.
2.
- .


,
.

.

: .
,
.

134

,
,
, .
. , , ,
, .

, ..
.

:
. .
.

:
- KPI ;
- ;
- ;
-
.
:
-
;
- .

135

2.4 .

2.4.1
, ,
.
, ,
. , :
,
.
- ,
,
( ),
.

20-30
.
.
1. .
.
2. .
3. ( ,
).

136

.
1. .
.

,
.
, ,
.
,
.
, .. ,

.
,
.
,
,
. -
, ,
,
.
-

. ,
. , . -

137

, ,
,
- .
=
2. .
,
,
.
3. ( ,
).

(, , ),
.

1. :
) ,
. .
Nota bene: -
,
( , ,
). ,

.

, .

138

, ,
. ,
, .
) .
.
, ,

.
) .
, ,

.
, ,
.
2. .
,
,
.

.
.

.

139

I.
Small talk*
(
)

: ! . ,
. ?
: .

2.

: .
.
: ,
.
: . ,
- -
, .
(): --...

: , ,
?
:
.
: ?
: , , ...
( )
: ?...
:
.
: , , .
:

: ,
5 , ,
, : ,
, ...
: .
:
?

140

: .
: , X
, .

. ,
.
: .
X.
: . ?

: .
. .
: . ( i
). , , ,

.
: , .
, ,
.
3.
: ?
: , .
: ,
- ,

,

.


. .
: .

141

4. ,

: ,
. ,
?
:
Y. .
.
: . ,
, .
, . .
: , .
: , ,
.
: . .


1.
2.
-
, ,
.
- ,

- ,

142

?
? , , .
? ?
-

...

?
-

: !

- ,

X,

. X.
3.
-

... :
? ?
4. ,
( )

.
.

143

2.4.2
.


.
,
.
, .

.
.
1. . ,
.
2. .
,
.
.
3. .
.
4. .

, ,
, , , ,
.

144


.

.
,
.

.
, ,
, , ,
, .
,
. ,
.
-
,
.
SMART
(. ), .. , ,
, , .
,


.

,
.

145

.
1. .
:
- (
);
- .
2. .
,
.
3.
:
- ;
- (
).

.

, .. ,
.
, .
:
X.
X - ...

, -

146

12-15% .
X - Y. Y 34%,
X - 42%. Y
, 18% .
.
X ,

.
:

. Y

, X
Y :
.
.
.

, ..
, ,
, .. .
( , ..) $$$
... ( ...,
, ,
).
( , ,
)
.

147

$$$$

...

...

. 2.12


:
- ;
- .
:
$$$
,
$$ .

$$$$$$
,
.

148

.

: ...
,
-
( () ..).

.

...

...

. 2.13

:


...
.
X
( ...)

149

(
- )

( ).

/

( ...)


,
, . - !

.

2.
: , . ,
. .

: , . ...

: ,

. , ,
?

150

: ,
. $$$.
28% ,
, .
, , , ,
.
: , ?
: , ,
, ,
, .

:
?
:

.

. ,

R
$$$. ,
. ,
: ...
, .

.
:
- ;
- (
, );
- .

151



- ...
:
- ;
-
.



,

,
. -
.

:.
1. .
,
,
.
- , ,
?

152



.
2. .
,
, .
- ? ?
?
?

,
, ,
.

-
?
- ?
- ?
- ?
?

.
.

!

153

1. .
- :
, ,
?
?
2. .
-
, , ...
3. .
-

?


? ?

154

2.4.3 .

,
, ,
,
. ,
, ,
.

( , ),
, .

:
1. .
2.
.
, :
( ,
.), ( ,
, .). , ,
- .

155


:.
1.
.
2.
.
.



-
,
.
.
:
)
-
,
. ,
,
.
, , .

156

, :
- , ;
- ,
.
(,
, , ) ,
,
.

(
). ,
,
.
, , ,
,
.
, ,
.
, .

- ,
,
-
( )
-

-
(
, ,
)


(small talk,
,
,
,
,
)

-
small talk
- small talk
-

- ,
,
-

. 2.1

57


()
( ,

,
,
)

-
,
,

-

1-2

- ,

( )

- ,

(
(,
)
/ -
:
,


-
) (,
)
-
( .)

3-5

158

-
/


-

- ,

-

-


-
/

-

-

159

-

-

-
,

2-3

161

,
: (
, )
,
.
!

, ,
.


.
-:

: - (
)


, ,
. ,
, .
small talk , ,
? .
,

162

.
, ,
,
. .
,

? ,
,
.
:

(
, ),
( ,
,
, ),
, (
, ,
).
(,
)
.
: -
( ),
- .

163

)
,
,
.

,
, .

. .
, -,

,
, - ,
.
,
,

- . ,
. ,

.

- ,
: ,
, -
,
.

164


- ,
:
- ;
- , ;
- ,
.

. 2.14

,
,
,
,
,
.

165



, , ,
, .

,
.
:
- ;
-
.

, .
, .
, , ,
, . , . ,
. ,
,
, , ,
, , ,
.
, ,
.
( ,
), .

166

.

.
:
: . .
:
: ?
: , !
: ? (!!!)

. . (!!!).
::
?(!!!)
:
. . + . . + . .!

167

.
.
1. :
- .
-
.

2. .
- 2-3
- (
, , ).
3. .
- .
- , .

2.4.4

- ,
.
.

,
.

168

.
1. .
( )
.
.

.

.
. :
( ), .
: ,
,
, .
, ,
.
2. (,
).
. .
,
, -
.
3. , ()
.
,
- .

169

o . ,
,
, ,
(
).
, ,
. ,
,
. .

, .


.

.
. -
, .
,
.


,
-, .

- , , ,

170

.
,

.
,
,
,
.
4.
( ).
, , .

:
S ;
S
( ).
, ,
,
, .

.

171

1. .
,
:

- ,
.
,

;
- ,
.

.
.
. 2.2


.
,
.


.
... ( . , ...
)


...


...
, ,

?

172



:
...
,

.



:
...
,

.

2.
.
, ,

,
.
, ,
, .

( ),

.
-
,
.
:
- , ,
, -
;

173

- ;
- .

.
2.4.5


.

30 .
.

.
1. .

.
2. .
( /,
, , ,
.)
.
3. .

( ),
, , .
?

174

(, ),
, ,
,
.

, ,
.
.
-
,
.

( ).
:
1.
.
2. (,
, , )
.
3. ,
, ..
.

.

175

.
1.
.
2. /
.


.
.
.
1. ,
, .
2. .
3. -
,
.
4. , .
5. .
.
1.
, , .
-
, .
.
, :
?
.

176

: , .
,
, ?
, : ,
?
, .
,
.
:
...
2. .

.

.

( ?)
(
?).
:
?,
?,
?.
- .

177

3. -
,
.
,
- ,

.

.
4. , .


, .. ,
.
,
.
- ,
,

, ,
.
,
, ,
( ,
,
, , ).

178

- , .
-

.
,
.
=

()
()

()


(, )

(, )

(, )
()

. 2.15 .

( - , - )

179

1.

-
,

: , ,
-

. , ,
, .
: . ,
.
: ,
?
: .
:
?
: -, . .

2.
: .
X .
, .
: .
X.
: . ?
.
: .
.
. .

: .

: , .
.
: .
- .

.

180

2.4.6


,
.
.
,
.

. ,
, ,
, ,
, .
, .

.

1.
Small talk*
(
)

: , .
.
: . . .

181

,
.

: .
, ?
: , .
:
?
:
.
.
: , .
. ,

, .

2.

: . , ,
. , ,
?
: . ,
,
.
:
?
: , .
X .
, ,
, .
:
?
: , .
: ?
: , .
: . ,
,
?
: ...

182

3.
: ,
. , .
?

. ,
?
: .
.
: , , ,
, ?
: ,
, .

: ?

: , ,

. ,

: . , ,

, ?

: , .

.
(
: -,
.

)
?
: , . , ,
. ,
.
:
?
: , , .
.
: ,

.
: , !..

183

: ,
. , .
?

. ,
?
: , .
.
: , , ,
, ?
: ,
, .
: ?
: , ,
. ,
.
: . , ,
?
: , .
.
: -,

?
: , . , ,
. ,
.
:
?
: , , .
.
: ,

.

184

: , !...
: ()
: , .
...
: ?
, .
: , ,
.
: . .
,
.
: . , , ,
- . ,
.
,
... . -
..
:
.
:
. -
.
: .
. ?
: , ,
?
: .
, .
.
: ,
,
.

185

4.

-
,

: , ,
-

. , ,
, .
: . ,
.
: ,
?
: ,
, ? ,
, ?
:
?
: -, . .

: .
X .
, .
: .
X.
: . ?
: .
. .
.
: .
.
?

: , .

: .
, ?
: ,
.
: .
- .

.

186

4.
,
: , .
: ?
:
.
:



, .
,
: .

: , ,

2-3 ,

: ?
:
.
.
: . .

,

.
.

187


.
1. .
-
?
2. .
-

?,
?, ?
3.
- :
(), ( ), (
), (
)
4. : !
- , ,

X,
.
. X.
5.
.
,

188

2.4.7
, ,
, -,
. ,
.
,
.
(, ),
(
, , ).
.
-

.
-
.

(
...)

. 2.16

189

,

.


,
.


. - ,
,
.

,
.
.
1. ,
.
: .
, ,
. ,
,
.

190

: ,
,
.
2. ,
.
: FABOM.
, ,
( , ), , ,
.
:
FAB
(--).

,
. ,

. ,

, .


- ,
,
-
( )
-

-
(
, ,

)


-
(
, ,
,
,

)
-
(, ,
),


- -

small talk
small talk
- small talk
- small talk

, small talk

-
-
(small talk,


,


, -
-
,

, ,
,

-
-

. 2.3 , \

191

-

()
,
-
(

, ,
,
,

,


-
,
-

-
- ,
(
)
(


)
-


- ,
(,
(

)
/


:
,




-

-

,
(,


)
)

-
( -

.)

192


-

/
-


-

-
,

-

-


-


-


-

-


-

-

(, .)
-

193

-


-



-
,

194

2.4.8
,
, ,
.

, .
: ,
, .

,
.

,
.
,
(
), ,
( ).
-
, ,
. ,
,
- ,
.
.

195

.
1 .


( 0 3, 5, 10)
.

,
.

( ),
.
,
, , .
. 2.4 ()


1 2


,
.

196

,
, .
, .
,
.

,
(
, , ),
( ),
( ?,
?).
,
.
.
, .

.

:
- ;
- .

197

,
.
2


. ,

.
,

,
.

( ),

. ,
, , .

.
,
, , ..
,
.

198

,
,
,
, .
. 2.5 ()



()



()



()
30%

,
( ) .

.

, ,
, , . ,
,
.

199

,
, ,
. ,

,
.


, .
,
(),
.
.
,
,
. ,


.

,

.

200

3
,
, -
.
,

.

,
,
.
.
. 2.6 ()
1

201



. -
-
(, , ,
) (
- ).

.

.

:

(
, )
( ,
, ).


(
, ).

. - .

,
, .
- ,
, .

,
, :
1. .
, , . ,
,
, , ;
2. .

.
, ;
3. .


.
, ,
,

203

.

, ,
,
, .

.
1. - .
2. ( ).

.
.

3.1. -
- -
. ,
,
,
.
- :
:
?
- :

204

, ,
?
:
?
- :

?
:
?
- :

, ?
-
, ,
.
, ..
, :
, , ,
, , .

.
,
- .

205

-
.
: .
-
: , .
: , ,
.
-
: . .
, ,
, .
: . , .
, , ?
-
:

.
: , ?
-
: , , .
.
: . .
, ?
-

206

-
,


.

3.2.
( )
, , -
,
(
) ( ).
, ,
, ,
.
.
:
?

: , .
: ?

207

: ,
. .
: ?
.
.
, ,
- . ,
.
, ,
,
,
. ,
,
. - .
,

.


,
.

208

1. - .
, , .
, , ?
2. ( ).
-
.
?

4

/
,
: GROW, OMRA, IMULL .
( , ,
), , ,
.
-
, , , , , ,
, , .

.
.
,
- ,
.
:
- ( :
, , , , , , );
- , ( , );
- ( );

210

- ();
- (
).
,
, -. .
, ,
:
. - ,
.
,
?
?
.
.
, -
(
OMRA), ,
.
GROW

.
GROW. GROW
.
. ,
, GROW
, - ,

211


. .
, .
OMRA -
.
GROW - , ,
.
-, ,
OMRA
GROW
.
- .
,
,

OMRA GROW.
.

4.1 OMRA

.
:
- ( );
- -.

212



.

, , ,
-
,
, ..
.
, .
, ,
, .


.
OMRA

. OMRA
OMRA.
, OMRA
-, ,
, .
, OMRA

. .

213


OMRA,

,
, ,
. ,
. ,
.
, . (
: , ,
, ). (
) .
:
, ?
. .
. -.
-.
?
?
,
, ? .
, ?
. 4.1 OMRA

Observation

Motive

Result

214

Action

, OMRA
.
Observation

: ,
. , .
?

. ,
?

.

Motive

: , , ,
, ?
, ,
( )
.

215

: ,
, .
.
,
, .
: ?
: , ,
. ,
.

Result

,
.
: . , ,
?
: , .
.

Action

: ,
?

216

,
.
: , . , ,
. ,
.
,
, .
:
?
: , , .
.
.
.
: ,
.
: , !..
! !
.
: ()
: , .
...
. .
,
, .
: ?
, .

217

: , ,
.
: . .
,
.
: . , , ,
- . ,
.
, ... . - ..
:
.
:
. -
.
: .
. ?
: , ,
?
: .
, .
.
: ,
,
?
,
.

218

! ()
,
.
, OMRA ,
. ,

.
. ,
, ,
, .

Observation

,
:
... ... ...
... ... ...
... ... ...
.... ... ...

,

. ,
. (,

219


.)
,
, ,
, .
().
1:
: ,
: , .
: ?
: , X. .
, .
: -, -.
: ,
.
, ,
.
2:
: ,
: , .
: ??? :( :(
: , X. .
, .
: , ...
: (
), ( ).

220

-
, .
( -)
, , ,
( -
-).
,

.
3:
: ,
: ,
.
: ??? :( :(
: , X. .
, .
: , ...
.
: (
), ( ), -
( ).
- ,
,
. , ,
, .

221

( ),
,
, .
: ,
. , .
?

. ,
?

.
. ,
,
.
.
,
(not to work hard but work smart).

.
() .

Motive

222

, :
/ ?
?
? ?
?

?
?
?
/ ?
,
?
?
, ,
.. , .

( ),
, ,
. ,
, . ,

.

223

.
: , , ,
, ?
: ,
, .
.
,
, .
: ?
: , .
, .
.
, .
: ,
?
: , .
, .
, .
( ,
, ,
)
!
1.
: ,
-. . , ...
,
(OMRA). !

224

,
.


(, !).
2.

.
.
,
(
).
: ,
. .
: , , .
.
: , .
, , , ,
.
: , .
: ?
: , .
.
:
small talk. .
,
.

225

,
.
.
1:
: , ,
, ,
. ,
, .
: .
: , , ,
?
: , ,
. , . .
- , .
. ,
. .
, .
, , ,
. ,
, . .
. ,
. ,
. ,
, .
: ...

226

. ,
, .
,
. : .
, .
2:
: , ,
, ,
. ,
, .
: .
: , , ,
?
: , ?
. small talk .
: , , ,
?
:
.
: ?
: .
-?
. ,

.
, . ,
- small tallk. :

227

. .
,
.
3:
: , ,
, ,
. ,
, .
: .
: , , ,
?
:
.
: , , ,
?
: , ,
.
.
, ,
, ,
. : .
, ,
: , .
.
-
,

228

.
, ,
. 2.
: , , ,
?
:
.
: ?
: .
-?
: , ,
?
: . .
, , .
: - ?
:
...
.
, .
.
- . ,
,
. ,
; .
. ,
,
. :

229

. , ,
?..
- ,
, .

.
. .
...
- ,
, .
. ,
. .
, ,
?
-
(,
) ( !).

Result

, :
?
?
?
?

230

?
?
?
?

?
,
,
.
.
,
.
: . , ,
?
: , .
.
,
.
, ;
,
.
,
?

231

:
: . , ,
?
: ,
,
. ,
- .
: . , , ,
?
: ,
. , ,

. .

().
: , , , . ,
, -,

?
-

.

232

Action

, ,
,
, .

, :
-,
?
... ?

?
?
.

, ,
. ,
- .
, , .

.

233

,
: , , ,
, , .
, ()
.
.
, . , ,
!
- :
60-70% - 30-40% .
.
: -,

?

: , . , ,
. ,
.
:
?

: , , .
.

234

: ,

.

: , !..
: ()

: , .
...
: ?
, .

: , ,
.
: . .
,
.
, .
: . , , ,
- ... . - ..
:
.

:
. -
.

235

: .
. ?

: , ,
?
. ,

.

( !), ()
,
.
,
, .
. 4.2 : OMRA

Observation

Motive

Result

Action

:
. ...



?

?

236

. 4.3 : OMRA. ,


( )

4.2 GROW
, .
.

GROW
- (. .: .
, , 2005 ). -

237

.
GROW , , ex
ecutive -
. ,
.
,
,
. , ,
GROW .
. 4.4 GROW
G

Goal

Reality

Opportunity
,

Will

()

, ,
,


GROW, ,
OMRA. , ,
. , :
1. ( OMRA: ), .. ,
.

238

2. ( OMRA: - )
: - ,
W - , .

GROW, WILL (),

GROW - .

.

(, , ),
GROW.
, .
.

GROW:
- - ,
;
-
.
GROW -.
, ,
, (
, ).
, . ,
( , ,

239

), . ,

, , GROW
.
GROW -
(
).
GROW-
( ,
, ,
.) (
, ,
(UP OUT)).
GROW
-,
.
. 4.5 GROW
G

Goal

Reality

Opportunity
,

Will

()

,
, .
,
, , ,

240

:
: , .
: ?
:
. . ,
.
: , . ,
.
: .

Goal

: ?
: .
.
: ?
: 30%
. , -
. , ,
,
, .
-, , .
:
.
: .
: ...

241

:
, .
: ?
:
, .
: ,
, -
?
: , ...
...
:
: , ...
.
, , , -.
: ?
: X.
. ...
...
: . .
- ,
.
: ...

Reality

, .
,

242

: .
?
: .
, .
. , .
,
. ,
,
.
: , ?
: , .
: ?
: , ,
, .
, . .
: , ,
? ?
: Y
. , .
, Y , .
, ?
.
: ,
, ,
. -, .

243

: , .
?

Opportunity
,

, , ,

: , .
: .
: . .
: , , .
, ,

.
: . ,
. ,

?
: , , .
: , ,
?
: ... . ...
, , , ,
.
.
: , , , .
?

244

: , .
, ,
, .
: , . ?
:
. ,
, , .
: . ,
?
: ,
.
!
:
?
.
: ,
.
, , .
.
.
, .

Will

()

245

:
: ?
, ?
?
...
?
,
?
..
:
,
. , .
, .
,
.
, .
,

.
,
.
G

Goal

246

, Goal
().
() ()?
? ?
?
Goal ()
, ,
, . ,
.
( ) ,
.
, ,
, ,
, ,
.
.
: ?
-
: .
.
: ?

247

: 30%
. , -
...
: .
...
: .
: ...
, .
:
, .
: ?

.
, ,
.
: . .
- ,
.
, Goal ()
, ,
,
, .

248

( )

... ...

. 4.1 Goal ()

249

,
, - .
, :
? ?
? , ,
:
- -
;
- - ;
- - .

Reality

, .
,

, Reality
.
:.
?
?
?
?
?
?
?

250

, ?
?
, ?
?
.
? - ?
?
Reality
,
.
,
, - : !
, ,
, .

. 4.2 Reality

251

, ,
.
,
.
: .
?

: , ()
?
, -

: ?

: , ,
?
?

, ,
, .
,
, ,
.
: ,
, ,
. -,
.
.

252

Opportunity
,

, , ,

, Opportunity
, .
?
? ?
?
? - ? ?
?
... (), ?
? ?
...?
?
?
.
Opportunity ,

,
, , ,
.
: wow!, !, .

253

(
) ,
.
, ,
.
, ,
, ,
.
, ,
. ,
,
( ).
.
?
? ,
. ? ,
... ? ?
,
.

. ,
, ,
,
. , ,
, -

254

, ,
.
!
, .
: , .
.
: .
.
: . .

: , , .
, ,

.
.
: . ,
.
,
?

: , , .

: , ,
?

235


: ... , ,
, ,
. .
: , , , .
?
: , .
, ,
,
.
: , . ?
,
:
. ,
, , .
: . ,
?
,
,
,
, ,
.
, .

256


,
.
.
,
.
: ,
.
, , .
.
.
, .

Will

()

, Will:
().
.
? ?
?
?
?
?

257

? ... ()
?
?
?
?

, ..

. ,
, SMART (
, , , ,
),
, , KPI,
. :
.
.
1.

2.

3. ,
,
4. ,
,
5.

6.KPI

258

KPI

. 4.6 .

2011 ,
1

KPI

. 4.7


(100%
),

(
2),


(

..% ...
1 ... ...
..

/ +

2011

KPI

259


95%


X ...%


.
1. KPI
(
).
2. .
3. .

. ,
,
GROW,
.
, .

260


.
:
- ?

- , ?

- ?

- ...

- ?
KPI
,
:
- ,
. ,
. ,
.
GROW
.
GROW
:

261

- ,
.
, ;
- GROW
.
(
!);
-
,
, .

OMRA
GROW,
( ,
, ).
.
1. GROW
, , ( OMRA).
2. ( OMRA)
GROW - ()
(W).

GROW
,
, - -

262

,
.
OMRA GROW.
. 4.8 GROW
Observation

Motive
,

Result

Opportunity
,

,
,
,

Action

Will

()

Action

Goal

Reality

,

,

,

GROW/: O!GROW! ( ),
:

.
,
:
!

263

. 4.9 O!GROW
!

Observation

Goal

Reality

Opportunity
,

Will

()

,
,
,

, , ,


OIGROW .
!

Observation

: , X
: ,

, . .
,
.
.
- ( :
,
)

264

: . ,
. ,
, , .
- (! -
:)
G

Goal

(),

: , ,
?
-
: . ,
, , .
-
:
,
?
-
:
. .
- (! -
:)
: ,
?
-

265

: , ,
.
.
-
R

Reality

: ?
-
: , ,
. , .
,
. ,
.
-
: ,
?
-
: ? , ...
-
: . .
?
-
: ,
. .
- . (,
, .)

266

Opportunity
,

, ,

: , ,
, ,
,
, .
-
: , .
. ,
, .
-
W

Will

()

:
?
-
: , , .
.
-
:
?
-
-

: , .

267

, :
- ,
, ,
. ,
.
, .
: . ,
.
.
.
. ,
, . ,
. ,
, , .
: .
, , ,
. .
: X. .


.
, , ,
. .

. OMRA
! GROW! .

268

,
, OMRA


GROW (
, ,
.),
GROW .

. 4.10 : GROW
G
R

Goal

Reality

Opportunity
,

Will

()

,
,
,
, , ,

. 4.11 : GROW
(O!GROW)
!
G
R

Observation

Goal

Reality

Opportunity
,

Will

()

,
,
,

, , ,

5

- ;
- .
,


.
, ,
, ,
.
,
(
), , ..


(, )
.

, ,
.
1.
.
- , gap ,

. .

270

(
, , ,
, .) -
-.
,
,
.
, ,
,
.
.
2.
.
.
, ,
. ,
.
. ,
,
.
3. ,
.

,

.

271

, . ,
-
/ . ,
,
, .
, , -
,
,
, .

,
(
, , .),

( ,
..).

.
1. .
,
.
.
,
.
2. .

.

272


.
3.
.

.
4.
.

, .


(KPI)
()


/ ,

. 5.1

273

5.1
5.1.1


,

.
, ,
: , KPI,
. ,
,
(
, .),
,
.

,
.
1. .
:
( ),
, ( ),
(
) . ,

.

274

2. (
).

, .. , :
,
, , (%),
,
, .

.


.

. 5.2

275


.

,
.
1.
.
2. ,
.
, ,
.
3. ,
.
, ,
.
4.
.
,

: ,
.

276

. 5.3

5.1.2


, :
1.
.
2. (,
, ).
3. ,
.
,
, .

.

277


!

.
.
1.
.
,
,
, ,
, .
-
.
,
.
1. .

( ,
, ,
, .).
.
,
.
2. .
, ,
,

278

.
.
3. .
,
, .
, ,
,
- .
4. / .
.
,
. - .
- ,

.
5. .
,
,
.
.
6. -.

,
. , -
.

( )
.

279

2. (,
, ).

.
, ,
, ..
,
. :
.
- SWOT
(, , )
(
).
3.
, ,
.

( )
, .

, .
:
.
,
. ,
.

280

. , ,
.
.

5.2 ,

- .


.
5.2.1
/
WOW! - !

-

- best
practices
(
)
-


()

:
GROW

I.

(WOW!)
2.






3.
,

4.

I.


2.

(
,


.)

281

,
, ..
.

, ..
.
:
- .

,
, .
, . ,
,
: - ...
... ... ,
- :
,
.

282

5.2.2
/
!

-

-
:

GROW


(
),

,
,

(
))

1.

2.

3.



4.




5.


6.



1.

2.



,
.
( ,
).

283

.

,
. ,
,
.

,
.
-:

.
.
,
, ,
, , ,
, ,
.
.
:
: - .
,
.
, ,
, .

284

, ,
, .
,
.
5.2.3
/
!
/

,
-


GROW

,
.


(
))

1.
1.

2.

3.
2.






4.

5.



6.

285


. :
, .
,

, .

.
:
.
,
. ,
. .
, ,
.
.

, :
,
,
.

, .
!

286

5.2.4 /
! (Don't do it again!1)
/

-UP OUT!:


(

())





:
GROW

1.

2.

3.



5.

6.

1.



2.




.
(
, ).
,
,
.
1

! -
Oopps! I did it again! ! ( !)

287



().
:

. , ,
. .

, .

. ,
.

,
.
? , .
.
- ,
,
.
,
. , :
,
.
. . ,
?



, ,

066606 19.05.99
: 60x90/16. . .
Times New Roman. 18 . . .
1000 . . 5541.

:
.: +7-903-707-9223
E-mail: belovodje@rambler.ru

-,
160001, . , . , . 3