colecia MILENIUL III

Mai nti, repetiii i exerciii mentale. Apoi, aliniere pentru stabilirea rapport-ului.
Dup rapport, o!lin"ire# respirai ca interlocutorii $otri, $arbi%i n acelai ritm cu ei.
&trun"ei n minile lor, tra!ei "e ima!ini n sus sau n %os, moi la stn!a
sau mai la "reapta, po'iionai-le aa cum $a con$ine. (i, cel mai important,
)i con!rueni, *onul $ocii, tempo-ul, micrile pe care le
+acei, toate $a a+ectea' comportamentul ,i atitu"inea.
&ro!ramarea neuro-
lin!$istic nu este o meto"a
"e a manipula oamenii. - $a
n$a ns s "esc.i"ei calea
pentru ca procesele naturale
ale acestora s lucre'e n
+a$oarea $oastr.
Iniiaii tiu "espre ce este
$orba. No$icii $or a/a. *oi
trebuie s se pre!teasc ns
pentru un "iscurs subtil, '!lobiu, plin "e umor. &entru c, nu uitai0, trebuie s "ai
"o$a" mereu "e un comportament /exibil. &e cei
care nu se comport n
mo"uri ct mai $ariate pentru
a "escoperi cum s !enere'e
mai multe oportuniti nu i
ateapt 'ile prea bune.
1uccesul, pe orice plan, poate
"e$eni o "estinaie si!ur.
INVATA SA CONVINGI!
n a+aceri, $n'ri, relaii i societate
I12N 345-4467-57-8
3 463454 467577
EDI*U9A AMAL*EA
COLEC IA - MILENIUL III
1. :;<U9I &EN*9U ADUL=I
Eric Berne
2. MANUAL DE 1U&9A-IE=UI9E
erban Derlogea
3. IN*E9A<=IUNEA&>9IN=I-<;&E
Carmen Ciofu
4. D9A?;1*EA NU M;A9E-MAI*9E@I
Maitreyi Devi
5. &;1*UME Ae"iia a Ii-aB
Jean-Lorin terian
6. *ECNI<A DN->=>9II 9A&IDE
!eila O"tran#er$ Lynn c!roe#er$ %ancy O"tran#er
4. DN EIE<A9E FI DUMNEFEU 1E 9;A?> LA MINE
C!ri" imion
6. NL&-<ALEA 1U<<E1ULUI
An#y &e'ely
9. (*IIN=> <;N*9A &A9AN;9MALG
(a#u Oline"cu
10. 2I;*E9;9I1MUL (I A9MELE 2I;L;?I<E
Lu#ovic )*un
HH. M;N;L;?U9ILE -A?INULUI
Eve En"ler
H8.MA*9II +lenn ,e-et!
13. <UL;A9UL <AM&I;NIL;9
M*ria O.rea
14. *ECNI<A ;9?ANIF>9II LU<9U9IL;9
Julie Morgen"tern
13. *ECNI<A ;9?ANIF>9II *IM&ULUI
Julie Morgen"tern
HJ. A9*A <;N-E91A=IEI *;N?UE EU0
am /orn
H4.A1B<LI&I9EA
Malcolm +la#0ell
H6. NL&# n$a s con$in!i0 Mic!ael Moore
RiCHARD BANDLER
:;CN IA -ALLE
NLP:
NVA S CONVINGI!
n AEA<E9I, -KNF>9I, 9ELA=II 1i 1;<IE*A*E
Descrierea CIP a Biblioecii Na!io"ale a Ro#$"iei
BANDLER% RICHARD
NLP: &"'a!( s( co"'i")i! : &" a*aceri% '$"+(ri%
rela!ii i socieae L 9ic.ar" 2an"lcr, :o.n La -alleM
tra".# Ana Mria 1tanca. - 2ucureti # Amaltea, 877N
I12N 345-4467-57-8
I. La -alle, :o.n II. 1tanca, Ana Mria AIra".B
HN3.385.8 H4O.O
RICHARD BANDLER ,OHN IA VALLE
NLP:
NVA S CONVINGI!
n AEA<E9I,
-KNF>9I, 9ELA=II )
1;<IE*A*E
PERS-ASION
ENGINEERING.
9I<CA9D
2ANDLE9, :;CN
LA -ALLE
P H33J bQ Meta
&ublications
NLP: NVA S
CONVINGI!
&" a*aceri%
'$"+(ri% rela!ii
/i socieae
9I<CA9D
2ANDLE9, :;CN
LA -ALLE
I12
N 345-
4467-
57-8 P
877N -
EDI*U9
A
AMAL*
EA
EDI*U9A
AMAL*EA
RRR.a
maltea
.ro
C01i"s
<elei mai +rumoase +emei "in lume, &aula
- (ic!ar#
Lui Sat.leen, care mi "ruiete tot ce mi-a putea "ori, i lui :o.n 1ebastian, care
mi arat ce nseamn n$area. *ot ceea ce sunt ei, mpreun, m a%ut s )u eu
nsumi.
- Jo!n
Intro#ucere222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222224
Ca1iol0l 2:
&EN*9U DN<E&U*...........................G........ . .$222222222222222l i
Ca1iol0l 3:
&9;<E1UL -KNF>9II...................................................84
Ca1iol0l 4:
ELEMEN*ELE DE 2AF>................................................5H
Ca1iol0l 5:
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE..............................................N3
Ca1iol0l 6:
CA9*A MEN*AL>........................................................63
Ca1iol0l 7:
DINAMI<I C;L;?9AEI<E.............................................H55
Ca1iol0l 8:
;2IE<=IILE............................................................HO5
Ca1iol0l 9:
ME<ANI1MELE DE &9E<IFIE ALE <;N-IN?E9II..................H45
?losar.........................................................................H44
Anex.......................................................................... H6H
6
INTROD-CERE
------- A*EN=IE, <I*I*;9I0 ---------------
V( rea#i"i# *a10l c( NLP /i )ra#aica "0 &#1(r(/esc "ea1(ra
aceea/i sr0c0r(:
Acum ci$a ani, ntr-o 'i "e luni, m-am tre'it i am .otrt c m $oi "uce s-mi
cumpr o main nou. Aa c m-am "us.
Am intrat ntr-o repre'entan auto i am stat acolo $reo 'ece minute ateptn"
s cumpr o main. Nu mi s-a prut ca $n'torul s ) +ost prea ocupat. -orbea la
tele+on. 1ttea pe spate cu picioarele ri"icate, cu i!ara ntr-o mn, cu cana "e ca+ea
alturi, r'n" i !lumin". Nu prea s "iscute cu $reun client. ntr-un )nal i-am
atras atenia. M-am uitat spre el cu pri$irea aia !ritoare# TAi "e !n" s $ii s m
a%uiGU Mi-a +cut semn s-H atept. Am plecat "e acolo.
M-am n"reptat spre un alt repre'entant care $in"ea acelai tip "e maini. A%uns
acolo, am ntrebat un $n'tor# T=i-ar plcea s $in'i a'i o mainGU T2ineneles.U I-
am "escris maina pe care mi-o "oream# TAsta e ceea ce $reau. Asta este cu
exactitate maina pe care o $reau.U Am $'ut o ast+el "e main aici, n parcare. Am
$'ut-o nainte s intru aici. Iat ce $reau s a/u "e la "umnea$oastr. -reau s tiu
cel mai bun pre pe care mi-H putei o+eri pentru maina asta - nu am "e !n" s
ne!ocie' pe aceast tem. -reau cel mai bun pre i $reau c.eile "e la main, s o
teste'.U TNu asta este maina pe care $-o "orii. Nu $ repre'int,U mi spuse. Eu,
bineneles, m-am uitat la maina "e a+ar i am neles c, ntr-a"e$r, nu m
repre'enta, pentru simplul +apt c ea era a+ar i eu eram nuntru. Dup o scurt
pau' i-am spus# T2a "a, asta e maina pe care o $reauU. TNu, nu este.U Eu am
continuat# T2ineneles c este0U TNu, nu esteU a continuat i el. T2a "a, esteU, am repetat.
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
IN*9;DU<E9E
TNu m ascultai "eloc,U a spus $n'torul. Aa"ar am c'ut "e acor" cu el# TA$ei
"reptate0U i am plecat "e la repre'entan.
Am intrat n urmtorul ma!a'in, al treilea pe 'iua aceea, cutn" acelai tip "e
main. Eram extrem "e moti$at s-mi iau o main n acea 'i. Am !sit repe"e pe
cine$a care s se ocupe "e mine Acam n cinci minuteB. Un $n'tor a $enit la mine i
eu l-am ntrebat# T-rei s $in'i a'i o mainGU T2ineneles.U TUite cum +acemU, i-am
spus, T<.eile "e la mainM cel mai bun preM i $orbesc serios. Am testat "e%a
terenul. Asta e maina pe care o $reau i am $'ut c a$ei una a+ar n parcare,
exact culoarea pe care mi-o "oresc i aa mai "eparte.U T*rebuie s $ pre'int mai
nti ce opiuni a$ei.U TNu m interesea' opiunile. Asta e exact ceea ce-mi "oresc.
De luni ntre!i caut s cumpr aa ce$a. Am terminat cu cutatul. Acum $reau s
cumpr.U TNu $ pot $in"e maina pn nu $ pre'int opiunile.U I-am repetat c nu
m interesea' opiunile pentru c banii mei erau "e%a re'er$ai pentru maina
respecti$. TInsist n numele companiei, nu $ pot $in"e maina pn nu trec cu
"umnea$oastr n re$ist opiunile.UTA$ei "reptate. Nu-mi putei $in"e maina0U
(i am plecat. Am plecat spre un al patrulea repre'entant. <re" c $ putei
ima!ina cum m-am simit n postura "e client. -n'torul m-a pri$it i oc.ii au
nceput s i se mreasc n timp ce m stu"ia. Era cam patru "up-amia'a. Am intrat.
In timp ce tipul se uita la mine Acu o pri$ire ce spunea# TMi-a a%uns pe 'iua "e a'i.UB l-
am ntrebat# T-rei s $in'i o main a'iGU 1-a uitat la mine i mi-a spus# T-" c ai
a$ut o 'i !rea.U TM"a, i mi-a a%uns. Eti ultimul cu care mai am "e !n" s $orbesc.
Dac nu-mi poi $in"e maina pe care o $reau, i i $oi uura mult sarcina, nu $oi mai
cumpra maina asta. ; s cumpr o alt main "in alt loc.U 1-a uitat la mine i a
spus# T<e trebuie s +acGU T;+er-mi cel mai bun pre i c.eile "e la main. Nu ne $om
tr!ui. (i nu $om ntoarce pe toate prile problema asta. D-mi cel mai bun pre pe
care l poi o+eri. Nu ne $om tocmi cu e+ul, nici cu mana!erul. -ei +ace "oar un "rum
la mana!er i te $ei ntoarce cu cea mai bun o+ert "e pre0 (tiu "e%a lista "e preuri.
(tiu cu ct ai cumprat
maina. (tiu toate treburile astea. ;+er-mi "oar cel mai bun pre posibil. Dac se
potri$ete cu ceea ce $reau, i "ac maina se comport cum $reau eu s se comporte,
o $oi cumpra - IN M;MEN*UL >1*A0U
*ipul sta e !ro'a$0 1e ntoarce spre mine i mi spune# TUitai c.eile. Luai
maina. &lecai sin!ur cu ea i simii-$ liber s mer!ei cu ea pe autostra". Dac
are ne$oie "e ben'in, punei-i i a"ucei-mi c.itana. &n $ ntoarcei, eu o s
obin pentru "umnea$oastr cel mai bun pre "in tot statul.U n timp ce m
n"reptam spre main s-i +ac testul, i-am spus tipului# T(i actele. Le poi +ace c.iar
acum.U Am cumprat maina "e acolo.
&EN*9U DN<E&U*
na "intre cele mai bune mo"aliti "e a "eprin"e mecanismele con$in!erii este "e
a obser$a n primul rn" cum te compori tu n rolul "e client. Alii $ cer s $
punei n locul clientului. Ei bine, problema este c nu toi $or s intre n pielea
U
altuia. Aa c strate!ia asta nu e prea !ro'a$. Dar cn" tu eti clientul, obser$
procesele care au loc i ncepe s inte!re'i lucrurile n propriul mo"el "e $n'are "espre
care tii c +uncionea', iar apoi inclu"e n acel mo"el opiunile i ale!erile "e care
ai putea a$ea ne$oie pentru re"irecionarea procesului n "es+urare. Numim
aceast etap procesul !enerati$ "e sc.imbare.
Exist cte$a strate!ii bune n acest sens, cu o sin!ur meniune# nu conin
i"eea con+orm creia o persoan continu s n$ee pe tot parcursul $ieii. Doar
pentru c o strate!ie +uncionea' a'i, nu nseamn neaprat c ea $a +unciona i
mine, sau c.iar anul $iitor, inn" cont "e +aptul c $ariabilele me"iului sunt n
continu sc.imbare. <unosc companii care au +ost aproape sau c.iar au "at
+aliment "in cau'a incapacitii lor "e a reaciona con+orm me"iului. 9eacia re-
pre'int Tmicul "e%un al campionilor.U
<.iar a'i am primit un tele+on "e la un potenial client care "orea s le pre"m
a!enilor "e $n'ri pe care i a$ea abilitile noastre n $n'ri. Noi i-am ntrebat#
T<e anume i "oresc i "e ce au ne$oie clienii "umnea$oastrG <e anume cumpr
clieniiGU 9spunsul lor a +ost# T<e contea'G Noi nu
22
H8
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
&EN*9U DN<E&U*
H5
suntem interesai "e ceea ce-i "oresc clienii notri. Noi suntem interesai s-i "otm
pe $n'torii notri cu abiliti "e $n'are pentru ca ei s $n" mai mult "in ceea ce
noi a$em "e%a.U
Tn re!ul, putem +ace asta. Dar ce anume i "oresc cu a"e$rat clienii "e la
"umnea$oastrG <e anume cumpr "e la "umnea$oastrG Este $orba "e un
pro"us G Un ser$iciuG <are este $aloarea pe care o o+erii clientuluiGU TNu ne intere-
sea' aspectul acesta. &e noi ne interesea' s-i n$m pe oamenii notri s-i
"etermine pe ceilali s cumpere "e la noi.U Nu le psa "acVa$ea sau nu clientul banii
pentru a cumpra. Ei "oar $roiau s-i n$m pe an!a%ai cum s le ia banii. Eirma
respecti$ a rmas un TpotenialU client pentru noi. Eu nu pre"au aceste abiliti
celor cu o asemenea atitu"ine "eoarece abilitile pe care noi le pre"m sunt
puternice i +uncionea'. Ai putea !n"i c, .ei, banul e ban, "ar cu toate
oportunitile existente acum suntem n situaia ca, "e cele mai multe ori, s ne
cutm i s ne ale!em sin!uri clienii. Noi "orim satis+acia clientului, nu s-i crem
un sentiment "e remucare. Una "intre cele mai importante abiliti este aceea "e
a sesi'a ime"iat "i+erenele, cum ai putea alt+el s tii ce ai "e +cut n continuare
"ac nici mcar nu tii un"e te a/iM s presupunem c te "uci pn la 2oston. Dac
pleci "in 1an Erancisco spre 2oston cum $ei ti un"e i n ce "irecie s mer!i, "ac nu
eti atent la ce se a/ i la ce se ntmpl n +aa i n %urul tuG
<n" $in'i ce$a, porneti "e la supo'iia c ceea ce $in'i este un pro"us sau un
ser$iciu "e calitate i c !arante'i c.iar tu pentru acel pro"us sau ser$iciu. Atunci
cn" cre'i n ceea ce $in'i, $ei $in"e, iar asta se aplic pentru orice altce$a. Nu
contea' "ac este $orba "e o i"ee, "e un pro"us, "e un ser$iciu sau "e orice altce$a.
ncre"erea puternic n acel ce$a este al "oilea lucru $ital.
-om "iscuta n aceast carte "espre cte$a "intre elementele "e ba' precum i
"espre unele abiliti Ta$ansateU pe care cei mai buni "intre $n'torii stu"iai "e
noi le +olosesc n )ecare 'i. Unele "intre abilitile "e ba' au rmas cele mai
e)ciente, n special pentru construirea +un"aiei a ceea ce-i "oreti s reali'e'i.
Aa"ar, cn" combinm aceste abiliti
T"e temelieU cu cele mo"erne pe care $rem ca tu s le +oloseti aici o +acem pentru c
le consi"erm n continuare +oarte utile.
Mo"ul n care am Tmane$ratU puterea noastr "e in/uen ne a%ut s "m multe
exemple. (tii, putem +ace mai multe lucruri "eo"at, iar uneori acest lucru e "i)cil
pentru noi, oamenii, "ar consi"er c e mai bine s proce"m aa.
<ellalt element "espre care $om "iscuta aici se re+er la +aptul c acest curs
"espre $n'are se re"uce n +apt la un sin!ur proces n "oi pai. Noi $om +ora puin
nota i $om parcur!e procesul "e la coa" la cap. ns totul se re"uce n ultim
instan la c3t #e mult i "oreti s $in'i ce$a.
Am un bun partener "e a+aceri care ine n subor"ine un !rup "e circa
cincispre'ece a!eni "e $n'ri cu care ne-am ntlnit ntr-o sear, "up o con+erin.
Am obser$at c o mare parte "intre acetia au intrat n parcare cu aproximati$
aceleai maini, mo"ele relati$ noi, "estul "e scumpe. I-am spus asociatului meu#
T2ob, "ar $" c-i plteti binior oamenii. ;ri asta, ori muncesc pe brnci s $n"
ct mai mult.U TNu-i pltesc aa bine cn" $ine $orba "e salariile lor. Unii "intre ei
c.iar muncesc "in !reu. Nu-i pot permite mainile astea. Dar "e )ecare "at cn"
unul "intre ei i cumpr una, 'mbesc pentru c tiu c $or ) +oarte moti$ai n
acti$itatea lor "oar pentru a putea ine pasul cu ratele. mi place ca oamenii mei "e
$n'ri s )e un pic n+ometai. Nu exist nimic mai bun pentru a-i ine n pri'.U El
consi"era c acetia se auto-moti$au ast+el. ;ricn" unul "intre ei o lsa mai moale,
l ntreba cum mai mer!ea noua main.
<e trebuie s +aci este s le in"uci clienilor o uoar "orin "e a cumpra i apoi s
le ari pro"usul. I"eea asta mi-a $enit cn" TtratamU nite clieni, "eoarece eu am
+cut ce$a Tmo"elriU i n "omeniul psi.oterapiei nainte s m opresc i s-mi spun
T;are ce +ac eu aiciGU
Aa"ar, am mo"elat psi.oterapeui, iar psi.oterapeuii sunt $n'tori "estul "e
buni, n special cei care erau i nainte buni n meseria lor. In"i$i'i ca Milton
EricWson, care a +ost un mare .ipnoti'ator. De +apt exista un om "e $n'ri asem-
ntor lui Milton EricWson. Numele lui era 2en Eel"man, iar cei "oi $orbeau la +el,
a$eau aceeai intonaie i acest lucru
HO
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?E
&EN*SU DN<E&U*
HN
m-a surprins cu a"e$rat "eoarece, atunci cn" l-am cunoscut pe Milton, m-am
!n"it c era cel mai ciu"at in"i$i" "e pe pmnt. (i totui era !ro'a$ pentru c
reuea s-i con$in! pe oameni s +ac tot ce $roia el. M re+er la +aptul c-i a"ucea n
sta"iul "e a iei n cutare "e copaci 2o%um n "eert. Era ntrebat# TDe ce +aci asta
cu oamenii, MiltonGU TDoar ca s a/u "ac sunt n stare,U rspun"ea. TDoar s a/i "ac
pot. <orect0U am spus eu.
<eea ce m-a surprins a +ost c, la nceput, Milton nu prea "ect un btrn
irascibil care sttea ntr-un loc i care intra ntr-o trans pro+un". Iar cn" l-am
cunoscut pe 2en Eel"man a$ea i el exact aceeai tonalitate. Doar c purta o carte cu
el oriun"e se "ucea i cn" o "esc.i"ea la prima pa!in, aceasta era plin cu bani,
ne!li%ent n"esai sub un plastic, ast+el c atunci cn" o "esc.i"ea acetia se
mprtiau i 'burau n toate prile. Acesta era pasul numrul unu, atragerea
aten4iei2 Apoi ntorcea pa!ina i c.iar acolo se a/a o po' n+in"u-H pe Ernest
Cemin!RaQ, "up care ri"ica pri$irea i spunea# TErnest Cemin!RaQ este mort0U
Destul "e "irect, aa-iG (i s tii c oamenii se uitau, iar el continua T(i cn"
Ernest Cemin!RaQ a murit,U i ntorcea pa!ina, Ti-a lsat +amilia +r nici un s+an,
cu nimic, n stra", tii $oi, +r nici un mi%loc "e trai. Acum, $oi a$ei o +amilie, i ai
putea muri0U (i oamenii rmneau uimii, o+tau, iar n acel moment el stabilea o
le!tur cu ei i TancoraU acea reacie.
-reau s $ !n"ii acum ce anume putei $in"e $oiG <e anume cre#e4i $oi c
$in"eiG Unele "intre rspunsurile primite cuprin"eau# Tmana!ementul carierei pentru
+emeiU, T$in"em i"eiU, Tmobil "e calitate, mobil "e birouU. T1pri%in pentru mana!erii
care trec prin sc.imbriU. T<mine noi.U T1er$icii "e a$ocatur.U T1lu%be. -n"
oameni.U AAm consi"erat ile!al acest lucruB. T1oluii "e !ra)c.U (i rspunsul cel mai
popular# T&e mineU A"e asemenea ile!al n ma%oritatea statelor "in 1UAB.
(i lista continu la nes+rit. Dar lsai asta. Dac nu tii exact ce $in"ei $
irosii timpul.
Luai ca exemplu urmtoarea situaie. Am inut seminarii "e trainin! pentru una
"intre cele mai mari )rme "e construcii "e case. n perioa"a "e TrecesiuneU "in
ultimii ani
aceast )rm a $n"ut o !rma" "e case. (i asta pentru c au neles c nu
$in"eau "oar case. 5in#eau "entimente2 -in"eau con+ort.-in"eau $aloare.
1i!uran. &rotecie. -in"eau linite su/eteasc. -in"eau, n unele ca'uri, stiluri "e
$ia. In alte ca'uri $in"eau sisteme e"ucaionale. -in"eau e"ucaie i orice altce$a,
mai puin case. (i au $n"ut i mai multe case n acel an pentru c au neles c "e
+apt vin&i "entimente2 <um a%un!i ns la acele sentimente, cum l a%ui pe client s
)e con$ins "e ceea ce-i "orete implic o alt abilitate "espre care $om $orbi la
timpul potri$it.
9e$enim ns acum la ncre"erea pe care o ai sau nu n lucrul pe care l $in'i.
<re"ei n pro"usul sau ser$iciul $ostruG
<ine$a m-a ntrebat o"at# TNu este NL& o +orm "e manipulareGU T2ineneles c
este,U i-am rspuns. TDar "ac $rei s obli!i pe cine$a s +ac un anumit lucru
+oloseti meto"a TpistolU "e trainin!, care +uncionea' mult mai bine.U I"eea este c
nu +oloseti con$in!erea ca pe o meto" "e a manipula pe cine$a. <eea ce trebuie s
+aci este s "esc.i'i calea n aa +el nct procesele naturale ale oamenilor s lucre'e
pentru tine. ;ricine $in"e ce$a n care nu cre"e $a s+ri prin a-i +ace sin!ur ru. Nu
$a +ace acest lucru bine. ; $a +ace poate bine pentru un timp i se $a simi tare
priceput. Dar apoi se $a !si n situaia "e a +ace $r%i sau cine tie ce c.estie ciu"at
"oar pentru a recupera timpul pier"ut. *rucul este s !seti ce$a n care cre'i. Eu
consi"er c trebuie s "eii cunotinele "e ba' le!ate "e noiunea "e pro"us, ceea
ce nseamn "e +apt c trebuie s tii exact ce +aci. *eoria asta a aplica-o n
ma!a'inele "e electronice. n locurile n care se $n" computere, ar ) "r!u ca
$n'torul s tie cum +uncionea' i la ce anume se +olosete un computer. Este
recoman"abil ca, n loc s )e ne$oie s sune pro"uctorul i s ntrebe cum
+uncionea' respecti$ul obiect, iar tu s stai la coa" s atepi rspunsul pe care
oricum nu-H $ei nele!e, s existe un an!a%at al ma!a'inului care c.iar s-i arate
cum +uncionea' respecti$ul aparat.
Mi-am mo"elat abilitile n +uncie "e aceti in"i$i'i a cror rat "e nc.eiere a unei
$n'ri era "e 34X sau c.iar mai mult AaoleuB0 Dar la nceput nu eram si!ur c $reau
s reali'e' acest
HJ
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
&EN*9U DN<E&U*
28
proiect. A trebuit s c.ib'uiese bine i s m asi!ur c sunt pre!tit pentru asta.
Aceti in"i$i'i erau extraor"inari pentru c a$eau abilitatea "e a instala i inocula n
oameni puterea "e a lupta cu re!retele post-ac.i'iie. &lus c trebuie s )i, n acest
ca', o persoan care nu e ne$oit mereu s n$in! obieciile.
Am stu"iat multe "intre cursurile "e $n'ri. 1unt unele cursuri care, bineneles,
promo$ea' abor"area psi.olo!icM aceasta, pus n practic, sunt si!ur c pur i
simplu $ $a n%umti $n'rile. &ara"oxal este c noi suntem an!a%ai s le
mrim $eniturile. Apoi i petrec o !roa' "e timp ncercn" s ne "emonstre'e c
ceea ce +ac ei este !ro'a$, "ar c nu sunt mulumii "e situaia actual. Acetia
sunt !enul "e oameni incon!rueni.
I"eea "e ba' n ma%oritatea $n'rilor, ne!ocierilor i n ma%oritatea situaiilor n
care oamenii apelea' la ceea ce eu numesc Tmecanismele con$in!eriiU este c
oamenilor li se pre" un tip "e abor"are ba'at pe un ritual pre"e)nit. I"eea este ca
abor"area s )e +olosit pe ct mai muli oameni posibil. Ins, c.iar "ac iese "estul
"e bine i !seti o abor"are potri$it, iar rata $n'rilor este i ea "estul "e
ri"icat, sin!ura soluie "e a +ace i mai muli bani este s-i petreci i mai mult timp
prospectn" i mai multe se!mente "e pia. &rin urmare, "ac ai ntr-o 'i o sut "e
clieni i nc.ei a+aceri cu trei'eci, atunci trebuie s inteti trei sute "e in"i$i'i
pentru a-i tripla cti!ul. Aa"ar, $ei ) ne$oit s prospecte'i trei sute "e in"i$i'i, cu
577X mai mult, aa c atunci cn" tu $ei a%un!e la ON sau N7 s-ar putea ca pe un"e$a
pe sus sau prin arterele tale s se pro"uc un scurt-circuit. Aa c $ei ) ne$oit s
munceti "in !reu, pn la epui'are, i nu $ei reui s mai +aci s +uncione'e nici
mcar ceea ce +unciona +r probleme pn atunci. Alternati$a este s abor"e'i ceea
ce mie mi place s numesc atitu"inea pro+esionistului, a"ic s i"enti)ci +actorii
externi, s-i a"apte'i comportamentul n +uncie "e acetia i s atin!i i restul "e
47X. Apropo, pentru cei care +acei acest lucru "e mult timp, s tii c poate
"e$eni "istracti$ "in nou. *oi oamenii "e $n'ri pe care i cunosc mi spun acelai
lucru# Tmi "au seama "ac pot $in"e cui$a
ce$a sau nu cum intr pe u.U T&i "ac i "ai seama c nu $ei putea s-i $in'i
nimic, "e ce nu ncerci o alt abor"areGU T<u ast+el "e oameni nu este nimic "e +cut.U
Am pus la punct un mic experiment le!at "e aceast situaie. M-am "us ntr-un ma!a'in
"e mobil "e pe o austostra" "in Louisiana un"e am !sit ci$a "intre $n'torii
$eterani ai locului i care i +ceau bine meseria. ;amenii intrau n ma!a'in,
$n'torii mi spuneau "espre unii "intre ei c le pot $in"e ce$a i, n ma%oritatea
situaiilor, c.iar le $in"eau ce$a n aceeai 'i. Ins cu 47X "intre oamenii care intrau n
ma!a'in s-a ntmplat exact in$ers. La $e"erea lor $n'torii exclamau# TA, nu0 Ei nu
$or cumpra nimic0U i "esi!ur nu reueau s le $n" nimic acestora. Aa c i-am
luat "eoparte pe aceti oameni i am constatat c le puteam $in"e orice. Nu conta0
&uteam +oarte bine s le $n" maina $n'torului, a/at n parcare. Dac i
a"apte'i comportamentul i, aa cum am "escoperit, "ac i Treparti'aiU acelui
$n'tor un anumit !en "e oameni, iar celuilalt $n'tor alt tip, reueam s mrim
semni)cati$ proporia $n'rilor "oar "escoperin" $n'torul per+ect pentru client,
a$n" n $e"ere i +aptul c nu toi cei "e acolo se comportau la +el.
Nu $orbeau toi n acelai mo" sau cu acelai ritm, nu +oloseau toi acelai limba%
non-$erbal. <.eia este s pricepi c orice +aci n momentul "e +a i are e+ect trebuie
anali'at n "etaliu, nct atunci cn" i-ai terminat treaba s )i capabil s o +aci "in
nou, cum trebuie. -oi i cutai pe clienii care s $ o+ere aceast posibilitate. -reau
s ncepem prin a pro"uce o sc.imbare n mintea $oastr +olosin" un punct "e
re+erin. -reau s $ oprii un moment... i s $ !n"ii la cine$a cu care )e trebuie
s purtai o ne!ociere, )e trebuie s-i $in"ei ce$a sau !n"ii-$ la acea persoan
care cn" apare n pra!ul uii $ +ace s $ 'burlii i s !n"ii c ai ncurcat-o.
?n"ii-$ la una "intre aceste persoane "eoarece ele $or ) punctul $ostru "e
re+erin. - $ei "a seama c ai n$at ce$a "e aici atunci cn" $ei nc.i"e oc.ii
i $ $ei putea ima!ina acele persoane. (i le $ei $e"ea sub +orm "e mncare. E
mereu "e a%utor $ocea aceea !ra$ cu care $ spunei, atunci cn" clientul intr n
ma!a'in# T1rmanul "e el.U
H6
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
&EN*9U DN<E&U*
H3
n perioa"a n care am pus la punct acest pro!ram "e trainin! n $n'ri, am
+cut-o "e +apt pentru o companie, i l-am pus la punct prin tot +elul "e experimente.
(i am "escoperit c sunt "i+erite aspecte T"inamitU ce trebuie luate n calcul pentru
a "e$eni unul "intre aceti oameni. 1unt unul "intre in"i$i'ii care cre" n i
ntot"eauna +ac experimente, c.iar am +ost acu'at c m n%osesc atunci cn" m-am
"ecis s cobor "in Tturnul "e )l"eU s $" "ac tot ceea ce-mi trecea prin minte
a$ea aplicare n realitate. <ole!ilor mei "e atunci li s-a prut c ceea ce +ceam era
"e'!usttor. Ei consi"erau asta o n%osire. 1unt !enul "e oameni care cu mn"rie te
asi!ur c nu se $or atin!e "e ceea ce le ncre"ine'i. 2ineneles, ei nu cti! atia
bani i nc triesc ntr-un turn "e )l"e. Ma%oritatea lucrea' acum n or!ani'aii "e
cercetare. Ai putea cre"e c ai o mulime "e lucruri minunate la care s te !n"eti n
ast+el "e or!ani'aii, "ar nu este aa, sunt !olite "e i"ei. (tiu asta pentru c au
ncercat s m coopte'e i pe mine. M-au c.emat la ei, ntr-o cl"ire mare i !oal,
plin "e oameni care se ocupau "e aa ce$a. (i sunt si!ur c nu se !n"eau la prea
multe, pentru c, "ac ar ) !n"it, nsemna c ar ) +cut ce +ac eu acum. Ei $eneau la
birou i +ceau lucruri prestabilite, ca ntr-un )lm "e "iapo'iti$e. Am +ost i eu la cte$a
"intre con+erinele lor un"e se "iscuta pe mar!inea unor subiecte care se apropiau
+oarte mult "e teme precum... +orma unei mese. Abilitatea lor "e a "escoperi lucruri
rele$ante lipsea cu "es$rire, ast+el c la prn'urile lor puteam s +ur toat
mncarea +r ca ei s obser$e. <.iar aa +ceam. &lecam acas cu toat mncarea
lor, iar "up prn' i au'eai spunn" ct "e stui sunt. Dar eu le puneam ntrebri "e
!enul T<um i-ai nceput cariera aiciGU Dup ce ne "espream mi spuneam, p+ui,
acum nele!, nici nu tiu "e ce am mai ntrebat.
Ne $om ocupa aici cu a pune accentul pe "ou aspecte. Unu, am "escoperit c )ecare
om care i +olosea in/uena "einea o .art mental a "rumului "e parcurs, a$ea o
meto" "e a cunoate "e un"e s porneasc i "e a ti care e s+ritul "rumului.
<eea ce este extrem "e important. Acesta cunotea anumii pai ce trebuie +cui
"e-a lun!ul "rumului, care i permit s-i sc.imbe un anumit tip "e comportament cu
altul. Unii "intre ei, "e +apt ma%oritatea, i petreceau +oarte puin timp atr!n"
atenia oamenilor, pentru c ma%oritatea erau
"estul "e ciu"ai. -e"ei $oi, s-a a%uns "e la cartea plin "e bani a lui 2en Eel"man la
aceti ipi cu un succes n $n'ri "e 34X.
1 $in'i i"ei este una. Unii "intre noi $n" pro"use, unii ser$icii, alii a%un! s i
ne!ocie'e.
Iat un lucru extraor"inar. Am a$ut ansa s ne!ocie', sin!ur, cu HJ a$ocai ai unei
e"ituri. Aa l-am cunoscut pe Moier. E"itorii "eciseser s mo"i)ce coninutul crii lui,
iar Moier era un om n $rst "estul "e ncpnat# le-a spus c nu-i $a lsa n
ruptul capului s +ac asta. I s-a spus c se a/a sub contract i s-a ntrunit o mare
e"in n acest sens. Moier se a/a n "rum spre NeR @orW pentru a se ntlni cu ei,
toi l s+tuiser s-i ia un a$ocat, aa c s-a oprit la <.ica!o, "eoarece unul "intre
stu"enii lui i po$estise cte ce$a "espre mine. Am $orbit amn"oi, o.o, cam 8N "e ore
i mi-am aruncat oc.ii pe cte$a "intre clau'e. Am 'burat la NeR @orW mpreun cu el.
Am intrat# n %urul unei mese rotun"e stteau toi aceti a$ocai. A "oua 'i, cn"
cine$a a ntrebat ce se ntmplase, cre" c unul "intre ei a spus urmtorul lucru#
TCabar nu am. Am ntins mna s-H salut pe tip i m-am tre'it .olbn"u-m la
propria-mi mn. A$eam un pix n ea.U - $oi n$a i aceast te.nic. Ea este
re'er$at unei cate!orii speciale, numit Ti"ioiU. <n" se a"un toi pentru a
manipula pe cine$a, "intr-o "at nu mai abor"e'i subiectul n "iscuie, ci intri ntr-o
stare "e incontien, un"e ei nu mai pot inter$eni ntr-o manier "untoare. Dar noi
ne $om con+runta mai mult cu mo"alitatea n care oamenii iau "eci'ii. Dac tii cum
iau oamenii "eci'ii, ce in+ormaii s obii i cum procesea' ei in+ormaia, atunci $ei
putea ambala "estul "e bine tot ce ai "e !n" s le spui ast+el ca in+ormaia s treac
prin sistemul lor i s )e neleas n cea mai mare msur. 1-ar putea s nu )e
nc per+ect.
Ateptam n biroul unui prieten care este un +oarte bun a!ent imobiliar i care mai
a$ea n subor"ine cte$a persoane, cn" cine$a a intrat i a ntrebat# TA$ei proprieti
n... Ao anumit 'onB n care casele "ispun "e curi enormeGU Unul "intre tipii "e acolo
i-a rspuns# TNu a$em n acest moment.U &rost, prost rspuns. &ersoana respecti$ a
"at s plece. T1cu'ai-mU i-am
3;
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
&EN*9U DN<E&U*
8H
spus eu. Apropo, eu nu eram a!ent imobiliar i nici nu lucram acolo. -enisem s iau
prn'ul, "ar mi s-a prut o ans rar i +r prece"ent "e a exersa abiliti pe care
nc nu le a$eam. T&ermitei-mi s $ pun o ntrebare. De ce a$ei ne$oie "e o curte
mareGU Eemeia s-a ntors i mi-a spus# TAm nou copii.U TA, a$ei nou copii i c.iar $
+ace plcere s pltii taxe.U T&i, am nou copii.U AIn 1UA, asta nseamn c nu
plteti prea multe taxeB. TNu m re+eream la ast+el "e taxe, ci la taxele pe proprietate.U
TNu nele!.U T&i, cu ct a$ei mai mult pmnt cu att mai multe taxe "e proprietate
$ei plti.U Iar n 'ona "espre care $orbea se pltea la inc. An.tr.# H inc. Y 8,NO cmB. T1
ne !n"im un pic.U M-am ntors spre a!ent i l-am ntrebat "ac au proprieti care
au o coal n spate. TDa, si!ur c a$emU mi-a rspuns. TDe ce nu $ cumprai aa
ce$a i s lsai coala s $ tun" !a'onul, iar pe copii s se %oace pe elG Nu ar ) mai
uor aa sau $ +ace plcere s tun"ei !a'onulG <e $rste au copiii "umnea$oastrG
1unt "estul "e mari pentru a munci i a plti taxeleGU TCm, nu m-am !n"it nicio"at
la asta.U <n" oamenii $ spun ce re'ultat $or s obin, "i+erena este c, n
ma%oritatea timpului, ei $ spun cum s obinei re'ultatul, nu care este acel re'ultat
n sine.
Am +ost n parcul auto al unui prieten care $in"ea Merce"es i i-am spus c am ne$oie
"e un nou .obbQ# TAm cte$a .obbQ-uri, "ar am ne$oie "e unul nou, i a $rea s $in
cte$a 'ile pe sptmn aici i s $n" maini.U 1-a uitat la mine i mi-a spus# T<e
tot $orbeti acoloGU TAm elaborat un mo"el nou i $reau s-H teste'.U Apropo, eram n
toiul embar!oului petrolier, o perioa" cn" sin!urele maini pe care le puteai $in"e
erau cele care i ncpeau n bu'unar. ;amenii cumprau acele micue *oQota <orolla,
nite %ucrioare "e maini. Nu e ca acum, cu maini mari i "ure. 1in!urul lor a$anta%
era consumul "e ben'in sc'ut, asta i pentru c n ma%oritatea timpului stteai cu
un picior a+ar. T&oi $eni aici,U mi-a spus prietenul meu. TDar nu am mai $n"ut o
main "e trei luni. <re" c-i iroseti timpul.U T*ocmai asta +ace lucrurile mai
amu'ante,U i-am spus. De )ecare "at cn" am "at peste un a"e$rat practician
pro+esionist al in/uenei, cre"ina lui
puternic era c pro$ocrile sunt palpitante i "e aici capei noi abiliti. Atitu"inea
nu era# T2rr, $a ) aaaa !reu,U sau TNu $reau s +ac asta.U TE prea costisitor.U &arc au'i o
+re' b'in".
Aa c m-am "us acolo, un"e am !sit ali patru a!eni "e $n'ri ntr-o stare "e
"eprimare. 1tteau la birou. mi amintesc bine prima 'i pentru c unul "intre tipii "e
acolo sttea cu +aa ascuns n mini, altul mesteca ce$a, un )r "e iarb, nu tiu. Mi-
am spus# "aZ teribil se mai c.inuie bieii tia s prospecte'e piaa. M-am uitat n
%ur i era e$i"ent c nu prea roiau clienii cern" un Merce"es. ;amenii se pln!eau
c preul ben'inei este prea mare bla, bla, bla. T-" c nu prea a$ei ce +ace. Atunci
poate mi rspun"ei i mie la cte$a ntrebri. <te maini a$em "e $n"ut a'iGU
Mi-au artat mainile noi, i )in" un ora mic, nu erau prea multe. TAsta e totGU i-am
ntrebat. A$eau "oar $reo 8N "e maini, iar eu mi +cusem planuri mari. Unul "intre ei
se uit la mine i 'ice# TNu $ suport pe $oi, cei tineri. <re"ei c putei +ace orice.
1unt $n'tor "e maini "e trei'eci i cinci "e ani, iar n starea n care se a/
economia, cu cri'a "e petrol existent i cu toate tirile care ne s+tuiesc s nu
cumprm [su!ati$eV "e ben'in, precum un Merce"es -6. An.tr.# "e 6 cilin"riB... <e
naiba te +ace pe tine s cre'i c poi $in"e o ast+el "e mainGU T-rei s pariemG Cai
s pariem pe ce$a umilitor.U M-am !n"it s-H moti$e' puin. TEii atent. &arie'
pantalonii mei contra pantalonilor ti c $oi $in"e mai mult "e o main pn la
s+ritul 'ilei, atta timp ct se ocup altcine$a "e .ro!raie, nu m pricep nc la
asta, plus c am +obie +a "e aa ce$a.U De la o +erestruic s-a au'it un !las "e
+emeie# T<omplete' eu .rtiile, mai ales "ac am oca'ia s-H $" pe el cu pantalonii n
$ine.U
TMinunat0U M-am urcat ntr-un Merce"es ON7 1L<, ultimul mo"el n acea perioa",
care $alora cam 5N 777 \, acum nu tiu cu ct se $n", cte$a 'ilioane probabil. Un
minunat !ri ar!intiu, nou-nou, mirosea a main nou. Am plecat cu maina "in
parcare. M-am ntors "up $reo or %umtate cu patru oameni n main i )ecare a
cumprat cte una. Doi "intre ei au +cut coman" pentru c nu mai a$eau mo"elul n
stoc. 2un, i-am cerut tipului s-mi "ea pantalonii, iar el sttea acolo n boxeri, +oarte
"eprimat. <eilali completau actele, iar
33
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
&EN*9U DN<E&U*
34
+emeia r"ea "e se prp"ea, "e )ecare "at cn" se uita pe !eam ncepea s
c.icoteasc. (tia c lucrurile nu ar ) a%uns att "e ru "ac bieii ar ) ieit puin n
lume. Unul "intre ei m-a ntrebat un"e m-am "us. TAm +ost la countrQ club.U
T&o+timGU TAm +ost la barul "e acolo i nu am !sit pe nimeni. M-am plimbat prin tot
clubul i am "esc.is toate cele patru ui pn i-am !sit, am intrat, m-am ntors
spre ei i le-am spus# Tmi acor"ai puin atenie, $ ro!0 E cine$a aici care $rea s
se simt minunat pentru tot restul $ieiiGU <ine cre'i c ar ) 'is# TNu, eu nu $reau, m-
am mai simit minunat. Am ne$oie "e o "epresie '"ra$n acum.U
n cte$a minute erau toi a+ar a"ulmecn" pielea, ima!inn"u-i cum ar )
Ts con"uc o ast+el "e main i contieni c atunci cn" cumperi o ast+el "e
main nu eti att "e prost nct s cre'i c aceast cri' a petrolului se $a lun!i la
nes+rit, i un"e mai pui c maina asta are un re'er$or mare, e o main cu
tupeu i cu un re'er$or imens. &oate c n!.ite mai mult ben'in, "ar nu $a trebui
s o alimente'i prea "es. (i pentru ci$a "olari putei pune n portba!a% un
re'er$or suplimentar "e ben'in, iar "up un numr "e ani putei s sc.imbai
maina cu o alta mai bun c.iar, pentru c $aloarea i sca"e "oar ca s urce la loc, i
aa se proce"ea' "e secole. Doar "ac $ con$ine s "ai H8 777 \ pe o main care
"up trei ani nu $a mai $alora nimic. 2ineneles mai este i a$anta%ul "e a ) $'ui
"e ctre clienii "umnea$oastr con"ucn" o main nou-nou i plin "e succes,
clieni care $or ti c a+acerea mer!e mai bine "ect a lor, iar asta $ poate a"uce
mai multe contracte. 2ineneles c ast+el "e lucruri nu sunt interesante pentru
"umnea$oastr. &roblema este# ct "e bine "orii s $ simiiGU
Mai cunosc alte cte$a trucuri care m-au a%utat "e-a lun!ul timpului i $ $oi n$a
i pe $oi. (i cum spuneam, n timp ce oamenii se ocupau "e .ro!raie, i-am
ntrebat brusc# T1cu'ai-m, "ar am uitat s $ ntreb. Unii "intre oamenii tia au
"e%a maini. -oi luai maini $ec.i n sc.imbul celor noiGU T2ineneles c lum. A$em
+oarte multe maini $ec.i luate la sc.imb pentru c tii ce "au oamenii la sc.imb
pentru un Merce"esG Un <a"illac $ec.i sau un Lincoln <ontinental,
$ec.i i el0 Dup cl"irea aia "e acolo sunt peste o sut "e Lincoln i <a"illacuri, care
au ntre "ou'eci i cinci'eci "e ani.U T&utem s le $in"emGU l-am ntrebat eu TNu, nu le
putem $in"e. Nimeni nu le $a cumpra,U mi-a rspuns tipul. TDar a$em $oie s le
$in"emGU TDa, a$em $oie.U T(i ct costGU *ipul mi-a "at o list "e preuri, peste care
m-am uitat# TUau0U T1untem n mi%locul cri'ei "e petrol, nu poi $in"e un <a"illac,U mi-a
spus tipul. T1cu'-m, te ro!.U (i am ieit pe u, am tra$ersat stra"a acolo un"e se
a/a lotul "e *oQota i m-am oprit pe trotuar. Nu a$eai $oie s calci n interior, "ar
puteai sta pe trotuar. Un a!ent "e $n'ri apare cu un client i ncepe s-i arate o
main, iar eu l ntreb atunci pe tipul cruia i $in"ea maina# T1cu'ai-m, "omnule.
Nu a$ei o +amilie, nu-i aaGU T2a "a, am.U T&i atunci nseamn c nu prea i a$ei la
inim.U Tmi iubesc +amilia.U mi-a spus el. T(tii ct $ ia s +acei pra+ una "intre
aceste mainiG Ima!inai-$, economisii un pic "e ben'in, iar )ul "umnea$oastr e
n spate cu capul '"robit i cu minile rupte0 *e $ei simi ca un ticlos, omule.U T(i ce
pot s +acGU T(tii ce a +ace euG Mi-a "a seama c pentru un s+ert "in preul acestei
maini a putea cumpra un Lincoln, mi rmn 3777 \ s cumpr ben'in i piese i
$oi a$ea scaune "in piele i !eamuri blin"ate, iar "ac o s )u lo$it "e una "intre
mainile astea pot s ter! '!rieturile cu un simplu burete "e curat.U
Am $n"ut H87 "e maini n mai puin "e o lun. Am spart recor"ul, "ar era $orba
"e maini u'ate. Nu nsemna mare lucru. Doar c puteam "ubla preul i tot
reueam s le $n". Asta era !ro'a$, "eoarece, n perioa"a aia, comisionul pentru un
Merce"es era mai nimic n comparaie cu ceea ce luam pe un <a"illac $ec.i. Am
$n"ut tuturor cunoscuilor cte unul. <.iar i eu am cumprat unul. L-am cumprat
i l-am con"us ani "e 'ile. A +ost !ro'a$, am pltit 8777 \ pentru un Lincoln
<ontinental pe care l-am con"us 'ece ani. (i "e patru ori am +ost lo$it. (i "e )ecare
"at nu a$eam ne$oie "ect "e un burete "e curatM cu "itamai bara "e protecie, +a
"e o *oQota... "e +apt, o "at nici mcar nu eram la $olan. Maina era parcat i Un
tip a $enit "e "up col i 2u+0 a lo$it portba!a%ul. Maina a nclecat pe a mea. <n"
am ieit, ambulana tocmai l lua
35
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
&EN*9U DN<E&U*
8N
pe tipul respecti$ i eu "oar m-am ntins "e am "at un bobrnac, maina s-a rsucit i a
c'ut la pmnt. Atunci un poliist a ipat la mine# T<e naiba cre'i c +aciGU T&i,
ter!eam i eu pra+ul "e pe main ca s m pot "uce acas.U Iat un mare a$anta%
n $n'are# s poi ter!e alte maini "e pe a ta.
Eelul n care $e"eam eu situaia era lucrul cel mai important pentru c n acea
perioa" m uitam la ceea ce alii nu se uitau. Ei ncercau s -economiseasc ce$a
bani, "ar ntrebarea era# pentru ct timpG &entru c atunci cn" !n"eti lucrurile ntr-
o alt limit "e timp, ncepi s a"au!i cu totul alte "imensiuni situaiei.
<n" oamenii ne!ocia' "e exemplu... "e +apt, am %ucat rolul "e me"iator "e
multe ori. (i n ma%oritatea situaiilor nu se punea problema ca nici una "intre
prile implicate s nu ) ce"at. &roblema era c nici una "intre pri nu cerea
"estul "e la cealalt. &entru c, atunci cn" ambele pri cer mult, bene)cie'i "e un
ca"ru mai lar! "e ne!ociere, atta timp ct )ecare nele!e care $a ) re'ultatul )nal.
Asociaia Naional a *erapeuilor "e 9espiraie m-a an!a%at pentru c n
acea perioa" comunitatea lor se con+runta cu o sc.ism "e proporii, i cn"
spun asta m re+er la +aptul c toi ncepuser s plece. Acetia erau oamenii care
"eineau aparaturile "e tratament al respiraiei. Aparatura asta se punea !reu n
micare aa c "octorii, care i a$eau oamenii lor, au "ecis ca acetia s se ocupe "e
+uncionarea lor i n curn" a luat natere un ntre! "omeniu, n)inn"u-se
cole!ii un"e se ineau cursuri care "urau "oi ani i n urma crora obineai o licen.
ns, pe ln! acestea, mai exista un curs cu "urata "e "oar un an n urma cruia i
luai licena, plus o !rma" "e oameni +r licen care n$aser "e la "octori i
care +ceau parte "intr-o or!ani'aie naional pe care o "istru!eau n ncercarea lor
"e a se "eci"e ce s +ac n continuare. Ar trebui s existe un pro!ram "e "oi ani sau
"e patru ani, s-i "m la o parte pe toi acei oameni care au n$at "in mers, prin
practic, sau ar trebui s-i TnimU noiG 1au mai bine .ai s ne urm unul pe altul,
i aa a%unseser s se atace ntre ei. Am $enit cu o sear nainte i i-am pus pe toi s
+ac o propunere n care s scrie ce anume
"oreau. Am mo"i)cat un sin!ur cu$nt. Un cu$nt n ambele propuneri i le-am
amestecat ntre ele pentru c toate spuneau cam acelai lucru. <u$ntul era "e'irabil.
L-am citit cu $oce tare i am spus# TEste cine$a aici care nu e "e acor" cu acest
cu$ntGU Nimeni nu a ri"icat mna. Aa c nainte c.iar "e a ncepe - "e obicei i ia
ce$a timp s ne!ocie'i ce$a, "ar acum n-a "urat "ect trei'eci i "ou "e minute s
"au "e capt problemei, s spun T2un 'iuaU i s pun ntrebrile - le-am spus#
TAa"ar nu exist nici un con/ict.U 1-au uitat toi unul la altul, toi oamenii tia care
se certau "e cinci ani, i au +ost "e acor" unul cu altul.
&arc am $orbi "e o csnicie, nu-i aaG ntot"eauna mi-a plcut asta, s o au" pe
soie care se ntoarce spre so i spune# TEaci asta "oar cn" $rei s nu mai )u
suprat.U *oi am au'it +ra'a asta, nuG Doar c a%un!i la un moment "at ntr-o
anumit stare i nu mai ai /exibilitatea s +aci ce $rei. &rin urmare, unu, trebuie s-
i trase'i o .art a "rumului "e parcurs, "oi, s ai o serie "e con$in!eri care pot )
a"e$rate sau nu. Dar "ac ai con$in!ere, poi $in"e oricui. Dac tu consi"eri c
pro$ocrile sunt "istracti$e i "ac tu eti con$ins c trebuie s-i a"apte'i
comportamentul pentru a obine "e la oameni reacia pe care o "oreti, atunci ai
structura +un"amental, aceeai structur pe care o au cei cu o rat "e succes n
nc.eierea unei $n'ri "e 34X. *ot ce trebuie s +aci este s )i un pic ieit "in
comun.
*rebuie s menione' acum c toi aceti oameni a$eau un set nnscut "e abiliti
i c tiau c3n# s le +oloseasc.
*oate lucrurile pe care le $ei citi aici sunt menite s )e +olosite pentru a $ pune
la punct in/uena i pentru a $ construi a+acerea ntr-o manier care s $
sporeasc $n'rile, cti!urile, succesul personal i bunstarea. Noi $rem s $
triplai $eniturile n mai puin "e %umtate "in timpul "isponibil, pentru ca apoi s
"ublai aceast sum. <n" stai i te !n"eti c a +ost o perioa" n care nu a$eai
"eloc bani i te uii n %urul tu i $e'i ci sunt acum, ai un moti$ n plus s nele!i
c nu trebuie s munceti att ct ai muncit pn acum pentru a obine re'ultate
mai bune.
37
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
Mai mult "ect att. Aici este $orba "e atitu"ine. Este un mo" "e $ia. ;amenii cu
cel mai mare succes sunt acei oameni care Tcre"U cu a"e$rat n ceea ce +ac. Ei nu
"oar a)rm asta. 1unt pasionai "e ceea ce +ac. Nu ar renuna la carier sau pro+esie
pentru nimic altce$a. 9e+u' planurile "e mbo!ire rapi". 1e concentrea' pe
propriile eluri i au att competena ct i ncre"erea "e a obine ce $or. Atitu"inea
lor i menine sntoi, n+ometai i n micare pe "irecia care le permite s-i
atin! propriile "orine +r e+ort. <re" n ceea ce +ac. 1unt con!rueni n ceea ce
a)rm i n mo"ul "e ase comporta pentru a-i putea susine a)rmaiile.
*rebuie s )i con!ruent.
CA1i&ol0l 3
&9;<E1UL -KNF>9II

<in" $ine $orba

"e procesul
$n'rii, ne place
s ncepem cu
s+ritul. Multe
pro!rame "e
trainin! n
$n'ri pornesc
"e la nceputul
procesului. La
urma urmelor,
cn" tii ncotro
mer!i este mult
mai uor s
a%un!i acolo.
Apoi i "erule'i
procesul "e la
s+rit ca s-i
"ai seama ce
pai ai +cut s
a%un!i acolo. Iar
aceti pai sunt
"estul "e
ex.austi$i
pentru a-i o+eri
"estul
/exibilitate s
opere'i
sc.imbrile "e
care ai ne$oie
pentru )ecare
situaie.
Iat un
exemplu.
In"i+erent "e ceea
ce cre"ei $oi c
$in"ei, "e +apt
$in"ei
sentimente.
&unct. <lienii
$otri $or
interpreta aceste
sentimente. (i
)ecare "in ei o $a
+ace "i+erit. Acest
lucru este bine
s-H inei minte.
In primul rn",
trebuie s a/ai
ce +el "e sen'aii
i "oresc ei i
cum le
inter.retea&* cu
propriul lor
limba%, att
$erbal ct i non-
$erbal. Apoi le
o+erii aceste
lucruri.
Ne-am
con+runtat la un
moment "at cu o
situaie absolut
ntmpltoare.
Un cuplu i
cumpra o
cas. El +usese
trans+erat n alt
ora "e ctre
compania la care
lucra i ea a +ost
ne$oit s-H
urme'e. E o
situaie "es
ntlnit. -e"em
ns i
contrariul.
A!entul
imobiliat se
pre!tea s
arate cuplului
casa. 1e
ntlniser i
nainte s pun
la punct "etaliile.
Eemeia tia, "e
asemenea, c
soia era
re+ractar la
i"eea "e a se
muta n !eneral.
Acum $ine
momentul pe care
eu l consi"er
TnorocosU. Au
a%uns n "reptul
casei i s-au
apropiat "e
intrarea
principal.
38
86
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
&9;<E1UL -KNF>2II
83
A!entul imobiliar a "esc.is prima u, iar soia s-a oprit i a spus# T1tai puin.U Acesta
e momentul n care a!entul i spune T;, nu. <e mai e acumGU TDesc.i"ei ua nc o
"at,U spune soia. -n'toarea a +cut cel mai "etept lucru pe care l putea +ace n
acel moment. A nc.is ua i a "esc.is-o "in nou0 nc.i-puii-$0 Nu a ntrebat "e ceM nu
a ntrebat pentru ce. A nc.is ua i a "esc.is-o iar. 1oia se uit la so i spune#
T1crie exact ca ua noastr "e acas.U A!entul "e $n'ri ncepuse "e%a s
!seasc tot +elul "e scu'e cn" clientul i spune# TDe%a m simt ca acas aici. ;
cumprm pe asta.U Asta este cea mai !ro'a$ i aproape cea mai scurt $n'are
"e o asemenea importan "e care am au'it. E un exemplu excelent care
"emonstrea' ct "e simpl poate ) nc.eierea unei $n'ri uneori. A!entul imobiliar
probabil c nu ar ) solicitat "e la client in+ormaia asta, "ei ea a ieit cu si!uran la
i$eal pe un"e$a n timpul inter$iului cu clienii respecti$i. Dar nu a$em cum s tim
asta. (tim ns c acel scrit scos "e ua "e la intrare a f*cut-o "* "e "imt* ca
aca"*2 ;rice pro+esionist n $n'ri ar rmne uimit. Eu consi"er situaia una
T+oarte norocoasU. 2ineneles, consi"er c norocul este o combinaie "e aptitu"ini
excelente i abilitatea "e a recunoate oportunitile atunci cn" i bat la u i "e
a pro)ta "e ele.
E$i"ent, procesul "e $n'are inclu"e i elemente "e coninut proprii "omeniului
$ostru. A"ic in+ormaiile speci)ce contextului pro+esional n care acti$ai. Dac
$in"ei maini trebuie s )i n stare s +urni'ai in+ormaii coerente "espre ele. - e
"e a%utor s tii ce-i cu caii putere etc.
&rocesul $n'rii ncepe cu un rapport. nc se pune mare accent pe acest lucru.
Esena rapport-ului const n +aptul c repre'int o stare "e spirit care ia natere "in
Wineste'ie. &oi bineneles s-i a%uste'i inuta corporal, respiraia i toate aceste
lucruri. Nu trebuie s te str"uieti mai mult "e trei 'ile ca s reueti s obii
aliniere i rapport. Aliniere i apoi !.i"a%. Doar alinierea nu-i $a ) "e mare a%utor. Nu
uita c obiecti$ul tu este acela "e a reui s in/uene'i cursul unei situaii. =ine
minte lucrul acesta. <n" oamenii n$a alinierea n trei sau c.iar patru 'ile, acest
lucru spune multe "espre abilitatea lor "e a obser$a ceea ce se ntmpl n %urul lor.
n +on", ct i ia s te uii la client i s-i a%uste'i postura n
+uncie "e acestaG Acest lucru necesit "oar o simpl i n aparen nesemni)cati$
pricepere. E +un"amental. E simplu. *rebuie s )i cu oc.ii, urec.ile i toate simurile
n patru i s obser$i ce se ntmpl n %urul tu. <lienii ti "ein toate in+ormaiile
"e care tu ai ne$oie pentru a-i a%uta. Ei i $or o+eri aceste in+ormaii. Nu trebuie s
stai s anali'e'i n mintea ta pentru a-i "a seama ce se petrece. Dac +aci asta tocmai
ai comis cea "e-a "oua !reeal +atal a pro+esionitilor n comunicare. Nu numai c-i
$or spune i-i $or arta ce se petrece n mintea lor, "ar i $or o+eri oportunitatea "e
a !si soluii la ne$oile lor. Dac tii ncotro te n"repi i tii "espre ce e $orba, $ei
ti i ce anume lipsete. Dac $ei sta s anali'e'i totul n propria-i minte, $ei rata cu
si!uran ce$a important "in %urul tu. (i cre"e-m, sunt multe lucruri pe care le poi
rata "ac nu eti i tu n mi%locul "istraciei.
Aa"ar, acest proces "e rapport este important, "ar nu $om pier"e mult timp cu el.
;rice aliniere pe care o opere'i trebuie testat rapi" i n mo" re!ulat. Aa cum +aci i
cu maina. Mer!i cu maina pe autostra". Ai !ri% s menii ban"a. (i apoi ce +aci,
a"ormiG Nu cre". Ai !ri% s menii ban"a. (i a"apte'i "irecia. n mo" constant. Este
important s ii minte c "ac rapport-ul se stric l restabileti - ime"iat - i cu
orice pre. <ea mai bun mo"alitate "e a menine rapport-ul este s #ai #ova#* "e
nele!ere. 9epet - 1> DAI D;-AD> DE DN=ELE?E9E. Din punct "e $e"ere
comportamental. 1 spui c ai neles nu este "e a%uns i uneori i poate "una.
<lientul o poate lua ca pe o insult la a"resa lui. Demon"trea&* n4elegere la nivel
com.ortamental2
mi place s le spun oamenilor acest lucru "eoarece cei "in $n'ri au multe "e
n"urat, pe ne"rept, uneori. Aa se ntmpl i cu consultanii. Ma%oritatea
consi"er i a)rm "espre consultani c sunt !enul "e oameni care $in n
compania n care lucre'i, i spun lucruri pe care tu le tii "e%a i i iau i bani pentru
asta. Lucrul sta nu e neaprat a"e$rat, "ei au existat i ast+el "e ca'uri.
ntr-o 'i m-a sunat un tip s se interese'e "e un seminar ce urma s-H susin 'iua
urmtoare. Nu mi-a spus ns "irect ce anume "orea. A ntrebat# TAcesta e locul n
care se $a ine seminarul "e mineGU Eu, bineneles i-am rspuns TDa, acesta este.U
T&i ia spunei-mi, "e ce a $eni eu la seminarul "umnea-
4;
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
$oastrGU n acest moment a$eam mai multe $ariante "e rspuns i m-am .otrt
s pun n aplicare unul "intre experimentele mele. I-am 'is# TNu trebuie s $enii
neaprat.U -roiam s teste' nc o "at reacia oamenilor n +aa unui NU *9E2UIE.
;mul respecti$ mi-a rspuns# TAtunci, "e ce n-a $eniGU I-am po$estit apoi cum $a $eni
el la seminar, cum $a a/a o !rma" "e lucruri interesante pe care c.iar le $a +olosi i
$a pri$i apoi cum $iaa lui o $a lua n "irecia potri$it i $a a$ea parte "e un succes
cum nu a mai a$ut pn atunci. TIn re!ul0 Atunci ne $e"em mine,U mi-a spus. (i ne-
am $'ut a "oua 'i.
;amenii "e $n'ri nu au "reptul s $n" ce$a "oar pentru +aptul c se a/ n
acest rol. *rebuie s-i cti!i "reptul "e a in/uena. Ii poi cti!a acest "rept
rapi" i cu preci'ie. <lienii te pltesc ca s-i a%ui s obin ceea ce-i "oresc pentru a
se simi bine. Nu te pltesc ca s te simi tu bine. *u te $ei simi bine oricum.
Aa"ar, "reptul "e a in/uena se cti!. Dup aceea treci la urmtoarea etap
"in proces i o ii tot aa.
<ei mai "e succes oameni "in $n'ri au acumulat o serie "e experiene, att "e
succes ct i ratri, i le-au trans+ormat n puncte "e re+erin mentale, pentru c
toate aceste experiene pot ) "e +olos la un moment "at. <e-i este "e +olos a'i nu-i
mai poate ) "e +olos mine i in$ers. Nicio"at nu tii ce-i poate ) "e +olos. Nu uita,
clientul i $a comunica mereu care e situaia i care sunt soluiile. *e $or surprin"e
momentele cn" $or aprea soluiile cele mai bune.
Un alt lucru important "e tiut "espre procesul $n'rii nu este numai luarea
"eci'iei corecte, ci importana momentului n care +aci ale!erea potri$it, a$n" n
$e"ere c timpul i spaiul sunt relati$e.
<n" $ei +ace exerciiile pe care $i le punem la "ispo'iie pentru a $ mbunti
abilitile "e comunicare printr-o mai mare /exibilitate la ni$el comportamental, $ei
ncepe s nele!ei mai bine i s +olosii mai "es procesarea limba%ului. ;amenii care
au ne$oie "e $arietate n $iaa lor au ne$oie n acelai timp i "e o mai mare /exibilitate
n limba% i n calitatea $ocii. E necesar s te exprimi bine ca s +aci o treab bun. &e
ln! asta, a"au! talentul unui campion "e a strn!e n %urul lui mulimea i 'an!0 ai
obinut combinaia cti!toare0
<A&D*;IUI 5
ELEMEN*ELE DE 2AF>
om trece acum n re$ist pentru cei care sunt no$ici ai NL& cte$a "intre principiile
"e ba'. -oi, cei care $ consi"erai $eterani n "omeniu putei trece peste acest
capitol, ns nu tii ce pier"ei, pentru c tot ceea ce eu am n$at, am n$at
)in" n permanen extrem "e curios, +a "e oamenii "in "omeniul a+acerilor,
$n'rilor, marWetin!ului i n special +a "e oamenii cu cel mai mare succes.
Exist anumite abiliti pe care le n$ei prin NL&, cum ar ) alinierea. n$ei cum
s respiri, s $orbeti n acelai ritm cu interlocutorul. ?n"ii-$ "e exemplu la o
persoan a crei percepie este n primul rn" una $i'ual. i putei "escrie lucrurile
n ima!ini. Dar trebuie s tii cn" i un"e anume s o +acei, ntruct se poate
"o$e"i i inoportunM a recunoate circumstanele cele mai prielnice "epin"e "e
abilitatea $oastr "e a $e"ea i au'i totul n %urul $ostru.
<eea ce contea' n rapport este capacitatea "e a nele!e "ireciile n care se
n"reapt oamenii. A$n" n $e"ere c luarea unei "eci'ii implic o nominali'are
putem a)rma c este staionar. ; "at cu trans+ormarea ei ntr-un proces e necesar
s ne !n"im "ac el $a a$ea anse s )e pus n aplicare sau $a ) trecut cu $e"erea.
<am asta e problema cu acest proces "eci'ional. 1e iau multe "eci'ii, ns puine
"intre ele sunt puse n aplicare. Eiin" ateni la ntrea!a structur +ra'eolo!ic "e
expunere a procesului $ $ei putea "a seama "ac "eci'ia respecti$ $a ) pus n
practic sau nu. Nu uitai c unul "intre
5H
43
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
44
cele mai importante lucruri este momentul n care o "eci'ie este luat.
<n" i cum se n"reapt oamenii ntr-o anumit "irecie i care este aceasta -
iat in+ormaii extrem "e +olositoare. Dar s insistm puin. Unul "intre moti$ele
pentru care +acem re+erire la aceste "irecii se "atorea' mo"ului n care oamenii
reacionea' la stimuli "i+erii. De reinut este tiparul "e sortare TspreU i
T"eparte "eU, mai ales "ac n$ai s l +olosii ntr-un mo"el tri"imensional.
A"u!ai la asta +aptul c creierul a!reea' lucrurile asemntoare i c n$a prin
obser$area "i+erenelor, ceea ce eu numesc elementul Tm-pin!e-tra!eU.
- n$m "e exemplu c, "ac $orbii ntr-un anumit ritm, acest ritm se imprim i
asculttorului. <a punct "e re+erin pentru comunicatori, cn" ntrerupei c.iar i
pentru un moment ritmul comunicrii, lsai loc posibilitii ca o alt structur "e
comunicare s se )xe'e, iar apoi re$enii uor la ritmul iniial. Aceast "emonstraie
"e rapport prin asemnare este cea pe care $reau s-o nele!ei $oi aici. 1i!ur, ali-
nierea inutei corporale repre'int o "emonstraie $i'ual pur, "ar nu este
neaprat cea mai +olositoare. Muli oameni au n$at s +ac asta i "e%a a "e$enit
ce$a n$ec.it, "e nu mai tii cine se alinia' cui. Nu recoman" aceast meto"
pentru obinerea succesului.
M-am ntlnit la un moment "at cu trei mana!eri ai aceleiai companii. Doream s le
$in"em ser$iciile noastre. i +cuser toi temele $i'a$i "e NL& Asau aa cre"eau eiB
i Ta$eau rspunsul la totU ceea ce ar ) trebuit s +ac un consultant. Unul "intre ei
c.iar mi-a $n"ut un pont cn" m-a in+ormat c "iscutaser naintea mea cu un alt
consultant care Tle aplicase NL&U i nu-i mersese. Acesta nici mcar nu se "eran%ase s
le "emostre'e c a neles ceea ce "oreau ei. i spuseser acestui in"i$i" "orinele lor,
iar el a)rmase c nu asta i "oreau. < el a$ea lucruri mult mai bune "ect ce
-
pretin"eau ei.
Aa"ar, m-a ntlnit cu cei trei. &rimul tip - un tnr mbrcat cu un costum
italienesc scump, la cra$at i nclat cu panto) extrem "e scumpi i ei. Am +cut
cunotin cu el i i-am spus# TUau, 2ill, !ro'a$ costum. Mtase italieneasc, aa-iGU
a 'mbit, s-a uitat la costum i mi-a rspuns# TDa, aa
e, mulumesc.U <u tipul sta a +ost uor, "ar eu $roiam s cti! ct mai repe"e unul
"e partea mea. I-am ntlnit apoi i pe ceilali "oi i am intrat toi n sala "e
con+erin. Am obser$at c unul "intre ei, pilonul "e "eci'ie, se c.inuia s )e n
"e'acor" cu limba%ul corpului meu. (i a$ea ce$a ima!inaie. L-am ntrebat ce +el "e
trainin! "oreau s obin. A $orbit "espre asta n %ur "e un minut. Dup asta mi-am
n"reptat pri$irea spre ceilali i am $orbit i cu ei, ns +olosin" tonul, tempo-ul,
ritmul, in/exiunile $ocii lui. Nu i-am aruncat nici o pri$ire n tot timpul sta. Dup
cte$a minute am +cut $eri)carea obli!atorie a rapport-ului i mi-am atins obra'ul.
L-am $'ut i pe el, cu coa"a oc.iului, atin!n"u-i obra'ul. Am +cut o pau', m-am
ntors spre el i am 'mbit. El a rs i m-a ntrebat# T<um ai reuit astaGU I-am spus
c lucrul sta l pre"m n pro!ramele noastre "e $n'ri. A rs i m-a ntrebat "in
nou cum am +cut asta. <.estia interesant a +ost c a apreciat +aptul c eu puteam
) la +el "e tenace ca i el i am nc.eiat contractul. ; aliniere interesant, a putea
spune. &entru c, $e"ei $oi, orice proces "e comunicare poate ) cu uurin
re"irecionat. n$m prin interme"iul "i+erenelor, "ei a$em ten"ina s pre+erm
asemnrile. Atrage4i-le n .rimul r3n# aten4ia6 Dac nu $ $or acor"a atenie, $
$or irosi timpul.
<n" pori o con$ersaie cu cine$a, locul n care stai, +elul cum te miti, tonul pe
care l +oloseti, orice nuan a comunicrii tale "e$ine $ital, "eoarece in/uenea'
un anume proces. Iar acesta este procesul prin care oamenii iau "eci'ia "e a
cumpra sau nu un lucru, "e a-i sc.imba sau nu con$in!erile +a "e un lucru.
&entru c unii oameni $n" i"ei, ca acei oameni care $in la ua ta "uminica "imineaa
sau i mai ru, smbt "imineaa. <ei cu re$istele cu ben'i "esenate m sperie cu
a"e$rat pentru c $in la ua ta i spun# TL-ai acceptat pe Iisus "rept sal$atorul tu
personalGU Eu le rspun"# TNu, nu a'i cel puin.U TDe ceGU m ntreab ei. T&entru c
sunt e$reu. (i noi nc ateptm. 1untem si!uri c exist un Mesia care $a $eni, "ar
nu cre"em c este el. Dar e n re!ul "ac tu $rei s cre'i c Iisus este acest Mesia,
ns nu la ua mea la J "imineaa.U Am a/at mai tr'iu o mo"alitate "e a-i con$in!e
s plece# s te "e'braci n +aa lor.
45
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
5N
Dac stai s $ !n"ii, unii oameni sunt "erutai, pentru c atunci cn" i
construiesc con$in!erile sau cre"inele se ateapt ca orice alte i"ei ar aprea n
%urul lor, ei s le poat "etecta i pur i simplu s le tear!. Iat ce s-a ntmplat
o"at cn" a $enit cine$a la mine i mi-a spus c $rea s cumpere o main "e
teren. n acea perioa", Merce"es nu scosese pe pia station Ra!on-urile. Eu le
spuneam# TNu, nu $rei un station Ra!on.U T2ine, bine, "ar eu $reau un station
Ra!on.U TNu, nu $rei.U Acest lucru nu pare a ) o aliniere, nu-i aaG ;ameni care se
ocup cu NL& tin" s respecte acest proces cu orice pre. Aliniere, aliniere apoi !.i"are,
!.i"are, !.i"are. Nu te pier"e n aliniere pentru c asta te poate +rustra i $ei
a%un!e la auto-critic.
1istemele repre'entaionale sunt prima ale!ere pentru cei care comunic cu
succes. 1 acor'i cu a"e$rat atenie oricrui lucru este un bun nceput. Una "intre
mo"alitile cele mai simple "e a-i exersa in/uena este aceea "e a acor"a atenie
sistemelor repre'entaionale ale clienilor. Aceste sisteme se sc.imb n +uncie "e
context i, o "at ce le-ai cti!at atenia, trebuie s )i la rn"ul tu atent la ceea ce
+ac ei atunci cn" i $orbesc.
Nite prieteni "e-ai mei "ein o a+acere cu caseto+oane. ntr-o 'i m-au ru!at s le "au
cte$a ponturi "e $n'ri. mi reparau maina n acel moment aa c le-am spus c i
$oi a%uta. A$eau un tip care era +oarte bun pe partea te.nic, "ar se pare c nu
reuea s $n" "estul. Era un tip "e treab... "ar... nu era pltit pentru asta, ci
pentru a obine nite re'ultate.
M-am "us n 'ona un"e se $in"ea aparaturaM ntr-a"e$r tipul se pricepea la
caseto+oane i sisteme stereo. Era n stare s "ea tot +elul "e explicaii clienilor, ns
acetia nu-H ascultau "eloc. <lienii intrau i cereau s $a" nite caseto+oane. *ipul
ncepea s le spun c Tacest ra"io are sunetul +oarte bun bla bla bla, ascultai bl bla
bla etc.U Destul "e simplu. Unii clieni spuneau TAa e, acesta .are s aib un sunet
+oarte bun.U Din punctul meu "e $e"ere, atunci se i$ea o bun oportunitate "e a-i $in"e
acel obiect. Muli "intre aceti oameni se ba'au n "eci'ia lor pe a".ectul obiectului0
-roiau luminie, nuane metali'ate pe +un"al ne!ru i multe multe ca"rane "ic.isite.
<ompaniile "e
caseto+oane au creat pn i Tcompensatori !ra)ciU, ca oamenii s poat ve#ea
cum "e au#el Am prieteni care m ntreab TMi-ai v*&ut noua aparatur stereoG Cai
s i-o ar*tl7 <ei care au "escoperit aceste bene)cii $n" acum aparatur stereo ca i
cum &mntul ar "isprea a "oua 'i.
n$ai s percepei "e la bun nceput cur!erea sistemelor repre'entaionale.
&rimim in+ormaii pe toate cile posibile, prin interme"iul tuturor simurilor# $e"em,
au'im, simim, mirosim i !ustm. &rocesm in+ormaia, o nma!a'inm, o
recuperm, o reprocesm# o $e"em, o au'im, o simim, o mirosim, o !ustm sau o
obinem prin combinaii ale elementelor "e mai sus, apoi o percepem "in nou i o
comunicm. Ai $'ut ce-am $rut s spunG --ai prins "espre ce e $orbaG T1imiiU ceea
ce 'icG &entru c asta e maniera n care oamenii comunic. Mai sunt bineneles cte$a
cu$inte pe care nu le-am menionat precum a a"ministra, a "eci"e, a cunoate etc.
Muli oameni se cantonea' n tiparuri "e%a tiute, personali'ate "e%a. Unii se
exprim $i'ual# T-e"ei astaGU Alte persoane i spun# T-orbete cu mine. 1pune-mi mai
multe.U Apoi intrm noi n peisa%, noi care $rem s le artm "i+erite lucruri. Ei nu $or
s le )e artate lucruri. Ei $or s li se po$esteasc "espre acestea. E o neconcor"an
n comunicare. Dar pentru c "ispui "e opiuni n comunicare, poi comunica aceeai
i"ee n toate sistemele repre'entaionale. E posibil s +aci lucrul sta. Nu i se pare
interesantG Nu i se pare un lucru "e care s te +oloseti i tu mai "eparteG &oate s
a%un!i s stpneti te.nicaG nele!i cum ast+el "e subtiliti te pot +ace s te bucuri
"e succesG 9epet, $orbim "e abiliti elementare.
Eii ateni cum comunic cellalt pentru c asta e maniera sa "e a comunica.
;amenii ne ntreab cum i pot "a seama ce +el "e sistem repre'entaional +olosete
interlocutorul. 9spunsul nostru este# TDesc.i"ei oc.ii, ciulii urec.ile, ascuii-$
simurile i )i ateni la ceea ce se ntmpl n %urul $ostru.U
Doar "ac eti atent poi obine o serie ntrea! "e in+ormaii. Ma%oritatea
oamenilor tiu ceea ce $or atunci cn" c.iar $or acel lucru. 1-ar putea s nu tie cum
s-H obin n cel mai a"ec$at mo". &rocesul $n'rii implic unul "in "ou lucruri# )e
clientul tie n mare ceea ce $rea, )e nu tie. <n" tiu ce $or, trebuie "oar s le
+urni'ai acel lucru. <n" ns nu tiu, $oi trebuie s-i n$ai cum s cumpere.
47
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
48
- amintii "e teoria in"iciilor "e accesare a oc.ilorG A +ost o "escoperire
extraor"inar, a$n" n $e"ere c a trecut neobser$at ani la rn". nc este
consi"erat o in+ormaie bun aceea c oc.iul unui om se mic ntr-o anumit
"irecie cn" accesea' o anumit in+ormaie i cn" $ali"ea' con!ruena a ceea ce
el comunic. Dar i mai $aloros "e tiut este ncotro se mic oc.iul "up ce a primit
in+ormaia respecti$.
De exemplu, !n"ii-$ la ce$a n care cre"ei cu certitu"ine, precum c a respira
este important. n ce "irecie s-au micat oc.ii $otrii pentru a e8trage in+ormaiaG (i
un"e e"te acum in+ormaiaG n +aa $oastr i la "reapta-%os sau un"e$a mai susG
&unei aceast ntrebare i altora i obser$ai ce rspuns primii. ;bser$ai "ac au
reinut n prim +a' in+ormaia Amicarea oc.iului, sus i spre stn!a, "e exempluB,
apoi un#e anume au 98at imaginea: Aceasta e o in+ormaie $aloroas. 2ineneles,
trebuie s $e"ei $oi primii toate aceste lucruri. <n" le $ei $e"ea, le $ei putea
+olosi.
1 )i un tip in!enios repre'int un lucru "e $aloare n $ia. &entru nceput, $a
trebui s mo"i)ci cte$a lucruri la propria persoan. &entru c "ac te tre'eti
"imineaa i-i spui T;, nu, nu nc o 'i "e munc0U, nu-i $a a%uta la nimic. *rebuie s
ncepi cum trebuie.
Un alt concept +un"amental pe care $a trebui s-H nele!ei n aceast pri$in este
le!at "e +aptul c nimic "in ceea ce - po$estim noi aici nu $a +unciona "ac nu $ei
pro"uce o sc.imbare mai nti n $oi, "ac nu $ei "e$eni mai puternici i nu $ $ei
moti$a i mai mult ca n 'iua prece"ent. *rebuie s ncepei )ecare 'i ncura%n"u-$
i moti$n"u-$ "in ce n ce mai mult. Eu m tre'esc "imineaa, tra! "raperiile i
pri$esc toate cl"irile un"e "u"uie banii, "in +aa mea. (i mi spun TDaa, i $reau.U
M uit la tele+on... i tiu c unii oameni care au +cut telemarWetin! au o +obie cn"
$ine $orba s "ea tele+oane unui client nou. Nu e un nceput prea promitor. Eu i
ntreb pe aceti oameni# T<te tele+oane "ai tu pe 'iGU T&i, nu tiu, $reo ase.U
T(aseG &i eu "au ase tele+oane pn s m "au %os "in pat.U (i nici mcar nu "au
tele+oanele astea ca s obin ce$a. &e primele ase le "au ca s exerse'. 1un i spun#
T- plac "iamanteleGU i mi se rspun"e T<ine e
la tele+onGU TNu contea' cine e la tele+on. -roiam "oar s tiu "ac $ plac
"iamantele mari.U TEti cum$a $reo ru"GU TNu, $roiam "oar s tiu "ac $ plac
"iamantele mari.U TM"a, mi plac.U T1oul "umnea$oastr e prin prea%mGU TM"a.U T--
ar plcea s-H +acei pe soul "$s s $ cumpere un "iamant mareGU TNu cre" c a
putea s-H con$in! s +ac asta.U TNici eu nu cre"... +r a%utorul meu, bineneles.
ns meritai acest "iamant, nu-i aaGU
Nu ar ) acest "iamant un lucru pe care s-H a$ei toat $iaaG Nu ar ) +rumos s
a$ei un lucru pe care s-H pri$ii 'ilnic i s $ +ac su/etul s $ibre'e "e plcereG
-e"ei $oi, abilitatea "e a-i sc.imba tonalitatea i sistemul "e $alori i pur i simplu
s te "istre'i +cn" asta... ce pro+esie minunat.
&ermitei-mi s $ ro! s +acei urmtorul lucru pentru c rspunsul la ceea ce
"orim s a/m este, mai presus "e toate, n mintea $oastr. &entru c noi, oamenii
"in $n'ri, suntem cei mai puternici consumatori "intre toi. Nu ne putem abine.
<oman"m "in cataloa!e, "e la tele$i'or. Iubim $n'rile pentru c iubim n
aceeai msur cumprturile. 9ecunoatem asta. 1untem cei mai buni cumprtori.
<um prin"em un ban n bu'unar, ne n"reptm pri$irile spre orice /ecute !sim n
"rumul nostru. Ne uitm la tot ce lucete, iar apoi ne !n"im cum s-H $in"em "in nou.
De aceea unii "intre noi trec "e la $n'area unui lucru la un altul i la un altul. &entru
c ne place aceast acti$itate. (i cn" o +aci i bine, nu-i aa c e la +el "e plcut ca
i sexulG 1au mcar pe aproape.
<n" eram liber pro+esionist am ntlnit oameni care $in"eau Merce"euri i
<a"illacuri $ec.i. Uneori, n pre'ent, intru ntr-un ma!a'in i $n" ce$a c.iar "ac nu
lucre' acolo. Doar "e "ra!ul "istraciei. &entru c m ntreb "ac pot $in"e acel
obiect. M uit la ec.ipamente "e antrenamente )'ice "e exemplu i m !n"esc
TDoamne, m uimete c oamenii c.iar cumpr aa ce$a0 *rebuie s intru s $"
cum reuesc s $n" aa ce$a0U Intru i apoi m tre'esc c am prin cas numai
ec.ipamente "e !enul acela. 1unt +oarte con$in!tor.
&ermitei-mi s $ ro! s $ !n"ii la cte un exemplu pentru )ecare "intre
lucrurile urmtoare. Mai nti, !n"ii-$ cum intrai un"e$a, $e"ei un obiect, l
$rei neaprat, l
56
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
53
cumprai i suntei ncntat "e ac.i'iia $oastr. n re!ulG Dup ce $-ai !n"it la
asta oprii-$... i !n"ii-$ acum la un loc un"e ai intrat, ai $'ut ce$a ce $
"oreai, tiai c acel lucru e per+ect pentru $oi, "ar nu l-ai cumprat.
Dup ce +acei aceste lucruri, $reau s $ uitai mai nti la unul "intre obiecte
apoi la cellalt. Acum $ $oi ntreba# TIma!inile acestor obiecte le !sii n acelai
loc n mintea $oastrG M re+er la locaia lor )'ic. 1unt "e aceeai mrimeG Le $e"ei
pe amn"ou n culori, alb-ne!ru sau exist "i+erene "e culoareG Ima!inile obiectelor
$i se "erulea' precum un )lm, precum nite "iapo'iti$e sau sunt )ecare )e un
"iapo'iti$ )e un )lmG 1unetul e acelaiG Atunci cn" $ !n"ii la aceste obiecte exist
multe "i+erene ntre eleGU
DEM;N1*9A=IE
&eter, $" c "ai "in cap aprobator. Exist $reo "i+erenG 1unt amn"ou n
acelai locG ncepe cu nceputul, &eter, i ne $om croi "rum ncet nainte. n re!ul
acum, "ac putei $e"ea i $oi, $ino aici, &eter, trebuie s $a" i ei asta. - amintii
ce $-am po$estit noi "espre in"iciile "e accesare. Unii tiu "espre ce este $orba, alii
nu. &ermitei-mi s trec n re$ist "espre ce este $orba. <n" oamenii creea' n
mintea lor o ima!ine au ten"ina, pentru a o putea obine, s-i mite oc.ii nspre ea
i "e-abia apoi s pri$easc spre locaia respecti$. Aa c, &eter, n prima situaie,
ce ai cumprat "e +aptG TUn caseto+onGU 2un, am neles. (i care a +ost obiectul pe
care nu l-ai cumpratG T; main.U 2un, o main. ;bser$ai c aceste ima!ini nu se
a/ n mintea $oastr n acelai locG Ima!inea caseto+onului se a/ n "reapta, iar
ima!inea mainii n stn!a.
- $oi spune ce$a care pentru oamenii "in $n'ri este important. E $orba "e un
lucru prin care se reuete micorarea "ramatic a $eniturilor Apentru cei care $or
s srceascB. ;amenii "in $n'ri au ten"ina s se piar" n aceste ima!ini. Ei se
concentrea' pe c.ipul oamenilor i le $orbesc +r s $a" mai nimic. &entru c,
amintii-$, tim c exist anumite "i+erene, tim exact care e obiectul numrul
unu, i
nu $rem ima!ini n "irecia asta A!esturi spre stn!aB, nu-i aaG Le $rem aici
A!esturi spre "reaptaB, nu-i aaG &entru c "e acolo $a ) cumprat obiectul respecti$.
Mai tim c exist o anumit intensitate a culorilor. Apropo, care "intre cele "ou
obiecte se a/ mai aproapeG 1urpri'0 A&eter arat spre obiectul cumpratB Nu-i aa c
&eter ne-a artat ct "e aproape se a/ obiecteleG Mulumim, &eter. <n" te
!n"eti la acea main tii "e ce nu ai cumprat-o, pentru c nu era obiectul
.otrivit An.tr. %oc "e cu$inte# t!e rig!t t!ing - Tri!.tU# potri$it sau "in partea "reaptB.
<orectG
1 lum ima!inea mainii acum. -reau s a"ucei ima!inea mainii ln! ima!inea
caseto+onului, s le sc.imbai locul i intensitatea culorii. A9ic.ar" +ace un !est prin
care ancorea' rspunsul.B 1ubtil, nuG - spunei n sinea $oastr acum# TUite cum i-a
ancorat ima!inea, i-a pus o mn pe umr.U E recoman"abil s obser$ai aceste
lucruri, "ar cu mai mult subtilitate. Acum $e"ei ce $reau s spunG
1 re$enim, &eterM am un <a"illac $ec.i la care $reau s te uii un pic. E "oar un
<a"illac "in H34O, "ar motorul e bun. &ri$ii-H, nu exist nici o main i "e%a $rea s-
o cumpere. &ri$ii-i +aa# este ncntat. (i asta "oar pentru simplul +apt c maina
are Tmotor a-ntia.U Lui 9ic.ar" i place s mear! cu $ite' mare. n +elul sta, atunci
cn" m urmrete poliia, tiu c pot scpa "e ei. Ima!inea'-i acum c mainii i
cresc aripi i apoi i ia 'borul. (i oamenii se uit la maina care se nal i se ntreab
ce-o mai ) i asta. 2un, apoi ima!inea'-i c ai ataat pe spatele mainii un me!a+on
"in care se au"e# T;FN00U Asta $oi $in"e eu la anul# ;FN-uri. Nu "orii s +acei o
plimbare cu un ;FNG &eter, nu cre'i c ar ) un lucru practicG Uau. Ar ) !ro'a$0 *ot ceea
ce trebuie s +aci este s in$esteti acum un pic. Da, "a, si!ur. Mulumesc &eter, poi
lua loc acum. ;f3r1itul #emon"tra4iei<
1 trecem acum la cealalt parte a procesului nostru. ; parte se re+er la
cunoaterea mo"alitii n care o persoan ia o "eci'ie i la abilitatea "e a +olosi
aceasta atunci cn" e ca'ul. *oi trebuie s n$ai s $ sporii entu'iasmul, iar
asta este ultima parte a procesului. Unul "intre lucrurile pe care trebuie s le tii
"espre "omeniul $n'rii i ne!ocierii,
5;
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
OH
"e +apt unul "intre lucrurile ce in "e $ia n sine, este acela c "ac nu $ +acei $oi
sin!uri munca mai pasionant, ea $a "e$eni "in ce n ce mai plictisitoare. Aceast
teorie se aplic oamenilor, obiectelor, se aplic tuturor situaiilor. *rebuie s )i
capabili s $ creai o stare interioar care s $ trans+orme acti$itatea ntr-un lucru
minunat. De exemplu, s )i capabili s trecei prin $ia +r team. Doar
entu'iasm0 *rebuie s $ pri$ii munca exact ca pe o mas "elicioas. <unosc oameni
care atunci cn" $" un client intrn" spun TA., )r-ar s )e0U, ca apoi s ntrebe
clientul printre "ini T- pot a%uta cu ce$aGU 9eacia clientului e )reasc# TLas-m n
pace0U *rebuie s )i capabil s te "uci la o persoan i s-i spui# T1cu'ai-m,
"omnule, "ar ai !reit raionul.U TDe un"e tii "umnea$ostr astaGU T&entru c ce se
a/ aici nu se ri"ic la $aloarea "umnea$oastr. *ot ce $e"ei aici sunt $ec.ituri.
&rei o persoan care pune accent pe calitate0U <ine cre"ei c $a spune TA, nu, eu
nu $reau calitate, m-nnebunesc "up pro"use "e mna a 'ecea.U E o ntrebare
retoric, iar ceea ce trebuie s +acei $oi este s inei minte tot ceea ce comunicai,
pentru a $ "etermina interlocutorii s $ o+ere "oar rspunsuri a)rmati$e. -rei ca
ei s simt acel TDaU cu toat )ina lor. Un alt lucru pe care trebuie s-H +acei este
s $ asi!urai c acti$itatea $oastr este una plcut, s $ creai o stare "e spirit
bun pe care s-o transmitei i clientului. Aceast stare trebuie s )e una "inamic i
care s $ +ac s $ simii mai bine "ect oricn". ;amenii pot +oarte bine s
cumpere pro"use i prin e-mail sau "in cataloa!ele trimise prin pot. Acum lucrul
sta se +ace i prin tele+on, toi a$em mo"em-uri, suntem !ata "e cumprturi. (tii
ce$aG nc mai e ne$oie "e oameni "e $n'ri, c.iar "ac procesul "e $n'are e
"oar o simulare.
Er oamenii "e $n'ri nu poi a$ea un pro"us "estul "e puternic nct s in"uc
o intenie "e cumprare "in partea oamenilor. -in"ei un pro"us sau un ser$iciu
pentru c $rei ca "e )ecare "at cn" cumprtorul se uit sau se !n"ete la acel
pro"us s se simt bine. Dincolo "e orice. Asta +acei pentru a $ cti!a existena.
*rebuie s $ asi!urai c "eci'iile clienilor sunt statornice, c se simt con+ortabil
!raie lor i c $ $or a"uce, n aproximati$ ase luni, ali "ou'eci
"e clieni. Eu unul i +ac s-i "oreasc aa mult s re$in la mine nct, atunci cn"
re$in, i trsc "up ei i pe alii. Asta se ntmpl pentru c i +ac s simt totul cu
intensitate. Acest lucru repre'int o parte "in comisionul tu pentru c nu-i mai
pier'i aa mult timp cu cutarea.
&oi con$in!e un om n mai multe +eluri. Unii "intre $oi suntei probabil mana!eri. n
acest ca' nu e ne$oie ca oamenii $otri s a"uc oameni noi pentru c pe acetia i
a$ei "e%a. Unele pri ale acestui proces "e con$in!ere sunt ns aplicabile tuturor.
-reau s +acei acum un lucru, cel mai important "intre toate, i anume s ncepei s
$ trans+ormai starea "e spirit n cel mai $aloros bun al $ostru, n aa +el nct
"imineaa cn" $ $ei tre'i, $ $ei urca n main Anu m interesea' prin ce stri
trecei n "rumul $ostruB, $ei a%un!e la munc i $ei "esc.i"e ua, s luminai pur i
simplu ncperea. 1 te tre'eti "imineaa +r s $rei s te "ai %os "in pat... mi se
pare o i"ee mai "e!rab proast.
E o pier"ere "e timp s atepi s te "ai %os "in pat "oar cn" simi ne$oia s
mer!i la toalet. 1e pare c aceasta a "e$enit principala moti$aie "e pe planeta
noastr. ;amenii se tre'esc i-i spun# TNu $reau s m tre'esc, "ar "ac nu m
tre'esc o s ntr'ii. U+.U Apoi i ima!inea' c $or ntr'iaM lucrul sta le pro$oac
oamenilor "epresii. 1e tot !n"esc la tmpenia asta pn cn" simt ne$oia s
mear! la toalet i abia atunci se "au %os "in pat. Nu mi se pare o bun strate!ie
pentru starea interioar a unui om. Moti$ul pentru care lucrurile nu sunt att "e
"inamice pe ct ar trebui se "atorea' propriei stri "e spirit lipsite "e "inamism. -om
+ace cte$a exerciii. &rimul exerciiu $ $a re$ela mai multe nu "oar "espre strile
interioare pe care le consi"er a ) n con!ruen cu "einerea unei mai mari
/exibiliti, ci "espre mult mai multe. -ei n$a s obser$ai sc.imbrile "e
mimic ale oamenilor, sc.imbri in"use c.iar "e $oi.
&entru cei care au urmat alte cursuri "e NLE.. uitai "e ele.
Noi a$em alt meto". n +elul sta nimeni nu $a mai trebui s-i mi%easc oc.ii
pentru a $e"ea rspunsurile. 1unt trainin-!uri "e NL& un"e te pun s-i aminteti un
moment n care ai +ost +oarte bucuros. Apoi urmresc cu atenie cele mai mici
53
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
54
sc.imbri "e mimic. &rostii00 Noi cutm acele sc.imbri care +ac ntrea!a +a s
se lumine'e ca un neon0 Dac nu nele!i asta, atunci cu si!uran trebuie "*-4i
mo#i9ci com.ortamentul2 *rucul este s n$ei s )i con!ruent, a"ic s-i potri$eti
n acelai timp cu$intele cu comportamentul. <n" ro!i pe cine$a s se !n"easc la
ce$a, trebuie s inspiri acel sentiment. Nu-i poi cere s se !n"easc la un moment
"e entu'iasm "in $iaa sa pe un ton pln!re. Eu te $oi au'i cu si!uran cn" $ei
+ace exerciiul sta. (i cn" $ei simi o palm lo$in"u-te peste cea+ o s tii "e ce. Am
"escoperit c "ac lo$esc att ct trebuie i"eile intr ime"iat n cap.
ncepem cu ancorarea Wineste'ic. Dar $om $orbi i "espre alte tipuri pentru c
ancorarea poate ) aplicat n mai multe +eluri, "eoarece pe unii oameni i atin!i pe
alii nu.
Am obser$at un lucru interesant la terapeuii i la oamenii "in "omeniul psi.olo!iei#
acetia i atin! pe oameni "oar cn" +ac cunotin i atunci cn" i iau la re$e"ere "e
la persoana respecti$. Dar cn" intri ntr-un birou, ma!a'in, $e'i mereu cte o
persoan care-i ine minile pe spatele cui$a n timp ce-i arat una, alta. Aa c s
nu-mi spunei mie c $oi nu atin!ei alte persoane. (tiu c nu-i aa. ; +acei i +r
s $ "ai seama. Important este s atin!ei persoana respecti$ la momentul
potri$it. -reau s ne concentrm acum pentru a pune ba'ele unor stri "e spirit
puternice, aa c $om $orbi "e un alt tip "e ancorare. -om ncepe prin a crea mai multe
ancore, ns nu orice +el "e ancor, ci una numit ancor TalunecoasU. -om in"uce ct
mai multe stri, ancorn" "e la "istan. -om +ace un semn i apoi ne $om continua
"rumul. &oate ) un mic semn cu mna n aer sau pe pielea cui$a. Dar trebuie s
proce"ai cu preci'ie cn" +acei asta pentru c alt+el $ei obine cu totul alte re'ultate.
Au +ost oameni care mi-au spus T1unt aproape si!ur c nu $reau s cumpr un
Merce"es.U T1untei att "e si!ur nct s $ permitei s )i nesi!urGU TM"a, cre" c
"a.U TAtunci .ai"e s $orbim "espre asta.U -enii cu mine. n re!ul, mulumesc
+rumos.
Acum $-a ru!a s $ ale!ei o persoan pe care nu o cunoatei, $ $a ) mai
uor aa, pentru c mprtii "e%a multe ancore cu cei pe care i cunoatei. n plus,
$reau s m
asi!ur c a$ei cura%ul s abor"ai un necunoscut. Dac a$ei !reuti n a abor"a o
ast+el "e persoan, atunci nseamn c n mintea $oastr $ repetai lucruri stupi"e
"e !enul TMai taci o"at0U, ceea ce $ +ace s $ blbii i s mormii.
-reau ca nimeni s nu $orbeasc peste ceilali "ect "ac e $orba "e $reun T;ooo0U
Dac a$ei "e !n" s spunei altce$a, abinei-$ i limitai-$ la un T;ooo0U i TAaa0U
spus ct mai tare. Alt+el cine$a $-o $a lua nainte. Iar "ac a%un!ei mereu s )i a
"oua persoan care s $n" acelai lucru, )i si!uri c nu $ei reui s $in"ei nimic.
-ei rmne "oar cu re!retul. (i asta nseamn terapie pe $ia. <.iar nu merit, aa
c mai bine prin"ei cura% i abor"ai-H pe acel necunoscut. - $a propulsa mult n
+a. <n" $ei ) n +aa acelei persoane $reau s $ in"ucei o stare interioar
puternic.
La s+ritul crii $ei !si un !ra)c le!at "e ancorare care $-o "escrie teoretic, ns
$reau ca $oi s $e"ei cum +uncionea' aceast ancorare cn" $ a/ai n +aa unei
persoane reale.
9u!ai-H pe cel "e ln! $oi s nc.i" oc.ii cte$a minute i s-i aminteasc un
moment "e entu'iasm "in $iaa lui... sau un moment "e "epresie, unul "e mnie... un
moment cn" s-a simit in$incibil... etc. Lsai-H s-i aminteasc. ;bser$ai "ac i
sc.imb expresia +eei. <n" +aa lui atin!e punctul maxim "e expresi$itate, exact n
acel moment, creai o mic ancor. Atin!ei-H, +acei un !est, scoatei un sunet,
spunei un cu$nt.
In continuare punei-H s-i aminteasc altce$a# T-reau s $ !n"ii la ce ai
mncat la cin asear.U ;bser$ai "i+erena. <um se +ace c psi.olo!ia a trecut cu
$e"erea un ast+el "e lucru, iar un cntre "e rocW an" roii nu. <.iar $reau s tiu
asta. &entru c asta eram eu cn" am +cut aceast "escoperire# cntam blues. mi
ntrebam publicul# T- simii bine, oameni buniGU TDaaaa0U mi rspun"eau ei.
1 re$enim. Eolosii ancora cu persoana "e ln! $oi. ;bser$ai reacia. Acesta
este pro!ramul meu "e ba' "estinat $n'rilor. In"ucei starea "e bine i ataai
aceast stare pro"usului. (i, la +el "e important, ataai aceast stare propriei
$oastre persoane, pentru c $oi suntei parte a procesului,
55
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
ON
n special "ac $in"ei un ser$iciu, pentru c i voi$ ca 1i mine$ $ "orii ceea ce este
mai bun pentru $oi. (i eu, ca i $oi, $reau ce e mai bun pentru mine. Acesta este un
mo"el "e limba% "espre care $om $orbi n continuare. E c.iar "istracti$.
1tarea "e spirit pe care o a$ei trebuie s )e una moti$at, !n"ii-$ la o situaie
n care ai +cut totul +r nici o e'itare. <erei acest lucru i persoanei "e ln! $oi...
"e exemplu s-i ima!ine'e c tocmai a !sit pe %os o bancnot "e H77 "e "olari. Nu
cre" c-i $ei spune TNu atin!e bancnota aia, cine tie prin ce mini a trecut0U, ci i $ei
spune TApleac-te ime"iat i ia bancnota0U
1unt multe alte experiene n $ia pe care le abor"e'i +r s e'ii. *rebuie s
!seti o ast+el "e experien, "ar care a implicat i un pic "e /irtM e bine s tii s
/irte'i n timpul $n'rii sau al ne!ocierii pentru a-i +ace pe oameni, $a!
mustrtor, s lase !ar"a %os. Asta nu nseamn s /irte'i cu toi sau s-i srui. Dar
s tac.ine'i exact att ct e ne$oie pentru a-i con$in!e pe oameni e un lucru bun.
Amintii-$ perioa"a a"olescenei i $ei nele!e ce $reau s spun. ?sii acel
moment "in $ia cn" ai reuit s-i +acei pe oameni s se simt un pic ameii.
Acum $reau s $ !n"ii la un moment - i tiu c pentru unii "intre $oi $a ) "i)cil
- cn" ai "at "o$a" "e un +oarte "e'$oltat sim al umorului. (i nu m re+er la !enul
"e momente n care $-ai pus lmpi "e carton pe post "e plrie. M re+er la situaiile
n care $-a rsrit n minte ce$a .aios ime"iat ce o persoan a spus ce$a. Aceste
momente te +ac s pri$eti lumea cu ali oc.i pentru c a"au! o anumit /exibilitate.
Urmtorul moment la care trebuie s $ !n"ii este acela n care ai a$ut cea mai
intens, +eroce stare "e spirit "intre toate a$ute pn atunci. Un moment n care ai
+cut ce$a "e care nici $oi nu $ cre"eai n stare. (i care a +ost amu'ant.
-reau acum s $ punei partenerii s se !n"easc la toate aceste momente... s
$e"ei ce au $'ut ei n acel moment, s au'ii ce au au'it ei, i $reau s +acei lucrul
sta ct mai conving*tor cu putin.
?n"ii-$ cn" ai $'ut un lucru pe care tiai c trebuie s-H a$ei cu orice pre,
+r nici o e'itare. <onstruii bucat
cu bucat acest moment i, n acest timp, ru!ai-$ partenerul s nc.i" oc.ii, $e"ei
i au'ii ce a $'ut i a au'it el. In momentul n care expresia +eei lui se $a sc.imba
$reau s marcai momentul. n re!ul, acum $ei in"uce cea "e-a "oua stare "e spirit,
n aceeai manier. ; luai "e la nceput i continuai, etap "up etap. -ei +ace
pentru ei o ancor uor "e atins. Uitai toate acele te.nici "e atin!ere a !enunc.iului
+olosite pn acum. Atin!ei-i mai "e!rab braul sau umrul, un loc mai accesibil.
<reai aceast ancor, testai-o, mer!ei mai "eparte i punei noua ancor peste
cealalt i aa le $ei putea +olosi pe amn"ou. La cea "e-a treia +acei n aa +el
nct s ncepei s construii ce$a la ni$el intern i spunei-le pur i simplu cn" a$ei
"e !n" s o +olosii. A%utai-i s-i construiasc n minte o ima!ine mai mare, mai
strlucitoare, a"ucei-le ima!inea mai aproape, +olosii entu'iasm n $ocea $oastr
cn" i punei s se !n"easc la ce$a =OA(>E I%>E%2
Nu uitai, congruen4a re.re&int* totul n me"eria noa"tr*2 ?ra"ul n care poi "e$eni
con!ruent n tot ceea ce +aci se msoar prin !ra"ul n care crete bunstarea ta.
Dac rata $n'rii i-ar crete cu 577X, cum cre'i c $a ) $iaa taG TA a$ea prea
muli bani, i-a c.eltui pe toi i a "e$eni un alcoolic, un "epen"ent "e "ro!uri, iar ntr-
un )nal mi-a cumpra o main sport cu care m-a sinuci"e. &re+er s rmn srac,
mulumesc +oarte mult.U Nu pentru asta n$m aici aceste lucruri. Le n$m
pentru c $ "orii mai mult, pentru c nu este $orba "oar "e a $in"e un pro"us, ci "e
a mnui ct mai bine puterea "e in/uen, aici $orbim "espre cum s obinem o
mrire "e salariu, "espre cum s nc.eiem un contract. Aici $orbim "espre cum s-i
ncepi propriile a+aceri, i +olosesc pluralul pentru c n 'ilele noastre consi"er c
trebuie s "einem mai multe a+aceri "eo"at.
n timp ce con"uceam pe coasta Sona mi-a $enit o i"ee# ma!a'in "e pompe +unebre
i !o!oi. (i m-am !n"it c "ac eti un tip /exibil, puteai a"uce a+acerile astea n
aceeai cl"ire. Dac pot uni aceste "ou lucruri nseamn c pot +ace orice
combinaie "oresc. Ar trebui s existe locuri "e un"e s-i cumperi tot +elul "e lucruri.
De exemplu so+tRare i len%erie.
OJ
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
58
Mie mi con$ine. Unii oameni au ne$oie "e ambele lucruri. M pot "uce n ora "up
un so+t i s $reau s !sesc un loc n apropiere "e un"e s-mi pot cumpra i
len%erie. M-a "uce ntr-un ma!a'in "e len%erie, "ar n 'ona aia nu sunt i ma!a'ine "e
so+tRare.
;amenii mi spun c ei nu se ocup "e aa ce$a. Asta ar ) ca i cum mi-ar spune c
nu $or banii pe care i pot obine "in acea a+acere colateral. Mi se ntmpl "es s
intru n ma!a'ine i s-i ntreb pe $n'tori "ac au aparate $i"eo. Mi se rspun"e c
ei nu $n" aa ce$a. (i i nsoesc rspunsul cu /uturarea braelor. De )ecare "at.
<a i cum ar spune# TNu, nu, nu, nu suntem interesai "e aceti baniU. Eu unul i-a
spune clientului s atepte o secun", m-a uita prin &a!ini Aurii, a tele+ona i a
ntreba "ac a obine 87X "in $aloarea $n'rii n ca'ul n care $n" un ast+el "e
pro"us. Lucrul sta nu ia mai mult "e un minut. T;, nu, nu a$em $oie s +acem aa
ce$a, mi pare ru, nu $in"em aici aa ce$a. Nu ne st n )re. 1untem pro!ramai
!enetic s nu ne "orim s +acem bani "in aa ce$a.U Da, "a, cum s nu.
-e"ei $oi, eu sunt "ispus s-i las i pe alii s +ac o parte "in munca mea.
<teo"at, m a/u n $reun ma!a'in i $in oameni la mine, probabil "in cau'a
+elului n care art, nu tiu, sau "oar pentru c i pri$esc. -in aceti oameni la mine
i mi spun TM-ar interesa un ast+el "e costum.U TDou secun"e, $ ro!,U i m "uc la
mana!erul ma!a'inului i-l ntreb TDac $n" acest costum "e 8777 \ nainte s mi-H
a"ucei pe al meu, obin 87XGU Dac m re+u', i spun clientului TIei a+arU. A "oua
oar nu m $or mai re+u'a. Le art un alt client care intr n ma!a'in# T<e 'icei "e
cel care intr acum pe uG Ar putea ) o 'i +oarte proast pentru $oi.U Ima!inai-$
"ac "urea' trei ore pn mi termin mie costumul0 Cmmm... Cmm...
n 1an Erancisco exist o ast+el "e a+acere la "ublu. n mi%locul ma!a'inului "e un"e
mi cumpr costumele au pus un bu+et, un"e ser$esc mncare italieneasc
so)sticat. *rntit exact n mi%locul ma!a'inului "e mbrcminte, +r $reun moti$
anume, +r $reo explicaie, "ar e "r!u pentru c te poi "uce acolo ct i atepi
costumele.
<teo"at ns intri acolo pentru un prn' "e H7 \ i te tre'eti iein" cu un
costum "e 8777 \. (i stai i te ntrebi apoi# TCabar n-a$eam c mi-era aa +oame.U
1tn" acolo uitn"u-te pe meniu i coman"n" ce-i place te tre'eti i cu un costum.
Cmmm... Nu-i o i"ee rea, "ac tii s !seti locul potri$it pentru aa ce$a. Am putea
+oarte bine s le +acem o po' i cu a%utorul unui computer s !enerm o ima!ine i
s o "m clienilor. I-am cti!a ime"iat.
Aa c a$ei cura%, !sii pe cine$a i "ai-i "rumul.
&rimim o serie "e ntrebri interesante n ca"rul semina-riilor pe care le inem n
%urul lumii. Noi i ntrebm pe oameni# T--ai creat ima!inile n mintea $oastr, le-ai
+cut mai mari, mai puternice, le-ai +cut accesibile pentru creierul $ostruGU TNu.U Nu-
mi $ine s cre". Dac nu $ +acei sin!uri lumea mai "inamic, nu se $a +ace "e la
sine. Mereu le spun oamenilor, "ac suntei n cutarea lucrurilor e)ciente le $ei !si,
iar "ac le cutai pe cele cu care $ei "a !re, le $ei !si i pe acelea. Dac +elul n
care $-ai or!ani'at $oi lumea nu $ permite s +acei ceea ce $ roa! oamenii s
+acei, asta este T"oar ncpnareU. (i "ac $ ncpnai s nu $ +acei $iaa
mai bun, e treaba $oastr. De +apt, "ac a$ei ne$oie "e a%utor pentru a $-o
nruti, tiu cum s +ac i acest lucru.
Dac tot accesai sentimentele urte, le ampli)cai i $ ncon%urai "e ele
repetn"u-$ c T-iaa este o porcrie, $iaa este o porcrieU, c.iar aa $a ).
Un sin!ur lucru trebuie s mai +acem pentru a ncepe s trecem anumite pra!uri,
iar pentru asta trebuie s ne ntoarcem un pic.
Eu, +a "e ali oameni care pre+er mbucturile mici i mncatul cu lin!uria, pre+er
s ale! mai nti bucile mari. Las pentru s+rit bucile mici. -oi, oameni buni, $
putei lua o caset "e pe care s n$ai mo"elele "e limba% ntr-un timp +oarte scurt.
-om "iscuta "espre aceste lucruri mai tr'iu.
Dac $ei nele!e principalele mo"uri n care creierul uman procesea' in+ormaiile
i ia o "eci'ie, atunci e +oarte bine. In"i+erent c e $orba "e un contract "e cte$a
milioane "e "olari sau "e un "esc.i'tor "e conser$e, procesul n sine e aproape
acelai. Exist bineneles anumite in+ormaii pe care le a"uni
59
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
O3
ast+el nct s poi ae'a ima!inile n mintea ta aa cum $rei. (i atunci cn" $oi
cumpra ce$a mi $a ) extrem "e uor.
Urmtoarea situaie a a$ut loc ntr-unui "intre cele mai mari lanuri "e ma!a'ine
"e electronice. Am intrat acolo "ecis s cumpr ce$a. (tiam exact ce $reau, iar ntr-
unui "intre aceste ma!a'ine un $n'tor m-a con$ins s nu mai cumpr. I-am artat
$n'torului un caseto+on "i!ital pentru slile "e con+erin i i-am spus c pe acesta
l $roiam. In situaia asta cre" c nu mai era ne$oie s atra!i atenia nimnui, nu era
ne$oie "e nici un rapport i "e nici o pre'entare. Nu-i aaG Doar "ac nu cum$a $rei
s strici tot. Nu trebuie "ect s spui# TIme"iat, "omnule,U i i-ai terminat treaba.
Dar acest $n'tor s-a uitat la mine i mi-a spus# T&i, ast'i, s )u sincer cu
"umnea$oastr...U Mi-am spus atunci c acest om cu si!uran m-a minit pn n
acel moment. Un sin!ur lucru, "oar aceast proast exprimare i m-a +cut s-i spun
c $reau s ies ct mai repe"e "e acolo. T<e s-a ntmplatG E $reo problemGU m-a
ntrebat el. TDa, tu.U Nu $roiam "ect s cumpr acel caseto+on. Nu simeam ne$oia
s )u minit.
Am +cut un experiment ntr-un ma!a'in "e mobil "in <ali+ornia. Era $orba "e un
ntre! lan "e ma!a'ine rspn"ite peste tot. <.iar am nre!istrat succese cu
trainin!urile +cute $n'torilor "e mobil. Experimentul l-am +cut ntr-una "in 'ilele
"e traimn!. A$eau acolo "ou ma!a'ine, unul situat pe o parte a oselei, altul pe
cealalt parte. &rima 'i "e trainin! s-a "es+urat ntr-unui "in aceste ma!a'ine. n
luna urmtoare rata $n'rilor a crescut ntre H7 i N7X. (i asta "oar cu o sin!ur 'i
"e trainin! n care au n$at s +ac lucrurile cu "ra!, "e exemplu s $n". Unul
"intre participanii la traimn!, $n'tor n acel ma!a'in, a ri"icat la un moment
"at mna# TDa, aa e, i poi a"apta comportamentul n +uncie "e unii clieni, "ar sunt
alii care a"uc cu ei un +el "e experi. Iar "ac acelei persoane nu-i place ceea ce $e"e
n ma!a'in, nu $ei reui sub nici o +orm s $in'i mobil acelei persoane.U TM"a, cn"
au" lucrul sta m !n"esc s le $n" ct mai mult mobil. Dac aplici strate!ia
potri$it i "ac acor'i "estul atenie acelor persoane, $ei reui s le in/uene'i "e-
ci'ia "e cumprare.U La s+ritul acestei cri exist o list "e
subcate!orii n care am numerotat experienele n experiena unu i experiena "oi.
-reau s ncercai "emonstraia "e mai "e$reme cu &eter.
Ins $reau s luai n consi"erare urmtoarele lucruri. ;amenii nele! cel mai
bine cu$intele "ac acestea sunt spuse n acelai ritm n care $orbesc i ei. Lecia asta
eu am n$at-o trecn" printr-o experien "ureroas. Exist un !rup "e oameni
care se ocup cu recrutarea +orei "e munc. Acti$itatea asta presupune s +uri unei
companii "in an!a%ai "oar pentru plcere i pro)t. Eceam trainin!uri cu un !rup ntr-o
ncpere pe ai crei perei erau amplasate tele+oane. ;amenii ieeau i ""eau cui$a
un tele+on "up care se ntorceau, iar "ac nu trecuser testul i nu obinuser ce
$roiau, ascultam nre!istrarea con$orbirii i "iscutam pe mar!inea ei. Unul "intre ei s-
a ntors "up con$orbire n sal i am ascultat nre!istrarea. &osibilul client crease nu
tiu ce tip "e "isc.et. Nu am neles exact cu ce se ocupa, "ar am neles c era un
tip care $orbea mai rar "ect orice alt )in "e pe planeta asta. ;mul umbla "up
acest client "e peste "oi ani "e 'ile, pentru c existau puini care +ceau ce +cea el.
(i nu nele!ea "e ce nu reuea, i o+erise mai muli bani, i o+erise si!urana unui post.
TI-am o+erit totul.U ns nu a reuit nici mcar s obin o ntlnire cu acest potenial
client. -orbim aici "e un om +oarte bun n meseria lui, cel mai bun "in companie, un om
a!il, inteli!ent, ns cn" $enea momentul s-H sune, clientul i $orbea +oarte, +oarte
rar# TAaalloooo, aiiiicii ?eeeeoooooorrrrrr!!!!!!ee 111c..RRaaaarrrrtttttssss,
ccuuuu ceeee $ poooott aaaaaa%uuuuuuttaaaaaGU .
&e ln! el, omul nostru $orbea ca la curse, "e la poart "irect pe pist...
-ruummmm. T2un, ?eor!eU, spunea el $orbin" repe"e, Tam $orbit cu cole!ii mei i
cre" c-i putem o+eri mai mult. E o a"e$rat ans pentru tine A2lablablablaBU. La
toate acestea ?eor!e, rspun"ea# Tmi pare ru, "ar nu sunt con$ins c e un lucru
bun pentru mine.U
Eelul n care un om $orbete are le!tur cu abilitatea lui "e a procesa
in+ormaiile. Asta nu nseamn c nu poi !rbi un pic lucrurile. Eu +ac asta n ca"rul
seminariilor mele. ncep uor, mai rar, "up care accelere' treptat ritmul, i ast+el i
poi "etermina pe oameni s procese'e mai repe"e in+ormaiile.
N7
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
NH
*rebuie s nele!ei ns c totul ine "e contientul )ecruia. &oi $orbi +oarte repe"e
i ceea ce spui s )e asimilat subcontient. Dar asta nu-i $a !aranta o ntlnire cu
persoana respecti$ ca s o poi con$in!e s-i sc.imbe slu%ba. Nu-H $a +ace s se
simt n si!uran, pentru c atunci cn" totul e asimilat la ni$el subcontient,
contientul nu se implic sub nici o +orm. ;amenii n aceste momente se $or simi
"escura%ai. Incontient ei i spun TDa, "aU, iar la ni$el contient TM"a, "ar... sunt
nesi!ur.U
Una "intre abilitile principale pri$in" stabilirea rapport-
ului implic s asculi stilul "e $orbire i intonaia celui "e
ln! tine. Eii ateni la pre"icatele +olosite n $orbire. Eolo
sete mai mult cu$inte $i'uale, au"iti$e, a+ecti$eG E impor
tant ntrea!a +ra'# TArat ca o a"e$rat ans, "ar nu m
simt pre!tit pentru ea.U Z
Acum a $enit momentul s trecem la urmtoarea +a' a procesrii in+ormaiei. Nu
exist corect sau !reit aici. 2un sau ru. Nu exist "ia!nostic, mine totul poate )
"i+erit, ns acest lucru $ poate o+eri oportunitatea, "ac suntei ateni la intonaie
i la succesiunea "e pre"icate +olosite. Dac au ten"ina "e a +olosi "oar cu$inte
$i'uale, atunci tii ce a$ei "e +cut. ; ast+el "e persoan poate s intre n ma!a'in
i s spun TM uit "e ce$a $reme "up un caseto+on nou. mi ima!ine' "e%a serile
minunate n care $om putea asculta mu'ic.U i poi "a seama c unei ast+el "e
persoane nu-i $a psa prea mult "e sunet. -a trebui s i ari caseto+onul, i $a
trebui s +aci asta cu atenie, pentru c nu $rei s "isloci ima!inea "in mintea lui. E
un lucru extrem "e important.
?n"ii-$ la ce$a "e care ai +ost si!ur i la ce$a care $-a +cut s a$ei n"oieli.
De exemplu, cn" intrai ntr-un ma!a'in un"e $e"ei un lucru pe care "orii s-H
cumprai. Dar cn" $ uitai la acel lucru mpreun cu o alt persoan ce$a $ +ace
s batei n retra!ere. *otul prea per+ect, "ar cn" a $enit momentul s semnai
contractul... ci "intre $oi nu au a$ut "e-a +ace cu persoane care se artau
ncntate la nceput, "ar cn" s-au ae'at s semne'e au nceput "in senin s aib
"ubiiG
Am "escoperit c pentru muli aceste n"oieli sunt n"reptite. Aceste "ubii,
aceast team i n!ri%orare sunt impor-
tante pentru oameni. Dac ae'i la un birou o persoan i i strecori contractul n
+a, eu si!uran c ime"iat $a ncepe s aib n"oieli. Eolosii clipboar"uri pentru a
putea muta acea .rtie mai uor "intr-un loc n altul i a le "a posibilitatea s
semne'e contractul n ce loc "oresc. Nu $a ) acelai loc pentru toi, "ar trebuie s te
asi!uri c ai mai multe $ariante "e a !estiona )ecare situaie n parte n +a$oarea
ta.
Iat una "intre tacticile pe care le +olosesc n special n ca'ul clienilor care
cumpr pro"use scumpe. Acetia $in la mine n cutarea unei maini. TNu $ $oi
arta maina c.iar acum. *rebuie s ne ocupm mai nti "e ce$a mult mai important.
Nu $reau s $ $n" maina nepotri$it, o main pe care s nu $-o permitei.
-reau s m asi!ur c nele!ei n ce const munca mea - s $ a%ut s luai "eci'ia
corect. 1unt si!ur c n trecut ai luat "eci'iile corecte, ai cumprat lucrurile
potri$ite, "e care ai +ost n totalitate mulumit. (i si!ur au existat i situaii cn"
ai cumprat ce$a "e care nu ai +ost mulumit. Datoria mea este s m asi!ur c
%u"ecai lucrurile ct mai bine. - $oi pune nti cte$a ntrebri. ?n"ii-$ la un
moment n care ai +ost pe "eplin mulumit "e un lucru. (tiai c totul era n re!ul i
pe bun "reptate.U n acest moment eu eram atent ncotro i n"reptau pri$irea.
Muli mi-au spus c nu pot s m comport ast+el cu oamenii. Iar eu $in i spun c am
+cut acest lucru n )ecare "intre situaiile "e $n'are cu care m-am con+runtat, "e
la $n"ut a$ioane unor oameni care $orbeau alt limb la $n"ut timbre. Nu m re+er
la timbrele pe care le !seti la pot, ci la acele timbre care $alorea' ce$a mai mult.
(i asta pentru c sunt timbre $ec.i i rare. ] a"e$rat mec.erie, ce mai0 *imbrele
astea nu se mai +olosesc acum i nici prea multe nu mai sunt, prin urmare $alorea'
mai mult, corectG De ce $alorea' mai multG &entru c nu se mai !sesc asemenea
timbre i pentru c sunt oameni care $or s le ac.i'iione'e. De e8em.lu tu$ "ac nu
ai cumprat ce$a "e !enul sta pn acum, cre"e-m c-i $a trece prin minte la un
moment "at s cumperi. A"or expresia asta T=i-a trecut prin minte.U
<n" i-ai a"us pe oameni n sta"iul "e a-i ) +ormat "e%a o prere spune-le# TCai s
"iscutm pe lar! pe tema asta.U Lucrul
63
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
N5
sta i $a "eruta "e )ecare "at i te $or ntreba T<e te-a apucatGU TA, nimic. Aa, aa,
spunei-$ prerea.U E o +ra' excelent.
-reau s $ !n"ii la altce$a acum. Ai a$ut "e-a +ace cu oameni care au nceput
s "ea "intr-o "at "in cap c nu $orG Dac "a, atunci nu $ rmne "e +cut "ect
s $ luai "up ei i s "ai i $oi "in cap, "ar a)rmati$. De mult ori $ $or imita.
Merit s ncercai oricum. mi place, "e asemenea, s respir n acelai ritm cu cei cu
care ne!ocie', mai ales "ac suntem "oar noi "oi. 9espir n acelai timp cu ei, "au "in
cap a)rmati$ nainte s le pun ntrebri. Ast+el i +ac i pe ei s "ea "in cap
a)rmati$. (i i ntreb# T<re"ei c e timpul s semnm contractulGU TDa, cre" c e
timpul.U TEu ns nu cre" c a $enit momentul.U TNuGU TNu nc. Mai e ce$a "e +cut.U
Un alt lucru pe care $reau s-H +acei acum este s ntocmii o list. In"i+erent cu ce
$ ocupai, toi ntmpinai o ntrea! list cu TobieciiU. Ne $om ocupa mai tr'iu "e
ele. Acum $reau s +acei o list cu aceste obiecii cu care a$ei "e-a +ace n munca
$oastr.
n continuare $reau s $ ale!ei o alt persoan cu care s +acei urmtorul
experiment. -a ) ne$oie s v* folo"i4i .ro.riul com.ortament .entru a in#uce anumite
"t*ri2 -reau s le cerei s-i aminteasc un moment cn" au $'ut un lucru, au "orit
s-H obin i au +ost contieni "e asta. Un moment per+ect n care au luat o "eci'ie
bun. Interesul nostru aici este le!at nu att "e momentul n care au $'ut acel lucru
i l-au n"r!it, ci "e momentul n care au luat o "eci'ie n pri$ina lui. Momentul cn"
au a$ut "e ales ntre mai multe lucruri i s-au .otrt pentru cel mai bun "intre ele,
iar aceast ale!ere le-a a"us satis+acie sau cn" au cumprat ce$a care i-a
"e'am!it, i spun apoi c au +cut aceast ale!ere c.iar "ac tiau c nu-i cea mai
bun. -reau s-i punei acum s se !n"easc mai nti la unul "intre acele lucruri,
apoi la cellalt i n )nal s se !n"easc la ambele n acelai timp A$e'i )!ura HB.
ntrebai-i "ac obser$ $reo #iferen4*2 <u$ntul ma!ic# Exist $reo #iferen4* ntre
amplasamentele ima!inilorG Exist $reo #iferen4* la ni$elul "istanelor, care este
mai aproapeG 1au sunt toate la "istane e!ale una "e altaG - $e"ei n ambele
ima!iniG 1au $e"ei "oar ce ai $'ut prima "atG -reau s
=igura ?
NO
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
NN
trecei prin toate astea pentru c +ac parte "in procesul clasic "e luare a unei "eci'ii.
-oi trebuie s explorai ceea ce se petrece n mintea lor i ce anume +ace "i+erena ntre
o "eci'ie bun i una proast. *rucul este c le poi obine pe amn"ou, "ar cn"
$in"ei ce$a, cn" ne!ociai un contract i clientul ia o "eci'ie proast pentru el, s-ar
putea s $ bucurai c ai nc.eiat contractul, "ar $ei plti n timp. Nu $ei obine
"ect re!retul post-ac.i'iie. -ei ) nelat, nu $ei obine re+erine, i mai ru, putei
) "ai n %u"ecat sau $i se $or ntmpla i alte lucruri ne"ore. Dac eti ntr-a"e$r
un pro+esionist n mecanismele con$in!erii trebuie s +aci "i+erena n mintea ta i s
tii c ambele exist n )ecare "intre noi An.tr.# "eci'ia bun i "eci'ia proastB.
*oi lum att "eci'ii bune ct i proaste, iar "in punctul nostru "e $e"ere nu
contea' care "intre aceste "eci'ii este luat ct timp lucrul sta nu se ntmpl cu
noi "e +a. Ins atunci cn" aceste "eci'ii sunt luate cu noi "e +a $rem s )e cele
bune. (i poi +ace apel la tot ceea ce i +ace s accepte propunerea ta, n aa +el nct
s le TacoperiU toate ne$oile. Dac $or obine un pro"us ce le $a ) "e +olos, un
pro"us pe care i-H pot permite, atunci $or ) cu a"e$rat satis+cui. ;amenii se $or
n+uria pe tine "ac le $in'i un pro"us pe care nu i-H pot permite. *e $or n$ino$i
pentru tot. i $a ) mai bine "ac i $ei a%uta s ia cele mai bune "eci'ii. A +ost ne$oie s
son"e' n pro+un'ime uneori pentru c unele "intre lucrurile pe care le $in"eam erau
+oarte scumpe, iar persoana respecti$ nu-i putea permite cu a"e$rat aa ce$a. A
+ost ne$oie s le sc.imb sistemul "e $alori prin care se raportau la me"iul n care
triau i s-i con$in! "e sumele "e bani pe care le puteau e+ecti$ cti!a. <i "intre
$oi nu i-au cumprat ce$a c.iar "ac nu-i permiteau, "e exemplu o cas, ast+el c a
+ost ne$oie s $ mrii $enitulG (i $i l-ai mrit. &utei +ace lucrurile n etape "ac
totul e "eliberat. Eu unul pre+er s-mi mresc $enitul nainte, "ei eram !enul
care-i scria re+eratele la nceputul semestrului, pleca n $acan i apoi primea bani
ca s le +ac i celorlali lucrrile. mi scriam re+eratul pe un calculator micu, "ei
pe atunci nc nu se !seau. Dar eu lucram la un laborator "otat cu aa ce$a.
<omputerul nu-mi
aparinea i n timpul acela ar ) trebuit s m ocup "e cu totul alte lucruri, care mie
mi "isplceau. Aa c am pus la punct un al!oritm care m a%uta s +ac lucrrile la
istorie, eu "oar apsam anumite butoane i in+ormaia cur!ea. A$eam calculatorul
care m a%uta, +ceam un pic pe re"actorul i scoteam HN, 87 "e lucrri !ata s )e
preluate "e un ir ntre! "e oameni.
Erau tipul "e oameni care "e$eneau moti$ai pe msur ce se apropiau termenele
"e pre"are. &rintre ei erau unii care c.iar i scriau lucrrile, stteau toat noaptea i
le +ceau, i mai erau i cei care, pe msur ce termenele "e pre"are se apropiau,
cu att mai apri! se auto-criticau. Ast+el a%un!eau s caute mo"aliti "e re'ol$are.
(i cum era $orba "e Uni$ersitatea 1tan+or", plteau pe alii. Erau ci$a care an!a%au
oameni s le ia locul n clas. Nu $eneau nici mcar n prima 'i "e coal, i +ceau
apariia "oar n T+riaU "e care aparineau. An!a%au o persoan care s le ia locul
un an "e 'ile, care se "ucea n locul lor la ore, la testeM pe ei i $e"eai "oar la
petrecerile cu bere. (i !n"ii-$ c unii "intre aceti oameni sunt c.irur!i n pre'ent.
(i tiu lucrurile astea pentru c am +ost acolo, eu le-am +cut lucrrile. Aceti oameni
i-au "at "octoratul, au "e$enit psi.olo!i celebri, unii c.iar i-au publicat lucrri i
sunt cunoscui pentru asta. (i nu ei au +ost la ore i nu ei i-au scris te'ele "e
"octorat. Nu +ceam "ect s pun cap la cap statisticile. Am creat un al!oritm capabil
s $arie'e intrrile ast+el c eram obli!at s ale! $arianta corect. Apropo, unele
"intre cele mai populare lucrri "e cercetare citate la tele$i'or pro$in "intr-un
pro!ram scris "e mine. &oi pune acest pro!ram n orice proiect "e cercetare i $a iei
bine. Ast+el c orice punct "e $e"ere ncerci s "emonstre'i $a ) "emonstrat,
"eoarece pro!ramul mo"i)c "atele n aa +el nct s se potri$easc )ecrei
$ariante n parte. Au'im mereu citatele acestea celebre la tiri# TLa s+ritul anilor
ZJ7 +ost "emonstrat...U 1 nu le cre"ei. (tii "e ceG &entru c sunt n lume o
sume"enie "e asemenea oameni care butonea' ast+el "e pro!rame. 1 )i
precaui cn" oamenii ncearc s $ "emonstre'e anumite lucruri cu a%utorul unor
cercetri, mai ales "ac e $orba "e propria sntate.
67
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
N4
Dar cn" $ine $orba "e cercetare, .e .e, e "estul "e con$in!toare. ; poi +olosi, "ar
nu te ba'a "oar pe ea. *rebuie s nele!ei c muli oameni nu se las con$ini "e
aa ce$a.
Nu $ cer s sc.imbai nimic. Nu este nimic "e sc.imbat. -reau "oar s nele!ei
"i+erenele i mai ales $reau s $ putei a"apta ast+el nct s i putei nele!e pe
cei "e ln! $oi i s $ ima!inai n mintea lor. 1 $ ima!inai c $ plimbai prin
mintea lor, prin locurile n care ei au amplasat ima!inile.
Iar "ac nu $ place ce !sii ntr-una "intre ima!ini, o putei ter!e. La propriu.
;amenii spun# T&i...U, iar eu i n"emn# T1tai puinU, la care ei rspun" T&o+timG...U
Dac ima!inea nu $i se pare "estul "e aproape, o putei mpin!e mai n +a. *rucul
sta +uncionea' "e )ecare "at. Eu l +olosesc mereu. -reau s ncercai acum
ce$a. n momentul n care !sii la o persoan acel lucru "e care sunt entu-
'iasmai, acea "eci'ie bun, plinabai-$ n %urul ei i cu mna... i acum urmea'
trucul... urmrii +orma ima!inii ca i cum ai atin!e-o cu a"e$rat. <a i cum ar )
real. &utei s $ completai !estul cu un sunet. ;rice a%ut. ;rice sistem este util.
*rebuie s a/m "ac "eci'ia luat este ntr-a"e$r una bun. Ast+el, "ac pui
ima!inea Merce"esului n locul "eci'iei bune ar trebui s se potri$easc. 1imi c e o
"eci'ie bunG -reau s )i capabili, n ca'ul n care cine$a e concentrat pe i"eea "e a
ac.i'iiona o main "e teren sau o curte mai mare, s putei prin"e aceste ima!ini
"e un col i s le scoatei "in mintea lor. ncercai ce$a nou. &oate $ei ) mai +ericit
cu altce$a. -rei s )i mai +ericit, nuG 1unt extraor"inare aceste ntrebri retorice,
nuG Le a"or. Nicio"at nu o s ntlneti pe cine$a care s spun# TNu, nu $reau s )u
mai +ericit. Am +ost +ericit anul trecut i uite un"e am a%uns. Am terminat-o cu
+ericirea.U
i ntreb pe oameni# T-rei s $ simii bineGU TDa.U T&er+ect. 1 "iscutm "espre
lucrul sta.U Ast+el m raporte' eu la aceste persoane. Dar, atta timp ct eti
con!ruent, poi pune totul cap la cap. Nu uitai c oamenii se +olosesc "e aceste
te.nici. Apropo, te.nica "e mai sus poart numele "e Tlo!ic %unWoU. Numele pro$ine
"e la un persona% pe nume ?eor!e
&aulu, autorul unei cri cu titlul T&atterns o+ &lausible In-+erencesU. n aceast
carte, autorul a stu"iat elementele plau'ibile ale minii umane, care ns nu au
lo!ic. Ma%oritatea pu+nesc au'in" aa ce$a. < ntre toate lucrurile exist o
conexiune se "atorea' +aptului c toate acestea au loc sec$enial, unul "up
altul. <onsi"erm c ntre ele exist o le!tur lo!ic i nu ne interesea' care este
aceasta. T-rei s )i +ericitGU ntrebi tuM TDa, $reau s )u +ericit.U, i se rspun"e. TAtunci
.ai s lum aceast ima!ine, s punem n locul ei pe aceasta i s $e"em "ac eti
+ericit acum.U TDa, .ai s +acem asta. Mi se pare lo!ic.U T&er+ect atunci, s ncercm.U
(tiu... $ spunei n mintea $oastr, nu suntei si!uri c putei +ace asta# T&e care
"intre ima!ini o $oi ale!eGU Dar $ $a +ace plcere s proce"ai ast+el pentru c $ei
nele!e c acest proces e unul continuu. -" tot timpul cupluri care prospectea' o
cas i li se pare c au !sit o o+ert bun, "ar se tot co"esc s ia o "eci'ie# TNu tiu
ce s 'ic. 1unt cam muli bani. Nu-i aaGU spune soia i l atin!e cu mna pe so, "ei
o+erta e una bun. TDa, o !roa' "e bani.U *rebuie s )i ateni cn" "eci'ia $ine "in
alt "irecie. <ea mai bun meto" "e a "escoperi "irecia este "e a exersa 'ilnic,
oriun"e te-ai "uce, ast+el nct s a%un!i^ s stpneti situaia respecti$. E
"istracti$ s +aci asta. nele!ei ce $reau s spunG A(i art cu "e!etul spre $oi.B <e$a
n interiorul $ostru spune TDa0U i "ei suntei contieni "e ceea ce $reau eu s obin
"e la $oi, totui suntei "e acor" cu mine, nu-i aaG
Nu uitai c scopul este "e a $ uimi pe $oi ni$. ncepei cu lucrurile mici, cu
mutarea ima!inilor mentale nainte i napoi. 1e ampli)c sau se re"uce ast+el stareaG
i putei +ace pe oameni s contienti'e'e mai bine o "eci'ie proast# T(tiu c am luat
o "eci'ie proast, am simit c nu era "eci'ia cea bun.U *u poi s iei ima!inea acestei
"eci'ii i s o apropii puin n mintea lor n aa +el nct acetia s a)rme# T&oate
pn la urm am luat o "eci'ie bun.U Nu !lumesc. -reau s ncercai te.nica asta.
&unei minile n spatele ima!inii, mpin!ei-o mai n +a i ru!ai-i s pri$easc
ima!inea mai atent.
Eolosii aceast +ra' pe care eu o iubesc T&ri$ii mai atent. 1imii c este o i"ee
excelentGU E !ro'a$ a)rmaia, ce i"ee0
69
NL&M DN-A=>, 1> <;N-IN?I0
Nu am nici o i"ee i totui suntei "e acor" cu mine. Eii pe +a'. Nu pier"ei
momentul pentru c $a rmne un"e$a n $oi pentru tot restul $ieii. (i cn" $ei
a%un!e s +acei terapie i nu $ei ti "e ce ai a%uns acolo, $ei spune# TAm simit pur
i simplu ne$oia s +ac terapie. Am o problema cu mna, se pare.U La un moment "at
m-am !n"it "oar pentru amu'ament s +ac un curs "e /irt. A +ost cel mai. ciu"at lucru
care mi s-a ntmplat. A$eam un !rup "e participani. <el mai tcut !rup pe care l-am
$'ut. Am cre'ut c $in la curs s se "istre'e, "ar m-am tre'it cu o ceat "e celui
speriai. I-am aliniat pe un rn", ntr-o parte +emeile, n cealalt brbaii. Le-am spus
+emeilor c $reau s-i semnali'e'e non-$erbal "isponibilitatea +a "e brbai.
Acetia trebuiau s ri"ice un "e!et "ac primiser un" $er"e i "ou "ac o
primiser pe cea roie, Le-am ntrebat "up aceea pe +emei ci "intre brbai
nimeriser nelesul atitu"inilor lor. A$eam aliniai "ou sute "e oameni, "oar trei au
receptat corect semnalele. Nu e o statistic prea bun. (i tii cu cine ieeau n
ora aceti brbaiG
<ea mai mare oportunitate "e a /irta o au cuplurile cstorite. <eea ce m-a
surprins a +ost c aceste cupluri au consi"erat c nu au ce cuta la acest curs. Eu
cre"eam c sala $a ) plin "e oameni cstorii. Tmi pare ru, noi nu /irtm.
1untem cstorii.U TA, scu'ai-m atunci.U Asta nu +ace "ect s ntreasc
pre%u"ecata cum c, "ac te cstoreti, te bucuri "in ce n ce mai puin "e $ia. Iat
un exemplu "e o $n'are prost +cut. *rebuie s +acei n aa +el nct atunci cn"
$ uitai la "eci'iile luate s )i mai +ericii i mai pasionai "e aceast "eci'ie. (i aici
este inclus i meseria $oastr.
;4 CA1i&ol0l 5
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
n" te a/i ntr-una "intre situaiile speci)ce $ieii "in lumea a+acerilor, ct timp
poi acor"a unui clientG &entru c uneori ai timp s pui orice ntrebri "oreti,
alteori nu ai c.iar att "e mult timp. De asemenea, sunt oameni care i o+er
in+ormaiile "e care ai ne$oie +r s )e ne$oie s i ntrebi tu "irect. In orice acti$itate
exist multe momente, care uneori se n"esesc, n care au loc "iscuiile in+ormale. mi
place s +olosesc aceste momente pentru $aloarea lor n procesul $n'rii. Iat o
a"e$rat ans pentru a nele!e ce se petrece cu a"e$rat.
<um TLin!$isticU este prenumele nostru, iar limba%ul l +olosim pentru a comunica
ce se petrece n mintea noastr, .ai"e s +olosim aceast oportunitate pentru a
n$a s construim combinaii noi pe care, la ni$el intuiti$, le nele!ei "e%a. (i asta
pentru c nele!erea contient $ $a o+eri posibilitatea s obinei, la ni$el
incontient, alte tipuri "e nele!ere a ceea ce trebuie s +acei i a momentului
cn" trebuie s +acei "e$a, lucru care $ $a o+eri /exibilitate n propriul $ostru
proces "e comunicare.
-reau s subline' +aptul c $orbele sunt simple cu$inte, "ar pot a$ea un impact
mai mare "ect $ ima!inai. In Meta Mo"elul "e comunicare exist o cate!orie
numit ;peratori mo"ali. ?n"ii-$ acum la acetia ca la combustibilul care
re$itali'ea' ntrea!a aciune.
6<
7;
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
JH
-reau s repetai urmtoarea +ra' n mintea $oastr i $reau s $ +olosii
$ocea interioar. Am "escoperit c "ac +ra'a e spus cu !las tare nu tii nicio"at
cine e prin prea%m, te au"e i i c.eam pe oamenii n .alate albe. 2ineneles, "ac
$ spunei aceste lucruri n minte i ei nu $ au", atunci nu e nimic n nere!ul s
$orbeti cu tine nsui, nuG Luai ca exemplu urmtoarea +ra'. 1punei#
_ Mi-a1 #ori s-mi iau luni liber.
;bser$ai Wineste'ia, simmintele acestei "eclaraii i "ac $ simii "estul "e
puternici s +acei acest lucru. 1punei acum urmtoarele, una "up alta. -reau s
$ oprii "up )ecare +ra' i s obser$ai ceea ce simii i "i+erenele "intre aceste
<
simminte#
Am nevoie s-mi iau luni liber.
>rebuie s-mi iau luni liber.
E nece"ar s-mi iau luni liber.
)ot s-mi iau luni liber.
mi voi lua luni liber.
;bser$ai acum #iferen4ele "intre +ra'e "oar prin sc.imbarea unui sin!ur
cu$nt0 Iat un lucru i mai interesant. 1punei#
_ Am #e g3n# s-mi iau luni liber.
;bser$ai "i+erena. ;bser$ai ceea ce simii i "ac ima!inea acestui e$eniment
se "erulea' sub +orma unui )lm sau a unui instantaneu, n alb-ne!ru sau color,
"istana ima!inii +a "e $oi, "ac $ $e"ei n aceasta sau nu etc.
;bser$ai tot ce e "e obser$at, apoi +acei lucrul acesta cu o alt persoan.
Accentul se pune pe expresia $erbal a-1i lua liber2 Lucrul interesant este acela c
cele mai bune strate!ii "e luare a "eci'iilor pe care oamenii le +olosesc sunt asem-
ntoare )lmelor i inclu" urmtoarele in!re"iente# ntrunesc anumite criterii ce inclu"
caliti $ocale speci)ce cu care sunt "escrise aceste criterii. Acestea "in urm sunt
"eterminate "e asemenea "e anumii operatori mo"ali a cror ierar.i'are se
ba'ea' n principal pe operatorii mo"ali "eterminani ai criteriilor respecti$e. <n"
se reali'ea' o anumit combinaie, $erbul $a ) +olosit la un mo" acti$, iar cn" $a )
+olosit timpul pre'ent, intenia aciunii se $a sc.imba. A$n" n $e"ere c
timpul propriu-'is nu exist, ci "oar pre'entul, +olosirea n +ra' a $erbului la timpul
pre'ent $a sc.imba ntrea!a moti$aie a unei aciuni plnuite a a$ea loc n alt timp
"ect cel pre'ent. Un alt in!re"ient ar ) acela c oamenii se .otrsc mai repe"e s
+ac primul pas "ac )rul aciunii se "erulea' pn la s+rit, putn" ast+el s
treac n re$ist opiunile "estinate s le a"uc satis+acie i s-i plani)ce i alte
acti$iti n %urul e$enimentului. *oate acestea inclu" "e asemenea in+ormaii "espre
cele trei sisteme principale "e repre'entare# Wineste'ic, au"iti$ i $i'ual. 1 repetm
acum mpreun#
_ mi iau liber Luni.
;bser$ai ce se ntmpl. Dac n mintea $oastr ai a$ut o ima!ine static,
eas-a trans+ormat ntr-un )lm care se "erulea' pn la s+rit i $ "
posibilitatea s plnuii ce $ei +ace luni, nu-i aaG E mult mai uor s )i atent i s
pui n aplicare ceea ce-i este pre'entat "e altcine$a "ect s stai s anali'e'i n
mintea ta "ac o anume persoan se potri$ete unei anume meta-"escrieri, aa cum
$ n$a celelalte pro!rame "e $n'ri. Mi-am "at seama c nu a$em timp n $iaa
"e 'i cu 'i s nele!em anumite lucruri care se petrec n mintea noastr sau a altora.
<lientul $ostru $ $a comunica mereu ce se petrece i care sunt soluiile.
Dac ai spune#
_ Ar trebui s-mi iau liber luni.
-ei obser$a "in nou ce se ntmpl cu propria $oastr moti$aie. Ei bine, cam
aa mer! lucrurile. Dar cel mai interesant este +aptul c oamenii pot reaciona
"i+erit la oricare "intre aceste cu$inte.
Nu tiu "e ce, "ar la seminarii $in oameni la noi i ne spun c nu pot crea aceste
ima!ini. (tim c toat lumea i +olosete toate simurile, n special pe principalele
trei, iar problema este ct "e contieni suntei )ecare "intre $oi "e controlul pe care
l a$ei asupra propriilor procese. A $enit la un moment "at la noi un in"i$i" care ne-a
spus c nu poate s cree'e aceste ima!ini i "in aceast cau' se simea +rustrat.
-ersiunea mai interesant este cn" aceti oameni $in i ne spun c nu pot reali'a
aceste ima!ini la +el "e bine ca cei cu care lucrea'.
J8
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
74
ntrebarea mea este "e un"e tiu ei ct "e bine i creea' ceilali aceste ima!ini,
"ac nu obser$ ce +ace persoana aceea ca apoi s-i compare acti$itatea cu a eiG
Dup ce l-am ascultat pe acest in"i$i" po$estin"u-mi cum a +ost el la un alt
seminar "e NL& un"e li"erul seminarului H-a "escris "rept una "intre acele
persoane care nu $or ) nicio"at capabile s $i'uali'e'e aceste ima!ini, mi-am spus
T<e tmpenieU. Acum in"i$i"ul sta ncepuse s crea" n ceea ce i se spusese. Am
.otrt s re'ol$ problema pe calea uoar, l-am pri$it i i-am spus# TNu-i $oi cere s
cree'i nici un fel #e imagine27 TEoarte bine, pentru c "ac mi maiMcere cine$a s +ac
asta m $oi n+uria +oarte tare.U T-reau s-i aminteti cel mai plcut moment al
tu "in $remeaBcopilriei.U Tn re!ul. mi amintesc c eram copil i m %ucam n
camera mea cu o %ucrie nou.U T<e culoare e cameraGU l-am ntrebat. T-er"e.U L-am
ru!at s-mi "escrie camera i mi-a "escris-o. Nu numai c mi-a "escris ce $e"ea, "ar
mi-a i sculptat n aer camera cu minile. Dup cea "escris-o l-am ntrebat "ac totul i
este clar. Mi-a rspuns TDA0U i a scos un c.iot "e bucurie "up care am continuat
seminarul. Unul "intre aspectele ce trebuie s )e clare este acela c "ac tu, n postura
"e comunicator, nu obii rspunsul "orit, atunci sc.imb abor"area. Nu e o i"ee nou
asta, apropo, "ar consi"er c oamenii au ten"ina s complice lucrurile mai mult
"ect e ne$oie.
n postura "e comunicator pro+esionist, "e a!ent "e $n'ri, "e om "e a+aceri sau
"e orice altce$a, atunci cn" i tii "estinaia, i este mai uor s a%un!i acolo, iar
cn" ntlneti obstacole i este uor s le recunoti atta timp ct eti atent.
ntrebai-$ unul "intre clieni# T<e cum.*ra4i ast'iGU, nu ce caut sau o alt
ntrebare "e acest !en. 1unt anumite aciuni n acest proces pe care c!iar $rei s le
presupui, nu neaprat )ltrele, aa c +olosii un limba% Asen'orialB nespeci)cat pentru a
a/a "e un"e s pornii. In"i+erent ce rspuns primii, $a ) unul plin "e in+ormaii
$aloroase le!ate "e "rumul ce trebuie parcurs i "e cum s a%un!ei la "estinaie. De
)ecare "at cn" ai cumprat ce$a, ai parcurs propriile $oastre procese. 1 spunem
"e exemplu c $in"ei caseM <lientul $ine la $oi i ncepei s con$ersai. T<aut o cas
nouU, TAm $enit s $orbim
"espre o cas nouU sau T-reau s $" o cas nou.U *oate astea $ o+er i sistemul
repre'entaional cu care s ncepei precum i .arta mental cu "rumurile ce
trebuie parcurse.
Aa"ar, ncepei con$ersaia i colectai in+ormaiile. Am ci$a participani la
cursul "e $n'ri care, n loc s stea la birou i s atepte s le $in rn"ul o "at cu
urmtorul client, pri$esc pe +ereastr la potenialii clieni care ies "in mainile lor i
pri$esc n%ur, se opresc ln! unele maini "in lotul scos la $n'are sau c.iar ln!
$reo main "in a+ar. &oate se uit la mai multe tipuri a/ate n stoc. Apoi, a!entul
"e $n'ri se poate "uce la ei# T2un 'iua, eu sunt 1ue. Am obser$at c $ uitai la
mo"elul xQ' i la mo"elul abc...U Apoi +ace o pau' i ateapt rspunsul. De cele
mai multe ori clientul $a "escrie ceea ee-i "orete, culoarea etc i-i $a o+eri mai
multe in+ormaii "ect ai ) reuit s obii tu. Eacei lucrul sta. <.iar "ac nu acesta
e "omeniul n care lucrai sau cre"ei c nu a$ei prile%ul s +acei asta. Crea4i-v* voi
.rile@ul2 De )ecare "at cn" cine$a +ace un anume lucru i +uncionea', $reau i eu s-H
experimente'. M implic n a+acerile altora "ac e ne$oie. <.iar i n ma!a'inele cu
$n'are en "etail, nu contea'.
Aa"ar procesul a nceput, "ta4i cu urec!ile ciulite$ oc!ii larg #e"c!i1i 1i cu toate
"im4urile .reg*tite i ncepei s trasai in+ormaia pe .art aa cum $ este
pre'entat. Ai obser$at ci oameni $orbesc cu minileG (tii "e ceG &entru c o +ac
i cn" o +ac $ arat .arta lor. - $or rele$a locurile lor +a$orite un"e $or s le
plasai in+ormaia, relati$itatea timpului i spaiului lor, $ $or arta c.iar i cum
"esconsi"er ei o in+ormaie prin mpin!erea ima!inar a acesteia cu mna. (i
sunetul pe care l scot cn" +ac asta. ;oooooo, ce abun"en "e in+ormaie0
<unoatei unele "intre aceste sunete# *'t't', a..., mmmm, a.. .aaaaa etc.
&oate ai n$at s-i para+ra'e'i pe oameni ca mo"alitate "e a le arta c i
nele!i. <e insult0 1 consi"erm un lucru ca )in" "estul "e important nct s-H
$rei pentru tine i s-i spunem "e exemplu T"istracieU. 1unt Tamu'amentU i T"is-
tracieU acelai lucruG &robabil c nu i probabil c se a/ n locuri "istincte pe .arta
ta mental. Unii "intre $oi ar spune
75
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
c sunt aproape la +el, ceea ce nseamn c nu sunt la +el. Cai"ei s ncepem s
ascultm cu preci'ie. &rin urmare, para+ra'area este un mo" con$olut "e a-i +ace pe
ceilali s crea" c nele!ei "estul "in ceea ce ei spun nct s i putei a%uta. Nu
este cea mai bun mo"alitate "e a obine rspunsuri a)rmati$e. Dac $rei s
obinei rspunsuri e$a'i$e, n re!ul, "ar noi $rem rspunsurile care s conin
TDA.U De ce s a$em "e^a +ace cu re'istenaG Nu are nici un sens0
?n"ii-$ cum s para+ra'ai ntr-un alt mo". Eu am numit-o
Tpapa!alo+ra'areaUAn.tr.# %oc "e cu$inte Tparrot p.ra'in!`ZB. Ma%oritatea oamenilor $ $or
n$a s nu $ potri$ii prea bine cu cei "in %ur ca s nu a%un!ei s-i imitai i s li se
par c-i luai peste picior, i sunt "e acor" cu asta, n ca'ul n care nu a$ei intenii
prea bune. <lientul $ostru $ pltete pentru a obine re'ultate, nu ca s-i nelai
ateptrile. Nu e un lucru pe care s-H +aci 'i "e 'i. ; +acei cn" $rei s testai "ac
ai +cut lucrurile cum trebuie i ca s $ "emonstrai capacitatea "e nele!ere. <a i
cu orice alt lucru, prea mult poate ) "untor.
Dar cn" tii bine ce a$ei "e +cut, suntei con!rueni i a$ei o mo"alitate "e a
$ e$alua acti$itatea, atunci preci'ia e cea mai in"icat. TDar asta nu necesit mult
practicGU m ntreab oamenii. <e $ pot spune, "up atia ani "e pre"are a acestui
lucru, este c nu e $orba "e a n$a nimic nou, "oar "ac nicio"at nu ai stat cu
urec.ile ciulite, oc.ii "esc.ii i simurile ascuite. T&apa!alo+ra'areaU nseamn s
transmii exact, am spus cum trebuieG, EIA<* i cu &9E<IFIE ceea ce au'i i $e'i, m
re+er aici la "emonstraia cu mna i tot tacmul. *ot ceea ce, bineneles, este util
.roce"ului2 De ce ar "ori cine$a s imite strnutul, con+u'ia sau a$ersiunea n procesul
$n'rii "ac a-i $in"e pro"usul sau ser$iciul nseamn...
De asemenea, nu trebuie s repei tot ceea ce ei spun, ci "oar acele rspunsuri
care tii c sunt $aloroase pentru ei... "ar cum tii acest lucruG
Unul "intre moti$ele pentru care preci'ia este att "e important aici se re+er
la +aptul c totul i are structura lui prestabilit. 1tructura +ra'ei i "escrierea
interlocutorului cu mna $ $a "emonstra acest lucru "e )ecare "at.
(tiu attea ca'uri cn" a!eni "e $n'ri bine intenionai pun o ntrebare simpl
"e !enul# T<e anume $ #ori4i:7 9spunsul pe care l primesc este "e !enul# TAm
ne$oie "e asta, $reau asta i mai $reau s am i aceste lucruri...U Iar a!entul "e
$n'ri le o+er toate aceste lucruri ca pe nite nevoi2 1au ei i pot expune prima
oar ne$oile, lucru care poate constitui sau nu un bun nceput. ?n"ii-$ puin. Unii
oameni m pot acu'a c m +olosesc prea mult "e semantic. (i ce este aa ru n
astaG La urma urmei, e $orba "e comunicare aici, nuG TDar ncerci s-mi pui cu$inte n
!ur.U Nu, ncerc s scot aceste cu$inte "in !ura ta.
<n" $orbim "e operatori mo"ali, "e !enul "orine, ne$oi, )ecare "intre acestea i are
propriul timp i spaiu. AAmintii-$ "e exerciiul "in <apitolul 5.B *rebuie s $ !n"ii
la acestea n +uncie "e importana pe care o acor" ma%oritatea. <.iar "ac
ntmpini cinci ast+el "e "orine, ele pot ) or"onate n +uncie "e importana lor, ns
ci "intre $oi au timp s +ac astaG Uneori, in+ormaia pe care noi pro+esionitii "in
$n'ri trebuie s o sortm este prea bo!at. Eu mereu spun c trebuie s meninem
lucrurile simple i ener!ice. -reau s spun c mai puin nseamn "e +apt mai mult.
De ce s construim "rumuri "e care nu a$em ne$oieG De ce s nu le +olosim pentru
curse pe cele "e%a existente, "oar pentru "istracie i cti!G
1 o lum ca exemplu pe aceast "oamn care intr ntr-o expo'iie cu $n'are
pentru a cuta o nou buctrie. A!enta "e $n'ri o salut pe "oamna respecti$ i
se pre'int ca )in" Lin"a. TDeocam"at "oar m uit "up o buctrie nou,U spune
+emeia. Tnc nu tiu "e un"e o s o cumpr, "oar m uit acum.U TDumnea$oastr, ca
i mine, nu prei persoana care s se mulumeasc cu orice +el "e $ec.itur. Am
impresia c pentru "umnea$ostr buctria este un lucru important. Iar eu nu $ $oi
$in"e orice +el "e buctrie, aa"ar cum $rei s )e noua "umnea$oastr buctrie,
pentru c cea pe care $-o $oi $in"e eu $ $a ncnta "e )ecare "at cn" o $ei pri$i,U i-
a spus Lin"a.
<lienta a nceput s se plimbe prin expo'iie i s "escrie buctria cea nou# TAm
nevoie "e mult spaiu s-mi "epo'ite' oalele i ti!ile, pentru c, tii, am multe ti!i i
oale "i+erite. Mai am nevoie "e un blat "e buctrie pe care s !tesc. 5reau
JJ
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
78
"ulapuri "e lemn, poate "in ste%ar, i vreau ca mnerele ustensilelor s se asorte'e
cu "ulapurile. Mai vreau "e asemenea lumin in"irect i mi-ar .l*cea "* am anumite
corpuri ncorporate, "e exemplu un mixer sau un instant "e ap cal". Ar ) "r!u s
am aa ce$a.U n tot acest timp ea i arta Lin"ei un"e anume $eneau toate aceste
obiecte. T1 $" "ac am neles totul bine. A$ei ne$oie "e mult spaiu pentru
"epo'itare, un blat "e buctrie pe care s !tii, "ulapuri "e lemn, poate "in ste%ar,
iar mnerele ustensilelor s se asorte'e cu "ulapurile. -rei lumin in"irect i $rei
"e asemenea cte$a "intre aceste ustensile ncorporate n noua "umnea$oastr
mobil "e buctrie.U In tot acest timp, Lin"a re"esena .arta buctriei n +aa +emeii0
Eemeia s-a uitat la Lin"a i a spus# TExact, asta $reau0U A1unetul succesului, ce
rspuns puternic, a$n" n $e"ere c clienta nici nu tia "e un"e $rea s cumpere.B
T<aut "e ce$a $reme i "umnea$oastr suntei prima persoan care nele!e exact
ceea ce caut. Nici nu ai ncercat s m con$in!ei s cumpr altce$a, ce$a ce nu-mi
"oream cu a"e$rat. M putei a%uta s-mi construiesc noua buctrieGU Eii ateni
ce i spune Lin"a# TDa, $ putem construi noua "umnea$oastr buctrie pentru
c tim cu exactitate ceea ce cutai. (i $rem s )i ncntat "e noua
"umnea$ostr buctrie. Cai"e s mai punem la punct cte$a "etalii pentru a ntre!i
ima!inea acestei buctrii n timp ce eu +ac o sc.i pentru "esi!nerul
"umnea$oastr, care $a stabili ulterior cu preci'ie toate "imensiunile.U Eu consi"er c
treaba era bine +cut, "ar Lin"a nu s-a oprit nici"ecum aici. A ntrebat-o pe aceast
+emeie "ac $rea ca "ulapurile s )e +cute pe coman" sau nu. 2ineneles, +emeia a
ntrebat care este "i+erena. M-am !n"it c Lin"a era pe punctul "e a ri"ica prima ei
obiecie le!at "e aceast a+acere atunci cn" a 'is# T<ele +cute pe coman" cost,
bineneles, un pic mai mult, "ar "i+erena "e pre este pn la urm nesemni)cati$
atta timp ct obii exact ceea ce $rei.U Eemeia rspun"e# T1 ne uitm la o+erta "e
"ulapuri +cute la coman" mai nti.U De nepreuit, aa cum pot ) ma%oritatea
acestor oportuniti. ?n"ii-$ "oar "e cte ori aceste "ou mari obiecii, timpul i
preul, sunt +olosite ca scu'e. De cte ori nu $-ai "us s
cumprai ce$a a$n" n minte o anumit sum i ai c.eltuit pe acel obiect mai mult
"ect era pre$'ut n bu!etG Alte 8, 5 mii pe o cas, alte 8, 5 mii pe o main. (i asta
"oar pentru c $i "-au .*rut ori afacerea bun* ori agentul #e v3n&*ri "im.atic6 ?r"ii-
$ "oar. &rin urmare s-i +aci clientul s )e con$ins repre'int un obiecti$ $aloros n
$n'ri.
<a in"icaie !eneral... tim cu toii c oamenilor le plac in"icaiile i "irecti$ele.
Uneori aceste recoman"ri sunt +olositoare, alteori nu. <n" sunt +olosite pentru
a$ "a un impuls, atunci $ $ei "e'$olta propriile abiliti pentru a $ "escurca
sin!uri i pentru a +olosi ceea ce se a/ n %urul $ostru pe post "e recoman"are. Mie mi
place s a"un $reo patru, cinci sau ase in+ormaii nainte s aplic
Tpapa!alo+ra'area.U Dac i para+ra'e'i "up )ecare +ra' se $or uita la tine ciu"at.
Unul "intre consiliile locale "e a+aceri ne-a ntrebat "ac am ) interesai s +acem
o comparaie "e preuri pentru nite asi!urri. <um suntem membri ai acestui !rup
"e a+aceri, am acceptat. Dup cte$a sptmni m sun acest in"i$i" "e la o
companie "e asi!urri# TAm neles c "orii s nc.eiai o asi!urare.U Nu e o manier
bun "e a ncepe o ast+el "e con$ersaie. Eu, bineneles, am priceput c cine$a,
un"e$a, +cuse o ncurctur# TNu c.iar. <ine$a m-a ntrebat "ac sunt "ispus s +ac o
comparaie "e preuri i am acceptat.U TMie nu asta mi s-a spus. <n" ne putem
ntlniGU m ntreab in"i$i"ul. TNu ne putem ntlni. 1unt prea ocupat. *rimitei-mi
in+ormaiile ca s m pot uita pe ele. Apoi, "ac mi con$ine, ne $om ntlni i $om
sta "e $orb.U M,Noi nu proce"m aa. *rebuie s stabilim ntlniri i s $orbim +a n
+a.U T1unt prea ocupat n momentul "e +a pentru aa ce$a. Mi-ar ) mult mai uor
"ac mi-ai trimite in+ormaiile s m uit mai nti peste ele. Dup aceea $ $oi suna
in"i+erent "ac mi $or con$eni preurile sau nu i $ $oi anuna "ac ne ntlnim.U
T*ocmai $-am spus c noi nu proce"m aa.U Am +cut apel la ntrea!a mea capacitate
"e nele!ere i i-am spus acestui in"i$i" c sunt prea ocupat acum. M-a ntrebat
"ac m poate suna peste cte$a sptmni i i-am spus c poate. M-am !n"it c
poate se prin"e i el, mi trimite nti in+ormaiile i apoi m sun. M sun a'i i
primul lucru care i-a ieit pe
J6
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A2EA DE &9E<IFIE
J3
!ur a +ost# T2un 'iua, sunt 1am, mi-ai spus s $ sun a'i.U TAsta pentru c m-ai
ntrebat "ac m poi suna... cu ce te pot a%utaGU M-a ntrebat "in nou "ac i pot
acor"a "ou'eci "e minute. I-am repetat c $reau s-mi trimit in+ormaiile mai nti,
iar in"i$i"ul, )i ateni, m ntreab# TA$ei cum$a licen "e asi!urtorGU T1unt
client, nu am ne$oie "e aa ce$a.U In"i$i"ul se ener$ea' i ncepe s ipe s nu-H iau
eu pe el cu c.estii "in astea, s +ac asta cu altcine$a nu cu el, prin urmare nu am
+cut-o i i-am nc.is receptorul. <u si!uran c meseria asta e !rea pentru el. Eu
c.iar "oream s +ac acea comparaie, cu toate preurile "in 'iua "e a'i, ns acum
nici el i nici compania pentru care lucrea' nu $a mai colabora cu mine, poate cu
altcine$a. &oate cu Lin"a.
Uneori +ac attea seminarii unul "up altul nct "e multe ori uit cte. M tre'esc a
"oua 'i "iminea, cobor i stau "e unul sin!ur. ; "at am inut prin toat ara
$reo apte seminarii "e cte una sau "ou 'ile )ecare, turneu pe care eu l-am numit
Tpsi.ocircul.U Mer!eam alturi "e ?re!orQ 2ateson, 2ucWminster Euller, As.leQ Monte!ue
i alii ntr-un ora un"e ineam seminarii "e cte trei 'ile pentru oamenii "e acolo,
apoi $ineri mer!eam n urmtorul ora, smbt n altul, "uminic n altul. Am
continuat s +ac turul rii i cn" s-a terminat totul am luat a$ionul s m ntlnesc
cu un prieten n Couston i m-am tre'it "iminea, mi-am pus costumul i am
cobort exact ca un pro!ram automat. E uor pentru )inele umane. n$m
+oarte repe"e un lucru, iar acela este rutina. 1untem maetri ai rutinei. -ir!inia 1atir
mi-a spus o"at c "orina "e a supra$ieui nu este cel mai puternic instinct al
)inei umane. <el mai puternic instinct al )inei umane este "e a +ace "oar lucrurile
ce i sunt +amiliare. De aceea lucrul acesta ne n!reunea' $iaa, pentru c atunci cn"
+acem un anumit lucru i "escoperim c +uncionea' ntr-o oarecare msur a$em
ten"ina s repetm aceast aciune la nes+rit, c.iar i atunci cn" nu mai
+uncionea'. Mrim $olumul respecti$ei aciuni n sperana c $a +unciona. Am
obser$at acest lucru cn" mer! n ri strine, un"e ntlnesc i ali americani. Dac
unul "intre americani $a ntreba Tmi putei spune un"e este toaletaGU TNu en!le',U i
se rspun"e.
-a ri"ica $ocea i $a ntreba "in nou TDMI &U*E=I 1&UNE UNDE E1*E *;ALE*AGU I se
rspun"e Ape un ton mai ri"icatB#, TNU -;92E1< EN?LEFA.U -a continua i mai tare =>I
P-TEI SP-NE -NDE ESTE TOALETA?@ De parc $olumul $a spar!e bariera
lin!$istic.
Unul "intre lucrurile pe care $reau s le obin prin elicitare, "e +apt sunt "ou
lucruri pe care $reau s le reali'e', poart numele "e Ta%ustarea atitu"inii.U
Am obser$at c unii "intre $oi, nu toi, unii "intre $oi suntei prea "r!ui. 1 )i
"r!u cu lumea e n re!ul, "ar exist o "i+eren ntre a ) "r!u i a te comporta n
aa +el nct s )i "r!u. Unii oameni se poart n aa +el nct pur i simplu m +ac
s tresar. &entru mine, cei care m +ac s tresar sunt cei care au o tonalitate
proast. Nu c nu le-a putea $in"e ce$a, problema e ct "e repe"e le poi $in"e
ce$a nainte s i se spar! timpanele. Am cunoscut o "oamn "in Lon! Islan" care
probabil a$ea cea mai !roa'nic tonalitate a $ocii "e pe planet. -orbea ca o +re'
"entar. <n" a intrat i a spus TIa uite ce main acolo. -reau i eu unaU "inii au
nceput s m "oar. *oi ner$ii "in toi "inii pe care i-am a$ut $reo"at tremurau.
M-am n"reptat spre ea, tiin"u-mi propriile principii i "orin" s le pun n aplicare, am
pri$it-o i am ntrebat-o pe acelai ton cu $ocea ei "ac $rea cu a"e$rat s cumpere o
main. Ea s-a ntors spre mine i m-a ntrebat# TDe un"e etiGU TLon! Islan".U T-ai...
(tiam c asta $a ) 'iua mea norocoas.U T<u si!uran c nu e i a mea, la naiba0U
mi-am spus eu. <teo"at trebuie s te abii i s nu lai s 'boare pe !ur ce
!n"eti. Iar aceast +emeie a$ea un so care prea s ) +ost pe"epsit toat $iaa lui
"e aceast $oce. Mer!ea n spatele ei cu umerii prbuii i spunea# Tn re!ul,
Mil"re", cum 'ici tu, Mil"re".U T1 o lum pe asta,U spunea ea. (i se "ucea s se uite
la a)ul "e pe !eamul mainii respecti$e, iar eu i puteam au'i inima $itn"u-se Ta.,
a., a., a..U Mai a$ea puin i se prbuea acolo pe loc. I-am spus# T;prii-$.
9espirai a"nc i simii-$ n lar!ul "$s.U I-am pus minile peste urec.i. T<e +aceiGU a
spus +emeia. TA, e un truc ma!ic.U &roce"am ast+el pentru ca "urerea "e cap
existent acolo "e 47 "e ani s "ispar. TAcum spune-i n mintea ta c eti
8;
NL&# DN-A=> 1A <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
82
pre!tit s cumperi.U Mi-am luat minile i el a spus# T1unt !ata s cumpr.U
-reau s $ n$ acum cte$a lucruri noi pentru c, nu tiu "ac ai obser$at, "ar
oamenii nu ascult cum trebuie. Nu tiu s asculte, ai obser$at lucrul staG Nu $ )e
ruine, pentru c ma%oritatea oamenilor nu tiu prea multe "espre ceea ce
nseamn s asculi. Abilitatea "e a asculta, n meseria noastr, este important mai
ales pentru cei care lucrea' prin tele+on.
1unt muli oameni care consi"er c tiu s asculte, "ar nu e c.iar aa. 1tai "oar
s ncep. &e 'i ce trece a/u mai multe "espre asta. Iau ca exemplu pe unii "intre cei
care au urmat trainin!uri NLE Unii pun n ecuaie ceea ce nu reuesc s priceap la
anumite ni$eluri ale cursului meu. Ii ntlnesc pe oamenii tia prin a$ioane sau
prin aeroporturi, un"e i surprin" citin"u-mi crile i +cn"u-i a"notri pe o +oaie
"e .rtie. 1racii "e ei. -reau s le "au o mn "e a%utor. Aa c m "uc la ei i i
ntreb "espre ce este $orba n acea carte. De obicei se uit la mine i mi spun# TEste
ce$a +oarte complex, nu ai nele!e.U Doar "e puin timp mi-a aprut po'a pe carte, "e
+apt e"itorul meu a +cut asta +r tirea mea. Acest lucru m pri$ea' "e
posibilitatea "e a testa anumite lucruri, ca n ca'ul "e +a. De exemplu, acum ci$a
ani m n"reptam spre un curs "e $n'ri pe care trebuia s-H in n Dallas, *exas. M-
am urcat n a$ion i, n timp ce m pre!team s-mi las scaunul pe spate i s m
relaxe', am $'ut-o... coperta T*.e 1tructure o+ Ma!ic.U Am aruncat o pri$ire tipului
care citea aceast carte i care a$ea o expresie a +eei "e parc ar ) +ost n stare s
n!.it orice i-ar ) stat n cale. L-am ntrebat pe in"i$i"ul respecti$ "ac este
ma!ician. T2ineneles c nu sunt,U mi-a rspuns. De parc n-a ) putut s-mi "au
seama "ac era ma!ician. Doar citea o carte intitulat T*.e 1tructure o+ Ma!icU, pe
care apropo, o !seai, n orice librrie, la seciunea oculte. &entru c acolo !sesc cartea
"e )ecare "at cn" intru ntr-o librrie... exact la seciunea oculte, un"e-i este locul.
TDac nu "espre ma!ie, atunci "espre ce este $orbaGU l-am ntrebat. TEste $orba "e
limba%. E +oarte complex i...U T&i, eu sunt un tip "estul "e inteli!ent. mi poi
explica i mieGU TAi ne$oie "e ani "e instruire pentru a putea nele!e aa ce$a.U
Apoi mi-a spus ce$a ce a repre'entat o mare !reeal "in partea lui# T1unt psi.olo!
liceniat.U TNu 'u.U Aa "ebutea' Tin"ucerea constipaieiU. Eac aceste experimente
"eoarece, "in punctul meu "e $e"ere, una "intre mo"alitile "e a $ exersa abilitatea
"e a +olosi limba%ul pentru a in"uce o anumit stare... este "e a ) capabil s in"uci
Trspunsuri in$oluntare.U 1 pro$oci cui$a piele "e !in e un exemplu bun. Dac ai
putea s "iscutai "espre anumite lucruri care se petrec ntr-o situaie sau alta
atunci $ei ) capabili s obinei rspunsuri la ntrebrile ce apar pe "rum. n acea 'i
'borul "e la 1an Erancisco la Dallas a "urat patru ore. 2rbatul respecti$ a a$ut
attea rspunsuri in$oluntare nct la un moment "at nu mai era contient "e ele...
"up un timp m-am ri"icat i m-am "us la toalet, asta "up ce in"i$i"ul mi
explicase con"escen"ent "espre Tstructura ma!iculuiU, "espre Tcum poi asculta
ntrebrile...U "e +apt nu a spus TascultaU. A spus c poi ve#ea structura extern a
+ra'ei, care i arat ce anume s pro$oci n oameni. TEu am scris cartea asta i nu
nele! nimic "in ce mi-ai explicat. <um anume ve&i tu aceast structur extern a
+ra'eiGU M-am uitat n carte i, cum eu o scrisesem, mai tiam una-alta. Lin!$itii au
+cut un lucru interesant. Ei a)rm c exist o structur "e a"ncime i una "e
supra+a. Nu tiu ci "intre $oi ai citit T*.e 1tructure o+ Ma!icU, "ar cartea are trei
anexe. (i asta pentru c tructura magicului a +ost lucrarea mea "e "isertaie. &rima
anex e intitulat T1istemul simpluU i sunt pa!ini ntre!i pline "e calcule
matematice, cea "e-a "oua se numete T1istem n a"ncimeU i a treia T1istemul
transU. <re"ei-m, eram pre!tit s-mi impresione' pro+esorii. Dac $-ai uitat
peste ecuaii ai obser$at c lucrarea mer!e i mai n pro+un'ime. &e msur ce
parcur!ei aceste ecuaii n$ai cum s trecei "e la comunicarea incontient la cea
contient, ast+el c $ei putea nele!e ct "e a"nc putei pri$i n $oi ni$. Dac
putei in"uce oamenilor o stare "e con+u'ie, atunci putei in"uce aproape orice alt
stare "e spirit. De multe ori, oamenii se pricep +oarte bine s instale'e rapport, "ar
acum $om "iscuta "espre alte cte$a lucruri. Unul "intre ele se re+er la abilitatea
$oastr "e a $ sc.imba mo"ul "e $orbire ast+el nct
83
NL&M DN-A=> 1> <;N-IN?E
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
84
s putei To!lin"iU limba%ul altora. (i nu "oar "in compasiune... s $ orientai, s
ncercai "i+erite sisteme repre'enta-ionale i s putei "escrie un lucru "oar "in
punct "e $e"ere $i'ual sau "oar "in punct "e $e"ere Wineste'ic, ast+el nct s putei
mo"i)ca maniera "e a "escrie.
Dar scopul nostru aici este s $ +acem s pricepei c )ecare a)rmaie a
$oastr are un impact. -reau s ncercai cte$a te.nici simple "e in"ucere a con+u'iei
pe care le +olosesc eu. Muli numesc aceste tip "e te.nici ntreruperi "e stil. Eu sunt
un pic mai '!omotos "ect alii, "ar ntr-o manier mai subtil. Eu le spun oamenilor
s nc.i" oc.ii i s se relaxe'e pentru c $reau s le in"uc o stare "e con+u'ie "oar
la ni$elul con$in!erilor pe care ei le pot a$ea la un moment "at.
n con$ersaia $oastr cu ei, clienii $ $or spune un lucru pe care $reau ca $oi s-
H ascultai i anume# TA.a.U (tii ce nseamn astaG nseamn c nu au ascultat o
$orb "in ce le-ai spus. T>, "a, a.am, ., si!ur.U Este momentul s batei n
retra!ere pentru c asta nseamn c ei au "e%a n minte o ima!ine pe care nu o $ei
putea sc.imba, i $or spune T"a i .mU pn le $ei o+eri oca'ia s $ pre'inte
aceast ima!ine. Aa c mai bine $ oprii cn" $ "ai seama c in+ormaiile $oastre
trec pe ln! ei. Urmtoarele sunete sunt semne clare c ceea ce spunei este
asimilat# T;oooo., aaa..., ummmmmU sunt "intre cele mai bune. *oate aceste
sunete ne arat c ncepei s le accesai mintea. ?n"ii-$ "oar. Dac cine$a $
ntreab ce )lm $rei s $e"ei n seara asta, iar $oi spunei TummrnU, asta nseamn
c $ $ei !n"i la un )lm. E cu totul altce$a "ac ntrebai pe cine$a la ce se
!n"ete n acel moment, iar el spune T.mmmmU i altce$a cn" spune T&i, aaa,
.umU, i n acest ca' tii c orice $a spune nu $a ) "e bine. E +oarte important ca pe
tot parcursul con$ersaiei s le meninei atenia trea', iar moti$ul pentru care
+olosesc attea ntrebri retorice este c $reau s i +ac s rspun" in$oluntar
TDa.U <u ct mai multe ast+el "e rspunsuri, +r Ta.amU i Ta.aU, cu att mai bine.
Dac i ntrebi T-rei un caseto+onU i ei i rspun" T.mU nseamn c nu le-ai pre-
'entat acel obiect n aa +el nct s-i impresione'i. Dac ai $enit la mine s cumperi
un caseto+on eu te ntreb "ac $rei
"oar att. &entru c ai putea s-i iei i boxe. Alt $ariant ar ) TNu ai $rea s a$ei
parte "e un sunet care s $ n$luie, "e ce$a care s arate minunat n casa
"umnea$oastr, "e o mu'ic ce $ +ace s $ n)oraiG <.iar n acest moment acele
"i+u'oare $ scal" urec.ile n mu'ic i $rei ca acest sunet s )e per+ect, clar i
curat. -rei ce$a care, "e )ecare "at cn" l $ei pri$i, s $ a"uc o stare "e bine,
pentru c nu e "oar mu'ic, e ce$a care $ sc.imb starea su/eteasc. -rei ca
starea $oastr "e spirit s )e una static sau s )e scl"at n sen'ualitate sau
emoie ori "e cte ori "oriiGU Iat ceea ce se numete o T"eclaraie compus.U Nu $
mai !n"ii acum la caseto+on, ci la "eclaraia compus.
?n" i pre'int unui client ce$a, $oi trece prin )ecare "intre sistemele lui sen'oriale,
construiesc ce$a somptuos, ce$a care s )e "e'irabil... -rei ca a+acerea $oastr s-
i continue acti$itatea n acelai ritm n$ec.it pn la epui'are, pn cn" unul "intre
$oi $a a$ea un atac "e cor" i toi $ei tri cu re!reteG A$ei parte +oarte rar "e
rspunsuri "e !enul# T.mUG 1i!ur, si!ur c "a... De +apt, nu, bineneles c nu. T>sta
e un +el "e DAGU o s ntrebai $oi. Eoarte important ntrebare# >sta e un +el "e DA.
Er $ariaii "e ton i +r capacitatea "e a a$ea re'onan n $oce... a"e$rul este
c "e )ecare "at cn" $orbii cu cine$a, sunetul $ocii $oastre nu le intr automat n
urec.e. <el mai important element n comunicare este tonul.
&oi spune nu i s nsemne "e +apt "aG 1 spui "a i s )e "e +apt nuG <u
uurin. T-rei s mer!em s cumprm un Merce"esGU TM"a, si!ur.U Da, si!ur, poate
cn" o n!.ea ia"uZ.
<n" $ $ei consoli"a atitu"inea i abilitatea "e a au'i cu a"e$rat anumite lucruri
i m re+er la acele sunete "e acces... mi-am "at seama c uneori scot aceste sunete
special pentru ei# T- interesea' mbuntirea calitii $ieii "umnea$oastrGU i n
timp ce oc.ii lor ncep s se mite eu scot un TCmmmU. Ei i mut pri$irea. Eu TAaa.U
<apacitatea $oastr "e a ) n re'onan cu propria tonalitate... s $ n$ un mic
truc pe care l +olosesc n "iscursurile mele publice, "ar pe care $reau s-H ncerc i
aici. -reau s a/ai cum este s a$ei re'onan n $oce. Ast+el $ei putea recunoate
i la alii acest lucru.
85
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI?I*A9EA DE &9E<IFIE
86
Aa"ar, ri"icai-$ n picioare pentru c $om +ace cte$a exerciii $ocale. Exact cum
am spus, "re!ei-$ $ocea i spunei TAaaaaaaaa.U 1coatei "in $oi tot. E +oarte bine
pentru !tul $ostru. <n" spun c $reau ca $ocea $oastr s sune bine $ei a$ea n
$e"ere i TaaaaaaaaU. E simplu. nainte "e a scoate $reun sunet $reau s scoatei
tot aerul a+ar, pentru c muli uit acest lucru, rmn +r aer i se neac. Aa"ar,
inspirai, inei aerul nuntru, apoi $reau s $ punei "ou "e!ete pe nas, nu
trebuie s strn!ei tare sau s-H lo$ii i s spunei Tacesta este nasul meu.U
Dueei-$ acum "e!etele pe bu'e i spunei TAceasta este !ura mea.U Apoi pe !t#
TAcesta este !tul meu.U &e piept# TAcesta este pieptul meu.U &unei-$ acum
"e!etele un pic mai %os "e stern i spunei# TDac $orbesc "e aici, mi $oi tripla $enitul. (i
$oi +ace sex "e cte ori $reau.U
Da, tiu, $ei spune c m !n"esc "oar la bani i la sex# T;, "aaaa... bani. ;....,
sex i "istracie. Mmmmmm.U Nu pot s trec peste aceast c.estiune "eoarece pentru
mine aceste lucruri repre'int +ora propulsatoare a uni$ersului. 9epre'int
capacitatea "e a pricepe c poi trans+orma orice n "istracie. ;"at, la un
seminar, un in"i$i" a ri"icat mna i cu o $oce "e s+re"el - exact aa a sunat - a spus#
TDr. 2an"ler, aa, lucre' la o companie.U A"or tipul sta "e oameni, i memore', i
+oto!ra)e', n$ lucruri "espre ei ca s pot "e$eni i eu, ca ei, un i"iot. &stre' aceste
amintiri pentru momentul cn" m $oi pensiona. <n" $oi a$ea toi banii pe care mi-i
"oresc m $oi comporta n acest +el ca s )u si!ur c nu $oi mai +ace alii. TLucre' la
o companie care $in"e "oar !ar"uri "in lemn, i, aaa, sunt muli alii care $n"
!ar"uri, u., cum i poi +ace pe oameni s )e entu'iasmai "e !ar"uriGU M-am uitat la
el i i-am spus# T&i eu pot ) +oarte entu'iasmat "e !ar"uri. Nu cre#e4i c !ar"urile
sunt buneGU TDa, "ar ce mi-e un !ar", ce mi-e altul.U M-am !n"it atunci c mare
ncre"ere au ei n acest pro"us al lor. T*rebuie s nele!ei c cel mai important lucru
pentru mine este ca omul s "esc.i" ua, s $a" !ar"ul i s se simt minunat,
alt+el acetia nu $ $or trimite clieni noi. Ii $or trimite la oricare "intre $ec.ile com-
panii care $n" !ar"uri. Nu se $or simi n si!uran cn" $or pri$i acel !ar". -or pri$i
!ar"ul i nu $or a$ea acel sentiment
"e intimitate, acel sentiment c poi sta !ol ln! el i nimeni nu-i $a "a seama.
nseamn c animalele i copiii ti nu se $or rtci.U <are e treaba n +on" cu
!ar"urile asteaG <inele $a n$a s se strecoare pe sub !ar", copiii s-H sar.
<orectG Eu ns am "escoperit un mic truc i i-am spus# TEu $reau s $in la munc,
s-mi $" pro"usul i s m simt minunat. Ma%oritatea $n" simple !ar"uri. <e-ar )
"ac ai $in"e alturi "e un !ar" i un sentiment "e bine, pe care oamenii s-H ia cu ei
i care s "ure'e toat $iaaGU In"i$i"ul s- uitat la mine i a spus# TUau.U T1untei
acum interesat s cumprai !ar"uriGU TDa, si!ur c "a.U TEoarte bine. Atunci
eumpr-H "e la tine.U Uitase pe moment care era meseria lui, pentru c era scl"at
n tonalitatea $ocii mele care $enea "e aici, "in piept. Dac ns postura ta e
strmb i nco$oiat i nu nele!i c sunetele sunt create "in totalitatea micrilor
atunci nu $ei obine nici re'ultate.
*ot ceea ce +aci, +aci cu corpul. *rebuie s-i +aci corpul s )e recepti$, s )i capabil
s pri$eti pe cine$a i s-i "oreti s-i proiecte'i $ocea n +uncie "e el, care, apropo,
nu iese pe !ur, ci "in piept. <are se prelin!e prin toat persoana respecti$, "ar cn"
o pri$eti tu i spui# TA'i $reau s )u sincer cu "umnea$oastr.U <orectG 1in!urul moti$
pentru care ai putea s spui o asemenea prostie este c n mintea ta te $e'i n
situaia cn" nu $ei a$ea su)cieni bani s-i plteti +acturile la s+ritul lunii. -"
mereu oameni cum intr n ma!a'ine i cum sunt alun!ai "e $n'tori. &entru mine e
ce$a incre"ibil. -" oamenii cum $in ntr-un tr! "e maini, !.icii pentru ceG
<orect0 1 cumpere o main. <ei "e acolo $in la ei i i ntreab TAaa, cu ce $ pot
a%utaGU TDoar m uitam,U li se rspun"e. Eu +ra'a asta o termin cu T... la $iitoarea
"umnea$oastr main,U i "e ce nu a +ace astaG Ei au nceput +ra'a, eu o $oi
termina. E "oar un !n". -oi "eci"e eu "e un"e mi $in restul "e i"ei. Eu mereu
pri$esc aceste situaii ca pe oportuniti. *oi cei pe care i cunosc +u! "e ele. (i "oar
nu e $reo puma cu !.earele scoase. Nu i ntreb "oar cu ce le pot ) "e +olos. M "uc la
ei i i ntreb# T<utai s +acei un lucru inteli!entGU Nu mi s-a ntmplat nicio"at
ca oamenii s se
87
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
88
uite la mine i s-mi spun TNu, a'i $reau s +ac numai lucruri prosteti. (tii, $reau
s m simt iar ca un a"olescent.U
?n"ii-$ un moment la lucrurile pe care oamenii sunt "ispui s le +ac. (tiu c
unii "intre $oi +ac +el i +el "e lucruri. Nu $reau s o luai personal. ;amenii i pun
"ou bee n picioare i sar "e pe un munte "oar ca s se "istre'e.
?n"ii-$ "oar c cine$a a spus TCei, $enii, cumprai acest lucru i putei sri
"e pe un munte.U TUau, "ai-mi i mie o perec.e s sar i eu "e pe munte,U a +ost
rspunsul oamenilor. ?n"ii-$ puin. ;ameni cu brci. *rebuie s cumperi o
barc pentru ca cine$a s te tra! pe tine cu nite bee n picioare. <re" c sta e
un lucru incre"ibil. nainte purta numele "e Ttrrea la c.ilU i constituia o
pe"eaps. Ins acum oamenii n$a cum s mear! cu spatele pe aceste bee. (i
"ac te pricepi poi mer!e "oar cu un sWi n picioare, iar "ac eti c.iar !ro'a$ te tra!
"e o s+oar cu barca, +r s ai ce$a n picioare. ;amenii c.eltuie muli bani s-i ia o
ast+el "e barc i ec.ipament. nainte, "ac %i!neai pe cine$a, te luau i te tr!eau cu
barca, acum trebuie s "ai bani ca s se ntmple acest lucru - i trebuie s
ac.i'iione'i o barc rapi" ca s te tra! cum trebuie. 1unt oameni care sar "in
a$ioane "oar pentru "istracie. n mo" "eliberat. T<e $rei s +acem a'iGU TLa naiba,
.ai s srim "in a$ion.U Iat o i"ee... acum, "ac toate aceste lucruri pot ) +cute - i
atunci cn" )inele umane +ac aceste lucruri se "istrea' - atunci trebuie s lum n
consi"erare pe care "intre acestea le putem +ace plcute.
-reau s $ oprii un moment i s nu $ mai $in"ei i"eile altcui$a, prieten sau
partener. (i $reau ca acele i"ei s se re+ere la ncorporarea unor con$in!eri "espre
care am mai $orbit. M re+er la +aptul c cu ct i e mai !reu s $in'i ce$a unei
persoane cu att mai "istracti$ "e$ine. Dac cine$a $ine la tine i i spune T-reau
lucrul la,U iar tu i-H o+eri ime"iat atunci "e$ine plictisitor. <u ct clientul e mai
ncpnat, cu att poi ) i tu mai ncpnat. - amintii exerciiul "e mai
"e$reme cu submo"alitile, prin care elicitai ce$a. -reau s reluai acea pa!in i s
scoatei "e acolo toate submo"alitile care nsoesc o con$in!ere puternic. (i m
re+er la con$in!eri "e !enul# consi"erai c a respira este un lucru bunG
Lucruri +un"amentale precum# cre"ei c rsare soareleG -reau s !sii locaia
acestor con$in!eri n mintea lor, iar apoi, pe tonul cel mai plcut, n cele mai
con$in!toare cu$inte i la ni$elul tuturor sistemelor repre'entaionale, $reau s-i
+acei s ia n consi"erare trei i"ei noi# HB pro$ocrile sunt "istracti$eM 8B poi $in"e i
5B poi con$in!e pe oricine "e orice. Nu contea' "ac este sau nu a"e$rat, "ar "ac
a$ei aceast con$in!ere nseamn c $ei +ace asta cu toat )ina $oastr. Eu $reau
s +acei "in acest lucru ce$a "istracti$. Nu $reau s stai "e!eaba i s +acei pe "urii.
-reau s $ "ucei la ei i s-i ntrebai# T<re"ei c $a rsri mine soareleGU
;bser$ai ncotro li se n"reapt oc.ii. Dac nu ai obser$at ntrebai-i "ac au o
ima!ine n minte, "ac au" o $oce care spune "a sau nu. 1un un pic a sc.i'o+renie,
nuG ns toat lumea +ace asta. *rebuie s-i cunoti con$in!erile. Ime"iat ce ai a/at
un"e se a/ acea ima!ine n mintea lor ntrebai-i ct "e mare este ea. E cam att,
este aa i pe "incoloG <ontinuai# cn" ai locali'at-o, "ucei-$ n spatele ei. Am o i"ee
pentru "umnea$oastr. Acum tra!ei a+ar acea ima!ine care spune c pro$ocarea e
"istracti$. TAi $'utGU Ime"iat ce au spus TDaU, luai ima!inea i plasai-o n 'ona
con$in!erilor puternice. Ai putea cre"e c a"ulii nu +ac aa ce$a, "ar, la naiba, eu
am +cut-o ntr-o repre'entan un"e $in"eau Merce"esuri. (i comisionul era "e 5 mii
"e "olari. Nu tiu cum proce"ai $oi, "ar eu sunt "ispus s m comport i un pic mai
prostete. Nu o $or lua ca pe o %i!nire atta timp ct ei r" "e asta. Mai ales "ac m
ntreab ce am +cut, iar eu le rspun" c "oar le-am lipit cte$a i"ei noi. &oate prea
prostesc, "ar $ place s $ amu'aiG TA, nu, ursc s m simt bine. Doar prin "urere
te poi sc.imba.U <.iar cre"ei aa ce$aG <ine$a c.iar a pus n circulaie i"eea asta0
Doar prin su+erin te poi sc.imba. La naiba, ia $enii ncoace s $ plesnesc "e
cte$a ori peste cea+. - $a +ace bine. &oate $ re$enii "up asta.
&e msur ce $ "esc.i"ei noi "rumuri n mintea $oastr, ast+el nct /exibilitatea
s creasc Uproporional cu "orina "e a n$a, "e a n$a cu a"e$rat, $reau s
$ notai ambi!uitile i s le anali'ai mcar la ni$el sintactic, +onolo!ie i al ariei
"e nele!ere. Mo"elul Milton, contrar a ceea
46
NL&M DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
43
ce cre" oamenii, este +olosit nu "oar pentru .ipno'a To)cialU pe care o practicai.
Cipno' To)cialU, ce +rumos sun. De parc mai exist i alt +el "e trans n a+ar "e
cea n care $ a/ai "e%a. ?n"ii-$ un pic. *ransa se re+er la sc.imbrile "e stare,
a"ic o alt stare "ect cea n care te a/ai nainte. E "oar o c.estiune "e timp, loc i
n care "intre transe te !seti. Dar atunci cn" !enere'i cu mai mult ele!an
tipare "e limba% poi reali' mult mai multe "ect i-ai ima!inat. 1imurile $ sunt
mai ptrun'toare, mai ascuite i $ei au'i i $e"ea lucruri care au existat
"intot"eauna, "ar nu le-ai obser$at.
-reau s ncepei cu ambi!uitile# +onolo!ice, sintactice, "e punctuaie i "e sens.
Notai-o pe prima i apoi alte o sut sau c.iar mai multe. M re+er c.iar la o sut sau
mai mult. &entru c $reau s le rostii i a le notai. n urmtoarele 'ile $reau s
+acei acest lucru, pentru c este una "intre mo"alitile "e a n$a rapi". Notai-$
ct mai multe la nceput. Dac $ei r"e "e ele este !ro'a$, pentru c umorul este
copilul creati$itii. Eacei-$ s r"ei, !sii umorul n ceea ce $ ncon%oar i alii
$ $or urma exemplul. Mai ales "ac suntei contieni "e ceea ce +acei. ncepei
aa"ar cu ambi!uitile amu'ante i notai-le. &robabil sunt milioane "e ast+el "e
ambi!uiti n lume. 1criei toate $ersiunile aceleiai ambi!uiti, s-ar putea s
existe "ou, trei sau c.iar mai multe. <.iar "ac se scriu la +el, "ar au nelesuri
"i+erite notai-$ toate sensurile pe care le putei !si. Apoi $reau s trecei peste
ele o "at cu prietenii i s $ "istrai pe seama lor. 1-ar putea ca ei s !seasc i
altele. Notai-le.
?n"ii-$ "oar la tot ceea ce putem +ace prin structurarea +ra'elor i
"irecionarea a ceea ce po$estim i cum toate acestea sunt construite "in "oar cele
"ou'eci i apte "e litere ale al+abetului. Att. Doar "ou'eci i apte "e litere "in
care re'ult combinaiile necesare pentru a crea nelesuri speci)ce. &osibilitile sunt
nenumrate, mai ales cn" nclcarea anumitor re!uli pune la punct unele
lucruri.
Exist la s+ritul crii explicaii pentru aceste lucruri care $ $or a%uta s
pornii la "rum. Important este s ncepei
acum, s nu mai ateptai. Iat cte$a exemple "e ambi!uiti +onolo!ice# in$esti,
n$esti, !eant, %ant, inserare, nserare.
Unii "intre $oi se ntreab probabil# <u ce m $or a%uta aceste lucruri n a+aceriG n
primul rn", cn" $ !n"ii la toate cu$intele pe care le spunei pe parcursul unei
'ile i la numrul "e +ra'e spuse, atunci cre"ei c $ei a$ea parte "e cel mai mare
succes )nanciarG
Am a$ut la unul "intre seminarii o +emeie trimis acolo "e e+ul ei. Aceast +emeie
"orea s-i mreasc numrul "e pacieni noi. Era $orba "e un un cabinet
stomatolo!ic, "e presopunetur sau ce$a "e !enul sta. Iat ce anume +cea ea# cn"
clientul se pre!tea s plece, se uita la el, ntin"ea palma i i "esc.i"ea n acelai
timp a!en"a spunn"# T1 $eri)cm... cn" e urmtoarea noastr ntlnire.U 1ttea
cu mna ntins n timp ce se uita n a!en". <lientul ntreba# T<t $ "atore' pe 'iua
"e a'iGU Le spunea ct, ei completau cecul i i stabileau urmtoarea ntlnire, toate
n acelai timp. Ecea acest lucru "e $reo patru ani, iar ea i e+ul ei erau ncntai
"e cum mer!ea treaba. Cei, numrul clienilor noi a sc'ut, aa i +actura la tele+on,
iar a+acerile n/oresc pentru c oamenii i pro!ramea' i urmtoarele ntlniri.
Ma%oritatea se simt "estul "e bine n momentul pro!ramrii urmtoarei ntlniri i
asta pentru c se simt uurai "e su+erinele lor etc. Important e +aptul c ea are
mai mult succes "ect i-ar ) ima!inat posibil i asta i se pare minunat. Doar umorul
situaiei i o +ace s continue, plus c a !sit i mai multe ci "e a +olosi umorul prin
+olosirea unor ast+el "e ambi!uiti 'i "e 'i. 1-a 'is cu te.nicile serioase "e a+aceri.
?enerai acum ambi!uiti sintactice. &ro"ucei ct mai multe posibil. <inci'eci
sau c.iar mai multe pe care s le notai. Aa c !n"ii-$ la ct mai multe ntr-un timp
ct mai scurt. Nu $ $ei mai stura. >sta e rolul umorului, "ar nu i al !lumelor.
Eacei aceast mare "istincie ntre !lume i umor, pentru c exist o "i+eren.
1criei ct mai multe ambi!uiti, cum ai +cut i cu celelalte. 1unt +oarte
+olositoare n acest "omeniu "e a+aceri pentru c le poi +olosi pentru a sc.imba,
ntr-o manier ele!ant, semni)caii. 1unt multe ast+el "e exemple cunoscute
67
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A9EK DE &9E<IFIE
6H
precum# Am prins un ele+ant, n pi%amaua mea. (tiu pe cine$a care a $n"ut un obiect
$aloros unei "oamne, purtn" oc.elari i panto) roii. Lucrurile nu au mai +ost
nicio"at la +el pentru nici unul "intre ei. 1criei ct mai multe cu putin ntr-un
timp ct mai scurt. &n acum ai obser$at probabil c +olosii "e%a combinaii "e
ambi!uiti. Distracie plcut0
-reau s $ !n"ii cum s $in"ei starea "e trans precum i cum s comunicai
+olosin" o arie complet "e posibile ale!eri comunicaionale. Urmtoarele sunt
ambi!uitile "e punctuaie i iat ce $reau "e la $oi# pe msur ce $ notai +olosii
toate ambi!uitile i nu pier"ei "in $e"ere punctuaia. E uor "ac $ !n"ii la curse
"e maini, iar timpul trece pe ln! $oi, "ar $reau s pricepei c in$estii ast+el "in ce
n ce mai mult n propriul $ostru $iitor.
Apucai-$ i scriei "in nou, "e "ata asta cu o uurin "in ce n ce mai mare "e a
+olosi /exibilitatea n tot ceea ce spunei i cum spunei pentru a putea trece la
urmtoarele tipare. Eolosii-$ ritmul, atitu"inea lu"ic, o !am lar! "e in/exiuni ale
$ocii, subtilitatea i nu uitai, aici nu e $orba "e a ) mec.er, e uor s )i aa. A
con$in!e nseamn s-i a%ui pe oameni s ia cea mai bun "eci'ie.
&entru c $ "orii s +acei n mintea $oastr "istincia ntre "ireciile i locaiile
unor lucruri spre care i "irecionai pe oameni, pre"icatele temporale i spaiale sunt
importante i toto"at relati$e n natur.
De exemplu, eu $ spun $ou sau $oi mi spunei mie c urmea&* s +acei un
anumit lucru. ?n"ii-$ la un lucru pe care l ve4i +ace. (i cum nu exist "ect timpul
pre'ent, nseamn c noi ne repre'entm timpul prin +olosirea spaiului.
Eram o"at n a$ion cu un asociat i ne ntorceam "in Elori"a, un"e nc.eiasem o
a+acere. <iteam o carte intitulat TUsin! @our 2rain +or a <.an!e.U ; citeam a suta
oar, iar asociatul meu m-a ntrebat ce citeam. T; carte,U i-am rspuns Ae$i"ent eu
eram cel mec.erB. T(i cum se numete carteaGU L-am pri$it i i-am spus# T<um "*-4i
folo"e1ti creierul.U Nu m-am putut abine. T(i "espre ce este $orbaGU TDespre cum s
4i folo"e1ti creierul, "e exemplu "ac $rei s iei o anumit "eci'ie sau $rei s n$ei
cum s !n"eti n cu$inte sau
ima!ini.U TM poi a%utaG 1unt pe cale "e a lua o "eci'ie.U Era o in$itaie interesant.
Aa c l-am ascultat i mi-am "at seama c el "e%a luase "eci'ia. Nu spusese c se
!n"ete s ia aceast "eci'ie. El a spus# TM poi a%uta cu o "eci'ie.U Acest lucru
nsemna c "e%a "eci'ia +usese nominali'at ca un e$eniment ce $a a$ea loc n
curn". <u asta m ocup eu. ;amenii mi spun c m %oc cu cu$intele. Exact. Nu e
!ro'a$G
n timp ce eu mi citeam cartea el m-a ntrebat "ac l pot a%uta cu o "eci'ie. I-am
rspuns# T1i!ur. La care "intre "eci'ii te re+eriGU TAm luat o "eci'ie "e curn".U
^<orect, ai luat "e%a aceast "eci'ie. Dar nc nu ai pus-o n aplicare,U mi-am spus eu
n !n", iar lui# T<n" te !n"eti la aceast "eci'ie, un"e anume se a/ ea.U Apropo,
cu$intele lui exacte au +ost# T1unt pe cale "e a lua o "eci'ie.U Eu i-am completat
spusele# T(i "e a o pune n practic.U
?n"ii-$ la un lucru pe care ave4i #e g3n# s-H +acei i artai-mi un"e se a/.
Acum !n"ii-$ la un lucru pe care #e@a l +acei. In"icai un"e se a/. E alt locaie,
nu-i aaG (i ima!inea nu e mai aproape, mai mare i mai luminoasG
Iat un exemplu interesant "espre cum un in"i$i" lua "eci'iile. L-am ntrebat# TDe
ct timp te^!n"eti s iei aceast "eci'ie, "e $reme ce nu te-ai "ecis nicio"at s o
pui n practicGU TDe ci$a ani.U T<e se ntmpl "e nu o ieiGU T-oi lua aceast "eci'ie
probabil n "ou sptmni.U Nu exist aa ce$a... "ou sptmni. L-am ntrebat
un"e anume se a/ aceast "eci'ie. Mi-a artat locaia pe orarul lui# TE pe un"e$a pe
aici,U mi-a spus el i i-a n"oit braul cam la ON "e !ra"e i mi-a in"icat locul... cam la
o "istan "e un bra, ima!inea "eci'iei se a/a la ni$elul braului, i nu putea a%un!e
la acea "eci'ie. T1 ne ima!inm un moment c a'i e mine. Un"e se a/ acum
"eci'ia taGU
Deci'ia lui pro!resa pe 'i ce trecea. <um muta 'iua, cum se muta i "eci'ia. A!enii
"e $n'ri nu cre" s )e interesai "e aceste lucruri. L-am ntrebat ce prere are "e
'iua "e mine. TFiua "e mine pare a ) poimine.U Doar ct am ascultat mo"ul n care
i-a +ormulat +ra'a i cu$intele pe care le-a +olosit i am reuit s ptrun" +elul lui "e a
"escrie i am neles aceast experien a lui. (i asta a "urat un moment. Deci'ia
acestui
93
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
65
in"i$i" a$ansa cu )ecare 'i i, "up cum spunea i el, continua s o amne. <a s )e
i mai interesant, el i tot amna termenul. Nu e cea mai bun meto" "e a pune
n aplicare o "eci'ie. Nu ai obser$atG ;amenii, in"i+erent "ac sunt n "omeniul
a+acerilor sau nu, iau "eci'ii pe care nu le pun n practic. <re" c asta e o strate!ie
bun "e amnare a lucrurilor pe care nu $rei "e +apt s le +aci, i nici"ecum o
strate!ie "e a le pune n practic.
*otul ine "e limba%, tonalitate i "e )'iolo!ia )ecruia. Important este s ne "m
seama ncotro se n"reapt ntre!ul proces al con$ersaiei, ce anume "escriu ei i
"ac i $ei +ace sau nu s ia n consi"erare anumite lucruri sau "ac "e%a au luat n
consi"erare +olosirea acestui lucru ca pe o resurs. 9esursele, acele experiene
+olositoare, in "e trecut i sunt aplicabile n limba%, mai ales c creierul $ostru
+uncionea' mai rapi" "ect cre"ei.
&rin urmare, "ac ei consi"er c nu au luat nc o "eci'ie, "ei ei au +cut "e%a
asta, "ar nu-i "au seama, iar $oi i +acei s se !n"easc la un lucru $iitor ca la ce$a
pre'ent, ce$a "e%a ntreprins "e ei, atunci $ei trans+orma o experien $iitoare ntr-
una pre'ent, i anume ntr-o resurs. *oate acestea in "e limba%.
<i "intre $oi nu ai ntlnit oameni care $ spuneau c $or s se mai !n"easc
nainte "e a lua o "eci'ieG (i o "at ce te-ai mai !n"it ai neles c e "eci'ia cea mai
nimerit pentru momentul "e +a. *rebuie "oar s cunoti cum anume s
structure'i succesiunea "e timp i spaiu cu intero!aiile con)rmati$e# T-ei
cumpra ast'i, nu-i aaGU, +olosin" corect tonalitatea intero!aiei i a sec$enei
con)rmati$e. Ai obser$at c totul $i s-a prut mai uor ime"iat ce ai trecut la
+apte i ai lsat n urm nesi!urana.
*otul ine "e mo"alitatea n care $ rn"uii cu$intele. Eiecare cu$nt e o
repre'entare a procesului ce urmea'.
&utei ncepe s obser$ai a"$erbele i pre"icatele temporale "e !enul Tcn" $a
a$ea locU, TnainteU, TacumU, T"e cn"U, TmineU, T$a )U, Tare locU. Locali'ai-le pe
.arta $oastr mental, iar apoi pe a altora. Eacei acest lucru n mintea $oastr
pentru c "ac $ $ei plimba cu o .art real pe la clienii $otri cu si!uran i $or
pune anumite ntrebri. Eacei acest lucru n mintea $oastr, putei s !esticulai cu
oc.ii pentru a $eri)ca "ac ai perceput corect in+ormaia.
<n" $ei pri$i .arta celorlali $ei $e"ea cu exactitate ce anume $ comunic "in
ceea ce "escriu# ne$oi, "orine etc. n unele locuri, pe clienii care se cti! uor i-au
bote'at Tae'aiiU. Asta nseamn c acei clieni tiu exact ce $or i "e aceea li se
$in"e cu uurin. Eu cre" c ma%oritatea cumprtorilor sunt aa, e "oar o problem
"e a recunoate ce anume $or. ntrebai pe cine$a care tie ce $rea s cumpere, "e
ce anume are ne$oie. Apoi obser$ai cum sc.imb maca'ul "atorit ntrebrii. Dei
nu e ne$oie s +ac asta. De ce s-i sc.imbi opiunea cn" nu e ne$oieG
Cotarul e +ra!il ntre elicitare i instalare, aa c +acei aceast "istincie.
<n" ncercai s elicitai o in+ormaie "e la cine$a, )i ateni la tot ceea ce +ace.
Dac nu obser$ai ce se ntmpl, multe oportuniti $or trece pe ln! $oi... i se
$or "uce n alt parte.
-om +ace nite exerciii care s $ "e'$olte capacitatea "e a recunoate, la un ni$el
intuiti$, in+ormaiile i sensul lor. De $reme ce cunoatei "omeniul n care acti$ai,
putei +ormula c.iar acum ntrebri care s inteasc "irect in+ormaiile "e care a$ei
ne$oie. De exemplu "ac $rei s a/ai nu ct cti!, ci ct sunt "ispui s "ea
pentru o ipotec lunar. <erei in+ormaia speci)c. Eormula e +oarte simpl. Notai
ce anume in+ormaii $rei s obinei i +ormulai ntrebarea. 1unt oameni "e
a+aceri care +ac tot timpul acest lucru. Ei pun la punct elicitri att "e bine orientate
nct sunt apreciate c.iar "e clieni pentru +aptul c !rbesc procesul i l uurea' n
acelai timp. 1implu, "ar e)cient.
<n" cerei in+ormaia, ascultai i )i ateni la pre"icatele temporale pe care le
+olosesc precum i la relati$itatea lor +a "e spaiu. <e anume se !sete n pre'ent,
n $iitor, ct "e "eparte n $iitorG <t "e aproape "e momentul "e +aG
Unele lucruri se n$a mai uor cn" nu le contienti'm. -reau s ncercai acum
ce$a "i+erit. nainte s $ uitai la
95
NL&# DN-A=> 1K <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
6N
clientul $ostru, $reau s $ oprii i s $ ima!inai c a$ei n +aa oc.ilor o puma
"e un metru. -iclean, cu coli mari albi, blan nea!r, lucioas. -reau plutii uor
n interiorul acestei pume. &ri$ii prin oc.ii ei. Ae'ai acum cte un munte mare "e-o
parte i "e alta, i o rp la picioarele $oastre care se a"ncete necontenit, iar
acum pri$ii-$ clientul "e la captul acestui "e)leu. -reau s scurmai pmntul
cu !.earele. -reau s $ lin!ei labele i s mrii cte$a minute, s simii cum
ncepei s toarcei n stilul acela amenintor# TAl meu etiU.
Dar nu $ este nc +oame. -reau s pri$ii "e-o parte i "e alta a muntelui i s
$e"ei cum i'bucnesc u$oaie electrice "e-a lun!ul rpei, biciuin" ntr-o parte i n
alta locul un"e se a/ clientul $ostru i s nele!ei c acel +ul!er pornete "in
"e!etele $oastre. <n" $ pri$ii clientul "e acolo, "in mintea $oastr, ntrebarea mea
este "ac simii ce simte el. &robabil c rspunsul este TNuU, "eoarece muli "intre
noi nu am acor"at "estul timp unui lucru consi"erat poate ri"icol - con"iionarea
mental. n orice ca', )ecare neuron, )ecare )br "in corpul $ostru, )ecare celul $
este a+ectat "e atitu"inea $oastr. Atitu"inea $oastr este, pre$i'ibil, o
consecin a mo"ului n care $e"ei lumea. (i nu m re+er la ceea ce $e"ei cu oc.ii,
pentru c nu cu ei $e"em cu a"e$rat lumeaM ei "oar nre!istrea' exteriorul. Noi
reacionm la plani)care. Dac i plani)ci s )i un +raier, $ei ). (i muli "intre $oi i-
au plani)cat mult prea bine asta. Dac te opreti un pic i ncerci s simi n mintea ta
muc.ii unei +eline, $ei nele!e... $reau s pn"ii succesul. -reau s o luai pas cu
pas i s pri$ii mereu cu coa"a oc.iului pentru a $ "a seama c la )ecare col
pn"ete cte o oportunitate. *rebuie "oar s $ ascuii simurile aa cum o +ac
+elinele. E minunat s le pri$eti cum se mic prin noapte.
Am lucrat la un obser$ator astronomic un"e a$eam telescoape i mi plcea la
nebunie s pri$esc prin ele pisicile care se strecurau prin noapte, atente la cele mai
mici '!omote. 1 respiri i s pri$eti cum numai o pisic poate. <n" se opresc o
+ac ntr-o linite total, iar blana lor parc plutete. <n" se uit la ce$a... tiu +oarte
bine c se pot arunca asupra
acelui lucru, i c.iar o +ac, la momentul potri$it. Nu sar pn nu se asi!ur c nu $or
+ace nici o !reeal. Nu trebuie s ne aruncm cu capul nspre o "irecie !reit,
trebuie s a"unai "estule in+ormaii pentru a $ permite s o luai "in looooc.
Inserai-$ n minte puma "e un metru i, n timp ce "ormii i $isai n )ecare
noapte, $i'ionai 'iua care tocmai a trecut pentru a ncepe s $e"ei totul cu ali oc.iM
ntrebai-$ ce ai mai trecut cu $e"erea, ce mai putei n$a, cum putei +ace
lucrurile mai bineG -ei au'i i $e"ea cu totul alt+el lucrurile noi. Ar!etB &n la urm,
esenial este s n$ai.
In"i+erent "e ce $om +ace n continuare $reau s pstrai acest sentiment. 1untei
ateni pentru c a$ei ce n$a "e aici, "ar $reau s n$ai ntr-o alt stare "e
spirit. -reau s "esc.i"ei oc.ii i s ascultai cu a"e$rat.
-reau s !sii pe cine$a i s-i imprimai cte$a con$in!eri# Tpro$ocarea este
"istracti$UM Tpoi $in"e oricui.U De asemenea, $in"ei-i con$in!erea c atunci cn"
se $or ntoarce la $iaa lor $or +ace "e O ori mai muli bani n %umtate "in timpul
necesar. In"i+erent ce $-ar costa, +acei acest exerciiu.
Muli "intre $oi $-ai ntrebat n sinea $oastr T<t "e "i)cile pot +ace s )e
lucrurileGU (i ai a$ut "estul succes. Dar acum a $enit timpul s $e"em cum le putem
+ace mai uoare. Lucrurile nu trebuie s )e att "e "i)cile. *rebuie s !sim o
mo"alitate s con$in!em acea latur interioar care poate nele!e c nu e c.iar
aa "i)cil. TDoamne Dumne'eule. 1i!ur e tare complicat a$n" n $e"ere c nu
cunosc situaia,U $ spunei $oi. T(i cu ct cunoti mai puin un lucru cu att mai !reu
trebuie s )e. La urma urmei, tipul sta e "octor, nuGU
De +apt sunt Doctorul Doctor. (i moti$ul pentru care sunt Dr. Doctor este c
europenii mi-au o+erit un "octorat n plus, un "octorat n litere. &rin urmare, "ac
a$ei probleme cu literele, le re'ol$ eu. mi amintesc 'iua pre'entrii. Ar ) trebuit
s primesc un premiu sau o "istincie ce$a... aa c m-am "us n acel loc un"e mi s-
a "at o perec.e "e colani. T&entru ce naiba e astaGU i-am ntrebat. T&i la absol$ire
ne mbrcm aa cum o +ceau cei "in secolul al IC-lea.U -orbim aici "e o mare
uni$ersitate "e un"e oamenii i obin "octorate.
97
NL&M DN-A=> 1> <;N-IN?E
ELI<I*ASEA DE &9E<IFIE
64
TDeci "up ce treci cu bine prin coal, la )nal te mbrac precum un mscrici.
Asta s nele!GU TNu. Este o mare onoare.U T-rei s-mi pun colanii i s apar aa n
+aa unei mulimi. De un"e $in eu asta nseamn cu totul altce$a. <ei "in 1an
Erancisco au un anume stil "e,$ia. Ii cunosc prea bine, muli "intre prietenii mei au
acest stil "e $ia. Dac li s-ar ) o+erit aceti colani ar ) spus [A, nu, albastrul nu m
prin"e.VU (tii ce m +ace s m t$lesc "e rs "e )ecare "atG 1 art cum
+uncionea' mintea uman. Mereu $oi ) acolo un"e un tip cu "oar "oi "ini n +a,
total tirb n rest, care pare s ) ieit "irect "in )lmul TEliberareaU, spune# T1 )e
.omosexuali "ac aa le place atta timp ct nu li se pune pata pe mine.U <a i
cum un .omosexual respectabil, "ecent, purtn" un costum Armni, +r nici un )r
"e pr pe corp se $a uita la acest in"i$i" i $a spune# T;., l $reau, "a0U Doar simplul
+apt c acest in"i$i" are ast+el "e probleme mi "emonstrea' c nu a +ost
nicio"at n ma!a'inele "in 1an Erancisco i nu ar intra n nici un ma!a'in Armni "e
acolo pentru c ar spune# TE plin "e poponari acolo. Ime"iat ce a ncerca un costum
ar sri toi pe mine.U Nu prea cre" asta. Dac el poate s crea" aa ce$a atunci i
poi +ace pe oameni s crea" orice.
<t timp am "iscutat +el "e +el "e lucruri, unele cunoscute "e $oi, altele pe care le
$ei n$a n aceast sear, incontientul $ostru a +ost nc.is. <n" $ $ei ntoarce
la somnul i $isele $oastre $reau s trecei n re$ist la ni$el incontient toate
lucrurile "e succes pe care le-ai reali'at +r s le prin"ei cu a"e$rat sensul.
(tiu c incontientul $-a scos n +a anumite lucruri i $-a +cut s $ sc.imbai
n aa +el starea nct lucrurile s se potri$easc i s mear! "e minune. *ocmai ai
a$ut parte "e ceea ce numim To 'i bun.U E timpul s meninei acest sentiment i
s $ +acei s cre"ei c )ecare 'i $a ncepe bine i $a continua i mai bine. <n"
$ei "ormi i $isa n noaptea asta $reau ca incontientul $ostru s sorte'e i s
cercete'e sinapsele. 1 iei ce este mai bun "in lucruri, iar restul s-H pui la un loc cu
numerele $ec.i "e tele+on i cu +otii prieteni i
prietene... ntr-un loc un"e, oooooooo, i spui Tnu mai $reau s +ac asta $reo"at.U
Lucrurile +cute "e tine care "au re'ultate constituie +un"aia succesului tu. Iar
ceea ce $ei a"u!a la +un"aie $a +ace ca succesul tu s creasc. Mo"ul n care $ei
n$a s +oloseti "i+erite tonaliti ale $ocii, s +oloseti +ra'e noi, s-i controle'i
sintaxa, corpul, micrile, s obser$i i s $e'i lucruri noi la oamenii cu care lucre'i $a
repre'enta aria ta "e excelen i auto"epire i intrarea pe trmul unei snti
mai bune, unei satis+acii mai mari, sex mai mult, mai mult "istracie n )ecare 'i,
pentru tot restul $ieii tale. Nu tiu "ac suntei !enul "e om care pri$ete nainte
spre $iitor i l $e"e minunat i simte c sali$ea' "e nerb"are s a%un! acoloM $ei
putea ast+el s $ "ublai pasiunea +a "e )ecare lucru "in $iaa $oastrM $ei )
capabili s pri$ii la cea mai minunat experien pe care ai a$ut-o cu persoana cu
care trii, iar "ac nu a$ei pe nimerii, poate $ei a$ea. &entru oricine exist cine$a i
poi lua aceast ima!ine i s o "uble'i la nes+rit n mintea ta. Nu $ mulumii
nicio"at cu puin, iar cn" $enii acas la persoana iubit, nu $ lsai prini n 'iua
care a trecut. ;prii-$ i luai o !ur "e aer, iar cn" "esc.i"ei ua amin-tii-$ cea
mai +rumoas experien a $oastr, tra!ei ima!inea mai aproape, +acei-o mai mare,
mai strlucitoare, a"ucei-o la supra+a. (i asta ca s rmnei mereu n"r!ostii
i s $ lsai ima!inaia s 'boare. In seara asta, cn" $ei "ormi i $isa, $reau ca
incontientul $ostru s sorte'e i s cercete'e, s +ac mo"i)cri, ast+el nct urec.ea
$oastr s au" "e H77 "e ori mai bine, ca oc.ii s se "esc.i" i s $a" mai mult.
<n" $ $ei tre'i cu oc.ii luminai i cu mintea n cea $ei ) !ata s n$ai lucruri
noi. ?ata s +ac lucruri noi. nlturai orice urm "e re'isten, "e maturitate.
&entru c maturitatea poate ) un lucru !roa'nic "ac a%un!e s $ minimali'e'e
comportamentele i "ac $ oprete s $ "istrai n timpul acti$itilor $oastre. Noi
+acem meseria cu cea mai mare in/uen "in lume, noi +acem ca minile oamenilor s
+uncione'e mai bine. Asta +ac oamenii "in $n'ri, i a%ut pe oameni s ia cele mai
bune "eci'ii. Ne!ociatorii i a%ut pe oameni s !seasc cele mai bune soluii. *rucul
este s +aci
66
NL&t DN-A=> 1> <;N-IN?II
ca toate situaiile s )e n$in!toare. Dect s mpri o plcint mai bine mai +aci
una. A +ost un timp cn" nu existau bani, cl"iri, maini, i"ei. &ri$ii cte sunt acum.
n esen, este posibil s +acem s existe mai multe. ncepem cu mai mult pasiune i
entu'iasm n propriile $iei, o inim "esc.is^ iar restul $ine "e la sine. -ei "escoperi
c /exibilitatea, abilitatea $oastr "e a +ace lucrurile, "ac le $ei +ace i amu'ante,
$ $or a%uta s "ucei la bun s+rit mai multe lucruri, mai repe"e, i $ $a rmne
"estul s $ ocupai i "e lucrurile personale pe care ai $rut s le +acei
"intot"eauna. E o lume ntrea! care ateapt s se %oace cu $oi. &urtai-$ "r!u
cu ea. Nu uitai s +olosii tonalitatea potri$it, restul $a ) uor.
o" <A&D*;IUI N
CA9*A MEN*AL>
xist un loc creat ntr-o asemenea manier nct oamenii $in acolo s
munceasc pentru c este cu a"e$rat "istracti$. Exist o ten"in nou, "e a +ace
lucrurile ct mai plcute cu putin. <n" munca ta implic tele+onul, oare ce i +ace
pe oameni s $rea s stea "e $orb cu tineG <u cine pre+eri s "iscuiG <u oameni
+noiG <ui i +ace plcere, n a+ar "e mine, s $orbeasc cu oameni prost "ispuiG
(i asta pentru c mi place s $" ct timp pot sta aa prost "ispui. mi mai
place s sun i s spun pe un ton "e !.ea# TAm $eti proaste pentru
"umnea$oastr.U TDar cine este la tele+onGU T1untei "oamna <utrescuGU TDa.U TDin
pcate am re"us preul pulo$erelor "in ma!a'inele noastre ast+el c nu mai
nre!istrm pro)t i m ntrebam "ac nu suntei interesat s $i'itai
ma!a'inul.U TAu sc'ut preurileGU TDa, m "eprim ru "e tot asta. De +apt preurile
au +ost re"use la %umtate.U T2ine, i ce $ "eprimGU T&i "in cau'a asta mi-a sc'ut
comisionul. Dar o s re$enim la preurile ntre!i sptmna $iitoare. &utei s
ateptai pn atunciGU n acest moment ele ntreab ntot"eauna# T<ine sunteiGU
Mereu acel T<ine suntei,U TNu contea', nimeni importantU Expresia mea +a$orit
TNu contea'.U E !ro'a$. T&i, ..., tii, a a$ea cte$a ntrebri n le!tur cu acest
proces. Asta pentru cn" $ei $eni la noi n companie s inei trainin!ul "e mana-
!ement. A, mai exact, ce a$ei "e !n" s +aceiGU TNu $ preocupai pentru asta,U le
spun eu. Iat o alt expresie pe care
63
37
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
3H
trebuie s o reinei - este una "intre cele mai puternice +ra'e# T=inei minte acea
i"ee.U T(i asta m $a a%uta cu a"e$ratGU m ntreab lumea. TDa, ine bine minte,
pentru tot restul $ieii tale. Acum .ai s "iscutm termenii n care $oi +ace asta, nu
$reiGU Intero!aiile con)rmati$e. Dac pui ast+el "e ntrebri $ei "etermina oamenii s
se "eci" n +a$oarea ta pentru c sunt muli cei care nu se simt pre!tii s
acione'e, "ei le place i"eea pe care ar $rea s o pun n practic. Aa c trebuie s )i
capabil s te +oloseti "e ambele +aete umane pentru a-i putea "etermina s ia o
"eci'ie. &entru muli, s ia o "eci'ie nseamn un con/ict interior. Da, tiu c $ou nu $i
se ntmpl asta, nu-i aaG -reau acum s +acei un mic exerciiu mental. (i asta
pentru c mie mi place ca n )ecare 'i s-mi a%uste' atitu"inea ast+el nct s reali'e'
cte trei lucruri, toate le!ate "e o sin!ur i"ee# T"iminuarea e'itriiU. ?ra"ul n care
$ei n$a lucruri noi "epin"e "e ct "e mult putei renuna la e'itri pentru a putea
+ace i lucruri nebuneti.
De exemplu, "ac $ plimbai printr-un mall, ma%oritatea nu ai $orbi unui
necunoscut. Eu "a. <ine$a ia "e pe ra+t o $ali' mare i scump, una "intre acele
superbe Cartman, tipul acela "e $ali'e al crui pre te +ac s-i pui minile n cap i s-
o scapi. Mie mi place s mer! i s abor"e' acea persoan# TNu-i aa c e o $ali'
+rumoasG ; ast+el "e $ali' o $ei a$ea pentru toat $iaa. Dac s-ar '!ria ctui "e
puin $-ar "a alta la sc.imb ime"iat. Este extraor"inar ca n loc s cumprai o $ali'
o "at, "e "ou ori, "e trei ori pe an, s a$ei un asemenea lucru "e care s )i
mn"ru c $a re'ista ; $ia ntrea!. - place ca lucrurile s )e re'istenteG
Apropo, micarea asta mer!e +oarte bine la brbai. *oi $or spune# TDa, mi plac
lucrurile re'istente.U T=inei minte aceast i"ee.U Mereu m ntreab ct cost $ali'a.
TN-am i"ee, eu nu lucre' aici.U TA"e$ratGU i ncep s r". Uneori, $n'torii stau n
E
spatele meu i cn" i "au seama c eu c.iar $n" acel lucru se ener$ea'. Eu "oar
ncercam s le "au o mn "e a%utor. T<e +acei "umnea$ostr aiciGU TDiscutam "oar
ct "e !ro'a$ este $ali'a asta.U - $ine s cre"ei, c.iar mi se spune s ncete'.
Da, aa e, nimeni nu $rea ca lumea s )e "e partea sa. Acesta e momentul n care te
ntorci i ntrebi# T<um ".unea4i
c $ c.eamGU Atenie la timpul pre"icatului. Eu +olosesc ast+el "e pre"icate pentru
c n acest punct oamenii spun# T-ai, "ar e prea scump.U TDa, c.iar era27 Le
"irecione' mintea spre trecut. TDar "ac $ uitai acum la ea i $ei corela preul cu
calitile pe care le are, e un lucru care $ $a +ace s $ simii bine.U Eolosit ast+el,
limba%ul nu este tocmai corect !ramatical, "ar permite trecerea i"eilor "intr-un timp
n altul. (i nc ce$a# +olosii +ra'e "e !enul TNu tiu "ac...U, ce repre'int "e +apt o
ntrebare in"irect la care oamenii nu e ne$oie s rspun" cu $oce tare. Dar se $or
!n"i la rspuns. TNu tiu "ac $ putei ima!ina mbrcat n cele mai bune .aine,
intrn" ntr-un .otel luxos cu aceast $ali' +rumoas, n loc "e una '"renroas,
$ec.e, plin "e '!rieturi i "e etic.ete ast+el ca oamenii s crea" c nu suntei
"ect un turist insi!ni)ant i nu un cltor ele!ant. <are "intre ima!ini $ alunec
mai uor n minteGU
Nu tiu cum suntei $oi, oameni buni, "ar eu cltoresc mult. Filele trecute am intrat
n !ara%. n+ricotor locul sta, !ara%ul. E "o$a"a +aptului c oricine poate $in"e orice
oricui. Nu-i aaG <i "intre $oi nu a$ei con$in!erea c putei $in"e orice oricuiG Intrai
n propriul $ostru !ara% i petrecei-$ o 'i acolo. 1e poate i mai ru "e att. Unii
"intre $oi a$ei acolo i un spaiu special pentru "epo'itare. <i "intre $oi a$ei
ne$oie s nc.iriai nc un !ara% pentru a "epo'ita lucrurile n plusG Eu am ne$oie.
Nici mcar nu mai tiu ce am n !ara%, "e atta timp stau lucrurile acolo. <teo"at
intru acolo, "ei mi-e !roa' i "e )ecare "at mai !sesc cte un lucru nou, parc
ar ) <rciunul, cu toate c "escopr c mai cumprasem nc patru buci la +el. De
asta am ne$oie "e nc un spaiu "e "epo'itare.
M-am mutat "e curn". A +ost o mic mec.erie. <opiii mei au mplinit "e curn" H6
ani i au plecat n $acan cte$a 'ile, aa c m-am mutat. Am cre'ut c e o i"ee
excelent. *ocmai m-am mutat, nu mai am "e !n" s aran%e' nimic acolo. 1-a "us, !ata.
Dac ai un copil a"olescent, ai "e +apt a"olesceni, pentru c umbl numai n !ac. De
patru ani nu am mai $'ut cum arat un +ri!i"er cu mncare n el. -in ca l custele.
Ateri'ea' n cas i "e$orea' tot ce !sesc. Eiica mea umbl cu un mic !rup "e
rene!ai i-i +ac toi apariia la mine acas.
<3
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
35
Are multe prietene, pe una "intre ele )ul meu a poreclit-o T*lpoiU pentru c i "ai
seama uor cn" intr n buctrie, au'i cum +ace po"eaua T2um, bum, bumU,
mer!e "irect la +ri!i"er, l "esc.i"e i n!.ite tot, tot. (tii i $oi, te "uci la ma!a'in
i cumperi mncare "e 577 "e "olari, iei apoi s-i iei corespon"ena i, pn s te
ntorci, nu mai !seti "ect oasele "e pe mas. (i cinele se uit la tine i-i arat
c pn i mncarea lui a "isprut.
<umprasem o"at nite .ambur!eri pentru cini, cinele meu e "e talie mic.
Aa"ar, cumprasem c.estiile astea care erau puse ntr-o cutie, cutia s-a u"at, aa
c am scos bur!erii "in cutie i i-arn pus pe +ri!i"er. &rea cel mai la n"emn lucru
pe care-H puteam +ace. <orectG Ei bine, am "escoperit c le plac c.estiile astea,
copiilor. (i nici nu sunt aa scumpe, corectG (i par s-i i sature +oarte bine, pentru
c probabil au mult m"u$ "e oase i c.estii "in astea. Aa c m-am apucat s +ac
pro$i'ii pe care le-am pus n pun!i "e plastic, iar apoi pe +ri!i"er. ntr-o 'i am intrat i
am !sit-o pe )ica mea pre!-tin"u-i un bur!er, "e +apt trei, unul pentru ea i "oi
pentru prietena ei, *lpoi. Des+cuser c.i/a i puneau con"imente. Le-am ntrebat#
T&re!tii .ambur!eriGU i m-am uitat n ti!aia n care i pr%eau. TDac ai )
pre!tit .ambur!eri, a ) $rut i eu unul.U Ele s-au uitat la mine, iar eu le-am spus#
TAia e mncare pentru cini.U 1-au uitat la mine, au $eri)cat .ambur!erii, iar )ica
mea mi-a spus# TEti aa un mincinos, tot timpul spui lucruri "e-astea, pleac "e
aici.U T2inee. Nu m b!ai n seam atunci. Asta $rei s mncai "eciGU TIei "e
aici, a+ar, a+ar.U
Desi!ur c am plecat. M sturasem s mnnc .ambur!eri "e cei. De +apt nici
mcar nu lsau bur!erii pentru cini la locul lor. <umpr "es c.estii "in astea "in
moment ce cinele meu este "e talie mic, iar uneori i ncl'esc mncarea, aa ca
un ritual, pentru c aa l con$in! mai uor s mnnce c.estia aia. Nu trebuie "ect
s arunci mncarea cinelui ntr-o ti!aie, cu puin ap, s pui un pic "e pra+ "e usturoi
pe ea, sare i piper, iar cinele pare c-i 'ice# TCei, asta e mncare pentru oameni. D-
mi i mie. Nu $reau mncare pentru cini. -reau c.estia aia cu pra+ "e usturoi pe ea,
"a, "a, exact cum +aci i
pentru tine.U Eu m pre+ac c nu-i "au# T;, nu, nu e pentru tine, pleac "e aici.U *rebuie
s %ucai aceste %ocuri, pentru c sunt "estul "e "etepi cinii. Noi oamenii putem
mnca ce $rem, "ar cn" le "ai cinilor mncarea lor special, a"ulmec i spun c
$or ceea ce mncm i noi. Dar "ac a"au!i pra+ "e usturoi, i pcleti. Eu pun mult
usturoi peste orice. *rebuie, pentru c am copii a"olesceni, iar ceea ce mai rmne
n +ri!i"er seamn mai mult cu un proiect la biolo!ie. Exist uri +el "e +enomen
!enetic ce i a+ectea' pe a"olesceni ast+el c mereu, n ciitia"in +ri!i"er, rmne
"oar un "e!et "e lapte. Ai obser$at astaG Doar un "e!et "e lapte. (i la +el se ntmpl
i cu sucul "e portocale. 9mne ntot"eauna puin, ast+el nct ei s nu )e ne$oii
s-i asume responsabilitatea "e a lua cutia "in +ri!i"er i "e a o arunca la !unoi. (i
coul "e !unoi e c.iar ln! +ri!i"er i, "e obicei, cn" a%un! acas, e plin "e oase i
ambala%e i a $rea s-H $" mcar o "at acoperit.
Asta se ntmpl. Erau att "e simpatici i "e "r!ui a"olescenii cn" erau mici,
iar acum i iau i toi banii i maina. <orectG La un moment "at a$eam c.iar trei
maini i "oi a"olesceni. M tre'eam "imineaa i nu !seam nici o main.
Ima!inai-$ "oar. mprumutaser una "intre maini unui prieten. *e tre'eti
"imineaa, nu ai ce s con"uci, n-ai ce s mnnci i n-ai nici un ban. Dup ci$a
ani lucrurile ncep s "e$in tensionate i mai e i c.estia asta !enetic "e i
transmit nite semnale non-$erbale care te nnebunesc. Nu trebuie "ect s-i $e'i
cum +ac un ast+el "e semn sau '!omot nepstor i corpul ncepe s-i tremure i te
au'i spunn"u-le aceleai lucruri pe care i le spuneau i prinii ti. E "e-a "reptul
nspimnttor, e ceea ce m-a +cut s pricep c ancorarea ar ) o i"ee bun. (i
mai e i )ica mea care m-a n$at Tle$itaia brauluiU. <n" mi "uc mna la
bu'unar s scot porto+elul, trebuie s-mi las braul s pluteasc "in porto+el a+ar. E
ca i cum mi-a $e"ea banii "isprn" i a spune# T<e +acG &robabil sunt n trans.U
E acelai !en "e trans pe care o in"uc altora i $in acas "oar ca s mi se ntmple
i mie acelai lucru. 1unt "oar un interme"iar ntre
3O
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
3N
)ica mea, cinele meu i restul lumii. ?n"ii-$ "oar. &robabil < unii "intre $oi r"
acum, recunoscn" un mare a"e$r.
Dar !n"ii-$ c e "e "atoria $oastr s-i a%utai pe alii. Au i ei cini, maini,
copii.
Amintii-$ acum c $reau s ncepei s +acei nite sc.imbri, ast+el nct s
au'ii "e H77 "e ori mai bine i s $e"ei mult mai multe. ncepei prin a +ace totul cu
mai mult pasiune i entu'iasm, "esc.i"ei-$ mintea i totul $a $eni "e la sine.
Eacei ast+el nct s $ +ac plcere, $ei reali'a mai multe, mai repe"e, i nu uitai
s +olosii tonul potri$it, iar restul $a ) uor.
Exist o list cu tot ceea c mi se pare a ) o sinte' a celor mai acti$e +ore "in
$n'ri. -orbeam "espre necesitatea unei .ri mentale, "eoarece sunt unele
lucruri crora oamenii preocupai s mnuiasc in/uena nu le acor" atenia cu$e-
nit.
Unul "intre lucrurile a/ate pe list se re+er la +aptul c nu poi in/uena
oamenii "ac nu le capte'i atenia. *recei "e obicei cu $e"erea aceast etap. (i,
cn" spun atenie, m re+er la ntrea!a lor atenie. Am $'ut "e prea multe ori i n
prea multe situaii oameni care ncep s bolboroseasc nu tiu ce altora care se uit
la cu totul altce$a i nu le acor" nici o atenie. <n" +aci aa nu $ei in/uena pe
nimeni, mai ales la ni$elul subcontientului. <n" m !n"esc la $n'ri, m
!n"esc la ne!ociere ca la un pro"us secun"ar al abilitilor unui .ipnoti'ator. (i
"ac $oi nu !n"ii la +el $ei nele!e c $ei +ace mai puini bani, aa c .ei0 $oi cei
care $rei s +acei bani mai puini, inei-o tot aa. &entru cei care nu $rei asta,
ceea ce a$ei "e +cut este s nele!ei c o "at ce ai captat atenia cui$a, e
)resc s-H lsai s se uite la altce$a, $oi ateptai.
;rice mo"alitate "e a le atra!e atenia este bun. Eu am ncercat ce$a. Erau nite
ipi care lucrau ntr-un parc "e maini "e ce$a ani, iar munca lor semna mult cu cea a
oamenilor "e la IE9;I. &entru a $in"e ce$a, ani "e 'ile cei "e la Ierox nu au +ost ne$oii
"ect s ri"ice receptorul i s $orbeasc la tele+on. *ot ce +ceau era s ri"ice
receptorul i s spun# TDa, aa"ar $rei cinci.U Apoi, ri"icau iar receptorul# TA, "a,
"umnea$oastr
$rei H7.U Lucrul sta se ntmpla pentru c nu exista "ect o sin!ur main "e
copiat, iar copiatorul lor a +ost pro"usul cel mai bine $n"ut "in istoria 1UA.
<e e interesant, "omnului care a in$entat copiatorul i-au trebuit HN ani pentru a
obine )nanarea unui plan "e marWetin! n mas, iar asta "in cau'a unui sin!ur
comentariu# TDac oamenii $or s +ac nite copii $or +olosi .rtie in"i!o.U --ai !n"it
ci s-au mpucat "e neca& cn" pro"usul a a$ut un succes rsuntor "e piaG 1e
$in"eau ca pinea cal". Dar, la un moment "at, Ierox i-a pier"ut exclusi$itatea
asupra te.nolo!iei.
<n" bre$etul "e in$enie a expirat, toate companiile %apone'e "e pe +aa
pmntului au pro"us copiatoare. Iar oamenii "e la Ierox stteau n birouri )xn" cu
pri$irea tele+oanele care nu sunau. (i nici nu a$eau s sune. <e a urmat, Ierox a
c.eltuit o a$ere, $reau s spun cu a"e$rat o a$ere, pentru a-i a"uce pe cei mai
TstrluciiU - i aici e problema - psi.olo!i "e pe +aa pmntului. E $orba aici "e
oameni care nu au $n"ut nimic n toat $iaa lor. Acetia au conceput un
!ran"ios curs "e $n'ri, eu, ca muli alii, am urmat acest curs. Eram curios ce
puteam a/a "e la acei oameni. Nu am !sit nimic n tot acel curs care, apropo, la
nceput "ura o 'i, apoi trei 'ile, o sptmn, n )ne, o lun. *rainin! special pentru
cei care $roiau s apro+un"e'e. In nici unul "intre acele cursuri nu se meniona nimic
"espre TascultareU. Nu exista nici mcar un s+at practic care s-i spun ce s +aci.
<ursul acela nu a$ea nimic "e o+erit.
Existau mo"aliti "e e$aluare a personalitii unui in"i$i", ca i cum, n timpul
ct cine$a intr ntr-un ma!a'in i pri$ete copiatoarele, $n'torul ar putea s-H
in/uene'e i s-i $n" o anumit marc "e copiator. n acea perioa", "omeniul
a+acerilor era inun"at "e subiectul sta cu personalitatea uman.
Am a$ut la un moment "at o companie "e consultan i o recepioner. ntr-o 'i a
$enit un client - tii, cn" ai clieni cum a$eam eu, trebuie s )i cu mare b!are "e
seam - "eci a $enit un client, care nu a$ea pro!ramare, cu un teanc "e .rtii sub
bra. Apropo, aa arat "e obicei un nebun. <ar cu ei
3J
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
34
multe +oi scrise, pentru c nimeni nu $rea s-i asculte. ;mul sta a intrat i a spus#
TAm $enit s-H $" pe 2an"ler i nu plec pn nu m ntlnesc cu el.U 1-a ae'at n
"reptul recepiei i pe toi care $eneau i pri$ea cu oc.i slbatici i scria nebuneteM ntr-
un )nal a mprtiat .rtiile pe po"ea, iar recepionera a cerut a%utorul unor
an!a%ai s-o a%ute s strn!. Ei $eniser "oar s $a" ce se ntmpla. T<re'i c ai
putea s m a%ui cu asteaGU spunea recepionera. T1unt prea ocupat acum,U i se
rspun"ea i plecau toi n birouri. 2iroul meu era n alt cl"ire. Am n$at c
"ac ai biroul n aceeai cl"ire $ei ) "eran%at mereu. Aa c biroul meu era peste
"rum i urmream totul prin interme"iul camerei $i"eo care )lma n cealalt.
;binuiam s stau acolo sus i s-i pri$esc pe toi. Era extraor"inar. Aa"ar
urmrisem scena toat "imineaa, )in"c m +ascinaM era +oarte interesant ce se
ntmpla.
&n la urm recepionista a .otrt c totui cine$a trebuie s re'ol$e cu
omul acela, aa c i-a spusM TA"unai-$ lucrurile i urmai-m.U (i H-a con"us n biroul
persoanei care pe atunci con"ucea acea "i$i'ie a companiei, H-a pus s-i ae'e .rtiile
ntr-un loc pentru c biroul era "estul "e mare s le poat mprtia pe %os i H-a
lsat acolo sin!ur. Eu pri$eam totul i ime"iat ce ua s-a nc.is n urma
recepionistei, l-am $'ut - a +ost ca un +ul!er "e rapi" - n"reptn"u-se spre )iere. A
"esc.is sertarele cu "osarele tuturor clienilor pe care i a$usesem "e-a lun!ul
anilor. A obser$at apoi un cuit mare i H-a n+cat.
*ipul s-a ntors i a "at "e o o!lin" mare. Nu tiu "ac ncerca s se "eci" pe
cine s omoare - pe el nsui sau pe unul "intre noi - n orice ca' atunci cn" ai "e-a
+ace cu un om alienat, slbatic, iat ce nu trebuie +cut, mai ales "ac omul nu are
pro!ramare i nu este clientul tu HB s-H narme'i, 8B s-i "e'!oleti pieptul n
+aa lui. Am +olosit abor"area primiti$. Mi-am sunat un prieten "e la
"epartamentul "e poliie "in 1anta <ru', tipul a $enit i i-am "at. c.eile "e la ua "in
"os a acelui birou, s-a "us acolo i a ciocnit. I-am spus c tot ce trebuia s +ac era
s bat la u, s se "ea la o parte i apoi s mai bat o "at i s spun# T<ine nu-i
!ata l iau cu lopata0U *ipul "inuntru a "esc.is ua i a +ost "r!u c a
lsat "eoparte mai nti cuitul. A "esc.is ua, iar eu l urmream "e acolo "e
un"e eram pentru c nici n ruptul capului nu m-a ) "us acolo. Am mai $'ut ast+el
"e oameni i nainte. 1unt ino+ensi$i "oar "ac sunt nc.ii sau inui cu ctue. Dar
cn" sunt narmai $rei ca ln! ei s )e tot un om narmat. L-a scos a+ar pe tip, i-a
pus ctuele i-n timp ce-H trau "e acolo, el ""ea "isperat "in mini, "ei a$ea
ctuele puse. &n la urm a +ost ne$oie s-H le!e "e mini i "e picioare ca s-H ia
"e acolo. L-au b!at n arest, i-au +cut "osar, iar apoi, n interesul %ustiiei bineneles,
i-au "at citaie la tribunal i l-au eliberat n mai puin "e o or. Dup o or i HN
minute era napoi. 2un, aa c recepionista a "ecis, cum poliia nu ne putea ) "e
a%utor, s-i c.eme i pe alii la +el "e nebuni i s inem o con+erin. Nu tiu "e un"e i
$enise i"eea i ce-a +ost n capul ei cn" s-a uitat prin )ierul meu pe care scria
TnebuniU. Acetia erau oamenii cu care nu "oream s am "e-a +ace pentru c nu
$eneau s caute a%utor, ci $roiau ca noi s ne alturm +enomenului conspiraional "in
mintea lor. (tiam pe cine$a care era con$ins c nu eram "e pe planeta asta i c tot
acest NL& era o mo"alitate "e pro!ramare a omenirii n scopul nrobirii ei. (i cn" a
aprut prima oar a$ea cu el "itamai puca. De alt+el sta e moti$ul pentru care mi-
am mutat biroul peste "rum. A lo$it cu piciorul n ua "e la intrare, cu arma n mn,
i a stri!at# T*rebuie s ne unim toi i s-H omoram. *rebuie s-H "etronm.U (i a
nceput s tra! n cl"ire. Atunci ea a c.emat ime"iat poliia, acum l c.ema napoi.
I"eea este s scapi "e !enul sta "e oameni, n primul rn" pentru c nu au nici un
s+an. Dac tot trebuie s m $" cu ei, pre+er un loc si!ur. De exemplu, un spital
"r!u "e nebuni un"e eu s-i pot speria '"ra$n i nu in$ers. Un alt lucru pe care l-a
+cut i mi s-a prut interesant. I-am spus# T-reau ;Z ntlnire cu un repre'entat al
unei companii "e copiatoare.U Ea a "esc.is cartea "e tele+oane i a sunat la absolut
toate companiile. (i tuturor le-a comunicat aceeai or "e ntlnire. M-a sunat i m-a
ntrebat# T*e poi ntlni cu ei la HHGU T1i!ur. De la ce companie suntGU T<ompanie "e
copiatoare,U mi-a rspuns. TIn re!ul.U Am o poart mare "e )er n +aa )rmei i
"intr-o "at m-am tre'it cu o armat "e oameni n +aa ei.
<9
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CAC*A MEN*AL>
33
*oi a$eau ser$iete i o pri$ire slbatic. M-am !n"it c, uau0 !ro'a$, iar a$eam parte
"e nebuni. I-am ntrebat prin inter+on ce "oreau i au nceput toi s /uture brouri
prin aer. Aa c i-am c.emat n .ol, i-am ae'at i i-am ntrebat# T<ine naiba suntei
$oiGU Unul "intre ei era "e la Ierox i abia mai respira. 1ttea acolo "e parc su+erea
"e "epresie. &entru c, la urma urmei n$ase abor"area psi.olo!ic a $n'rilor,
nuG (i mai era i restul.
Unii "intre ei nu tiau nimic "espre copiatoare, "ar tiau al naibii "e bine s
$n" i tiau c, "intr-o mulime "e oameni, cel care ip mai tare primete
mlaiul. Mai era unul care nu +cea "ect s ipe. n )ne, unul "intre ei +ace ce$a
neobinuit. (i cum toi $orbeau n acelai timp, le-am spus s ncete'e i i-am
ntrebat "e ce erau acolo. T&entru c a$ei ne$oie "e un copiator.U TDar se pare c am
+cut copii ale $n'torilorG <are-i po$esteaGU Unul "intre ei, c.iar acolo, s-a
"esc.eiat la cma i la pantaloni i a rmas n boxeri# Tncerc s $ atra! atenia,U
a spus el. TAi obinut-o0U i-am rspuns. T1au oricum, aproape ai obinut-o.U Ei bine, m-
am !n"it c era un tip pasionat. <.iar am cumprat un copiator "e la el, pentru
cU mi-a plcut stilul lui. L-am ales "in H4 oameni a"unai acolo, care craser
ser$iete i brouri masi$e, pe care le tot /uturau. <ei mai muli erau mai interesai "e
brourile lor "ect "e mine. *ipul sta nu a"usese nimic cu el. Mi-a spus c a$ea
lucrurile n main. TCai s mer!em s lum masa, aici e prea a!lomerat,U mi-a
spus. Asta mi-a plcut i mi s-a prut o i"ee bun. Dintr-o "at mi-a rsrit n minte
o i"ee. 1 ncerc, pentru .obbQ-ul pe care l practicam cte$a 'ile pe sptmn,
ce$a ieit "in comun, pentru a atra!e atenia. &entru c, pn la urm, nu era o
perioa" bun s _$in'i maini.
<.iar "ac a"unasem oameni "e la un club countrQ i "in parcarea "e $i'a$i, un"e
$in"eau *oQota. Nu prea m-au plcut pentru asta. Am ncercat s port c.iar i acele
$estue mici i !albene, cum au cei "e la "rumuri. (i cu un semn "e TncetiniiU n
mn. (i aa m postam n mi%locul "rumului i /uturam acel semn. Mai ales cn"
$e"eam un -ol$o. n perioa"a aceea, -ol$o trecea printr-o serie "e procese, erau "ai
n %u"ecat
"atorit calitii proaste a mainilor. (i a$eau moti$e ntemeiate pentru a-i "a n
%u"ecat. Unul "intre prietenii mei a$ea pe atunci un -ol$o i nici mcar torpe"oul nu
+unciona cum trebuie. La +el se ntmpla i la :a!uar. &uteai s mer!i oriun"e n ora,
s te "uci la cine$a care se urca ntr-un :a!uar i s-i spui# T<e "eprimant.U T&o+timGU
T&robabil c $ petre-cei mult timp n ser$ice.U TM"a.U TNu te calc pe ner$i astaGU
&lecau ime"iat s cumpere alta, iar eu mer!eam trei str'i mai ncolo ntr-un parc
"e maini. Acolo !seam mainile a"e$rate. i cutam pe cei care se uitau la $reo
main i cn" a%un!eau n punctul n care s $rea cu a"e$rat maina pentru ei...
asta era. Tn cine au oare ncre"ere oamenii tiaGU A "oua etap n procesul $n'rii
pentru mine este stabilirea rapport-ului. TUuuuuu.U M-am !n"it, o "at ce ai atras
atenia oamenilor nu e ne$oie s )i om "e tiin ca s-i "ai seama "ac le-ai captat
ntrea!a atenie. I"eea este s obser$i "ac eti mai preocupat "e brourile tale ori
"e altce$a.
9ecent m-am "ecis s-mi cumpr o main cu traciune inte!ral. <eea ce am
+cut, cu +elul meu i!norant "e a +ace lucrurile, a +ost s nc.irie' )ecare main
pentru cte o sptmn, ca s m "eci" care "intre ele mi place. M-am "us la
$n'tor i - asta a +ost o intro"ucere neobinuit - n timp ce m uitam la maina
"orit, el a $enit la mine i m-a ntrebat ce cutam acolo. T-reau s-i +ur slu%ba, asta
caut,U i-am rspuns. T&o+timGU TUn"e este e+ul tuGU l ntreb. Tn spate, "up acel
!eam.U I-am spus s m atepte acolo, am intrat la e+ul lui, "up care acesta a ieit
i H-a conce"iat. Detept om, pentru c i"eea acelui tip "e a atra!e atenia era s-i
ener$e'e pe oameni. Nu $ recoman" s +acei asta, pentru c atunci cn" ener$e'i
oamenii lucrurile nu $or mer!e prea bine. Dar "ac totui i-ai ener$at i n"reptai
aceast +urie n "irecia cea bun, se poate "o$e"i +olositoare.
-reau s $ n$ un truc pe care l-am n$at "e-a lun!ul anilor, pe msur ce
naintam pe terenul $n'rilor i primeam critici aspre "e la clieni, ast+el tiam cn"
lucrurile nu mer!eau bine. ntot"eauna, n acele momente, m ri"icam "e pe scaun i
spuneam TEi bine, asta e ceea ce au'ii n mo" normal "e la orice $n'tor,U i
artam spre scaun# TAstea sunt !enul "e
H77
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I#
CA9*A MEN*AL>
H7H
porcrii care $ ener$ea', nuGU TDa, aa e.U Iar eu continuam# T<ompaniile "e pe aici,
care $n" maini - probabil ai +ost la unele - se !n"esc numai la ele. Asta e tot ce
$ei obine "e acolo.U De )ecare "at cn" primeti un ast+el "e rspuns ne!ati$ trebuie
s-H "isocie'i ime"iat "e persoana ta i s-H asocie'i cu altce$a. Am ales
repre'entana *oQota pentru c a$eau +erestrele mari. Uneori ener$am oamenii
att "e tare, nct i $e"eam cum, la plecare, se opreau pe acolo i ipau ct puteau "e
tare. mi place s +ac ast+el "e lucruri. Unii clieni tra$ersau stra"a, se "uceau la cte
unul "intre $n'tori i l .ui"uiau. Apoi plecau. (i toi cei "e la *oQota pri$eau scena
i se uitau unii la alii. T<e naiba le spune acelor oameniGU A $enit unul "intre ei la mine
i m-a ntrebat T<e naiba le spui oamenilor "espre noiG *ipul la a $enit la mine i m-a
n%urat.U TLe spun "oar a"e$rul. < ai ncercat s i omori copiii0U TNu am ncercat
s omor copiii nimnui.U TDar ai ncercat s-i $in'i maina aia )ra$, aa-iGU
-reau s $ po$estesc o ntmplare petrecut n acea perioa"# tiam pe cine$a
care a$ea o *oQota <orollaM o inea parcat pe mar!inea "rumului, iar ln! "rum
era un tera-sament mic, care se a"ncea cu $reo 5 metri, iar "up acest terasament
era o osea care se intersecta cu un "rum n un!.i ascuit. &e %os )in" puin ume",
cauciucurile s-au "e'um/at i maina a alunecat ncet, a nimerit pe osea i a +ost
a$ariat. De +apt, turtit ca o cltit. (tiu toate astea pentru c era a mea. Am
primit-o "e la nite cunoscui ct timp erau ei plecai prin Europa. Nu au +ost prea
+ericii cn" s-au ntors. -'n" un asemenea acci"ent, "intr-o "at, mi-a $enit o i"ee.
<ei mai muli oameni s-ar ) $itat# TAoleu, am "istrus maina prietenilorU. Eu
ns m-am !n"it c a putea +olosi asta ca te.nic "e $n'are. Aa c am pus pe
cine$a s transporte maina n +aa ma!a'inului meu i am pus-o acolo. Deci a$eam o
*oQota <orolla turtit, m-am "us la un "epo'it cu recu'it "e teatru "e un"e am
cumprat un manec.in, nite $opsea "e culoarea sn!elui i am aran%at manec.inul
nuntrul mainii, plin "e Tsn!eU i cu un bra atrnn" a+ar. Apoi am mai
cumprat "ou ppui mici "e la un ma!a'in "e %ucrii i le-am ae'at n +aa
mainii cu o pancart pe care scria#
T?n"ii-$ bine0 MeritGU <ei "e la *oQota au "etestat c.estia asta. &entru c toi cei
care ieeau "in repre'entan $e"eau ma!a'inul meu cu minunia "e main i cu
manec.inul cu braele atrnn" i tot tacmul, cu un panou pe care scria T&une
mna pe o *oQotaU - slo!anul lor "e atunci. -reau s $ spun c tipul care "einea
repre'entana s-a certat cu cel pentru care +ceam eu $oluntariat n acea $reme. 1-
au certat att "e tare, nct a trebuit s iau TreclamaU "e acolo. Mie mi se prea "oar
o alternati$ bun la publicitatea stra"al. Ast+el "e ncercri sunt art curat. Iar
pentru mine, cel mai bun mo" "e promo$are este orice +el "e art poi concepe, al
crei sens ia natere "in propriul mesa%. 1unt lucruri care mi atra! atenia cn" nu e o
a+acere bun. De exemplu, tipul care "einea repre'entana *oQota con"ucea un
Merce"es. >sta e un "ar $enit "irect "e la Dumne'eu.
Eilmea' lucrul sta i apoi pune ima!inile n s.oRroom. ; promo$are bun a 'ice,
nuG Iat un"e $iaa r"e "e ea nsi. Dac lui i e +ric s con"uc o ast+el "e main,
cum poate ) atunci "ispus s-i $n" ie unaG *e urte cum$aG De aceea se n+uriau
acei oameni. Le spuneam c ceilali sunt "ispui s le lase copiii s moar n timp ce
se .rnesc "in ei. < r" "e oamenii ca el. Acetia s-au n+uriat uneori aa tare c se
"uceau acolo cu i mai mult ncrncenare. Au mutat se"iul *oQota n cealalt parte a
oraului. Nu !lumesc. Mi s-a spus c $or un loc nou i mai mare pentru c a+acerea
le mer!e bine. 1au cel puin le mer!ea.
<n" $orbim "e competiie... cn" eu $orbesc, pentru c nu cre" s existe limit
pentru a +ace ce$a. (tiu c mai multe repre'entane auto puse ntr-un sin!ur loc
$n" )ecare mai multe maini "ect ar $in"e una sin!ur amplasat n mi%locul
pustietii. Dar cn" $ine $orba "e competiie pur...
Eu $" lucrurile "istracti$e. Altora li se par a ) un stres. Dac i se par stresante,
atunci nu poi +ace a+aceri. &entru mine clienii nseamn mncare, pentru c asta i
repre'int. <n" $in la mine s cumpere ce$a, cn" se pune problema cui i re$in acei
bani, nu m !n"esc #ac*2 .ot s +ac o a+acere. Am $n"ut maini unor oameni care
nici nu se !n"eau s cumpere aa ce$a. De multe ori, n timp ce con"uceam, m
ntrebam
H78
NL&-. DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
H75
TUn"e ar ) un loc bun pentru a $in"e mainiU. mi rspun"eam# TLa reparaii auto.U
?sii-i pe acei oameni +rustrai la culme i ntrebai-i "ac au "e !n" s-i c.eltuie
banii pe rabla asta sau $or s se simt minunat. -rei s $ simii ne+ericit sau
minunatG ?n"ii-$ un pic. Nimeni nu mi-a spus T&i eu c.iar $reau s m simt
!roa'nic.U A ) putut a$ea ten"ina s le ampli)c starea "e ru. Nu a$eam nimic
personal cu ei. Dar mi-am "at seama c "ac i '!n"r att ct trebuie.... pentru c mi
place s pun ntrebri "e !enul# TM ntreb# care e urmtorul lucru care se $a strica la
maina "umnea$oastrG U`
ntr-o sear am mers ntr-un loc speciali'at n maini strine i, pentru o sum
mo"ic i un cocWtail, l-am con$ins pe tipul "e acolo s-mi +ac turul acelui loc i s-mi
"ea ultimele in+ormaii le!ate "e reparaiile la -ol$o i :a!uar i alte cte$a ast+el "e
maini. Erau nite liste imense pentru )ecare "intre maini, unele peste altele. Le-am
copiat la xerox "oar pentru a m putea "uce la oameni s-i ntreb TAcesta este -ol$o-
ul "$sGU TDa.U T<i ani areGU TE, $reo "oi, trei ani.U TA, pi atunci e pre!tit.U T&entru
ceGU TAi +cut $reo reparaie "e curn"G &ermitei-rni s $ art ce se $a ntmpla cu
maina "$s. -reau s tii ce $ ateapt n $iitor.U (i le art "ocumentele. &rintre
mainile astea erau unele care sttuser n reparaii i 877 "e 'ile. ?n"ii-$... 877
"e 'ile... a"ic i $i'itai maina "oar n ReeWen"-uri. Da, tiu ce simii. Am a$ut un
:a!uar i a%unsesem ntr-un punct n care ori ce"am eu ori ce"a maina. Nici mcar nu
am $n"ut-o. Dar am a$ut satis+acia s o $" ar'n"a <.iar i-am "at +oc. Am aruncat-o
"e pe o stnc i a ars. Am .otrt c nici o main nu m $a mai a"uce n acea
stare, nu mai era $orba "espre bani, "e$enise o problem personal` Maina "e%a i
btea %oc "e mine, nu $roia s ce"e'e, s sa strice o "at "e tot. <n" plecam cu ea
ntot"eauna se stricai la %umtatea "rumului. (i asta nu e tot, se strica n cel mai
umilitor mo" cu putin. 1e strica ntr-un loc un"e nu putean% tra!e pe "reapta. 1e
strica n aa +el nct s-mi a"uc o o+ensi personal.
<eilali $n'tori mi spuneau c toate lucrurile astea pa care eu le +ceam nu
erau pro+esionale. TDimpotri$, cei can nu se comport n mo"uri ct mai $ariate
pentru a "escope
cum s !enere'e mai multe a+aceri i care nu pricep c ceea ce +ac nu le $a a"uce
prea mult bine, $or a%un!e ca $oi,U le spun eu. < tot am a%uns aici, patronul acelui loc
nu putea s m conce"ie'e pentru c n acea perioa" eram sin!urul care $in"ea
ce$a. Iar asta se ntmpla pentru c eram "ispus s trec peste orice limite "oar
pentru a "escoperi ce anume +uncionea'.
ntors la ma!a'inul "e costume pentru a returna totul "up ce am +ost silit s iau
*oQota "in +aa repre'entanei, l-am $'ut... ae'at pe ra+t, strlucin" luxos. M-a lo$it
pe loc# Ts stabilesc rapport.U Era un costum "e preot catolic i m-am !n"it
c acel costum inspira prin el nsui ncre"ere. Nu se putea mai bine "e att. TEii
binecu$ntai, copiii mei, cci a$ei ne$oie "e o main.U Am mbrcat costumul, "ar
nu am menionat c a ) preot catolic. Apoi m "uceam la oameni i le spuneam#
TEiule, am impresia c ai ce$a probleme cu maina.U Atunci a nceput nebunia. Le
spuneam s-mi po$esteasc neca'urile lor. TNu-mi permit s pltesc ratele astea
mari.U T&i s $e"em ce putem +ace pentru tine. 1unt si!ur c exist o cale.U Le
spuneam# TAm un prieten care $a a$ea !ri% "e tine.U (i nimeni nu m-a ntrebat "ac
eram preot sau nu, nici mcar "up ce mer!eam cu ei s $a" maina. Le o+eream un
pre bun, o a+acere bun, nuG Eceam toate aran%amentele, apoi i trimiteam n
camera "e alturi, iar ei semnau actele, ntot"eauna mi spuneau, cn" ieeau "e
acolo, TMulumesc, printe.U TEii +r !ri%, )ule. Dac ai $reo problem cu ea, a"u-o
napoi aici.U (tii ce$aG <ole!ii mei nnebuneau, )in"c tiau c eu sunt e$reu.
Unul "intre ei mi-a spus c era un sacrile!iu. T&entru numele lui Dumne'eu, e "oar
un costum. *oat lumea le nc.iria', "oar c alii le iau pentru CaloReen,U le-am
rspuns eu. Aa c m-am ntors la ma!a'inul "e costume i am nceput s le anali'e'#
T<e altce$a a mai putea +olosiG &ot s $" uni+orma aceea "e poliistG &oate am s
ncerc... o, aceea, am s ncerc una "in acelea.U *ot ce $roiam era s a/u ct "e
"eparte se poate mer!e. Dup mine, "ac nu-i $arie'i comportamentul, "ac nu
ncerci i altce$a, nu $ei "escoperi ce +uncionea' i ce nu.
H7O
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
H7N
Eu ncerc +el "e +el "e lucruri. De exemplu, am ncercat un stan"-up ntr-un club "e
noapteM pentru c +ormaia luase o pau', am mers la micro+on i am nceput s
$orbesc# T(tiu c $oi toi suntei aici pentru ntlnirea "e a+aceri i $reau s tiu ci
"intre $oi s-au sturat pn peste cap "e problema preului la combustibil.U TNoi,
noi,U rspun"eau T<i "intre $oi "oresc s-i cumpere cu a"e$rat o main bunGU
M aprobau, iar eu continuam# T<ei interesai, $enii n spate.U
Am a"unat cincispre'ece oameni ntr-o sin!ur noapte. M "usesem acolo "oar s
beau ce$a. Un prieten $ec.i m c.emase s cnt cu el cte$a melo"ii# T(tiu c nu prea
ai oca'ia s cni aa c "e ce nu $ii s ncercm cte$a melo"iiGU Am cntat cte$a
melo"ii i am $n"ut cincispre'ece maini. A "oua 'i trebuia s $in s-i ia
<a"illacurile. A"usesem cu mine "oar po'e cu mainile. A$eam i nume pentru )ecare.
Am a/at c cea mai uoar cale "e a $in"e o main la mna a "oua este s-i "ai un
nume. - place s $ personali'ai lucrurile, nuG Aa"ar, le artam o po' i
spuneam# T-e'i maina asta LincolnG Ea e 2arbara. mi place "e 2arbara..U Ai )
surprini s a/ai c la H7-HH noaptea ntr-un bar putei $in"e aproape orice.
;"at, un prieten "e-al meu, poliist care patrula pe autostr'i, +cea nu tiu ce
lucru prin coli, iar n perioa"a aia eu pre!team un proiect. Am a"unat toi copiii
cu .an"icap e"ucaional, pentru c iau aceste lucruri ca pe problema mea personal.
I-am "us pe aceti copii timp "e o sptmn ntr-o coal i i-am +cut s a$anse'e
printre primii "in clasele respecti$e. Asta i-a ener$at la culme pe pro+esori, care le
""eau aceleai teste ca i celorlali, iar ei i a$eau ele$ii lor premiani, le ""usem
totul peste cap. i pre!team n pau'e. M "uceam la ei, le ri"icam braele, le
spuneam s nc.i" oc.ii i le po$esteam# TData $iitoare cn" $a trebui s "ai un test
"e !ramatic, nu $ei mai putea s-i cree'i ima!ini n minte. -ei "a rspunsurile cu
$oce tare.U -i s-a ntmplat i $ou, nuG
<ei care au n$at cum s pronune pe litere un cu$nt tiu cum e cn" ntrebi
pe cine$a care este componena +onetic a unui cu$nt, iar ei i spun s te uii n
"icionar. Dac tiam
cum se scrie, nu a mai ) a$ut ne$oie "e nenorocitul la "e "icionar. (i o spuneau "e
parc era "e o importan... i acum nu trebuie "ect s apsam pe un buton i !ata,
apare cu$ntul. &roblema e cu acele cu$inte care se scriu la +el, "ar au alte sensuri.
<omputerul nu +ace aceast "istincie. ;ri +aci o !reeal total ori nu. Aa c cei
care scriu "estul "e corect !ramatical au mari probleme cu pro!ramele "e
orto!ra)ere ale computerului. <ei care au n$at cu meto"a +onetic pot +olosi
aceste pro!rame +r probleme pentru c, "e obicei, computerul are ten"ina s
spun# T1 )u al naibii "ac tiu ce mai e i sta. 1e poate o alt $ersiune i pentru
mineGU
1 re$enim la ntmplarea cu patrula "e poliie, ntmplare ce mi s-a prut
extraor"inar. Eu a$eam proiectul cu copiii. Aa c au $enit la mine tiin" c
a$usesem "e-a +ace cu poliia, c mai i beam i c.iar o +ceam bine. 1unt unul "intre
puinii care au reuit s strecoare o sticl cu $o"c n pucrie. M "usesem s $i'ite'
pe cine$a cu care lucram la un ca' i l-am ntrebat "ac $rea s-i a"uc ce$a. T; sticl
"e $o"c,U a 'is el. (i i-am a"us. (i nu au "escoperit nicio"at un"e ascunsesem sticla
"e $o"c. &n s $in, eu a$usesem "e lucru cu a$ocatul respecti$. Ne-au controlat
peste tot, iar cn" au !sit sticla "e $o"c !oal i pe el cntn" cu +oc... nu mai era
nimic "e ascuns. Eu cre"eam c-i $a a%un!e "estul timp acea sticl. Nu m-am !n"it c
o s-o bea pe toat "eo"at. TAi +ost $eri)cat i nu am !sit nimic atunci la tine. Un"e
ai ascuns sticla "e $o"cGU Tn mini, un"eGU TE imposibil.U TNu, nu este.U <n" m-am
"us "ata $iitoare s-H $i'ite' la nc.isoare i-am mai "us o sticl. A +ost aa uor. Nu am
+cut "ect s iau un carton i s-H +ac s semene cu un termos. A$ea i un capac pe
care l puteai +olosi ca pa.ar.
Urmtoarea "at luasem tot un termos n care pusesem ca+ea )erbinte. <n" l-
au "esc.is nu au !sit "ect ca+ea. I-am +cut ns un +un" "ublu n care am pus
sticla "e $o"c. <ontraban"a mi s-a prut pe atunci a ) o a"e$rat pro$ocare. Am
mo"elat i oameni "in <IA, apropo. A +ost interesant s "iscut cu aceti oameni pentru
c le puteam pune tot +elul "e ntrebri. Apropo, ei +olosesc un pro!ram "e $n'are
c.iar interesant# TEaci ce $rem sau te uci"em.U A mers la mine.
H7J
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
H74
M-a +cut s "e$in +oarte /exibil. Doar spunei-mi ce anume $rei. TNu putem +ace
asta. E secret, acum !.icete ce $rem.U
-reau s ncepei s $ antrenai oc.ii. 1 ncepei s $e"ei lucrurile. - $oi cere,
in"i+erent ce $in"ei, iar "ac nu $in"ei nimic, ima!inai-$ c o +acei, $ $oi cere s
$ po'iionai corespun'tor n momentul n care obser$ai semnele care $ anun
c ai atras atenia. ntrebarea este# cn" ai obser$at astaG ntot"eauna le spun
oamenilor c sunt un practician al "eci'iilorM "ac le spun c lucre' n $n'ri, ar ) o
ancor ne!ati$. ;amenii consi"er c, ntr-a"e$r, sunt "e%a "estui $n'tori pe
lume. TUite-i acolo n costumele lor. (tii ce $or ncerca s-i +ac, nuGU i ntreb. TDa,
tiu ce $rei s spui.U T-e'i, eu sunt un practician al "eci'iilor. M a/u aici pentru a te
a%uta s iei cea mai bun "eci'ie.U Acum ncepei s le punei ntrebri "espre
"i+erenele "intre o "eci'ie bun i una proast. n timp ce +acei asta, $reau s
respirai n acelai ritm cu ei. -reau s $orbii cu acelai ritm ca al lor, iar "ac
+olosesc "in plin cu$inte $i'uale, +olosii i $oi.
Acum $ine lucrul cel mai important. n timpul sta $reau s +acei o rotire "e stil i
s $orbii n acelai ritm cu respiraia lor. 1imii impactul, e '!u"uitor, nuG <.iar "ac
+acei asta pentru cte$a secun"e ce$a n $oi $a spune# TUau, asta e0U <ontrar
cre"inei !enerale, oamenilor le place s )e in/uenai, "ac tii s-o +acei cum
trebuie. ?n"ii-$ aa. <n" cine$a $ se"uce, "e +apt $ in/uenea'. (i "ac tie
cum s $ se"uc $ simii bine, nuG Dar "ac nu se pricepe s +ac asta, $ simii
ca naiba, nuG De exemplu, asear pri$eam "e la +ereastra .otelului meu un !rup "e
brbai la colul str'ii care, "e cte ori trecea o +emeie, ncepeau cu TCei, iubito.U De
parc o s le mear! cu asta. Nu cre". Le i au" pe +emei# TIa o pau', mi biete.U
Apoi mai erau tipii "e la $olan care +ceau la +el, stri!au la +emeile "e pe stra". De
parc +emeile au'in" asta ar ) luat un crli! i l-ar ) a!at "e bara "in spate a
mainii ca s-o ncetineasc.
I"eea e s obser$i cn" e momentul propice pentru a obine un rspuns po'iti$.
&roblema e c nu poi in"uce cui$a o stare po'iti$ "ac tu nsui nu ai o ast+el "e
stare. -" oameni pe osea i tot ce e n %urul lor i stresea'. Eu m uit la cl"irile
n care se !sesc o !roa' "e bani i-mi spun# Tntr-o 'i $or ) ai mei.U -e"ei, este
ne$oie s cutai n $oi i s !sii acolo tonalitatea aceea plcut, s $ accesai
acele stri "e bine, iar atunci cn" transmitei aceast stare i celor "e ln! $oi i
le $orbii n ritmul n care ei respir, atunci $or ncepe s se simt mai bine ca
nicio"at. ; s $ spun c.iar ei lucrul sta.
Iar n acel moment trebuie s +acei ce$a# s i o!lin"ii, "in moment ce respirai n
acelai ritm. Eu ncep s 'mbesc, ceea ce i "etermin i pe ei s proce"e'e la +el.
(tii, "e +apt eu nc am un Lincoln i tiu c $-ai !n"it la el nc "e cn" am nceput
s $orbim "espre el. Are scaunele alea mari mbrcate n piele i butoanele alea, pe
care le a"or, "e apei pe ele ca s lai !eamurile n %os i am pus i o perec.e "e
coarne mari "e taur pe capota Lincoln-ului meu. Ditamai coarnele care te
atenionea' c, "ac nu te "ai la o parte, ai ncurcat-o. ;ricum, nu contea'. Nu
ar ) +rumos "ac ai putea pstra cu $oi acel sentiment puternicG T-ino la mine,
2arbara, $ino la mine.U -reau s $-o pre'int pe 2arbara. - $a sc.imba $iaa.
E ce$a cu Lincoln-urile astea. ;amenii se ntreab "e ce unii cumpr
Tsu!ati$eleU astea "e combustibil. 1e ntreab asta pentru c nu sunt ei la $olan, "e-
aia. Eu nu con"uceam maina pe "istane mari. -reo N Wm pn la munc i N napoi.
M mai opream oca'ional la $reun bar. ;prirea nu consum ben'in. Am obser$at c
"ac +ceam opriri mai "ese consumam mai puin. ntot"eauna m mir oamenii
care, prini n tra)c, bar la bar, las motorul pornit. Eu l opresc, cobor "in main
i m "uc i bat n !eamurile oamenilor. Le mpart cri, nu tiu. E ca n a$ion, cn"
trebuie s stai cu centura pus. E !ro'a$. M plimb printre maini i m bucur cum i
$" pe toi intuii cu centura n scaunele lor. 2un0 1 scoatem pro"usul la i$eal... i-
am prins. *e "uci la ei i i ntrerupi pe )ecare "intre ei cu o strn!ere "e mn. Iar
ei stau acolo intuii, ca n a$ion.
-reau s ncepei s exersai toate astea pentru c obiecti$ul $ostru este s pri$ii.
1copul exerciiului urmtor este s pri$ii. Da, "a, e $orba "e un exerciiu. Mai tr'iu
$ $oi n$a te.nica Tacor"ului ntrerupt.U Este asemntoare cu o te.nic
H76
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
H73
"e .ipnoti'are utili'at "e Milton. El practica un +el "e te.nic "e Tscuturare a miniiU
pentru a in"uce starea "e trans. Eu +olosesc acor"ul ntrerupt. Eu ncep orice pitc.
"e a+aceri prin semnarea contractului, apoi in pre'entarea. E mai uor aa. La asta
se a"au! pri$irea lor speriat pentru c au semnat "e%a i nu tiu nc "e ce au
+cut-o. Dar contractul este n mna mea i, pe msur ce $orbele mele i con$in!,
eu rup contractul. De +apt nu l rup "e tot, ci "oar mar!inile. Dar e i asta o meto" "e a
in"uce o anume stare prin care i +aci pe oameni s crea" c "e +apt contractul se +ace
pentru ca ei s bene)cie'e "e ser$icii mai "e!rab "ect "e pro"us. Ast+el i poi "a
seama "ac $ei a$ea parte "e re!rete sau nu. E un test.
Eu consi"er c "oar atra! ntr-o manier mai TcoloratU atenia oamenilor. Apoi
!sesc o cale "e a a/a "ac s-a stabilit rapport ntre noi. E un punct important acum
s ai o .art mental care s-i in"ice un"e te a/i. (tiu cn" obin atenia oamenilor
"up expresia +eei lor. Iat o mo"alitate "e a-i "a seama.
De exemplu, te.nica +ermoarului. - $ei ntreba ce e te.nica +ermoarului. Lsai-
$ ima!inaia s 'boare i o $ei "escoperi i $oi. Asta urmresc eu, abilitatea
$oastr "e a ncepe s $ !n"ii ce putei +ace. &entru c "ac $ a/ai ntr-o
situaie i nu ai reuit s atra!ei atenia, soluia este s intensi)cai e+ortul n
aceast "irecie, s Tescala"aiU problema. Mai e i te.nica atacului "e cor". Asta
+uncionea' c.iar +oarte bine. *rebuie s a$ei n bu'unarul cmii o cutiu cu
pastile. A$ei ne$oie "oar "e nite bombonele, nu "e pastile a"e$rate, unii "intre
$oi ai mai +cut asta, nu-i aaG Eu +oloseam te.nica asta n ma!a'inul "e mobil.
1 'icem c se uit "up o anumit canapea. Nu-i con$in!i s se uite i la alta. Dar
$oi stai n "reptul unei canapele i cn" a%un! n "reptul $ostru pre+acei-$ c $ e
ru. (tii, "ac oamenii $ sal$ea' $iaa $or cumpra obli!atoriu ce$a "e la $oi. Nu
tiu "e ce, "ar aa se ntmpl. E un +el "e le!e nescris.
Acum, n le!tur cu exerciiul, acesta const pur i simplu n a con$in!e pe cine$a
"espre ce$a, orice, "ar concentrai-$ asupra respectrii urmtoarelor re!uli# s nu
tii ce $ei spune nainte "e a spuneM ast+el $ei au'i cum iese $ocea "in $oi. Nu
uitai c o putei mo"i)ca oricn" i $reau s punei ntrebri. -reau s punei !enul
acela "e ntrebri care i +ac pe oameni s bat cmpii. -reau s $e"ei "ac putei
arunca n "iscuie cel puin trei ntrebri retorice la care s $i se rspun" cu Da2
ntrebri "e !enul T-rei s )i +ericii, nu-i aaGU TDa.U T-rei s $ bucurai "e $ia
i s luai "eci'ia corect, nu, ca apoi s $ simii bineGU Intero!aiile con)rmati$e
sunt nto"eauna o pist bun pentru un rspuns retoric po'iti$, mi "au seama c
$ cer s +acei mai multe lucruri n acelai timp, iar "ac nu le putei +ace atunci $a
trebui s $ cutai o slu%b a"e$rat, "e exemplu asistent social, ce$a care s nu
necesite nici un +el "e abiliti. Un"e$a un"e inuta $oastr "e pro+esor "e !eneral
s )e apreciat. n 1tatele Unite se proce"ea' ast+el - "ac reueti s lucre'i ntr-
un loc trei ani "e 'ile ai obinut o slu%b pe $ia. <alitatea e"ucaiei n 1UA este
"irect "isproporional cu +aptul c pro+esorii nu trebuie s se per+ecione'e n ceea
ce +ac. Ei nu trebuie s pro"uc re'ultate palpabile. &e "e alt parte, cei "intre $oi
an!a%ai ntr-o a+acere, care !enerea' in/uen, sunt rspltii "irect proporional cu
!ra"ul lor "e competen. N-ar ) mai corect "ac "octorii ar ) pltii pe aceleai
principiiG Ii plteti "oar atta timp ct tu rmi sntos.
-reau s punei n aplicare cte$a "intre aceste i"ei. Dar, n timp ce +acei asta,
$reau n primul rn" s $ concentrai asupra respiraiei, aa cum am "iscutat. Ast+el
ca n momentul n care eu 'mbesc s 'mbii i $oi, cn" eu "au "in cap s "ai i
$oi. (i, "ei oamenii $or ti c a$ei control asupra )'iolo!iei lor, se $or simi n lar!ul
lor, le $a +ace plcere. Un element important al acestui lucru este c n timp ce +acei
asta $ei a$ea $oi ni$ o stare "e bine. M !n"esc la toate +etele cu care am +ost la
ntlniri cn" a$eam 87 "e ani. Erau !ro'a$e, aa-iG In momentul n care obinei un
rspuns non-$erbal, aplicai aliniere-!.i"are. n timp ce practicai toate astea i
ascultai ce pre"icate +olosete sau "ac omul respecti$ se !n"ete la ima!ini sau la
cu$inte, aceast parte non-$erbal e cea asupra creia $reau s $ concentrai.
&entru c n momentul n care $ $ei putea controla tempo-ul $ocii ast+el nct s
se potri$easc respiraiei interlocutorului...
HH7
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
HHH
cine$a mi-a pus ieri o ntrebare. A $enit la mine i mi-a spus c nu poate obser$a
respiraia oamenilor. Am ntrebat la ce anume e atent i mi-a rspuns c la !ura lor.
T&i nu aa i "ai seama. Expresi$itatea $ocii nu iese "e acolo. *rebuie s te uii la
piept. De acolo s urmreti respiraia.U Iar "ac nu o $e'i, pentru c muli oameni
respir prea ncet, ceea ce ai "e +cut este s-i "etermini s respire mai pro+un".
&n nu-i TstorciU un pic nu $or respira cum trebuie. Deci $ei ncepe s-i alinie'i
limba%ul cu al lor. 9espir a"nc, iar ei $or proce"a la +el.
<ine$a m-a ntrebat ce le!tur au toate astea cu liberul arbitru. TNimic nu e
liber i nici !ratis. La urma urmei nu $rei s ai parte "e ce$a la mna a "oua, nuGU
<e ntrebare minunat0 Nu urti cn" ce$a se stricG Nu ai pre+era mai "e!rab s
te simi bineG
Iat ce $reau, $reau ca atunci cn" $oi $ oprii, s $ oprii n punctul n care
simii c putei obine "e la ei !esturi non-$erbale i acel tip "e rspunsuri. Fmbii
i tot tacmul. &utei s a"u!ai i "e la $oi. ncepei "e la 'ero, nimeni nu-i $a "a
seama c nu suntei experi. A9ic.ar" i scarpin nasul.B Li s-ar putea prea la
n"emn i ncura%ator. 1unt o serie "e ni$eluri cn" putei +ace asta, iar trucul
este c ntot"eauna $ei "ori s TeseiU ni$elurile ntre ele. -ei "ori s a"u!ai
tiparele "e limba%. (i mie mi place cn" oamenii la rn"ul lor m n+runt. Nu uitai "e
re!ula "e cpti# cn" sunt "ubii, Tescala"aiU. 1a$urai necunoscutul. De ce s nu
trmbie'iG <t mai '!omots. Eu consi"er c subcontientul $ostru e n stare "e
orice. Eu am mai spus-o TDac +aci o parte "in $iaa ta mai somptuoas, "e ce s nu
le +aci pe toate aaGU
Doar !n"ii-$ un pic. Dac putei atepta la coa" la banc, pentru c acolo !sim
cei mai nepricepui $n'tori "in lume... bncile trebuie s $n" acum. E att "e
amu'ant. mi place la nebunie. 2ncile nu au +ost ne$oite s )e amabile cu lumea, iar
acum sunt +oarte multe care +ac trainin!uri# tocmai ni s-au pltit trei milioane i
%umtate "e "olari pentru a instrui oamenii "intr-o banc "in <ali+ornia, pentru a-i
n$a cum s mear! att "e "eparte nct s )e amabili cu clienii. 1u)ciente
abiliti "e rapport, +r potri$irea pre"icatelor, +r
nimic "in toate astea. Doar utili'area tonului potri$it i ncercarea "e a $orbi n
acelai ritm cu oamenii. (i s obser$e "ac acetia 'mbeau sau nu. Asta a crescut
$aloarea acelei bnci cu un miliar" "e "olari n mai puin "e un an. Asta e tot ce i-am
n$at.
?n"ii-$ i la acest lucru. E o i"ee cu a"e$rat nou. <ine$a "e la banc este n
s+rit amabil cu $oi. 1e ntmpl asta la banca $oastrG &entru nceput, intrai ntr-o
banc, ei $ iau banii, "ar se comport execrabil cn" $ine $orba s $ "ea bani.
Aproape toi a$em cr"uri pentru A*M-uri. Am 87 777 \ n contul meu, "ar nu pot
scoate "ect 577 \ o "at. <e naiba mai e i asta, sunt banii mei0 Mi se spune#
Tncercm "oar s $ prote%m. De ce $rei o sum mai mare "up pe se ntunecG <e
a$ei "e !n" s +aceiGU TAm "e !n" s-mi iau o main i un bilet "e a$ion i o
cas i $reau s pltesc cu bani lic.i'i, ar trebui s am "reptul sta. *rim ntr-o
societate liber, "ar $ mulumesc c ne spunei ce s +acem cu banii notri.U Tmi
pare ru, $a trebui s ateptai la rn".U TNu prea cre".U M uit la acele co'i i ce$a
n mine spune# TCei, tia sunt banii mei. Nu trebuie s stau la coa".U Doar pentru c
mi-au pus la !t o +unie "e cati+ea nu trebuie s ncep s +ac TMuuuu, muuuu.U Exist
un moti$ pentru care aceste locuri sunt +cute s semene cu nite biserici - cn" intri
acolo s te +ac s te simi mic, nea%utorat i s te compori cum trebuie mcar o 'i
pe sptmn.
-reau s exersai aceast situaie cu cine$a, iar o a treia persoan s obser$e
"ac totul se +ace bine i s "ea cte$a su!estii, ntr-un +el s sc.imbai rolurile ntre
$oi. Acor"ai-$ cam cinci, 'ece minute i +acei exerciiul. Dai-i btaie.
Apropo "e $n'ri. mbtrnirea populaiei este o ten"in puternic i nu m
re+er la te.nici. ntot"eauna trebuie s in"ucei starea "e cumprare acelei pri "in
consumator care mereu $rea, a"olescentul. <ine$a mi po$estea recent "espre
meto"ele pe care le +olosete )ul su pentru a-i con$in!e prinii s-i nc.irie'e
%ocuri Ninten"o i 1e!a pentru c, nemaicumprn", economisesc bani. Este un
lucru +oarte interesant c oamenii cumpr pentru alii ceea ce nu cumpr pentru
ei. 1unt muli oameni crora propriile strate!ii nu li
HH8
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
HH5
se aplic. Am au'it o replic la cine$a i mi-a plcut, e o replic !ro'a$# TDar nu $rei
un "iamantGU De +apt e Tnu $-ar plcea s a$ei un "iamantG Ar ) pcat s ateptai
pn cn" $ei mbtrni att "e mult nct nu $ei mai ) capabil s apreciai un
"iamant.U 9eplica asta notai-o. Eu mi petrec mult timp n ma!a'inele "e bi%uterii,
iar cei care mi-au $'ut soia nele! "e ce. 1oia mea "eine o companie "e bi%uterii.
Ne-am !n"it "e ce n-am a$ea aa ce$a. A$eam "estule aciuni. 1oia mea +ace
a+aceri cu pietre rare i bi%uterii $ec.i, ea le cumpr, eu le $n". Am a/at c e
+oarte uor s prospecte'i n acest "omeniu, nu trebuie "ect s te "uci la oper. E
!ro'a$. Mer!i la oper, nu contea' ce e n pro!ram. Am "escoperit c, in"i+erent "e
pro"us, cel mai bun loc s-H $in'i e acolo un"e i !sete +olosina. Dac $in"ei )ltre
"e ca+ea a sta toat 'iua n +aa unei ca+enele. &roblema este c exist oameni care
cre" c trebuie s stea lipii "e un sin!ur loc. (i nu e ca'ul. <ine$a m-a ntrebat# T<e se
poate +ace cu canalele astea "e comunicare limitati$eGU, a"ic $roia s tie cum poate
au'i i cum i poate "a seama cum respir cine$a prin tele+on. De +apt, e cea mai
uoar cale, pentru c-H au'i. Dac $orbeti la tele+on i nu-i au'i pe oameni cum
respir, atunci ia-i un tele+on mai bun sau urec.i mai bune. ;ri una ori alta. &entru
c la tele+on i poi au'i pe oameni cum respir. (i, "e asemenea, cn" $orbesc cu $oi
putei calcula i timpul "intre o respiraie i urmtoarea.
n timp ce-i ascult pe oameni, n timp ce m plimb prin sala "e curs, obser$ c unii
"intre $oi au +olosit te.nica aceea cu ca+eaua pentru a-i controla tempo-ul. Nu este o
i"ee bun. Dac $ cantonai n aceast te.nic i o +olosii ca ba' pentru a a/a
tempo-ul, aceast meto" nu $a +unciona prea bine pentru c ritmul $ostru
monoton are ten"ina "e a irita oamenii, mai ales la tele+on. n !eneral, trebuie s
$ controlai intonaia i s tii c oamenii anali'ea' limba%ul +olosit n )ecare
+ra', iar moti$ele pentru care ei pun $ir!ule, "ou puncte sau punct n limba%ul lor
este pentru ca $oi s $ oprii i s lsai pau'e ntre i"ei.
Acestui lucru i se a"au! +aptul c, n en!le', "ac sc.imbai intonaia ast+el nct
$ocea s urce, s rmn constant sau s coboare, tot sensul cu$intelor se sc.imb
o "at cu asta A$e'i )!ura 8B. Ast+el, "ac spui, n en!le', pe un ton ri"icat#
HHO
NL&# DN-A=> 1K <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
HHN
TMamGU e o ntrebare. <u intonaie uni+orm, TMamU e o constatare. Iar "ac $ei
cobor intonaia, TMam0U e o porunc. In $ietname', )ecare intonaie necesit un alt
cu$nt pentru contextele "e mai sus. &entru a trans+orma ce$a ntr-o porunc,
$n'torul $ietname' $a a$ea mai mult "e +urc "ect noi.
&arcur!ei o list cu tot ce nu trebuie +cut i asi!urai-$ c nu le in"ucei
oamenilor reaciile ne"orite. Iat o replic !ro'a$# T(tiu c poate a$ei impresia c
sunt prea scumpe.U T&o+timGU T1unt "oar bani. 1unt +cui "in .rtie, e propria
"umnea$oastr munc aplati'at n lucrul sta mic ast+el nct cu ei s putei
"escoperi o lume plin "e oportuniti. Dac ratai aceast oca'ie i ateptai pn
$ei mbtrni s-ar putea s murii i le-ai pier"ut pe toate. 1e mai ntmpl. <unosc
oameni care atunci cn" -au pensionat au s+rit prin a lsa toi banii copiilor
nerecunosctori. A$ei copii a"olesceniGU Asta e prima ntrebare pe care le-o pun
oamenilor# TA$ei copii a"olesceniGU Ast+el mi "au seama care e stilul lor "e $ia.
T<.eltuii-$ banii nainte s-o +ac ei.U T<umprai tot ce putei pn nu e prea
tr'iu,U pentru c alt+el... tii ce se $a ntmpla.
Eiica mea e la +acultate, i eu am +cut +acultatea, "ar pe atunci nu era totul aa
scump, acum e incre"ibil cum te storc "e bani. (i asta nu e tot, o "at ce ai pltit
a"miterea, $in la tine n )ecare lun cu alte porcrii pentru care trebuie s le "ai
bani. <re" c nu tiu cu cine au "e-a +ace. &un pe cine$a s te sune, un repre'entant
al autoritilor, un tele+on "in acela Trece.U T1untei tatl lui Elisabet.GU m ntreab
"oamna "e la tele+on. TDa. <t o s m costeGU ntreb eu. *rec "irect la )nal. Unul
"intre lucrurile pe care le-am a/at "in stu"iile mele este acela c ma%oritatea
marilor oameni "e $n'ri testea' mereu )nalul. &entru c, "e multe ori, "ac
"up ce ai terminat mer!i mai "eparte poi strica toat $n'area. E +oarte, +oarte
important.
*ipul sta, pe care l a"or, era re!ele acestei te.nici. A$ea o abilitate "e a parcur!e
etapele i "e a testa constant )nalul, pentru c se poate +ace acest lucru printr-o
ntrebare mascat# TNu tiu "ac suntei sau nu pre!tit s punei pe "e!et acest
inel i s-H inei acolo pentru tot restul $ieii.U <n" spui TNu tiu "ac... sau nuU
nu pui propriu 'is o ntrebare. -i se $a rspun"e non-$erbal. Alteori i $erbal# T<.iar
nu tiu.U T(tiu c "$s. simii c nu-H meritai, "ar nu-i aa c ai muncit "in !reu
toat $iaaGU
Am +ost atent i la tempo-ul $ostru i la tonalitate. <ana"a este un loc cu mult mai
bun "ect altele, !n"ii-$ c ai putea ) n NeR :erseQ. 1au n *exas, pentru c n
*exas e !reu s te +aci neles, e ne$oie s-i sc.imbi tonalitatea. &re"au c.estiile astea
n *exas i le spun oamenilor s nelea! atunci cn" au "e-a +ace cu oameni care nu
sunt "e acolo, c nu toat lumea e "in *exas.U TA"ic striniiGU m ntreab ei. TDa,
strini. ;ameni "in Alabama i oameni "in <.ica!o.U 1unt attea tonaliti $ariate,
cum am obser$at i n <ana"a, exist c.iar i o $ariaie a tiparelor "e intonaie. ; s
$ plac asta. &rima oar cn" am mers n <ana"a s muncesc, +usesem an!a%at n
-ancou$er pentru a ine un atelier "e .ipno' la un spital. <ei "e la spital i puseser
pe "octorii en!le'i n +a, iar pe ceilali n spatele lor. In)rmierele au stat n spatele
slii. I-am ntrebat "e ce. A$eau en!le'ii $reo problemG Asta a pus punct la tot, nuG E
un +el "e c.estie emoionalG <re"ei c pricep mai !reu sau care-i po$esteaG 1au
cre"ei c sunt mai proti "ect restulG ntot"eauna exist o cale "e a nca"ra prin
tonalitate orice ntmplare sau orice lucru.
- ru!asem s scriei o list cu obiecii pentru c $rem s n"eprtm exact acele
lucruri care $-au stat n cale pn acum, pentru c "e acolo $in banii. Dac $reunul
"intre aceste lucruri $ mpie"ic, atunci trebuie s tii cum s-H "ai la o parte
nainte s inter$in n bunul mers al lucrurilor.
;amenii +ac cea mai mare !reeal atunci cn" tiu c $a aprea o obiecie, "ar
nu o pre$in. Asta +ac mai ales oamenii care $n" pro"use scumpe. Am lucrat un timp
pentru <esna :et, le-am instruit oamenii. Apropo, comisionul la <esna :et este
minunat. -in'i un a$ion i nu mai trebuie s munceti $reo trei ani. Asta e mar+.
Dar s $in'i acel a$ion e +oarte !reu. Dintre $n'torii "e acolo, i mi-a plcut asta,
unul sin!ur $in"ea 4NX "in a$ioane. 9estul $in"eau cte unul "oar cn" cine$a i soma
s-o +ac. Asta era. Incre"ibil ct "e !roa'nici
HHJ
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
HH4
erau. ntr-a"e$r, oamenii nu intrau i spuneau T-reau a$ionul acela "e N milioane \ i
mai $reau "ou "in acestea.U Doar "ac nu era $reun arab. Unii "intre aceti oameni
cumpr c.iar i lucruri pe care nu le pot +olosi. &ur i simplu nu tiau ce s +ac cu
ele. Asta e problema cn" iei toi banii "intr-o ar i-i mpri la H8 oameni. Asta nu
nseamn economie "e pia.
Nu tiu n pri$ina $oastr, "ar eu nc m ntreb ce s-a ntmplat cu tipul la
nebun, 1a""amG *oat po$estea asta nc m scoate "in srite. *ipul pune mna pe
o ar ntrea!. De parc nu ne-am ) "at seamaG Iar el $ine i spune# TA, nu, nu era
$orba "e o ar, ci "e o pro$incie a rii mele.U (i se "uc acolo i "au cu bombele peste
toi, pentru c bombele "e a'i sunt inteli!ente. Acum putem arunca o bomb n
orice. Minunat, asta sc.imb totul, nuG Mi-a plcut "e in"i$i"ul la, ?a"a+# TAsta e
linia morii, nu trecei "e ea.U Apoi $e'i un tip la sala "e %ocuri# TAsta e bomba pentru
autostra".U (i o plasea' exact sub !eamul "in +a. (i i poi au'i pe piloi, sus n
a$ioanele lor, la 57 Wm "istan, spunn"u-i care "intre !eamuri este# TNu, nu,
!eamul "in stn!a, mai la stn!a, "a, acela, oW, e bine. &uin mai sus... sus... !ata.U
2um, c.iar ln! +ereastr. Iat ce mai te.nic "e $n'are. Dac nu $ sc.imbai
comportamentul, aruncm cu o bomb n !eamul $ostru0
;amenii pot scpa nepe"epsii pentru absur"itile astea, "ar ar trebui s $
!n"ii c exist o !am mai lar! "e posibiliti pentru $oi +a "e ceea ce ai
+cut pn acum.
(tiu c unii a$ei n $oi un sentiment care $ st n cale. Nu tiu exact care e
acesta, "ar "e tineri ai +ost att "e mult pro!ramai nct simii i n stomac ce$a,
corectG Iar asta pentru c nu ai n$at nc s $ "istrai cu a"e$rat.
-reau s +olosesc o alt te.nic pentru c, inei minte, "in punctul meu "e
$e"ere, cel mai important e ca nto"eauna s $ "e'$oltai abilitile i puterile
personale. -reau acum s arunc "in acest balast care $ st n cale, ast+el nct s
$ recalibrai i s "escoperii "e ce suntei capabili. 1 recunoatem, unii "intre $oi
sunt prea coreci. ntrebarea este# $rei banii sau $rei s rmnei cu acea cramp n
$oiG Dac $ spunei c ce-o ) o ), $ocile "in interior $ $or spune TMai
bine nu ai +ace-o. Nu $ei scpa aa uor.U 1punei-le s tac. *rebuie s reuim s
crem ce$a n $oi ast+el nct atunci cn" $ $ei pri$i propriile limitri, acest
mecanism automat "in mintea $oastr s stri$easc aceste limite. 1 $ explic cum
+uncionea'# exact aa cum +uncionea' o +obie. Nu asta este "e +aptG Ai o +obie i
nu mai +aci lucruri care te-ar putea a%uta, te srceti sin!ur. Nu-i aaG Unii oameni
spun c +ac asta pentru c ei sunt maturi. Nu, e %alnic, nu e un lucru matur. 1unt lucruri
minunate pe care le-ai putea +ace "ac ai ncepe cu a"e$rat s-i "esc.i'i urec.ile,
pentru c nu asculi n timp ce $orbeti cu tine nsui. (tiu asta "in +elul n care
re'ol$ai exerciiile "ate "e noi. Unii "intre $oi nici nu $ apropiai "e re'ol$are. Un tip
"e la seminarul "e ieri mi-a spus# TNu am $oie s $orbesc n timp ce mut ima!inea
asta.U TNu am spus nico"at asta.U T(tii "$s, am "iscutat "espre asta.U TA.a. -
place s complicai totul, obser$.U Ar ) aa simplu "ac ai ciuli urec.ile i ai
"esc.i"e bine oc.ii. Iar oamenii $ $or re$ela lucruri n mo"uri att "e "i$erse nct
nu $ $a $eni s cre"ei.
<n" terminai aici, $ei r"e cu si!uran. ;amenii +ac anumite !esturi i in"ic
anumite lucruri, la propriu. -or +ace asta i $ $or arta tot ce trebuie atta timp ct
nu $ "ucei s-i ntrebai "ac i putei a%uta cu ce$a. ?n"ii-$ la o replic mai bun.
De obicei eu i ntreb cum $or plti# TA$ei Master-car", -isaM American Express sau
pltii cu bani !.eaGU T&entru ceGU T&entru o oca'ie unic n $ia. -rei s pier"ei
aceast oca'ieG Ei, asta $reiGU
<n" am nceput s +olosesc abor"area asta, le $in"eam "e obicei prostii "e care
nici nu a$eau ne$oie. M "uceam n cmar i m !n"eam, mmmmm, ce-a putea
$in"e "e acolo. L-am $n"ut unei persoane pe )ul meu. L-a a"us napoiM a pit ce
am pit i eu. <opilul sta e tare costisitor. (i nu "oar att. Mnnc '!omotos. (i
cre"eam c eu sunt la '!omotos. (i nu-H mai poi tre'i o "at ce a a"ormit. E ce$a
cu copiii tia, parc au crescut ntr-un stu"io "e nre!istrri, nici alarmele nu le
au". Nimic nu-i tre'ete. E incre"ibil. Au ncercat totul, "e exemplu cn" erau la liceu,
i puneau cte patru cinci alarme s sune. Dimineaa au'eam numai T9in!,
HH6
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
HH3
brin!, rrr, bumU, tot +elul "e '!omote. 1ream ca ars. <oboram i intram la ei,
un"e ceasurile "e%a se opriser. Dormeau n continuare. &ur i simplu nu-i poi tre'i.
(i oriun"e mer!e )ul meu, camera se trans+orm n .aos. Nu trebuie s +ac nimic, el
st pe canapea, iar lucrurile "in camer se mic sin!ure.
-reau s $ ntin"ei, s $ relaxai i s nc.i"ei oc.ii un minut i s $ !n"ii la
ce$a ce ar ) trebuit s +acei, "ar nu ai putut. -reau s locali'ai acel no" "in $oi
care $ st n cale. Intoarcei-$ n timp ntr-un moment n care cre"ei c puteai
spune ce$a, puteai +ace ce$a. 1au !n"ii-$ s +acei ce$a nebunesc. Dac reuii
s tiai acest no" "in r"cin... o mare parte "in el se "atorea' +aptului c aa
ai +ost pro!ramai la coal i acas "e ctre prini, un"e $i s-a ser$it aceast
teorie cu To s te +aci "e ruine.U
Locali'ai #e un#e vine acea $oce "in capul $ostru. Lsai $ocea s $orbeasc i
"ai $olumul tare. 1trn!ei no"ul. *rebuie s-H strn!ei bine, o "at pentru
tot"eauna. <e-i "estul e "estul. (i $reau ca n loc s $i'uali'ai ce s-a ntmplat n
momentul la care $ !n"ii i cn" strn!ei bine "e tot no"ul, s ncepei s
"erulai in$ers amintirile. -reau s )i capabili s "erulai napoi $ocea "in capul
$ostru, ca pe o caset. -reau s mer!ei in$ers, s $orbii in$ers, s "ai totul napoi
exact ca ntr-un )lm rulat in$ers. Ducei-$ cu mult nainte ca acele e$enimente s
aib loc. Apoi $reau s a"u!ai o alt $oce n mintea $oastr. ; $oce care s exclame#
T;ooooo, mar+0U -reau s simii cum ce$a se um/ n picioarele $oastre. Nu
contea' "ac suntei brbat sau +emeie, este pur i simplu o a%ustare "e atitu"ine.
-reau s spunei n mintea $oastr n timp ce $ uitai la un potenial client# TAl meu
eti.U
(i mai $reau s simii ce$a, o smucitur, "ac ai "erulat lucrurile a$ei oca'ia
acum s le +acei ntr-o alt manier. -reau s $ au'ii cum r"ei n mintea
$oastr. (i +urnicturi n tot corpul. -reau s simii impulsul "e a +ace orice $rei, iar
apoi s lsai )lmul s se "erule'e nainte. 1imii cum trecei prin el, cum $orbii,
ascultai-$ propria $oce. Lsai-$ subcontientul s n$ee, pentru c tot ceea ce
tocmai ai +cut
repre'int o te.nic menit s spun minii $oastre# TNu asta, ci asta.U Mai nti
"erulai la ceea ce nu "orii i lsai-H s "ispar. Apoi "irecionai-$ mintea spre
calea cea bun i pe msur ce naintai s nu $ mai au" c scoatei sunete
"e'aprobatoare, ci "oar ncura%atoare - mmmmm, "aaaaaa -, lsai-$ mintea s
mear! nainte i s cree'e scenarii, ncercai o meto" i apoi o alta. A%ustai n
permanen.
De )ecare "at $reau s $ ntoarcei la nceputuri i s reluai totul. -reau s $
simii mai ameii, cu i mai multe +urnicturi n corp, pn ncepei s au'ii i s
$e"ei ce ai putea +ace, ce anume $a +unciona la $oi. 9ulai n minte aceste lucruri iar
i iar, ncercai $ariaiuni mo"i)cn"u-$ tonalitatea i tempo-ul. ncetinii rostirea
cu$intelor. Apoi mrii $ite'a. A%ustai scenariul "in mintea $oastr, apropiai-$ ct
mai mult "e inta $oastr.
*onul $ocii, tempo-ul, micrile pe care le +acei, toate $ a+ectea'
comportamentul i atitu"inea. A$ei ne$oie "e o atitu"ine complet strin, nou.
<.iar "ac ar ) ce$a ce nu ai +ace nicio"at pentru c nu ar +unciona. Dar
ima!inai-$ un scenariu cu a"e$rat nebunesc. Amu'ai-$. Din cn" n cn" aceste
scenarii se "o$e"esc a nu ) c.iar aa "e nebuneti. ?n"ii-$ la lucrurile pe care eu
le-am +cut i au +uncionat. Nu am cre'ut nici eu c oamenii $or rspun"e po'iti$, "ar
am continuat i am +cut acel lucru pentru a a/a "ac mer!e sau nu. Acum ei mi
spun# TMulumesc, 2ob, c mi-ai $n"ut maina.U
Desi!ur, poi extin"e ra'a "e interes a ceea ce eti "ispus s iei n consi"erare.
ntot"eauna este o surpri' ma%or s constai ct "e /exibil poi ). Dac te
a"apte'i mpre%urrilor i i +aci pe oamenii "in %urul tu s 'mbeasc i s se simt
bine i s r", acetia $or "ori mereu s se ntoarc i $or a"uce i pe alii cu ei.
nto"eauna $or a"uce i ali oameni s ncerce lucruri noi sau s +ac lucrurile ntr-o
manier nou.
-reau s "erulai acest scenariu i apoi altul i altul. 9elaxai-$, respirai
a"nc i lsai-$ subcontientul s $ in"ice $ariaii pe care s le ncercai. Exersai
pn $ei ncepe s r"ei. Dac $ bine "ispunei sin!uri, atunci cu )ecare lucru
nou ncercat n minte cu att $ $ei simi mai bine... $
H87
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
H8H
$ei n$a subcontientul c e timpul s ncercai mai mult, lucruri noi pe care s le
+acei ntr-o manier nou, $ei a$ea o atitu"ine scan"aloas, $ei a$ea T!ran"es
.ue$osUAn.tr.# ".aniol*$ ou mariB. &rin sc.imbarea comportamentului $ei a$ea o
atitu"ine "in ce n ce mai n"r'nea i ast+el $ei ncepe s cti!ai "in ce n ce
mai muli bani. Eolosin"u-$ ima!inaia $ei in$enta sute, mii "e lucruri pe care s
le ncercai. Dar c.iar i n scenariile "in mintea $oastr este important s $
ascultai tempo-ul $ocii. Eii ateni la ct "e re'onant sun $ocea $oastr, sc.imbai-o
ca s sune "in ce n ce mai re'onant.
Dac munca $oastr se "es+oar n principal la tele+on, $reau s luai unul, s-H
simii, s lo$ii receptorul, iar atunci cn" $orbii la el s $ sc.imbai $ocea ast+el
nct tempo-ul s )e unul "iscret, punei pau'e ntre cu$inte. Amintii-$, "ac i
au'ii pe oameni respirn", a$ei ansa s $orbii n acelai ritm cu respiraia lor. Nu
uitai c putei +olosi toate in/exiunile %oase. Asta "esc.i"e n mintea $oastr
mo"ulul "e coman". &entru c in/exiunile %oase sunt c.iar ceea ce-i trebuie minii ca
s tie c orice exprimare $erbal este o coman" i nu o ntrebare. Nu +olosii multe
ntrebri. -ei +olosi comen'i mascate. Nu sunt si!ur "ac tii sau nu ce este mai
exact o coman" mascat. - putei recunoate $ou ni$ c nu tii exact ceea
ce nseamn, "ar e posibil s a/ai, n$ai la ni$elul subcontientului, "ar i al
contientului ntruct acestea "ou trebuie s colabore'e pentru a n+ptui lucruri
noi.
Acum a $rea s "erulai n minte cte$a scenarii i cn" simii c "e%a creierul
$ostru se n"reapt n "irecia cea bun i cn" ai obser$at asta i le a$ei pe toate
n $e"ere, $reau s nu simii un no", pentru c nu a$ei ne$oie "e el... nicio"at. (i
nainte "e a $ spune sin!uri c nu e ne$oie "e un asemenea nonsens amintii-$ un
moment cn" ai +cut ce$a ce $-a +cut s r"ei pentru c sin!urul lucru care $
+ace s a$ei acel no" n !t este acela c nu suntei sntoi la cap. &entru c ai
n$at s-o +acei, iar "ac ai n$at s +acei ce$a att "e stupi" putei n$a i s
+acei ce$a nou. La urma urmei, asta +ace "i+erena ntre mobile i )inele umane.
Dac nu suntei con$ini c putei n$a s +acei ce$a nou, atunci mai bine
"e$enii o canapea. (i nu uitai c eu am centura nea!r n ?estalt terapie.
-reau s a"au! urmtoarele elemente la ceea ce ai +cut mai "e$reme. -reau s
$ mo"i)cai tonalitatea. -reau s o luai uor. Ascultai-$ tempo-ul. <n" $orbii
cui$a, "ac $rei s a$ei impact asupra sa... "ac $orbesc "espre pro"usul meu i
+oarte repe"e i a$n" tot +elul "e ima!ini n cap, $orbesc "e unul sin!ur, pier" total
contactul. Nu uitai c "e cele mai multe ori le spunei oamenilor "e nou ori mai
mult "ect este necesar. *rucul este s-i aminteti aceast re!ul "e cpti.
&ro!ramul meu "e trainin! n $n'ri are urmtoarea structur# in"ucerea unei
"orine nebuneti "e a cumpra i in"icarea pro"usului "e cumprat. Dac nu
a$ei starea necesar, nu suntei nc pre!tii.
Nu e nici o !rab s a%un!ei acolo un"e trebuie, "ar cn" le punei oamenilor
ntrebri... eu le pun ntrebri mascate i primesc rspunsuri non-$erbale "e cele mai
multe ori, ceea ce pe mine m mulumete. <n" clientul intr nu-H ntreb "ac-H pot
a%uta cu ce$a, ci "ac este pre!tit. NuO ntrebai aa ce$a, mai ales "ac $orbii cu el
prin tele+on.
<ine$a po$estea o"at cum $in"ea el un ser$iciu n publicitate, "up care era ne$oit
s-H rennoiasc. Uneori acest lucru nu mer!ea aa bine. Aa c trebuia s-H
nlocuiasc pe cel care nu reuise $n'area, s se "uc altcine$a la acel client,
ntrebarea lui pentru mine a +ost T<um s proce"e' n asemenea situaieGU T1pune-i
clientului c te a/i acolo pentru c cealalt persoan nu s-a "escurcat. &entru c ntr-
a"e$r companiei i pas "e clienii ei i $rea s le o+ere pe cine$a care s le asi!ure un
ser$iciu cu impact total, un ser$iciu care +uncionea' pentru atia alii.U
Unul "intre cele mai puternice cu$inte pe care le putei n$a este TacumU. Nici
mcar nu a$ei ne$oie "e un context pentru el. <n" te opreti, este un cu$nt
in"epen"ent, mic, care marc.ea' situaia. De asemenea, stabilete abilitatea cu
care $oi +acei conexiunile ntre lucruri +r le!tur.
<n" ncepei $n'area, trebuie s )i si!uri c in"ucei o stare plcut i intens.
<n" a$ei pe cine$a n +a i "is-
H88
NL&# DN-A=> 1K <;N-IN?I0
CA9*A MEN*ALA
H85
cutai, in"ucei-i "orina. ?n"ii-$ la asta cu pasiune. Eu +olosesc c.iar i acele
pre"icate pentru c +uncionea' cu a"e$rat.
mi place s +olosesc cu$inte precum somptuos. <n" artai cui$a un anumit lucru,
in"i+erent c este o main sau un copiator, +olosii cu$inte ca somptuos, lucios,
strlucitor. Into"eauna le spun oamenilor Tstrlucii mcar pentru un minut.U
Eacei o pau' ca ei s rspun". <n" ai obinut un rspuns bun, oprii-$ o clip
i lsai-i s se Tscal"eU n acel rspuns. n special "ac le artai lucruri "e
calitate, c.iar "ac $" acel obiect ntr-o brour pe care le-ai "at-o. Nu le spunei
c pot citi broura mai tr'iu. <itii-le-o $oi. Ii $a "uce napoi n timp. Eolosii "oar
puin "in acea tonalitate +olosit pentru un copil. ;amenilor le place asta. i +ace s
se simt bine. -rei s $ simii bine, nuG
Acum $ mo"i)cai tonalitatea n mo"ul urmtor. <n" $ !n"ii la anumite lucruri
i ncepei s exclamai T, mmm, pi, a., oo.,U $reau s ascultai ce se au"e n
exteriorul $ostru i $reau s $ Tnete'iiU aceste "ubii.
De "ata asta $reau s $ asi!urai c $ +olosii toate cele trei principale sisteme
repre'entaionale. 1rii "e la un sistem la altul. 1coatei un TUauU cn" $ uitai la un
inel cu "iamant, Tnc nu $ "ai seama cum $ $ei simi cu acest inel pe "e!et.U (i
altce$a, cn" +olosii cu$intele, stoarcei tot ce-i mai bun "in ele. Eiecare cu$nt are
un impact. Dai-le aceste cu$inte. <n" +olosii un cu$nt precum TluciosU +olosii-H
ca atare. Nu $ei spune TE lucios, omule.U 1au TMaina asta mer!e ca uns.U 1pui
Tmaina asta mer!e ca uuunns.U
1-ar putea s a$ei impresia c $oi nu +acei aa. ?n"ii-$ c-i spunei unui client
T&utei a$ea m mare n n cre"ere c ser ser$iciul nostru este "in cele mai b bune...U
&oate c exa!ere' eu puin, "ar am ce$a nouti pentru $oi. Uneori c.iar aa +acei.
Nu uitai c "ac "e$enii ner$oi nu prea suntei ntr-o stare bun.
Am obser$at c n timpul pre"rii muli "intre $oi +ac exerciiile, "ar n pau'e
nu $i se mai par importante. 1e ntmpl n $iaa "e 'i cu 'i. *rebuie s le +acei
'ilnic. Alt+el, e ca i cum ai spune TAplic NL& n terapia cu clienii mei, "ar
nu tiam c trebuie s-o +olosesc i cu mine.U Asta este o problem ce nu necesit
re'ol$are. E ca atunci cn" oamenii spun, i tiu c $oi cunoatei ast+el "e oameni,
T&i se pare c am uitat s mi+olosesc abilitile "e NL&, nuGU Ar ) poate bine s se
pro!rame'e s nu mai )e aa i!norani cu propriul creier pe care trebuie s-H
+oloseasc mereu pentru a ) prosperi, sntoi, satis+cui, moti$ai i toate celelalte
lucruri pe care le "oresc. ;amenii $in la mine s-mi spun c $or s cti!e mai
muli bani, s aib parte "e mai mult +ericire, sau "ra!oste sau orice altce$a. Nu
"oar "espre lucrurile astea este $orba aici. <n" te umpli tu nsui "e entu'iasm i i
trieti $iaa ntr-un mo" incitant naintn" mereu, $ei obser$a c i alii te $or prin
prea%m i-i $or o+eri oportuniti, plcere i restul "e TlucruriU pe care i le "oreti.
-iaa repre'int experiena TprocesriiU, iar NL& mi%locul pentru a +ace asta, ce$a
"espre care "ac am ) n$at mai "e$reme, nu am ) citit aceast carte, sau oricare
alta. NL& nu este un obiect "e care s te +oloseti. Este un mi%loc "e a n$a cum s $
+olosii creierul. &unct. Dac +acei asta tot timpul n aa +el nct s obinei ce $
"orii "e la $iaa $oastr nu $a ) ne$oie s mai re'ol$ai attea probleme. -ei )
capabili s $ creai mai multe oportuniti "ect $ei putea "uce i $a trebui s mai
o+erii "intre ele i altora. Dar trebuie s !sii oamenii care s accepte aceste
oportuniti unice i $ $ei tre'i $n'n"... i "ac nu +acei asta n )ecare 'i $a
trebui s $ !sii alt slu%b. Dac nu intrai n strile care trebuie, nu aruncai
ancorele potri$ite, nu $ entu'iasmai "e )ecare "at cn" $ tre'ii "imineaa,
atunci $a ) ne$oie s !sii o cale "e a suporta acea 'i, n loc s +acei ca )ecare 'i
s )e cea mai bun "in $iaa $oastr. *re'ii-$ "imineaa i spunei# T-iaa e bun.
-iaa e minunat. Iar a'i... e cea mai bun 'i pentru a tri "in plin.U
<onectai toate aceste lucruri n aa +el nct s a$ei o stare bun i s $orbii n
acelai timp. ;ri asta ori $ei a$ea parte "e o alt stare. (i nu $a ) cea pro"ucti$.
Aa c "e "ata asta inspirai a"nc, inei aerul n piept i cn" expirai +olosii
)ecare cu$nt ca i cum ar ) un "iamant. &lasai-le per+ect. Asi!urai-$ c stoarcei
tot ce e mai bun "in intonaia
H8O
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
H8N
cu care rostii )ecare cu$nt. TEste o oportunitate eee8traor-#inar*7 "i+er "e TE o
oportunitate extraor"inar.U
TE o , , ans unic n $ia.U Nu $orbii precum &orWQ &i!, el nu a $n"ut
nicio"at nimic. Implicai-$. <iulii urec.ile. =inei minte c nu e ne$oie s $
atin!ei nasul i !tul i pieptul, "oar ima!inai-$ c +acei asta. Intrai n acea
stare "e spirit i aliniai-$ atitu"inea. Ascultai i asi!u-rai-$ c-i Tscl"aiU n
tonalitate. -ei +ace n aa +el nct s Tpro"ucU "orin. Dup asta, ncepei s-i
Tisco"ii.U
Nu uitai c $rei s a/ai un"e sunt acele ima!ini. -rei s tii pentru ca n
)ecare moment s )i si!uri c plasai pro"usul un"e trebuie. Am $'ut pe cine$a
punn" ima!inea ntr-un loc un"e persoana respecti$ "e$enea a!itat. Nu tiu "e
ce, ori a$ea respiraia !rea ori nu tiu. In orice ca' stteau prea aproape unul "e
altul. &strai o anumit "istan, stai ntr-o parte pn a/ai un"e sunt ima!inile
acelor obiecte i apoi luai problema n mini. <reionai ima!inea acolo un"e $-o
"orii. Atenie, "ac "esenai ima!inea i o punei n sistemul repre'entaional
$i'ual, suprapunei-o au"itoriului $ostru i ncepei s $ +olosii "e Wineste'ie pentru
c n acest cmp se iau a"e$ratele "eci'ii "e cumprare. Dac oamenii nu se simt n
lar!ul lor, s-ar putea s ia o "eci'ie care nu i $a +ace +ericii i "e cele mai multe ori
$or returna pro"usul i $ei pier"e mult timp ncercn" s-i +acei s se
r'!n"easc. Asi!urai-$ c )nali'ai o $n'are ast+el nct omul, cn" se $a
ntoarce, s se simt obli!at s mai a"uc pe cine$a cu el.
-n'area nu este nc.eiat pn cn" clientul nu re$ine i nu a"uce i pe alii cu
el.
Au +ost o !rma" "e oameni care s-au ntors la mine i m-au ntrebat TCei, mai ai
nite <a"illacuri "in aleaGU Asta se ntmpla n plin cri' petrolier, cn" oamenii nu
mai puteau s scape "e nici o main. M uitam n 'iar i !seam anunuri "e $n'are
pentru $reo cinci'eci "e maini. Acolo le !seam i "up trei sptmni. Moti$ul
pentru care se ntmpla asta era c oamenii nu tiau cum s in"uc starea n care
un om i or"onea' corect prioritile. Iar or"inea corect presupune si!urana ca
)in" mai important i apoi economisirea ctor$a "olari. <i "intre $oi ai con"uce o
main care $-ar putea
omor "oar ca s economisii H7 "olari pe sptmnG Asta e totG <i "intre $oi sunt
"e acor" s c.eltuie bani, pentru c tii ct costa n timpul cri'ei o pomp "e ap
pentru una "intre acele maini miciG ; pomp "e ap costa 577 "e "olari0 1punei c e
!reu oricum s !seti componenteG Apropo, ai ncercat $reo"at s reparai o
main al crei motor este mai mare "ect capotaG <.iar i pentru a scoate o bu%ie
trebuia s )i contorsionist. *rebuia s-i +aci braele, nc.eieturile i coatele s se
n"oaie n toate "ireciile. &lus c trebuia s te "uci "up scule noi pentru c motorul
era metric. Le-am economisit muli bani acelor oameni. Ma%oritatea probabil nc
mai au maina. Dar au a"us i ali clieni, am primit tele+oane c.iar i "up ce m-am
mutat.
M-am mutat n 1an Erancisco un"e parc am trit "intot-"eauna. (i m-am mutat
la 1an Erancisco pentru c am "escoperit c nu sunt o persoan care s triasc
la ar. Multora le place, "ar eu am +ost la ar i acolo am nceput s-mi or!ani'e'
$iaa ca la ora. A$eam !eneratoare i tot tacmul. A +ost la un moment "at o mare
+urtun "e 'pa" pe muntele un"e locuiam. ; +urtun uria, a c'ut atunci mai
mult 'pa" "ect c'use n "ou'eci "e ani. Au picat +oarte muli copaci i a picat
i curentul... timp "e trei sptmni. Iar eu tot am a$ut parte "e tele$i'or i o piscin
cu ap cal". (i "oar aceast cl"ire mare strlucea n $r+ "e munteM au $enit
oameni prin 'pa" s ntrebe "ac pot intra s se ncl'easc, intrau i i
ntmpina caseto+onul meu care Tr!eaU "e 'or. A$eam o sob mare cu !a'. Am
a$ut oameni care au "ormit n su+ra!eria mea. M ntrebau "e un"e am electricitate.
TDe la soare. Nu "e acolo a$em toiGU le rspun"eam. TNu, noi ne lum electricitatea
"e la compania &aci)c ?as an" Electric.U T- taxea' pentru electricitateGU Lucrul
sta m calc pe ner$i. mi place cum primii $oi o +actur "e la ei n )ecare lun. Nu
tiu cum e n celelalte pri ale lumii, "ar n 1UA, "ac poi !enera mai mult
electricitate "ect +oloseti, contorul mer!e napoi i. trebuie s te plteasc
pentru asta. &ui o moar "e $nt n $r+ul casei i $ei !enera mai mult electricitate
"ect ai ne$oie. &?bE trebuie s-i trimit un cec n )ecare lun. (i nu a +ost ne$oie
s-mi spun
H8J
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
H84
"e mai multe ori. Nu am a$ut ne$oie "e mai mult, asta a +ost cea mai bun $n'are
"intre toate. Ei trebuie s cumpere curentul )e c $or sau nu. I"eea e c primeam un
cec n )ecare lun i a$eam mai mult electricitate "ect oricine, a$eam ener!ie
eolian, ener!ie solar, a$eam c.iar i propria mea u'in "e combustibil +osil. Ar"eam
tot ce puteam. Ar"eam totul n aa +el nct moara s se n$rt. (i toate astea le
a$eam n $r+ul muntelui plus un teren "e tenis acoperit. &entru c mie nu-mi place
soarele.
(tii c este o !aur n stratul "e o'onG (tiai lucrul staG - "ai seamaG ; !aur
n cer. (i oamenii m ntreab "ac nu $in cu ei s +acem pla%. De-asta nu ateri'ea'
extraterestrii la noi, pentru c sunt con$ini c nu suntem +orma inteli!ent "e $ia
"e pe planeta asta. Muncim pentru animalele noastre "e companie i nu "oar att, "ar
unele "intre ele ne i mnnc. Ducei-$ pe o pla% n CaRaii, i coc pe oameni pe
)ecare pla% "e acolo. &un pe ei ulei i toate cele. -oi ce ai cre"e "ac ai $eni "in
spaiuG <ea mai uoar cale "e a intra n atmos+era &mntului este pe "easupa
Australiei, "atorit micrii "e rotaie a &mntului. Aa"ar, "e cobori peste
Australia, apoi tra$erse'i Insulele "in CaRaii, $e'i cum i pr%esc pe oameni. Apoi
a%un!i "easupra <ali+orniei, un"e oamenii )erb n curtea "in spate. Aa trebuie s
arate pentru extraterestri i "e aceea nu comunic cu noi pn nu li se +ace +oame.
Asta trebuie s )e explicaia. ;ricine are "reptul s-i susin prerea.
-reau acum s $ oprii un moment, s $ ntoarcei n timp i s $ !n"ii la
acel client T"e re+erinU. -reau s cutai n $oi, s "escoperii "ac ncep s
semene cu un +el "e mncare. Mie mi plac !la'urai cu ciocolat. -" ciocolata
picurn" "e pe ei. Nu contea' un!.iul "in care i pri$esc. <.iar i oamenii "e la
seminar care se aea' n acelai loc. nto"eauna mi-a plcut asta pentru c unii
oameni pot asimila noi cunotine "oar "ac stau n acelai scaun. Alt+el cunotinele
nu le intr n cap. <re"ei c !lumesc, nuG <.iar nu !lumesc. Dac $ !n"ii la
submo"aliti i cum sunt "ispuse acele +erestruici, $ $ei "a seama "e ce unii
oameni nu pot sta ntr-un sin!ur scaun, ci trebuie s se mute "e colo colo. Este $orba
"e un!.iul oportunitii.
Dac $ oprii acum i $ !n"ii la acel client $reau s $ ima!inai cum ar ) s
+acei ce$a scan"alos. -reau s combinai toate lucrurile n$ate i s le punei
ntr-un pac.et i s ncepei s construii n mintea $oastr scenarii. -reau s
ntoarcei situaia n +a$oarea $oastr, ca atunci cn" clientul $ pri$ete s
rosteasc +ra'a ma!ic.
*rebuie s a$ei acea pri$ire special. --ai uitat $reo"at "e aproape la un $ulturG
(tii acea pri$ireG Nici mcar nu clipesc, e o pri$ire care te "escura%ea'. &ri$esc
a"nc n su/etul $ostru. *rebuie s a$ei i $oi un pic "in pri$irea aceea "e $ultur. 1
)i si!uri c putei a$ea acea pri$ire creia nu-i scap nimic, pentru c se a/ n
interiorul $ostru. <onstruii-$ o stare "e spirit pornin" "e la aceasta. De la cum ar ) ca
atunci cn" te uii la cine$a su/etul aproape s i ia +oc "in cau'a pri$irii $oastre.
Dac intrai n rolul $ulturului i ncepei s $ pri$ii clientul "e sus nu nseamn c
trebuie s renunai la sentimentul "e +elin. &entru c ceea ce $reau s +ormule'
pentru $oi este puin "in ceea ce numim T$oin "e )erU. Dac ncepei s-o +olosii
c.iar "in acel moment $ei simi ce$a soli" alunecn" n $oi. <e$a ce $a construi o
total i complet "eterminare "e sine. &entru c unul "intre lucrurile care $ sunt
necesare seamn cu un +el "e "ispo'iti$ "e !.i"are. Lsai-$ oc.ii s $a" i
anali'ai sen'aiile "in spatele lor# $ei simi ce$a strpun!n" spatele oc.iului, iar
irisul se $a mica n sus i n %os, anali'n" clientul "in +aa $oastr. -reau s $
ntin"ei corpul, n interior, s $ simii !.earele, apoi s lsai s alunece uor "in
$r+ul capului, n %os, acel ce$a. &n n $r+ul picioarelor. <e$a soli", ce$a .otrt, ce$a
care o "at intrat n $oi, nu se " btut nicio"at.
Am constatat c oamenii renun mult prea uor. <n" simii acel ce$a
alunecn" n $oi, n!.iii i ncuiai-H nuntru. Acest ce$a nu renun, este extrem "e
/exibil i nto"eauna re$ine la po'iia iniial. (i are "in plin simul umorului. -reau s
a$ei mereu n minte +aptul c )ecare client cu care a$ei neca'uri constituie pentru
$oi o coal. 1puneam mai "e$reme c mi se pare stupi" c nu se "au "iplome
pentru "omeniul $n'rilor i nici pentru pro+esionitii n mecanis-
H86
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
H83
mele con$in!erii An.tr.# &ersuasion En!ineerin!cB... n sc.imb se "au "iplome pentru
poe'ie, se "au "iplome n orice "omeniu pe care i-H poi ima!ina, orict "e ciu"at ar
). Mi se pare incre"ibil c sunt consi"erate importante i "e substan aca"emic
attea lucruri. &resupun c "e aceea i se spune e"ucaie uni$ersitar. &entru c
irele$ana ei nu e nto"eauna menit s a%ute la n"eplinirea unor lucruri pe care eu
le consi"er $itale. Dar "ac simii ce$a n$rtin"u-se n $oi, acea roat "e oel care
ncepe s se nepeneasc n $oi, atunci $reau s o simii pn n $r+ul "e!etelor "e
la picioare. 1e nepenete n spatele maxilarelor $oastre, iar $ocea "in spatele
minii $oastre $a re$erbera i $a spune TAl meu eti.U Acesta este punctul n care
clienii $or "e$eni coala $ieii $oastre.
<n" pri$esc ali oameni i le n$ te.nicile, atunci ei "e$in coala mea. De$in
persoanele care-mi mresc !ra"ul "e /exibilitate. In acest moment i spui TA., aceasta
este o ans rar i +r prece"ent "e a +ace ce$a nou.U Dac tii c pn acum ceea
ce ai +cut nu a "at re'ultate, trebuie s )i capabil s-i $arie'i comportamentul.
-reau acum s $ ntoarcei la momentul n care $orbeam "espre acele companii
"e recrutare. Am ascultat caseta cu acel in"i$i" care $orbea mai rar "ect este
omenete posibil. (i pe tipul care ncerca s-H +ac pe acest om s-i sc.imbe prerea
i care mi-a spus c nu poate obine nici mcar o ntlnire cu el. n timp ce ascultam
nre!istrarea i-am nmnat un prosop i i-am spus# TE ne$oie s-i a"apte'i
tonalitatea i tempo-ul la $ocea lui. Nu trebuie s $orbeti mai repe"e "ect el.U *ipul
m-a pri$it cu team n oc.i i mi-a 'is# TNu cre" c pot $orbi att "e rar.U T&re+-te.U
Am +ormat ultimul numr, a nceput s sune i omul a rspuns# TAlo.U <el cu care
+ceam trainin!ul i-a spus i el# T2uuun, 2ob,U i a nceput s se ncor"e'e. De
+apt a +ost ne$oie s "au er$eele tuturor "in sal pentru c r"eau att "e tare
nct le cur!eau lacrimile. Dar, "intr-o "at, n cte$a minute, omul meu obinuse
ntlnirea. In"i$i"ul acela putea procesa in+ormaia numai "ac o primea cu ritmul n
care el $orbea. ncepusem s +acem nite lucruri le!ate "e ambi!uiti, am a/at "e
expresia TAm prins un ele+ant, n pi%ama,U i c are mai multe sensuri. <n" $ei
nele!e c
putei transmite simultan mai multe mesa%e atunci $ei putea comunica cu oamenii n
+el i +el "e mo"uri i $ei "escoperi impactul unui mesa% cu "ublu neles... iar
po$estioara numit TA$enturile lui ;ricineU este un basm care conine un capitol ce ar
putea +oarte bine s se constituie n alte "ou po$estiri. (i este re'ultatul unei bune
stpniri a limba%ului. 1e po$estete cum ;ricine a intrat ntr-o camer i a c'ut n
ce nu cunotea. Iat o Tlar!U ambi!uitate. Apoi s-a +cut buci buci. 1-a pri$it.
Era naintea lui nsui. (i apoi, iat-H, ln! el nsui plin "e spaim. A$ei abilitatea "e
a $ +olosi limba%ul aa c +olosii-o, ast+el $ei pune n aplicare mo"elul Milton... )ecare
"istincie lin!$istic a"au! o nou perspecti$ "in care s pri$ii. Am mai $orbit "e
ntrebrile mascate i nu tiu "ac $-ai "at seama "e ct "e importante pot ). Nu
tiu "ac ai neles c +ra'a asta a +ost i ea o ntrebare mascat, ntrebrile
mascate sunt +oarte puternice pentru c ele solicit reacii +r rspunsuri $erbale.
Unul "intre lucrurile pe care $rei mereu s le +acei este acela "e a construi un
potenial "e reacie. E ca i cum ai construi un bara% pe 9ul <ibernetic, "ar n
interiorul unei )ine umane, ast+el nct atunci cn" ri"icai bara%ul, s se re$erse cu
+or. Nu tiu "ac nele!ei ct "e important este acest lucru, "ar tiu c ncepei
s nele!ei. 1 nele!ei cu a"e$rat. &entru c atunci cn" $ei nele!e, $ei
pricepe c putei pune ba'ele a ce$a i +r ntrebrile mascate. &utei +olosi
ntrebrile con)rmati$e.
?re!orQ 2ateson, care "e +apt m-a ru!at s scriu T&atternsU i H-a cunoscut pe
Milton, "up ce mi-a citit manuscrisul i apoi cartea, mi-a spus# T9ic.ar", asta este
epistemolo!ie "e proast calitate.U L-am ntrebat ce $rea s spun. TNu poi explica
un tipar +olosin" un tipar.U TNu, poi, aa-iGU i-am spus eu. Mi-a spus c "ac +ac asta
"epesc ni$elurile lo!icii. TE oW, puin mi pas.U <eea ce m interesea' pe mine
este cum urec.ea uman i "e'$olt abilitatea "e recunoatere, pentru c
per+ormana i pro"ucia oamenilor nu sunt unul i acelai lucru. ;amenii n$a mai
nti s .au". Apoi s $orbeasc, n copilrie oamenii au" i nele! mai mult "ect
pot pro"uce prin limba%. Acest mecanism triete n a"ncurile )ecruia "intre $oi,
nu-i aaG &e msur ce sc.imbai ceea ce suntei
H57
NL&# DN-A=> 1K <;N-IN?I0
CA9*A MEN*ALA
H5H
capabili s au'ii i lsai acea roat "e oel s creasc, o au'ii cum crete i o
nc.i"ei n $oi, $ei ncepe s $ "ai seama c putei "e$eni "in ce n ce mai
contient "e ceea ce trebuie s au'ii. <ei mai muli cre" c $orbele 'boar prin
camer i intr n urec.ea cui$a. Nu e "oar att, a$ei abilitatea "e a Tscl"aU n
acelai timp pe cine$a n tonalitate. -rei ca tonalitatea pe care o +olosii s cree'e
"ou +enomene, cel "e atra!ere i cel "e respin!ere "in partea oamenilorG <n"
oamenii spun Ttrebuie s $" )ecare tip "e main..U tu i 'ici T...U, pentru c
acest sunet pro$oac a$ersiune, ncercai s-H spunei# T...U. De a%utor este i T<.U.
Eu mereu le spun c Tnu e aa important s te uii la )ecare main, nuG &ur i
simplu nu e aa important.U (i n timp ce tu i +oloseti limba%ul pentru a obine o
reacie "in partea oamenilor, ei i spun# T"e +apt $roiam s m uit la -ol$o, :a!uar i
Merce"es.U TA, la :a!uar.U 1pun eu TNu e o main aa bun, "ac nele!ei ce $reau
s spun.U Le $ei crea o a$ersiune +a "e concuren.
Mereu am tiut c atunci cn" $oi a$ea un restaurant oamenii $or intra cre'n"
c e cel "e peste "rum. Eu le-a spune# T..., au bar "e salate cu autoser$ire acolo.U
TM"a.U T@aaaW, tii ce coninG ;amenii $in s-i ia salata i i las microbii pe ea, o
atin! cu minile, i tu o mnnci apoi. ...0 Nu e c.iar aa !ro'a$.U Ai ) surprini
s $e"ei c putei crea o +obie ntr-o secun". (i nu sunt "oar !ermeni, "ar i
p"uc.i. (i trebuie s ne +erim mereu "e p"uc.i.
Le artam oamenilor maini u'ate i +ceam pre'entrile# TAcesta este 9alp., el e
&eter.U 9alp. "e +apt nu +unciona. 9alp. era un -ol$o. =ineam prin prea%m acel -ol$o
ca s le art oamenilor un"e $or a%un!e "ac $or cumpra un -ol$o. (i i "uceam n
spate un"e mirosea att "e urt c nu-i $enea s cre'i i asta pentru c
nscocisem eu n laborator un amestec. <.iar putea. ;pusul unui o"ori'ant "e
main. <n" oamenii "esc.i"eau ua mainii mirosul i Tlo$eaU cren"u-le acea
a$ersiune. (i nto"eauna spuneam simultan T-ol$o.U 1unt si!ur c oamenii "e la
-ol$o or s m iubeasc "up asta, nu cre"eiG Dar nu e $orba "espre noile -ol$o, ci
"espre cele $ec.i. nainte ca -ol$o s )e $n"ut altei companii, "e$eniser re!ii celor
mai proaste maini +abricate $reo"at.
<n" am +cut acest lucru pentru a crea a$ersiune tiam c "ac le art
oamenilor aceste lucruri le $oi in"uce o reacie care s-i oriente'e n "irecia cea
bun, a"ic "eparte "e competiie i mai aproape "e mine. Este important s
construii o main cu propulsie. ; main cu propulsie este una "intre acele c.estii
care tra! i mpin! n acelai timp. -reau s construii o main cu propulsie n
interiorul $ostru i $reau ca aceasta s pro"uc... ce$a ce $ei ti s instalai "e
)ecare "at... ce$a care s $ propulse'e ctre succes. -e"ei "ac acum n mintea
$oastr ai nceput s simii c plou cu bani, c au'ii un sunet ciu"at i ncepei s
pri$ii n %ur i $e"ei bancnote "e H77 "e "olari c'n" "in cer. (i tii c putei a"una
cte $rei cn" ai terminat treaba cu clientul "in +aa $oastr. Aa c pri$ii-H n
mintea $oastr, "ucei-$ spre el i obser-$ai-i +rica "e pe +a. -e"ei banii c'n" mai
repe"e, mai mult, a"unn"u-se n %urul $ostru ast+el c mer!ei cu !reu prin ei.
9i"icai o bancnot i a"ulmecai mirosul "e bani nou-noui. Este att "e "istinct,
nimic nu se compar cu mirosul "e bancnote proaspt tiprite. ncepei s-i b!ai
n bu'unar. <u ct $ apropiai "e acel client cu att $ei a"una mai multe bancnote.
- apropiai "e client i i punei mna pe umr i $ $ei spune n sinea $oastr TCa,
.a, .a. Al meu eti0U - $ei a%usta atitu"inea ntr-o "irecie care "uce spre succes.
&ri$ii napoi la cum erai, pri$ii peste rp i obser$ai ct "e speriat erai "e
acest client i $ei r"e nele!n" ct "e uor te poi sc.imba. 1punei-$ c poate
$ $ei ntoarce la persoana care erai ieri. (tii c putei +ace asta, s lsai tot i
s uitai tot ce tii. (i pentru )ecare pas napoi $reau s simii cte un ut n +un".
&entru c asta ar nsemna s mer!ei napoi spre lipsa "e /exibilitate pe care o a$eai
pentru acest client.
<lienii constituie o oportunitate, pentru c o "at ce i-ai cucerit, ai cucerit o
ntrea! lume "e clieni noi. - $ei mri rata "e $n'are, $ei a%un!e s "einei
noi abiliti "e /exibilitate. &entru c "e obicei nu o s ntlneti "oar unul ca el. ;
s ntlneti o !rma" ca el. 1unt cei cu care $ei
H58
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
a$ea probleme. 1-ar putea s nu a$ei parte "e cei cu care au i alii succes, "ar cei
cu care a$ei succes lucrurile sunt /oare la urec.e. -or + toi cei cu care nu ai reuit
s stabilii o le!tur, pentru c nu ai n$at s $ a"aptai tonalitatea, tempo-ul,
comportamentul c.iar i respon"enii "e polaritate, cei crora, in"i+erent ce le spui, i
rspun" cu Da, "a, nu, nu, apoi iar "a. &oate ) "ur pentru unii. Nu i pentru mine. Le
spun c nu pot cumpra maina asta. TDar o $reauU spun ei. -e"ei, putei s
trans+ormai totul n +a$oarea $oastr.
CA1iToL0l 7
DINAMI<I C;L;?9AEI<E
Dup ce le-ai
captat atenia,
ai stabilit
rapport i ai
a"unat
in+ormaiile,
trebuie s punei
la punct n
mintea $oastr
pre'entarea. -om
+ace acest lucru
pe msur ce
naintm
"eoarece este un
lucru +oarte uor
"e +cut, iar mie
mi place aa
atta timp ct
+uncionea'.
<n" $ +acei
pre'entarea "e
propulsare care
inclu"e "orinele,
ne$oile clientului,
tonalitatea,
"irecia "e urmat
i .arta
sucesului,
a"unai i cerei
mai nti
in+ormaiile pe
care le $ei
co"i)ca n aa +el
nct s $
a"ucei aminte
"e toate. Eu +ac
acest lucru cu
a%utorul unei .ri
prin care $"
ceea ce $" ei,
spun ceea ce
spun ei, +ac ceea
ce +ac ei i teste'
aceste lucruri
att ct s tiu c
am prins i"eea.
<u ct "e$ii mai
priceput cu att
mai uor i $a ),
aa c s
ncepem. Nu
uitai c "e multe
ori acest lucru se
+ace repe"e,
trebuie "oar s
+aci primul pas.
1 lum ca
exemplu "omeniul
imobiliar. <.iar a'i
m-a sunat un
prieten i l-am
ntrebat cum i
mer!e. Mi-a
rspuns c i
mer!e !ro'a$,
"ei piaa e
slbit. ;amenii
cumpr nc, "ar
sunt mai
cumptai n a
lua o "eci'ie.
Aa"ar prietenul
meu mi
po$estete ct "e
uor $in"e el. L-
am ntrebat cum
reuete. TLe "au
ceea ce-i "oresc
ntr-o manier
care i bine
"ispune.U
Iat o situaie
simpl "e
$n'are n care
$om "emonstra
cum s
in/uenm rapi"
i e)cient.
-n'torul,
<.arlie Atoate
numele au +ost
sc.imbate pentru
protecia
practicienilor i a
clienilorB, i are
biroul ln! o
H55
H5O
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
DINAMI<I C;L;?9AEI<E
H5N
+ereastr "e un"e $e"e cn" $in oamenii cu mainile lor. *oate aceste in+ormaii
le primete !ratis, +r s )e ne$oie s mai ntrebe, poate +ace "e%a primul
pas.
Un cuplu coboar "in main i cei "oi pri$esc n%ur. Eemeia arat spre una
"intre casele "e peste "rum, iar el se uit n "irecia in"icat. i spun ce$a
unul altuia Acititul pe bu'e e +olositor acumB. *ra$ersea' stra"a i cercetea'
casa "in un!.iuri "i+erite, ea " "in cap a)rmati$, iar el i mic uor capul
"intr-o parte n alta. 1e ntorc s tra$erse'e, se opresc i pri$esc casa $ecin.
Apoi se "uc acolo. ntre timp, <.arlie se "uce n biroul $ecin, "e un"e putea s-i
obser$e cu mai mult uurin. 1oii se plimb n %urul casei i se ntorc
amn"oi 'mbin", aproape r'n". n acest moment, <.arlie se n"reapt
spre ei, iar ei intr n cl"ire.
<.arlie i salut# T<.iar $ place cea "e ln! noi, nuGU
C!arlie le-a ca.tat aten4ia 1i vrea "*-i men4in* n acea"t* "tare #e bun*
#i".o&i4ie #e@a in"talat* n ei2
El# TDa, ne uitam pe aici i am obser$at a!enia "umnea$oastr i ne-am
!n"it s aruncm o pri$ire i aici.U
C!arlie 1i .otrive1te ritmul re".ira4iei cu cel al clientului "*u2 Ob"erv* #e
a"emenea c* nu a .rimit un r*".un" #irect la ntrebarea lui$ #ar am3n#oi
&3mbe"c ca 1i atunci c3n# erau l3ng* ca"a #e al*turi2
<# TEi bine, m ntreb ce anume $-ar +ace plcere a'i.U
=olo"e1te o ntrebare Ama"cat*7 1i "tabile1te un ca#ru tem.oral2
El# T*rebuie s !sim ct mai curn" o cas nou. <ontractul nostru "e
nc.iriere a expirat i nu $rem s-H prelun!im. -rem i suntem pre!tii
pentru o in$estiie.U
Ob"erva4i folo"irea o.eratorilor Atrebuie7 1i Anu vrem7 .e care C!arlie i .oate
folo"i mai t3r&iu .entru a-1i .une la .unct A.ro.ul"ia27 Mai ob"erva4i #e a"emenea
Avrem7 1i tot ceea ce urmea&*2 E8i"t* 1i un "emnal #e "incroni&areB A.reg*ti4i72
<# T<um pot eu +ace ca in$estiia $oastr s meriteG <um trebuie s )e noua
$oastr casGU
C!arlie a#o.t* o.eratorul Atrebuie7 .entru a ob4ine mai multe informa4ii
legate #e ce anume 1i #ore"c cei #oi2
El# T-rem s a$em o cas cu $aloare si!ur "e re$n'are. A$em n $e"ere i
situaia c poate ne $om crete copiii n aceast cas... aa c a$em nevoie "e
cel puin trei "ormitoare, c.iar patru, a$em nevoie "e "ou bi mari, vrem o
su+ra!erie spaioas, o buctrie n care s se poat lua masa i poate o
camer la subsol. Ne-ar .l*cea "e asemenea un emineu i ar ) "r!u i o
curte interioar.U
Ob"erva4i referirile la termene$ #irec4ii 1i o.eratorii mo#ali #e .o"ibilitate
A.oate72 1i conectea&* a.oi o.eratorii mo#ali #e con4inutul ".eci9c #e criteriiB
avem nevoie$ vrem$ ne-ar .l*cea2 C!arlie nregi"trea&* toate ace"te lucruri "ub
forma unei !*r4i n func4ie #e cum i "unt .re&entate #e client .rin mi1c*rile cu
care 1i com.letea&* clientul ".u"ele A$e"ei )!ura 5B.
Ea# TA$em nevoie i "e o spltorie i spaiu mult pentru .aine. %u vrem s
ne mai mpie"icm "e toate.U
Ob"erva4i a#ao"ul la o.eratorul mo#al Anevoie7 conectat la un con4inut #e
criterii mai ".eci9c2 C!arlie ob"erv* #e a"emenea informa4ia analog* conectat*2
Mai ob"erv* c* el #* #in ca. n acor# cu cele ".u"e #e ea2 i iar*1i o.eratorul Anu
vrem7 va #eveni im.ortant .entru A.ro.ul"ia7 #e mai t3r&iu2
<# T1 $e"em "ac am neles bine. A$ei nevoie "e trei "ormitoare, poate
c.iar patru i "ou bi mari. De asemenea, a$ei nevoie "e o spltorie i mult
spaiu pentru .aine. 5re4i o su+ra!erie spaioas, o buctrie care s $
permit s mncai acolo i un subsol. (i v-ar .l*cea un emineu i o curte
interioar.U
Acum C!arlie Areturnea&*7 o.eratorii mo#ali conecta4i la anumite criterii
".eci9ce$ inclu&3n# 1i analogiile a1a cum i-au fo"t .re&entate ;oglin#ite n e8act
acel loc< 1i c!iar #* #in ca. a9rmativ ".re b*rbat atunci c3n# i .re&int*
informa4ia2
Amn"oi# TExact.U
;(*".un" a9rmativ6<
<# TDac o pri$ii, acea cas $a a$ea o $aloare bun "e re$n'are i e o
bun in$estiie, c.iar "ac a$ei "e !n" s $ cretei n ea +amiliaGU
C!arlie conectea&* informa4iile la termenele tem.orale #e"cri"e #e ei2
Amn"oi# TDa.U
H5J
NL&# IN-A*> 1> <;N-IN?I0
DINAMI<I C;L;?9AEI<E
H54
;Din nou un r*".un" a9rmativ6<
Ea# T;, i "ac a$ei, ne plac +oarte mult acele ta$ane arcuite, ca "e
cate"ral.U
C!arlie ob"erv* re".ira4ia "curt* 1i tonalitatea vocii al*turi #e &3mbet 1i #e
nro1irea obra@ilor c3n# a#aug* 1i ace"t criteriu2 De a"emenea$ arat* cu bra4ele
".re tavan n rela4ie cu ".u"ele ei2
<# T;, minunat, le $ei a"ora pe cele "e aici.U
i oglin#e1te totul cu e8actitate$ mai .u4in ri#icatul bra4elor ".re tavan2 ;i m*
ntreb #e ce nu o face2<
Amn"oi# T&utem $e"ea acum casaGU
C!arlie ob"erv* "c!imbarea #i"cur"ului ntr-unui mai ra.i# 1i .e un ton mai
ri#icat2
<# TA, bineneles, o $ei a"ora, s mer!em pe acolo s comparm acum
casa...U
C!arlie folo"e1te acela1i "til #e #i"cur" 1i n tim. ce le ".une A"* mergem .e
acolo "* com.ar*m ca"a7 ;o "c*.are vocalic* e8traor#inar*<$ re.ro#uc3n#
ge"turile cu bra4ele ".re tavanul #e cate#ral*$ arcuit2
<ei "oi oameni se relaxea' ime"iat, extraor"inar. L-am mai $'ut pe tipul sta
n aciune, "ar sta a +ost "oar nceputul. Nu e nc mulumit "e re'ultat pentru
c a a$ut parte "e muli clieni care s-au r'!n"it o "at ce s-au rentors la
ru"e i prieteni aa c el continu s obin in+ormaii "e la cei "oi. -rem s ne
conectm ct putem "e bine la oricare "intre sentimente pentru a putea
"epi orice obstacol. Asta ne poate ) "e +olos mai tr'iu "ac $a ) ne$oie s
"epim orice mic obiecie pe care <.arlie nu a pre$enit-o. &lus c e $orba "e
o ac.i'iie "e mare an$er!ur.
Aa"ar, <.arlie ncepe s pun ntrebri n %urul in+ormaiilor "e%a primite
pentru a putea strn!e mai multe. ;rice in+ormaie primit e $aloroas, iar
<.arlie tie c, "e )ecare "at cn" cere o in+ormaie "e acest !en, $a trebui
s in socoteala a ct "in ea " napoi. E+ectul "e reciprocitate a sc.imbului
"e in+ormaii este important. Am n$at acest lucru obser$n" i ascultn"
interaciunile unor oameni "e $n'ri care tot cereau in+ormaii, "ar nu
o+ereau nimic n sc.imb. &arc era la intero!atoriu. T<e +el "e cas "oriiG <te
H56
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
DINAMI<I C;L;?9AEI<E
H53
camereG <t $rei s c.eltuiiG Dorii cas pe colG A$ei copiiG Un"e lucraiGU i
multe ast+el "e ntrebri. &n la urm clientul a%un!e s munceasc mai mult
"ect e necesar. Unii $n'tori $or s obin pn i cele mai intime in+ormaii
c.iar nainte "e a ) obinut acest "rept. <a tipul "e mai nainte cu asi!urarea,
ntreab ce a"res am, "ar, amintii-$, nu are "e !n" s-mi trimit nimic,
corectG Atunci "e ce are ne$oie "e a"resa meaG i "au a"resa mea "e e-mail,
numrul o)ciului potal, iar el ntreab care e a"resa meaG <re" c era a "oua
sau a treia oar cn" m ntreba. Eu i-am rspuns c i-am "at cea mai bun
a"res a mea ca s-mi poat trimite in+ormaiile. T<e, trieti ntr-o cutie
potalGU mi spune el. TDa, i e c.iar spaios aici. Ne !n"eam s ne instalm i o
piscin interioar.U 2ineneles, eu sunt cel care +ace pe spiritualul aici, corectG
<.arlie ncepe prin a ntreba "espre ne$oile celor "oi, "aG (tie c cel mai
probabil aceste Tne$oiU trebuie satis+cute. Ele nu se pot "e obicei ne!ocia, "ei
se ntmpl "in cn" n cn", "epin"e "e orientri i "e timpul ales. TDeci a$ei
ne$oie "e trei "ormitoareGU T&atru ar ) mai bine, pentru c "ac ne .otrm $om
rmne aici un timp n"elun!at. ?re! i cu mine a$em ne$oie oricum "e o
camer n plus pentru birou,U spune ea. T&entru birouGU ntreab <.arlie Ao bun
mo"alitate "e a obine mai multe in+ormaii, apropo, s repei ultimul cu$nt sau
+ra' sub +orma unei ntrebriB. TDa, noi a$em o a+acere mic pe ln! slu%be,
pentru nite bani n plus care s ne o+ere /exibilitate n in$estiiile noastre
$iitoare,U spune ea. T<re" c mer!e +oarte bine acest aran%ament pentru $oi.U TDa,
"estul "e bine. Nu $rem s +acem aceleai i aceleai lucruri ca toi ceilali i ne
place aceast libertate, aa c am "ecis s riscm cu aceast a+acere, iar pn
acum a mers bine. &oate c.iar "e$eni o a+acere cu norm ntrea! pentru amn"oi.
Asta ne-ar o+eri mult /exibilitate a timpului i nu numai. -om putea +ace multe
"intre lucrurile pe care ni le "orim, cn" ne "orim,U au rspuns ei.
n aceast con$ersaie se a/ mult in+ormaie pentru ca <.arlie s cree'e o
.art i s o +oloseasc. ADia!rama "e pe pa!ina alturat ncearc s ilustre'e
acest lucru i recunoatem c este o "ia!ram uni"imensional, o ilustrare
sin!ular i nele+uit a mo"alitii, ns $rem "oar s "m un exemplu. <ea
mai bun meto" este "e a nre!istra totul pe o .art mental.B A-e"ei )!ura
O.B
HO7
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?II
DINAMI<I C;L;?9AEI<E
HOH
&e scurt, <.arlie pune ntrebri "in arii !enerale "e interes, care au clar le!tur
cu ac.i'iionarea unei case. El poate ale!e "in $reo nou "omenii "e interes !eneral,
ns "e obicei este !.i"at "e interesul clientului pentru unul "intre "omenii. Acestea
pot ) )nanciar, plani)care, "esi!n interior, comunitate, pri$elitea, istoria
construciei etc.
Ast+el, n a+acerea $oastr este bine s $ !n"ii la cte$a "omenii speci)ce. <e +el
"e in+ormaii $or s obin "e la $oi clieniiG Dac nu tii, ncepei s inei e$i"ena
ntrebrilor puse "e clieni. Nu uitai c "e )ecare "at cn" clientul pune o ntrebare
$i se o+er ansa s $ punei la punct pre'entarea pentru clientul urmtor i s le
T"es)inaiU obieciile. Nu c orice ntrebare a lor ar ) o obiecie, nu spun asta. 1pun
c "e )ecare "at cn" clientul $ostru are o ntrebare "e pus nseamn c nu a
primit un rspuns "e la com.ania voa"tr* i s-ar putea ca altcine$a s-i "ea rspunsul
i s compare. Dar .ai"ei s simpli)cm. ntrebrile sunt bune pentru c sunt
oportuniti. Dac primii aceleai ntrebri "e )ecare "at, asta este o
oportunitate.
<.arlie are aceste arii !enerale "e interes prin care poate trece cu clientul.
&unem anumite tipuri "e ntrebri pentru c $rem anumite in+ormaii. -rem s tim
ncotro se n"reapt ma%oritatea in+ormaiilor, mai ales cn" $ine $orba "e ac.i'iii "e
mare an$er!ur. E simplu i uneori a$em noroc. 1unt i situaiile cn" clientul $rea
mai multe in+ormaii "ect cre"em noi c ar a$ea ne$oie, aa c e bine s ne a/m
ntr-o po'iie "in care s "irecionm in+ormaia acolo un"e este "e +olos, att pentru
noi ct i pentru client. Unor oameni le place s colecte'e in+ormaii +r s le
+oloseasc. Dac tot o ai, +olosete-o, alt+el iroseti timpul tuturor.
-rem s a/m un"e se intersectea' "i+eritele contexte ast+el ca mai tr'iu s
+olosim acest lucru pentru a aprin"e n acelai timp toate luminile.
?n"ii-$ n +elul urmtor. <te ui trebuie s "esc.i"ei pentru a $ !si
premiulG (i cte "intre aceste ui "uc spre calea corect ctre "estinaia )nalG <u
ct uurin putei
n!usta $oi +ereastra oportunitii n aa +el nct s a$ei parte "e ct mai puine
Tpie"iciU i "e mai mult preci'ie n capacitatea $oastr "e in/uenG 1unt multe
mo"uri "e a n!usta T+ereastra oportunitii.U Important este s $ +olosii "oar "e
limba% pentru a +ace acest lucru. Interesant "e obser$at, cu ct mai n!ust e
T+ereastraU clientului, cu att mai mult $ei munci $oi s !sii T+ereastra
oportunitiiU. Este ns "estul "e simplu atta timp ct pri$ii i ascultai.
1 +olosim ca exemplu situaia cn" clienii $in i ncep s "escrie propria lor
repre'entare a lucrului "orit. In +uncie "e ce "escriu, obser$ai-le )'iolo!ia, po'iia n
care stau n picioare, pe scaun, nclinrile capului etc, mai ales cn" +olosesc
!enerali'ri, operatori mo"ali, +ac nominali'ri. Exist bineneles i alte Meta mo"ele,
pe care le putei +oarte uor "epista. Eelul n care +olosesc aceste !enerali'ri, ce
+el "e meta pro!rame +olosesc n structura +ra'elor $ pot o+eri mai mult in+ormaie
"ect e ne$oie.
;peratorii mo"ali +urni'ea' o meto" "e prioriti'are sau or"onare a succesiunii
lucrurilor, iar "ac $rei s obser$ai cum se aran%ea' ei n +uncie "e Tlinia timpuluiU
persoanei respecti$e, atunci a$ei n $e"ere "e cte ui trebuie s treac in+ormaia
pentru a-i atin!e inta. ntot"eauna m-a uimit cum oamenii arat ce !n"esc prin
limba% i ci "intre ei nu se +olosesc "e aceast ans. Nu $i s-a ntmplat s $i se
pun ntrebarea# TM-am +cut nelesGU &entru a rspun"e la aceast ntrebare e
necesar s tim un"e anume !sim "esc.ise T+erestrele oportunitiiU sau cum anume
s "esc.i"em aceste T+erestreU.
<.arlie pune ntrebri le!ate "e "i+eritele contexte ale a+acerii lor, precum
comunitate, coor"onarea timpului, bani, iar "e )ecare "at cn" atin!e acea 'on Aa
creierului i a .rii lor mentaleB +olosete postulate con$ersaionale sau ntrebri
mascate pe msur ce !sete intrrile spre rai. &oate ntreba# TDeci a$ei nevoie "e
trei "ormitoareGU I se $a rspun"e# TDa, noi a$em "oi copii i are ne$oie )ecare "e
propriul "ormitor. 2ineneles, patru "ormitoare ar ) mai bine.U T2ineneles. (i $rei s
locuii ntr-o comunitate cumseca"e.U T<e ne intere-
HO8
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
sea' pe noi cu a"e$rat este ca cei "oi copii s aib ce +ace. nele!ei
"umnea$oastr, o 'on cu locuri "e %oac, un"e se practic sporturi.U
<.arlie ia )ecare "omeniu pe care l consi"er "e interes sau care ar putea ri"ica
obiecii i ncepe s solicite in+ormaiile "e care are ne$oie pentru a-i pune la punct
pre'entarea.
<55
;2IE<=IILE
-reau acum s
ne ocupm ce$a
mai mult "e
sc.imbrile "e
maca'. ntlnim
aceste sc.imbri
un"e ntlnim i
anumite limitri.
Ele constituie
poarta ctre
succes. -reau s
scoatei acea
list cu obiecii i
s ne apucm
serios "e treab.
A +ost o
permanent
surpri' pentru
mine. ntr-un
parc "e maini
un"e se $in"eau
Merce"esuri
erau nite
$n'tori care nu
ieeau nicio"at
"in acel
perimetru.
1tteau tot timpul
acolo, nu a$eau
pic "e cura%. Nu se
urcaser
nicio"at n
$reuna "intre
maini. 1in!urul
moment n care
ieeau "in
parcare era
atunci cn"
$reun client
bine$oitor $enea
acolo pentru
$reun test "ri$e
i n timpul
acestuia plimbau
maina "oar prin
%urul !ara%ului. Eu
nu +ac aa, eu las
capota n %os i
m "uc cu ea pe
pla%, +ac o
plimbare lun! i
plcut. l las pe
client s
con"uc, eu stau
n spate i i
spun# T; $rei, o
$rei.U TDa, tiu,
tiu.U TCa.a, o
$rei tare mult.U
9ecunoatei,
)ecare "intre $oi
$-ai "orit la un
moment "at ce$a
+oarte mult, ce$a
pe care trebuia
s-H a$ei cu
orice pre. Nu era
"oar o ima!ine n
mintea $oastr,
"ar i o $oce, nu-i
aaG - amintiiG
Un"e anume se
!sea $ocea
astaG Nu era "e
obicei n spatele
$ostruG E un
lucru TextremU
"e uni$ersal. De
aceea mi place s
stau n spatele lor
i s $orbesc.
Atept cte$a
momente n
special pentru a
le n$a tiparele
"e intonaie.
Uneori ns nu
contea' pentru
c ei nici mcar
nu $orbesc.
-orbete cine$a
care le spune
"ac pot obine
sau nu un
anumit lucru.
De obicei au"
$ocea tatlui
sau a
HO5
HOO
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HON
bunicului. Nu contea', pentru c n $iitor $a ) $ocea mea. M $oi asi!ura eu s )e.
Eu i ntreb pe +a# "e un"e $enea $ocea care i-a +cut s ia cea mai bun "eci'ie
$i'a$i "e un lucru pe care l-au cumprat consi"ern" c era per+ect pentru eiG Este n
spatele tu, n +aG In "reaptaG 1tn!aG Aici ei se opresc i mi spun# TNu m-am
!n"it pn acum la asta. &i e un"e$a pe aici prin spate,U i "e obicei c.iar acolo
este.
Asta are le!tur cu cultura noastr. Ne petrecem att "e mult timp la tele+on...
;amenii intr la propriu n postura "e tele+on# T1alut, inele meu, eti acoloG -reau s
cumpr maina asta, e n re!ulG Nu, nu poi cumpra maina. *rebuie s +aci aia,
s-o "re!i pe cealalt. Da, "ar c.iar mi place maina asta.U Data $iitoare cn" apelai
la inele $ostru, spunei-i s tac "in !ur. (i +acei ce $rei $oi.
mi place s stau n spatele lor pentru c nu pot +ace mare lucru stn" pe scaunul
"in +a n comparaie cu ce pot +ace "in spatele lor. Aplic asta pentru orice. Mer!
n spatele oamenilor, "ac i pui ntr-un scaun... nu contea' "ac e $orba "espre
asi!urri, am $n"ut cam tot ce se putea $in"e. Am $n"ut i n locuri n care nu
lucram. *rebuia s ncerc. ntr-o 'i un client i-a uitat la mine carnetul "e cecuri "e
asi!urare, iar a "oua 'i m-am "us pe stra" i am $n"ut asi!urri i ast+el am a/at
c poi ) arestat pentru asta. TNu am luat nici un ban pentru asta,U le spuneam eu.
TDa, "ar $-ai "at "rept altcine$a.U T2a nu. Am btut la u i le-am spus celor "e
acolo c nu sunt a!ent "e asi!urri, "ar c $reau s le art ce$a,U i am scos
carnetul. mi notasem numele celor crora le $n"usem asi!urri i le-am "at
asi!urtorului care-i uitase carnetul la mine. 1-a ales cu trei "intre Tclienii meiU,
care "e%a i ""user semntura. (i s-a "us la ei i i-a con$ins s renune la
asi!urrile nc.eiate "e mine. Asta "emonstrea' un lucru# trebuie s te opreti cn"
te a/i cu prea mult n +aa celorlali.
*rebuie s )i capabil n permanen "e a +ace o pre'entare i "e a pune ntrebri,
ntrebri mascate precum# TNu tiu "ac suntei pre!tit s luai asta cu $oi acas.U
;amenii "au "in cap c sunt, iar tu poi s nu mai 'ici nimic. Lsai-i s cumpere
"ac asta "oresc. Nu-i +acei s se r'!n"easc. Nu
)i rutcioi pentru c "e multe ori oamenii erau pre!tii s cumpere i $
!arante' c $oi i-ai +cut s se r'!n"easc. Nu $-ai putut abine. TDa, "ar am
a%uns "oar pn aici cu procesul "e $n'are.U %u$ oric3n# ai oca&ia "* nc!ei v3n&area$
nc!eie-o2
&oate $ !n"ii s instalai i cte$a su!estii post .ipno'. Eu +ac asta. mi place
s instale' su!estia c se $or ntoarce i $or a"uce nc "ou'eci "e persoane cu ei. ;
"at ce au semnat contractul l iau i ncep s-H rup# TNu meritai contractul sta.U
Ei mi smul! contractul "in mn# T1tai aa. <e s-a ntmplatGU TNu tiu ce s 'ic,
2arbara nu e "e tine. Uite cum st treaba, i-am $n"ut ce$a ce-i "oreai cu a"e$rat,
ce $ei +ace n sc.imb pentru mineGU T&i tu lucre'i aici.U TDa, uneori. Dar nu $orbeam
"e asta. 1unt muli oameni care ar merita o aa !ro'a$ oportunitate cum ai tu.
Nu-i pas "e rasa umanGU <e replic nemiloas, nuG Dar trebuie s stpneti
bine aceast n$erunare. Uneori e ne$oie s )i cru" pentru a putea ) bun. <u ct $
$ei !n"i mai mult c e bine aa cu att $ei ) mai con$ini "e acest lucru. (i
consi"er c cel mai important lucru pe care o )in uman l poate n$a este
abilitatea "e a lua "eci'ia i "e a nu renuna la ea# abilitatea "e a trans+orma o
"eci'ie ntr-una bun, o "eci'ie care $a "uce toat $iaa la alte i alte "eci'ii bune.
<n" nele! care sunt "eci'iile bune i care sunt cele rele $or cuta s $a" care
"intre "eci'iile "in $iaa lor sunt bune i care sunt rele. -reau s n$ai s luai
"eci'ii "in ce n ce mai bune, pentru c atunci cn" te "eci'i s ne!ocie'i cu cine$a
$ei a$ea "e-a +ace cu ambele +ee ale mone"ei, n esen iei "eci'iile care i a"uc
$enitul pe care-H "eii c.iar n acest moment.
-enitul tu ar trebui s )e "ublu, c.iar "e patru ori mai mare "ect e acum. Dar
iei "eci'ii care te +ac s te compori ntr-un anume +el. <are te +ac au'it ntr-un anume
+el. *e +ac s te !rbeti prea tare. Asta e una "intre cele mai mari !reeli pe care le
poate +ace un om, s-i pre'inte o+erta mult prea rapi". Eacei-i mai nti s se simt
bine, iar apoi aruncai pro"usul sau ser$iciul n ap. Ei trebuie s tie c "e )ecare
"at cn" suntei ln! ei... nu c $or ncepe s se pipie "e plcere... "ar c $or
simi c intr ntr-o baie cu ap cal",
HOJ
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
228
acolo un"e i "oresc s )e. -rei s )i contactai n mo" constant, s a/ai ci
bani sunt "ispui s mai c.eltuie, nuG TNU, mi pare ru, nu-i mai pot $in"e nc
una.U Asta +aci "e +apt "ac atunci cn" au plecat se simt $iolai.
i poi +ora pe oameni s cumpere ce$a, "ar nu-i poi +ace s "e$in "epen"eni
"e acel lucru. *iparul "epen"enei se +olosete n ca'ul n care $rei s atin!ei o
anumit como"itate. 1 +acei totul mai amu'ant cn" $orbii cu ei "e exemplu la
tele+on, cn" $ sun s mai cumpere nc un pro"us. -rei s rmnei la sta"iul
$orbitului pe nasG 1au $rei s $orbii "e aici "e %os A"in "ia+ra!mBG *rebuie s
a%un!ei s spunei T2un 'iuaU ntr-o manier n care s tresar n ei acel
sentiment care i +ace s spun Da "e ct mai multe ori, nu-i aa, nu-i aaG0 <a o
"at cu acea ntrebare mascat ei s spun TDa, "a, $reau.U -rei s $ simii bineG
TDa, $reau.U <u ct mai multe "a-uri reuii s scoatei "in ei cu att mai bine se $or
simi n )ecare moment. Dac ai obinut multe "a-uri atunci ai "esc.is mo"ulul "e
coman", ncepei apoi s instalai su!estii la +el "e ele!ant ca orice alt .ipnoti'ator
in!enios. (i nu m re+er la orice mscrici care trece prin +oc. Mcar *onQ $
nlocuiete +rica cu altce$a. *rans+ormai-$ +rica n cura%. E acum un alt tip care
+ace c.estia cu trecutul prin /cri i care nu se sinc.isete s $ trans+orme +rica n
cura%. ntrebarea este, prin cte +ocuri ai trecut pn acumG Nu-mi amintesc numele
tipului, "ar am $orbit cu el la unul "intre cursurile mele "in Den$er. A $enit la mine, s-
a uitat n oc.ii mei i mi-a spus# TAm trecut "e patru'eci i cinci "e ori prin +oc.U T(i
care e problema, nu i-a ieit nc per+ectGU &roblema lui era c i trans+orma +rica n
prostie. I"eea este s o "epeti, nu s o tot experimente'i +r nici un moti$. (tiu
un .ipnoti'ator care i +ace pe oameni s mear! pe cioburi "e sticl, iat o "eci'ie
bun. Cai"ei cu toii s spar!em sticle i s "ansm step pe cioburi.
Eu caut oameni care atunci cn" +ac ce$a o +ac cu un sentiment care $a "ura
toat $iaa. <el mai bun moment n $n'ri este cn" clientul semnea' pe linia
punctat. &entru c eu i scot a+ar i le art maina# TEste a ta pentru tot"eauna,
nimeni nu-i poate lua asta.U (i "e )ecare "at cn" o
$ei pri$i te $ei simi bine, $ei ti c ai luat "eci'ia corecta. La asta te $ei !n"i, pentru
c tu, ca i mine, $rei ce e mai bun pentru tine i pentru ceilali. Ast+el, cn" te $ei
!n"i la ne$oii cui$a, cine-i $a $eni n minteG 9ic.ar". Iar eu te $" pe tine. Nu $reau
s $ !sii n situaia "e ) !ata s )nali'ai o $n'are i apoi s-H punei pe client
s m sune pe mine.
;r!ani'e' un curs pe care l-am numit Tconcertul a$uieiU, pentru c oamenii
trebuie s )e instruii s aprecie'e bunstarea. De cele mai multe ori, cn" oamenii
obin bunstare, ori "e$in paranoici ori se prostesc. &ur i simplu nu tiu cum s se
"escurce cu ea, nu tiu s se scal"e n succes, sau o "at ce au obinut succesul nu
mai muncesc. Nu pricep c sta e momentul s tra!i ct mai tare. <a s poi a$ansa.
(i pe cont propriu.
Le!at "e acel concert al bunstrii, mi place s-i +ac pe oameni s crea" c ceea
ce-i $oi n$a le $a sc.imba $iaa pentru tot"eauna. -a ) cea mai bun "eci'ie a lor.
Deci'ia "e a obine succesul. 1 $e"em, cn" luai o "eci'ie, acest lucru +uncionea'
cam n acelai +el cu o su!estie .ipnotic. <i "intre $oi nu se "eci" s cumpere
ce$a, scriu pe o list, uit lista acas i nu uit s cumpere nimicG Eu aa +ac, mereu
uit lista, "ar nu i ce e scris pe ea. Unii oameni au ne$oie s scrie pe +oaie ca s nu
uite. &ri$ii n %ur i obser$ai-i pe cei cu carneele, nu $or citi ceea ce i-au notat.
Aa i scriu ei lucrurile n minte. Unii i le scriu "irect.
Am nceput s +ac i eu aa pentru c "e cele mai multe ori nu !sesc nici un pix cu
care s note'. <inele meu le ia pe toate. Are o ntrea! colecie sub pat. (i nu pot
a%un!e sub pat, e prea strmt. Acolo mi ascun"e toate lucrurile. Le ia i le pune
ast+el nct nu pot a%un!e la ele# TCa.a.a, tu lucre'i pentru mineU parc-mi 'ice. Mi-
am cumprat unul "intre acele paturi +r rotile, +cut "in lemn masi$. Am cumprat o
saltea care este aa !rea nct cu "i)cultate o pot mica. Aa c, "e ri"icat patul, pot
s-H ri"ic, "ar nu m pot i strecura sub el n acelai timp. Data $iitoare cn" mi iau un
pat l $reau .i"raulic pentru ca, atunci cn" aps pe buton, $uum, s se ri"ice. <i
"intre $oi nu ai $rea s apsai pe un buton, iar patul s se ri"ice pn n ta$an i
aa s nu $ mai "eran%e'e nimeniG &e
HO6
NL&# DN-A=> 1K <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HO3
"e alt parte, unii "intre $oi au ne$oie "e un ast+el "e pat nalt care "imineaa s se
ncline n momentul n care se oprete alarma.
*oi m ntreab cum trec peste TobieciiU. TNu treci.U Le rspun". Nu i "ac te
pricepi la ele.
Dac tii care $or ) obieciile +aci n aa +el nct s nu ai "e-a +ace cu ele nicio"at.
Eu mi +ac pre'entarea i "e )ecare "at cursanii mi spun c $in oamenii la ei i se
pln! c este prea scump. (i ast+el sunt ne$oit s-mi le! pre'entarea "e Ti"ioii
care cre" c preul sta e prea mare, cei care sunt complet i"ioi cn" !n"esc c
este prea scump... "ar ceea ce nu pricep eiU... i aici $ii cu elementele.
De exemplu, cte maini $ei $rea s cumperi n urmtorii 'ece aniG <te
aspiratoare $rei s iiG De cte ori $rei s cumperi un caseto+onG 1au $rei s
cumperi ce$a ca apoi s )i "oar parial satis+cut "e obiect, i "e )ecare "at cn"
l +oloseti s "escoperi c are cte o problemG 1au $rei s cumperi o sin!ur
"at, "ar bineG &n la urm primeti att ct plteti, i nu m re+er c plteti
acum mai puin ca pe termen lun! s plteti mai muli bani.
Nicio"at nu am suportat s cumpr porcrii. &entru c a%un! s cumpr acelai
lucru "e mai multe ori. <i "intre $oi nu ai cumprat acelai pro"us "e mai multe
ori pentru c nu l-ai luat pe cel bunG ?n"ii-$ "oar. Dac $in"ei pro"use "e calitate
$ei obine re'ultate bune. Dac suntei unul "intre acei oameni care $n" porcrii,
$a trebui s $ cutai o alt !am "e pro"use. E ca i cn" ai +ace pli, "ar
"atoriile nu s-ar stin!e nicio"at. ?n"ii-$, putei a$ea o main nou o "at la trei
ani sau una sin!ur pentru 'ece ani, bun, la s+ritul celor 'ece ani maina "e
calitate $a $alora ce$a0 <u celelalte, $ei a$ea satis+acia c mcar nu ai a$ut
p"uc.i n main.
&"uc.ii sunt un element puternic n $n'ri. A$ei p"uc.i la $oi n arG (tii ce
suntG A..., mmmmm, totul a nceput n coala !eneral. Nu $ amintii c cei "e
sex opus a$eau p"uc.iG 2un, psi.olo!ii m-au n$at ce nseamn aceti p"uc.i,
"aG &"uc.ii se re+er la momentul n care cumperi o main la mna a "oua i n ea
sunt $ibraiile altcui$a. I"eea este nu s nu ai acele $ibraii, ci s te asi!uri c atunci
cn" $in'i maina respecti$ o $in'i cu $ibraii bune.
Dac maina a +ost con"us "e un netrebnic, Tmirosul cel bunU nu $a ine o
$enicie. Aa c sortai-$ i ale!ei-$ ce maini $ei $in"e. Artai-le "ou "intre
mainile pe care tii c le-ar $rea, "ou "intre cele mai !roa'nice ale!eri pentru a-i
a$ea pre!tii i +rustrai cn" le $ei arta o alta mai bun i le $ei spune Tnu cre"
c o s $ plac asta.U Artai-le apoi ce$a per+ect pentru ei i lsai-i pe ei s $
+ore'e s le $in"ei maina. (i luptai-$ cu ei pn la capt. TA, nu, nu, asta mi
place, e per+ect.U TNu e ne$oie s-mi spunei asta "oar ca s m +acei s m simt
bine.U TNu a +ace aa ce$a,U $or spune oamenii. De parc ar +ace-o $reo"at. T1
tii c nu sunt aa "isperat. - pot arta alte maini,U le spunei $oi. Uneori mi
"uceam clienii n alte parcuri cu $n'are "ac nu a$eam o main pe care s-o
consi"er potri$it pentru ei, m "uceam acolo i ne!ociam pentru ei cu ceilali
$n'tori. Nu suportau asta. &entru c obineam un pre +oarte sc'ut. A"e$rul e c-i
puteam +ace s ca" n !enunc.i "ac $roiam. Nu e corect, mi spuneau ei. Aa e, "ar
n $n'ri totul e corect. Nu-i aaG
9epet, e important s "einei n $oi un mecanism cu propulsie. Mainile cu
propulsie sunt acele obiecte care tra! i mpin! n acelai timp A$e'i )!ura NB.
-reau s $ construii o main cu propulsie n interiorul $ostru i $reau s o +acei
n aa +el nct s tii "e )ecare "at cum s-o instalai. <e$a care $ $a "uce spre
succes. Acum n mintea $oastr $reau s simii cum ncepe s plou cu bani... au'ii
un '!omot ciu"at, $ uitai n %ur. -e"ei bancnote "e H77 "e "olari c'n" "in cer. (i
tii c putei a"una cte $rei cn" ai terminat treaba cu clientul "in +aa $oastr.
Aa c pri$ii-i n mintea $oastr, "ucei-$ spre ei i obser$ai-le +rica "e pe +ee.
-e"ei banii c'n" mai repe"e, mai mult, a"unn"u-se n %urul $ostru ast+el c mer!ei
cu !reu prin ei. 9i"icai o bancnot i a"ulmecai mirosul "e bani nou-noui. Este att
"e "istinct, nimic nu se compar cu mirosul "e bancnote proaspt tiprite, ncepei s-i
b!ai n bu'unar. <u ct $ apropiai "e acel client, cu att $ei a"una mai multe
bancnote. Dac $ apropiai "in spate "e client, i $ei pune mna pe umr i $ $ei
spune n sinea $oastr# TCa, .a, .a. Al meu eti0U - $ei a%usta atitu"inea ntr-o
"irecie care "uce spre succes.
HN7
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?IZ.
;2IE<=IILE
HNH
-reau acum s +acei un alt exerciiu. -reau s $ "ucei ntr-un !rup un"e s $
inei pre'entarea, "ar "e "ata asta $reau ca $ocea $oastr s )e ct mai
somptuoas cu putin. -reau s TlipiiU multe ambi!uiti i $reau s inei apoi
pre'entarea pentru o sin!ur persoan "in acel !rup. Nu e ne$oie "ect "e mici
sc.imbri pentru a $orbi cu aceast persoan. -reau ca "ou persoane s stea n
spatele tu i s TarunceU su!estii. Nu +oarte multe. 1u!estii precum TIa-o mai ncet,U
T1incroni'ea'-te cu respiraia luiU. Altul poate Ta'$rliU cte$a ambi!uiti
"r!ue "oar ca tu s au'i i alte $oci n minte care-i spun ce alte lucruri noi poi
ncerca s +aci. <n" $ei termina cartea i $ei ) ntrebai T<um a +ost nva4* "*
convingi6$7 s le rspun"ei TA +ost mai bun ca sexulU.
(tii emisiunea aia "e .ipno' "e un"e oamenii pleac i spun c a +ost mai bine
"ect sexulG -reau s .ipnoti'ai i $oi i s le spunei T$ $a a"uce succesul, $ei
+ace "e patru ori mai muli bani n %umtate "in timp, iar or!asmul $ostru $a ine "e
patru ori mai mult i $a ) "e patru ori mai intens.U ;ooooo, ai prins i"eea. Am a$ut
pe cine$a o"at care spunea T<umG Dar nu pot +ace asta.U
--am spus $reo"at po$estea cu !a'elaG Erau "ou leoaice care stteau i pri$eau
un !rup "e !a'ele care treceau prin +aa lor i una "intre leoaice spune# TMi-e
+oame.U &ac, +u!e i prin"e o !a'el i o mnnc. Minunat0 1e aea' ln! cealalt
leoaic i "in nou !a'elele trec prin +aa lor. <ealalt leoaic spune# Tmi a"uci i mie
o !a'elGU Tla-i sin!ur nenorocita "e !a'el.U TDar sunt aa rapi"e. (i am o lab
rnit.U Tla-i sin!ur nenorocita "e !a'el,U spunea cealalt leoaic. TDar sunt
rcit.U Dou luni mai tr'iu "oi $ntori apar n tun"r i !sesc o leoaic moart
"in cau'a n+ometrii. Nu )i $oi leoaica asta, +acei exerciiile. Eacei-le bine, repe"e
i curat.
9e$enin" la lista noastr "e obiecii. Exist o perspecti$ tra"iional n
ma%oritatea pro!ramelor "e $n'ri, pro!ramelor "e persuasiune, "espre cum s
"epeti obieciile. Mereu am consi"erat-o prosteasc pentru c spunea c "ac +aci
ce$a pentru un anume timp $ei ti "inainte care $or ) obieciile. (i "ac le $ei ti
"inainte $ei !si mo"aliti "e a
HN8
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HN5
le e$ita nainte s apar. Dac "epeti aceleai obiecii "e )ecare "at nu mi se
pare c +aci $reo plani)care anume. Acelai lucru l obser$ la oamenii care se lupt
cu stresul. ;amenii mi spun mereu c $or s re"uc "in stres, iar eu le spun "e ce
s aib "in start "e-a +ace cu stresul. Dac $ propunei s a$ei parte "e stres i
"e obiecii atunci suntei un prost or!ani'ator. Am obser$at "e-a lun!ul anilor +oarte
rapi" c, "e +apt, nu prea se nasc "estule obiecii. -reau s trecem un pic peste
cte$a "intre cele ntlnite pn acum n cale.
De exemplu, oamenii nu au "estul timp Aurmea' s moar. La asta se re+er
oareGB. Nu a$ei "estul timp s $ n!ri%ii "e sntateG Nu a$ei "estul timp pentru a
mer!e la un cabinet "e presopuncturG Nu este asta $arianta cea mai uoarG Nu
am timp s m "uc la cabinet Aa"ic nu am timp "estul pentru a ) sntosB. Tnele!.
1 nele! c pre+erai s )i mai puin e)cient n tot ce +acei i s $ simii i
ruGU
1au i calculea' suma "e bani pe care ar c.eltui-o pentru n!ri%iri me"icale. T>sta
e un lucru bun. <ine i "orete "e +apt s aib o $ia sexual bunG Nu merit s
"ai banii, nuGU
Dac nu pre$enii obieciile, clientul nu $a e'ita s $i le arunce "irect n +a.
T*rebuie s +acei n aa +el nct s nu $ ba'ai "oar pe asi!urarea me"ical .
Ma%oritatea asi!urrilor sunt pentru momentele cn" ce$a nu mai mer!e bine, ai
"ureri i eti +oarte bolna$. 1unt oameni care nu sunt "ispui s c.eltuie bani pentru a
a$ea o $ia $ibrant, pre+er s stea pn se mboln$esc. <e i"ioi0 Nu e asta cea
mai mare nebunie pe care ai au'it-oG Dar ce anume a$eai "e !n" s spuneiGU
Dac nu le scoatei aceste lucruri "in minte, oamenii $i le $or meniona c.iar ei.
Dar i mai ru, c.iar $or cre"e n ele. I"eea e, "ac tii ce obiecii urmea', "ac le
putei pre$eni, "ac le putei nca"ra, $ei putea +ace asta cu absolut orice. Uitai-$
"oar la ce pot oamenii s $n".
Ia ascultai aici# case pe roi. <n" plecai n $acan cte$a sptmni pe an "e ce
s nu luai cu $oi tot ce a$eiG Este cea mai scump mo"alitate "e a cltori la clasa
a treia. (tiu asta pentru c mereu i-am urmrit pe oamenii care mer! cu aa ce$a i
m-am !n"it c e o c.estie tare nebuneasc. Dar mi-a
$enit anul trecut i"eea urmtoare. Eram ntr-un turneu i am trecut i prin 1an
Die!o i prin Los An!eles. M-am !n"it atunci c ne lsm mereu cinele acas cn"
plecm, "e ce nu am nc.iria o cas mobilG Nu tiu ce cre"ei $oi. &robabil c $
+olosii maina "oar pn la ser$iciu i napoi, "ar eu am +cut n ultimii patru ani
aproape 87777 "e Wm cu maina mea, ceea ce nu nseamn c o+e' +oarte mult. <am
N777 "e Wm pe an i att. (i con"uc ntr-o 'on mic un"e a%un!i repe"e "intr-un loc n
altul. Am $'ut o reclam la tele$i'or care mi-a "at o i"ee neateptat, era n mi%locul
nopii, lucram la ce$a cn" l-am $'ut pe tipul sta spunn"# T- nc.iriem orice +el
"e cas mobilU pentru patru'eci "e "olari pe 'i. M-am !n"it atunc c .ei, e c.iar
ie+tin. &oate reuesc s m strecor "in cas i s con"uc uor, uor pn acolo. Aa
c m-am "us n acel loc, "e un"e am nc.iriat o c.estie uria.
<.estia asta purta numele "e *iclosul. 2un nume. M-am ntors acas, am
mpac.etat tot ce a$eam i am plecat spre 1an Die!o. Dac nu ai con"us pn
acum ce$a "e mrimea unei camere nu ar trebui s $i se permit s con"ucei aa
ce$a. Asta e tot.
<re" c am pro$ocat mai multe atacuri "e cor" "ect $ putei ima!ina cu c.estia
asta. &entru c 'ona un"e locuiam eu era +oarte mic. Iar eu con"uceam ca i cum nu
mai a$eam altce$a pe lume. Am "at "rumul la semnali'ator. Dar am +olosit meto"a
c.ine'easc. &entru c am n$at s con"uc n 1an Erancisco, a"ic T"
semnali'area, numr pn la trei.U
*e-ai !n"i c n 'ilele noastre, cn" $ine $orba "e c.iropractic, nu ar trebui
s le )e prea !reu companiilor "e asi!urri s priceap cum stau lucrurile. <re" c e
ne$oie "e mai mult lobbQ, mai ales n 1UA, pentru c $" o !roa' "e oameni a"ui
"e spate, cu "ureri "e ale, crora le poi "a la pastile pn cn" li se albstrete
+aa, "ar nu le $a ) "e mare a%utor. Un prieten "e-al meu "eine o clinic "e
me"icin sporti$, un"e se practic o meto" "e presopunctur "e cinci ori mai
scump. Are c.iar $reo cinci sau ase c.iropracticieni care lucrea' acolo. <e a +cut
el, a. luat un "octor pe care... toi cei care $in acolo l !sesc scriin" reete. &rimeti
acolo tratament "e presopunctur, e"ine "e masa%, exerciii )'ice, iar pentru a
atra!e lumea, pentru a ) si!uri c intr la ei,
HNO
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HNN
i-a umplut cabinetul cu +emei incre"ibil "e +rumoase. ;riun"e te ntorci "ai "e o +emeie
+rumoas care te ntreab "ac "oreti ce$a. Dorii un pa.ar cu suc, "orii un masa%G
Mereu e coa" n cl"irea asta. <n" am +ost acolo prima "at nu mi-am "at seama
ime"iat. Dar "intr-o "at am obser$at ce$a i mi-am spus# T<um reuesc s )e toi aa
aran%aiGU Apoi am "escoperit c a$eau propriul .air stilist i mac.ior i c, la
propriu, acetia $eneau "imineaa i-i !teau pe toi. *oi brbaii artau ca
A"onis, iar tu "escopereai "intr-o "at c nu eti ntr-o +orm prea bun. Nu tiu cine
erau oamenii care $eneau acolo. Am +ost o"at acolo cu un +otbalist care %uca n ec.ipa
local, iar tipul era n +orm i a$ea nite mini uriae. (i $roiam s-i +ac cte$a
"emonstraii... +ac multe exerciii )'ice cu oamenii... i $roiam s art celor "e acolo
cum s lucre'e cu nc.eieturile, "eoarece nc.eieturile sunt +oarte complicate, exist n
nc.eieturile i !le'nele noastre mai multe oase "ect n oricare alt loc. De +apt a$em
mai multe oase "ect n tot corpul pus cap la cap. <n" am intrat acolo i-am obser$at
pe oameni +cn" +el i +el "e lucruri ciu"ate la nite aparate ce scoteau nite
sunete care mi-au atras atenia. (i n timp ce m plimbam pe acolo mi-am "at seama
c sala aia suna precum o ceat "e maimue "e oel mperec.in"u-se. Mie aa mi s-a
prut. Le "au sunetelor nume ca s nu le uit. M-am ntors i l-am pri$it pe +otbalist,
care prea un pic n!ri%orat pentru c nu tia "e ce se a/a acolo, tia "oar c "epin"ea
"e asta cariera lui... atunci cn" munca ta nseamn s aler!i +oarte +oarte repe"e
i s prin'i min!ea... "in cn" n cn" te ale!i cu` nc.eieturile scrntite. Iar el
a$ea mari "ureri n nc.eietur, +cuse operaie ortoscopic, un tip "e c.irur!ie
"estul "e neltoare, +cuse i o serie "e exerciii. <n" au terminat cu el, mna lui
era un "e'astru i nici nu o mai putea +olosi. ; meto" costisitoare "e a-i "ireciona
"urerea n alt parte. Meto"a mea este "e a pune totul la locul iniial. &entru c nu
toi a$em acelai corp ca s le )e "octorilor ct mai como". &rincipalul atu al
me"icilor este c pun totul la loc un"e trebuie, "ar cn" nu au totul ca s-H pun la
loc nu tiu ce s +ac. Am a$ut parte "e o !roa' "e oameni cu "ureri "e membre
+antom. A$eau o mn sau un picior lips, ma%oritatea o piser n -ietnam.
Membrul nu mai este acolo, "ar pro$oac
"ureri. Asta e o a"e$rat problem pentru orice "octor normal. ;amenii $in i
spun c-i "oare acolo. *otul este n mintea ta, "ar nu se simte ca i cum ar ) "oar
acolo. Ner$ii "in corpul lor i anun c ce$a exist acolo un"e nu mai este nimic.
-reau s inei minte un lucru i anume c orice obiecie aprut n procesul
$n'rii este exact ca o "urere "e membru +antom. *ai ce$a i te "oare i "up ce nu
mai e. Datoria ta este s tii "e un"e $or $eni obieciile i s te asi!uri c n timp ce
te ocupi "e ambalare... pentru mine este aa# pentru a le atra!e atenia stabileti
ct rapport este ne$oie pentru a "escoperi cum se or!ani'ea', un"e le sunt
ima!inile i sistemele "e $alori, apoi ncepi s ambale'i tot ce tii "espre pro"usul
tu n aa +el nct s treac "e sistemul lor "e luare a "eci'iilor, asta o "at, i "oi,
n aa +el nct s te aperi "e orice obiecie.
Lucrul pe care trebuie s-H +aci pentru a reui s +aci asta este s ai sen'orul "e
acuitate att "e ascuit nct s "etecte'i semnalele Ta)rmati$eU i Tne!ati$eU, ca s
tii "inainte ce +el "e obiecii $or a$ea.
<e am "escoperit eu "e-a lun!ul anilor - i este "e mare a%utor s tii cum s
pri$eti ca ntr-un !lob "e cristal. -om ncepe prin a $ +ace membri ai breslei
clar$'torilor. (i nu m re+er la cei pe care i suni, ci la cei la care te "uci n $i'it. -
mai amintii cn" $ spuneam c $ putei mica mna "e la curbat la ntins.
1coatei un sunet n aa +el nct s putei $ ec.ilibrai. (tiu oameni care spuneau
TNu $reau s $ !n"ii la asta.U -eneau clieni la repre'entan i spuneau c
"oar se uit la maini. nc nu au nceput s $orbeasc, "ar ei "e +apt $roiau s m
e$ite i s m pcleasc cum c au $enit "oar s se uite nu s i cumpere una. Eu
tiam mai bine. Dac $roiau "oar s se uite puteau $e"ea o !roa' "e maini pe
stra". 1unt peste tot, le !seti prin toate locurile. *recn" repe"e printr-o
repre'entan sau stn" ntr-un col i pri$in" nu $ei putea s $e'i toate tipurile "e
maini "e acolo. &rin urmare "ac au $enit ntr-un tr! "e maini sunt "estui care
$or s cumpere o main i "estui pentru ca eu s-i iau n primire. &roblema cu
strate!iile oamenilor "e a lua o "eci'ie este c pen"ulea' pentru a se con$in!e "ac
au luat sau nu o "eci'ie.
HNJ
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HN4
T&are o a"e$rat ans, "ar nu m simt pre!tit nc.U <n" te sincroni'e'i cu
oamenii, nu uita s te sincroni'e'i cu toi pentru c "ac $ine cine$a care spune TA,
nu, "oar m uitam,U eu le spun TDa, "ar simi c tu c.iar $rei o main.U TDa, "ar
pare aa scumpU. De%a le-am mo"i)cat po'iia. Nu trebuie "ect s inei "e partea
$oastr Wineste'ia, cu ea ieii mereu n$in!tori. Nu ai obser$atG De aceea au
oamenii probleme n a ine "iete, s tii. Ii au'i spunn" TMncarea asta pare plin
"e calorii, "ar $reau s o n"es pe toat n mine.U Minunat reclam pentru
ciocolat, apropo, am $'ut un panou publicitar n +orm "e +ri!i"er al crui exterior
era "ecorat cu aca"ele. Nu spunea nimic, "ar a$ea o s!eat care in"ica un ma!a'in
"e "ulciuri exact sub el. TEri!i"ere !lasate, cumprai-leU sta e !enul meu "e
promo$are.
-reau acum s ri"icai o mn i apoi pe cealalt i s $ ima!inai c ntre ele se
a/ un obiect curbat. -reau s atin!ei cu mna acel obiect ca i cum ar ) real. <n"
$ $ei lua bila "e cristal $reau s o inei sub ni$elul oc.ilor pentru c, nu uitai, nu
exist. Unii oameni uit asta i pri$esc n ea ca i cum se ateapt ca acolo s se a/e
ce$a. I"eea este s nu $ .ipnoti'ai sin!uri, ci s n$ai s +acei ce$a cu
comunicarea incontient. -om ncepe cu pro!ramul Tclar$i'iunea n $n'riU.
-reau s stai %os mpreun cu un partener i s pri$ii n !lobul "e cristal, nu uitai
s a$ei la n"emn lista, i s ncepei s ambalai o pre'entare cu tema T$"
ce$a presopunctur n $iitorul tu.U T;bser$ c a$ei ce$a "ubii le!ate "e
c.iropractic.U -reau apoi s trecei printr-un pro!ram "e ascultare# TA, "e$ine "in ce
n ce mai clar acum. -" c ai temeri, cre'i c $a ) "ureros. Muli ntn!i cre" asta. Ei
cre" c $a ) mai "ureros "ect propria lor $ia.U
2irocraia, nu-i "e mirare. <.iropracticii i mer!e prea bine pentru a ) acceptat "e
companiile "e asi!urri. Ar ) o "eci'ie prea inteli!ent pentru ei.
Au $enit o"at nite repre'entani ai unei companii "e asi!urri i mi-au spus c $or
s +ac nite teste. Doreau ca numai i numai pro!ramatorii mei "e NL& s lucre'e cu
alcoolici. Dup ce +ac tratamentul, acetia "e obicei se "uc i se mbat iar. Nu e un
pro!ram "e tratament prea bun, plus banii pe care trebuie s-i c.eltuie. Le-am
"at prin urmare numele
practicienilor mei i $reo cinci ani au comparat re'ultatele oamenilor mei cu alte
pro!rame "e tratament. 9e'ultatul era unul +oarte ri"icat pe !ra)c. Era att "e
aiurea !ra)cul c nici nu semna cu o statistic le!itim. <el puin asta mi s-a spus.
Aa"ar, noi nu puteam o+eri asi!urri pentru c ne "escurcasem prea bine. T-rei s
i a"ucem napoi i s-i +acem "in nou alcooliciGU i-am ntrebat. Ne-au spus c era "e%a
prea tr'iu. Dac am ) +cut lucrurile astea mai "e$reme...
M ro!, o "at ce ai intrat n posesia !lobului "e cristal, $reau s trecei uor prin
pre'entarea $oastr i s o mpnai un pic, punei-o n micare, "ar $reau mai ales
s $ concentrai, ca s reuii. E uimitor ce poi +ace cu el. &oi spune "e exemplu#
T-" n !lobul meu "e cristal ce$a n $iitorul ei care are le!tur cu sexul.U *u "e%a
ncepi s roeti, iar ei te ntreab# TDaG Despre ce e $orbaGU E minunat. Dar att "e
neorto"ox. *u continui i spui T;are $" eu bineGU apoi ncepi s liste'i obieciile# TA,
$ e +ric "e c.iropracticG Aa"ar cea mai mare !ri% a $oastr este c $ei reui
s $ +acei timp pentru, nu, nu, este $orba "e baniG 1au... e neclarU i pe msur ce
listai obieciile $ei obser$a c ncepei s primii rspunsuri non-$erbale, $ei
obser$a c oamenii reacionea' la anumite lucruri, unii mai intens "ect alii.
Ime"iat ce ai locali'at unul, aceste rspunsuri trebuie urmrite.
Amintii-$ "e 'ona peri+eric a pri$irii $oastre care urmrete micrile. &artea
T+obicU a $e"erii $oastre cu care e+ecti$ $e"ei. <n" luai !lobul "e cristal trebuie s
l punei n +aa oc.ilor $otri. Mutai-H un pic ntr-o parte ast+el nct i tu i el s
pri$ii acelai lucru, "ar )i ateni cu $e"erea $oastr peri+eric la micri. &e
msur ce intrai n %oc +acei cte$a !lume pe ici pe colo. Eu "e exemplu mai spun
uneori# T(tiu c $rei s $ cumprai o cas i nu tiu si!ur ce anume cutai ntr-o
cas, ar trebui s )u un ma!ician care pri$ete ntr-un !lob "e cristal. Ar trebui s i
am un !lob "e cristal. -rei cu "ou sau trei "ormitoareGU &utei ntr-o secun" s
obinei toate in+ormaiile "e care a$ei ne$oie. (i asta "atorit rspunsurilor
incontiente care $ arat caracteristicile lucrurilor "orite, i tot n timpul sta
ncercai s le i !sii# T(tiu c suntei "estul "e n!ri%orat "e pre.U Dac nu
primesc un rspuns a)rmati$ "in cap spun T;ricum nu preul este aa
HN6
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HN3
important. Am terenul acesta "e atia metri, e $orba "e o cas mare, o cas
minunat, o cas pe care ma%oritatea oamenilor n a+ar "e "$s nu i-ar permite-o,
"ar acum n mintea "$s. este un alt loc...U
&e msur ce trecei "e )ecare "intre aceste obiecii $reau s reali'ai o ca"rare
ast+el nct s se "e'$luie ct "e stupi"e sunt... $reau s scoatei n e$i"en
trsturile care le +ac s )e aa prosteti. De exemplu, "ac ai ) mult mai e)cient n
postura "e )in uman i te-ai simi mai bine aa, cu si!uran $ei +ace mai
muli bani. Unii oameni cre" c trebuie s te "uci toat $iaa la un c.iromant, pentru
c n %urul tu se $orbete "e o permanent a%ustare i cn" oamenii se simt bine
ncep s-i "oreasc s +ac mai mult. E ne$oie "e puin timp pentru a te obinui
cu... cu sentimentul c eti iar pe "rumul cel bun. Dar uneori asta i +ace pe oameni
s se simt aa bine nct $or "in ce n ce mai mult. Dar pe mine nc nu m
n!ri%orea' "orina "e a $rea s )i mai sntos.
1 o lum cu nceputul. Iat sarcina $oastr# construii-$ !lobul "e cristal. Nu
uitai, "e )ecare "at cn" $rei s creai o supra+a curb, construii-$ una n aa
+el nct s o $e"ei. 1 obinei acea textur. Dac .alucinai cu pri$irea la !lob,
"e$ine mult mai uor. &unei-H n locul potri$it i spunei# T-a ) minunat. Mai bine
"ect $ ateptai.U
Nu e minunat s nu )i "e'am!iiG Asta necesit o plani)care a"ec$at. *rebuie s
$ !n"ii la ce$a care $ +ace s $ simii bine i nu ru. Mereu le spun tuturor
clienilor mei c "e'am!irea necesit plani)care a"ec$at, aa c nu )i
"e'am!ii. &lnuii "oar s $ "electai i asta se $a ntmpla. 2un, acum asi!urai-
$ c obieciile "in mintea $oastr sunt concise... ar trebui s le putei "escrie n
cte$a cu$inte nu para!ra+e "eoarece clienii $otri $or ) concii cu obieciile lor.
T&i, i nu le e +ric oamenilor n cartierul staGU $ $or ntreba ei. TDa, unora le este,
"ar asta se ntmpla prin anii ZN7. Aa c toi sunt mori acum. Apropo, a$ei cum$a
un calen"arGU le spun eu.
Nu uitai c pre"icatele temporale sunt cea mai bun mo"alitate "e a muta
locul unei probleme. &unei-o n trecut. Mutai-le "orinele n $iitor, "e$enii
clar$'tori. A"ic n$ai s obser$ai alu'iile incontiente pentru c n ele $ei
!si rspunsurile la cum s e$itai totul. *recei mai "eparte.
Am $'ut oameni care mi-au artat ct "e !reu pot +ace s )e acest lucru. <e e cu
)inele umane i cu abilitatea lor "e a lua un lucru simplu i a-H trans+orma n ce$a
complexG Numai oamenii pot strica totul, constant primesc tele+oane prin care
oamenii cer s-i pro!rame'e ntlnirea, "ar nu spun i "espre ce este $orba. Cmmm,
cre" c tim "espre ce este $orba.
Dac luai n consi"erare procesele $oastre naturale "e )ine umane...
abilitatea $oastr "e a $orbi este puternic conectat la acest statut al nostru. Nu
trebuie s te uii la ima!ini i s tii neaprat ce s spui. Nu aa $a iei pe !ur cum
trebuie. Iar cn" $orbii, ascultai-$. Dac ai spus un lucru !reit, mo"i)cai-H. Nu
uitai ce e !ro'a$ la cu$inte# "ispar pe msur ce le rosteti. *rucul "e a-i menine
ima!inile n minte nu e re!ula pentru a "e$eni o )in uman uor "e neles. Muli
ns cre" asta. Dac inei la o asemenea teorie $ei "e$eni att "e explicii c
"einei o ima!ine, nct $ei rmne blocat n ea. (i cre"ei-m, am a$ut muli clieni
"e +elul acesta. I"eea este s nele!ei c nu exist lucruri bune i lucruri rele. n
psi.olo!ie exist o noiune cum c oamenii sunt T"e+eciU. Uitai "e c.estia asta.
*rebuie s nele!ei c nu e nimic ru n a ) o )re impulsi$. E ne$oie "oar s te
asi!uri c n TmainaU ta intr "oar ceea ce trebuie. ?n"ii-$ "oar, toi a$em
anumite impulsuri i +etiuri. Nu e un lucru ru sau bun, problema este c unii miros
panto). Nu c $or s +ac asta tot timpul, problema este ce anume pun n maina
lor cu impulsuri. Maina n sine este minunat. Dac ai ) "e nestpnit pn nu
"ucei lucrurile pn la captG Nu ar ) un lucru bun staG Dac ai a$ea un +eti
pentru tele+oanele "e prospectare, "ate aleatoriuG Dintr-o "at parc nu mai sun aa
ru. Nu te $ei "uce la un psi.olo! s-i spui T(tii ce$a, btrne, trebuie s "au
tele+oane "e !enul sta tot timpul i s +ac bani mereuU, nuG
Am +cut o"at un experiment, am a$ut neobinuita ans "e a con"uce
compania unui prieten care se mboln$ise. &lecase ntr-o ar strin, se ca'ase la
.otel, iar n patru'eci i opt "e ore +usese spitali'at. <ontactase boala le!ionarului.
Apropo, boala e $in"ecabil. Nu $ amintii "e acei oameni "in Le!iunea american
care se ca'aser la un .otel "in &.ila"elp.ia i apoi au murit cu toiiG -reo trei'eci
i apte
HJ7
NL&# DN-A=> 1K <;N-IN?I#
;2IE<=IILE
HJH
"intre ei muriser n acel .otel. 1-a "escoperit c ar ) putut scpa. <entrul "e
"ia!nostic o ""use n bar, ei se ocupau "e controlul bacteriilor pentru a i'ola bolile.
<e +ceau ei era s colecte'e mostre pe care le puneau ntr-un TcuptorU la o
anumit temperatur i cn" ncepeau s se multiplice le puteau obser$a. 1-a
"o$e"it c boala le!ionarilor era o +orm mutant "e bacterie care tria i se "e'$olta
n aparatele "e aer con"iionat. <u alte cu$inte, trebuia s pui bacteria ntr-un
+ri!i"er pentru a se multiplica. Iar ei nu i-au "at seama "e acest lucru.
Eu rmn un cre"incios +erm n placebo. <re" c e+ectul placebo este un lucru
extraor"inar. *oate me"icamentele "in 1UA sunt testate n comparaie cu placebo.
Asta nseamn c tim "espre acest +enomen mai multe "ect "espre orice altce$a. Dar
EDA An.tr.# Eoo" an" Dru! A"ministrationB nu pri$ete la +el situaia. Aici e $orba "e
oameni care spun T1 te consultm0U i i acoper +aa. De ce trebuie s-i acopere
+aaG <e, intr prea mult lumin acolo i li se nceoea' i"eileG <are-i treabaG
&roblema aici este c oamenii nu-i +olosesc mintea, n !eneral un placebo $a
+unciona la opt "in 'ece boli la +el "e bine ca orice altce$a. Aa c m-am "ecis la un
moment "at s scot pe pia un pro"us cu numele "e placebo. n acea perioa" 9obert
Dilts era stu"entul meu i mi plcea statutul sta "e pro+esor# a$eai propriii ti
scla$i. Era o a"e$rat ispit pentru natura mea intim... i erau numii stu"eni.
Unii "intre $oi au +ost scla$i i tii +oarte bine la ce m re+er.
9e$enin", 9obert a $enit la mine i i-am spus# T9obert, $reau s te "uci s +aci rost
"e toate stu"iile "e pn acum cu pri$ire la placebo pentru urmtoarele boli.U (i i-
am nirat toate bolile T!ospo"retiU, comune, ncepn" cu "urerile "e cap. Le-am
pus pe toate ntr-o crulie, iar apoi am +cut o sticlu plin cu pilule !oale. Nici nu
m-am obosit s pun ce$a n pilulele alea. Erau "oar nite pilule +r coninut. Dac te
"urea capul "esc.i"eai sticlua, luai una "intre aceste capsule, apoi cutai n carte,
citeai i a/ai c placebo +uncionea' n patru ca'uri "in cinci mai bine "ect aspirina,
aa c mai luai ase "oar ca s )i si!ur. &entru mine a +uncionat. Am ncercat i a
+uncionat. Luam cte ase i mi trecea. 1-a !n"it EDA-ul bine i mi-a spus c nu pot
+ac aa ce$a. 1 "au oamenilor...
nimic. TNe pare ru. &laceboG Nu $a +unciona. Aa"ar nu putei +ace asta.U
Nu tiu "ac ai citit $reo"at etic.eta conser$elor "e mncare. Eu am citit una
'ilele trecute. Fici c citeti coninutul unei bombe. 1unt cam cinci'eci i ase "e c.estii
ntr-o bu"inc. <e-mi mai a"uc eu aminte "e cn" +ceam bu"inc este c nu a$eam
ne$oie "e cinci'eci "e in!re"iente. M-am !n"it c or ) colorani alimentari i m-am
uitat s $" "ac e aa, pentru c ar trebui mpucai ce-i care se !n"esc s colore'e
aa ce$a. Era $orba "e bu"inc cu rom, apropo. (i arta ca ce$a ce ar trebui s ias
"intr-un om nu s intre... n orice ca', cn" prietenul meu s-a mboln$it a +ost
ne$oit s plece "in ar, pentru a primi tratamentul corespun'tor a trebuit s se
"uc prin alte pri.
A 'burat n El$eia i a +cut un tratament "espre care, con+orm EDA, la noi n ar
nu se "o$e"ise c ar +unciona. In orice ca' nu mai su+er acum "e acea boal. Dar
bineneles c acest +apt nu e "emn "e luat n consi"erare, pentru c exist
nto"eauna posibilitatea remisiilor spontane, ce o mai ) i asta. n cariera mea m-am
ocupat i "e aa ce$a. Eoloseam .ipno'a pentru tot +elul "e boli, cancere tratate cu +el
i +el "e substane i tumori care se $e"ea clar la ra"io!ra)i, nite c.estii mari crora
le aplicam .ipno'a, se retr!eau pn la totala absorbie. TDa, "ar probabil c a +ost
$orba "e $reo remisie spontan,U spuneau ei. TDa, ce con$enabil remisie spontan.U
&rietenul meu care era plecat i "e a crui a+acere m ocupam mi spusese#
T*rebuie s plec, n seara asta, i am probleme cu a+acerea, i toi cei pe care i tiu
sunt nite .oi. Dac le las lor a+acerea or s m ruine'e. Dac te ocupi tu "e ea
probabil c la ntoarcere $a ) mai prosper ca oricn". (i $oi a$ea ne$oie "e ct mai
muli bani pentru c tratamentul sta pe care-H $oi +ace m $a costa o !rma". Iar
"ac ai +ost acolo tii la ce m re+er. Dac nu eti el$eian, o ceac "e ca+ea e H7
"olari. Dac a%un!i pe acolo n$a cum s imii accentul mcar, pentru c alt+el
preul la orice $a ) "e patru ori mai mare. Nu tiaiG ; s a/i sin!ur. El$eienii au
pre%u"eci le!ate "e toi. (i astea te cost. Nu e $orba c te ursc, "ar te taxea'
pentru +aptul c nu eti el$eian. Nu ai obser$at c n El$eia exist cea mai mare
"enominare "e
HJ8
NL&M DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HJ5
bancnoteG n America tii c exist bancnota "e H777 "e "olari. Dar n El$eia le !seti
la tot pasul. Noi a$em ne$oie "e ele, iar ei le o+er turitilor ca s-i poate cumpra,
"e exemplu, o ca+ea. (i un pulo$er. Nu am $'ut nici o ar ca asta, au cte o patiserie
la )ecare col, i un ma!a'in "e ceasuri, i unul "e ciocolat. <ei care au +ost acolo tiu
"espre ce $orbesc. ;riun"e, te ntorci i au'i# TA, e timpul pentru ciocolat. Mai bine
mi-a lua i ce$a "e la patiserie.U *e !n"eti c se $or scu'a, T.ei, sunt el$eian, ce
$rei.U Dar ei nu... sunt prea ocupai cu stresul, ei sunt pe "ieta cu stres. Una "intre
cele mai e)ciente.
Nu $i s-a ntmplat s trecei printr-o cri' i s $ "ai seama apoi c ai slbitG Asta
e noua "iet cu stres a lui 9ic.ar", cea pe care o +olosesc i cu alii. i supun la un
stres total i complet. (i ei ori +ac atac "e cor" ori slbesc. Euncionea' "estul "e
bine.
9e$enin", cn" m-am ocupat "e aceast a+acere nu eram +amiliari'at cu "omeniul.
-in"eau len%erie "e "am, o +abricau c.iar ei, "ar nu a$eau ma!a'ine "e "es+acere,
nu n acea perioa" oricum. A$eam "ou'eci i trei "e ani pe atunci i uitasem s-H
ntreb cu ce se ocupa, "e-abia l cunoscusem n timp ce +ceam scu+un"ri. In prim
+a' m-am "us s $i'ite' +abricile. Mi-a +cut turul +abricii un +el "e "irector a"%unct i
cn" mi-am "at seama c $in"eau len%erie "e "am m-am !n"it TCmmm, iat o ans
rar i +r prece"ent.U Ei pro"uceau len%eria i o $in"eau ma!a'inelor i "up,
bineneles, aceste ma!a'ine trebuiau s $n" mar+a nainte s mai coman"e, lucru
care mi s-a prut nepro"ucti$. Mintea mea se n$rtea n %urul i"eii "e... ntlnire...
i"eea asta mi-a rsrit "intr-o "at n minte. Mi-am 'is ce ar ) "ac am !si o
mo"alitate prin care, cu a%utorul len%eriei, brbaii s cunoasc mai multe +emei. *ipul
care con"ucea +abrica mi-a spus c sunt nebun. TDa, i sunt mn"ru "e asta.U M-am
!n"it ce ar ) "ac am !si o mo"alitate "e a-i +ace pe oameni s trimit banii "irect
la )rm. TLa ce te re+eriGU m-a ntrebat tipul. TM re+er la un catalo!.U Asta se
ntmpla acum mult timp. Acum exist cataloa!e pentru orice.
Atunci m-a lo$it, "ac tot $in"eam len%erie "e ce nu am +olosi +emei pentru asta.
Mi-a $enit pur i simplu n minte. Nu tiu "e ce. Erau $reo cinci oameni care se
ocupau "e $n-
'ri, mer!eau prin ma!a'ine i $in"eau celor "e acolo. Am +oto!ra)at len%eria, am
"escris-o n cte$a cu$inte i le-am pus ntr-un catalo! i am pornit un pro!ram prin
care "i$eri oameni, "eoarece eu cre" n conceptul "e a "eine mai multe a+aceri
"eo"at, mer!eau i mpreau cataloa!e, iar "ac se primeau comen'i "in ele,
"istribuitorii se ale!eau cu un cec prin pot. Dac m "uceam pe stra" s mpart
cataloa!e i primeam comen'i "in el, obineam un cec.
Am luat un !rup "e oameni i le-am spus# TA$ei o ans rar i unic s +acei
constant mai muli bani i n timpul $ostru liber.U Le puteai trimite cataloa!ele i
prin pot. Nu-mi psa cum +ceau. (i ce meto" extraor"inar "e a cunoate
oameni noi. n acea perioa" pre"am un curs "e T/irt.U Eceam asta "oar pentru
amu'ament, pentru "istracie, n timpul acestor cursuri am "escoperit c sunt
oameni care pur i simplu nu tiu cum s "ea bun 'iua. Iat "e ce trebuie s ne
TconstruimU +etiuri noi. <ei care i +ac munca prin tele+on i cei care prospectea'
pentru orice ar ), nu contea', !n"ii-$ la acest lucru. <n" mer!i pe osea, tu, ca i
c.iro-practician, i obser$i pe toi cei cu probleme "e spate, toate cl"irile sunt pline
"e oameni care nici nu se pot ri"ica "e pe scaun cum trebuie. ?n"ii-$ la toate
companiile "e asi!urri care suport o !rma" "e clieni cu ast+el "e "isabiliti. Nu
tiu "e $oi, "ar pe mine, "ac a ) pltit pentru c sunt rnit, m-ar "urea probabil
corpul ca naiba. Nu o s !sii compania "e asi!urri care s $ plteasc mai mult
"ect cti! eu "in postura "e om Tubre'it.U
Muli oameni nu tiu c s te simi sntos e mai bine "ect s te simi ru, pentru
c nu tiu cum s se simt bine. I"eea pe care $reau s o inei minte este c toi cei
care citesc acum cartea au cte un +eti. (i nu pri$esc n !lobul "e cristal, s tii. (i
tiu c, pentru unii, +etiul lor este +oarte intens. 1 lum ca exemplu ciocolata. (i cn"
spun asta m uit n %ur i $oi ar trebui s +acei la +el. Acum mi pri$esc !lobul "e cristal.
<n" +acei i $oi asta, uitai-$ i n %urul $ostru puin. ;prii-$ i !n"ii-$ ci
"intre $oi au acum- n +aa oc.ilor ciocolat ?o"i$aG Mie nu-mi place ciocolata, "ar
sunt oameni care cn" au" cu$ntul T?o"i$aU nnebunesc "e po+t. 1pun toate astea
pentru a "escoperi care "intre $oi sunt aa. Nu i caut pe cei
HJO
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?IM
;2IE<=IILE
HJN
care miros panto)i, $reau "oar s !sim ce$a pe care-H putem trans+orma n altce$a.
1untem n cutarea +etiurilor. Nu uitai c citii cartea pentru a n$a cte ce$a.
(tii ce a$ei ntre urec.iG Exist un moti$ pentru care c.estia aia se a/ acolo# se
numete minte. -reau s-o +olosii pentru a $ concentra pe ceea ce +acem aici. Nu $
mai !n"ii la bomboane i len%erie, !n"ii-$ la trainin!ul care st n spatele
acestor pro"use. 1au... se poate reali'a.
E o +ra' excelent asta Tse poate reali'aU. ;amenii $in i spun TAm problema asta.U
T1e poate +ace,U spunei $oi. Dac ei spun T;, ce main +rumoas,U spunei T:ust.U
Iat un cu$nt important. =inei-H minte. nseamn T&i atunci inei minte ce
tocmai ai spus.U
- amintii acel exerciiu "e mai "e$reme cu sub-mo"ali-tileG L-ai +cut i ai
a/at "e "i+erena "intre o con$in!ere puternic i una slab. l $om +ace "in nou ns
"e "ata asta $a ) un pic "i+erit. l putei +ace n ti.n ca s $ ias ct mai bine.
Ale!ei-$ un partener i ru!ai-H s se !n"easc la ce$a pentru care au un +eti
absolut i copleitor. *rebuie s aib unul, trebuie s +ac asta. 1unt silii. Doar cn" le
$ine n minte i trebuie s strluceasc. Dac nu strlucesc punei-i s-i alea! alt
+eti.
Dup ce i-ai ru!at s se !n"easc la un +eti ntrebai-i un"e i-ar "ori s aib
acea pornireG Nu le-au a%uns attea tele+oane "e prospectareG -rem s instalm n
ei o +or care s pulse'e, care s-i mpin! spre succes. 1 ai anumite abiliti nu
este "e a%uns. *rebuie s "e$ii carni$or. I-am strns pe toi cei "in compania
prietenului meu, nu conta cu ce se ocupau, "ac lucrau la "epo'it, la contabilitate,
c.iar i pe telemarWeteri i-am c.emat i i-am impulsionat s nceap s "ea
tele+oane.
*ipul care lucra n "epo'it se "ucea n pau' i suna oameni "e la cabina tele+onic.
(i "e ce nuG TCei, omule, pot s ies cte$a minute s "au un tele+onG M-am mai
!n"it la ci$a oameni pe care a putea s-i sun i s le trimit cataloa!e.U TNu
tiu, bine, .ai 'ece minute, i )i rapi" omule, 'ece minute, cte tele+oane poi "a n
'ece minuteGU TA, moule, pot "a $reo cinci'eci "e tele+oane n 'ece minute.U TCei, e
cine$a la tele+onul meu, pleac "e la tele+on, nu, nu, e al meu, al meu.U
Am instalat multe tele+oane cu )se. (i am +cut bani i "e aici. -e"ei, a+acere
multipl, trebuie "oar s le "ai un impuls, s-i "irecione'i un pic.
I-am trans+ormat pe toi "in companie n a!eni comerciali. Acum toi "in companie
pot scoate comisioane, c.iar i cei care nu sunt an!a%ai permaneni acolo. Mi-a
intrat apoi o alt i"ee n cap# s a$em cea mai mare +or "e $n'ri, cum nici o alt
companie nu a mai a$ut. Aa c m-am "us la <ercetaii Americii. Lor nu le-a plcut
i"eea mea. Dar am !sit ce$a pentru ei, tii c ei $n" mereu bomboane, $n"
mereu cte ce$a. Dar "ac ar $eni la tine i ar $in"e ce$a ce c.iar $ "oriiG
M-am !n"it c sunt %umtate "e milion "e oameni n ;r!ani'aia $iitorilor
+ermieri ai Americii AEuture EarmersB. Membrii ei, biei i +ete "e HO ani apropo, care
a$eau ne$oie "e bani pentru a-i plti $aca sau "e ce a$eau ei ne$oie acolo. Ei se "uc
la oameni i $n"... oamenii cumpr pentru c se simt $ino$ai. TEiul meu trebuie
s se "uc n tabr, putei cumpra nite batoane "e ciocolatGU - amintii replica
astaG Dac $in la $oi s $ $n" nu tiu ce prostie "e ciocolat sau nu tiu ce bilete
la $reun meci nu $ei cumpra cu si!uran. Dar "ac ar $in"e ursulei "e pluG Ia
!n"ii-$. Asta ar ) altce$a, nu-i aaG --ar spune# T-in"em aceti ursulei "e plu,
uitai-$ n catalo!, putei ale!e orice.U 2rouri "in acelea sexi, tii $oi. (i aa nu
numai c ar +ace rost "e mai muli bani pentru proiectele lor, "ar $or primi i o
e"ucaie. Mie mi s-a prut o i"ee bun.
A trebuit s le "m altce$a s $n". Le-am "at cri "espre a!ricultur. Dar am tot
cutat un !rup "e oameni care s $n" aa ce$a. (i am "escoperit, era aa simplu# la
+acultate. Mi-am trimis oamenii la +acultate s-i ntrebe care "intre ei $or s +ac
ce$a bani. Ai obser$at ntrebarea retoricG TE cine$a aici care $rea s +ac ce$a
bani n plusGU T-oi "e colo. Ne simim bu'unarele cam !oale a'i, cum$aGU
-reau acum s obinei un rspuns, cu T;U mare. ;binei cu ; mare. Nu spunei
cu $oce tare, nu $ a%ut cu nimic. <are-i cu$ntulG Einetic, E, s $e"em, E, +o, +o,
care-i cu$ntul, +one, +opa, nipi, epe. <e mai sistem. Eoarte bine, spunei-o pe
psreasc "ac $rei, i cn" $ei termina "e rostit cu$ntul...
HJJ
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HJ4
acum !n"ii-$ i re'umai totul, nu e ne$oie s exa!erai. Notai-$ ntr-o
manier "i+erit "e cea cu care suntem obinuii. De exemplu, "ac tii pe cine$a
care $rea s +ac mai muli bani "in a+acerea pe care o are... ntrebarea a"resat lui
$a )# T<e anume $rei s te impulsione'e pentru ca tu s )i si!ur c $ei +ace mai
muli baniGU Dac ai +ost ne$oit s prospecte'i prin tele+on... "ac la )ecare potenial
client care intr tu te "uci n cellalt capt al camerei... pentru c muli oameni,
cn" $" un client care intr... e ca i cum !ra$itatea te tra!e n %os, ca i cum ai ) la
o prim ntlnire... cea mai !rea parte a +ost s-i con$in! pe aceti oameni s se "uc
la client i s spun bun 'iua. &e $remea cn" ineam cursul "e /irt luam cam
trei'eci "e oameni i-i "uceam ntr-un mall pentru c... nu tiu "e ce pre+er unii
barurile, nu !seti +emei "e calitate n baruri, toate sunt la cumprturi prin mall-
uri. Dac $rei o +emeie a"e$rat mer!ei n Neman MarWus. Le !sii peste tot pe
acolo. (i sunt ntr-o stare Ta$ansatU "e contiin a +aptului c se simt +oarte bine.
Ducei-$ n raionul "e bi%uterii. -or $eni la $oi i $ $or ntreba "ac lucrai acolo.
TNu, "ar $ pot a%uta,U le $ei spune $oi. T-rei s $ simii cu a"e$rat bineGU
ntrebai-le i pri$ii-le n oc.i. Eemeile cn" $in n aceste mall-uri sunt ca nite
$ntori. &n"esc re"ucerile. E ce$a extraor"inar. Le poi !rupa "up raioane,
ma!a'ine etc. TDe ce anume am eu c.e+ a'iG De un "esi!ner, "e o +emeie "esi!ner... s
$e"em... o s m "uc la eta%ul "oi n ma!a'inul acelaU... le poi !rupa i n +uncie "e
ni$elul economic... "e tot. Dac $rei o +emeie care cumpr ca"ouri, mer!i n
"epartamentul cutare, cn" te simi !eneros n acel "epartament. Cmmmmm.
1tai i te !n"eti c a prospecta este "e +apt o meta+or pentru... sunt
.ipnoti'ator, ai uitatG Dar nu exist o meta+or mai bun "ect cea autentic, nuG
&utem $e"ea c.iar acum nite ipi TMer!em n mall i a!m cte$a !a!iciU... i
"ac $rei o !a!ic "in aceea care s-i cumpere ca"ouri te "uci n ma!a'inele alea cu
"esi!neri i cum eu nu m simt nicio"at !eneros nu $oi nota c.estia asta...U
Un alt loc bun este salonul "e coa+ur. *e TnimeretiU ntr-unui "intre acele
locuri, te ae'i i )xe'i cu pri$irea pe cine$a care tocmai este tuns sau care se
$opsete. TLa ce te
tot uiiGU TArtai att "e minunat.U... pentru c "e asta se a/ acolo. Ai nceput
sincroni'area... stilul 9ic.ar". T1untei liber "up ce terminai aiciGU Un"e s se "uc,
la nc.isoareG Nu le ntrebai "ac se $or "uce un"e$a, ci "oar "ac sunt libere "up
i "ai-le un loc "e ntlnire. Nu a"uci obiecii n peisa% i nu $ei a$ea parte "e ele. Am
au'it tmpeniile pe care unii "intre $oi le spunei +emeilor, este !roa'nic i le pune i
pe ele ntr-o situaie penibil, nu numai pe $oi. Am au'it seara trecut una "intre cele
mai proaste replici, tipul sta se "uce la o +emeie i-i spune# TDeci, iubita, pentru ce
ai $enit aiciGU <e "racu $rea s nsemne astaG Nu am .abar ce nseamn asta.
TCei, iubita, pentru ce eti aiciGU
Am $'ut o"at pe spatele unei casete, +cuser o caset anti+umat, i "ac te
uitai $e"eai scris TNo.lU, tiu c asta nsemna numrul H, "ar subcontientul
recunoate analo!iile, i ast+el citeai Tno oneU An.tr.# nimeniB. Aa c a$eai caseta
Tnimeni nu +umea'U Ano one smoWin!tapeB, iar subcontientul i spunea Tnu e pentru
mine caseta, nu e pentru oricineU An.tr.# anQ oneB. &oate ar trebui s sc.imbe numele
casetei. De multe ori "m un anumit sens cui$a care are "e +apt alt sens, i"eea este,
$ interesea' banii sau mn"riaG Eu iau banii, la naiba cu mn"ria.
Ale!ei-$ un partener cu care s trecei prin toate submo"alitile +etiului
lor, apoi $reau s luai un lucru pe care i-H "oresc, i, $uum, tra!ei "e el n sus, n
aceeai locaie cu +etiul, +acei-H "e aceeai mrime i ae'ai-H la aceeai "istan
n mintea lor... i $ei "escoperi "intr-o "at c au un nou +eti. 9u!ai-i s nc.i"
oc.ii, iar $oi +acei acea ima!ine "e "ou ori mai mare. Dai-le apoi o su!estie .ipnotic
"e toat +rumuseea. De )ecare "at cn" $or $e"ea acel lucru $or sali$a i i $a
+ora s-i nmuleasc $enitul cu patru.
2anii sunt instrumentul "ia$olului. Cai s anali'm atunci acest instrument. Nu se
spune c ei sunt "ia$olul, ci instrumentul. Atta timp ct inem instrumentul curat
totul $a ) bine. &utem +olosi instrumentul pe post "e lin!uri "e ceai. Iar apoi
spunei-le oamenilor care +olosesc aceast meta+or... s atepte. 9estul, trecei la
treab, acum.
ADemonstraieB Ia s $e"em. *e", $ino aici. 1tai aici, c.iar aici. Ia pixul sta i nu ai
ne$oie "e asta Acaietul luiB, semnea'
HJ6
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HJ3
aici... Iat, aa $ +acei clienii s semne'e. *e poi "uce la locul tu, *e". Dac nu
reueti s-i +aci s asculte "e comen'i pn n acel punct, nu ai reuit, aa cum
trebuia, s te sincroni'e'i cu el i cu tot cu "racul "in el. Asta e tot ce pot s 'ic. Am
numit te.nica tiparul TpixuluiU ntrerupt, care se pune n aplicare ast+el, Asuntem nc
n timpul "emonstraieiB Da, "a, i tu, su/etul tu mi aparine. Ai atins pixul.
Am "escoperit c prin" puin cura% "ac le arunc pixul, l rosto!olesc pn n
"reptul liniei punctate. Eolosii orice, orice i +ace s reacione'e )'ic. Nu uitai c "ac
au prea mult timp la "ispo'iie, n acel moment... oamenii au +ost n$ai peste tot n
lume s aib un sentiment ne!ati$ cn" li se nmnea' un contract "e semnat.
Lsai asta la o parte. De multe ori oamenii spun TAr trebui s l citesc mai nti.U
T-ei primi o copie acas,U le spunei $oi. E cel mai bun moment. &n atunci ar trebui
s a/e toate "etaliile.
- $or ntreba# T<um rmne cu baniiGU T<re"itul "$s. e bun, "iscutm "espre asta
mai tr'iu.U le spun eu, pentru c pn la urm, "ac nu au un cre"it, atunci nu le
putem "a maina, nuG Dar sta nu ar trebui s )e un proces prea T"urerosU.
nto"eauna am consi"erat c e incre"ibil cum poi s-i cumperi un tricou cu
cinci'eci "e "olari i asta s te +ac s te simi mai bine. *e "uci i cumperi o main i
te simi !roa'nic "in cau'a proce"urii la care eti supus. (i "e obicei este o c.estie
analo!, pentru c cei care +ac $n'area au sentimentul c ce$a nu $a mer!e bine
i in"uc starea asta i clientului. Asta se ntmpl.
1 cumperi o cas, iat ce$a uluitor. T<ompletai-ne un cec "e H777 "e "olari i
putem ncepe...U i mi place la nebunie procesul sta lun!. De%a $ apas. Nu ar
trebui s $ simii aa. Ime"iat ce au semnat ar trebui s exclami TUau, ce
minunat0 Eelicitri0U <u ct insistai pe partea cu +elicitrile cu att $ $ei simi mai
nsu/eit. Eu mai +ac ce$a i anume m uit la ei, le iau contractul i le spun c m-am
r'!n"it, l apuc "e un col i ncep s-H rup, $reau s m asi!ur c nu $or a$ea
parte "e re!rete. Din clipa n care ncepi s rupi contractul... T<e, ce +aciGU M opresc
i spun TUitai, cum s $ spun, suntei si!ur c e cea mai bun ale!ereGU TDa.U
T&entru c $reau s )i H77X si!uri, "estul "e si!uri nct s mprtii $estea cu
toi cunoscuii.U
<ea mai "ur acti$itate "e $n'ri este cea a comis- $oia%orilor, pentru c "intr-un
anume moti$ oamenii au "e$enit suspicioi cu acest !en "e $n'are, Am lucrat pentru
o companie numit <elebritQ <.ina. -in"eau porelanuri "in u n u. (i nu e uor.
*rebuia s "epeasc toate Tsti!mateleU existente. In 1UA exist o le!e care spune
c oamenii au la "ispo'iie 48 "e ore ca s se r'!n"easc. Dac ai 48 "e ore n care
$ putei r'!n"i... n !eneral oamenii nu o $or +ace "ac nu ar ) prietenii i cei
"ra!i# TAi cumprat porelanuri "e la un comis-$oia%orGU Menione' c porelanurile
erau minunate. *oate mesele erau ser$ite n seturi "i+erite "e porelanuri.
Nimic nu se compar cu oamenii care te "escura%ea'. A$eau aceste pa.are
+rumoase "e cristal pe care le tot luam i le lo$eam uor s $" "ac se spar!.
-roiam s tiu. <umprasem i eu porelanuri i pa.are "e cristal o"at. Apoi au $enit
copiii. Mi-am petrecut H7 ani n clubul "e Melmac An.tr.# nume "at materialului pe ba'
"e melamin "in care se +ac +ar+urii, ceti, cni etcB. -roiam s !sesc ce$a mai
consistent. Nu contea', aa"ar a$eam nite obiecte tare +rumoase "in cristal,
a$eam nite mese micue cu +el "e +el "e obiecte "r!ue +cute "in cristal i
nos.uan An.tr.# sticl c.ine'eascB. ?ro'a$ i"ee pentru o con+erin. Ne-am
strecurat cu ele $reo trei 'ile. &uin cte puin, bucat cu bucat.
<u toate astea, toi mi-au spus c cel mai !reu lucru era c nu tiau cum s se
comporte n ast+el "e situaii. TEu ncep s rup contractul, i cn" se uit la tine i i
ntrebi "ac sunt si!uriU i restul "iscursului, pentru c tu trebuie s-i asi!uri
alinierile $iitoare i s-i prote%e'i pe oameni "e re!retele po,st-ac.i'iie. De cele mai
multe ori, aceste remucri le sunt in"use "e alte persoane. &entru c ei $or ) +oarte
ncntai i $or spune c au cumprat porelanul "e la un comis-$oia%or, iar oamenii
le $or spune T<um, ai cumprat "e la un comis $oia%orG &robabil te-a %ecmnit bine.U
T<um pot e$ita acest lucruGU sunt ntrebat. TNu e$itai "elocU le spun. TLuai
contractul i spunei-le c nu sunt pre!tii nc.U T<um a"ic nu sunt pre!titGU TNu
tii ce se $a ntmplaG -or $eni sora "$s, +ratele, unc.iul, $ecinul, acum $ simii
bine, nuGU TDa.U T(i $ei lsa pe cine$a s $ +ure acest sentiment "e bineG De
)ecare "at cn" $e"ei aceast brour, "e )ecare "at cn" $ $ei
H47
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?V
;2IE<=IILE
H4H
pri$i setul acesta "e porelanuri i cristal $reau s $ simii minunat. -reau s m
asi!ur c $ $ei simi mai bine "ect acum, nele!eiGU TDa.U T;amenii $or $eni la $oi
i $or spune [A, "ar nu e mo"elul bun.VU Mereu exa!ere'. M +olosesc "e ceea ce eu
numesc +enomenul sintetic al tmpitului. &entru c aa sunt oamenii tia care $in la
tine n cas i ncep cu ai pltit prea mult bla bla bla. Eu i imit pe aceti oameni cn"
spun# T(i "ac-i $ei lsa pe aceti oameni s $ in/uene'e, "ac nu suntei
pre!tii s $ uitai la ei i s r"ei, pentru c ei nu $or "ect s $ pri$e'e "e
+ericirea $oastr... suntei att "e si!uri "e .otrrea $oastr... pentru c alt+el
rup contractul i $oi $in"e altcui$a care merit.U
ncepe s $ plac, nu-i aaG Asta e sin!ura meto" prin care eu cre" c-i putei
prote%a pe oameni. Mai ales cn" $ine cine$a i le spune T=i-ai cumprat tocmai un
<.rQslerGU Mai las-ne. 1au i $" ntr-un Merce"es i le 'ic TDa, te-au !sit pe tineU i
alte ast+el "e replici... Tte-au a"emenitU etc. &entru mine e precum pescuitul. <.iar
am a"us la munc o"at o un"i pe care am pus o +oaie pe care scria# TIntrai aici.U
Am pus-o n stra" i oamenii c.iar intrau. (i ei a$eau o +oaie n minte. &e ea scria
TA%utai-mU. ;amenii nu se pricep s-i cumpere ca"ouri. De exemplu "ac $in"ei
asi!urri. Asi!urarea nu e un lucru bun "ac nu-i o+er ceea ce ar trebui s-i o+ere,
i anume linite su/eteasc. <i "intre $oi au nc.iriat o main la aeroport i nu ai
+ost ntrebai "ac nu $rei o asi!urareM A"icG TDac maina pete ce$a, nu
trebuie s $ n!ri%orai.U M-am !n"it c e un lucru !ro'a$. &ot +ace maina asta
'"rene. Data $iitoare cn" $ $ei mai simi +rustrat "ucei-$ la aeroport,
nc.iriai o main pentru o "up-mas, pltii cei H7 "olari i o putei i'bi "e toi
pereii. Am +cut 'ob o ast+el "e main o"at, nu mai a$ea nimic ntre!. Eaa era
turtit, lateralele erau scobite, iar cn" m-am ntors i m-au ntrebat ce s-a
ntmplat le-am spus TCabar nu am. Am oprit la un ma!a'in i cn" am ieit am
!sit-o aa.U A +ost !ro'a$. ;binuiam s nc.iriem mai multe, n perec.i, i +ceam
a"e$rate concursuri "e tamponare. (aispre'ece maini "e la A$is o "at, am cre'ut
c am +cut-o lat, m cam luase $alul n sptmna aia. Am primit un pac.et mare "e
la A$is prin pot i m-am !n"it c m $or "a n
%u"ecat sau ce$a. Am "esc.is pac.etul i A$is mi +cuse... un cr" "e cre"it. Le-a
plcut c nc.iriam multe maini. Uneori i "ou, trei "eo"at. Uneori nici nu plecam
"in parcare. Le +ceam pra+ c.iar acolo. Dar "ac ai atitu"inea potri$it +a "e ceea
ce ar trebui s-i o+ere un pro"us, un ser$iciu... uite, $reau s tii c atunci cn"
cumprai asi!urri, cumprai un sentiment "e si!uran, sentimentul c nu trebuie
s-i +aci !ri%i, i cn" pleci "in apartamentul tu s-i spui c nu contea' cine ce-i
+ur "in apartament. Tmi cumpr altul.U ; a+acere excelent.
A$em la "ispo'iie lucruri +enomenale n ara asta. &oi s te "uci i s-i cumperi
un corp mai +rumos +r s +aci sport. E mar+, te "uci acolo i "oar i aran%ea' un
pic oasele i te +ac s te simi mai bine. Nu uitai "e masa%e.
Nu tiu "e $oi, "ar nu m atra!e i"eea "e a ) ne$oit s $ne' n )ecare 'i
animale, s le mpuc sau s "e'!rop r"cini. <re" c supermarWetul este cel mai
mar+ lucru. *e plimbi prin el i, .ai s lum o bucat "e $ac. Una "e miel. ;, ce 'ici
"e o pasre care obinuia s 'boare, sau un pete care nota n mare. Un lucru pe
care oamenii "in "omeniul $n'rilor i cel al con$in!erii trebuie s-H nelea! este
c ntre!ul proces este unul minunat. Doar +aptul c creierul le " atta btaie "e
cap celorlali oameni i +ace s aib ne$oie au "e noi. (i asta pentru ca ei s se
bucure "e statutul "e cumprtor capricios. Nu tiu cum suntei $oi, "ar eu cunosc
unii care se ener$ea' "oar pentru c primesc cataloa!e prin pot. Eu nu. M uit prin
)ecare "intre ele i-mi spun T;o, sta ar ) bun, ., mmmm, aaaaa.U
;amenii trebuie s n$ee s se bucure "e secolul n care trim. ;amenii care nu
c.eltuie bani nu pro"uc bani. Ii tii pe acei oameni care-i economisesc i ultimul
bnu. 1unt i +alii pe "easupra. Nu tiu pe ce se "uc, "ar se "uc pe ce$a. &lus c nu
tiu nicio"at cum s se +oloseasc "e bani ca s se simt bine. Mai bine nu i-ar mai
a$ea. Dac $ei nele!e c putei +ace bani i mai ales n societile "emocratice n
care trim... !n"ii-$ c am putea tr%... cine tie un"e. i $ine s cre'i c
oamenii l-au $otat pe 1a""amG n opinia mea, acestor oameni ar trebui s li se "ea
o lecie. Doar pentru c reale! ast+el "e persoane... mai "e!rab i-am cumpra un
ca"ou.
H48
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
Un apartament mai mare aa. (tii la ce m re+erG La un mausoleu. Mereu au" acel
cntec cu TExist un loc pentru elU i "e )ecare "at m !n"esc la acel in"i$i". Am
ima!ini n minte cu ct bine poate +ace lumii "ac nu ar mai ). E ne$oie "e mult
e"ucaie pentru ca o societate s "e$in capitalist.
?u$ernul nostru $rea s "ea sntatea n !ri%a celor "e la pot. Nu tiu la $oi, "ar
aici pota nu +uncionea' prea bine. &lus c la )ecare ci$a ani !seti cte un
in"i$i" care a lucrat acolo, l !seti ntr-un turn cu o puc n mn. Nu tiu ce se
pune pe timbre n ara noastr. Dar ncepe s "e$in o problem. (apte "in 'ece
psi.opai ca tia care ies la o mic "istracie cu mpucturi la nimereal sunt +oti
an!a%ai ai potei. Nu tiu care-i treaba cu o)ciile astea potale, "ar eu nu m mai
"uc pe-acolo. Nu simt ne$oia s )u mpins i mai mult la extreme.
n timpul campaniei lor pre'i"eniale am $otat ne!ati$. &entru c eu cre" c asta
nu +ace "ect s-i ncura%e'e.
&roblema este cn" eti prea aproape i trebuie constant s teste'i asta. Uneori
oamenii se uit la un anumit obiect, iar eu le spun TMinunat, nu-i aaG <um $rei s
pltiiG <arte "e cre"itG Dai-mi porto+elul "$s.U (i oamenii mi-H "au. Asta m uimete
mereu. Uneori nici nu lucre' n acel ma!a'in. M a/u acolo "oar ca s exerse'. (i le
cer porto+elul, m uit prin el i TAmex, o bun mo"alitate "e a plti.U TA, nu mai e
$alabil cr"ul meu Amex,U spun ei. T1 $e"em atunci, ce mai a$em aici. -isa, Mater
<r".U <e lucru minunat Mater <r"ul sta. 1un "e parc !ermanii l-ar ) in$entat,
nuG T&ot plti ori'eee. Am ' Ma'tercar".U
Atta timp ct exerse'i i teste'i constant nc.eierea unei $n'ri i i atae'i
sentimente po'iti$e, e +oarte uor.
9
ME<ANI1MELE DE &9E<IFIE ALE <;N-IN?E9II
Dup ce ai terminat "e +cut exerciiul $reau s nc.i"ei oc.ii i s $ ntoarcei la
nceputul crii, s-o reluai i s $ !n"ii la toate lucrurile noi pe care trebuie s
le ncercai. &entru c e ne$oie s conectai toate aceste lucruri la $iaa real. n
acelai timp $reau ca subcontientul $ostru s sorte'e, s caute i s simt toate
oportunitile care $or aprea pentru ca $oi s +acei totul ntr-o nou manier care
s $ +ac $iaa mai bun. Ima!inai-$ c e smbt seara, un"e ai putea +olosi
te.nicile "e con$in!ere smbt noapteaG Intrebai-$ n mintea $oastr ce
oportuniti unice i rare putei ntlni pentru a ncerca noi experieneG 1 $
simii mai bine, s a$ei parte "e noi oportuniti care stau c.iar n +aa $oastrG
Dac ai pri$i smbta seara ntr-un alt +el asta nu $a ) "ect o ans "e a lua
abilitile n$ate i "e a le instala n subcontient, pentru a ncepe s +acei
lucrurile ntr-o nou manier, s !sii lucruri noi "e +cut, i c.iar le $ei !si. Dac
nu le instalai nu $ei !si nimic. Nu nc.i"ei cartea i o "at cu ea toat
n$tura. *rebuie s $ "ai seama c este "oar nceputul restului $ieii $oastre.
H45
H4O
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ME<ANI1MELE DE &9E<IFIE ALE <;N-IN?E9II
H4N
(i $rem ca restul $ieii $oastre s )e palpitant. (i $rem s )i propriii $otri stpni
i ai )ecrei oportuniti "e a +ace lucrurile alt+el. <n" $ei au'i pe cine$a spunn"
o mare ambi!uitate !n"ii-$ c ai putea s-o +olosii i $oi. &oate a"u!ai i o
istorioar, "ou i $ei obser$a ct "e slabi sunt unii oamenii la $n'area unui lucru.
&oate c.iar $ei $in"e ce$a ntr-un loc un"e nu lucrai. &oate $ei %uca rolul unui
client, lucru +oarte !reu, i poate $ei pricepe "e ce alii au succes i $oi nu.
Lumea este laboratorul $ostru "e n$tur.
;bser$, cn" $ ntreb, c ma%oritatea nu a$ei perec.e. Nu uitai c sexul n 'iua
"e a'i $ poate uci"e, "ac nu a$ei !ri%. Nu e ca n anii ZJ7, $reau s
experimentai, "ar s $ prote%ai i s pricepei c putei n"repta lucrurile ntr-o
nou "irecie "ac nele!ei ce $reau s spun. Dac explorai "omenii i locuri
noi $ei a/a poate c lucrurile sunt mult mai uoare "ect cre"eai. <n" i
scl"ai pe oameni n tonalitatea $oastr, cn" $ $ei concentra prima "at asupra
nasului $ostru, !tului, pieptului, iar apoi asupra 'onei prin care putei a$ea
re'onan... n timp ce +acei "u stai i $orbii, ascultai. - putei au'i per+ect
acolo.
A/ai cum sun tonul $ocii $oastre i cum $ putei mri aria. Eii capabili s
nele!ei c cu ct $ lsai tonalitatea s urce ct mai suuuus i s coboare ct
mai %oooos cu att $ariaiile "in propriul tempo $or ) mai multe i $ei putea s $
controlai mai bine sintaxa i ntrebrile mascate i $ei ti cn" s TancoraiU.
Nu ar ) +rumos s tii cn" s ancoraiG De exemplu, una "intre ntrebrile mele
+a$orite se re"uce la Tcum tii c $rei s )i se"usGU Dac nu tii, atunci rspunsul
este c-i $a ) +oarte !reu s +aci lucrurile. Iar "ac $e'i pe cine$a c-i ri"ic oc.ii,
ancorai !estul, spunei T1cu'ai-mU i n timp ce se uit la $oi, Tc $ place "e
mine. N-ai $rea s +acei ce$a palpitant, nebunesc, ce$a care s $ n"repte ntr-o
"irecie cu totul nouGU i n timp ce "ormii i $isai n noaptea asta $reau ca
)ecare poriune "in subcontientul $ostru, pentru c el a +ost aici tot timpul, "estul
"e aproape pentru a au'i, s nelea! ct "e multe a n$at i el. Dac ambalai
in+ormaia
n maniera corect, mult intr n contientul $ostru, "ar subcontientul poate
n$a mult mai rapi". Am $rut s sorte' i s cercete' interiorul $ostru, pentru ca $oi
s "escoperii care sunt cunotinele $oastre, pentru c aceast carte nu are ne$oie
"e "escoperirile astea.
Asi!urai-$ c ambele $oastre pri au n$at ce$a "e aici, i c tot ce ai n$at
s-a "e'$oltat ast+el nct, n timp ce "ormii i $isai, s creai n subcontient
scenariu "up scenariu. n $ise timpul nu nseamn nimic. -ise'i o sptmn
ntr-un minut, o 'i ntr-o secun", aa c putei ncepe s creai sute "e mii "e
scenarii, ast+el nct s "e$in +amiliare, s +acei lucrurile n noi mo"uri, s ncepei s
+acei sc.imbrile care $or rmne cu $oi toat $iaa i $or trans+orma )ecare 'i ntr-o 'i
"e ncasare "e emoii, n bani !.ea. nc a$em multe "e +cut. *rebuie s $
nmulii $enitul cu patru i s-o +acei n %umtate "in timp. (i s luai timpul la
petrecut n banc, timp care nu se mai termin, s experimentai acolo or!asmele. Nu
banca +ace ca timpul s treac !reu, ci mintea $oastr, care tie cum s mo"i)ce
timpul. (i n timp ce $ mo"i)cai timpul "in $isele $oastre, n timp ce $ micai ca
Einstein pe o ra' "e lumin, amintii-$ c )ecare i"ee nou poate sc.imba totul. (i
nu c ai $rea s sc.imbai totul. Aa c ale!ei n subcontient, cu !ri%, acele lucruri
care nu $i se mai potri$esc. Nu $ mai trebuie no"uri n stomac. De'le!ai-le, "esc.i"ei-
le spre o nou "irecie, +acei mai multe lucruri care sunt mai palpitante "ect oricn"
i trecei la treab. E timpul s ieii n lume i s "ansai cu spor.
Nu putei obine o "iplom n $n'ri sau n "omeniul con$in!erii, "ar putei a$ea
una n "omenii importante precum istoria !reac. Da, poe'ie, istoria !reac. Iat ce$a
ieit "in comun. ; limb care nu se mai $orbete nicieri. Eii ateni, a$eam la coal
o "irectoare, sttea ntr-un loc i m pri$ea, era mbrcat... cntrea cre" $reo sut
cinci'eci "e W!... purta o roc.ie clo cu buline albe cu albastru... am ars "in mintea
mea ima!inea... i osetele, albe, colac peste pup'. &rul ei arta parc i-H
aran%ase ntr-un mixer i se uita n "osarul meu# TDomnule 2an"ler, obser$ c
a$ei "oar o sin!ur pre'en la Latin.U &i toi care $orbesc latina sunt mori,
H4J
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
n a+ar "e ci$a preoi pe ln! care oricum mi-e +ric s stau. Nu ies n ora cu
brbai n roc.ie. TNu e nimic "e luat n rs aici.U TNu pariai pe asta.U TEr trei ani
"e latin cum $rei s )i capabil s n$ei o limb strinGU T<n" m-am nscut nu
tiam nici latina, nici nimic, i am n$at s $orbesc, am un mecanism n cap care se
ocup "e asta.U 1in!ura instituie pe care o cunosc care s te mpie"ice s n$ei o
limb strin este sistemul colar. <i "intre $oi nu ai n$at la coal o limb
strin "in care nu mai tii acum o boabG E nemaipomenit. Numai sistemul colar
putea +ace asta. Luai pe cine$a i punei-H ntr-o ar i $a n$a limba, n a+ar "e
pree"intele nostru, care, apropo, a stat un an n 9usia. <e naiba +cea acoloG <e, s-a
"us acolo s a/e "ac 9usia e un +el "e Mexico al EuropeiG 1unt un puti, am crescut
ascun'n"u-m sub bnci, "e +ric s nu $in ruii s ne bombar"e'e. 1-a "o$e"it
c nici mcar nu erau n stare s +ac un simplu cip I<. <.iar nu tiu. A +ost ne$oie
s +ure "e la noi. (i noi, bineneles, le-am "at "oar ce am $rut noi s le "m. E ri"icol,
n orice ca' sunt buni cn" $ine $orba "e stat n spaiu. Aa sunt ei. 1unt buni la stat
n spaiu. &ot sta n spaiu mai mult "ect oricine. Mam, ce m sperie oamenii tia.
Dar cel mai +ric mi este "e cei care se pot ascun"e n ntuneric. Aa c ne-am "ecis
s ne +acem propria +acultate.
GLOSAR
Ali"iere - O meto" +olosit "e comunicatori pentru a stabili rapi" rapport prin
potri$irea anumitor aspecte ale comportamentului cu cele ale interlocutorului -
potri$ire sau o!lin"ire a comportamentului
Ali"iere 'iioare - &rocesul "e exersare a unei situaii $iitoare pentru a ne asi!ura
c atitu"inea "orit se $a instala )resc i automat
A"corare - &rocesul "e asociere a unei reacii interne cu un "eclanator extern
Asimilar con"iionrii clasiceB ast+el nct rspunsul poate ) rapi" i uneori subtil
reaccesat
A0Aii' - <are se re+er la simul au'ului
B0cl( Ae calibrare - *iparele subcontiente "e comunicare "in in"iciile
comportamentale ale unei persoane "eclanea' reacii speci)ce "in partea
interlocutorului su n timpul unei interaciuni
Calibrare - &rocesul "e a n$a s "esci+rm reaciile subcontiente, non-
$erbale "e pe parcursul unei interaciuni prin asocierea in"iciilor
comportamentale $i'ibile cu un rspuns intern speci)c
Co#1ora#e" - Aciunile i reaciile )'ice prin care in-teracionm cu persoanele
i me"iul ncon%urtor
Co")r0e"!( - *otalitatea con$in!erilor interne, strate!iilor i comportamentelor
sunt armoni'ate i orientate n scopul obinerii re'ultatului "orit.
H44
H46
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
?L;1A9
H43
Co"eB - <a"rul care ncon%oar un e$eniment. Acesta $a "etermina mo"ul n care
este interpretat un e$eniment sau o experien.
Crierii - -alorile sau stan"ar"ele pe care o persoan le +olosete pentru a lua
"eci'ii sau a +ace %u"eci
Eliciare - 1olicitare "e in+ormaie
Do#i"a"!a sise#0l0i re1re+e"a!io"al - Eolosirea sistematic a unui sim n
"e+a$oarea celorlalte n scopul procesrii i or!ani'rii ntr-un context "at.
CleBibiliae co#1ora#e"al( - Abilitatea "e a ne a"apta comportamentul
pentru a elicita sau a obine un rspuns "in partea unei persoane
G0sai' - <are se re+er la simul !ustului
Di"ese+ic - <are se re+er la sen'aii corporale. In NL&, termenul Wineste'ie este
+olosit pentru a +ace re+erire la o !am lar! "e sen'aii, printre care cele tactile,
$iscerale sau emoionale.
I"Aici0 Ae accesare - <omportamente subtile care a%ut la i"enti)carea
sistemului repre'entaional +olosit "e o persoan. &rintre acestea se numr
micrile oculare, tonul $ocii, tempo-ul, postura, !esturile i tiparele "e
respiraie.
I"salare - &rocesul "e +acilitare a ac.i'iiei unei noi strate!ii sau a unui
comportament. ; nou strate!ie poate ) instalat prin oricare abilitate sau
te.nic NL& iLsau oricare combinaie a acestora.
>ea >oAel - Un mo"el elaborat "e :o.n ?rin"er i "e 9ic.ar" 2an"ler, care
"e)nete me"iile sintactice prin care se pot "etecta i abor"a omiterile,
!enerali'rile i "istor-sionrile.
>ea*or( - &o$eti, parabole i analo!ii
>oAelare - &rocesul "e creare a unui al!oritm care "escrie un anume sistem
NLP EPro)ra#are Ne0roFLi")'isic(G - 1tu"iul structurii experienei subiecti$e i
ceea ce se poate extra!e "in ea
Ol*aci' - <are se re+er la simul mirosului
PreAicae - <u$inte procesuale Aprecum $erbe, a"$erbe sau a"%ecti$eB pe care o
persoan le +olosete pentru a "escrie o tem. &re"icatele sunt +olosite n NL&
pentru a i"enti)ca ce sistem repre'entaional +olosete o persoan pentru a
procesa in+ormaia.
Ra11or - &re'ena ncre"erii, armoniei i cooperrii ntr-o interaciune
Re+0lae - 1copurile sau strile pe care o persoan sau o or!ani'aie "orete s le
atin!
Sise#e re1re+e"a!io"ale - <ele cinci simuri# $', au', miros, !ust i pipit
Sare - *otalitatea con"iiilor mentale i )'ice care in/uenea' comportamentul
unui in"i$i"
Srae)ie - Un set "e etape mentale i comportamentale explicite +olosit pentru
obinerea unui anume re'ultat
Sr0c0r( Ae aA$"ci#e - 9epre'entarea complet a relaiilor semantice lo!ice
"intr-o propo'iie
Sr0c0r( Ae s01ra*a!( - ;rice +ra'
S0b#oAali(!i - <alitile sen'oriale speciale percepute "e )ecare "intre cele cinci
simuri. De exemplu, sub-mo"a-litile $i'uale inclu" culoarea, +orma, micarea,
strlucirea, pro+un'imea etcM cele au"iti$e inclu" $olumul, sunetele nalte,
tempo-ul etcM sub-mo"alitile Wineste'ice inclu" presiunea, temperatura,
textura, locaia etc.
ANEH
ANEI>------------------------------------------------------------------ H65
1U2M;DALI*>=I
-IFUALE
Numr "e ima!ini
MicareLstatic
<olorLAlbbNe!ru
LuminosLntunecat
<entratLnecentrat
Mr!initLnemr!init
AsociatL"isociat
<entru "e !reutateLun!.i "esc.is
Mrime An +uncie "e realitateB
Eorm
*ri"imensionalLplat
ApropiatL"eprtat
Locaia n spaiuLpanoramic
AUDI*I-E
Numr "e suneteLsurse
-olum
*on
*empo
1unete nalte
Aliniere
*imbru
Durat
Intensitate
Direcie
9itm
Armonie
Mai mult ntr-o urec.e "ect n alta
SINE1*EFI<E
Locali'area n corp Ere$ena respiraiei Erec$ena
car"iac ApulsB *emperatura la ni$elul pielii
ANEIA------------------------------------------------------------------ H6N
?reutate ddddddddddddddddddddddddddd
&resiune dddddddddddd ddddddddddd
Intensitate dddddddddddd ddddddddddd
1en'aii tactile dddddddddddd ddddddddddd
;LEA<*I-E b ?U1*A*I-E
Dulce dddddddddddd ddddddddddd
Acru ddddddddddddd ddddddddddd
1rat dddddddddddd ddddddddddd
Amar dddddddddddd ddddddddddd
Arom ddddddddddddd ddddddddddd
&ar+um dddddddddddd ddddddddddd
Esen ddddddddddddd ddddddddddd
Iute dddddddddddd ddddddddddd
ANEI>------------------------------------------------------------------ H64
>ODEL-L >ILTON
&rimul set "e tipare lin!$istice este in$ersul
>ETA >ODEL-L-I.
Celelale i1are aAi!io"ale Ae li#baI i#1ora"e i"cl0A:
PRES-POJIII
TIPARE INDIRECTE DE ELICITARE
TIPARE >ETACORICE
ANEI>------------------------------------------------------------------ H63
>ODEL-L >ILTON
TIPARE INDIRECTE DE ELICITARE
Co#e"+i #ascae:
Inclu"ei comen'i mascate n ca"rul unor structuri +ra'eolo!ice extinse. TAcum
putei ncepe s $ rela8a4i2U
>arcare a"alo)(:
n"eprtai coman"a "e restul +ra'ei prin comportamente analo!e non-$erbale.
&"reb(ri #ascae:
Inserai ntrebri n interiorul unor structuri +rea'eolo!ice extinse# TM ntreb ct
o + ora.U.
Co#e"+i "e)ai'e:
Declarai ce "orii s se ntmple i prece"ai "eclaraia cu a"$erbul Tnu.U
Pos0lae co"'ersa!io"ale:
ntrebri DALNU care n mo" caracteristic elicitea' mai "e!rab o reacie "ect
un rspuns literal# T(tii cum$a ct e ceasulGU
ANEI>------------------------------------------------------------------- H3H
>ODEL-L >ILTON
PRES-POJIII
EB1resii care i"roA0c 1ro1o+i!ii s0borAo"ae Ae i#1:
In timp ce, pe msur ce, ncepn" "in, nainte "e, cn", pe cn" etc.
N0#erale orAi"ale:
&rimul, al "oilea, al treilea etc.
Colosirea l0i =sa0@K=ori@:
A"$erbul TsauU ntre "ou $ariante "ate
PreAicae Ae =co"/ie"i+are@:
A ti, a ) contient, a nele!e, a obser$a etc.
EB1resii aA'erbiale & aAIeci'ale:
Din cale-a+ar "e, cu uurin, "e bun $oie, +r n"oial, cu si!uran, "e bun
seam etc.
Verbe L aA'erbe Ae scMi#bare a i#10l0i 'orbirii:
A ncepe, a s+ri, o se opri, a continua, a trece la, "e%a, nc, "eloc etc.
AAIeci'e b aA'erbe Ae #oA:
<um, ast+el "in, si!ur, "esi!ur, probabil, cert, )reteM aa, ast+el, asemenea etc.
ANEI>------------------------------------------------------------------ H35
>ODEL-L >ILTON
TIPARE INDIRECTE DE
ELICITARE A>BIG-ITI
A#bi)0i(!i *o"olo)ice:
<u$inte care au o pronunie asemntoare, "ar sensuri "i+erite# +amiliar,
+amilial, literar, literal, alabastru, albastru
A#bi)0i(!i si"acice L Ae Aeer#i"are:
Mria mer!e ele!ant la +acultate.
A#bi)0i(!i Ae 10"c0a!ie:
<ontopirea a "ou +ra'e, prima s+rin"u-se n cu$ntul cu care ncepe a "oua#
-reau s au&i ce mai +aci...
ANEIA------------------------------------------------------------------ H3N
>ODEL-L >ILTON
>ETACORE
&"c(lcarea resric!iilor Ae aA(0)are Ae se"s:
Atribuirea "e caliti unor obiecte sau persoane care nu suport prin
"e)niie acele caliti# T; stnc trist.U
Ciae:
A "eclara ce$a ca i cn" te-ai raporta la spusele unei alte persoane "in alt timp
i alt loc.
ANEI>------------------------------------------------------------------ H34
ME*A M;DELULe
O>ITERE%
DISTORSIONARE%
GENERALIJARE
i tiparele lin!$istice ale colectrii in+ormaiei
9e!uli "e +ormulare pentru structura "e supra+a#
1. 1unt bine alctuite An en!le'B i
2. Nu conin n $reuna "intre poriunile
mo"elului n care in"i$i"ul nu are putere "e
ale!ere sc.imbri "e sens sau sc.imbri
ne$eri)cateM
3. Nu conin nominali'ri Aprocesul este
trans+ormat ntr-un e$enimentBM
4. Nu conin cu$inte sau +ra'e lipsite "e
in"exuri re+erenialeM
5. Nu conin $erbe su!erateM
6. Nu conin presupo'iii ne$eri+cate n
poriunile mo"elului n care in"i$i"ul nu are
putere "e ale!ereM
7. Nu conin +ra'e care ncalc re!ulile
semantice ale unei structurri corecte.
Acitat "in A>!e tructure of Magic I7$ 2an"lerb?rin"er H34NB
ANEI>-------------------f-------------------------------------------- H33
>ETA >ODEL-L
O>ITERE
COLECTAREA INCOR>AIILOR
T>
O#isierea si#1l( Ae c0'i"e% liere% se#"e:
Declaraii cu "e)cien "e in+ormaii.
O#isii co#1arai'e:
Lipsa unui stan"ar" "e e$aluare.
Li1sa i"AeB0rilor Ae re*eri"!(:
&ronume nei"enti)cabile.
Verbe s0)erae:
-erbe care elimin meniunile "espre TcumU, Tcn"U, Tun"eU se petrece aciunea.
ANEI>-------------------------------------------------------------C- - -87H
>ETA >ODEL-L
DISTORSI-NEA
T>
STR-CT-RARE SE>ANTIC INCORECT
No#i"ali+area:
-erbe substanti$i'ate Aobiect sau e$enimentB care +ac procesul sau aciunea
respecti$ s "e$in neclar.
Ca0+(Ke*ec:
Un stimul speci)c cau'ea' o experien
speci)c.
HFN O
Ciirea )$"A0rilor:
&resupunei c tii ce !n"ete, simte etc. cealalt persoan.
EcMi'ale"!e co#1leBe:
<onclu'ii ba'ate pe cre"ina c $enitul $a ). mereu acelai. IY@
=Per*or#ai'@ li1s(
:u"eci "e $aloare sau opinii n care sursa a)rmaiilor lipsete
ANEIA-------------------------------d d ^^d T d [d ^d d d d d d 875
ME*A M;DELUL
?ENE9ALIF>9ILE
LIMI*>9ILE
M;DELULUI
-;92I*;9IL;9
T>
C0a"iPcaori 0"i'ersali:
?enerali'ri care exclu" excepiile sau ale!erile alternati$e
O1eraori #oAali Ae "ecesiaeK 1osibiliae:
<u$inte care necesit anumite aciuni sau implic lipsa posibilitii "e ale!ere.
Pres01o+i!ii:
<e$a "e care e implicit ne$oie pentru o corect nele!ere a +ra'ei
ANEI>-----------------------------------f-----f-----------------------87N
>ETA >ODEL-L
Q
STR-CT-RA DE S-PRACA
STR-CT-RA DE ADRNCI>E
EHPERIEN
ANCORAREA
INSTALAREA -NEI ANCORE
ANCOR
^------------S
K STARE S
g*A*E
f
1
DE SPIRIT S
IN*E
N1h
TI>P
o
E#itorB Dr2 M2C2 )o.eDcu-Dr3n#a
(e#actorB Ana Mria Murariu >ra#ucereB Ana Mria 1tanca
)re.re""B AMAL*EA *c.no&lus
>e!nore#actareB &etronclla An"rei
Co.ertaB <ristian Eur"ui
)ro#uc4ieB Mi.aela <onea
Di"tribu4ieB Mi.aela b ?eor!c 1tanca
;& H5 - <& HON 2ucureti
internetB RRR.amaltea.ro emailB oicejamaltca.ro
Ti1(ri la E>PIRE Pri"! -> B0c0re/i% Ro#$"ia% el:: ;32 K 42 7< 75;