colecia MILENIUL III

Mai nti, repetiii i exerciii mentale. Apoi, aliniere pentru stabilirea rapport-ului. Dup
rapport, o!lin"ire# respirai ca interlocutorii $otri, $arbi%i n acelai ritm cu ei. &trun"ei
n minile lor, tra!ei "e ima!ini n sus sau n %os, moi la stn!a
sau mai la "reapta, po'iionai-le aa cum $a con$ine. (i, cel mai important, )ii
con!rueni, *onul $ocii, tempo-ul, micrile pe care le
)acei, toate $a a)ectea' comportamentul +i atitu"inea.
&ro!ramarea neuro-
lin!$istic nu este o meto"a
"e a manipula oamenii. , $a
n$a ns s "esc-i"ei calea
pentru ca procesele naturale
ale acestora s lucre'e n
)a$oarea $oastr.
Iniiaii tiu "espre ce este
$orba. No$icii $or a)la. *oi
trebuie s se pre!teasc ns
pentru un "iscurs subtil, '!lobiu, plin "e umor. &entru c, nu uitai., trebuie s "ai
"o$a" mereu "e un comportament )lexibil. &e cei
care nu se comport n
mo"uri ct mai $ariate pentru
a "escoperi cum s !enere'e
mai multe oportuniti nu i
ateapt 'ile prea bune.
/uccesul, pe orice plan, poate
"e$eni o "estinaie si!ur.
INVATA SA CONVINGI!
n a)aceri, $n'ri, relaii i societate
I/0N 123-2245-35-6
1 241232 245355
EDI*U7A AMAL*EA
89LE8 : IA - MILENIUL III
1. ;98U7I &EN*7U ADUL:I
Eric 0erne
2. MANUAL DE /U&7A,IE:UI7E
(erban Derlo!ea
3. IN*E7A8:IUNEA&<7IN:I-89&E
8armen 8io)u
4. D7A=9/*EA NU M9A7E-MAI*7E>I
Maitre?i De$i
5. &9/*UME @e"iia a Ii-aA
;ean-Lorin /terian
6. *EBNI8A CN,<:<7II 7A&IDE
/-eila 9stran"er, L?nn /c-roe"er, Nanc? 9stran"er
2. CN DIE8A7E EI DUMNEEEU /E 79A=< LA MINE
8-ris /imion
4. NL&-8ALEA /U88E/ULUI
An"? /'eFel?
9. (*IIN:< 89N*7A &A7AN97MALG
7a"u 9linescu
10. 0I9*E797I/MUL (I A7MELE 0I9L9=I8E
Lu"o$ic &un
HH. M9N9L9=U7ILE ,A=INULUI
E$e Ensler
H6.MA*7II =lenn >e))et-
13. 8UL9A7UL 8AM&I9NIL97
Mria 9prea
14. *EBNI8A 97=ANIE<7II LU87U7IL97
;ulie Mor!enstern
13. *EBNI8A 97=ANIE<7II *IM&ULUI
;ulie Mor!enstern
HJ. A7*A 89N,E7/A:IEI *9N=UE DU.
/am Born
H2.@/A8LI&I7EA
Malcolm =la"Kell
H4. NL&# n$a s con$in!i. Mic-ael Moore
RiCHARD BANDLER
;9BN IA ,ALLE
NLP:
NVA S CONVINGI!
n ADA8E7I, ,LNE<7I, 7ELA:II i /98IE*A*E
Descrierea CIP a Biblioecii Na!io"ale a Ro#$"iei
BANDLER% RICHARD
NLP: &"'a!( s( co"'i")i! : &" a*aceri% '$"+(ri%
rela!ii ,i socieae M 7ic-ar" 0an"lcr, ;o-n La ,alleN
tra".# Ana Mria /tanca. - 0ucureti # Amaltea, 655O
I/0N 123-2245-35-6
I. La ,alle, ;o-n II. /tanca, Ana Mria @Ira".A
HO1.163.6 H2P.P
RICHARD BANDLER -OHN IA VALLE
NLP:
NVA S CONVINGI!
n ADA8E7I,
,LNE<7I, 7ELA:II
)i /98IE*A*E
PERS.ASION
ENGINEERING/
7I8BA7D
0ANDLE7, ;9BN
LA ,ALLE
Q H11J b? Meta
&ublications
NLP: NVA S
CONVINGI!
&" a*aceri%
'$"+(ri% rela!ii ,i
socieae
7I8BA7D
0ANDLE7, ;9BN
LA ,ALLE
I/0
N 123-
2245-
35-6 Q
655O -
EDI*U
7A
AMAL*
EA
EDI*U7A
AMAL*EA
KKK.am
altea.ro
C01i"s
8elei mai )rumoase )emei "in lume, &aula
- 7ic-ar"
Lui Rat-leen, care mi "ruiete tot ce mi-a putea "ori, i lui ;o-n /ebastian, care mi
arat ce nseamn n$area. *ot ceea ce sunt ei, mpreun, m a%ut s )iu eu nsumi.
- ;o-n
Intro"ucere.....................................................................2
Ca1iol0l 2:
&EN*7U CN8E&U*...........................
G
........ . .,...............l i
Ca1iol0l 3:
&798E/UL ,LNE<7II..................................................62
Ca1iol0l 4:
ELEMEN*ELE DE 0AE<................................................3H
Ca1iol0l 5:
ELI8I*A7EA DE &7E8IEIE............................................O1
Ca1iol0l 6:
BA7*A MEN*AL<.......................................................41
Ca1iol0l 7:
DINAMI8I B9L9=7ADI8E...........................................H33
Ca1iol0l 8:
90IE8:IILE...........................................................HP3
Ca1iol0l 9:
ME8ANI/MELE DE &7E8IEIE ALE 89N,IN=E7II...............H23
=losar.........................................................................H22
Anex.......................................................................... H4H
6
INTROD.CERE
------- A*EN:IE, 8I*I*97I. ------------
V( rea#i"i# *a10l c( NLP ,i )ra#aica "0 &#1(r(,esc "ea1(ra aceea,i
sr0c0r(.
Acum ci$a ani, ntr-o 'i "e luni, m-am tre'it i am -otrt c m $oi "uce s-mi cumpr o
main nou. Aa c m-am "us.
Am intrat ntr-o repre'entan auto i am stat acolo $reo 'ece minute ateptn" s
cumpr o main. Nu mi s-a prut ca $n'torul s )i )ost prea ocupat. ,orbea la tele)on.
/ttea pe spate cu picioarele ri"icate, cu i!ara ntr-o mn, cu cana "e ca)ea alturi,
r'n" i !lumin". Nu prea s "iscute cu $reun client. ntr-un )inal i-am atras atenia. M-am
uitat spre el cu pri$irea aia !ritoare# SAi "e !n" s $ii s m a%uiGT Mi-a )cut semn s-H
atept. Am plecat "e acolo.
M-am n"reptat spre un alt repre'entant care $in"ea acelai tip "e maini. A%uns acolo, am
ntrebat un $n'tor# S:i-ar plcea s $in'i a'i o mainGT S0ineneles.T I-am "escris
maina pe care mi-o "oream# SAsta e ceea ce $reau. Asta este cu exactitate maina pe care o
$reau.T Am $'ut o ast)el "e main aici, n parcare. Am $'ut-o nainte s intru aici. Iat ce
$reau s a)lu "e la "umnea$oastr. ,reau s tiu cel mai bun pre pe care mi-H putei o)eri
pentru maina asta - nu am "e !n" s ne!ocie' pe aceast tem. ,reau cel mai bun pre i
$reau c-eile "e la main, s o teste'.T SNu asta este maina pe care $-o "orii. Nu $
repre'int,T mi spuse. Eu, bineneles, m-am uitat la maina "e a)ar i am neles c, ntr-
a"e$r, nu m repre'enta, pentru simplul )apt c ea era a)ar i eu eram nuntru. Dup o
scurt pau' i-am spus# S0a "a, asta e maina pe care o $reauT. SNu, nu este.T Eu am continuat#
S0ineneles c este.T SNu, nu esteT a continuat i el. S0a "a, esteT, am repetat.
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
IN*79DU8E7E
SNu m ascultai "eloc,T a spus $n'torul. Aa"ar am c'ut "e acor" cu el# SA$ei "reptate.T
i am plecat "e la repre'entan.
Am intrat n urmtorul ma!a'in, al treilea pe 'iua aceea, cutn" acelai tip "e main.
Eram extrem "e moti$at s-mi iau o main n acea 'i. Am !sit repe"e pe cine$a care s se
ocupe "e mine @cam n cinci minuteA. Un $n'tor a $enit la mine i eu l-am ntrebat# S,rei s
$in'i a'i o mainGT S0ineneles.T SUite cum )acemT, i-am spus, S8-eile "e la mainN cel mai
bun preN i $orbesc serios. Am testat "e%a terenul. Asta e maina pe care o $reau i am
$'ut c a$ei una a)ar n parcare, exact culoarea pe care mi-o "oresc i aa mai "eparte.T
S*rebuie s $ pre'int mai nti ce opiuni a$ei.T SNu m interesea' opiunile. Asta e exact
ceea ce-mi "oresc. De luni ntre!i caut s cumpr aa ce$a. Am terminat cu cutatul. Acum
$reau s cumpr.T SNu $ pot $in"e maina pn nu $ pre'int opiunile.T I-am repetat c nu
m interesea' opiunile pentru c banii mei erau "e%a re'er$ai pentru maina respecti$.
SInsist n numele companiei, nu $ pot $in"e maina pn nu trec cu "umnea$oastr n re$ist
opiunile.TSA$ei "reptate. Nu-mi putei $in"e maina.T
(i am plecat. Am plecat spre un al patrulea repre'entant. 8re" c $ putei ima!ina cum
m-am simit n postura "e client. ,n'torul m-a pri$it i oc-ii au nceput s i se mreasc n
timp ce m stu"ia. Era cam patru "up-amia'a. Am intrat. In timp ce tipul se uita la mine @cu
o pri$ire ce spunea# SMi-a a%uns pe 'iua "e a'i.TA l-am ntrebat# S,rei s $in'i o main a'iGT
/-a uitat la mine i mi-a spus# S," c ai a$ut o 'i !rea.T SM"a, i mi-a a%uns. Eti ultimul cu
care mai am "e !n" s $orbesc. Dac nu-mi poi $in"e maina pe care o $reau, i i $oi uura
mult sarcina, nu $oi mai cumpra maina asta. 9 s cumpr o alt main "in alt loc.T /-a uitat
la mine i a spus# S8e trebuie s )acGT S9)er-mi cel mai bun pre i c-eile "e la main. Nu ne
$om tr!ui. (i nu $om ntoarce pe toate prile problema asta. D-mi cel mai bun pre pe care
l poi o)eri. Nu ne $om tocmi cu e)ul, nici cu mana!erul. ,ei )ace "oar un "rum la mana!er i
te $ei ntoarce cu cea mai bun o)ert "e pre. (tiu "e%a lista "e preuri. (tiu cu ct ai
cumprat
maina. (tiu toate treburile astea. 9)er-mi "oar cel mai bun pre posibil. Dac se potri$ete
cu ceea ce $reau, i "ac maina se comport cum $reau eu s se comporte, o $oi cumpra - IN
M9MEN*UL </*A.T
*ipul sta e !ro'a$. /e ntoarce spre mine i mi spune# SUitai c-eile. Luai maina. &lecai
sin!ur cu ea i simii-$ liber s mer!ei cu ea pe autostra". Dac are ne$oie "e ben'in,
punei-i i a"ucei-mi c-itana. &n $ ntoarcei, eu o s obin pentru "umnea$oastr cel
mai bun pre "in tot statul.T n timp ce m n"reptam spre main s-i )ac testul, i-am spus
tipului# S(i actele. Le poi )ace c-iar acum.T Am cumprat maina "e acolo.
&EN*7U CN8E&U*
na "intre cele mai bune mo"aliti "e a "eprin"e mecanismele con$in!erii este "e a
obser$a n primul rn" cum te compori tu n rolul "e client. Alii $ cer s $ punei n locul
clientului. Ei bine, problema este c nu toi $or s intre n pielea altuia. Aa c strate!ia
asta nu e prea !ro'a$. Dar cn" tu eti clientul, obser$ procesele care au loc i ncepe s
inte!re'i lucrurile n propriul mo"el "e $n'are "espre care tii c )uncionea', iar apoi inclu"e
n acel mo"el opiunile i ale!erile "e care ai putea a$ea ne$oie pentru re"irecionarea
procesului n "es)urare. Numim aceast etap procesul !enerati$ "e sc-imbare.
Exist cte$a strate!ii bune n acest sens, cu o sin!ur meniune# nu conin i"eea
con)orm creia o persoan continu s n$ee pe tot parcursul $ieii. Doar pentru c o
strate!ie )uncionea' a'i, nu nseamn neaprat c ea $a )unciona i mine, sau c-iar anul
$iitor, inn" cont "e )aptul c $ariabilele me"iului sunt n continu sc-imbare. 8unosc
companii care au )ost aproape sau c-iar au "at )aliment "in cau'a incapacitii lor "e a
reaciona con)orm me"iului. 7eacia repre'int Smicul "e%un al campionilor.T
8-iar a'i am primit un tele)on "e la un potenial client care "orea s le pre"m a!enilor
"e $n'ri pe care i a$ea abilitile noastre n $n'ri. Noi i-am ntrebat# S8e anume i
"oresc i "e ce au ne$oie clienii "umnea$oastrG 8e anume cumpr clieniiGT 7spunsul lor a
)ost# S8e contea'G Noi nu
22
H6
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
&EN*7U CN8E&U*
H3
suntem interesai "e ceea ce-i "oresc clienii notri. Noi suntem interesai s-i "otm pe
$n'torii notri cu abiliti "e $n'are pentru ca ei s $n" mai mult "in ceea ce noi a$em
"e%a.T
Sn re!ul, putem )ace asta. Dar ce anume i "oresc cu a"e$rat clienii "e la
"umnea$oastrG 8e anume cumpr "e la "umnea$oastrG Este $orba "e un pro"us G Un
ser$iciuG 8are este $aloarea pe care o o)erii clientuluiGT SNu ne interesea' aspectul acesta.
&e noi ne interesea' s-i n$m pe oamenii notri s-i "etermine pe ceilali s cumpere "e
la noi.T Nu le psa "acUa$ea sau nu clientul banii pentru a cumpra. Ei "oar $roiau s-i
n$m pe an!a%ai cum s le ia banii. Dirma respecti$ a rmas un SpotenialT client
pentru noi. Eu nu pre"au aceste abiliti celor cu o asemenea atitu"ine "eoarece abilitile
pe care noi le pre"m sunt puternice i )uncionea'. Ai putea !n"i c, -ei, banul e ban, "ar
cu toate oportunitile existente acum suntem n situaia ca, "e cele mai multe ori, s ne
cutm i s ne ale!em sin!uri clienii. Noi "orim satis)acia clientului, nu s-i crem un
sentiment "e remucare. Una "intre cele mai importante abiliti este aceea "e a sesi'a
ime"iat "i)erenele, cum ai putea alt)el s tii ce ai "e )cut n continuare "ac nici mcar
nu tii un"e te a)liN s presupunem c te "uci pn la 0oston. Dac pleci "in /an Drancisco spre
0oston cum $ei ti un"e i n ce "irecie s mer!i, "ac nu eti atent la ce se a)l i la ce se
ntmpl n )aa i n %urul tuG
8n" $in'i ce$a, porneti "e la supo'iia c ceea ce $in'i este un pro"us sau un ser$iciu "e
U
calitate i c !arante'i c-iar tu pentru acel pro"us sau ser$iciu. Atunci cn" cre'i n ceea ce
$in'i, $ei $in"e, iar asta se aplic pentru orice altce$a. Nu contea' "ac este $orba "e o i"ee,
"e un pro"us, "e un ser$iciu sau "e orice altce$a. ncre"erea puternic n acel ce$a este al
"oilea lucru $ital.
,om "iscuta n aceast carte "espre cte$a "intre elementele "e ba' precum i "espre
unele abiliti Sa$ansateT pe care cei mai buni "intre $n'torii stu"iai "e noi le )olosesc
n )iecare 'i. Unele "intre abilitile "e ba' au rmas cele mai e)iciente, n special pentru
construirea )un"aiei a ceea ce-i "oreti s reali'e'i. Aa"ar, cn" combinm aceste
abiliti
S"e temelieT cu cele mo"erne pe care $rem ca tu s le )oloseti aici o )acem pentru c le
consi"erm n continuare )oarte utile.
Mo"ul n care am Smane$ratT puterea noastr "e in)luen ne a%ut s "m multe exemple.
(tii, putem )ace mai multe lucruri "eo"at, iar uneori acest lucru e "i)icil pentru noi,
oamenii, "ar consi"er c e mai bine s proce"m aa.
8ellalt element "espre care $om "iscuta aici se re)er la )aptul c acest curs "espre
$n'are se re"uce n )apt la un sin!ur proces n "oi pai. Noi $om )ora puin nota i $om
parcur!e procesul "e la coa" la cap. ns totul se re"uce n ultim instan la ct "e mult i
"oreti s $in'i ce$a.
Am un bun partener "e a)aceri care ine n subor"ine un !rup "e circa cincispre'ece
a!eni "e $n'ri cu care ne-am ntlnit ntr-o sear, "up o con)erin. Am obser$at c o
mare parte "intre acetia au intrat n parcare cu aproximati$ aceleai maini, mo"ele
relati$ noi, "estul "e scumpe. I-am spus asociatului meu# S0ob, "ar $" c-i plteti binior
oamenii. 9ri asta, ori muncesc pe brnci s $n" ct mai mult.T SNu-i pltesc aa bine cn" $ine
$orba "e salariile lor. Unii "intre ei c-iar muncesc "in !reu. Nu-i pot permite mainile astea.
Dar "e )iecare "at cn" unul "intre ei i cumpr una, 'mbesc pentru c tiu c $or )i
)oarte moti$ai n acti$itatea lor "oar pentru a putea ine pasul cu ratele. mi place ca
oamenii mei "e $n'ri s )ie un pic n)ometai. Nu exist nimic mai bun pentru a-i ine n pri'.T
El consi"era c acetia se auto-moti$au ast)el. 9ricn" unul "intre ei o lsa mai moale, l
ntreba cum mai mer!ea noua main.
8e trebuie s )aci este s le in"uci clienilor o uoar "orin "e a cumpra i apoi s le ari
pro"usul. I"eea asta mi-a $enit cn" StratamT nite clieni, "eoarece eu am )cut ce$a Smo"e-
lriT i n "omeniul psi-oterapiei nainte s m opresc i s-mi spun S9are ce )ac eu aiciGT
Aa"ar, am mo"elat psi-oterapeui, iar psi-oterapeuii sunt $n'tori "estul "e buni, n
special cei care erau i nainte buni n meseria lor. In"i$i'i ca Milton EricFson, care a )ost
un mare -ipnoti'ator. De )apt exista un om "e $n'ri asemntor lui Milton EricFson.
Numele lui era 0en Del"man, iar cei "oi $orbeau la )el, a$eau aceeai intonaie i acest
lucru
HP
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=E
&EN*RU CN8E&U*
HO
m-a surprins cu a"e$rat "eoarece, atunci cn" l-am cunoscut pe Milton, m-am !n"it c era
cel mai ciu"at in"i$i" "e pe pmnt. (i totui era !ro'a$ pentru c reuea s-i con$in! pe
oameni s )ac tot ce $roia el. M re)er la )aptul c-i a"ucea n sta"iul "e a iei n cutare "e
copaci 0o%um n "eert. Era ntrebat# SDe ce )aci asta cu oamenii, MiltonGT SDoar ca s a)lu
"ac sunt n stare,T rspun"ea. SDoar s a)li "ac pot. 8orect.T am spus eu.
8eea ce m-a surprins a )ost c, la nceput, Milton nu prea "ect un btrn irascibil care
sttea ntr-un loc i care intra ntr-o trans pro)un". Iar cn" l-am cunoscut pe 0en Del"man
a$ea i el exact aceeai tonalitate. Doar c purta o carte cu el oriun"e se "ucea i cn" o
"esc-i"ea la prima pa!in, aceasta era plin cu bani, ne!li%ent n"esai sub un plastic, ast)el
c atunci cn" o "esc-i"ea acetia se mprtiau i 'burau n toate prile. Acesta era pasul
numrul unu, atra!erea ateniei. Apoi ntorcea pa!ina i c-iar acolo se a)la o po' n)in"u-H
pe Ernest Bemin!Ka?, "up care ri"ica pri$irea i spunea# SErnest Bemin!Ka? este mort.T
Destul "e "irect, aa-iG (i s tii c oamenii se uitau, iar el continua S(i cn" Ernest
Bemin!Ka? a murit,T i ntorcea pa!ina, Si-a lsat )amilia )r nici un s)an, cu nimic, n
stra", tii $oi, )r nici un mi%loc "e trai. Acum, $oi a$ei o )amilie, i ai putea muri.T (i
oamenii rmneau uimii, o)tau, iar n acel moment el stabilea o le!tur cu ei i SancoraT acea
reacie.
,reau s $ !n"ii acum ce anume putei $in"e $oiG 8e anume cre"ei $oi c $in"eiG Unele
"intre rspunsurile primite cuprin"eau# Smana!ementul carierei pentru )emeiT, S$in"em i"eiT,
Smobil "e calitate, mobil "e birouT. S/pri%in pentru mana!erii care trec prin sc-imbriT.
S8mine noi.T S/er$icii "e a$ocatur.T S/lu%be. ,n" oameni.T @Am consi"erat ile!al acest
lucruA. S/oluii "e !ra)ic.T (i rspunsul cel mai popular# S&e mineT @"e asemenea ile!al n
ma%oritatea statelor "in /UAA.
(i lista continu la nes)rit. Dar lsai asta. Dac nu tii exact ce $in"ei $ irosii
timpul.
Luai ca exemplu urmtoarea situaie. Am inut seminarii "e trainin! pentru una
"intre cele mai mari )irme "e construcii "e case. n perioa"a "e SrecesiuneT "in ultimii
ani
aceast )irm a $n"ut o !rma" "e case. (i asta pentru c au neles c nu $in"eau "oar
case. ,in"eau sentimente. ,in"eau con)ort.,in"eau $aloare. /i!uran. &rotecie.
,in"eau linite su)leteasc. ,in"eau, n unele ca'uri, stiluri "e $ia. In alte ca'uri $in"eau
sisteme e"ucaionale. ,in"eau e"ucaie i orice altce$a, mai puin case. (i au $n"ut i mai
multe case n acel an pentru c au neles c "e )apt $in'i sentimente. 8um a%un!i ns la
acele sentimente, cum l a%ui pe client s )ie con$ins "e ceea ce-i "orete implic o alt
abilitate "espre care $om $orbi la timpul potri$it.
7e$enim ns acum la ncre"erea pe care o ai sau nu n lucrul pe care l $in'i. 8re"ei n
pro"usul sau ser$iciul $ostruG
8ine$a m-a ntrebat o"at# SNu este NL& o )orm "e manipulareGT S0ineneles c este,T i-
am rspuns. SDar "ac $rei s obli!i pe cine$a s )ac un anumit lucru )oloseti meto"a SpistolT
"e trainin!, care )uncionea' mult mai bine.T I"eea este c nu )oloseti con$in!erea ca pe o
meto" "e a manipula pe cine$a. 8eea ce trebuie s )aci este s "esc-i'i calea n aa )el nct
procesele naturale ale oamenilor s lucre'e pentru tine. 9ricine $in"e ce$a n care nu cre"e
$a s)ri prin a-i )ace sin!ur ru. Nu $a )ace acest lucru bine. 9 $a )ace poate bine pentru
un timp i se $a simi tare priceput. Dar apoi se $a !si n situaia "e a )ace $r%i sau cine
tie ce c-estie ciu"at "oar pentru a recupera timpul pier"ut. *rucul este s !seti ce$a n
care cre'i. Eu consi"er c trebuie s "eii cunotinele "e ba' le!ate "e noiunea "e pro"us,
ceea ce nseamn "e )apt c trebuie s tii exact ce )aci. *eoria asta a aplica-o n
ma!a'inele "e electronice. n locurile n care se $n" computere, ar )i "r!u ca $n'torul s
tie cum )uncionea' i la ce anume se )olosete un computer. Este recoman"abil ca, n loc
s )ie ne$oie s sune pro"uctorul i s ntrebe cum )uncionea' respecti$ul obiect, iar
tu s stai la coa" s atepi rspunsul pe care oricum nu-H $ei nele!e, s existe un
an!a%at al ma!a'inului care c-iar s-i arate cum )uncionea' respecti$ul aparat.
Mi-am mo"elat abilitile n )uncie "e aceti in"i$i'i a cror rat "e nc-eiere a unei $n'ri
era "e 12V sau c-iar mai mult @aoleuA. Dar la nceput nu eram si!ur c $reau s reali'e' acest
HJ
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
&EN*7U CN8E&U*
28
proiect. A trebuit s c-ib'uiese bine i s m asi!ur c sunt pre!tit pentru asta. Aceti
in"i$i'i erau extraor"inari pentru c a$eau abilitatea "e a instala i inocula n oameni
puterea "e a lupta cu re!retele post-ac-i'iie. &lus c trebuie s )ii, n acest ca', o persoan
care nu e ne$oit mereu s n$in! obieciile.
Am stu"iat multe "intre cursurile "e $n'ri. /unt unele cursuri care, bineneles,
promo$ea' abor"area psi-olo!icN aceasta, pus n practic, sunt si!ur c pur i simplu $
$a n%umti $n'rile. &ara"oxal este c noi suntem an!a%ai s le mrim $eniturile. Apoi
i petrec o !roa' "e timp ncercn" s ne "emonstre'e c ceea ce )ac ei este !ro'a$, "ar c
nu sunt mulumii "e situaia actual. Acetia sunt !enul "e oameni incon!rueni.
I"eea "e ba' n ma%oritatea $n'rilor, ne!ocierilor i n ma%oritatea situaiilor n care
oamenii apelea' la ceea ce eu numesc Smecanismele con$in!eriiT este c oamenilor li se
pre" un tip "e abor"are ba'at pe un ritual pre"e)init. I"eea este ca abor"area s )ie
)olosit pe ct mai muli oameni posibil. Ins, c-iar "ac iese "estul "e bine i !seti o
abor"are potri$it, iar rata $n'rilor este i ea "estul "e ri"icat, sin!ura soluie "e a
)ace i mai muli bani este s-i petreci i mai mult timp prospectn" i mai multe se!mente
"e pia. &rin urmare, "ac ai ntr-o 'i o sut "e clieni i nc-ei a)aceri cu trei'eci, atunci
trebuie s inteti trei sute "e in"i$i'i pentru a-i tripla cti!ul. Aa"ar, $ei )i ne$oit s
prospecte'i trei sute "e in"i$i'i, cu 355V mai mult, aa c atunci cn" tu $ei a%un!e la PO sau
O5 s-ar putea ca pe un"e$a pe sus sau prin arterele tale s se pro"uc un scurt-circuit. Aa c
$ei )i ne$oit s munceti "in !reu, pn la epui'are, i nu $ei reui s mai )aci s )uncione'e
nici mcar ceea ce )unciona )r probleme pn atunci. Alternati$a este s abor"e'i ceea ce
mie mi place s numesc atitu"inea pro)esionistului, a"ic s i"enti)ici )actorii externi,
s-i a"apte'i comportamentul n )uncie "e acetia i s atin!i i restul "e 25V. Apropo,
pentru cei care )acei acest lucru "e mult timp, s tii c poate "e$eni "istracti$ "in
nou. *oi oamenii "e $n'ri pe care i cunosc mi spun acelai lucru# Smi "au seama "ac pot
$in"e cui$a
ce$a sau nu cum intr pe u.T S&i "ac i "ai seama c nu $ei putea s-i $in'i nimic, "e ce nu
ncerci o alt abor"areGT S8u ast)el "e oameni nu este nimic "e )cut.T Am pus la punct un mic
experiment le!at "e aceast situaie. M-am "us ntr-un ma!a'in "e mobil "e pe o austostra"
"in Louisiana un"e am !sit ci$a "intre $n'torii $eterani ai locului i care i )ceau bine
meseria. 9amenii intrau n ma!a'in, $n'torii mi spuneau "espre unii "intre ei c le pot
$in"e ce$a i, n ma%oritatea situaiilor, c-iar le $in"eau ce$a n aceeai 'i. Ins cu 25V "intre
oamenii care intrau n ma!a'in s-a ntmplat exact in$ers. La $e"erea lor $n'torii exclamau#
SA, nu. Ei nu $or cumpra nimic.T i "esi!ur nu reueau s le $n" nimic acestora. Aa c i-
am luat "eoparte pe aceti oameni i am constatat c le puteam $in"e orice. Nu conta. &uteam
)oarte bine s le $n" maina $n'torului, a)lat n parcare. Dac i a"apte'i
comportamentul i, aa cum am "escoperit, "ac i Sreparti'aiT acelui $n'tor un anumit !en
"e oameni, iar celuilalt $n'tor alt tip, reueam s mrim semni)icati$ proporia
$n'rilor "oar "escoperin" $n'torul per)ect pentru client, a$n" n $e"ere i )aptul c nu
toi cei "e acolo se comportau la )el.
Nu $orbeau toi n acelai mo" sau cu acelai ritm, nu )oloseau toi acelai limba% non-
$erbal. 8-eia este s pricepi c orice )aci n momentul "e )a i are e)ect trebuie anali'at n
"etaliu, nct atunci cn" i-ai terminat treaba s )ii capabil s o )aci "in nou, cum trebuie. ,oi
i cutai pe clienii care s $ o)ere aceast posibilitate. ,reau s ncepem prin a pro"uce o
sc-imbare n mintea $oastr )olosin" un punct "e re)erin. ,reau s $ oprii un moment... i
s $ !n"ii la cine$a cu care )ie trebuie s purtai o ne!ociere, )ie trebuie s-i $in"ei ce$a
sau !n"ii-$ la acea persoan care cn" apare n pra!ul uii $ )ace s $ 'burlii i s
!n"ii c ai ncurcat-o. =n"ii-$ la una "intre aceste persoane "eoarece ele $or )i
punctul $ostru "e re)erin. , $ei "a seama c ai n$at ce$a "e aici atunci cn" $ei
nc-i"e oc-ii i $ $ei putea ima!ina acele persoane. (i le $ei $e"ea sub )orm "e mncare. E
mereu "e a%utor $ocea aceea !ra$ cu care $ spunei, atunci cn" clientul intr n ma!a'in#
S/rmanul "e el.T
H4
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
&EN*7U CN8E&U*
H1
n perioa"a n care am pus la punct acest pro!ram "e trainin! n $n'ri, am )cut-o "e
)apt pentru o companie, i l-am pus la punct prin tot )elul "e experimente. (i am "escoperit
c sunt "i)erite aspecte S"inamitT ce trebuie luate n calcul pentru a "e$eni unul "intre
aceti oameni. /unt unul "intre in"i$i'ii care cre" n i ntot"eauna )ac experimente, c-iar
am )ost acu'at c m n%osesc atunci cn" m-am "ecis s cobor "in Sturnul "e )il"eT s $"
"ac tot ceea ce-mi trecea prin minte a$ea aplicare n realitate. 8ole!ilor mei "e atunci li s-a
prut c ceea ce )ceam era "e'!usttor. Ei consi"erau asta o n%osire. /unt !enul "e oameni
care cu mn"rie te asi!ur c nu se $or atin!e "e ceea ce le ncre"ine'i. 0ineneles, ei nu
cti! atia bani i nc triesc ntr-un turn "e )il"e. Ma%oritatea lucrea' acum n
or!ani'aii "e cercetare. Ai putea cre"e c ai o mulime "e lucruri minunate la care s te
!n"eti n ast)el "e or!ani'aii, "ar nu este aa, sunt !olite "e i"ei. (tiu asta pentru c au
ncercat s m coopte'e i pe mine. M-au c-emat la ei, ntr-o cl"ire mare i !oal, plin "e
oameni care se ocupau "e aa ce$a. (i sunt si!ur c nu se !n"eau la prea multe, pentru c,
"ac ar )i !n"it, nsemna c ar )i )cut ce )ac eu acum. Ei $eneau la birou i )ceau lucruri
prestabilite, ca ntr-un )ilm "e "iapo'iti$e. Am )ost i eu la cte$a "intre con)erinele lor
un"e se "iscuta pe mar!inea unor subiecte care se apropiau )oarte mult "e teme precum...
)orma unei mese. Abilitatea lor "e a "escoperi lucruri rele$ante lipsea cu "es$rire, ast)el
c la prn'urile lor puteam s )ur toat mncarea )r ca ei s obser$e. 8-iar aa )ceam.
&lecam acas cu toat mncarea lor, iar "up prn' i au'eai spunn" ct "e stui sunt. Dar eu
le puneam ntrebri "e !enul S8um i-ai nceput cariera aiciGT Dup ce ne "espream mi
spuneam, p)ui, acum nele!, nici nu tiu "e ce am mai ntrebat.
Ne $om ocupa aici cu a pune accentul pe "ou aspecte. Unu, am "escoperit c )iecare om care
i )olosea in)luena "einea o -art mental a "rumului "e parcurs, a$ea o meto" "e a
cunoate "e un"e s porneasc i "e a ti care e s)ritul "rumului. 8eea ce este extrem "e
important. Acesta cunotea anumii pai ce trebuie )cui "e-a lun!ul "rumului, care i
permit s-i sc-imbe un anumit tip "e comportament cu altul. Unii "intre ei, "e )apt
ma%oritatea, i petreceau )oarte puin timp atr!n" atenia oamenilor, pentru c
ma%oritatea erau
"estul "e ciu"ai. ,e"ei $oi, s-a a%uns "e la cartea plin "e bani a lui 0en Del"man la aceti
ipi cu un succes n $n'ri "e 12V.
/ $in'i i"ei este una. Unii "intre noi $n" pro"use, unii ser$icii, alii a%un! s i
ne!ocie'e.
Iat un lucru extraor"inar. Am a$ut ansa s ne!ocie', sin!ur, cu HJ a$ocai ai unei e"ituri.
Aa l-am cunoscut pe Moier. E"itorii "eciseser s mo"i)ice coninutul crii lui, iar Moier era
un om n $rst "estul "e ncpnat# le-a spus c nu-i $a lsa n ruptul capului s )ac asta.
I s-a spus c se a)la sub contract i s-a ntrunit o mare e"in n acest sens. Moier se
a)la n "rum spre NeK >orF pentru a se ntlni cu ei, toi l s)tuiser s-i ia un a$ocat, aa c
s-a oprit la 8-ica!o, "eoarece unul "intre stu"enii lui i po$estise cte ce$a "espre mine. Am
$orbit amn"oi, o-o, cam 6O "e ore i mi-am aruncat oc-ii pe cte$a "intre clau'e. Am 'burat la
NeK >orF mpreun cu el. Am intrat# n %urul unei mese rotun"e stteau toi aceti a$ocai.
A "oua 'i, cn" cine$a a ntrebat ce se ntmplase, cre" c unul "intre ei a spus urmtorul
lucru# SBabar nu am. Am ntins mna s-H salut pe tip i m-am tre'it -olbn"u-m la propria-
mi mn. A$eam un pix n ea.T , $oi n$a i aceast te-nic. Ea este re'er$at unei
cate!orii speciale, numit Si"ioiT. 8n" se a"un toi pentru a manipula pe cine$a, "intr-o
"at nu mai abor"e'i subiectul n "iscuie, ci intri ntr-o stare "e incontien, un"e ei nu mai
pot inter$eni ntr-o manier "untoare. Dar noi ne $om con)runta mai mult cu mo"alitatea n
care oamenii iau "eci'ii. Dac tii cum iau oamenii "eci'ii, ce in)ormaii s obii i cum
procesea' ei in)ormaia, atunci $ei putea ambala "estul "e bine tot ce ai "e !n" s le spui
ast)el ca in)ormaia s treac prin sistemul lor i s )ie neleas n cea mai mare msur.
/-ar putea s nu )ie nc per)ect.
Ateptam n biroul unui prieten care este un )oarte bun a!ent imobiliar i care mai a$ea n
subor"ine cte$a persoane, cn" cine$a a intrat i a ntrebat# SA$ei proprieti n... @o anumit
'onA n care casele "ispun "e curi enormeGT Unul "intre tipii "e acolo i-a rspuns# SNu a$em n
acest moment.T &rost, prost rspuns. &ersoana respecti$ a "at s plece. S/cu'ai-mT i-am
3:
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
&EN*7U CN8E&U*
6H
spus eu. Apropo, eu nu eram a!ent imobiliar i nici nu lucram acolo. ,enisem s iau prn'ul, "ar
mi s-a prut o ans rar i )r prece"ent "e a exersa abiliti pe care nc nu le a$eam.
S&ermitei-mi s $ pun o ntrebare. De ce a$ei ne$oie "e o curte mareGT Demeia s-a ntors i
mi-a spus# SAm nou copii.T SA, a$ei nou copii i c-iar $ )ace plcere s pltii taxe.T S&i,
am nou copii.T @In /UA, asta nseamn c nu plteti prea multe taxeA. SNu m re)eream la
ast)el "e taxe, ci la taxele pe proprietate.T SNu nele!.T S&i, cu ct a$ei mai mult pmnt cu
att mai multe taxe "e proprietate $ei plti.T Iar n 'ona "espre care $orbea se pltea la inc-
@n.tr.# H inc- W 6,OP cmA. S/ ne !n"im un pic.T M-am ntors spre a!ent i l-am ntrebat "ac
au proprieti care au o coal n spate. SDa, si!ur c a$emT mi-a rspuns. SDe ce nu $
cumprai aa ce$a i s lsai coala s $ tun" !a'onul, iar pe copii s se %oace pe elG Nu ar
)i mai uor aa sau $ )ace plcere s tun"ei !a'onulG 8e $rste au copiii "umnea$oastrG /unt
"estul "e mari pentru a munci i a plti taxeleGT SBm, nu m-am !n"it nicio"at la asta.T 8n"
oamenii $ spun ce re'ultat $or s obin, "i)erena este c, n ma%oritatea timpului, ei $
spun cum s obinei re'ultatul, nu care este acel re'ultat n sine.
Am )ost n parcul auto al unui prieten care $in"ea Merce"es i i-am spus c am ne$oie "e un nou
-obb?# SAm cte$a -obb?-uri, "ar am ne$oie "e unul nou, i a $rea s $in cte$a 'ile pe
sptmn aici i s $n" maini.T /-a uitat la mine i mi-a spus# S8e tot $orbeti acoloGT SAm
elaborat un mo"el nou i $reau s-H teste'.T Apropo, eram n toiul embar!oului petrolier, o
perioa" cn" sin!urele maini pe care le puteai $in"e erau cele care i ncpeau n bu'unar.
9amenii cumprau acele micue *o?ota 8orolla, nite %ucrioare "e maini. Nu e ca acum, cu
maini mari i "ure. /in!urul lor a$anta% era consumul "e ben'in sc'ut, asta i pentru c n
ma%oritatea timpului stteai cu un picior a)ar. S&oi $eni aici,T mi-a spus prietenul meu.
SDar nu am mai $n"ut o main "e trei luni. 8re" c-i iroseti timpul.T S*ocmai asta )ace
lucrurile mai amu'ante,T i-am spus. De )iecare "at cn" am "at peste un a"e$rat
practician pro)esionist al in)luenei, cre"ina lui
puternic era c pro$ocrile sunt palpitante i "e aici capei noi abiliti. Atitu"inea nu era#
S0rr, $a )i aaaa !reu,T sau SNu $reau s )ac asta.T SE prea costisitor.T &arc au'i o )re' b'in".
Aa c m-am "us acolo, un"e am !sit ali patru a!eni "e $n'ri ntr-o stare "e
"eprimare. /tteau la birou. mi amintesc bine prima 'i pentru c unul "intre tipii "e acolo
sttea cu )aa ascuns n mini, altul mesteca ce$a, un )ir "e iarb, nu tiu. Mi-am spus# "aX
teribil se mai c-inuie bieii tia s prospecte'e piaa. M-am uitat n %ur i era e$i"ent c
nu prea roiau clienii cern" un Merce"es. 9amenii se pln!eau c preul ben'inei este prea
mare bla, bla, bla. S," c nu prea a$ei ce )ace. Atunci poate mi rspun"ei i mie la cte$a
ntrebri. 8te maini a$em "e $n"ut a'iGT Mi-au artat mainile noi, i )iin" un ora mic,
nu erau prea multe. SAsta e totGT i-am ntrebat. A$eau "oar $reo 6O "e maini, iar eu mi
)cusem planuri mari. Unul "intre ei se uit la mine i 'ice# SNu $ suport pe $oi, cei tineri.
8re"ei c putei )ace orice. /unt $n'tor "e maini "e trei'eci i cinci "e ani, iar n starea
n care se a)l economia, cu cri'a "e petrol existent i cu toate tirile care ne s)tuiesc s nu
cumprm Ysu!ati$eU "e ben'in, precum un Merce"es ,4. @n.tr.# "e 4 cilin"riA... 8e naiba te )ace
pe tine s cre'i c poi $in"e o ast)el "e mainGT S,rei s pariemG Bai s pariem pe ce$a
umilitor.T M-am !n"it s-H moti$e' puin. SDii atent. &arie' pantalonii mei contra pantalonilor
ti c $oi $in"e mai mult "e o main pn la s)ritul 'ilei, atta timp ct se ocup altcine$a
"e -ro!raie, nu m pricep nc la asta, plus c am )obie )a "e aa ce$a.T De la o
)erestruic s-a au'it un !las "e )emeie# S8omplete' eu -rtiile, mai ales "ac am oca'ia s-H
$" pe el cu pantalonii n $ine.T
SMinunat.T M-am urcat ntr-un Merce"es PO5 /L8, ultimul mo"el n acea perioa", care
$alora cam 3O 555 Z, acum nu tiu cu ct se $n", cte$a 'ilioane probabil. Un minunat !ri
ar!intiu, nou-nou, mirosea a main nou. Am plecat cu maina "in parcare. M-am ntors
"up $reo or %umtate cu patru oameni n main i )iecare a cumprat cte una. Doi "intre
ei au )cut coman" pentru c nu mai a$eau mo"elul n stoc. 0un, i-am cerut tipului s-mi "ea
pantalonii, iar el sttea acolo n boxeri, )oarte "eprimat. 8eilali completau actele, iar
33
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
&EN*7U CN8E&U*
34
)emeia r"ea "e se prp"ea, "e )iecare "at cn" se uita pe !eam ncepea s c-icoteasc.
(tia c lucrurile nu ar )i a%uns att "e ru "ac bieii ar )i ieit puin n lume. Unul "intre ei
m-a ntrebat un"e m-am "us. SAm )ost la countr? club.T S&o)timGT SAm )ost la barul "e
acolo i nu am !sit pe nimeni. M-am plimbat prin tot clubul i am "esc-is toate cele patru
ui pn i-am !sit, am intrat, m-am ntors spre ei i le-am spus# Smi acor"ai puin
atenie, $ ro!. E cine$a aici care $rea s se simt minunat pentru tot restul $ieiiGT 8ine
cre'i c ar )i 'is# SNu, eu nu $reau, m-am mai simit minunat. Am ne$oie "e o "epresie
'"ra$n acum.T
n cte$a minute erau toi a)ar a"ulmecn" pielea, ima!inn"u-i cum ar )i Ss
con"uc o ast)el "e main i contieni c atunci cn" cumperi o ast)el "e main nu eti
att "e prost nct s cre'i c aceast cri' a petrolului se $a lun!i la nes)rit, i un"e
mai pui c maina asta are un re'er$or mare, e o main cu tupeu i cu un re'er$or imens.
&oate c n!-ite mai mult ben'in, "ar nu $a trebui s o alimente'i prea "es. (i pentru
ci$a "olari putei pune n portba!a% un re'er$or suplimentar "e ben'in, iar "up un
numr "e ani putei s sc-imbai maina cu o alta mai bun c-iar, pentru c $aloarea i sca"e
"oar ca s urce la loc, i aa se proce"ea' "e secole. Doar "ac $ con$ine s "ai H6 555 Z pe
o main care "up trei ani nu $a mai $alora nimic. 0ineneles mai este i a$anta%ul "e a )i
$'ui "e ctre clienii "umnea$oastr con"ucn" o main nou-nou i plin "e succes,
clieni care $or ti c a)acerea mer!e mai bine "ect a lor, iar asta $ poate a"uce mai multe
contracte. 0ineneles c ast)el "e lucruri nu sunt interesante pentru "umnea$oastr.
&roblema este# ct "e bine "orii s $ simiiGT
Mai cunosc alte cte$a trucuri care m-au a%utat "e-a lun!ul timpului i $ $oi n$a i pe
$oi. (i cum spuneam, n timp ce oamenii se ocupau "e -ro!raie, i-am ntrebat brusc#
S/cu'ai-m, "ar am uitat s $ ntreb. Unii "intre oamenii tia au "e%a maini. ,oi luai
maini $ec-i n sc-imbul celor noiGT S0ineneles c lum. A$em )oarte multe maini $ec-i luate
la sc-imb pentru c tii ce "au oamenii la sc-imb pentru un Merce"esG Un 8a"illac $ec-i sau
un Lincoln 8ontinental,
$ec-i i el. Dup cl"irea aia "e acolo sunt peste o sut "e Lincoln i 8a"illacuri, care au ntre
"ou'eci i cinci'eci "e ani.T S&utem s le $in"emGT l-am ntrebat eu SNu, nu le putem $in"e.
Nimeni nu le $a cumpra,T mi-a rspuns tipul. SDar a$em $oie s le $in"emGT SDa, a$em $oie.T S(i
ct costGT *ipul mi-a "at o list "e preuri, peste care m-am uitat# SUau.T S/untem n
mi%locul cri'ei "e petrol, nu poi $in"e un 8a"illac,T mi-a spus tipul. S/cu'-m, te ro!.T (i am
ieit pe u, am tra$ersat stra"a acolo un"e se a)la lotul "e *o?ota i m-am oprit pe trotuar.
Nu a$eai $oie s calci n interior, "ar puteai sta pe trotuar. Un a!ent "e $n'ri apare cu un
client i ncepe s-i arate o main, iar eu l ntreb atunci pe tipul cruia i $in"ea maina#
S/cu'ai-m, "omnule. Nu a$ei o )amilie, nu-i aaGT S0a "a, am.T S&i atunci nseamn c nu
prea i a$ei la inim.T Smi iubesc )amilia.T mi-a spus el. S(tii ct $ ia s )acei pra) una
"intre aceste mainiG Ima!inai-$, economisii un pic "e ben'in, iar )iul "umnea$oastr e n
spate cu capul '"robit i cu minile rupte. *e $ei simi ca un ticlos, omule.T S(i ce pot s
)acGT S(tii ce a )ace euG Mi-a "a seama c pentru un s)ert "in preul acestei maini a
putea cumpra un Lincoln, mi rmn 1555 Z s cumpr ben'in i piese i $oi a$ea scaune "in
piele i !eamuri blin"ate, iar "ac o s )iu lo$it "e una "intre mainile astea pot s ter!
'!rieturile cu un simplu burete "e curat.T
Am $n"ut H65 "e maini n mai puin "e o lun. Am spart recor"ul, "ar era $orba "e maini
u'ate. Nu nsemna mare lucru. Doar c puteam "ubla preul i tot reueam s le $n". Asta
era !ro'a$, "eoarece, n perioa"a aia, comisionul pentru un Merce"es era mai nimic n
comparaie cu ceea ce luam pe un 8a"illac $ec-i. Am $n"ut tuturor cunoscuilor cte unul.
8-iar i eu am cumprat unul. L-am cumprat i l-am con"us ani "e 'ile. A )ost !ro'a$, am
pltit 6555 Z pentru un Lincoln 8ontinental pe care l-am con"us 'ece ani. (i "e patru ori am
)ost lo$it. (i "e )iecare "at nu a$eam ne$oie "ect "e un burete "e curatN cu "itamai bara "e
protecie, )a "e o *o?ota... "e )apt, o "at nici mcar nu eram la $olan. Maina era parcat
i Un tip a $enit "e "up col i 0u). a lo$it portba!a%ul. Maina a nclecat pe a mea. 8n" am
ieit, ambulana tocmai l lua
35
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
&EN*7U CN8E&U*
6O
pe tipul respecti$ i eu "oar m-am ntins "e am "at un bobrnac, maina s-a rsucit i a c'ut la
pmnt. Atunci un poliist a ipat la mine# S8e naiba cre'i c )aciGT S&i, ter!eam i eu pra)ul
"e pe main ca s m pot "uce acas.T Iat un mare a$anta% n $n'are# s poi ter!e alte
maini "e pe a ta.
Delul n care $e"eam eu situaia era lucrul cel mai important pentru c n acea perioa" m
uitam la ceea ce alii nu se uitau. Ei ncercau s -economiseasc ce$a bani, "ar ntrebarea era#
pentru ct timpG &entru c atunci cn" !n"eti lucrurile ntr-o alt limit "e timp, ncepi s
a"au!i cu totul alte "imensiuni situaiei.
8n" oamenii ne!ocia' "e exemplu... "e )apt, am %ucat rolul "e me"iator "e multe ori.
(i n ma%oritatea situaiilor nu se punea problema ca nici una "intre prile implicate s nu
)i ce"at. &roblema era c nici una "intre pri nu cerea "estul "e la cealalt. &entru c,
atunci cn" ambele pri cer mult, bene)icie'i "e un ca"ru mai lar! "e ne!ociere, atta timp
ct )iecare nele!e care $a )i re'ultatul )inal.
Asociaia Naional a *erapeuilor "e 7espiraie m-a an!a%at pentru c n acea
perioa" comunitatea lor se con)runta cu o sc-ism "e proporii, i cn" spun asta m
re)er la )aptul c toi ncepuser s plece. Acetia erau oamenii care "eineau aparaturile "e
tratament al respiraiei. Aparatura asta se punea !reu n micare aa c "octorii, care i
a$eau oamenii lor, au "ecis ca acetia s se ocupe "e )uncionarea lor i n curn" a luat
natere un ntre! "omeniu, n)iinn"u-se cole!ii un"e se ineau cursuri care "urau "oi ani
i n urma crora obineai o licen. ns, pe ln! acestea, mai exista un curs cu "urata "e
"oar un an n urma cruia i luai licena, plus o !rma" "e oameni )r licen care
n$aser "e la "octori i care )ceau parte "intr-o or!ani'aie naional pe care o
"istru!eau n ncercarea lor "e a se "eci"e ce s )ac n continuare. Ar trebui s existe un
pro!ram "e "oi ani sau "e patru ani, s-i "m la o parte pe toi acei oameni care au n$at
"in mers, prin practic, sau ar trebui s-i SnimT noiG /au mai bine -ai s ne urm unul pe
altul, i aa a%unseser s se atace ntre ei. Am $enit cu o sear nainte i i-am pus pe toi s
)ac o propunere n care s scrie ce anume
"oreau. Am mo"i)icat un sin!ur cu$nt. Un cu$nt n ambele propuneri i le-am amestecat ntre
ele pentru c toate spuneau cam acelai lucru. 8u$ntul era "e'irabil. L-am citit cu $oce tare i
am spus# SEste cine$a aici care nu e "e acor" cu acest cu$ntGT Nimeni nu a ri"icat mna. Aa
c nainte c-iar "e a ncepe - "e obicei i ia ce$a timp s ne!ocie'i ce$a, "ar acum n-a "urat
"ect trei'eci i "ou "e minute s "au "e capt problemei, s spun S0un 'iuaT i s pun
ntrebrile - le-am spus# SAa"ar nu exist nici un con)lict.T /-au uitat toi unul la altul, toi
oamenii tia care se certau "e cinci ani, i au )ost "e acor" unul cu altul.
&arc am $orbi "e o csnicie, nu-i aaG ntot"eauna mi-a plcut asta, s o au" pe soie care
se ntoarce spre so i spune# SDaci asta "oar cn" $rei s nu mai )iu suprat.T *oi am
au'it )ra'a asta, nuG Doar c a%un!i la un moment "at ntr-o anumit stare i nu mai ai
)lexibilitatea s )aci ce $rei. &rin urmare, unu, trebuie s-i trase'i o -art a "rumului
"e parcurs, "oi, s ai o serie "e con$in!eri care pot )i a"e$rate sau nu. Dar "ac ai
con$in!ere, poi $in"e oricui. Dac tu consi"eri c pro$ocrile sunt "istracti$e i "ac tu eti
con$ins c trebuie s-i a"apte'i comportamentul pentru a obine "e la oameni reacia pe
care o "oreti, atunci ai structura )un"amental, aceeai structur pe care o au cei cu o rat
"e succes n nc-eierea unei $n'ri "e 12V. *ot ce trebuie s )aci este s )ii un pic ieit "in
comun.
*rebuie s menione' acum c toi aceti oameni a$eau un set nnscut "e abiliti i c
tiau cn" s le )oloseasc.
*oate lucrurile pe care le $ei citi aici sunt menite s )ie )olosite pentru a $ pune la
punct in)luena i pentru a $ construi a)acerea ntr-o manier care s $ sporeasc $n-
'rile, cti!urile, succesul personal i bunstarea. Noi $rem s $ triplai $eniturile n mai
puin "e %umtate "in timpul "isponibil, pentru ca apoi s "ublai aceast sum. 8n" stai i
te !n"eti c a )ost o perioa" n care nu a$eai "eloc bani i te uii n %urul tu i $e'i ci
sunt acum, ai un moti$ n plus s nele!i c nu trebuie s munceti att ct ai muncit pn
acum pentru a obine re'ultate mai bune.
37
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
Mai mult "ect att. Aici este $orba "e atitu"ine. Este un mo" "e $ia. 9amenii cu cel mai
mare succes sunt acei oameni care Scre"T cu a"e$rat n ceea ce )ac. Ei nu "oar a)irm asta.
/unt pasionai "e ceea ce )ac. Nu ar renuna la carier sau pro)esie pentru nimic altce$a.
7e)u' planurile "e mbo!ire rapi". /e concentrea' pe propriile eluri i au att compe-
tena ct i ncre"erea "e a obine ce $or. Atitu"inea lor i menine sntoi, n)ometai i
n micare pe "irecia care le permite s-i atin! propriile "orine )r e)ort. 8re" n ceea
ce )ac. /unt con!rueni n ceea ce a)irm i n mo"ul "e ase comporta pentru a-i putea
susine a)irmaiile.
*rebuie s )ii con!ruent.
CA1i&ol0l 3
&798E/UL ,LNE<7II

8in" $ine $orba "e

procesul $n'rii,
ne place s ncepem
cu s)ritul.
Multe pro!rame
"e trainin! n
$n'ri pornesc "e
la nceputul
procesului. La urma
urmelor, cn" tii
ncotro mer!i este
mult mai uor s
a%un!i acolo. Apoi
i "erule'i
procesul "e la
s)rit ca s-i "ai
seama ce pai ai
)cut s a%un!i
acolo. Iar aceti
pai sunt "estul "e
ex-austi$i pentru
a-i o)eri "estul
)lexibilitate s
opere'i
sc-imbrile "e
care ai ne$oie
pentru )iecare
situaie.
Iat un
exemplu.
In"i)erent "e ceea
ce cre"ei $oi c
$in"ei, "e )apt
$in"ei sentimente.
&unct. 8lienii
$otri $or
interpreta aceste
sentimente. (i
)iecare "in ei o $a
)ace "i)erit. Acest
lucru este bine s-
H inei minte. In
primul rn",
trebuie s a)lai
ce )el "e sen'aii
i "oresc ei i cum
le interpretea' cu
propriul lor limba%,
att $erbal ct i
non-$erbal. Apoi le
o)erii aceste
lucruri.
Ne-am
con)runtat la un
moment "at cu o
situaie absolut
ntmpltoare.
Un cuplu i
cumpra o cas.
El )usese
trans)erat n alt
ora "e ctre
compania la care
lucra i ea a )ost
ne$oit s-H
urme'e. E o
situaie "es
ntlnit. ,e"em
ns i contrariul.
A!entul
imobiliat se
pre!tea s arate
cuplului casa. /e
ntlniser i
nainte s pun la
punct "etaliile.
Demeia tia, "e
asemenea, c soia
era re)ractar la
i"eea "e a se muta
n !eneral. Acum
$ine momentul pe
care eu l consi"er
SnorocosT. Au a%uns
n "reptul casei i
s-au apropiat "e
intrarea principal.
38
64
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
&798E/UL ,LNE<0II
61
A!entul imobiliar a "esc-is prima u, iar soia s-a oprit i a spus# S/tai puin.T Acesta e
momentul n care a!entul i spune S9, nu. 8e mai e acumGT SDesc-i"ei ua nc o "at,T spune
soia. ,n'toarea a )cut cel mai "etept lucru pe care l putea )ace n acel moment. A nc-is
ua i a "esc-is-o "in nou. nc-i-puii-$. Nu a ntrebat "e ceN nu a ntrebat pentru ce. A nc-is
ua i a "esc-is-o iar. /oia se uit la so i spune# S/crie exact ca ua noastr "e acas.T
A!entul "e $n'ri ncepuse "e%a s !seasc tot )elul "e scu'e cn" clientul i spune# SDe%a
m simt ca acas aici. 9 cumprm pe asta.T Asta este cea mai !ro'a$ i aproape cea mai
scurt $n'are "e o asemenea importan "e care am au'it. E un exemplu excelent care
"emonstrea' ct "e simpl poate )i nc-eierea unei $n'ri uneori. A!entul imobiliar
probabil c nu ar )i solicitat "e la client in)ormaia asta, "ei ea a ieit cu si!uran la i$eal
pe un"e$a n timpul inter$iului cu clienii respecti$i. Dar nu a$em cum s tim asta. (tim ns c
acel scrit scos "e ua "e la intrare a )cut-o s se simt ca acas. 9rice pro)esionist n
$n'ri ar rmne uimit. Eu consi"er situaia una S)oarte norocoasT. 0ineneles, consi"er
c norocul este o combinaie "e aptitu"ini excelente i abilitatea "e a recunoate oportuni-
tile atunci cn" i bat la u i "e a pro)ita "e ele.
E$i"ent, procesul "e $n'are inclu"e i elemente "e coninut proprii "omeniului $ostru. A"ic
in)ormaiile speci)ice contextului pro)esional n care acti$ai. Dac $in"ei maini trebuie s
)ii n stare s )urni'ai in)ormaii coerente "espre ele. , e "e a%utor s tii ce-i cu caii
putere etc.
&rocesul $n'rii ncepe cu un rapport. nc se pune mare accent pe acest lucru. Esena
rapport-ului const n )aptul c repre'int o stare "e spirit care ia natere "in Fineste'ie.
&oi bineneles s-i a%uste'i inuta corporal, respiraia i toate aceste lucruri. Nu
trebuie s te str"uieti mai mult "e trei 'ile ca s reueti s obii aliniere i rapport.
Aliniere i apoi !-i"a%. Doar alinierea nu-i $a )i "e mare a%utor. Nu uita c obiecti$ul tu
este acela "e a reui s in)luene'i cursul unei situaii. :ine minte lucrul acesta. 8n" oamenii
n$a alinierea n trei sau c-iar patru 'ile, acest lucru spune multe "espre abilitatea lor "e a
obser$a ceea ce se ntmpl n %urul lor. n )on", ct i ia s te uii la client i s-i
a%uste'i postura n
)uncie "e acestaG Acest lucru necesit "oar o simpl i n aparen nesemni)icati$
pricepere. E )un"amental. E simplu. *rebuie s )ii cu oc-ii, urec-ile i toate simurile n
patru i s obser$i ce se ntmpl n %urul tu. 8lienii ti "ein toate in)ormaiile "e care tu
ai ne$oie pentru a-i a%uta. Ei i $or o)eri aceste in)ormaii. Nu trebuie s stai s anali'e'i n
mintea ta pentru a-i "a seama ce se petrece. Dac )aci asta tocmai ai comis cea "e-a "oua
!reeal )atal a pro)esionitilor n comunicare. Nu numai c-i $or spune i-i $or arta ce se
petrece n mintea lor, "ar i $or o)eri oportunitatea "e a !si soluii la ne$oile lor. Dac tii
ncotro te n"repi i tii "espre ce e $orba, $ei ti i ce anume lipsete. Dac $ei sta s
anali'e'i totul n propria-i minte, $ei rata cu si!uran ce$a important "in %urul tu. (i
cre"e-m, sunt multe lucruri pe care le poi rata "ac nu eti i tu n mi%locul "istraciei.
Aa"ar, acest proces "e rapport este important, "ar nu $om pier"e mult timp cu el. 9rice
aliniere pe care o opere'i trebuie testat rapi" i n mo" re!ulat. Aa cum )aci i cu maina.
Mer!i cu maina pe autostra". Ai !ri% s menii ban"a. (i apoi ce )aci, a"ormiG Nu cre". Ai
!ri% s menii ban"a. (i a"apte'i "irecia. n mo" constant. Este important s ii minte c
"ac rapport-ul se stric l restabileti - ime"iat - i cu orice pre. 8ea mai bun
mo"alitate "e a menine rapport-ul este s "ai "o$a" "e nele!ere. 7epet - /< DAI
D9,AD< DE CN:ELE=E7E. Din punct "e $e"ere comportamental. / spui c ai neles nu este
"e a%uns i uneori i poate "una. 8lientul o poate lua ca pe o insult la a"resa lui.
Demonstrea' nele!ere la ni$el comportamental.
mi place s le spun oamenilor acest lucru "eoarece cei "in $n'ri au multe "e n"urat, pe
ne"rept, uneori. Aa se ntmpl i cu consultanii. Ma%oritatea consi"er i a)irm
"espre consultani c sunt !enul "e oameni care $in n compania n care lucre'i, i spun
lucruri pe care tu le tii "e%a i i iau i bani pentru asta. Lucrul sta nu e neaprat a"e-
$rat, "ei au existat i ast)el "e ca'uri.
ntr-o 'i m-a sunat un tip s se interese'e "e un seminar ce urma s-H susin 'iua
urmtoare. Nu mi-a spus ns "irect ce anume "orea. A ntrebat# SAcesta e locul n care se
$a ine seminarul "e mineGT Eu, bineneles i-am rspuns SDa, acesta este.T S&i ia spunei-mi,
"e ce a $eni eu la seminarul "umnea-
4:
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
$oastrGT n acest moment a$eam mai multe $ariante "e rspuns i m-am -otrt s pun n
aplicare unul "intre experimentele mele. I-am 'is# SNu trebuie s $enii neaprat.T ,roiam s
teste' nc o "at reacia oamenilor n )aa unui NU *7E0UIE. 9mul respecti$ mi-a
rspuns# SAtunci, "e ce n-a $eniGT I-am po$estit apoi cum $a $eni el la seminar, cum $a a)la o
!rma" "e lucruri interesante pe care c-iar le $a )olosi i $a pri$i apoi cum $iaa lui o $a lua n
"irecia potri$it i $a a$ea parte "e un succes cum nu a mai a$ut pn atunci. SIn re!ul.
Atunci ne $e"em mine,T mi-a spus. (i ne-am $'ut a "oua 'i.
9amenii "e $n'ri nu au "reptul s $n" ce$a "oar pentru )aptul c se a)l n acest rol.
*rebuie s-i cti!i "reptul "e a in)luena. Ii poi cti!a acest "rept rapi" i cu
preci'ie. 8lienii te pltesc ca s-i a%ui s obin ceea ce-i "oresc pentru a se simi bine. Nu
te pltesc ca s te simi tu bine. *u te $ei simi bine oricum.
Aa"ar, "reptul "e a in)luena se cti!. Dup aceea treci la urmtoarea etap "in
proces i o ii tot aa.
8ei mai "e succes oameni "in $n'ri au acumulat o serie "e experiene, att "e succes ct
i ratri, i le-au trans)ormat n puncte "e re)erin mentale, pentru c toate aceste
experiene pot )i "e )olos la un moment "at. 8e-i este "e )olos a'i nu-i mai poate )i "e )olos
mine i in$ers. Nicio"at nu tii ce-i poate )i "e )olos. Nu uita, clientul i $a comunica
mereu care e situaia i care sunt soluiile. *e $or surprin"e momentele cn" $or aprea
soluiile cele mai bune.
Un alt lucru important "e tiut "espre procesul $n'rii nu este numai luarea "eci'iei
corecte, ci importana momentului n care )aci ale!erea potri$it, a$n" n $e"ere c timpul i
spaiul sunt relati$e.
8n" $ei )ace exerciiile pe care $i le punem la "ispo'iie pentru a $ mbunti abilitile
"e comunicare printr-o mai mare )lexibilitate la ni$el comportamental, $ei ncepe s
nele!ei mai bine i s )olosii mai "es procesarea limba%ului. 9amenii care au ne$oie "e
$arietate n $iaa lor au ne$oie n acelai timp i "e o mai mare )lexibilitate n limba% i n
calitatea $ocii. E necesar s te exprimi bine ca s )aci o treab bun. &e ln! asta, a"au!
talentul unui campion "e a strn!e n %urul lui mulimea i 'an!. ai obinut combinaia
cti!toare.
8A&C*9IUI 3
ELEMEN*ELE DE 0AE<
om trece acum n re$ist pentru cei care sunt no$ici ai NL& cte$a "intre principiile "e ba'.
,oi, cei care $ consi"erai $eterani n "omeniu putei trece peste acest capitol, ns nu tii
ce pier"ei, pentru c tot ceea ce eu am n$at, am n$at )iin" n permanen extrem
"e curios, )a "e oamenii "in "omeniul a)acerilor, $n'rilor, marFetin!ului i n special )a
"e oamenii cu cel mai mare succes.
Exist anumite abiliti pe care le n$ei prin NL&, cum ar )i alinierea. n$ei cum s
respiri, s $orbeti n acelai ritm cu interlocutorul. =n"ii-$ "e exemplu la o persoan a
crei percepie este n primul rn" una $i'ual. i putei "escrie lucrurile n ima!ini. Dar
trebuie s tii cn" i un"e anume s o )acei, ntruct se poate "o$e"i i inoportunN a
recunoate circumstanele cele mai prielnice "epin"e "e abilitatea $oastr "e a $e"ea i au'i
totul n %urul $ostru.
8eea ce contea' n rapport este capacitatea "e a nele!e "ireciile n care se n"reapt
oamenii. A$n" n $e"ere c luarea unei "eci'ii implic o nominali'are putem a)irma c este
staionar. 9 "at cu trans)ormarea ei ntr-un proces e necesar s ne !n"im "ac el $a a$ea
anse s )ie pus n aplicare sau $a )i trecut cu $e"erea. 8am asta e problema cu acest proces
"eci'ional. /e iau multe "eci'ii, ns puine "intre ele sunt puse n aplicare. Diin" ateni la
ntrea!a structur )ra'eolo!ic "e expunere a procesului $ $ei putea "a seama "ac "eci'ia
respecti$ $a )i pus n practic sau nu. Nu uitai c unul "intre
3H
43
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELEMEN*ELE DE 0AE<
44
cele mai importante lucruri este momentul n care o "eci'ie este luat.
8n" i cum se n"reapt oamenii ntr-o anumit "irecie i care este aceasta - iat
in)ormaii extrem "e )olositoare. Dar s insistm puin. Unul "intre moti$ele pentru care
)acem re)erire la aceste "irecii se "atorea' mo"ului n care oamenii reacionea' la
stimuli "i)erii. De reinut este tiparul "e sortare SspreT i S"eparte "eT, mai ales "ac
n$ai s l )olosii ntr-un mo"el tri"imensional. A"u!ai la asta )aptul c creierul
a!reea' lucrurile asemntoare i c n$a prin obser$area "i)erenelor, ceea ce eu
numesc elementul Sm-pin!e-tra!eT.
, n$m "e exemplu c, "ac $orbii ntr-un anumit ritm, acest ritm se imprim i
asculttorului. 8a punct "e re)erin pentru comunicatori, cn" ntrerupei c-iar i
,
pentru un moment ritmul comunicrii, lsai loc posibilitii ca o alt structur "e
comunicare s se )ixe'e, iar apoi re$enii uor la ritmul iniial. Aceast "emonstraie "e
rapport prin asemnare este cea pe care $reau s-o nele!ei $oi aici. /i!ur, alinierea inutei
corporale repre'int o "emonstraie $i'ual pur, "ar nu este neaprat cea mai
)olositoare. Muli oameni au n$at s )ac asta i "e%a a "e$enit ce$a n$ec-it, "e nu mai
tii cine se alinia' cui. Nu recoman" aceast meto" pentru obinerea succesului.
M-am ntlnit la un moment "at cu trei mana!eri ai aceleiai companii. Doream s le $in"em
ser$iciile noastre. i )cuser toi temele $i'a$i "e NL& @sau aa cre"eau eiA i Sa$eau
rspunsul la totT ceea ce ar )i trebuit s )ac un consultant. Unul "intre ei c-iar mi-a $n"ut
un pont cn" m-a in)ormat c "iscutaser naintea mea cu un alt consultant care Sle aplicase
NL&T i nu-i mersese. Acesta nici mcar nu se "eran%ase s le "emostre'e c a neles ceea ce
"oreau ei. i spuseser acestui in"i$i" "orinele lor, iar el a)irmase c nu asta i "oreau. 8
el a$ea lucruri mult mai bune "ect ce pretin"eau ei.
Aa"ar, m-a ntlnit cu cei trei. &rimul tip - un tnr mbrcat cu un costum italienesc
scump, la cra$at i nclat cu panto)i extrem "e scumpi i ei. Am )cut cunotin cu el i i-
am spus# SUau, 0ill, !ro'a$ costum. Mtase italieneasc, aa-iGT a 'mbit, s-a uitat la costum
i mi-a rspuns# SDa, aa
e, mulumesc.T 8u tipul sta a )ost uor, "ar eu $roiam s cti! ct mai repe"e unul "e
partea mea. I-am ntlnit apoi i pe ceilali "oi i am intrat toi n sala "e con)erin. Am
obser$at c unul "intre ei, pilonul "e "eci'ie, se c-inuia s )ie n "e'acor" cu limba%ul corpului
meu. (i a$ea ce$a ima!inaie. L-am ntrebat ce )el "e trainin! "oreau s obin. A $orbit
"espre asta n %ur "e un minut. Dup asta mi-am n"reptat pri$irea spre ceilali i am $orbit
i cu ei, ns )olosin" tonul, tempo-ul, ritmul, in)lexiunile $ocii lui. Nu i-am aruncat nici o
pri$ire n tot timpul sta. Dup cte$a minute am )cut $eri)icarea obli!atorie a rapport-
ului i mi-am atins obra'ul. L-am $'ut i pe el, cu coa"a oc-iului, atin!n"u-i obra'ul. Am
)cut o pau', m-am ntors spre el i am 'mbit. El a rs i m-a ntrebat# S8um ai reuit
astaGT I-am spus c lucrul sta l pre"m n pro!ramele noastre "e $n'ri. A rs i m-a
ntrebat "in nou cum am )cut asta. 8-estia interesant a )ost c a apreciat )aptul c eu
puteam )i la )el "e tenace ca i el i am nc-eiat contractul. 9 aliniere interesant, a putea
spune. &entru c, $e"ei $oi, orice proces "e comunicare poate )i cu uurin re"irecionat.
n$m prin interme"iul "i)erenelor, "ei a$em ten"ina s pre)erm asemnrile.
Atra!ei-le n primul rn" atenia. Dac nu $ $or acor"a atenie, $ $or irosi timpul.
8n" pori o con$ersaie cu cine$a, locul n care stai, )elul cum te miti, tonul pe care l
)oloseti, orice nuan a comunicrii tale "e$ine $ital, "eoarece in)luenea' un anume
proces. Iar acesta este procesul prin care oamenii iau "eci'ia "e a cumpra sau nu un lucru,
"e a-i sc-imba sau nu con$in!erile )a "e un lucru. &entru c unii oameni $n" i"ei, ca acei
oameni care $in la ua ta "uminica "imineaa sau i mai ru, smbt "imineaa. 8ei cu
re$istele cu ben'i "esenate m sperie cu a"e$rat pentru c $in la ua ta i spun# SL-ai
acceptat pe Iisus "rept sal$atorul tu personalGT Eu le rspun"# SNu, nu a'i cel puin.T SDe
ceGT m ntreab ei. S&entru c sunt e$reu. (i noi nc ateptm. /untem si!uri c exist un
Mesia care $a $eni, "ar nu cre"em c este el. Dar e n re!ul "ac tu $rei s cre'i c Iisus
este acest Mesia, ns nu la ua mea la J "imineaa.T Am a)lat mai tr'iu o mo"alitate "e a-i
con$in!e s plece# s te "e'braci n )aa lor.
45
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELEMEN*ELE DE 0AE<
3O
Dac stai s $ !n"ii, unii oameni sunt "erutai, pentru c atunci cn" i construiesc
con$in!erile sau cre"inele se ateapt ca orice alte i"ei ar aprea n %urul lor, ei s le poat
"etecta i pur i simplu s le tear!. Iat ce s-a ntmplat o"at cn" a $enit cine$a la
mine i mi-a spus c $rea s cumpere o main "e teren. n acea perioa", Merce"es nu
scosese pe pia station Ka!on-urile. Eu le spuneam# SNu, nu $rei un station Ka!on.T S0ine,
bine, "ar eu $reau un station Ka!on.T SNu, nu $rei.T Acest lucru nu pare a )i o aliniere, nu-i aaG
9ameni care se ocup cu NL& tin" s respecte acest proces cu orice pre. Aliniere, aliniere apoi
!-i"are, !-i"are, !-i"are. Nu te pier"e n aliniere pentru c asta te poate )rustra i $ei
a%un!e la auto-critic.
/istemele repre'entaionale sunt prima ale!ere pentru cei care comunic cu succes. /
acor'i cu a"e$rat atenie oricrui lucru este un bun nceput. Una "intre mo"alitile cele
mai simple "e a-i exersa in)luena este aceea "e a acor"a atenie sistemelor
repre'entaionale ale clienilor. Aceste sisteme se sc-imb n )uncie "e context i, o "at
ce le-ai cti!at atenia, trebuie s )ii la rn"ul tu atent la ceea ce )ac ei atunci cn" i
$orbesc.
Nite prieteni "e-ai mei "ein o a)acere cu caseto)oane. ntr-o 'i m-au ru!at s le "au cte$a
ponturi "e $n'ri. mi reparau maina n acel moment aa c le-am spus c i $oi a%uta. A$eau un
tip care era )oarte bun pe partea te-nic, "ar se pare c nu reuea s $n" "estul. Era un
tip "e treab... "ar... nu era pltit pentru asta, ci pentru a obine nite re'ultate.
M-am "us n 'ona un"e se $in"ea aparaturaN ntr-a"e$r tipul se pricepea la caseto)oane i
sisteme stereo. Era n stare s "ea tot )elul "e explicaii clienilor, ns acetia nu-H ascultau
"eloc. 8lienii intrau i cereau s $a" nite caseto)oane. *ipul ncepea s le spun c Sacest
ra"io are sunetul )oarte bun bla bla bla, ascultai bl bla bla etc.T Destul "e simplu. Unii clieni
spuneau SAa e, acesta pare s aib un sunet )oarte bun.T Din punctul meu "e $e"ere, atunci se
i$ea o bun oportunitate "e a-i $in"e acel obiect. Muli "intre aceti oameni se ba'au n
"eci'ia lor pe aspectul obiectului. ,roiau luminie, nuane metali'ate pe )un"al ne!ru i multe
multe ca"rane "ic-isite. 8ompaniile "e
caseto)oane au creat pn i Scompensatori !ra)iciT, ca oamenii s poat $e"ea cum se
au"el Am prieteni care m ntreab SMi-ai $'ut noua aparatur stereoG Bai s i-o artlT 8ei
care au "escoperit aceste bene)icii $n" acum aparatur stereo ca i cum &mntul ar
"isprea a "oua 'i.
n$ai s percepei "e la bun nceput cur!erea sistemelor repre'entaionale. &rimim
in)ormaii pe toate cile posibile, prin interme"iul tuturor simurilor# $e"em, au'im,
simim, mirosim i !ustm. &rocesm in)ormaia, o nma!a'inm, o recuperm, o reprocesm#
o $e"em, o au'im, o simim, o mirosim, o !ustm sau o obinem prin combinaii ale elementelor
"e mai sus, apoi o percepem "in nou i o comunicm. Ai $'ut ce-am $rut s spunG ,-ai prins
"espre ce e $orbaG S/imiiT ceea ce 'icG &entru c asta e maniera n care oamenii comunic. Mai
sunt bineneles cte$a cu$inte pe care nu le-am menionat precum a a"ministra, a "eci"e, a
cunoate etc.
Muli oameni se cantonea' n tiparuri "e%a tiute, personali'ate "e%a. Unii se exprim
$i'ual# S,e"ei astaGT Alte persoane i spun# S,orbete cu mine. /pune-mi mai multe.T Apoi
intrm noi n peisa%, noi care $rem s le artm "i)erite lucruri. Ei nu $or s le )ie artate
lucruri. Ei $or s li se po$esteasc "espre acestea. E o neconcor"an n comunicare. Dar
pentru c "ispui "e opiuni n comunicare, poi comunica aceeai i"ee n toate sistemele
repre'entaionale. E posibil s )aci lucrul sta. Nu i se pare interesantG Nu i se pare un
lucru "e care s te )oloseti i tu mai "eparteG &oate s a%un!i s stpneti te-nicaG
nele!i cum ast)el "e subtiliti te pot )ace s te bucuri "e succesG 7epet, $orbim "e abiliti
elementare.
Dii ateni cum comunic cellalt pentru c asta e maniera sa "e a comunica. 9amenii ne
ntreab cum i pot "a seama ce )el "e sistem repre'entaional )olosete interlocutorul.
7spunsul nostru este# SDesc-i"ei oc-ii, ciulii urec-ile, ascuii-$ simurile i )ii ateni la
ceea ce se ntmpl n %urul $ostru.T
Doar "ac eti atent poi obine o serie ntrea! "e in)ormaii. Ma%oritatea oamenilor tiu
ceea ce $or atunci cn" c-iar $or acel lucru. /-ar putea s nu tie cum s-H obin n cel mai
a"ec$at mo". &rocesul $n'rii implic unul "in "ou lucruri# )ie clientul tie n mare ceea ce
$rea, )ie nu tie. 8n" tiu ce $or, trebuie "oar s le )urni'ai acel lucru. 8n" ns nu tiu,
$oi trebuie s-i n$ai cum s cumpere.
47
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELEMEN*ELE DE 0AE<
48
, amintii "e teoria in"iciilor "e accesare a oc-ilorG A )ost o "escoperire extraor"inar,
a$n" n $e"ere c a trecut neobser$at ani la rn". nc este consi"erat o in)ormaie bun
aceea c oc-iul unui om se mic ntr-o anumit "irecie cn" accesea' o anumit in)ormaie
i cn" $ali"ea' con!ruena a ceea ce el comunic. Dar i mai $aloros "e tiut este ncotro se
mic oc-iul "up ce a primit in)ormaia respecti$.
De exemplu, !n"ii-$ la ce$a n care cre"ei cu certitu"ine, precum c a respira este
important. n ce "irecie s-au micat oc-ii $otrii pentru a extra!e in)ormaiaG (i un"e este
acum in)ormaiaG n )aa $oastr i la "reapta-%os sau un"e$a mai susG &unei aceast
ntrebare i altora i obser$ai ce rspuns primii. 9bser$ai "ac au reinut n prim )a'
in)ormaia @micarea oc-iului, sus i spre stn!a, "e exempluA, apoi un"e anume au )ixat
ima!ineaG Aceasta e o in)ormaie $aloroas. 0ineneles, trebuie s $e"ei $oi primii toate
aceste lucruri. 8n" le $ei $e"ea, le $ei putea )olosi.
/ )ii un tip in!enios repre'int un lucru "e $aloare n $ia. &entru nceput, $a trebui s
mo"i)ici cte$a lucruri la propria persoan. &entru c "ac te tre'eti "imineaa i-i spui
S9, nu, nu nc o 'i "e munc.T, nu-i $a a%uta la nimic. *rebuie s ncepi cum trebuie.
Un alt concept )un"amental pe care $a trebui s-H nele!ei n aceast pri$in este le!at
"e )aptul c nimic "in ceea ce , po$estim noi aici nu $a )unciona "ac nu $ei pro"uce o sc-im-
bare mai nti n $oi, "ac nu $ei "e$eni mai puternici i nu $ $ei moti$a i mai mult ca n
'iua prece"ent. *rebuie s ncepei )iecare 'i ncura%n"u-$ i moti$n"u-$ "in ce n ce mai
mult. Eu m tre'esc "imineaa, tra! "raperiile i pri$esc toate cl"irile un"e "u"uie banii,
"in )aa mea. (i mi spun SDaa, i $reau.T M uit la tele)on... i tiu c unii oameni care au
)cut telemarFetin! au o )obie cn" $ine $orba s "ea tele)oane unui client nou. Nu e un
nceput prea promitor. Eu i ntreb pe aceti oameni# S8te tele)oane "ai tu pe 'iGT S&i, nu
tiu, $reo ase.T S(aseG &i eu "au ase tele)oane pn s m "au %os "in pat.T (i nici mcar
nu "au tele)oanele astea ca s obin ce$a. &e primele ase le "au ca s exerse'. /un i spun#
S, plac "iamanteleGT i mi se rspun"e S8ine e
la tele)onGT SNu contea' cine e la tele)on. ,roiam "oar s tiu "ac $ plac "iamantele
mari.T SEti cum$a $reo ru"GT SNu, $roiam "oar s tiu "ac $ plac "iamantele mari.T SM"a,
mi plac.T S/oul "umnea$oastr e prin prea%mGT SM"a.T S,-ar plcea s-H )acei pe soul
"$s s $ cumpere un "iamant mareGT SNu cre" c a putea s-H con$in! s )ac asta.T SNici eu
nu cre"... )r a%utorul meu, bineneles. ns meritai acest "iamant, nu-i aaGT
Nu ar )i acest "iamant un lucru pe care s-H a$ei toat $iaaG Nu ar )i )rumos s a$ei
un lucru pe care s-H pri$ii 'ilnic i s $ )ac su)letul s $ibre'e "e plcereG ,e"ei $oi,
abilitatea "e a-i sc-imba tonalitatea i sistemul "e $alori i pur i simplu s te "istre'i
)cn" asta... ce pro)esie minunat.
&ermitei-mi s $ ro! s )acei urmtorul lucru pentru c rspunsul la ceea ce "orim s
a)lm este, mai presus "e toate, n mintea $oastr. &entru c noi, oamenii "in $n'ri, suntem
cei mai puternici consumatori "intre toi. Nu ne putem abine. 8oman"m "in cataloa!e, "e la
tele$i'or. Iubim $n'rile pentru c iubim n aceeai msur cumprturile. 7ecunoatem
asta. /untem cei mai buni cumprtori. 8um prin"em un ban n bu'unar, ne n"reptm pri$irile
spre orice )lecute !sim n "rumul nostru. Ne uitm la tot ce lucete, iar apoi ne !n"im cum
s-H $in"em "in nou. De aceea unii "intre noi trec "e la $n'area unui lucru la un altul i la un
altul. &entru c ne place aceast acti$itate. (i cn" o )aci i bine, nu-i aa c e la )el "e plcut
ca i sexulG /au mcar pe aproape.
8n" eram liber pro)esionist am ntlnit oameni care $in"eau Merce"euri i 8a"illacuri
$ec-i. Uneori, n pre'ent, intru ntr-un ma!a'in i $n" ce$a c-iar "ac nu lucre' acolo. Doar
"e "ra!ul "istraciei. &entru c m ntreb "ac pot $in"e acel obiect. M uit la ec-ipamente
"e antrenamente )i'ice "e exemplu i m !n"esc SDoamne, m uimete c oamenii c-iar
cumpr aa ce$a. *rebuie s intru s $" cum reuesc s $n" aa ce$a.T Intru i apoi m
tre'esc c am prin cas numai ec-ipamente "e !enul acela. /unt )oarte con$in!tor.
&ermitei-mi s $ ro! s $ !n"ii la cte un exemplu pentru )iecare "intre lucrurile
urmtoare. Mai nti, !n"ii-$ cum intrai un"e$a, $e"ei un obiect, l $rei neaprat, l
34
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELEMEN*ELE DE 0AE<
31
cumprai i suntei ncntat "e ac-i'iia $oastr. n re!ulG Dup ce $-ai !n"it la asta
oprii-$... i !n"ii-$ acum la un loc un"e ai intrat, ai $'ut ce$a ce $ "oreai, tiai
c acel lucru e per)ect pentru $oi, "ar nu l-ai cumprat.
Dup ce )acei aceste lucruri, $reau s $ uitai mai nti la unul "intre obiecte apoi la
cellalt. Acum $ $oi ntreba# SIma!inile acestor obiecte le !sii n acelai loc n mintea
$oastrG M re)er la locaia lor )i'ic. /unt "e aceeai mrimeG Le $e"ei pe amn"ou n
culori, alb-ne!ru sau exist "i)erene "e culoareG Ima!inile obiectelor $i se "erulea' precum
un )ilm, precum nite "iapo'iti$e sau sunt )iecare )ie un "iapo'iti$ )ie un )ilmG /unetul e
acelaiG Atunci cn" $ !n"ii la aceste obiecte exist multe "i)erene ntre eleGT
DEM9N/*7A:IE
&eter, $" c "ai "in cap aprobator. Exist $reo "i)erenG /unt amn"ou n acelai locG
ncepe cu nceputul, &eter, i ne $om croi "rum ncet nainte. n re!ul acum, "ac putei
$e"ea i $oi, $ino aici, &eter, trebuie s $a" i ei asta. , amintii ce $-am po$estit noi
"espre in"iciile "e accesare. Unii tiu "espre ce este $orba, alii nu. &ermitei-mi s trec n
re$ist "espre ce este $orba. 8n" oamenii creea' n mintea lor o ima!ine au ten"ina,
pentru a o putea obine, s-i mite oc-ii nspre ea i "e-abia apoi s pri$easc spre
locaia respecti$. Aa c, &eter, n prima situaie, ce ai cumprat "e )aptG SUn caseto)onGT
0un, am neles. (i care a )ost obiectul pe care nu l-ai cumpratG S9 main.T 0un, o main.
9bser$ai c aceste ima!ini nu se a)l n mintea $oastr n acelai locG Ima!inea
caseto)onului se a)l n "reapta, iar ima!inea mainii n stn!a.
, $oi spune ce$a care pentru oamenii "in $n'ri este important. E $orba "e un lucru
prin care se reuete micorarea "ramatic a $eniturilor @pentru cei care $or s sr-
ceascA. 9amenii "in $n'ri au ten"ina s se piar" n aceste ima!ini. Ei se concentrea' pe
c-ipul oamenilor i le $orbesc )r s $a" mai nimic. &entru c, amintii-$, tim c exist
anumite "i)erene, tim exact care e obiectul numrul unu, i
nu $rem ima!ini n "irecia asta @!esturi spre stn!aA, nu-i aaG Le $rem aici @!esturi spre
"reaptaA, nu-i aaG &entru c "e acolo $a )i cumprat obiectul respecti$. Mai tim c exist o
anumit intensitate a culorilor. Apropo, care "intre cele "ou obiecte se a)l mai aproapeG
/urpri'. @&eter arat spre obiectul cumpratA Nu-i aa c &eter ne-a artat ct "e aproape
se a)l obiecteleG Mulumim, &eter. 8n" te !n"eti la acea main tii "e ce nu ai
cumprat-o, pentru c nu era obiectul potri$it @n.tr. %oc "e cu$inte# t-e ri!-t t-in! - Sri!-tT#
potri$it sau "in partea "reaptA. 8orectG
/ lum ima!inea mainii acum. ,reau s a"ucei ima!inea mainii ln! ima!inea
caseto)onului, s le sc-imbai locul i intensitatea culorii. @7ic-ar" )ace un !est prin care
ancorea' rspunsul.A /ubtil, nuG , spunei n sinea $oastr acum# SUite cum i-a ancorat
ima!inea, i-a pus o mn pe umr.T E recoman"abil s obser$ai aceste lucruri, "ar cu mai
mult subtilitate. Acum $e"ei ce $reau s spunG
/ re$enim, &eterN am un 8a"illac $ec-i la care $reau s te uii un pic. E "oar un 8a"illac "in
H12P, "ar motorul e bun. &ri$ii-H, nu exist nici o main i "e%a $rea s-o cumpere. &ri$ii-i
)aa# este ncntat. (i asta "oar pentru simplul )apt c maina are Smotor a-ntia.T Lui
7ic-ar" i place s mear! cu $ite' mare. n )elul sta, atunci cn" m urmrete poliia, tiu
c pot scpa "e ei. Ima!inea'-i acum c mainii i cresc aripi i apoi i ia 'borul. (i oamenii
se uit la maina care se nal i se ntreab ce-o mai )i i asta. 0un, apoi ima!inea'-i c ai
ataat pe spatele mainii un me!a)on "in care se au"e# S9EN..T Asta $oi $in"e eu la anul# 9EN-
uri. Nu "orii s )acei o plimbare cu un 9ENG &eter, nu cre'i c ar )i un lucru practicG Uau. Ar
)i !ro'a$. *ot ceea ce trebuie s )aci este s in$esteti acum un pic. Da, "a, si!ur. Mulumesc
&eter, poi lua loc acum. @/)ritul "emonstraieiA
/ trecem acum la cealalt parte a procesului nostru. 9 parte se re)er la cunoaterea
mo"alitii n care o persoan ia o "eci'ie i la abilitatea "e a )olosi aceasta atunci cn" e
ca'ul. *oi trebuie s n$ai s $ sporii entu'iasmul, iar asta este ultima parte a
procesului. Unul "intre lucrurile pe care trebuie s le tii "espre "omeniul $n'rii i
ne!ocierii,
5:
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELEMEN*ELE DE 0AE<
PH
"e )apt unul "intre lucrurile ce in "e $ia n sine, este acela c "ac nu $ )acei $oi sin!uri
munca mai pasionant, ea $a "e$eni "in ce n ce mai plictisitoare. Aceast teorie se aplic
oamenilor, obiectelor, se aplic tuturor situaiilor. *rebuie s )ii capabili s $ creai o stare
interioar care s $ trans)orme acti$itatea ntr-un lucru minunat. De exemplu, s )ii capabili
s trecei prin $ia )r team. Doar entu'iasm. *rebuie s $ pri$ii munca exact ca pe o
mas "elicioas. 8unosc oameni care atunci cn" $" un client intrn" spun SA-, )ir-ar s )ie.T,
ca apoi s ntrebe clientul printre "ini S, pot a%uta cu ce$aGT 7eacia clientului e )ireasc#
SLas-m n pace.T *rebuie s )ii capabil s te "uci la o persoan i s-i spui# S/cu'ai-m,
"omnule, "ar ai !reit raionul.T SDe un"e tii "umnea$ostr astaGT S&entru c ce se a)l aici
nu se ri"ic la $aloarea "umnea$oastr. *ot ce $e"ei aici sunt $ec-ituri. &rei o persoan
care pune accent pe calitate.T 8ine cre"ei c $a spune SA, nu, eu nu $reau calitate, m-
nnebunesc "up pro"use "e mna a 'ecea.T E o ntrebare retoric, iar ceea ce trebuie s
)acei $oi este s inei minte tot ceea ce comunicai, pentru a $ "etermina interlocutorii
s $ o)ere "oar rspunsuri a)irmati$e. ,rei ca ei s simt acel SDaT cu toat )iina lor. Un
alt lucru pe care trebuie s-H )acei este s $ asi!urai c acti$itatea $oastr este una
plcut, s $ creai o stare "e spirit bun pe care s-o transmitei i clientului. Aceast
stare trebuie s )ie una "inamic i care s $ )ac s $ simii mai bine "ect oricn".
9amenii pot )oarte bine s cumpere pro"use i prin e-mail sau "in cataloa!ele trimise prin
pot. Acum lucrul sta se )ace i prin tele)on, toi a$em mo"em-uri, suntem !ata "e
cumprturi. (tii ce$aG nc mai e ne$oie "e oameni "e $n'ri, c-iar "ac procesul "e
$n'are e "oar o simulare.
Dr oamenii "e $n'ri nu poi a$ea un pro"us "estul "e puternic nct s in"uc o
intenie "e cumprare "in partea oamenilor. ,in"ei un pro"us sau un ser$iciu pentru c
$rei ca "e )iecare "at cn" cumprtorul se uit sau se !n"ete la acel pro"us s se
simt bine. Dincolo "e orice. Asta )acei pentru a $ cti!a existena. *rebuie s $
asi!urai c "eci'iile clienilor sunt statornice, c se simt con)ortabil !raie lor i c $ $or
a"uce, n aproximati$ ase luni, ali "ou'eci
"e clieni. Eu unul i )ac s-i "oreasc aa mult s re$in la mine nct, atunci cn" re$in, i
trsc "up ei i pe alii. Asta se ntmpl pentru c i )ac s simt totul cu intensitate. Acest
lucru repre'int o parte "in comisionul tu pentru c nu-i mai pier'i aa mult timp cu
cutarea.
&oi con$in!e un om n mai multe )eluri. Unii "intre $oi suntei probabil mana!eri. n acest
ca' nu e ne$oie ca oamenii $otri s a"uc oameni noi pentru c pe acetia i a$ei "e%a. Unele
pri ale acestui proces "e con$in!ere sunt ns aplicabile tuturor. ,reau s )acei acum un lucru,
cel mai important "intre toate, i anume s ncepei s $ trans)ormai starea "e spirit n cel
mai $aloros bun al $ostru, n aa )el nct "imineaa cn" $ $ei tre'i, $ $ei urca n main
@nu m interesea' prin ce stri trecei n "rumul $ostruA, $ei a%un!e la munc i $ei
"esc-i"e ua, s luminai pur i simplu ncperea. / te tre'eti "imineaa )r s $rei s
te "ai %os "in pat... mi se pare o i"ee mai "e!rab proast.
E o pier"ere "e timp s atepi s te "ai %os "in pat "oar cn" simi ne$oia s mer!i la
toalet. /e pare c aceasta a "e$enit principala moti$aie "e pe planeta noastr. 9amenii se
tre'esc i-i spun# SNu $reau s m tre'esc, "ar "ac nu m tre'esc o s ntr'ii. U).T Apoi i
ima!inea' c $or ntr'iaN lucrul sta le pro$oac oamenilor "epresii. /e tot !n"esc la
tmpenia asta pn cn" simt ne$oia s mear! la toalet i abia atunci se "au %os "in pat.
Nu mi se pare o bun strate!ie pentru starea interioar a unui om. Moti$ul pentru care
lucrurile nu sunt att "e "inamice pe ct ar trebui se "atorea' propriei stri "e spirit lipsite
"e "inamism. ,om )ace cte$a exerciii. &rimul exerciiu $ $a re$ela mai multe nu "oar
"espre strile interioare pe care le consi"er a )i n con!ruen cu "einerea unei mai mari
)lexibiliti, ci "espre mult mai multe. ,ei n$a s obser$ai sc-imbrile "e mimic ale
oamenilor, sc-imbri in"use c-iar "e $oi.
&entru cei care au urmat alte cursuri "e NLE.. uitai "e ele.
Noi a$em alt meto". n )elul sta nimeni nu $a mai trebui s-i mi%easc oc-ii pentru a
$e"ea rspunsurile. /unt trainin-!uri "e NL& un"e te pun s-i aminteti un moment n care ai
)ost )oarte bucuros. Apoi urmresc cu atenie cele mai mici
53
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELEMEN*ELE DE 0AE<
54
sc-imbri "e mimic. &rostii.. Noi cutm acele sc-imbri care )ac ntrea!a )a s se
lumine'e ca un neon. Dac nu nele!i asta, atunci cu si!uran trebuie s-i mo"i)ici compor-
tamentul. *rucul este s n$ei s )ii con!ruent, a"ic s-i potri$eti n acelai timp
cu$intele cu comportamentul. 8n" ro!i pe cine$a s se !n"easc la ce$a, trebuie s inspiri
acel sentiment. Nu-i poi cere s se !n"easc la un moment "e entu'iasm "in $iaa sa pe un
ton pln!re. Eu te $oi au'i cu si!uran cn" $ei )ace exerciiul sta. (i cn" $ei simi o palm
lo$in"u-te peste cea) o s tii "e ce. Am "escoperit c "ac lo$esc att ct trebuie i"eile
intr ime"iat n cap.
ncepem cu ancorarea Fineste'ic. Dar $om $orbi i "espre alte tipuri pentru c ancorarea
poate )i aplicat n mai multe )eluri, "eoarece pe unii oameni i atin!i pe alii nu.
Am obser$at un lucru interesant la terapeuii i la oamenii "in "omeniul psi-olo!iei# acetia
i atin! pe oameni "oar cn" )ac cunotin i atunci cn" i iau la re$e"ere "e la persoana
respecti$. Dar cn" intri ntr-un birou, ma!a'in, $e'i mereu cte o persoan care-i ine
minile pe spatele cui$a n timp ce-i arat una, alta. Aa c s nu-mi spunei mie c $oi nu
atin!ei alte persoane. (tiu c nu-i aa. 9 )acei i )r s $ "ai seama. Important este s
atin!ei persoana respecti$ la momentul potri$it. ,reau s ne concentrm acum pentru a
pune ba'ele unor stri "e spirit puternice, aa c $om $orbi "e un alt tip "e ancorare. ,om
ncepe prin a crea mai multe ancore, ns nu orice )el "e ancor, ci una numit ancor
SalunecoasT. ,om in"uce ct mai multe stri, ancorn" "e la "istan. ,om )ace un semn i apoi
ne $om continua "rumul. &oate )i un mic semn cu mna n aer sau pe pielea cui$a. Dar trebuie
s proce"ai cu preci'ie cn" )acei asta pentru c alt)el $ei obine cu totul alte re'ultate.
Au )ost oameni care mi-au spus S/unt aproape si!ur c nu $reau s cumpr un Merce"es.T
S/untei att "e si!ur nct s $ permitei s )ii nesi!urGT SM"a, cre" c "a.T SAtunci -ai"e
s $orbim "espre asta.T ,enii cu mine. n re!ul, mulumesc )rumos.
Acum $-a ru!a s $ ale!ei o persoan pe care nu o cunoatei, $ $a )i mai uor aa,
pentru c mprtii "e%a multe ancore cu cei pe care i cunoatei. n plus, $reau s m
asi!ur c a$ei cura%ul s abor"ai un necunoscut. Dac a$ei !reuti n a abor"a o ast)el "e
persoan, atunci nseamn c n mintea $oastr $ repetai lucruri stupi"e "e !enul SMai
taci o"at.T, ceea ce $ )ace s $ blbii i s mormii.
,reau ca nimeni s nu $orbeasc peste ceilali "ect "ac e $orba "e $reun S9ooo.T Dac
a$ei "e !n" s spunei altce$a, abinei-$ i limitai-$ la un S9ooo.T i SAaa.T spus ct mai
tare. Alt)el cine$a $-o $a lua nainte. Iar "ac a%un!ei mereu s )ii a "oua persoan care s
$n" acelai lucru, )ii si!uri c nu $ei reui s $in"ei nimic. ,ei rmne "oar cu re!retul.
(i asta nseamn terapie pe $ia. 8-iar nu merit, aa c mai bine prin"ei cura% i abor"ai-
H pe acel necunoscut. , $a propulsa mult n )a. 8n" $ei )i n )aa acelei persoane $reau s
$ in"ucei o stare interioar puternic.
La s)ritul crii $ei !si un !ra)ic le!at "e ancorare care $-o "escrie teoretic, ns
$reau ca $oi s $e"ei cum )uncionea' aceast ancorare cn" $ a)lai n )aa unei
persoane reale.
7u!ai-H pe cel "e ln! $oi s nc-i" oc-ii cte$a minute i s-i aminteasc un moment
"e entu'iasm "in $iaa lui... sau un moment "e "epresie, unul "e mnie... un moment cn" s-a
simit in$incibil... etc. Lsai-H s-i aminteasc. 9bser$ai "ac i sc-imb expresia )eei.
8n" )aa lui atin!e punctul maxim "e expresi$itate, exact n acel moment, creai o mic
ancor. Atin!ei-H, )acei un !est, scoatei un sunet, spunei un cu$nt.
In continuare punei-H s-i aminteasc altce$a# S,reau s $ !n"ii la ce ai mncat la
cin asear.T 9bser$ai "i)erena. 8um se )ace c psi-olo!ia a trecut cu $e"erea un ast)el "e
lucru, iar un cntre "e rocF an" roii nu. 8-iar $reau s tiu asta. &entru c asta eram eu
cn" am )cut aceast "escoperire# cntam blues. mi ntrebam publicul# S, simii bine,
oameni buniGT SDaaaa.T mi rspun"eau ei.
/ re$enim. Dolosii ancora cu persoana "e ln! $oi. 9bser$ai reacia. Acesta este
pro!ramul meu "e ba' "estinat $n'rilor. In"ucei starea "e bine i ataai aceast
stare pro"usului. (i, la )el "e important, ataai aceast stare propriei $oastre persoane,
pentru c $oi suntei parte a procesului,
55
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELEMEN*ELE DE 0AE<
PO
n special "ac $in"ei un ser$iciu, pentru c i $oi, ca i mine, $ "orii ceea ce este mai bun
pentru $oi. (i eu, ca i $oi, $reau ce e mai bun pentru mine. Acesta este un mo"el "e limba%
"espre care $om $orbi n continuare. E c-iar "istracti$.
/tarea "e spirit pe care o a$ei trebuie s )ie una moti$at, !n"ii-$ la o situaie n care
ai )cut totul )r nici o e'itare. 8erei acest lucru i persoanei "e ln! $oi... "e exemplu s-
i ima!ine'e c tocmai a !sit pe %os o bancnot "e H55 "e "olari. Nu cre" c-i $ei spune SNu
atin!e bancnota aia, cine tie prin ce mini a trecut.T, ci i $ei spune SApleac-te ime"iat i ia
bancnota.T
/unt multe alte experiene n $ia pe care le abor"e'i )r s e'ii. *rebuie s !seti o
ast)el "e experien, "ar care a implicat i un pic "e )lirtN e bine s tii s )lirte'i n timpul
$n'rii sau al ne!ocierii pentru a-i )ace pe oameni, $a! mustrtor, s lase !ar"a %os. Asta
nu nseamn s )lirte'i cu toi sau s-i srui. Dar s tac-ine'i exact att ct e ne$oie
pentru a-i con$in!e pe oameni e un lucru bun. Amintii-$ perioa"a a"olescenei i $ei
nele!e ce $reau s spun. =sii acel moment "in $ia cn" ai reuit s-i )acei pe oameni s
se simt un pic ameii.
Acum $reau s $ !n"ii la un moment - i tiu c pentru unii "intre $oi $a )i "i)icil - cn"
ai "at "o$a" "e un )oarte "e'$oltat sim al umorului. (i nu m re)er la !enul "e momente n
care $-ai pus lmpi "e carton pe post "e plrie. M re)er la situaiile n care $-a rsrit n
minte ce$a -aios ime"iat ce o persoan a spus ce$a. Aceste momente te )ac s pri$eti lumea cu
ali oc-i pentru c a"au! o anumit )lexibilitate. Urmtorul moment la care trebuie s $
!n"ii este acela n care ai a$ut cea mai intens, )eroce stare "e spirit "intre toate
a$ute pn atunci. Un moment n care ai )cut ce$a "e care nici $oi nu $ cre"eai n stare.
(i care a )ost amu'ant.
,reau acum s $ punei partenerii s se !n"easc la toate aceste momente... s $e"ei ce
au $'ut ei n acel moment, s au'ii ce au au'it ei, i $reau s )acei lucrul sta ct mai
con$in!tor cu putin.
=n"ii-$ cn" ai $'ut un lucru pe care tiai c trebuie s-H a$ei cu orice pre, )r
nici o e'itare. 8onstruii bucat
cu bucat acest moment i, n acest timp, ru!ai-$ partenerul s nc-i" oc-ii, $e"ei i
au'ii ce a $'ut i a au'it el. In momentul n care expresia )eei lui se $a sc-imba $reau s
marcai momentul. n re!ul, acum $ei in"uce cea "e-a "oua stare "e spirit, n aceeai
manier. 9 luai "e la nceput i continuai, etap "up etap. ,ei )ace pentru ei o ancor
uor "e atins. Uitai toate acele te-nici "e atin!ere a !enunc-iului )olosite pn acum.
Atin!ei-i mai "e!rab braul sau umrul, un loc mai accesibil. 8reai aceast ancor, testai-
o, mer!ei mai "eparte i punei noua ancor peste cealalt i aa le $ei putea )olosi pe
amn"ou. La cea "e-a treia )acei n aa )el nct s ncepei s construii ce$a la ni$el intern
i spunei-le pur i simplu cn" a$ei "e !n" s o )olosii. A%utai-i s-i construiasc n
minte o ima!ine mai mare, mai strlucitoare, a"ucei-le ima!inea mai aproape, )olosii
entu'iasm n $ocea $oastr cn" i punei s se !n"easc la ce$a D9A7*E IN*EN/.
Nu uitai, con!ruena repre'int totul n meseria noastr. =ra"ul n care poi "e$eni
con!ruent n tot ceea ce )aci se msoar prin !ra"ul n care crete bunstarea ta. Dac
rata $n'rii i-ar crete cu 355V, cum cre'i c $a )i $iaa taG SA a$ea prea muli bani, i-a
c-eltui pe toi i a "e$eni un alcoolic, un "epen"ent "e "ro!uri, iar ntr-un )inal mi-a
cumpra o main sport cu care m-a sinuci"e. &re)er s rmn srac, mulumesc )oarte
mult.T Nu pentru asta n$m aici aceste lucruri. Le n$m pentru c $ "orii mai mult,
pentru c nu este $orba "oar "e a $in"e un pro"us, ci "e a mnui ct mai bine puterea "e
in)luen, aici $orbim "espre cum s obinem o mrire "e salariu, "espre cum s nc-eiem un
contract. Aici $orbim "espre cum s-i ncepi propriile a)aceri, i )olosesc pluralul pentru c
n 'ilele noastre consi"er c trebuie s "einem mai multe a)aceri "eo"at.
n timp ce con"uceam pe coasta Rona mi-a $enit o i"ee# ma!a'in "e pompe )unebre i !o!oi.
(i m-am !n"it c "ac eti un tip )lexibil, puteai a"uce a)acerile astea n aceeai cl"ire.
Dac pot uni aceste "ou lucruri nseamn c pot )ace orice combinaie "oresc. Ar trebui s
existe locuri "e un"e s-i cumperi tot )elul "e lucruri. De exemplu so)tKare i len%erie.
PJ
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELEMEN*ELE DE 0AE<
58
Mie mi con$ine. Unii oameni au ne$oie "e ambele lucruri. M pot "uce n ora "up un so)t i
s $reau s !sesc un loc n apropiere "e un"e s-mi pot cumpra i len%erie. M-a "uce ntr-
un ma!a'in "e len%erie, "ar n 'ona aia nu sunt i ma!a'ine "e so)tKare.
9amenii mi spun c ei nu se ocup "e aa ce$a. Asta ar )i ca i cum mi-ar spune c nu $or
banii pe care i pot obine "in acea a)acere colateral. Mi se ntmpl "es s intru n
ma!a'ine i s-i ntreb pe $n'tori "ac au aparate $i"eo. Mi se rspun"e c ei nu $n" aa
ce$a. (i i nsoesc rspunsul cu )luturarea braelor. De )iecare "at. 8a i cum ar spune#
SNu, nu, nu, nu suntem interesai "e aceti baniT. Eu unul i-a spune clientului s atepte o
secun", m-a uita prin &a!ini Aurii, a tele)ona i a ntreba "ac a obine 65V "in $aloarea
$n'rii n ca'ul n care $n" un ast)el "e pro"us. Lucrul sta nu ia mai mult "e un minut. S9,
nu, nu a$em $oie s )acem aa ce$a, mi pare ru, nu $in"em aici aa ce$a. Nu ne st n )ire.
/untem pro!ramai !enetic s nu ne "orim s )acem bani "in aa ce$a.T Da, "a, cum s nu.
,e"ei $oi, eu sunt "ispus s-i las i pe alii s )ac o parte "in munca mea. 8teo"at, m
a)lu n $reun ma!a'in i $in oameni la mine, probabil "in cau'a )elului n care art, nu tiu,
sau "oar pentru c i pri$esc. ,in aceti oameni la mine i mi spun SM-ar interesa un ast)el "e
costum.T SDou secun"e, $ ro!,T i m "uc la mana!erul ma!a'inului i-l ntreb SDac $n"
acest costum "e 6555 Z nainte s mi-H a"ucei pe al meu, obin 65VGT Dac m re)u', i spun
clientului SIei a)arT. A "oua oar nu m $or mai re)u'a. Le art un alt client care intr n
ma!a'in# S8e 'icei "e cel care intr acum pe uG Ar putea )i o 'i )oarte proast pentru $oi.T
Ima!inai-$ "ac "urea' trei ore pn mi termin mie costumul. Bmmm... Bmm...
n /an Drancisco exist o ast)el "e a)acere la "ublu. n mi%locul ma!a'inului "e un"e mi
cumpr costumele au pus un bu)et, un"e ser$esc mncare italieneasc so)isticat. *rntit
exact n mi%locul ma!a'inului "e mbrcminte, )r $reun moti$ anume, )r $reo explicaie,
"ar e "r!u pentru c te poi "uce acolo ct i atepi costumele.
8teo"at ns intri acolo pentru un prn' "e H5 Z i te tre'eti iein" cu un costum "e
6555 Z. (i stai i te ntrebi apoi# SBabar n-a$eam c mi-era aa )oame.T /tn" acolo
uitn"u-te pe meniu i coman"n" ce-i place te tre'eti i cu un costum. Bmmm... Nu-i o i"ee
rea, "ac tii s !seti locul potri$it pentru aa ce$a. Am putea )oarte bine s le )acem o
po' i cu a%utorul unui computer s !enerm o ima!ine i s o "m clienilor. I-am cti!a
ime"iat.
Aa c a$ei cura%, !sii pe cine$a i "ai-i "rumul.
&rimim o serie "e ntrebri interesante n ca"rul semina-riilor pe care le inem n %urul
lumii. Noi i ntrebm pe oameni# S,-ai creat ima!inile n mintea $oastr, le-ai )cut mai mari,
mai puternice, le-ai )cut accesibile pentru creierul $ostruGT SNu.T Nu-mi $ine s cre". Dac
nu $ )acei sin!uri lumea mai "inamic, nu se $a )ace "e la sine. Mereu le spun oamenilor, "ac
suntei n cutarea lucrurilor e)iciente le $ei !si, iar "ac le cutai pe cele cu care $ei
"a !re, le $ei !si i pe acelea. Dac )elul n care $-ai or!ani'at $oi lumea nu $ permite
s )acei ceea ce $ roa! oamenii s )acei, asta este S"oar ncpnareT. (i "ac $
ncpnai s nu $ )acei $iaa mai bun, e treaba $oastr. De )apt, "ac a$ei ne$oie "e
a%utor pentru a $-o nruti, tiu cum s )ac i acest lucru.
Dac tot accesai sentimentele urte, le ampli)icai i $ ncon%urai "e ele repetn"u-$
c S,iaa este o porcrie, $iaa este o porcrieT, c-iar aa $a )i.
Un sin!ur lucru trebuie s mai )acem pentru a ncepe s trecem anumite pra!uri, iar
pentru asta trebuie s ne ntoarcem un pic.
Eu, )a "e ali oameni care pre)er mbucturile mici i mncatul cu lin!uria, pre)er s ale!
mai nti bucile mari. Las pentru s)rit bucile mici. ,oi, oameni buni, $ putei lua o caset
"e pe care s n$ai mo"elele "e limba% ntr-un timp )oarte scurt. ,om "iscuta "espre
aceste lucruri mai tr'iu.
Dac $ei nele!e principalele mo"uri n care creierul uman procesea' in)ormaiile i ia o
"eci'ie, atunci e )oarte bine. In"i)erent c e $orba "e un contract "e cte$a milioane "e "olari
sau "e un "esc-i'tor "e conser$e, procesul n sine e aproape acelai. Exist bineneles
anumite in)ormaii pe care le a"uni
59
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELEMEN*ELE DE 0AE<
P1
ast)el nct s poi ae'a ima!inile n mintea ta aa cum $rei. (i atunci cn" $oi cumpra ce$a
mi $a )i extrem "e uor.
Urmtoarea situaie a a$ut loc ntr-unui "intre cele mai mari lanuri "e ma!a'ine "e
electronice. Am intrat acolo "ecis s cumpr ce$a. (tiam exact ce $reau, iar ntr-unui "intre
aceste ma!a'ine un $n'tor m-a con$ins s nu mai cumpr. I-am artat $n'torului un
caseto)on "i!ital pentru slile "e con)erin i i-am spus c pe acesta l $roiam. In situaia
asta cre" c nu mai era ne$oie s atra!i atenia nimnui, nu era ne$oie "e nici un rapport i
"e nici o pre'entare. Nu-i aaG Doar "ac nu cum$a $rei s strici tot. Nu trebuie "ect s
spui# SIme"iat, "omnule,T i i-ai terminat treaba. Dar acest $n'tor s-a uitat la mine i
mi-a spus# S&i, ast'i, s )iu sincer cu "umnea$oastr...T Mi-am spus atunci c acest om cu
si!uran m-a minit pn n acel moment. Un sin!ur lucru, "oar aceast proast exprimare i
m-a )cut s-i spun c $reau s ies ct mai repe"e "e acolo. S8e s-a ntmplatG E $reo
problemGT m-a ntrebat el. SDa, tu.T Nu $roiam "ect s cumpr acel caseto)on. Nu
simeam ne$oia s )iu minit.
Am )cut un experiment ntr-un ma!a'in "e mobil "in 8ali)ornia. Era $orba "e un ntre!
lan "e ma!a'ine rspn"ite peste tot. 8-iar am nre!istrat succese cu trainin!urile )cute
$n'torilor "e mobil. Experimentul l-am )cut ntr-una "in 'ilele "e traimn!. A$eau acolo
"ou ma!a'ine, unul situat pe o parte a oselei, altul pe cealalt parte. &rima 'i "e trainin! s-
a "es)urat ntr-unui "in aceste ma!a'ine. n luna urmtoare rata $n'rilor a crescut ntre
H5 i O5V. (i asta "oar cu o sin!ur 'i "e trainin! n care au n$at s )ac lucrurile cu
"ra!, "e exemplu s $n". Unul "intre participanii la traimn!, $n'tor n acel
ma!a'in, a ri"icat la un moment "at mna# SDa, aa e, i poi a"apta comportamentul n
)uncie "e unii clieni, "ar sunt alii care a"uc cu ei un )el "e experi. Iar "ac acelei
persoane nu-i place ceea ce $e"e n ma!a'in, nu $ei reui sub nici o )orm s $in'i mobil acelei
persoane.T SM"a, cn" au" lucrul sta m !n"esc s le $n" ct mai mult mobil. Dac
aplici strate!ia potri$it i "ac acor'i "estul atenie acelor persoane, $ei reui s le
in)luene'i "eci'ia "e cumprare.T La s)ritul acestei cri exist o list "e
subcate!orii n care am numerotat experienele n experiena unu i experiena "oi. ,reau s
ncercai "emonstraia "e mai "e$reme cu &eter.
Ins $reau s luai n consi"erare urmtoarele lucruri. 9amenii nele! cel mai bine
cu$intele "ac acestea sunt spuse n acelai ritm n care $orbesc i ei. Lecia asta eu am n$at-
o trecn" printr-o experien "ureroas. Exist un !rup "e oameni care se ocup cu
recrutarea )orei "e munc. Acti$itatea asta presupune s )uri unei companii "in an!a%ai "oar
pentru plcere i pro)it. Dceam trainin!uri cu un !rup ntr-o ncpere pe ai crei perei erau
amplasate tele)oane. 9amenii ieeau i ""eau cui$a un tele)on "up care se ntorceau, iar
"ac nu trecuser testul i nu obinuser ce $roiau, ascultam nre!istrarea con$orbirii i
"iscutam pe mar!inea ei. Unul "intre ei s-a ntors "up con$orbire n sal i am ascultat
nre!istrarea. &osibilul client crease nu tiu ce tip "e "isc-et. Nu am neles exact cu ce se
ocupa, "ar am neles c era un tip care $orbea mai rar "ect orice alt )iin "e pe planeta
asta. 9mul umbla "up acest client "e peste "oi ani "e 'ile, pentru c existau puini care
)ceau ce )cea el. (i nu nele!ea "e ce nu reuea, i o)erise mai muli bani, i o)erise
si!urana unui post. SI-am o)erit totul.T ns nu a reuit nici mcar s obin o ntlnire cu
acest potenial client. ,orbim aici "e un om )oarte bun n meseria lui, cel mai bun "in companie,
un om a!il, inteli!ent, ns cn" $enea momentul s-H sune, clientul i $orbea )oarte, )oarte rar#
SAaalloooo, aiiiicii =eeeeoooooorrrrrr!!!!!!ee ///c--KKaaaarrrrtttttssss, ccuuuu
ceeee $ poooott aaaaaa%uuuuuuttaaaaaGT .
&e ln! el, omul nostru $orbea ca la curse, "e la poart "irect pe pist... ,ruummmm.
S0un, =eor!eT, spunea el $orbin" repe"e, Sam $orbit cu cole!ii mei i cre" c-i putem o)eri
mai mult. E o a"e$rat ans pentru tine @0lablablablaAT. La toate acestea =eor!e, rspun"ea#
Smi pare ru, "ar nu sunt con$ins c e un lucru bun pentru mine.T
Delul n care un om $orbete are le!tur cu abilitatea lui "e a procesa in)ormaiile. Asta
nu nseamn c nu poi !rbi un pic lucrurile. Eu )ac asta n ca"rul seminariilor mele. ncep
uor, mai rar, "up care accelere' treptat ritmul, i ast)el i poi "etermina pe oameni s
procese'e mai repe"e in)ormaiile.
O5
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELEMEN*ELE DE 0AE<
OH
*rebuie s nele!ei ns c totul ine "e contientul )iecruia. &oi $orbi )oarte repe"e i
ceea ce spui s )ie asimilat subcontient. Dar asta nu-i $a !aranta o ntlnire cu persoana
respecti$ ca s o poi con$in!e s-i sc-imbe slu%ba. Nu-H $a )ace s se simt n si!uran,
pentru c atunci cn" totul e asimilat la ni$el subcontient, contientul nu se implic sub
nici o )orm. 9amenii n aceste momente se $or simi "escura%ai. Incontient ei i spun SDa,
"aT, iar la ni$el contient SM"a, "ar... sunt nesi!ur.T
Una "intre abilitile principale pri$in" stabilirea rapport-
ului implic s asculi stilul "e $orbire i intonaia celui "e
ln! tine. Dii ateni la pre"icatele )olosite n $orbire. Dolo
sete mai mult cu$inte $i'uale, au"iti$e, a)ecti$eG E impor
tant ntrea!a )ra'# SArat ca o a"e$rat ans, "ar nu m
simt pre!tit pentru ea.T X
Acum a $enit momentul s trecem la urmtoarea )a' a procesrii in)ormaiei. Nu exist
corect sau !reit aici. 0un sau ru. Nu exist "ia!nostic, mine totul poate )i "i)erit, ns
acest lucru $ poate o)eri oportunitatea, "ac suntei ateni la intonaie i la succesiunea
"e pre"icate )olosite. Dac au ten"ina "e a )olosi "oar cu$inte $i'uale, atunci tii ce a$ei
"e )cut. 9 ast)el "e persoan poate s intre n ma!a'in i s spun SM uit "e ce$a $reme
"up un caseto)on nou. mi ima!ine' "e%a serile minunate n care $om putea asculta
mu'ic.T i poi "a seama c unei ast)el "e persoane nu-i $a psa prea mult "e sunet. ,a
trebui s i ari caseto)onul, i $a trebui s )aci asta cu atenie, pentru c nu $rei s
"isloci ima!inea "in mintea lui. E un lucru extrem "e important.
=n"ii-$ la ce$a "e care ai )ost si!ur i la ce$a care $-a )cut s a$ei n"oieli. De
exemplu, cn" intrai ntr-un ma!a'in un"e $e"ei un lucru pe care "orii s-H cumprai.
Dar cn" $ uitai la acel lucru mpreun cu o alt persoan ce$a $ )ace s batei n
retra!ere. *otul prea per)ect, "ar cn" a $enit momentul s semnai contractul... ci
"intre $oi nu au a$ut "e-a )ace cu persoane care se artau ncntate la nceput, "ar cn" s-
au ae'at s semne'e au nceput "in senin s aib "ubiiG
Am "escoperit c pentru muli aceste n"oieli sunt n"reptite. Aceste "ubii, aceast
team i n!ri%orare sunt impor-
tante pentru oameni. Dac ae'i la un birou o persoan i i strecori contractul n )a, eu
si!uran c ime"iat $a ncepe s aib n"oieli. Dolosii clipboar"uri pentru a putea muta acea
-rtie mai uor "intr-un loc n altul i a le "a posibilitatea s semne'e contractul n ce loc
"oresc. Nu $a )i acelai loc pentru toi, "ar trebuie s te asi!uri c ai mai multe $ariante "e
a !estiona )iecare situaie n parte n )a$oarea ta.
Iat una "intre tacticile pe care le )olosesc n special n ca'ul clienilor care cumpr
pro"use scumpe. Acetia $in la mine n cutarea unei maini. SNu $ $oi arta maina c-iar
acum. *rebuie s ne ocupm mai nti "e ce$a mult mai important. Nu $reau s $ $n" maina
nepotri$it, o main pe care s nu $-o permitei. ,reau s m asi!ur c nele!ei n ce
const munca mea - s $ a%ut s luai "eci'ia corect. /unt si!ur c n trecut ai luat "eci'iile
corecte, ai cumprat lucrurile potri$ite, "e care ai )ost n totalitate mulumit. (i si!ur au
existat i situaii cn" ai cumprat ce$a "e care nu ai )ost mulumit. Datoria mea este
s m asi!ur c %u"ecai lucrurile ct mai bine. , $oi pune nti cte$a ntrebri. =n"ii-$
la un moment n care ai )ost pe "eplin mulumit "e un lucru. (tiai c totul era n re!ul i
pe bun "reptate.T n acest moment eu eram atent ncotro i n"reptau pri$irea. Muli mi-
au spus c nu pot s m comport ast)el cu oamenii. Iar eu $in i spun c am )cut acest lucru
n )iecare "intre situaiile "e $n'are cu care m-am con)runtat, "e la $n"ut a$ioane unor
oameni care $orbeau alt limb la $n"ut timbre. Nu m re)er la timbrele pe care le !seti la
pot, ci la acele timbre care $alorea' ce$a mai mult. (i asta pentru c sunt timbre $ec-i i
rare. [ a"e$rat mec-erie, ce mai. *imbrele astea nu se mai )olosesc acum i nici prea
multe nu mai sunt, prin urmare $alorea' mai mult, corectG De ce $alorea' mai multG &entru c
nu se mai !sesc asemenea timbre i pentru c sunt oameni care $or s le ac-i'iione'e. De
exemplu tu, "ac nu ai cumprat ce$a "e !enul sta pn acum, cre"e-m c-i $a trece prin
minte la un moment "at s cumperi. A"or expresia asta S:i-a trecut prin minte.T
8n" i-ai a"us pe oameni n sta"iul "e a-i )i )ormat "e%a o prere spune-le# SBai s "iscutm
pe lar! pe tema asta.T Lucrul
63
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELEMEN*ELE DE 0AE<
O3
sta i $a "eruta "e )iecare "at i te $or ntreba S8e te-a apucatGT SA, nimic. Aa, aa, spunei-
$ prerea.T E o )ra' excelent.
,reau s $ !n"ii la altce$a acum. Ai a$ut "e-a )ace cu oameni care au nceput s "ea
"intr-o "at "in cap c nu $orG Dac "a, atunci nu $ rmne "e )cut "ect s $ luai "up
ei i s "ai i $oi "in cap, "ar a)irmati$. De mult ori $ $or imita. Merit s ncercai oricum.
mi place, "e asemenea, s respir n acelai ritm cu cei cu care ne!ocie', mai ales "ac suntem
"oar noi "oi. 7espir n acelai timp cu ei, "au "in cap a)irmati$ nainte s le pun ntrebri.
Ast)el i )ac i pe ei s "ea "in cap a)irmati$. (i i ntreb# S8re"ei c e timpul s semnm
contractulGT SDa, cre" c e timpul.T SEu ns nu cre" c a $enit momentul.T SNuGT SNu nc. Mai
e ce$a "e )cut.T
Un alt lucru pe care $reau s-H )acei acum este s ntocmii o list. In"i)erent cu ce $
ocupai, toi ntmpinai o ntrea! list cu SobieciiT. Ne $om ocupa mai tr'iu "e ele. Acum
$reau s )acei o list cu aceste obiecii cu care a$ei "e-a )ace n munca $oastr.
n continuare $reau s $ ale!ei o alt persoan cu care s )acei urmtorul experiment.
,a )i ne$oie s $ )olosii propriul comportament pentru a in"uce anumite stri. ,reau s le
cerei s-i aminteasc un moment cn" au $'ut un lucru, au "orit s-H obin i au )ost
contieni "e asta. Un moment per)ect n care au luat o "eci'ie bun. Interesul nostru aici
este le!at nu att "e momentul n care au $'ut acel lucru i l-au n"r!it, ci "e momentul n
care au luat o "eci'ie n pri$ina lui. Momentul cn" au a$ut "e ales ntre mai multe lucruri i
s-au -otrt pentru cel mai bun "intre ele, iar aceast ale!ere le-a a"us satis)acie sau cn"
au cumprat ce$a care i-a "e'am!it, i spun apoi c au )cut aceast ale!ere c-iar "ac
tiau c nu-i cea mai bun. ,reau s-i punei acum s se !n"easc mai nti la unul "intre
acele lucruri, apoi la cellalt i n )inal s se !n"easc la ambele n acelai timp @$e'i )i!ura
HA. ntrebai-i "ac obser$ $reo "i)eren. 8u$ntul ma!ic# Exist $reo "i)eren ntre
amplasamentele ima!inilorG Exist $reo "i)eren la ni$elul "istanelor, care este mai
aproapeG /au sunt toate la "istane e!ale una "e altaG , $e"ei n ambele ima!iniG /au
$e"ei "oar ce ai $'ut prima "atG ,reau s
Di!ura H
OP
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELEMEN*ELE DE 0AE<
OO
trecei prin toate astea pentru c )ac parte "in procesul clasic "e luare a unei "eci'ii. ,oi
trebuie s explorai ceea ce se petrece n mintea lor i ce anume )ace "i)erena ntre o "eci'ie
bun i una proast. *rucul este c le poi obine pe amn"ou, "ar cn" $in"ei ce$a, cn"
ne!ociai un contract i clientul ia o "eci'ie proast pentru el, s-ar putea s $ bucurai c
ai nc-eiat contractul, "ar $ei plti n timp. Nu $ei obine "ect re!retul post-ac-i'iie.
,ei )i nelat, nu $ei obine re)erine, i mai ru, putei )i "ai n %u"ecat sau $i se $or
ntmpla i alte lucruri ne"ore. Dac eti ntr-a"e$r un pro)esionist n mecanismele
con$in!erii trebuie s )aci "i)erena n mintea ta i s tii c ambele exist n )iecare "intre
noi @n.tr.# "eci'ia bun i "eci'ia proastA.
*oi lum att "eci'ii bune ct i proaste, iar "in punctul nostru "e $e"ere nu contea'
care "intre aceste "eci'ii este luat ct timp lucrul sta nu se ntmpl cu noi "e )a. Ins
atunci cn" aceste "eci'ii sunt luate cu noi "e )a $rem s )ie cele bune. (i poi )ace apel la
tot ceea ce i )ace s accepte propunerea ta, n aa )el nct s le SacoperiT toate ne$oile.
Dac $or obine un pro"us ce le $a )i "e )olos, un pro"us pe care i-H pot permite, atunci $or
)i cu a"e$rat satis)cui. 9amenii se $or n)uria pe tine "ac le $in'i un pro"us pe care nu i-
H pot permite. *e $or n$ino$i pentru tot. i $a )i mai bine "ac i $ei a%uta s ia cele mai
bune "eci'ii. A )ost ne$oie s son"e' n pro)un'ime uneori pentru c unele "intre lucrurile pe
care le $in"eam erau )oarte scumpe, iar persoana respecti$ nu-i putea permite cu a"e$rat
aa ce$a. A )ost ne$oie s le sc-imb sistemul "e $alori prin care se raportau la me"iul n care
triau i s-i con$in! "e sumele "e bani pe care le puteau e)ecti$ cti!a. 8i "intre $oi nu
i-au cumprat ce$a c-iar "ac nu-i permiteau, "e exemplu o cas, ast)el c a )ost ne$oie s
$ mrii $enitulG (i $i l-ai mrit. &utei )ace lucrurile n etape "ac totul e "eliberat. Eu
unul pre)er s-mi mresc $enitul nainte, "ei eram !enul care-i scria re)eratele la
nceputul semestrului, pleca n $acan i apoi primea bani ca s le )ac i celorlali lucrrile.
mi scriam re)eratul pe un calculator micu, "ei pe atunci nc nu se !seau. Dar eu lucram
la un laborator "otat cu aa ce$a. 8omputerul nu-mi
aparinea i n timpul acela ar )i trebuit s m ocup "e cu totul alte lucruri, care mie mi
"isplceau. Aa c am pus la punct un al!oritm care m a%uta s )ac lucrrile la istorie, eu
"oar apsam anumite butoane i in)ormaia cur!ea. A$eam calculatorul care m a%uta,
)ceam un pic pe re"actorul i scoteam HO, 65 "e lucrri !ata s )ie preluate "e un ir
ntre! "e oameni.
Erau tipul "e oameni care "e$eneau moti$ai pe msur ce se apropiau termenele "e
pre"are. &rintre ei erau unii care c-iar i scriau lucrrile, stteau toat noaptea i le
)ceau, i mai erau i cei care, pe msur ce termenele "e pre"are se apropiau, cu att mai
apri! se auto-criticau. Ast)el a%un!eau s caute mo"aliti "e re'ol$are. (i cum era $orba
"e Uni$ersitatea /tan)or", plteau pe alii. Erau ci$a care an!a%au oameni s le ia locul n
clas. Nu $eneau nici mcar n prima 'i "e coal, i )ceau apariia "oar n S)riaT "e
care aparineau. An!a%au o persoan care s le ia locul un an "e 'ile, care se "ucea n locul
lor la ore, la testeN pe ei i $e"eai "oar la petrecerile cu bere. (i !n"ii-$ c unii "intre
aceti oameni sunt c-irur!i n pre'ent. (i tiu lucrurile astea pentru c am )ost acolo, eu le-
am )cut lucrrile. Aceti oameni i-au "at "octoratul, au "e$enit psi-olo!i celebri, unii c-iar
i-au publicat lucrri i sunt cunoscui pentru asta. (i nu ei au )ost la ore i nu ei i-au scris
te'ele "e "octorat. Nu )ceam "ect s pun cap la cap statisticile. Am creat un al!oritm
capabil s $arie'e intrrile ast)el c eram obli!at s ale! $arianta corect. Apropo,
unele "intre cele mai populare lucrri "e cercetare citate la tele$i'or pro$in "intr-un
pro!ram scris "e mine. &oi pune acest pro!ram n orice proiect "e cercetare i $a iei bine.
Ast)el c orice punct "e $e"ere ncerci s "emonstre'i $a )i "emonstrat, "eoarece
pro!ramul mo"i)ic "atele n aa )el nct s se potri$easc )iecrei $ariante n parte.
Au'im mereu citatele acestea celebre la tiri# SLa s)ritul anilor XJ5 )ost "emonstrat...T
/ nu le cre"ei. (tii "e ceG &entru c sunt n lume o sume"enie "e asemenea oameni care
butonea' ast)el "e pro!rame. / )ii precaui cn" oamenii ncearc s $ "emonstre'e
anumite lucruri cu a%utorul unor cercetri, mai ales "ac e $orba "e propria sntate.
67
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELEMEN*ELE DE 0AE<
O2
Dar cn" $ine $orba "e cercetare, -e -e, e "estul "e con$in!toare. 9 poi )olosi, "ar nu te
ba'a "oar pe ea. *rebuie s nele!ei c muli oameni nu se las con$ini "e aa ce$a.
Nu $ cer s sc-imbai nimic. Nu este nimic "e sc-imbat. ,reau "oar s nele!ei
"i)erenele i mai ales $reau s $ putei a"apta ast)el nct s i putei nele!e pe cei "e
ln! $oi i s $ ima!inai n mintea lor. / $ ima!inai c $ plimbai prin mintea lor, prin
locurile n care ei au amplasat ima!inile.
Iar "ac nu $ place ce !sii ntr-una "intre ima!ini, o putei ter!e. La propriu.
9amenii spun# S&i...T, iar eu i n"emn# S/tai puinT, la care ei rspun" S&o)timG...T Dac
ima!inea nu $i se pare "estul "e aproape, o putei mpin!e mai n )a. *rucul sta
)uncionea' "e )iecare "at. Eu l )olosesc mereu. ,reau s ncercai acum ce$a. n
momentul n care !sii la o persoan acel lucru "e care sunt entu'iasmai, acea "eci'ie
bun, plinabai-$ n %urul ei i cu mna... i acum urmea' trucul... urmrii )orma ima!inii ca i
cum ai atin!e-o cu a"e$rat. 8a i cum ar )i real. &utei s $ completai !estul cu un
sunet. 9rice a%ut. 9rice sistem este util. *rebuie s a)lm "ac "eci'ia luat este ntr-
a"e$r una bun. Ast)el, "ac pui ima!inea Merce"esului n locul "eci'iei bune ar trebui s se
potri$easc. /imi c e o "eci'ie bunG ,reau s )ii capabili, n ca'ul n care cine$a e
concentrat pe i"eea "e a ac-i'iiona o main "e teren sau o curte mai mare, s putei prin"e
aceste ima!ini "e un col i s le scoatei "in mintea lor. ncercai ce$a nou. &oate $ei )i
mai )ericit cu altce$a. ,rei s )ii mai )ericit, nuG /unt extraor"inare aceste ntrebri
retorice, nuG Le a"or. Nicio"at nu o s ntlneti pe cine$a care s spun# SNu, nu $reau s )iu
mai )ericit. Am )ost )ericit anul trecut i uite un"e am a%uns. Am terminat-o cu )ericirea.T
i ntreb pe oameni# S,rei s $ simii bineGT SDa.T S&er)ect. / "iscutm "espre lucrul
sta.T Ast)el m raporte' eu la aceste persoane. Dar, atta timp ct eti con!ruent, poi
pune totul cap la cap. Nu uitai c oamenii se )olosesc "e aceste te-nici. Apropo, te-nica "e
mai sus poart numele "e Slo!ic %unFoT. Numele pro$ine "e la un persona% pe nume =eor!e
&aulu, autorul unei cri cu titlul S&atterns o) &lausible In-)erencesT. n aceast carte,
autorul a stu"iat elementele plau'ibile ale minii umane, care ns nu au lo!ic. Ma%oritatea
pu)nesc au'in" aa ce$a. 8 ntre toate lucrurile exist o conexiune se "atorea'
)aptului c toate acestea au loc sec$enial, unul "up altul. 8onsi"erm c ntre ele exist
o le!tur lo!ic i nu ne interesea' care este aceasta. S,rei s )ii )ericitGT ntrebi tuN SDa,
$reau s )iu )ericit.T, i se rspun"e. SAtunci -ai s lum aceast ima!ine, s punem n locul ei
pe aceasta i s $e"em "ac eti )ericit acum.T SDa, -ai s )acem asta. Mi se pare lo!ic.T
S&er)ect atunci, s ncercm.T
(tiu... $ spunei n mintea $oastr, nu suntei si!uri c putei )ace asta# S&e care "intre
ima!ini o $oi ale!eGT Dar $ $a )ace plcere s proce"ai ast)el pentru c $ei nele!e c
acest proces e unul continuu. ," tot timpul cupluri care prospectea' o cas i li se pare
c au !sit o o)ert bun, "ar se tot co"esc s ia o "eci'ie# SNu tiu ce s 'ic. /unt cam muli
bani. Nu-i aaGT spune soia i l atin!e cu mna pe so, "ei o)erta e una bun. SDa, o !roa'
"e bani.T *rebuie s )ii ateni cn" "eci'ia $ine "in alt "irecie. 8ea mai bun meto" "e a
"escoperi "irecia este "e a exersa 'ilnic, oriun"e te-ai "uce, ast)el nct s a%un!i\ s
stpneti situaia respecti$. E "istracti$ s )aci asta. nele!ei ce $reau s spunG @(i
art cu "e!etul spre $oi.A 8e$a n interiorul $ostru spune SDa.T i "ei suntei contieni "e
ceea ce $reau eu s obin "e la $oi, totui suntei "e acor" cu mine, nu-i aaG
Nu uitai c scopul este "e a $ uimi pe $oi ni$. ncepei cu lucrurile mici, cu mutarea
ima!inilor mentale nainte i napoi. /e ampli)ic sau se re"uce ast)el stareaG i putei )ace pe
oameni s contienti'e'e mai bine o "eci'ie proast# S(tiu c am luat o "eci'ie proast, am
simit c nu era "eci'ia cea bun.T *u poi s iei ima!inea acestei "eci'ii i s o apropii puin n
mintea lor n aa )el nct acetia s a)irme# S&oate pn la urm am luat o "eci'ie bun.T Nu
!lumesc. ,reau s ncercai te-nica asta. &unei minile n spatele ima!inii, mpin!ei-o mai n
)a i ru!ai-i s pri$easc ima!inea mai atent.
Dolosii aceast )ra' pe care eu o iubesc S&ri$ii mai atent. /imii c este o i"ee
excelentGT E !ro'a$ a)irmaia, ce i"ee.
69
NL&N CN,A:<, /< 89N,IN=I.
Nu am nici o i"ee i totui suntei "e acor" cu mine. Dii pe )a'. Nu pier"ei momentul
pentru c $a rmne un"e$a n $oi pentru tot restul $ieii. (i cn" $ei a%un!e s )acei
terapie i nu $ei ti "e ce ai a%uns acolo, $ei spune# SAm simit pur i simplu ne$oia s )ac
terapie. Am o problema cu mna, se pare.T La un moment "at m-am !n"it "oar pentru
amu'ament s )ac un curs "e )lirt. A )ost cel mai. ciu"at lucru care mi s-a ntmplat. A$eam
un !rup "e participani. 8el mai tcut !rup pe care l-am $'ut. Am cre'ut c $in la curs s se
"istre'e, "ar m-am tre'it cu o ceat "e celui speriai. I-am aliniat pe un rn", ntr-o
parte )emeile, n cealalt brbaii. Le-am spus )emeilor c $reau s-i semnali'e'e non-
$erbal "isponibilitatea )a "e brbai. Acetia trebuiau s ri"ice un "e!et "ac primiser
un" $er"e i "ou "ac o primiser pe cea roie, Le-am ntrebat "up aceea pe )emei
ci "intre brbai nimeriser nelesul atitu"inilor lor. A$eam aliniai "ou sute "e oameni,
"oar trei au receptat corect semnalele. Nu e o statistic prea bun. (i tii cu cine
ieeau n ora aceti brbaiG
8ea mai mare oportunitate "e a )lirta o au cuplurile cstorite. 8eea ce m-a surprins a
)ost c aceste cupluri au consi"erat c nu au ce cuta la acest curs. Eu cre"eam c sala $a )i
plin "e oameni cstorii. Smi pare ru, noi nu )lirtm. /untem cstorii.T SA, scu'ai-m
atunci.T Asta nu )ace "ect s ntreasc pre%u"ecata cum c, "ac te cstoreti, te bucuri
"in ce n ce mai puin "e $ia. Iat un exemplu "e o $n'are prost )cut. *rebuie s )acei
n aa )el nct atunci cn" $ uitai la "eci'iile luate s )ii mai )ericii i mai pasionai "e
aceast "eci'ie. (i aici este inclus i meseria $oastr.
:4 CA1i&ol0l 5
ELI8I*A7EA DE &7E8IEIE
n" te a)li ntr-una "intre situaiile speci)ice $ieii "in lumea a)acerilor, ct timp poi
acor"a unui clientG &entru c uneori ai timp s pui orice ntrebri "oreti, alteori nu ai
c-iar att "e mult timp. De asemenea, sunt oameni care i o)er in)ormaiile "e care ai
ne$oie )r s )ie ne$oie s i ntrebi tu "irect. In orice acti$itate exist multe momente, care
uneori se n"esesc, n care au loc "iscuiile in)ormale. mi place s )olosesc aceste momente
pentru $aloarea lor n procesul $n'rii. Iat o a"e$rat ans pentru a nele!e ce se
petrece cu a"e$rat.
8um SLin!$isticT este prenumele nostru, iar limba%ul l )olosim pentru a comunica ce se
petrece n mintea noastr, -ai"e s )olosim aceast oportunitate pentru a n$a s
construim combinaii noi pe care, la ni$el intuiti$, le nele!ei "e%a. (i asta pentru c
nele!erea contient $ $a o)eri posibilitatea s obinei, la ni$el incontient, alte
tipuri "e nele!ere a ceea ce trebuie s )acei i a momentului cn" trebuie s )acei
"e$a, lucru care $ $a o)eri )lexibilitate n propriul $ostru proces "e comunicare.
,reau s subline' )aptul c $orbele sunt simple cu$inte, "ar pot a$ea un impact mai mare
"ect $ ima!inai. In Meta Mo"elul "e comunicare exist o cate!orie numit 9peratori
mo"ali. =n"ii-$ acum la acetia ca la combustibilul care re$itali'ea' ntrea!a aciune.
6;
7:
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELI8I*A7EA DE &7E8IEIE
JH
8
,reau s repetai urmtoarea )ra' n mintea $oastr i $reau s $ )olosii $ocea
interioar. Am "escoperit c "ac )ra'a e spus cu !las tare nu tii nicio"at cine e prin
prea%m, te au"e i i c-eam pe oamenii n -alate albe. 0ineneles, "ac $ spunei aceste
lucruri n minte i ei nu $ au", atunci nu e nimic n nere!ul s $orbeti cu tine nsui, nuG
Luai ca exemplu urmtoarea )ra'. /punei#
Mi-a "ori s-mi iau luni liber.
9bser$ai Fineste'ia, simmintele acestei "eclaraii i "ac $ simii "estul "e
puternici s )acei acest lucru. /punei acum urmtoarele, una "up alta. ,reau s $
oprii "up )iecare )ra' i s obser$ai ceea ce simii i "i)erenele "intre aceste
simminte#
Am ne$oie s-mi iau luni liber.
*rebuie s-mi iau luni liber.
E necesar s-mi iau luni liber.
&ot s-mi iau luni liber.
mi $oi lua luni liber.
9bser$ai acum "i)erenele "intre )ra'e "oar prin sc-imbarea unui sin!ur cu$nt. Iat
un lucru i mai interesant. /punei#
Am "e !n" s-mi iau luni liber.
9bser$ai "i)erena. 9bser$ai ceea ce simii i "ac ima!inea acestui e$eniment se
"erulea' sub )orma unui )ilm sau a unui instantaneu, n alb-ne!ru sau color, "istana ima!inii
)a "e $oi, "ac $ $e"ei n aceasta sau nu etc.
9bser$ai tot ce e "e obser$at, apoi )acei lucrul acesta cu o alt persoan. Accentul se
pune pe expresia $erbal a-i lua liber. Lucrul interesant este acela c cele mai bune
strate!ii "e luare a "eci'iilor pe care oamenii le )olosesc sunt asemntoare )ilmelor i inclu"
urmtoarele in!re"iente# ntrunesc anumite criterii ce inclu" caliti $ocale speci)ice cu care
sunt "escrise aceste criterii. Acestea "in urm sunt "eterminate "e asemenea "e anumii
operatori mo"ali a cror ierar-i'are se ba'ea' n principal pe operatorii mo"ali
"eterminani ai criteriilor respecti$e. 8n" se reali'ea' o anumit combinaie, $erbul $a )i
)olosit la un mo" acti$, iar cn" $a )i )olosit timpul pre'ent, intenia aciunii se $a sc-imba.
A$n" n $e"ere c
timpul propriu-'is nu exist, ci "oar pre'entul, )olosirea n )ra' a $erbului la timpul pre'ent
$a sc-imba ntrea!a moti$aie a unei aciuni plnuite a a$ea loc n alt timp "ect cel pre'ent.
Un alt in!re"ient ar )i acela c oamenii se -otrsc mai repe"e s )ac primul pas "ac )irul
aciunii se "erulea' pn la s)rit, putn" ast)el s treac n re$ist opiunile "estinate
s le a"uc satis)acie i s-i plani)ice i alte acti$iti n %urul e$enimentului. *oate acestea
inclu" "e asemenea in)ormaii "espre cele trei sisteme principale "e repre'entare# Fineste'ic,
au"iti$ i $i'ual. / repetm acum mpreun#
mi iau liber Luni.
9bser$ai ce se ntmpl. Dac n mintea $oastr ai a$ut o ima!ine static, eas-a
trans)ormat ntr-un )ilm care se "erulea' pn la s)rit i $ " posibilitatea s plnuii
ce $ei )ace luni, nu-i aaG E mult mai uor s )ii atent i s pui n aplicare ceea ce-i este
pre'entat "e altcine$a "ect s stai s anali'e'i n mintea ta "ac o anume persoan se
potri$ete unei anume meta-"escrieri, aa cum $ n$a celelalte pro!rame "e $n'ri. Mi-
am "at seama c nu a$em timp n $iaa "e 'i cu 'i s nele!em anumite lucruri care se petrec n
mintea noastr sau a altora.
8lientul $ostru $ $a comunica mereu ce se petrece i care sunt soluiile.
Dac ai spune#
Ar trebui s-mi iau liber luni.
,ei obser$a "in nou ce se ntmpl cu propria $oastr moti$aie. Ei bine, cam aa mer!
lucrurile. Dar cel mai interesant este )aptul c oamenii pot reaciona "i)erit la oricare
"intre aceste cu$inte.
Nu tiu "e ce, "ar la seminarii $in oameni la noi i ne spun c nu pot crea aceste ima!ini.
(tim c toat lumea i )olosete toate simurile, n special pe principalele trei, iar problema
este ct "e contieni suntei )iecare "intre $oi "e controlul pe care l a$ei asupra propriilor
procese. A $enit la un moment "at la noi un in"i$i" care ne-a spus c nu poate s cree'e aceste
ima!ini i "in aceast cau' se simea )rustrat. ,ersiunea mai interesant este cn" aceti
oameni $in i ne spun c nu pot reali'a aceste ima!ini la )el "e bine ca cei cu care lucrea'.
J6
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELI8I*A7EA DE &7E8IEIE
74
ntrebarea mea este "e un"e tiu ei ct "e bine i creea' ceilali aceste ima!ini, "ac nu
obser$ ce )ace persoana aceea ca apoi s-i compare acti$itatea cu a eiG
Dup ce l-am ascultat pe acest in"i$i" po$estin"u-mi cum a )ost el la un alt seminar "e
NL& un"e li"erul seminarului H-a "escris "rept una "intre acele persoane care nu $or )i
nicio"at capabile s $i'uali'e'e aceste ima!ini, mi-am spus S8e tmpenieT. Acum in"i$i"ul sta
ncepuse s crea" n ceea ce i se spusese. Am -otrt s re'ol$ problema pe calea uoar, l-am
pri$it i i-am spus# SNu-i $oi cere s cree'i nici un )el "e ima!ine.T SDoarte bine, pentru c
"ac mi maiNcere cine$a s )ac asta m $oi n)uria )oarte tare.T S,reau s-i aminteti cel
mai plcut moment al tu "in $remeaAcopilriei.T Sn re!ul. mi amintesc c eram copil i m
%ucam n camera mea cu o %ucrie nou.T S8e culoare e cameraGT l-am ntrebat. S,er"e.T L-
am ru!at s-mi "escrie camera i mi-a "escris-o. Nu numai c mi-a "escris ce $e"ea, "ar mi-a
i sculptat n aer camera cu minile. Dup cea "escris-o l-am ntrebat "ac totul i este clar. Mi-
a rspuns SDA.T i a scos un c-iot "e bucurie "up care am continuat seminarul. Unul "intre
aspectele ce trebuie s )ie clare este acela c "ac tu, n postura "e comunicator, nu obii
rspunsul "orit, atunci sc-imb abor"area. Nu e o i"ee nou asta, apropo, "ar consi"er c
oamenii au ten"ina s complice lucrurile mai mult "ect e ne$oie.
n postura "e comunicator pro)esionist, "e a!ent "e $n'ri, "e om "e a)aceri sau "e orice
altce$a, atunci cn" i tii "estinaia, i este mai uor s a%un!i acolo, iar cn" ntlneti
obstacole i este uor s le recunoti atta timp ct eti atent.
ntrebai-$ unul "intre clieni# S8e cumprai ast'iGT, nu ce caut sau o alt ntrebare "e
acest !en. /unt anumite aciuni n acest proces pe care c-iar $rei s le presupui, nu neaprat
)iltrele, aa c )olosii un limba% @sen'orialA nespeci)icat pentru a a)la "e un"e s pornii.
In"i)erent ce rspuns primii, $a )i unul plin "e in)ormaii $aloroase le!ate "e "rumul ce
trebuie parcurs i "e cum s a%un!ei la "estinaie. De )iecare "at cn" ai cumprat ce$a,
ai parcurs propriile $oastre procese. / spunem "e exemplu c $in"ei caseN 8lientul $ine la $oi
i ncepei s con$ersai. S8aut o cas nouT, SAm $enit s $orbim
"espre o cas nouT sau S,reau s $" o cas nou.T *oate astea $ o)er i sistemul
repre'entaional cu care s ncepei precum i -arta mental cu "rumurile ce trebuie
parcurse.
Aa"ar, ncepei con$ersaia i colectai in)ormaiile. Am ci$a participani la cursul "e
$n'ri care, n loc s stea la birou i s atepte s le $in rn"ul o "at cu urmtorul client,
pri$esc pe )ereastr la potenialii clieni care ies "in mainile lor i pri$esc n%ur, se opresc
ln! unele maini "in lotul scos la $n'are sau c-iar ln! $reo main "in a)ar. &oate se
uit la mai multe tipuri a)late n stoc. Apoi, a!entul "e $n'ri se poate "uce la ei# S0un
'iua, eu sunt /ue. Am obser$at c $ uitai la mo"elul x?' i la mo"elul abc...T Apoi )ace o
pau' i ateapt rspunsul. De cele mai multe ori clientul $a "escrie ceea ee-i "orete,
culoarea etc i-i $a o)eri mai multe in)ormaii "ect ai )i reuit s obii tu. Dacei lucrul
sta. 8-iar "ac nu acesta e "omeniul n care lucrai sau cre"ei c nu a$ei prile%ul s
)acei asta. 8reai-$ $oi prile%ul. De )iecare "at cn" cine$a )ace un anume lucru i
)uncionea', $reau i eu s-H experimente'. M implic n a)acerile altora "ac e ne$oie. 8-iar i
n ma!a'inele cu $n'are en "etail, nu contea'.
Aa"ar procesul a nceput, stai cu urec-ile ciulite, oc-ii lar! "esc-ii i cu toate simurile
pre!tite i ncepei s trasai in)ormaia pe -art aa cum $ este pre'entat. Ai
obser$at ci oameni $orbesc cu minileG (tii "e ceG &entru c o )ac i cn" o )ac $ arat
-arta lor. , $or rele$a locurile lor )a$orite un"e $or s le plasai in)ormaia, relati$itatea
timpului i spaiului lor, $ $or arta c-iar i cum "esconsi"er ei o in)ormaie prin
mpin!erea ima!inar a acesteia cu mna. (i sunetul pe care l scot cn" )ac asta. 9oooooo,
ce abun"en "e in)ormaie. 8unoatei unele "intre aceste sunete# *'t't', a---, mmmm,
a-- -aaaaa etc.
&oate ai n$at s-i para)ra'e'i pe oameni ca mo"alitate "e a le arta c i nele!i. 8e
insult. / consi"erm un lucru ca )iin" "estul "e important nct s-H $rei pentru tine i s-i
spunem "e exemplu S"istracieT. /unt Samu'amentT i S"istracieT acelai lucruG &robabil c
nu i probabil c se a)l n locuri "istincte pe -arta ta mental. Unii "intre $oi ar spune
75
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELI8I*A7EA DE &7E8IEIE
c sunt aproape la )el, ceea ce nseamn c nu sunt la )el. Bai"ei s ncepem s ascultm
cu preci'ie. &rin urmare, para)ra'area este un mo" con$olut "e a-i )ace pe ceilali s crea"
c nele!ei "estul "in ceea ce ei spun nct s i putei a%uta. Nu este cea mai bun
mo"alitate "e a obine rspunsuri a)irmati$e. Dac $rei s obinei rspunsuri e$a'i$e, n
re!ul, "ar noi $rem rspunsurile care s conin SDA.T De ce s a$em "e\a )ace cu
re'istenaG Nu are nici un sens.
=n"ii-$ cum s para)ra'ai ntr-un alt mo". Eu am numit-o Spapa!alo)ra'areaT@n.tr.# %oc
"e cu$inte Sparrot p-ra'in!]XA. Ma%oritatea oamenilor $ $or n$a s nu $ potri$ii prea bine
cu cei "in %ur ca s nu a%un!ei s-i imitai i s li se par c-i luai peste picior, i sunt "e
acor" cu asta, n ca'ul n care nu a$ei intenii prea bune. 8lientul $ostru $ pltete pentru a
obine re'ultate, nu ca s-i nelai ateptrile. Nu e un lucru pe care s-H )aci 'i "e 'i. 9
)acei cn" $rei s testai "ac ai )cut lucrurile cum trebuie i ca s $ "emonstrai
capacitatea "e nele!ere. 8a i cu orice alt lucru, prea mult poate )i "untor.
Dar cn" tii bine ce a$ei "e )cut, suntei con!rueni i a$ei o mo"alitate "e a $
e$alua acti$itatea, atunci preci'ia e cea mai in"icat. SDar asta nu necesit mult practicGT
m ntreab oamenii. 8e $ pot spune, "up atia ani "e pre"are a acestui lucru, este c nu e
$orba "e a n$a nimic nou, "oar "ac nicio"at nu ai stat cu urec-ile ciulite, oc-ii "esc-ii i
simurile ascuite. S&apa!alo)ra'areaT nseamn s transmii exact, am spus cum trebuieG,
EIA8* i cu &7E8IEIE ceea ce au'i i $e'i, m re)er aici la "emonstraia cu mna i tot tacmul.
*ot ceea ce, bineneles, este util procesului. De ce ar "ori cine$a s imite strnutul, con)u'ia sau
a$ersiunea n procesul $n'rii "ac a-i $in"e pro"usul sau ser$iciul nseamn...
De asemenea, nu trebuie s repei tot ceea ce ei spun, ci "oar acele rspunsuri care tii
c sunt $aloroase pentru ei... "ar cum tii acest lucruG
Unul "intre moti$ele pentru care preci'ia este att "e important aici se re)er la
)aptul c totul i are structura lui prestabilit. /tructura )ra'ei i "escrierea
interlocutorului cu mna $ $a "emonstra acest lucru "e )iecare "at.
(tiu attea ca'uri cn" a!eni "e $n'ri bine intenionai pun o ntrebare simpl "e
!enul# S8e anume $ "oriiGT 7spunsul pe care l primesc este "e !enul# SAm ne$oie "e asta,
$reau asta i mai $reau s am i aceste lucruri...T Iar a!entul "e $n'ri le o)er toate
aceste lucruri ca pe nite ne$oi. /au ei i pot expune prima oar ne$oile, lucru care poate
constitui sau nu un bun nceput. =n"ii-$ puin. Unii oameni m pot acu'a c m )olosesc
prea mult "e semantic. (i ce este aa ru n astaG La urma urmei, e $orba "e comunicare
aici, nuG SDar ncerci s-mi pui cu$inte n !ur.T Nu, ncerc s scot aceste cu$inte "in !ura ta.
8n" $orbim "e operatori mo"ali, "e !enul "orine, ne$oi, )iecare "intre acestea i are propriul
timp i spaiu. @Amintii-$ "e exerciiul "in 8apitolul 3.A *rebuie s $ !n"ii la acestea n
)uncie "e importana pe care o acor" ma%oritatea. 8-iar "ac ntmpini cinci ast)el "e
"orine, ele pot )i or"onate n )uncie "e importana lor, ns ci "intre $oi au timp s )ac
astaG Uneori, in)ormaia pe care noi pro)esionitii "in $n'ri trebuie s o sortm este prea
bo!at. Eu mereu spun c trebuie s meninem lucrurile simple i ener!ice. ,reau s spun c
mai puin nseamn "e )apt mai mult. De ce s construim "rumuri "e care nu a$em ne$oieG De
ce s nu le )olosim pentru curse pe cele "e%a existente, "oar pentru "istracie i cti!G
/ o lum ca exemplu pe aceast "oamn care intr ntr-o expo'iie cu $n'are pentru a
cuta o nou buctrie. A!enta "e $n'ri o salut pe "oamna respecti$ i se pre'int ca )iin"
Lin"a. SDeocam"at "oar m uit "up o buctrie nou,T spune )emeia. Snc nu tiu "e un"e o s
o cumpr, "oar m uit acum.T SDumnea$oastr, ca i mine, nu prei persoana care s se
mulumeasc cu orice )el "e $ec-itur. Am impresia c pentru "umnea$ostr buctria este un
lucru important. Iar eu nu $ $oi $in"e orice )el "e buctrie, aa"ar cum $rei s )ie noua
"umnea$oastr buctrie, pentru c cea pe care $-o $oi $in"e eu $ $a ncnta "e )iecare "at
cn" o $ei pri$i,T i-a spus Lin"a.
8lienta a nceput s se plimbe prin expo'iie i s "escrie buctria cea nou# SAm ne$oie "e
mult spaiu s-mi "epo'ite' oalele i ti!ile, pentru c, tii, am multe ti!i i oale "i)erite.
Mai am ne$oie "e un blat "e buctrie pe care s !tesc. ,reau
JJ
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELI8I*A7EA DE &7E8IEIE
78
"ulapuri "e lemn, poate "in ste%ar, i $reau ca mnerele ustensilelor s se asorte'e cu
"ulapurile. Mai $reau "e asemenea lumin in"irect i mi-ar plcea s am anumite corpuri
ncorporate, "e exemplu un mixer sau un instant "e ap cal". Ar )i "r!u s am aa ce$a.T
n tot acest timp ea i arta Lin"ei un"e anume $eneau toate aceste obiecte. S/ $" "ac am
neles totul bine. A$ei ne$oie "e mult spaiu pentru "epo'itare, un blat "e buctrie pe
care s !tii, "ulapuri "e lemn, poate "in ste%ar, iar mnerele ustensilelor s se asorte'e cu
"ulapurile. ,rei lumin in"irect i $rei "e asemenea cte$a "intre aceste ustensile
ncorporate n noua "umnea$oastr mobil "e buctrie.T In tot acest timp, Lin"a re"esena
-arta buctriei n )aa )emeii. Demeia s-a uitat la Lin"a i a spus# SExact, asta $reau.T
@/unetul succesului, ce rspuns puternic, a$n" n $e"ere c clienta nici nu tia "e un"e $rea
s cumpere.A S8aut "e ce$a $reme i "umnea$oastr suntei prima persoan care nele!e
exact ceea ce caut. Nici nu ai ncercat s m con$in!ei s cumpr altce$a, ce$a ce nu-mi
"oream cu a"e$rat. M putei a%uta s-mi construiesc noua buctrieGT Dii ateni ce i
spune Lin"a# SDa, $ putem construi noua "umnea$oastr buctrie pentru c tim cu
exactitate ceea ce cutai. (i $rem s )ii ncntat "e noua "umnea$ostr buctrie. Bai"e
s mai punem la punct cte$a "etalii pentru a ntre!i ima!inea acestei buctrii n timp ce eu
)ac o sc-i pentru "esi!nerul "umnea$oastr, care $a stabili ulterior cu preci'ie toate
"imensiunile.T Eu consi"er c treaba era bine )cut, "ar Lin"a nu s-a oprit nici"ecum aici.
A ntrebat-o pe aceast )emeie "ac $rea ca "ulapurile s )ie )cute pe coman" sau nu.
0ineneles, )emeia a ntrebat care este "i)erena. M-am !n"it c Lin"a era pe punctul "e a
ri"ica prima ei obiecie le!at "e aceast a)acere atunci cn" a 'is# S8ele )cute pe coman"
cost, bineneles, un pic mai mult, "ar "i)erena "e pre este pn la urm nesemni)icati$
atta timp ct obii exact ceea ce $rei.T Demeia rspun"e# S/ ne uitm la o)erta "e "ulapuri
)cute la coman" mai nti.T De nepreuit, aa cum pot )i ma%oritatea acestor
oportuniti. =n"ii-$ "oar "e cte ori aceste "ou mari obiecii, timpul i preul, sunt
)olosite ca scu'e. De cte ori nu $-ai "us s
cumprai ce$a a$n" n minte o anumit sum i ai c-eltuit pe acel obiect mai mult "ect era
pre$'ut n bu!etG Alte 6, 3 mii pe o cas, alte 6, 3 mii pe o main. (i asta "oar pentru c $i s-
au prut ori a)acerea bun ori a!entul "e $n'ri simpatic. =r"ii-$ "oar. &rin urmare s-i
)aci clientul s )ie con$ins repre'int un obiecti$ $aloros n $n'ri.
8a in"icaie !eneral... tim cu toii c oamenilor le plac in"icaiile i "irecti$ele. Uneori
aceste recoman"ri sunt )olositoare, alteori nu. 8n" sunt )olosite pentru a$ "a un
impuls, atunci $ $ei "e'$olta propriile abiliti pentru a $ "escurca sin!uri i pentru a )olosi
ceea ce se a)l n %urul $ostru pe post "e recoman"are. Mie mi place s a"un $reo patru, cinci
sau ase in)ormaii nainte s aplic Spapa!alo)ra'area.T Dac i para)ra'e'i "up )iecare )ra'
se $or uita la tine ciu"at.
Unul "intre consiliile locale "e a)aceri ne-a ntrebat "ac am )i interesai s )acem o
comparaie "e preuri pentru nite asi!urri. 8um suntem membri ai acestui !rup "e a)aceri,
am acceptat. Dup cte$a sptmni m sun acest in"i$i" "e la o companie "e asi!urri# SAm
neles c "orii s nc-eiai o asi!urare.T Nu e o manier bun "e a ncepe o ast)el "e con-
$ersaie. Eu, bineneles, am priceput c cine$a, un"e$a, )cuse o ncurctur# SNu c-iar. 8ine$a
m-a ntrebat "ac sunt "ispus s )ac o comparaie "e preuri i am acceptat.T SMie nu asta mi
s-a spus. 8n" ne putem ntlniGT m ntreab in"i$i"ul. SNu ne putem ntlni. /unt prea
ocupat. *rimitei-mi in)ormaiile ca s m pot uita pe ele. Apoi, "ac mi con$ine, ne $om
ntlni i $om sta "e $orb.T N,Noi nu proce"m aa. *rebuie s stabilim ntlniri i s $orbim
)a n )a.T S/unt prea ocupat n momentul "e )a pentru aa ce$a. Mi-ar )i mult mai uor
"ac mi-ai trimite in)ormaiile s m uit mai nti peste ele. Dup aceea $ $oi suna
in"i)erent "ac mi $or con$eni preurile sau nu i $ $oi anuna "ac ne ntlnim.T S*ocmai $-
am spus c noi nu proce"m aa.T Am )cut apel la ntrea!a mea capacitate "e nele!ere i i-
am spus acestui in"i$i" c sunt prea ocupat acum. M-a ntrebat "ac m poate suna peste
cte$a sptmni i i-am spus c poate. M-am !n"it c poate se prin"e i el, mi trimite
nti in)ormaiile i apoi m sun. M sun a'i i primul lucru care i-a ieit pe
J4
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELI8I*A0EA DE &7E8IEIE
J1
!ur a )ost# S0un 'iua, sunt /am, mi-ai spus s $ sun a'i.T SAsta pentru c m-ai ntrebat
"ac m poi suna... cu ce te pot a%utaGT M-a ntrebat "in nou "ac i pot acor"a "ou'eci "e
minute. I-am repetat c $reau s-mi trimit in)ormaiile mai nti, iar in"i$i"ul, )ii ateni,
m ntreab# SA$ei cum$a licen "e asi!urtorGT S/unt client, nu am ne$oie "e aa ce$a.T
In"i$i"ul se ener$ea' i ncepe s ipe s nu-H iau eu pe el cu c-estii "in astea, s )ac asta cu
altcine$a nu cu el, prin urmare nu am )cut-o i i-am nc-is receptorul. 8u si!uran c me-
seria asta e !rea pentru el. Eu c-iar "oream s )ac acea comparaie, cu toate preurile
"in 'iua "e a'i, ns acum nici el i nici compania pentru care lucrea' nu $a mai colabora cu
mine, poate cu altcine$a. &oate cu Lin"a.
Uneori )ac attea seminarii unul "up altul nct "e multe ori uit cte. M tre'esc a "oua
'i "iminea, cobor i stau "e unul sin!ur. 9 "at am inut prin toat ara $reo apte
seminarii "e cte una sau "ou 'ile )iecare, turneu pe care eu l-am numit Spsi-ocircul.T
Mer!eam alturi "e =re!or? 0ateson, 0ucFminster Duller, As-le? Monte!ue i alii ntr-un ora
un"e ineam seminarii "e cte trei 'ile pentru oamenii "e acolo, apoi $ineri mer!eam n
urmtorul ora, smbt n altul, "uminic n altul. Am continuat s )ac turul rii i cn"
s-a terminat totul am luat a$ionul s m ntlnesc cu un prieten n Bouston i m-am tre'it
"iminea, mi-am pus costumul i am cobort exact ca un pro!ram automat. E uor pentru
)iinele umane. n$m )oarte repe"e un lucru, iar acela este rutina. /untem maetri ai
rutinei. ,ir!inia /atir mi-a spus o"at c "orina "e a supra$ieui nu este cel mai puternic
instinct al )iinei umane. 8el mai puternic instinct al )iinei umane este "e a )ace "oar
lucrurile ce i sunt )amiliare. De aceea lucrul acesta ne n!reunea' $iaa, pentru c atunci
cn" )acem un anumit lucru i "escoperim c )uncionea' ntr-o oarecare msur a$em
ten"ina s repetm aceast aciune la nes)rit, c-iar i atunci cn" nu mai )uncionea'.
Mrim $olumul respecti$ei aciuni n sperana c $a )unciona. Am obser$at acest lucru cn"
mer! n ri strine, un"e ntlnesc i ali americani. Dac unul "intre americani $a ntreba
Smi putei spune un"e este toaletaGT SNu en!le',T i se rspun"e.
,a ri"ica $ocea i $a ntreba "in nou SCMI &U*E:I /&UNE UNDE E/*E *9ALE*AGT I se
rspun"e @pe un ton mai ri"icatA#, SNU ,970E/8 EN=LEEA.T ,a continua i mai tare <=I
P.TEI SP.NE .NDE ESTE TOALETA>? De parc $olumul $a spar!e bariera lin!$istic.
Unul "intre lucrurile pe care $reau s le obin prin elicitare, "e )apt sunt "ou lucruri pe
care $reau s le reali'e', poart numele "e Sa%ustarea atitu"inii.T
Am obser$at c unii "intre $oi, nu toi, unii "intre $oi suntei prea "r!ui. / )ii "r!u cu
lumea e n re!ul, "ar exist o "i)eren ntre a )i "r!u i a te comporta n aa )el nct s
)ii "r!u. Unii oameni se poart n aa )el nct pur i simplu m )ac s tresar. &entru mine,
cei care m )ac s tresar sunt cei care au o tonalitate proast. Nu c nu le-a putea $in"e
ce$a, problema e ct "e repe"e le poi $in"e ce$a nainte s i se spar! timpanele. Am
cunoscut o "oamn "in Lon! Islan" care probabil a$ea cea mai !roa'nic tonalitate a $ocii "e pe
planet. ,orbea ca o )re' "entar. 8n" a intrat i a spus SIa uite ce main acolo. ,reau i
eu unaT "inii au nceput s m "oar. *oi ner$ii "in toi "inii pe care i-am a$ut $reo"at
tremurau. M-am n"reptat spre ea, tiin"u-mi propriile principii i "orin" s le pun n aplicare,
am pri$it-o i am ntrebat-o pe acelai ton cu $ocea ei "ac $rea cu a"e$rat s cumpere o
main. Ea s-a ntors spre mine i m-a ntrebat# SDe un"e etiGT SLon! Islan".T S,ai... (tiam
c asta $a )i 'iua mea norocoas.T S8u si!uran c nu e i a mea, la naiba.T mi-am spus eu.
8teo"at trebuie s te abii i s nu lai s 'boare pe !ur ce !n"eti. Iar aceast )emeie
a$ea un so care prea s )i )ost pe"epsit toat $iaa lui "e aceast $oce. Mer!ea n
spatele ei cu umerii prbuii i spunea# Sn re!ul, Mil"re", cum 'ici tu, Mil"re".T S/ o lum
pe asta,T spunea ea. (i se "ucea s se uite la a)iul "e pe !eamul mainii respecti$e, iar eu i
puteam au'i inima $itn"u-se Sa-, a-, a-, a-.T Mai a$ea puin i se prbuea acolo pe loc. I-
am spus# S9prii-$. 7espirai a"nc i simii-$ n lar!ul "$s.T I-am pus minile peste urec-i.
S8e )aceiGT a spus )emeia. SA, e un truc ma!ic.T &roce"am ast)el pentru ca "urerea "e cap
existent acolo "e 25 "e ani s "ispar. SAcum spune-i n mintea ta c eti
8:
NL&# CN,A:< /A 89N,IN=I.
ELI8I*A7EA DE &7E8IEIE
82
pre!tit s cumperi.T Mi-am luat minile i el a spus# S/unt !ata s cumpr.T
,reau s $ n$ acum cte$a lucruri noi pentru c, nu tiu "ac ai obser$at, "ar oamenii
nu ascult cum trebuie. Nu tiu s asculte, ai obser$at lucrul staG Nu $ )ie ruine, pentru c
ma%oritatea oamenilor nu tiu prea multe "espre ceea ce nseamn s asculi. Abilitatea "e
a asculta, n meseria noastr, este important mai ales pentru cei care lucrea' prin tele)on.
/unt muli oameni care consi"er c tiu s asculte, "ar nu e c-iar aa. /tai "oar s
ncep. &e 'i ce trece a)lu mai multe "espre asta. Iau ca exemplu pe unii "intre cei care au
urmat trainin!uri NLE Unii pun n ecuaie ceea ce nu reuesc s priceap la anumite ni$eluri
ale cursului meu. Ii ntlnesc pe oamenii tia prin a$ioane sau prin aeroporturi, un"e i
surprin" citin"u-mi crile i )cn"u-i a"notri pe o )oaie "e -rtie. /racii "e ei. ,reau
s le "au o mn "e a%utor. Aa c m "uc la ei i i ntreb "espre ce este $orba n acea carte.
De obicei se uit la mine i mi spun# SEste ce$a )oarte complex, nu ai nele!e.T Doar "e puin
timp mi-a aprut po'a pe carte, "e )apt e"itorul meu a )cut asta )r tirea mea. Acest
lucru m pri$ea' "e posibilitatea "e a testa anumite lucruri, ca n ca'ul "e )a. De exemplu,
acum ci$a ani m n"reptam spre un curs "e $n'ri pe care trebuia s-H in n Dallas,
*exas. M-am urcat n a$ion i, n timp ce m pre!team s-mi las scaunul pe spate i s m
relaxe', am $'ut-o... coperta S*-e /tructure o) Ma!ic.T Am aruncat o pri$ire tipului care
citea aceast carte i care a$ea o expresie a )eei "e parc ar )i )ost n stare s n!-it
orice i-ar )i stat n cale. L-am ntrebat pe in"i$i"ul respecti$ "ac este ma!ician.
S0ineneles c nu sunt,T mi-a rspuns. De parc n-a )i putut s-mi "au seama "ac era
ma!ician. Doar citea o carte intitulat S*-e /tructure o) Ma!icT, pe care apropo, o !seai, n
orice librrie, la seciunea oculte. &entru c acolo !sesc cartea "e )iecare "at cn" intru ntr-
o librrie... exact la seciunea oculte, un"e-i este locul. SDac nu "espre ma!ie, atunci
"espre ce este $orbaGT l-am ntrebat. SEste $orba "e limba%. E )oarte complex i...T S&i, eu
sunt un tip "estul "e inteli!ent. mi poi explica i mieGT SAi ne$oie "e ani "e instruire pentru
a putea nele!e aa ce$a.T
Apoi mi-a spus ce$a ce a repre'entat o mare !reeal "in partea lui# S/unt psi-olo! liceniat.T
SNu 'u.T Aa "ebutea' Sin"ucerea constipaieiT. Dac aceste experimente "eoarece, "in
punctul meu "e $e"ere, una "intre mo"alitile "e a $ exersa abilitatea "e a )olosi limba%ul
pentru a in"uce o anumit stare... este "e a )i capabil s in"uci Srspunsuri in$oluntare.T /
pro$oci cui$a piele "e !in e un exemplu bun. Dac ai putea s "iscutai "espre anumite
lucruri care se petrec ntr-o situaie sau alta atunci $ei )i capabili s obinei rspunsuri
la ntrebrile ce apar pe "rum. n acea 'i 'borul "e la /an Drancisco la Dallas a "urat patru
ore. 0rbatul respecti$ a a$ut attea rspunsuri in$oluntare nct la un moment "at nu
mai era contient "e ele... "up un timp m-am ri"icat i m-am "us la toalet, asta "up ce
in"i$i"ul mi explicase con"escen"ent "espre Sstructura ma!iculuiT, "espre Scum poi asculta
ntrebrile...T "e )apt nu a spus SascultaT. A spus c poi $e"ea structura extern a )ra'ei,
care i arat ce anume s pro$oci n oameni. SEu am scris cartea asta i nu nele! nimic "in
ce mi-ai explicat. 8um anume $e'i tu aceast structur extern a )ra'eiGT M-am uitat n
carte i, cum eu o scrisesem, mai tiam una-alta. Lin!$itii au )cut un lucru interesant. Ei
a)irm c exist o structur "e a"ncime i una "e supra)a. Nu tiu ci "intre $oi ai
citit S*-e /tructure o) Ma!icT, "ar cartea are trei anexe. (i asta pentru c /tructura
ma!icului a )ost lucrarea mea "e "isertaie. &rima anex e intitulat S/istemul simpluT i
sunt pa!ini ntre!i pline "e calcule matematice, cea "e-a "oua se numete S/istem n
a"ncimeT i a treia S/istemul transT. 8re"ei-m, eram pre!tit s-mi impresione'
pro)esorii. Dac $-ai uitat peste ecuaii ai obser$at c lucrarea mer!e i mai n
pro)un'ime. &e msur ce parcur!ei aceste ecuaii n$ai cum s trecei "e la comunicarea
incontient la cea contient, ast)el c $ei putea nele!e ct "e a"nc putei pri$i n $oi
ni$. Dac putei in"uce oamenilor o stare "e con)u'ie, atunci putei in"uce aproape orice
alt stare "e spirit. De multe ori, oamenii se pricep )oarte bine s instale'e rapport, "ar
acum $om "iscuta "espre alte cte$a lucruri. Unul "intre ele se re)er la abilitatea $oastr
"e a $ sc-imba mo"ul "e $orbire ast)el nct
83
NL&N CN,A:< /< 89N,IN=E
ELI8I*A7EA DE &7E8IEIE
84
s putei So!lin"iT limba%ul altora. (i nu "oar "in compasiune... s $ orientai, s ncercai
"i)erite sisteme repre'enta-ionale i s putei "escrie un lucru "oar "in punct "e $e"ere
$i'ual sau "oar "in punct "e $e"ere Fineste'ic, ast)el nct s putei mo"i)ica maniera "e a
"escrie.
Dar scopul nostru aici este s $ )acem s pricepei c )iecare a)irmaie a $oastr are
un impact. ,reau s ncercai cte$a te-nici simple "e in"ucere a con)u'iei pe care le )olosesc
eu. Muli numesc aceste tip "e te-nici ntreruperi "e stil. Eu sunt un pic mai '!omotos "ect
alii, "ar ntr-o manier mai subtil. Eu le spun oamenilor s nc-i" oc-ii i s se relaxe'e
pentru c $reau s le in"uc o stare "e con)u'ie "oar la ni$elul con$in!erilor pe care ei le pot
a$ea la un moment "at.
n con$ersaia $oastr cu ei, clienii $ $or spune un lucru pe care $reau ca $oi s-H
ascultai i anume# SA-a.T (tii ce nseamn astaG nseamn c nu au ascultat o $orb "in ce
le-ai spus. S<, "a, a-am, -, si!ur.T Este momentul s batei n retra!ere pentru c asta
nseamn c ei au "e%a n minte o ima!ine pe care nu o $ei putea sc-imba, i $or spune S"a i
-mT pn le $ei o)eri oca'ia s $ pre'inte aceast ima!ine. Aa c mai bine $ oprii cn"
$ "ai seama c in)ormaiile $oastre trec pe ln! ei. Urmtoarele sunete sunt semne clare
c ceea ce spunei este asimilat# S9oooo-, aaa---, ummmmmT sunt "intre cele mai bune.
*oate aceste sunete ne arat c ncepei s le accesai mintea. =n"ii-$ "oar. Dac
cine$a $ ntreab ce )ilm $rei s $e"ei n seara asta, iar $oi spunei SummrnT, asta nseamn
c $ $ei !n"i la un )ilm. E cu totul altce$a "ac ntrebai pe cine$a la ce se !n"ete n
acel moment, iar el spune S-mmmmT i altce$a cn" spune S&i, aaa, -umT, i n acest ca' tii
c orice $a spune nu $a )i "e bine. E )oarte important ca pe tot parcursul con$ersaiei s le
meninei atenia trea', iar moti$ul pentru care )olosesc attea ntrebri retorice este
c $reau s i )ac s rspun" in$oluntar SDa.T 8u ct mai multe ast)el "e rspunsuri, )r
Sa-amT i Sa-aT, cu att mai bine. Dac i ntrebi S,rei un caseto)onT i ei i rspun" S-mT
nseamn c nu le-ai pre'entat acel obiect n aa )el nct s-i impresione'i. Dac ai $enit la
mine s cumperi un caseto)on eu te ntreb "ac $rei
"oar att. &entru c ai putea s-i iei i boxe. Alt $ariant ar )i SNu ai $rea s a$ei parte
"e un sunet care s $ n$luie, "e ce$a care s arate minunat n casa "umnea$oastr, "e o
mu'ic ce $ )ace s $ n)ioraiG 8-iar n acest moment acele "i)u'oare $ scal" urec-ile n
mu'ic i $rei ca acest sunet s )ie per)ect, clar i curat. ,rei ce$a care, "e )iecare "at
cn" l $ei pri$i, s $ a"uc o stare "e bine, pentru c nu e "oar mu'ic, e ce$a care $
sc-imb starea su)leteasc. ,rei ca starea $oastr "e spirit s )ie una static sau s )ie
scl"at n sen'ualitate sau emoie ori "e cte ori "oriiGT Iat ceea ce se numete o
S"eclaraie compus.T Nu $ mai !n"ii acum la caseto)on, ci la "eclaraia compus.
=n" i pre'int unui client ce$a, $oi trece prin )iecare "intre sistemele lui sen'oriale,
construiesc ce$a somptuos, ce$a care s )ie "e'irabil... ,rei ca a)acerea $oastr s-i
continue acti$itatea n acelai ritm n$ec-it pn la epui'are, pn cn" unul "intre $oi $a
a$ea un atac "e cor" i toi $ei tri cu re!reteG A$ei parte )oarte rar "e rspunsuri "e
!enul# S-mTG /i!ur, si!ur c "a... De )apt, nu, bineneles c nu. S<sta e un )el "e DAGT o s
ntrebai $oi. Doarte important ntrebare# <sta e un )el "e DA. Dr $ariaii "e ton i )r
capacitatea "e a a$ea re'onan n $oce... a"e$rul este c "e )iecare "at cn" $orbii cu
cine$a, sunetul $ocii $oastre nu le intr automat n urec-e. 8el mai important element n
comunicare este tonul.
&oi spune nu i s nsemne "e )apt "aG / spui "a i s )ie "e )apt nuG 8u uurin. S,rei
s mer!em s cumprm un Merce"esGT SM"a, si!ur.T Da, si!ur, poate cn" o n!-ea ia"uX.
8n" $ $ei consoli"a atitu"inea i abilitatea "e a au'i cu a"e$rat anumite lucruri i m
re)er la acele sunete "e acces... mi-am "at seama c uneori scot aceste sunete special pentru
ei# S, interesea' mbuntirea calitii $ieii "umnea$oastrGT i n timp ce oc-ii lor ncep
s se mite eu scot un SBmmmT. Ei i mut pri$irea. Eu SAaa.T 8apacitatea $oastr "e a )i n
re'onan cu propria tonalitate... s $ n$ un mic truc pe care l )olosesc n "iscursurile
mele publice, "ar pe care $reau s-H ncerc i aici. ,reau s a)lai cum este s a$ei re'onan
n $oce. Ast)el $ei putea recunoate i la alii acest lucru.
85
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELI=I*A7EA DE &7E8IEIE
86
Aa"ar, ri"icai-$ n picioare pentru c $om )ace cte$a exerciii $ocale. Exact cum am
spus, "re!ei-$ $ocea i spunei SAaaaaaaaa.T /coatei "in $oi tot. E )oarte bine pentru !tul
$ostru. 8n" spun c $reau ca $ocea $oastr s sune bine $ei a$ea n $e"ere i SaaaaaaaaT. E
simplu. nainte "e a scoate $reun sunet $reau s scoatei tot aerul a)ar, pentru c muli
uit acest lucru, rmn )r aer i se neac. Aa"ar, inspirai, inei aerul nuntru, apoi
$reau s $ punei "ou "e!ete pe nas, nu trebuie s strn!ei tare sau s-H lo$ii i s
spunei Sacesta este nasul meu.T Dueei-$ acum "e!etele pe bu'e i spunei SAceasta este
!ura mea.T Apoi pe !t# SAcesta este !tul meu.T &e piept# SAcesta este pieptul meu.T &unei-
$ acum "e!etele un pic mai %os "e stern i spunei# SDac $orbesc "e aici, mi $oi tripla $enitul.
(i $oi )ace sex "e cte ori $reau.T
Da, tiu, $ei spune c m !n"esc "oar la bani i la sex# S9, "aaaa... bani. 9----, sex i
"istracie. Mmmmmm.T Nu pot s trec peste aceast c-estiune "eoarece pentru mine aceste
lucruri repre'int )ora propulsatoare a uni$ersului. 7epre'int capacitatea "e a pricepe
c poi trans)orma orice n "istracie. 9"at, la un seminar, un in"i$i" a ri"icat mna i cu o
$oce "e s)re"el - exact aa a sunat - a spus# SDr. 0an"ler, aa, lucre' la o companie.T A"or
tipul sta "e oameni, i memore', i )oto!ra)ie', n$ lucruri "espre ei ca s pot "e$eni i eu,
ca ei, un i"iot. &stre' aceste amintiri pentru momentul cn" m $oi pensiona. 8n" $oi a$ea
toi banii pe care mi-i "oresc m $oi comporta n acest )el ca s )iu si!ur c nu $oi mai )ace
alii. SLucre' la o companie care $in"e "oar !ar"uri "in lemn, i, aaa, sunt muli alii care $n"
!ar"uri, u-, cum i poi )ace pe oameni s )ie entu'iasmai "e !ar"uriGT M-am uitat la el i i-
am spus# S&i eu pot )i )oarte entu'iasmat "e !ar"uri. Nu cre"ei c !ar"urile sunt buneGT
SDa, "ar ce mi-e un !ar", ce mi-e altul.T M-am !n"it atunci c mare ncre"ere au ei n acest
pro"us al lor. S*rebuie s nele!ei c cel mai important lucru pentru mine este ca omul s
"esc-i" ua, s $a" !ar"ul i s se simt minunat, alt)el acetia nu $ $or trimite clieni
noi. Ii $or trimite la oricare "intre $ec-ile companii care $n" !ar"uri. Nu se $or simi n
si!uran cn" $or pri$i acel !ar". ,or pri$i !ar"ul i nu $or a$ea acel sentiment
"e intimitate, acel sentiment c poi sta !ol ln! el i nimeni nu-i $a "a seama. nseamn c
animalele i copiii ti nu se $or rtci.T 8are e treaba n )on" cu !ar"urile asteaG 8inele $a
n$a s se strecoare pe sub !ar", copiii s-H sar. 8orectG Eu ns am "escoperit un mic truc
i i-am spus# SEu $reau s $in la munc, s-mi $" pro"usul i s m simt minunat.
Ma%oritatea $n" simple !ar"uri. 8e-ar )i "ac ai $in"e alturi "e un !ar" i un sentiment "e
bine, pe care oamenii s-H ia cu ei i care s "ure'e toat $iaaGT In"i$i"ul s- uitat la mine i
a spus# SUau.T S/untei acum interesat s cumprai !ar"uriGT SDa, si!ur c "a.T SDoarte bine.
Atunci eumpr-H "e la tine.T Uitase pe moment care era meseria lui, pentru c era scl"at n
tonalitatea $ocii mele care $enea "e aici, "in piept. Dac ns postura ta e strmb i
nco$oiat i nu nele!i c sunetele sunt create "in totalitatea micrilor atunci nu $ei obine
nici re'ultate.
*ot ceea ce )aci, )aci cu corpul. *rebuie s-i )aci corpul s )ie recepti$, s )ii capabil s
pri$eti pe cine$a i s-i "oreti s-i proiecte'i $ocea n )uncie "e el, care, apropo, nu iese
pe !ur, ci "in piept. 8are se prelin!e prin toat persoana respecti$, "ar cn" o pri$eti tu i
spui# SA'i $reau s )iu sincer cu "umnea$oastr.T 8orectG /in!urul moti$ pentru care ai putea
s spui o asemenea prostie este c n mintea ta te $e'i n situaia cn" nu $ei a$ea su)icieni
bani s-i plteti )acturile la s)ritul lunii. ," mereu oameni cum intr n ma!a'ine i cum
sunt alun!ai "e $n'tori. &entru mine e ce$a incre"ibil. ," oamenii cum $in ntr-un tr! "e
maini, !-icii pentru ceG 8orect. / cumpere o main. 8ei "e acolo $in la ei i i ntreab
SAaa, cu ce $ pot a%utaGT SDoar m uitam,T li se rspun"e. Eu )ra'a asta o termin cu S... la
$iitoarea "umnea$oastr main,T i "e ce nu a )ace astaG Ei au nceput )ra'a, eu o $oi
termina. E "oar un !n". ,oi "eci"e eu "e un"e mi $in restul "e i"ei. Eu mereu pri$esc
aceste situaii ca pe oportuniti. *oi cei pe care i cunosc )u! "e ele. (i "oar nu e $reo
puma cu !-earele scoase. Nu i ntreb "oar cu ce le pot )i "e )olos. M "uc la ei i i ntreb#
S8utai s )acei un lucru inteli!entGT Nu mi s-a ntmplat nicio"at ca oamenii s se
87
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELI8I*A7EA DE &7E8IEIE
88
uite la mine i s-mi spun SNu, a'i $reau s )ac numai lucruri prosteti. (tii, $reau s m
simt iar ca un a"olescent.T
=n"ii-$ un moment la lucrurile pe care oamenii sunt "ispui s le )ac. (tiu c unii
"intre $oi )ac )el i )el "e lucruri. Nu $reau s o luai personal. 9amenii i pun "ou bee n
picioare i sar "e pe un munte "oar ca s se "istre'e.
=n"ii-$ "oar c cine$a a spus SBei, $enii, cumprai acest lucru i putei sri "e pe
un munte.T SUau, "ai-mi i mie o perec-e s sar i eu "e pe munte,T a )ost rspunsul
oamenilor. =n"ii-$ puin. 9ameni cu brci. *rebuie s cumperi o barc pentru ca cine$a
s te tra! pe tine cu nite bee n picioare. 8re" c sta e un lucru incre"ibil. nainte purta
numele "e Strrea la c-ilT i constituia o pe"eaps. Ins acum oamenii n$a cum s
mear! cu spatele pe aceste bee. (i "ac te pricepi poi mer!e "oar cu un sFi n picioare, iar
"ac eti c-iar !ro'a$ te tra! "e o s)oar cu barca, )r s ai ce$a n picioare. 9amenii
c-eltuie muli bani s-i ia o ast)el "e barc i ec-ipament. nainte, "ac %i!neai pe cine$a, te
luau i te tr!eau cu barca, acum trebuie s "ai bani ca s se ntmple acest lucru - i
trebuie s ac-i'iione'i o barc rapi" ca s te tra! cum trebuie. /unt oameni care sar "in
a$ioane "oar pentru "istracie. n mo" "eliberat. S8e $rei s )acem a'iGT SLa naiba, -ai s
srim "in a$ion.T Iat o i"ee... acum, "ac toate aceste lucruri pot )i )cute - i atunci cn"
)iinele umane )ac aceste lucruri se "istrea' - atunci trebuie s lum n consi"erare pe care
"intre acestea le putem )ace plcute.
,reau s $ oprii un moment i s nu $ mai $in"ei i"eile altcui$a, prieten sau partener. (i
$reau ca acele i"ei s se re)ere la ncorporarea unor con$in!eri "espre care am mai $orbit.
M re)er la )aptul c cu ct i e mai !reu s $in'i ce$a unei persoane cu att mai "istracti$
"e$ine. Dac cine$a $ine la tine i i spune S,reau lucrul la,T iar tu i-H o)eri ime"iat atunci
"e$ine plictisitor. 8u ct clientul e mai ncpnat, cu att poi )i i tu mai ncpnat. ,
amintii exerciiul "e mai "e$reme cu submo"alitile, prin care elicitai ce$a. ,reau s reluai
acea pa!in i s scoatei "e acolo toate submo"alitile care nsoesc o con$in!ere
puternic. (i m re)er la con$in!eri "e !enul# consi"erai c a respira este un lucru bunG
Lucruri )un"amentale precum# cre"ei c rsare soareleG ,reau s !sii locaia acestor
con$in!eri n mintea lor, iar apoi, pe tonul cel mai plcut, n cele mai con$in!toare cu$inte i la
ni$elul tuturor sistemelor repre'entaionale, $reau s-i )acei s ia n consi"erare trei i"ei
noi# HA pro$ocrile sunt "istracti$eN 6A poi $in"e i 3A poi con$in!e pe oricine "e orice. Nu
contea' "ac este sau nu a"e$rat, "ar "ac a$ei aceast con$in!ere nseamn c $ei )ace
asta cu toat )iina $oastr. Eu $reau s )acei "in acest lucru ce$a "istracti$. Nu $reau s
stai "e!eaba i s )acei pe "urii. ,reau s $ "ucei la ei i s-i ntrebai# S8re"ei c $a
rsri mine soareleGT 9bser$ai ncotro li se n"reapt oc-ii. Dac nu ai obser$at ntrebai-
i "ac au o ima!ine n minte, "ac au" o $oce care spune "a sau nu. /un un pic a sc-i'o)renie,
nuG ns toat lumea )ace asta. *rebuie s-i cunoti con$in!erile. Ime"iat ce ai a)lat un"e se
a)l acea ima!ine n mintea lor ntrebai-i ct "e mare este ea. E cam att, este aa i pe
"incoloG 8ontinuai# cn" ai locali'at-o, "ucei-$ n spatele ei. Am o i"ee pentru "umnea$oastr.
Acum tra!ei a)ar acea ima!ine care spune c pro$ocarea e "istracti$. SAi $'utGT
Ime"iat ce au spus SDaT, luai ima!inea i plasai-o n 'ona con$in!erilor puternice. Ai putea
cre"e c a"ulii nu )ac aa ce$a, "ar, la naiba, eu am )cut-o ntr-o repre'entan un"e
$in"eau Merce"esuri. (i comisionul era "e 3 mii "e "olari. Nu tiu cum proce"ai $oi, "ar eu
sunt "ispus s m comport i un pic mai prostete. Nu o $or lua ca pe o %i!nire atta timp ct
ei r" "e asta. Mai ales "ac m ntreab ce am )cut, iar eu le rspun" c "oar le-am lipit
cte$a i"ei noi. &oate prea prostesc, "ar $ place s $ amu'aiG SA, nu, ursc s m simt bine.
Doar prin "urere te poi sc-imba.T 8-iar cre"ei aa ce$aG 8ine$a c-iar a pus n circulaie
i"eea asta. Doar prin su)erin te poi sc-imba. La naiba, ia $enii ncoace s $ plesnesc "e
cte$a ori peste cea). , $a )ace bine. &oate $ re$enii "up asta.
&e msur ce $ "esc-i"ei noi "rumuri n mintea $oastr, ast)el nct )lexibilitatea s
creasc Tproporional cu "orina "e a n$a, "e a n$a cu a"e$rat, $reau s $ notai
ambi!uitile i s le anali'ai mcar la ni$el sintactic, )onolo!ie i al ariei "e nele!ere.
Mo"elul Milton, contrar a ceea
24
NL&N CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELI8I*A7EA DE &7E8IEIE
21
ce cre" oamenii, este )olosit nu "oar pentru -ipno'a So)icialT pe care o practicai. Bipno'
So)icialT, ce )rumos sun. De parc mai exist i alt )el "e trans n a)ar "e cea n care $
a)lai "e%a. =n"ii-$ un pic. *ransa se re)er la sc-imbrile "e stare, a"ic o alt stare
"ect cea n care te a)lai nainte. E "oar o c-estiune "e timp, loc i n care "intre transe te
!seti. Dar atunci cn" !enere'i cu mai mult ele!an tipare "e limba% poi reali' mult
mai multe "ect i-ai ima!inat. /imurile $ sunt mai ptrun'toare, mai ascuite i $ei
au'i i $e"ea lucruri care au existat "intot"eauna, "ar nu le-ai obser$at.
,reau s ncepei cu ambi!uitile# )onolo!ice, sintactice, "e punctuaie i "e sens. Notai-
o pe prima i apoi alte o sut sau c-iar mai multe. M re)er c-iar la o sut sau mai mult.
&entru c $reau s le rostii i a le notai. n urmtoarele 'ile $reau s )acei acest lucru,
pentru c este una "intre mo"alitile "e a n$a rapi". Notai-$ ct mai multe la nceput.
Dac $ei r"e "e ele este !ro'a$, pentru c umorul este copilul creati$itii. Dacei-$ s
r"ei, !sii umorul n ceea ce $ ncon%oar i alii $ $or urma exemplul. Mai ales "ac
suntei contieni "e ceea ce )acei. ncepei aa"ar cu ambi!uitile amu'ante i notai-le.
&robabil sunt milioane "e ast)el "e ambi!uiti n lume. /criei toate $ersiunile aceleiai
ambi!uiti, s-ar putea s existe "ou, trei sau c-iar mai multe. 8-iar "ac se scriu la )el,
"ar au nelesuri "i)erite notai-$ toate sensurile pe care le putei !si. Apoi $reau s
trecei peste ele o "at cu prietenii i s $ "istrai pe seama lor. /-ar putea ca ei s
!seasc i altele. Notai-le.
=n"ii-$ "oar la tot ceea ce putem )ace prin structurarea )ra'elor i "irecionarea a
ceea ce po$estim i cum toate acestea sunt construite "in "oar cele "ou'eci i apte "e
litere ale al)abetului. Att. Doar "ou'eci i apte "e litere "in care re'ult combinaiile
necesare pentru a crea nelesuri speci)ice. &osibilitile sunt nenumrate, mai ales cn"
nclcarea anumitor re!uli pune la punct unele lucruri.
Exist la s)ritul crii explicaii pentru aceste lucruri care $ $or a%uta s pornii la
"rum. Important este s ncepei
acum, s nu mai ateptai. Iat cte$a exemple "e ambi!uiti )onolo!ice# in$esti, n$esti,
!eant, %ant, inserare, nserare.
Unii "intre $oi se ntreab probabil# 8u ce m $or a%uta aceste lucruri n a)aceriG n
primul rn", cn" $ !n"ii la toate cu$intele pe care le spunei pe parcursul unei 'ile i la
numrul "e )ra'e spuse, atunci cre"ei c $ei a$ea parte "e cel mai mare succes )inanciarG
Am a$ut la unul "intre seminarii o )emeie trimis acolo "e e)ul ei. Aceast )emeie "orea
s-i mreasc numrul "e pacieni noi. Era $orba "e un un cabinet stomatolo!ic, "e
presopunetur sau ce$a "e !enul sta. Iat ce anume )cea ea# cn" clientul se pre!tea s
plece, se uita la el, ntin"ea palma i i "esc-i"ea n acelai timp a!en"a spunn"# S/ $eri)i-
cm... cn" e urmtoarea noastr ntlnire.T /ttea cu mna ntins n timp ce se uita n
a!en". 8lientul ntreba# S8t $ "atore' pe 'iua "e a'iGT Le spunea ct, ei completau cecul i
i stabileau urmtoarea ntlnire, toate n acelai timp. Dcea acest lucru "e $reo patru ani,
iar ea i e)ul ei erau ncntai "e cum mer!ea treaba. Bei, numrul clienilor noi a sc'ut,
aa i )actura la tele)on, iar a)acerile n)loresc pentru c oamenii i pro!ramea' i
urmtoarele ntlniri. Ma%oritatea se simt "estul "e bine n momentul pro!ramrii urmtoarei
ntlniri i asta pentru c se simt uurai "e su)erinele lor etc. Important e )aptul c ea
are mai mult succes "ect i-ar )i ima!inat posibil i asta i se pare minunat. Doar umorul
situaiei i o )ace s continue, plus c a !sit i mai multe ci "e a )olosi umorul prin
)olosirea unor ast)el "e ambi!uiti 'i "e 'i. /-a 'is cu te-nicile serioase "e a)aceri.
=enerai acum ambi!uiti sintactice. &ro"ucei ct mai multe posibil. 8inci'eci sau c-iar
mai multe pe care s le notai. Aa c !n"ii-$ la ct mai multe ntr-un timp ct mai scurt.
Nu $ $ei mai stura. <sta e rolul umorului, "ar nu i al !lumelor. Dacei aceast mare
"istincie ntre !lume i umor, pentru c exist o "i)eren.
/criei ct mai multe ambi!uiti, cum ai )cut i cu celelalte. /unt )oarte
)olositoare n acest "omeniu "e a)aceri pentru c le poi )olosi pentru a sc-imba, ntr-o
manier ele!ant, semni)icaii. /unt multe ast)el "e exemple cunoscute
45
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELI8I*A7EL DE &7E8IEIE
4H
precum# Am prins un ele)ant, n pi%amaua mea. (tiu pe cine$a care a $n"ut un obiect $aloros
unei "oamne, purtn" oc-elari i panto)i roii. Lucrurile nu au mai )ost nicio"at la )el pentru
nici unul "intre ei. /criei ct mai multe cu putin ntr-un timp ct mai scurt. &n acum ai
obser$at probabil c )olosii "e%a combinaii "e ambi!uiti. Distracie plcut.
,reau s $ !n"ii cum s $in"ei starea "e trans precum i cum s comunicai )olosin"
o arie complet "e posibile ale!eri comunicaionale. Urmtoarele sunt ambi!uitile "e
punctuaie i iat ce $reau "e la $oi# pe msur ce $ notai )olosii toate ambi!uitile i nu
pier"ei "in $e"ere punctuaia. E uor "ac $ !n"ii la curse "e maini, iar timpul trece pe
ln! $oi, "ar $reau s pricepei c in$estii ast)el "in ce n ce mai mult n propriul $ostru
$iitor.
Apucai-$ i scriei "in nou, "e "ata asta cu o uurin "in ce n ce mai mare "e a )olosi
)lexibilitatea n tot ceea ce spunei i cum spunei pentru a putea trece la urmtoarele
tipare. Dolosii-$ ritmul, atitu"inea lu"ic, o !am lar! "e in)lexiuni ale $ocii, subtilitatea i nu
uitai, aici nu e $orba "e a )i mec-er, e uor s )ii aa. A con$in!e nseamn s-i a%ui pe
oameni s ia cea mai bun "eci'ie.
&entru c $ "orii s )acei n mintea $oastr "istincia ntre "ireciile i locaiile unor
lucruri spre care i "irecionai pe oameni, pre"icatele temporale i spaiale sunt importante
i toto"at relati$e n natur.
De exemplu, eu $ spun $ou sau $oi mi spunei mie c urmea' s )acei un anumit lucru.
=n"ii-$ la un lucru pe care l $ei )ace. (i cum nu exist "ect timpul pre'ent, nseamn c noi
ne repre'entm timpul prin )olosirea spaiului.
Eram o"at n a$ion cu un asociat i ne ntorceam "in Dlori"a, un"e nc-eiasem o a)acere.
8iteam o carte intitulat SUsin! >our 0rain )or a 8-an!e.T 9 citeam a suta oar, iar asociatul
meu m-a ntrebat ce citeam. S9 carte,T i-am rspuns @e$i"ent eu eram cel mec-erA. S(i cum
se numete carteaGT L-am pri$it i i-am spus# S8um s-i )oloseti creierul.T Nu m-am putut
abine. S(i "espre ce este $orbaGT SDespre cum s i )oloseti creierul, "e exemplu "ac $rei
s iei o anumit "eci'ie sau $rei s n$ei cum s !n"eti n cu$inte sau
ima!ini.T SM poi a%utaG /unt pe cale "e a lua o "eci'ie.T Era o in$itaie interesant. Aa c l-
am ascultat i mi-am "at seama c el "e%a luase "eci'ia. Nu spusese c se !n"ete s ia aceast
"eci'ie. El a spus# SM poi a%uta cu o "eci'ie.T Acest lucru nsemna c "e%a "eci'ia )usese
nominali'at ca un e$eniment ce $a a$ea loc n curn". 8u asta m ocup eu. 9amenii mi spun
c m %oc cu cu$intele. Exact. Nu e !ro'a$G
n timp ce eu mi citeam cartea el m-a ntrebat "ac l pot a%uta cu o "eci'ie. I-am rspuns#
S/i!ur. La care "intre "eci'ii te re)eriGT SAm luat o "eci'ie "e curn".T \8orect, ai luat "e%a
aceast "eci'ie. Dar nc nu ai pus-o n aplicare,T mi-am spus eu n !n", iar lui# S8n" te
!n"eti la aceast "eci'ie, un"e anume se a)l ea.T Apropo, cu$intele lui exacte au )ost# S/unt
pe cale "e a lua o "eci'ie.T Eu i-am completat spusele# S(i "e a o pune n practic.T
=n"ii-$ la un lucru pe care a$ei "e !n" s-H )acei i artai-mi un"e se a)l. Acum
!n"ii-$ la un lucru pe care "e%a l )acei. In"icai un"e se a)l. E alt locaie, nu-i aaG (i
ima!inea nu e mai aproape, mai mare i mai luminoasG
Iat un exemplu interesant "espre cum un in"i$i" lua "eci'iile. L-am ntrebat# SDe ct
timp te\!n"eti s iei aceast "eci'ie, "e $reme ce nu te-ai "ecis nicio"at s o pui n
practicGT SDe ci$a ani.T S8e se ntmpl "e nu o ieiGT S,oi lua aceast "eci'ie probabil n
"ou sptmni.T Nu exist aa ce$a... "ou sptmni. L-am ntrebat un"e anume se a)l
aceast "eci'ie. Mi-a artat locaia pe orarul lui# SE pe un"e$a pe aici,T mi-a spus el i i-a
n"oit braul cam la PO "e !ra"e i mi-a in"icat locul... cam la o "istan "e un bra, ima!inea
"eci'iei se a)la la ni$elul braului, i nu putea a%un!e la acea "eci'ie. S/ ne ima!inm un
moment c a'i e mine. Un"e se a)l acum "eci'ia taGT
Deci'ia lui pro!resa pe 'i ce trecea. 8um muta 'iua, cum se muta i "eci'ia. A!enii "e
$n'ri nu cre" s )ie interesai "e aceste lucruri. L-am ntrebat ce prere are "e 'iua "e
mine. SEiua "e mine pare a )i poimine.T Doar ct am ascultat mo"ul n care i-a )ormulat )ra'a
i cu$intele pe care le-a )olosit i am reuit s ptrun" )elul lui "e a "escrie i am neles
aceast experien a lui. (i asta a "urat un moment. Deci'ia acestui
93
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ELI8I*A7EA DE &7E8IEIE
43
in"i$i" a$ansa cu )iecare 'i i, "up cum spunea i el, continua s o amne. 8a s )ie i mai
interesant, el i tot amna termenul. Nu e cea mai bun meto" "e a pune n aplicare o
"eci'ie. Nu ai obser$atG 9amenii, in"i)erent "ac sunt n "omeniul a)acerilor sau nu, iau
"eci'ii pe care nu le pun n practic. 8re" c asta e o strate!ie bun "e amnare a lucrurilor
pe care nu $rei "e )apt s le )aci, i nici"ecum o strate!ie "e a le pune n practic.
*otul ine "e limba%, tonalitate i "e )i'iolo!ia )iecruia. Important este s ne "m
seama ncotro se n"reapt ntre!ul proces al con$ersaiei, ce anume "escriu ei i "ac i $ei
)ace sau nu s ia n consi"erare anumite lucruri sau "ac "e%a au luat n consi"erare
)olosirea acestui lucru ca pe o resurs. 7esursele, acele experiene )olositoare, in "e
trecut i sunt aplicabile n limba%, mai ales c creierul $ostru )uncionea' mai rapi" "ect
cre"ei.
&rin urmare, "ac ei consi"er c nu au luat nc o "eci'ie, "ei ei au )cut "e%a asta, "ar
nu-i "au seama, iar $oi i )acei s se !n"easc la un lucru $iitor ca la ce$a pre'ent, ce$a "e%a
ntreprins "e ei, atunci $ei trans)orma o experien $iitoare ntr-una pre'ent, i anume
ntr-o resurs. *oate acestea in "e limba%.
8i "intre $oi nu ai ntlnit oameni care $ spuneau c $or s se mai !n"easc nainte "e
a lua o "eci'ieG (i o "at ce te-ai mai !n"it ai neles c e "eci'ia cea mai nimerit pentru
momentul "e )a. *rebuie "oar s cunoti cum anume s structure'i succesiunea "e timp
i spaiu cu intero!aiile con)irmati$e# S,ei cumpra ast'i, nu-i aaGT, )olosin" corect
tonalitatea intero!aiei i a sec$enei con)irmati$e. Ai obser$at c totul $i s-a prut
mai uor ime"iat ce ai trecut la )apte i ai lsat n urm nesi!urana.
*otul ine "e mo"alitatea n care $ rn"uii cu$intele. Diecare cu$nt e o repre'entare
a procesului ce urmea'.
&utei ncepe s obser$ai a"$erbele i pre"icatele temporale "e !enul Scn" $a a$ea locT,
SnainteT, SacumT, S"e cn"T, SmineT, S$a )iT, Sare locT. Locali'ai-le pe -arta $oastr mental,
iar apoi pe a altora. Dacei acest lucru n mintea $oastr
pentru c "ac $ $ei plimba cu o -art real pe la clienii $otri cu si!uran i $or pune
anumite ntrebri. Dacei acest lucru n mintea $oastr, putei s !esticulai cu oc-ii pentru
a $eri)ica "ac ai perceput corect in)ormaia.
8n" $ei pri$i -arta celorlali $ei $e"ea cu exactitate ce anume $ comunic "in ceea ce
"escriu# ne$oi, "orine etc. n unele locuri, pe clienii care se cti! uor i-au bote'at Sae-
'aiiT. Asta nseamn c acei clieni tiu exact ce $or i "e aceea li se $in"e cu uurin. Eu
cre" c ma%oritatea cumprtorilor sunt aa, e "oar o problem "e a recunoate ce anume $or.
ntrebai pe cine$a care tie ce $rea s cumpere, "e ce anume are ne$oie. Apoi obser$ai
cum sc-imb maca'ul "atorit ntrebrii. Dei nu e ne$oie s )ac asta. De ce s-i sc-imbi
opiunea cn" nu e ne$oieG
Botarul e )ra!il ntre elicitare i instalare, aa c )acei aceast "istincie.
8n" ncercai s elicitai o in)ormaie "e la cine$a, )ii ateni la tot ceea ce )ace. Dac
nu obser$ai ce se ntmpl, multe oportuniti $or trece pe ln! $oi... i se $or "uce n alt
parte.
,om )ace nite exerciii care s $ "e'$olte capacitatea "e a recunoate, la un ni$el
intuiti$, in)ormaiile i sensul lor. De $reme ce cunoatei "omeniul n care acti$ai, putei
)ormula c-iar acum ntrebri care s inteasc "irect in)ormaiile "e care a$ei ne$oie. De
exemplu "ac $rei s a)lai nu ct cti!, ci ct sunt "ispui s "ea pentru o ipotec
lunar. 8erei in)ormaia speci)ic. Dormula e )oarte simpl. Notai ce anume in)ormaii
$rei s obinei i )ormulai ntrebarea. /unt oameni "e a)aceri care )ac tot timpul
acest lucru. Ei pun la punct elicitri att "e bine orientate nct sunt apreciate c-iar "e
clieni pentru )aptul c !rbesc procesul i l uurea' n acelai timp. /implu, "ar e)icient.
8n" cerei in)ormaia, ascultai i )ii ateni la pre"icatele temporale pe care le )olosesc
precum i la relati$itatea lor )a "e spaiu. 8e anume se !sete n pre'ent, n $iitor, ct "e
"eparte n $iitorG 8t "e aproape "e momentul "e )aG
Unele lucruri se n$a mai uor cn" nu le contienti'm. ,reau s ncercai acum ce$a
"i)erit. nainte s $ uitai la
95
NL&# CN,A:< /L 89N,IN=I.
ELI8I*A7EA DE &7E8IEIE
4O
clientul $ostru, $reau s $ oprii i s $ ima!inai c a$ei n )aa oc-ilor o puma "e un
metru. ,iclean, cu coli mari albi, blan nea!r, lucioas. ,reau plutii uor n interiorul
acestei pume. &ri$ii prin oc-ii ei. Ae'ai acum cte un munte mare "e-o parte i "e alta, i o
rp la picioarele $oastre care se a"ncete necontenit, iar acum pri$ii-$ clientul "e la
captul acestui "e)ileu. ,reau s scurmai pmntul cu !-earele. ,reau s $ lin!ei
labele i s mrii cte$a minute, s simii cum ncepei s toarcei n stilul acela
amenintor# SAl meu etiT.
Dar nu $ este nc )oame. ,reau s pri$ii "e-o parte i "e alta a muntelui i s $e"ei cum
i'bucnesc u$oaie electrice "e-a lun!ul rpei, biciuin" ntr-o parte i n alta locul un"e se a)l
clientul $ostru i s nele!ei c acel )ul!er pornete "in "e!etele $oastre. 8n" $ pri$ii
clientul "e acolo, "in mintea $oastr, ntrebarea mea este "ac simii ce simte el. &robabil c
rspunsul este SNuT, "eoarece muli "intre noi nu am acor"at "estul timp unui lucru
consi"erat poate ri"icol - con"iionarea mental. n orice ca', )iecare neuron, )iecare )ibr
"in corpul $ostru, )iecare celul $ este a)ectat "e atitu"inea $oastr. Atitu"inea
$oastr este, pre$i'ibil, o consecin a mo"ului n care $e"ei lumea. (i nu m re)er la ceea
ce $e"ei cu oc-ii, pentru c nu cu ei $e"em cu a"e$rat lumeaN ei "oar nre!istrea'
exteriorul. Noi reacionm la plani)icare. Dac i plani)ici s )ii un )raier, $ei )i. (i muli
"intre $oi i-au plani)icat mult prea bine asta. Dac te opreti un pic i ncerci s simi n
mintea ta muc-ii unei )eline, $ei nele!e... $reau s pn"ii succesul. ,reau s o luai pas cu
pas i s pri$ii mereu cu coa"a oc-iului pentru a $ "a seama c la )iecare col pn"ete
cte o oportunitate. *rebuie "oar s $ ascuii simurile aa cum o )ac )elinele. E minunat
s le pri$eti cum se mic prin noapte.
Am lucrat la un obser$ator astronomic un"e a$eam telescoape i mi plcea la nebunie
s pri$esc prin ele pisicile care se strecurau prin noapte, atente la cele mai mici '!omote. /
respiri i s pri$eti cum numai o pisic poate. 8n" se opresc o )ac ntr-o linite total, iar
blana lor parc plutete. 8n" se uit la ce$a... tiu )oarte bine c se pot arunca asupra
acelui lucru, i c-iar o )ac, la momentul potri$it. Nu sar pn nu se asi!ur c nu $or )ace nici
o !reeal. Nu trebuie s ne aruncm cu capul nspre o "irecie !reit, trebuie s a"unai
"estule in)ormaii pentru a $ permite s o luai "in looooc. Inserai-$ n minte puma "e un
metru i, n timp ce "ormii i $isai n )iecare noapte, $i'ionai 'iua care tocmai a trecut
pentru a ncepe s $e"ei totul cu ali oc-iN ntrebai-$ ce ai mai trecut cu $e"erea, ce mai
putei n$a, cum putei )ace lucrurile mai bineG ,ei au'i i $e"ea cu totul alt)el lucrurile
noi. @r!etA &n la urm, esenial este s n$ai.
In"i)erent "e ce $om )ace n continuare $reau s pstrai acest sentiment. /untei
ateni pentru c a$ei ce n$a "e aici, "ar $reau s n$ai ntr-o alt stare "e spirit.
,reau s "esc-i"ei oc-ii i s ascultai cu a"e$rat.
,reau s !sii pe cine$a i s-i imprimai cte$a con$in!eri# Spro$ocarea este "istracti$TN
Spoi $in"e oricui.T De asemenea, $in"ei-i con$in!erea c atunci cn" se $or ntoarce la $iaa
lor $or )ace "e P ori mai muli bani n %umtate "in timpul necesar. In"i)erent ce $-ar costa,
)acei acest exerciiu.
Muli "intre $oi $-ai ntrebat n sinea $oastr S8t "e "i)icile pot )ace s )ie lucrurileGT
(i ai a$ut "estul succes. Dar acum a $enit timpul s $e"em cum le putem )ace mai uoare.
Lucrurile nu trebuie s )ie att "e "i)icile. *rebuie s !sim o mo"alitate s con$in!em acea
latur interioar care poate nele!e c nu e c-iar aa "i)icil. SDoamne Dumne'eule. /i!ur e
tare complicat a$n" n $e"ere c nu cunosc situaia,T $ spunei $oi. S(i cu ct cunoti mai
puin un lucru cu att mai !reu trebuie s )ie. La urma urmei, tipul sta e "octor, nuGT
De )apt sunt Doctorul Doctor. (i moti$ul pentru care sunt Dr. Doctor este c europenii
mi-au o)erit un "octorat n plus, un "octorat n litere. &rin urmare, "ac a$ei probleme cu
literele, le re'ol$ eu. mi amintesc 'iua pre'entrii. Ar )i trebuit s primesc un premiu sau
o "istincie ce$a... aa c m-am "us n acel loc un"e mi s-a "at o perec-e "e colani. S&entru
ce naiba e astaGT i-am ntrebat. S&i la absol$ire ne mbrcm aa cum o )ceau cei "in secolul
al IB-lea.T ,orbim aici "e o mare uni$ersitate "e un"e oamenii i obin "octorate.
97
NL&N CN,A:< /< 89N,IN=E
ELI8I*AREA DE &7E8IEIE
42
SDeci "up ce treci cu bine prin coal, la )inal te mbrac precum un mscrici. Asta s
nele!GT SNu. Este o mare onoare.T S,rei s-mi pun colanii i s apar aa n )aa unei
mulimi. De un"e $in eu asta nseamn cu totul altce$a. 8ei "in /an Drancisco au un anume
stil "e,$ia. Ii cunosc prea bine, muli "intre prietenii mei au acest stil "e $ia. Dac li s-
ar )i o)erit aceti colani ar )i spus YA, nu, albastrul nu m prin"e.UT (tii ce m )ace s m
t$lesc "e rs "e )iecare "atG / art cum )uncionea' mintea uman. Mereu $oi )i acolo
un"e un tip cu "oar "oi "ini n )a, total tirb n rest, care pare s )i ieit "irect "in
)ilmul SEliberareaT, spune# S/ )ie -omosexuali "ac aa le place atta timp ct nu li se
pune pata pe mine.T 8a i cum un -omosexual respectabil, "ecent, purtn" un costum Armni,
)r nici un )ir "e pr pe corp se $a uita la acest in"i$i" i $a spune# S9-, l $reau, "a.T Doar
simplul )apt c acest in"i$i" are ast)el "e probleme mi "emonstrea' c nu a )ost
nicio"at n ma!a'inele "in /an Drancisco i nu ar intra n nici un ma!a'in Armni "e acolo
pentru c ar spune# SE plin "e poponari acolo. Ime"iat ce a ncerca un costum ar sri toi pe
mine.T Nu prea cre" asta. Dac el poate s crea" aa ce$a atunci i poi )ace pe oameni s
crea" orice.
8t timp am "iscutat )el "e )el "e lucruri, unele cunoscute "e $oi, altele pe care le $ei
n$a n aceast sear, incontientul $ostru a )ost nc-is. 8n" $ $ei ntoarce la somnul i
$isele $oastre $reau s trecei n re$ist la ni$el incontient toate lucrurile "e succes pe
care le-ai reali'at )r s le prin"ei cu a"e$rat sensul.
(tiu c incontientul $-a scos n )a anumite lucruri i $-a )cut s $ sc-imbai n aa
)el starea nct lucrurile s se potri$easc i s mear! "e minune. *ocmai ai a$ut parte "e
ceea ce numim So 'i bun.T E timpul s meninei acest sentiment i s $ )acei s cre"ei
c )iecare 'i $a ncepe bine i $a continua i mai bine. 8n" $ei "ormi i $isa n noaptea asta
$reau ca incontientul $ostru s sorte'e i s cercete'e sinapsele. / iei ce este mai bun "in
lucruri, iar restul s-H pui la un loc cu numerele $ec-i "e tele)on i cu )otii prieteni i
prietene... ntr-un loc un"e, oooooooo, i spui Snu mai $reau s )ac asta $reo"at.T
Lucrurile )cute "e tine care "au re'ultate constituie )un"aia succesului tu. Iar ceea ce
$ei a"u!a la )un"aie $a )ace ca succesul tu s creasc. Mo"ul n care $ei n$a s )oloseti
"i)erite tonaliti ale $ocii, s )oloseti )ra'e noi, s-i controle'i sintaxa, corpul, micrile, s
obser$i i s $e'i lucruri noi la oamenii cu care lucre'i $a repre'enta aria ta "e excelen i
auto"epire i intrarea pe trmul unei snti mai bune, unei satis)acii mai mari, sex
mai mult, mai mult "istracie n )iecare 'i, pentru tot restul $ieii tale. Nu tiu "ac
suntei !enul "e om care pri$ete nainte spre $iitor i l $e"e minunat i simte c sali$ea' "e
nerb"are s a%un! acoloN $ei putea ast)el s $ "ublai pasiunea )a "e )iecare lucru "in
$iaa $oastrN $ei )i capabili s pri$ii la cea mai minunat experien pe care ai a$ut-o cu
persoana cu care trii, iar "ac nu a$ei pe nimerii, poate $ei a$ea. &entru oricine exist
cine$a i poi lua aceast ima!ine i s o "uble'i la nes)rit n mintea ta. Nu $ mulumii
nicio"at cu puin, iar cn" $enii acas la persoana iubit, nu $ lsai prini n 'iua care a
trecut. 9prii-$ i luai o !ur "e aer, iar cn" "esc-i"ei ua amin-tii-$ cea mai )rumoas
experien a $oastr, tra!ei ima!inea mai aproape, )acei-o mai mare, mai strlucitoare,
a"ucei-o la supra)a. (i asta ca s rmnei mereu n"r!ostii i s $ lsai ima!inaia
s 'boare. In seara asta, cn" $ei "ormi i $isa, $reau ca incontientul $ostru s sorte'e i s
cercete'e, s )ac mo"i)icri, ast)el nct urec-ea $oastr s au" "e H55 "e ori mai bine, ca
oc-ii s se "esc-i" i s $a" mai mult. 8n" $ $ei tre'i cu oc-ii luminai i cu mintea n
cea $ei )i !ata s n$ai lucruri noi. =ata s )ac lucruri noi. nlturai orice urm "e
re'isten, "e maturitate. &entru c maturitatea poate )i un lucru !roa'nic "ac a%un!e
s $ minimali'e'e comportamentele i "ac $ oprete s $ "istrai n timpul acti$itilor
$oastre. Noi )acem meseria cu cea mai mare in)luen "in lume, noi )acem ca minile oamenilor
s )uncione'e mai bine. Asta )ac oamenii "in $n'ri, i a%ut pe oameni s ia cele mai bune
"eci'ii. Ne!ociatorii i a%ut pe oameni s !seasc cele mai bune soluii. *rucul este s )aci
44
NL&t CN,A:< /< 89N,IN=II
ca toate situaiile s )ie n$in!toare. Dect s mpri o plcint mai bine mai )aci una. A
)ost un timp cn" nu existau bani, cl"iri, maini, i"ei. &ri$ii cte sunt acum. n esen, este
posibil s )acem s existe mai multe. ncepem cu mai mult pasiune i entu'iasm n propriile
$iei, o inim "esc-is\ iar restul $ine "e la sine. ,ei "escoperi c )lexibilitatea, abilitatea
$oastr "e a )ace lucrurile, "ac le $ei )ace i amu'ante, $ $or a%uta s "ucei la bun
s)rit mai multe lucruri, mai repe"e, i $ $a rmne "estul s $ ocupai i "e lucrurile
personale pe care ai $rut s le )acei "intot"eauna. E o lume ntrea! care ateapt s se
%oace cu $oi. &urtai-$ "r!u cu ea. Nu uitai s )olosii tonalitatea potri$it, restul $a )i
uor.
os 8A&C*9IUI O
BA7*A MEN*AL<
xist un loc creat ntr-o asemenea manier nct oamenii $in acolo s munceasc pentru
c este cu a"e$rat "istracti$. Exist o ten"in nou, "e a )ace lucrurile ct mai plcute cu
putin. 8n" munca ta implic tele)onul, oare ce i )ace pe oameni s $rea s stea "e $orb
cu tineG 8u cine pre)eri s "iscuiG 8u oameni )noiG 8ui i )ace plcere, n a)ar "e mine,
s $orbeasc cu oameni prost "ispuiG (i asta pentru c mi place s $" ct timp pot sta
aa prost "ispui. mi mai place s sun i s spun pe un ton "e !-ea# SAm $eti proaste
pentru "umnea$oastr.T SDar cine este la tele)onGT S/untei "oamna 8utrescuGT SDa.T SDin
pcate am re"us preul pulo$erelor "in ma!a'inele noastre ast)el c nu mai nre!istrm
pro)it i m ntrebam "ac nu suntei interesat s $i'itai ma!a'inul.T SAu sc'ut
preurileGT SDa, m "eprim ru "e tot asta. De )apt preurile au )ost re"use la %umtate.T
S0ine, i ce $ "eprimGT S&i "in cau'a asta mi-a sc'ut comisionul. Dar o s re$enim la
preurile ntre!i sptmna $iitoare. &utei s ateptai pn atunciGT n acest moment ele
ntreab ntot"eauna# S8ine sunteiGT Mereu acel S8ine suntei,T SNu contea', nimeni
importantT Expresia mea )a$orit SNu contea'.T E !ro'a$. S&i, ..., tii, a a$ea cte$a
ntrebri n le!tur cu acest proces. Asta pentru cn" $ei $eni la noi n companie s inei
trainin!ul "e mana!ement. A, mai exact, ce a$ei "e !n" s )aceiGT SNu $ preocupai pentru
asta,T le spun eu. Iat o alt expresie pe care
41
15
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
1H
trebuie s o reinei - este una "intre cele mai puternice )ra'e# S:inei minte acea i"ee.T S(i
asta m $a a%uta cu a"e$ratGT m ntreab lumea. SDa, ine bine minte, pentru tot restul $ieii
tale. Acum -ai s "iscutm termenii n care $oi )ace asta, nu $reiGT Intero!aiile con)irmati$e.
Dac pui ast)el "e ntrebri $ei "etermina oamenii s se "eci" n )a$oarea ta pentru c sunt
muli cei care nu se simt pre!tii s acione'e, "ei le place i"eea pe care ar $rea s o pun
n practic. Aa c trebuie s )ii capabil s te )oloseti "e ambele )aete umane pentru a-i
putea "etermina s ia o "eci'ie. &entru muli, s ia o "eci'ie nseamn un con)lict interior. Da,
tiu c $ou nu $i se ntmpl asta, nu-i aaG ,reau acum s )acei un mic exerciiu mental. (i
asta pentru c mie mi place ca n )iecare 'i s-mi a%uste' atitu"inea ast)el nct s reali'e'
cte trei lucruri, toate le!ate "e o sin!ur i"ee# S"iminuarea e'itriiT. =ra"ul n care $ei
n$a lucruri noi "epin"e "e ct "e mult putei renuna la e'itri pentru a putea )ace i lucruri
nebuneti.
De exemplu, "ac $ plimbai printr-un mall, ma%oritatea nu ai $orbi unui necunoscut. Eu
"a. 8ine$a ia "e pe ra)t o $ali' mare i scump, una "intre acele superbe Bartman, tipul acela
"e $ali'e al crui pre te )ac s-i pui minile n cap i s-o scapi. Mie mi place s mer! i s
abor"e' acea persoan# SNu-i aa c e o $ali' )rumoasG 9 ast)el "e $ali' o $ei a$ea pentru
toat $iaa. Dac s-ar '!ria ctui "e puin $-ar "a alta la sc-imb ime"iat. Este
extraor"inar ca n loc s cumprai o $ali' o "at, "e "ou ori, "e trei ori pe an, s a$ei un
asemenea lucru "e care s )ii mn"ru c $a re'ista 9 $ia ntrea!. , place ca lucrurile
s )ie re'istenteG Apropo, micarea asta mer!e )oarte bine la brbai. *oi $or spune# SDa,
mi plac lucrurile re'istente.T S:inei minte aceast i"ee.T Mereu m ntreab ct cost $ali'a.
SN-am i"ee, eu nu lucre' aici.T SA"e$ratGT i ncep s r". Uneori, $n'torii stau n spatele
meu i cn" i "au seama c eu c-iar $n" acel lucru se ener$ea'. Eu "oar ncercam s le
"au o mn "e a%utor. S8e )acei "umnea$ostr aiciGT SDiscutam "oar ct "e !ro'a$ este
$ali'a asta.T , $ine s cre"ei, c-iar mi se spune s ncete'. Da, aa e, nimeni nu $rea ca
E
lumea s )ie "e partea sa. Acesta e momentul n care te ntorci i ntrebi# S8um spuneai
c $ c-eamGT Atenie la timpul pre"icatului. Eu )olosesc ast)el "e pre"icate pentru c n
acest punct oamenii spun# S,ai, "ar e prea scump.T SDa, c-iar era.T Le "irecione' mintea
spre trecut. SDar "ac $ uitai acum la ea i $ei corela preul cu calitile pe care le are, e
un lucru care $ $a )ace s $ simii bine.T Dolosit ast)el, limba%ul nu este tocmai corect
!ramatical, "ar permite trecerea i"eilor "intr-un timp n altul. (i nc ce$a# )olosii )ra'e "e
!enul SNu tiu "ac...T, ce repre'int "e )apt o ntrebare in"irect la care oamenii nu e ne$oie
s rspun" cu $oce tare. Dar se $or !n"i la rspuns. SNu tiu "ac $ putei ima!ina
mbrcat n cele mai bune -aine, intrn" ntr-un -otel luxos cu aceast $ali' )rumoas, n loc
"e una '"renroas, $ec-e, plin "e '!rieturi i "e etic-ete ast)el ca oamenii s crea"
c nu suntei "ect un turist insi!ni)iant i nu un cltor ele!ant. 8are "intre ima!ini $
alunec mai uor n minteGT
Nu tiu cum suntei $oi, oameni buni, "ar eu cltoresc mult. Eilele trecute am intrat n !ara%.
n)ricotor locul sta, !ara%ul. E "o$a"a )aptului c oricine poate $in"e orice oricui. Nu-i aaG
8i "intre $oi nu a$ei con$in!erea c putei $in"e orice oricuiG Intrai n propriul $ostru !ara%
i petrecei-$ o 'i acolo. /e poate i mai ru "e att. Unii "intre $oi a$ei acolo i un spaiu
special pentru "epo'itare. 8i "intre $oi a$ei ne$oie s nc-iriai nc un !ara% pentru a
"epo'ita lucrurile n plusG Eu am ne$oie. Nici mcar nu mai tiu ce am n !ara%, "e atta timp
stau lucrurile acolo. 8teo"at intru acolo, "ei mi-e !roa' i "e )iecare "at mai !sesc
cte un lucru nou, parc ar )i 8rciunul, cu toate c "escopr c mai cumprasem nc patru
buci la )el. De asta am ne$oie "e nc un spaiu "e "epo'itare.
M-am mutat "e curn". A )ost o mic mec-erie. 8opiii mei au mplinit "e curn" H4 ani i au
plecat n $acan cte$a 'ile, aa c m-am mutat. Am cre'ut c e o i"ee excelent. *ocmai
m-am mutat, nu mai am "e !n" s aran%e' nimic acolo. /-a "us, !ata. Dac ai un copil a"olescent,
ai "e )apt a"olesceni, pentru c umbl numai n !ac. De patru ani nu am mai $'ut cum arat
un )ri!i"er cu mncare n el. ,in ca lcustele. Ateri'ea' n cas i "e$orea' tot ce !sesc.
Diica mea umbl cu un mic !rup "e rene!ai i-i )ac toi apariia la mine acas.
;3
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
13
Are multe prietene, pe una "intre ele )iul meu a poreclit-o S*lpoiT pentru c i "ai seama
uor cn" intr n buctrie, au'i cum )ace po"eaua S0um, bum, bumT, mer!e "irect la
)ri!i"er, l "esc-i"e i n!-ite tot, tot. (tii i $oi, te "uci la ma!a'in i cumperi mncare "e
355 "e "olari, iei apoi s-i iei corespon"ena i, pn s te ntorci, nu mai !seti "ect
oasele "e pe mas. (i cinele se uit la tine i-i arat c pn i mncarea lui a "isprut.
8umprasem o"at nite -ambur!eri pentru cini, cinele meu e "e talie mic. Aa"ar,
cumprasem c-estiile astea care erau puse ntr-o cutie, cutia s-a u"at, aa c am scos
bur!erii "in cutie i i-arn pus pe )ri!i"er. &rea cel mai la n"emn lucru pe care-H puteam
)ace. 8orectG Ei bine, am "escoperit c le plac c-estiile astea, copiilor. (i nici nu sunt aa
scumpe, corectG (i par s-i i sature )oarte bine, pentru c probabil au mult m"u$ "e
oase i c-estii "in astea. Aa c m-am apucat s )ac pro$i'ii pe care le-am pus n pun!i "e
plastic, iar apoi pe )ri!i"er. ntr-o 'i am intrat i am !sit-o pe )iica mea pre!-tin"u-i un
bur!er, "e )apt trei, unul pentru ea i "oi pentru prietena ei, *lpoi. Des)cuser c-i)la i
puneau con"imente. Le-am ntrebat# S&re!tii -ambur!eriGT i m-am uitat n ti!aia n care
i pr%eau. SDac ai )i pre!tit -ambur!eri, a )i $rut i eu unul.T Ele s-au uitat la mine, iar
eu le-am spus# SAia e mncare pentru cini.T /-au uitat la mine, au $eri)icat -ambur!erii, iar
)iica mea mi-a spus# SEti aa un mincinos, tot timpul spui lucruri "e-astea, pleac "e aici.T
S0inee. Nu m b!ai n seam atunci. Asta $rei s mncai "eciGT SIei "e aici, a)ar,
a)ar.T
Desi!ur c am plecat. M sturasem s mnnc -ambur!eri "e cei. De )apt nici mcar nu
lsau bur!erii pentru cini la locul lor. 8umpr "es c-estii "in astea "in moment ce cinele
meu este "e talie mic, iar uneori i ncl'esc mncarea, aa ca un ritual, pentru c aa l
con$in! mai uor s mnnce c-estia aia. Nu trebuie "ect s arunci mncarea cinelui ntr-o
ti!aie, cu puin ap, s pui un pic "e pra) "e usturoi pe ea, sare i piper, iar cinele pare c-i
'ice# SBei, asta e mncare pentru oameni. D-mi i mie. Nu $reau mncare pentru cini. ,reau
c-estia aia cu pra) "e usturoi pe ea, "a, "a, exact cum )aci i
pentru tine.T Eu m pre)ac c nu-i "au# S9, nu, nu e pentru tine, pleac "e aici.T *rebuie s
%ucai aceste %ocuri, pentru c sunt "estul "e "etepi cinii. Noi oamenii putem mnca ce
$rem, "ar cn" le "ai cinilor mncarea lor special, a"ulmec i spun c $or ceea ce mncm
i noi. Dar "ac a"au!i pra) "e usturoi, i pcleti. Eu pun mult usturoi peste orice. *rebuie,
pentru c am copii a"olesceni, iar ceea ce mai rmne n )ri!i"er seamn mai mult cu un
proiect la biolo!ie. Exist uri )el "e )enomen !enetic ce i a)ectea' pe a"olesceni ast)el c
mereu, n ciitia"in )ri!i"er, rmne "oar un "e!et "e lapte. Ai obser$at astaG Doar un "e!et
"e lapte. (i la )el se ntmpl i cu sucul "e portocale. 7mne ntot"eauna puin, ast)el
nct ei s nu )ie ne$oii s-i asume responsabilitatea "e a lua cutia "in )ri!i"er i "e a o
arunca la !unoi. (i coul "e !unoi e c-iar ln! )ri!i"er i, "e obicei, cn" a%un! acas, e plin
"e oase i ambala%e i a $rea s-H $" mcar o "at acoperit.
Asta se ntmpl. Erau att "e simpatici i "e "r!ui a"olescenii cn" erau mici, iar acum
i iau i toi banii i maina. 8orectG La un moment "at a$eam c-iar trei maini i "oi
a"olesceni. M tre'eam "imineaa i nu !seam nici o main. Ima!inai-$ "oar.
mprumutaser una "intre maini unui prieten. *e tre'eti "imineaa, nu ai ce s con"uci, n-
ai ce s mnnci i n-ai nici un ban. Dup ci$a ani lucrurile ncep s "e$in tensionate i
mai e i c-estia asta !enetic "e i transmit nite semnale non-$erbale care te
nnebunesc. Nu trebuie "ect s-i $e'i cum )ac un ast)el "e semn sau '!omot nepstor i
corpul ncepe s-i tremure i te au'i spunn"u-le aceleai lucruri pe care i le spuneau i
prinii ti. E "e-a "reptul nspimnttor, e ceea ce m-a )cut s pricep c ancorarea
ar )i o i"ee bun. (i mai e i )iica mea care m-a n$at Sle$itaia brauluiT. 8n" mi "uc
mna la bu'unar s scot porto)elul, trebuie s-mi las braul s pluteasc "in porto)el
a)ar. E ca i cum mi-a $e"ea banii "isprn" i a spune# S8e )acG &robabil sunt n trans.T
E acelai !en "e trans pe care o in"uc altora i $in acas "oar ca s mi se ntmple i mie
acelai lucru. /unt "oar un interme"iar ntre
1P
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
1O
)iica mea, cinele meu i restul lumii. =n"ii-$ "oar. &robabil 8 unii "intre $oi r" acum,
recunoscn" un mare a"e$r.
Dar !n"ii-$ c e "e "atoria $oastr s-i a%utai pe alii. Au i ei cini, maini, copii.
Amintii-$ acum c $reau s ncepei s )acei nite sc-imbri, ast)el nct s au'ii "e
H55 "e ori mai bine i s $e"ei mult mai multe. ncepei prin a )ace totul cu mai mult pasiune
i entu'iasm, "esc-i"ei-$ mintea i totul $a $eni "e la sine. Dacei ast)el nct s $ )ac
plcere, $ei reali'a mai multe, mai repe"e, i nu uitai s )olosii tonul potri$it, iar restul
$a )i uor.
Exist o list cu tot ceea c mi se pare a )i o sinte' a celor mai acti$e )ore "in $n'ri.
,orbeam "espre necesitatea unei -ri mentale, "eoarece sunt unele lucruri crora
oamenii preocupai s mnuiasc in)luena nu le acor" atenia cu$enit.
Unul "intre lucrurile a)late pe list se re)er la )aptul c nu poi in)luena oamenii
"ac nu le capte'i atenia. *recei "e obicei cu $e"erea aceast etap. (i, cn" spun
atenie, m re)er la ntrea!a lor atenie. Am $'ut "e prea multe ori i n prea multe situaii
oameni care ncep s bolboroseasc nu tiu ce altora care se uit la cu totul altce$a i nu le
acor" nici o atenie. 8n" )aci aa nu $ei in)luena pe nimeni, mai ales la ni$elul
subcontientului. 8n" m !n"esc la $n'ri, m !n"esc la ne!ociere ca la un pro"us
secun"ar al abilitilor unui -ipnoti'ator. (i "ac $oi nu !n"ii la )el $ei nele!e c $ei
)ace mai puini bani, aa c -ei. $oi cei care $rei s )acei bani mai puini, inei-o tot aa.
&entru cei care nu $rei asta, ceea ce a$ei "e )cut este s nele!ei c o "at ce ai
captat atenia cui$a, e )iresc s-H lsai s se uite la altce$a, $oi ateptai.
9rice mo"alitate "e a le atra!e atenia este bun. Eu am ncercat ce$a. Erau nite ipi
care lucrau ntr-un parc "e maini "e ce$a ani, iar munca lor semna mult cu cea a oamenilor "e la
IE79I. &entru a $in"e ce$a, ani "e 'ile cei "e la Ierox nu au )ost ne$oii "ect s ri"ice
receptorul i s $orbeasc la tele)on. *ot ce )ceau era s ri"ice receptorul i s spun# SDa,
aa"ar $rei cinci.T Apoi, ri"icau iar receptorul# SA, "a, "umnea$oastr
$rei H5.T Lucrul sta se ntmpla pentru c nu exista "ect o sin!ur main "e copiat, iar
copiatorul lor a )ost pro"usul cel mai bine $n"ut "in istoria /UA.
8e e interesant, "omnului care a in$entat copiatorul i-au trebuit HO ani pentru a obine
)inanarea unui plan "e marFetin! n mas, iar asta "in cau'a unui sin!ur comentariu#
SDac oamenii $or s )ac nite copii $or )olosi -rtie in"i!o.T ,-ai !n"it ci s-au mpucat
"e neca' cn" pro"usul a a$ut un succes rsuntor "e piaG /e $in"eau ca pinea cal". Dar,
la un moment "at, Ierox i-a pier"ut exclusi$itatea asupra te-nolo!iei.
8n" bre$etul "e in$enie a expirat, toate companiile %apone'e "e pe )aa pmntului au
pro"us copiatoare. Iar oamenii "e la Ierox stteau n birouri )ixn" cu pri$irea tele)oanele
care nu sunau. (i nici nu a$eau s sune. 8e a urmat, Ierox a c-eltuit o a$ere, $reau s spun cu
a"e$rat o a$ere, pentru a-i a"uce pe cei mai SstrluciiT - i aici e problema - psi-olo!i "e
pe )aa pmntului. E $orba aici "e oameni care nu au $n"ut nimic n toat $iaa lor.
Acetia au conceput un !ran"ios curs "e $n'ri, eu, ca muli alii, am urmat acest curs.
Eram curios ce puteam a)la "e la acei oameni. Nu am !sit nimic n tot acel curs care, apropo,
la nceput "ura o 'i, apoi trei 'ile, o sptmn, n )ine, o lun. *rainin! special pentru cei
care $roiau s apro)un"e'e. In nici unul "intre acele cursuri nu se meniona nimic "espre
SascultareT. Nu exista nici mcar un s)at practic care s-i spun ce s )aci. 8ursul acela nu
a$ea nimic "e o)erit.
Existau mo"aliti "e e$aluare a personalitii unui in"i$i", ca i cum, n timpul ct cine$a
intr ntr-un ma!a'in i pri$ete copiatoarele, $n'torul ar putea s-H in)luene'e i s-i
$n" o anumit marc "e copiator. n acea perioa", "omeniul a)acerilor era inun"at "e
subiectul sta cu personalitatea uman.
Am a$ut la un moment "at o companie "e consultan i o recepioner. ntr-o 'i a $enit un
client - tii, cn" ai clieni cum a$eam eu, trebuie s )ii cu mare b!are "e seam - "eci a
$enit un client, care nu a$ea pro!ramare, cu un teanc "e -rtii sub bra. Apropo, aa arat
"e obicei un nebun. 8ar cu ei
1J
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
12
multe )oi scrise, pentru c nimeni nu $rea s-i asculte. 9mul sta a intrat i a spus# SAm
$enit s-H $" pe 0an"ler i nu plec pn nu m ntlnesc cu el.T /-a ae'at n "reptul
recepiei i pe toi care $eneau i pri$ea cu oc-i slbatici i scria nebuneteN ntr-un )inal a
mprtiat -rtiile pe po"ea, iar recepionera a cerut a%utorul unor an!a%ai s-o a%ute s
strn!. Ei $eniser "oar s $a" ce se ntmpla. S8re'i c ai putea s m a%ui cu asteaGT
spunea recepionera. S/unt prea ocupat acum,T i se rspun"ea i plecau toi n birouri.
0iroul meu era n alt cl"ire. Am n$at c "ac ai biroul n aceeai cl"ire $ei )i "eran%at
mereu. Aa c biroul meu era peste "rum i urmream totul prin interme"iul camerei $i"eo
care )ilma n cealalt. 9binuiam s stau acolo sus i s-i pri$esc pe toi. Era extraor"inar.
Aa"ar urmrisem scena toat "imineaa, )iin"c m )ascinaN era )oarte interesant ce se
ntmpla.
&n la urm recepionista a -otrt c totui cine$a trebuie s re'ol$e cu omul acela,
aa c i-a spusN SA"unai-$ lucrurile i urmai-m.T (i H-a con"us n biroul persoanei care pe
atunci con"ucea acea "i$i'ie a companiei, H-a pus s-i ae'e -rtiile ntr-un loc pentru c
biroul era "estul "e mare s le poat mprtia pe %os i H-a lsat acolo sin!ur. Eu pri$eam
totul i ime"iat ce ua s-a nc-is n urma recepionistei, l-am $'ut - a )ost ca un )ul!er "e
rapi" - n"reptn"u-se spre )iiere. A "esc-is sertarele cu "osarele tuturor clienilor pe
care i a$usesem "e-a lun!ul anilor. A obser$at apoi un cuit mare i H-a n)cat.
*ipul s-a ntors i a "at "e o o!lin" mare. Nu tiu "ac ncerca s se "eci" pe cine s
omoare - pe el nsui sau pe unul "intre noi - n orice ca' atunci cn" ai "e-a )ace cu un om
alienat, slbatic, iat ce nu trebuie )cut, mai ales "ac omul nu are pro!ramare i nu este
clientul tu HA s-H narme'i, 6A s-i "e'!oleti pieptul n )aa lui. Am )olosit abor"area
primiti$. Mi-am sunat un prieten "e la "epartamentul "e poliie "in /anta 8ru', tipul a
$enit i i-am "at. c-eile "e la ua "in "os a acelui birou, s-a "us acolo i a ciocnit. I-am spus c
tot ce trebuia s )ac era s bat la u, s se "ea la o parte i apoi s mai bat o "at i s
spun# S8ine nu-i !ata l iau cu lopata.T *ipul "inuntru a "esc-is ua i a )ost "r!u c a
lsat "eoparte mai nti cuitul. A "esc-is ua, iar eu l urmream "e acolo "e un"e eram
pentru c nici n ruptul capului nu m-a )i "us acolo. Am mai $'ut ast)el "e oameni i nainte.
/unt ino)ensi$i "oar "ac sunt nc-ii sau inui cu ctue. Dar cn" sunt narmai $rei ca
ln! ei s )ie tot un om narmat. L-a scos a)ar pe tip, i-a pus ctuele i-n timp ce-H trau
"e acolo, el ""ea "isperat "in mini, "ei a$ea ctuele puse. &n la urm a )ost ne$oie s-
H le!e "e mini i "e picioare ca s-H ia "e acolo. L-au b!at n arest, i-au )cut "osar, iar apoi,
n interesul %ustiiei bineneles, i-au "at citaie la tribunal i l-au eliberat n mai puin "e o
or. Dup o or i HO minute era napoi. 0un, aa c recepionista a "ecis, cum poliia nu ne
putea )i "e a%utor, s-i c-eme i pe alii la )el "e nebuni i s inem o con)erin. Nu tiu "e
un"e i $enise i"eea i ce-a )ost n capul ei cn" s-a uitat prin )iierul meu pe care scria
SnebuniT. Acetia erau oamenii cu care nu "oream s am "e-a )ace pentru c nu $eneau s
caute a%utor, ci $roiau ca noi s ne alturm )enomenului conspiraional "in mintea lor. (tiam
pe cine$a care era con$ins c nu eram "e pe planeta asta i c tot acest NL& era o
mo"alitate "e pro!ramare a omenirii n scopul nrobirii ei. (i cn" a aprut prima oar a$ea
cu el "itamai puca. De alt)el sta e moti$ul pentru care mi-am mutat biroul peste "rum. A
lo$it cu piciorul n ua "e la intrare, cu arma n mn, i a stri!at# S*rebuie s ne unim toi i
s-H omoram. *rebuie s-H "etronm.T (i a nceput s tra! n cl"ire. Atunci ea a c-emat
ime"iat poliia, acum l c-ema napoi.
I"eea este s scapi "e !enul sta "e oameni, n primul rn" pentru c nu au nici un s)an.
Dac tot trebuie s m $" cu ei, pre)er un loc si!ur. De exemplu, un spital "r!u "e nebuni
un"e eu s-i pot speria '"ra$n i nu in$ers. Un alt lucru pe care l-a )cut i mi s-a prut
interesant. I-am spus# S,reau 9X ntlnire cu un repre'entat al unei companii "e copiatoare.T
Ea a "esc-is cartea "e tele)oane i a sunat la absolut toate companiile. (i tuturor le-a
comunicat aceeai or "e ntlnire. M-a sunat i m-a ntrebat# S*e poi ntlni cu ei la HHGT
S/i!ur. De la ce companie suntGT S8ompanie "e copiatoare,T mi-a rspuns. SIn re!ul.T Am o
poart mare "e )ier n )aa )irmei i "intr-o "at m-am tre'it cu o armat "e oameni n
)aa ei.
;9
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
BAB*A MEN*AL<
11
*oi a$eau ser$iete i o pri$ire slbatic. M-am !n"it c, uau. !ro'a$, iar a$eam parte "e
nebuni. I-am ntrebat prin inter)on ce "oreau i au nceput toi s )luture brouri prin aer.
Aa c i-am c-emat n -ol, i-am ae'at i i-am ntrebat# S8ine naiba suntei $oiGT Unul "intre
ei era "e la Ierox i abia mai respira. /ttea acolo "e parc su)erea "e "epresie. &entru c,
la urma urmei n$ase abor"area psi-olo!ic a $n'rilor, nuG (i mai era i restul.
Unii "intre ei nu tiau nimic "espre copiatoare, "ar tiau al naibii "e bine s $n" i
tiau c, "intr-o mulime "e oameni, cel care ip mai tare primete mlaiul. Mai era unul
care nu )cea "ect s ipe. n )ine, unul "intre ei )ace ce$a neobinuit. (i cum toi $orbeau
n acelai timp, le-am spus s ncete'e i i-am ntrebat "e ce erau acolo. S&entru c a$ei
ne$oie "e un copiator.T SDar se pare c am )cut copii ale $n'torilorG 8are-i po$esteaGT Unul
"intre ei, c-iar acolo, s-a "esc-eiat la cma i la pantaloni i a rmas n boxeri# Sncerc s
$ atra! atenia,T a spus el. SAi obinut-o.T i-am rspuns. S/au oricum, aproape ai obinut-o.T Ei
bine, m-am !n"it c era un tip pasionat. 8-iar am cumprat un copiator "e la el, pentru cT
mi-a plcut stilul lui. L-am ales "in H2 oameni a"unai acolo, care craser ser$iete i brouri
masi$e, pe care le tot )luturau. 8ei mai muli erau mai interesai "e brourile lor "ect "e
mine. *ipul sta nu a"usese nimic cu el. Mi-a spus c a$ea lucrurile n main. SBai s
mer!em s lum masa, aici e prea a!lomerat,T mi-a spus. Asta mi-a plcut i mi s-a prut o
i"ee bun. Dintr-o "at mi-a rsrit n minte o i"ee. / ncerc, pentru -obb?-ul pe care l
practicam cte$a 'ile pe sptmn, ce$a ieit "in comun, pentru a atra!e atenia. &entru
c, pn la urm, nu era o perioa" bun s $in'i maini.
8-iar "ac a"unasem oameni "e la un club countr? i "in parcarea "e $i'a$i, un"e $in"eau
*o?ota. Nu prea m-au plcut pentru asta. Am ncercat s port c-iar i acele $estue mici i
!albene, cum au cei "e la "rumuri. (i cu un semn "e SncetiniiT n mn. (i aa m postam n
mi%locul "rumului i )luturam acel semn. Mai ales cn" $e"eam un ,ol$o. n perioa"a aceea,
,ol$o trecea printr-o serie "e procese, erau "ai n %u"ecat
"atorit calitii proaste a mainilor. (i a$eau moti$e ntemeiate pentru a-i "a n
%u"ecat. Unul "intre prietenii mei a$ea pe atunci un ,ol$o i nici mcar torpe"oul nu
)unciona cum trebuie. La )el se ntmpla i la ;a!uar. &uteai s mer!i oriun"e n ora, s te
"uci la cine$a care se urca ntr-un ;a!uar i s-i spui# S8e "eprimant.T S&o)timGT S&robabil c
$ petre-cei mult timp n ser$ice.T SM"a.T SNu te calc pe ner$i astaGT &lecau ime"iat s
cumpere alta, iar eu mer!eam trei str'i mai ncolo ntr-un parc "e maini. Acolo !seam
mainile a"e$rate. i cutam pe cei care se uitau la $reo main i cn" a%un!eau n
punctul n care s $rea cu a"e$rat maina pentru ei... asta era. Sn cine au oare ncre"ere
oamenii tiaGT A "oua etap n procesul $n'rii pentru mine este stabilirea rapport-ului.
SUuuuuu.T M-am !n"it, o "at ce ai atras atenia oamenilor nu e ne$oie s )ii om "e tiin
ca s-i "ai seama "ac le-ai captat ntrea!a atenie. I"eea este s obser$i "ac eti mai
preocupat "e brourile tale ori "e altce$a.
7ecent m-am "ecis s-mi cumpr o main cu traciune inte!ral. 8eea ce am )cut, cu
)elul meu i!norant "e a )ace lucrurile, a )ost s nc-irie' )iecare main pentru cte o
sptmn, ca s m "eci" care "intre ele mi place. M-am "us la $n'tor i - asta a )ost o
intro"ucere neobinuit - n timp ce m uitam la maina "orit, el a $enit la mine i m-a
ntrebat ce cutam acolo. S,reau s-i )ur slu%ba, asta caut,T i-am rspuns. S&o)timGT
SUn"e este e)ul tuGT l ntreb. Sn spate, "up acel !eam.T I-am spus s m atepte acolo,
am intrat la e)ul lui, "up care acesta a ieit i H-a conce"iat. Detept om, pentru c i"eea
acelui tip "e a atra!e atenia era s-i ener$e'e pe oameni. Nu $ recoman" s )acei asta,
pentru c atunci cn" ener$e'i oamenii lucrurile nu $or mer!e prea bine. Dar "ac totui i-ai
ener$at i n"reptai aceast )urie n "irecia cea bun, se poate "o$e"i )olositoare.
,reau s $ n$ un truc pe care l-am n$at "e-a lun!ul anilor, pe msur ce naintam pe
terenul $n'rilor i primeam critici aspre "e la clieni, ast)el tiam cn" lucrurile nu mer!eau
bine. ntot"eauna, n acele momente, m ri"icam "e pe scaun i spuneam SEi bine, asta e ceea ce
au'ii n mo" normal "e la orice $n'tor,T i artam spre scaun# SAstea sunt !enul "e
H55
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I#
BA7*A MEN*AL<
H5H
porcrii care $ ener$ea', nuGT SDa, aa e.T Iar eu continuam# S8ompaniile "e pe aici, care $n"
maini - probabil ai )ost la unele - se !n"esc numai la ele. Asta e tot ce $ei obine "e acolo.T
De )iecare "at cn" primeti un ast)el "e rspuns ne!ati$ trebuie s-H "isocie'i ime"iat "e
persoana ta i s-H asocie'i cu altce$a. Am ales repre'entana *o?ota pentru c a$eau
)erestrele mari. Uneori ener$am oamenii att "e tare, nct i $e"eam cum, la plecare, se
opreau pe acolo i ipau ct puteau "e tare. mi place s )ac ast)el "e lucruri. Unii clieni
tra$ersau stra"a, se "uceau la cte unul "intre $n'tori i l -ui"uiau. Apoi plecau. (i toi cei
"e la *o?ota pri$eau scena i se uitau unii la alii. S8e naiba le spune acelor oameniGT A $enit
unul "intre ei la mine i m-a ntrebat S8e naiba le spui oamenilor "espre noiG *ipul la a $enit
la mine i m-a n%urat.T SLe spun "oar a"e$rul. 8 ai ncercat s i omori copiii.T SNu am
ncercat s omor copiii nimnui.T SDar ai ncercat s-i $in'i maina aia )ira$, aa-iGT
,reau s $ po$estesc o ntmplare petrecut n acea perioa"# tiam pe cine$a care a$ea
o *o?ota 8orollaN o inea parcat pe mar!inea "rumului, iar ln! "rum era un tera-sament
mic, care se a"ncea cu $reo 3 metri, iar "up acest terasament era o osea care se
intersecta cu un "rum n un!-i ascuit. &e %os )iin" puin ume", cauciucurile s-au "e'um)lat
i maina a alunecat ncet, a nimerit pe osea i a )ost a$ariat. De )apt, turtit ca o cltit.
(tiu toate astea pentru c era a mea. Am primit-o "e la nite cunoscui ct timp erau ei
plecai prin Europa. Nu au )ost prea )ericii cn" s-au ntors. ,'n" un asemenea acci"ent,
"intr-o "at, mi-a $enit o i"ee. 8ei mai muli oameni s-ar )i $itat# SAoleu, am "istrus
maina prietenilorT. Eu ns m-am !n"it c a putea )olosi asta ca te-nic "e $n'are. Aa
c am pus pe cine$a s transporte maina n )aa ma!a'inului meu i am pus-o acolo. Deci a$eam
o *o?ota 8orolla turtit, m-am "us la un "epo'it cu recu'it "e teatru "e un"e am cumprat
un manec-in, nite $opsea "e culoarea sn!elui i am aran%at manec-inul nuntrul mainii, plin
"e Ssn!eT i cu un bra atrnn" a)ar. Apoi am mai cumprat "ou ppui mici "e la un
ma!a'in "e %ucrii i le-am ae'at n )aa mainii cu o pancart pe care scria#
S=n"ii-$ bine. MeritGT 8ei "e la *o?ota au "etestat c-estia asta. &entru c toi cei care
ieeau "in repre'entan $e"eau ma!a'inul meu cu minunia "e main i cu manec-inul cu
braele atrnn" i tot tacmul, cu un panou pe care scria S&une mna pe o *o?otaT -
slo!anul lor "e atunci. ,reau s $ spun c tipul care "einea repre'entana s-a certat cu cel
pentru care )ceam eu $oluntariat n acea $reme. /-au certat att "e tare, nct a trebuit
s iau SreclamaT "e acolo. Mie mi se prea "oar o alternati$ bun la publicitatea stra"al.
Ast)el "e ncercri sunt art curat. Iar pentru mine, cel mai bun mo" "e promo$are este
orice )el "e art poi concepe, al crei sens ia natere "in propriul mesa%. /unt lucruri care
mi atra! atenia cn" nu e o a)acere bun. De exemplu, tipul care "einea repre'entana
*o?ota con"ucea un Merce"es. <sta e un "ar $enit "irect "e la Dumne'eu.
Dilmea' lucrul sta i apoi pune ima!inile n s-oKroom. 9 promo$are bun a 'ice, nuG Iat
un"e $iaa r"e "e ea nsi. Dac lui i e )ric s con"uc o ast)el "e main, cum poate )i
atunci "ispus s-i $n" ie unaG *e urte cum$aG De aceea se n)uriau acei oameni. Le
spuneam c ceilali sunt "ispui s le lase copiii s moar n timp ce se -rnesc "in ei. 8 r"
"e oamenii ca el. Acetia s-au n)uriat uneori aa tare c se "uceau acolo cu i mai mult
ncrncenare. Au mutat se"iul *o?ota n cealalt parte a oraului. Nu !lumesc. Mi s-a spus c
$or un loc nou i mai mare pentru c a)acerea le mer!e bine. /au cel puin le mer!ea.
8n" $orbim "e competiie... cn" eu $orbesc, pentru c nu cre" s existe limit pentru a
)ace ce$a. (tiu c mai multe repre'entane auto puse ntr-un sin!ur loc $n" )iecare mai
multe maini "ect ar $in"e una sin!ur amplasat n mi%locul pustietii. Dar cn" $ine $orba
"e competiie pur...
Eu $" lucrurile "istracti$e. Altora li se par a )i un stres. Dac i se par stresante, atunci
nu poi )ace a)aceri. &entru mine clienii nseamn mncare, pentru c asta i repre'int.
8n" $in la mine s cumpere ce$a, cn" se pune problema cui i re$in acei bani, nu m !n"esc
"ac. pot s )ac o a)acere. Am $n"ut maini unor oameni care nici nu se !n"eau s cumpere aa
ce$a. De multe ori, n timp ce con"uceam, m ntrebam
H56
NL&-. CN,A:< /< 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
H53
SUn"e ar )i un loc bun pentru a $in"e mainiT. mi rspun"eam# SLa reparaii auto.T =sii-i pe
acei oameni )rustrai la culme i ntrebai-i "ac au "e !n" s-i c-eltuie banii pe rabla
asta sau $or s se simt minunat. ,rei s $ simii ne)ericit sau minunatG =n"ii-$ un pic.
Nimeni nu mi-a spus S&i eu c-iar $reau s m simt !roa'nic.T A )i putut a$ea ten"ina s le
ampli)ic starea "e ru. Nu a$eam nimic personal cu ei. Dar mi-am "at seama c "ac i '!n"r
att ct trebuie.... pentru c mi place s pun ntrebri "e !enul# SM ntreb# care e urmtorul
lucru care se $a strica la maina "umnea$oastrG T]
ntr-o sear am mers ntr-un loc speciali'at n maini strine i, pentru o sum mo"ic
i un cocFtail, l-am con$ins pe tipul "e acolo s-mi )ac turul acelui loc i s-mi "ea ultimele
in)ormaii le!ate "e reparaiile la ,ol$o i ;a!uar i alte cte$a ast)el "e maini. Erau nite
liste imense pentru )iecare "intre maini, unele peste altele. Le-am copiat la xerox "oar
pentru a m putea "uce la oameni s-i ntreb SAcesta este ,ol$o-ul "$sGT SDa.T S8i ani areGT
SE, $reo "oi, trei ani.T SA, pi atunci e pre!tit.T S&entru ceGT SAi )cut $reo reparaie "e
curn"G &ermitei-rni s $ art ce se $a ntmpla cu maina "$s. ,reau s tii ce $ ateapt
n $iitor.T (i le art "ocumentele. &rintre mainile astea erau unele care sttuser n reparaii
i 655 "e 'ile. =n"ii-$... 655 "e 'ile... a"ic i $i'itai maina "oar n KeeFen"-uri. Da, tiu
ce simii. Am a$ut un ;a!uar i a%unsesem ntr-un punct n care ori ce"am eu ori ce"a
maina. Nici mcar nu am $n"ut-o. Dar am a$ut satis)acia s o $" ar'n"a 8-iar i-am "at )oc.
Am aruncat-o "e pe o stnc i a ars. Am -otrt c nici o main nu m $a mai a"uce n acea
stare, nu mai era $orba "espre bani, "e$enise o problem personal] Maina "e%a i btea
%oc "e mine, nu $roia s ce"e'e, s sa strice o "at "e tot. 8n" plecam cu ea ntot"eauna se
stricai la %umtatea "rumului. (i asta nu e tot, se strica n cel mai umilitor mo" cu putin.
/e strica ntr-un loc un"e nu putean% tra!e pe "reapta. /e strica n aa )el nct s-mi a"uc o
o)ensi personal.
8eilali $n'tori mi spuneau c toate lucrurile astea p^ care eu le )ceam nu erau
pro)esionale. SDimpotri$, cei can nu se comport n mo"uri ct mai $ariate pentru a
"escope
cum s !enere'e mai multe a)aceri i care nu pricep c ceea ce )ac nu le $a a"uce prea mult
bine, $or a%un!e ca $oi,T le spun eu. 8 tot am a%uns aici, patronul acelui loc nu putea s m
conce"ie'e pentru c n acea perioa" eram sin!urul care $in"ea ce$a. Iar asta se
ntmpla pentru c eram "ispus s trec peste orice limite "oar pentru a "escoperi ce
anume )uncionea'.
ntors la ma!a'inul "e costume pentru a returna totul "up ce am )ost silit s iau *o?ota
"in )aa repre'entanei, l-am $'ut... ae'at pe ra)t, strlucin" luxos. M-a lo$it pe loc# Ss
stabilesc rapport.T Era un costum "e preot catolic i m-am !n"it c acel costum
inspira prin el nsui ncre"ere. Nu se putea mai bine "e att. SDii binecu$ntai, copiii mei,
cci a$ei ne$oie "e o main.T Am mbrcat costumul, "ar nu am menionat c a )i preot
catolic. Apoi m "uceam la oameni i le spuneam# SDiule, am impresia c ai ce$a probleme cu
maina.T Atunci a nceput nebunia. Le spuneam s-mi po$esteasc neca'urile lor. SNu-mi
permit s pltesc ratele astea mari.T S&i s $e"em ce putem )ace pentru tine. /unt si!ur c
exist o cale.T Le spuneam# SAm un prieten care $a a$ea !ri% "e tine.T (i nimeni nu m-a
ntrebat "ac eram preot sau nu, nici mcar "up ce mer!eam cu ei s $a" maina. Le
o)eream un pre bun, o a)acere bun, nuG Dceam toate aran%amentele, apoi i trimiteam n
camera "e alturi, iar ei semnau actele, ntot"eauna mi spuneau, cn" ieeau "e acolo,
SMulumesc, printe.T SDii )r !ri%, )iule. Dac ai $reo problem cu ea, a"u-o napoi aici.T
(tii ce$aG 8ole!ii mei nnebuneau, )iin"c tiau c eu sunt e$reu.
Unul "intre ei mi-a spus c era un sacrile!iu. S&entru numele lui Dumne'eu, e "oar un
costum. *oat lumea le nc-iria', "oar c alii le iau pentru BaloKeen,T le-am rspuns eu.
Aa c m-am ntors la ma!a'inul "e costume i am nceput s le anali'e'# S8e altce$a a mai
putea )olosiG &ot s $" uni)orma aceea "e poliistG &oate am s ncerc... o, aceea, am s
ncerc una "in acelea.T *ot ce $roiam era s a)lu ct "e "eparte se poate mer!e. Dup mine,
"ac nu-i $arie'i comportamentul, "ac nu ncerci i altce$a, nu $ei "escoperi ce
)uncionea' i ce nu.
H5P
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
H5O
Eu ncerc )el "e )el "e lucruri. De exemplu, am ncercat un stan"-up ntr-un club "e
noapteN pentru c )ormaia luase o pau', am mers la micro)on i am nceput s $orbesc# S(tiu
c $oi toi suntei aici pentru ntlnirea "e a)aceri i $reau s tiu ci "intre $oi s-au
sturat pn peste cap "e problema preului la combustibil.T SNoi, noi,T rspun"eau S8i
"intre $oi "oresc s-i cumpere cu a"e$rat o main bunGT M aprobau, iar eu continuam#
S8ei interesai, $enii n spate.T
Am a"unat cincispre'ece oameni ntr-o sin!ur noapte. M "usesem acolo "oar s beau ce$a.
Un prieten $ec-i m c-emase s cnt cu el cte$a melo"ii# S(tiu c nu prea ai oca'ia s cni
aa c "e ce nu $ii s ncercm cte$a melo"iiGT Am cntat cte$a melo"ii i am $n"ut
cincispre'ece maini. A "oua 'i trebuia s $in s-i ia 8a"illacurile. A"usesem cu mine "oar
po'e cu mainile. A$eam i nume pentru )iecare. Am a)lat c cea mai uoar cale "e a $in"e o
main la mna a "oua este s-i "ai un nume. , place s $ personali'ai lucrurile, nuG
Aa"ar, le artam o po' i spuneam# S,e'i maina asta LincolnG Ea e 0arbara. mi place "e
0arbara..T Ai )i surprini s a)lai c la H5-HH noaptea ntr-un bar putei $in"e aproape orice.
9"at, un prieten "e-al meu, poliist care patrula pe autostr'i, )cea nu tiu ce lucru
prin coli, iar n perioa"a aia eu pre!team un proiect. Am a"unat toi copiii cu -an"icap
e"ucaional, pentru c iau aceste lucruri ca pe problema mea personal. I-am "us pe aceti
copii timp "e o sptmn ntr-o coal i i-am )cut s a$anse'e printre primii "in clasele
respecti$e. Asta i-a ener$at la culme pe pro)esori, care le ""eau aceleai teste ca i
celorlali, iar ei i a$eau ele$ii lor premiani, le ""usem totul peste cap. i pre!team n
pau'e. M "uceam la ei, le ri"icam braele, le spuneam s nc-i" oc-ii i le po$esteam# SData
$iitoare cn" $a trebui s "ai un test "e !ramatic, nu $ei mai putea s-i cree'i ima!ini n
minte. ,ei "a rspunsurile cu $oce tare.T ,i s-a ntmplat i $ou, nuG
8ei care au n$at cum s pronune pe litere un cu$nt tiu cum e cn" ntrebi pe cine$a
care este componena )onetic a unui cu$nt, iar ei i spun s te uii n "icionar. Dac tiam
cum se scrie, nu a mai )i a$ut ne$oie "e nenorocitul la "e "icionar. (i o spuneau "e parc
era "e o importan... i acum nu trebuie "ect s apsam pe un buton i !ata, apare cu$ntul.
&roblema e cu acele cu$inte care se scriu la )el, "ar au alte sensuri. 8omputerul nu )ace
aceast "istincie. 9ri )aci o !reeal total ori nu. Aa c cei care scriu "estul "e corect
!ramatical au mari probleme cu pro!ramele "e orto!ra)iere ale computerului. 8ei care au
n$at cu meto"a )onetic pot )olosi aceste pro!rame )r probleme pentru c, "e obicei,
computerul are ten"ina s spun# S/ )iu al naibii "ac tiu ce mai e i sta. /e poate o
alt $ersiune i pentru mineGT
/ re$enim la ntmplarea cu patrula "e poliie, ntmplare ce mi s-a prut extraor"inar.
Eu a$eam proiectul cu copiii. Aa c au $enit la mine tiin" c a$usesem "e-a )ace cu poliia, c
mai i beam i c-iar o )ceam bine. /unt unul "intre puinii care au reuit s strecoare o sticl
cu $o"c n pucrie. M "usesem s $i'ite' pe cine$a cu care lucram la un ca' i l-am ntrebat
"ac $rea s-i a"uc ce$a. S9 sticl "e $o"c,T a 'is el. (i i-am a"us. (i nu au "escoperit
nicio"at un"e ascunsesem sticla "e $o"c. &n s $in, eu a$usesem "e lucru cu a$ocatul
respecti$. Ne-au controlat peste tot, iar cn" au !sit sticla "e $o"c !oal i pe el cntn" cu
)oc... nu mai era nimic "e ascuns. Eu cre"eam c-i $a a%un!e "estul timp acea sticl. Nu m-am
!n"it c o s-o bea pe toat "eo"at. SAi )ost $eri)icat i nu am !sit nimic atunci la tine.
Un"e ai ascuns sticla "e $o"cGT Sn mini, un"eGT SE imposibil.T SNu, nu este.T 8n" m-am "us
"ata $iitoare s-H $i'ite' la nc-isoare i-am mai "us o sticl. A )ost aa uor. Nu am )cut "ect
s iau un carton i s-H )ac s semene cu un termos. A$ea i un capac pe care l puteai )olosi
ca pa-ar.
Urmtoarea "at luasem tot un termos n care pusesem ca)ea )ierbinte. 8n" l-au
"esc-is nu au !sit "ect ca)ea. I-am )cut ns un )un" "ublu n care am pus sticla "e
$o"c. 8ontraban"a mi s-a prut pe atunci a )i o a"e$rat pro$ocare. Am mo"elat i oameni
"in 8IA, apropo. A )ost interesant s "iscut cu aceti oameni pentru c le puteam pune tot
)elul "e ntrebri. Apropo, ei )olosesc un pro!ram "e $n'are c-iar interesant# SDaci ce
$rem sau te uci"em.T A mers la mine.
H5J
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
H52
M-a )cut s "e$in )oarte )lexibil. Doar spunei-mi ce anume $rei. SNu putem )ace asta. E
secret, acum !-icete ce $rem.T
,reau s ncepei s $ antrenai oc-ii. / ncepei s $e"ei lucrurile. , $oi cere,
in"i)erent ce $in"ei, iar "ac nu $in"ei nimic, ima!inai-$ c o )acei, $ $oi cere s $
po'iionai corespun'tor n momentul n care obser$ai semnele care $ anun c ai atras
atenia. ntrebarea este# cn" ai obser$at astaG ntot"eauna le spun oamenilor c sunt un
practician al "eci'iilorN "ac le spun c lucre' n $n'ri, ar )i o ancor ne!ati$. 9amenii
consi"er c, ntr-a"e$r, sunt "e%a "estui $n'tori pe lume. SUite-i acolo n costumele lor.
(tii ce $or ncerca s-i )ac, nuGT i ntreb. SDa, tiu ce $rei s spui.T S,e'i, eu sunt un
practician al "eci'iilor. M a)lu aici pentru a te a%uta s iei cea mai bun "eci'ie.T Acum ncepei
s le punei ntrebri "espre "i)erenele "intre o "eci'ie bun i una proast. n timp ce
)acei asta, $reau s respirai n acelai ritm cu ei. ,reau s $orbii cu acelai ritm ca al lor,
iar "ac )olosesc "in plin cu$inte $i'uale, )olosii i $oi.
Acum $ine lucrul cel mai important. n timpul sta $reau s )acei o rotire "e stil i s
$orbii n acelai ritm cu respiraia lor. /imii impactul, e '!u"uitor, nuG 8-iar "ac )acei
asta pentru cte$a secun"e ce$a n $oi $a spune# SUau, asta e.T 8ontrar cre"inei !enerale,
oamenilor le place s )ie in)luenai, "ac tii s-o )acei cum trebuie. =n"ii-$ aa. 8n"
cine$a $ se"uce, "e )apt $ in)luenea'. (i "ac tie cum s $ se"uc $ simii bine, nuG
Dar "ac nu se pricepe s )ac asta, $ simii ca naiba, nuG De exemplu, asear pri$eam "e
la )ereastra -otelului meu un !rup "e brbai la colul str'ii care, "e cte ori trecea o
)emeie, ncepeau cu SBei, iubito.T De parc o s le mear! cu asta. Nu cre". Le i au" pe )emei#
SIa o pau', mi biete.T Apoi mai erau tipii "e la $olan care )ceau la )el, stri!au la )emeile "e
pe stra". De parc )emeile au'in" asta ar )i luat un crli! i l-ar )i a!at "e bara "in
spate a mainii ca s-o ncetineasc.
I"eea e s obser$i cn" e momentul propice pentru a obine un rspuns po'iti$. &roblema e
c nu poi in"uce cui$a o stare po'iti$ "ac tu nsui nu ai o ast)el "e stare. ," oameni pe
osea i tot ce e n %urul lor i stresea'. Eu m uit la cl"irile
n care se !sesc o !roa' "e bani i-mi spun# Sntr-o 'i $or )i ai mei.T ,e"ei, este ne$oie s
cutai n $oi i s !sii acolo tonalitatea aceea plcut, s $ accesai acele stri "e bine,
iar atunci cn" transmitei aceast stare i celor "e ln! $oi i le $orbii n ritmul n care
ei respir, atunci $or ncepe s se simt mai bine ca nicio"at. 9 s $ spun c-iar ei lucrul
sta.
Iar n acel moment trebuie s )acei ce$a# s i o!lin"ii, "in moment ce respirai n
acelai ritm. Eu ncep s 'mbesc, ceea ce i "etermin i pe ei s proce"e'e la )el. (tii, "e
)apt eu nc am un Lincoln i tiu c $-ai !n"it la el nc "e cn" am nceput s $orbim "espre
el. Are scaunele alea mari mbrcate n piele i butoanele alea, pe care le a"or, "e apei pe ele
ca s lai !eamurile n %os i am pus i o perec-e "e coarne mari "e taur pe capota Lincoln-ului
meu. Ditamai coarnele care te atenionea' c, "ac nu te "ai la o parte, ai ncurcat-o.
9ricum, nu contea'. Nu ar )i )rumos "ac ai putea pstra cu $oi acel sentiment puternicG
S,ino la mine, 0arbara, $ino la mine.T ,reau s $-o pre'int pe 0arbara. , $a sc-imba $iaa.
E ce$a cu Lincoln-urile astea. 9amenii se ntreab "e ce unii cumpr Ssu!ati$eleT astea
"e combustibil. /e ntreab asta pentru c nu sunt ei la $olan, "e-aia. Eu nu con"uceam
maina pe "istane mari. ,reo O Fm pn la munc i O napoi. M mai opream oca'ional la $reun
bar. 9prirea nu consum ben'in. Am obser$at c "ac )ceam opriri mai "ese consumam mai
puin. ntot"eauna m mir oamenii care, prini n tra)ic, bar la bar, las motorul pornit.
Eu l opresc, cobor "in main i m "uc i bat n !eamurile oamenilor. Le mpart cri, nu tiu.
E ca n a$ion, cn" trebuie s stai cu centura pus. E !ro'a$. M plimb printre maini i m
bucur cum i $" pe toi intuii cu centura n scaunele lor. 0un. / scoatem pro"usul la i$eal...
i-am prins. *e "uci la ei i i ntrerupi pe )iecare "intre ei cu o strn!ere "e mn. Iar ei
stau acolo intuii, ca n a$ion.
,reau s ncepei s exersai toate astea pentru c obiecti$ul $ostru este s pri$ii.
/copul exerciiului urmtor este s pri$ii. Da, "a, e $orba "e un exerciiu. Mai tr'iu $ $oi
n$a te-nica Sacor"ului ntrerupt.T Este asemntoare cu o te-nic
H54
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
H51
"e -ipnoti'are utili'at "e Milton. El practica un )el "e te-nic "e Sscuturare a miniiT pentru
a in"uce starea "e trans. Eu )olosesc acor"ul ntrerupt. Eu ncep orice pitc- "e a)aceri prin
semnarea contractului, apoi in pre'entarea. E mai uor aa. La asta se a"au! pri$irea lor
speriat pentru c au semnat "e%a i nu tiu nc "e ce au )cut-o. Dar contractul este n
mna mea i, pe msur ce $orbele mele i con$in!, eu rup contractul. De )apt nu l rup "e tot,
ci "oar mar!inile. Dar e i asta o meto" "e a in"uce o anume stare prin care i )aci pe oameni s
crea" c "e )apt contractul se )ace pentru ca ei s bene)icie'e "e ser$icii mai "e!rab "ect "e
pro"us. Ast)el i poi "a seama "ac $ei a$ea parte "e re!rete sau nu. E un test.
Eu consi"er c "oar atra! ntr-o manier mai ScoloratT atenia oamenilor. Apoi !sesc o
cale "e a a)la "ac s-a stabilit rapport ntre noi. E un punct important acum s ai o -art
mental care s-i in"ice un"e te a)li. (tiu cn" obin atenia oamenilor "up expresia )eei
lor. Iat o mo"alitate "e a-i "a seama.
De exemplu, te-nica )ermoarului. , $ei ntreba ce e te-nica )ermoarului. Lsai-$
ima!inaia s 'boare i o $ei "escoperi i $oi. Asta urmresc eu, abilitatea $oastr "e a
ncepe s $ !n"ii ce putei )ace. &entru c "ac $ a)lai ntr-o situaie i nu ai reuit
s atra!ei atenia, soluia este s intensi)icai e)ortul n aceast "irecie, s
Sescala"aiT problema. Mai e i te-nica atacului "e cor". Asta )uncionea' c-iar )oarte bine.
*rebuie s a$ei n bu'unarul cmii o cutiu cu pastile. A$ei ne$oie "oar "e nite
bombonele, nu "e pastile a"e$rate, unii "intre $oi ai mai )cut asta, nu-i aaG Eu )oloseam
te-nica asta n ma!a'inul "e mobil. / 'icem c se uit "up o anumit canapea. Nu-i
con$in!i s se uite i la alta. Dar $oi stai n "reptul unei canapele i cn" a%un! n "reptul
$ostru pre)acei-$ c $ e ru. (tii, "ac oamenii $ sal$ea' $iaa $or cumpra obli!atoriu
ce$a "e la $oi. Nu tiu "e ce, "ar aa se ntmpl. E un )el "e le!e nescris.
Acum, n le!tur cu exerciiul, acesta const pur i simplu n a con$in!e pe cine$a "espre
ce$a, orice, "ar concentrai-$ asupra respectrii urmtoarelor re!uli# s nu tii ce $ei spune
nainte "e a spuneN ast)el $ei au'i cum iese $ocea "in $oi. Nu
uitai c o putei mo"i)ica oricn" i $reau s punei ntrebri. ,reau s punei !enul acela "e
ntrebri care i )ac pe oameni s bat cmpii. ,reau s $e"ei "ac putei arunca n "iscuie
cel puin trei ntrebri retorice la care s $i se rspun" cu Da. ntrebri "e !enul S,rei s
)ii )ericii, nu-i aaGT SDa.T S,rei s $ bucurai "e $ia i s luai "eci'ia corect, nu, ca
apoi s $ simii bineGT Intero!aiile con)irmati$e sunt nto"eauna o pist bun pentru un
rspuns retoric po'iti$, mi "au seama c $ cer s )acei mai multe lucruri n acelai timp,
iar "ac nu le putei )ace atunci $a trebui s $ cutai o slu%b a"e$rat, "e exemplu
asistent social, ce$a care s nu necesite nici un )el "e abiliti. Un"e$a un"e inuta $oastr
"e pro)esor "e !eneral s )ie apreciat. n /tatele Unite se proce"ea' ast)el - "ac
reueti s lucre'i ntr-un loc trei ani "e 'ile ai obinut o slu%b pe $ia. 8alitatea
e"ucaiei n /UA este "irect "isproporional cu )aptul c pro)esorii nu trebuie s se
per)ecione'e n ceea ce )ac. Ei nu trebuie s pro"uc re'ultate palpabile. &e "e alt parte,
cei "intre $oi an!a%ai ntr-o a)acere, care !enerea' in)luen, sunt rspltii "irect
proporional cu !ra"ul lor "e competen. N-ar )i mai corect "ac "octorii ar )i pltii pe
aceleai principiiG Ii plteti "oar atta timp ct tu rmi sntos.
,reau s punei n aplicare cte$a "intre aceste i"ei. Dar, n timp ce )acei asta, $reau n
primul rn" s $ concentrai asupra respiraiei, aa cum am "iscutat. Ast)el ca n momentul
n care eu 'mbesc s 'mbii i $oi, cn" eu "au "in cap s "ai i $oi. (i, "ei oamenii $or
ti c a$ei control asupra )i'iolo!iei lor, se $or simi n lar!ul lor, le $a )ace plcere. Un
element important al acestui lucru este c n timp ce )acei asta $ei a$ea $oi ni$ o stare
"e bine. M !n"esc la toate )etele cu care am )ost la ntlniri cn" a$eam 65 "e ani. Erau
!ro'a$e, aa-iG In momentul n care obinei un rspuns non-$erbal, aplicai aliniere-!-i"are.
n timp ce practicai toate astea i ascultai ce pre"icate )olosete sau "ac omul respecti$
se !n"ete la ima!ini sau la cu$inte, aceast parte non-$erbal e cea asupra creia $reau
s $ concentrai. &entru c n momentul n care $ $ei putea controla tempo-ul $ocii ast)el
nct s se potri$easc respiraiei interlocutorului...
HH5
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
HHH
cine$a mi-a pus ieri o ntrebare. A $enit la mine i mi-a spus c nu poate obser$a respiraia
oamenilor. Am ntrebat la ce anume e atent i mi-a rspuns c la !ura lor. S&i nu aa i "ai
seama. Expresi$itatea $ocii nu iese "e acolo. *rebuie s te uii la piept. De acolo s urmreti
respiraia.T Iar "ac nu o $e'i, pentru c muli oameni respir prea ncet, ceea ce ai "e )cut
este s-i "etermini s respire mai pro)un". &n nu-i SstorciT un pic nu $or respira cum
trebuie. Deci $ei ncepe s-i alinie'i limba%ul cu al lor. 7espir a"nc, iar ei $or proce"a la )el.
8ine$a m-a ntrebat ce le!tur au toate astea cu liberul arbitru. SNimic nu e liber i
nici !ratis. La urma urmei nu $rei s ai parte "e ce$a la mna a "oua, nuGT 8e ntrebare
minunat. Nu urti cn" ce$a se stricG Nu ai pre)era mai "e!rab s te simi bineG
Iat ce $reau, $reau ca atunci cn" $oi $ oprii, s $ oprii n punctul n care simii c
putei obine "e la ei !esturi non-$erbale i acel tip "e rspunsuri. Embii i tot tacmul.
&utei s a"u!ai i "e la $oi. ncepei "e la 'ero, nimeni nu-i $a "a seama c nu suntei
experi. @7ic-ar" i scarpin nasul.A Li s-ar putea prea la n"emn i ncura%ator. /unt o
serie "e ni$eluri cn" putei )ace asta, iar trucul este c ntot"eauna $ei "ori s SeseiT
ni$elurile ntre ele. ,ei "ori s a"u!ai tiparele "e limba%. (i mie mi place cn" oamenii la
rn"ul lor m n)runt. Nu uitai "e re!ula "e cpti# cn" sunt "ubii, Sescala"aiT.
/a$urai necunoscutul. De ce s nu trmbie'iG 8t mai '!omots. Eu consi"er c
subcontientul $ostru e n stare "e orice. Eu am mai spus-o SDac )aci o parte "in $iaa ta
mai somptuoas, "e ce s nu le )aci pe toate aaGT
Doar !n"ii-$ un pic. Dac putei atepta la coa" la banc, pentru c acolo !sim cei mai
nepricepui $n'tori "in lume... bncile trebuie s $n" acum. E att "e amu'ant. mi place
la nebunie. 0ncile nu au )ost ne$oite s )ie amabile cu lumea, iar acum sunt )oarte multe
care )ac trainin!uri# tocmai ni s-au pltit trei milioane i %umtate "e "olari pentru a
instrui oamenii "intr-o banc "in 8ali)ornia, pentru a-i n$a cum s mear! att "e
"eparte nct s )ie amabili cu clienii. /u)iciente abiliti "e rapport, )r potri$irea
pre"icatelor, )r
nimic "in toate astea. Doar utili'area tonului potri$it i ncercarea "e a $orbi n acelai
ritm cu oamenii. (i s obser$e "ac acetia 'mbeau sau nu. Asta a crescut $aloarea acelei
bnci cu un miliar" "e "olari n mai puin "e un an. Asta e tot ce i-am n$at.
=n"ii-$ i la acest lucru. E o i"ee cu a"e$rat nou. 8ine$a "e la banc este n s)rit
amabil cu $oi. /e ntmpl asta la banca $oastrG &entru nceput, intrai ntr-o banc, ei $
iau banii, "ar se comport execrabil cn" $ine $orba s $ "ea bani. Aproape toi a$em
cr"uri pentru A*M-uri. Am 65 555 Z n contul meu, "ar nu pot scoate "ect 355 Z o "at.
8e naiba mai e i asta, sunt banii mei. Mi se spune# Sncercm "oar s $ prote%m. De ce $rei o
sum mai mare "up pe se ntunecG 8e a$ei "e !n" s )aceiGT SAm "e !n" s-mi iau o
main i un bilet "e a$ion i o cas i $reau s pltesc cu bani lic-i'i, ar trebui s am "reptul
sta. *rim ntr-o societate liber, "ar $ mulumesc c ne spunei ce s )acem cu banii
notri.T Smi pare ru, $a trebui s ateptai la rn".T SNu prea cre".T M uit la acele co'i i
ce$a n mine spune# SBei, tia sunt banii mei. Nu trebuie s stau la coa".T Doar pentru c mi-
au pus la !t o )unie "e cati)ea nu trebuie s ncep s )ac SMuuuu, muuuu.T Exist un moti$
pentru care aceste locuri sunt )cute s semene cu nite biserici - cn" intri acolo s te )ac
s te simi mic, nea%utorat i s te compori cum trebuie mcar o 'i pe sptmn.
,reau s exersai aceast situaie cu cine$a, iar o a treia persoan s obser$e "ac totul
se )ace bine i s "ea cte$a su!estii, ntr-un )el s sc-imbai rolurile ntre $oi. Acor"ai-$
cam cinci, 'ece minute i )acei exerciiul. Dai-i btaie.
Apropo "e $n'ri. mbtrnirea populaiei este o ten"in puternic i nu m re)er la
te-nici. ntot"eauna trebuie s in"ucei starea "e cumprare acelei pri "in consumator
care mereu $rea, a"olescentul. 8ine$a mi po$estea recent "espre meto"ele pe care le
)olosete )iul su pentru a-i con$in!e prinii s-i nc-irie'e %ocuri Ninten"o i /e!a
pentru c, nemaicumprn", economisesc bani. Este un lucru )oarte interesant c oamenii
cumpr pentru alii ceea ce nu cumpr pentru ei. /unt muli oameni crora propriile
strate!ii nu li
HH6
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
HH3
se aplic. Am au'it o replic la cine$a i mi-a plcut, e o replic !ro'a$# SDar nu $rei un
"iamantGT De )apt e Snu $-ar plcea s a$ei un "iamantG Ar )i pcat s ateptai pn cn"
$ei mbtrni att "e mult nct nu $ei mai )i capabil s apreciai un "iamant.T 7eplica asta
notai-o. Eu mi petrec mult timp n ma!a'inele "e bi%uterii, iar cei care mi-au $'ut soia
nele! "e ce. /oia mea "eine o companie "e bi%uterii. Ne-am !n"it "e ce n-am a$ea aa
ce$a. A$eam "estule aciuni. /oia mea )ace a)aceri cu pietre rare i bi%uterii $ec-i, ea le
cumpr, eu le $n". Am a)lat c e )oarte uor s prospecte'i n acest "omeniu, nu trebuie
"ect s te "uci la oper. E !ro'a$. Mer!i la oper, nu contea' ce e n pro!ram. Am
"escoperit c, in"i)erent "e pro"us, cel mai bun loc s-H $in'i e acolo un"e i !sete )olosina.
Dac $in"ei )iltre "e ca)ea a sta toat 'iua n )aa unei ca)enele. &roblema este c exist
oameni care cre" c trebuie s stea lipii "e un sin!ur loc. (i nu e ca'ul. 8ine$a m-a ntrebat#
S8e se poate )ace cu canalele astea "e comunicare limitati$eGT, a"ic $roia s tie cum poate
au'i i cum i poate "a seama cum respir cine$a prin tele)on. De )apt, e cea mai uoar cale,
pentru c-H au'i. Dac $orbeti la tele)on i nu-i au'i pe oameni cum respir, atunci ia-i un
tele)on mai bun sau urec-i mai bune. 9ri una ori alta. &entru c la tele)on i poi au'i pe
oameni cum respir. (i, "e asemenea, cn" $orbesc cu $oi putei calcula i timpul "intre o
respiraie i urmtoarea.
n timp ce-i ascult pe oameni, n timp ce m plimb prin sala "e curs, obser$ c unii "intre $oi
au )olosit te-nica aceea cu ca)eaua pentru a-i controla tempo-ul. Nu este o i"ee bun. Dac
$ cantonai n aceast te-nic i o )olosii ca ba' pentru a a)la tempo-ul, aceast meto"
nu $a )unciona prea bine pentru c ritmul $ostru monoton are ten"ina "e a irita oamenii,
mai ales la tele)on. n !eneral, trebuie s $ controlai intonaia i s tii c oamenii
anali'ea' limba%ul )olosit n )iecare )ra', iar moti$ele pentru care ei pun $ir!ule, "ou
puncte sau punct n limba%ul lor este pentru ca $oi s $ oprii i s lsai pau'e ntre i"ei.
Acestui lucru i se a"au! )aptul c, n en!le', "ac sc-imbai intonaia ast)el nct $ocea s
urce, s rmn constant sau s coboare, tot sensul cu$intelor se sc-imb o "at cu asta
@$e'i )i!ura 6A. Ast)el, "ac spui, n en!le', pe un ton ri"icat#
HHP
NL&# CN,A:< /L 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
HHO
SMamGT e o ntrebare. 8u intonaie uni)orm, SMamT e o constatare. Iar "ac $ei cobor
intonaia, SMam.T e o porunc. In $ietname', )iecare intonaie necesit un alt cu$nt pentru
contextele "e mai sus. &entru a trans)orma ce$a ntr-o porunc, $n'torul $ietname' $a a$ea
mai mult "e )urc "ect noi.
&arcur!ei o list cu tot ce nu trebuie )cut i asi!urai-$ c nu le in"ucei oamenilor
reaciile ne"orite. Iat o replic !ro'a$# S(tiu c poate a$ei impresia c sunt prea
scumpe.T S&o)timGT S/unt "oar bani. /unt )cui "in -rtie, e propria "umnea$oastr munc
aplati'at n lucrul sta mic ast)el nct cu ei s putei "escoperi o lume plin "e oportuniti.
Dac ratai aceast oca'ie i ateptai pn $ei mbtrni s-ar putea s murii i le-ai
pier"ut pe toate. /e mai ntmpl. 8unosc oameni care atunci cn" -au pensionat au s)rit
prin a lsa toi banii copiilor nerecunosctori. A$ei copii a"olesceniGT Asta e prima ntrebare
pe care le-o pun oamenilor# SA$ei copii a"olesceniGT Ast)el mi "au seama care e stilul lor "e
$ia. S8-eltuii-$ banii nainte s-o )ac ei.T S8umprai tot ce putei pn nu e prea
tr'iu,T pentru c alt)el... tii ce se $a ntmpla.
Diica mea e la )acultate, i eu am )cut )acultatea, "ar pe atunci nu era totul aa scump,
acum e incre"ibil cum te storc "e bani. (i asta nu e tot, o "at ce ai pltit a"miterea, $in la
tine n )iecare lun cu alte porcrii pentru care trebuie s le "ai bani. 8re" c nu tiu cu cine
au "e-a )ace. &un pe cine$a s te sune, un repre'entant al autoritilor, un tele)on "in acela
Srece.T S/untei tatl lui Elisabet-GT m ntreab "oamna "e la tele)on. SDa. 8t o s m
costeGT ntreb eu. *rec "irect la )inal. Unul "intre lucrurile pe care le-am a)lat "in stu"iile
mele este acela c ma%oritatea marilor oameni "e $n'ri testea' mereu )inalul. &entru
c, "e multe ori, "ac "up ce ai terminat mer!i mai "eparte poi strica toat $n'area. E
)oarte, )oarte important.
*ipul sta, pe care l a"or, era re!ele acestei te-nici. A$ea o abilitate "e a parcur!e
etapele i "e a testa constant )inalul, pentru c se poate )ace acest lucru printr-o ntrebare
mascat# SNu tiu "ac suntei sau nu pre!tit s punei pe "e!et acest
inel i s-H inei acolo pentru tot restul $ieii.T 8n" spui SNu tiu "ac... sau nuT nu pui
propriu 'is o ntrebare. ,i se $a rspun"e non-$erbal. Alteori i $erbal# S8-iar nu tiu.T
S(tiu c "$s. simii c nu-H meritai, "ar nu-i aa c ai muncit "in !reu toat $iaaGT
Am )ost atent i la tempo-ul $ostru i la tonalitate. 8ana"a este un loc cu mult mai bun
"ect altele, !n"ii-$ c ai putea )i n NeK ;erse?. /au n *exas, pentru c n *exas e !reu
s te )aci neles, e ne$oie s-i sc-imbi tonalitatea. &re"au c-estiile astea n *exas i le spun
oamenilor s nelea! atunci cn" au "e-a )ace cu oameni care nu sunt "e acolo, c nu toat
lumea e "in *exas.T SA"ic striniiGT m ntreab ei. SDa, strini. 9ameni "in Alabama i
oameni "in 8-ica!o.T /unt attea tonaliti $ariate, cum am obser$at i n 8ana"a, exist
c-iar i o $ariaie a tiparelor "e intonaie. 9 s $ plac asta. &rima oar cn" am mers n
8ana"a s muncesc, )usesem an!a%at n ,ancou$er pentru a ine un atelier "e -ipno' la un
spital. 8ei "e la spital i puseser pe "octorii en!le'i n )a, iar pe ceilali n spatele lor.
In)irmierele au stat n spatele slii. I-am ntrebat "e ce. A$eau en!le'ii $reo problemG Asta a
pus punct la tot, nuG E un )el "e c-estie emoionalG 8re"ei c pricep mai !reu sau care-i
po$esteaG /au cre"ei c sunt mai proti "ect restulG ntot"eauna exist o cale "e a
nca"ra prin tonalitate orice ntmplare sau orice lucru.
, ru!asem s scriei o list cu obiecii pentru c $rem s n"eprtm exact acele lucruri
care $-au stat n cale pn acum, pentru c "e acolo $in banii. Dac $reunul "intre aceste lucruri
$ mpie"ic, atunci trebuie s tii cum s-H "ai la o parte nainte s inter$in n bunul
mers al lucrurilor.
9amenii )ac cea mai mare !reeal atunci cn" tiu c $a aprea o obiecie, "ar nu o
pre$in. Asta )ac mai ales oamenii care $n" pro"use scumpe. Am lucrat un timp pentru 8esna
;et, le-am instruit oamenii. Apropo, comisionul la 8esna ;et este minunat. ,in'i un a$ion i nu
mai trebuie s munceti $reo trei ani. Asta e mar). Dar s $in'i acel a$ion e )oarte !reu.
Dintre $n'torii "e acolo, i mi-a plcut asta, unul sin!ur $in"ea 2OV "in a$ioane. 7estul
$in"eau cte unul "oar cn" cine$a i soma s-o )ac. Asta era. Incre"ibil ct "e !roa'nici
HHJ
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
HH2
erau. ntr-a"e$r, oamenii nu intrau i spuneau S,reau a$ionul acela "e O milioane Z i mai
$reau "ou "in acestea.T Doar "ac nu era $reun arab. Unii "intre aceti oameni cumpr
c-iar i lucruri pe care nu le pot )olosi. &ur i simplu nu tiau ce s )ac cu ele. Asta e
problema cn" iei toi banii "intr-o ar i-i mpri la H6 oameni. Asta nu nseamn economie
"e pia.
Nu tiu n pri$ina $oastr, "ar eu nc m ntreb ce s-a ntmplat cu tipul la nebun,
/a""amG *oat po$estea asta nc m scoate "in srite. *ipul pune mna pe o ar ntrea!.
De parc nu ne-am )i "at seamaG Iar el $ine i spune# SA, nu, nu era $orba "e o ar, ci "e o
pro$incie a rii mele.T (i se "uc acolo i "au cu bombele peste toi, pentru c bombele "e a'i
sunt inteli!ente. Acum putem arunca o bomb n orice. Minunat, asta sc-imb totul, nuG
Mi-a plcut "e in"i$i"ul la, =a"a)# SAsta e linia morii, nu trecei "e ea.T Apoi $e'i un tip la
sala "e %ocuri# SAsta e bomba pentru autostra".T (i o plasea' exact sub !eamul "in )a.
(i i poi au'i pe piloi, sus n a$ioanele lor, la 35 Fm "istan, spunn"u-i care "intre !eamuri
este# SNu, nu, !eamul "in stn!a, mai la stn!a, "a, acela, oF, e bine. &uin mai sus... sus... !ata.T
0um, c-iar ln! )ereastr. Iat ce mai te-nic "e $n'are. Dac nu $ sc-imbai
comportamentul, aruncm cu o bomb n !eamul $ostru.
9amenii pot scpa nepe"epsii pentru absur"itile astea, "ar ar trebui s $ !n"ii c
exist o !am mai lar! "e posibiliti pentru $oi )a "e ceea ce ai )cut pn acum.
(tiu c unii a$ei n $oi un sentiment care $ st n cale. Nu tiu exact care e acesta, "ar
"e tineri ai )ost att "e mult pro!ramai nct simii i n stomac ce$a, corectG Iar asta
pentru c nu ai n$at nc s $ "istrai cu a"e$rat.
,reau s )olosesc o alt te-nic pentru c, inei minte, "in punctul meu "e $e"ere, cel
mai important e ca nto"eauna s $ "e'$oltai abilitile i puterile personale. ,reau acum s
arunc "in acest balast care $ st n cale, ast)el nct s $ recalibrai i s "escoperii "e
ce suntei capabili. / recunoatem, unii "intre $oi sunt prea coreci. ntrebarea este# $rei
banii sau $rei s rmnei cu acea cramp n $oiG Dac $ spunei c ce-o )i o )i, $ocile "in
interior $ $or spune SMai
bine nu ai )ace-o. Nu $ei scpa aa uor.T /punei-le s tac. *rebuie s reuim s crem
ce$a n $oi ast)el nct atunci cn" $ $ei pri$i propriile limitri, acest mecanism automat
"in mintea $oastr s stri$easc aceste limite. / $ explic cum )uncionea'# exact aa cum
)uncionea' o )obie. Nu asta este "e )aptG Ai o )obie i nu mai )aci lucruri care te-ar putea
a%uta, te srceti sin!ur. Nu-i aaG Unii oameni spun c )ac asta pentru c ei sunt maturi. Nu,
e %alnic, nu e un lucru matur. /unt lucruri minunate pe care le-ai putea )ace "ac ai ncepe cu
a"e$rat s-i "esc-i'i urec-ile, pentru c nu asculi n timp ce $orbeti cu tine nsui.
(tiu asta "in )elul n care re'ol$ai exerciiile "ate "e noi. Unii "intre $oi nici nu $
apropiai "e re'ol$are. Un tip "e la seminarul "e ieri mi-a spus# SNu am $oie s $orbesc n timp
ce mut ima!inea asta.T SNu am spus nico"at asta.T S(tii "$s, am "iscutat "espre asta.T
SA-a. , place s complicai totul, obser$.T Ar )i aa simplu "ac ai ciuli urec-ile i ai
"esc-i"e bine oc-ii. Iar oamenii $ $or re$ela lucruri n mo"uri att "e "i$erse nct nu $ $a
$eni s cre"ei.
8n" terminai aici, $ei r"e cu si!uran. 9amenii )ac anumite !esturi i in"ic anumite
lucruri, la propriu. ,or )ace asta i $ $or arta tot ce trebuie atta timp ct nu $ "ucei
s-i ntrebai "ac i putei a%uta cu ce$a. =n"ii-$ la o replic mai bun. De obicei eu i ntreb
cum $or plti# SA$ei Master-car", ,isaN American Express sau pltii cu bani !-eaGT
S&entru ceGT S&entru o oca'ie unic n $ia. ,rei s pier"ei aceast oca'ieG Ei, asta $reiGT
8n" am nceput s )olosesc abor"area asta, le $in"eam "e obicei prostii "e care nici nu
a$eau ne$oie. M "uceam n cmar i m !n"eam, mmmmm, ce-a putea $in"e "e acolo. L-am
$n"ut unei persoane pe )iul meu. L-a a"us napoiN a pit ce am pit i eu. 8opilul sta e
tare costisitor. (i nu "oar att. Mnnc '!omotos. (i cre"eam c eu sunt la '!omotos.
(i nu-H mai poi tre'i o "at ce a a"ormit. E ce$a cu copiii tia, parc au crescut ntr-un
stu"io "e nre!istrri, nici alarmele nu le au". Nimic nu-i tre'ete. E incre"ibil. Au ncercat
totul, "e exemplu cn" erau la liceu, i puneau cte patru cinci alarme s sune. Dimineaa
au'eam numai S7in!,
HH4
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
HH1
brin!, rrr, bumT, tot )elul "e '!omote. /ream ca ars. 8oboram i intram la ei, un"e
ceasurile "e%a se opriser. Dormeau n continuare. &ur i simplu nu-i poi tre'i. (i oriun"e
mer!e )iul meu, camera se trans)orm n -aos. Nu trebuie s )ac nimic, el st pe canapea, iar
lucrurile "in camer se mic sin!ure.
,reau s $ ntin"ei, s $ relaxai i s nc-i"ei oc-ii un minut i s $ !n"ii la ce$a ce
ar )i trebuit s )acei, "ar nu ai putut. ,reau s locali'ai acel no" "in $oi care $ st n
cale. Intoarcei-$ n timp ntr-un moment n care cre"ei c puteai spune ce$a, puteai )ace
ce$a. /au !n"ii-$ s )acei ce$a nebunesc. Dac reuii s tiai acest no" "in r"cin... o
mare parte "in el se "atorea' )aptului c aa ai )ost pro!ramai la coal i acas "e
ctre prini, un"e $i s-a ser$it aceast teorie cu So s te )aci "e ruine.T
Locali'ai "e un"e $ine acea $oce "in capul $ostru. Lsai $ocea s $orbeasc i "ai
$olumul tare. /trn!ei no"ul. *rebuie s-H strn!ei bine, o "at pentru tot"eauna. 8e-i
"estul e "estul. (i $reau ca n loc s $i'uali'ai ce s-a ntmplat n momentul la care $ !n"ii
i cn" strn!ei bine "e tot no"ul, s ncepei s "erulai in$ers amintirile. ,reau s )ii
capabili s "erulai napoi $ocea "in capul $ostru, ca pe o caset. ,reau s mer!ei in$ers, s
$orbii in$ers, s "ai totul napoi exact ca ntr-un )ilm rulat in$ers. Ducei-$ cu mult nainte
ca acele e$enimente s aib loc. Apoi $reau s a"u!ai o alt $oce n mintea $oastr. 9 $oce
care s exclame# S9ooooo, mar).T ,reau s simii cum ce$a se um)l n picioarele $oastre.
Nu contea' "ac suntei brbat sau )emeie, este pur i simplu o a%ustare "e atitu"ine.
,reau s spunei n mintea $oastr n timp ce $ uitai la un potenial client# SAl meu eti.T
(i mai $reau s simii ce$a, o smucitur, "ac ai "erulat lucrurile a$ei oca'ia acum s
le )acei ntr-o alt manier. ,reau s $ au'ii cum r"ei n mintea $oastr. (i )urnicturi
n tot corpul. ,reau s simii impulsul "e a )ace orice $rei, iar apoi s lsai )ilmul s se
"erule'e nainte. /imii cum trecei prin el, cum $orbii, ascultai-$ propria $oce. Lsai-$
subcontientul s n$ee, pentru c tot ceea ce tocmai ai )cut
repre'int o te-nic menit s spun minii $oastre# SNu asta, ci asta.T Mai nti "erulai la
ceea ce nu "orii i lsai-H s "ispar. Apoi "irecionai-$ mintea spre calea cea bun i pe
msur ce naintai s nu $ mai au" c scoatei sunete "e'aprobatoare, ci "oar
ncura%atoare - mmmmm, "aaaaaa -, lsai-$ mintea s mear! nainte i s cree'e
scenarii, ncercai o meto" i apoi o alta. A%ustai n permanen.
De )iecare "at $reau s $ ntoarcei la nceputuri i s reluai totul. ,reau s $ simii
mai ameii, cu i mai multe )urnicturi n corp, pn ncepei s au'ii i s $e"ei ce ai
putea )ace, ce anume $a )unciona la $oi. 7ulai n minte aceste lucruri iar i iar, ncercai
$ariaiuni mo"i)icn"u-$ tonalitatea i tempo-ul. ncetinii rostirea cu$intelor. Apoi mrii
$ite'a. A%ustai scenariul "in mintea $oastr, apropiai-$ ct mai mult "e inta $oastr.
*onul $ocii, tempo-ul, micrile pe care le )acei, toate $ a)ectea' comportamentul i
atitu"inea. A$ei ne$oie "e o atitu"ine complet strin, nou. 8-iar "ac ar )i ce$a ce nu ai
)ace nicio"at pentru c nu ar )unciona. Dar ima!inai-$ un scenariu cu a"e$rat nebunesc.
Amu'ai-$. Din cn" n cn" aceste scenarii se "o$e"esc a nu )i c-iar aa "e nebuneti.
=n"ii-$ la lucrurile pe care eu le-am )cut i au )uncionat. Nu am cre'ut nici eu c oamenii
$or rspun"e po'iti$, "ar am continuat i am )cut acel lucru pentru a a)la "ac mer!e sau nu.
Acum ei mi spun# SMulumesc, 0ob, c mi-ai $n"ut maina.T
Desi!ur, poi extin"e ra'a "e interes a ceea ce eti "ispus s iei n consi"erare.
ntot"eauna este o surpri' ma%or s constai ct "e )lexibil poi )i. Dac te a"apte'i
mpre%urrilor i i )aci pe oamenii "in %urul tu s 'mbeasc i s se simt bine i s r",
acetia $or "ori mereu s se ntoarc i $or a"uce i pe alii cu ei. nto"eauna $or a"uce i
ali oameni s ncerce lucruri noi sau s )ac lucrurile ntr-o manier nou.
,reau s "erulai acest scenariu i apoi altul i altul. 7elaxai-$, respirai a"nc i
lsai-$ subcontientul s $ in"ice $ariaii pe care s le ncercai. Exersai pn $ei ncepe
s r"ei. Dac $ bine "ispunei sin!uri, atunci cu )iecare lucru nou ncercat n minte cu
att $ $ei simi mai bine... $
H65
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
H6H
$ei n$a subcontientul c e timpul s ncercai mai mult, lucruri noi pe care s le )acei
ntr-o manier nou, $ei a$ea o atitu"ine scan"aloas, $ei a$ea S!ran"es -ue$osT@n.tr.#
spaniol, ou mariA. &rin sc-imbarea comportamentului $ei a$ea o atitu"ine "in ce n ce mai
n"r'nea i ast)el $ei ncepe s cti!ai "in ce n ce mai muli bani. Dolosin"u-$
ima!inaia $ei in$enta sute, mii "e lucruri pe care s le ncercai. Dar c-iar i n
scenariile "in mintea $oastr este important s $ ascultai tempo-ul $ocii. Dii ateni la ct
"e re'onant sun $ocea $oastr, sc-imbai-o ca s sune "in ce n ce mai re'onant.
Dac munca $oastr se "es)oar n principal la tele)on, $reau s luai unul, s-H simii,
s lo$ii receptorul, iar atunci cn" $orbii la el s $ sc-imbai $ocea ast)el nct tempo-ul
s )ie unul "iscret, punei pau'e ntre cu$inte. Amintii-$, "ac i au'ii pe oameni
respirn", a$ei ansa s $orbii n acelai ritm cu respiraia lor. Nu uitai c putei )olosi
toate in)lexiunile %oase. Asta "esc-i"e n mintea $oastr mo"ulul "e coman". &entru c
in)lexiunile %oase sunt c-iar ceea ce-i trebuie minii ca s tie c orice exprimare $erbal
este o coman" i nu o ntrebare. Nu )olosii multe ntrebri. ,ei )olosi comen'i mascate. Nu
sunt si!ur "ac tii sau nu ce este mai exact o coman" mascat. , putei recunoate $ou
ni$ c nu tii exact ceea ce nseamn, "ar e posibil s a)lai, n$ai la ni$elul
subcontientului, "ar i al contientului ntruct acestea "ou trebuie s colabore'e
pentru a n)ptui lucruri noi.
Acum a $rea s "erulai n minte cte$a scenarii i cn" simii c "e%a creierul $ostru se
n"reapt n "irecia cea bun i cn" ai obser$at asta i le a$ei pe toate n $e"ere, $reau
s nu simii un no", pentru c nu a$ei ne$oie "e el... nicio"at. (i nainte "e a $ spune sin!uri
c nu e ne$oie "e un asemenea nonsens amintii-$ un moment cn" ai )cut ce$a ce $-a )cut
s r"ei pentru c sin!urul lucru care $ )ace s a$ei acel no" n !t este acela c nu
suntei sntoi la cap. &entru c ai n$at s-o )acei, iar "ac ai n$at s )acei ce$a
att "e stupi" putei n$a i s )acei ce$a nou. La urma urmei, asta )ace "i)erena ntre
mobile i )iinele umane.
Dac nu suntei con$ini c putei n$a s )acei ce$a nou, atunci mai bine "e$enii o
canapea. (i nu uitai c eu am centura nea!r n =estalt terapie.
,reau s a"au! urmtoarele elemente la ceea ce ai )cut mai "e$reme. ,reau s $
mo"i)icai tonalitatea. ,reau s o luai uor. Ascultai-$ tempo-ul. 8n" $orbii cui$a, "ac
$rei s a$ei impact asupra sa... "ac $orbesc "espre pro"usul meu i )oarte repe"e i a$n"
tot )elul "e ima!ini n cap, $orbesc "e unul sin!ur, pier" total contactul. Nu uitai c "e cele
mai multe ori le spunei oamenilor "e nou ori mai mult "ect este necesar. *rucul este
s-i aminteti aceast re!ul "e cpti. &ro!ramul meu "e trainin! n $n'ri are
urmtoarea structur# in"ucerea unei "orine nebuneti "e a cumpra i in"icarea
pro"usului "e cumprat. Dac nu a$ei starea necesar, nu suntei nc pre!tii.
Nu e nici o !rab s a%un!ei acolo un"e trebuie, "ar cn" le punei oamenilor ntrebri...
eu le pun ntrebri mascate i primesc rspunsuri non-$erbale "e cele mai multe ori, ceea ce
pe mine m mulumete. 8n" clientul intr nu-H ntreb "ac-H pot a%uta cu ce$a, ci "ac este
pre!tit. NuP ntrebai aa ce$a, mai ales "ac $orbii cu el prin tele)on.
8ine$a po$estea o"at cum $in"ea el un ser$iciu n publicitate, "up care era ne$oit s-H
rennoiasc. Uneori acest lucru nu mer!ea aa bine. Aa c trebuia s-H nlocuiasc pe cel care
nu reuise $n'area, s se "uc altcine$a la acel client, ntrebarea lui pentru mine a )ost
S8um s proce"e' n asemenea situaieGT S/pune-i clientului c te a)li acolo pentru c cealalt
persoan nu s-a "escurcat. &entru c ntr-a"e$r companiei i pas "e clienii ei i $rea s le
o)ere pe cine$a care s le asi!ure un ser$iciu cu impact total, un ser$iciu care )uncionea'
pentru atia alii.T
Unul "intre cele mai puternice cu$inte pe care le putei n$a este SacumT. Nici mcar nu
a$ei ne$oie "e un context pentru el. 8n" te opreti, este un cu$nt in"epen"ent, mic, care
marc-ea' situaia. De asemenea, stabilete abilitatea cu care $oi )acei conexiunile
ntre lucruri )r le!tur.
8n" ncepei $n'area, trebuie s )ii si!uri c in"ucei o stare plcut i intens. 8n"
a$ei pe cine$a n )a i "is-
H66
NL&# CN,A:< /L 89N,IN=I.
BA7*A MEN*ALA
H63
cutai, in"ucei-i "orina. =n"ii-$ la asta cu pasiune. Eu )olosesc c-iar i acele
pre"icate pentru c )uncionea' cu a"e$rat.
mi place s )olosesc cu$inte precum somptuos. 8n" artai cui$a un anumit lucru,
in"i)erent c este o main sau un copiator, )olosii cu$inte ca somptuos, lucios,
strlucitor. Into"eauna le spun oamenilor Sstrlucii mcar pentru un minut.T Dacei o
pau' ca ei s rspun". 8n" ai obinut un rspuns bun, oprii-$ o clip i lsai-i s se
Sscal"eT n acel rspuns. n special "ac le artai lucruri "e calitate, c-iar "ac $" acel
obiect ntr-o brour pe care le-ai "at-o. Nu le spunei c pot citi broura mai tr'iu.
8itii-le-o $oi. Ii $a "uce napoi n timp. Dolosii "oar puin "in acea tonalitate )olosit
pentru un copil. 9amenilor le place asta. i )ace s se simt bine. ,rei s $ simii bine, nuG
Acum $ mo"i)icai tonalitatea n mo"ul urmtor. 8n" $ !n"ii la anumite lucruri i
ncepei s exclamai S, mmm, pi, a-, oo-,T $reau s ascultai ce se au"e n exteriorul
$ostru i $reau s $ Snete'iiT aceste "ubii.
De "ata asta $reau s $ asi!urai c $ )olosii toate cele trei principale sisteme
repre'entaionale. /rii "e la un sistem la altul. /coatei un SUauT cn" $ uitai la un inel cu
"iamant, Snc nu $ "ai seama cum $ $ei simi cu acest inel pe "e!et.T (i altce$a, cn"
)olosii cu$intele, stoarcei tot ce-i mai bun "in ele. Diecare cu$nt are un impact. Dai-le
aceste cu$inte. 8n" )olosii un cu$nt precum SluciosT )olosii-H ca atare. Nu $ei spune SE
lucios, omule.T /au SMaina asta mer!e ca uns.T /pui Smaina asta mer!e ca uuunns.T
/-ar putea s a$ei impresia c $oi nu )acei aa. =n"ii-$ c-i spunei unui client S&utei
a$ea m mare n n cre"ere c ser ser$iciul nostru este "in cele mai b bune...T &oate c exa-
!ere' eu puin, "ar am ce$a nouti pentru $oi. Uneori c-iar aa )acei. Nu uitai c "ac
"e$enii ner$oi nu prea suntei ntr-o stare bun.
Am obser$at c n timpul pre"rii muli "intre $oi )ac exerciiile, "ar n pau'e nu $i se
mai par importante. /e ntmpl n $iaa "e 'i cu 'i. *rebuie s le )acei 'ilnic. Alt)el, e ca
i cum ai spune SAplic NL& n terapia cu clienii mei, "ar
nu tiam c trebuie s-o )olosesc i cu mine.T Asta este o problem ce nu necesit re'ol$are.
E ca atunci cn" oamenii spun, i tiu c $oi cunoatei ast)el "e oameni, S&i se pare c am
uitat s mi)olosesc abilitile "e NL&, nuGT Ar )i poate bine s se pro!rame'e s nu mai )ie
aa i!norani cu propriul creier pe care trebuie s-H )oloseasc mereu pentru a )i prosperi,
sntoi, satis)cui, moti$ai i toate celelalte lucruri pe care le "oresc. 9amenii $in la mine
s-mi spun c $or s cti!e mai muli bani, s aib parte "e mai mult )ericire, sau
"ra!oste sau orice altce$a. Nu "oar "espre lucrurile astea este $orba aici. 8n" te umpli tu
nsui "e entu'iasm i i trieti $iaa ntr-un mo" incitant naintn" mereu, $ei obser$a c
i alii te $or prin prea%m i-i $or o)eri oportuniti, plcere i restul "e SlucruriT pe care
i le "oreti. ,iaa repre'int experiena SprocesriiT, iar NL& mi%locul pentru a )ace asta,
ce$a "espre care "ac am )i n$at mai "e$reme, nu am )i citit aceast carte, sau oricare
alta. NL& nu este un obiect "e care s te )oloseti. Este un mi%loc "e a n$a cum s $ )olosii
creierul. &unct. Dac )acei asta tot timpul n aa )el nct s obinei ce $ "orii "e la
$iaa $oastr nu $a )i ne$oie s mai re'ol$ai attea probleme. ,ei )i capabili s $ creai mai
multe oportuniti "ect $ei putea "uce i $a trebui s mai o)erii "intre ele i altora. Dar
trebuie s !sii oamenii care s accepte aceste oportuniti unice i $ $ei tre'i $n'n"... i
"ac nu )acei asta n )iecare 'i $a trebui s $ !sii alt slu%b. Dac nu intrai n strile
care trebuie, nu aruncai ancorele potri$ite, nu $ entu'iasmai "e )iecare "at cn" $
tre'ii "imineaa, atunci $a )i ne$oie s !sii o cale "e a suporta acea 'i, n loc s )acei ca
)iecare 'i s )ie cea mai bun "in $iaa $oastr. *re'ii-$ "imineaa i spunei# S,iaa e
bun. ,iaa e minunat. Iar a'i... e cea mai bun 'i pentru a tri "in plin.T
8onectai toate aceste lucruri n aa )el nct s a$ei o stare bun i s $orbii n
acelai timp. 9ri asta ori $ei a$ea parte "e o alt stare. (i nu $a )i cea pro"ucti$. Aa c "e
"ata asta inspirai a"nc, inei aerul n piept i cn" expirai )olosii )iecare cu$nt ca
i cum ar )i un "iamant. &lasai-le per)ect. Asi!urai-$ c stoarcei tot ce e mai bun "in
intonaia
H6P
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
H6O
cu care rostii )iecare cu$nt. SEste o oportunitate eeextraor-"inarT "i)er "e SE o
oportunitate extraor"inar.T
SE o , , ans unic n $ia.T Nu $orbii precum &orF? &i!, el nu a $n"ut nicio"at
nimic. Implicai-$. 8iulii urec-ile. :inei minte c nu e ne$oie s $ atin!ei nasul i !tul
i pieptul, "oar ima!inai-$ c )acei asta. Intrai n acea stare "e spirit i aliniai-$
atitu"inea. Ascultai i asi!u-rai-$ c-i Sscl"aiT n tonalitate. ,ei )ace n aa )el nct
s Spro"ucT "orin. Dup asta, ncepei s-i Sisco"ii.T
Nu uitai c $rei s a)lai un"e sunt acele ima!ini. ,rei s tii pentru ca n )iecare
moment s )ii si!uri c plasai pro"usul un"e trebuie. Am $'ut pe cine$a punn" ima!inea
ntr-un loc un"e persoana respecti$ "e$enea a!itat. Nu tiu "e ce, ori a$ea respiraia !rea
ori nu tiu. In orice ca' stteau prea aproape unul "e altul. &strai o anumit "istan,
stai ntr-o parte pn a)lai un"e sunt ima!inile acelor obiecte i apoi luai problema n
mini. 8reionai ima!inea acolo un"e $-o "orii. Atenie, "ac "esenai ima!inea i o punei
n sistemul repre'entaional $i'ual, suprapunei-o au"itoriului $ostru i ncepei s $
)olosii "e Fineste'ie pentru c n acest cmp se iau a"e$ratele "eci'ii "e cumprare. Dac
oamenii nu se simt n lar!ul lor, s-ar putea s ia o "eci'ie care nu i $a )ace )ericii i "e cele
mai multe ori $or returna pro"usul i $ei pier"e mult timp ncercn" s-i )acei s se
r'!n"easc. Asi!urai-$ c )inali'ai o $n'are ast)el nct omul, cn" se $a ntoarce, s
se simt obli!at s mai a"uc pe cine$a cu el.
,n'area nu este nc-eiat pn cn" clientul nu re$ine i nu a"uce i pe alii cu el.
Au )ost o !rma" "e oameni care s-au ntors la mine i m-au ntrebat SBei, mai ai nite
8a"illacuri "in aleaGT Asta se ntmpla n plin cri' petrolier, cn" oamenii nu mai puteau s
scape "e nici o main. M uitam n 'iar i !seam anunuri "e $n'are pentru $reo cinci'eci "e
maini. Acolo le !seam i "up trei sptmni. Moti$ul pentru care se ntmpla asta era c
oamenii nu tiau cum s in"uc starea n care un om i or"onea' corect prioritile. Iar
or"inea corect presupune si!urana ca )iin" mai important i apoi economisirea ctor$a
"olari. 8i "intre $oi ai con"uce o main care $-ar putea
omor "oar ca s economisii H5 "olari pe sptmnG Asta e totG 8i "intre $oi sunt "e
acor" s c-eltuie bani, pentru c tii ct costa n timpul cri'ei o pomp "e ap pentru una
"intre acele maini miciG 9 pomp "e ap costa 355 "e "olari. /punei c e !reu oricum s
!seti componenteG Apropo, ai ncercat $reo"at s reparai o main al crei motor este
mai mare "ect capotaG 8-iar i pentru a scoate o bu%ie trebuia s )ii contorsionist. *rebuia
s-i )aci braele, nc-eieturile i coatele s se n"oaie n toate "ireciile. &lus c trebuia s te
"uci "up scule noi pentru c motorul era metric. Le-am economisit muli bani acelor oameni.
Ma%oritatea probabil nc mai au maina. Dar au a"us i ali clieni, am primit tele)oane
c-iar i "up ce m-am mutat.
M-am mutat n /an Drancisco un"e parc am trit "intot-"eauna. (i m-am mutat la /an
Drancisco pentru c am "escoperit c nu sunt o persoan care s triasc la ar.
Multora le place, "ar eu am )ost la ar i acolo am nceput s-mi or!ani'e' $iaa ca la ora.
A$eam !eneratoare i tot tacmul. A )ost la un moment "at o mare )urtun "e 'pa" pe
muntele un"e locuiam. 9 )urtun uria, a c'ut atunci mai mult 'pa" "ect c'use n
"ou'eci "e ani. Au picat )oarte muli copaci i a picat i curentul... timp "e trei sptmni.
Iar eu tot am a$ut parte "e tele$i'or i o piscin cu ap cal". (i "oar aceast cl"ire mare
strlucea n $r) "e munteN au $enit oameni prin 'pa" s ntrebe "ac pot intra s se
ncl'easc, intrau i i ntmpina caseto)onul meu care Sr!eaT "e 'or. A$eam o sob
mare cu !a'. Am a$ut oameni care au "ormit n su)ra!eria mea. M ntrebau "e un"e am
electricitate. SDe la soare. Nu "e acolo a$em toiGT le rspun"eam. SNu, noi ne lum
electricitatea "e la compania &aci)ic =as an" Electric.T S, taxea' pentru electricitateGT
Lucrul sta m calc pe ner$i. mi place cum primii $oi o )actur "e la ei n )iecare lun. Nu
tiu cum e n celelalte pri ale lumii, "ar n /UA, "ac poi !enera mai mult electricitate
"ect )oloseti, contorul mer!e napoi i. trebuie s te plteasc pentru asta. &ui o moar
"e $nt n $r)ul casei i $ei !enera mai mult electricitate "ect ai ne$oie. &=_E trebuie
s-i trimit un cec n )iecare lun. (i nu a )ost ne$oie s-mi spun
H6J
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
H62
"e mai multe ori. Nu am a$ut ne$oie "e mai mult, asta a )ost cea mai bun $n'are "intre
toate. Ei trebuie s cumpere curentul )ie c $or sau nu. I"eea e c primeam un cec n )iecare
lun i a$eam mai mult electricitate "ect oricine, a$eam ener!ie eolian, ener!ie solar,
a$eam c-iar i propria mea u'in "e combustibil )osil. Ar"eam tot ce puteam. Ar"eam totul n
aa )el nct moara s se n$rt. (i toate astea le a$eam n $r)ul muntelui plus un teren "e
tenis acoperit. &entru c mie nu-mi place soarele.
(tii c este o !aur n stratul "e o'onG (tiai lucrul staG , "ai seamaG 9 !aur n
cer. (i oamenii m ntreab "ac nu $in cu ei s )acem pla%. De-asta nu ateri'ea'
extraterestrii la noi, pentru c sunt con$ini c nu suntem )orma inteli!ent "e $ia "e pe
planeta asta. Muncim pentru animalele noastre "e companie i nu "oar att, "ar unele "intre ele
ne i mnnc. Ducei-$ pe o pla% n BaKaii, i coc pe oameni pe )iecare pla% "e acolo. &un pe ei
ulei i toate cele. ,oi ce ai cre"e "ac ai $eni "in spaiuG 8ea mai uoar cale "e a intra n
atmos)era &mntului este pe "easupa Australiei, "atorit micrii "e rotaie a &mntului.
Aa"ar, "e cobori peste Australia, apoi tra$erse'i Insulele "in BaKaii, $e'i cum i pr%esc pe
oameni. Apoi a%un!i "easupra 8ali)orniei, un"e oamenii )ierb n curtea "in spate. Aa trebuie s
arate pentru extraterestri i "e aceea nu comunic cu noi pn nu li se )ace )oame. Asta
trebuie s )ie explicaia. 9ricine are "reptul s-i susin prerea.
,reau acum s $ oprii un moment, s $ ntoarcei n timp i s $ !n"ii la acel client
S"e re)erinT. ,reau s cutai n $oi, s "escoperii "ac ncep s semene cu un )el "e
mncare. Mie mi plac !la'urai cu ciocolat. ," ciocolata picurn" "e pe ei. Nu contea'
un!-iul "in care i pri$esc. 8-iar i oamenii "e la seminar care se aea' n acelai loc.
nto"eauna mi-a plcut asta pentru c unii oameni pot asimila noi cunotine "oar "ac stau n
acelai scaun. Alt)el cunotinele nu le intr n cap. 8re"ei c !lumesc, nuG 8-iar nu
!lumesc. Dac $ !n"ii la submo"aliti i cum sunt "ispuse acele )erestruici, $ $ei "a
seama "e ce unii oameni nu pot sta ntr-un sin!ur scaun, ci trebuie s se mute "e colo colo.
Este $orba "e un!-iul oportunitii.
Dac $ oprii acum i $ !n"ii la acel client $reau s $ ima!inai cum ar )i s )acei
ce$a scan"alos. ,reau s combinai toate lucrurile n$ate i s le punei ntr-un pac-et i
s ncepei s construii n mintea $oastr scenarii. ,reau s ntoarcei situaia n
)a$oarea $oastr, ca atunci cn" clientul $ pri$ete s rosteasc )ra'a ma!ic.
*rebuie s a$ei acea pri$ire special. ,-ai uitat $reo"at "e aproape la un $ulturG (tii
acea pri$ireG Nici mcar nu clipesc, e o pri$ire care te "escura%ea'. &ri$esc a"nc n
su)letul $ostru. *rebuie s a$ei i $oi un pic "in pri$irea aceea "e $ultur. / )ii si!uri c
putei a$ea acea pri$ire creia nu-i scap nimic, pentru c se a)l n interiorul $ostru.
8onstruii-$ o stare "e spirit pornin" "e la aceasta. De la cum ar )i ca atunci cn" te uii la
cine$a su)letul aproape s i ia )oc "in cau'a pri$irii $oastre.
Dac intrai n rolul $ulturului i ncepei s $ pri$ii clientul "e sus nu nseamn c
trebuie s renunai la sentimentul "e )elin. &entru c ceea ce $reau s )ormule' pentru $oi
este puin "in ceea ce numim S$oin "e )ierT. Dac ncepei s-o )olosii c-iar "in acel moment
$ei simi ce$a soli" alunecn" n $oi. 8e$a ce $a construi o total i complet "eterminare "e
sine. &entru c unul "intre lucrurile care $ sunt necesare seamn cu un )el "e "ispo'iti$
"e !-i"are. Lsai-$ oc-ii s $a" i anali'ai sen'aiile "in spatele lor# $ei simi ce$a
strpun!n" spatele oc-iului, iar irisul se $a mica n sus i n %os, anali'n" clientul "in )aa
$oastr. ,reau s $ ntin"ei corpul, n interior, s $ simii !-earele, apoi s lsai s
alunece uor "in $r)ul capului, n %os, acel ce$a. &n n $r)ul picioarelor. 8e$a soli", ce$a
-otrt, ce$a care o "at intrat n $oi, nu se " btut nicio"at.
Am constatat c oamenii renun mult prea uor. 8n" simii acel ce$a alunecn" n $oi,
n!-iii i ncuiai-H nuntru. Acest ce$a nu renun, este extrem "e )lexibil i nto"eauna
re$ine la po'iia iniial. (i are "in plin simul umorului. ,reau s a$ei mereu n minte )aptul
c )iecare client cu care a$ei neca'uri constituie pentru $oi o coal. /puneam mai "e$reme
c mi se pare stupi" c nu se "au "iplome pentru "omeniul $n'rilor i nici pentru
pro)esionitii n mecanis-
H64
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
BA7*A MEN*AL<
H61
mele con$in!erii @n.tr.# &ersuasion En!ineerin!`A... n sc-imb se "au "iplome pentru poe'ie, se
"au "iplome n orice "omeniu pe care i-H poi ima!ina, orict "e ciu"at ar )i. Mi se pare
incre"ibil c sunt consi"erate importante i "e substan aca"emic attea lucruri.
&resupun c "e aceea i se spune e"ucaie uni$ersitar. &entru c irele$ana ei nu e
nto"eauna menit s a%ute la n"eplinirea unor lucruri pe care eu le consi"er $itale. Dar
"ac simii ce$a n$rtin"u-se n $oi, acea roat "e oel care ncepe s se nepeneasc n $oi,
atunci $reau s o simii pn n $r)ul "e!etelor "e la picioare. /e nepenete n spatele
maxilarelor $oastre, iar $ocea "in spatele minii $oastre $a re$erbera i $a spune SAl meu
eti.T Acesta este punctul n care clienii $or "e$eni coala $ieii $oastre.
8n" pri$esc ali oameni i le n$ te-nicile, atunci ei "e$in coala mea. De$in persoanele
care-mi mresc !ra"ul "e )lexibilitate. In acest moment i spui SA-, aceasta este o ans rar
i )r prece"ent "e a )ace ce$a nou.T Dac tii c pn acum ceea ce ai )cut nu a "at
re'ultate, trebuie s )ii capabil s-i $arie'i comportamentul.
,reau acum s $ ntoarcei la momentul n care $orbeam "espre acele companii "e
recrutare. Am ascultat caseta cu acel in"i$i" care $orbea mai rar "ect este omenete posibil.
(i pe tipul care ncerca s-H )ac pe acest om s-i sc-imbe prerea i care mi-a spus c nu
poate obine nici mcar o ntlnire cu el. n timp ce ascultam nre!istrarea i-am nmnat un
prosop i i-am spus# SE ne$oie s-i a"apte'i tonalitatea i tempo-ul la $ocea lui. Nu trebuie
s $orbeti mai repe"e "ect el.T *ipul m-a pri$it cu team n oc-i i mi-a 'is# SNu cre" c pot
$orbi att "e rar.T S&re)-te.T Am )ormat ultimul numr, a nceput s sune i omul a rspuns#
SAlo.T 8el cu care )ceam trainin!ul i-a spus i el# S0uuun, 0ob,T i a nceput s se
ncor"e'e. De )apt a )ost ne$oie s "au er$eele tuturor "in sal pentru c r"eau att "e
tare nct le cur!eau lacrimile. Dar, "intr-o "at, n cte$a minute, omul meu obinuse
ntlnirea. In"i$i"ul acela putea procesa in)ormaia numai "ac o primea cu ritmul n care el
$orbea. ncepusem s )acem nite lucruri le!ate "e ambi!uiti, am a)lat "e expresia SAm
prins un ele)ant, n pi%ama,T i c are mai multe sensuri. 8n" $ei nele!e c
putei transmite simultan mai multe mesa%e atunci $ei putea comunica cu oamenii n )el i )el
"e mo"uri i $ei "escoperi impactul unui mesa% cu "ublu neles... iar po$estioara numit
SA$enturile lui 9ricineT este un basm care conine un capitol ce ar putea )oarte bine s se
constituie n alte "ou po$estiri. (i este re'ultatul unei bune stpniri a limba%ului. /e po$es-
tete cum 9ricine a intrat ntr-o camer i a c'ut n ce nu cunotea. Iat o Slar!T
ambi!uitate. Apoi s-a )cut buci buci. /-a pri$it. Era naintea lui nsui. (i apoi, iat-H,
ln! el nsui plin "e spaim. A$ei abilitatea "e a $ )olosi limba%ul aa c )olosii-o, ast)el $ei
pune n aplicare mo"elul Milton... )iecare "istincie lin!$istic a"au! o nou perspecti$ "in
care s pri$ii. Am mai $orbit "e ntrebrile mascate i nu tiu "ac $-ai "at seama "e ct
"e importante pot )i. Nu tiu "ac ai neles c )ra'a asta a )ost i ea o ntrebare mascat,
ntrebrile mascate sunt )oarte puternice pentru c ele solicit reacii )r rspunsuri
$erbale. Unul "intre lucrurile pe care $rei mereu s le )acei este acela "e a construi un
potenial "e reacie. E ca i cum ai construi un bara% pe 7ul 8ibernetic, "ar n interiorul
unei )iine umane, ast)el nct atunci cn" ri"icai bara%ul, s se re$erse cu )or. Nu tiu
"ac nele!ei ct "e important este acest lucru, "ar tiu c ncepei s nele!ei. /
nele!ei cu a"e$rat. &entru c atunci cn" $ei nele!e, $ei pricepe c putei pune
ba'ele a ce$a i )r ntrebrile mascate. &utei )olosi ntrebrile con)irmati$e.
=re!or? 0ateson, care "e )apt m-a ru!at s scriu S&atternsT i H-a cunoscut pe Milton,
"up ce mi-a citit manuscrisul i apoi cartea, mi-a spus# S7ic-ar", asta este epistemolo!ie "e
proast calitate.T L-am ntrebat ce $rea s spun. SNu poi explica un tipar )olosin" un tipar.T
SNu, poi, aa-iGT i-am spus eu. Mi-a spus c "ac )ac asta "epesc ni$elurile lo!icii. SE oF,
puin mi pas.T 8eea ce m interesea' pe mine este cum urec-ea uman i "e'$olt
abilitatea "e recunoatere, pentru c per)ormana i pro"ucia oamenilor nu sunt unul i
acelai lucru. 9amenii n$a mai nti s .au". Apoi s $orbeasc, n copilrie oamenii au" i
nele! mai mult "ect pot pro"uce prin limba%. Acest mecanism triete n a"ncurile
)iecruia "intre $oi, nu-i aaG &e msur ce sc-imbai ceea ce suntei
H35
NL&# CN,A:< /L 89N,IN=I.
BA7*A MEN*ALA
H3H
capabili s au'ii i lsai acea roat "e oel s creasc, o au'ii cum crete i o nc-i"ei n
$oi, $ei ncepe s $ "ai seama c putei "e$eni "in ce n ce mai contient "e ceea ce trebuie
s au'ii. 8ei mai muli cre" c $orbele 'boar prin camer i intr n urec-ea cui$a. Nu e
"oar att, a$ei abilitatea "e a Sscl"aT n acelai timp pe cine$a n tonalitate. ,rei ca
tonalitatea pe care o )olosii s cree'e "ou )enomene, cel "e atra!ere i cel "e respin!ere
"in partea oamenilorG 8n" oamenii spun Strebuie s $" )iecare tip "e main..T tu i 'ici
S--.T, pentru c acest sunet pro$oac a$ersiune, ncercai s-H spunei# S---T. De a%utor este
i S8-T. Eu mereu le spun c Snu e aa important s te uii la )iecare main, nuG &ur i simplu
nu e aa important.T (i n timp ce tu i )oloseti limba%ul pentru a obine o reacie "in partea
oamenilor, ei i spun# S"e )apt $roiam s m uit la ,ol$o, ;a!uar i Merce"es.T SA, la ;a!uar.T
/pun eu SNu e o main aa bun, "ac nele!ei ce $reau s spun.T Le $ei crea o a$ersiune
)a "e concuren.
Mereu am tiut c atunci cn" $oi a$ea un restaurant oamenii $or intra cre'n" c e
cel "e peste "rum. Eu le-a spune# S---, au bar "e salate cu autoser$ire acolo.T SM"a.T
S>aaaF, tii ce coninG 9amenii $in s-i ia salata i i las microbii pe ea, o atin! cu minile,
i tu o mnnci apoi. ---. Nu e c-iar aa !ro'a$.T Ai )i surprini s $e"ei c putei crea o
)obie ntr-o secun". (i nu sunt "oar !ermeni, "ar i p"uc-i. (i trebuie s ne )erim mereu
"e p"uc-i.
Le artam oamenilor maini u'ate i )ceam pre'entrile# SAcesta este 7alp-, el e &eter.T
7alp- "e )apt nu )unciona. 7alp- era un ,ol$o. :ineam prin prea%m acel ,ol$o ca s le art
oamenilor un"e $or a%un!e "ac $or cumpra un ,ol$o. (i i "uceam n spate un"e mirosea
att "e urt c nu-i $enea s cre'i i asta pentru c nscocisem eu n laborator un
amestec. 8-iar putea. 9pusul unui o"ori'ant "e main. 8n" oamenii "esc-i"eau ua mainii
mirosul i Slo$eaT cren"u-le acea a$ersiune. (i nto"eauna spuneam simultan S,ol$o.T /unt
si!ur c oamenii "e la ,ol$o or s m iubeasc "up asta, nu cre"eiG Dar nu e $orba "espre
noile ,ol$o, ci "espre cele $ec-i. nainte ca ,ol$o s )ie $n"ut altei companii, "e$eniser re!ii
celor mai proaste maini )abricate $reo"at.
8n" am )cut acest lucru pentru a crea a$ersiune tiam c "ac le art oamenilor
aceste lucruri le $oi in"uce o reacie care s-i oriente'e n "irecia cea bun, a"ic
"eparte "e competiie i mai aproape "e mine. Este important s construii o main cu
propulsie. 9 main cu propulsie este una "intre acele c-estii care tra! i mpin! n acelai
timp. ,reau s construii o main cu propulsie n interiorul $ostru i $reau ca aceasta s
pro"uc... ce$a ce $ei ti s instalai "e )iecare "at... ce$a care s $ propulse'e ctre
succes. ,e"ei "ac acum n mintea $oastr ai nceput s simii c plou cu bani, c au'ii un
sunet ciu"at i ncepei s pri$ii n %ur i $e"ei bancnote "e H55 "e "olari c'n" "in cer. (i
tii c putei a"una cte $rei cn" ai terminat treaba cu clientul "in )aa $oastr. Aa c
pri$ii-H n mintea $oastr, "ucei-$ spre el i obser-$ai-i )rica "e pe )a. ,e"ei banii
c'n" mai repe"e, mai mult, a"unn"u-se n %urul $ostru ast)el c mer!ei cu !reu prin ei.
7i"icai o bancnot i a"ulmecai mirosul "e bani nou-noui. Este att "e "istinct, nimic nu
se compar cu mirosul "e bancnote proaspt tiprite. ncepei s-i b!ai n bu'unar. 8u
ct $ apropiai "e acel client cu att $ei a"una mai multe bancnote. , apropiai "e client i
i punei mna pe umr i $ $ei spune n sinea $oastr SBa, -a, -a. Al meu eti.T , $ei
a%usta atitu"inea ntr-o "irecie care "uce spre succes.
&ri$ii napoi la cum erai, pri$ii peste rp i obser$ai ct "e speriat erai "e acest
client i $ei r"e nele!n" ct "e uor te poi sc-imba. /punei-$ c poate $ $ei
ntoarce la persoana care erai ieri. (tii c putei )ace asta, s lsai tot i s uitai tot
ce tii. (i pentru )iecare pas napoi $reau s simii cte un ut n )un". &entru c asta ar
nsemna s mer!ei napoi spre lipsa "e )lexibilitate pe care o a$eai pentru acest client.
8lienii constituie o oportunitate, pentru c o "at ce i-ai cucerit, ai cucerit o ntrea!
lume "e clieni noi. , $ei mri rata "e $n'are, $ei a%un!e s "einei noi abiliti "e
)lexibilitate. &entru c "e obicei nu o s ntlneti "oar unul ca el. 9 s ntlneti o
!rma" ca el. /unt cei cu care $ei
H36
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
a$ea probleme. /-ar putea s nu a$ei parte "e cei cu care au i alii succes, "ar cei cu care
a$ei succes lucrurile sunt )loare la urec-e. ,or ) toi cei cu care nu ai reuit s stabilii o
le!tur, pentru c nu ai n$at s $ a"aptai tonalitatea, tempo-ul, comportamentul
c-iar i respon"enii "e polaritate, cei crora, in"i)erent ce le spui, i rspun" cu Da, "a, nu,
nu, apoi iar "a. &oate )i "ur pentru unii. Nu i pentru mine. Le spun c nu pot cumpra maina
asta. SDar o $reauT spun ei. ,e"ei, putei s trans)ormai totul n )a$oarea $oastr.
CA1iToL0l 7
DINAMI8I B9L9=7ADI8E
Dup ce le-ai
captat atenia, ai
stabilit rapport i
ai a"unat
in)ormaiile,
trebuie s punei
la punct n mintea
$oastr
pre'entarea. ,om
)ace acest lucru pe
msur ce naintm
"eoarece este un
lucru )oarte uor
"e )cut, iar mie
mi place aa atta
timp ct
)uncionea'.
8n" $ )acei
pre'entarea "e
propulsare care
inclu"e "orinele,
ne$oile clientului,
tonalitatea,
"irecia "e urmat
i -arta sucesului,
a"unai i cerei
mai nti
in)ormaiile pe
care le $ei
co"i)ica n aa )el
nct s $ a"ucei
aminte "e toate. Eu
)ac acest lucru cu
a%utorul unei -ri
prin care $" ceea
ce $" ei, spun ceea
ce spun ei, )ac ceea
ce )ac ei i teste'
aceste lucruri att
ct s tiu c am
prins i"eea. 8u ct
"e$ii mai priceput
cu att mai uor i
$a )i, aa c s
ncepem. Nu uitai
c "e multe ori
acest lucru se )ace
repe"e, trebuie
"oar s )aci primul
pas.
/ lum ca
exemplu "omeniul
imobiliar. 8-iar a'i
m-a sunat un
prieten i l-am
ntrebat cum i
mer!e. Mi-a
rspuns c i mer!e
!ro'a$, "ei piaa e
slbit. 9amenii
cumpr nc, "ar
sunt mai cumptai
n a lua o "eci'ie.
Aa"ar prietenul
meu mi po$estete
ct "e uor $in"e el.
L-am ntrebat cum
reuete. SLe "au
ceea ce-i "oresc
ntr-o manier care
i bine "ispune.T
Iat o situaie
simpl "e $n'are
n care $om
"emonstra cum s
in)luenm rapi" i
e)icient.
,n'torul,
8-arlie @toate
numele au )ost
sc-imbate pentru
protecia
practicienilor i a
clienilorA, i are
biroul ln! o
H33
H3P
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
DINAMI8I B9L9=7ADI8E
H3O
)ereastr "e un"e $e"e cn" $in oamenii cu mainile lor. *oate aceste in)ormaii le
primete !ratis, )r s )ie ne$oie s mai ntrebe, poate )ace "e%a primul pas.
Un cuplu coboar "in main i cei "oi pri$esc n%ur. Demeia arat spre una "intre
casele "e peste "rum, iar el se uit n "irecia in"icat. i spun ce$a unul altuia
@cititul pe bu'e e )olositor acumA. *ra$ersea' stra"a i cercetea' casa "in
un!-iuri "i)erite, ea " "in cap a)irmati$, iar el i mic uor capul "intr-o parte n
alta. /e ntorc s tra$erse'e, se opresc i pri$esc casa $ecin. Apoi se "uc acolo.
ntre timp, 8-arlie se "uce n biroul $ecin, "e un"e putea s-i obser$e cu mai mult
uurin. /oii se plimb n %urul casei i se ntorc amn"oi 'mbin", aproape
r'n". n acest moment, 8-arlie se n"reapt spre ei, iar ei intr n cl"ire.
8-arlie i salut# S8-iar $ place cea "e ln! noi, nuGT
8-arlie le-a captat atenia i $rea s-i menin n aceast stare "e bun "ispo'iie
"e%a instalat n ei.
El# SDa, ne uitam pe aici i am obser$at a!enia "umnea$oastr i ne-am !n"it s
aruncm o pri$ire i aici.T
8-arlie i potri$ete ritmul respiraiei cu cel al clientului su. 9bser$ "e asemenea
c nu a primit un rspuns "irect la ntrebarea lui, "ar amn"oi 'mbesc ca i atunci
cn" erau ln! casa "e alturi.
8# SEi bine, m ntreb ce anume $-ar )ace plcere a'i.T
Dolosete o ntrebare SmascatT i stabilete un ca"ru temporal.
El# S*rebuie s !sim ct mai curn" o cas nou. 8ontractul nostru "e nc-iriere a
expirat i nu $rem s-H prelun!im. ,rem i suntem pre!tii pentru o in$estiie.T
9bser$ai )olosirea operatorilor StrebuieT i Snu $remT pe care 8-arlie i poate )olosi
mai tr'iu pentru a-i pune la punct Spropulsia.T Mai obser$ai "e asemenea S$remT i tot
ceea ce urmea'. Exist i un semnal "e sincroni'are# Spre!tiiT.
8# S8um pot eu )ace ca in$estiia $oastr s meriteG 8um trebuie s )ie noua
$oastr casGT
8-arlie a"opt operatorul StrebuieT pentru a obine mai multe in)ormaii le!ate "e
ce anume i "oresc cei "oi.
El# S,rem s a$em o cas cu $aloare si!ur "e re$n'are. A$em n $e"ere i situaia
c poate ne $om crete copiii n aceast cas... aa c a$em ne$oie "e cel puin trei
"ormitoare, c-iar patru, a$em ne$oie "e "ou bi mari, $rem o su)ra!erie spaioas, o
buctrie n care s se poat lua masa i poate o camer la subsol. Ne-ar plcea "e
asemenea un emineu i ar )i "r!u i o curte interioar.T
9bser$ai re)eririle la termene, "irecii i operatorii mo"ali "e posibilitate SpoateT.
i conectea' apoi operatorii mo"ali "e coninutul speci)ic "e criterii# a$em ne$oie,
$rem, ne-ar plcea. 8-arlie nre!istrea' toate aceste lucruri sub )orma unei -ri n
)uncie "e cum i sunt pre'entate "e client prin micrile cu care i completea' clientul
spusele @$e"ei )i!ura 3A.
Ea# SA$em ne$oie i "e o spltorie i spaiu mult pentru -aine. Nu $rem s ne mai
mpie"icm "e toate.T
9bser$ai a"aosul la operatorul mo"al Sne$oieT conectat la un coninut "e criterii
mai speci)ic. 8-arlie obser$ "e asemenea in)ormaia analo! conectat. Mai obser$ c
el " "in cap n acor" cu cele spuse "e ea. (i iari operatorul Snu $remT $a "e$eni
important pentru SpropulsiaT "e mai tr'iu.
8# S/ $e"em "ac am neles bine. A$ei ne$oie "e trei "ormitoare, poate c-iar
patru i "ou bi mari. De asemenea, a$ei ne$oie "e o spltorie i mult spaiu pentru
-aine. ,rei o su)ra!erie spaioas, o buctrie care s $ permit s mncai
acolo i un subsol. (i $-ar plcea un emineu i o curte interioar.T
Acum 8-arlie Sreturnea'T operatorii mo"ali conectai la anumite criterii speci)ice,
inclu'n" i analo!iile aa cum i-au )ost pre'entate @o!lin"ite n exact acel locA i c-iar "
"in cap a)irmati$ spre brbat atunci cn" i pre'int in)ormaia.
Amn"oi# SExact.T
@7spuns a)irmati$.A
8# SDac o pri$ii, acea cas $a a$ea o $aloare bun "e re$n'are i e o bun
in$estiie, c-iar "ac a$ei "e !n" s $ cretei n ea )amiliaGT
8-arlie conectea' in)ormaiile la termenele temporale "escrise "e ei.
Amn"oi# SDa.T
H3J
NL&# IN,A*< /< 89N,IN=I.
DINAMI8I B9L9=7ADI8E
H32
@Din nou un rspuns a)irmati$.A
Ea# S9, i "ac a$ei, ne plac )oarte mult acele ta$ane arcuite, ca "e cate"ral.T
8-arlie obser$ respiraia scurt i tonalitatea $ocii alturi "e 'mbet i "e nroirea
obra%ilor cn" a"au! i acest criteriu. De asemenea, arat cu braele spre ta$an n
relaie cu spusele ei.
8# S9, minunat, le $ei a"ora pe cele "e aici.T
(i o!lin"ete totul cu exactitate, mai puin ri"icatul braelor spre ta$an. @(i m
ntreb "e ce nu o )ace.A
Amn"oi# S&utem $e"ea acum casaGT
8-arlie obser$ sc-imbarea "iscursului ntr-unui mai rapi" i pe un ton mai ri"icat.
8# SA, bineneles, o $ei a"ora, s mer!em pe acolo s comparm acum casa...T
8-arlie )olosete acelai stil "e "iscurs i n timp ce le spune Ss mer!em pe acolo s
comparm casaT @o scpare $ocalic extraor"inarA, repro"ucn" !esturile cu braele
spre ta$anul "e cate"ral, arcuit.
8ei "oi oameni se relaxea' ime"iat, extraor"inar. L-am mai $'ut pe tipul sta n
aciune, "ar sta a )ost "oar nceputul. Nu e nc mulumit "e re'ultat pentru c a
a$ut parte "e muli clieni care s-au r'!n"it o "at ce s-au rentors la ru"e i
prieteni aa c el continu s obin in)ormaii "e la cei "oi. ,rem s ne conectm ct
putem "e bine la oricare "intre sentimente pentru a putea "epi orice obstacol. Asta
ne poate )i "e )olos mai tr'iu "ac $a )i ne$oie s "epim orice mic obiecie pe care
8-arlie nu a pre$enit-o. &lus c e $orba "e o ac-i'iie "e mare an$er!ur.
Aa"ar, 8-arlie ncepe s pun ntrebri n %urul in)ormaiilor "e%a primite pentru
a putea strn!e mai multe. 9rice in)ormaie primit e $aloroas, iar 8-arlie tie c,
"e )iecare "at cn" cere o in)ormaie "e acest !en, $a trebui s in socoteala a
ct "in ea " napoi. E)ectul "e reciprocitate a sc-imbului "e in)ormaii este
important. Am n$at acest lucru obser$n" i ascultn" interaciunile unor oameni
"e $n'ri care tot cereau in)ormaii, "ar nu o)ereau nimic n sc-imb. &arc era la
intero!atoriu. S8e )el "e cas "oriiG 8te
H34
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
DINAMI8I B9L9=7ADI8E
H31
camereG 8t $rei s c-eltuiiG Dorii cas pe colG A$ei copiiG Un"e lucraiGT i multe
ast)el "e ntrebri. &n la urm clientul a%un!e s munceasc mai mult "ect e necesar.
Unii $n'tori $or s obin pn i cele mai intime in)ormaii c-iar nainte "e a )i
obinut acest "rept. 8a tipul "e mai nainte cu asi!urarea, ntreab ce a"res am, "ar,
amintii-$, nu are "e !n" s-mi trimit nimic, corectG Atunci "e ce are ne$oie "e
a"resa meaG i "au a"resa mea "e e-mail, numrul o)iciului potal, iar el ntreab care
e a"resa meaG 8re" c era a "oua sau a treia oar cn" m ntreba. Eu i-am rspuns c
i-am "at cea mai bun a"res a mea ca s-mi poat trimite in)ormaiile. S8e, trieti
ntr-o cutie potalGT mi spune el. SDa, i e c-iar spaios aici. Ne !n"eam s ne instalm
i o piscin interioar.T 0ineneles, eu sunt cel care )ace pe spiritualul aici, corectG
8-arlie ncepe prin a ntreba "espre ne$oile celor "oi, "aG (tie c cel mai probabil
aceste Sne$oiT trebuie satis)cute. Ele nu se pot "e obicei ne!ocia, "ei se ntmpl "in
cn" n cn", "epin"e "e orientri i "e timpul ales. SDeci a$ei ne$oie "e trei
"ormitoareGT S&atru ar )i mai bine, pentru c "ac ne -otrm $om rmne aici un timp
n"elun!at. =re! i cu mine a$em ne$oie oricum "e o camer n plus pentru birou,T
spune ea. S&entru birouGT ntreab 8-arlie @o bun mo"alitate "e a obine mai multe
in)ormaii, apropo, s repei ultimul cu$nt sau )ra' sub )orma unei ntrebriA. SDa, noi
a$em o a)acere mic pe ln! slu%be, pentru nite bani n plus care s ne o)ere
)lexibilitate n in$estiiile noastre $iitoare,T spune ea. S8re" c mer!e )oarte bine acest
aran%ament pentru $oi.T SDa, "estul "e bine. Nu $rem s )acem aceleai i aceleai lucruri
ca toi ceilali i ne place aceast libertate, aa c am "ecis s riscm cu aceast
a)acere, iar pn acum a mers bine. &oate c-iar "e$eni o a)acere cu norm ntrea! pentru
amn"oi. Asta ne-ar o)eri mult )lexibilitate a timpului i nu numai. ,om putea )ace
multe "intre lucrurile pe care ni le "orim, cn" ne "orim,T au rspuns ei.
n aceast con$ersaie se a)l mult in)ormaie pentru ca 8-arlie s cree'e o -art
i s o )oloseasc. @Dia!rama "e pe pa!ina alturat ncearc s ilustre'e acest lucru i
recunoatem c este o "ia!ram uni"imensional, o ilustrare sin!ular i nele)uit a
mo"alitii, ns $rem "oar s "m un exemplu. 8ea mai bun meto" este "e a
nre!istra totul pe o -art mental.A @,e"ei )i!ura P.A
HP5
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=II
DINAMI8I B9L9=7ADI8E
HPH
&e scurt, 8-arlie pune ntrebri "in arii !enerale "e interes, care au clar le!tur cu
ac-i'iionarea unei case. El poate ale!e "in $reo nou "omenii "e interes !eneral, ns "e
obicei este !-i"at "e interesul clientului pentru unul "intre "omenii. Acestea pot )i
)inanciar, plani)icare, "esi!n interior, comunitate, pri$elitea, istoria construciei etc.
Ast)el, n a)acerea $oastr este bine s $ !n"ii la cte$a "omenii speci)ice. 8e )el "e
in)ormaii $or s obin "e la $oi clieniiG Dac nu tii, ncepei s inei e$i"ena
ntrebrilor puse "e clieni. Nu uitai c "e )iecare "at cn" clientul pune o ntrebare $i se
o)er ansa s $ punei la punct pre'entarea pentru clientul urmtor i s le S"es)iinaiT
obieciile. Nu c orice ntrebare a lor ar )i o obiecie, nu spun asta. /pun c "e )iecare "at
cn" clientul $ostru are o ntrebare "e pus nseamn c nu a primit un rspuns "e la
compania $oastr i s-ar putea ca altcine$a s-i "ea rspunsul i s compare. Dar -ai"ei s
simpli)icm. ntrebrile sunt bune pentru c sunt oportuniti. Dac primii aceleai
ntrebri "e )iecare "at, asta este o oportunitate.
8-arlie are aceste arii !enerale "e interes prin care poate trece cu clientul. &unem
anumite tipuri "e ntrebri pentru c $rem anumite in)ormaii. ,rem s tim ncotro se
n"reapt ma%oritatea in)ormaiilor, mai ales cn" $ine $orba "e ac-i'iii "e mare an$er!ur. E
simplu i uneori a$em noroc. /unt i situaiile cn" clientul $rea mai multe in)ormaii "ect
cre"em noi c ar a$ea ne$oie, aa c e bine s ne a)lm ntr-o po'iie "in care s "irecionm
in)ormaia acolo un"e este "e )olos, att pentru noi ct i pentru client. Unor oameni le
place s colecte'e in)ormaii )r s le )oloseasc. Dac tot o ai, )olosete-o, alt)el
iroseti timpul tuturor.
,rem s a)lm un"e se intersectea' "i)eritele contexte ast)el ca mai tr'iu s )olosim
acest lucru pentru a aprin"e n acelai timp toate luminile.
=n"ii-$ n )elul urmtor. 8te ui trebuie s "esc-i"ei pentru a $ !si premiulG (i
cte "intre aceste ui "uc spre calea corect ctre "estinaia )inalG 8u ct uurin
putei
n!usta $oi )ereastra oportunitii n aa )el nct s a$ei parte "e ct mai puine Spie"iciT
i "e mai mult preci'ie n capacitatea $oastr "e in)luenG /unt multe mo"uri "e a
n!usta S)ereastra oportunitii.T Important este s $ )olosii "oar "e limba% pentru a )ace
acest lucru. Interesant "e obser$at, cu ct mai n!ust e S)ereastraT clientului, cu att mai
mult $ei munci $oi s !sii S)ereastra oportunitiiT. Este ns "estul "e simplu atta
timp ct pri$ii i ascultai.
/ )olosim ca exemplu situaia cn" clienii $in i ncep s "escrie propria lor repre'entare
a lucrului "orit. In )uncie "e ce "escriu, obser$ai-le )i'iolo!ia, po'iia n care stau n picioare,
pe scaun, nclinrile capului etc, mai ales cn" )olosesc !enerali'ri, operatori mo"ali, )ac
nominali'ri. Exist bineneles i alte Meta mo"ele, pe care le putei )oarte uor "epista.
Delul n care )olosesc aceste !enerali'ri, ce )el "e meta pro!rame )olosesc n structura
)ra'elor $ pot o)eri mai mult in)ormaie "ect e ne$oie.
9peratorii mo"ali )urni'ea' o meto" "e prioriti'are sau or"onare a succesiunii lucrurilor,
iar "ac $rei s obser$ai cum se aran%ea' ei n )uncie "e Slinia timpuluiT persoanei respecti$e,
atunci a$ei n $e"ere "e cte ui trebuie s treac in)ormaia pentru a-i atin!e inta.
ntot"eauna m-a uimit cum oamenii arat ce !n"esc prin limba% i ci "intre ei nu se )olosesc
"e aceast ans. Nu $i s-a ntmplat s $i se pun ntrebarea# SM-am )cut nelesGT &entru
a rspun"e la aceast ntrebare e necesar s tim un"e anume !sim "esc-ise S)erestrele
oportunitiiT sau cum anume s "esc-i"em aceste S)erestreT.
8-arlie pune ntrebri le!ate "e "i)eritele contexte ale a)acerii lor, precum comunitate,
coor"onarea timpului, bani, iar "e )iecare "at cn" atin!e acea 'on @a creierului i a -rii
lor mentaleA )olosete postulate con$ersaionale sau ntrebri mascate pe msur ce !sete
intrrile spre rai. &oate ntreba# SDeci a$ei ne$oie "e trei "ormitoareGT I se $a rspun"e# SDa,
noi a$em "oi copii i are ne$oie )iecare "e propriul "ormitor. 0ineneles, patru "ormitoare ar
)i mai bine.T S0ineneles. (i $rei s locuii ntr-o comunitate cumseca"e.T S8e ne intere-
HP6
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
sea' pe noi cu a"e$rat este ca cei "oi copii s aib ce )ace. nele!ei "umnea$oastr, o 'on
cu locuri "e %oac, un"e se practic sporturi.T
8-arlie ia )iecare "omeniu pe care l consi"er "e interes sau care ar putea ri"ica obiecii
i ncepe s solicite in)ormaiile "e care are ne$oie pentru a-i pune la punct pre'entarea.
833
90IE8:IILE
,reau acum s ne
ocupm ce$a mai
mult "e
sc-imbrile "e
maca'. ntlnim
aceste sc-imbri
un"e ntlnim i
anumite limitri.
Ele constituie
poarta ctre
succes. ,reau s
scoatei acea list
cu obiecii i s ne
apucm serios "e
treab. A )ost o
permanent
surpri' pentru
mine. ntr-un parc
"e maini un"e se
$in"eau
Merce"esuri erau
nite $n'tori
care nu ieeau
nicio"at "in acel
perimetru. /tteau
tot timpul acolo, nu
a$eau pic "e cura%.
Nu se urcaser
nicio"at n $reuna
"intre maini.
/in!urul moment n
care ieeau "in
parcare era atunci
cn" $reun client
bine$oitor $enea
acolo pentru $reun
test "ri$e i n
timpul acestuia
plimbau maina
"oar prin %urul
!ara%ului. Eu nu )ac
aa, eu las capota
n %os i m "uc cu
ea pe pla%, )ac o
plimbare lun! i
plcut. l las pe
client s con"uc,
eu stau n spate i
i spun# S9 $rei, o
$rei.T SDa, tiu,
tiu.T SBa-a, o
$rei tare mult.T
7ecunoatei,
)iecare "intre $oi
$-ai "orit la un
moment "at ce$a
)oarte mult, ce$a
pe care trebuia s-
H a$ei cu orice
pre. Nu era "oar o
ima!ine n mintea
$oastr, "ar i o
$oce, nu-i aaG ,
amintiiG Un"e
anume se !sea
$ocea astaG Nu era
"e obicei n
spatele $ostruG E
un lucru SextremT
"e uni$ersal. De
aceea mi place s
stau n spatele lor i
s $orbesc. Atept
cte$a momente n
special pentru a le
n$a tiparele "e
intonaie. Uneori
ns nu contea'
pentru c ei nici
mcar nu $orbesc.
,orbete cine$a
care le spune "ac
pot obine sau nu
un anumit lucru.
De obicei au"
$ocea tatlui sau
a
HP3
HPP
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
90IE8:IILE
HPO
bunicului. Nu contea', pentru c n $iitor $a )i $ocea mea. M $oi asi!ura eu s )ie. Eu i
ntreb pe )a# "e un"e $enea $ocea care i-a )cut s ia cea mai bun "eci'ie $i'a$i "e un
lucru pe care l-au cumprat consi"ern" c era per)ect pentru eiG Este n spatele tu, n
)aG In "reaptaG /tn!aG Aici ei se opresc i mi spun# SNu m-am !n"it pn acum la asta.
&i e un"e$a pe aici prin spate,T i "e obicei c-iar acolo este.
Asta are le!tur cu cultura noastr. Ne petrecem att "e mult timp la tele)on... 9amenii
intr la propriu n postura "e tele)on# S/alut, inele meu, eti acoloG ,reau s cumpr maina
asta, e n re!ulG Nu, nu poi cumpra maina. *rebuie s )aci aia, s-o "re!i pe cealalt. Da,
"ar c-iar mi place maina asta.T Data $iitoare cn" apelai la inele $ostru, spunei-i s tac
"in !ur. (i )acei ce $rei $oi.
mi place s stau n spatele lor pentru c nu pot )ace mare lucru stn" pe scaunul "in )a
n comparaie cu ce pot )ace "in spatele lor. Aplic asta pentru orice. Mer! n spatele
oamenilor, "ac i pui ntr-un scaun... nu contea' "ac e $orba "espre asi!urri, am $n"ut cam
tot ce se putea $in"e. Am $n"ut i n locuri n care nu lucram. *rebuia s ncerc. ntr-o 'i un
client i-a uitat la mine carnetul "e cecuri "e asi!urare, iar a "oua 'i m-am "us pe stra" i
am $n"ut asi!urri i ast)el am a)lat c poi )i arestat pentru asta. SNu am luat nici un ban
pentru asta,T le spuneam eu. SDa, "ar $-ai "at "rept altcine$a.T S0a nu. Am btut la u i
le-am spus celor "e acolo c nu sunt a!ent "e asi!urri, "ar c $reau s le art ce$a,T i am
scos carnetul. mi notasem numele celor crora le $n"usem asi!urri i le-am "at
asi!urtorului care-i uitase carnetul la mine. /-a ales cu trei "intre Sclienii meiT, care
"e%a i ""user semntura. (i s-a "us la ei i i-a con$ins s renune la asi!urrile nc-eiate
"e mine. Asta "emonstrea' un lucru# trebuie s te opreti cn" te a)li cu prea mult n )aa
celorlali.
*rebuie s )ii capabil n permanen "e a )ace o pre'entare i "e a pune ntrebri,
ntrebri mascate precum# SNu tiu "ac suntei pre!tit s luai asta cu $oi acas.T
9amenii "au "in cap c sunt, iar tu poi s nu mai 'ici nimic. Lsai-i s cumpere "ac asta
"oresc. Nu-i )acei s se r'!n"easc. Nu
)ii rutcioi pentru c "e multe ori oamenii erau pre!tii s cumpere i $ !arante' c
$oi i-ai )cut s se r'!n"easc. Nu $-ai putut abine. SDa, "ar am a%uns "oar pn aici cu
procesul "e $n'are.T Nu, oricn" ai oca'ia s nc-ei $n'area, nc-eie-o.
&oate $ !n"ii s instalai i cte$a su!estii post -ipno'. Eu )ac asta. mi place s
instale' su!estia c se $or ntoarce i $or a"uce nc "ou'eci "e persoane cu ei. 9 "at ce au
semnat contractul l iau i ncep s-H rup# SNu meritai contractul sta.T Ei mi smul!
contractul "in mn# S/tai aa. 8e s-a ntmplatGT SNu tiu ce s 'ic, 0arbara nu e "e tine.
Uite cum st treaba, i-am $n"ut ce$a ce-i "oreai cu a"e$rat, ce $ei )ace n sc-imb pentru
mineGT S&i tu lucre'i aici.T SDa, uneori. Dar nu $orbeam "e asta. /unt muli oameni care ar
merita o aa !ro'a$ oportunitate cum ai tu. Nu-i pas "e rasa umanGT 8e replic
nemiloas, nuG Dar trebuie s stpneti bine aceast n$erunare. Uneori e ne$oie s )ii cru"
pentru a putea )i bun. 8u ct $ $ei !n"i mai mult c e bine aa cu att $ei )i mai con$ini
"e acest lucru. (i consi"er c cel mai important lucru pe care o )iin uman l poate n$a
este abilitatea "e a lua "eci'ia i "e a nu renuna la ea# abilitatea "e a trans)orma o "eci'ie
ntr-una bun, o "eci'ie care $a "uce toat $iaa la alte i alte "eci'ii bune. 8n" nele! care
sunt "eci'iile bune i care sunt cele rele $or cuta s $a" care "intre "eci'iile "in $iaa lor
sunt bune i care sunt rele. ,reau s n$ai s luai "eci'ii "in ce n ce mai bune, pentru c
atunci cn" te "eci'i s ne!ocie'i cu cine$a $ei a$ea "e-a )ace cu ambele )ee ale mone"ei, n
esen iei "eci'iile care i a"uc $enitul pe care-H "eii c-iar n acest moment.
,enitul tu ar trebui s )ie "ublu, c-iar "e patru ori mai mare "ect e acum. Dar iei
"eci'ii care te )ac s te compori ntr-un anume )el. 8are te )ac au'it ntr-un anume )el. *e
)ac s te !rbeti prea tare. Asta e una "intre cele mai mari !reeli pe care le poate )ace un
om, s-i pre'inte o)erta mult prea rapi". Dacei-i mai nti s se simt bine, iar apoi
aruncai pro"usul sau ser$iciul n ap. Ei trebuie s tie c "e )iecare "at cn" suntei ln!
ei... nu c $or ncepe s se pipie "e plcere... "ar c $or simi c intr ntr-o baie cu ap
cal",
HPJ
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
90IE8:IILE
228
acolo un"e i "oresc s )ie. ,rei s )ii contactai n mo" constant, s a)lai ci bani sunt
"ispui s mai c-eltuie, nuG SNU, mi pare ru, nu-i mai pot $in"e nc una.T Asta )aci "e )apt
"ac atunci cn" au plecat se simt $iolai.
i poi )ora pe oameni s cumpere ce$a, "ar nu-i poi )ace s "e$in "epen"eni "e acel
lucru. *iparul "epen"enei se )olosete n ca'ul n care $rei s atin!ei o anumit
como"itate. / )acei totul mai amu'ant cn" $orbii cu ei "e exemplu la tele)on, cn" $
sun s mai cumpere nc un pro"us. ,rei s rmnei la sta"iul $orbitului pe nasG /au
$rei s $orbii "e aici "e %os @"in "ia)ra!mAG *rebuie s a%un!ei s spunei S0un 'iuaT
ntr-o manier n care s tresar n ei acel sentiment care i )ace s spun Da "e ct mai
multe ori, nu-i aa, nu-i aaG. 8a o "at cu acea ntrebare mascat ei s spun SDa, "a,
$reau.T ,rei s $ simii bineG SDa, $reau.T 8u ct mai multe "a-uri reuii s scoatei "in ei
cu att mai bine se $or simi n )iecare moment. Dac ai obinut multe "a-uri atunci ai
"esc-is mo"ulul "e coman", ncepei apoi s instalai su!estii la )el "e ele!ant ca orice alt
-ipnoti'ator in!enios. (i nu m re)er la orice mscrici care trece prin )oc. Mcar *on? $
nlocuiete )rica cu altce$a. *rans)ormai-$ )rica n cura%. E acum un alt tip care )ace
c-estia cu trecutul prin )lcri i care nu se sinc-isete s $ trans)orme )rica n cura%.
ntrebarea este, prin cte )ocuri ai trecut pn acumG Nu-mi amintesc numele tipului, "ar
am $orbit cu el la unul "intre cursurile mele "in Den$er. A $enit la mine, s-a uitat n oc-ii mei
i mi-a spus# SAm trecut "e patru'eci i cinci "e ori prin )oc.T S(i care e problema, nu i-a
ieit nc per)ectGT &roblema lui era c i trans)orma )rica n prostie. I"eea este s o
"epeti, nu s o tot experimente'i )r nici un moti$. (tiu un -ipnoti'ator care i )ace pe
oameni s mear! pe cioburi "e sticl, iat o "eci'ie bun. Bai"ei cu toii s spar!em sticle
i s "ansm step pe cioburi.
Eu caut oameni care atunci cn" )ac ce$a o )ac cu un sentiment care $a "ura toat
$iaa. 8el mai bun moment n $n'ri este cn" clientul semnea' pe linia punctat. &entru c
eu i scot a)ar i le art maina# SEste a ta pentru tot"eauna, nimeni nu-i poate lua asta.T
(i "e )iecare "at cn" o
$ei pri$i te $ei simi bine, $ei ti c ai luat "eci'ia corecta. La asta te $ei !n"i, pentru c tu,
ca i mine, $rei ce e mai bun pentru tine i pentru ceilali. Ast)el, cn" te $ei !n"i la ne$oii
cui$a, cine-i $a $eni n minteG 7ic-ar". Iar eu te $" pe tine. Nu $reau s $ !sii n situaia
"e )i !ata s )inali'ai o $n'are i apoi s-H punei pe client s m sune pe mine.
9r!ani'e' un curs pe care l-am numit Sconcertul a$uieiT, pentru c oamenii trebuie s )ie
instruii s aprecie'e bunstarea. De cele mai multe ori, cn" oamenii obin bunstare, ori
"e$in paranoici ori se prostesc. &ur i simplu nu tiu cum s se "escurce cu ea, nu tiu s se
scal"e n succes, sau o "at ce au obinut succesul nu mai muncesc. Nu pricep c sta e
momentul s tra!i ct mai tare. 8a s poi a$ansa. (i pe cont propriu.
Le!at "e acel concert al bunstrii, mi place s-i )ac pe oameni s crea" c ceea ce-i $oi
n$a le $a sc-imba $iaa pentru tot"eauna. ,a )i cea mai bun "eci'ie a lor. Deci'ia "e a obine
succesul. / $e"em, cn" luai o "eci'ie, acest lucru )uncionea' cam n acelai )el cu o
su!estie -ipnotic. 8i "intre $oi nu se "eci" s cumpere ce$a, scriu pe o list, uit lista
acas i nu uit s cumpere nimicG Eu aa )ac, mereu uit lista, "ar nu i ce e scris pe ea. Unii
oameni au ne$oie s scrie pe )oaie ca s nu uite. &ri$ii n %ur i obser$ai-i pe cei cu
carneele, nu $or citi ceea ce i-au notat. Aa i scriu ei lucrurile n minte. Unii i le scriu
"irect.
Am nceput s )ac i eu aa pentru c "e cele mai multe ori nu !sesc nici un pix cu care s
note'. 8inele meu le ia pe toate. Are o ntrea! colecie sub pat. (i nu pot a%un!e sub pat, e
prea strmt. Acolo mi ascun"e toate lucrurile. Le ia i le pune ast)el nct nu pot a%un!e la
ele# SBa-a-a, tu lucre'i pentru mineT parc-mi 'ice. Mi-am cumprat unul "intre acele paturi
)r rotile, )cut "in lemn masi$. Am cumprat o saltea care este aa !rea nct cu "i)icultate
o pot mica. Aa c, "e ri"icat patul, pot s-H ri"ic, "ar nu m pot i strecura sub el n acelai
timp. Data $iitoare cn" mi iau un pat l $reau -i"raulic pentru ca, atunci cn" aps pe buton,
$uum, s se ri"ice. 8i "intre $oi nu ai $rea s apsai pe un buton, iar patul s se ri"ice
pn n ta$an i aa s nu $ mai "eran%e'e nimeniG &e
HP4
NL&# CN,A:< /L 89N,IN=I.
90IE8:IILE
HP1
"e alt parte, unii "intre $oi au ne$oie "e un ast)el "e pat nalt care "imineaa s se ncline n
momentul n care se oprete alarma.
*oi m ntreab cum trec peste SobieciiT. SNu treci.T Le rspun". Nu i "ac te pricepi
la ele.
Dac tii care $or )i obieciile )aci n aa )el nct s nu ai "e-a )ace cu ele nicio"at. Eu
mi )ac pre'entarea i "e )iecare "at cursanii mi spun c $in oamenii la ei i se pln! c
este prea scump. (i ast)el sunt ne$oit s-mi le! pre'entarea "e Si"ioii care cre" c
preul sta e prea mare, cei care sunt complet i"ioi cn" !n"esc c este prea scump... "ar
ceea ce nu pricep eiT... i aici $ii cu elementele.
De exemplu, cte maini $ei $rea s cumperi n urmtorii 'ece aniG 8te aspiratoare $rei
s iiG De cte ori $rei s cumperi un caseto)onG /au $rei s cumperi ce$a ca apoi s )ii "oar
parial satis)cut "e obiect, i "e )iecare "at cn" l )oloseti s "escoperi c are cte o
problemG /au $rei s cumperi o sin!ur "at, "ar bineG &n la urm primeti att ct
plteti, i nu m re)er c plteti acum mai puin ca pe termen lun! s plteti mai muli
bani.
Nicio"at nu am suportat s cumpr porcrii. &entru c a%un! s cumpr acelai lucru "e
mai multe ori. 8i "intre $oi nu ai cumprat acelai pro"us "e mai multe ori pentru c nu l-
ai luat pe cel bunG =n"ii-$ "oar. Dac $in"ei pro"use "e calitate $ei obine re'ultate
bune. Dac suntei unul "intre acei oameni care $n" porcrii, $a trebui s $ cutai o alt
!am "e pro"use. E ca i cn" ai )ace pli, "ar "atoriile nu s-ar stin!e nicio"at. =n"ii-$,
putei a$ea o main nou o "at la trei ani sau una sin!ur pentru 'ece ani, bun, la
s)ritul celor 'ece ani maina "e calitate $a $alora ce$a. 8u celelalte, $ei a$ea satis)acia c
mcar nu ai a$ut p"uc-i n main.
&"uc-ii sunt un element puternic n $n'ri. A$ei p"uc-i la $oi n arG (tii ce suntG
A---, mmmmm, totul a nceput n coala !eneral. Nu $ amintii c cei "e sex opus a$eau
p"uc-iG 0un, psi-olo!ii m-au n$at ce nseamn aceti p"uc-i, "aG &"uc-ii se re)er la
momentul n care cumperi o main la mna a "oua i n ea sunt $ibraiile altcui$a. I"eea este
nu s nu ai acele $ibraii, ci s te asi!uri c atunci cn" $in'i maina respecti$ o $in'i cu
$ibraii bune.
Dac maina a )ost con"us "e un netrebnic, Smirosul cel bunT nu $a ine o $enicie. Aa c
sortai-$ i ale!ei-$ ce maini $ei $in"e. Artai-le "ou "intre mainile pe care tii c
le-ar $rea, "ou "intre cele mai !roa'nice ale!eri pentru a-i a$ea pre!tii i )rustrai cn"
le $ei arta o alta mai bun i le $ei spune Snu cre" c o s $ plac asta.T Artai-le apoi
ce$a per)ect pentru ei i lsai-i pe ei s $ )ore'e s le $in"ei maina. (i luptai-$ cu ei
pn la capt. SA, nu, nu, asta mi place, e per)ect.T SNu e ne$oie s-mi spunei asta "oar ca
s m )acei s m simt bine.T SNu a )ace aa ce$a,T $or spune oamenii. De parc ar )ace-o
$reo"at. S/ tii c nu sunt aa "isperat. , pot arta alte maini,T le spunei $oi. Uneori
mi "uceam clienii n alte parcuri cu $n'are "ac nu a$eam o main pe care s-o consi"er
potri$it pentru ei, m "uceam acolo i ne!ociam pentru ei cu ceilali $n'tori. Nu suportau
asta. &entru c obineam un pre )oarte sc'ut. A"e$rul e c-i puteam )ace s ca" n
!enunc-i "ac $roiam. Nu e corect, mi spuneau ei. Aa e, "ar n $n'ri totul e corect. Nu-i
aaG
7epet, e important s "einei n $oi un mecanism cu propulsie. Mainile cu propulsie sunt
acele obiecte care tra! i mpin! n acelai timp @$e'i )i!ura OA.
,reau s $ construii o main cu propulsie n interiorul $ostru i $reau s o )acei n aa
)el nct s tii "e )iecare "at cum s-o instalai. 8e$a care $ $a "uce spre succes. Acum n
mintea $oastr $reau s simii cum ncepe s plou cu bani... au'ii un '!omot ciu"at, $ uitai
n %ur. ,e"ei bancnote "e H55 "e "olari c'n" "in cer. (i tii c putei a"una cte $rei cn"
ai terminat treaba cu clientul "in )aa $oastr. Aa c pri$ii-i n mintea $oastr, "ucei-$
spre ei i obser$ai-le )rica "e pe )ee. ,e"ei banii c'n" mai repe"e, mai mult, a"unn"u-se
n %urul $ostru ast)el c mer!ei cu !reu prin ei. 7i"icai o bancnot i a"ulmecai mirosul "e
bani nou-noui. Este att "e "istinct, nimic nu se compar cu mirosul "e bancnote proaspt
tiprite, ncepei s-i b!ai n bu'unar. 8u ct $ apropiai "e acel client, cu att $ei a"una mai
multe bancnote. Dac $ apropiai "in spate "e client, i $ei pune mna pe umr i $ $ei
spune n sinea $oastr# SBa, -a, -a. Al meu eti.T , $ei a%usta atitu"inea ntr-o "irecie
care "uce spre succes.
HO5
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=IX.
90IE8:IILE
HOH
,reau acum s )acei un alt exerciiu. ,reau s $ "ucei ntr-un !rup un"e s $ inei
pre'entarea, "ar "e "ata asta $reau ca $ocea $oastr s )ie ct mai somptuoas cu putin.
,reau s SlipiiT multe ambi!uiti i $reau s inei apoi pre'entarea pentru o sin!ur
persoan "in acel !rup. Nu e ne$oie "ect "e mici sc-imbri pentru a $orbi cu aceast
persoan. ,reau ca "ou persoane s stea n spatele tu i s SarunceT su!estii. Nu )oarte
multe. /u!estii precum SIa-o mai ncet,T S/incroni'ea'-te cu respiraia luiT. Altul poate
Sa'$rliT cte$a ambi!uiti "r!ue "oar ca tu s au'i i alte $oci n minte care-i spun ce
alte lucruri noi poi ncerca s )aci. 8n" $ei termina cartea i $ei )i ntrebai S8um a )ost
n$a s con$in!i.,T s le rspun"ei SA )ost mai bun ca sexulT.
(tii emisiunea aia "e -ipno' "e un"e oamenii pleac i spun c a )ost mai bine "ect
sexulG ,reau s -ipnoti'ai i $oi i s le spunei S$ $a a"uce succesul, $ei )ace "e patru
ori mai muli bani n %umtate "in timp, iar or!asmul $ostru $a ine "e patru ori mai mult i $a
)i "e patru ori mai intens.T 9ooooo, ai prins i"eea. Am a$ut pe cine$a o"at care spunea
S8umG Dar nu pot )ace asta.T
,-am spus $reo"at po$estea cu !a'elaG Erau "ou leoaice care stteau i pri$eau un !rup
"e !a'ele care treceau prin )aa lor i una "intre leoaice spune# SMi-e )oame.T &ac, )u!e i
prin"e o !a'el i o mnnc. Minunat. /e aea' ln! cealalt leoaic i "in nou !a'elele trec
prin )aa lor. 8ealalt leoaic spune# Smi a"uci i mie o !a'elGT Sla-i sin!ur nenorocita "e
!a'el.T SDar sunt aa rapi"e. (i am o lab rnit.T Sla-i sin!ur nenorocita "e !a'el,T
spunea cealalt leoaic. SDar sunt rcit.T Dou luni mai tr'iu "oi $ntori apar n tun"r i
!sesc o leoaic moart "in cau'a n)ometrii. Nu )ii $oi leoaica asta, )acei exerciiile.
Dacei-le bine, repe"e i curat.
7e$enin" la lista noastr "e obiecii. Exist o perspecti$ tra"iional n ma%oritatea
pro!ramelor "e $n'ri, pro!ramelor "e persuasiune, "espre cum s "epeti obieciile.
Mereu am consi"erat-o prosteasc pentru c spunea c "ac )aci ce$a pentru un anume timp
$ei ti "inainte care $or )i obieciile. (i "ac le $ei ti "inainte $ei !si mo"aliti "e a
HO6
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
90IE8:IILE
HO3
le e$ita nainte s apar. Dac "epeti aceleai obiecii "e )iecare "at nu mi se pare c
)aci $reo plani)icare anume. Acelai lucru l obser$ la oamenii care se lupt cu stresul.
9amenii mi spun mereu c $or s re"uc "in stres, iar eu le spun "e ce s aib "in start "e-
a )ace cu stresul. Dac $ propunei s a$ei parte "e stres i "e obiecii atunci suntei un
prost or!ani'ator. Am obser$at "e-a lun!ul anilor )oarte rapi" c, "e )apt, nu prea se nasc
"estule obiecii. ,reau s trecem un pic peste cte$a "intre cele ntlnite pn acum n cale.
De exemplu, oamenii nu au "estul timp @urmea' s moar. La asta se re)er oareGA. Nu
a$ei "estul timp s $ n!ri%ii "e sntateG Nu a$ei "estul timp pentru a mer!e la un
cabinet "e presopuncturG Nu este asta $arianta cea mai uoarG Nu am timp s m "uc la
cabinet @a"ic nu am timp "estul pentru a )i sntosA. Snele!. / nele! c pre)erai s )ii
mai puin e)icient n tot ce )acei i s $ simii i ruGT
/au i calculea' suma "e bani pe care ar c-eltui-o pentru n!ri%iri me"icale. S<sta e un
lucru bun. 8ine i "orete "e )apt s aib o $ia sexual bunG Nu merit s "ai banii, nuGT
Dac nu pre$enii obieciile, clientul nu $a e'ita s $i le arunce "irect n )a. S*rebuie s
)acei n aa )el nct s nu $ ba'ai "oar pe asi!urarea me"ical. Ma%oritatea
asi!urrilor sunt pentru momentele cn" ce$a nu mai mer!e bine, ai "ureri i eti )oarte
bolna$. /unt oameni care nu sunt "ispui s c-eltuie bani pentru a a$ea o $ia $ibrant,
pre)er s stea pn se mboln$esc. 8e i"ioi. Nu e asta cea mai mare nebunie pe care ai
au'it-oG Dar ce anume a$eai "e !n" s spuneiGT
Dac nu le scoatei aceste lucruri "in minte, oamenii $i le $or meniona c-iar ei. Dar i mai
ru, c-iar $or cre"e n ele. I"eea e, "ac tii ce obiecii urmea', "ac le putei pre$eni,
"ac le putei nca"ra, $ei putea )ace asta cu absolut orice. Uitai-$ "oar la ce pot
oamenii s $n".
Ia ascultai aici# case pe roi. 8n" plecai n $acan cte$a sptmni pe an "e ce s nu
luai cu $oi tot ce a$eiG Este cea mai scump mo"alitate "e a cltori la clasa a treia. (tiu
asta pentru c mereu i-am urmrit pe oamenii care mer! cu aa ce$a i m-am !n"it c e o
c-estie tare nebuneasc. Dar mi-a
$enit anul trecut i"eea urmtoare. Eram ntr-un turneu i am trecut i prin /an Die!o i
prin Los An!eles. M-am !n"it atunci c ne lsm mereu cinele acas cn" plecm, "e ce nu am
nc-iria o cas mobilG Nu tiu ce cre"ei $oi. &robabil c $ )olosii maina "oar pn la
ser$iciu i napoi, "ar eu am )cut n ultimii patru ani aproape 65555 "e Fm cu maina mea, ceea
ce nu nseamn c o)e' )oarte mult. 8am O555 "e Fm pe an i att. (i con"uc ntr-o 'on mic
un"e a%un!i repe"e "intr-un loc n altul. Am $'ut o reclam la tele$i'or care mi-a "at o i"ee
neateptat, era n mi%locul nopii, lucram la ce$a cn" l-am $'ut pe tipul sta spunn"# S,
nc-iriem orice )el "e cas mobilT pentru patru'eci "e "olari pe 'i. M-am !n"it atunc c
-ei, e c-iar ie)tin. &oate reuesc s m strecor "in cas i s con"uc uor, uor pn acolo.
Aa c m-am "us n acel loc, "e un"e am nc-iriat o c-estie uria.
8-estia asta purta numele "e *iclosul. 0un nume. M-am ntors acas, am mpac-etat tot
ce a$eam i am plecat spre /an Die!o. Dac nu ai con"us pn acum ce$a "e mrimea unei
camere nu ar trebui s $i se permit s con"ucei aa ce$a. Asta e tot.
8re" c am pro$ocat mai multe atacuri "e cor" "ect $ putei ima!ina cu c-estia asta.
&entru c 'ona un"e locuiam eu era )oarte mic. Iar eu con"uceam ca i cum nu mai a$eam
altce$a pe lume. Am "at "rumul la semnali'ator. Dar am )olosit meto"a c-ine'easc. &entru c
am n$at s con"uc n /an Drancisco, a"ic S" semnali'area, numr pn la trei.T
*e-ai !n"i c n 'ilele noastre, cn" $ine $orba "e c-iropractic, nu ar trebui s le
)ie prea !reu companiilor "e asi!urri s priceap cum stau lucrurile. 8re" c e ne$oie "e mai
mult lobb?, mai ales n /UA, pentru c $" o !roa' "e oameni a"ui "e spate, cu "ureri "e
ale, crora le poi "a la pastile pn cn" li se albstrete )aa, "ar nu le $a )i "e mare
a%utor. Un prieten "e-al meu "eine o clinic "e me"icin sporti$, un"e se practic o
meto" "e presopunctur "e cinci ori mai scump. Are c-iar $reo cinci sau ase
c-iropracticieni care lucrea' acolo. 8e a )cut el, a. luat un "octor pe care... toi cei care $in
acolo l !sesc scriin" reete. &rimeti acolo tratament "e presopunctur, e"ine "e masa%,
exerciii )i'ice, iar pentru a atra!e lumea, pentru a )i si!uri c intr la ei,
HOP
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
90IE8:IILE
HOO
i-a umplut cabinetul cu )emei incre"ibil "e )rumoase. 9riun"e te ntorci "ai "e o )emeie
)rumoas care te ntreab "ac "oreti ce$a. Dorii un pa-ar cu suc, "orii un masa%G Mereu e
coa" n cl"irea asta. 8n" am )ost acolo prima "at nu mi-am "at seama ime"iat. Dar "intr-
o "at am obser$at ce$a i mi-am spus# S8um reuesc s )ie toi aa aran%aiGT Apoi am
"escoperit c a$eau propriul -air stilist i mac-ior i c, la propriu, acetia $eneau
"imineaa i-i !teau pe toi. *oi brbaii artau ca A"onis, iar tu "escopereai "intr-o
"at c nu eti ntr-o )orm prea bun. Nu tiu cine erau oamenii care $eneau acolo. Am )ost
o"at acolo cu un )otbalist care %uca n ec-ipa local, iar tipul era n )orm i a$ea nite
mini uriae. (i $roiam s-i )ac cte$a "emonstraii... )ac multe exerciii )i'ice cu oamenii... i
$roiam s art celor "e acolo cum s lucre'e cu nc-eieturile, "eoarece nc-eieturile sunt
)oarte complicate, exist n nc-eieturile i !le'nele noastre mai multe oase "ect n oricare
alt loc. De )apt a$em mai multe oase "ect n tot corpul pus cap la cap. 8n" am intrat acolo i-
am obser$at pe oameni )cn" )el i )el "e lucruri ciu"ate la nite aparate ce scoteau nite
sunete care mi-au atras atenia. (i n timp ce m plimbam pe acolo mi-am "at seama c sala
aia suna precum o ceat "e maimue "e oel mperec-in"u-se. Mie aa mi s-a prut. Le "au
sunetelor nume ca s nu le uit. M-am ntors i l-am pri$it pe )otbalist, care prea un pic
n!ri%orat pentru c nu tia "e ce se a)la acolo, tia "oar c "epin"ea "e asta cariera lui...
atunci cn" munca ta nseamn s aler!i )oarte )oarte repe"e i s prin'i min!ea... "in
cn" n cn" te ale!i cu] nc-eieturile scrntite. Iar el a$ea mari "ureri n nc-eietur,
)cuse operaie ortoscopic, un tip "e c-irur!ie "estul "e neltoare, )cuse i o serie "e
exerciii. 8n" au terminat cu el, mna lui era un "e'astru i nici nu o mai putea )olosi. 9
meto" costisitoare "e a-i "ireciona "urerea n alt parte. Meto"a mea este "e a pune
totul la locul iniial. &entru c nu toi a$em acelai corp ca s le )ie "octorilor ct mai como".
&rincipalul atu al me"icilor este c pun totul la loc un"e trebuie, "ar cn" nu au totul ca s-
H pun la loc nu tiu ce s )ac. Am a$ut parte "e o !roa' "e oameni cu "ureri "e membre
)antom. A$eau o mn sau un picior lips, ma%oritatea o piser n ,ietnam. Membrul nu
mai este acolo, "ar pro$oac
"ureri. Asta e o a"e$rat problem pentru orice "octor normal. 9amenii $in i spun c-i
"oare acolo. *otul este n mintea ta, "ar nu se simte ca i cum ar )i "oar acolo. Ner$ii "in
corpul lor i anun c ce$a exist acolo un"e nu mai este nimic.
,reau s inei minte un lucru i anume c orice obiecie aprut n procesul $n'rii este
exact ca o "urere "e membru )antom. *ai ce$a i te "oare i "up ce nu mai e. Datoria ta
este s tii "e un"e $or $eni obieciile i s te asi!uri c n timp ce te ocupi "e ambalare...
pentru mine este aa# pentru a le atra!e atenia stabileti ct rapport este ne$oie pentru
a "escoperi cum se or!ani'ea', un"e le sunt ima!inile i sistemele "e $alori, apoi ncepi
s ambale'i tot ce tii "espre pro"usul tu n aa )el nct s treac "e sistemul lor "e luare
a "eci'iilor, asta o "at, i "oi, n aa )el nct s te aperi "e orice obiecie.
Lucrul pe care trebuie s-H )aci pentru a reui s )aci asta este s ai sen'orul "e acuitate
att "e ascuit nct s "etecte'i semnalele Sa)irmati$eT i Sne!ati$eT, ca s tii "inainte ce
)el "e obiecii $or a$ea.
8e am "escoperit eu "e-a lun!ul anilor - i este "e mare a%utor s tii cum s pri$eti ca
ntr-un !lob "e cristal. ,om ncepe prin a $ )ace membri ai breslei clar$'torilor. (i nu m
re)er la cei pe care i suni, ci la cei la care te "uci n $i'it. , mai amintii cn" $ spuneam c
$ putei mica mna "e la curbat la ntins. /coatei un sunet n aa )el nct s putei $
ec-ilibrai. (tiu oameni care spuneau SNu $reau s $ !n"ii la asta.T ,eneau clieni la
repre'entan i spuneau c "oar se uit la maini. nc nu au nceput s $orbeasc, "ar ei "e
)apt $roiau s m e$ite i s m pcleasc cum c au $enit "oar s se uite nu s i cumpere
una. Eu tiam mai bine. Dac $roiau "oar s se uite puteau $e"ea o !roa' "e maini pe
stra". /unt peste tot, le !seti prin toate locurile. *recn" repe"e printr-o repre'entan
sau stn" ntr-un col i pri$in" nu $ei putea s $e'i toate tipurile "e maini "e acolo. &rin
urmare "ac au $enit ntr-un tr! "e maini sunt "estui care $or s cumpere o main i "estui
pentru ca eu s-i iau n primire. &roblema cu strate!iile oamenilor "e a lua o "eci'ie este c
pen"ulea' pentru a se con$in!e "ac au luat sau nu o "eci'ie.
HOJ
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
90IE8:IILE
HO2
S&are o a"e$rat ans, "ar nu m simt pre!tit nc.T 8n" te sincroni'e'i cu oamenii,
nu uita s te sincroni'e'i cu toi pentru c "ac $ine cine$a care spune SA, nu, "oar m
uitam,T eu le spun SDa, "ar simi c tu c-iar $rei o main.T SDa, "ar pare aa scumpT. De%a
le-am mo"i)icat po'iia. Nu trebuie "ect s inei "e partea $oastr Fineste'ia, cu ea ieii
mereu n$in!tori. Nu ai obser$atG De aceea au oamenii probleme n a ine "iete, s tii.
Ii au'i spunn" SMncarea asta pare plin "e calorii, "ar $reau s o n"es pe toat n mine.T
Minunat reclam pentru ciocolat, apropo, am $'ut un panou publicitar n )orm "e )ri!i"er
al crui exterior era "ecorat cu aca"ele. Nu spunea nimic, "ar a$ea o s!eat care in"ica un
ma!a'in "e "ulciuri exact sub el. SDri!i"ere !lasate, cumprai-leT sta e !enul meu "e
promo$are.
,reau acum s ri"icai o mn i apoi pe cealalt i s $ ima!inai c ntre ele se a)l un
obiect curbat. ,reau s atin!ei cu mna acel obiect ca i cum ar )i real. 8n" $ $ei lua bila
"e cristal $reau s o inei sub ni$elul oc-ilor pentru c, nu uitai, nu exist. Unii oameni uit
asta i pri$esc n ea ca i cum se ateapt ca acolo s se a)le ce$a. I"eea este s nu $
-ipnoti'ai sin!uri, ci s n$ai s )acei ce$a cu comunicarea incontient. ,om ncepe cu
pro!ramul Sclar$i'iunea n $n'riT. ,reau s stai %os mpreun cu un partener i s
pri$ii n !lobul "e cristal, nu uitai s a$ei la n"emn lista, i s ncepei s ambalai o
pre'entare cu tema S$" ce$a presopunctur n $iitorul tu.T S9bser$ c a$ei ce$a "ubii
le!ate "e c-iropractic.T ,reau apoi s trecei printr-un pro!ram "e ascultare# SA, "e$ine "in
ce n ce mai clar acum. ," c ai temeri, cre'i c $a )i "ureros. Muli ntn!i cre" asta. Ei
cre" c $a )i mai "ureros "ect propria lor $ia.T
0irocraia, nu-i "e mirare. 8-iropracticii i mer!e prea bine pentru a )i acceptat "e
companiile "e asi!urri. Ar )i o "eci'ie prea inteli!ent pentru ei.
Au $enit o"at nite repre'entani ai unei companii "e asi!urri i mi-au spus c $or s )ac
nite teste. Doreau ca numai i numai pro!ramatorii mei "e NL& s lucre'e cu alcoolici. Dup
ce )ac tratamentul, acetia "e obicei se "uc i se mbat iar. Nu e un pro!ram "e tratament
prea bun, plus banii pe care trebuie s-i c-eltuie. Le-am "at prin urmare numele
practicienilor mei i $reo cinci ani au comparat re'ultatele oamenilor mei cu alte pro!rame
"e tratament. 7e'ultatul era unul )oarte ri"icat pe !ra)ic. Era att "e aiurea !ra)icul c
nici nu semna cu o statistic le!itim. 8el puin asta mi s-a spus. Aa"ar, noi nu puteam
o)eri asi!urri pentru c ne "escurcasem prea bine. S,rei s i a"ucem napoi i s-i )acem
"in nou alcooliciGT i-am ntrebat. Ne-au spus c era "e%a prea tr'iu. Dac am )i )cut
lucrurile astea mai "e$reme...
M ro!, o "at ce ai intrat n posesia !lobului "e cristal, $reau s trecei uor prin
pre'entarea $oastr i s o mpnai un pic, punei-o n micare, "ar $reau mai ales s $
concentrai, ca s reuii. E uimitor ce poi )ace cu el. &oi spune "e exemplu# S," n !lobul
meu "e cristal ce$a n $iitorul ei care are le!tur cu sexul.T *u "e%a ncepi s roeti, iar ei
te ntreab# SDaG Despre ce e $orbaGT E minunat. Dar att "e neorto"ox. *u continui i spui
S9are $" eu bineGT apoi ncepi s liste'i obieciile# SA, $ e )ric "e c-iropracticG Aa"ar
cea mai mare !ri% a $oastr este c $ei reui s $ )acei timp pentru, nu, nu, este $orba
"e baniG /au... e neclarT i pe msur ce listai obieciile $ei obser$a c ncepei s primii
rspunsuri non-$erbale, $ei obser$a c oamenii reacionea' la anumite lucruri, unii mai
intens "ect alii. Ime"iat ce ai locali'at unul, aceste rspunsuri trebuie urmrite.
Amintii-$ "e 'ona peri)eric a pri$irii $oastre care urmrete micrile. &artea S)obicT a
$e"erii $oastre cu care e)ecti$ $e"ei. 8n" luai !lobul "e cristal trebuie s l punei n )aa
oc-ilor $otri. Mutai-H un pic ntr-o parte ast)el nct i tu i el s pri$ii acelai lucru, "ar
)ii ateni cu $e"erea $oastr peri)eric la micri. &e msur ce intrai n %oc )acei cte$a
!lume pe ici pe colo. Eu "e exemplu mai spun uneori# S(tiu c $rei s $ cumprai o cas i nu
tiu si!ur ce anume cutai ntr-o cas, ar trebui s )iu un ma!ician care pri$ete ntr-un !lob
"e cristal. Ar trebui s i am un !lob "e cristal. ,rei cu "ou sau trei "ormitoareGT &utei
ntr-o secun" s obinei toate in)ormaiile "e care a$ei ne$oie. (i asta "atorit rspun-
surilor incontiente care $ arat caracteristicile lucrurilor "orite, i tot n timpul sta
ncercai s le i !sii# S(tiu c suntei "estul "e n!ri%orat "e pre.T Dac nu primesc un
rspuns a)irmati$ "in cap spun S9ricum nu preul este aa
HO4
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
90IE8:IILE
HO1
important. Am terenul acesta "e atia metri, e $orba "e o cas mare, o cas minunat, o
cas pe care ma%oritatea oamenilor n a)ar "e "$s nu i-ar permite-o, "ar acum n mintea
"$s. este un alt loc...T
&e msur ce trecei "e )iecare "intre aceste obiecii $reau s reali'ai o ca"rare ast)el
nct s se "e'$luie ct "e stupi"e sunt... $reau s scoatei n e$i"en trsturile care le
)ac s )ie aa prosteti. De exemplu, "ac ai )i mult mai e)icient n postura "e )iin uman
i te-ai simi mai bine aa, cu si!uran $ei )ace mai muli bani. Unii oameni cre" c trebuie
s te "uci toat $iaa la un c-iromant, pentru c n %urul tu se $orbete "e o permanent
a%ustare i cn" oamenii se simt bine ncep s-i "oreasc s )ac mai mult. E ne$oie "e puin
timp pentru a te obinui cu... cu sentimentul c eti iar pe "rumul cel bun. Dar uneori asta i
)ace pe oameni s se simt aa bine nct $or "in ce n ce mai mult. Dar pe mine nc nu m
n!ri%orea' "orina "e a $rea s )ii mai sntos.
/ o lum cu nceputul. Iat sarcina $oastr# construii-$ !lobul "e cristal. Nu uitai, "e
)iecare "at cn" $rei s creai o supra)a curb, construii-$ una n aa )el nct s o
$e"ei. / obinei acea textur. Dac -alucinai cu pri$irea la !lob, "e$ine mult mai uor.
&unei-H n locul potri$it i spunei# S,a )i minunat. Mai bine "ect $ ateptai.T
Nu e minunat s nu )ii "e'am!iiG Asta necesit o plani)icare a"ec$at. *rebuie s $
!n"ii la ce$a care $ )ace s $ simii bine i nu ru. Mereu le spun tuturor clienilor mei
c "e'am!irea necesit plani)icare a"ec$at, aa c nu )ii "e'am!ii. &lnuii "oar s
$ "electai i asta se $a ntmpla. 0un, acum asi!urai-$ c obieciile "in mintea $oastr
sunt concise... ar trebui s le putei "escrie n cte$a cu$inte nu para!ra)e "eoarece clienii
$otri $or )i concii cu obieciile lor. S&i, i nu le e )ric oamenilor n cartierul staGT $ $or
ntreba ei. SDa, unora le este, "ar asta se ntmpla prin anii XO5. Aa c toi sunt mori
acum. Apropo, a$ei cum$a un calen"arGT le spun eu.
Nu uitai c pre"icatele temporale sunt cea mai bun mo"alitate "e a muta locul unei
probleme. &unei-o n trecut. Mutai-le "orinele n $iitor, "e$enii clar$'tori. A"ic
n$ai s obser$ai alu'iile incontiente pentru c n ele $ei !si rspunsurile la cum s
e$itai totul. *recei mai "eparte.
Am $'ut oameni care mi-au artat ct "e !reu pot )ace s )ie acest lucru. 8e e cu )iinele
umane i cu abilitatea lor "e a lua un lucru simplu i a-H trans)orma n ce$a complexG Numai
oamenii pot strica totul, constant primesc tele)oane prin care oamenii cer s-i pro!rame'e
ntlnirea, "ar nu spun i "espre ce este $orba. Bmmm, cre" c tim "espre ce este $orba.
Dac luai n consi"erare procesele $oastre naturale "e )iine umane... abilitatea
$oastr "e a $orbi este puternic conectat la acest statut al nostru. Nu trebuie s te
uii la ima!ini i s tii neaprat ce s spui. Nu aa $a iei pe !ur cum trebuie. Iar cn"
$orbii, ascultai-$. Dac ai spus un lucru !reit, mo"i)icai-H. Nu uitai ce e !ro'a$ la
cu$inte# "ispar pe msur ce le rosteti. *rucul "e a-i menine ima!inile n minte nu e
re!ula pentru a "e$eni o )iin uman uor "e neles. Muli ns cre" asta. Dac inei la o
asemenea teorie $ei "e$eni att "e explicii c "einei o ima!ine, nct $ei rmne blocat
n ea. (i cre"ei-m, am a$ut muli clieni "e )elul acesta. I"eea este s nele!ei c nu
exist lucruri bune i lucruri rele. n psi-olo!ie exist o noiune cum c oamenii sunt
S"e)eciT. Uitai "e c-estia asta.
*rebuie s nele!ei c nu e nimic ru n a )i o )ire impulsi$. E ne$oie "oar s te asi!uri
c n SmainaT ta intr "oar ceea ce trebuie. =n"ii-$ "oar, toi a$em anumite impulsuri i
)etiuri. Nu e un lucru ru sau bun, problema este c unii miros panto)i. Nu c $or s )ac
asta tot timpul, problema este ce anume pun n maina lor cu impulsuri. Maina n sine este
minunat. Dac ai )i "e nestpnit pn nu "ucei lucrurile pn la captG Nu ar )i un
lucru bun staG Dac ai a$ea un )eti pentru tele)oanele "e prospectare, "ate aleatoriuG
Dintr-o "at parc nu mai sun aa ru. Nu te $ei "uce la un psi-olo! s-i spui S(tii ce$a,
btrne, trebuie s "au tele)oane "e !enul sta tot timpul i s )ac bani mereuT, nuG
Am )cut o"at un experiment, am a$ut neobinuita ans "e a con"uce compania unui
prieten care se mboln$ise. &lecase ntr-o ar strin, se ca'ase la -otel, iar n patru'eci
i opt "e ore )usese spitali'at. 8ontactase boala le!ionarului. Apropo, boala e $in"ecabil. Nu
$ amintii "e acei oameni "in Le!iunea american care se ca'aser la un -otel "in
&-ila"elp-ia i apoi au murit cu toiiG ,reo trei'eci i apte
HJ5
NL&# CN,A:< /L 89N,IN=I#
90IE8:IILE
HJH
"intre ei muriser n acel -otel. /-a "escoperit c ar )i putut scpa. 8entrul "e "ia!nostic o
""use n bar, ei se ocupau "e controlul bacteriilor pentru a i'ola bolile. 8e )ceau ei era s
colecte'e mostre pe care le puneau ntr-un ScuptorT la o anumit temperatur i cn"
ncepeau s se multiplice le puteau obser$a. /-a "o$e"it c boala le!ionarilor era o )orm
mutant "e bacterie care tria i se "e'$olta n aparatele "e aer con"iionat. 8u alte cu$inte,
trebuia s pui bacteria ntr-un )ri!i"er pentru a se multiplica. Iar ei nu i-au "at seama "e
acest lucru.
Eu rmn un cre"incios )erm n placebo. 8re" c e)ectul placebo este un lucru
extraor"inar. *oate me"icamentele "in /UA sunt testate n comparaie cu placebo. Asta
nseamn c tim "espre acest )enomen mai multe "ect "espre orice altce$a. Dar DDA @n.tr.#
Doo" an" Dru! A"ministrationA nu pri$ete la )el situaia. Aici e $orba "e oameni care spun S/
te consultm.T i i acoper )aa. De ce trebuie s-i acopere )aaG 8e, intr prea mult
lumin acolo i li se nceoea' i"eileG 8are-i treabaG &roblema aici este c oamenii nu-i
)olosesc mintea, n !eneral un placebo $a )unciona la opt "in 'ece boli la )el "e bine ca orice
altce$a. Aa c m-am "ecis la un moment "at s scot pe pia un pro"us cu numele "e placebo.
n acea perioa" 7obert Dilts era stu"entul meu i mi plcea statutul sta "e pro)esor#
a$eai propriii ti scla$i. Era o a"e$rat ispit pentru natura mea intim... i erau numii
stu"eni. Unii "intre $oi au )ost scla$i i tii )oarte bine la ce m re)er.
7e$enin", 7obert a $enit la mine i i-am spus# S7obert, $reau s te "uci s )aci rost "e
toate stu"iile "e pn acum cu pri$ire la placebo pentru urmtoarele boli.T (i i-am nirat
toate bolile S!ospo"retiT, comune, ncepn" cu "urerile "e cap. Le-am pus pe toate ntr-o
crulie, iar apoi am )cut o sticlu plin cu pilule !oale. Nici nu m-am obosit s pun ce$a n
pilulele alea. Erau "oar nite pilule )r coninut. Dac te "urea capul "esc-i"eai sticlua, luai
una "intre aceste capsule, apoi cutai n carte, citeai i a)lai c placebo )uncionea' n patru
ca'uri "in cinci mai bine "ect aspirina, aa c mai luai ase "oar ca s )ii si!ur. &entru mine a
)uncionat. Am ncercat i a )uncionat. Luam cte ase i mi trecea. /-a !n"it DDA-ul bine i
mi-a spus c nu pot )ac aa ce$a. / "au oamenilor...
nimic. SNe pare ru. &laceboG Nu $a )unciona. Aa"ar nu putei )ace asta.T
Nu tiu "ac ai citit $reo"at etic-eta conser$elor "e mncare. Eu am citit una 'ilele
trecute. Eici c citeti coninutul unei bombe. /unt cam cinci'eci i ase "e c-estii ntr-o
bu"inc. 8e-mi mai a"uc eu aminte "e cn" )ceam bu"inc este c nu a$eam ne$oie "e cinci'eci
"e in!re"iente. M-am !n"it c or )i colorani alimentari i m-am uitat s $" "ac e aa,
pentru c ar trebui mpucai ce-i care se !n"esc s colore'e aa ce$a. Era $orba "e bu"inc
cu rom, apropo. (i arta ca ce$a ce ar trebui s ias "intr-un om nu s intre... n orice ca',
cn" prietenul meu s-a mboln$it a )ost ne$oit s plece "in ar, pentru a primi tratamentul
corespun'tor a trebuit s se "uc prin alte pri.
A 'burat n El$eia i a )cut un tratament "espre care, con)orm DDA, la noi n ar nu se
"o$e"ise c ar )unciona. In orice ca' nu mai su)er acum "e acea boal. Dar bineneles c
acest )apt nu e "emn "e luat n consi"erare, pentru c exist nto"eauna posibilitatea
remisiilor spontane, ce o mai )i i asta. n cariera mea m-am ocupat i "e aa ce$a. Doloseam
-ipno'a pentru tot )elul "e boli, cancere tratate cu )el i )el "e substane i tumori care se
$e"ea clar la ra"io!ra)ii, nite c-estii mari crora le aplicam -ipno'a, se retr!eau pn la
totala absorbie. SDa, "ar probabil c a )ost $orba "e $reo remisie spontan,T spuneau ei. SDa,
ce con$enabil remisie spontan.T
&rietenul meu care era plecat i "e a crui a)acere m ocupam mi spusese# S*rebuie s
plec, n seara asta, i am probleme cu a)acerea, i toi cei pe care i tiu sunt nite -oi. Dac
le las lor a)acerea or s m ruine'e. Dac te ocupi tu "e ea probabil c la ntoarcere $a )i mai
prosper ca oricn". (i $oi a$ea ne$oie "e ct mai muli bani pentru c tratamentul sta pe
care-H $oi )ace m $a costa o !rma". Iar "ac ai )ost acolo tii la ce m re)er. Dac nu eti
el$eian, o ceac "e ca)ea e H5 "olari. Dac a%un!i pe acolo n$a cum s imii accentul
mcar, pentru c alt)el preul la orice $a )i "e patru ori mai mare. Nu tiaiG 9 s a)li
sin!ur. El$eienii au pre%u"eci le!ate "e toi. (i astea te cost. Nu e $orba c te ursc,
"ar te taxea' pentru )aptul c nu eti el$eian. Nu ai obser$at c n El$eia exist cea
mai mare "enominare "e
HJ6
NL&N CN,A:< /< 89N,IN=I.
90IE8:IILE
HJ3
bancnoteG n America tii c exist bancnota "e H555 "e "olari. Dar n El$eia le !seti la tot
pasul. Noi a$em ne$oie "e ele, iar ei le o)er turitilor ca s-i poate cumpra, "e exemplu, o
ca)ea. (i un pulo$er. Nu am $'ut nici o ar ca asta, au cte o patiserie la )iecare col, i un
ma!a'in "e ceasuri, i unul "e ciocolat. 8ei care au )ost acolo tiu "espre ce $orbesc. 9riun"e,
te ntorci i au'i# SA, e timpul pentru ciocolat. Mai bine mi-a lua i ce$a "e la patiserie.T
*e !n"eti c se $or scu'a, S-ei, sunt el$eian, ce $rei.T Dar ei nu... sunt prea ocupai cu
stresul, ei sunt pe "ieta cu stres. Una "intre cele mai e)iciente.
Nu $i s-a ntmplat s trecei printr-o cri' i s $ "ai seama apoi c ai slbitG Asta e
noua "iet cu stres a lui 7ic-ar", cea pe care o )olosesc i cu alii. i supun la un stres total
i complet. (i ei ori )ac atac "e cor" ori slbesc. Duncionea' "estul "e bine.
7e$enin", cn" m-am ocupat "e aceast a)acere nu eram )amiliari'at cu "omeniul. ,in"eau
len%erie "e "am, o )abricau c-iar ei, "ar nu a$eau ma!a'ine "e "es)acere, nu n acea
perioa" oricum. A$eam "ou'eci i trei "e ani pe atunci i uitasem s-H ntreb cu ce se
ocupa, "e-abia l cunoscusem n timp ce )ceam scu)un"ri. In prim )a' m-am "us s $i'ite'
)abricile. Mi-a )cut turul )abricii un )el "e "irector a"%unct i cn" mi-am "at seama c
$in"eau len%erie "e "am m-am !n"it SBmmm, iat o ans rar i )r prece"ent.T Ei
pro"uceau len%eria i o $in"eau ma!a'inelor i "up, bineneles, aceste ma!a'ine trebuiau s
$n" mar)a nainte s mai coman"e, lucru care mi s-a prut nepro"ucti$. Mintea mea se
n$rtea n %urul i"eii "e... ntlnire... i"eea asta mi-a rsrit "intr-o "at n minte. Mi-am
'is ce ar )i "ac am !si o mo"alitate prin care, cu a%utorul len%eriei, brbaii s cunoasc
mai multe )emei. *ipul care con"ucea )abrica mi-a spus c sunt nebun. SDa, i sunt mn"ru "e
asta.T M-am !n"it ce ar )i "ac am !si o mo"alitate "e a-i )ace pe oameni s trimit banii
"irect la )irm. SLa ce te re)eriGT m-a ntrebat tipul. SM re)er la un catalo!.T Asta se
ntmpla acum mult timp. Acum exist cataloa!e pentru orice.
Atunci m-a lo$it, "ac tot $in"eam len%erie "e ce nu am )olosi )emei pentru asta. Mi-a
$enit pur i simplu n minte. Nu tiu "e ce. Erau $reo cinci oameni care se ocupau "e $n-
'ri, mer!eau prin ma!a'ine i $in"eau celor "e acolo. Am )oto!ra)iat len%eria, am "escris-o
n cte$a cu$inte i le-am pus ntr-un catalo! i am pornit un pro!ram prin care "i$eri
oameni, "eoarece eu cre" n conceptul "e a "eine mai multe a)aceri "eo"at, mer!eau i
mpreau cataloa!e, iar "ac se primeau comen'i "in ele, "istribuitorii se ale!eau cu un cec
prin pot. Dac m "uceam pe stra" s mpart cataloa!e i primeam comen'i "in el,
obineam un cec.
Am luat un !rup "e oameni i le-am spus# SA$ei o ans rar i unic s )acei constant
mai muli bani i n timpul $ostru liber.T Le puteai trimite cataloa!ele i prin pot. Nu-mi
psa cum )ceau. (i ce meto" extraor"inar "e a cunoate oameni noi. n acea perioa"
pre"am un curs "e S)lirt.T Dceam asta "oar pentru amu'ament, pentru "istracie, n timpul
acestor cursuri am "escoperit c sunt oameni care pur i simplu nu tiu cum s "ea bun
'iua. Iat "e ce trebuie s ne SconstruimT )etiuri noi. 8ei care i )ac munca prin tele)on i
cei care prospectea' pentru orice ar )i, nu contea', !n"ii-$ la acest lucru. 8n" mer!i pe
osea, tu, ca i c-iro-practician, i obser$i pe toi cei cu probleme "e spate, toate cl"irile
sunt pline "e oameni care nici nu se pot ri"ica "e pe scaun cum trebuie. =n"ii-$ la toate
companiile "e asi!urri care suport o !rma" "e clieni cu ast)el "e "isabiliti. Nu tiu "e
$oi, "ar pe mine, "ac a )i pltit pentru c sunt rnit, m-ar "urea probabil corpul ca naiba.
Nu o s !sii compania "e asi!urri care s $ plteasc mai mult "ect cti! eu "in postura
"e om Subre'it.T
Muli oameni nu tiu c s te simi sntos e mai bine "ect s te simi ru, pentru c nu
tiu cum s se simt bine. I"eea pe care $reau s o inei minte este c toi cei care citesc
acum cartea au cte un )eti. (i nu pri$esc n !lobul "e cristal, s tii. (i tiu c, pentru unii,
)etiul lor este )oarte intens. / lum ca exemplu ciocolata. (i cn" spun asta m uit n %ur i $oi
ar trebui s )acei la )el. Acum mi pri$esc !lobul "e cristal. 8n" )acei i $oi asta, uitai-$ i
n %urul $ostru puin. 9prii-$ i !n"ii-$ ci "intre $oi au acum- n )aa oc-ilor ciocolat
=o"i$aG Mie nu-mi place ciocolata, "ar sunt oameni care cn" au" cu$ntul S=o"i$aT nnebunesc
"e po)t. /pun toate astea pentru a "escoperi care "intre $oi sunt aa. Nu i caut pe cei
HJP
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=IN
90IE8:IILE
HJO
care miros panto)ii, $reau "oar s !sim ce$a pe care-H putem trans)orma n altce$a.
/untem n cutarea )etiurilor. Nu uitai c citii cartea pentru a n$a cte ce$a. (tii
ce a$ei ntre urec-iG Exist un moti$ pentru care c-estia aia se a)l acolo# se numete
minte. ,reau s-o )olosii pentru a $ concentra pe ceea ce )acem aici. Nu $ mai !n"ii la
bomboane i len%erie, !n"ii-$ la trainin!ul care st n spatele acestor pro"use. /au... se
poate reali'a.
E o )ra' excelent asta Sse poate reali'aT. 9amenii $in i spun SAm problema asta.T S/e
poate )ace,T spunei $oi. Dac ei spun S9, ce main )rumoas,T spunei S;ust.T Iat un cu$nt
important. :inei-H minte. nseamn S&i atunci inei minte ce tocmai ai spus.T
, amintii acel exerciiu "e mai "e$reme cu sub-mo"ali-tileG L-ai )cut i ai a)lat "e
"i)erena "intre o con$in!ere puternic i una slab. l $om )ace "in nou ns "e "ata asta $a
)i un pic "i)erit. l putei )ace n ti-n ca s $ ias ct mai bine. Ale!ei-$ un partener i
ru!ai-H s se !n"easc la ce$a pentru care au un )eti absolut i copleitor. *rebuie s aib
unul, trebuie s )ac asta. /unt silii. Doar cn" le $ine n minte i trebuie s strluceasc.
Dac nu strlucesc punei-i s-i alea! alt )eti.
Dup ce i-ai ru!at s se !n"easc la un )eti ntrebai-i un"e i-ar "ori s aib acea
pornireG Nu le-au a%uns attea tele)oane "e prospectareG ,rem s instalm n ei o )or
care s pulse'e, care s-i mpin! spre succes. / ai anumite abiliti nu este "e a%uns.
*rebuie s "e$ii carni$or. I-am strns pe toi cei "in compania prietenului meu, nu conta cu ce
se ocupau, "ac lucrau la "epo'it, la contabilitate, c-iar i pe telemarFeteri i-am c-emat i
i-am impulsionat s nceap s "ea tele)oane.
*ipul care lucra n "epo'it se "ucea n pau' i suna oameni "e la cabina tele)onic. (i "e ce
nuG SBei, omule, pot s ies cte$a minute s "au un tele)onG M-am mai !n"it la ci$a oameni
pe care a putea s-i sun i s le trimit cataloa!e.T SNu tiu, bine, -ai 'ece minute, i )ii
rapi" omule, 'ece minute, cte tele)oane poi "a n 'ece minuteGT SA, moule, pot "a $reo
cinci'eci "e tele)oane n 'ece minute.T SBei, e cine$a la tele)onul meu, pleac "e la tele)on, nu,
nu, e al meu, al meu.T
Am instalat multe tele)oane cu )ise. (i am )cut bani i "e aici. ,e"ei, a)acere multipl,
trebuie "oar s le "ai un impuls, s-i "irecione'i un pic.
I-am trans)ormat pe toi "in companie n a!eni comerciali. Acum toi "in companie pot
scoate comisioane, c-iar i cei care nu sunt an!a%ai permaneni acolo. Mi-a intrat apoi o
alt i"ee n cap# s a$em cea mai mare )or "e $n'ri, cum nici o alt companie nu a mai
a$ut. Aa c m-am "us la 8ercetaii Americii. Lor nu le-a plcut i"eea mea. Dar am !sit ce$a
pentru ei, tii c ei $n" mereu bomboane, $n" mereu cte ce$a. Dar "ac ar $eni la tine i
ar $in"e ce$a ce c-iar $ "oriiG
M-am !n"it c sunt %umtate "e milion "e oameni n 9r!ani'aia $iitorilor )ermieri ai
Americii @Duture DarmersA. Membrii ei, biei i )ete "e HP ani apropo, care a$eau ne$oie "e
bani pentru a-i plti $aca sau "e ce a$eau ei ne$oie acolo. Ei se "uc la oameni i $n"... oamenii
cumpr pentru c se simt $ino$ai. SDiul meu trebuie s se "uc n tabr, putei cumpra
nite batoane "e ciocolatGT , amintii replica astaG Dac $in la $oi s $ $n" nu tiu ce
prostie "e ciocolat sau nu tiu ce bilete la $reun meci nu $ei cumpra cu si!uran. Dar
"ac ar $in"e ursulei "e pluG Ia !n"ii-$. Asta ar )i altce$a, nu-i aaG ,-ar spune# S,in"em
aceti ursulei "e plu, uitai-$ n catalo!, putei ale!e orice.T 0rouri "in acelea sexi, tii $oi.
(i aa nu numai c ar )ace rost "e mai muli bani pentru proiectele lor, "ar $or primi i o
e"ucaie. Mie mi s-a prut o i"ee bun.
A trebuit s le "m altce$a s $n". Le-am "at cri "espre a!ricultur. Dar am tot cutat
un !rup "e oameni care s $n" aa ce$a. (i am "escoperit, era aa simplu# la )acultate. Mi-
am trimis oamenii la )acultate s-i ntrebe care "intre ei $or s )ac ce$a bani. Ai
obser$at ntrebarea retoricG SE cine$a aici care $rea s )ac ce$a bani n plusGT S,oi "e
colo. Ne simim bu'unarele cam !oale a'i, cum$aGT
,reau acum s obinei un rspuns, cu S9T mare. 9binei cu 9 mare. Nu spunei cu $oce
tare, nu $ a%ut cu nimic. 8are-i cu$ntulG Dinetic, D, s $e"em, D, )o, )o, care-i cu$ntul, )one,
)opa, nipi, epe. 8e mai sistem. Doarte bine, spunei-o pe psreasc "ac $rei, i cn" $ei
termina "e rostit cu$ntul...
HJJ
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
90IE8:IILE
HJ2
acum !n"ii-$ i re'umai totul, nu e ne$oie s exa!erai. Notai-$ ntr-o manier
"i)erit "e cea cu care suntem obinuii. De exemplu, "ac tii pe cine$a care $rea s
)ac mai muli bani "in a)acerea pe care o are... ntrebarea a"resat lui $a )i# S8e anume $rei
s te impulsione'e pentru ca tu s )ii si!ur c $ei )ace mai muli baniGT Dac ai )ost ne$oit
s prospecte'i prin tele)on... "ac la )iecare potenial client care intr tu te "uci n cellalt
capt al camerei... pentru c muli oameni, cn" $" un client care intr... e ca i cum
!ra$itatea te tra!e n %os, ca i cum ai )i la o prim ntlnire... cea mai !rea parte a )ost s-i
con$in! pe aceti oameni s se "uc la client i s spun bun 'iua. &e $remea cn" ineam
cursul "e )lirt luam cam trei'eci "e oameni i-i "uceam ntr-un mall pentru c... nu tiu "e ce
pre)er unii barurile, nu !seti )emei "e calitate n baruri, toate sunt la cumprturi prin
mall-uri. Dac $rei o )emeie a"e$rat mer!ei n Neman MarFus. Le !sii peste tot pe
acolo. (i sunt ntr-o stare Sa$ansatT "e contiin a )aptului c se simt )oarte bine.
Ducei-$ n raionul "e bi%uterii. ,or $eni la $oi i $ $or ntreba "ac lucrai acolo. SNu, "ar
$ pot a%uta,T le $ei spune $oi. S,rei s $ simii cu a"e$rat bineGT ntrebai-le i
pri$ii-le n oc-i. Demeile cn" $in n aceste mall-uri sunt ca nite $ntori. &n"esc
re"ucerile. E ce$a extraor"inar. Le poi !rupa "up raioane, ma!a'ine etc. SDe ce anume am
eu c-e) a'iG De un "esi!ner, "e o )emeie "esi!ner... s $e"em... o s m "uc la eta%ul "oi n
ma!a'inul acelaT... le poi !rupa i n )uncie "e ni$elul economic... "e tot. Dac $rei o )emeie
care cumpr ca"ouri, mer!i n "epartamentul cutare, cn" te simi !eneros n acel
"epartament. Bmmmmm.
/tai i te !n"eti c a prospecta este "e )apt o meta)or pentru... sunt -ipnoti'ator,
ai uitatG Dar nu exist o meta)or mai bun "ect cea autentic, nuG &utem $e"ea c-iar
acum nite ipi SMer!em n mall i a!m cte$a !a!iciT... i "ac $rei o !a!ic "in aceea care
s-i cumpere ca"ouri te "uci n ma!a'inele alea cu "esi!neri i cum eu nu m simt nicio"at
!eneros nu $oi nota c-estia asta...T
Un alt loc bun este salonul "e coa)ur. *e SnimeretiT ntr-unui "intre acele locuri, te
ae'i i )ixe'i cu pri$irea pe cine$a care tocmai este tuns sau care se $opsete. SLa ce te
tot uiiGT SArtai att "e minunat.T... pentru c "e asta se a)l acolo. Ai nceput
sincroni'area... stilul 7ic-ar". S/untei liber "up ce terminai aiciGT Un"e s se "uc, la
nc-isoareG Nu le ntrebai "ac se $or "uce un"e$a, ci "oar "ac sunt libere "up i "ai-le
un loc "e ntlnire. Nu a"uci obiecii n peisa% i nu $ei a$ea parte "e ele. Am au'it tmpeniile
pe care unii "intre $oi le spunei )emeilor, este !roa'nic i le pune i pe ele ntr-o situaie
penibil, nu numai pe $oi. Am au'it seara trecut una "intre cele mai proaste replici, tipul
sta se "uce la o )emeie i-i spune# SDeci, iubita, pentru ce ai $enit aiciGT 8e "racu $rea s
nsemne astaG Nu am -abar ce nseamn asta. SBei, iubita, pentru ce eti aiciGT
Am $'ut o"at pe spatele unei casete, )cuser o caset anti)umat, i "ac te uitai
$e"eai scris SNo.lT, tiu c asta nsemna numrul H, "ar subcontientul recunoate analo!iile,
i ast)el citeai Sno oneT @n.tr.# nimeniA. Aa c a$eai caseta Snimeni nu )umea'T @no one
smoFin!tapeA, iar subcontientul i spunea Snu e pentru mine caseta, nu e pentru oricineT @n.tr.#
an? oneA. &oate ar trebui s sc-imbe numele casetei. De multe ori "m un anumit sens cui$a
care are "e )apt alt sens, i"eea este, $ interesea' banii sau mn"riaG Eu iau banii, la naiba
cu mn"ria.
Ale!ei-$ un partener cu care s trecei prin toate submo"alitile )etiului lor,
apoi $reau s luai un lucru pe care i-H "oresc, i, $uum, tra!ei "e el n sus, n aceeai locaie
cu )etiul, )acei-H "e aceeai mrime i ae'ai-H la aceeai "istan n mintea lor... i $ei
"escoperi "intr-o "at c au un nou )eti. 7u!ai-i s nc-i" oc-ii, iar $oi )acei acea ima!ine
"e "ou ori mai mare. Dai-le apoi o su!estie -ipnotic "e toat )rumuseea. De )iecare "at
cn" $or $e"ea acel lucru $or sali$a i i $a )ora s-i nmuleasc $enitul cu patru.
0anii sunt instrumentul "ia$olului. Bai s anali'm atunci acest instrument. Nu se spune
c ei sunt "ia$olul, ci instrumentul. Atta timp ct inem instrumentul curat totul $a )i
bine. &utem )olosi instrumentul pe post "e lin!uri "e ceai. Iar apoi spunei-le oamenilor
care )olosesc aceast meta)or... s atepte. 7estul, trecei la treab, acum.
@DemonstraieA Ia s $e"em. *e", $ino aici. /tai aici, c-iar aici. Ia pixul sta i nu ai ne$oie
"e asta @caietul luiA, semnea'
HJ4
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
90IE8:IILE
HJ1
aici... Iat, aa $ )acei clienii s semne'e. *e poi "uce la locul tu, *e". Dac nu reueti s-i
)aci s asculte "e comen'i pn n acel punct, nu ai reuit, aa cum trebuia, s te sincroni'e'i cu
el i cu tot cu "racul "in el. Asta e tot ce pot s 'ic. Am numit te-nica tiparul SpixuluiT
ntrerupt, care se pune n aplicare ast)el, @suntem nc n timpul "emonstraieiA Da, "a, i tu,
su)letul tu mi aparine. Ai atins pixul.
Am "escoperit c prin" puin cura% "ac le arunc pixul, l rosto!olesc pn n "reptul liniei
punctate. Dolosii orice, orice i )ace s reacione'e )i'ic. Nu uitai c "ac au prea mult timp
la "ispo'iie, n acel moment... oamenii au )ost n$ai peste tot n lume s aib un sentiment
ne!ati$ cn" li se nmnea' un contract "e semnat. Lsai asta la o parte. De multe ori
oamenii spun SAr trebui s l citesc mai nti.T S,ei primi o copie acas,T le spunei $oi. E cel
mai bun moment. &n atunci ar trebui s a)le toate "etaliile.
, $or ntreba# S8um rmne cu baniiGT S8re"itul "$s. e bun, "iscutm "espre asta mai tr'iu.T
le spun eu, pentru c pn la urm, "ac nu au un cre"it, atunci nu le putem "a maina, nuG Dar
sta nu ar trebui s )ie un proces prea S"urerosT.
nto"eauna am consi"erat c e incre"ibil cum poi s-i cumperi un tricou cu cinci'eci "e
"olari i asta s te )ac s te simi mai bine. *e "uci i cumperi o main i te simi !roa'nic
"in cau'a proce"urii la care eti supus. (i "e obicei este o c-estie analo!, pentru c cei care
)ac $n'area au sentimentul c ce$a nu $a mer!e bine i in"uc starea asta i clientului.
Asta se ntmpl.
/ cumperi o cas, iat ce$a uluitor. S8ompletai-ne un cec "e H555 "e "olari i putem
ncepe...T i mi place la nebunie procesul sta lun!. De%a $ apas. Nu ar trebui s $ simii
aa. Ime"iat ce au semnat ar trebui s exclami SUau, ce minunat. Delicitri.T 8u ct
insistai pe partea cu )elicitrile cu att $ $ei simi mai nsu)leit. Eu mai )ac ce$a i
anume m uit la ei, le iau contractul i le spun c m-am r'!n"it, l apuc "e un col i ncep
s-H rup, $reau s m asi!ur c nu $or a$ea parte "e re!rete. Din clipa n care ncepi s rupi
contractul... S8e, ce )aciGT M opresc i spun SUitai, cum s $ spun, suntei si!ur c e cea
mai bun ale!ereGT SDa.T S&entru c $reau s )ii H55V si!uri, "estul "e si!uri nct s
mprtii $estea cu toi cunoscuii.T
8ea mai "ur acti$itate "e $n'ri este cea a comis- $oia%orilor, pentru c "intr-un anume
moti$ oamenii au "e$enit suspicioi cu acest !en "e $n'are, Am lucrat pentru o companie
numit 8elebrit? 8-ina. ,in"eau porelanuri "in u n u. (i nu e uor. *rebuia s
"epeasc toate Ssti!mateleT existente. In /UA exist o le!e care spune c oamenii au la
"ispo'iie 26 "e ore ca s se r'!n"easc. Dac ai 26 "e ore n care $ putei r'!n"i... n
!eneral oamenii nu o $or )ace "ac nu ar )i prietenii i cei "ra!i# SAi cumprat porelanuri "e
la un comis-$oia%orGT Menione' c porelanurile erau minunate. *oate mesele erau ser$ite n
seturi "i)erite "e porelanuri.
Nimic nu se compar cu oamenii care te "escura%ea'. A$eau aceste pa-are )rumoase "e
cristal pe care le tot luam i le lo$eam uor s $" "ac se spar!. ,roiam s tiu. 8umprasem
i eu porelanuri i pa-are "e cristal o"at. Apoi au $enit copiii. Mi-am petrecut H5 ani n clubul
"e Melmac @n.tr.# nume "at materialului pe ba' "e melamin "in care se )ac )ar)urii, ceti,
cni etcA. ,roiam s !sesc ce$a mai consistent. Nu contea', aa"ar a$eam nite obiecte
tare )rumoase "in cristal, a$eam nite mese micue cu )el "e )el "e obiecte "r!ue )cute
"in cristal i nos-uan @n.tr.# sticl c-ine'eascA. =ro'a$ i"ee pentru o con)erin. Ne-am
strecurat cu ele $reo trei 'ile. &uin cte puin, bucat cu bucat.
8u toate astea, toi mi-au spus c cel mai !reu lucru era c nu tiau cum s se comporte n
ast)el "e situaii. SEu ncep s rup contractul, i cn" se uit la tine i i ntrebi "ac sunt
si!uriT i restul "iscursului, pentru c tu trebuie s-i asi!uri alinierile $iitoare i s-i
prote%e'i pe oameni "e re!retele po,st-ac-i'iie. De cele mai multe ori, aceste remucri le sunt
in"use "e alte persoane. &entru c ei $or )i )oarte ncntai i $or spune c au cumprat
porelanul "e la un comis-$oia%or, iar oamenii le $or spune S8um, ai cumprat "e la un comis
$oia%orG &robabil te-a %ecmnit bine.T S8um pot e$ita acest lucruGT sunt ntrebat. SNu e$itai
"elocT le spun. SLuai contractul i spunei-le c nu sunt pre!tii nc.T S8um a"ic nu sunt
pre!titGT SNu tii ce se $a ntmplaG ,or $eni sora "$s, )ratele, unc-iul, $ecinul, acum $
simii bine, nuGT SDa.T S(i $ei lsa pe cine$a s $ )ure acest sentiment "e bineG De
)iecare "at cn" $e"ei aceast brour, "e )iecare "at cn" $ $ei
H25
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=U
90IE8:IILE
H2H
pri$i setul acesta "e porelanuri i cristal $reau s $ simii minunat. ,reau s m asi!ur c
$ $ei simi mai bine "ect acum, nele!eiGT SDa.T S9amenii $or $eni la $oi i $or spune YA,
"ar nu e mo"elul bun.UT Mereu exa!ere'. M )olosesc "e ceea ce eu numesc )enomenul sintetic
al tmpitului. &entru c aa sunt oamenii tia care $in la tine n cas i ncep cu ai pltit
prea mult bla bla bla. Eu i imit pe aceti oameni cn" spun# S(i "ac-i $ei lsa pe aceti
oameni s $ in)luene'e, "ac nu suntei pre!tii s $ uitai la ei i s r"ei, pentru c ei
nu $or "ect s $ pri$e'e "e )ericirea $oastr... suntei att "e si!uri "e -otrrea
$oastr... pentru c alt)el rup contractul i $oi $in"e altcui$a care merit.T
ncepe s $ plac, nu-i aaG Asta e sin!ura meto" prin care eu cre" c-i putei prote%a
pe oameni. Mai ales cn" $ine cine$a i le spune S:i-ai cumprat tocmai un 8-r?slerGT Mai las-
ne. /au i $" ntr-un Merce"es i le 'ic SDa, te-au !sit pe tineT i alte ast)el "e replici...
Ste-au a"emenitT etc. &entru mine e precum pescuitul. 8-iar am a"us la munc o"at o un"i
pe care am pus o )oaie pe care scria# SIntrai aici.T Am pus-o n stra" i oamenii c-iar intrau.
(i ei a$eau o )oaie n minte. &e ea scria SA%utai-mT. 9amenii nu se pricep s-i cumpere
ca"ouri. De exemplu "ac $in"ei asi!urri. Asi!urarea nu e un lucru bun "ac nu-i o)er
ceea ce ar trebui s-i o)ere, i anume linite su)leteasc. 8i "intre $oi au nc-iriat o
main la aeroport i nu ai )ost ntrebai "ac nu $rei o asi!urareN A"icG SDac maina
pete ce$a, nu trebuie s $ n!ri%orai.T M-am !n"it c e un lucru !ro'a$. &ot )ace
maina asta '"rene. Data $iitoare cn" $ $ei mai simi )rustrat "ucei-$ la aeroport,
nc-iriai o main pentru o "up-mas, pltii cei H5 "olari i o putei i'bi "e toi pereii.
Am )cut 'ob o ast)el "e main o"at, nu mai a$ea nimic ntre!. Daa era turtit,
lateralele erau scobite, iar cn" m-am ntors i m-au ntrebat ce s-a ntmplat le-am
spus SBabar nu am. Am oprit la un ma!a'in i cn" am ieit am !sit-o aa.T A )ost !ro'a$.
9binuiam s nc-iriem mai multe, n perec-i, i )ceam a"e$rate concursuri "e
tamponare. (aispre'ece maini "e la A$is o "at, am cre'ut c am )cut-o lat, m cam luase
$alul n sptmna aia. Am primit un pac-et mare "e la A$is prin pot i m-am !n"it c m
$or "a n
%u"ecat sau ce$a. Am "esc-is pac-etul i A$is mi )cuse... un cr" "e cre"it. Le-a plcut
c nc-iriam multe maini. Uneori i "ou, trei "eo"at. Uneori nici nu plecam "in parcare. Le
)ceam pra) c-iar acolo. Dar "ac ai atitu"inea potri$it )a "e ceea ce ar trebui s-i
o)ere un pro"us, un ser$iciu... uite, $reau s tii c atunci cn" cumprai asi!urri, cump-
rai un sentiment "e si!uran, sentimentul c nu trebuie s-i )aci !ri%i, i cn" pleci "in
apartamentul tu s-i spui c nu contea' cine ce-i )ur "in apartament. Smi cumpr
altul.T 9 a)acere excelent.
A$em la "ispo'iie lucruri )enomenale n ara asta. &oi s te "uci i s-i cumperi un corp
mai )rumos )r s )aci sport. E mar), te "uci acolo i "oar i aran%ea' un pic oasele i te
)ac s te simi mai bine. Nu uitai "e masa%e.
Nu tiu "e $oi, "ar nu m atra!e i"eea "e a )i ne$oit s $ne' n )iecare 'i animale, s le
mpuc sau s "e'!rop r"cini. 8re" c supermarFetul este cel mai mar) lucru. *e plimbi
prin el i, -ai s lum o bucat "e $ac. Una "e miel. 9, ce 'ici "e o pasre care obinuia s
'boare, sau un pete care nota n mare. Un lucru pe care oamenii "in "omeniul $n'rilor i
cel al con$in!erii trebuie s-H nelea! este c ntre!ul proces este unul minunat. Doar
)aptul c creierul le " atta btaie "e cap celorlali oameni i )ace s aib ne$oie au "e noi.
(i asta pentru ca ei s se bucure "e statutul "e cumprtor capricios. Nu tiu cum suntei
$oi, "ar eu cunosc unii care se ener$ea' "oar pentru c primesc cataloa!e prin pot. Eu nu.
M uit prin )iecare "intre ele i-mi spun S9o, sta ar )i bun, -, mmmm, aaaaa.T
9amenii trebuie s n$ee s se bucure "e secolul n care trim. 9amenii care nu c-eltuie
bani nu pro"uc bani. Ii tii pe acei oameni care-i economisesc i ultimul bnu. /unt i )alii
pe "easupra. Nu tiu pe ce se "uc, "ar se "uc pe ce$a. &lus c nu tiu nicio"at cum s se
)oloseasc "e bani ca s se simt bine. Mai bine nu i-ar mai a$ea. Dac $ei nele!e c putei
)ace bani i mai ales n societile "emocratice n care trim... !n"ii-$ c am putea tr%...
cine tie un"e. i $ine s cre'i c oamenii l-au $otat pe /a""amG n opinia mea, acestor
oameni ar trebui s li se "ea o lecie. Doar pentru c reale! ast)el "e persoane... mai "e!rab
i-am cumpra un ca"ou.
H26
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
Un apartament mai mare aa. (tii la ce m re)erG La un mausoleu. Mereu au" acel cntec
cu SExist un loc pentru elT i "e )iecare "at m !n"esc la acel in"i$i". Am ima!ini n minte
cu ct bine poate )ace lumii "ac nu ar mai )i. E ne$oie "e mult e"ucaie pentru ca o
societate s "e$in capitalist.
=u$ernul nostru $rea s "ea sntatea n !ri%a celor "e la pot. Nu tiu la $oi, "ar aici
pota nu )uncionea' prea bine. &lus c la )iecare ci$a ani !seti cte un in"i$i" care a
lucrat acolo, l !seti ntr-un turn cu o puc n mn. Nu tiu ce se pune pe timbre n ara
noastr. Dar ncepe s "e$in o problem. (apte "in 'ece psi-opai ca tia care ies la o
mic "istracie cu mpucturi la nimereal sunt )oti an!a%ai ai potei. Nu tiu care-i
treaba cu o)iciile astea potale, "ar eu nu m mai "uc pe-acolo. Nu simt ne$oia s )iu mpins i
mai mult la extreme.
n timpul campaniei lor pre'i"eniale am $otat ne!ati$. &entru c eu cre" c asta nu
)ace "ect s-i ncura%e'e.
&roblema este cn" eti prea aproape i trebuie constant s teste'i asta. Uneori
oamenii se uit la un anumit obiect, iar eu le spun SMinunat, nu-i aaG 8um $rei s pltiiG
8arte "e cre"itG Dai-mi porto)elul "$s.T (i oamenii mi-H "au. Asta m uimete mereu. Uneori
nici nu lucre' n acel ma!a'in. M a)lu acolo "oar ca s exerse'. (i le cer porto)elul, m uit
prin el i SAmex, o bun mo"alitate "e a plti.T SA, nu mai e $alabil cr"ul meu Amex,T spun ei.
S/ $e"em atunci, ce mai a$em aici. ,isa, Mater 8r".T 8e lucru minunat Mater 8r"ul sta.
/un "e parc !ermanii l-ar )i in$entat, nuG S&ot plti ori'eee. Am ' Ma'tercar".T
Atta timp ct exerse'i i teste'i constant nc-eierea unei $n'ri i i atae'i
sentimente po'iti$e, e )oarte uor.
9
ME8ANI/MELE DE &7E8IEIE ALE 89N,IN=E7II
Dup ce ai terminat "e )cut exerciiul $reau s nc-i"ei oc-ii i s $ ntoarcei la
nceputul crii, s-o reluai i s $ !n"ii la toate lucrurile noi pe care trebuie s le
ncercai. &entru c e ne$oie s conectai toate aceste lucruri la $iaa real. n acelai timp
$reau ca subcontientul $ostru s sorte'e, s caute i s simt toate oportunitile care
$or aprea pentru ca $oi s )acei totul ntr-o nou manier care s $ )ac $iaa mai bun.
Ima!inai-$ c e smbt seara, un"e ai putea )olosi te-nicile "e con$in!ere smbt
noapteaG Intrebai-$ n mintea $oastr ce oportuniti unice i rare putei ntlni pentru
a ncerca noi experieneG / $ simii mai bine, s a$ei parte "e noi oportuniti care
stau c-iar n )aa $oastrG
Dac ai pri$i smbta seara ntr-un alt )el asta nu $a )i "ect o ans "e a lua abilitile
n$ate i "e a le instala n subcontient, pentru a ncepe s )acei lucrurile ntr-o nou
manier, s !sii lucruri noi "e )cut, i c-iar le $ei !si. Dac nu le instalai nu $ei !si
nimic. Nu nc-i"ei cartea i o "at cu ea toat n$tura. *rebuie s $ "ai seama c
este "oar nceputul restului $ieii $oastre.
H23
H2P
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
ME8ANI/MELE DE &7E8IEIE ALE 89N,IN=E7II
H2O
(i $rem ca restul $ieii $oastre s )ie palpitant. (i $rem s )ii propriii $otri stpni i ai
)iecrei oportuniti "e a )ace lucrurile alt)el. 8n" $ei au'i pe cine$a spunn" o mare
ambi!uitate !n"ii-$ c ai putea s-o )olosii i $oi. &oate a"u!ai i o istorioar, "ou i
$ei obser$a ct "e slabi sunt unii oamenii la $n'area unui lucru. &oate c-iar $ei $in"e ce$a
ntr-un loc un"e nu lucrai. &oate $ei %uca rolul unui client, lucru )oarte !reu, i poate $ei
pricepe "e ce alii au succes i $oi nu.
Lumea este laboratorul $ostru "e n$tur.
9bser$, cn" $ ntreb, c ma%oritatea nu a$ei perec-e. Nu uitai c sexul n 'iua "e a'i
$ poate uci"e, "ac nu a$ei !ri%. Nu e ca n anii XJ5, $reau s experimentai, "ar s $
prote%ai i s pricepei c putei n"repta lucrurile ntr-o nou "irecie "ac nele!ei ce
$reau s spun. Dac explorai "omenii i locuri noi $ei a)la poate c lucrurile sunt mult
mai uoare "ect cre"eai. 8n" i scl"ai pe oameni n tonalitatea $oastr, cn" $ $ei
concentra prima "at asupra nasului $ostru, !tului, pieptului, iar apoi asupra 'onei prin care
putei a$ea re'onan... n timp ce )acei "u stai i $orbii, ascultai. , putei au'i
per)ect acolo.
A)lai cum sun tonul $ocii $oastre i cum $ putei mri aria. Dii capabili s nele!ei
c cu ct $ lsai tonalitatea s urce ct mai suuuus i s coboare ct mai %oooos cu att
$ariaiile "in propriul tempo $or )i mai multe i $ei putea s $ controlai mai bine sintaxa
i ntrebrile mascate i $ei ti cn" s SancoraiT.
Nu ar )i )rumos s tii cn" s ancoraiG De exemplu, una "intre ntrebrile mele
)a$orite se re"uce la Scum tii c $rei s )ii se"usGT Dac nu tii, atunci rspunsul este c-i
$a )i )oarte !reu s )aci lucrurile. Iar "ac $e'i pe cine$a c-i ri"ic oc-ii, ancorai !estul,
spunei S/cu'ai-mT i n timp ce se uit la $oi, Sc $ place "e mine. N-ai $rea s )acei
ce$a palpitant, nebunesc, ce$a care s $ n"repte ntr-o "irecie cu totul nouGT i n timp
ce "ormii i $isai n noaptea asta $reau ca )iecare poriune "in subcontientul $ostru,
pentru c el a )ost aici tot timpul, "estul "e aproape pentru a au'i, s nelea! ct "e multe
a n$at i el. Dac ambalai in)ormaia
n maniera corect, mult intr n contientul $ostru, "ar subcontientul poate n$a mult
mai rapi". Am $rut s sorte' i s cercete' interiorul $ostru, pentru ca $oi s "escoperii
care sunt cunotinele $oastre, pentru c aceast carte nu are ne$oie "e "escoperirile
astea.
Asi!urai-$ c ambele $oastre pri au n$at ce$a "e aici, i c tot ce ai n$at s-a
"e'$oltat ast)el nct, n timp ce "ormii i $isai, s creai n subcontient scenariu "up
scenariu. n $ise timpul nu nseamn nimic. ,ise'i o sptmn ntr-un minut, o 'i ntr-o
secun", aa c putei ncepe s creai sute "e mii "e scenarii, ast)el nct s "e$in
)amiliare, s )acei lucrurile n noi mo"uri, s ncepei s )acei sc-imbrile care $or rmne cu
$oi toat $iaa i $or trans)orma )iecare 'i ntr-o 'i "e ncasare "e emoii, n bani !-ea. nc
a$em multe "e )cut. *rebuie s $ nmulii $enitul cu patru i s-o )acei n %umtate "in
timp. (i s luai timpul la petrecut n banc, timp care nu se mai termin, s experimentai
acolo or!asmele. Nu banca )ace ca timpul s treac !reu, ci mintea $oastr, care tie cum s
mo"i)ice timpul. (i n timp ce $ mo"i)icai timpul "in $isele $oastre, n timp ce $ micai ca
Einstein pe o ra' "e lumin, amintii-$ c )iecare i"ee nou poate sc-imba totul. (i nu c ai
$rea s sc-imbai totul. Aa c ale!ei n subcontient, cu !ri%, acele lucruri care nu $i se mai
potri$esc. Nu $ mai trebuie no"uri n stomac. De'le!ai-le, "esc-i"ei-le spre o nou "irecie,
)acei mai multe lucruri care sunt mai palpitante "ect oricn" i trecei la treab. E timpul s
ieii n lume i s "ansai cu spor.
Nu putei obine o "iplom n $n'ri sau n "omeniul con$in!erii, "ar putei a$ea una n
"omenii importante precum istoria !reac. Da, poe'ie, istoria !reac. Iat ce$a ieit "in
comun. 9 limb care nu se mai $orbete nicieri. Dii ateni, a$eam la coal o "irectoare,
sttea ntr-un loc i m pri$ea, era mbrcat... cntrea cre" $reo sut cinci'eci "e F!...
purta o roc-ie clo cu buline albe cu albastru... am ars "in mintea mea ima!inea... i osetele,
albe, colac peste pup'. &rul ei arta parc i-H aran%ase ntr-un mixer i se uita n
"osarul meu# SDomnule 0an"ler, obser$ c a$ei "oar o sin!ur pre'en la Latin.T &i
toi care $orbesc latina sunt mori,
H2J
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
n a)ar "e ci$a preoi pe ln! care oricum mi-e )ric s stau. Nu ies n ora cu brbai n
roc-ie. SNu e nimic "e luat n rs aici.T SNu pariai pe asta.T SDr trei ani "e latin cum $rei
s )ii capabil s n$ei o limb strinGT S8n" m-am nscut nu tiam nici latina, nici nimic, i
am n$at s $orbesc, am un mecanism n cap care se ocup "e asta.T /in!ura instituie pe
care o cunosc care s te mpie"ice s n$ei o limb strin este sistemul colar. 8i "intre
$oi nu ai n$at la coal o limb strin "in care nu mai tii acum o boabG E
nemaipomenit. Numai sistemul colar putea )ace asta. Luai pe cine$a i punei-H ntr-o ar
i $a n$a limba, n a)ar "e pree"intele nostru, care, apropo, a stat un an n 7usia. 8e
naiba )cea acoloG 8e, s-a "us acolo s a)le "ac 7usia e un )el "e Mexico al EuropeiG /unt un
puti, am crescut ascun'n"u-m sub bnci, "e )ric s nu $in ruii s ne bombar"e'e. /-a
"o$e"it c nici mcar nu erau n stare s )ac un simplu cip I8. 8-iar nu tiu. A )ost ne$oie
s )ure "e la noi. (i noi, bineneles, le-am "at "oar ce am $rut noi s le "m. E ri"icol, n
orice ca' sunt buni cn" $ine $orba "e stat n spaiu. Aa sunt ei. /unt buni la stat n spaiu.
&ot sta n spaiu mai mult "ect oricine. Mam, ce m sperie oamenii tia. Dar cel mai )ric
mi este "e cei care se pot ascun"e n ntuneric. Aa c ne-am "ecis s ne )acem propria
)acultate.
GLOSAR
Ali"iere - O meto" )olosit "e comunicatori pentru a stabili rapi" rapport prin potri$irea
anumitor aspecte ale comportamentului cu cele ale interlocutorului - potri$ire sau o!lin"ire
a comportamentului
Ali"iere 'iioare - &rocesul "e exersare a unei situaii $iitoare pentru a ne asi!ura c
atitu"inea "orit se $a instala )iresc i automat
A"corare - &rocesul "e asociere a unei reacii interne cu un "eclanator extern @similar
con"iionrii clasiceA ast)el nct rspunsul poate )i rapi" i uneori subtil reaccesat
A0@ii' - 8are se re)er la simul au'ului
B0cl( @e calibrare - *iparele subcontiente "e comunicare "in in"iciile comportamentale ale
unei persoane "eclanea' reacii speci)ice "in partea interlocutorului su n timpul unei
interaciuni
Calibrare - &rocesul "e a n$a s "esci)rm reaciile subcontiente, non-$erbale "e pe
parcursul unei interaciuni prin asocierea in"iciilor comportamentale $i'ibile cu un rspuns
intern speci)ic
Co#1ora#e" - Aciunile i reaciile )i'ice prin care in-teracionm cu persoanele i
me"iul ncon%urtor
Co")r0e"!( - *otalitatea con$in!erilor interne, strate!iilor i comportamentelor sunt
armoni'ate i orientate n scopul obinerii re'ultatului "orit.
H22
H24
NL&# CN,A:< /< 89N,IN=I.
=L9/A7
H21
Co"eA - 8a"rul care ncon%oar un e$eniment. Acesta $a "etermina mo"ul n care este
interpretat un e$eniment sau o experien.
Crierii - ,alorile sau stan"ar"ele pe care o persoan le )olosete pentru a lua "eci'ii sau
a )ace %u"eci
Eliciare - /olicitare "e in)ormaie
Do#i"a"!a sise#0l0i re1re+e"a!io"al - Dolosirea sistematic a unui sim n "e)a$oarea
celorlalte n scopul procesrii i or!ani'rii ntr-un context "at.
BleAibiliae co#1ora#e"al( - Abilitatea "e a ne a"apta comportamentul pentru a
elicita sau a obine un rspuns "in partea unei persoane
G0sai' - 8are se re)er la simul !ustului
Ci"ese+ic - 8are se re)er la sen'aii corporale. In NL&, termenul Fineste'ie este
)olosit pentru a )ace re)erire la o !am lar! "e sen'aii, printre care cele tactile,
$iscerale sau emoionale.
I"@ici0 @e accesare - 8omportamente subtile care a%ut la i"enti)icarea sistemului
repre'entaional )olosit "e o persoan. &rintre acestea se numr micrile oculare,
tonul $ocii, tempo-ul, postura, !esturile i tiparele "e respiraie.
I"salare - &rocesul "e )acilitare a ac-i'iiei unei noi strate!ii sau a unui comportament. 9
nou strate!ie poate )i instalat prin oricare abilitate sau te-nic NL& iMsau oricare
combinaie a acestora.
=ea =o@el - Un mo"el elaborat "e ;o-n =rin"er i "e 7ic-ar" 0an"ler, care "e)inete
me"iile sintactice prin care se pot "etecta i abor"a omiterile, !enerali'rile i "istor-
sionrile.
=ea*or( - &o$eti, parabole i analo!ii
=o@elare - &rocesul "e creare a unui al!oritm care "escrie un anume sistem
NLP DPro)ra#are Ne0roELi")'isic(F - /tu"iul structurii experienei subiecti$e i ceea ce
se poate extra!e "in ea
Ol*aci' - 8are se re)er la simul mirosului
Pre@icae - 8u$inte procesuale @precum $erbe, a"$erbe sau a"%ecti$eA pe care o persoan le
)olosete pentru a "escrie o tem. &re"icatele sunt )olosite n NL& pentru a i"enti)ica ce
sistem repre'entaional )olosete o persoan pentru a procesa in)ormaia.
Ra11or - &re'ena ncre"erii, armoniei i cooperrii ntr-o interaciune
Re+0lae - /copurile sau strile pe care o persoan sau o or!ani'aie "orete s le atin!
Sise#e re1re+e"a!io"ale - 8ele cinci simuri# $', au', miros, !ust i pipit
Sare - *otalitatea con"iiilor mentale i )i'ice care in)luenea' comportamentul unui
in"i$i"
Srae)ie - Un set "e etape mentale i comportamentale explicite )olosit pentru
obinerea unui anume re'ultat
Sr0c0r( @e a@$"ci#e - 7epre'entarea complet a relaiilor semantice lo!ice "intr-o
propo'iie
Sr0c0r( @e s01ra*a!( - 9rice )ra'
S0b#o@ali(!i - 8alitile sen'oriale speciale percepute "e )iecare "intre cele cinci simuri.
De exemplu, sub-mo"a-litile $i'uale inclu" culoarea, )orma, micarea, strlucirea,
pro)un'imea etcN cele au"iti$e inclu" $olumul, sunetele nalte, tempo-ul etcN sub-
mo"alitile Fineste'ice inclu" presiunea, temperatura, textura, locaia etc.
ANEG
ANEI<----------------------------------------------------------------- H43
/U0M9DALI*<:I
,IEUALE
Numr "e ima!ini
MicareMstatic
8olorMAlb_Ne!ru
LuminosMntunecat
8entratMnecentrat
Mr!initMnemr!init
AsociatM"isociat
8entru "e !reutateMun!-i "esc-is
Mrime @n )uncie "e realitateA
Dorm
*ri"imensionalMplat
ApropiatM"eprtat
Locaia n spaiuMpanoramic
AUDI*I,E
Numr "e suneteMsurse
,olum
*on
*empo
/unete nalte
Aliniere
*imbru
Durat
Intensitate
Direcie
7itm
Armonie
Mai mult ntr-o urec-e "ect n alta
RINE/*EEI8E
Locali'area n corp Dre$ena respiraiei Drec$ena
car"iac @pulsA *emperatura la ni$elul pielii
ANEIA----------------------------------------------------------------- H4O
=reutate ___________________________
&resiune ____________ aaaaaaaaa
Intensitate aaaaaaaaaa aaaaaaaaa
/en'aii tactile ____________ aaaaaaaaa
9LDA8*I,E _ =U/*A*I,E
Dulce ____________ aaaaaaaaa
Acru _____________ aaaaaaaaa
/rat ____________ aaaaaaaaa
Amar ____________ aaaaaaaaa
Arom _____________ aaaaaaaaa
&ar)um ____________ aaaaaaaaa
Esen _____________ aaaaaaaaa
Iute ____________ aaaaaaaaa
ANEI<------------------------------------------------------------------ H42
=ODEL.L =ILTON
&rimul set "e tipare lin!$istice este in$ersul
=ETA =ODEL.L.I/
Celelale i1are a@i!io"ale @e li#baH i#1ora"e i"cl0@:
PRES.POIIII
TIPARE INDIRECTE DE ELICITARE
TIPARE =ETABORICE
ANEI<---------------------------------------------------------------- H41
=ODEL.L =ILTON
TIPARE INDIRECTE DE ELICITARE
Co#e"+i #ascae:
Inclu"ei comen'i mascate n ca"rul unor structuri )ra'eolo!ice extinse. SAcum putei
ncepe s $ relaxai.T
=arcare a"alo)(:
n"eprtai coman"a "e restul )ra'ei prin comportamente analo!e non-$erbale.
&"reb(ri #ascae:
Inserai ntrebri n interiorul unor structuri )rea'eolo!ice extinse# SM ntreb ct o )
ora.T.
Co#e"+i "e)ai'e:
Declarai ce "orii s se ntmple i prece"ai "eclaraia cu a"$erbul Snu.T
Pos0lae co"'ersa!io"ale:
ntrebri DAMNU care n mo" caracteristic elicitea' mai "e!rab o reacie "ect un
rspuns literal# S(tii cum$a ct e ceasulGT
ANEI<----------------------------------------------------------------- H1H
=ODEL.L =ILTON
PRES.POIIII
EA1resii care i"ro@0c 1ro1o+i !ii s0bor@o"ae @e i#1:
In timp ce, pe msur ce, ncepn" "in, nainte "e, cn", pe cn" etc.
N0#erale or@i"ale:
&rimul, al "oilea, al treilea etc.
Bolosirea l0i <sa0?J<ori?:
A"$erbul SsauT ntre "ou $ariante "ate
Pre@icae @e <co",ie"i+are?:
A ti, a )i contient, a nele!e, a obser$a etc.
EA1resii a@'erbiale K a@Heci'ale:
Din cale-a)ar "e, cu uurin, "e bun $oie, )r n"oial, cu si!uran, "e bun seam
etc.
Verbe K a@'erbe @e scLi#bare a i#10l0i 'orbirii:
A ncepe, a s)ri, o se opri, a continua, a trece la, "e%a, nc, "eloc etc.
A@Heci'e _ a@'erbe @e #o@:
8um, ast)el "in, si!ur, "esi!ur, probabil, cert, )ireteN aa, ast)el, asemenea etc.
ANEI<------------------------------------------------------------------ H13
=ODEL.L =ILTON
TIPARE INDIRECTE DE
ELICITARE A=BIG.ITI
A#bi)0i(!i *o"olo)ice:
8u$inte care au o pronunie asemntoare, "ar sensuri "i)erite# )amiliar, )amilial,
literar, literal, alabastru, albastru
A#bi)0i(!i si"acice K @e @eer#i"are:
Mria mer!e ele!ant la )acultate.
A#bi)0i(!i @e 10"c0a!ie:
8ontopirea a "ou )ra'e, prima s)rin"u-se n cu$ntul cu care ncepe a "oua# ,reau s
au'i ce mai )aci...
ANEIA----------------------------------------------------------------- H1O
=ODEL.L =ILTON
=ETABORE
&"c(lcarea resric!iilor @e a@(0)are @e se"s:
Atribuirea "e caliti unor obiecte sau persoane care nu suport prin "e)iniie
acele caliti# S9 stnc trist.T
Ciae:
A "eclara ce$a ca i cn" te-ai raporta la spusele unei alte persoane "in alt timp i alt
loc.
ANEI<------------------------------------------------------------------ H12
ME*A M9DELULb
O=ITERE%
DISTORSIONARE%
GENERALIIARE
i tiparele lin!$istice ale colectrii in)ormaiei
7e!uli "e )ormulare pentru structura "e supra)a#
1. /unt bine alctuite @n en!le'A i
2. Nu conin n $reuna "intre poriunile
mo"elului n care in"i$i"ul nu are putere "e
ale!ere sc-imbri "e sens sau sc-imbri
ne$eri)icateN
3. Nu conin nominali'ri @procesul este
trans)ormat ntr-un e$enimentAN
4. Nu conin cu$inte sau )ra'e lipsite "e
in"exuri re)erenialeN
5. Nu conin $erbe su!erateN
6. Nu conin presupo'iii ne$eri)cate n
poriunile mo"elului n care in"i$i"ul nu are
putere "e ale!ereN
7. Nu conin )ra'e care ncalc re!ulile
semantice ale unei structurri corecte.
@citat "in S*-e /tructure o) Ma!ic IT, 0an"ler_=rin"er H12OA
ANEI<-------------------c-------------------------------------- H11
=ETA =ODEL.L
O=ITERE
COLECTAREA INBOR=AIILOR
T=
O#isierea si#1l( @e c0'i"e% liere% se#"e:
Declaraii cu "e)icien "e in)ormaii.
O#isii co#1arai'e:
Lipsa unui stan"ar" "e e$aluare.
Li1sa i"@eA0rilor @e re*eri"!(:
&ronume nei"enti)icabile.
Verbe s0)erae:
,erbe care elimin meniunile "espre ScumT, Scn"T, Sun"eT se petrece aciunea.
ANEI<------------------------------------------------------------- - -65H
=ETA =ODEL.L
DISTORSI.NEA
T=
STR.CT.RARE SE=ANTIC INCORECT
No#i"ali+area:
,erbe substanti$i'ate @obiect sau e$enimentA care )ac procesul sau aciunea respecti$
s "e$in neclar.
Ca0+(Je*ec:
Un stimul speci)ic cau'ea' o experien
speci)ic.
GEM N
Ciirea )$"@0rilor:
&resupunei c tii ce !n"ete, simte etc. cealalt persoan.
EcLi'ale"!e co#1leAe:
8onclu'ii ba'ate pe cre"ina c $enitul $a )i. mereu acelai. IW>
<Per*or#ai'? li1s(
;u"eci "e $aloare sau opinii n care sursa a)irmaiilor lipsete
ANEIA------------------------------aa\ \ aS aY a\ aaaaaa 653
ME*A M9DELUL
=ENE7ALIE<7ILE
LIMI*<7ILE
M9DELULUI
,970I*97IL97
T=
C0a"i*icaori 0"i'ersali:
=enerali'ri care exclu" excepiile sau ale!erile alternati$e
O1eraori #o@ali @e "ecesiaeJ 1osibiliae:
8u$inte care necesit anumite aciuni sau implic lipsa posibilitii "e ale!ere.
Pres01o+i!ii:
8e$a "e care e implicit ne$oie pentru o corect nele!ere a )ra'ei
ANEI<----------------------------------c----c--------------------65O
=ETA =ODEL.L
O
STR.CT.RA DE S.PRABA
STR.CT.RA DE ADPNCI=E
EGPERIEN
ANCORAREA
INSTALAREA .NEI ANCORE
ANCOR
QEEEEEEEE\
J STARE R
d*A*
E c
2
DE SPIRIT
\
IN*
EN/
e
TI=P
o
E"itor# Dr. M.8. &ope_cu-Drn"a
7e"actor# Ana Mria Murariu *ra"ucere# Ana Mria /tanca
&repress# AMAL*EA *c-no&lus
*e-nore"actare# &etronclla An"rei
8operta# 8ristian Dur"ui
&ro"ucie# Mi-aela 8onea
Distribuie# Mi-aela _ =eor!c /tanca
9& H3 - 8& HPO 0ucureti
internet# KKK.amaltea.ro email# o))icefamaltca.ro
Ti1(ri la E=PIRE Pri"! EM B0c0re,i% Ro#$"ia% elS: :32 J 42 7; 75: