WAWANCARA PERSUASIF: PERSUADEE

Disusun untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Psikodiagnostik Wawancara

Dosen Pembimbing:
Desi Yustari M, M. Psi

Oleh :

Eka Rahmawati (107070002470)

Larassofi Iqlima (107070002649)
Maulida Disa Pratiwi (107070002623)
Nurul Aini(107070002647)

Semester V Kelas B

FAKULTAS PSIKOLOGI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF

HIDAYATULLAH

JAKARTA

2009

1
 BAB I

PENDAHULUAN

Wawancara Persuasif

Wawancara persusif adalah wawancara dimana pewawancara melakukan

suaju bujukan untuk memengaruhi bagaimana orang lain berpikir, merasa,
dan bertindak. Dalam wawancara persuasif terdapat dua pihak, yaitu
persuader (orang yang membujuk) dan persuadee (orang yang dibujuk).
Pada Bab sebelumnya kita telah mempelajari tentang contoh wawancara
persuasif dari sudut pandang persuader. Tapi karena wawancara persuasif
bukanlah wawancara sepihak, dan merupakan wawancara dengan aktifitas
yang mutual antara dua pihak, kita harus bertindak secara aktif dan kritis.
Karena kita sering menjadi posisi sebagai persuadee dalam wawancara
persuasif, kita wajib mengerti proses wawancara, menempatkan diri dengan
tepat, cepat berespon, berwawasan luas, aktif dan kritis selama proses
wawancara. Kita tidak bisa cuek begitu saya, karena hasilnya sangat penting
bagi dirikita, keluarga kita, atau mungkin organisasi kita. Sebaiknya kita
memiliki pertahanan yang cukup kuat, tapi pertahan kita ini harus
berdasarkan etik-etik yang jelas. Maka dari itu, kita akan membahas
mengenai ‘wawancara persuasif: persuadee’ agar kita dapat mengetahui
cara-cara atau etika yang baik dalam menghadapi tawaran dari seorang
persuader.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

WAWANCARA PERSUASIF: PERSUADEE

A. JADILAH PARTISIPAN YANG BERTANGGUNGJAWAB

Karena wawancara persuasif adalah sebuah kegiatan timbal-balik, kedua

pihak berbagi tanggung jawab etika.

a. Jujurlah

Kebanyakan dari kita berasumsi bahwa kita pada dasarnya jujur dalam
urusan dengan orang lain tapi mengakui juga bahwa kita memberitahu
“sedikit kebohongan demi kebaikan” dari waktu ke waktu, terutama
ketika kita tidak berinisiatif untuk melakukan proses persuasi. Kita
memberitahu seorang telemarketer bahwa pasangan kita tidak ada di
rumah padahal ia duduk di samping kita, memberitahu sales bahwa kita
hanya melihat-lihat saja ketika sedang berbelanja, dan memberitahu
seorang penelepon dari sebuah kegiatan amal bahwa kita “telah
memberikan amal di kantor”. Apakah benar adalah suatu kebohongan
untuk berpura-pura menjadi pelanggan atau klien untuk mendapatkan
informasi bagi proyek tertentu, mendapatkan kesempatan berkendara
secara gratis dalam mobil sport mewah, atau mendapatkan sampel gratis
dari sebuah produk? Hal tersebut memang biasa dilakukan dan
persuader juga sudah menduga akan kemungkinan-kemungkinan ini,
namun wawancra persuasif bisa menjadi produktif hanya jika kamu mau
untuk saling bertukar informasi akurat, menjawab pertanyaan-

3
 pertanyaan dengan penuh kejujuran, dan mengakui motif, kelemahan,
kekurangan informasi, dan kekurangan pelatihannya.

Simmon menyarankan dua pertanyaan untuk menguji kejujuranmu:

“bagaimana perasaan saya terhadap diri saya sendiri setelah tindakan
komunikatif ini? Bisakah saya membenarkan perbuatan saya secara luas
jika saya disuruh untuk melakukannya?

b. Adillah

Jika kamu mengikuti peraturan utama “perlakukanlah orang lain layaknya

anda ingin diperlakukan oleh orang lain”, Keadilan tidak akan menjadi
masalah. Sebagai contoh, tanyakan pertanyaan yang adil dan jujur.
Hindari penimbunan keluhan-keluhan dan keberatan-keberatan sampai
akhir sebuah wawancara lalu mengeluarkan semuanya sekaligus pada
persuader. Jangan mengambil pembicaraan yang tidak relevan, sepele,
atau ide-ide yang sulit dicapai yang mengurangi kualitas wawancara dan
merugikan yang lain.

Perselisihan pendapat, bahkan yang sangat kuat dan emosional, biasa

terjadi dalam wawancara persuasif, tapi hindari memanggil julukan dan
taktik lain yang mungkin mempunyai dampak negatif tidak hanya pada
interaksi saat ini tetapi juga hubungan jangka panjangmu dengan pihak
terkait.

c. Berhati-Hatilah

Kamu bertanggung jawab untuk keraguan yang beralasan mengenai

tuntutan, desakan, dan janji-janji. Seringnya kita lebih tertarik dalam
perbaikan instan, kesepakatan-kesepakatan bagus, barita-berita baik,
dan sesuatu yang tidak ada gunanya dibandingkan menganalisa
kebutuhan secara cermat mempertimbangkan solusi yang baik. Jangan
mudah tertipu. Seperti perumpaan, “apabila hal itu terdengar terlalu

4
 bagus untuk jadi kenyataan mungkin saja hal itu memang begitu
adanya”. Penipu ulung akan musnah jika kita semua menjadi consumer
kritis. penipuan dapat berjalan karena kita pasrah, dan seringkali karena
ketamakan semata. Kita merasa mendapatkan kesempatan sekali
seumur hidup dengan mendapatkan pekerjaan yan bagus di luar negeri,
atau berinvestasi dalam sebuah perusahaan elektronik yang baru
berkembang. Ingatlah gagasan etis “berhati-hatilah dalam membeli”
karena anda lah pembelinya.

d. Pertimbangkan dengan Masak sebelum Mengambil Keputusan

Dengarkan, tanyakan, analisis, sintesiskan, lalu putuskan apakah ingin

menerima atau menolak seseorang, sebuah ide, atau permintaan. Ajukan
kritik atau keberatan dan mintalah respon yang didasari oleh bukti yang
kuat. Penelitian mengindikasikan bahwa interviewee seringnya lebih
tertarik pada penampilan dari pada isi. Misalnya, jika kita menyukai
pewawancara (seringkali karena penampilan dan pakaian), kita
cenderung berpikir bahwa permintaannya logis dan bisa diterima. Jika
sebuah pernyataan terlihat sejalan dengan nilai-nilai, keyakinan, dan
sikap kita, Kita bisa saja menerimanya tanpa memperhatikan bagaimana
hal tersebut dapat dicapai. Johannesen menegaskan “Sebuah unsur
terpenting dari komunikasi yang bertanggung jawab, bagi si pengirim
dan penerima informasi, adalah sebuah latihan untuk
mempertimbangkan dengan masak dan mengambil keputusan.

e. Bukalah Pikiran

Membuka pikiran tidak berarti bahwa kamu tidak mempunyai keyakinan

kuat atau komitmen. itu berarti bahwa kamu tidak harus langsung
menerima asumsi persuader tertentu (karena profesi, agama, ras, usia,
jenis kelamin, atau budaya) tidak dapat dipercaya atau tidak kompeten,
begitu juga kamu jangan langsung menolak saran-saran dari sesuatu

5
 yang kamu tentang, atau kamu jangan secara otomatis menolak saran-
saran yang membuatmu ragu. Terbukalah pada penolakan dan
pendapat-pendapat orang lain” dan cobalah untuk membatasi
pembelaan diri dan keterlibatan ego.

f. Ikut Sertalah

Berikan umpan balik verbal dan nonverbal yang teliti kepada persuader
sehingga mereka mengerti kebutuhan-kebutuhan, batasan-batasan, dan
persepsimu tentang apa perihalnya yang disetujui. Biarkan mereka
mengetahui apa yang kamu pikirkan dan bagaimana reaksimu. Tidak ada
untuk menjadi aktif terlibat dalam wawancara dari pembukaan
pembukaan hingga penutupan.
B. JADILAH PARTISIPAN YANG BERWAWASAN LUAS

STRATEGI-STRATEGI PSIKOLOGIS

• Prinsip standar/ yang dipelajari secara langsung memandu

keputusan-keputusan dan aksi kita. Kebanyakan dari kita
mempercayai bahwa apa yang didapat adalah hasil dari apa yang
dibayar; jika barang itu mahal, pasti bagus; diskon menghemat uang
kita; dan jika para ahli mengatakan seperti itu, itu pasti benar.
Contohnya seorang manajer ingin memindahkan beberapa lobak pada
hari sabtu sore, lalu ia menaikkan harga lobak tersebut dari yang
tadinya seharga 19 cents per 2 buah menjadi 10 cents sebuah
dengan tanda diskon. Lobak itu terjual habis dalam hitungan detik.

• Dalam Prinsip kontras, persuader tahu bahwa jika barang kedua

sedikit berbeda dari barang yang pertama dalam segi kemenarikan,
harga, dan ukuran, barang tersebut kelihatan lebih berbeda daripada
yang sebenarnya. Jika saya ingin menyewakan apartement kepada
anda, saya mungkin akan memperlihatkan apartemen yang jelek

6
 dulu, kemudian baru memperlihatkan yang sepertinya lebih baik
daripada yang pertama. Anda pasti langsung memutuskan untuk
menyewakan yang kedua.

• Aturan timbal-balik menanamkan pada kita sebagai persuadee

kewajiban untuk membalas apa yang disediakan oleh yang lain.
Contohnya, penelitian menunjukkan bahwa jika seseorang
memberikan kita minuman ringan gratis lalu meminta kita untuk
membeli tiket undian, kita merasa wajib untuk membeli tiket tersebut
walaupun tiket tersebut harganya lebih mahal dari harga minuman
ringan yang diberikan. Apabila kita menerima minuman ringan itu
namun menolak untuk membeli tiket undian, kita mungkin akan
mengalami ketidaknyamanan secara psikologis dan merasa
malu.Dalam strategi konsesi timbal balik, kita merasa wajib untuk
memberikan konsesi (kelonggaran) saat yang lain sudah
memberikannya pada kita. Kita menemukan strategi ini dalam
interaksi sehari-hari seperti saat teman sekamar setuju untuk tidak
datang terlambat dalam hari kerja dan lalu kita menawarkan untuk
membatasi waktu yang teman kita habiskan dalam kamar.

• Strategi Penolakan lalu mundur digunakan para persuader saat

permohonan pertama dilebih-lebihkan hanya untuk membuat
penawaran kedua lebih bisa diterima. Pemikirannya adalah bahwa
setelah anda menolak permohonan pertama anda akan merasa
wajib dan pada hal tertentu lega untuk menyetujui penawaran kedua.
Salesperson biasanya memulai penawaran dari yang paling atas lalu
mundur jika diperlukan.

STRATEGI-STRATEGI BAHASA

7
• Framing and Reframing
Persuader menggunakan bahasa untuk membingkai atau
mengonsep cara kita melihat berbagai manusia, tempat, hal, dan
objek.
○ Jargon menggantikan kata-kata yang ganjil untuk kata-kata

umum. Disaat beberapa jargon terlihat tidak membahayakan,

yang lain dapat menyembunyikan kebenaran, membuat sesuatu
terdengar lebih teknis dari yang sebenarnya, lebih bernilai dari
yang sebenarnya, atau kurang fatal dari yang sebenarnya.
○ Persuader menggunakan ambiguisitas strategis, kata dengan

makna yang bermacam-macam atau makna yang kabur saat

mereka ingin menghindari penjelasan atau pengertian yang
spesifik. Penelitian menunjukkan bahwa kita cenderung akan
membayar harga yang lebih mahal untuk produk-produk
karbohidrat dengan label 'lite', 'diet', 'natural', dan 'low' tanpa
mengetahui dengan pasti bagaimana produk ini berbeda dari
yang biasa dan apa efek positif dan negatif yang mungkin
dihasilkan dari produk-produk tersebut.
○ Persuader menggunakan perumpamaan (imagery)--terutama

kata-kata bergambar--yang berisi kata-kata multisensori untuk

mewarnai apa yang telah kita alami, akan kita alami, mungkin
kita alami, atau kita alami secara tidak langsung. Representasi
dari sebuah agen perjalanan, dengan leaflet, poster, dan website
nya akan membantu kita mem-visualisasikan bermain ski di
pegunungan Swiss, mengunjungi reruntuhan suku Aztec di
Meksiko, atau melihat kehidupan liar di Kenya. Dalam media
tersebut tidak akan ada kata-kata yang menakut-nakuti atau
peringatan akan bahayanya tujuan-tujuan ini.
○ Eufimisme adalah usaha untuk mengganti kata-kata umum

dengan kata-kata yang lebih enak didengar. Pohon natal yang

8
 mirip asli terdengar lebih baik daripada pohon natal palsu. Orang
yang kurang tinggi terdengar lebih baik daripada orang yang
pendek. Persuader tahu bahwa kita tertarik dengan kata-
kata,nama, dan label yang terdengar baik.
○ Diferensiasi bukan hanya usaha untuk menemukan kata-kata

yang lebih enak didengar tapi untuk mengubah bagaimana kita

melihat kenyataan. Saat Presiden Bush bersikeras untuk
menyebut bom bunuh diri di Timur Tengah sebagai bom
pembunuhan, juru bicara Gedung Putih Ari Fleischer menjelaskan
kepada wartawan bahwa "ini bukanlah pengeboman bunuh diri.
Mereka ini bukanlah orang yang hanya membunuh mereka
sendiri… mereka adalah orang yang dengan bebas membunuh
orang lain, dengan mengabaikan nilai-nilai dari nyawa mereka
sendiri. Mereka ini adalah pembunuh". Tujuan dari eufimisme
dan diferensiasi sangatlah berbeda sebab yang pertama hanya
ingin sesuatu terdengar lebih baik dari yang sebenarnya
sedangkan yang kedua ingin mengubah pandangan kita akan
realitas yang ada.

• Menarik bagi masyarakat.

Mengikuti pepatah Abraham Lincoln yang menyatakan bahwa anda
dapat membodohi semua orang dalam beberapa waktu dan
beberapa orang setiap waktu, tapi anda tidak dapat membodohi
semua orang setiap saat.
○ Taktik ad populum merupakan daya tarik bagi masyarakat atau

yang mewakili mayoritas. Di kampus kita sering mendengar

pembelaan yang mewakili mahasiswa, fakultas, staff
administrasi, dan team atletik, dan tuntutannya selalu berupa

9
 kebutuhan atau keinginan dari tiap-tiap mayoritas untuk
bantuan, rekognisi, atau membutuhkan kebijakan baru.
○ Persuader menggunakan taktik gabungan dengan yang

terbanyak (bandwagon tactics) saat mereka menginginkan

persuadee untuk mengikuti arus keramaian, untuk melakukan
apa yang orang lain lakukan. Mereka menarik bagi keinginan kita
untuk dberada di tempat dimana kita diinginkan dan mengikuti
peraturan. Dengarkan kata-kata pemberi sifat yang penting
seperti mendekati, mungkin, hampir, dan mayoritas. Mintalah
nomor telepon atau nama orang yang telah menandatangani
petisi, menyetujui perubahan, atau mengikuti suatu organisasi.
Berhati-hatilah mengenai kata-kata atau frase seperti investor
berpengalaman, orang dalam, dan mereka yang bergerak dan
diperuntukkan untuk merayu atau menekan.

• Menyederhanakan yang rumit.

Banyak wawancara persuasive yang melibatkan isu-isu mengenai
organisasi, sosial, religius, legal, ekonomi yang rumit, jadi banyak
bersuader yang menerapkan beberapa taktik untuk mengurangi
masalah, isu, kontroversi, atau situasi ke dalam elemen yang paling
sederhana. Beberapa taktik yang digunakan adalah:
○ thin entering wedge, lebih dikenal dengan efek domino atau

lereng licin. Persuader menyatakan bahwa setiap keputusan,

tindakan, atau hukum satu dengan yang lain mengarah kepada
semacam konsekuensi yang mendatangkan malapetaka.
Berbicara dengan seseorang yang menentang pernikahan
sesama jenis, anda pasti akan mendengar bagaimana
pernikahan sesama jenis malah menjadi celah bagi kehancuran
rumah tangga dan keluarga. Cari bukti dari rentetan tindakan
yang disengaja dan berhubungan yang menyebabkan kemiringan

10
 pada domino, menghasilkan sesuatu yang dapat menyebabkan
kekacauan, atau tergelincir dari lereng yang terjal.
○ Slogan atau pemikiran tabloid secara umum ada dalam

segala bentuk persuasi, termasuk wawancara. Mereka adalah

frase-frase cerdas yang mengkapsulkan posisi, pendirian, atau
tujuan, dan hampir setiap organisasi menggunakan mereka
untuk mangubah cara kita berpikir, merasa, atau bertindak.
Contohnya seperti slogan TransTV "milik kita bersama", atau
lampu Phillips "terus terang Phillips terang terus", McDonalds
"I'm Lovin' It", Toyota Rush "Unleash Yourself", dll. Cari tahu apa
yang dimaksud dari slogan-slogan ini dan apakah mereka benar-
benar mewakili sebuah organisasi atau kampanye.
○ Persuader menyederhanakan dengan mempolarisasikan

(kadang-kadang disebut pencabangan dua) organisasi, orang

banyak, posisi, atau situasi dengan menyatakan bahwa hanya
ada dua pilihan. Pernyataan yang umum termasuk, anda adalah
salah satu diantara konservatif atau liberal, bersama kami atau
melawan kami, memihak aborsi atau hidup. Apakah kita benar-
benar memihak pada konservatif saja atau liberal saja ataukah
kita seringkali berada diantara keduanya?

• Menghindari permasalahan. Persuader dapat menggunakan

berbagai macam taktik untuk menghindari permasalahan,
pertanyaan, atau tujuan kritis.
○ Ad hominem (terkadang disebut pendekatan personal)

memungkinkan persuader untuk menghindari pertanyaan yang

tidak diinginkan dengan tidak mencantumkan sumber karena
usia, budaya, jenis kelamin, ras, afiliasi, atau posisi dan
pernyataan pada masa lalu. Seorang ibu atau ayah mungkin
pernah memberitahumu sebagai anak-anak untuk
'pertimbangkan sumbernya' saat seseorang memanggilmu nama

11
 tertentu atau mempertanyakan keyakinan. Sumbernya,
walaupun dengan catatan yang ketepatan atau kewenangannya
naik-turun bisa jadi dijadikan targetnya kali ini. Mintalah dengan
tegas pada persuader untuk menyantumkan masalah, poin, atau
intinya, tidak hanya sumbernya saja.
○ Kita pasti pernah menggunakan taktik tu quoque semenjak

masa kanak-kanak. Teknik ini berusaha untuk menghindari

masalah atau keberatan dengan memutar-balikkan masalah
tersebut kepada si penantang atau penanya. Ingatkah saat anda
mengatakan "kamu salah satunya, kan?", "kamu ngomong begitu
pasti sebelumnya pernah ngalamin", atau "kau juga begitu"
dalam menanggapi tuduhan atau tantangan orang lain? Kalimat-
kalimat di atas adalah respon klasik tu quoque.
○ Persuader mencoba untuk menghindari permasalahan dengan

menimpakan kesalahan pada orang lain dengan membuat si

penuduh, korban, atau penanya menjadi pihak yang bersalah.
Menyontek dalam ujian adalah kesalahan dosen, tidak
melaporkan seluruh pendapatan dalam laporan pajak adalah
kesalahan Dinas Pajak; parkir secara sembarangan adalah salah
kampus karena tidak menyediakan lahan parkir yang cukup.
Jangan biarkan persuader menimpakan semua kesalahan pada
orang lain tanpa menyebutkan pertanyaanmu, kekhawatiranmu,
dan keberatanmu.

A. JADILAH PARTISIPAN YANG KRITIS

Seperti yang telah kita tekankan sepanjang bab ini, Anda harus menjadi
peserta penting dalam setiap wawancara persuasif, jangan pasif dan
menerima sebuah ajakan. Anda tidak dapat memenuhi tanggung jawab
etis atau mendapatkan pengetahuan apabila hanya mendengarkan. Anda
harus mempertanyakan dan menantang tidak hanya pada aspek

12
psikologis dan strategi bahasa tetapi substansi dari sebuah pesan, yaitu
penalaran dan bukti persuasif dalam wawancara.

Strategi logis

(Strategi logis dan psikologis tidak dapat dipisahkan)

Persuader mengerti bahwa tidaklah cukup untuk mengetahui alasan

untuk mengembangkan dan dalam rangka apa yang memperkenalkan
mereka. yang mereka butuhkan untuk mengembangkan mereka menjadi
apa bujukan akan melihat sebagai pola-pola yang valid dan dapat
diterima. wawancara yang paling efektif adalah campuran disusun
dengan hati-hati psikologis dan logis.

Penalaran dari contoh atau generalisasi

(Selalu memeriksa sampel dari mana sebuah genereralisasi datang)

Penalaran dari contoh atau generalisasi adalah pernyataan

mengenai distribusi karakteristik antara para anggota seluruh kelas,
tempat atau hal. Hal ini sering didasarkan pada sebuah sampel, jadi ingat
prinsip-prinsip dan metode sampling yang dibahas dalam bab 6 pada
survei wawancara. Misalnya, seorang perekrut basket perguruan tinggi
mungkin akan menceritakan kepada siswa sekolah tinggi dan
orangtuanya bahwa survei terbaru dari atlet antar lembaga menemukan
bahwa 84 persen atlit menyelesaikan gelar dalam lima tahun, sehingga
mereka berpendapat ini adalah tempat untuk bermain olahraga dan
berhasil secara akademis. Angka 84 persen ini terdiri dari individu
sampel atlet baru-baru ini dari berbagai olahraga, dan pelatih
menggenaralisasikan untuk semua pemain basket. Jika Anda mengenali
pola ini, tanyakan tentang jumlah dan sifat sampel. apakah ini kelas khas
atau tidak biasa? bagaimana, kapan, dan di mana sampel dipilih? apa
yang sebenarnya persuader nyatakan tentang hal ini?

13
Waspadalah terhadap sebuah ' generalisasi yang terburu-buru ' di mana
persuader mengeneralisasikan ke seluruh kelompok orang, tempat, atau
hal dari satu atau beberapa contoh. misalnya, kita pernah mendengar
orang mengatakan bahwa wanita-wanita asal bandung itu cantik-cantik.

(Berhati-hati kebetulan dianggap sebagai penyebab)

Penalaran sebab-akibat adalah pernyataan yang menunjukkan apa

yang menyebabkan efek yang diamati. mungkin nampak mirip dengan
penalaran dari contoh karena pewawancara sering kali menggunakan
sampel sebagai bukti dari sebuah hubungan 'kausal', tetapi tidak
menggeneralisasikan. misalnya, seorang persuader bisa saja
berpendapat bahwa studi dari 300 siswa yang telah meninggalkan
kampus selama semester pertama ternyata mayoritas tinggal sendirian
di asrama atau apartemen. Oleh karena itu, hidup sendiri adalah
penyebab utama putus sekolah pada perguruan tinggi. Ajukan sejumlah
pertanyaan ketika persuader menggunakan penalaran ‘kausal’. Apakah
penyebab ini mampu menghasilkan efek ini? apakah ini penyebab satu-
satunya atau merupakan penyebab utama? Pikirkan banyak sebab-sebab
praduga yang anda telah dengar dari kegagalan perkawinan, kejahatan
remaja, dan penyakit-penyakit seperti kanker dan Alzheimer.

(Hanya karena B mengikuti A, itu tidak berarti bahwa A menyebabkan B)

Waspadalah terhadap kekeliruan post hoc atau sebab-akibat campur

aduk yang berpendapat hanya karena B mengikuti A, maka A pasti yang
menjadi penyebab B. misalnya, Anda mengalami iritasi kulit sehari
setelah anda menggunakan produk A, sehingga penyebab anda iritasi
adalah produk A. Kita juga sering salah mengartikan kebetulan-kebetulan
menjadi penyebab , seperti misalnya ketika kita mencuci mobil dan 15

14
menit kemudian hujan atau kita mendapatkan goal beberapa kali setiap
kali kita mengenakan pakaian keberuntungan keberuntungan.

(Menjadi seorang ‘detektif’ ketika bertemu hipotesis)

Penalaran dari fakta atau hipotesis adalah pernyataan yang menjelaskan

bukti-bukti terbaik yang tersedia. Penalaran tersebut adalah
penghitungan atau penjelasan terbaik untuk kerangka fakta dan
merupakan jenis penalaran yang detektif gunakan dalam misteri
pembunuhan - seperti "siapa yang melakukannya". Misalnya, seorang
manajer konstruksi mungkin beralasan bahwa jembatan penyeberangan
baru akan selesai sebelum kuliah yang dimulai pada bulan Agustus
karena pondasinya telah dibuat, trotoar jalan sudah jadi, lansekap
mengalami kemajuan karena cuacanya yang baik. Tanyakan pertanyaan
ini saat mendengarkan argumen dari fakta-fakta. Seberapa sering sebuah
hipotesis akurat dengan bukti? Apakah kumpulan fakta ini cukup untuk
menjamin klaim tersebut? Bukti apa yang akan membuat hipotesis ini
lebih atau kurang meyakinkan? Seberapa sederhanakah hipotesisnya,
karena semakin kompleks hipotesisnya semakin besar risiko menjadi
tidak akurat?

(Tanda mungkin memiliki banyak makna atau tidak memiliki makna

sama sekali)

Penalaran dari tanda adalah pernyataan bahwa dua atau lebih variabel
yang terkait sedemikian rupa sehingga keberadaan atau ketiadaan yang
satu akan dianggap sebagai indikasi kehadiran atau ketidakhadiran yang
lain. Contoh, kita bisa menyimpulkan bahwa krtika bendera di kantor pos
setengah tiang berarti alasannya karena ada seseorang yang penting
telah meninggal dunia. Kita dapat mengamati tidak adanya sebuah cincin
di sekeliling bulan dan menyimpulkan bahwa besok tidak akan hujan.
Berhati-hati terhadap kesimpulan terlalu banyak dari tanda-tanda yang
diberikan. Misalnya, beberapa tahun yang lalu salah satu penulis

15
mencatat sejumlah besar orang-orang berdiri di luar arena selama
pertandingan bola basket dan berpikir pasti ada suatu kekacauan.
jawabannya sederhana. universitas baru-baru ini menerapkan kebijakan
tidak-merokok di arena lapangan basket, maka banyak orang merokok di
luar arena. Tanyakan pertanyaan ini ketika mendengar argumen dari
sebuah tanda. apa hubungan antara variabel-variabel? apakah kehadiran
atau ketidakhadiran diverifikasi? apa kepastian atau keandalan dari
tanda tersebut?

(Mencari perbedaan-perbedaan yang penting sebaik mancari kesamaan-

kesamaan yang penting)

Penalaran dari analogi atau perbandingan adalah pernyataan bahwa dua

orang, tempat, atau hal-hal saling berbagi beberapa karakteristik dan
kemudian membuat klaim tentang salah satu dari mereka. Didasarkan
pada asumsi bahwa jika dua hal memiliki banyak kesamaan, mereka
akan saling berbagi. Misalnya, seorang sales mungkin berpendapat
bahwa karena sebuah krim anti aging dengan harga terjangkau memiliki
banyak kelebihan yang sama sebagai krim anti aging yang terkemuka,
kita harus membeli krim anti aging yang lebih terjangkau tersebut karena
memiliki kualitas yang sama. Ajukan pertanyaan-pertanyaan ini ketika
seorang persuader membuat perbandingan. Seberapa banyak
persamaannya? Apakah poin-poin perbandingannya sudah cukup?
Apakah poin kritis kesamaan diberikan?

Waspadalah terhadap analogi yang salah. Seorang persuader dapat

membandingkan dua orang, tempat, atau hal-hal yang tidak sama untuk
membuat klaim tidak masuk akal. Misalnya, seorang persuader
menyatakan bahwa apabila membeli produknya, maka kita akan
menolong orang-orang diluar sana agar terbantu pendidikannya.

(Mengidentifikasi pernyataan utama pada argumen yang bersandar)

penalaran yang diterima mengenai kepercayaan, asumsi, atau proposisi

16
melibatkan tiga pernyataan tersirat. Misalnya, seorang dokter mungkin
berpendapat bahwa orang dengan kolesterol tinggi dalam kisaran 280,
Anda cenderung memiliki serangan jantung atau stroke. Obat
rekomendasi mungkin baru dikembangkan. Kekuatan penalaran ini
bersandar pada kekuatan atau penerimaan pernyataan sebagaimana
tercantum atau tersirat? apakah harus mengikuti kesimpulan dari
pernyataan?

Waspadalah terhadap argumen berdasarkan keyakinan diri seseorang,

yang mengklaim pertanyaan atau masalah tidak dapat diperdebatkan
karena menurut mereka telah dijelaskan menurut aturan atau fakta.
Sesuatu tidak bisa dipertanyakan atau diperdebatkan mungkin
dikarenakanakan terdapat pada sebuah, konstitusi, pengadilan, atau
yang berwenang tersebut mengatakan begitu.

(Argumen "jika" dapat mengabaikan kondisi yang jelas atau tidak

terduga)

Penalaran dari kondisi ini didasarkan pada pernyataan bahwa jika

sesuatu dilakukan atau tidak terjadi, sesuatu yang lain akan atau pasti
tidak akan terjadi. misalnya, jika kita membaar pajak kendaraan
bermesin, maka akan banyak fasilitas-fasiitas yang tidak dapat dibenahi,
hal tersebut dapat mengekibatkan kesulitan bagi diri kita sendiri. Tapi
jika kita memenuhinya maka penggunanya akan lebih aman dan
mendapatkan keuntungan keuntungan ekonomis. fokus sentral dalam
kata jika. mengajukan pertanyaan-pertanyaan dari argumen bersyarat.
Apakah Anda menerima kondisi? apakah ini satu-satunya kondisi? apakah
ini kondisi utama?

(Dua argumen pilihan bekerja hanya ketika kita menerima dua pilihan ini)

Penalaran dari dua pilihan ini didasarkan pada pernyataan bahwa hanya
ada dua kemungkinan dalam suatu situasi. Seorang persuader biasanya

17
 menghapus satu kemungkinan, dan membuat satu kemungkinan
tersebut masuk akal dan hanya ada satu yang dapat diterima atau hanya
satu kemungkinan yang tersisa. Misalnya, seorang perekrut perguruan
tinggi mungkin berpendapat bahwa anda hanya punya dua pilihan untuk
belajar teknik, Universitas negri atau institut teknologi. Karena kuliah di
institut biaya yang dikeluarkan lebih dari 50 juta per tahun, pilihan yang
logis adalah universitas negeri. Ketika disajikan dalam dua pilihan, ajukan
pertanyaan. Apakah ini hanya ada dua pilihan? Apakah ini pilihan utama
di antara beberapa pilihan? Apakah anda sendiri setuju dengan
penghapusan pilihan A atau B?

Waspadalah terhadap dikotomi palsu yang mengurangi masalah

kompleksitas atau proses menjadi dua sisi atau alternatif.

Bukti

Terlihat sangat dekat dengan bukti penawaran persuader untuk

mendapatkan perhatian dan minat, membangun kredibilitas dan
legitimasi, dukungan argumen, mengembangkan suatu kebutuhan, dan
menyajikan solusi. Mereka dapat memberikan contoh, bercerita,
mengutip otoritas atau saksi, membuat perbandingan dan kontras,
menyajikan statistik, dan menetapkan istilah kunci. Gunakan pertanyaan-
pertanyaan untuk menilai penerimaan dari bukti sebuah penawaran.

• Apakah bukti dapat dipercaya? Apakah persuader, orang-orang dan

organisasi-organisasi yang dikutip tidak bias dan dapat dipercaya?
Apakah sumber bukti (surat kabar, laporan, internet, publikasi) tidak bias
dan dapat diandalkan?

(Menilai keandalan dan keahlian sumber)

• Apakah buktinya berwenang? apakah pelatihannya, pengalamannya, dan

reputasi dari pihak yang berwenang atau saksi yang dikutip? Apakah
mereka dalam posisi untuk mengamati fakta, peristiwa, atau data?

18
• Apakah bukti-bukti ini bukti yang masih baru? Apakah ada data statistik
atau penemuan terbarunya tersedia? Pernahkah pihak berwenang
tersebut mengubah fikirannya?

• Apakah bukti dikomunikasikan secara akurat? Dapatkah anda

mendeteksi perubahan atau penghapusan kata dalam kutipan-kutipan,
statistik, atau dokumentasi? Apakah bukti dikutip dalam konteks?

(Bersikeras pada bukti kuantitas dan kualitas)

• Apakah bukti cukup dalam hal jumlah? Apakah cukup kutipan dari pihak
yang berwenang? Apakah cukup contoh yang diberikan? Apakah cukup
poin perbandingan yang telah anda buat? Apakah memadai fakta yang
diungkapkan?

• Apakah bukti sudah cukup dalam hal kualitas? Apakah pendapat

dinyatakan sebagai fakta? bagaimana sebuah kepuasan dapat digunakan
sebagai sampel untuk generalisasi dan argumen kausal? Apakah bukti
bukti (ilustrasi faktual, data statistik, kewenangan, perbandingan rinci)
melebihi penjelasan bukti (ilustrasi hipotetis, pembayaran testimonial,
kiasan analogi, dan metafora)?

A. JADILAH PARTISIPAN YANG AKTIF

Jadilah partisipan yang aktif sejak awal wawancara persuasif dimulai.

Utarakan pertanyaan dengan hati-hati untuk mengetahui identitas,
kedudukan dan batasan-batasan dari persuader. Ketahuilah dengan pasti
tujuan dan maksud dari wawancara, ini mungkin saja tidak sesuai dengan
yang persuader inginkan. Sering kali persuadee menjadi pasif pada saat
pembukaan. Berikut adalah contoh wawancara yang pasif. Si persuadee

19
adalah kepala bagian bedah di rumah sakit ini, ia percaya untuk
mengikuti hirarki dengan ahli bedah yang paling top, dan ini semua
urusan bisnis.

Persuader : Dr. Smalley, saya Lily McDowell, saya salah satu

pengawas pembedahan.
Persuadee : Hai Lily, silahkan duduk.
Persuader : saya ingin bicara kepada anda mengenai masalah yang kita
miliki dengan pasien bedah setelah mereka meninggalkan rumah sakit
dan solusinya untuk masalah ini .
Persuadee : oke
Persuader : baik, kita telah mengetahui bahwa….
Si persuadee tidak menunjukan kepribadian atau perilakunya dan sedikit
belajar tentang si persuader, tujuan dari wawancara ini, sejauh mana ini
akan di ambil, atau masalah sebetulnya. Ia mempersilahkan si persuadee
untuk melancarkan kebutuhannya tanpa bertanya sebelumnya.

Menimbulkan kebutuhan atau keinginan

Menegaskan poin demi poin perkembangan terakhir dari kebutuhan atau

keinginan dengan fakta-fakta yang bervariasi dan menarik kepada
nilaimu, kepercayaan, dan kemampuan. Memperhatikan bersama tipe-
tipe argumen dan taktik elakan terhadap alasan dengan hati-hati. Jangan
biarkan persuader loncat dari poin ke poin yang lain tanpa mendapatkan
kesepakatan dan jawaban terhadap pertanyaanmu. Para persuader
sering memperkenalkan dengan agak menyederhanakan poin lain
daripada menyebutkan perhatianmu dengan poin yang sesuai.
Mempertimbangkan fakta-fakta dengan hati-hati dan menjadi penjaga
melawan rancangan strategi psikologi untuk memanipulasi reaksimu dan
membuatmu merasa wajib untuk menjawab dengan baik. Jangan

20
merusak kesabaran, menyindir, atau menyetengahkan tujuan dalam
persaingan, apa yang sering disebut menjual yang negative atau fitnah.

Menetapkan Kriteria

Seperti yang kita diskusikan dalam chapter 10, menetapkan criteria pada
interviewee adalah solusi lain yang akan menemui kritikan di bagian
proses persuasive. Menegaskan persuader untuk memperkuat kriterianya
terhadap kamu. Ini bagus sekali, tapi pastikan bahwa ini pekenalan yang
jelas dan mereka memasukan semua criteria yang kamu anggap penting.
Jangan ragu mengatakan criteria lain, tambahkan criteria, atau
mempertegas pemikiran keduanya.

Mempresentasikan solusi

Mempertegas detail presentasi dari kedua solusi yang memungkinkan.

Tanyakan pertanyaan dan ungkapkan keberatanmu. yakinkan bahwa
criteria itu digunakan dengan sama terhadap kedua solusi untuk
menentukan mana yang paling baik untukmu pada situasi ini. Mintalah
klarifikasi dari terminology, terutama sekali jika persuader menggunakan
logat khusus yang tidak kamu mengerti. Jika memungkinkan, pertegaslah
penglihatan, perasaan, pendengaran, dan pengalaman hasil atau
anjuran. Tidak terdapat pengganti yang baik untuk mengendarai mobil,
berusaha untuk satu stel, bermain musik instrument, mengelilingi
apartemen, atau mengunjungi kampus.

Penutupan

Janganlah terburu-buru dalam membuat keputusan. Kamu memiliki

sedikit tambahan dan banyak menghilangkan penyelesaian yang tergese-
gesa. Siasat umum digunakan untuk mencipatakan reaksi psikologi
dengan mengakui kemungkinan sensor atau kekurangan dari suatu
prodak. Suatu organisasi boleh menghasilkan nomer untuk membatasi

21
jumlah buku, uang logam, mobil-mobil, atau posisi untuk memiliki
permintaan untuk mebuat lebih. Kamu harus beraksi cepat sebelum
terlalu terlambat atau langkah-langkah peragenan untuk mencegahmu
dari tindakan. Jangan mengambil waktu yang terburu-buru untuk berfikir
tentang keputusan, anda harus bertindak secara cepat sebelum
terlambat atau sebuah agen akan menghalangmu untuk bertindak.
pastikan bahwa semua pertanyaan dan keberatanmu telah terjawab
dengan memuaskan. Ketahui dengan pasti kemungkinan percabangan
dari keputusanmu.
BAB III
KESIMPULAN

Wawancara persuasif yang baik merujuk pada interviewee yang cepat

merespon, berwawasan luas, kritis, dan menjadi partisipan yang aktif
yang memainkan tokoh utama dalam wawancara tersebut, bukan
sebagai interviewee yang pasif begitu saja menerima semua apa yang
dibicarakan atau ditawarkan seorang interviewee. Ini adalah aktifitas
timbal balik dimana kedua pihak menjalani perannya dengan aktif dan
kritis. Wawancara adalah interaksi dimana kedua pihak bertindak dengan
etika, mendengarkan dengan kritis, bertanya dengan cermat, fokus pada
objek yang penting, menantang bukti dan argumen, selalu mengingat
apa tujuan mereka, dan menimbang-nimbang prosal untuk memahami
kriteria persetujuan.

22
 DAFTAR PUSTAKA

Stewart, C.J., & Cash, W.B. Interviewing: principles and practices (11th Ed.). New

York, N.Y.: The McGraw-Hill Companies, Inc., 2000.

23