Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
CMO IDENTIFICARLAS Y
MANEJARLAS 1
Por Alexis Codina
Existen muchas tcticas y trucos que la gente puede usar para aprovecharse de Ud.
Debe estar preparado para identificarlas y manejarlas... - Fisher-Ury.
En correspondencia con los valores que guan nuestro comportamiento, es posible que
algunas cosas que nos dicen, o hacen, en una negociacin las consideremos ilegtimas,
inclusive deshonestas. Esto no debe sorprendernos, ni incomodarnos. Es probable que la
otra parte las valore de forma diferente, como dicen Fisher-Ury Es difcil, con frecuencia,
decidir qu significa negociar de buena f. Las personas trazan la lnea en distintos
lugares.
Al parecer es un fenmeno bastante natural y frecuente en las negociaciones. De lo
contrario, los especialistas no incluiran este tema en sus trabajos. Karrass le dedica un
capitulo que titula Diez trucos sucios y extremos de los cuales debe cuidarse. Fisher-Ury,
los tratan en el ltimo captulo de S. de Acuerdo, con el ttulo Qu pasa si ellos
juegan sucio?.
Tipos de trampas y trucos en las negociaciones.
Fisher-Ury clasifican lo que llaman tcticas engaosas, en tres categoras:
Engao deliberado,
Guerra psicolgica, y
Presiones.
Tomado de
http://www.degerencia.com/articulo/trampas_y_trucos_en_las_negociaciones_como_identificarlas_y_man
ejarlas
mal por su empresa?. Tambin pueden atacar su estatus, hacindolo esperar, atendiendo
otras cosas durante el intercambio, en fin, restndole importancia a su presencia.
Qu puede hacer?. Revlelas y redefina las reglas sobre los comportamientos aceptables
para ambas partes.
El juego del bueno y el malo
Otra tctica de la negociacin competitiva. Un integrante del equipo de la otra parte asume
una posicin intransigente, presiona constantemente, esto vale 5 000 pesos y no aceptar
un centavo menos. Su socio se muestra apenado y lo increpa Jorge, eso no es razonable,
en definitiva esto tiene dos aos, aunque no se ha usado mucho. Entonces, se dirige a Ud.
y le dice, en forma suplicante, Por favor, podra Ud. pagar 4 600?.
Es una forma de manipulacin psicolgica. Si Ud. la reconoce, no podrn manipularlo,
podra decirle al apenado: le agradezco mucho que Ud. sea razonable, pero por qu 4
600?.
Amenazas.
Es una forma de presionar; se imagina lo que dir la prensa si Uds. no aceptan esta
propuesta?. Los buenos negociadores, rara vez usan esta tctica, porque generalmente
provocan otras amenazas como respuestas. Para enfrentarlas Ud. puede: no prestarles
atencin, considerarlas como algo irrelevante, o lograr que ponerlas en prctica resulte
riesgoso para el que las hace por las consecuencias que tendra en nuestras futuras
relaciones, adems, que otros conocieran sobre su comportamiento.
Presiones
Este tipo de tcticas est dirigida a crear una situacin en la que solamente una de las partes
haga concesiones. Algunas de sus formas se comentarn a continuacin.
Negativa a negociar
Para reclamarnos algo nos dicen No tenemos nada que negociar, nos veremos en los
tribunales.
Qu podemos hacer?. Primero, reconozca que la negativa a negociar puede ser un truco
para presionarnos a negociar y que esto sea una carta para reclamarnos concesiones. Una
variacin de esta tctica es ponernos condiciones para negociar.
Segundo, discuta la negativa a negociar. No los ataque por no querer negociar, trate de
averiguar qu inters tienen en no negociar. Les preocupa que, si negocian, le conceden a
Ud. un estatus?. Se criticar a los que traten con Ud. por ser suaves al hacerlo?. O
simplemente consideran que no llegarn a un acuerdo?. Sugiera algunas opciones, por
ejemplo, negociar a travs de terceros, por medio de cartas, promoviendo intercambios
entre personas privadas, como los periodistas.
3
Exigencias exageradas
Otra tctica de la negociacin competitiva. El objetivo es reducir las expectativas suyas y
presionarlo a concesiones. Tambin pueden pensar que, una posicin inicial extrema, les
dar un mejor resultado final, creyendo que finalmente las partes dividirn la diferencia
entre sus posiciones. Esta tctica puede resultar contraproducente, el que la aplique puede
perder credibilidad, exponerse a tener que hacer una concesin inicial significativa, e
inclusive a que se frustre la posibilidad de negociar. Lo mejor que Ud. puede hacer es
pedirles una justificacin de una demanda tan desproporcionada hasta que ellos mismos
comprendan que resulta ridcula.
Exigencias crecientes
Una variante de la anterior. El que la aplica puede aumentar sus exigencias, por cada
concesin que haga. Tambin puede reabrir problemas y conflictos que Ud. pensaba haban
sido superados. El beneficio de esta tctica est en disminuir las concesiones propias y en
que Ud. quiera llegar a acuerdo rpidamente, antes de que aumenten las exigencias. Cuando
Ud. identifique esto, revlelo a la otra parte, tmese un descanso para considerar si debe
continuar la negociacin en esas condiciones y sobre qu bases. Si es preciso, plantee
renegociar las reglas del juego, que resulten aceptables para ambas partes. Los que estn
realmente interesados en lograr un acuerdo, reanudarn los intercambios con mas seriedad.
Tcticas de atrincheramiento
Nos dicen: nos comprometimos con nuestros patrocinadores en lograr un precio de 120
pesos, es lo que nos pueden financiar. Con esto, nos informan de una situacin en la que,
ni ellos ni nosotros, podemos actuar, al parecer no nos queda ms remedio que aceptar esa
realidad. Por tanto, no hay concesiones que puedan hacernos, y las posibilidades de
intercambio estn limitadas. Es una forma de presin. Ud. puede hacer un comentario
jocoso, negarse a tomar en serio ese atrincheramiento. Puede plantearles que cada cual tiene
sus expectativas, que las suyas son otras, que no se puede negociar sobre esa base.
El socio inconmovible
Parecida a la anterior. Nos dicen, me parece razonable lo que Ud. propone pero, mi socio
principal no est dispuesto a aceptarla. Ud. puede expresarle que, en esas condiciones, no
es posible negociar. Tambin puede plantearle su inters de negociar directamente con el
socio de su contraparte.
Demoras premeditadas
A la otra parte puede interesarle, en un momento determinado, posponer la decisin hasta
un momento que le resulte ms favorable, (aumento de la cotizacin de un artculo, inicio
de las lluvias, promulgacin de una legislain). Adems de revelar la tctica y su
insatisfaccin, Ud. puede considerar la posibilidad de crear una oportunidad decreciente a
4
la otra parte, de manera que, en la medida que se prolonga la falta de un acuerdo, la otra
parte se vea afectada.
Tmelo o djelo
Es la ultima oportunidad que nos conceden, para lograr el acuerdo. Si no accedemos,
podemos perder esa oportunidad. Como alternativa de respuesta, Ud. puede ignorarla,
seguir hablando de otros puntos. Si menciona la tctica explcitamente, dgales lo que
podran perder si no se logra un arreglo y busque una opcin alternativa que le permita a la
otra parte salir de la situacin sin quedar mal.
20 Trampas y Trucos frecuentes
Cuando trabajamos este tema, en cursos, talleres y consultoras, despus de ejercicios y
casos de estudio que permitan identificar las tcticas, hacemos un intercambio de
experiencias y generacin de ideas entre los participantes. A continuacin se presenta una
seleccin de las veinte trampas y trucos que se han planteado con ms frecuencia. Algunas
ya se comentaron, entre las tcticas de la negociacin competitiva; otras, estn entre las
que mencionan Fisher y Ury. De todas formas, es conveniente volver a repasarlas. En las
que hemos considerado conveniente se presenta una breve caracterizacin de cmo
funciona. En algunas aparecen sugerencias para manejarlas. Para muchas, los
comportamientos que se recomiendan son los mismos. Para simplificar la presentacin, ms
adelante se presenta el men de posibles tcticas para manejarlas.
1. Compararnos con la competencia: Haga nfasis en los beneficios especficos de su
propuesta, con las opciones que resulte conveniente (servicio de postventa,
garantas, plazos de financiamiento) No es tico criticar a la competencia, pero Ud.
debe conocer sus debilidades y manejarlas cuando resulte conveniente.
2. Empezar con altas exigencias.
3. Acentuar nuestras debilidades: Una versin de la nmero 1. La respuesta debe ser la
misma.
4. Imprecisiones, vaguedades.
5. No puedo tomar esa decisin, tengo que consultarla.
6. Tengo que retirarme el viernes.
7. Cambio de negociadores.
8. El bueno y el malo.
9. El bluff (nosotros podemos).
10. Promesa de ayudarnos: Variante de la anterior. Muy utilizada por empresarios
extranjeros con entidades cubanas, a inicios de los aos noventa, cuando se produjo
la desaparicin de la URSS. Algunos eran sinceros, pero la mayora eran
oportunistas. Hasta que entidades cubanas no crearon sistemas de inteligencia
empresarial a fines de los aos noventa, estas tcticas eran muy frecuentes, segn
funcionarios cubanos entrevistados en esos aos.
11. Me retiro si no
12. Esta es mi ltima oferta.
13. Sobrevalorar sus concesiones y subvalorar las nuestras. (intercambio asimtrico).
5
14. Escalada en el ltimo mnuto: Despus de concluido el acuerdo, con la euforia por
el resultado, antes de firmarlo nos plantea B: Estamos muy satisfechos con lo
que hemos acordado, solo falta que uds Tenga cuidado con los finales, pueden
darnos sorpresas.
15. -Me encanta su propuesta, pero...: Variante de la anterior.
16. Dejar para el final los puntos que ms nos interesan: Despus que han quedado
satisfechos los puntos de mayor inters para B, nos presionan, Ya nos queda
tiempo para continuar.
17. Informacin cada del cielo: Cuando creemos que hemos llegado a un acuerdo
aceptable, se aparece alguien y nos informa que el documento X nos obliga a
cambiar lo que hemos acordado. En los aos ochenta Cuba iba a negociar la venta
del edificio que haba construido para su embajada en un pas europeo. Cuando se
haba logrado un acuerdo mutuamente conveniente, se apareci una autoridad
local con un plano donde apareca que, por debajo del edificio, pasaba una
conexin elctrica que impedira las modificaciones que la otra parte necesitaba
hacer cuando se concluyera la venta de la edificacin.
18. Retener, ocultar o falsear informacin.
19. Negociar en un entorno fsico desfavorable o discriminatorio para nosotros.
20. Inicio razonable y atractivo, despus reclamacin de ajustes por imprecisiones
en la informacin, negligencia de alguien, etc.
4. No ataque personalmente a las personas, por utilizar una tctica que Ud. considera
ilegtima: Si se ponen a la defensiva, puede ser ms difcil que renuncien a la
tctica. Es mas efectivo atacar el problema, por ejemplo, en lugar de decir Uds. me
situaron deliberadamente de frente a la luz del sol, (con lo que estaramos atacando
a las personas); es preferible decir La luz del sol me molesta y, en estas
condiciones, me resulta difcil leer los papeles y el intercambio. No podramos
cambiar mi ubicacin?, (aqu estaramos e atacando al problema).
5. Tome nota de las tcticas engaosas que empiecen a aplicarle y considralos como
seales tempranas de advertencia: En los negocios no funciona soslayar pequeas
mentiras y retrasos tempranos, plantea Karrass. Cuando empiecen a presentarse,
preprate para cosas peores.
6. Las personas que utilizan trucos sucios, estn buscando lo fcil: Si los confrontas a
que hablen y acten con franqueza, la mayora posiblemente se retirar, o se
comprometer.
7. Trata de conocer lo ms posible a la gente con quien vayas a negociar: Los que
tienen antecedentes de integridad, no se desviarn fcilmente de ese camino. Si sus
antecedentes no son buenos, no esperes lo mejor, protgete lo ms que puedas, o
cambia de partner. En varias oportunidades, el Cmdte. Fidel Castro ha criticado la
firma deL Pacto Molotov-Ribbentrop, entre Stalin y Hitler en 1939, a pesar de los
antecedentes negativos que existan sobre este ltimo. Las ventajas temporales que
la URSS podra obtener de este Acuerdo de Paz no podan justificar esto. La
historia demostr que Hitler no cumpli su promesa y, dos aos despus, atac a la
URSS.
8. Pide que todo est por escrito: Mientras ms detallado, mas testigos y ms firmas,
mejor, plantea Karrass.
9. Cuando llegues a un acuerdo y escribes un contrato haz que un buen abogado revise
tu vulnerabilidad: Muchos de los trucos que se aplican, estn escondidos en los
contratos, que muchas veces apenas revisamos, plantea Karrass.
Conclusiones principales
1. Las trampas y trucos son comportamientos y tcticas que se utilizan,
principalmente en las negociaciones competitivas, en las que se buscan soluciones
de Ganar-Perder, los participantes se centran en la obtencin de los intereses
propias y las relaciones no son importantes, o no se valoran suficientemente.
2. Por la frecuencia y naturalidad con se aplican estos comportamientos, es
importante que, los que vayan a negociar, estn preparados para identificarlas y
manejarlas.
3. Con independencia de las tcticas y el momento en que se apliquen, las trampas y
trucos persiguen tres objetivos:
o Reducir las expectativas de la otra parte.
o Presionar para recibir concesiones.
o Eludir o minimizar el otorgamiento de concesiones, o realizarlas en forma
asimtrica, es decir, obtener ms, dando menos.
4. Las tcticas ms efectivas para manejar las trampas y trucos son:
7
o
o