CASO PRCTICO

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN

CASO PRACTICO GILLETTE

Gillete es uno de los principales fabricantes de rasuradoras en el mundo, su creador Kin

Gillete quien invento la rasuradora de seguridad en 1903, pero en 1970 se crea la primera
rasuradora desechable, atrayendo a gran nmero de clientes. Las rasuradoras
desechables actualmente representan el 40% y 50% de las ventas de rasuradoras, los
compradores no buscan mejor afeitada, solo lo utilizan por valor y comodidad. Gillette se
enfrenta a varios problemas con la creacin en 1990 de la nueva rasuradora Sensor,
Gillette desea conquistar aquellos clientes que usan las desechables de su marca y ser
tambin competencia con otras marcas, su nueva propuesta: una nueva rasuradora que
combina comodidad, exactitud y seguridad como resultado habr una disminucin en las
ventas de rasuradoras desechables lo confirma Peter Hoffman vicepresidente de
marketing de Gillette. La pregunta es si quienes la usan percibirn esos cambios, y en
cuanto al precio, la rasuradora Sensor tiene un costo de 3.75 dlares, los 5 repuestos de
la misma, al comparar su costo se estima que duplica un paquete de rasuradoras
desechables.
Descripcin del grupo al que va dirigido el producto, la personalidad es analizada desde el
punto de vista del consumidor, la rasuradora Sensor va dirigida a un consumidor en su
mayora ejecutivo, ya que es un producto exclusivo y nico, que se distingue por su
comodidad y seguridad y a su vez es un producto que se inclina hacia un cliente exigente,
su publicidad es fcilmente identificable por su calidad y reconocimiento Gillette, lo mejor
para el hombre. La Sensor va dirigida a un pblico masculino de 25 en adelante ya que
se acomoda a un estilo de vida lujoso, donde el precio- calidad juega un papel muy
importante por lo que se convertira en una inversin a largo plazo.
Psicolgicamente la rasuradora Sensor se acomoda a la personalidad del hombre muy
masculino, trabajadores como por ejemplo altos ejecutivos, que se preocupan por la
imagen; personas elitistas con una percepcin acerca de la importancia de cuidarse y
verse bien ante los dems.
La competencia del producto Gillette es una empresa lder y con experiencia en el
mercado de cuchillas para afeitado en el caso la de la rasuradora Sensor, la competencia
son las rasuradoras desechables de otras marcas como Bic, Wilkinson, Shick que tiene un
gran nmero de clientes por su facilidad y porque a primera vista las rasuradoras
desechables parecen resultar econmicas; adems la competencia tambin son las
mismas rasuradoras desechables de la marca Gillette; ambas competencias son el
resultado de bajos precios ya que la Sensor se fija ms en el aspecto del cuidado,
mezclando suavidad y eficacia en el afeitado. La Sensor se centra a partes iguales en los
aspectos de eficacia y suavidad, dejando un apurado perfecto sin cortes ni irritaciones, lo
que es conveniente es que el pblico conozca sus beneficios para esto la compaa
implementara estrategias de mercadeo para que el producto sea comercial y llame la
atencin.

Qu opinas acerca de la estrategia propuesta en el caso anterior?

ANLISIS DE LA ESTRATEGIA:

La estratgica propuesta por el anterior caso GUILLETE me impacto mucho porque a

pesar de que en gran sentido le iba muy bien con su producto inicial, como eran las
rasura-doras desechables por la simpata que causo en los clientes .se atrevi a realizar
otro producto parecido pero con otras caractersticas que causaran un gran impacto tanto
en el producto inicial que el ofreca, como en el precio y sus competidores, teniendo como
mercado objetivo aquello ejecutivo calificndose a estos como personas exigentes .dando
lugar as en su aceptacin a un gran cambio en su empresa ya que el producto el cual a
de producir le incrementara en gran medidas sus ingresos caracterstica importante en
una buena estrategia ,y adems le permitira ganar ms clientes ya que no solo produce
un solo producto sino varios con caractersticas muy aceptadas llevando un mejor
posicionamiento en el mercado en cuanto a sus competidores.

CASO PRCTICO
Caso Prctico de Estrategia (Gestin de Relaciones con los Clientes o CRM)
SEGUROS FENIX

Qu le est pasando a la empresa?

1. La empresa no se ha preocupado en dar un servicio postventa de calidad a sus
clientes, y se han enfocado en una estrategia de Vender- Vender. Esto ha llevado a que
una gran mayora de clientes no haya renovados sus plizas, en los dos ltimos aos
haba ms 3.000 clientes que ya no les haban renovado plizas, esta era una de las
razones principales de la bajada de facturacin.
2. La empresa no cuenta con un CRM con el cual pueda registrarse la gestin de cada
empleado y en el que se refleje el seguimiento a cada uno de los clientes, con el fin de
determinar las razones por las que no se han podido renovar plizas.
3. Mala gestin en sus oficinas. La sucursal del Valles, que representa el 26% de la
facturacin de la empresa, est generando ms gastos que ingresos, como por ejemplo
gastos de personal de hasta un 90%. Las prdidas acumuladas en esta sucursal son de
60,000 euros.
4. Se deduce que los vendedores no ponen en prctica una atencin proactiva a cada una
de sus cuentas, haciendo un seguimiento adecuado y logrando una repeticin en la
compra de plizas.
5. Sumando las dos oficinas, la empresa cuenta con 11 empleados muy bien cualificados,
pero la productividad de la oficina de Maresme era mayor, con 7 empleados (63% del total
de empleados) generaba el 74% de la facturacin de toda la empresa.
6. La crisis econmica ha afectado el sector de los seguros. Las plizas han bajado su
valor, lo que lleva a una menor facturacin. La empresa no ha sabido adaptarse
rpidamente a los cambios del sector.
7. La empresa no ha logrado involucrar a las compaas de seguro para que establezcan
estrategias en conjunto para poder crecer en nmero de clientes y de plizas vendidas,
esto denota que la empresa ha perdido poder de negociacin, tal vez como una
consecuencia de la baja en el nmero de plizas vendidas.

Qu decisiones estratgicas tomaras para poder ayudar a esta empresa?

Qu decisiones estratgicas tomaras para poder ayudar a esta empresa?

Teniendo en cuenta la situacin actual de la empresa, considero que la empresa debe
poner en marcha una estrategia de Marketing Relacional, que busque lograr una mayor
cercana con el cliente y un mayor conocimiento del mismo y de sus necesidades y
hbitos de compra. Poniendo en marcha estrategias de marketing relacional, la empresa
puede lograr un incremento en las ventas, una reduccin en los costos operativos y de
marketing, llegar a nuevos clientes y un mayor nivel de fidelizacin y de repeticin en las
compras, consolidando la relacin comercial a mediano y largo plazo, logrando adems
que haya una buena imagen del servicio de la empresa, lo que puede traer como
consecuencia que los clientes generen referencias y recomendaciones positivas,
atrayendo nuevos clientes.

CASO PRCTICO
CASO PRACTICO: CREMA HIDRATANTE GENIE
1. El producto

GENIE es una crema hidratante de da, para usar tanto en invierno como en verano. En
invierno se puede utilizar como crema nica por aquellas mujeres que no usan maquillaje,
o como crema base para aquellas que si lo usan. En verano se utiliza para piscina o la
playa y tambin durante todo el da. No es sustituto de bronceadores porque no lleva
protector solar, pero puede usarse para exponerse al sol cuando la piel ya est curtida.
Aunque podran usarla tanto hombres como mujeres, se estima que sus usuarios son
mayoritariamente mujeres, por lo que todas las comunicaciones deben ir dirigidas al grupo
objetivo femenino.
El principal problema de este producto es que no se diferencia sensiblemente de sus
competidores, existiendo en el mercado una serie de cremas totalmente sustitutivas. Su
imagen de marca es buena, pero no mejor a la de otras marcas reconocidas y con
eficacia probada de sus propios productos.
GENIE lleva 12 aos en el mercado, durante los cuales ha ido cumpliendo con sus
objetivos de ventas, aunque nunca ha experimentado avances espectaculares. Su envase
es estndar y su precio, dado el pequeo volumen de produccin, ligeramente superior al
de otros competidores.
Por el aspecto del precio, GENIE, no tiene dificultades de compra en donde el consumidor
no tiene parmetros de comparacin y pide al producto por su nombre, lo que apoya la
tesis de que GENIE tiene recordacin de marca. Pero, las ventas se ven reducidas en los
autoservicios dnde el consumidor si tiene la factibilidad de comparar precios.

2. Objetivos del producto

Se realizar una campaa de mantenimiento donde todos los elementos se conservan de

acuerdo a la situacin anteriormente detallada, con la nica excepcin de que el precio
deber colocarse al nivel de su competencia. Sin embargo, en la comunicacin no se har
nfasis en esta nivelacin de precio, sino que deber hacer nfasis, al igual que en
ocasiones anteriores, en la fuerza hidratante del producto y en los beneficios aparentes y
reales para la piel.

Primer reto: Estrategias del producto: De qu manera podemos nivelar nuestros

precios en comparacin a la competencia sin afectar la calidad del producto?

CASO PRCTICO
CASO PRACTICO: CREMA HIDRATANTE GENIE

3. El Mercado

a. Antecedentes y situacin actual

El mercado de cremas hidratantes se encuentra en una situacin estable con ligera
tendencia al aumento. La frecuente mencin del deterioro de la capa de ozono que hacen
los medios de comunicacin influye en el mercado de este producto, aunque no tan
directamente como el de los bronceadores, y lo hace aumentar en un 2% anual en
unidades y un 5% anual en Pesos. La diferencia en porcentaje se debe al incremento de
los precios.
El mercado est dominado por seis marcas que venden el 40% del total de la categora,
repartindose el restante 60% entre otras muchas marcas (muy pequeas todas ellas en
volumen de ventas y con escasa distribucin). GENIE ocupa el 4 puesto en el mercado,
con una cuota de 12% en volumen y del 12.5% en pesos.
Es un mercado relativamente estacional: el 60% de las ventas se producen entre junio y
septiembre; pero las ventas, aunque disminuyen, no desaparecen durante el invierno.
Nunca se ha hecho un estudio para averiguar cuntos y quines son los consumidores de
GENIE, pero se sabe por estudios sindicados que se trata mayoritariamente de mujeres,
sin limitaciones de edad y, debido a que nuestro precio ha estado hasta el momento
ligeramente por encima de la media, se supone que se trata de personas de clase C+,
A/B.

b. Objetivos de mercadotecnia

GENIE pretende aumentar las ventas (en toneladas) un 8% respecto del ao anterior, con
lo que la cuota ascendera al 12.7% del volumen previsto para el mercado en prximo
ao. Como el precio debe mantenerse hasta quedar en la media del mercado, la cuota, en
pesos, aumentar proporcionalmente menos, pasando del 12.5% al 12.7%.

Segundo reto: Estrategias de mercadotecnia; Adems del precio, qu estrategias

adicionales recomiendas para lograr el objetivo de mercadotecnia propuesto para GENIE?