UNIVERSIDAD PERUANA UNIN

FACULTAD DE INGENIERA Y ARQUITECTURA

CURSO: GESTION EMPRESARIAL INMOBILIARIA

GESTION INMOBILIARIA

Autores:
Areli Raquel Jarama Monserrate

Profesor:
MsSc Arqto Augusto Lui Cadillo

LIMA 2014

NDICE

Introduccin _______________________________________________________ 02
La gestin comercial __________________________________________ 03
El Agente Inmobiliario _________________________________________ 05
La Empresa Inmobiliaria ________________________________________ 13
Bibliografa_________________________________________________________ 23

INTRODUCCION

La importancia de la gestin inmobiliaria hoy en da es de suma importancia, ya no es

la misma de antes y esta cambia, por lo que hay que conocer las distintas formas de
gestin inmobiliaria. Las formas de una gestin inmobiliaria son amplios y diversos, pero
el propsito es uno, crear una buena relacin y nexo entre la empresa y el cliente y
mediante eso creer como empresa.
La finalidad de este trabajo es el de realizar un anlisis formal y terico, sobre la
gestin inmobiliaria, lo que esta abarca y conocer el papel importante dentro de una
empresa inmobiliaria.

LA GESTION COMERCIAL

La gestin comercial dentro de una empresa inmobiliaria u de otra categora es

sumamente importante en todo negocio, puesto que la gestin es la forma de organizar y
dirigir una empresa lo cual nos llevara a que esta sea prospera o no. Actualmente el
mundo del negocio es muy competitivo por lo que hay que prepararse y no basta con un
buen marketing, la gestin es la base del xito dentro de una empresa.
Para comenzar un estudio de lo que realiza o para qu sirve la gestin comercial, debemos
encontrar una definicin. Despus de leer varios artculos sobre el tema puedo llegar a la
conclusin, que la gestin comercial es un mtodo, base y pilar de una empresa (negocio)
para llegar al cliente, pues promocionas un producto satisfaciendo la necesidad de una
persona, llevando tambin a la par un estudio de este ( si da o no resultado ) y no dejando
de lado a parte financiera, la gestin comercial no es ms que una estrategia para hacer
eficaz y atractivo un negocio, en los aspectos comercial y polticos para el cliente , siendo
rentable para la empresa y el comprador.
La gestin comercial vela por los ingresos y gastos de la empresa, por eso crea estrategias
de alcance exterior (clientes) para llevar sus propsitos a cabo, a esto se le conoce como
parte de negocios no tcnicos de una empresa, sus orgenes al parecer se dan en las
industrias de defensa y la construccin en el Reino Unido, en dcada de 1950.
Institutos de Gestin Comercial definen Gestin Comercial como: La identificacin y
desarrollo de oportunidades de negocio y la gestin rentable de los proyectos y contratos,
de principio a fin. La definicin de Gestin comercial dentro de una organizacin se aplica
tanto a la poltica y los niveles de transaccin. Las polticas comerciales se refieren a las
reglas o prcticas que definen cmo las empresas se llevarn a cabo y las condiciones
generales bajo las cuales las relaciones externas se llevarn a cabo.
La gestin comercial es la encargada de manejar los problemas o consecuencias que se
den se por la economa de un pas o problemas que enfrenta la misma empresa, son ellos
los de las estrategias y los que dan a conocer el riesgo que se puede dar por cualquier
variacin. La gestin est muy ligada a los servicios de atencin al cliente , compra , venta ,
marketing y la produccin de nuevos productos o ideas a vender, de estos aspectos
depende la competitividad que tenga o no una empresa y su desarrollo en el mundo
comercial para la eficacia de sus ventas.

Para realizas una buena gestin comercial, debemos tener una buena funcin comercial
que busca lo que el cliente valora ms en un producto o servicio, par a esto se debe tener
en cuenta varios aspecto.

Toma de decisiones: Son actividades que generalmente se toman en un proceso

reflexivo de planificacin. A qu mercado dirigirse?, Qu precio fijar?, Personal
o fuerzas de ventas, etc.

Acciones dirigidas hacia el exterior: Son principalmente fuentes de comunicacin,

actividades de motivacin, deseos, transporte, logstica, acciones de distribucin,
etc.

Acciones dirigidas haca en interior : Modificaciones en productos existentes y/o

produccin de nuevos productos o servicios ,poltica de precios, etc.

Modelos de comportamiento del consumidor, como se haba mencionado antes ,

se debe hacer un estudio de los clientes y las caractersticas del futuro cliente.

Los factores culturales, sociales y personales del cliente tambin se debe tomar en
cuenta , ya que debemos saber con quin vamos a trabajar, otro punto que se
deja de lado tanto para el cliente y el personal es los factores psicolgicos.

EL AGENTE INMOBILIARIO

El agente inmobiliario es la persona encargada de la empresa inmobiliaria, la cabeza de

esta, la que tiene el poder mximo, la cual brinda servicios de asesoramiento, gestin de
transacciones inmobiliarias, etc. esta puede ser una persona natural o jurdica, reconocida
por el Estado.
Este profesional no puede ser improvisado, debe tener ciertos conocimientos, estudios y
habilidades, una gente inmobiliario debe estar en constante actualizacin, el profesional y
experto en gestin y capacitacin inmobiliaria en Espaa, Ignacio Castillo destaco que
debe existir una estrecha relacin duradera con el cliente. A mi parecer esto dicho
anteriormente es de gran importancia, ser a tu cliente un amigo, alguien a quien no le
muestras lo mejor que tienes, si no lo que necesita, brindndole confianza.
Este Agente es reconocido por Ley (Ley 29080 de Creacin del Registro de Agentes
Inmobiliarios) y desarrolla el servicio de intermediacin destinado a la adquisicin,
administracin,
arrendamiento,
comercializacin,
asesoramiento,
consultora,
transferencia, venta, cesin, uso, usufructo, permuta u otra operacin inmobiliaria a ttulo
oneroso de inmuebles.
Algunos de los deberes de un Agente Inmobiliario:

Es deber de este agente actuar en los contratos sobre bienes inmuebles bajo el
principio de la buena fe y transparencia.
Asesorar en la evaluacin comercial para estimar, cuantificar y valorar los bienes,
servicios, derechos y obligaciones que se sometan a su consideracin.
Orientar a los propietarios acerca del valor y las caractersticas de los bienes y las
consecuencias de los actos que realicen.

Al estar avalado por el estado peruano, las infracciones de los agentes inmobiliarios
susceptibles a sancin son establecidas por la ley y son las siguientes:

Actuar como Agente inmobiliario sin contar con reconocimiento del estado.
Retener indebidamente cualquier documento o dinero de las partes.
Remitir informacin falsa o incompleta de las operaciones inmobiliarias en la que
interviene.

En cada pas la actividad se rige por una ley particular, hasta el momento no hay una ley
que regule los temas inmobiliarios a nivel mundial, esto a pesar que muchos agentes

inmobiliarios realizan transacciones en pases diferentes al cual se encuentra su sede

principal.

Pueden ejercer como agentes inmobiliarios:

Los agentes de la propiedad inmobiliaria que cumplen los requisitos de calificacin

profesional establecidos por su normativa especfica y por la presente Ley.

Todas las personas fsicas o jurdicas que tengan la capacitacin profesional requerida
y cumplan las condiciones legales y reglamentarias que les sean exigibles.

Los agentes inmobiliarios, para poder ejercer, deben:

Disponer de un establecimiento abierto al pblico a tal efecto, salvo que la

comercializacin de los servicios inmobiliarios se efecte a distancia por va
electrnica o telemtica, en cuyo caso debe acreditarse una direccin fsica del agente
responsable.

Estar en posesin de la capacitacin profesional que se les exija legalmente. En caso

de tratarse de personas jurdicas, la capacitacin es exigible a los administradores o,
en su caso, a los miembros del consejo de administracin.

Constituir y mantener una garanta, con vigencia permanente, que les permita
responder de las cantidades que reciban en el ejercicio de su actividad mediadora
hasta que las pongan a disposicin de los destinatarios. Para determinar el importe de
la garanta es preciso tener en cuenta el nmero de establecimientos que cada agente
mantenga abiertos al pblico. Por reglamento pueden establecerse las modalidades
que puede adoptar y los criterios de fijacin del riesgo que debe cubrir dicha garanta.
En el caso de los agentes colegiados o asociados, la garanta puede constituirse por
medio del colegio o asociacin profesional a que pertenezcan.

Constituir y mantener una pliza de responsabilidad civil, con vigencia permanente,

que les permita responder del ejercicio de la actividad mediadora. El capital que ha de
asegurar la pliza debe determinarse por reglamento, teniendo en cuenta el nmero
de establecimientos que cada agente mantenga abiertos al pblico. La pliza de
seguro puede ser individual o bien, en el caso de los agentes colegiados o asociados, la
pliza colectiva que tenga concertada el colegio o la asociacin profesional a que
pertenezcan.

LA EMPRESA INMOBILIARIA

La empresa inmobiliaria est relacionada con los inmuebles, el cual es un bien que est
unido a un terreno de modo inseparable, tanto fsica como jurdicamente, tales como casa
o edificios, estas se encargan de satisfacer las necesidades del mercado inmobiliario y de
la construccin, por lo general del pas.
Una inmobiliaria es una empresa dedicada a la construccin, venta, alquiler o
administracin de inmuebles, algunas realizan todas estas actividades, otras solo de
algunas.
La empresa inmobiliaria como toda empresa suele tener un local donde los interesados se
dirigen para consultar. La inmobiliaria se encarga de promocionar las propuestas y realizar
las gestiones correspondientes para acercar a las partes, cobrando comisiones por eso.
Un ejemplo del funcionamiento del negocio: Un hombre solicita a una inmobiliaria que
gestione el alquiler de una casa de su propiedad. La inmobiliaria publica un aviso en un
diario y una familia se acerca dispuesta a alquilar la casa. Al concretarse la operacin, la
inmobiliaria cobrar un porcentaje del contrato al dueo de la casa y otro a quien alquila.
Toda empresa debe estar al tanto del mercado inmobiliario y apuntar a estos para
satisfacerlos, ofreciendo la mejores propuestas y soluciones a las demandas.
Para que la empresa inmobiliaria tenga xitos , depende de los trabajadores de esta,
estos deben tener pasin por el sector al que ofrecen servicios y que vengan a trabajar
con actitud, pensar en grande , capacitndose en su trabajo.

LAS CLAVES DEL XITO DE UNA EMPRESA INMOBILIARIA

Una agencia inmobiliaria puede posicionarse con xito sin tener una gran infraestructura,
pero apostando fuerte por ideas innovadoras y marketing online.
Para saber cules son las claves del xito de un Inmobiliaria ,se debe seguir ciertos pasos,
hay muchas maneras segn muchas inmobiliarias y los ejemplos que estn dan, pero hay
muchas de las estrategias que coinciden.
Claves del xito:
- Desempear las actividades desde una concepcin jurdica y de negocio totalmente
novedoso y original
- La gran capacidad empresarial, usa las redes sociales o videos, no slo lonas y mantas
para anunciar una propiedad. Son herramientas que dan frutos sin necesidad de grandes
inversiones. El perfil de un asesor inmobiliario es importante para el xito de la empresa,
este debe tener las siguientes cualidades: optimismo, pasin por su trabajo, capacidad
para caerse y levantarse, saber escuchar, ser constante, capacidad de lucha aun en
momentos adversos, tener a Dios como ejemplo.
- La confianza, que otorga el conocimiento del mercado, contratos de confianza en
lugar de contratos de exclusividad.
- La seguridad, una alternativa de inversin en inmuebles para vender o arrendar a travs
de un Agente o Empresa mercantil que los inversores encuentran atractiva, por ser
original y rentable.
La liquidez y la posibilidad de endeudamiento para obtener financiacin bancaria.
Vende la zona , no el ladrillo, el inmueble en si debe ser resaltado ya que ser ah donde
se vivir, sin embargo que hay del contexto , esto es totalmente de importancia, uno no se
asla en la vivienda o inmueble , el ser humano es social por lo que interacta fuera de la
vivienda, por eso no es solo importante el objeto arquitectnico en si, si no el contexto
que lo rodea.
Otra herramienta de peso es utilizar software especializado para llevar el control y gestin
adecuada de los clientes, lo que en el mercado se conoce como CRM (Customer
Relationship Management).

Ignacio Castillo, experto en el tema recomend centrarse en la persona y no en el

inmueble a vender, adems de observar una excelente presentacin en todo momento.
En la charla que fue dada por el finalizo diciendo "los buenos asesores no tienen miedo",
tras insistir en que los agentes inmobiliarios debe reconocer su valor y hablarle claro al
cliente indeciso, ejemplific con una frase poco recurrente: "Quieres vender la casa o
ponerla a la venta?".
Para saber fcilmente como es el proceso de captacin de clientes, Miguel Gonazales,
quien gano varios premios muy importantes en ventas y captaciones inmobiliarias, da
unos para conseguir los mejores resultados en la gestin de una agencia inmobiliaria.
Con estos 3 pasos, sencillos y claros, se obtienen las mejores exclusivas vendibles:
Las claves para realizar una captacin en exclusiva de xito son los pasos correctos que te
lleven a obtener esa perla dentro de tu cartera.
La primera toma de contacto que realiza cualquier asesor inmobiliario suele ser por
telfono, son captaciones muy duras que nos tenemos que ganar la confianza del
propietario para lograr que nos reciba y poder explicar en persona cules son nuestras
armas para vender su casa. Aqu entra en accin los primeros pasos.
1.- Despus de una exquisita atencin telefnica, procedemos a enviarle va email nuestro
dossier de captacin para que compruebe nuestra manera de trabajar. Ya le estamos
dando un valor aadido antes de que nos conozca y no le estamos pidiendo nada, slo
queremos una cita al da siguiente en su casa para explicar nuestra forma de trabajar y
que vamos hacer para vender su casa.
2.-Al da siguiente en su casa, ya tenemos gran parte del trabajo realizado. Nos ha dejado
entrar en su vivienda y poder valorarla para aconsejarle cual es el precio de mercado para
vender su vivienda. Llevamos tambin el dossier fsicamente por imagen (vivimos en un
mundo dnde la imagen es muy importante) y hacemos el reportaje de fotos, vdeo y
planos. Despus de haber entablado una buena relacin con el propietario, quedamos al
da siguiente en nuestras oficina para hablar del precio y de la exclusiva con el dossier
de tasacin que le vamos a ofrecer.
3.- Al da siguiente, en nuestras oficinas y con el dossier de tasacin en la mano le
explicamos (cada uno con sus argumentos) cual sera el precio de mercado para vender su
vivienda y hablamos de la exclusiva. Si logramos (ya en este tercer encuentro es muy fcil)
convencer al propietario del mejor precio para vender su casa y obtener la exclusiva, en
este momento tenemos una vivienda en cartera SUPER VENDIBLE.

ENLACES

http://www.tesipro.com/content/gestion-comercial
http://definicion.de/inmobiliaria/
http://es.slideshare.net/GERALDINE20/empresa-inmobiliaria
http://www.aggrupoinmobiliario.com/pdf/promotores.pdf
http://www.rentalo.es/blog/las-claves-para-una-captacion-inmobiliaria-deexito-por-miguel-gonzalez/