TCNICAS DE

VENDAS PARA
PESSOAS
INICIANTES

INTRODUO
Este livro foi escrito especialmente para voc amigo que ainda no
um profissional na rea de vendas, tanto para aqueles que j exercem
alguma atividade mas sentem que precisam de preparao mais
adequada, quanto para os que iro comear .
Nele eu converso contigo numa linguagem simples e agradvel, e
passo conhecimentos da minha prpria experincia. Voc vai
aprender sobre vendas de forma intuitiva e na prtica este
conhecimento fluir naturalmente.
Alm da experincia minha e da minha esposa , co- autora deste
livro, temos tido a grata satisfao de ver amigos nossos pondo em
prtica estes conhecimentos e obtendo grande retorno em suas
atividades relacionadas vendas e tambm ao comrcio em geral.
Um destes amigos nos visita com freqncia para pedir conselhos
sobre vendas e coloca em prtica no dia dia de suas atividades . Ele
no quer mais trabalhar como empregado pois tem alcanado seus
objetivos vendendo.
Tenho plena convico que todo ser humano capaz de vender. A
questo que alguns precisam ser um pouco mais pacientes consigo
mesmos e se darem mais chances de tentar.
No podem concordar de forma alguma com o desnimo nem com o
pensamento de que no tem vocao ou no so capazes.
Por outro lado preciso tambm predispor o seu corao para
situaes adversas e para respostas negativas, devem entender que
todos os demais vendedores passam por isto e so coisas da prpria
existncia humana.
So experincias do cotidiano em casa, no comrcio etc. Os
empregados nas mais diversas funes passam por estes problemas
diariamente.Pense bem se no assim.
Tenho muitos anos de experincia nesta rea , vendo desde os treze
anos.Em algumas pocas da minha vida j vendi : plano de
previdncia, livros em livrarias, roupas de porta em porta, cesta
bsica, tapetes, plano de sade, vassouras no atacado, utilidades
domsticas, e talvez tenha esquecido alguma coisa, l se vo trinta e
tantos anos.

Mas preciso te dizer uma coisa, todas as vezes que ia comear lutava
contra a timidez e o desnimo. Mas tem o seguinte no me deixei
vencer por eles, enfrentei-os decididamente. As dificuldades so
comuns a todos, mas a vitria aos que perseveram.
.
Tenha plena certeza de que se voc realmente precisa e decidiu querer
voc poder, se acreditar naquilo que estamos conversando e puser
em prtica.
Leia com calma sem procurar decorar, e de vez em quando volte
leitura, para aos poucos ir fixando as instrues .
Escrevo visando orientar aos que ainda no so profissionais. Para
todos os tipos de vendas.
Determinados conselhos sero para um tipo especfico de negcio,
voc dever ler tudo e ver quais se encaixam no seu ramo. Todavia
muitos dos ensinamentos que no se aplicam diretamente ao seu
caso tambm serviro para ampliar seu entendimento e lhes sero de
grande proveito.

Os que so muito tmidos podem comear , pelo menos a treinar,com

tipos de vendas em que os clientes venham a voc atrados por
propagandas ou exposio de produtos que falem por si mesmos.
Utilizem um bom panfleto, faixa ou cartaz , os pintores de faixa
cobram bem barato por uma faixa pequena. O produto atraindo ao
cliente vai lhe ajudar muito no comeo. Pois o cliente que vai
perguntar ou pedir. Se o preo do produto for bom divulgue-o
com grandes cartazes bem escritos.

CONCEITOS SOBRE VENDAS

Para o objetivo deste livro eu poderia dizer que vender lembrar ao
cliente que ele precisa, deseja ou precisar de um determinado
produto e que voc tem justamente este produto de que ele precisa,
do jeito que ele quer e est ao seu alcance pela forma ou preo que
voc vende.
As vezes voc gera esta lembrana quase ao mesmo tempo em que

provoca
uma
necessidade.
Ex.:
Um
produto
alimentcio
adequadamente colocado em um balco, e, um bom cartaz com
palavras sugestivas destacando qualidade e bom preo despertam a
ateno ao mesmo tempo que aguam o
desejo de consumir.
Vender no enganar, no mentir, pelo contrrio colocar diante do
cliente o produto ou servio o qual adquirido aumentar sua
qualidade de vida e com isto o leva a admitir que precisa daquilo
que voc tem para oferecer e que voc a pessoa mais indicada para
satisfazer aquela necessidade. verdade que h tcnicas de
persuaso enganosas, todavia eu no classifico isto como vendas.
Vender uma arte que pode ser aprendida, vender conversar, as
vezes sem palavras,
Ex.: um cartaz fala sem palavras. Comunicar !!!
Pode-se empregar tcnicas que abram as portas e facilitem as coisas,
mas sem causar prejuzos ao seu prximo e sem mentiras, por isto
aconselho que voc busque vender aquilo de que as pessoas
realmente precisam. Voc ter o prazer de ganhar seu sustento
dignamente cooperando para o bem estar de pessoas ou famlias e
fazendo muitas amizades.
At a bblia abenoa ao vendedor honesto mas amaldioa o
especulador insensvel.
Ao que retm o trigo o povo o amaldioa, mas beno haver sobre a
cabea do vendedor. Provrbios 11.26

SOBRE A VOCAO
Sinceramente acho pouco provvel que aquele humilde vendedor da
esquina, que dignamente sustenta sua famlia, tenha nascido com
vocao para vendas e nem que o tal teria optado por aquela funo
caso tivesse oportunidades similares s pessoas de classe mdia.
Mas uma coisa eu sei, essa pessoa pode no ter nascido com vocao
para sorveteiro, sapateiro, pipoqueiro, verdureiro etc, mas tambm
no nasceu com vocao para estelionatrio, nem ladro, nem
mendigo e nem para ver sua famlia passar privaes..
Embora acredite em vocaes , acredito tambm que o homem pode

transpor obstculos se tiver f em Deus e vontade de trabalhar

honestamente.
Quem realmente quiser se esforar e vencer. S no pode ficar
esperando cair do cu . verdade que Deus pode fazer milagres , mas
talvez o milagre que ele queira realizar seja em voc , fazer voc tomar
uma atitude e sair em campo.
Cada um encontrar o seu prprio mtodo , a sua prpria e livre
maneira de comunicar. Devendo ficar restrito somente ordem e
decncia.

QUE PRODUTO EU VOU VENDER ?

Partindo do ponto de vista que voc tem uma certa quantia em
dinheiro ou tem crdito, para comprar por um preo razovel no
atacado e vender com preo atrativo.
(No se esquea que h emprstimos populares em bancos e outras
instituies).
Vamos ao prximo passo.
SERIA BOM CONSIDERAR ALGUNS CUIDADOS.
Primeiro procurar conhecer bem a sua clientela , nvel social ,
preferncias culturais , poder aquisitivo etc. De nada adiantaria
tentar vender caviar numa certa regio onde as pessoas raramente
podem comprar um pedao de queijo minas. Ou tentar vender
produtos para automveis num local aonde no haja proprietrios de
carros. Note que os camels vendem produtos para veculos nos
sinais e estacionamentos , porque no aprender com eles?

Isto porm no to simples assim , h situaes em que a maioria

dos possveis clientes pode no ser a ideal, mas pode haver naquele
lugar uma quantidade considervel de pessoas que o sejam e que no
esto sendo atendidas por outros vendedores. Voc pode encomendar
pesquisas , realiz-las voc mesmo , observar, perguntar, e em alguns
casos experimentar alguns dias . No pense que os primeiros dias
sero sempre um sucesso , no bem assim . preciso persistncia.
bom lembrar ainda que h produtos que podem ser vendidos para
classes muito variadas de pessoas se tomado os devidos cuidados
quanto a questes de qualidade e outras. Ex.: certas pessoas com
poder aquisitivo alto podem comprar certos doces artesanais em
barracas de doceiros, mas s o faro se ficarem satisfeitas com
questes como higiene e esttica incluindo a aparncia do vendedor,
seu asseio etc.Estas normas que valem para pessoas
simples valem para voc tambm . Cuidado com o visual do seu
produto, deixe que ele fale por si mesmo o quanto lhe seja possvel.
Advirto ,todavia, ao leitor que no deixe de vender o seu produto
ainda que no seja to perfeito no visual, pois se for de boa qualidade
e tiver realmente utilidade haver sempre quem saiba dar o devido
valor.

Depois voc teria que saber se j no h muitos vendedores deste

produto naquela regio. Embora haja casos em que isto seja favorvel
ex.: Uma feira de artesanatos pode atrair a ateno de muitos
moradores de outra regio e o fato de haver muitos vendedores acaba
sendo bom para todos estes pois sozinhos no atrairiam tanta gente.
Outro caso muito conhecido o de ruas e bairros que se tornam
famosos por um certo tipo de produto, e muita gente vai l comprar
pois sabe que alm de ser mais fcil encontrar o que quer ,o preo
bom pois a concorrncia muito grande. preciso analisar bem pois
isto no ocorre com qualquer produto nem em qualquer lugar ou
poca.
Pesquise nos mercades, centros de abastecimento, ( Ceasa no Rio de

Janeiro e outros estados ), shopping centers, galerias comerciais,

lojas de atacado, shoppings abertos (Saara no Rio de Janeiro, 25 de
Maro em So Paulo), jornais populares, catlogos comerciais,
Internet e outros fornecedores.
Veja o que est sendo mais divulgado, observe at os camels , o que
esto comprando, voc logo os reconhecer ( muitos estaro
embalando e fazendo amarrados de suas mercadorias ali mesmo no
local), observe tambm o que esto vendendo em suas barracas, fique
de olho nos carrinhos de compras, oua as conversas, no
particulares, dos vendedores com os clientes, tente identificar se h
uma mania do momento ou um produto de poca. Ex. : na rea
de brinquedos h poca de ioio, bola de gude, pipas, produtos ligados
desenhos animados e artistas, etc.
Voc poder at mesmo ser um fornecedor para pequenos lojistas.
Comprando no atacado algumas dzias e revendendo em pequenas
quantidades.
Procure ouvir sua clientela , adote o hbito de anotar pedidos de
produtos que voc ainda no tem para vender e se notar que muita
gente procura um determinado produto poder ser um bom
indicativo.
Sobre atacados bom ir com cautela pois muitos se dizem
atacadistas por venderem a quantidade que o cliente quiser, mas no
fazem diferena entre preos para pequenas ou grandes quantidades.
Vendendo em geral pelo preo maior para todos e isto a maioria das
vezes no permitir uma margem de lucro razovel.
Se possvel compre vista suas mercadorias, pois em geral o
atacadista dar um desconto que permitir a voc vender mais barato
ou ter um lucro maior.

Alm do que voc no ter preocupaes com cheques para cobrir e

coisas do tipo , isto evita o estresse e permite que toda sua energia
esteja voltada para as vendas. Mesmo com pouco recurso para
investimento possvel em certos casos comear sem dvidas.
Houve uma certa poca em que eu fiz um investimento muito
pequeno e iniciei uma comercializao de utenslios plsticos .
Isto comeou quando passando pelo centro da cidade, sempre alerta,

observei numa loja de atacados um produto que eu nem conhecia na

poca, um porta xampu plstico ( foi em 1990), observei tambm
alguns camels que vendiam o mesmo produto mais frente na
mesma rua, perguntei do que se tratava e o preo . Voltei loja e
consultei sobre a quantidade mnima e o preo no atacado para
compra vista em dinheiro. Eles vendiam a partir de uma
dzia e o preo era menos que a metade do varejo.
Comprei um pouco daquela mercadoria e como tinha mais algum
dinheiro comprei algumas outras em quantidade menor.
Eu fazia outro tipo de vendas durante a semana e comecei a vender
esta mercadoria aos sbados.
Deu to certo, e a quantidade de mercadorias cresceu tanto que
comprei outros produtos e em pouco tempo eu j tinha uma grande
freguesia e pessoas revendendo para mim.
Afirmo sem medo de errar, que assim como comecei esta venda com
pouco investimento, eu poderia ter comeado com menos e o
resultado seria o mesmo. questo de ter f em Deus, acreditar que
ele nos fez capaz e colocar o p na estrada.
Compre o mnimo possvel de uma mercadoria que no tenha certeza
de que vendvel, muitas vezes o vendedor pensa uma coisa e a
clientela outra.
No deixe seu dinheiro parado.S invista naquilo que vende.
Nem sempre o que est em promoo bom, as vezes est mais
barato justamente porque est encalhado, cuidado ao comprar .
Vendi em uma ocasio para pequenas lojas produtos de bazar e
armarinhos, eu comprava no atacado mercadorias de armarinho e
bazar, pentes, lixa de unha, escovas, grampos, ralos,agulhas,linhas e
outras.
Vendia muito bem e vista pois eu oferecia a eles a possibilidade de
comprar na porta qualquer quantidade que quisessem dos produtos e
entregava na hora.
Eu j levava os produtos pois sabia o que eles comprariam e
lhes mostrava a vantagem de comprarem comigo pois no ficariam
com mercadoria encalhada durante anos.

Olhando a lojinha com cuidado eu reconhecia algum produto

encalhado que ali estivesse, fazia perguntas sobre quando havia sido
comprado e que quantidade e com isto lhe provava a vantagem do
meu sistema de vendas.
Mesmo que ficasse um pouquinho mais caro do que nos fornecedores
atacadistas, o preo que eu praticava era muito bom e o meu cliente
com pequeno investimento compraria vrios tipos de produtos que
teriam sada bem rpida.
Sempre que lhe for possvel tire os pedidos primeiro e s compre o
que j est encomendado. Com o passar do tempo isto no importar
tanto pois a prtica te far acertar a maioria das vezes, mas cuidado
com o excesso de confiana.

COMO VENDER
O contato inicial muito importante, cumprimente com gentileza,
sorrindo levemente, seja natural, no precisa forar a voz em
conversas.
Aumentar um pouco a voz, s em casos de divulgaes para grupos
de pessoas e isto sem se tornar desagradvel, ( voc certamente j viu
aquele chato que vende na conduo e que pensa que muito
engraado).
No demore muito a falar sobre o seus produtos quando abordar a
pessoa . No precisa enrolar , um cumprimento cordial e v ao
assunto principal.
No grite, nem fale muito baixo nas vendas corpo a corpo. Fale com
clareza. Faa-se compreender.
Como se tivesse levando quela pessoa a melhor notcia que jamais
poderia ouvir.
Mas to simples como quem pede um copo com gua.
H um ponto de equilbrio poderoso e irresistvel entre a fora e a
simplicidade que a marca das grandes personalidades.
Falo das verdadeiras grandes personalidades, no daquelas forjadas
pela mdia.
Tenho plena convico que qualquer pessoa sincera , que seja
perseverante,poder no mnimo se aproximar do ponto ideal o
suficiente para vender e muito.

Quando for vender grupos de pessoas, auditrios etc, deve procurar

se fazer ouvir , mas sem exagerar.O importante ser bem
compreendido.
Certamente voc j viu aquele sujeito tpico que passa vendendo e
voc no sabe o que e nem por quanto. dever do vendedor se fazer
entender .
Ressalte as qualidades do seu produto mas no exagere, exceto em
tom de brincadeira e sem excessos. Ex.: o tamanho ideal para a
prateleira de geladeiras e suas clientes vo gostar das cores com toda
certeza .
Conduza o cliente a se imaginar vendendo ou usufruindo daquela
mercadoria, Ex.: Pense no descanso e tranqilidade que isto trar
para voc e sua famlia.
Mostre as possveis perdas em no comprar. De forma no
desagradvel e nem intrometida. Jamais menospreze o cliente, pelo
contrrio faa-o sentir-se bem com a tua presena. Se possvel
conduza-o a tirar concluses, ele vai sentir-se satisfeito e relaxado,
isto facilitar a sua venda.
Quando for venda em ponto fixo coloque cartazes sugestivos , se
possvel feito por profissionais, em lugares visveis. Ponha algo que
chame a ateno, faa um desenho colorido, se tiver uma embalagem
atraente aproveite mesmo vazia .Use outros artifcios que possam
atrair os olhares mas sem apelar.
Caso possa comprar uma imitao boa do produto pode ser til
tambm. Por exemplo, quem vende sorvetes pode pendurar um
sorvete de isopor ou fibra de vidro em bom local para que seja visto de
longe.
H pessoas que esto vendendo certos produtos que ningum sabe o
que , e pe o nome as vezes to pequeno que no d para ler.
Faa o teste voc mesmo, observe se de fato seu anncio eficiente.
Destaque os preos baixos e as promoes.

Sorria mesmo em negativas, agradea e se despea. Deixe o terreno

preparado, este o cliente de amanh .
Seja criativo mas no use apelao. A falta de criatividade e
capacidade que leva a apelaes. muito difcil produzir com
qualidade, d trabalho, por isto a maioria apela.
Comece com empreendimentos adequados ao seu momento, mas
pensando e projetando um futuro bem prximo de grandes
realizaes.

A questo do pensar positivo ou negativo no questo mstica mas

psicolgica . Caso voc no se veja ,naturalmente, em condio
vitoriosa , suas aes e reaes no sero adequadas obteno
daquilo que voc quer.
No precisa fazer nenhum tipo de meditao especial , o que vai
contar o dia a dia da sua prtica, ainda que venham pensamentos
negativos tome atitudes corretas e ponto final.
Quem planta colhe . Se o agricultor semear sua semente mesmo que
esteja pessimista, no vai ser o sentimento ou pensamento negativo
que vai impedir ou prejudicar a germinao e frutificao. O
pensamento negativo s pode imobilizar o prprio agricultor ,e se ele
o permitir.

MERCADO E VENDAS
Por mais simples que seja o negcio que se pretende iniciar , h
informaes essenciais de que no se pode abrir mo .
Para obter tais informaes preciso um estudo de mercado para o
tipo de produto que se vai vender . Na falta de condies para
contratar um profissional especializado para tal , o prprio leitor ter
que realizar este estudo.
Estas informaes dizem respeito ao consumidor , fornecedor e
concorrncia e so:
Primeiro procurar conhecer bem a sua clientela
1. Poder de compra - a forma como vo lhe pagar, etc;

2. Questes culturais - h costumes difceis de mudar, inovaes nem

sempre sero bem-vindas;
3. Se so cumpridores de seus compromissos financeiros.
Conforme a condio do seu mercado consumidor , seria til voc
fazer uma anlise mais profunda ( raio-x ) e chegar at ao consumidor
final , at para orientar o seu consumidor que muitas vezes
desconhece o potencial para certo tipo de produto ou tem receio. Isto
pode ser feito direta ou indiretamente.
Podendo experimentar alguns produtos especiais deixando-os em
consignao por um prazo.
Verificar se h outros fabricantes ou fornecedores do produto naquela
Regio.
Qual ser o seu diferencial em relao a eles - preo, prazo de
pagamento, prazo de entrega ,qualidade , garantias , emprstimo de
suportes para exposio do produto , cartazes etc
Avaliar fornecedores
Preo, entrega, prazo, qualidade, atendimento, outros
Estimar a demanda ( procura)
Sei por experincia que com gentileza, honestidade, pacincia,
qualidade e preo condizente sempre haver mercado. J aconteceu
comigo algumas vezes de comerciantes que compravam de fabricantes
de grande porte me concederem uma cota mensal ou passarem a
revezar as compras .

ALGUNS EXEMPLOS DE NEGCIOS

1. VENDAS DE TAPETES DE SALA E BEIRA DE CAMA .
Existem atacadistas que vendem em pouca quantidade estes
produtos, e com preo muito baixo. Chegando s vezes a custar
metade do preo do varejo com qualidade e visual que no se
encontra em qualquer loja.
2. VENDAS DE MIUDEZAS DE ARMARINHO E BAZAR EM GERAL

Em qualquer cidade grande h lojas de atacados para estes produtos,

no compre alm do mnimo obrigatrio , exceto se tiver muita certeza
de que vende rpido.
3. VENDAS DE VASSOURAS E PRODUTOS SIMILARES
Nos fornecedores de matria prima para fabricao de vassouras
geralmente este produtos prontos tem preo razovel que lhe rendero
muito se voc vender, para usurios que comprem em quantidades
tais como: Aougues, restaurantes, marmorarias, postos de gasolina,
fazendas, stios, escolas, lojas em geral, oficinas, igrejas etc. Isto d
muito dinheiro se voc souber trabalhar.
4.VENDAS DE TEMPEROS
Alho, cominho, caldo de galinha e etc.
Muito fcil e barato de comprar nos centros de abastecimento .Pode
comprar j embalado ou granel que sai at bem mais barato em
geral. Voc mesmo pode
embalar grampeando um papel na parte aberta do saquinho. Venda
para lojistas de pequenos estabelecimentos principalmente.

5. ROUPAS PESSOAIS
Sempre vendvel, desde que o preo seja razovel, esteja na moda e
tenha aspecto muito bom e h muitos atacadistas e at cidades que
vivem em funo de vesturio e vendem muito barato. Voc poder
tambm procurar pequenas confeces que esto iniciando com
produto de boa aceitao e represent-los.
6. FORNECIMENTO PARA CANTINAS
Salgados e lanches diversos . Poder se associar com pessoas que
saibam fazer salgados e doces e faturar muito. H pessoas que fazem
produtos excelentes mas no tem coragem para vender.
7.QUADROS DE PAREDE A PREOS POPULARES
Os atacados vendem os quadros muito baratos .

8.PRODUTOS DE POCA
Enfeites de natal, pscoa e etc.
9.OVOS DE PSCOA
Compre de fabricantes caseiros ,os de excelente qualidade . Saem
muito baratos.
10.IOGURTES
Em kits que voc mesmo pode montar comprando nos mercades e
atacados.
11. CATLOGOS.
Remdios, perfumes, e outros.
12. SEBOS.
Livros e revistas usados.
13.ALIMENTOS EM GERAL
Um exemplo que tem dado certo em alguns lugares venda de
sobremesas.Saladas de fruta, pudins, mousse de chocolate gelado,
doces caseiros etc. Voc pode montar uma equipe de vendas, trein-la
e faturar muito.
Faa o melhor que puder quanto higiene e ao padro visual, cole at
etiquetas apropriadas na embalagem se possvel.

14.VERDURAS , FRUTAS , PEIXES , LINGUIA, OVOS ETC

Os centros de abastecimento vendem muito barato ,as verduras
principalmente.
No exagere na quantidade de compra nos primeiros dias.
15.ARTESANATOS

Voc pode comprar pronto ou semi acabado , existem lojas que

vendem belos artesanatos de madeira sem pintura bem baratos , voc
poder fazer o acabamento com verniz , tinta etc . Seja criativo inove.
Um detalhe a mais pode fazer a diferena.
16. BRINQUEDOS E ARTIGOS INFANTIS.
CUIDADOS
1. Conserve sempre a nota fiscal do produto consigo.Evita problemas
com a fiscalizao.
2. Antes de ir comprar no atacado de uma olhada no comrcio
varejista , veja os preos e o que est vendendo bem. Verificar os
preos muito importante para que voc possa comparar com os
preos do atacado no qual vai comprar e saber se d para lucrar.
3. Lembre-se que voc poder ter despesas extras,gasolina,refeies,
embalagens, luz, gs e outras.
4. Se for vender prazo voc certamente ter que aumentar um
pouco o preo, pois ter que cobrir possveis prejuzos atrasos, calotes
e ganhar algo pelo financiamento que est fazendo. Mas no exagere.
5. Calcule sempre quantas unidades rende o seu produto e
multiplique o valor de revenda de cada uma para saber se a margem
de lucro aceitvel.Mas no se preocupe tanto com a margem de
lucro mas com o que voc vai realmente ganhar em dinheiro.
6. Entenda bem lucro no pecado, na verdade o pagamento pelo
seu trabalho. Mas todo o exagero torna-se um mal, seja equilibrado e
to justo quanto lhe seja possvel.
7. Observe sempre questes de higiene.
8. Torne-se conhecido como uma pessoa honesta, gentil, respeitadora
e trabalhadora.Voc ter muito a lucrar.
9. Nas vendas prazo procure informaes sobre bons clientes,
escolha com cuidado a quem perguntar e jamais divulgue a
informao se ela for negativa.
10. D brindes sempre que possvel, especialmente fim de ano. Nem
que seja um calendrio de bolso. Cuidado com o custo do brinde.

11. Boa aparncia e higiene pessoal so muito importantes.

12. Uma consulta ao Sebrae, certamente ir lhe ajudar.
13. No esquea dos emprstimos populares caso precise de dinheiro
para comear , os juros so mais baixos neste caso . No pegue
dinheiro com agiotas.
14. Seja sempre gentil , sincero e atencioso .
15. Quando for possvel legalize seu negcio, analise questes de
exigncias legais.
16. Fuja de toda proposta desonesta , voc vai vencer pelo trabalho.
17. No fale sobre seus projetos com qualquer um.

Cuidado !!!
H pessoas muito negativas e podem te desanimar.