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INVESTIGACIN DE PRODUCTOS

La investigacin de productos se refiere a la investigacin de aquellos productos que satisfacen las necesidades de los consumidores,
asi como las caractersticas especificas de los productos y su posicionamiento en el mercado para de all generar las ideas del posible
nuevo producto.
Procedimientos a tomar en cuenta en la investigacin del producto
Una buena idea no se convierte de manera automtica en un producto atractivo, es necesario dotarla de una realidad fsica que cumpla
la funcin de la idea, que los posibles compradores consideren como una alternativa atractiva por el cual estn dispuestos a pagar el
precio que se estipule.
Para convertir esa idea en un producto atractivo se deben seguir una serie de pasos:

Estrategia de nuevos productos:


Objetivo: identificar las oportunidades de mercado que deben satisfacerse con nuevos productos.
Informacin: anlisis preliminar del mercado y la definicin de objetivos empresariales a nivel de:
-Empresa.
-Producto.
-Mercado.
Fuente: sistema de investigacin de la empresa.
Al desarrollar nuevos productos las empresas optan entre:
-Productos innovadores.
-Extensiones de la gama/mejoras de producto.
-Copias de productos existentes.

Generacin de ideas:
Objetivo: desarrollar los medios para generar un banco de ideas inicialmente aceptables.
Informacin: conocer las necesidades de los consumidores y los
desarrollos tecnolgicos.
Fuentes: internas y externas.

Seleccin de la idea:
Objetivo: seleccionar las ideas con mayor potencial susceptible para ser desarrollada.
Informacin: definir si existe un mercado para el producto y si la empresa esta capacitada para producirlo.
Fuente: aqu participan los departamentos de marketing, ventas, produccin y finanzas.

Definicin y test del concepto: es una versin detallada de la idea expuesta en trminos significativos al consumidor.

Objetivo: identificar los atributos clave del producto y su aceptacin por


parte del consumidor.
Informacin: determinar las necesidades del consumidor para estimar el potencial de merado.
Fuente: investigacin inicial consumidor/comprador potencial.

Anlisis empresarial: potencial de la propuesta.


Objetivo: decisin de continuar o abandonar/reformular. Definicin del plan del desarrollo, presupuesto y plan de marketing inicial.
Informacin: un anlisis detallado del mercado (tamao del mercado potencial, cuota a alcanzar, precio, competencia, segmentacin)
Fuente: toda informacin tcnica y de mercados previa.

Desarrollo y test del producto:


Objetivo: definir el plan de marketing.
Informacin: valoracin del producto, sus atributos y funcionabilidad por consumidores potenciales.
Fuentes: investigacin del producto con consumidor/comprador potencial.

Test de mercado: es un test a pequea escala con consumidores en condiciones reales de mercado.
Objetivo: decisin definitiva de lanzar o abandonar.
Informacin: perfil del comportamiento del nuevo producto en el mercado.
Fuente: investigacin de mercado y departamentos involucrados en el lanzamiento.


Lanzamiento:
Objetivo: ajustar plan de lanzamiento, definiendo las variables tcticas:
-producto
-precio
-promocin
-distribucin
Informacin: resultados del test de mercado.
Fuente: informacin de mercado y departamentos involucrados en el desarrollo/lanzamiento.
Mezcla de mercadotecnia:
Esta se lleva a cabo cuando se elabora un producto que cumpla con las necesidades y deseos del consumidor, examinadas con
detenimiento y se ofrece a un precio determinado, se pone a disponibilidad en lugares o canales de distribucin particulares y se lleva a
cabo un plan de promocin o comunicacin que genere inters y facilita los procesos de intercambio.
Son cuatro factores conocidos como las 4 Ps (precio, producto, plaza y promocin):

Producto: este no solo incluye al producto sino tambin forma parte de l el empaque, garanta, servicio post venta, marca,
imagen de la compaa, valor y muchos otros factores que van de la mano con el objeto (tangible o intangible).
Precio: este es el ms flexible de todos los elementos y es lo que el comprador da a cambio por la obtencin del producto.
Plaza: esta se describe como la estrategia de distribucin para que el producto sea encontrado por el consumidor en el lugar
que lo desee, es decir, la distribucin fsica del producto desde el almacenamiento y transporte de las materias primas como de
los productos terminados.
Promocin: se define como las ventas personales, publicidad, promocin de ventas y relaciones pblicas.

ETAPAS EN EL DESARROLLO DE NUEVO PRODUCTO


Qu es un nuevo producto?
Un nuevo producto puede ser creado o hecho nuevo de muchas maneras. Un concepto enteramente nuevo se puede traducir en un
nuevo artculo, simples cambios secundarios en un producto ya existente pueden convertirlo en otro nuevo.
Los nuevos productos o servicios se pueden clasificar en:
o Productos totalmente innovadores que crean nuevos mercados. Innovaciones radicales como el walkman e Internet, entre
otros, que no poseen al momento de su ingreso competencia directa.
o Nuevas lneas de productos y servicios que van a nuevos mercados. Por ejemplo, para responder a estrategias de
diversificacin, tanto para crecer o bien para no decrecer y atomizar riesgos.
o Extensin de lneas de productos y servicios. Generalmente para captar clientes de la competencia, nuevos segmentos o bien
para impulsar la demanda.
o Mejora de productos y servicios sustitutivos de los existentes. Basados en estrategias de fidelizacin, se ofrecen nuevos
beneficios y soluciones ms avanzadas, como las versiones mejoradas de Windows.
o Reposicionamientos. Cuando se instalan en la mente de los clientes nuevas prestaciones que satisfacen nuevas necesidades.
Estrategia de desarrollo de nuevos productos
Frente a los rpidos cambios en hbitos, tecnologa y competencia, una compaa no puede confiar nicamente en los productos que ya
tiene. Los clientes desean y esperan nuevos y mejores artculos. La competencia hace todo lo posible para producirlos y, por ello,
muchas compaas se dan cuenta que necesitan desarrollar nuevos productos.
Una compaa puede generar nuevos productos de varias formas, por ejemplo: el desarrollo de nuevos productos en el departamento
de investigacin y desarrollo de la propia empresa o externo a ella y, su posterior produccin propia o bien externalizarla. Otra forma es
por adquisicin, es decir, la compra de una compaa o marcas de otra compaa.
Muchas grandes empresas se han decidido por adquirir marcas que ya existen, en lugar de crearlas. Otras ahorran dinero copiando a la
competencia o reviviendo antiguas marcas.
o El proceso de desarrollo de productos no es lineal.
o El proceso es muy similar, tanto para productos como para servicios.
o Se pueden, y es muy conveniente, efectuar etapas y actividades en forma simultnea, lo cual mejora mucho la velocidad de
ingreso.
o Se requiere mucho trabajo en equipo e integracin entre marketing, investigacin, desarrollo, ingeniera y produccin.
o Son necesarios mucha entrega, involucracin y coordinacin de relaciones entre los equipos.
o Los resultados de una etapa pueden modificar a otra u otras.
o A medida que se avanza, el proceso exige ms recursos, como tiempo y dinero.
o Cada etapa exige planificar, organizar y poseer informacin y pruebas, que estn disponibles cuando se necesiten.

ETAPAS:

GENERACION DE IDEAS
El desarrollo de nuevos productos empieza con la generacin de ideas, es decir, con la bsqueda sistemtica de ideas para nuevos
productos. Lo ms normal es que una compaa genere muchas ideas para dar con la buena, generalmente se utiliza brainstorming
grupal, suele ser muy efectivo.
Es necesario determinar qu producto/s, su target/s, intermediarios y mercados. Y tambin qu objetivos se quieren conseguir con el
nuevo desarrollo.
Para que fluyan nuevas ideas la compaa debe utilizar diversas fuentes. Entre las principales se incluyen las siguientes: Fuentes
internas, clientes, competencia, distribuidores, proveedores, otras fuentes varias (publicaciones, exposiciones y seminarios, agencias de
publicidad, empresas de investigacin de mercados, etctera).
FILTRADO DE IDEAS
La meta es detectar las buenas y desechar las que no lo son, tan pronto como sea posible puesto que a la compaa le interesa
conservar slo las que puedan convertirse en productos generadores de ingresos.
DESARROLLO Y VERIFICACION DE CONCEPTOS
Posteriormente, las ideas que sobreviven se convierten en concepto de productos.
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING
Se describe el target/s, la participacin del mercado, el precio probable del producto, el posicionamiento del producto, los objetivos de
ventas, la distribucin y las previsiones de Ventas para el primer ao, la Comunicacin y posibles promociones. Aconsejo detallarlo en
un Plan de Marketing inicial, con posterior revisin del mismo.
ANALISIS DE VIABILIDAD COMERCIAL
Una vez se ha tomado una decisin sobre el concepto del producto y la estrategia de Marketing, se puede evaluar el atractivo comercial
de la propuesta. El anlisis comercial implica la revisin de las proyecciones de ventas, costes y beneficios para determinar si satisfacen
los objetivos de la compaa. Si es se el caso, se avanza a la etapa de desarrollo del producto.
Para estimar las ventas, la compaa debe examinar la historia de las ventas de productos similares y hacer una encuesta de opinin en
el mercado. Despus de preparar el pronstico de ventas, los responsables de productos (product manager, brand managers o
directores de Marketing) junto con Departamento de costes si lo hay- tienen que estimar los costes y beneficios esperados del
producto. Los departamentos de investigacin y desarrollo, produccin, contabilidad y finanzas estiman los costes, que incluyen los de
Marketing. A continuacin, la compaa utiliza las cifras de ventas y costes para analizar el atractivo financiero del nuevo producto.
DESARROLLO DEL PRODUCTO-PRIMEROS PRTOTIPOS
Si el concepto del producto pasa la prueba comercial avanza hacia la etapa de desarrollo del producto, durante la cual, el departamento
de investigacin y desarrollo o el de ingeniera transforman dicho concepto en un producto fsico.
PRUEBAS DE MERCADO
Si el producto pasa las pruebas de funcionalidad y del consumidor, el siguiente paso es probarlo en el mercado. Las pruebas de
mercado constituyen la etapa en que el producto se introduce a un ambiente de mercado ms realista.
La cantidad de pruebas de mercadotecnia necesarias varan con cada nuevo producto. Como los costes podran ser enormes y las
pruebas llevar mucho tiempo, si el coste del desarrollo e introduccin de un producto es bajo, los responsables de producto confan ya
en el xito del producto (lo mismo ocurre en empresas pequeas, donde no se pueden permitir estos costes).
COMERCIALIZACIN
Las pruebas de mercado proporcionan a los responsables de producto la informacin necesaria para tomar la decisin final sobre el
lanzamiento de un nuevo producto.
Para lanzar un nuevo producto, la empresa debe tener claro:
Cundo?.Lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al mercado si puede mejorarse an ms podra ser lanzado el ao
siguiente. Si la economa no pasa por un buen momento, quiz la empresa decida esperar.
Hay que fijar fechas y planificar.

Dnde?.La compaa debe decidir si lanza su nuevo


producto en un solo lugar, en una regin o varias, en
el mercado nacional o el internacional.
A quin?.La compaa debe dirigir su canal/es de
distribucin para llegar al target/s definido/s.
Cuando los detallistas o mayoristas estn estudiando
la conveniencia de adquirir un nuevo producto, se
servirn de los criterios anteriores descritos menos los
relacionados con la produccin. Adems debern
considerar: la imagen de marca, la posibilidad de
conseguir los derechos exclusivos de ventas en
determinado territorio geogrfico y el tipo de ayuda
promocional y financiera que d el fabricante. Qu
tipo de esfuerzo de ventas requiere el nuevo
producto?
Cuntas unidades?.Aqu est el arte de hacer unas
previsiones de venta fiables. Detallado en Plan de
ventas y/o Marketing.
Cmo?.Planificando con un buen Plan de MarketingComunicacin para nuevos lanzamientos.
Y MS CUESTIONES IMPORTANTES A REALIZAR DURANTE EL PROCESO Y ANTES DE SU LANZAMIENTO
El producto ha de corresponder a la imagen de la compaa y a sus objetivos, una firma que d preferencia a productos de bajo precio y
de gran rotacin no debe normalmente agregar un artculo que denote prestigio o estatus. Es realmente as?
Cundo debe el nuevo producto propuesto agregarse a la variedad actual de los que tiene la compaa?. Debera haber una demanda
adecuada del mercado o saber crear la necesidad. Este es sin duda el criterio ms importante que ha de aplicarse al producto
propuesto. La pregunta bsica es sta: Hay un nmero suficiente de personas que realmente quieran nuestro producto? Podemos
crear esta necesidad y marcar tendencia?.
El producto deber encajar dentro de la estructura presente de Marketing y Comunicacin de la compaa sino ampliarla o subcontratar
agencias externas o freelance. Diseadores internos o externos? Puede utilizarse la actual fuerza de ventas?, Pueden usarse los
canales de distribucin con que se cuenta? Est terminado el Plan de Marketing y Comunicacin?.
Examinar si encaja dentro de las actuales instalaciones de produccin, su poder de mano de obra y las posibilidades de la empresa.
Encajar el nuevo artculo en nuestro sistema de produccin o se ha de subcontratar?. Recursos humanos suficientes? Capacidad
de produccin?.
El producto ha de ser idneo desde el punto de vista financiero. Se dispone de suficiente financiamiento? Es realmente rentable? Lo
revisamos de nuevo ahora que tenemos ms informacin relevante?.
No deben haber objeciones legales. Hay que hacer solicitudes de patente si cabe y registrar marcas. El producto necesita ser
compatible con las normas ambientales y sociales actualmente en vigor. Por ejemplo, el packaging, vidrio, plstico del producto es
nocivo para el ambiente? es posible reciclarlo?, la etiqueta y el embalaje deben cumplir con las normas, PAO, etc.
No deben olvidarse hacer pruebas o tests especficos (por ejemplo en perfumes y cosmtica microbiolgicas, de compatibilidad con
envases, de estabilidad, test varios como hidratacin, ..etctera)
PRODUCTOS DE MARKETING
El marketing establece que un producto es un objeto que se ofrece en un mercado con la intencin de satisfacer aquello que necesita o
que desea un consumidor. En este sentido, el producto trasciende su propia condicin fsica e incluye lo que el consumidor percibe en el
momento de la compra (atributos simblicos, psicolgicos, etc.). El producto no material, por su parte, se denomina servicio. Por
ejemplo: una computadora (ordenador) y un mdem son productos; la conexin a Internet es un servicio.
Producto es un conjunto de elementos tangibles, intangibles y psicolgicos, en una determinada forma, fcil de reconocer, que el cliente
desea adquirir para satisfacer sus necesidades.
ELEMENTOS:

Tangibles: son aqullos de carcter fsico: color, peso, tamao, caracterstica objetiva

Intangibles: elementos de carcter social: marca, prestigio, servicio asociado

Psicolgicos: cumplen la funcin de satisfacer al cliente, apelan a los valores que el cliente quiere satisfacer.

ATRIBUTOS:

Forma

Funcin de utilidad
Para el cliente:
- Comodidad
- Facilidad de manejo
Para la empresa:
- Ahorro de costes
Esttica
Diseo
Color
Imagen
Reconocimiento
Llamar la atencin
Asociar forma y producto
Ayudar a comprar

Envase
Proteccin
Logstica
Identificacin
Diferenciacin

Marca
Garantiza un determinado nivel de calidad del producto.
Permite reconocer el producto fcilmente.

Factores de desarrollo de una marca


Sencillez/Complejidad: Frigo, Schweppes:
Fontica: Para denotar cercana se usan vocales abiertas (a,e,0), para mostrar fuerza las consonantes (p,t).
Marcas descriptivas o abstractas: Telefnica, Ono:

Uso
Facilidad: Hacer el producto lo ms sencillo posible.
Combinacin: Que satisfaga varias necesidades al mismo tiempo
Flexibilidad: Que sea bueno para la mayora de los cliente.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO


Los productos tienen un ciclo de vida. Cuando son lanzados al mercado, las empresas deben realizar grandes inversiones en publicidad
para que la gente conozca el producto. Cuando ste alcanza el xito, experimenta una fase de crecimiento. Despus llega la etapa de
madurez (la mayora de los consumidores potenciales ya han comprado el producto) y, finalmente, la decadencia (la demanda se
reduce al mnimo).
Lanzamiento
Es necesario realizar una fuerte inversin y se consiguen pocos clientes.
El futuro del producto es incierto
El precio del producto es alto.
Crecimiento
Aumentan los clientes.
Aumenta la competencia.
El precio sigue siendo alto.
El productos se va perfeccionando.
Madurez
Las ventas se estabilizan y el producto es de buena calidad.
Se reduce el precio porque hay mucha competencia.
Declinacin
Se deja de producir el producto.
No hay nuevos clientes y las ventas decaen progresivamente

INVESTIGACIN PUBLICITARIA
La investigacin publicitaria nos dice hacia dnde ir, puesto que nos brinda informacin muy valiosa que determina adonde est el
blanco para apuntarlo, refirindose al cliente que se quiere conquistar.
La investigacin publicitaria estudia 3 mbitos relacionados a la comunicacin que se refieren a lo siguiente:
1. Investigacin socioeconmica: es aquella que profundiza en todo lo referente a lo jurdico, tecnolgico visto desde la perspectiva
socioeconmica. Para lo cual se apoya de leyes como el cdigo de tica publicitaria que regula los mensajes que pueden daar la
integridad de las personas, que inciten a actividades negativas, promuevan antivalores, velando porque la poblacin reciba mensajes
positivos. Por ejemplo: actualmente es prohibida la publicidad de cigarrillos y el uso de menores de edad en campaas publicitarias de
alcohol.
2. Investigacin de los mensajes publicitarios: Estudia el impacto de la publicidad en la poblacin, si es comprensible, recordacin
del anuncio, credibilidad del mensajes, actitudes que puede provocar. Para indagar si una campaa ser efectiva existen los Pre- test
de campaas publicitarias; lo que consiste en reunir entre 7 y 15 personas del segmento y mostrarles las piezas publicitarias para
escuchar su percepcin. El mismo procedimiento se realiza despus de lanzar las piezas publicitarias para escuchar la
retroalimentacin del segmento.
3. Investigacin de medios: Estudia el impacto de cada medio de comunicacin. Refirindose a audiencias, ranking, inversin, retorno
de la inversin. En pocas palabras todo lo relacionado a los resultados que obtengo de cada medio de comunicacin. Para obtener
resultados en la investigacin de medios existen herramientas que contribuyen a lograrlo:
a. Estudios de rating que determinan la audiencia de un programa de radio o televisin en un determinado horario para indagar cual es
el momento ptimo de lanzar una pieza publicitaria de acuerdo al segmento que quiero abarcar.
b. GRP: Estudio de puntos de rating logrados en un determinado programa de radio o televisin.
c. Estudios de circulacin: Miden la cantidad de ejemplares vendidos en peridicos o revistas.
d. Estudio de costo por mil: determina cunto cuesta alcanzar una audiencia de 1,000 personas.
e. Estudio de perfiles del consumidor: es parecido a una investigacin de mercados que obtiene resultados relacionados a qu medio de
comunicacin estn ms atentos los consumidores para publicitarse por ese medio.
La publicidad requiere de mucha creatividad para que las personas le presten atencin puesto que estamos bombardeados de
anuncios. Por otro lado la publicidad tiene mucha influencia en la poblacin sobre todo en nios y jvenes. Es una responsabilidad para
los anunciantes promover valores y mensajes positivos que construyan al mejoramiento de la persona, impulsndolos a cosas buenas
en lugar de motivar a la destruccin, antivalores y negativismo que solo contribuyen a la decadencia de la sociedad.
Cuando se habla de inversin publicitaria y de medir la efectividad de una campaa, indiscutiblemente nos referimos a evitar el
despilfarro del presupuesto publicitario.
Esta ha sido la preocupacin de agencias y anunciantes, cuando se trata de compras de medios y efectividad del mensaje en sus
anuncios. En especial, estos tiempos de contraccin del mercado exigen a los empresarios anlisis y planificacin eficiente del
presupuesto, a fin de generar beneficios tangibles en sus planes de ventas.
Sin embargo, esta inquietud y la manera de resolverla son relativamente recientes, ya que no es sino a principios del siglo veinte
cuando se realiza la primera investigacin de mercado, relativa al primer jabn de tocador que se fabric en Estados Unidos. Hoy se
investiga la comunicacin en varios sentidos.
Habr diferencias en mtodos, objetivos, tcnicas e instrumentos, segn se hable de comunicacin lingstica o semiolgica,
mercadotcnica, de opinin de pblicos o publicitaria.
Cuando hablamos de comunicacin publicitaria, es necesario considerar tres objetivos
Fundamentales para su realizacin:
1.- El incremento en la escala de la inversin publicitaria.
2.- Las tendencias generales en las decisiones propias del negocio, y
3.- las diferencias significativas en la eficiencia de los anuncios publicitarios.
No se debe olvidar que la publicidad est integrada a la mezcla mercadotcnica, es decir, al conjunto producto, precio, plaza y
promocin, por lo que el tipo de investigacin realizada por el publicista, es la llamada comercial. Es as como podemos decir que la
investigacin publicitaria se orienta hacia dos grandes reas de aplicacin:
-La investigacin de los medios o vehculos publicitarios.
-Las pruebas de texto, para evaluar la eficiencia de los mensajes.
INVESTIGACIN DE DISTRIBUCIN Y FIJACIN DE PRECIO
En las actividades del marketing, la distribucin es elemental, ya que el consumidor slo podr adquirirlo si est a su alcance, de lo
contrario comprara los de la competencia.

En evaluacin del negocio es importante analizar la situacin que guardan los sistemas de distribucin de la empresa, para determinar
sus posibles debilidades o fortalezas.
Tambin es importante analizar la variable de precio, como uno de los factores determinantes en la eleccin del consumidor sobre un
producto.
DISTRIBUCIN
La distribucin es la actividad que genera el xito comercial de un producto, ya que por ella se hace llegar al consumidor final el
producto para su consumo.
TIPOS DE DISTRIBUCIN
De acuerdo con la cobertura geogrfica y segmento al que se dirige, la distribucin puede ser:
MASIVA: Esta distribucin requiere de mucho esfuerzo y planificacin. Su principal ventaja es el nivel de ventas y posicionamiento del
mercado. Sus principales desventajas son el control, educacin y supervisin, y alto costo de ventas.
SELECTIVA: Esta distribucin busca puntos de venta especficos para la exhibicin y venta de los productos, no existe inters de los
fabricantes en estar presentes en otros puntos, ya que se procura dar una imagen de exclusividad (sin ser totalmente exclusivos). Sus
principales ventajas son el cuidado de la imagen, autocontrol, y segmento de mercado especfico. La principal desventaja es que con
slo error se provoca una mala imagen.
EXCLUSIVA: Esta distribucin es exclusiva, su punto de venta es nico. Las principales ventajas son garanta del producto que se
vende y la imagen. Y su principal desventaja son las pocas ventas.
CANALES DE DISTRIBUCIN
Son aquellos intermediarios que permiten hacer llegar el producto al consumidor final (mayoristas, tiendas de autoservicio, comercios al
detalle e institucionales, entre otros). Es la ruta crtica que sigue el producto desde que sale de la lnea de produccin hasta llegar al
comprador ltimo.
Los canales de distribucin deben contar con caractersticas que generen esa necesidad, entre ellos:
Naturaleza de los canales: Se dan por cambios en el entorno, por concentracin industrial, por costos de productos, por complejidad en
el manejo de inventarios, y por cambios en el mercado.
Importancia de los canales: Es el enlace entre fabricante y el consumidor. El productor debe valorar los siguientes elementos: si sus
ingresos provienen del consumidor, si va a obtener la informacin de deseos y necesidades del consumidor, garantizarse de calidad
disponibilidad y servicio, y si el canal puede cubrir las necesidades del mercado en forma local, regional o nacional.
Justificacin del canal: Esta justificacin debe darse bajo las siguientes condiciones: apertura de nuevos puntos de venta, tener menos
negociaciones, no dejar crecer a la competencia, y la experiencia del mercado.
Objetivos de los canales de distribucin: Pueden ser de dos tipos:
- Cuantitativos que generen beneficios (sobre el margen sobre ventas y utilidades) y que generen rotacin (sobre el costo del
inventario)
- Cualitativos que genere una imagen para los productos y para los consumidores, confiabilidad, manejo de cosas tangibles, prontitud
de respuesta, seguridad, y empata.
Medicin y evaluacin de los canales: Requieren medicin en forma constante, para evaluar su eficiencia y programarlos o adaptarlos
segn las actividades de la empresa. Es necesario medir y evaluar los canales de distribucin a nivel de servicio, por fuerza de ventas,
por costo del producto, y por niveles de amenaza y de oportunidad. Al considerar estos aspectos y medirlos se pueden evaluar los
canales y determinar su rentabilidad y eficacia.
Limitaciones de los canales: La eficiencia y rentabilidad de los canales se puede ser limitada por caractersticas y situaciones ajenas,
entre ellas:
-

Caractersticas propias del producto (precio, manejo, calidad, caducidad, exportacin, volumen).
Caractersticas de los consumidores (estilo de vida, frecuencia de compra, segmentos, ingresos).
Caractersticas de los intermediarios (negociaciones polticas, crditos, tipo de pago, promociones).
Caractersticas de la competencia (si el producto es opuesto al lder tiene menor precio o poder econmico).

PREVENTA: Es un esquema de distribucin, donde un vendedor visita la ruta de entrega un da antes que los repartidores, acude con
los clientes y levanta un pedido. De esta forma eficientiza el trabajo de los repartidores, ya que stos llevarn en sus camiones la
cantidad exacta de producto, con lo que se optimizarn las labores, minimizando costos y evitando prdidas de tiempo o desabasto.
ESQUEMA LOGSTICO DE LA DISTRIBUCIN

Una distribucin incluye elementos en sus actividades como almacenes, transportes, intermediarios, puntos de venta, y exhibicin.

PRECIO
El precio puede ser definido como la cantidad de dinero que un consumidor est dispuesto a pagar por un producto determinado. Para
establecerlo, es necesario considerar los siguientes factores:
COSTOS: Se debe considerar el tipo (fijo o variable); costo por perodo (variacin del costo por la estacionalidad de las ventas); costos
por procedimientos especiales (actividades que requieran materiales especiales); y por costos por objetivo (es cuando se establece un
nivel de costo relacionado con un objetivo a realizar).
COMPETENCIA: Se debe considerar el tipo de competidor (competencia directa o indirecta); el nmero de competidores (cantidad de
competencia); y por la participacin en el mercado (conocer la posicin de cada competidor).
NIVEL DE PRECIO: Se debe considerar el nivel de precio que tiene nuestro producto: precio muy alto, precio alto, precio promedio,
precio bajo, y precio muy bajo.
CARACTERSTICAS DE LA DEMANDA: Se debe considerar si contamos con una demanda elstica (ocurre un incremento en el precio
del producto, la cantidad demandada disminuye de manera importante) o si contamos con una demanda inelstica (ocurre un
incremento en el precio del producto y la cantidad demanda no vara significativamente).
MTODO DE FIJACIN DE PRECIOS: Para fijar el precio debemos considerar la fijacin de precios con base en el costo y la utilidad,
la fijacin de precios con base en el valor percibido, la fijacin de precios con base en la rentabilidad, la fijacin de precios por licitacin,
y la fijacin de precios en base al comportamiento de la economa.
ESTRATEGIA DE PRECIOS: Se debe de considerar la fijacin de precios psicolgicos (es el que ofrece al consumidor una percepcin
sobre lo que espera gastar), por poltica de precios (son variables bsicas en la estrategia), y por precios fijados por distribuidores
(stos pueden establecer el precio al consumidor final).