Universidad Tecnolgica

del Valle del Mezquital

EL LIBRO DE LA
NEGOCIACIN
5-12-2014

Resumen

Ing. Mecatronica
Negociacin Empresarial

Bertha Eugenia Alarcn

Joel Lopez Hernandez 103024
10 A

El libro de la negociacin
Este libro es u na obra muy completa cuyo principal objetivo es hacer que el lector
note la necesidad de negociar as como darse cuenta que la negociacin es un
aspecto cotidiano, que se encuentra en nuestra vida a cada instante, podemos
encontrar la de todas partes y desde muy pequeos hemos hecho uso de ella, el
autor maneja diferentes captulos con los cuales no adentra al tema de
negociacin y las maneras ms ptimas para ejercerla aprendiendo a negociar.
En el primer captulo (Introduccin a la negociacin) Puchol nos explica de manera
clara y directa la implicacin de una negociacin en la vida de los humanos a lo
largo de todo el mundo, para comenzar manea un ejemplo muy claro de la
negociacin en nuestras vidas, en este caso la infancia, Puchol dice que cuando
un nio preste algn juguete a el vecino o un amigo este en recompensa le
prestara algn otro juguete, este proceso es aprendido por el primer nio a cual
ahora ya sabe que si da algo a cambio recibir algo de su inters. Al ir creciendo
vamos aprendiendo mas i mas del efecto de la negociacin, al compartir tarjetas,
almuerzos etc., siempre con la finalidad de conseguir nuestros objetivos, en este
punto se hace mucha remarca puesto que lo ideal es siempre alcanzar nuestro
objetivo SIN perjudicar o apoyando a los dems. Dicho lo anterior Pucho menciona
la siguiente definicin de negociar; Es la actividad en que dos partes, cuyos
intereses son complementarios y opuestos en partes tratan de llegar a un acuerdo
que satisfaga ambas partes.
Negociar es indispensable, negociamos por instinto, entonces es imposible vivir
sin negociar, por otro lado debemos mantener tres puntos fundamentales al
momento de hacerlo; ser lo ms sensatos posibles, el acuerdo debe ser eficiente y
se debe mejorar o amenos no perjudicar a alguna de las dos partes.
Una persona tiende a estar motivada para negociar por distintas razones, entre las
principales destacan, para ganar, para agradar, para complacer, cada una es
empleado en diferentes momentos y situaciones cada persona hace uso de ellas
en distintos momentos y nunca de una sola para toda situacin.

Siempre se deben fijar los objetivos para saber que estamos buscando, pero de
igual manera de deben establecer las lneas de despliegue, es decir los acuerdos
mnimos aceptables a los cuales podemos llegar. Al tener claros estas lneas y
objetivo evitamos caer en algunos de los cuadrantes mencionados en el libo,
cuando ganamos y la otra parte pierde cometemos una imprudencia por otro lado
si la situacin se torna al contrario, esta ocasin fue un estupidez, lo ideal es ganar
ganar para as llegar a la satisfaccin de ambas partes.
Sin embargo a cada situacin una forma de negociar diferente y aunque no es la
mejor opcin en mtodo competitivo (ganar perder) es til cuando algunas de las
siguientes situaciones se presentan: se aprovecharon de nosotros, ocultar
debilidades, hemos recibido ataque personales. Nunca debemos hacer uso
excesivo de nuestro poder, y tampoco permitir que usen su poder contra nosotros,
el poder nos da posicin y ventajas pero debe ser usado adecuadamente.
En el captulo de las fases de la negociacin (capitulo 2), se analiza el proceso de
una negociacin, se mencionan de una manera directa, sin entrar en detalles a
cada una de las diferentes maneras de negociar puesto que existen muchas, sin
embargo se mencin aspectos muy relevantes. Para comenzar esta la
preparacin, una negociacin que no tiene la suficiente informacin de
preparacin carece de argumentos y es posible que fracase o que lleguemos a
finales indeseados.
Para empezar se debe investigar a nuestro oponente, a la persona con que
iniciaremos un proceso de negociacin. Debemos saber cules son sus intereses,
sus objetivos, si ya hemos negociado con l se debe analizar las negociaciones
anteriores, estrategias utilizadas y resultados, se debe conseguir informacin
sobre su personalidad, carcter y cultura para s ser apropiados y estar
preparados.
Luego se debe establecer una ruta de accin un plan en el cual podernos basar
para llegar a nuestros objetivos siempre de acuerdo a la informacin recabada. Es
importante de igual manera saber cules son los intereses de la otra parte, saber
cul es nuestro margen de ganancias, dentro de que limites podemos negociar,

puesto que si iniciamos una negociacin sin establecer lmites, es muy probable
que no nos percatemos del momento en el que cedemos demasiado.
Durante el proceso de la negociacin entra ms aspectos que se deben evaluar
constantemente entre ellos en MAPAN que se debi haber planeado con
anticipacin, as como la ZOPA (zona de posible acuerdo) la cual consiste en
establecer un rea de acuerdo a los que es conveniente llegar, los lmites de esta
rea estn delimitados por los estndares mnimo aceptables por el oponente
(hasta donde puede ceder) y las mximas expectativas esperadas por mi (que es
lo mximo que puedo exigir).
Otro aspecto drate este proceso, son las limitantes que aparecen durante la
negociacin, estas son todas aquellas que impiden el correcto desarrollo de una
negociacin, pueden ser factores ambientales, culturales o de carcter, igualmente
puede que otras personas ajenas a la negociacin se entrometan y nublen el
panorama de la negociacin. En los siguientes dos captulos se manejan aspectos
relacionados con en desarrollo y cierre de una negociacin, se dan consejos muy
tiles para mejorar nuestra manera de negociar, por ejemplo nunca hay que
mencionar aspectos negativos, hay que mencionar los positivos; EJ. No decir le
faya sino, funciona muy bien por de igual manera evitar decir NO; ej. No decir
No lo s sino, Puedo investigarlo.
As al negociar ciertos factores personales pasan in apercibidos y es necesario
estar conscientes y controlarlos y modularlos, la postura, los gestos, las
expresiones y el contacto fsico son herramientas muy tiles, todo nuestro o
cuerpo trasmite mensajes a cada instante (CNV) y una mala postura, un gesto
inadecuado puede ser mal interpretado y acabar con una buena negociacin.
Las otras negociaciones es una capitulo principalmente centrado en algunos
ejemplos en los que la negociacin suele tornarse complicada para nosotros
debido al nivel emocional con el que solemos involucrarnos, por ejemplo cuando
algn miembro de la familia ha sido secuestrado, y no sabemos que hacer a causa
de los nervios, del temor a perder a esa persona nuestros sentidos tienden a
perturbarse y no podemos ver claramente o cuando somos despedidos y tenemos

una familia que depende econmicamente de nosotros, sabemos que no podemos

perder el empleo sin embargo la presin nos hace precipitarnos o bajar los lmites
de nuestros objetivos.
Otro aspecto importante mencionado en este captulo es la negociacin en
equipos, puesto que en esta ocasin no solo nos enfrentamos a una persona sino
que cada integrante de equipo contrario se ha informado y especializado en
diferentes aspectos no solo es necesario convencer a uno sino a todo el equipo es
por eso que se recomienda combatir y crear grupos de negociaciones que se
coordinen y sepan negociar un objetivo comn.
El comportamiento de una persona cuyas habilidades para la negociacin son
buenas es descrito en el ltimo captulo, haciendo nfasis en la inteligencia
emocional de cada persona, puesto que como mencionado anteriormente, cada
situacin requiere de una metodologa diferente, es imposible describir al
negociador perfecto, sin embargo es importante tener en cuenta que podemos
tomar lo mejor de cada situacin y mezclarlo a nuestro beneficio, es importante
analizar los diferentes mtodos propuestos en este libro y por otros autores pero
ms importante an es que con cada negocio que realizamos adquirimos una
experiencia y que esta experiencia es nuestro mejor apoyo. Evaluando todas
nuestras experiencias podemos elaborar una antologa donde indica el tipo de
negociacin, la personalidad contraria, el camino recorrido y la solucin, con estos
datos podemos entonces determinar nuestro mejor camino para la negociacin.