Marketing

GERENCIA DE
MARKETING
LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN,

PH.D.
PROFESOR DE MARKETING
INTRODUCCIN
EL CURSO:
Fcil de entender/difcil de aplicar
Relativismo y constante evolucin
B2C
Videos
Amplitud, no profundizacin
Ingls ocasional (anglicismos)

PH.D.
OBJETIVOS DEL MDULO 1
QU NO ES MARKETING?: CULES SON LOS MITOS?

Reflexionar sobre el hecho de que el Marketing est alrededor
nuestro DEFINIRLO!
Por qu estudiar marketing?
Aprender en quin se debe focalizar el Marketing.

PH.D.
MITOS
Marketing es ventas y/o publicidad.
Marketing solo busca venderle cosas a la gente.
Marketing consiste en tener iniciativas creativas y de entretenimiento, pero no de
generacin de RENTABILIDAD.
Voy a estudiar marketing porque soy CREATIVO.
Marketing y ventas son reas independientes que NO requieren mayor
coordinacin.
La Gerencia de Marketing reporta a la Gerencia COMERCIAL.

PH.D.
MITOS - PEYORATIVOS
Marketing es PALABREAR o ser un CHARLATN.
El MARKETERO es un vendedor de ilusiones.
El Marketing no es para m, yo no vendo celulares ni hamburguesas el
dilema no es hacer o no hacer marketing, el dilema verdadero es SI SE
HACE BUEN O MAL MARKETING.

Marketing es una disciplina poco prestigiosa, es una creacin de
MENTIRAS.
Ah! ... eso es Puro Marketing.

PH.D.
UN ERROR es pensar que

El marketing me salvar!
Algunos lo ven como el LTIMO RECURSO.

Tienen EXAGERADAS expectativas.
Si el resultado no es el esperado, entonces el MARKETING NO SIRVE!
En su mayora, la causa de los problemas es interna y NO es culpa del marketing!

PH.D.
CONCLUSIONES
Existe confusin entre lo que realmente son las tcnicas de marketing
(ALTAMENTE VISIBLES) y su eventual mal uso, o abuso.

Existe un uso peyorativo de la palabra marketing.
El marketing NO es PURO MARKETING
Una marca notable e irresistible no requiere de publicidad o de vendedores.
Marketing no genera resultados de un da para otro, ni sirve para salvar

marcas terminales o moribundas. NO ES UNA CURA MILAGROSA.

PH.D.

nuestro DEFINIRLO!

PH.D.
LA DEFINICIN MS CORTA DE MARKETING
ENCONTRAR NUEVAS NECESIDADES

Y SATISFACERLAS
Se trata de triunfar, pero NO haciendo lo que todos

los dems hacen
Hay que encontrar algo que tu puedas vender,
que las personas quieran y que
NADIE MS LO OFREZCA

PH.D.
EN OTRAS PALABRAS
1) Ser capaz de desarrollar algo que t PUEDES VENDER (KNOW-HOW)

2) Ofrecer algo que el consumidor quiere (VALOR NOTABLE E IRRESISTIBLE)
3) Y muy importante debe ser algo que nadie ms ofrece!! (DIFERENCIACIN NICA)
Debes tener las 3 de 3.

Tener solo 1 2 de 3, NO ES MARKETING!

PH.D.
10
EJEMPLOS VARIOS:
renen los tres aspectos?
IMPRESORA POLAROID
(2001)
EL JEEP HUMMER
(consuman mucha gasolina
=> impacto ambiental)

PH.D.
11
EJEMPLOS VARIOS:
renen los tres aspectos estas marcas?
Computadoras GE (1970)
C2 (Coca Cola azcar y Nutrasweet)
Windows Altavista
Hotel ms alto del mundo

My Space (FB fue ms fcil de usar y ms cool )

PH.D.
12
ALGUNAS MARCAS
que s renen los tres aspectos
iPad
Facebook
Skype
YouTube
Zara
Johnnie Walker
iPhone 5S
Harley Davidson
Google
WhatsApp.
Lego
Red Bull
Coca Cola
LOral
Volvo
Audi

PH.D.
13
EN RESUMEN
Una de las grandes dificultades es encontrar

MARCAS que realicen un buen MARKETING
Son pocas las marcas a ADMIRAR
LAS QUE S nos sorprenden, innovan, otorgan valor,

son irresistibles, sobrepasan expectativas,
responden con rapidez, comunican un mismo
concepto consistentemente

PH.D.
14

nuestro DEFINIRLO!

PH.D.
15
POR QU ESTUDIAR MARKETING?

Busca SATISFACER LAS NECESIDADES de las personas/clientes.
Sin clientes satisfechos no hay consumo; sin consumo no hay produccin; y
sin produccin no hay trabajo.
Un cliente INSATISFECHO no compra ms. Marketing se ocupa de encontrar
esa satisfaccin y busca establecer relaciones a largo-plazo.
El buen marketing crea RIQUEZA Y BIENESTAR SOCIAL a travs de las
marcas (caso Apple Green Day).
Marketing se aplica tambin a ideas, partidos polticos, instituciones sin fines
de lucro, personas, etc.

PH.D.
16
PROPSITO GENERAL DEL CURSO
Pagar derecho de piso:

lograr que marketing sea finalmente
comprendido de manera adecuada.
Aprender a aplicar adecuadamente el marketing para beneficio de la
empresa, sus consumidores/clientes y la sociedad
Entender que si una empresa dice que NO necesita marketing, equivale a
decir que NO necesita clientes!

PH.D.
17
SIN EMBARGO, TENGAN PRESENTE QUE
El marketing NO es fcil de aplicar, pero s es fcil de entender

Nos puede tomar algunos mdulos aprenderlo, pero toda una vida poder aplicarlo
de forma maestra.
Tristemente clebre por ser una disciplina con una de las mayores tasas de
rotacin.
El marketing an se ve como un gasto y no como una inversin porque las

empresas no han sido capaces de medir su rendimiento.

PH.D.
18

nuestro DEFINIRLO!

PH.D.
19
EN QUIN SE FOCALIZA
EL MARKETING?
A QUIN DEBE ENAMORAR/SEDUCIR
EL MARKETING?

PH.D.
20
EL CLIENTE o CONSUMIDOR
El marketing tiene xito cuando es capaz de descubrir y de
ofrecer valor al consumidor o al cliente industrial

(empresa).
De ser ese el caso, obtendremos

PH.D.
21
AMOR en vez de GUERRA
Customer Share (share of wallet) en vez de tan solo Market Share.

Concepto de Customer Equity.
El cliente debe ser esa novia(o) con la que quieres casarte: tu rey, tu
reina
Hay que portarse bien con l/ella para que te quiera siempre! Nunca
un amor a medias!

PH.D.
22
EJEMPLO DE UNA RELACIN

DE AMOR A MEDIAS
Varias empresas an no se adaptan a los telfonos mviles.
Demasiadas pginas web no buscan contacto con el cliente
conectado al mvil y estn perdiendo oportunidades de negocio.
Mucho inters en FB y Twitter pero se han descuidado las pginas web y
su utilizacin desde un mvil.
Marcas deben pensar, por ejemplo, qu buscara un consumidor del
banco si accede a la pgina web desde su celular o si accede a la pgina
web de un cine.

PH.D.
23
EJEMPLO DE GUERRA Y EN
CONSECUENCIA, PREOCUPACIN
POR EL MARKET SHARE

PH.D.
24
EJEMPLO DE GUERRA!

PH.D.
25
PARA TERMINAR
ALGUNAS FRASES CLEBRES

PH.D.
26
FRASES CLEBRES SOBRE EL CLIENTE
Existe un solo jefe: el CLIENTE, y l puede despedir a todo el

mundo, desde el Presidente del Directorio para abajo,
simplemente gastando su dinero en otra parte.
Sam Walton, 1990

PH.D.
27
FRASES CLEBRES
La nica estabilidad laboral de esta empresa proviene de la

calidad, productividad y satisfaccin de los clientes.
Lee lacocca, 1989

PH.D.
28
FRASES CLEBRES
Tal vez la razn por la cual tanta gente est satisfecha con
nuestros automviles, es porque nosotros NO lo estamos.
Nuestro propsito es hacer productos con placer, poder
venderlos con placer y que nuestros clientes puedan
usarlos con placer.
Presidente de Honda, 2009

PH.D.
29
FRASES CLEBRES
El xito de los negocios no lo determina el fabricante, sino el

cliente.
Peter F. Drucker, 2004

PH.D.
30

Marketing

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OBJETIVOS DEL MDULO 1

QU NO ES MARKETING?: CULES SON LOS MITOS?

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HACE BUEN O MAL MARKETING.

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UN ERROR es pensar que

Algunos lo ven como el LTIMO RECURSO.

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Existe confusin entre lo que realmente son las tcnicas de marketing

(ALTAMENTE VISIBLES) y su eventual mal uso, o abuso.

Marketing no genera resultados de un da para otro, ni sirve para salvar

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LA DEFINICIN MS CORTA DE MARKETING

ENCONTRAR NUEVAS NECESIDADES

Se trata de triunfar, pero NO haciendo lo que todos

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1) Ser capaz de desarrollar algo que t PUEDES VENDER (KNOW-HOW)

Debes tener las 3 de 3.

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Hotel ms alto del mundo

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN,

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Una de las grandes dificultades es encontrar

Son pocas las marcas a ADMIRAR

LAS QUE S nos sorprenden, innovan, otorgan valor,

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN,

OBJETIVOS DEL MDULO 1

QU NO ES MARKETING?: CULES SON LOS MITOS?

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN,

POR QU ESTUDIAR MARKETING?

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PROPSITO GENERAL DEL CURSO

Pagar derecho de piso:

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SIN EMBARGO, TENGAN PRESENTE QUE

El marketing NO es fcil de aplicar, pero s es fcil de entender

El marketing an se ve como un gasto y no como una inversin porque las

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QU NO ES MARKETING?: CULES SON LOS MITOS?

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El marketing tiene xito cuando es capaz de descubrir y de

ofrecer valor al consumidor o al cliente industrial

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AMOR en vez de GUERRA

Customer Share (share of wallet) en vez de tan solo Market Share.

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EJEMPLO DE UNA RELACIN

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FRASES CLEBRES SOBRE EL CLIENTE

Existe un solo jefe: el CLIENTE, y l puede despedir a todo el

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